海南新华的戴尔梦
戴尔有一句关于信息的重要名言：“我们用信息代替了库存。”而现在，王宏志喊出了这样的口号：“我们的目标是做医药行业的戴尔。”而更细化一点就是：有电话的地方就有海南新华。作为海南新华药业有限公司的副总经理，王宏志相信自己正行走在实现梦想的路上。
从不专业到专业
电话营销其实并不是什么新鲜的字眼，但在王宏志看来，目前在医药行业能立于电话营销而又超越“用电话联系业务”，上升到一定的专业层面进行操作，海南新华尚属先行者。而这样的底气来源于公司本身：海南新华药业目前已有集自动呼叫分配(ACD)、语音导航(IVR)、CTI功能于一身的呼叫中心，有近百位座席销售人员通过电话和互联网开展电话营销活动。并且，他们拥有超过10万条精准信息的代理商数据库，率先开通了药品招商服务的免费电话，营销网络覆盖全国各省、市，甚至县。
为了建立这种模式，海南新华经过了一步步的摸索，而令王宏志最有感触的是，“仅通过数据库、电话这种方式，而没有经过实地拜访，信誉就是个很重要的问题。我曾经有一个客户，双方都没有见过面，他们打来47万元的货款。事后那个客户说当时他们也挺担心，怕遇到骗子。”这也的确是一个很现实的问题。对企业而言，如何建立起信任成为该模式能否成功的重要前提条件。对王宏志而言，没有任何捷径可走，一方面是长期的口碑支持，一方面是形象宣传。到现在，不少代理商会进行平均货款1万元的尝试。“虽然金额比较小，但这是一个渐进的过程。”王宏志对此却欣慰不已，毕竟要得到迅速的认可不是那么容易的事情。王宏志已经有了新的规划：“下一步希望能建立以手机为媒介的医药代理平台。”
从实践到理论
王宏志从1990年代初进入外企做销售，多年的营销实战让他的很多想法发生了改变。曾经的他对国内企业的招商做法是不屑一顾的，而现在，他更赞同的是，任何一种营销模式都是优、劣势并存的。自己推行的电话营销模式显然也不例外。“这种营销模式的确交易成本低、覆盖广，但不是所有的产品和企业都合适。这种模式更适合于中低价位的普药以及市、县级的代理商。一些大的代理商仅仅通过电话销售是不够的。”
而将这种模式逐渐推广的想法源于目前的大环境。在王宏志看来，目前行业内缺乏理论上的支撑。“医药市场尚比较混乱，大家都苦于没有好的方法，价格甚至成了惟一的竞争手段。在产品严重同质化的情况下，提供给下级代理商、经销商的学术支持是非常少的，因此销售方式也趋于同质化。”
“目前，行业内对招商的认识经验性的东西很多，但能上升到一定理论层面的特别少。事实上，渠道管理的理论对招商是有指导作用的，关键是如何创造性地应用。不然的话就只能象现在这样所有的产品都是一样的招法、思路。”经过几年的探索，王宏志和他的伙伴们已总结出适合医药产品的招商理论：“招商首先要选好目标市场、进行营销定位。此后的渠道结构、渠道职能、招商方法、招商标准和给代理商的支持等都要有所不同。决不能千篇一律，所有产品一个招法。”
王宏志深深感到：营销需要创新，用心做就会多一些市场机会。同时他也欣喜地看到，公司的模式与现在正在兴起的第三终端是相吻合的。“我们现在正专门针对第三终端来做一些事情。”王宏志说。
医药经济报2006年 第36期(康义瑶)
从不专业到专业
电话营销其实并不是什么新鲜的字眼，但在王宏志看来，目前在医药行业能立于电话营销而又超越“用电话联系业务”，上升到一定的专业层面进行操作，海南新华尚属先行者。而这样的底气来源于公司本身：海南新华药业目前已有集自动呼叫分配(ACD)、语音导航(IVR)、CTI功能于一身的呼叫中心，有近百位座席销售人员通过电话和互联网开展电话营销活动。并且，他们拥有超过10万条精准信息的代理商数据库，率先开通了药品招商服务的免费电话，营销网络覆盖全国各省、市，甚至县。
为了建立这种模式，海南新华经过了一步步的摸索，而令王宏志最有感触的是，“仅通过数据库、电话这种方式，而没有经过实地拜访，信誉就是个很重要的问题。我曾经有一个客户，双方都没有见过面，他们打来47万元的货款。事后那个客户说当时他们也挺担心，怕遇到骗子。”这也的确是一个很现实的问题。对企业而言，如何建立起信任成为该模式能否成功的重要前提条件。对王宏志而言，没有任何捷径可走，一方面是长期的口碑支持，一方面是形象宣传。到现在，不少代理商会进行平均货款1万元的尝试。“虽然金额比较小，但这是一个渐进的过程。”王宏志对此却欣慰不已，毕竟要得到迅速的认可不是那么容易的事情。王宏志已经有了新的规划：“下一步希望能建立以手机为媒介的医药代理平台。”
从实践到理论
王宏志从1990年代初进入外企做销售，多年的营销实战让他的很多想法发生了改变。曾经的他对国内企业的招商做法是不屑一顾的，而现在，他更赞同的是，任何一种营销模式都是优、劣势并存的。自己推行的电话营销模式显然也不例外。“这种营销模式的确交易成本低、覆盖广，但不是所有的产品和企业都合适。这种模式更适合于中低价位的普药以及市、县级的代理商。一些大的代理商仅仅通过电话销售是不够的。”
而将这种模式逐渐推广的想法源于目前的大环境。在王宏志看来，目前行业内缺乏理论上的支撑。“医药市场尚比较混乱，大家都苦于没有好的方法，价格甚至成了惟一的竞争手段。在产品严重同质化的情况下，提供给下级代理商、经销商的学术支持是非常少的，因此销售方式也趋于同质化。”
“目前，行业内对招商的认识经验性的东西很多，但能上升到一定理论层面的特别少。事实上，渠道管理的理论对招商是有指导作用的，关键是如何创造性地应用。不然的话就只能象现在这样所有的产品都是一样的招法、思路。”经过几年的探索，王宏志和他的伙伴们已总结出适合医药产品的招商理论：“招商首先要选好目标市场、进行营销定位。此后的渠道结构、渠道职能、招商方法、招商标准和给代理商的支持等都要有所不同。决不能千篇一律，所有产品一个招法。”
王宏志深深感到：营销需要创新，用心做就会多一些市场机会。同时他也欣喜地看到，公司的模式与现在正在兴起的第三终端是相吻合的。“我们现在正专门针对第三终端来做一些事情。”王宏志说。
医药经济报2006年 第36期(康义瑶)