营销人，避免“走麦城”
药品营销工作本身充满了挑战和诱惑，既有荆棘丛生、困难重重，也有高额回报，同时也是营销人员职场生涯提升的一个重要阶段。但假如营销人因种种原因在职场上走了“麦城”，成为一块“咸鱼”，那么，如何再次翻身就要讲求一定的艺术和策略了。
事件
私欲带来的悲剧
李明以前是一家中型制药A企业浙江分公司的总经理，与全国其他分公司相比，李明的业绩曾经是很好的。但现在似乎一切都改变了，老板不再那么信任他，他在公司的地位也急转直下。最后，李明就像一条发臭的“咸鱼”，被老板无情抛弃，在同事冷漠的眼神中离开了A企业。
究竟是什么原因导致李明在职场上走了“麦城”？
“封疆大吏”
李明是从A制药企业的竞争对手B企业跳槽过来的。进入A企业前，他只是B企业的一名地区级业务员。但由于是从竞争对手那边过来的，加之李明不凡的口才和自我展示能力，他很快得到了A企业主管营销的副总及老总的赏识，将他派到A企业广州分公司做了一名地级执行经理。李明工作起来确实非常卖力，每年的销售业绩都能超额完成，得到了广州分公司总经理的表扬和奖励。同时，还将李明的营销能力通报给了总公司，总公司也对李明的成绩给予了充分肯定。
寒来暑往，李明在A制药企业一干就是3年，他成长得很快，大家都非常看好他。而恰在此时，A企业浙江分公司的销售业绩连年下滑，企业老板非常着急。鉴于李明的出色表现和相关人员的推荐，老板决定调李明到浙江分公司担任总经理。调令一下，第3天李明就到浙江走马上任了，成为A企业的一员“封疆大吏”。
中饱私囊
在A企业的3年里，李明一直处于总公司摇控指挥和广州分公司总经理的直接管理下，许多方面他并无自主权，这曾使他感到非常压抑。如今，他担任浙江分公司老总一职，能独当一面，职场的升迁、年薪的飞涨以及地位的提高，使本就有一颗不安分之心的李明感到自己的机会终于来了。
为了使自己的野心不至于过快地暴露，李明尽量克制并伪装自己。他先是把浙江市场这个烂摊子“大张旗鼓”地收拾了一遍，发挥他在营销方面的才能，把浙江分公司的销售业绩迅速提了起来。在他到浙江的第一年，就使浙江分公司销售业绩下滑的局面得到了有效缓解。在第一年底回到总部述职时，李明与总经理谈得十分投机，后来他才得知这位被企业反聘回来的“总经理老头”与他同一籍贯。于是，李明开始对总经理展开“公关攻势”，拉起了关系，死活要认总经理为“干爸”，最后，碍于情面，总经理被动接受了。
到了第二年，李明觉得自己做了这么多年营销，资历也够了，能力又比较强，可就是钱没挣到多少，而且这工作熬到什么时候才是个头呀!是不是该考虑为自己干了？但自己的资金不够，该怎么办？李明暗自在心里打起了算盘。
为了满足私利，李明把自己的家人拉来当会计、出纳并管理促销员，这些直接与钱财接触的人员都成了他的“自己人”。平时，如果哪位地级市经理和业务人员业绩不好，就会遭到他一通教训。为此，李明私设的“小金库”充盈着他所谓的“奖罚基金”，但员工看到的却是只罚不奖的现实。
李明这种独断专行和一手遮天的做法使他的团队凝聚力急剧下降。业务人员，包括一些地级市、县的营销经理开始走马灯似地换人。
更令大家愤愤不平的是李明的傲气。有一次，主管营销的副总到浙江检查工作，他却爱理不理。浙江分公司的“繁荣假象”被营销副总发觉后，给予了李明严重警告。可李明倚仗总经理是他的“干爸”，根本不把营销副总放在眼里。副总前腿走，他后腿就向总经理打了营销副总的“小报告”，想让总经理加以干涉。总经理说要调查核实情况后给营销副总敲警钟，这种暗示也算是为李明撑了腰，此后他就更变本加厉了。
东窗事发
为了尽快完成“原始积累”，李明决定窜一批货到其他省区。他把500件公司发来的货窜往不同的市场，然后自己把所获利益和平时“积攒”下来的资金一同拿出来，暗自跑回广州开了一家公司。结果，还没等公司完全运作起来，就“东窗事发”了。开始是浙江分公司的业绩告急，公司业务就像决口的大堤，一泄千里；然后是近50万元的贷款不知去向，人员大量流失；接着是窜出去的货批号被查出来。忽然间，所有的矛头都指向李明，他成了众矢之的。
此时，总经理也无法保住李明了，董事长已经发了话：“这还得了，一定要杀一儆百，绝不姑息养奸!”差点就要把他送上法庭，但A企业还是念了点旧情，从轻处罚，要求李明偿还私吞的公司财物，并开除出公司。于是，李明在A企业的职业生涯结束了，堂而皇之地走了一遭“麦城”，成为A企业老板和同事们眼中一块臭不可闻的“咸鱼”。这次李明在职场生涯中输得很惨，打击无疑是毁灭性的，他要想翻身，比登天还难。
应对
“咸鱼翻身”有术
李明的经历给许多营销人敲响了警钟。也许，有一些营销人员并没有像李明这样犯下如此多的错误，而只是因为一些客观原因使自己在职场上走了“麦城”，沦为“咸鱼”。那么，为了避免各种负面因素给事业带来的阻碍，他们就应该采取有效的策略，加以应对。
1.良好的营销业绩是第一需要
多数情况下，判断一个人是否适合他所在的企业，最有说服力的就是业绩。老板聘请员工是为了帮他赚取利润，如果你这一点都做不到，“咸鱼翻身”就无从谈起了。提高业绩的方法多种多样，但最重要的就是要有心，有一颗为本职工作付出的心。
2.正视人生航向，持之以恒
营销人员应该正视自己的人生航向，不要像上述案例中的李明那样，轻易偏离人生轨迹和职场规则，而是要持之以恒，不断突破。行业内的竞争如同逆水行舟，不进则退。要想在营销队伍中保持领先地位，就必须对自身业务素质和综合能力有更高的要求，持才傲物终究是会被淘汰的。
3.积极沟通，相信团队力量
营销人员要把自己的问题和建议积极地与领导进行沟通，并提出自己的解决方案，对同事的工作要善意地提出意见。同时，要避免喋喋不休地抱怨，因为这样的行为只会增加负面效应，使你的心态处于一种与公司的对抗之中。良好的人缘对营销人员的成败有不可忽视的作用。
一个团队犹如一首乐曲，众多不同的音符和谐地排列，就构成一曲美妙动听的音乐。现代营销人要学会融入团队，相信团队的力量，并且要为团队奉献才智和力量，把自己的经验与同事一起分享。
4.“反弹琵琶”，给人惊喜
“反弹琵琶”就是要求营销人做别人不做或不屑于去做的事。如果公司安排下一件又累又不讨好的苦差使，大部分人都不会去做，倘若你能积极地接下来并做好，就会给别人惊喜，并对你刮目相看。
“咸鱼”们在企业里的地位偏下，即使这件事情你没有做成功，也不会使你的境况更差，反而会让老板觉得你不会挑三拣四，对企业负责。除了接别人不愿意接的工作外，做事也要够灵活，不要完全按部就班，要根据按实际情况具体分析，用与众不同的方法做事。这一点，老板也是会看到的。
5.不要总为自己的私利“奋斗”
案例中的李明由于缺乏基本的职业操守，迈入了职业生涯的低谷。如果他在几经折腾后能自我反省，改变原有的看法，端正思想，那么他的职业生涯将会截然不同。
由此可见，无论对企业还是营销人本身，良好的职业素质非常重要。优秀的营销人员会把企业看成自己的第二个家，而既然是为家工作就不会计较个人私利。
6.人脉+热情，一个都不能少
想要避免走职业“麦城”或想“咸鱼翻身”，营销人员就要时刻注意“笼络”人心。营销人员必须重视与同事之间的关系，待人接物要从细节入手，并充满激情。同时要注意经常梳理自己的人脉资源，多联络感情，哪怕是一件小礼物、一条短信、一个电话或一封邮件，都应考虑周全。久而久之，你会发现周围的人变得对你热情了，更重要的是，他们都会觉得你是一个值得信赖的人。
医药经济报2006年 第34期(王运启)
事件
私欲带来的悲剧
李明以前是一家中型制药A企业浙江分公司的总经理，与全国其他分公司相比，李明的业绩曾经是很好的。但现在似乎一切都改变了，老板不再那么信任他，他在公司的地位也急转直下。最后，李明就像一条发臭的“咸鱼”，被老板无情抛弃，在同事冷漠的眼神中离开了A企业。
究竟是什么原因导致李明在职场上走了“麦城”？
“封疆大吏”
李明是从A制药企业的竞争对手B企业跳槽过来的。进入A企业前，他只是B企业的一名地区级业务员。但由于是从竞争对手那边过来的，加之李明不凡的口才和自我展示能力，他很快得到了A企业主管营销的副总及老总的赏识，将他派到A企业广州分公司做了一名地级执行经理。李明工作起来确实非常卖力，每年的销售业绩都能超额完成，得到了广州分公司总经理的表扬和奖励。同时，还将李明的营销能力通报给了总公司，总公司也对李明的成绩给予了充分肯定。
寒来暑往，李明在A制药企业一干就是3年，他成长得很快，大家都非常看好他。而恰在此时，A企业浙江分公司的销售业绩连年下滑，企业老板非常着急。鉴于李明的出色表现和相关人员的推荐，老板决定调李明到浙江分公司担任总经理。调令一下，第3天李明就到浙江走马上任了，成为A企业的一员“封疆大吏”。
中饱私囊
在A企业的3年里，李明一直处于总公司摇控指挥和广州分公司总经理的直接管理下，许多方面他并无自主权，这曾使他感到非常压抑。如今，他担任浙江分公司老总一职，能独当一面，职场的升迁、年薪的飞涨以及地位的提高，使本就有一颗不安分之心的李明感到自己的机会终于来了。
为了使自己的野心不至于过快地暴露，李明尽量克制并伪装自己。他先是把浙江市场这个烂摊子“大张旗鼓”地收拾了一遍，发挥他在营销方面的才能，把浙江分公司的销售业绩迅速提了起来。在他到浙江的第一年，就使浙江分公司销售业绩下滑的局面得到了有效缓解。在第一年底回到总部述职时，李明与总经理谈得十分投机，后来他才得知这位被企业反聘回来的“总经理老头”与他同一籍贯。于是，李明开始对总经理展开“公关攻势”，拉起了关系，死活要认总经理为“干爸”，最后，碍于情面，总经理被动接受了。
到了第二年，李明觉得自己做了这么多年营销，资历也够了，能力又比较强，可就是钱没挣到多少，而且这工作熬到什么时候才是个头呀!是不是该考虑为自己干了？但自己的资金不够，该怎么办？李明暗自在心里打起了算盘。
为了满足私利，李明把自己的家人拉来当会计、出纳并管理促销员，这些直接与钱财接触的人员都成了他的“自己人”。平时，如果哪位地级市经理和业务人员业绩不好，就会遭到他一通教训。为此，李明私设的“小金库”充盈着他所谓的“奖罚基金”，但员工看到的却是只罚不奖的现实。
李明这种独断专行和一手遮天的做法使他的团队凝聚力急剧下降。业务人员，包括一些地级市、县的营销经理开始走马灯似地换人。
更令大家愤愤不平的是李明的傲气。有一次，主管营销的副总到浙江检查工作，他却爱理不理。浙江分公司的“繁荣假象”被营销副总发觉后，给予了李明严重警告。可李明倚仗总经理是他的“干爸”，根本不把营销副总放在眼里。副总前腿走，他后腿就向总经理打了营销副总的“小报告”，想让总经理加以干涉。总经理说要调查核实情况后给营销副总敲警钟，这种暗示也算是为李明撑了腰，此后他就更变本加厉了。
东窗事发
为了尽快完成“原始积累”，李明决定窜一批货到其他省区。他把500件公司发来的货窜往不同的市场，然后自己把所获利益和平时“积攒”下来的资金一同拿出来，暗自跑回广州开了一家公司。结果，还没等公司完全运作起来，就“东窗事发”了。开始是浙江分公司的业绩告急，公司业务就像决口的大堤，一泄千里；然后是近50万元的贷款不知去向，人员大量流失；接着是窜出去的货批号被查出来。忽然间，所有的矛头都指向李明，他成了众矢之的。
此时，总经理也无法保住李明了，董事长已经发了话：“这还得了，一定要杀一儆百，绝不姑息养奸!”差点就要把他送上法庭，但A企业还是念了点旧情，从轻处罚，要求李明偿还私吞的公司财物，并开除出公司。于是，李明在A企业的职业生涯结束了，堂而皇之地走了一遭“麦城”，成为A企业老板和同事们眼中一块臭不可闻的“咸鱼”。这次李明在职场生涯中输得很惨，打击无疑是毁灭性的，他要想翻身，比登天还难。
应对
“咸鱼翻身”有术
李明的经历给许多营销人敲响了警钟。也许，有一些营销人员并没有像李明这样犯下如此多的错误，而只是因为一些客观原因使自己在职场上走了“麦城”，沦为“咸鱼”。那么，为了避免各种负面因素给事业带来的阻碍，他们就应该采取有效的策略，加以应对。
1.良好的营销业绩是第一需要
多数情况下，判断一个人是否适合他所在的企业，最有说服力的就是业绩。老板聘请员工是为了帮他赚取利润，如果你这一点都做不到，“咸鱼翻身”就无从谈起了。提高业绩的方法多种多样，但最重要的就是要有心，有一颗为本职工作付出的心。
2.正视人生航向，持之以恒
营销人员应该正视自己的人生航向，不要像上述案例中的李明那样，轻易偏离人生轨迹和职场规则，而是要持之以恒，不断突破。行业内的竞争如同逆水行舟，不进则退。要想在营销队伍中保持领先地位，就必须对自身业务素质和综合能力有更高的要求，持才傲物终究是会被淘汰的。
3.积极沟通，相信团队力量
营销人员要把自己的问题和建议积极地与领导进行沟通，并提出自己的解决方案，对同事的工作要善意地提出意见。同时，要避免喋喋不休地抱怨，因为这样的行为只会增加负面效应，使你的心态处于一种与公司的对抗之中。良好的人缘对营销人员的成败有不可忽视的作用。
一个团队犹如一首乐曲，众多不同的音符和谐地排列，就构成一曲美妙动听的音乐。现代营销人要学会融入团队，相信团队的力量，并且要为团队奉献才智和力量，把自己的经验与同事一起分享。
4.“反弹琵琶”，给人惊喜
“反弹琵琶”就是要求营销人做别人不做或不屑于去做的事。如果公司安排下一件又累又不讨好的苦差使，大部分人都不会去做，倘若你能积极地接下来并做好，就会给别人惊喜，并对你刮目相看。
“咸鱼”们在企业里的地位偏下，即使这件事情你没有做成功，也不会使你的境况更差，反而会让老板觉得你不会挑三拣四，对企业负责。除了接别人不愿意接的工作外，做事也要够灵活，不要完全按部就班，要根据按实际情况具体分析，用与众不同的方法做事。这一点，老板也是会看到的。
5.不要总为自己的私利“奋斗”
案例中的李明由于缺乏基本的职业操守，迈入了职业生涯的低谷。如果他在几经折腾后能自我反省，改变原有的看法，端正思想，那么他的职业生涯将会截然不同。
由此可见，无论对企业还是营销人本身，良好的职业素质非常重要。优秀的营销人员会把企业看成自己的第二个家，而既然是为家工作就不会计较个人私利。
6.人脉+热情，一个都不能少
想要避免走职业“麦城”或想“咸鱼翻身”，营销人员就要时刻注意“笼络”人心。营销人员必须重视与同事之间的关系，待人接物要从细节入手，并充满激情。同时要注意经常梳理自己的人脉资源，多联络感情，哪怕是一件小礼物、一条短信、一个电话或一封邮件，都应考虑周全。久而久之，你会发现周围的人变得对你热情了，更重要的是，他们都会觉得你是一个值得信赖的人。
医药经济报2006年 第34期(王运启)