客户顾问队：打开深度营销大门
深度分销又称区域滚动销售(Area Rokker Sakes ，ARS)，指企业通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场的市场策略与方法。
建设客户顾问队伍是企业掌控终端、提升客户关系的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。一支合格的客户顾问队伍首先要能够与经销商进行良好的沟通，并在此基础上提高业务能力，对经销商的经营起到指导作用，从而与经销商建立深入、持久的合作关系。
“抱团打天下”
与经销商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础，其主要方式就是组建经销商团队。
现在，很多人在对渠道的认识上存在误区：他们认为渠道只是由各级批发商、零售商构成的。其实，渠道是帮助产品从企业走到消费者的通路，渠道始于企业，止于消费者，也就是说，企业也是渠道不可或缺的一部分。在竞争日益激烈、流通领域还不够发达的国内药品市场上，企业必须自觉参与到渠道的功能建设上，与渠道商一起建立团队，“抱团打天下”。
建设经销商团队就是将企业营销队伍的自身建设扩大到包括经销商在内的大范围。如在对营销队伍的计划管理和目标管理中，总结前一阶段工作和计划下阶段工作的例会不再只有企业业务员参加，还要将每个业务员所负责的经销商也召集过来。这样，有了经销商的参与，每个业务员对下阶段的工作计划就会更切合实际，也更容易得到经销商的支持和执行。
此外，定期不定期的经销商会议能将分散的经销商集中起来，这种经常性的沟通能加深对彼此的理解。同时，经销商之间可以分享经营经验，对企业的市场策略达成共识，从而有效避免窜货乱价等让企业头疼的现象。
建设经销商团队要求制药企业的业务员树立这样的理念：建设经销商团队就是实现企业和经销商的真正结盟，并将这种长期、深入合作的理念传递给经销商，获得他们的认同和支持。这种传递可以在业务员每天的市场巡访中进行，可以在工作例会中进行，也可以在统一的经销商会议上进行。
精细化经营
企业还需要加强对经销商的业务指导。现在，商家之间的竞争越来越激烈，这对商家的经营水平也提出了更高要求，而流通领域普遍存在着分散的个体经营现象，他们的人员素质、管理水平都较低。所以，企业要打造一条优于竞争对手的营销价值链，就需要业务人员在与客户形成良好沟通的基础上，通过业务指导来提高经销商的管理水平，提高渠道竞争力。
通过对行业内企业的调查和研究，笔者发现，目前经销商在库存管理、店头展示和导购员培训3个方面的管理水平普遍较弱，需要专业指导。所以企业的业务人员要想做好客户顾问，首先就要帮助经销商确立精细化经营的观念，指导经销商通过实施库存管理，用同样的资金做更大的生意，降低断货风险和存货积压风险；通过店头展示和产品陈列吸引更多的消费者光顾；通过提高导购人员的专业素质和销售技巧“踢好临门一脚”，多进“球”。
(请本文作者尽快与本报联系，以便核发稿酬。)
医药经济报2006年 第36期(包政 慕凤丽)
建设客户顾问队伍是企业掌控终端、提升客户关系的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。一支合格的客户顾问队伍首先要能够与经销商进行良好的沟通，并在此基础上提高业务能力，对经销商的经营起到指导作用，从而与经销商建立深入、持久的合作关系。
“抱团打天下”
与经销商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础，其主要方式就是组建经销商团队。
现在，很多人在对渠道的认识上存在误区：他们认为渠道只是由各级批发商、零售商构成的。其实，渠道是帮助产品从企业走到消费者的通路，渠道始于企业，止于消费者，也就是说，企业也是渠道不可或缺的一部分。在竞争日益激烈、流通领域还不够发达的国内药品市场上，企业必须自觉参与到渠道的功能建设上，与渠道商一起建立团队，“抱团打天下”。
建设经销商团队就是将企业营销队伍的自身建设扩大到包括经销商在内的大范围。如在对营销队伍的计划管理和目标管理中，总结前一阶段工作和计划下阶段工作的例会不再只有企业业务员参加，还要将每个业务员所负责的经销商也召集过来。这样，有了经销商的参与，每个业务员对下阶段的工作计划就会更切合实际，也更容易得到经销商的支持和执行。
此外，定期不定期的经销商会议能将分散的经销商集中起来，这种经常性的沟通能加深对彼此的理解。同时，经销商之间可以分享经营经验，对企业的市场策略达成共识，从而有效避免窜货乱价等让企业头疼的现象。
建设经销商团队要求制药企业的业务员树立这样的理念：建设经销商团队就是实现企业和经销商的真正结盟，并将这种长期、深入合作的理念传递给经销商，获得他们的认同和支持。这种传递可以在业务员每天的市场巡访中进行，可以在工作例会中进行，也可以在统一的经销商会议上进行。
精细化经营
企业还需要加强对经销商的业务指导。现在，商家之间的竞争越来越激烈，这对商家的经营水平也提出了更高要求，而流通领域普遍存在着分散的个体经营现象，他们的人员素质、管理水平都较低。所以，企业要打造一条优于竞争对手的营销价值链，就需要业务人员在与客户形成良好沟通的基础上，通过业务指导来提高经销商的管理水平，提高渠道竞争力。
通过对行业内企业的调查和研究，笔者发现，目前经销商在库存管理、店头展示和导购员培训3个方面的管理水平普遍较弱，需要专业指导。所以企业的业务人员要想做好客户顾问，首先就要帮助经销商确立精细化经营的观念，指导经销商通过实施库存管理，用同样的资金做更大的生意，降低断货风险和存货积压风险；通过店头展示和产品陈列吸引更多的消费者光顾；通过提高导购人员的专业素质和销售技巧“踢好临门一脚”，多进“球”。
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医药经济报2006年 第36期(包政 慕凤丽)