营造氛围促销药品
在日常工作中，笔者常常看到一些药品营销人员竭尽全力，向有关人员推销自已的药品，虽然费了九牛二虎之力，但收效甚微，有的甚至一无所获。究其原因，除了所推销的产品缺乏竞争力(如同类药品较多，疗效、价格缺乏优势)等因素外，还与营销人员不大懂得营造销售氛围进行促销有关。
营造热烈的销售氛围对产品促销大有帮助。因为，当一件价廉物美的商品出现在人们面前时，人们一般不会立即蜂涌抢购，而是先由远至近地围观，再询问价格、性能等，然后再看看周围人的反应。当开始有人购买时，他们会“冷眼旁观”；当买的人越来越多时，他们会挤上来看个究竟；当商品越来越少、人却越聚越多时，他们可能就觉得到了“该出手”的时候了——这是因为人们对商品价值的判断除商品本身的因素外，还需参考他人的意见或反应。在药品营销中也是如此。
由此可见，药品销售除了说服有关人员(尤其是医生)接受药品外，还应注重营造热烈的销售氛围，以促使目标消费者在良好的氛围中被感染、带动，最后产生购买。销售氛围的营造一般应注意以下两个方面：
营销人员应对自已的产品充满信心
只有对自已的产品充满信心，才会有积极的行动。情绪高涨，面露笑容，是可以感染或影响相关人员(医生、店员、患者或其家属等)的。从心理学的角度分析，这就是所谓的“销售情绪正性效应”的一种。这种效应具有其他物质(奖品、赠品等)促销所不可代替的作用，可以有效地节约销售成本。
根据不同的药品类型分别营造销售氛围
处方药：处方药的销售主要在医院，因此，在医院营造销售氛围时，首先应说服科室主任和专家使用自已的药品，以使其起到“示范”作用，带动其他医生使用；要注意定期向医生通报所销售药品在其他地区的使用效果及反应、药品新增销量以及自已对他们的满意度等，以起到强化、促进作用。此外，平时还应通过多种途径与目标医生保持良好的沟通。对农村及城市社区的诊所，则可将产品在医院的表现及患者的反映进行充分宣传，使其在使用过程中有所参照。因为人人都有不同程度的从众心理，大医院都认为是好的产品，就应该是好的。这种思维在低端市场尤其明显。
非处方药：非处方药的销售主要在药店。在药店营造热烈的销售氛围，首先应说服药店负责人和店员，把自已的产品摆放在最显眼的位置，把药品宣传广告张贴在最醒目的地方，以吸引顾客的眼球。其次，应在药品上架销售前对店员进行培训，使店员对产品的功能、疗效、主治、适应症、禁忌症以及与同类药品的性价比有充分的了解，在向顾客推介时能做到“言之有物”。再次，还应不断地对店员进行有针对性的销售技巧培训，使之能充分发挥独特的导购作用，这尤其在应对一些比较挑剔的、有一定医药知识的顾客时会有效提高导购的成功率。此外，如能在店中适当播放一些令人感到轻松愉快的轻音乐，松弛顾客紧张的神经，也能起到一定的促销作用。
医药经济报2006年 第35期(陈金伟)
营造热烈的销售氛围对产品促销大有帮助。因为，当一件价廉物美的商品出现在人们面前时，人们一般不会立即蜂涌抢购，而是先由远至近地围观，再询问价格、性能等，然后再看看周围人的反应。当开始有人购买时，他们会“冷眼旁观”；当买的人越来越多时，他们会挤上来看个究竟；当商品越来越少、人却越聚越多时，他们可能就觉得到了“该出手”的时候了——这是因为人们对商品价值的判断除商品本身的因素外，还需参考他人的意见或反应。在药品营销中也是如此。
由此可见，药品销售除了说服有关人员(尤其是医生)接受药品外，还应注重营造热烈的销售氛围，以促使目标消费者在良好的氛围中被感染、带动，最后产生购买。销售氛围的营造一般应注意以下两个方面：
营销人员应对自已的产品充满信心
只有对自已的产品充满信心，才会有积极的行动。情绪高涨，面露笑容，是可以感染或影响相关人员(医生、店员、患者或其家属等)的。从心理学的角度分析，这就是所谓的“销售情绪正性效应”的一种。这种效应具有其他物质(奖品、赠品等)促销所不可代替的作用，可以有效地节约销售成本。
根据不同的药品类型分别营造销售氛围
处方药：处方药的销售主要在医院，因此，在医院营造销售氛围时，首先应说服科室主任和专家使用自已的药品，以使其起到“示范”作用，带动其他医生使用；要注意定期向医生通报所销售药品在其他地区的使用效果及反应、药品新增销量以及自已对他们的满意度等，以起到强化、促进作用。此外，平时还应通过多种途径与目标医生保持良好的沟通。对农村及城市社区的诊所，则可将产品在医院的表现及患者的反映进行充分宣传，使其在使用过程中有所参照。因为人人都有不同程度的从众心理，大医院都认为是好的产品，就应该是好的。这种思维在低端市场尤其明显。
非处方药：非处方药的销售主要在药店。在药店营造热烈的销售氛围，首先应说服药店负责人和店员，把自已的产品摆放在最显眼的位置，把药品宣传广告张贴在最醒目的地方，以吸引顾客的眼球。其次，应在药品上架销售前对店员进行培训，使店员对产品的功能、疗效、主治、适应症、禁忌症以及与同类药品的性价比有充分的了解，在向顾客推介时能做到“言之有物”。再次，还应不断地对店员进行有针对性的销售技巧培训，使之能充分发挥独特的导购作用，这尤其在应对一些比较挑剔的、有一定医药知识的顾客时会有效提高导购的成功率。此外，如能在店中适当播放一些令人感到轻松愉快的轻音乐，松弛顾客紧张的神经，也能起到一定的促销作用。
医药经济报2006年 第35期(陈金伟)