序

    《揭秘服装赚钱的门道》已出版一年半，得到了大家的认可和关

    注，同时大家还毫不吝惜地提出了一系列宝贵意见，着实令我感动。

    服装市场的变化发展，包括产业链上的每一个环节，每一年都有不

    同表现；我个人亦在同全国各地众多服装行业“菜鸟”以及资深店主的

    交往、交流中，拓展了视野，丰富了经历。

    鉴于此，推出《揭秘服装赚钱的门道(白金版)》，以答谢大家对

    我作品的认可和关注，同时补述我一年半以来对于服装赚钱的新认识、新想法。

    《揭秘服装赚钱的门道(白金版)》在原版基础上进行了大量内容

    修改及文字润色工作，增加了约三万字的信息含量。可以说，相比于原

    版，白金版《揭秘服装赚钱的门道》信息量更丰富，更注重细节，更具

    实操性。(为使读者在阅读本书过程中收获更多趣味及更为直观掌握服

    装业中的部分行业用语，编辑特摘选作者在本社出版的另一著作《80后

    服装创业记》中的部分内容作为本书所提到的部分服装行业用语的图文

    介绍。这些图文介绍，文字解说精准到位不失诙谐幽默，配图中人物造

    型及故事情节亦煞是可爱、妙趣横生，相信读者一定喜欢。——编者

    注)

    服装生意赚钱，关键诀窍是摸透市场，找准商业模式。

    投身服装创业，在市场中多走、多看、多了解、多比较，看款式、看价格、看模式，四多三看，摸透了，赚钱就简单；再加上勇气、信心

    和聪明才智，服装创业肯定赚钱。

    不过退而言之，虽然服装“赚钱，或不赚钱，市场就在这里，不悲

    不喜”，但是须知，掘金服装，不问出身，小有小做的诀窍，大有大做

    的门道。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org《揭秘服装赚钱的门道(白金版)》在编写过程中，得到了武汉大

    学出版社、“苏柏衿?SuPlusin”小真、深圳市神州知识产权代理有限

    公司周松强、深圳王宏琳琳外贸服装莫华海、东莞雅绮服饰有限公司刘

    剑波、四川广汉依莱服饰家纺有限公司“达瑞尔”周勇、张冠勋律师，以及全国各地服装同行、读者朋友们的大力支持和帮助，感谢你们!

    最后祝全国的服装人生意兴隆，万事如意!更加欢迎广大读者朋友

    阅读本书后提出宝贵意见和建议，谢谢!

    服装探秘

    2011.5.10更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org“ZARA速度”相比于我国的沙河速度，或十三行速度、白

    马速度，小巫见大巫。十三行速度，产品只要一天的时间就能

    完成从开发到门店上货架的全过程。所谓的产品开发，更多的

    是直接抄版或改版。上午9:30，十三行的档主得到样版；

    10:00在中大轻纺城看布，买打版用布；10:30到康乐村的工

    厂……04:00货品到了十三行批发市场；07:00店主进货；

    09:30以后，货品上架销售。□第一节 库存尾货包装成品牌

    300家单店年平均营业额35万元，就是1.05亿元；按单品每件300元

    计，就是35万件；如果13是库存尾货，其进货价与新款生产价相差是

    40元件，那么可以这样说，这家公司单就货品采购这一项，每年就能

    净赚460万元。

    2009年，跟朋友喝茶聊到库存尾货的问题。这一年形势特别严峻，库存尾货都打入中高档商场了。

    我们聊的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库

    存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有5种处理方式：第一，通过自营

    的折扣店或专门经营折扣货品的加盟店销售；第二，由品牌公司或代

    理、加盟商在商场特卖区销售；第三，给库存商清仓处理(处理时，有

    的保留原来的唛和吊牌，有的为了维护品牌形象，剪去唛和吊牌，有的

    甚至换上另外牌子的唛和吊牌)；第四，通过低折扣的方式，供货给加

    盟商，加盟商打特价卖，或搞促销活动时卖；第五，网上批发、网上零

    售，自营或者外包。

    大路货是指低端一点的服装，大部分使用未注册商标，有的甚至连

    未注册商标都不使用，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，也有

    走代理加盟路线的。大路货基本是流向大卖场或普通的服装零售店，也

    有品牌公司和个人采购贴牌。

    根据定位、知名度和操作模式，服装品牌分一、二、三线等几个档

    次。品牌有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。

    中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都

    有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次

    和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。

    至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟

    路，后面再说。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有

    的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的

    事；大路货的库存变成品牌，骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭著的

    历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没

    听说过像2009年那么严重的。

    唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之

    分。有的衣服还有产地唛、面料来源唛、版型唛等。顾名思义，产地唛

    是标明产地的，如“made in China(中国制造)”；面料来源唛是说

    明面料来源于哪个国家，如“fabric woven in Italy(面料来源于意

    大利)”；版型唛通常标“regular fit(正常版型)”。

    主唛一般缝在后领中间，也称为领标，有衣服的中文名或字母或

    LOGO；码唛有的跟主唛或其他唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝

    在衣服腰部位置；袖唛缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝

    在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执

    行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌

    或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的

    注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形

    象代言人。

    一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司或个人采购这样的大路货，缝自己的唛、挂自己

    的吊牌，十分方便。品牌公司收购到有唛和吊牌的库存尾货，为了赚

    钱，就找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，“辛苦”一点也无

    所谓了。

    不管市道好不好，品牌永远都存在着生存与发展的竞争。一二线品

    牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意

    打到库存货上，这一点并不出人意外。

    受国际金融风暴影响，2008年下半年和2009年上半年倒闭的服装工

    厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服

    装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经

    销商加起来的库存量，均在数亿元的规模。分销库存服装，反倒成了朝

    阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。

    前几年，一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出

    来，到大路货市场，通常会以10—12元的价格批出去。品牌公司，面料

    和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自

    己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版

    (即十分热销、供不应求的款式)，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜

    去卖。

    这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费

    者看到的298元、368元的品牌服装了。

    一分钱一分货，真正的高品质的服装，面辅料及生产加工的成本会

    是普通大路货甚至高仿货的两倍以上，甚至更多。

    我在这里首先揭中高档商场里面一些一二线服装品牌的老底，那些

    对号入座的品牌可别出来咬人!其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一

    点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会

    为我揭露行业潜规则而拍手称快。

    不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某

    品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点

    内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？

    如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”

    到武汉采购服装时，一位做了十几年棉服、羽绒服的工厂业主告诉

    我，羽绒服分真假，都有填充物：羽绒棉、蚕丝棉和羽绒等。其中用前

    两种棉做出来的是棉服，也有人称为假羽绒服；用羽绒，即鸭和鹅的羽

    绒，按一定的充绒量、含绒量的标准，做出来的才是真正的羽绒服。

    棉服、羽绒服有三个主要产地，分别是北京、常熟和武汉。其中武

    汉的低档假羽绒服和棉服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭

    毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道，这是真

    正的“假羽绒服”。现在，在有关部门加大打击力度，特别是消费者提

    高消费鉴别能力的情况下，这种做法基本没有市场了。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org但是，生产真正的羽绒服时，通过填充物掺干净的、打碎的鸡鸭毛

    来牟取暴利的现象，在各地的羽绒服工厂还是或多或少存在的。

    在生产衣服的各类填充物中，羽绒的保暖性最好；羽绒棉是化纤

    棉，保暖性不好；打碎的鸡鸭毛，保暖性很差。此外，羽绒与羽绒棉等

    填充料在价格上相差是十分悬殊的。

    羽绒也分很多种，我们按40万元吨来计算，一件充绒量为150克的

    女装外套，羽绒的成本是60元。如果仅充绒100克，再掺杂50克其他不

    值钱的材料，那么每件衣服可牟利近20元。

    工厂业主还告诉我，真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一

    点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。

    有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服

    装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法跟上面工厂业

    主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其

    实，帖子的说法是错误的。

    为什么真羽绒服细摸起来会有细小的梗？那是因为国标允许羽绒有

    10%的小毛片。一些非常有名的牌子为了降低成本，衣服的含绒量从90%

    降低到70%，甚至60%。

    有的生产商或品牌商会添加飞丝。羽绒是呈放射状的，飞丝则是断

    的绒丝。2010年的市场行情，鸭飞丝约5万元吨，鸡飞丝约2万元吨。

    飞丝的手感好，但蓬松度差，不保暖。使劲压衣服，看其恢复原状的时

    间，能迅速恢复证明蓬松度好，能存储空气多，这样就保暖。

    大家也别太迷信品牌，尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌，包括国际一线品牌的服装，甲醛含量超标，色牢度不达标，羽绒服充绒

    量含绒量与吊牌标示不符等。所以，太迷信品牌，并以品牌的面辅料作

    为优质面辅料的标准，那么，自己就有可能永远都是错误的。

    我到各地服装市场看行情，有摸衣服的习惯，不管什么衣服都喜欢

    摸一摸，看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸，经常可以摸到

    假的羽绒服。我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉，消费者

    不看或不懂，以为是羽绒服，导购员就当羽绒服向消费者推销。

    有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导

    购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真

    的，还赚什么钱!”

    导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司——到底是怎么培训导购

    人员的？我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声

    在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。

    客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”

    他说：“百分百保证全是真皮!不但是真皮，还是意大利真皮；不

    但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮!”

    客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约是自然的了。

    很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得

    完全可以跟这位家具业务员PK一场。

    我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽

    绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑

    说：“是充××棉的。”

    当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很

    值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于

    800元的就不是什么好货。想想也是，前几年真的羽绒服从加工厂出

    来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5折给专柜商，就是

    280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。

    那时，做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价

    打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。

    回到库存尾货话题。女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了

    几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差

    可是几十元、上百元。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org一件女装纯棉T恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货

    的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能

    只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常大的：一件女T恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万

    元。

    千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的

    事，他们东搞一点西搞一点的门道多了，只是消费者不知道而已。

    采购库存尾货包装成品牌这种操作存在暴利。那些专门聘请买手采

    购大路货回来贴牌的操作，也有暴利。因为库存尾货的供应不是很稳

    定，有的公司是采购库存贴牌和采购大路货相结合。

    还真有不少这样的公司：注册一个品牌，租间写字楼，没有设计

    师，更没有加工厂，就是聘请买手到服装批发市场里转悠，看到好版就

    采购回来贴牌。这样做，要求买手有非常强的组货能力，把品牌加盟单

    店正常营业、盈利所需要的货品风格、货品品类等组织好。

    这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的

    市场都做。做城市市场的公司，加盟店300家以上的都有，很不简单。

    那些一二线品牌以及大众运动休闲品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过300家专柜及专卖店。

    算一下，300家单店年平均营业额35万元，就是1.05亿元；按单品

    每件300元计，就是35万多件；如果有13是库存尾货，其进货价与新款

    生产价相差是40元件，那么可以这样说，这家公司单就货品采购这一

    项，每年就净赚460多万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计35

    万元，非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这

    个数目。

    上面的例子只涉及库存货贴牌部分，那么大路货贴牌部分的差价

    呢？好的服装货品，其开发成本、面料成本及加工成本，都是大路货没

    法比的。

    那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，贴

    牌的定位以中档、走量为主。要知道在数量上，县、乡(镇)是地级

    市、县级市的十几倍之多。他们运营得好，利润非常可观。在完成了原始积累之后，他们会采购大路货贴牌，有的甚至直接下单生产或自设工

    厂生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。

    要是有这样的公司——做的货全是库存尾货整合成品牌，在全国的

    城市、乡镇有500家以上的加盟店，那么，一年下来赚到的钱又会是多

    少呢？

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第二节 音乐教师1.2万元闯荡广州十三行

    那一段时间，刘先生才发觉自己的理想很丰满，而现实很骨感。他

    很无助，一回到家里就把自己封闭起来，不跟现实中任何一个人说话。

    其实，刘先生的内心是多么地想找到一个人，把所有的糟糕事情和焦虑

    不安告诉对方。

    服装探秘阿里巴巴博客“服装菜鸟成长的私密档案”系列打动了许

    多人。我在这里首次揭秘主人公刘先生闯荡广州十三行的真实内幕。

    2009年8月，刘先生辞掉广州某中专学校音乐教师的职务，向弟弟

    借了一万二千元钱，在十三行故衣街做起了服装批发生意。

    1.2万元在红遍天市场租半个档口、在新中国市场租14个档口都不

    够，而在故衣街租一个小的档口，只需3千多元的月租。交纳两个月租

    金作为押金，再交一个月租金，1.2万元所剩无几。

    通常的做法是炒货，即从别的批发市场采购服装到故衣街来卖。刘

    先生拿出交租后剩下的一点钱来周转，炒沙河市场的货来卖。入市之初

    虽然是旺季，但因资金有限，刘先生每天仅能炒一点点货，赚取的毛利

    仅够支付租金和日常开支。菜鸟选款的眼光欠缺，货品免不了出现积

    压，而且越压越多，到12月份都压了一万多元的货。刘先生几乎无法周

    转了。

    那一段时间，刘先生才发觉自己的理想很丰满，而现实很骨感。他

    很无助，一回到家里就把自己封闭起来，不跟现实中任何一个人说话。

    其实，刘先生的内心是多么地想找到一个人，把所有的糟糕事情和焦虑

    不安告诉对方。于是，他在网上找到了我。我与刘先生成为了好朋友。

    到最后，刘先生只有挂版炒货了。所谓的挂版炒货，就是先挂别的

    批发档口的版，等客户下单了，自己就到上家的仓库提货，客户收到货

    后付款，再跟上家结算。这样做只能赚微薄的差价，因为炒货的价格没

    有什么优势，档口的位置又不好，量走不上去。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org刘先生挂版炒货的上家是他的同学。同学做的是裤装，而刘先生之

    前做的是上装。虽然刘先生本人极不想做裤装，但做同学的货，使他有

    了翻身的机会——就这一点来说，刘先生是幸运的，很多创业者都没他

    幸运。

    同学并没有要求刘先生每次提货都要现款结算，而是月结。刘先生

    利用货款结算和档口交租的时间差，迅速地放弃了故衣街的档口，到红

    遍天市场租一个半档。半档的租金是六千多元月，两押一租的费用不

    足两万元。

    假设，货款结算的日期是30号，档口交租的日期是15号，那么从30

    号到15号做出来的钱，一次性交纳红遍天半档的入场费用绰绰有余。上

    半月余下来的钱和下半月的钱则用来支付同学的货款。

    半档由于位置不好，刘先生的生意并没有起色。做批发位置很关

    键，尤其是菜鸟。我见过太多菜鸟因为考虑资金风险而选择租金低、位

    置偏的档口，结果恰恰是档口的位置成了最大的风险。在位置好的地

    方，可以迅速地找到客户。此外，大的人流量可以在一定程度上弥补菜

    鸟在选款上货以及销售经验方面的缺陷。而一些生意老手，积累了相当

    多的熟客，档口的位置对他们来说就显得不那么重要了。

    刘先生再次利用货款结算和档口交租的时间差，于2010年4月租了

    位置较好的香港街82号。这次租的是全档，月租两万元。不过，他很快

    将其中一半分租出去。在货品供应能力不足，及货品销售量不是很大的

    情况下，他这么做可以减轻一部分成本压力。

    做半档的时候，刘先生已经开始尝试自己起货。起货，就是自己直

    接下单生产，比起炒货，可以争取到更大的利润空间。到5月份，刘先

    生的货品全部都是自己下单生产的了。

    2010年11月，靠1.2万元起步的刘先生，用赚来的钱买了一台6万元

    的二手吉普车。这时，他包有一个工厂专门做他的货，还铺了近十万元

    的货给他的下家。

    刘先生没有满足于现状，他总觉得做衫比做裤来钱快，做写字楼比

    做档口来钱多。新中国和红遍天这两幢大楼，楼下是档口，楼上是写字楼。夏装在

    楼下档口的卖价极少超过35元，而在上面的写字楼，卖一百多元的都

    有。另外，写字楼可以接到更大的订单。

    2011年4月1日，刘先生在“新中国”的写字楼开业，经营的货品是

    衫。他在服装加工集散地康乐村包下一家有十多个车位的工厂，专门生

    产自己的货。他生意不错，货品要外发给别的厂才供应得上。4月23

    日，我见到刘先生时，他正准备参加南美某国一份上百万件衣服订单的

    竞标。

    当初，我在“红遍天”认识的几个具有大学本科学历的档主，就包

    括刘先生。他们自嘲说，还没有见过硕士研究生在“十三行”开档口，本科生有可能是“十三行”最高学历的档主。刘先生英文非常棒，因此

    接到的外国订单比“红遍天”其他档口要多得多。绝大部分档主不会讲

    英语，碰到不带翻译的外国人，有的档主会请刘先生过去帮忙。

    上百万件衣服的订单，对一个创业不到两年的菜鸟来说，如果竞标

    成功，绝对是个奇迹。果真天遂人愿，刘先生的学历和流利的英语绝对

    功不可没。

    前几年，三五个创业者一起在广州白马大厦合租档口，每个人两三

    万元即可以起步。但1万多元在白马、十三行这样的市场起步，并在短

    时间内创造奇迹的，刘先生是我见到的唯一一人。我看到刘先生今天的

    成绩，同时也看到他昨天的辛酸，以及预感到他明日的辉煌。我最近说

    得比较多的一句话——“服装创业，摸透了门道就很简单”，是总结了

    数百个服装菜鸟成功与失败的经验教训。

    我跟踪有上百个服装创业个案，像10万元以下在十三行新中国、红

    遍天的创业个案有好几个。我国绝大部分批发市场的店铺，交纳租金的

    方式是年交。这样的话，上规模的批发市场一次性就要交纳少则十几万

    元、多则上百万元的租金，创业的门槛比十三行高出一大截。

    在浙江海宁，看到皮革城里的店铺都很大，装修都很好，皮草的单

    品价格也很高，少则几百元，多则几千元、几万元。在海宁皮革城开

    店，没有一百万元开不了。

    所以说，了解服装市场与商业模式，摸透了门道，既可低成本创

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org业，亦可以小博大。更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第三节 年赚百万的二手服装与一元一件的洋垃圾

    我们算算利润空间大的二手衣服，只算老板的。假设这些衣服占总

    量的8%，就是108吨。其实绝大部分衣服不足2斤，就算平均重2斤件，也有10.8万件。每件赚8元，合计86.4万元。先前的81万元扣除8%，再

    加上86.4万元，就是160.92万元的毛利。

    李先生说：“大学毕业才4年，上班腻透了的同学想创业还摸不着

    门，我年收入已经近百万元了。”李先生做的服装跟别人不一样，既不

    是应季新款，也不是库存旧货，而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收

    旧衣服，经过翻新后发往安徽僻远的但人口较为密集的乡镇销售。才两

    年时间，他就达到了年收入近百万元的程度。

    李先生在江苏某市各个小区，委托一个店铺回收居民的旧衣服，给

    店铺的佣金是回收货款的一成。比如说，收了100元的旧衣服，就给店

    铺10元佣金。具体如何回收衣服，李先生做得可是有板有眼，比如说，衣服要有7成新，不能有破损，不能有污渍，不能有异味，不能严重变

    形，还有内衣不能收，等等。还定好什么衣服什么价钱，其中T恤最便

    宜，就一块钱。

    别小看这一块钱一件的规定，其实这正是李先生生意做起来的关

    键。小区的居民，还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太

    低的话，那对不起，自个儿搁着吧。

    回收来的衣服，用洗衣机洗过，晾干后熨得平平整整的，然后挂上

    吊牌，包装好，发往安徽。

    安徽那边，李先生整了4个直营店铺，租金全部加起来，一年不超

    过9000元。每间店请一位大姐帮忙照看，月工资500元，年终另发奖

    金。那衣服整烫之后，跟新的差不多，看不出是旧衣服。像一块钱回收

    的T恤，处理过后的成本控制在1.3元之内，全部定价5元卖出。

    算起来，第一年，李先生回收衣服的费用、店面租金，还有其他运作的一些费用，全部本钱不超过5万元。他这一年就做了9万元的营业

    额，毛利有4万元左右。

    第一年做开了，第二年他就通过招募加盟商的方式，加速发展，店

    铺都做到了30家。谁要加盟，交2000元加盟保证金，再租一个门面，货

    品全部由李先生配送，现金发货。像那T恤，给加盟店的价格是2元，如

    果卖不掉，全部都可以退，再由李先生配送到其他店面。退货的价格是

    1.5元，而他的实际成本，刚才说过，不超过1.3元。

    李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后，就开始运作库存尾货

    包装成品牌的生意。

    没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋

    的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员

    一概不知，包括加盟终端。

    别人的模式，应多借鉴少复制。江西的一位朋友模仿这个案例，在

    上饶回收旧衣服，半个月只收到几件。他随后转到南昌，情况亦没有改

    变，回收的衣服非常有限，而且都是破烂的。

    李先生回收衣服的地方叫昆山，虽然是县级市，但是个工业发达的

    城市，人口近两百万之多，且大部分是收入不错的年轻人。昆山是非常

    理想的二手衣服回收市场。

    深圳，也是理想的二手衣服回收市场。有一个老板，他在深圳有15

    个下线，每个下线负责跟15个小区的清洁工打交道。他的业务范围覆盖

    了约225个小区。而15个下线，负责的小区密集一点，走路一天就可以

    了；不太密集的，踩一辆自行车也就一天可以走完。

    假设小区居民每人年产二手服装8斤(这应该是很保守的估算，深

    圳人搬家频繁，搬一次家扔一次衣服，女生一次扔数十斤衣服的多得

    是)，按每个小区平均2.5人户，600户1500人计算，那么，每个小区

    年产二手衣服6吨，225个小区，年产二手衣服就是1350吨。

    下线给老板的常规价格是4000元吨，老板加15%出手，赚600元

    吨，1350吨就是81万元。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org下线基本上是对半赚的，赚2000元吨，那么做15个小区，他一年

    能赚18万元。而清洁工收二手衣服是不用钱的，15个小区的清洁工一样

    能赚18万元，按90个清洁工计算，则是2000元人。

    以上只是常规的推算。在深圳，有多少人是穿烂了衣服再扔的？所

    以，他们收的衣服都在七成新以上，有的甚至全新，没有穿过就扔掉

    的。像一条好的牛仔裤，算2斤，常规价格是4元，但实际上，下线出手

    12元的都有。

    接着，我们算算利润空间大的二手衣服，只算老板的。假设这些衣

    服占总量的8%，就是108吨。其实绝大部分衣服不足2斤，就算平均重2

    斤，也有10.8万件。每件赚8元，合计86.4万元。先前的81万元扣除

    8%，再加上86.4万元，就是160.92万元的毛利。

    服装这行业，水是浑的，浑水摸鱼的门道多着呢。

    好些年前，人家说常熟那边很多5元、10元的羊毛衫和毛衣，还有

    不少是国外知名品牌，据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过，但东莞

    大朗镇的洋垃圾我在两三年前经常见。

    大朗镇是中国的毛织衫生产名镇。镇上有两个毛织批发市场，一新

    一旧。因为镇上的工厂，要么是代工，要么是把货品直接运到广州及全

    国各地的市场去卖，再加上品类仅毛织这一项，所以这两个市场都做不

    起来。新的市场虽然建得现代、气派，但还是步旧市场的后尘，沦为库

    存尾货的集散地。

    渐渐地，大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是，就有一些

    人趁机把库存尾货这水搞得更浑，好浑水摸鱼。他们借毛织衫名镇这块

    地，把洋垃圾弄过来中转，分销到全国各地。

    “碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断

    断续续搞了十多年，从2002年开始，形成了一个有一定规模的旧服装经

    营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废

    弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等，款式各异，产地、品牌繁杂，相当

    数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点，甚至有疑似血迹的斑点，还有

    臭味。”大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说：“旧服装一般都成批

    从境外走私进来，每件旧服装成本最多几元，但到了店铺，洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。不过，走私的旧服装未经检疫、消毒，绝大部分带有致病菌，对环境造成严重污染，是国家禁止进口的物品。

    那些人通过走私，将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进，或从

    其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转，大部分转

    到广州及大朗，再中转分销到全国各地。”

    报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的，要么是直接骗钱，要么

    是作为噱头，把流量引到店铺来。不去看货，就汇款过去，包你得到的

    是一堆垃圾，甚至连垃圾都得不到。冲着“1元钱”，梦想找到便宜的

    服装，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果，所谓的

    1元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆，或者是店家推荐购买其他几元

    一件、十几元一件不等的货品。

    严格来讲，除非是工厂倒闭，或者是衣服非常“垃圾”等特殊情

    况，以及一手库存商包库清仓才能拿到1元的价格。流到市场上的1元衣

    服，最好不要相信，即使有，也不要参与交易，因为基本上可以断定，这些是垃圾服装——或者是洋垃圾服装。

    羊毛衫、毛衣等洋垃圾，整车运到大朗，也就是几毛钱一件。接货

    的人称为一手，一手简单整理分类后，以2元件左右的价格处理给各地

    的二手，二手再转给三手，流到市场上也就是几元一件、十几元一件。

    一般情况下，二手或三手，把货洗熨加工，包装好发往乡镇市场。在城

    市的菜市场或地摊也有这些货卖，但由于洋垃圾怎么弄也弄不干净，在

    城市被举报的概率高，所以绝大部分都转移到农村去了。

    我经常去大朗，看看工厂有没有尾货，经常可以看到在堆成山一样

    的洋垃圾里，工人们戴着口罩和手套挑货。挑出来的货，拿去翻新，卖

    些好价钱；剩下的，自然就是洋垃圾中的垃圾了，一块钱甚至几毛钱一

    件打包处理。分挑出来的货，打包堆在一起，上面标明的地址有沈阳、昆明、成都、重庆、西安、上海等国内十几个城市。

    不少国家和地区处理废品是有补贴的，比如说电子垃圾，就有人收

    了人家的钱，然后通过非法途径倾销到内地来。两头收钱，能不便宜

    吗？

    洋垃圾服装的处理，有的国家也有补贴。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org打听到的消息是，国外的做法与李先生的做法有些相同，有些不

    同。大家都是回收旧衣服卖，不过李先生回收的衣服是有标准的，国外

    有些组织专门做倾销的勾当，大多没标准，是衣服就要；李先生是自己

    翻新自己在国内销售，国外有的翻新，有的直接回收打包，集中在一起

    倾销、走私到别的国家。说李先生做的是偏门生意的话，那么，国外的

    这些做法就是邪门生意了。

    一直都听说过有人在实体店、网店买到洋垃圾，而且证据充分。主

    要是有些中间商只做转手生意，懒得去做洗晾熨这些事儿，到了零售终

    端，也只是简单地弄一下，免不了有些衣服有血迹或霉斑弄不掉。

    有传闻说一些衣服是国外某些人有组织地从医院垃圾堆里弄出来

    的，其中不乏死人及传染病人的。这些衣服在所有的洋垃圾中，只占到

    极其微小的一部分，买到这些货的人，真是掉进洋垃圾消费陷阱的众多

    不幸人士之中最不幸的那一位了。

    一些实体店、网店的主儿，没有货源优势，一味地追捧那些低廉的

    外贸库存尾货，所以说时不时弄到洋垃圾也不足为奇。不客气地说，个

    别店主就是专做这种邪门生意的。

    当然，洋垃圾盛行是前几年的情况了。近两年，在各地主管部门的

    打击下，洋垃圾服装是越来越少了。更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第四节 特定国家销售的品牌在国内出现

    五金件的打版与生产，长三角、珠三角的水平是相当高的。一些国

    际大品牌的五金件就是在长三角或珠三角打版、生产的。像腰带的金属

    头，国际大品牌要求打版两个，送样一个，留样一个，一些打版师会打

    版三个，第三个高价卖给别的五金厂。加工水平上，其他厂有可能要比

    接原单的厂高。

    水客，大家知道是怎么回事吗？就是那些经常携带货物进出海关的

    人。他们携带的货物，有时在海关规定范围之内，而大多数时候是超出

    海关规定范围的，要不怎么会叫水客呢!

    货物以贸易的方式进出海关是要征收关税的，水客就是避开这个关

    税，赚这个钱的人。

    水货，原指水客携带的货物，现在都演变成为假冒伪劣货品的代名

    词了。

    曾有传言说那些香港的师奶，早上过罗湖桥这边喝茶，喝完茶后就

    到菜市场买菜回香港。香港师奶买菜的事我没去证实过，但是大包小包

    买衣服或其他货品回去是常有的事。不知道这些香港师奶算不算水客？

    香港是全球有名的自由贸易港，零关税，所以香港有购物天堂的美

    誉。水客经常把一些顶级品牌的衣服、鞋包通过蚂蚁搬家的方式，带到

    深圳，然后分销到各地。比如说，一件国外品牌的衣服，到国内代理的

    价格是1300元，到专柜的价格是2000元，那么吊牌上零售价应该到5000

    元的水准。这样的货，到香港的价格估计是800元，经水客之手进入深

    圳，900元就可以出手了，到了零售店标2000—3000元应该十分抢手。

    如果这些货以1000元的价格流到专柜，你说是不是暴利？

    海口的严小姐，通过水客可以弄到一些国外品牌的鞋子和手袋，200—300元之间的进价，零售10 00元以上，每月只要卖出两双鞋子或

    两个手袋，就够她楼中店的全部开支。深圳有一个人，专门负责接水客从香港带来的服装。从市区打的到

    福永码头接货，一个来回，他能赚到53元的劳务费。一天下来，他最多

    能跑上七八个来回。可见，这样的供销链条是多么的紧密，非常讲究速

    度和效率。

    奢侈品企业给经销总代理是不含关税的价格，在进入中国海关时，关税要征收35%—45%，还有20%的消费附加税。目前在中国市场的奢侈

    品品牌服装，大概有50%是从非正规渠道进关的。几年前，广州有家

    BURBERRY的代理商店，他们每次从香港发货时，从香港BURBERRY中国区

    总代理的仓库提货给水客头目，该头目进一步把货物化整为零，以裤子

    7港元条，衣服5—6港元件的价格，交由罗湖口岸、沙头角口岸的水

    客带过关，过关后马上通过货运公司快递到广州，送进公司的仓库。

    水客通过蚂蚁搬家的方式，走私该品牌服装近7.6万件，价值近

    7000万元，偷逃税款近2000万元，造成相当长一段时期内全国五星级酒

    店出售的该品牌服装全部为走私货，直至案发。这个案子也是我国当年

    破获的最大的服装走私案。

    当然，并不是所有的走私货都是正品。在某市工商部门对服装的抽

    检中，香奈儿、阿玛尼、都彭、迪奥等高档服装集体上演了“质量

    门”，这些品牌因为质量不符合部分检测标准而“榜上有名”。

    通过海关认真检验过的高档服装肯定不会有多大的质量问题。这次

    出问题的服装应该是国内仿牌货及走私货。走私的手段主要有：一、报

    关报的是普通服装，过关的实际是品牌服装；二、从别的代加工国家走

    私进货；三、经销商贿赂海关人员。

    某市有一间服装店，竟然直接打出“走私服装”的招牌，以此来显

    示店内的货品为正品。其实里面的服装，包括阿玛尼、LV，不但不是正

    品，也不是走私品，而是仿品，A货。

    很多消费者原先认为，国内市场上出现的那些原来宣称只在国外特

    定国家销售的品牌，都是仿货或库存尾货。看了本书大家就会明白，洋

    垃圾、水客，还有各式各样的走私，以及代工厂内部运作等原因，使得

    正品在国内市场销售由不可能变为可能。

    蛇有蛇路，鼠有鼠路，能弄到品牌的就做品牌了，弄不到的，做旧

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org衣服的水客也有。这些水客在香港通过各种途径，回收旧衣服，然后打

    包过海关。部分职业水客跟个别的海关工作人员是有交易的，如果没有

    交易的话，那么水客也不可能经常大包小包地把货带过关。当然，水客

    也不可能跟所有的海关工作人员都有交易，所以，水客被海关查获也是

    常有的事。

    经常有报纸及电视报道海关查获水客携带的衣服，衣服上的血迹和

    霉斑清晰可见，还伴有恶臭，等等。有血迹、霉斑、恶臭的衣服，大部

    分也是集中到大朗再分销出去，能赚多少赚多少。而那些7成新以上的

    衣服，二三十元的成本，加工翻新，在零售店可以标到三五百元的价

    格。

    走私其实就是走夜路，夜路走多了就会碰到鬼。走私赚的钱也不是

    一个人吃得下的，一旦出事，没有十几万、几十万根本搞不定。

    不过在利益面前，还是不断有人铤而走险。

    有时候，可能觉得走私太容易了还是因为别的什么，有企业为贪图

    蝇头小利逃避缴纳区区2万余元的出口关税，竟冒着至少价值50万元的

    服装被没收的风险走私。某企业通过向在宁波关区之外的海关申报，通

    过运输将货物运到宁波口岸再出口。原本这是为了方便企业在非工商注

    册地口岸的出口报关，减少出口成本，而不法企业为了躲避宁波海关的

    稽查，故意选择其他口岸申报，希望通过“转关”再出口的特殊方式减

    少走私的风险，没想到被逮了个正着。

    不管是进出口，还是走私；不管是新货、洋垃圾，还是工厂仓库里

    面的存货，被海关罚没的还真不算少。衣服这东西，要说价格还真是没

    个谱，评估起来也难有一个靠得住的标准，个别海关工作人员和库存商

    勾结，压低价格，牟取暴利，上演一幕幕江湖险恶故事……

    有一种所谓的“走私”勾当，就是工厂内部人员夹带一些成品或半

    成品出来，流通到市场上。一些品牌的代工厂门口会聚集一些人，专门

    收购员工“走私”出来的“水货”(俗称“老鼠货”)。工厂管理规定

    倒是有很多，但规矩是死的，执行的人是活的。别说是衣服、鞋子、手

    袋等值钱的商品，就算是几毛钱的线圈，也会有人带出去。我在一家日

    资手袋加工厂做总务课长时就发现有员工从3楼车间扔线圈到楼下，下

    班后捡回去。老鼠货，有几件几箱地——也有一车车地——带出厂区。那些收废

    品的人，跟个别员工和保安勾结起来，运几箱出去不费吹灰之力。有些

    人即便知道，但怕打击报复，一般也不敢声张。

    2008年，有一家拥有4000名员工的大鞋厂倒闭。倒闭之前，一个债

    主从厂里面拉走了几大卡车的鞋子。其实这种行为也等同于“走私”。

    同样，2008年倒闭的服装厂也多，很多成品和半成品流向不明。进口的

    物料是在海关那里有登记的，但老板连人都不知道跑哪了，更别说物料

    了。

    也有这样的事例，就是国外公司下订单给国内代工厂，并提供进口

    物料。国内加工厂把货做出来的时候，这家国外公司已经破产。那么这

    批货，补个关税，就会在国内市场上流通。

    专供面料和辅料的国外品牌，在国内一样能做到精仿，即一比一。

    所谓的一比一，就是与真品没有任何差异的仿品。国外品牌专供给国内

    代工厂的面料及辅料，也是有可能在国内市场出现的。

    国外的一些运动品牌在国内很牛气，但在国外充其量也就是二三流

    的牌子。一些牌子货，由中国制造，在国外销售二三十美元，在国内销

    售则是好几十美元。代工的代价，既给国外消费者提供物美价廉的商

    品，也给这些外国公司回过头来赚取我们高附加值的机会。

    国外很多品牌在国内代工，如果是来料加工的话，国外物料进多少

    出多少，有进不出，就是偷逃关税，会被课以重罚。如果从国外进口物

    料，加工成成品，在国内直接销售的话，那么在物料进口的时候就得申

    报关税。正规公司做的是本分的生意，进多少出多少，或进多少申报多

    少。但有些公司则是冲着其他目的来的，进口高级面料，偷梁换柱，在

    国内采购普通面料做成成品，或直接到市场上采购廉价成品出口。而且

    这些货品一旦离岸，有可能半路杀回来在国内销售，也有可能会倒进海

    里，因为这些衣服并不重要，重要的是进口的高级面料。

    深圳有一个团伙，通过开设加工贸易服装厂骗取海关进口保税指标

    和向其他服装公司购买保税指标等方式，虚报或少报大量进口保税料

    件，并予以倒卖偷逃国家税收，以牟取非法利益。自2006年5月至2008

    年8月案发，该团伙通过种种方式，共走私各种布料836万余米以及其他

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org制衣原料30余吨，案值达2833万余元，偷逃税额649万余元。

    就这样，进口高级的面料，通过加工厂，生产出低成本的精仿、高

    仿服装。很多人认为代工的品牌因为面料由国外特供，国内难以做到完

    全一致的仿牌，事实上这种看法是错误的。况且，上面说到的也只是面

    料入境方式中的一种。只要有利益存在，别说是偷梁换柱、虚假报关、购买保税指标，就是绕过海关走私入境这种风险更大的事也是有人争着

    去做的。

    再说，有些物料，品牌公司跟物料生产商签订有特别供应协议，根

    本没办法通过正规渠道进出境，也只有通过走私才能实现。那些确确实

    实是某家公司自己研发、申请专利、自己生产的特有面料，弄不到，那

    些加工厂就大不了用相近的或别的面料来代替。相当一部分货品还是可

    以精仿的，因为品牌公司采用的所有面料都属独家使用的可能性不是很

    大。

    国际大品牌，一部分是毫不在乎别人仿它的货，一部分是有实力采

    取各种措施保护自主知识产权。其实，无论在哪，一二线品牌的数量要

    比大品牌的数量多得多。在欧美，很多一二线品牌要么是不在乎别人仿

    它的货，要么是没有实力来保护自主知识产权。部分一二线品牌在国内

    生产，所有的面料和辅料都是在国内采购的。这些牌子货，在国内出现

    一比一的仿品就不是什么值得大惊小怪的事了。

    也有部分大品牌为了保护知识产权，服装的面料由不同的工厂裁切

    不同的裁片，对缝制流水线的工序进行分割，按先后顺序交付给不同的

    工厂完成，后面绣LOGO和缝唛头再由自己的工厂完成。唛和吊牌的数量

    以及每一个流向都有跟踪。就这样，外发加工厂连自己在做什么牌子、什么款的货都不知道。

    一些国际大品牌的服装、皮具新品还没有发布，市面上已经有销售

    了，这是怎么回事呢？举例说五金件的打版与生产，长三角、珠三角的

    水平是相当高的。一些国际大品牌的五金件就是在长三角或珠三角打

    版、生产的。像腰带的金属头，国际大品牌要求打版两个，送样一个，留样一个，一些打版师会打版三个，第三个高价卖给别的五金厂。加工

    水平上，其他厂有可能要比接原单的厂高。

    不难理解了，包括国际大品牌，其仿品上市可能会早于正品，其品质可能会高于正品。我的一个福建朋友，专仿韩国顶级品牌，面料及主

    要辅料从韩国进口，2009年的服装出厂成本价就高达300—800元，抛开

    品牌公司不菲的开发运营成本，这些仿货的加工成本比正品还要高，那

    些批发市场上的100元左右的仿品根本无法望其项背。因为仿牌是违法

    行为，做仿高端女装的人往往会选择线下隐蔽渠道进行分销。

    以各种途径进来的面料，做出来的货品与真品没什么两样。成本30

    元左右的正品，在国外销售是200多元人民币，在国内销售就有可能是

    500元。像那些精仿品，流通到市场上，卖到300元左右很正常。所以

    说，这些货不但在大路货销售渠道上很抢手，正品的代理商也是趋之若

    鹜。某些国外品牌的代理商，一年掺进几十万元这样的货品，可牟取暴

    利几百万元。

    由于如此高的暴利，这些高仿以上的货品甚至衍生出垄断地区经销

    权的地方黑恶势力，并导致各黑恶势力之间为了争夺区域市场而发生流

    血事件。

    某省城的陈先生，2002年搞服装批发，连本钱都亏掉。正当陈先生

    发愁后面的日子怎么过时，朋友欧阳找到他，叫他帮卖仿牌运动服。陈

    先生一看牌子，尽是阿迪达斯、耐克、彪马、背靠背等，再看货色，全

    是高仿。陈先生早就想做，但一没门路，二没本钱，这回在危难之时机

    会找上门，咬咬牙再借1万元，拿了欧阳3万元的货。

    陈先生到欧阳指定的城市摆地摊，30元的进价，卖50—100元件，1000件衣服，不到10天工夫就全部卖完，赚了4万元左右。不到一年，陈先生净赚了30万元。当他独自走路都在偷笑的时候，本地人威胁他不

    能再来抢东西吃了。

    陈先生之前做批发，经常跑广州，知道服装业的一些门道，趁着没

    事干，他去了广州，找仿牌的门路。广州的一些档口，有卖仿牌的，但

    价格太高，跟欧阳给的价一个样。于是，陈先生顺藤摸瓜，找到东莞石

    龙镇。石龙镇的个别档口，是仿牌加工厂自己开的。欧阳的那些货，在

    这里现金交易，T恤只需20元件，冬装只需45元套。

    陈先生选择自己单干，重新回到原来的批发市场找档口，再租一个

    仓库。档口主要做杂牌运动系列，仿牌的版混在里面，有熟客来了再推

    介。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org同一个批发城里，低仿的档口比比皆是，但像陈先生这样做高仿

    的，只有3个档口。3个档口，各做各的生意，彼此心照不宣。但下家就

    不一样，初始全部是现金交易，后来大部分下家要求铺货。铺货量大，下家答应垄断一个县的市场。不铺货的话，下家就会流失，而且还将面

    临着档口之间互相压价的情况；铺货出去，可以巩固一个县的市场，还

    可以保证利润。陈先生及另外两个档口十分默契地都这样做了。

    下家敢玩垄断，就不是简单的角色。陈先生请了3名退伍军人，长

    期在下面转悠，盯着下家的生意收钱。下家也不是说要垄断就能垄断

    的，有的人不服，就到另外两家档口要货。这样一弄，下面的市场全乱

    套了。陈先生有两个下家，都是20岁出头的小伙子，一副古惑仔的派

    头，年轻气盛，为跟别人争地盘，一个被谋命，一个被搞成残废。

    市场一乱，货款回收就有问题了，陈先生手下的兄弟跟下家动手在

    所难免。有一位兄弟被打断了脚，花了十几万元还要撑着拐杖走路。

    陈先生心灰意冷，带着5年来赚到的500万元南下广东养猪。更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第五节 服装品牌，想说爱你不容易

    香港货、日本货、韩国货、欧美货，炒作的手法很多。零售店跟专

    门做明星款、杂志款，或国外官网版的档口合作，采购现货或不采购现

    货都行。采购现货，零售店也不上货架陈列出来，而是先利用电脑、杂

    志、图册向消费者推销产品，并声称需要订货买到，货在××地区、××国家，订货后几天内到货。

    批发市场上号称韩国进口的服装是真的吗？什么才叫原单的韩版或

    从韩国过来的正宗货品？

    这些问题，具体到某一件衣服，有时候真的很难弄得清楚。韩国进

    口的货品肯定是有的，不过不多，市场上很多号称原单或正宗韩货的，宁可信其无，不可信其有。

    又比如说，有中国人在韩国注册一家服装公司及一个商标，公司所

    有的设计人员及成员都是中国人，一切设计及生产、销售活动都在中国

    境内，这个又如何解释？

    如今，服装行业的假洋鬼子品牌，即国内企业在国外注册而在国内

    运作的洋品牌太多了。像那些在香港、欧美等地注册的品牌，在内地操

    作的公司也是不胜枚举。其中一些纯皮包公司，注册个假洋鬼子品牌，国外连个影子都没有，在国内炒作，然后授权多家工厂生产经销，坐收

    渔利；有的干脆直接采购大路货贴牌；有的甚至搞连锁加盟骗局，大敛

    不义之财……

    “韩国的公司、韩国的设计师、韩国的面料，就连那线都是由韩国

    特供的……”，公司的宣传及业务员的鼓吹，还有导购员指着画册上的

    韩国明星代言人、韩国人模样的模特及吊牌上的韩文，信誓旦旦地保

    证，很多消费者由怀疑变成深信。

    实际上，韩国东大门的货，很多是在青岛、威海一带生产的，在长

    三角、珠三角生产的也有。内行的商家到韩国去，买版而不买货，然后在国内生产。

    香港批发市场的情况亦大致如此。到香港买版，然后在国内生产，货再流到香港。真有一些这样的商家，一样的货，对在香港采购回来的

    就自信心十足，价格会打高很多；对在国内采购的货，则明显底气不

    足，当大路货来售卖。导购员细微的心态差异，消费者都能感觉得到。

    在北京的一家商场里，相邻的两个店铺，一个是中国人开的，一个

    是韩国人开的。大家都是从北京动物园服装批发市场进货，中国人卖得

    便宜，生意却不好；韩国人卖得贵，生意反而很好。在很多消费者眼

    里，韩国人卖的东西就是真正的韩国货。这个韩国人卖的时候也特鬼，顾客说她的货好，她用流利的中文使劲地附和；碰上顾客说她的货贵，她就吞吞吐吐地说自己听不懂中文。

    包括实体店和淘宝店，有的商家特别“狠”，明明是大路货，硬是

    跟顾客说成香港货。说的语气非常坚定，显得非常自信，说上一百遍连

    自己都信了，顾客会因此受到感染，衣服往往能以较理想的价格卖出

    去。

    香港货、日本货、韩国货、欧美货，炒作的手法很多。零售店跟专

    门做明星款、杂志款，或国外官网版的档口合作，采购现货或不采购现

    货都行。采购现货，零售店也不上货架陈列出来，而是先利用电脑、杂

    志、图册向消费者推销产品，并声称需要订货买到，货在××地区、××国家，订货后几天内到货。

    有很多中国买手常驻在东大门。有一个网店专门经营韩国代购服

    装，他的九成买家是指定购买某些韩国官网的款式，并且要求是从韩国

    寄出来的包裹。他有三个买手在东大门，价格的主动权都在买手那里。

    店主非常被动，就想出了这样的一个办法，申请一个韩国商标，做一个

    韩国网站，那么，他的网店就可以重点推这个韩国牌子官网的款了。他

    还计划印制五六千份介绍该牌子的韩文画册邮寄给之前的客户。他的货

    在广州生产，大部分发到韩国，以满足九成消费者的要求。

    ××，国内名气非常大，销量也非常好。消费者一直认为××是美

    洲的品牌，其实它是一个彻头彻尾的中国品牌。是10多年前两个温州人

    去美洲注册了××这个商标，然后花大本钱在国内各大城市黄金地段大

    搞专卖店，在各大时尚杂志、媒体猛打广告，以及运用其他种种高明的

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org炒作手段，让大众认为××是一个国际性的高级时装品牌，继而去疯狂

    购买××的衣服，纷纷成为××的拥趸。在××成功后，现在又开始炒

    作××?××这个高端系列。很多时装品牌有多个系列，比如HUGO BOSS

    就有橙标、绿标、红标、黑标和COLLECTION等系列，每个系列定位、风

    格、价位都不一样，为的就是展现实力，扩大消费群体，说穿了就是为

    了让更多的人多掏腰包。中国人的××也成功打入了国际市场，这一点

    很不容易，因为从来都是外国人的服装品牌打入中国市场，而中国人的

    服装品牌只能在国内卖卖，所以我很佩服创造××这个品牌的两个温州

    人。

    “×××这个品牌大家应该熟悉。这个品牌其实也是中国人跑到欧

    洲去注册，再拿到国内来宣传的。×××号称是1880年存在的欧洲贵族

    品牌，想想真是好玩。经过这么多年的发展，×××也算是成功的

    了。”

    以上是一位熟知内幕的人士透露的。

    2000年前后，某市的一些服装公司，花几万元钱，租一间写字楼，搞一个展厅，然后发布广告信息进行招商加盟。一些公司骗了几十个人

    的加盟费及订货押金后，就卷铺盖走人。还有一些公司，骗了加盟费及

    订货押金还不够，还等到出货的时候，骗客户把货款打过来后才溜之乎

    也。

    客户这边被骗了加盟费、订货押金和货款，那边店面装修也白搭

    了，两头加起来10万元左右的损失是免不了的。

    被骗了，生意做不成；那些做成了的，也未必一定赚钱，有的反而

    陷得更深。

    小刘的父母，在株洲做某品牌衬衫的代理，三五年时间就把一生的

    积蓄(100万元)赔了个精光，现在一家人的生计全靠小刘一个人在外

    打工赚钱维持。小刘的父母做品牌的代理，价格、货品及市场等因素完

    全由不得自己控制，品牌公司的货品在版型、面料，甚至公司本身的营

    销策略、资金运作方面一旦出现问题，必然会殃及下游的代理商。小刘

    的父母生意失败，有市场不景气的因素，有经营失误的因素，而品牌公

    司货品的版型和面料同时出现问题才是罪魁祸首。木已成舟，小刘的父

    母就是一万个后悔也无法挽回失去的一切了。某网友说：“我2004年开始做品牌女装，2005年赚了80万元，2006

    年扩张代理商和进二线城市的商场，结果亏了250万元，不得不立马关

    停。幸好我还有其他生意支撑，不然就只有卖房产还账了!不是我不会

    做，而是商场太黑了，现在的吊牌价要在成本价基础上翻20倍才有钱

    赚，最终吃亏的还是消费者。还有就是整个服装行业的人的素质一塌糊

    涂，良心很坏。我打死也不做服装生意了!”

    该网友说的话有些偏激，但并不是没有由来。再看看另一位网友是

    怎么说的：

    “我们和品牌公司的理念有冲突，我们需要足够的利润来维持经

    营，而在品牌公司眼中，一间店的亏与赚，是小事，不能影响其品牌形

    象。由于存在这种冲突，导致越来越多的品牌选择直营，经营权只收不

    放。包括一些国际品牌，比如阿玛尼、COACH、TODS，等等。一些想去

    拿大品牌经营权的温州商人，都得到否定的答复——品牌公司称自己不

    打算在中国放经营权。正在经营的人也在担心公司收回，说是好比自己

    投了资金，精心养大的金鸡突然被人抢走。”

    我有一个同学，在深圳做了10年的品牌服装，做过的品牌不下10

    个，经常混迹于全国各大城市的商场及代理商之间。他将10年的经验化

    为一句话送给我：师傅引进门，忽悠在个人。

    我先前也想投资100万元，注册一个公司，租间写字楼，搞一个展

    厅，然后聘请两三个业务员打市场。至于版，就去买去仿。所有的成本

    也只有这些了，100万元绰绰有余。客户那边，加盟要交加盟金；如果

    市场不好打，就来个零加盟，订货交30%的订金那是肯定的，现金发

    货。至于货品，找一两家加工厂合作，结合在大路货市场上采购贴牌。

    后来，我选择投资大卖场，而将品牌公司的事搁在一边。

    我的想法很傻很天真，但是很多的服装公司却能变其为现实。做品

    牌，注册办证，请设计师，兼职的也行，租个写字楼，搞间展厅，找一

    家或多家合作的加工厂，再请两三个业务经理就基本成形了。业务经理

    一般都熟悉国内各大商场的招商经理，以及各地的代理商。对商场招商

    经理公关也好，贿赂也好，先进一两个中高档的商场，即使不赚钱也得

    把脸面给撑起来。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org关键的一点就是买一些名头回来，诸如十大新秀品牌、十大最受欢

    迎品牌，等等。消费者千万别信这些乱七八糟的名头，相信衣服给自己

    的感觉就行了。

    做品牌的资金好运转，又不铺货，先收订金，现金发货。加工厂包

    工包料，还可以压一下加工费。品牌公司算计的核心就是自己的风险最

    低，利益最高，把风险和压力踢到代理商、加盟商的身上。

    知名度高的品牌，各方面的运营成本很高。运营成本全部打到货品

    里面，所以说，知名度越高的品牌，给代理商的折扣越高，高的达到5

    折以上。

    同理，档次越高的商场，其扣点越高，高的达30个点左右，而且还

    经常搞打折之类的活动。档次高的商场，需要一些大品牌来提高知名

    度，如果代理商能拿到大品牌进商场，商场的扣点会低一些。

    但是，大品牌的代理加盟，不仅仅拿货折扣高，而且在加盟金、装

    修标准、首批货款及年度销量上都有异常苛刻的要求。

    一件吊牌价为1000元的衣服，品牌公司4.5折出货，就拿走了450

    元，商场扣20个点，就拿走200元，剩下350元，只有在不打折的情况下

    才有可能进加盟商的口袋。进了口袋的钱并不代表就是自己的，晚上在

    家能不能睡个安稳觉还是一回事。或许，这350元还不够分摊装修费、加盟费、员工工资、商场入场费、管理费等乱七八糟的费用。

    以前好的商场，想进去，请招商经理吃一顿饭，或送一点礼就行

    了。现在服装生意不好做，但还是有无数人想做，招商经理行情看涨，不塞钱不行。我朋友周老板说，年前商场的经理打电话给他，说缺钱

    用，他就赶紧给人家送上1万块钱。周老板的专柜在中低档商场，但他

    做了好几个。那些进中高档商场的专柜，绝大部分一年几千块钱的礼金

    免不了。大型的商场，服装专柜就有200家以上，服装部的招商经理，一家专柜就收几千元，一年就算拿一趟，也能拿100万元以上。没办

    法，资源在人家手里，想做生意赚点钱，也只能被潜规则了。

    做生意吃不下饭、睡不着觉是常有的事。如果行情不好，换季压上

    一些货，还得把以前放进口袋里的子儿给吐出来。钱在自己口袋，还好

    说，钱不在自己口袋，在商场的保险柜，那就麻烦了。个别无良的大型商场，挪用商户的营业额去周转、去投资，合同上讲月结，结果店大欺

    客，半年结一次的都有。而品牌公司那边非现金绝对不给发货，全然不

    顾一条船上的“兄弟”情分，于是，代理加盟商就这样被玩残了。

    不下500位网友问我，做品牌代理加盟好还是做大路货好。这个问

    题真的很难回答，做品牌、做大路货，都有人赚钱、有人贴钱。我只能

    将自己知道的一些情况说出来，供大家参考。

    做品牌，专卖店的投资大，十几万、几十万元不等。这还只是专柜

    的投资，不算商场压的营业额。在商场里面，除了担心商场能否按时结

    款，担心商场为了拉客而强迫专柜三天两头搞促销活动之外，还得担心

    商场会不会倒闭。

    个别在建的商场，虚假宣传，说什么大型的连锁超市进驻，麦当

    劳、肯德基进驻，等等，蒙骗服装商户签约。开张之后，什么国际大牌

    连锁超市、餐饮机构，鬼影都不见，整座商场冷冷清清。服装商户也全

    部跟着倒下。没过几个月，商场投资人改头换面，继续招商，其他的服

    装商户又前仆后继地进来。

    东莞某镇，离深圳较近，前两年新搞了一个商场，招了几十家一二

    三线的服装品牌进驻。招商的时候我就断言，这个商场不到一年就会倒

    掉。这个镇以工业区人群消费为主，而品牌消费者要买衣服，基本上会

    选择去深圳市区——商场定位过高，不倒才怪。

    我的朋友肥仔在这个商场里面投了10万元做一个女装品牌专柜，最

    后只拿了3万元的货出来，装修的钱、加盟的钱，全亏了，交给商场的

    押金和入场费分文都取不回来。

    商场有不确定因素，品牌公司那边问题更多。不过，考察公司的时

    候，你有什么问题，对方的答复包你满意。

    “有换货率吧？”——有。

    到时候换来换去都是那些走不动的货，能走的货全走了。

    “配货能保证我那里好走吗？”——你放心，有专业人员调查市

    场，绝对会配送好卖的货品。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org到时候，货品走不动，换货率也用完了，公司甩一句——“没理

    由，某某商场的专柜走得好好的”——给搪塞过去。

    “版好走的，补货没问题吧？”——没问题，就算没库存，公司也

    会从直营店调货调剂，各专柜补货量大的话还可以下单生产。

    可到要补货的时候，“对不起，我们公司的货太好走了，直营店也

    没有，下单生产吧，工厂没面料。”

    “补货对色码有要求吗？”——没要求，你想怎么样补都行。

    到时候，你要大码只有小码，你要红色只有黑色……

    加盟品牌好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌

    是爱情，营业额是爱情的结晶，结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结

    晶，就预示着家庭和婚姻的破裂，爱情也就变成空中楼阁。

    婚前谈恋爱，就是男方考察女方，女方考察男方，骗也好蒙也好，双方感觉上没多大问题就凑在一起。如果说品牌公司是女方，加盟方是

    男方，那么，女方身世显赫，男方付出的代价就要高出很多——高加盟

    金，高保证金，高额的首批进货款，以及高标准的年度进货金额。而

    且，女方对男方的背景，如商场的知名度、专柜的位置及面积等，都有

    不一样的要求。女方身世一般，相应的条件就放低一些了。这是很世俗

    也很现实的爱情与婚姻。

    如果双方都有显赫的背景，并有美好的爱情结晶，也未必代表将来

    家庭事业顺风顺水，财源滚滚。不管男方女方，都有可能会胃口膨胀，嫌弃对方，最后一拍两散、另攀高枝也不是没有可能。

    既然是婚姻，就会有法律上的一些盟约，诸如责任与义务，违约与

    处理，等等。

    做大路货，双方都没有太多的责任与义务，自由得很，男女俩草

    根，喜欢同居就同居，爱跟谁就跟谁，随时合随时离。

    做品牌加盟，风格及定位完全由公司决定。货品不适应市场，加盟

    商无法自己调整；合同期未满毁约，加盟商还得承担相应的经济责任。有些品牌，为争取利益最大化，在原代理商打开市场之后，以抢占

    市场份额为借口，逼迫实力不够的原代理商退出，或者，在同一区域内

    不切实际地签约另外的代理商。

    有些品牌，拼命地扩大市场，越做越低档，越做越烂，并且有目的

    地叫人去操作仿牌，兴风作浪，使其品牌的传播范围更广。终极目标

    是，授权多家公司生产货品，让它们在市场上冲锋陷阵，自己在背后数

    钱偷着乐。

    还有些品牌公司，市场做到一定程度，就华丽转身，捣鼓其他暴利

    行业。在转身之前，再狠狠地榨取代理商一把。而代理商，本来生意做

    得好好的，突然间品牌公司没了，货压了一大堆出不去，几年间建立起

    来的生意渠道说没就没了。

    很多一二线品牌公司是虚伪的，乱扯淡、乱炒作“设计无价、品牌

    价值”这些东西。注册一个品牌，挤弄出几行“环保、健康、时尚、个

    性、文化，顾客的需求永远是正确的”之类的文字，谁不会？

    有几家企业既有自己的服装加工厂，又有自己的面料研发中心和面

    料生产基地？没多少家这样的企业。

    真正能做到原创，做到在采购、生产等各道工序上精益求精，达到

    公司、代理商和顾客三方共赢的品牌又有多少呢？没有多少，也就是寥

    寥可数的几家品牌。

    品牌附加值不是商标一注册就随之而来的，也不是唾沫横飞乱吹出

    来的，更不是品牌公司高成本运营提高货品价格的遮羞布。

    品牌的附加值是消费者给的——前提是尊重消费者——但是没几家

    品牌公司做产品做市场不急功近利、不投机取巧的。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第六节 托，都成了服装行业里的一种职业

    国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂实

    施诈骗。等货做出来，他们会以各种理由骗取工厂先发货(确实也有一

    些工厂先发货，后期要不回现金的)。如果工厂在没有收到现金之前不

    发货，这批货就这么压着，此后诈骗分子会雇几个托，围在工厂门口收

    这批库存货。

    在广州红棉服装批发市场，早上刚开业，还没有什么人逛，就有一

    个档口在“演戏”了。老板站在一个板凳上，不断地喊：“大家别抢

    了，还有货的。”边喊边弯下身来抱起一堆衣服往下撒。板凳下面堆满

    衣服，围着七八个托。那些托故意你挤我我挤你，扒那衣服。

    老板与托那么早就演双簧，不知道是实战还是演习。

    也有这样演双簧的。有一千件××牌的羽绒服库存，品牌公司给A

    的价格是80元件，按当时的市场行情，A整批出手可以卖到120元件。

    A为了赚取更大的利润，先不发布供应信息，而是找B作为托发布求购信

    息。B在网络上采取论坛发帖、群发邮件、QQ群聊天等方式，以及到一

    些商业网站发布信息，散布200元件的价格求购数千件××牌库存羽绒

    服的消息。隔一些时间之后，A在小范围内透露自己有一千件××牌羽

    绒服，160元件出手。还真有不明真相的人C，以160元的价格吃下A的

    货。后面的情况是，C要把货卖给B，却找不到人了。

    托，都成了服装行业里的一种职业，批发市场里有，零售店也有。

    还有一种托，骗的是工厂，诈骗的金额更大。

    我在大朗跟档口小妹聊天，问她们的货既不是洋垃圾，也不是库存

    尾货，是应季的货，为什么这么便宜？

    档口小妹告诉我，这是国外跑单的货。

    所谓跑单，又叫爆单、退单，就是客户下单做一批货，交一部分的

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org定金给加工厂，加工厂把货做出来之后，客户取消合同，不来提货。

    跑单的货一般是远低于成本价抛售的。比如说一件衣服，加工厂出

    来的价钱是100元，那么，它的材料费、人工及管理费、毛利的比例是

    5:3:2。客户下单的时候，交付30元的订金，跑单的话，工厂损失50

    元。很多情况下，工厂把货做出来，就会在这批货上压一大笔资金。如

    果不把这批货以低于成本的价格尽快出手的话，那工厂很有可能就没有

    资金实力去接其他单来做，整个工厂就会陷入停顿。

    像刚才100元的货，工厂以50元的价格出厂，是保本的。但实际情

    况是，如果能以保本价出手，是非常不错的；如果是码数过大的欧美

    单，不要说50元，就算是10元也未必能出手。

    做东欧服装贸易的BILLY说，他2008年被跑了一个单。客户是朋友

    介绍的，下单的时候只交一成的订金，即1万美金。材料费、人工及管

    理费、毛利按5:3:2的比例，这批货做出来，BILLY至少得压上7万美

    金。这批货是东欧的，当时在国内把货清掉基本上没有可能。东欧清货

    的话，这批货对新的客户来说具有很大的风险，也只有把货的价格压得

    非常低才敢接手。好在BILLY有资金实力，这批货当年不动，2009年以

    成本价，即7万美金的价格把货走掉。

    2008年，因为国际金融危机，很多国外订单受到大环境的影响而被

    迫跑单——以前国外跑单的大部分是国际诈骗。

    其实，诈骗的人也是做服装贸易的，只不过是通过诈骗的方式，获

    取更大利益而已。他们找一个人出面，也就是所谓的托，下单给中国工

    厂，按行规是3成定金，但他们往往会以大客户的身份，把定金压到一

    两成，以降低自己的风险，把压力推到工厂这一边。100万元人民币的

    订单，加工厂把货做出来，完成交易，就有20万元左右的毛利，这样的

    诱惑，加工厂往往会心动，就算自己资金不够，也会想办法筹钱，接下

    这单生意。算上收到的10万元定金，加工厂还需要自己投入70万元。

    货做出来，跑单了。加工厂正愁货没有办法处理的时候，国外这家

    公司，找一个托来谈这批库存货。国外的单，尤其是欧美的单，加工厂

    要想拿回成本很难，这时候，能收30万是30万，能收20万是20万，不收

    的话，自己的70万元都没了。这一下，国外公司偷笑了，它们用40万元

    或30万元的钱做出了100万元的货。如果这家国外公司一年做上10单这样的生意，光是出厂价差价就是

    六七百万元。

    也许有人会想，如果工厂死活不处理这批货，或把货处理给别的公

    司，那诈骗公司岂不是偷鸡不成反蚀一把米？

    不出货，那是绝对不可能的。把货处理给别的公司，这是个小概率

    的事件。想一想，任何一家公司，接自己计划之外的货，分销会存在很

    大的问题。而且，这批货有可能打上了人家的LOGO，可能版、风格、颜

    色等因素与自己经营的货品有很大的差别。再说，不是自己下单的货，货品质量以及对加工厂的信任度等方面都大大打了折扣。

    再退一万步来说，就算是加工厂不管用什么方法把货处理掉，国外

    公司最多只在这单生意上损失10万元。它同时对四五家工厂实施诈骗计

    划，只要有一家中招，它就不会亏钱。

    这种国际商业诈骗伎俩，在国内一些人手里也是玩得飞转。

    国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂，以同样的手段实施诈骗。等货做出来，他们会以各种理由骗取工厂先发

    货(确实也有一些工厂先发货，后期要不回现金的)。如果工厂在没有

    收到现金之前不发货，这批货就这么压着，此后诈骗分子会雇几个托，围在工厂门口收这批库存货。如果有人想掺和这批货，他们就会发出威

    胁。加工厂碰到这种诈骗，只有自认倒霉。

    人就是这样，如果被别人明着把刀顶在腰上，强迫倒贴几十万元去

    加工货品，是宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自

    己却是既懊悔又无奈。

    在广州开厂的秦先生说：“一般单，30%定金才敢做；欧美单，没

    有5成定金我不敢做。”

    诈骗分子通过自己的渠道把货分流出去。这样的货品一摆到档口，价格自然会对同类货品的其他批发商造成冲击。受到冲击的批发商怎么

    想都不明白，自己中规中矩地做生意，成本、利润等各方面控制都没有

    什么问题，为什么还是竞争不过别人？

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第七节 服装生意十店九赢，你准备好了吗

    这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2011年

    3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易

    过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。

    一些服装大卖场，或经营大路货的小店，辛辛苦苦一年没赚到什么

    钱，本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这

    梦给搅黄。这里所说的“服装博览会”，并不是那种气势恢宏的现代化

    展馆里的服装博览会，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭

    个棚，挂几个带大红宣传横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些

    活动都有“博览会”三个赫赫在目的大字，所以，我没有理由不给它加

    上双引号，以示与高档次博览会的区别。

    “博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地

    摊的集中营，充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。

    通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览

    会”在一个地方搞半个月、一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就

    是只在冬季搞。基本上全国各大中城市、小县城每年都有，可以说是一

    个产业。在珠三角这样经济发达、人口密集的地区，每个镇都有。

    “博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一

    年的钱，利润空间不谓不大。他们打一枪换一个地方，消费者在质量方

    面得不到任何保障。这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能

    影响消费者对“博览会”的热情。从“博览会”热闹的场面可以看出，商户们的生意非常火爆。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一

    档次服装的大卖场、小店铺造成重大打击。

    我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发

    价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质

    地更好，加工厂45元左右出来，批发价50多元，零售一般98—128元。

    我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是以批发价

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百

    套。

    大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱，其实这是大卖场的无奈之举。

    要赚钱的还真是“博览会”，捞一把就走。想一想，批发商把货送出去

    就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一

    分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当

    着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业模式突破，是迫在

    眉睫的事情。

    2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场。前不

    久，华联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家

    大商场在五楼开出专场。五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展

    销会。

    有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。

    外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少。

    业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位

    趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。

    我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊

    牌，看着吊牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里会

    在偷笑。一位女士拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么

    看都不像是真皮的，怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”

    有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同

    学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们

    说是正品库存。我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合

    格品。

    同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存

    尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50元、60元到100多

    元都没有问题。”广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反

    季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一

    般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他

    这时大量吃货，囤积到次年倾销。

    杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交

    易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的

    新货以二三十元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，堆成山一样地地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意

    挑选，生意非常火爆。

    说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览

    会”来说，不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜

    的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不

    少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。

    那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇

    到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，普通商户只能暗自疗

    伤了。

    普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常

    受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服

    装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金、投资少、操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。

    摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆

    出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的

    还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元

    的收入是常有的。

    如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上

    一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。

    当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。

    现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是“小生意，大世

    界”。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500

    元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市的，若能处理好

    与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2000元左

    右(货量是按零售价来计，不是按进货价来计)，卖多少第二天补多

    少，加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货，卖12—15元，挣

    个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1000多

    元，老板拿利润4成，摆摊的兄弟姐妹拿6成，共同致富，大家开心。

    2009年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工

    厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上

    面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：

    1. T恤在档口批发8.5元件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的

    市场零售价为20元—25元件，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。

    2. 聘请30位小妹，每人交纳3000元押金，老板娘要求小妹每天保

    证3000元的货量。这3000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是

    批发采购了3000元的货。

    3. 以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关

    系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到

    底薪，以及充足货品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都

    是她愿意拿出3000元跟老板合作，而不选择自己进货单干的理由。

    4. 小妹的底薪600—800元月不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪

    拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当

    然会影响到生意。

    5. 春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先

    在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当

    然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上

    都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。6. 老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不

    按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5000元。每

    天卖1087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件人。这个数字不算

    多，我所知道的在2009年11月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一

    个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1300件左右。

    7. 一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不

    到40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货

    量最多的那个级别。

    8. 按4：6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个

    月，平均每个月赚6250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都比普通白领强多了。

    9. 每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在

    出厂价与批发价之间就赚了1800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管

    理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。

    这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她合作的小妹实际人数是33人。

    投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草

    根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服

    装业的最大诱因吧!

    话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种

    各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？

    超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文

    胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。

    超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15—35不

    等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣

    点和经销商利润在里面。

    内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000—4000

    元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺

    货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%

    的毛利计算，代理商盈利120万元。

    浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做

    的货品棉服和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2006年，50元可以

    拿到很好的棉服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相

    差不大，但他们都会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服

    耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月

    能赚上几十万元，甚至上百万元。

    我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他

    们在大卖场租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做

    到春节前。每家卖场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额

    5万元左右。缺货再从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。

    在超市里的话，是扣点的，不交租。

    这种生意在20 06年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时

    跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。

    2008年，我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来

    电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商

    场交涉过好多次。他说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。

    有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江

    商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连

    押金也不要。

    这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览

    会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时

    段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的

    行业。

    服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒

    服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了——亏了四十万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。

    他计划从2012年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采

    购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合

    作，盈利十分丰厚。

    再看看菜鸟是怎么避免“十做九亏”的。小张和小李都是服装菜

    鸟，2010年初在佛山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服

    装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生

    意会很好。2月份是淡季，小张的店铺赚了三四千元，算是不错的业

    绩，但她仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她

    们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店

    铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我应该怎么做才能超

    越他们？

    这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮

    躁，不急功近利。

    佛山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广

    州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大

    家卖的货都差不多，卖不起价。小张和小李认为，这样做生意，没有赚

    头，不如不做。她们到深圳笋岗仓库、布吉美好(已拆掉)、广州昌

    岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高

    单品利润款。整个夏季，周边很多做了五六年服装的老手都不赚钱，甚

    至亏钱，她俩都赚钱。

    小张和小李并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品

    牌，有其独特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者

    也认这个牌子，所以既卖得起价，也卖得起量。于是小张和小李都分别

    找小品牌来做。2010年，同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但她俩是赚钱的，而且赚得比绝大部分商铺要

    多。

    服装生意是一种职业，小张和小李无疑是很敬业，也很专业的。常

    常碰到店主说“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org不敬业的做生意态度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即

    一开始就要定位为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理

    可承受范围之内，这时再以“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一

    开始就将心态定位在“不赚钱都可以”，就很难进入实战状态，锻炼的

    实际效果不大。

    此外，方法和路径也很重要。在深圳航空公司上班的赵先生，2010

    年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇

    优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所

    以我一直引导赵先生先兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考

    虑辞职。

    赵先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但赵先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市

    场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但赵先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2010

    年，赵先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。

    初次试水成功，赵先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2011年3月份之前，他囤

    了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本

    和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。

    赵先生2011年的目标是，进货10万件，争取1年销售出去。最坏的

    打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。

    兼职服装生意的盈利有望做到薪水的四倍了，赵先生也没有辞职的

    打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。

    服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈

    列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩

    空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的小张、小李和赵先生都做到了。

    你，准备好了吗？更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第八节 看大卖场风云变迁

    卖场发展的手法与ITAT大同小异。他们到各地去找人谈判，说自己

    负责货品供应，对方只要租下场地，装修好即可运营；大卖场的股份由

    双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自己有多间大卖场，要求对方

    供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或定期结算。

    服装，是看天吃饭的行业。虽然有“夏装其实比冬装更赚钱”的说

    法，但更多的人还是把赚钱的希望放在冬装上。冬天越冷，服装生意赚

    钱的机会越大，这是不争的事实。2007年冬天，关于武汉市场的服装厂

    商是否赚到了钱，存在着两种截然不同的说法。第一种说法是很多厂商

    都赚到了钱——道理很简单，就是因为这个冬天不但比往年冷，而且冷

    的时间很长。

    第二种说法是，他们都没赚到钱，甚至大部分人还亏了钱。武汉的

    厂商通常是在元旦之前把货走完，而这个冬天在2008年1月份才冷。之

    前是暖冬，大家怕压货，都急着清货。等持续的寒冷天气到来，棉服脱

    销，很多零售商找不到货时，那些清货的厂商悔得肠子都青了。

    也有很多南方的服装大卖场在这个冬天里亏得血本无归。他们眼睁

    睁地看着天气一直不冷，有的在12月份开始拼命清货，有的元旦期间就

    把货贱卖完。等到元月中旬开始，天冷个不停，这些大卖场的老板，看

    着空荡荡的货架，欲哭无泪，有的连死的心都有。

    我的大卖场，在深圳某镇的百货商场里面，2000平方米。之前，我

    是咬着牙支撑，撑到元月中旬，实在撑不住了，就搞“买100减50”的

    活动，开始清货。天意弄人，活动的第一天，就是天气骤然变冷的第一

    天。

    不要说我们不看天气预报，我们天天看，一天看几回。之前天气预

    报说冷空气来袭，十有八九令我们失望。人家说“信天气预报，不如信

    母猪上树”，不是没有来由的。发出去的宣传海报上，说活动搞到大年三十，想撤都没辙。活动对

    我来说，利润很薄；对消费者来说，很划算。加上天冷，又临近过年，每天营业额都有两三万元，星期天差不多能做到10万元。不到10天，就

    没什么货卖了。积压3年的保暖内衣，被抢得连渣都没有。后来，因为

    供应商够兄弟，人家空运过来的货，分得400套。这些货，虽然只有两

    个码，但也是没几天就走完。就算没什么货，年三十前的一个礼拜，每

    天也能做4万元的营业额。过完年，货架都空了。当时的环境，我就算

    不搞活动，也一样能把货走完，而且可以多收三四十万元。这些钱，虽

    然没赚到，但比起在元旦及元旦之前就把货清完的大卖场，已经非常不

    错了。

    那些不太懂服装生意门道的，或之前生意不好、清货也清不动的大

    卖场，在这个时候，反大赚一把。

    2008年的冬天比2007年的要暖和一些，但是，在大多数服装生意人

    的心里，却是一个非同寻常的“寒冬”，尤其是珠三角一带，受到国际

    金融风暴的影响比较大，工厂裁员、倒闭，外来人员减少，消费低迷，再加上服装零售业上游供应链银根紧缩，服装大卖场关门的就有数百家

    之多。倒掉的大卖场，商场再招商，零月租人家也不敢进；没倒的，商

    场不是减租就是免租。

    服装大卖场的倒闭，对批发商的打击很大。大批服装批发商做不下

    去，又拖死了不少服装加工厂。

    惠州银基商贸城，档口空了很多，昔日的黄金旺铺，都有转让或招

    租的广告，3年两万元的租金都无人问津。像虎门富民时装批发城，以

    前多么风光，10多平方米的档口，月租从几万元到十几万元不等。从

    2008年下半年开始到经济回暖前，只有档口不做的，没有档口新开的。

    那些做不下去的档口，反正空着也是空着，业主就来个零租金出租，搞

    得另外的档口被迫减租，且一减再减。要是不减租，商户宁愿不要押

    金，也要搬到那些零租金的档口。做生意图的是一个熟和一个稳字，业

    主减租，商户也就算了，不搬了。

    2008年10月中旬，我和朱老板一起喝茶。朱老板眉头紧锁，脸无血

    色，连说话都很吃力。他之前有5家大卖场，上半年倒了2家；9月份，又有一家地下铺因为消防不过关，被迫关门。这样，5家大卖场200万元

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org的货、150万元的债务，全部压到剩下的2家大卖场上。这两家的生意又

    是十分惨淡，搞促销活动都没有多大用，压力非常大。2009年春节前，朱老板跑路了。

    2008年，珠三角有几十个大卖场的老板跑路。

    几年前，商场或地下铺的服装大卖场门槛很低，交点进场费、押金

    就行。装修和货架的钱，都是先付一点，剩余的开业以后慢慢给。货源

    方面，有做大卖场生意的批发市场，像惠东银基商贸城、石龙西湖批发

    城等，2万元的现金可以进到20万元的货。当然，进货价比现金进货要

    高，批发商要将利息、追收货款的车马费，以及可能出现跑路的风险都

    计算在内。

    有人问我，跑路的大卖场老板那么多，批发商为什么不把钱捂住，不做这门生意？

    是的，跑路的事情时有发生。要弄明白那么多批发商乐此不疲地做

    这种铺货的生意，得看看批发商的风险有多大：

    一个批发商，一家大卖场一年做货2万元，100家大卖场就做货200

    万元。他们的毛利控制在20%—30%之间，按25%计，就是50万元。所有

    的大卖场，每家铺货1万元，就是100万元。这100家大卖场，一年有10

    家跑路，刨去10万元，那么他这一年还有40万元的毛利。对于单家大卖

    场来说，每一年做货2万元，5年做货就是10万元，那么批发商赚到的毛

    利就是2.5万元。对于任何一家大卖场，做了5年就跑路的，批发商还是

    存在1.5万元的毛利。

    前几年生意好做，大卖场一家接一家地开，跑路的极少。近两年环

    境不好，跑路的人才多起来。

    数以千计的服装零售店铺来提货都是拿现金的，有些批发商还兼营

    零售，这些都是稳定的收入，他们有什么理由不去大卖场这个更大的市

    场搏一搏？

    再举个例子，某位先生很有钱，如果他高息放贷，就是违法，但是

    他投资服装，做这种铺货生意，赚的毛利再高都是合法的事。而且不管

    这位先生所投资金的来路如何，经过服装生意这么进进出出，不正当的也变成正当的了。

    原先在虎门富民批发城档口打工的小林，在目前市道非常不好的情

    况下，仍然贷款几十万元自己做老板。我问他：“这两年铺货出去风险

    很大，先不做不行吗？”小林说：“我自从出来混就一直呆在富民，不

    做服装，都不知道自己还能做什么。”

    批发商把货放出去，以后就定期或不定期地到大卖场追收货款，有

    的每个月一次，有的一年才一次。做大卖场生意的批发商，要有一定的

    经济实力，没有100万元以上根本玩不转；要想把生意做大一点，几百

    万元免不了。虎门富民批发城有一个档口，实力雄厚，铺出去的货有千

    万元之多。

    生意好的时候，有实力的批发商极少安排员工出去追收货款，等大

    卖场补货带一些过来就可以了。批发商的心态是，几千几千元这么收，还不如在家打麻将，几千元地输几千元地赢。2008年，市道不好，平时

    一年到头都不出来收钱的大老板，频频出动追收货款，有的甚至为了

    500元也专程跑一趟。真是无法想象，一个大老板，开着三四十万元的

    靓车，到大卖场追收货款，为了区区几百元钱跟大卖场磨嘴皮，搞得眼

    睛红红的，像要哭出来。

    而大卖场，当初凭借批发商的有力支持，以区区几十万元、十几万

    元，甚至几万元就把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装界神话

    及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。大卖场生

    意做得越大，批发商铺货支持的资金量也越大，发展的速度也就越快，像滚雪球一样。

    我所知道的大卖场，最少的以1.8万元起步。3个20岁左右的年轻

    人，商量好每人出资6000元，多一分钱也不出。2006年，他们接过一间

    1000平方米的大卖场，卖场原来是资不抵债的，所以他们接手时分文未

    出。2008年，他们经历一波三折。先是雨季，雨水淹没商场门前的马路

    长达一个星期。后是商场倒闭，他们差点跟着关门，一旦关门，就是负

    债百万元。他们跟商场业主理论，坚持营业，苦撑了一个月，商场才有

    老板接手。新老板把大卖场从一楼调整到二楼，装修花费40万元，耗时

    两个月。装修期间，他们把货品拿到商场门前的广场清理。10月份重新

    开业之后，他们的卖场不仅没有资金周转困难等问题，生意也没受到市

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org场低迷的影响，一直维持着良好的运营。

    连锁的大卖场，股东在每家卖场都是要拿工资的，每月2500—5000

    元不等，有十家八家卖场的，光是工资他们的年收入就有几十万元。这

    些大卖场，有可能都不赚钱，但他们还是不断地利用供应商的钱，扩张

    再扩张。业内比较有名的深圳某公司，就扩张到了200多家大卖场。该

    公司老板的目标是做到300多家，然后把大部分股份卖给国外的投资公

    司，让投资公司来经营，自己坐收红利。

    早几年，一个朋友的大卖场所在的商贸城做服装的太多，生意做得

    太烂，做不起来，他就伙同商贸城另外两家大卖场的老板，卷走100多

    万元的服装跑路。几十家批发商都在找他，还报了警，但至今音讯全

    无。

    他跑路之前的几天，疯狂地到各批发市场进货，并承诺一个具体的

    付款时间，导致很多批发商上当。当时，有一个批发商因为他拖欠货款

    太久，就拉住他不让走。他就打电话给我，因为我有大卖场跟他合伙，我就跟供应商担保货款没问题。供应商听了不但放人，而且还发货给

    他。最后这批货的钱全记在我的头上，总共有12万元，我直到2008年10

    月才还清。

    他的跑路，还连累我的大卖场面对巨大的信用危机，批发商隔三岔

    五地到卖场来追收货款。当时卖场欠款高达190万元，想办法凑来60万

    元还清了部分款项才度过信用危机。

    2008年，因为大卖场一家接一家倒闭，所以批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过

    10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足

    20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，2009年一年，自

    己又另外掏出几十万元来支撑局面。没有效果，又借来几十万元。最后

    还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。

    那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之

    前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不

    正常的促销活动，马上说会怀疑大卖场套现跑路，就会纷纷过来追要货

    款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清决不走人。

    批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房

    间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把货款结清才走得了人。

    2008年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收

    不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天

    后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。

    没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样

    子没了。

    大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己

    没有能力经营，商量货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样

    的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有

    被“软禁”的可能。每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好

    话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦大卖场

    做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。所以说，大卖场实在

    做不下去，也只有先跑路。没能力还钱的，就一去不回头；有能力借钱

    还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。那时候，供应商觉得

    人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。

    靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像富民普

    通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本

    撑不住。据我所知，有一个供应商，2009年一年被跑掉的贷款就有100

    多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2000家供应商，就是60个

    亿，13是铺货的资金，就有20个亿。所以说这些批发商在应对大卖场

    倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮

    派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远

    的，就是这个原因。一旦被供应商发现踪迹，拿不出现金来，非伤即

    残，甚至有生命危险。

    像银基商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果

    哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两

    个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老

    板“软禁”起来。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org2008年11月，中山市有3家连在一起的共1500平方米的地下铺做不

    下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得

    这样做批发商未必会放过自己，不如携货跑路。于是改变主意，到派出

    所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老

    总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小

    时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。

    东莞有一家1500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万

    元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批

    发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后

    商场不得不答应退货。

    说大卖场，不能不说ITAT。ITAT是整合业主、服装生产供应商、终

    端运营为一体的模式，其核心在于分成制：厂家获得54%—60%的分成，业主获得10%—15%的分成，ITAT获得25%—36%的分成。从2004年深圳的

    几家大卖场起步，通过这种模式，发展到2007年鼎盛时期的700多家，年营业额飙升至40多亿元。

    美国哈佛商学院将“供应商、ITAT和商场物业按总销售额分

    成”的“铁三角”模式作为案例，有互相借势炒作之嫌。其实“铁三

    角”模式并非ITAT所独有，更不是ITAT所原创。

    2004年，ITAT刚起步的时候，珠三角的大卖场已经发展到鼎盛时

    期。在大卖场发展初期，与物业方就有交租和扣点两种形式，而供应商

    大多是铺货给大卖场，账期最短的是卖多少结多少，账期长的是一年结

    一次。由此可见，民间大卖场的“商场扣点+供应商铺货”的“铁三

    角”模式早于ITAT好多年。贴切地说，是ITAT的光芒照亮了这种模式。

    “铁三角”模式本身也并非像某些人说的没有问题。试问，有多少

    服装店能独家带旺商业地产的？ITAT不具备带旺商业地产的能力，好的

    商业地产又有多少愿意跟ITAT合作呢？店址不好，盈利水平就大打折

    扣。

    一些供应商抓住这种模式的漏洞，大量收购三五块钱一件的衣服供

    给ITAT。假设ITAT零售88元，每卖一条，供应商就收50元左右。这个分

    成对供应商是划算的，但对ITAT、物业，还有导购员是不利的。“铁三角”模式和类似模式刺激了大卖场的发展，ITAT也因此创造

    了中国服装零售业的神话。光鲜背后有隐患。2008年大卖场大批倒闭，引发了多米诺骨牌效应，批发商大批倒下，工厂大批关门。2009年ITAT

    的坠落，也一样引发了一大批供应商和服装工厂的倒闭。

    最近几年，内陆省份的服装大卖场发展较快，有的连锁卖场都做到

    了覆盖一个省80%以上的县市。卖场发展的手法与ITAT大同小异。他们

    到各地去找人谈判，说自己负责货品供应，对方只要租下场地，装修好

    即可运营；大卖场的股份由双方按比例分配。他们找供货商谈判，说自

    己有多间大卖场，要求对方供货，货款先不付或付少量，先卖后结，或

    定期结算。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第九节 服装生意也就是门槛低，但水很深

    很少店主知道，离皮革城不远不近的地方，有一个小的皮草批发市

    场，都是加工厂在那卖货，同样的货品，每件普遍比皮革城便宜200—

    300元。知道这个门道的店主，会先到皮革城看版找感觉，再到这个小

    市场采购。

    上网搜索，可以看到不少记者撰写有关服装内幕、黑幕的文章。读

    过他们的文章，个人觉得对消费者认识服装行业有一定的作用，但也因

    作者职业的局限性，文章有误导消费者的一面。下面，我从记者撰写的

    几篇文章中摘抄一些文字出来分析一下：

    “据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4月至8月和10月至次

    年的1月，利润一般在30%—120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可

    达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%—

    70%。到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%—20%。”

    ——服装店旺季不应包括4月、7月和8月；“利润”应该为“毛

    利”，纯利率、毛利率没有超过100%的。

    纯利率、毛利率是经济学的常识。马克思说的“资本如果有百分之

    五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切

    人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞死的危

    险”中的“利润”，本意是卖出价是买进价的倍数，即现在通用的“投

    资回报率”，而不是我们现在所说的“利润”。记者文中的“利润”，读不出马克思“利润”的意思。

    “有商场的售货员向《××投资》透露，一件标价三四百元的服

    装，其成本价不过三四十元；标价七八百元的服装其成本价也不过100

    多元。一般的服装店都雇用一两名售货员，只要货进得对路，一天卖出

    去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。据透

    露，某些服装的利润可以达到3—5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一

    些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。”

    ——这位记者写的“利润”，应该是马克思所说的“利润”。

    品牌服装的吊牌价是货品出厂价的10倍，在现行的商业模式中是正

    常现象。衣服的价格，由品牌公司、专柜商、商场的成本及利润等因素

    组成，不是品牌公司特地为了应付商场搞促销活动而定的。卖出去的

    钱，并非全进专柜商的口袋，因此“多卖就是挣的”的说法，我想是加

    盟商都不会同意。

    “由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如

    果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销

    售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就‘新品上市6

    折’，这样的‘大方’只有供应商才承担得了。所以，加盟商要多家经

    营以求薄利多销，多做营业额，要求供应商返利来赢得利润。”

    ——通篇都是梦呓之语。第一，“零售价”准确的说法是“吊牌

    价”；第二，“扣除30%左右的租金”的准确说法是“扣30个点”，是

    相对营业额来说的；第三，“新品上市6折”，其中的猫腻记者并不清

    楚，后面“薄利多销”的推理自然不正确。

    “一位业内人士对记者透露，大商场里品牌服装的毛利率可达到

    200%，甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高。他的一位朋友在

    一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤进价100多元，卖

    400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大

    的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。”

    ——这位记者跟上一位记者的说法截然相反。“毛利率可达到

    200%，甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高”，冬装生意好

    做，只是冬装单件货品价位高，出货量大，与毛利率没有关系；“夏天

    的一件T恤进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可

    图”，这样的说法想必会雷倒很多业内人士，正常情况下，大商场里品

    牌打5折，专柜商不亏死才怪。总之，“毛利率可达到200%”是十分离

    谱的说法。

    “记者称要做正版的服装而不要仿版时……店主自称是该品牌在贵

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org州的总代理商，但是店主给记者的这个名牌服装的批发价也只是150—

    200元之间，记者一看标签是‘深圳老人头’，便问他：‘价格怎么会

    这样低，会不会是仿版的？’他说绝对是正版，让记者放心拿去卖。”

    ——记者对服装仿版与仿牌的概念不清，不熟悉服装行业的仿版情

    况，却整出了一大篇关于“仿版”的文章!

    还有很多文章，对版及版型的概念不清；报道外贸服装的文章，对

    外贸服装的定义不清。记者对服装市场的情况一知半解，文章中却动不

    动就是“据业内人士透露”；每位记者的采访对象不同，得出的说法也

    就大相径庭。

    我从事服装生意数年，经营过批发、品牌专柜，还有大卖场，足迹

    遍及全国各地大型服装市场数十个，考察过的品牌公司数十家，跟圈内

    人士聊到的服装故事数不胜数。

    有一个故事，我印象特别深刻。这不是服装行业所独有的小故事，但是却给我这个服装人上了一课。

    服装城里有一个档口，一年换几个商户。有一次业主跟一个人吵得

    不可开交。是这么回事，那个人要租业主的档口，交了500元的定金，说3天内办手续。写收条的时候，业主把“定金”写成“订金”。那个

    人第3天说不租了，向业主要回定金，业主不肯。那个人认定“订

    金”是预订的意思，钱是要退的；“定金”是决定的意思，钱才不用

    退。业主理论不过，只好把钱退给人家，吃了个哑巴亏。

    服装赚钱的所有门道，跟各行各业是相通的，只不过，服装赚钱的

    门道是各个行业中最多的。

    服装档口或店铺，如果老板不经常去现场看看的话，营业员自己拿

    货品来卖，也是有可能的。有的营业员这样做，都让老板亏得做不下去

    关门大吉了。这跟服装公司设计师大拿采购回扣，赚的钱比老板还多，是一样的道理——老板亏本关门，设计师却是赚的。朋友的大卖场有一

    个主管跟一个收银员是男女朋友关系。该主管购买卖场衣服自己开销售

    单签单，然后交女朋友打电脑小票，解衣服防盗扣，打包。主管将货品

    编码乱写，98元的货写成48元的编码，甚至5件货品写成4件。商场防损

    员知道主管是大卖场的人，检查货与单时只是随便瞄一下，主管就这样蒙混过关。

    朋友的卖场刚开张的时候，负责采购的股东，拿20万元现金去进

    货，进了50万元的货回来，交给卖场30万元的欠款底单。一年后，这个

    股东投资的其他商场开不下去，就跑路。跑路之后，朋友跟批发商对

    单，才发现这个股东卷走了30万元的现金。那一次20万元的现金，其实

    只付了8万元，另外12万元进了私人腰包。而12万元的欠单，自己收

    着。整本欠单也自己收着，给财务的只是其中撕下来的、42万元欠单中

    的30万元的底单。这是一个严重的财务漏洞。

    海宁有个皮革城，在国内外都很名气。经常逛皮革城的店主，会知

    道哪一层楼哪一个店铺的货品价格实惠。但很少店主知道，离皮革城不

    远不近的地方，有一个小的皮草批发市场，都是加工厂在那卖货，同样

    的货品，每件普遍比皮革城便宜200—300元。知道这个门道的店主，会

    先到皮革城看版找感觉，再到这个小市场采购。

    每到季末，一些东北客户到皮革城收购尾货，平时500元一件的皮

    衣，此时200—300元即可买到。好的皮衣越穿越软，差的皮衣越穿越

    硬。按理说好皮衣第二年一样能卖，款式也不过时，可为什么还有那么

    多尾货？其中一个原因，皮革城很多档口只做半年的生意，第二年不一

    定做皮草，该赚的钱都赚了，所以说尾货能甩就甩。

    深圳做皮草的工厂没多少家。有深圳的工厂专门到海宁收购皮草的

    边角料拼成一件皮草，销路很好。2010年，一件貂皮大衣得七八千元的

    加工成本，边角料拼的才两三千元加工成本，价格上的优势十分明显，零售的店主至少可以用来忽悠不懂行的消费者，牟取暴利。

    深圳本地的皮草销量极少。在深圳做皮草批发、零售有生意不？都

    有生意。深圳有一家淘宝店，冬天卖皮草，单品价格普遍是七八万元

    件，有的达到十几万元件。深圳南山世纪广场有一个档口，在海宁那

    边进的皮草，以五六百元件的毛利转手批发，秋冬季能卖一万多件。

    很多店主和消费者都知道皮草的加工和批发集散地是海宁和一些北方地

    区，可为什么在深圳卖皮草还那么吃香？因为深圳是一个时尚的城市，是一个出服饰品牌的地方——就这么简单。

    做服装不一定要开店铺。校服和工作服是一个很大的市场，你是否

    留意过？普通的校服、工作服不值几个钱，T恤、上衣，十元左右做出

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org来，但到了公司报价单上，一般在25元以上。如果采购单位要吃回扣，报价在50元以上也不稀奇。一些公司、单位做的工作服两三千元甚至上

    万元一套，有五六十人的话，一年两季四套就是五六十万，甚至两三百

    万的生意。

    做校服、工作服的公司，没几家有加工厂，都通过业务员接单，再

    找加工厂生产。加工厂是不固定的，一批货有找几家加工厂同时加工

    的，也有不同批次的货找不同的加工厂。加工厂自己找单，也一样，必

    须通过业务员的高提成或采购单位的高回扣来做，要不，很难做得下

    去。消费者购买服装是个人的事，看版、面料、做工及价格，等等；而

    校服和工作服的购买，是单位决定的事，看领导，看主管。

    校服和工作服做工不太复杂的，大部分工厂都能做出来，就算有服

    装公司提供好的样版，采购单位不满意合作条件，把版交给其他服装公

    司做也是家常便饭的事。版和价格不是校服、工作服业务的主要问题，业务员的积极性及跟采购单位的合作条件才是主要的。

    拓展校服、工作服的业务也不一定要注册公司，可以挂靠公司，或

    个人单干。上网一搜工作服制作，绝大部分网站、网店的图片有六成是

    一样的。很多人，拿一本工作服、校服的画册，去掉原来的联系地址和

    电话，贴上自己的，就这么干起来。

    西班牙ZARA品牌，在我国很有市场。该品牌的运作，有很多模式值

    得国内服装企业学习和借鉴。但说到“ZARA速度”，就属于不明真相的

    专家和媒体起哄的产物，炒作成分更多一些。十多天的时间，像色织布

    产品，从织布厂到成衣再到门店上货架，国内企业很难做到，ZARA也很

    难做到；采用主流面料，仓库里早备好的，或在面料市场随用随有的，很多企业都可以做到，并非ZARA一家可以。

    “ZARA速度”相比于我国的沙河速度，或十三行速度、白马速度，就是小巫见大巫。十三行速度，产品只要一天的时间就能完成从开发到

    门店上货架的全过程。

    所谓的产品开发，更多的是直接抄版或改版。上午9:30，十三行的

    档主得到样版；10:00在中大轻纺城那边看布，买打版用布；10:30到康

    乐村的工厂，扫描印花，样版留在工厂打版；11:30，档主到中大买布

    料，工厂起印花版，或起绣花带；16:00，布料备好，印花版或绣花带、打版等都好了；18:00开工，裁切、缝制……24:00—02:00成品批

    量完成；04:00货品到了十三行批发市场；07:00店主进货；09:30以

    后，货品上架销售。

    有五六千名网友跟我咨询、交流服装生产、流通和消费等问题。一

    部分普通的服装经营户说，通过我公开行业内幕，揭秘服装赚钱的门

    道，使他们每年减少了数万元的损失；也有人准备投资服装品牌，搞加

    盟连锁，说咨询我之后，减少了数十万元的投资支出，并对投资的风险

    有了更加清醒的认识；有数百名消费者不吝赞扬之词，说因为我，他们

    可以做有品位的、理性的服装消费者了。

    2009年，库存服装批发商杨先生对我说：“你的文章写得好，交流

    平台搭得也好。越是经济不好的时候，越是下岗人员多的时候，想做服

    装生意的人就越多。其实服装生意不好做，也就是门槛低，但水很深。

    服装生意倒了一批又一批，但总是有人前仆后继地踏进来。你这样做，会帮很多人。”

    跟我接触交流的网友当中，有一半以上的人说读了我的文章后，改

    变了投资服装的决定；而另一些网友则说，他们更加坚定了投资服装的

    信心。

    另外，网友们说到，了解服装行业就会了解更多的商业潜规则，他

    们可以参考和借鉴，在别的行业创业中举一反三。

    服装市场容量堪比大海，再加上服装生产和流通的完全市场化运

    作，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”。品牌、大路货、外贸库存尾货三分

    天下，与加盟、直营、直销、代理、批发等主要商业模式，交织在一起

    衍生出名目繁多的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。而服

    装包含的性别、年龄、体型、民族、文化、喜好、时间、季节、地域、经济、面料、辅料、颜色、工艺、功能等元素的差异的排列组合，告诉

    我们，服装的变化发展是无穷尽的。

    产品的无限空间，商业模式的争奇斗艳，以及巨大的市场需求，决

    定了服装市场的复杂性和包容性，这是世界上其他任何产品的市场都无

    可比拟的。

    我国有数百万名服装经营者及数百万名有意在服装行业发展的创业

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org者，我以生意人的身份把所知道的关于服装的赚钱门道说出来，希望他

    们同我的众多网友一样，有所收获。更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org小的零售门店，进货量不大，就近采购容易撞款，卖不上

    价，而到远距离的源头批发市场进货，路费成本高昂，进货价

    也不见得会低，不方便换货补货……有几种操作手法可供参

    考：一、继续挖掘本地市场，尽量做货品有特色、控货的店

    铺；二、选择做小品牌；三、选择贴牌；四、选择在个别淘宝

    店进货；五、选择网批平台进货……

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第一节 借品牌之名行炒货之实

    我们去批发市场，碰到档口说得较多的两句话是，“你是哪里

    的”和“你是打包的还是拿货的”。问“你是哪里的”，是档口为了控

    货，某个市场区域他只做一个客户。“打包”是指拿货量比较大，“拿

    货”有的市场称作“散包”，是指拿货量比较小。

    炒货的门道多了。要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得

    多。本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门”。一些炒货，对下家来

    说，是绝对的陷阱；对消费者来说，花冤枉钱了。当然，炒货也促进了

    服装的流通，繁荣了市场，是服装创业的捷径，创造了数以万计的千万

    富翁。

    生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不

    知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位

    业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年

    了。

    考察服装市场，如果光凭自己走自己看，事倍功半。除了多走多看

    之外，还要多问，考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。

    当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。有时候

    别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。

    广东河源人，在珠三角一带开的百货商场和服装大卖场，占到市场

    总量七成以上，开制衣厂、做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”的

    老板、倒库存的杨老板等，都是河源人。

    河源市黄村镇，号称中国百货第一镇。2007年，一个镇的亿万富翁

    就有十几个，千万富翁一百多号。他们九成以上是做商场和服装生意

    的。

    做百货商场，十几万元、几十万元起步。以7—8元平方米天租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。

    超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。

    商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额都是商场原始租金的

    数倍；超市基本是平本甚至亏本，赚的也有，主要作用是拉人气，把整

    个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。

    服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的

    发展带动了服装大卖场的兴起。传说中做服装大卖场的河源人，赚多少

    钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说

    亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般

    般”、“不太好做”之类的话。哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证

    过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄

    弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。

    以前，信息闭塞，物流不发达，做服装生意赚钱容易，盈利可以支

    撑店主慢慢地摸索。有的店主没有竞争压力，就压根儿不去琢磨这生意

    怎么整才能赚得更多。现在，讲究的是速度，学习和借鉴才是捷径。摸

    索是要，但不能慢。慢，就是跟在别人屁股后面，代表落后。而今的服

    装生意，货源繁杂，流通渠道复杂，市场竞争激烈、残酷，如有业内行

    家指导一下，可以少走许多弯路。有些投资少了业内行家的点拨，几十

    万元不见了还不知道是怎么回事。

    请教业内行家，行家都像传说中的“河源人”，怎么办？

    凉拌。

    他们不说，我说，我把自己所知道的服装赚钱的门道写出来与大家

    分享。

    门道有正道和歪道，希望大家甄别清楚，借鉴的同时，加以防范。

    所谓的炒货，就是做“转手生意”，指不是自己生产或自己下单给

    加工厂生产，采购别人的货来卖，包括批发、招募代理加盟、零售等。

    零售也有厂商直销，包括实体店和网店。除此之外，零售都是炒

    货，但一般人不会将零售称作炒货。也有这样的情况，一些连锁零售店

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org铺或网上零售店铺实为炒货，却虚假宣传是自有工厂。

    炒货多指转手批发，或采购贴牌招募代理加盟。

    做库存的也大多是炒货。也有厂家，包括做外贸的，为了多赚钱，自己直销库存尾货。

    炒货的首要条件是，销售的货品不是自己生产或自己下单生产的。

    自有工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，不叫炒货；自己没

    有工厂，但是下单给工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。品牌公

    司，无论是自有工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。

    举例说转手批发。广州某档口的女装T恤，马某以28元件的打包价

    采购回西安，再以35元件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广

    州来进货，他最低只能以32元件的拿货价拿货，搭上住宿费和来回路

    费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。马某是二级批发

    商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的

    零售商，以及三级批发商。

    我们去批发市场，碰到档口说得较多的两句话是，“你是哪里

    的”和“你是打包的还是拿货的”。问“你是哪里的”，是档口为了控

    货，某个市场区域他只做一个客户。“打包”是指拿货量比较大，“拿

    货”有的市场称作“散包”，是指拿货量比较小。一般来说，打包价和

    拿货价是不一样的，货品单价越高，价差会越大，价差大的相差五六十

    元都有，价差小的相差五毛钱也有。当然，打包价和拿货价都一样的档

    口也有。

    炒货有可能会整出这样的事情：深圳批发市场的货，张某炒回广州

    批发，深圳批发市场的黄某，去广州采购张某来深圳炒过去的货，再回

    到深圳批发。在深圳打包价是20元件，炒到广州的打包价是23元件，黄某将这些货炒回深圳再往外打包批发，就得每件二十六七元了。黄某

    这样折腾，完全是拜自己疏于了解批发市场行情所赐。

    一样的货品，深圳的零售商本来可以在深圳批发市场以20元的价格

    打包，但他有可能跑到广州以23元的价格打包，也有可能在深圳批发市

    场的另一个档口以26元的价格打包。虎门镇富民批发城的货，李某拿到几百米外的黄河时装城批发，这

    也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到黄河采购来自富民的

    货，你说这钱花得冤不冤？

    同样的道理，国内一些店主跑到香港、韩国采购，买回来的服装有

    可能全是从国内市场炒过去的货。

    有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到

    批发市场采购，采购部分就是炒货；有些品牌公司的货品，没有一件是

    自己加工或委托别人加工，全都是到批发市场采购，然后贴上自己的牌

    子，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。

    朋友小古，是国内某大众品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产

    重镇——广东汕头。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加

    工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。

    这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相

    差十几倍，普通牌子只能卖10多元，品牌的则是一百几十元。

    说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果

    卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100

    多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值!

    一个品牌出的货品往往有多个品类，羽绒、牛仔、针织T恤、衬

    衫、裤子、外套、裙子、毛衣，等等，能自己把这些货品都生产出来的

    公司或工厂，全中国没有一家。全部货品除了部分是自己生产的以外，其他货品都是外发生产的，倒是有很多品牌公司做得到。

    普通的加工厂，做针织T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽

    绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在

    原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100元做

    出来，吊牌价800元有赚；少量生产，200元做出来，吊牌价800元可能

    要贴钱。往往这个时候，一部分品牌公司会选择炒货贴牌。

    另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，开发能

    力自然有限，除了选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可

    没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品位、文化、内涵等最有兴趣，要是咱们不附和，就会说咱们不懂什么叫品牌价值。

    一些一二线品牌公司就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品

    所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些大款、高官以追

    求真爱为名，大搞婚外情一个样。更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第二节 动用数千万元资金大炒尾货

    有媒体说，当时也没有哪一家服装企业愿意承担风险，把货品免费

    寄存在ITAT销售，于是，ITAT早期销售的货品都是尾货。我与近十名

    ITAT供应商经常有来往，所了解到的情况不是这样的，当初几乎都是新

    款贴牌，贴自有品牌。由于ITAT的快速成长，后来尾货贴自有品牌的比

    例上升，再后来，尾货贴自有品牌和供应商贴牌都有了。

    虎门镇在历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太

    平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在鸦片战争时期，就以其悲壮在世界

    出了名。前往虎门采购的新手看到班车上标的目的地都是“太平”，都

    有点担心是否坐错了车。

    虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在

    富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容

    易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。

    大一点的老板根本不开档口。”

    我问他：“怎么做？”

    石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类

    型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫

    厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。每个市场

    的情况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是

    我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。”

    石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。

    在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。

    在行业官方网站资料里，2005年、2006年中国十大服装批发市场

    是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州

    四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民

    时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中唯一的乡镇一级的服装批发市场。

    富民时装城里有1500个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元

    不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。富民早在十几年前就名

    声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个

    亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也

    有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的唯一途径。

    富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意

    为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店

    铺。里面的货品大半是杂牌，一小半是品牌。绝大部分杂牌，有客就

    卖。一部分品牌跟杂牌一样，有客就卖；有的品牌和杂牌，是控货的，一个区域不给两家做货；有的在二批、代理区域之外的市场，也是有客

    就卖；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品

    牌，其货品也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士

    都称为大路货。大路货的说法，想必是1978—1993年期间，服装批发基

    本都是在路边摊、大棚式市场进行的缘故。

    做杂牌的商户，熟客多了，就会考虑注册一个商标，然后重点做二

    批或代理的生意。这样的生意做顺了，其中一部分商户就会考虑转型，到富民之外租写字楼，专做代理加盟的生意。

    他们的货品有的是大路货档次，有的是一二线品牌的档次，但走的

    都是代理加盟路线。他们避开其他一二线品牌运作的高成本及入驻中高

    档商场的巨大开支，货品在终端的零售价格，比一二线品牌要低一些，比大路货要高一些。

    他们中的一部分人，开始是自己找版做货，做着做着，如果公司的

    资源及管理跟不上，就会觉得炒货整合成品牌更划算，慢慢地抛弃设计

    和加工厂。当然，能够坚持全部或部分产品自己开发的公司也有。

    后来，库存尾货的大量涌现，便衍生出石先生所说的——专门将库

    存尾货整合成一个品牌来推广的公司。由于库存尾货有巨大的利润空

    间，自然吸引大额资金的涌入，并利用资本的力量，整合资源，迅速抢

    占市场。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.orgITAT最早在深圳的7家店都是交租的，后来牛了就开始跟物业方和

    供应商谈优惠条件。有媒体说，当时也没有哪一家服装企业愿意承担风

    险，把货品免费寄存在ITAT销售，于是，ITAT早期销售的货品都是尾

    货。我与近十名ITAT供应商经常有来往，所了解到的情况不是这样的，当初几乎都是新款贴牌，贴自有品牌。由于ITAT的快速成长，后来尾货

    贴自有品牌的比例上升，再后来，尾货贴自有品牌和供应商贴牌都有

    了。

    “大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们库存整合成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟

    商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。”这是某公

    司吴总说的。

    收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的资金，10家工厂就是几

    百万元的资金，几十家工厂就是上千万元的资金。把这些堆成山的服

    装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为3个档次：最低档次的

    货品，基本上以高出收购价10%的价格转手出去；剩下两个档次，通过

    换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。货源没有问题，难度最大的

    就是招商。不过，吴总早就预料到了。

    夏装的清货，T恤在3元左右，裙子和裤子等在8—15元左右。整合

    成品牌，T恤分20—40元、60—100元两个价位段，裙子和裤子分60—

    120元、120—240元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交

    货款1万元，当首批货款用。4折拿货，订货的5折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后5折退货。年终销售达标另外奖励。公

    司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特道具等。

    “我们提供的招商优惠是别的品牌没有的。招商难度在于做连锁加

    盟的骗子公司太多。”吴总说，“不过，客户来到我们这里参观公司、车间和仓库后，都非常有信心。夏季运作的加盟店有100多家，我们的

    目标是两年内达到2000家。一旦上了规模，就是巨大的财富。”

    吴总所说的“4折拿货，订货的以5折无条件百分百退货，配货的一

    周内原价退货，一周后5折退货”，具体是，加盟商吊牌价4折拿货，订

    货制的加盟商退货时间没有限制，但退货的金额再换货时，只能以吊牌

    价5折拿货；配货制的加盟商在一周内退货换货仍是4折，一周后再退货，用退货的金额换货，就是5折拿货了。这一招跟回收旧衣服的李先

    生“2元供货，1.5元退货”的招式是一个道理。

    另外，吴总还说，别人的品牌是大路货掺库存货，他则是库存货掺

    大路货，比例控制在20%以内。吴总为了充实货品，确立品牌的市场地

    位，专门聘请买手搜集市场上的爆版，或采购或下单生产。

    吴老板的模式，通过品牌来抬高货品的价格，忽略了顾客的价值，考虑更多的是加盟商的利益，企图以利益来驱动加盟商扩张市场，虽然

    说这种模式为不少资本雄厚的投资者所青睐，但市场前景如何，还得由

    时间说了算。

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org□第三节 加盟连锁骗了成千上万的创业者

    骗子也是“与时俱进”的，客户的反诈骗意识高了，提出要看加盟

    店，有的公司就真的会弄两三间出来。但大家要记住，一定是要有足够

    多的加盟店，而不是两三间!如果公司连十几间加盟店都达不到，大家

    还是要保守一点——要淘金，也不是只有他一座矿山。

    经常有这样的情况，卖货的发布广告，说提供超便宜的货品，可以

    先寄样衣。买货的收到样衣，觉得超值，就订了数千元的货。收到货

    后，发现所有货品比样衣差远了。

    这使我想起了假钞的骗局。诈骗分子拿真的50元人民币，说是假

    钞，作价30元找人换。换钞的人拿这真的50元去消费，当然没有任何问

    题。尝到甜头，他找到诈骗分子，说拿3000元换5000元假钞。这回换的

    真是假钞，假钞屡屡用不出去，才发现自己中了诈骗分子的圈套。

    某个人上过某电视台创业类节目做嘉宾，他利用这个经历作为信

    誉，搞了一个服装展厅，货品的款式和品质都很好，吊牌价也很公道，加盟的折扣是三折后再三折。其实，这样的拿货折扣是不可思议的，连

    成本价都不到。但是，他招商拉来了两三百人，每个人都觉得超值，都

    很爽快地订货，并交付定金。一个人的定金好几万元，全部加起来有两

    千万元左右。钱全部到账后，这个人就跑路了。

    像这样的或类似的连锁加盟骗子公司太多了。为了警示预防，在这

    里有必要揭露一下那些骗人的加盟连锁公司。加盟连锁骗局骗了成千上

    万的创业者。

    刚刚被欺骗过的飞天网友这样叙述她的遭遇：

    我是从某某卫视的招商加盟广告中了解到广州市一家童装品牌公

    司，正在全国招募加盟商，该品牌“不收加盟费、超低价供货、开业送

    赠品、返还装修费、年终销售奖励”。我一直想做点生意，看到这个加

    盟广告后，打电话咨询了一下，觉得还可以，就去总部考察。总部设在

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org一座高层的写字楼里面，招商经理带我去展厅参观，里面琳琅满目的服

    饰更是增强了我创业的信心。

    签订加盟合同后，对方许诺的进货价是1.7折，首批货款2.5万元，另铺货1万元，送价值2800元的开业赠品。交款后配货师带我去点货，点完货我就回家去装修店面了。

    等到货发回来，我吓了一跳，3.5万元的货就两箱，二三十公斤，2800元赠品也没有。我以为是公司搞错了，打电话过去，他们说货就只

    有那些，也不可能没有赠品。没办法，我只好赶去总部查个究竟。

    一点货就要那么贵，还是杂牌，但展厅的货全都是电视广告宣传的

    那两个牌子，我这一对比，才反应过来是被骗了。

    他们公司发来的货品这么差，生意根本没办法做。来店里的客人都

    说我这是“挂羊头卖狗肉”。还有买过的客人投诉我卖的衣服洗几次就

    不能穿了……找过那家公司，他们说公司的货品就这个样，爱要不要。

    我现在只好自己上别的货卖了。为开这个店，几年打工的积蓄都花光

    了，原本想好好做点生意赚点钱，可没想到被骗得这么惨……

    网友青青生涯的遭遇，跟飞天如出一辙：

    我是湖南人，2004年大学毕业后，在一家生产企业上班。2008年，我不想打工了，和家人商量后决定开间服装店。服装竞争太激烈，所以

    我想加盟一个品牌，做稳一点。做知名品牌我没有那么多资金，所以转

    向一些不是很知名的品牌。我想只要经营得好、管理得好，一样可以成

    功。有天不经意间看到一个电视广告，是某某加盟网，还是个知名演员

    代言的。知名演员代言的网站总不至于播虚假广告吧——事实证明我真

    的是太天真了，只要有钱，名人、明星可是什么商品都敢代言。于是我

    在该网站里选择了一家东莞的品牌公司作为预备加盟对象来了解。

    电话沟通后，我就去东莞虎门考察。到达东莞的第二天，他们派车

    接我去公司洽谈，公司位于虎门镇某某大厦，接待我的是一个招商经理

    和一个客户经理。

    看他们的画册，上面说他们的公司已经成立了3年多，现在代理的

    这个品牌在国外已经有几十年的运作经验，服装的款式新颖，面料高档，深受消费者喜爱和信赖，加盟经营有巨大的利润空间，在国内的很

    多电视台都有广告，等等。加盟方式是收取2.8万元的加盟费，这是法

    律规定不退的；首批货款2.8万元，铺货2.6万元，由公司配货，百分百

    换货；此外，还有年终销售奖励、返还装修费用等优惠政策。说实话，当时看完画册我就心动了。

    不过我还是谨慎地提出要看他们公司的加盟店。他们叫我自己去

    看，我也真去看了一个，当时没看出什么。

    就这样，我加盟了他们的公司，交了2.8万元的加盟费，还有2万多

    元的进货款，然后就高兴地回来装修店面。准备等他们衣服一到，就开

    张。结果衣服一到，我就傻了眼——我要求的是中低档的衣服，他们给

    的全是价格较高的衣服!当时承诺的赠品之类的东西也没有。我花3万

    元买了3箱子衣服，最可恶的是居然少发了2000多元的货。打电话过去

    咨询客服人员，对方说不可能，那都是电脑打的单子。我说我从头到尾

    算了不下5遍，她说手工计算哪里有电脑准确!我很气愤地打电话给客

    户经理，问他为什么不按要求配货。客户经理说帮问问，问了几天都没

    有结果。

    我没有办法，只有先开张，但生意很不好，有时连续几天都走不动

    一件。他们规定的退换货时间是30天，我看时间差不多了，就把那些根

    本没人看的衣服打包。那边开始说要先填写申请表，后来又说别的地方

    都很好卖就我的不好卖，是我自己经营不好，说什么要有耐心。

    我管不了他们说的那么多废话，把货发公路货运回去。货到了虎

    门，他们说货转不到公司这边，要我出车费和劳务费。我当时被他们这

    样的态度气得肺都要炸了。

    开始他们说衣服有几百个版，成为加盟会员了，可以网上订购。我

    进会员区准备换货，可款式一直都是那些，而且价格非常贵。退回去1

    万多元的货，根本无货可换。

    我跟他们交涉退款，说不做了，但没有结果。店里的生意很差，后

    来不得不自己进些货来维持。加盟费、装修费加起来，花了7万元，大

    部分是借来的。背了如此沉重的债务，我选择了继续打工。那钱，都不

    知道何时才能还清……

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org石先生说搞连锁加盟，北京那帮兄弟才叫厉害。我所领教到的不仅

    仅是厉害，而是够狠毒。

    北京数千家此类连锁加盟公司，经营的商品有服装、饮食、饰品、玩具，等等。那么多搞连锁加盟的公司，不断在电视、报纸、网站上进

    行疯狂的广告轰炸，没有一个不是在告诉人们，做生意就是捡金子。中

    国有数千万有创业冲动和欲望的人，其中不知有多少被这些骗子公司骗

    得倾家荡产!形形色色的连锁加盟骗局之所以泛滥，是因为它们是由工

    商注册的公司，并有合法的合同文本作为依据，一切都披上了“合

    法”的外衣。

    石先生之前在北京做了3年此类公司的招商经理，现到虎门，在那

    些将库存整合成品牌的公司上班，所以他才有胆量说出连锁加盟公司的

    内幕、黑幕。

    此类连锁加盟公司一般鼓吹品牌服装是从某国引进的，生产基地是

    在广东、浙江，北京是招商中心，写字楼租在繁华的商业地段。公司在

    各大网站，甚至电视台、报纸发布招商信息，吸引客户联系他们。他们

    雇有专门负责电话营销的人员，负责接听咨询电话，或主动打电话出去

    联系。电话营销员介绍服装品牌、加盟细节等，最后邀请客户来京进行

    实地考察。

    公司备有精美的画册，画册上有公司的发展历程、经营理念。介绍

    的服装款式多，非常新颖，面料高档，做工一流。无一不在告诉客户，加盟该品牌就是走上了一条创业致富的康庄大道。同时列举了非常多的

    成功案例，并配有图片，但没有一个有具体地址及联系电话。加盟的方

    式就是收取一定的加盟金，这是法律规定不退的；没有加盟金的就收保

    证金，也有保证金和加盟金都不收的。进货款肯定是要的，一般3万元

    左右，部分公司搞公司配送制，部分公司搞客户订货制，都承诺一定比

    例的换货率，百分百换货的也有。有的公司，还承诺年终销售奖励、返

    还装修费等。说实话，看完画册，创业者的创业欲望和冲动都会更加强

    烈。

    公司的展厅，装修得非常漂亮，布局跟专柜一样，有档次有品位，极具视觉冲击力，达到了一二线品牌在中高档商场的专柜水平。这些漂

    亮的衣服由公司到各大商场采购，把唛和吊牌换上自己公司的品牌。客户加盟后，是拿不到这样的衣服的。发给客户的衣服，都是公司从动物

    园、大红门等服装批发市场采购回来的尾货。

    这些尾货，特别便宜，换唛和吊牌，吊牌价是进货价的10倍以上。

    顾客要换货，换来换去都是重新包装过的尾货。这些货，放到店面，能

    卖得出去吗？客户耗不起，想拿回加盟费或进货款是不可能的，要么关

    门不做，要么自己另外进货维持下去。为了做加盟店，有的客户拿出全

    部积蓄，有的客户甚至是借钱做的，他们被骗之后，生活和命运会发生

    怎么样的改变就不得而知了。

    这种公司对加盟客户群的把握也是很准的，加盟金和首批货款加起

    来不会超出6万元，这点钱对想开服装店的人来说还是拿得出来的，至

    少是可以通过借款能凑够的。公司骗的就是加盟费和货款，想退，你说

    有可能吗？公司一般找北京之外的客户，和客户签的合同没有一点漏

    洞，合同里面没有一条能帮得上客户。向有关部门投诉，有关部门也是

    依据法律法规认可的合同，如果当纠纷处理，漫长的调查、协调，客户

    很容易被拖垮而放弃。再说，连锁加盟是一种商业行为，有关部门没有

    理由帮助客户稳赚不赔!

    打官司，公司聘有律师，客户没有必胜的筹码，也是一样地被拖

    垮；上门理论，公司也聘有所谓的客服人员做打手。

    这些加盟公司真是百试不爽，做再多的亏心事，也不会放弃既得利

    益而罢手。

    这些公司，大多数挂着国际集团、国际连锁机构、加盟连锁总部等

    令人眼热的“头衔”。公司的法人多是老大爷老太太，这些老大爷老太

    太都不知道自己是公司“法人”。很多公司的幕后老板是同一个人。有

    点规模的公司，请一些影视明星来做代言，普通群众很难相信影视明星

    会对坑蒙拐骗行为起到推波助澜的作用!有的公司不但在网络、报纸、杂志、电视等媒体上大做特做广告，还频繁地出现在各种正规的招商展

    会上。

    这类公司，前前后后加盟的客户，少的几百个，多的数千个。我们

    来算一笔账：一个加盟商，公司平均收4万元。其中1000元电话营销员

    提成，3000元招商经理提成，6000元购买尾货当3万元的货发给加盟

    商，剩余的3万元全部进入老板的腰包。如果一个公司骗了2000家加盟

    更多电子书资料请搜索「雅书」：http:www.yabook.org商，那么老板入账6000万，除去写字楼及广告费用，至少也有3000万元

    的进账。

    不过，根据我的经验，老板这3000万元也不是一个人能独吞的，其

    中至少有一半得用来公关，摆平各种社会关系。

    这些皮包公司，通过招募代理加盟，炒尾货以次充好来坑蒙拐骗，搞得很多想做服装加盟的创业者难辨是非，不知道如何是好!

    要识别骗子，其实很简单——做服装生意最重要的是货品，没货品

    怎么做生意!

    看工厂和仓库，能看最好。说实在话，正规的公司也未必能做到这

    一点。最真实的体验，还是到加盟店去看。

    考察公司，最主要的一点，就是要对方提供足够多的各地连锁加盟

    店的地址和联系电话，公司所在地的加盟店至少要两家。这些加盟店的

    信息 ......