建议经销商设置配载专员
若是毛利率不高的产品，在配送上重复折腾几次，产品利润就被折腾完了，也就造成隐形亏损。目前，许多经销商公司未设立专职配载人员，而是采取业务员自行协调安排的办法。
利润的反面就是成本，药品生产企业对成本的核算和控制普遍比较看重，其财务系统的主要功能之一就是进行各项成本核算。企业的决策者可以了解到每个产品的具体成本状况，乃至每月的各项成本变化情况。而经销商，对此就没这么讲究了。首先，经销商缺乏完备的财务系统，也就无法核算出相关的成本状况，更别说动态成本了；二来经销商觉得没这个必要，他们认为，做经销生意嘛，肯定是加价销售，大不了就是多赚点和少赚点的关系。
其实，相当一部分经销商没有意识到的是，只要其经销的产品数量上百，就一定存在部分亏损产品，这些产品不但本身不赢利，而且还不断地消耗经销商在其他商品上赚取的利润。当然，这些产品的亏损是隐形的，从表面上看不出来，得通过庞大的财务系统进行逐一核算，才能查出来。那么，又是哪些原因导致这些隐形亏损产品产生的呢？
其中有两个原因，一是经销商老板缺乏完整的财务核算系统，二是经销商的业务人员缺乏成本意识。那么，为什么经销商的业务人员缺乏成本意识呢？这与经销商员工的个人收入有关。在绝大多数经销商公司里，业务人员的收入是按销量来核算的，至于经销商的经营成本，与业务人员的收入没有直接关系，换句话说，业务人员只对销量负责，不对成本负责。有时，为了达成销量，业务人员会不惜耗费大量销售成本，把货销出去，以提升销量。至于这些销出去的产品给经销商老板赚了多少钱，就不是业务人员所要关心的事情了。
作为经销商老板，不要指望员工能自觉提升成本意识，站在经销商老板的角度从全局来考虑成本和赢利问题。比较务实的做法是，老板主动干预，采取管理手段来控制相关的成本付出。
经销商的成本漏洞有很多，在这里，笔者想重点谈谈配载方面的成本漏洞和相关解决办法。说起配载问题，经销商老板应该不会陌生，就是公司的送货车辆、客户订单、仓库装卸、业务人员送货结帐等几个点之间的衔接组合问题。若订单提前提交，仓库提前备货，按照送货次序装车，路线设计合理，将大大提高送货效率，并且降低配送成本。如若不然，送货效率就会低下，导致时间成本的浪费。而且，货物的配送成本的直线上升，容易引起客户对配送服务的不满。
在经销商的营运成本中，送货成本占据了很大一部分，它主要包括员工的时间成本、车辆使用(空驶、燃油、车辆折旧)成本等。若是毛利率不高的产品，在配送上重复折腾几次，产品利润就被折腾完了，也就造成隐形亏损。目前，许多经销商公司未设立专职配载人员，而是采取业务员自行协调安排的办法。这样一来，业务员不但要跑店拉单，还是及时向销售内勤、财务和仓库报单，确认司机和仓库备货装卸，而且在出现临时性加急送货时，还得克服种种困难，想方设法调车调货，这样不但使业务人员做得很辛苦，其配送成本也会居高不下，还经常容易出现业务人员之间争抢装卸和车辆的情况。所以，笔者建议经销商在公司内部设置配载专员，专门负责安排调度和配送问题，同时管理司机、车辆与仓库的装卸人员。例如，催促业务人员订单的提前收取，通知仓库备货和安排装修，制定车辆路线和次序，及时与司机、业务、仓库保持紧密联系，并提前准备好当天第二车、第三车的调度配载计划。以此不断优化送货车辆、业务、客户、仓库之间的组合和协调，使经销商的配送成本持续降低。
医药经济报2006年 第34期(潘文富)
利润的反面就是成本，药品生产企业对成本的核算和控制普遍比较看重，其财务系统的主要功能之一就是进行各项成本核算。企业的决策者可以了解到每个产品的具体成本状况，乃至每月的各项成本变化情况。而经销商，对此就没这么讲究了。首先，经销商缺乏完备的财务系统，也就无法核算出相关的成本状况，更别说动态成本了；二来经销商觉得没这个必要，他们认为，做经销生意嘛，肯定是加价销售，大不了就是多赚点和少赚点的关系。
其实，相当一部分经销商没有意识到的是，只要其经销的产品数量上百，就一定存在部分亏损产品，这些产品不但本身不赢利，而且还不断地消耗经销商在其他商品上赚取的利润。当然，这些产品的亏损是隐形的，从表面上看不出来，得通过庞大的财务系统进行逐一核算，才能查出来。那么，又是哪些原因导致这些隐形亏损产品产生的呢？
其中有两个原因，一是经销商老板缺乏完整的财务核算系统，二是经销商的业务人员缺乏成本意识。那么，为什么经销商的业务人员缺乏成本意识呢？这与经销商员工的个人收入有关。在绝大多数经销商公司里，业务人员的收入是按销量来核算的，至于经销商的经营成本，与业务人员的收入没有直接关系，换句话说，业务人员只对销量负责，不对成本负责。有时，为了达成销量，业务人员会不惜耗费大量销售成本，把货销出去，以提升销量。至于这些销出去的产品给经销商老板赚了多少钱，就不是业务人员所要关心的事情了。
作为经销商老板，不要指望员工能自觉提升成本意识，站在经销商老板的角度从全局来考虑成本和赢利问题。比较务实的做法是，老板主动干预，采取管理手段来控制相关的成本付出。
经销商的成本漏洞有很多，在这里，笔者想重点谈谈配载方面的成本漏洞和相关解决办法。说起配载问题，经销商老板应该不会陌生，就是公司的送货车辆、客户订单、仓库装卸、业务人员送货结帐等几个点之间的衔接组合问题。若订单提前提交，仓库提前备货，按照送货次序装车，路线设计合理，将大大提高送货效率，并且降低配送成本。如若不然，送货效率就会低下，导致时间成本的浪费。而且，货物的配送成本的直线上升，容易引起客户对配送服务的不满。
在经销商的营运成本中，送货成本占据了很大一部分，它主要包括员工的时间成本、车辆使用(空驶、燃油、车辆折旧)成本等。若是毛利率不高的产品，在配送上重复折腾几次，产品利润就被折腾完了，也就造成隐形亏损。目前，许多经销商公司未设立专职配载人员，而是采取业务员自行协调安排的办法。这样一来，业务员不但要跑店拉单，还是及时向销售内勤、财务和仓库报单，确认司机和仓库备货装卸，而且在出现临时性加急送货时，还得克服种种困难，想方设法调车调货，这样不但使业务人员做得很辛苦，其配送成本也会居高不下，还经常容易出现业务人员之间争抢装卸和车辆的情况。所以，笔者建议经销商在公司内部设置配载专员，专门负责安排调度和配送问题，同时管理司机、车辆与仓库的装卸人员。例如，催促业务人员订单的提前收取，通知仓库备货和安排装修，制定车辆路线和次序，及时与司机、业务、仓库保持紧密联系，并提前准备好当天第二车、第三车的调度配载计划。以此不断优化送货车辆、业务、客户、仓库之间的组合和协调，使经销商的配送成本持续降低。
医药经济报2006年 第34期(潘文富)