加工、传播自负法律后果。

    本书仅供个人学习之用，请勿用于商业用途。如对本书有兴趣，请购买正版书籍。任何对本书籍的修改、中信出版集团

    槽叔 著

    你的第一本保险指南目录

    自序 当焦虑的中国新中产，遇见拧巴的保险

    引言 盲人摸象话保险

    01 破除误会：我们真的了解保险吗？

    理赔似乎特别难

    从“求我买”，到“我要买”

    买保险一定要返本吗？

    保险公司会不会破产？

    02 购前指南：买保险的正确方法

    买保险和吃麦当劳是一样的

    保额大小，保障多久，自己来决定

    如何与保险业务员打交道

    你的公司给你买保险了吗？

    03 重点关注：中产必备的“四大保险金刚”

    重大疾病险：为了不被改变的人生

    定期寿险：解决人生中最大的风险

    商业医疗险：让高额医疗开支不再可怕

    意外险：不容忽视的“小”保险

    04 优化配置：给保险升个级

    像有钱人一样看病

    保险能为我的养老做什么？

    当保险作为一种投资方式

    我该去香港买保险吗？

    05 个性化定制：保险方案，你自己说了算

    如何给孩子买保险

    如何给父母买保险

    如何给自己买保险

    06 家人之外，这些保险也很有必要

    车险很简单，买对却很难

    为家里最值钱的东西买份保险

    外出旅游，请一定买份旅游险

    07 签字之后：搞定理赔、投诉及其他

    保险买好了，我的保单在哪儿呢？离婚后，前妻的保费还需要我交吗？

    理赔这件事，自己就能搞定

    遇到纠纷，如何与监管部门取得联系？

    后记 关乎一生的“基础设施建设”

    附录

    重疾险核保规则自查指南

    企业团体保险自查问题清单

    如何判断保险业务员的专业性

    香港保险“体检单”

    如何计算内部收益率献给聪聪和小高兴自序 当焦虑的中国新中产，遇见拧巴的保险

    一切都像预先设计好的剧情。大学毕业后，不出三五年，甭管你的生活状态是独自一人，还是组建家

    庭，都会不约而同地关注一个问题：我该买什么保险？这千篇一律的剧情，不知道是否也是你人生的映

    照。

    虽然销售保险产品并不是我的本职工作，但身边的朋友经常向我咨询如何买保险。尤其是在女儿出生

    后，问题变得更简单了——似乎我只要告诉别人我给我闺女买了什么保险，就能解决他们的问题了。

    但是，不同的个体和家庭面临的风险是不同的。百分百地参照他人，只能是照猫画虎。这也让我意识

    到，让更多的人了解保险、学会配置保险，比一个一个地分析保险方案，更有价值。除了生活里的保险解

    答，自身的工作也带给了我更多、更深的感触。我的第一份工作是在国内最大的寿险公司里做战略规划。

    对于一个刚出校园的毛头小子而言，所谓的“战略规划”不过是收集和整理公司和行业的数据资料，对比不

    同公司的主要保险产品，然后写报告、做图表，没什么特别的。

    但大量数据和产品背后也折射出保险行业的许多现象，它们一度让我百思不得其解。

    比如，我国保险市场虽然保费规模大，但风险保额少。也就是说，每年几万亿元的保费，大部分都是

    为了理财和赚钱，真正希望解决疾病、死亡等人生风险的并不多。

    再比如，保险市场的产品虽然复杂难懂，但销量屡创新高。在熬夜加班的深夜，我和同事不止一次地

    对着窗外鳞次栉比的高楼，叩响内心最大的疑惑：这么烂的产品是怎么卖出去的？

    过去的一年里，我通过微信公众号(“槽叔”)和与第三方独立测评机构合作等方式，多管齐下地宣

    传、普及保险知识。

    在这个过程中我发现，科学地普及保险知识与推广保险理念，这件事的价值不仅在于让更多的人了解

    保险，更在于它能潜移默化地帮助你塑造一种思维方式。

    即使受过良好教育，接受过某学科的专业训练，我们有时依然会在逻辑分析、人际表达、信息沟通等

    方面感觉力不从心。用科学的逻辑思维解决生活中实实在在的问题，这种能力影响着我们的生活品质。保

    险的自我规划，就是一例。

    筹划保险时，不知从何下手？这也许是因为我们没有按照优先级的逻辑，梳理家庭保障需求的能力。

    买到自己不需要的保险？这可能是因为无法在人际沟通中有效表达自己的想法，或者无法准确分辨出保险

    销售员口中的“事实”和“观点”，最终陷入销售套路。每年保费太多、家庭开支压力太大？这也许是因为我们

    忽视了合理分配家庭现金流支出的重要性。

    这种讲道理、重逻辑的思维，不仅让保险回归保障的本源，也可以真正做到为你自己负责、为家人负

    责。毕竟我们买保险花的每一分钱都是辛辛苦苦挣来的，弄清楚为何而花，很有必要。

    在这本书的第一章里，我会首先解答你所有关于保险的疑惑和顾虑。毕竟，从来没有哪种商品像保险

    这样，让人爱恨交加。爱它，是因为我们都知道保险非常重要，对于漫长人生中可能发生的风险，保险的

    重要性无可代替。既然能翻开这本书，相信你也是认同这句话的。“恨它”，是因为我们虽然认同保险的价

    值，却也听过太多关于保险的负面评价——抱怨算是轻的，咒骂甚至全盘否定的观点也不少。

    所以，对于不少人来说，他们和保险之间的关系是“拧巴”的。拧巴这个词，是稍带北京气息的方言，你大可将其理解为纠结、难搞、无力吐槽。希望当你读完前几篇文章，在豁然开朗的同时，能以平和的心

    态，听我把保险的脉络娓娓道来。祝你阅读愉快。引言 盲人摸象话保险

    几年前，因为发现妻子怀孕，我们取消了筹备半年多的美国之行。

    去美国是我们很早之前就着手规划的旅行，一来想去看看和图书、电影里不一样的美国；二来也可以

    探望一下在美国读书工作的老朋友。

    旅行取消了，早早支付的机票钱眼看也要打水漂儿——由于预算有限，我们在选择打折机票的同时，也放弃了全款退票的权利。这笔两人共计1万多元的损失，似乎不可避免了。

    当我郁闷地重新整理旅行资料时，无意中看到了我在申请签证时购买的境外旅游保险，其中包含一个

    名为“旅行取消”的责任，具体内容如下：

    当被保险人或其配偶被诊断出怀孕，需要取消原定行程时，对被保险人已预先支付但未使用且无法退

    回的交通、住宿、门票及其他本保险合同明确列明的旅行产品的费用，保险人按照本保险合同约定负责赔

    偿。

    逐字念完这段话，我发现我可以申请理赔了。最后，除了1万多元的机票，6000多元不可退回的宾馆费

    用也全部获得赔偿。[1]

    倘若没有购买这份保险，我们这趟旅行的预支款项就损失掉了，内心难免郁闷，但毕竟这是不可抗力

    因素导致的。更何况，妻子怀孕本来也是令人开心的事情，我们并不会因为损失这笔钱而太过沮丧。当

    然，可以把这笔钱拿回来的时候，绝大多数人的想法一定是：真的挺不错的。其实这种感觉我们平时也有

    过。例如，当你在淘宝购买了一份七天无理由退换货的商品，对商品不满意并打算退货时，忽然发现店铺

    为你购买了一份退货运费险——12块钱的运费，保险公司帮你出了。

    不管是上万元的旅行开支，还是十几元的快递费，我们得到的这些补偿都源自不经意间的一个行为

    ——提前购买了一份可能并没有搞懂的保险。此时，对于消费者而言，保险是一种可爱又美好的存在。

    如果只是让保险业来解决行程取消导致的机票损失、退货带来的快递费损失，那你也太小瞧它了。帮

    你应对人生中生老病死的风险，才是这个行业的基本要义。

    1000个读者眼中有1000个哈姆雷特，1000个消费者眼中也有1000个关于保险的标签。如果让我解释“盲

    人摸象”这个成语，我一定会拿保险来举例。

    当我享受退货运费险带来的十几元的“小确幸”时，保险的作用就是为我解决小额的资金损失。这时我

    摸到的可能是大象的鼻子。当我发生车祸，保险公司出动紧急救援车队时，保险的作用就是为我提供应急

    服务。这时我摸到的可能是大象的尾巴。当我选择购买一份保证本金和收益的万能险时，我是在进行投

    资，保险的作用就是让我的资产保值增值。这时我摸到的是大象的耳朵。当我选择购买一份重大疾病保险

    时，我进行的是一项潜在风险的补偿行为，保险的作用就是帮我应对巨额财务危机。这时我摸到的是大象

    的肚皮。

    你看，我很难用简单的三言两语告诉你保险是什么。但我可以肯定，在刚才提到的这些案例中，一定

    有一款适合你，也是你需要的。

    从小额资金损失到巨额财务危机，保险的责任由小及大。在这个过程中，更大的责任往往伴随着更高

    的预期，这也产生了令保险被误解的基础，让我们很容易形成诸如“谁都可以买保险，保险公司就该赔我

    钱，买保险时能不花钱就不花钱”的惯性思维。

    说到底，购买保险的前提在于权利和义务的对等，当你在心中形成对保险的认知和预期时，保险公司

    也同步形成对你的认知和预期——双方有了共识，保险这种契约才有存在的基础。

    这可能才是保险本来的样子。

    [1]每个人赔付约15000元，旅行取消的保额为20000元。01 破除误会：我们真的了解保险吗？

    理赔似乎特别难

    搞清楚三明治里是鸡肉还是牛肉其实并不难，难的是分清楚到底是火鸡肉还是乌鸡肉。对于同一句

    话、同一个词，不同的人可能有不同的理解，这才是麻烦所在。

    假设有件商品，你看不见也摸不着，只能“脑补”它的价值和作用。更要命的是，身边还有很多人对你

    说：你的这些脑补可能都是假的。那你还会买吗？

    保险就是这样一种商品。当你犹豫许久打算购买时，却隐约想起不知在哪儿看到的“出了事保险公司不

    赔钱”的新闻，心里忍不住打鼓——算了，先不买了吧。

    “得益于”部分媒体的推波助澜，“保险不赔”成了全社会热议的话题。站在新闻的角度看，这种故事往往

    充满冲突和矛盾，体现了普通人和大公司之间的对立，提升了报刊的销量和关注度，最终也变成了实打实

    的广告费。

    对于每个普通人来说，购买保险都属于大额消费——动辄成千上万的消费决策，遇到了不确定的因

    素，心里难免打鼓。所以，把保险赔付的问题讲清楚，起码能让我们今后心平气和地正视保险。

    发生的事故不在保险范围，不能赔付

    保险公司赔不赔，首先取决于申请理赔的这件事是否在保险责任范围内。举个新闻事件当例子，可能

    更便于理解：

    王大妈腿脚不灵便，周末下楼时不慎摔伤，造成大腿韧带拉伤，住院一个多星期，除去医保报销，自

    费部分花掉2000多元。她想起半年前通过保险代理人买过一份意外险，便向保险公司申请理赔，未曾想遭

    到拒赔，理由是王大妈购买的意外险只包含意外身故和意外伤残两项责任，并不包含意外医疗责任；而且

    王大妈的受伤情况也远未达到伤残标准，相当于这份保险“白买了”。

    保险代理人信誓旦旦地说，当时大妈图便宜而挑选了不含意外医疗的产品，一年只要50多元，如果包

    含意外医疗责任，保费要250多元。王大妈却说，代理人明明没有和她说过这些，她买的时候以为什么都

    保。保险公司则表示无奈，合同里白纸黑字写的，公司怎能为没有承保的风险赔钱呢，这样做的话对于多

    花200多元买保险的消费者来说，谈何公平？

    当我们试图还原王大妈摔伤的“真相”时会发现：投保人与保险公司各执一词，莫衷一是。而一旦这类

    事件被某家媒体报道，再配以“黑心保险公司只保死不保生”之类的标题，只会令读者更加相信：一旦出了

    事，保险公司只会想方设法不赔钱。

    一起意外事件可能带来两种结果，一是受伤，二是身故。如果一份意外险只涵盖意外身故，因为意外

    导致的受伤就无法获赔。市面上的保险产品多种多样，每个产品的功能和特点也不尽相同。如果我买了一

    份鸡肉三明治，咬了一口却发现三明治里没有鸡肉，这就有问题了。到底是我买的时候没搞清想要牛肉还

    是鸡肉，还是商家供应出错？买卖双方多花点儿时间，弄清产品介绍、核查产品名称，就可以最大限度地

    规避这类问题。

    搞清楚三明治里是鸡肉还是牛肉其实并不难，难的是分清楚到底是火鸡肉还是乌鸡肉。对于同一句

    话、同一个词，不同的人可能有不同的理解，这才是麻烦所在。

    比如，不少人误以为猝死也是一种意外。整晚熬夜工作以致猝死，怎么能不算意外呢？但医学上对于

    猝死的定义是：因疾病而突然死亡。保险公司也将猝死责任视为因突发疾病导致的身故。

    我们当然可以把猝死作为一项额外责任，加到意外险的产品里，但这必然导致意外险产品价格的提

    升。或者，我们也可以选择购买一份寿险(对身故的原因不做限制)，这样可以弥补一些猝死带来的损失。

    不光是意外险，近年来越来越多的人关注的重大疾病险，其实对于每种疾病都有明确的定义。比如，单单“癌症”二字，不足以清楚表达疾病的定义。原位癌(癌症的早期形式)从字面上看也属于癌症，但治

    愈率极高且花费不多，便不属于保险条款规定的重大疾病。所以，我们不能简单地说重大疾病险“只要是癌

    症就能付”。

    其实为了解决类似的“误读”，保险条款会专门针对这类容易引起歧义的内容做额外说明。比如，意外

    险的条款里会出现“猝死不在保障范围”，重疾险里也会出现“原位癌不属于恶性肿瘤”之类的表述。

    看来，卖三明治的商家以后得多长个心眼，最好把三明治的名字改为：

    两块切成三角形且去除饼边的全麦面包片包裹下的经水煮后裹上面粉油炸的本地产走地鸡的鸡胸肉

    (注意：本店不接受以鸡肉肥瘦口感偏好为由的退货。)

    客户未如实告知自身情况，不能赔付

    如果保险公司在理赔时发现客户在投保时存在隐瞒甚至欺骗的行为，保险公司自然无法承担保险责

    任。这时候保险不赔的这口“锅”，肯定要由客户来背了。

    有些人明知自己身体有问题，但依然带病投保。为了防止逆选择，保险公司做过很多努力，比如，设

    置等待期(即买完之后需要过一段时间出险才会赔付)，限制最高保额，要求填写健康告知(包含职业告

    知、健康情况告知、家庭病史告知等内容，意在防范带病投保、危险职业投保)，为健康指标不明确的客

    户安排体检等。但方法再多，依然有人铤而走险。

    这类事件非常多，随便举一个这两年发生的案例：江苏的高先生在得知自己罹患甲状腺癌后，三个月

    内从十几家保险公司购买了重大疾病险，保额总计近800万元。高先生自己是医生，妻子是保险代理人，夫

    妻俩联手上演了一出骗保案件。高先生为了不在医疗系统里留下自己的就诊记录，通过化名在其他医院做

    检查。但经济犯罪侦察队和保险公司找来了甲状腺领域的专家，判断出化名患者的检查报告和高先生本人

    的病理特征相吻合。

    《中华人民共和国保险法》(以下简称“《保险法》”)第十六条对这类行为有明确规定：

    投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者

    提高保险费率的，保险人有权解除合同。

    这里的“故意或者因重大过失”包含两种情况。一种是“我故意不告知”。比如，在上文那个骗保案件里，丈夫是医生，妻子是代理人，明知投保人的病情却不告知。在这种情况下，且不说他们的行为是否涉嫌欺

    诈罪，保险公司肯定连保费都不会退还。另一种是“我无意中没告知”。比如，健康告知里明确写了“最近1

    年内是否有血液检测结果异常”的细项。某客户在半年前的一次体检中，某项血液指标显示异常，体检报告

    上也有标注，但他投保时忘记了半年前的这件事。

    投保后一年左右，该客户确诊患重型再生障碍性贫血，保险公司经核查发现，体检时的这项血液指标

    属于疾病的重要征兆，客户应在投保时告知。如果客户如实告知，保险公司便不会承保。在这种情况下，客户更多是无意的、非主观的，所以可以拿回已交保费。但到了这个时候，退还保费并无太大意义，没有

    获得赔偿才是问题所在。

    其实客户“因重大过失而未尽告知义务”这个问题，在实际案例中经常出现扯皮的情况，最终成为保险

    理赔纠纷中的常见难题。

    客户的不告知到底是故意的还是无意的，保险公司要对此给出合理的推理、判断和证据。如果客户的

    某些既往病症持续多年且客户已经多次就医，甚至病情比较严重，那无论如何客户本人都是不可能不知情

    的。这类问题频繁见诸报端，自然会加深客户对保险的不信任感。

    条款过于严苛，不能赔付

    说了这么多保险不赔的原因，看上去似乎和保险公司都没有什么关系，真的是这样吗？当然不是，“保险理赔难”这口锅，保险公司也要背。出了问题就一刀切地撇清责任，不是一个负责任

    的行业应有的态度。赔付相关问题中最突出的就是：保险条款内容艰涩，有些标准较为苛刻。其中以重大

    疾病险对于疾病的定义最为突出。

    疾病的定义虽然详细，但有时在疾病判断上也存在疑点。比如，急性心肌梗死的定义是：新近的心电

    图改变提示急性心肌梗死；心肌酶或肌钙蛋白有诊断意义的升高，或符合急性心肌梗死的动态变化。

    坦白讲，大多数消费者都不是学医出身，有些疾病描述本就拗口、难以理解。比如，所谓的“有诊断意

    义的升高”，这到底是什么意思呢？是不是医生说升高就算升高呢？

    看起来，这里的问题在于，说法太过宽泛，不够细致。但如果规定得太细，一样会引发消费者质疑。

    个别重疾甚至连治疗方法都得按照条款的规定走，不仅保险消费者看不懂，就连专业医生也表示不太理

    解。

    保险业这种不顾实际情况的咬文嚼字，连中华人民共和国保险监督管理委员会(以下简称“中国保监

    会”)都看不下去了。早在2006年，中国保监会发布的《健康保险管理办法》中就有规定：

    保险公司在健康保险产品条款中约定的疾病诊断标准应当符合通行的医学诊断标准，并考虑到医疗技

    术条件发展的趋势。健康保险合同生效后，被保险人根据通行的医学诊断标准被确诊疾病的，保险公司不

    得以该诊断标准与保险合同约定不符为理由拒绝给付保险金。

    中国保监会在2017年修订《健康保险管理办法》时，上述内容得到保留，而且关于消费者保护的内容

    更多、力度更大。精确、可量化本来就是专业、高效的代名词。只是在保险理赔领域，可量化的标准和实

    际操作情况两者之间的平衡确实太难掌握了。

    定义疾病的是中国保监会，说疾病定义有值得商榷之处的，也是中国保监会，仅此一点，就足以说明

    这件事有多拧巴了。

    说白了，规定尽可能详细、明确，是为了防范居心不良之人，但在实际操作时，好人有时也会被误

    伤。令人宽慰的是，这种误伤是可以被修复和纠正的——针对诉求合理的理赔纠纷，司法体系是站在消费

    者这边的。在涉及这类问题的法律纠纷中，获得法院支持的往往是消费者一方。

    所以，只要你做到了明确了解保险责任、如实告知自身情况，对于所谓的理赔严苛问题，大可不必担

    心。从“求我买”，到“我要买”

    当你希望保险为你解决疾病、身故等状况带来的风险时，本质上，你就不是在买保险，而是在“申

    请”保险了。

    我曾听到一个有趣的说法：当你想买保险的时候，也是你正式步入中年的时候。当我们看到身边一个

    个因为疾病、意外遭受重创的家庭后，便本能地寻求外界的帮助，以缓解自己的中年危机。这个时候，回

    过头看看我们曾经嗤之以鼻的保险，似乎也并非一无是处。

    但如果你真的人到中年才想起买保险，那还真不一定买得了保险。这里所说的“买得了”，指的是保险

    公司愿意销售保险产品给你。

    乍听起来，有点儿难以置信。保险明明都是求着我买的啊，铺天盖地的宣传、无处不在的销售，保险

    公司怎么会拒绝卖给我保险？这显然不符合大多数人的印象。

    事实上，当你希望保险为你解决疾病、身故等状况带来的风险时，本质上，你就不是在买保险，而是

    在“申请”保险了。接下来我会告诉你，为什么我们需要申请保险，怎样才能申请到保险。

    核保师与健康告知

    当我们希望保险公司为我们承担疾病、身故、意外带来的风险时，其实我们是在和保险公司做一笔交

    易——消费者给钱，保险公司做出承诺。这笔交易其实可以被视为一个赌局，消费者以自己的健康乃至生

    命做赌注，换取一笔潜在的赔偿金。

    如果想增加自己赢得赌局的概率，我们可以采取下面几种方法：

    第一，已经得病，甚至病入膏肓，这时候买保险，很快就能获得理赔；

    第二，很可能要得病了，赶快去买保险，这样也有很大的概率获得理赔；

    第三，经常从事危险工作，或者长期处于高风险环境，发生意外的概率很高。

    但保险公司可不是好糊弄的，为了防止消费者采取上述手段，便会在赌局设立之前(也就是你投保之

    前)委派特殊工作人员，对你义正词严地做出一系列约定，以确保你的情况不属于上述三种。

    这里的特殊工作人员指的是核保师，一系列约定指的是健康告知。

    举几个例子，可能更便于你理解：和健康人相比，一位慢性乙肝患者在未来身患肝癌的概率显然高很

    多；从事高空作业的玻璃幕墙清洁工，发生意外的风险会显著高于天天坐在办公室里的白领；酷爱极限运

    动或每个月都登山、潜水的年轻人，发生意外的概率也比“宅男宅女”高出不少。核保师的工作职责就是识别出这些大概率风险，并将这类人群拒之门外。他们的首要“武器”，就是健

    康告知。

    读到这里，你可能会隐约觉得：保险业太不通情达理了，这不是明摆着搞歧视吗？事实上，保险业之

    所以能正常运转，并成为社会的“维稳器”，正是因为它拒绝“通情达理”，坚持“歧视”。

    健康告知的存在，使保险得以实现最大程度的公平。每个商品都有自身的价格，比如，宜家家居畅销

    的“索德汉”沙发，其价格是基于材料成本、人工成本、运输成本、仓储成本、营销成本等因素综合制定

    的。保险的定价本质上是对风险的定价：为了将来可能获得的10万元补偿，你今天要给我多少钱？在同样

    的价格条件下，如果A的风险远高于B，那对B而言，这种定价方式显然谈不上公平。

    健康告知，可以被看作核保的第一道防线，这道防线主要包含三部分内容：

    健康问询：是否有疾病或住院记录等。这是健康告知中最主要的部分，因此，很多核保师都是医生出

    身，毕竟有了医学方面的专业知识，才能准确把握健康问题的严苛尺度。

    职业问询：是否从事高危行业。对于高空清洁工、武警战士等职业的从业者来说，他们面临的风险明

    显更高。

    生活问询：是否吸烟、酗酒(酒精依赖)，是否有极限运动等危险性高的业余爱好等。

    除了这三类问询，其他问询还会零散地涉及客户的保险购买情况等。当我们对照自身情况挨个看完健

    康告知后，会收到核保师的核保结论，内容不外乎以下4种：

    结论一：标准体。恭喜，你完美地符合健康告知中的所有要求，可以直接投保，无须做补充告知。

    结论二：次标准体。可能有少数几条不符合健康告知，但考虑到基本在可接受范围内，保险公司就“勉

    为其难”地允许你投保了。当然，有个前提条件：要么增加保费，要么接受除外责任。增加保费很好理解，别人花1000元能买到的风险，收到次标准体健康告知的客户可能要额外支出200元。除外责任指的是保险公

    司考虑到投保人当前的健康状况，将特定疾病排除在责任范围之外，其他责任保持不变。比如，如果投保

    人的体检结果显示甲状腺结节，即便结节是良性的，保险公司也会把甲状腺癌及转移癌排除在责任范围之

    外。

    结论三：延期。保险公司考虑到你的某个健康问题，暂不接受你的本次投保申请，建议过一段时间再

    来试试。至于要等多久，不同公司、不同产品、不同疾病的情况皆不一样。保险公司的意思说白了就是：

    你当下的风险过高，等等再说吧。遇到延期，我们应当分情况看待。比如，对于早产儿，通常要等到2岁以

    后才能申请投保；你当前某项血液指标异常，可能是因为最近半年的饮食过于油腻，且缺乏锻炼，假如花

    上半年时间锻炼以恢复体质，便很容易成功投保。但如果导致延期的是慢性疾病，可能短期内无法恢复，在这种情况下，我们会无奈地将延期看作“死缓”——和拒保没什么区别。

    结论四：拒保。对不起，你的身体健康状况不符合健康告知的要求，相当于被保险公司判了“死刑”。

    健康告知，到底怎么告知？

    表1-1是一份重大疾病险的健康告知，内容很多，颇为详细。不少消费者看完后一脸迷茫：我到底该怎

    么告知呢？

    表1-1 重大疾病险健康告知做什么职业，是否得过某些疾病，都是非黑即白的问题，我自然答得出来。但是，保险公司为什么会

    问下面这种让人手足无措的问题：

    过去两年是否有心肺听诊、超声、心电图、脑电图、肌电图、X线、CT、造影、核磁共振、内窥镜、病理活检、眼底、血液、尿液、细胞学检查结果异常？

    请问，到底什么叫异常，血液检测的某项指标偏高或者偏低算异常吗？毕竟大多数消费者没什么医学

    背景，这样的问题实在令人头疼。这不算什么，健康告知里还会经常这么问你：

    最近两年是否有过门诊治疗？是否接受过药物治疗？

    什么？门诊和吃药也要告知？感冒吃两片“感康”算不算？用过鼻炎喷剂算不算？显然，生活中习以为

    常的“小毛病”都要告知，岂不要写上半天？

    我们该如何看待这个问题呢，不妨先从《保险法》里找找答案。《保险法》规定，投保人(客户)故

    意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人(保险公司)决定是否同意承保或者

    提高保险费率的，保险人有权解除合同。

    这么看来，只有“足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的”健康问题，才需要告知。而

    那些不会产生什么严重影响的小毛病，不告知看来也无妨。你是不是开始这样想了？

    别急，保险公司可不这么认为，你眼中的“小毛病”，可能就是他们眼中的“大问题”。比如，可不能小看

    尿蛋白异常这件事，视具体情况，投保人有可能被直接拒保。再比如，经常有人体检后会说，“身体没什么

    事儿，就是有点儿心率异常，体检大夫说多观察就好”，但核保师关心的是，你所说的心率异常，量化指标

    具体是多少。针对不同的指标，核保结果是不一样的。这样看来，保险公司的做法是有道理的，让客户一

    条一条对照健康告知，也绝非无理要求。说了半天，我好像两边各打了五十大板，你还是不知道该怎么做。事实上，解决这个问题其实不难：

    直接询问向你推销保险的代理人就可以了。在我们投保或者说申请保险的过程中，保险代理人(或保险经

    纪人)可被视作客户和核保师之间的桥梁。客户的问题由代理人转达给核保师，代理人再将核保结论转告

    客户。一个合格的保险代理人，其实也应该掌握基本的核保规则。比如，对于乙肝大三阳患者，不管其具

    体症状如何，都是和重疾险、医疗险无缘的，自然不必麻烦客户提供资料了。这些基本知识是保险代理人

    必须有的。

    有代理人帮忙，健康告知方面的问题自然迎刃而解，但如果你想通过互联网购买保险，该如何解决健

    康告知的问题呢？

    说实话，当保险公司把重疾险、医疗险这类保障型产品放到网上销售的时候，其实只是想卖给标准体

    客户。至于次标准体和非标准体客户，对不起，这类产品不是为他们准备的。不过，随着通过互联网购买

    保险的客户越来越多，次标准体客户的购买呼声也越来越高。为实现这一目标，保险公司和各大保险销售

    平台采取了两种解决方案。

    一是电话咨询。有搞不清楚的问题？打电话。需补充就诊材料？发邮件。这能解决不少问题，也是目

    前普遍采用的方法。二是智能核保。智能核保兴起于近两年，指越来越多的保险公司在重疾险、医疗险的

    投保流程中，针对具体问题设置问答环节。在这个环节中，你可以想象自己在和一个机器人对话，你每提

    供一个健康告知，对方便会就此问题进行详细询问，直到得出最终结论。

    智能核保是我个人非常推崇的核保方式，它本质上是将一条条细致的核保规则按照可能发生的问询流

    程进行整理，可在一定程度上实现“客户—代理人—核保师”三个角色的转换。未来几年内，智能核保的技

    术水平将会不断进步，提升客户的保险购买体验。买保险一定要返本吗？

    当初你说要买保险的时候，到底是用来做什么的？

    保费和保额，哪个才是你的初心？

    消费者对于金融商品和实体商品往往有着巨大的认知区别。

    对实体商品，我们愿意为之支付一定金钱，以换取其效用。在如今这个消费升级的时代，更有观点认

    为：钱没有花掉，只是换了个形式待在你身边。总之，我们不大会在消费行为发生后，还对这笔支出斤斤

    计较——花了就花了。

    而对金融商品，我们似乎不太接受“花掉”它们的观点。存在银行里的钱既安全又能产生利息；投入股

    票的钱，我们会习惯性地产生“我一定能赚钱”的幻觉，即使亏损，也很少归咎于股票投资本身，毕竟“股市

    有风险，入市需谨慎”，这句话大家都知道。

    当这类态度移植到保险身上，就会很容易形成这种认知：既想获得预防风险的保障，又不想让本金受

    损失。如果没有发生保险事故，到期后你就得把本金返还给我。

    返本心态是中国保险消费市场上一个非常普遍的现象。甚至可以说，消费者的这种诉求直接影响到中

    国保险产品的设计和定价。

    当你想要返还的时候，你到底想要什么

    人们会根据自己的需求来做消费决策。比如，想吃辣，便抬脚走进川菜馆；想换一种春日少女风的妆

    容，就去下单购买新款口红；想要保本理财，可以随手买点儿货币基金(虽然严格来说货币基金并不保

    本)。从思考到决策的链条比较清晰，也就是说，你最终的“所得”和最初的“所想”基本保持一致。

    消费决策的背后其实隐藏着我们看不见的需求。换个新妆容，可能是迎接失恋后的新生活的一种态

    度；随手买点儿货币基金可能是因为看重它的流动性。

    所以，当你说想要返还型保险的时候，你到底想要什么？把这个问题搞清楚，我们才能解答标题提出

    的那个问题。

    不管保险产品的形态是什么，有哪些保障责任，用了怎样的词汇包装，消费者所说的“返还”，很多时

    候是在表达两种需求。

    第一，如果没有发生保险事故，请把我交的保费还给我。没错，我要的是拿回保费。

    第二，既然我购买了保险，总归是希望能派上用场。没错，我要的是总归能获得赔偿。

    这两种需求，是人们购买返还型保险的最大驱动力，也是返还型保险存在的最主要原因。

    追求保费返还，切莫因小失大

    市场上有不少保费返还型重疾险和意外险，若在约定时间内并未出险，保险公司会将保费返还给客

    户。这类产品的宣传口号一般出奇地一致：有病赔钱，无病返本。乍看上去，这种保险似乎是免费的。

    但仔细对比后你就会发现，返还型保险所需缴纳的保费，要比非返还型保险多出不少。在大多数情况

    下，多交的这部分保费往往用作重要的投资资金来累积生息，最终会把当初所交的本金“赚”回来。从保险

    精算模型的角度看，这种表述可能未必准确，但这类问题的本质基本上如此。

    其实除了保险，很多行业都擅长玩这种游戏。互联网上屡见不鲜的“存5万送手机”之类的营销活动，本

    质上也是锁定资金一段时间，让客户以利息换赠品，同时牢牢地黏住客户。

    中国是一个相当庞大的市场，这同时意味着消费者的认知及分辨能力千差万别。更何况偶尔面对新事物的时候，我们内心的懵懂和迷茫还会令自己的判断力陡降为零，这可以理解。

    说白了，当消费者开始追求保费返还时，就自然而然地落入了这样一种思维模式：

    我觉得我自己不一定会发生保险事故。比如，我觉得自己不会发生意外，不会患重病，不会身故，这

    些都不会发生在我身上。

    当你内心或多或少有“万一没出险就亏了”的想法时，潜意识里就会更加看重保费，而忘记自己配置保

    险的最初动机：购买充足的保额，确保获得足够的补偿。

    反正保额也不一定会拿到，我更在乎实打实的保费，所以还是选择有保费返还的产品吧。这样想似乎

    顺理成章。

    相反，当你把保险看作风险的补偿机制时，就会格外看重保额的大小。用尽可能少的钱换取尽可能多

    的保额，才能充分抵御突如其来的风险。

    那么，现在请你回答：当初你说要买保险的时候，到底是用来做什么的？保费和保额，哪个才是你的

    初心？

    其实对于保费返还这个功能，保险业不乏积极、肯定的观点。比如，虽然返本型保险价格更高，但额

    外多出来的那些保费，可以看作每年的强制储蓄。毕竟保险资金安全性高，更何况还有收益(相当于一份

    保本理财产品的收益)。

    你看，保险公司就是这么厉害，无论什么功能，都能说得头头是道，让你听后忍不住感叹：还真是这

    么回事儿啊!

    这个观点当然有它的道理，也会获得一批人的认可。毕竟，随着年龄的增长，越来越多的人会意识到

    储蓄的重要性。年轻人大手大脚惯了，还有攒不住钱的新中产们，未来都逃不开为储蓄而焦虑的宿命。所

    以，在普遍开销日益走高的当今，强制自己进行储蓄并不是坏事。

    但这样做的前提条件是：花钱做强制储蓄不能影响你的正常生活。对于收入较高的中产家庭来说，保

    费额外增加50%可能影响不大，无非每年多投资了一点儿保本理财。而对事业正处于上升期或者家庭开销

    较大的群体来说，返还型保险无疑占用了多得多的保险预算。1000元能解决的问题，可能要交4000元的保

    费，压力之大，可想而知。

    非要拿到保额，不妨这样选择

    好，如果我听了你的建议，买了非返还型保险产品，享受到更低的价格，可是，第二个问题又会接踵

    而至：买了保险，却没有派上用场。

    这句话应该怎么理解呢？

    我们都知道，不同的保险产品会有不同的保障期限。现在我们假设两种情况：第一，你买的是70岁到

    期的重疾险，却在71岁罹患重疾；第二，你买的是60岁到期的寿险，却在61岁身故。在这两种情况下，你

    的保费相当于“白交”了。

    当消费者表达对返还型保险的需求时，可能他们希望避免的正是这种“买的保险没发挥作用，保费也没

    拿回来”的问题。

    电影《大话西游》里的至尊宝说，如果要在这段感情前加个期限，我希望是1万年。看来，期限越长，就越不容易错过。借用这个道理，我把买保险产品的期限也定为1万年(终身)，这样就可以确保这份保险

    永远有效，问题也迎刃而解了。

    死亡和疾病是最直观的两大风险，因为容易理解，消费者普遍很认同。针对这两大风险，保险公司开

    发了寿险和重大疾病险两种产品。

    对寿险来说，保障终身的寿险，客户一定能拿到赔付，毕竟人这一辈子终有一死。而对重疾险来说，即使设置为保障终身，但如果由于车祸等意外事故不幸身亡，被保险人还没“来得及”患上重疾就离开人

    世，自然是拿不到赔偿的。这种情况并不少见。

    对此，保险公司的解决方案是：在重疾险里添加死亡责任。换句话说，即使你没得病，但不幸亡故，保险公司也会赔偿。

    这类重疾险名叫“提前给付型重疾险”。身患重疾或不幸身故，哪个提前发生，都可给付赔偿。但它和

    返本型保险类似，其代价依然是：支付更多的保费。

    原因其实很好理解，对于寿险和重疾险的定价来说，保险公司会参考两份资料：一是经验生命表，二

    是重大疾病经验发生率。这两张表通过分析大量的历史数据，推测出不同性别、年龄人的死亡概率和罹患

    重疾的概率。

    整体来看，人的年龄越大，罹患重疾和身故的概率就越高。所以，医院里永远是老人多。当我们把保

    险期限定为“终身”时，就相当于涵盖了老年人的风险，重疾和身故的发生概率显著提升，自然导致保险产

    品的价格提升。一分钱一分货，这在保险产品中得到了体现。

    因此，我们该不该买终身型保险？要不要坚持“买了就得赔”的观念？问问自己的钱包就知道答案了。

    说到这里，容我再说一句得罪人的话。从本质上说，保障终身只是保险产品的一个功能设置，而不应

    被视为一个优点。就好像我们不会说奔驰的高配车一定比低配车好，这种所谓的“好”(比如增加座椅通

    风、空气过滤、自动升降窗帘)只是基于成本增加的功能改良，任何时候我们都不能脱离成本谈价格。

    所以，下次听到有人说“我们公司的重疾险的最大优势就是可以保障终身”的时候，你不妨回应一句：

    我姥姥做醋熘白菜的时候还会放肉末呢，放肉末是稀罕事吗？保险公司会不会破产？

    中国保险行业监管体系最显著的特点就是：风险意识极强。我国的保险保障基金制度以及偿付能力制

    度等，都处于全球金融监管的领先水平。

    我曾经听过这样一个笑话：某保险公司代理人在推销保险产品时，为了让客户放心，就强调保险公司

    的特点是绝对安全，而且永远不会破产。客户听后反问道：既然保险公司不会破产，那我买另外一家保险

    公司的产品不也没问题吗？代理人闻言后一时语塞，情急之下脱口而出：“我们的保险公司不会破产，但那

    家公司是小公司，还是会破产的。”

    这则笑话背后，关于保险公司是否“破产”的讨论其实更值得我们关注。保险公司到底会不会破产？这

    个行业需要遵守的规章制度有哪些？对于消费者而言，到底该如何判断一家保险公司是否靠谱？下面我来

    解答这些疑问。

    保险公司会破产，却不会完蛋

    直接说结论：保险公司没有什么特殊的，它们和银行一样，也会倒闭。这在《保险法》里有明确规

    定：

    保险公司有《中华人民共和国企业破产法》第二条规定情形的，经国务院保险监督管理机构同意，保

    险公司或者其债权人可以依法向人民法院申请重整、和解或者破产清算；国务院保险监督管理机构也可以

    依法向人民法院申请对该保险公司进行重整或者破产清算。

    当保险公司资不抵债的时候，该破产也得破产。如果保险公司破产，不可避免地会产生一个非常重要

    的问题：持有该公司保单的客户该怎么办？

    当年投保时，你把客户当作上帝，好说歹说，客户才决定购买一份终身保单，现在你经营不善，说破

    产就破产，这份保单还有效吗？后续理赔该找谁？

    《保险法》当然考虑到了这一点：

    经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准

    备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院

    保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。

    你只需要记住一句即可：人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公

    司。换句话说，我们的保单在换了保险公司后依然有效。不过还有一个问题：如果没有公司愿意接受这家

    保险公司的保单呢？

    不用担心，我们还有保险保障基金。

    在好莱坞大片里，每当危险发生时，就会有超级英雄挺身而出。保险公司破产后出现的这位超级英

    雄，就是保险保障基金。也许你是第一次听说它，但它成立至今已有10多年了(2005年成立)，基金规模

    突破1100亿元。这1100多亿元资金的来源是81家财险公司和88家寿险公司，保险公司每年需向其缴纳一定

    数额的资金，这也是被写进《保险法》的强制性要求。

    说到保险保障基金，我忍不住要多说两句。也许不少人对于国内的金融行业存有一些偏见，比如监管

    制度比较落后，法规不太健全，毕竟西方资本主义发达国家的金融行业发展历史更久，难免令人产生一种

    外国的月亮更圆的感觉。

    很多人可能不太了解，中国保险行业监管体系最显著的特点就是：风险意识极强。刚刚说到的保险保

    障基金制度，以及稍后将会谈到的偿付能力制度等，都处于全球金融监管的领先水平。

    放眼海外，很多人盲目推崇的香港保险市场，反而尚未建立此类制度。事实上，香港监管当局早在

    2001年就计划设立保单持有人保障基金制度，且拟定了初步方案，但出于种种原因至今仍未实施。在中国

    内地，横向对比金融业，银行的存款保险制度(可类比保险保障基金制度)2015年才正式施行，换句话说，保险业的这一动作整整领先了8年。

    保险保障基金的主要作用在于，当保险公司被撤销或者宣布破产时，它会向保单持有人和受让人(新

    公司)提供救济。你可以这样理解，统管天量资金但却默默无闻的保险保障基金，堪称所有保险公司的保

    险公司。有了保险保障基金，保险公司就可以做到“破产却不完蛋”。守住广大金融消费者利益的其实是行

    业监管的底线思维，毫不夸张地讲，这确实是我们的制度自信。

    在实际运作中，保险保障基金的作用其实更加广泛。保险保障基金的第一次出手是2007年接管新华人

    寿，化解了因公司前董事长擅自违规运用巨额保险资金带来的潜在风险；第二次是2009年接管中华联合保

    险，作为控股股东，保险保障基金花了6年多的时间将公司从破产边缘拉回正常轨道。

    值得一提的是，保险保障基金除了帮助“问题公司”引进新股东、恢复正常业务、维护既有保单客户权

    益外，还在后续股权的退出中取得了较为理想的溢价。解决问题又赚了钱，这波操作可以得满分。

    政府在做的，是拼命预防保险公司破产

    一家保险公司从计划成立之初，就不得不接受一系列监管。这些监管措施和规定就像一道道防火墙，确保公司在正确轨道上运转。

    第一道防火墙是极高的公司设立标准。在中国，敢自称保险公司的公司不到200家。如果想新设立一家

    保险公司，股东资质、注册资本、经营效益等方面都要符合极其严格的要求。监管机构还会要求股东论证

    成立保险公司的目的和意义，并详细阐述业务规划。仅在2017年，就有多例筹建申请遭到驳回。保险公司

    的牌照值钱，自然有它的道理。

    第二道防火墙是全面科学的偿付能力监管。所谓偿付能力，指的是当保险公司遭遇极端情况时，是否

    仍有能力履行赔付责任。每个年度和季度，保险公司的精算、财务等专业人士都会编制公司偿付能力报

    告，涉及一系列数学模型和压力测试。目前我国执行的第二代偿付能力监管制度(偿二代)，是于2016年

    年初颁布实施的，堪称全球范围内姿态最审慎、涵盖面最广的偿付能力监管体系。

    根据偿付能力情况，保险公司会得到从优到差的评级，包括A、B、C、D4个等级。评级可以在保险公

    司官网的“公开信息查询”栏目查到，我们将它视为判断保险公司是否“靠谱”的一个重要标志。长期来看，只

    要评级稳定在A和B的公司，我们都可以放心购买其产品。一旦偿付能力指标触碰“红线”，保险公司就会被

    要求采取暂停销售产品、暂停发布新产品、强制股东增资等一系列手段。这样做的目的是：在事情变糟之

    前，把问题解决掉。

    第三道防火墙是频率高、强度大的现场检查。监管部门会随时进驻保险公司总公司和分公司，通过调

    取档案、查询系统等方式实施现场检查。问一下保险公司的财务、精算、法律、审计等岗位的员工，几乎

    都有连夜赶报告、陪同检查组查阅资料的经历，监管部门检查工作的繁复和细致由此可见一斑。

    监管体系的存在是为了维护消费者的合法权益，但不可否认的是，如果个别保险公司股东受暴利驱

    动，单方面认定监管机构会无条件地履行“兜底”职责，试图挑战底线，比如采取极为激进的经营手段，甚

    至赌博式地运营保险资金，导致保险公司经营不善以致最终资不抵债，监管部门此时绝不会手软：该让其

    破产就让其破产。在最大限度地维护保险消费者利益的基础上，监管部门会通过破产清算，让违法股东血

    本无归。

    如果我们总以“会不会破产”来评价保险公司，未免要求过低。确保保险公司稳健经营在本质上是监管

    部门的职责，而作为消费者，我们最应该做的是基于监管部门的评价，结合保险公司的经营能力和风格特

    点，选择真正适合自己的保险产品。总之，消费层面的具体判断还得靠自己。

    比如，我们可以对比不同保险公司的投诉情况。监管部门每年都会对各家保险公司的投诉情况进行通

    报、评分，并发布在官网上(比如保监会官网)。虽然不同公司的业务结构和风格不尽一致，但如果一家

    保险公司的投诉率连续多年都比较高，这家公司就必定有需要改进的地方。

    再比如，我们也可以预先对保险公司的综合服务能力做出大致的判断，包括销售人员口碑如何，信息

    技术实力如何(比如官网和手机软件的使用体验)，客服电话能否快速接通，诸如此类。

    此外，产品性价比也是不可忽视的重要量度。保险的本质就是花钱购买保险责任，比如，都以是否罹

    患重大疾病作为约定，但具体产品的价格却有所差异。虽然两款保险产品有时并不完全一致，但学会比较不同产品的价格，找出性价比最高的那个，对我们至关重要。

    总而言之，消除对保险公司破产的焦虑，聚焦实际问题，才是购买保险时的应有之义。02 购前指南：买保险的正确方法

    买保险和吃麦当劳是一样的

    对保险计划来说，我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求，最终做出购买

    决策。

    回想一下，无论是你自己还是你的亲戚朋友，一定都见过这类保险产品：它们的名字很长，通常包含

    着“福、喜、康、寿、财、玉”等字眼。这些产品的宣传单也特别难看，图案往往是一堆金币，仿佛你买的

    根本不是保险，而是一个纯金聚宝盆。

    当你面前摆着一款“某某人寿鸿富至尊综合保障计划”时，你的第一反应是：它是一份保险，名字听上

    去也很吉利，似乎预示着幸福安乐的人生。但这里面具体是什么，反正我不知道。

    每当身边的朋友向我吐槽看不懂保险产品时，我都会给他们讲讲我原创的“麦当劳理论”。

    保险责任：保险规划的重点元素麦当劳的套餐名称和保险公司的保险计划名称一样，都是商家为多个产品取的名字。

    每个套餐和保险计划里都包含了“产品”这个概念。对巨无霸套餐来说，产品是牛肉汉堡及其他；对某

    个保险计划来说，产品也许是终身寿险及其他。

    每一个产品都可以被详细地描述和解释。对汉堡的描述，就是里面有哪些食材：两片撒有芝麻的面饼

    包裹着碳烤牛肉饼，搭配酸黄瓜、西生菜和西红柿片。对终身寿险的描述，就是其涵盖的身故责任：无论

    投保人活到多少岁，只要身故就可以获得一笔理赔金。

    对麦当劳来说，我们可以基于“套餐名称—产品—食材”，再结合自己的口味最终做出购买决策。不喜

    欢吃牛肉的人或对芝麻过敏的人，自然不会选择巨无霸套餐。

    与之类似，对保险计划来说，我们可以基于“计划名称—产品—责任”的逻辑匹配自己的风险需求，最

    终做出购买决策。

    比如终身寿险，这款产品包含身故责任，主要是为了应对投保人死亡的风险。如果投保人不幸身故，保险公司便会为其保险受益人提供一笔定额理赔金。接下来我们就得琢磨：什么样的人在身故后，需要留

    下一笔钱呢？他们更可能是作为家庭支柱的父母，而不是子女。由此我们知道，大多数时候我们没有必要

    为孩子购买终身寿险。

    讲到这里，相信你已经或多或少地了解到保险责任的重要性。保险责任决定了产品的形态，多种形态

    的产品组成一份保险计划。把保险责任弄清楚，就像弄清楚你爱不爱吃牛肉一样，最终会帮助你选对“套

    餐”。

    不管是做保险销售员的你家邻居，还是建议你购买保险理财的银行柜员，抑或是拨打你电话的电话销

    售专员，你最需要向他们咨询的就是这款产品的责任到底是什么、承担什么风险、解决什么问题。

    有时候，单点比套餐更好

    记得读初中时没有多少零花钱，想吃麦当劳的话，我会选择单点一个巨无霸汉堡当作一顿饭。毕竟单

    个汉堡的价格往往只是一份套餐价格的一半。对于一个饥肠辘辘但却囊中羞涩的中学生来说，汉堡才是最

    重要的，可乐和薯条不过是锦上添花，不吃也罢。

    我们假设一个场景：某一天麦当劳对外宣布，顾客只能购买套餐产品，而不能单点。要真是这样的

    话，我估计麦当劳要被骂死了。

    但保险公司就喜欢这么干：我们卖的是保险计划，请一次性全部购买。只想买一个？抱歉，不行。

    当我们面对一份保险计划的时候，面对的就是这类“全家桶难题”。个中原因，还得从保险计划的构成

    说起。一份保险计划通常由一款主险和若干款附加险构成，主险就像一位大哥，带着一帮作为附加险的小

    弟。比如，下面这份基于现实案例的虚拟保险计划：

    北方人寿一生福终身寿险(主险)

    北方人寿一生福提前给付重大疾病保险(附加险一)

    北方人寿一生福恶性肿瘤保险(附加险二)

    北方人寿一生福长期意外保险(强制附加险三)

    如果你只想买一份恶性肿瘤保险(附加险二)，对不起，你必须购买终身寿险(主险)后，才能购买

    恶性肿瘤保险。你说“那好吧，为了这个恶性肿瘤保险，我同意买终身寿险(主险)，这总行了吧”，对不

    起，你还得购买长期意外保险(强制附加险三)，因为这个附加险是强制的。所以本质上，强制购买的产

    品有两款。

    这种充分利用和客户接触的机会推销尽可能多的产品，是一种普遍的保险销售模式。因为只有尽量让

    客户把寿险、重疾险、意外险等保险一次性配置到位，方能获得足以维系这个商业模式运转的收入。

    这一现象的成因是多方面的。一方面，保险确实复杂，即使像意外险这样简单的保险产品，也需要有

    人向客户讲解，这种一对一服务的人力成本很高，无法忽略不计。另一方面，如果沟通了半天，客户只买

    了一款意外险，该产品收入将不能满足保险公司的成本要求，比如，产品研发费用，办公场所租赁费用，各类人员工资。除了通过保险资金获得投资收益，直接销售保险带来的收入也至关重要。

    其实，一次性销售多款产品的方式本身并没有问题，因为我们每个人需要的确实不止一份意外险。不

    管你处于人生的哪个阶段，这个道理都是成立的。比如，我们单身时要关心自己的健康和父母的养老问

    题，结婚后要承担更多的家庭责任。专业的保险销售人员可以更准确地帮我们全面分析风险，做好产品配

    置。

    但问题在于，保险公司研发的保险计划，并不适用于所有人。有的人不适合某款主险，而销售人员却

    一味兜售，最终很可能造成客户虽然花了钱，买到的却不是他最需要的保险产品的后果。

    所以，如前文所说，弄明白自己需要的保险责任才是最重要的。随着保险业的市场竞争越来越激烈，更多的保险公司开始向客户提供选择单个产品的机会。你不需要一次性购买一揽子产品，你只需要做好风

    险分析，把钱花在刀刃上。这样一来，当我想应对意外风险的时候，可以选择A公司的这款市场占有率最高

    的意外险；当我希望应对癌症风险的时候，B公司的那款防癌险在定价上更有优势。

    毕竟，一次性购买同一家公司的那么多保险产品，可不会像麦当劳套餐一样享受优惠。

    理解了麦当劳理论，你再看到保险产品的时候，一定会有不一样的认识。保额大小，保障多久，自己来决定

    责任的多少、保额的高低、期限的长短，这三大因素直接决定了保险产品的价格。

    如果你是有车一族，回想一下当初买车时，你最看重的是什么。

    中国消费者最关注的，无外乎品牌、外形、内饰、功能配置。如果在4S[1]

    店里随机抽取100位客户，问

    他们买车时会不会关注汽车的三大件，那么多数人的反应可能都是：汽车三大件是什么？所谓三大件，指

    的是发动机、变速箱、底盘。汽车的这三大件，决定了整车的动力和驾驶性能，也是其核心技术。

    保险产品其实也有三大件。上一章分析的保险责任就是其中之一，余下两大件分别是保险产品的保额

    和期限。

    习惯性地忽视三大件，是买汽车和买保险的通病。拿汽车来说，座椅是不是真皮的，有没有天窗，内

    饰有没有木纹板，后排有没有加长等，这些卖点只起到了锦上添花的作用，却被过度关注、无限放大，以

    至于最关键的内容被忽视了。

    不过，好在买车这件事有个特点：即使你真的不在乎三大件，最终挑选的车肯定也能开。它不仅能

    开，还能实现很多消费诉求，比如品牌带来的阶层感、外观带来的炫酷感等。我一直觉得Smart

    [2]

    微型车是

    一辆烂车，减震差，毫无舒适感可言，动力迟缓，定价也高得不合理。但这些缺点并不妨碍它成为都市年

    轻女白领的通勤利器，她们认为这款车尺寸小、方便停放，而且够酷。这么看来，忽略汽车三大件，似乎

    也没什么影响。

    但保险就完全不一样了，如果你无视保险三大件，而只关注花里胡哨的宣传内容，最终的结果很可能

    是：买到了一辆根本开不了的“车”。

    读完本章，希望你可以明白什么是保额、什么是期限。最终，请熟记一条原则：责任、保额、期限这

    三样东西，是我们选购保险产品时最重要的关注点。

    保额：真到用时方恨少

    保额的概念非常简单，就是保障的额度。

    同样是罹患肺癌，张三获得100万元的理赔，而李四只得到10万元，90万元的差距归根结底源自投保时

    选择的保额不同。

    面对这90万元的差距，李四的内心一定和《大话西游》里的至尊宝是一样的：

    曾经有一个选择高保额的机会摆在我面前，但我没有珍惜，直到失去才追悔莫及，人世间最痛苦的事

    情莫过于此。

    恐怕每个人都希望自己是张三而不是李四。但事实上，大多数中国保险消费者都只能是李四，甚至不

    如李四。原因很简单：保险消费者的保额普遍偏低。

    这不是危言耸听。每年年初，各保险公司都会发布理赔年报，公开去年的理赔情况。大多数公司每件

    重疾险的平均理赔额，都不超过10万元，有的公司甚至只有五六万元。

    造成这一现状的原因有很多。比如，消费者出于对保险的不认可，往往随便买点儿就算了。以重疾险

    为例，保额是以10万元为标准递增的，消费者往往一看索性先买10万元保额，买完之后感觉自己这辈子的

    风险问题似乎都解决了。其实他们并没有好好琢磨保额到底意味着什么。再比如，有的保险业务员急于成

    交，希望客户能掏多少钱就掏多少钱。保额越低，保费就越少，客户掏钱的可能性自然更大。此外还有一

    点不可忽视：很长一段时间以来，我们能买到的保险产品确实都太贵了。作为保险从业者，这个客观事实

    我必须承认。

    这里说的贵，是相对于整个社会的收入水平而言的。10年前，一个上有老下有小的30岁男性，一年需

    要花费5000多元，才能获得保额为20万元的重疾险。然后你却告诉他，20万元的保额不太够用，这不是雪上加霜嘛!

    好在今天的保险市场，随着客户收入水平提升，保险产品形态增多，定价越发合理，买到符合自己需

    要的保额，对大多数白领来说已不是难事。

    保额到底定为多少，这取决于你对于风险的定价。

    还是用汽车来举例子：车损险的保额基本上与车等价，由于使用损耗，车的残值越来越低，保额自然

    跟着降低。除了车，还有房子，价值几百万元甚至上千万元的房产，就是它应有的保额。

    但和车、房不同，人的生命该怎么定价，患重大疾病的风险又该怎么定价？不同类型的保险产品，在

    确定保额方面有不同的标准。

    在第3章，我会根据不同的产品，分析不同的保额确定方法。

    期限：从一天到一辈子

    保险产品里有个叫“赠险”的东西，不知道你有没有见过。

    比如，当你使用某个App(应用程序)的时候，会跳出一个页面，只要填写个人姓名、身份证号这两项

    信息，就能获赠一份保险。你可以把这种赠险看作商场一层雅诗兰黛专柜的化妆品小样。它们的成本很

    低，只是为了获取你的注意力或者个人信息，方便今后向你推荐产品。商家不是傻子，不管是化妆品还是

    保险，白送的东西一定是因为它们便宜。2毫升的化妆品小样，用一两次就没了。赠险也如此，保额低，保

    障时间也短。以10万元保额的意外险为例，平均算下来一天的保费只有几毛钱。

    什么？保险可以只保一天？是的，保险的保障期限既可以短到一天，也可以长至终身。以期限为标

    准，保险产品可以分成两类：一类是短期产品，即保险期限不超过一年；一类是长期产品，即保险期限超

    过一年；10年、20年甚至终身，都属于长期产品。

    从整体上看，意外险和医疗险大多是一年期的短期产品，因为这类产品的价格受到医疗费用的变动和

    意外发生率的影响，理赔情况每年都会波动。设置成一年期既便于第二年调整价格，也便于直接停售。

    讲到这里你可能会问：为什么要停售呢？这不是骗人吗？这还真不是骗人，因为一年期产品合同约定

    的就是一年期。这就好像你买了某视频网站的会员资格，每年180元，到期后这个视频网站被收购了或者决

    定取消会员制，你上哪儿交钱去？

    对于保险来说，也是这样。比如，当你投保了一份一年期重疾险，就相当于加入了一个“未来一年你会

    不会得重疾”的赌局，时间到了，赌局自然可以散场。

    既然是以一年为一期计，产品的定价就要参考当下被保险人的年龄来计算了。30岁时购买，价格可能

    是100元；5年后，价格可能就会涨到400元。这种随年龄增加而上涨的定价策略，叫作自然费率。客户每年

    交的钱，只负责承担当年的风险。

    而长期保险产品就不一样了。它的定价方法遵循两个原则：一是均衡费率原则，二是保证费率原则。

    所谓均衡费率，指的是保险公司将被保险人未来很长一段时间的风险，归并到一起进行定价，而不只

    是一年的风险。比如，保到70岁或保终身，投保人未来几十年的疾病发生率或者死亡率被累计后算出保

    费，再按照20年或30年交费的方式进行均摊，价格就确定了。(其实还会考虑利率，但为了简化描述，在

    不影响正确理解的情况下就不做额外解释了。)

    所谓保证费率，指的是在你投保的一瞬间，价格便已确定，后期不会增加。对于长期重疾险来说，即

    使投保人未来的发病率上升，保险公司也不会涨价。

    最重要的是，在这样一种模式下，长期产品的停售只意味着不接受新客户的购买，但并不影响已经投

    保的客户，毕竟保障期限不管是终身还是到70岁，合同里都已经约定好了。

    这两个原则是长期产品和一年期产品的重要区别，也是长期产品的重要优势。也许你根本不想知道什

    么是自然费率或均衡费率，你只想知道到底哪个产品更划算。

    以下是市场上两款性价比较高的重疾险，它们的责任基本一致，都是保障重大疾病。不同的是，一款

    是短期产品，只保障当年；一款是长期产品，保障到70岁。这里以30岁男性为例，让我们比较一下两者的价格有什么不同(见表2-1)。

    表2-1 短期险与长期险价格对比一览表根据表2-1，可立即得出三个结论：

    第一，整体来看，购买长期险B只需缴纳20年，累计金额为16000元的保费；而短期险A则每年都要缴

    纳保费，金额也越来越高，累计为35000多元。(如果你学过金融相关的基础知识，就会知道这笔账应该考

    虑现值等因素。但考虑到这种计算有些复杂，而且并不影响最终结论，这里就不展开讲了。)

    第二，人到中年，就有可能无法购买短期险A。前文提到，如果几年后这款短期险A停售，投保人就会

    面临30多岁时需重新购买保险的客观事实。而人到中年的健康情况有可能不符合健康告知的要求。

    第三，人到老年，则根本不能购买短期险A。其实在保障期限上，短期险A由于投保年龄的限制，只能

    保障到65岁，66岁及以上的人不能买。长期险B的保障期限为70岁，事实上，投保人还可以选择保终身。

    说了这么多短期险的“短板”，但它并非一无是处。

    对于已经有长期险庇护的人来说，额外购买一份一年期产品，可以在一定时间内增加保额。即使该产

    品日后停售，已有的长期产品依然是可靠的保障。比如，我借了一笔30万元的抵押贷款(有抵押物，不存

    在日后无法还款的风险)，借到钱后，立刻购买一份一年期的定期寿险。这种情况下，一年期的产品是性

    价比很高的临时选择，即使购买两年该产品就停售了，对我也不会有太大的影响。

    总之，我们要记住：短期险发挥的只是补充作用。如果我们一开始就完全倚仗一年期产品，那么未来

    遇到问题的概率会很高。

    另外，值得提醒的是，对于40岁以下的中青年来说，一年期产品的价格普遍较低，所以颇具诱惑性

    的“优点”：年轻时保费低。所以你才会在很多互联网平台上看到“XX重疾险100元起”的说法。

    保险产品的价格由谁决定

    责任的多少、保额的高低、期限的长短，这三大件直接决定了保险产品的价格。

    摆在你面前的有A和B两款重疾险。A产品不仅包含重大疾病责任，还有身故责任，保额高达50万元，保障期限为终身；B只包含重大疾病责任，保额仅为10万元，保到70岁。B的价格很可能只是A的110——

    是的，差距就是这么大。

    所以，产品包含哪些责任，买多少保额，保障多久，这三个最重要的终极问题似乎也不难回答：问问

    你的钱包吧。

    对于刚刚毕业的大学生来说，他们独自在北上广打拼，一个月只有四五千元的收入，除去房租和吃饭的支出，根本剩不下什么钱。这时候你让他一年花1万多元买保险，不管你推荐的产品性价比有多高，对他

    来说都是沉重的负担。对初入职场的单身一族来说，正确的做法是，先确定哪些需求是一定要解决的，根

    据优先级列出清单：

    1.得了重疾，有钱治病；

    2.得了重疾，弥补治疗期间的收入；

    3.不幸身故，给爸妈留一笔养老费；

    4.意外受伤，解决医保不包含的费用。

    我们可以根据以上4项需求，找到对应的保险产品，并结合自己的收入确定保额。在此基础上，如果发

    现保终身的产品价格过高，就选择保到60岁或者70岁；如果你还是觉得难以承受，可以选择减少保额，直

    至找到自己预算范围内的产品规划。

    说到这里，希望你能明白我接下来要讲的一个重点理念：保险这种产品不是一次性的，它是陪伴你度

    过漫长人生的一种风险规划。

    我们一家三口每年花在商业保险上的钱大概在4万元左右，5年前这个数字是1.5万元。增加的投入主要

    源自三种情况。

    第一，我越来越值钱了。工作越久，我赚得越多，为家庭带来的价值越大，我也越值钱。个人价值的

    增加，意味着你必须提升自身的保额。原有的30万元的重疾险、50万元的定期寿险A，保额分别提高到100

    万元和200万元。这必然要额外花钱。

    第二，我投保了新产品。比如，定期寿险A的保额从50万元变成了200万元。这200万元是怎么来的呢？

    我把原有定期寿险A的保额从50万元提升到100万元，我还额外投保了保额为100万元的定期寿险B，两者相

    加，就是200万元。

    第三，我当爸爸了。这意味着我要为家庭新成员购买保险，这个新成员的投保情况也会遵循上面两个

    逻辑，在他漫长的人生中，不断地增加产品和保额。

    所以，下次碰到有人对你说“这次买完保险，就可以一步到位了”，你可以直接拉黑他。

    [1]4S是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。——编者注

    [2]Smart是德国奔驰汽车和瑞士斯沃琪手表公司合作制造的微型车，目前隶属于戴姆勒集团。——编者注如何与保险业务员打交道

    你可能无法保证销售员可以一直为你提供服务，但你可以做的是让自己明明白白买保险。

    在设计风格简洁明快的无印良品店铺里，你一眼就看中了一台乳白色的香薰加湿器，薰衣草味的芳香

    在向你传递着一个强烈的信号：作为城市里的新中产阶级，你的消费该升级了。二话不说，拿上香薰加湿

    器刷卡走人。

    这样的场景说明了什么？在消费时代，当一个产品具备以下三个特性时，往往最容易吸引消费者的眼

    球，并转化为购买。

    第一，产品本身可以带来快感，而且越快越好。比如香薰加湿器的舒缓功能，我们在店铺里就可以实

    际感知到；再比如某品牌的高端吸尘器，你买回家以后，就可以让角落里的猫毛荡然无存。无须等待，即

    刻享受。

    第二，购买流程令人享受其中。不管是通过互联网还是实体店购买产品和服务，店铺的装修、购买页

    面的设计，都是顾客十分看重的。实体店中的体验还包含导购的服务水平和结账的便捷性等。我虽然花了

    钱，但我觉得钱花得很值。

    第三，商品具备社交功能。除了商品本身的效用，我们还可以通过拥有商品获得一定的群体认同甚至

    社会地位。比如，微信朋友圈有人发新款手机的开箱图或高档餐厅里的自拍照。

    说了这么多，其实我真正想说的是：很遗憾，保险产品不具备上述三个特性。

    保险产品看不见摸不着，成千上万元花出去，只换来了几张A4纸(保单)，谈何快感。即使你告诉我

    保险的本质是一纸契约，我也会心生疑问：咱们之间的约定，会不会履行？什么时候履行？投保人支付的

    成本是实实在在的金钱，但享受收益和服务的时间却不确定。

    不仅如此，购买保险这件事因人而异。你结婚了吗？有孩子了吗？不同群体对保险的需求千差万别。

    当消费者诚心诚意想买的时候，有时候却被告知“因为某种健康问题不能购买”。

    从早期接触到最终购买，没有哪种商品像保险这样需要消费者“跨越万水千山”。

    所以，保险公司会不遗余力地增加产品的“人情味”，比如将保险塑造成爱与责任的象征，让你把对子

    女、父母的爱寄托于保险产品之上，让购买行为更加顺理成章。但再多的包装和营销，都无法替代真正发

    挥核心作用的群体——保险销售人员。

    保险销售人员到底指的是谁

    所谓的保险销售人员，并不是一种规范的说法。实际上，当一个人向你销售保险产品的时候，他的身

    份不外乎以下几类。

    第一，保险代理人。这是最庞大的保险销售群体，截至2017年，我国的保险代理人近800万，他们代表

    各自所在的保险公司，只销售某一家保险公司的产品。

    第二，保险经纪人。和代理人最大的不同是，经纪人代表的不是某一家保险公司，而是保险中介公

    司，他们可以销售多家保险公司产品。在我国，和代理人相比，经纪人的数量远少于代理人。这一点和美

    国等西方发达保险市场不同。

    第三，银行理财经理。拥有我国金融市场最广大的客户群体，银行也可以销售保险产品。无论是在网

    点柜台，还是网上银行，我们都能找到银行代理的各家保险公司的产品。

    第四，互联网第三方平台。通过互联网购买保险的行为，正变得越来越普遍。不管是腾讯、阿里巴巴

    这样的互联网巨头，还是专做保险金融的垂直网站，都属此类。

    在当今的中国保险市场，每类销售群体都各有特点，而它们最大的共性是：佣金和收入来自产品背后

    的保险公司。20世纪90年代以前，我国的保险公司采取的还是一种“坐在家里等你上门”的销售模式。1992年，友邦

    保险在中国设立办事处，并将保险代理人这一在西方运作多年的模式引入中国。回头看，代理人制度对保

    险行业产生了深远影响。考虑到中国传统观念对于销售这一职位的“偏见”，主动售卖某件商品在20多年前

    的中国本身就是一件稀罕事。

    代理人制度进入中国后迅速生根发芽，这一方面得益于保险行业的快速发展，另一方面也与宏观层面

    的国家发展有关。如果站在就业群体变迁的角度，我们就会发现，20世纪90年代出现的下岗潮和毕业生就

    业难，成了保险代理人快速增长的催化剂。

    有时候我们感叹：隔壁张阿姨怎么去卖保险了？老家的小王毕业后怎么去卖保险了？这种戴着有色眼

    镜的判断，背后可能是被时代大潮裹挟下的个人经历，当我们回头审视，更多的其实是艰辛和不易。

    当然，今天的保险市场相较20多年前发展更加规范、有序，无论是拥有客户资源的中年职场人，还是

    刚刚离开象牙塔的高学历毕业生，投身保险销售领域都是合理的职业选择。

    和业务员打交道，要遵循两个原则

    咱们暂且不说保险业务员，先说说你自己，你有没有经历或者遇到过以下几种情况。

    第一，卖保险的人是亲戚，抹不开面子，买吧。

    第二，邻居都给孩子买的这个，我也买一个吧。

    第三，他答应我把佣金返还给我，省了不少钱，买吧。

    第四，小伙子口才好，人也帅，卖的保险不会差。

    好面子、从众心理、贪图小便宜、忽略产品的本质，这类问题经常发生，也间接催生了一批不靠谱的

    保险业务员。而遵循下面两个原则，就能从源头上很好地解决以上问题。第一个原则：互相尊重，学会提问。

    保险公司在确定产品价格的过程中，已经考虑到了销售费用。为了让更多的人能够接触和了解商品，销售成本必然存在，这是商业社会的普遍原则。所谓的“没有中间商赚差价”，只能忽悠涉世不深的小孩

    子。销售费用中自然也包含了保险业务员的收入，对于用心提供专业服务的业务员来说，这笔钱拿得堂堂

    正正、理所应当。

    对于保险业务员的尊重，首先体现在不索要佣金上。如果你认为与你联系的业务员不专业、无法满足

    你的需求，最应该做的不是向其索要佣金，而是尽快换人，无论他是不是你家亲戚。

    对于保险业务员的尊重，也体现为善于在咨询过程中提出问题。比如，条款能给我看一下吗？为什么

    我需要这款产品？为什么这类产品你们家的最好？能比较一下不同产品吗？为什么要保终身？为什么这个

    附加险值得购买？

    负责任的提问，可以帮你更好地分辨出业务员的基本水平和能力。打破砂锅问到底，其实是对保险销

    售职业的尊重。

    如果你发现这位保险业务员面对你提出的一个个问题，要么答不出来，要么逻辑混乱，要么不分青红

    皂白地敌视及贬损其他保险公司，最好立即更换业务员。

    第二个原则：充分信任，要有主见。

    做保险规划时，消费者需要向业务员介绍自己的基本情况，比如赚多少钱(个人收入)、有没有房贷

    (负债情况)、家里有几口人(家庭情况)、疾病史(健康告知需要)等。因此，客户和销售人员之间的

    相互信任非常重要。

    如果我们对业务员心存怀疑，自然无法与之进行详细深入的交流。而保险产品的责任、保额、期限等

    重要分析，必须基于客户的基本情况才能做出准确的判断。除了彼此信任，我们还要对保险有主见，换言之，我们自己要有能力解决基本的保险问题。这两者并

    不矛盾。

    毕竟，保险产品真正发挥作用的时间——理赔时间——是不确定的，可能几天之后就会发生(比如意

    外险理赔)，也可能到投保人八九十岁时才会发生(比如终身重疾险)。几十年后的理赔，我该找谁？

    一个不容忽视的客观事实是：保险代理人是一个流动性极大的职业，当年向你销售保险的人，可能已

    经离开了这个行业。在保险公司里，由于销售人员离职造成的保单无人管理的问题非常普遍，这类保单被

    形象地称为“孤儿保单”。

    即使那个代理人依然在这个行业，他也会追求更高的职业发展，比如晋升为管理岗，职责以管理团队

    为主，不再负责具体业务。因此，他能否亲力亲为地为你的理赔跑前跑后，也是一个未知数。你还记得曾

    经为你服务的银行客户经理吗？

    所以，你可能无法保证销售员可以一直为你提供服务，但你可以做的是让自己明明白白买保险。

    一个合格的保险业务员，当然要负责客户投保后可能发生的理赔事宜，在材料收集、理赔申请、进度

    跟进等方面，发挥自己的作用。除此之外，业务员也应该明确告知客户理赔的流程，比如如何第一时间找

    到保险公司，以及理赔时注意哪些问题。

    代理人也好，互联网也好，电话销售也好，不管保险是从哪里买的，所有产品的理赔、服务最终都会

    落脚到保险公司。

    我们的主见，更体现在对保险的了解上。人人都应有财商，为了赚钱，我们会身体力行地去研究股票

    和基金，但很少有人研究该如何购买保险。

    好在你看完这本书，这个问题基本上就解决了。

    卖保险简单吗？

    卖保险其实一点儿也不简单，方方面面的知识都要涉及，真正合格的保险销售人员应当具备融会贯通

    的能力。

    首先，应对保险精算有基本的认识。产品贵不贵(同类产品的定价和费率对比)？到底有哪些保障

    (保险责任的解读)？退保能拿到多少保费(保单现金价值的解读)？买完后哪些信息可以修改(对保单

    保全功能的讲解)？……

    其次，要有基本的金融知识。如果以理财为目的，这个产品能实现多高收益(如何计算分红险、万能

    险、年金等产品的投资收益)？缴费期限怎么选择(现金流贴现原理)？……

    再次，要具备基本的保险法律知识。保险条款里有没有所谓的坑(除外责任做重点说明)？遇到纠纷

    的时候如何处理？……

    除此之外，对重疾险、医疗险等健康险产品涉及的核保规则、疾病定义、理赔标准，要能有理有据地

    提供解答。

    当一名男性保险业务员对乳腺结节和子宫肌瘤等女性疾病了如指掌时，千万别说他是变态，因为这恰

    恰是他专业性的佐证。

    不仅如此，在理想状态下，作为客户的我们还希望每一个具备上述条件的保险销售人员都拥有清晰简

    洁的表达能力，用生动形象的表述为我们拆解复杂的保险产品。如果真按这个标准来要求全国近千万名保

    险销售人员，那么大部分业务员肯定无法达标，而且，任何一个行业也不具备这么多符合要求的人啊。

    但话说回来，我们不妨设想一下：当一个销售人员真的遵循上述科学、标准的方式来销售保险，他将

    会面临怎样的情况：

    他真的做了产品对比，但如果他推销的产品价格没有竞争力，该怎么办？他真的算清楚了产品收益，但客户觉得收益率不如想象的那么高，该怎么办？他真的一条一条地解释清楚除外责任，客户却产生“保险

    公司推卸责任”的情绪化误解，该怎么办？他因为客户的健康问题而拒绝其投保，之前的工作不就白忙活了

    吗？这些假设似乎暗示了保险销售人员“能力越强越卖不出去产品”的观点，但我想表达的绝不是“知识无用

    论”，它们只是在一定程度上反映了当前保险销售领域存在的弊病。而这些极端的例子恰恰凸显了“你”的重

    要性。是的，当消费者越来越懂保险，越来越明白自己为什么需要保险，越来越了解金融、法律等方面的

    基本知识，优秀、可靠的保险业务员才能来到你面前。

    在附录里，我提供了一个可供参考的标准。保险业务员靠不靠谱？遵循这个标准，我们至少可以做到

    明辨销售人员的专业度，从而找到适合自己的专业销售人员。你的公司给你买保险了吗？

    不好的公司各有各的问题，但好的公司一定有一个共同点：为员工购买了充足的商业保险。

    不管从事什么工作，正在阅读这本书的你很可能是个打工者——不占有任何生产资料，通过一技之长

    赚取一份收入。打工者最关心的问题肯定是：到底什么样的公司才算好公司？

    工资当然很重要，除此之外，各家公司还会宣传各自不同的优势来“证明”自己的好。抛开诸如平台

    大、有潜力之类的务虚说辞，实打实的福利政策往往是公司宣传的重点，比如免费食堂、带薪年假、健身

    房、紧挨地铁站等。其中为员工购买团体商业保险是一个十分重要却又极易被忽视的福利。

    在我看来，不好的公司各有各的问题，但好的公司一定有一个共同点：为员工购买了充足的商业保

    险。

    我们举个好公司的例子。谷歌公司多年前就推出了员工保险福利计划，除了医疗费用的补偿报销外，福利计划还规定：如果员工不幸身故，在其身故后的10年中，其配偶每年可以获得约合一半年薪的补偿

    金，子女每月可以得到1000美元的抚养费，直至18岁成年。这笔补偿可以说是不幸中的万幸。

    难道只有在像谷歌这么卓越的公司工作，我们才能享受到这项福利吗？企业为员工购买保险需要花很

    多钱吗？看完这章，下次你找工作的时候，可以理直气壮地问雇主：你们有员工团体保险吗？

    企业团体保险：用过的人都说好

    在说企业团体保险前，先纠正两个颇为常见的误解。

    第一个误解是，公司为员工缴纳五险一金就行，买不买保险无所谓。这和另一个观点何其相似，即我

    有社保了，买不买保险无所谓。

    从本质上看，当我们说出这句话的时候，基本上可以理解为：我可以靠养老金度过晚年，我可以靠社

    会医保解决看病贵的问题。但是，看看通货膨胀的现状和退休后少得可怜的养老金，再看看重大疾病治疗

    费中价格高昂的自费项目，你可能就不这样想了。

    公司可以选择为员工购买企业年金和商业保险，前者增加了员工退休后的养老收入，后者可提供针对

    身故、死亡的抗风险能力。简言之，单靠五险一金，员工没法真正安心工作。当然，那些连五险一金都不

    为员工缴纳的公司，更是无良企业。

    第二个误解是，只有从事高风险行业的公司才需要给员工买保险。其实这句话应该这么说：高危行业

    公司必须给员工买保险，非高危公司最好给员工买保险。在深圳等发达地区，建筑企业获得开工许可证的

    前提之一就是为建筑工人投保工伤保险。对于这类公司，为员工买保险是强制义务和经营底线，没什么值

    得炫耀的。对于设在写字楼里的一般公司，买保险是帮助员工抵御风险的重要方式，在激烈的人才竞争

    中，越来越多的企业愿意支付这笔费用。

    无论是企业还是员工，不少人都觉得企业团体保险(在这里我把企业团体保险统称为团险)高高在

    上、十分复杂，其实大可不必这样想。其实团险既不复杂，也不“高级”，不管是员工达上万人的世界500强

    公司，还是只有三四个人的小创业公司，都可以为员工购买团险。

    团险通常由4个保险产品组成：定期寿险、重大疾病险、意外险、医疗险。还记得前文中谈到的麦当劳

    理论吗？这4个产品就是一份套餐里的汉堡、炸鸡、饮料和甜点，如果给这4个单品换点儿配料，又可以衍

    生出不同的口味，最终形成不同的保险责任。以这4个产品为基础，团险计划可以涵盖以下责任：

    1.罹患重大疾病：保额50万元(重大疾病险的重疾责任50万元)。

    2.疾病导致身故：保额50万元(定期寿险身故责任50万元)。

    3.意外导致身故：保额150万元(定期寿险身故责任50万元+意外险身故责任100万元)。

    4.门诊责任：保额2万元(医疗险包含的门急诊医疗责任2万元)。5.住院责任：保额30万元(医疗险包含的住院医疗责任30万元)。

    由此，公司便可以负责任地对员工说，不管是患重病还是身故，所有这些风险都由保险公司来承担。

    只要你在我公司工作一天，我就给你这份安心。

    看到这里你可能会说，这么好的保险福利，一定要花不少钱。但如果我告诉你，这么多的福利，每年

    每人的价格只有2800元，平均每个月才200多元，你是不是觉得很值？(这里的保费计算前提是，假设该公

    司员工的平均年龄为35岁。)

    团险价格之所以“亲民”，原因有很多，主要原因如下：

    第一，团险可以简单类比为团购，买的人数多，节省了一部分管理成本，自然就能获得一定的优惠。

    尤其是过去保险公司的信息系统不完善，很多流程和手续都是人工填单子，如果都是100人买保险，团险肯

    定比单个购买节约很多成本。团险的保单无须一人一张，其他管理成本也更低。

    第二，团险的主要销售对象是企业人力资源部，只要负责人拍板，100个员工就直接购买了，不用一个

    一个地宣传、介绍，间接降低了产品的销售费用，最终的实惠落在了每一位参保员工身上。

    第三，以企业名义投保，参保人员的工作环境和性质相对一致，外部风险可控，何况不少企业还有入

    职体检，可以很好解决客户的逆选择和健康问题。而且，团险的核保是面向一个群体的核保，不用挨个询

    问。因此，有些人即使因为小病无法购买重疾险，也可以通过团险来解决患重大疾病的风险问题。

    团险虽然不贵，但依然有不少公司不想花这笔钱，这一方面与公司效益有关，另一方面也与企业管理

    者的意识和思维有关——老板自己都不买保险，又怎么会给员工买保险。更何况，保险这个东西看不见摸

    不着，不一定所有员工都能感受到。还不如把钱花在员工看得到的地方，比如设个餐饮区摆上进口零食，让员工拍拍照发发朋友圈，这才是“好公司”嘛!一定有一些公司的管理者是这样想的。

    当你的公司还在犹豫要不要每月为你花这200多元的时候，“别的公司”的员工已经在享受私立医院看病

    报销的福利了。部分企业会选择在团险中增加高端医疗险，这类保险价格不菲，可以让员工发生意外或者

    生病时，毫无顾忌地走进一家私立医院[1]

    ，报上自己的姓名和身份证，直接享受门诊、治疗、开药等一条

    龙服务，最后通过名为“直赔”的方式，不用交一分钱，所有费用由保险公司和医院结算。

    说到团险，公司和公司之间的差距就是这么大。

    团险带来的“保险幻觉”

    多人团购、核保宽松，除了这些原因外，团险价低的原因还在于其包含的保险产品的保障期限都是一

    年。

    前文介绍过，一年期产品采取的是自然费率而不是均衡费率，因此对于40岁以下的人来说，自然费率

    的价格往往更低，这个年龄段的人也是就业群体的主力军。不过我们不能因此理解为：“一年期产品”是

    因，“价格低”是果，似乎企业是为了贪图便宜才选择一年期产品。请不要忽视一个重要问题，每个公司都

    会面临员工离职的问题。尤其是当下，各行各业的员工流动性越来越大，对于在商业世界搏击的各家市场

    化公司来说，根本就不存在“铁饭碗”的概念。试想，倘若给员工选择长期保险，不管是分10年缴费还是20

    年缴费，都无法解决员工离职后的缴费问题。不管是公司额外支出还是从员工工资里扣除，团险的投保人

    和缴费人都是公司。员工离职后，公司自然没有为其缴费的义务。因此，一年期产品可以最大限度地解决

    这个潜在问题。

    说到这里，我们发现了一个可怕的问题：如果完全依赖公司保险，我们一旦离职就会面临保险“裸

    奔”的情况。

    所以，即使保额充足、保障责任广泛，公司为员工购买的团体保险有时也可能是一个“陷阱”：公司给

    我提供的保险越好，我越不需要给自己买保险。

    我身边的朋友能享受到优质团险的大多来自两类公司：一类是外资跨国企业的中国分支机构；一类是

    部分金融企业，以私募、投行为主。这群人可以说是高知、精英，其所在公司也往往财大气粗，可以提供

    涵盖身故、重疾、意外等责任的充足保额商业保险。更重要的是，他们通常还能享受到高端医疗险的医疗

    待遇。对于这些人而言，似乎用不着额外购买保险，现有的团体保险就足够了。

    但近几年来，当他们中的许多人选择辞职创业时却发现，再也享受不到覆盖广、额度高、保障全的团险保障了。更尴尬的是，这时他们也往往人到中年，可能会由于身体健康问题而错过最好的投保时机。

    所以，建议大家用客观的态度看待公司为员工购买的团险。它是一种极好的员工福利，它应该是员工

    自身已购保险的有力补充，却不能被当作全部。当你离职后，从零开始的除了你的事业，还有你的保险。

    “你好，我想了解一下公司的团险政策”

    回到本章开头谷歌员工身故补偿的方案，我们不妨算一笔账，以年薪10万美元计算，身故补偿分别相

    当于50万美元和21.6万美元，其中前者是给予身故员工配偶的连续10年的收入补偿，后者是给予孩子成年前

    的抚养费(假设孩子为0岁)。

    也就是说，这位员工的身故保额约为70万美元。如果一家国内企业为员工投保70万元的定期寿险，每

    个月需要支付的保费不超过100元。

    这样看来，能让员工获得全面保障的团险并不是什么奢侈品。现在不妨思考一个问题：如果你们公司

    也有团险，这份团险计划里有涵盖身故责任的产品吗？如果有，保额是多少？如果员工获得晋升，保额会

    随之提高吗？

    很多人甚至连公司买没买团险都不清楚，更不用说这些具体内容了。虽说我们不知道在一家公司能干

    多久，但只要在这里工作一天，抵御当下面临的风险，一定程度上就要仰仗公司的团险政策。所以，我强

    烈建议各位，如果公司为你购买了团险，请一定抽出时间详细问清楚各项细则，毕竟这是关乎我们每个人

    的切身福利。

    附录中，有一份常见的团险询问清单。请拿着它向公司人力专员挨个问完这些问题，你将比你99%的

    同事都更了解这项福利。

    [1]这里说的私立医院是指提供高品质服务的医院，不是江湖游医。03 重点关注：中产必备的“四大保险金刚”

    重大疾病险：为了不被改变的人生

    重疾险的诞生，本质上是为了解决收入中断的风险，站在患者及其家人的角度，为已在重病深渊的家

    庭提供雪中送炭般的经济补偿。

    1983年，南非心脏外科医师巴纳德(Marius Barnard)发现，其救治的上百位心脏或器官移植病人，虽

    然经过艰苦卓绝的治疗活了下来，但他们的家庭在财务上却已经“宣告死亡”了。

    高昂的治疗费用，好歹可以通过国家医保解决一部分。但漫长的治疗周期，足以令家庭在数年时间内

    失去收入来源，治疗康复期间在理疗、营养上的花销，对于整个家庭的财务状况来说更是雪上加霜。

    医生可以挽救病人的生命，却无法挽救一个家庭的“财务生命”。这种从业经历带给巴纳德医生的影响

    十分深刻，以至于他做出了一个影响整个保险行业的决定：联合保险公司，为这类身患重大疾病的患者提

    供风险保障。这就是重大疾病险的源起。巴纳德和保险公司开发的重疾险，最初只保障4种疾病：心肌梗

    死、冠状动脉搭桥术、恶性肿瘤和脑中风。

    重疾险的诞生，本质上是为了解决收入中断的风险，站在患者及其家人的角度，为已在重病深渊的家

    庭提供雪中送炭般的经济补偿。

    20世纪90年代，重疾险首次进入中国，在20多年的时间里，它已发展成为个人和家庭风险保障体系里

    的重要产品，即使对保险不太了解的人，也大都知道有一种保险叫重疾险。从2016年开始，在百度搜索的

    关键词中，重疾险成为搜索次数最多的保险产品名称，排在意外险、寿险、医疗险之前。我希望你能对重

    疾险有清晰的认识，让它成为你的朋友。

    重疾险究竟保什么

    顾名思义，重大疾病险以是否罹患重大疾病作为保障责任。但问题是，什么叫“重大疾病”？什么叫“罹

    患”？

    在第1章回答“保险赔不赔”的文章里，我简单介绍了重大疾病的定义。2006年之前，保险业关于重大疾

    病的标准并不统一，由于各家保险公司的定义存在差别，引发了不少纠纷案件，这促使保监会下决心制定

    适用于全行业的重疾定义及规范。

    保监会安排中国保险行业协会和中国医师协会，在2007年拿出了一版25种重疾标准，囊括所有高发重

    疾类型(其实，只要是重疾险就都包括这25种)。放眼全球，我国的重疾险疾病定义规范化这项工作做得

    一点儿也不差。第一，我们借鉴的是2006年由英国保险行业协会发布的最新版《重大疾病保险最佳操作指

    引》，可以说是珠玉在前。第二，统一重疾险分类的国家，其实只有英国、新加坡和马来西亚等为数不多

    的国家。而在许多人热捧的中国香港保险市场上，各家保险公司对重大疾病的描述都有差别。

    这里需要强调一下，保监会设定的这25种重大疾病，其发生概率超过95%的疾病种类。所以评价重疾

    险的好坏时，千万不能盲目地只关注疾病的病种数量。这就好比拜金女傍大款。大款A身价1亿元，大款B

    身价1亿零100万元，大款A相当于囊括25种重疾的产品，大款B相当于囊括100种重疾的产品。

    这时对拜金女来说，A和B100万元的身价差异其实一点儿也不重要，重要的是什么呢？谁长得更帅

    (是否有轻症责任)，谁的妈妈脾气更好(是否有身故责任)，谁愿意把房产证改成你的名字(产品定价

    高不高，这可能是最重要的)。说到底，当其他各项对比条件一致时，再去看重疾种类才有意义，否则只

    会因小失大。

    说完了什么叫重大疾病，我们再来说说什么叫“罹患”。在重疾险的理赔中，符合“罹患”要求的有三种情

    况。第一，病情达到某个标准，相当于确诊即赔，比如恶性肿瘤：

    指恶性细胞不受控制地进行增长和扩散，浸润和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体腔扩散

    转移到身体其他部位的疾病。经病理学检查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织《疾病和有关健康

    问题的国际统计分类》的恶性肿瘤范畴。

    第二，投保人为治疗某种疾病而接受了某种治疗方法。比如心脏瓣膜手术：

    为治疗心脏瓣膜疾病，实际实施了开胸进行的心脏瓣膜置换或修复的手术。

    第三，某种状态持续了一段时间。比如脑中风后遗症：

    指因脑血管的突发病变引起脑血管出血、栓塞或梗死，并导致神经系统永久性的功能障碍。神经系统

    永久性的功能障碍，指疾病确诊180天后，仍遗留下列一种或一种以上障碍：

    ·一肢或一肢以上的肢体机能完全丧失；

    ·语言能力或咀嚼吞咽能力完全丧失；

    ·自主生活能力完全丧失，无法独立完成六项基本日常活动中的三项或三项以上。

    所以，如果谁对你说重疾险是确诊即赔的，那他显然理解得过于简单了。

    除了重大疾病，重疾险还保这些

    我们买东西时，经常不自觉地贪大求全，似乎产品的功能越多越好。然而就好比智能手机功能再多，老人也大多只用它来打电话。

    当重疾险的责任只有重大疾病时，消费者理所当然地提出了一个振聋发聩的问题：如果我一辈子没得

    重疾，这保费岂不是白交了？

    好，为了不让你白交，保险公司索性增加了很多其他责任，“顺便”提升了保费。买卖双方都高兴，这

    种商业模式堪称完美。

    在新增的责任里，第一类是“身故责任”。这种包含身故责任的重疾险，基本上都可以“提前给付”。所

    谓“提前给付”，并不是“我比别的重疾险赔付得快”，这里的提前指的是重疾、身故二者中哪个先发生，就给

    付哪个。所以，提前给付不过是一种产品设计罢了，千万别觉得它是一项独特的优势。

    第二类新增责任是轻症和中症责任。轻症和中症这两个词虽然拗口，但显然是相对于重症而言的。一

    辈子都没得病，消费者对自己白交保费有意见。如果一辈子得的病没有严重到重大疾病的程度呢？比如原

    位癌，作为癌症的早期阶段，原位癌相对容易治愈，属于轻症的一种。这时，消费者虽然很庆幸自己及早

    发现了癌症并且治愈，但没拿到保险公司的赔偿却心有不甘。对此，保险公司表示，没关系，我们赔付给

    你。重疾险的保额是多少，10万元？好的，轻症赔付你3万元，中症赔付你5万元。但是，保费你得多交。

    第三类新增责任是针对重大疾病的花样赔付方式。比如重疾和轻症可以赔付多次，又比如挑出某几个

    病种额外赔付50%的保额，再比如投保后前10年享受保额额外增加50%，等等。

    限于篇幅，在此我们先不分析这些花样赔付方式，你只需要知道一个道理：所有的赔付方式都是对风

    险的定价，然后把溢价加到原有价格中，就是这么简单。

    另外，我得强调一点，我绝不反对大家选择责任丰富的重疾险，而是希望大家坚守一个前提：选择重

    大疾病险时，最重要的是做到保额满足需要。

    请你回顾一下“麦当劳理论”。作为重疾险的核心功能，重大疾病责任就是巨无霸汉堡里的牛肉饼，少

    了这块肉饼，它就不能被称作巨无霸。其他的辅料，比如酸黄瓜(身故责任)、培根(多次赔付)、沙拉

    酱(轻症、中症)、西生菜(投保人豁免)等，都只是锦上添花。

    只要牛肉饼够吃，其他的辅料，有钱就加，没钱不加也没什么关系。

    重疾险的保额及其他年收入20万元的小王，重疾险的保额应该是多少呢？

    这个问题没有正确答案，但有正确的思路。患重疾后，患者普遍面临的是3~5年的治疗康复期，与此同

    时，重疾导致收入中断将为家庭带来更大的压力。因此，重疾险的保额应至少覆盖投保人3~5年的收入。所

    以，对于小王来说，60万元的重疾险保额一点儿也不多。收入没了，房贷还得还，银行可不管你是否得

    病；孩子和家人的正常生活也要继续，更不用说治病本身的高昂开销了。只要确保这款重疾险能提供60万

    元的重疾保额，有没有身故责任、多次赔付、投保人豁免，都无关紧要。

    说完保额，接下来我们来聊聊重疾险应该保障多久和交多少年保费。

    讨论这个问题有一个前提：我们选择的是长期产品。关于长期与短期的问题，我在第2章已经分析过

    了，对于重疾险、定期寿险，可以保终身或者保到70岁左右的长期产品，是我们的首选——不仅价格更划

    算，也不会出现保险中断的情况。

    长期重疾险的缴费期往往有多种选择，既可以选择趸交(一次性交完)，也可以选择10年交、20年

    交，少数产品甚至还设计了30年交的方式。

    作为消费者，你完全不用纠结，因为不管你选择何种方式，对于保险公司来说都一样。当我们把不同

    保额和不同保障期限组合后，得到的保费金额是确定的。不管是20年交还是30年交，都相当于分期支付了

    这笔保费。分期时间越长，每期所需缴纳的保费就越少。

    和缴费期限相比，对消费者来说，最大的难点其实在于如何确定保障期限。

    保障期限的延长，会带来保费的升高。没办法，一个人年龄越大，罹患重疾的概率就越高。如果预算

    充足，保终身当然是最好的选择。但如果我一时半会儿拿不出那么多钱，有没有什么权宜之计呢？

    当然有。在确保保额充足的情况下，我们可以把保额拆成两个产品来实现，一个保到退休，另一个保

    终身。比如，对于需要60万元重疾险保额的小王来说，可以选择买一份保终身的30万元保额的重疾险，再

    买一份保到70岁的30万元保额的重疾险。这比直接购买一份保终身的60万元保额的重疾险，花费更少。这

    种终身险和定期险搭配购买的方法，一方面可以解决人生关键时期(退休前)的风险问题，另一方面可以

    确保步入老年后也有保障。定期寿险：解决人生中最大的风险

    站着是一台印钞机，躺下是一堆人民币。

    ——“槽叔现代汉语大辞典”对“中产阶级”的名词解释

    “人世间最可悲的事是什么呢？人死了，钱没花完。”这是小沈阳在央视春晚舞台上说过的一句“名言”。

    中国保险市场长期以来被各种各样的“槽点”围绕。其中有一个笑话是：人都死了，你还给我钱干什

    么!明摆着骗我呢。

    所以，纯粹以死亡为责任的简单寿险产品，一直没什么市场。消费者很难理解寿险存在的意义：我都

    死了，你还给我钱干什么？天底下还有比这更可笑的事情吗？

    除了不被认可这个原因之外，保费低、产品佣金不高，就连保险业务员都不喜欢这类产品，缺乏销售

    的动力。

    消费者不喜欢，业务员不愿意卖，以至于定期寿险在中国市场的日子就是这么不好过。好在通过互联

    网的宣传和介绍，越来越多的人开始认识和接受这类产品。这类最符合保险本义的产品，终于有机会回到

    保险行业的聚光灯下。

    为中产阶级量身打造

    如果说重疾险的赌注是病，寿险的赌注就是命。定期寿险赌的则是一段时间的命。比如投保人于30年

    内身故，受益人即可获得理赔款。一般的定期寿险，除了保障身故，还会把全残也视作与身故等同的责

    任。

    定期寿险在美国的普及，一定程度上与美国中产阶级的崛起有关。社会学家米尔斯对中产阶级这个群

    体有过非常到位的评价：他们大多没有自己独立经营的财产，而往往作为高级雇员为拥有大型资本的人工

    作。因此从财产方面说，他们的地位和普通劳动者一样，但从职业收入方面看，他们又处在中间层级，所

    以middle class也可以翻译成“中等收入阶级”。由于没有财富积累和生产资料，中产阶级的抗风险能力偏

    低，尤其是身故风险。

    人们往往认为定期寿险仅限家庭顶梁柱购买，这种略显大男子主义的表述，其实并不准确。

    当你走出校园，成为一名以工作换取报酬的自力更生的人，不管你是男是女，是否结婚生子，都意味

    着你开始背负一定的责任了。

    单身的人理应关心父母的养老问题，新婚的人会增加对另一半的考虑，有了孩子后，责任更重。处于

    不同人生阶段的人，至少会面临父母养老、伴侣和孩子生活开支等问题中的一个。因此，人人都应该有一

    份定期寿险，这句话一点儿也不夸张。

    这里需要额外强调一点。谈到身故风险，很多人会联想到意外险，因为它不是也有身故保障吗？

    意外险只保障由于意外导致的身故。通俗地说，如果是意外造成的死亡，就赔；如果是疾病造成的死

    亡，则不赔。

    表3-1是基于185万条理赔数据的分析发现。针对身故理赔数据，我们将死亡原因细分为“疾病”“意

    外”“自杀”“下落不明”“信息缺失”。其中，“疾病”和“意外”为占比最大的两类死亡原因，分别为79.3%和

    18.9%。

    表3-1 死亡原因占比表 (单位：%)资料来源：《中国人身保险业经验生命表(2010—2013)》，2016年12月发布。

    从表3-1中可以看出，意外险的保障范围远小于定期寿险。换句话说，每100起身故案例中只有不到20

    起是因为意外造成的，所以，单纯购买意外险，是无法解决身故的风险的。

    如何选购定期寿险？

    确定保额是关键性的第一步。保额的高低，决定了投保人身故后他的妻子、父母或者孩子能拿到多少

    补偿。定期寿险的保额，主要取决于三个因素。

    一是个人和家庭的债务额度，比如房贷、车贷等，确保一方身故后，债务不转嫁到另一方或父母身

    上。我家的月供是15000元，这笔钱如果让我太太一个人承担，压力实在太大了。

    二是家庭成员的基本生活成本。如果家庭每年的开销为20万元，那么身故理赔金至少应为100万元，以

    负担家庭未来5—10年的基本生活开销。

    三是父母的养老支出，这笔费用的计算逻辑和上一个类似。

    假如一个家庭的负债和开支情况如下所示，我们就可以算出大致的保额需求。

    房贷：200万元；

    车贷：20万元；

    家庭5年开支合计：15万元×5年=75万元；

    父母年龄都为60岁，按照85岁的预计寿命，养老金为每人每年4万元，总计200万元；

    合计：495万元。

    因此，他的定期寿险保额应为500万元左右。如果因为预算不足负担不起这么高的保额，可以根据优先

    级排序，先解决最迫切的风险，比如房贷，起码要做到身故后家人无债一身轻。定期寿险还要考虑的问题是保障期限。到底要保到多大年龄呢？我个人建议，以退休年龄为标准，60

    岁或70岁皆可。至于缴费年限的选择，我建议尽可能拉长，20年交或30年交皆可。缴费年限越长，年均保

    费越低，从而做到用尽可能少的钱去撬动尽可能高的保额。

    保额、保障期限和缴费年限都确定后，我们在选购具体产品时，还要格外关注三个方面：

    第一，核保是否宽松。这是最重要的，因为如果健康告知非常严格，想买也买不了，何谈其他？比

    如，有的定期寿险不接受乙肝小三阳患者，有的不接受高危职业从业者。所以我们一定要弄清楚投保要求

    再买，尽量避免理赔时的潜在纠纷，才能真正做到安心。

    第二，除外责任多不多。前文在分析如何阅读保险条款的时候，专门强调要关注除外责任。比如，有

    的定期寿险明确指出，因为战争、军事暴乱导致的死亡，它们概不负责。那么，对于去中东、非洲等地区

    旅游或工作的中国人来说，这种定期寿险就得慎重考虑购买了。

    第三，价格低不低。如果上面几条标准比较起来都差不多，问题就变简单了：哪个产品便宜就选择哪

    个。这种以死亡为给付标准的产品，本质上就是一锤子买卖，理赔又相对简单，所以价格优势就是最后

    的“王炸”了。

    当定期寿险为房贷而生

    在贷款买房越来越普及的现代社会，最愿意看到定期寿险普及的其实是银行。道理很简单：银行是出借方，万一还款人不幸身故，还款的不确定性就会立即增大。如果真发生了严

    重的还贷逾期，按理说银行可以收回房子，毕竟房子是抵押物。但实际操作时这种做法往往不太可行。所

    以，银行希望通过定期寿险这类产品，把贷款人的身故风险转嫁给保险公司。

    这其实是一件三方获利的事情：保险公司获得了保费，银行收回了贷款，借款人则可以确保房屋不会

    被收回。

    但遗憾的是，这件事一直没做起来。原因其实就在于借款人的一句话：你凭什么强制卖给我保险？此

    话一出，这件事只好作罢。在客户面前，银行和保险公司有时也算是弱势群体。

    针对房贷风险，保险行业专门设计了一款保险，名字叫作减额定期寿险。顾名思义，减额定期寿险就

    是保额递减的定期寿险。

    房贷一族应该都清楚，不管你的还款方式是等额本息还是等额本金，随着还款越来越多，每年的贷款

    余额就会不断减少。那么，有没有一款定期寿险，保额也随着房贷余额递减呢？

    保额越低，保费就越少。初始保额为150万元的减额定期寿险，我们把最大值(150万元)和最小值(5

    万元)相加以后除以2，相当于获得了一款保额为75万元的普通定期寿险。这样一来，价格也可以降低一

    半。对预算不多的房贷一族来说，这种产品设计真的很贴心。

    其实减额定期寿险并不是什么新产品，2005年至今，中国保险市场上出现过10多款减额定期寿险产

    品，只在形态上稍有差别。

    这里还有一点需要注意：减额定期寿险的应用场景仅限于房贷。前文介绍的普通定期寿险才是基础，而减额定期寿险只能起到锦上添花的作用，毕竟“保额逐渐降低”这个设计只符合房贷余额的变化趋势，而

    不符合我们的收入变化趋势——明明赚得越来越多，保额怎么能越来越低呢？

    拉长定期寿险，即可得到终身寿险

    请想象货架上的一个商品，名为“70岁以后的身故补偿”。产品介绍是：当你年逾古稀后不幸身故，本

    产品可以帮你偿还房贷，向你的父母提供一笔赡养费用，向你的子女提供可使用多年的教育金。

    可是如果你仔细一想：不对啊，70多岁的人哪还有上述需求。这个商品听起来吸引力也不大。不过，只要价格合理，买一个也无妨。我们现在来猜一猜，在保额相同的情况下，终身寿险比定期寿险贵多少？

    答案是：终身寿险的价格是保到60岁的寿险的5倍，是保到70岁的寿险的3倍。如果你对此还是没什么

    概念，咱们可以直接算笔账。

    同样的100万元保额，以30岁的男性为例，保到60岁，价格大约为3000元；保到70岁，价格大约为5000

    元。但如果选择保终身，价格就变成了15000元左右。大家嘴上说着要保终身，但最诚实的可能还是我们的

    钱包。

    终身寿险虽然贵，但有独一无二的价值，否则保险公司为何要开发这类产品。

    比如，假设某天你摇身一变，成了一名有离异史的亿万富翁，对现任妻子所生的女儿与前任妻子所生

    的儿子，你想分别给他们留1000万元作为遗产，该怎么做？

    给他们各买一套房？房产市场存在各种限购政策，价格也不断波动，如果你的孩子是未成年人，房产

    证上还要写上监护人的名字。

    给他们各留一些股权？股权转让相当复杂，而且考虑到企业控制权和其他股东的利益，它并不是一个

    人就能决定的。

    给他们各制订一份信托计划？家族信托设立门槛高，而且要负担相当可观的管理费，并非人人适用。

    所以，对于有一定身家的高净值人群来说，终身寿险是当下可供选择的、非常重要的财富传承手段之

    一。它等同于将一笔定额遗产以理赔款的形式，在未来某个时间段支付给指定的受益人。

    有钱人的世界我们不懂，买好自己的定期寿险才是当务之急。

    在中国，定期寿险的普及还有相当长的一段路要走。举个真实的例子。大学师兄向我咨询保险的时候，对于定期寿险非常不理解。

    槽叔：你给你在北京的房子买个家财险，一年到头也没被水淹，更没有遭遇地震、爆炸等事件，我看

    你也没抱怨什么。

    师兄：因为家财险便宜啊，一年才200多元!

    槽叔：那你的车险呢？奥迪A6L每年的车险就1万多元，但一年到头没出险也没理赔，我看你还是没什

    么怨言。

    师兄：……

    槽叔：你看，你都愿意花好几千元买串佛珠挂在汽车后视镜上，不妨每年交3000多元的保费，就当保

    平安了。

    也许这句话触动了他，这位师兄最后投保了一份200万元保额的定期寿险。商业医疗险：让高额医疗开支不再可怕

    插管后ICU(重症监护病房)的费用直线上升。预计插管能顶72小时，如果还不行，就要上人工肺了。

    人工肺开机费6万元，之后每天2万元起。我们估算了一下，家里所有的理财产品(还好没有买30天以上期

    限的产品)、股票卖掉，再加上岳父岳母留下来养老的钱，理想情况下能撑30—40天。

    那么40天以后呢？

    ——引自微信爆款文章《流感下的北京中年》

    我的工作属于久坐型，要么在写报告，要么在开会。因此，我格外注意健康饮食和适度锻炼，再加上

    运气好，很少去医院。

    对我来说，每次看病也成为难得的了解医疗保险流程的机会。挂号、排队、问诊、开药，花费半天的

    时间，我可以了解到哪些费用可以报销，哪些则需要自费。

    偶尔遇到医生对我说：这药可得自费啊。我听到后心里往往一阵窃喜，并脱口道：没事，我有包含医

    保范围外的商业医疗保险。

    是的，我会逐字把“包含医保范围外的商业医疗保险”说得清清楚楚，以彰显自己的与众不同。医生除

    了觉得我很有保险意识外，八成也会觉得我脑子有点儿问题。这应该也属于职业病吧。

    这样看来，医保不予报销的费用，可以通过商业医疗保险(有时我们也简称其为“商业医疗险”)来解

    决。那么，商业医疗保险应该怎么买？有哪些注意事项？下面我们好好讨论一下这些问题。

    人们常说的医保到底是什么

    不知道你听没听过这个说法：我已经有医保了，没必要买保险。

    在评价这个观点之前我们有必要先了解一下，“医保”到底是什么意思。

    但凡靠谱一点儿的公司，都会为员工缴纳五险一金。这里的一金指的是住房公积金，五险指的是养老

    保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。其中和我们日常生活关系最为密切的就是医疗保险，即我们常说的医保了。毕竟除了身份证，医保卡堪称最重要的个人证件。关于医保卡背后，人们有一个相

    当普遍的认识：只要拿着这张医保卡，看病就可以报销。

    严格来说，这其实是一种幻觉，因为医保不是万能的，也做不到“看病就能报销”。在用医保卡看病的

    过程中，我们都接触过一些陌生的名词，比如起付线、药品目录、自费药、报销额度等。

    起付线的意思是，每年只有花到一定金额，才能开始报销，否则就都是自费。比如，北京的医保起付

    线是1800元。如果一年到头只花了1500多元，就都要自费。药品目录指的是在医保系统中，对于医疗机构

    开具的药品做了不同分类，不同类型的药品报销额度也不一样，有的可全部报销，有的则只可报销一部

    分，还有的药全部要自费购买。报销额度很好理解，即使药品、治疗等都在报销范围内，医保也不是无限

    制的报销，整体来看，每年的报销额度范围为20万~30万元。对于罹患重大疾病的患者来说，这一额度根本

    无法满足他们长期、昂贵的治疗需求。

    为什么医保有这么多的限制呢？这是由医保的性质决定的。从本质上说，医保是一项国家福利，最重

    要的目标是覆盖到尽可能多的群体，让每个人都能享有最基本的医疗保障。

    医保的覆盖范围广，主要体现为两点：一是不限制参保人员。不管你有什么健康问题，得过什么病，只要每个月交一点儿钱，就能享受这项福利；二是永不停售。医保不在乎你报销过多少钱，即使你去年只

    交了几百元，却报销了好几万元，明年医保依然会对你敞开大门。

    当然，这是有代价的：牺牲保障质量。对于医保来说，池子里就这么多钱，到底是让更多人分到，哪

    怕只是一点儿；还是让一部分人分到，而且多一些？医保的选择显然是前者。

    既想保障人群广，又想保障质量高，这在人口众多、区域发展差异巨大的中国，是一个不可能完成的任务。

    医保不管的，让商业医疗保险来管

    既然政府推行的医保面临种种问题和限制，就该保险公司登场了。

    当我们讨论商业医疗保险的时候，“商业”二字的存在，不仅是为了做理解上的区分，也希望你能充分

    认识到它是保险公司的一门生意，而医保却是政府管理社会的一种手段。

    明确这一点，对理解商业医疗保险来说至关重要。我们来考虑一个看似简单的问题：医保用来报销的

    钱是从哪里来的？

    理论上，这些钱必然是每个医保参与者缴纳的，即每个月都会从我们的工资里扣除。但问题在于，有

    些不交钱的人也在享受医保福利，比如退休群体或从未交过医保的群体。

    政府考虑的是全社会各个人群的利益平衡和共享，而不在意这个人是否交过钱。正因如此，医保长期

    处于缺钱状态，也就可以理解了。缺钱的时候该怎么办？政府会努力通过财政拨款、提高医保资金的投资

    收益来解决。

    与之相比，商业医疗保险就简单多了。不需要顾虑谁，也不需要迁就谁，归根结底一句话：谁交钱谁

    享受，不交钱则不享受。这就是商业的本质。

    所以，商业医疗保险自然也是花多少钱就办多少事，它可以被分为高端、中端和低端等档位。我们把

    自身的需求和手头的预算相结合，找到最适合自己的商业医疗保险，这是最重要的。

    和重疾险、定期寿险相比，医疗险稍显复杂。这好比你走进西餐厅，菜单上丰富的菜品令你眼花缭

    乱。前菜和主菜怎么搭配？要不要来个甜点？不用着急，看似复杂的医疗险其实只包括两种产品。

    第一种是包含门诊责任的商业医疗保险，可暂且称之为门诊医疗保险。这种产品保额不高，一般是几

    千元。有的门诊医疗保险会设置一个免赔额，比如单次100元或者累计500元。免赔额和政府医保起付线是

    同一个概念，都是为了减少理赔支出，实际上也起到了降低保费的作用。

    第二种是包含住院责任的商业医疗保险，我们称之为住院医疗保险。这类产品的保额就高多了，几十

    万元甚至上百万元都很常见。和门诊医疗保险相比，住院医疗保险是下文要重点介绍的产品。

    门诊报销确实爽，但遇见大病肯定慌。当所患疾病严重到需要做手术和住院的时候，单纯覆盖门诊责

    任的商业医疗保险就没什么用了，尤其对恶性肿瘤这类危重疾病而言，使用靶向药、质子重离子治疗等医

    疗手段，往往需要患者自己投入高额、长期的医疗费用。这时候能够挺身而出的，只能是住院医疗保险。

    如今，市面上单纯保障门诊责任的医疗保险越来越少了，这类产品的理赔数据通常比较糟糕，往往是

    赔钱买卖。而与之形成鲜明对比的是，住院医疗保险市场却越来越有活力，新产品也层出不穷。该现象反

    映出，无论是保险公司还是消费者，大家都逐渐认识到一个长期被忽视的常识：

    能被称作风险的，必然意味着财务上的巨大影响。所以和几十万甚至上百万元的医疗支出相比，几千

    元的门诊、住院费用，真的称不上风险。

    换句话说，如果保险产品同样标价500元，你是用这500元来应对可能发生的5000元门诊花销，还是可

    能发生的100万元手术费和住院花销呢？

    当然，我们可以两种保险产品都买，但医疗保险的选择，本质上是个优先级排序问题。只要解决了大

    额医疗开支的风险问题，买不买门诊医疗保险就完全取决于我们的腰包，这件事没有对错。

    看完上述介绍，你应该知道自己究竟需要什么样的医疗险了。而我要提醒你的是：别忘了非常关键的

    健康告知。

    医疗险的健康告知，与重疾险、定期寿险同等重要，而且内容一点儿都不少。由于它的等待期更短，所以尤其担心客户带病投保，在购买前，请务必仔细阅读健康告知，确认无误才能买得安心。

    等待期、健康告知、免责条款等的存在，是为了防止逆选择。把隐瞒告知、带病投保的“不守规矩

    者”挡在门外，说到底是为了维护规则遵守者的利益。没有上述这些规定，才让人担忧。买了重疾险，还要买医疗险吗

    重疾险和商业医疗保险，都是为了解决疾病带来的问题。所以，很多人都觉得这两类产品有些重复。

    要解答这个困惑，不妨看看这两类产品到底有什么差异，这些差异可能就是它们之所以存在的原因。

    首先，重疾险和商业医疗最重要的区别，是保险公司的理赔方式不一样。

    重疾险有点儿像一锤子买卖，只要符合条款规定，保险公司就会把理赔款一次性打给你，无论是几万

    元还是几十万元。

    商业医保就不一样了，花多少才能赔多少，保额仅代表可报销额度的上限，而你不一定能花掉这么多

    钱。这一点其实和政府医保是一样的。举例说明，我们拿着一大摞发票去报销，既有治疗费、药品费又有

    床位费，除去政府医保报销的部分，自费金额约为5000元。这时，就算你的商业医疗保险的保额是100万

    元，保险公司拿到这些医疗发票，最多只会把这5000元理赔给你。

    如果一个人罹患影响正常生活的重大疾病，那他主要面临的问题有两个：一是治疗费用太高，掏空家

    底；二是无法继续工作，失去收入。前者可以靠商业医疗保险解决，后者则只能靠重疾险解决，两类保险

    的功能不一样。

    此外，重疾险和商业医疗保险在定价和续保方面也有区别。长期重疾险每年的保费是恒定的，商业医

    疗保险的保费则会随着被保险人年龄的增加而上调，有的是3年一调，有的是6年一调。调价的原因，可以

    简单理解为医疗费用和理赔数据的变化。门诊发生率、住院发生率、治疗费用和药价的变动，使得医疗险

    必须按照自然费率定价。需要注意的是，定期调价不是产品的“劣势”，而是一种“特质”。就像猪肉涨价，只

    是对于通货膨胀等经济变化的一种反映，你不能因为猪肉涨价就认为猪肉这个“产品”本身是骗局，不值得

    买和吃。

    猪肉会涨价，猪肉也可能会停售。如果一个养猪户总是赔钱，他必然会放弃养猪，而消费者无权追着

    养猪户质问他为什么不卖猪肉了。没有哪个商户会保证一直卖猪肉，医疗险也如此。目前市场上大多数医

    疗险都是一年期产品，如果第二年你想继续投保，得先看看保险条款是怎么规定的，通常有以下两种情

    况。

    第一种是，卖不卖给你，我说了算。投保人的续保申请须经保险人审核同意，投保人申请续保时，保

    险人有权对费率进行调整。为什么保险公司会拒绝消费者的续保申请呢？道理很简单，一年期产品可以停

    售。即使产品不停售，如果保险公司认为被保险人的疾病需要治疗多年，考虑到未来几年的赔付情况，也

    会直接拒绝客户的续保申请。保险公司拒绝续保，会让客户突然置身于风险之中。虽然这并不违背保险条

    款的约定，但至少我们应做到远离这种产品，毕竟风险太高。

    第二种规定是，只要这个产品还在销售，保险公司就肯定会卖给你。连续投保时，保险人不会因为某

    一被保险人的健康状况变化或历史理赔情况而单独调整该被保险人的连续投保费率。如果被保险人超过80

    周岁或该保险统一停售，保险人就不再接受投保人的连续投保。

    这段话虽然有点儿绕，但字字清晰、准确。它的意思是：即使去年理赔给你很多钱，而且今年可能还

    得赔钱给你，我们依然会让你继续投保，价格也和同龄人一样。只有当产品全部停售或者被保险人超过80

    岁时，我们才不会再卖给你。

    这说明什么？说明这个养猪户的养殖规模已经足够大，每年的盈利情况足够好，即使单独卖给某个人

    是亏本买卖，他也会继续把猪肉卖给他。

    说了这么多，可能你已经忘了为什么要分析医疗保险的定价和续保这两个问题了。

    因为我们要比较分析重大疾病险和医疗险。医疗保险的续保特质，使得长期重疾险的存在变得更加有

    意义。即使买了好几年的医疗保险停售了，我们也可以通过长期重疾险来获得保障。

    作为保险从业者，我看过太多的保险产品，也看过太多的真实理赔案例。一场大病给一个家庭带来的

    痛苦很难量化，但有一点是确定的：

    当风险袭来时，不幸的家庭都是一样的——他们最终都陷入了因病致贫的终局。所谓的因病致贫，世

    界卫生组织将其定义为：家庭因支付医疗卫生费用而导致家庭整体经济低于贫困线。

    比如，小A来自农村，不幸罹患白血病。他的父母平时节俭度日，攒下的几万元钱在巨额的医疗费面前无异于杯水车薪。在无力治病的情况下，全家陷入了重度贫困。小B来自大城市，父母有几十万元的存款。

    小B不幸罹患重疾，高额的自费治疗使得家中几十万元的存款迅速被花光，只能卖房治病。几百万元花出去

    后，小B的病虽然得到医治，但家庭资产的折损、父母工作的中断，导致小B的家庭遭遇阶层滑落，这是属

    于中产阶级的因病致贫。

    据国家统计局与国家卫计委的相关数据，在2000—2014年的十几年时间里，我国居民个人承担的卫生

    支出占比从59%下降至29%。虽然这个成绩来之不易，但近13的个人占比，约为英国、美国、日本等国家

    的三倍，远高于全球平均水平。

    依靠保险公司的商业医保解决每个人的潜在大额医疗开销风险，不仅保险公司希望你接受这个观念，不堪重负的政府医保同样如此。意外险：不容忽视的“小”保险

    明天和意外，不知道哪一个会先来。

    ——帮我成功说服家里老人做到乘车系安全带的一句话

    蹒跚学步的孩子可能跌倒摔伤，开车上下班的白领可能突遭车祸，公园跳舞的老年人可能扭伤脚

    踝……意外带来的风险，很容易理解。意外险可以覆盖所有群体，不分男女老幼。

    据统计，每年因为受到意外伤害而进急诊和住院的患者超过2000万人。中国疾病预防控制中心的数据

    显示，包括溺水、交通事故、跌落、烧伤、窒息在内的意外伤害，是导致我国未成年人死亡的首要因素，远超疾病死亡率。对于大多数人来说，在个人和家庭保险的配置中，意外险是最便宜的，一年只需几百

    元，就能买到保障责任全面、保额较充分的产品。

    意外险花钱不多、看似简单，但要找到适合自己的靠谱产品也非易事。

    意外险保什么、不保什么

    和寿险、健康险、医疗险相比，意外险似乎更容易理解，毕竟它听上去非常简单——只要是意外造成

    的风险，就属于意外险的保障范畴。但话说回来，到底什么是意外呢？

    遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。自然死亡、疾病身故、猝

    死、自杀及自伤均不属于意外伤害。

    在每份意外险的保险条款里，你都能看到这样的描述。这段话表达了两层意思：

    第一，外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件，属于意外；

    第二，自然死亡、疾病身故、猝死、自杀及自伤，不属于意外。

    举个例子，某公司员工小张连续三天加班，晚上12点多在回家的路上不幸遭遇车祸身故，车祸属于外

    来的、突发的、非本意的、非疾病的意外事件；如果小张连续三天加班，因过度劳累引发脑梗，且抢救无

    效不幸身故，则脑梗死亡本质上属于疾病身故，不属于意外。

    看到这里希望你能意识到，除了珍惜自己的身体，还要配置一份定期寿险。毕竟定期寿险不会在意你

    的死亡方式，它更加包容。

    猝死作为最容易被误认为意外的概念，经常引发争议和讨论，我在此提出来是希望更多的朋友意识

    到：这不是意外险的局限，也不是中国保险公司的独创，而更多是基于风险的不同定价。保险公司推出过

    包含猝死责任的意外险，价格稍高，如果你确实觉得有需求，选择购买包含猝死责任的意外险即可。

    除了猝死，意外险还有一些“不保”。

    比如，意外险通常不保高危职业从业者。道理很简单，在摩天大楼的脚手架上作业的工人和天天坐在

    办公室里的你，面临的风险能一样吗？因为换房，我先后经历过两次装修，每次都遇到施工队里有工人师

    傅摔伤、烫伤，虽然都不是发生在我家，但我也感同身受。

    你可能觉得不公平，因为真正需要意外保障的人却被排除在外。其实，保险市场上有针对高危职业的

    专属意外险，只需多花点儿钱就能买到。

    除了特定人群“不保”，还有某类地区“不保”。关于意外医疗责任，保险条款中往往会有一个补充描述：

    只承担中华人民共和国国境内(不包括港澳台地区)医院产生的医疗费用和支出。

    在制定意外险价格的时候，保险公司参考的国内赔付数据当然无法适用于国外的情况。出了中国国

    境，医疗费用千差万别，如果和国内混为一谈，得出的数据必然没有参考意义。所以，不管是出国旅游、工作还是学习，我们都需要额外购买境外意外险。考虑到境外旅游的人越来越多，这本书第6章中专门写了

    选购海外旅游险的攻略，记得好好读一读。最后一个“不保”，是某些行为不保。被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔

    跤比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险活动期间发生的意外，不在意外险的责任范围内。当我们参与这

    种高风险运动时，面临的风险呈几何级数增长，说白了还是额外的风险成本问题，问题的本质没变。

    说了这么多“不保”，我仿佛看到你已经怒火中烧，打算把这本书撕个稀巴烂了。其实大可不必，我们

    的第一款意外险或者说最重要的意外险，只要能覆盖我们在国内日常工作和生活中面临的意外风险就够

    了。

    之所以告诉大家意外险有这么多“不保”，是希望每个人都能意识到，今后对于出境、高风险运动、职

    业变更等特殊事件，应及时购买有针对性的特定意外险。

    配置意外险的几条原则

    原则一：必须涵盖意外医疗责任。

    意外导致的结果无非两种：伤残和死亡。因此，意外险保障的责任有三个必选项：身故、伤残、医

    疗。就像在手机话费套餐里，通话、短信、流量是三大必备要素，同样，身故、残疾、医疗是意外险的三

    大必备要素。

    需要强调的是，意外受伤的概率远高于意外身故，在确定意外险的价格时，保险公司也非常看重医疗

    责任的定价，毕竟其发生频率高。对保险公司负责理赔的工作人员来说，意外身故的理赔案件一天见不到

    一个，而意外医疗的理赔案件每天都堆积如山。

    意外受伤后，我们最大的需求就是医疗费用补偿。考虑到很多意外产生的医疗费用医保都无法报销，意外险的医疗责任就更重要了。

    至于意外医疗的保额，一两万就足够了。如果是一两万元都治不好的意外受伤，一定已经严重到需要

    做手术或者长期住院治疗了，这时理赔的责任就可以交给上文提到的住院医疗保险了。

    另外，你可能听说过住院津贴或住院保险金，它的作用是，投保人每住一天院，保险公司就会支付给

    他几百元钱，主要是为了弥补住院期间的收入损失，颇为贴心，本质上也属于意外医疗的责任范围。住院

    津贴属于锦上添花型保险，而且要花钱购买，所以有没有都无所谓。

    原则二：一般意外身故的保额应足够高。

    之前介绍定期寿险时我提过一组数据：在所有死亡案例中，意外死亡占比不到20%。所以，同为100万

    元的身故保额，意外险的价格远低于定期寿险。这是由发生概率决定的。所以我强烈建议各位，尽可能把

    意外身故的保额提高。花最少的钱，撬动更高的杠杆，这是意外险的真实写照。说实话，意外险100万元身

    故保额在一二线城市根本不算高。

    在这里我要提醒大家注意某些保险公司的“套路”。当你看到一个类似于“百万身价意外险”的打折产品

    时，请一定弄清楚它所说的百万身价到底是什么意思。举个例子，有个产品页面是这么描述该产品的：

    一般意外身故：10万元

    航空意外身故：100万元

    既有一般意外身故，又有航空意外身故，到底该怎么理解呢？一般有两种理解方式。第一，一般意外

    身故赔付10万元，如果是航空意外身故，则赔付100万元。第二，一般意外身故赔付10万元，如果是航空意

    外身故，则额外赔付100万元，即110万元。不管哪种理解方式，都没有改变“只有航空意外身故才能拿到

    100万元的赔偿金”的客观事实。这种意外险虽然便宜，却没有意义，因为航空事故在意外风险中的发生概

    率相对较低。

    对于这种偷梁换柱、玩文字游戏的保险公司，建议你直接将它们拉入黑名单。

    我更喜欢以下这类保险：

    一般意外身故：100万元

    航空意外身故：200万元

    这时，不管航空意外身故是单独计算还是累计计算，都符合大多数城市新中产对意外险的保额需求。原则三：不同人群的意外险，侧重点不一样。

    对于职场白领来说，意外险既要有足够的身故补偿(用于弥补家庭经济损失)，也要保证受伤后有钱

    治疗；但对于孩子和老人来说，身故补偿就没有医疗费用补偿重要，毕竟他们不是家里的顶梁柱。因此，孩子和老人的意外险，应侧重于考虑提升意外医疗的保额，而没有必要追求意外身故的高保额。

    原则四：保障时间一年就够了。

    之前在介绍一年期产品特征的时候我提过，意外险和医疗险大多会设计成短期险，这样一来，就可以

    随时按照意外发生率和医疗成本的波动进行价格调整。因此，每年各家公司的意外险层出不穷，可能去年

    买的产品，到了明年就没什么竞争力了，这时直接换一家公司购买就好。由于意外险的几个基本责任都没

    有等待期这一说，所以可以做到无缝衔接。相较于重疾险、定期寿险、医疗险，这一点是意外险的独特优

    势。

    一份科学的保险规划，应当包含每年对已有的保险方案做检视，以便及时补充新产品、增加保额。所

    以，不妨借着每年的这个时间点，看看有没有更好的意外险可以选购。04 优化配置：给保险升个级

    像有钱人一样看病

    随着市场竞争越来越激烈，高端医疗险为了获得更多优质客户，开始尝试放下自己的身段。通过产品

    的重新设计和组合，最终实现低至一两万元甚至几千元的定价。

    2017年我晋级为父亲。我太太怀孕期间，我俩的共同希望是让她采取无痛分娩和我全程陪产。经过一

    番研究和咨询，我们沮丧地发现公立医院基本无法满足我们的这两个需求。

    于是，我们最终选择了一家可以提供麻醉分娩(无痛分娩)和全程陪产(剖宫产除外)的私立医院。

    其实，在决定去私立医院生孩子之前，我和太太也纠结过。

    第一，三甲医院妇产科的水平肯定是最高的，也最稳妥。但考虑到太太并非高龄产妇，身体各项机能

    指标也没有大问题，选择私立医院完全可行。

    第二，私立医院费用比较高。即使是顺产，算下来也要五六万元的开销，这对我们家来说可不是一个

    小数目，不过后来我们还是咬牙决定花这笔钱。其实，如果早两年做规划，我们就可以通过高端医疗险解

    决这笔开销。在大中城市的私立医院及三甲医院的特需部、国际部，不少患者都是通过高端医疗险来报销

    医疗费用的。

    接下来，我们说说看上去“高大上”的高端医疗险，以及适合中产阶级的高端医疗险，到底是什么样

    子。

    高端医疗，高端在哪里？

    作为医疗险的一个分支，高端医疗险主要面向对门诊、住院有更高需求的消费者。

    高端医疗险之所以高端，原因在于以下几点：

    第一，保额更高。几十万元甚至几百万元的保额都是小菜一碟，从几千万元到不设限，高端医疗的保

    额完全超乎你的想象。

    第二，医院更多、更高端。从三甲医院的特需部、国际部，到私立医院、国际医院，而且不限中国地

    区，从亚太地区到全球，基本覆盖所有类型的医疗机构。

    仔细研究的话就会发现，在公立医院看病，即使你的医疗险保额再高，有时候也花不出去。治疗手

    段、用药范围、硬件设置，各个地区的医院都不一样，所以，医院又多又好，和高保额是相辅相成的。比

    如，三甲医院国际部的单人病房一天的房费就要1000多元，配以足够高的保额，才能真正让高端医疗险发

    挥作用。

    第三，保障更全面。除了传统的门诊、住院两大块之外，高端医疗险还包含分娩、牙科、眼科、体检

    等责任，要知道，这些治疗通常都在常规医疗险的除外项目里，一般医疗险都不管。而在高端医疗险里，只要你额外掏钱，就可以享受相关医疗服务。

    第四，增值服务更多。早起排队挂号，排队等待问诊，再花上半个小时缴费、取药，这是大多数人看

    病的常态。但高端医疗险涵盖的医院显然可以让消费者享受到一流的就医环境和舒心的服务，也能提供24

    小时医疗咨询和救援服务。在国外看病，还可以提供外语翻译服务，真可谓无微不至。

    第五，理赔体验更好。一般医疗保险的理赔流程是：看病的时候，要先自己垫付，然后把一张张单据

    提交给保险公司，审核通过后才能拿到报销款。这样不仅麻烦，也会影响现金流。遇到大病，一次性需交

    几万元，一时半会儿拿不出钱来怎么办？高端医疗险就简单多了。购买后通常会拿到一张保险卡，客户可

    在签约医院直接刷卡或签字，由医院和医疗服务商之间直接结算，无须客户垫付。总之，不管你在哪个国家，都可以在高端的医院里享受最好的医疗服务，而且不用掏一分钱。这就是

    高端医疗险带来的优质体验。

    以Bupa为例详解高端医疗险

    Bupa是什么？它是一家英国的医疗健康集团。简言之，Bupa把自己的医疗资源包装成保险公司的医疗

    险产品，将其摆上货架供消费者选购。

    Bupa不仅有自己的医院，还在全球范围内收购了多家医院。它也与全球各医疗机构都建立了长期稳定

    的合作关系：双方互相认可，我给你带来客户，你为客户提供一流的医疗服务，客户花了多少钱，由咱俩

    直接结算。这种模式意味着Bupa和多家医疗机构在数据、网络等方面实现了无缝对接。

    是的，Bupa就是这么厉害，毕竟它从20世纪40年代创立伊始就在做这件事了。

    让我们以Bupa为例，看看目前国内最贵、最奢侈的高端医疗险到底长什么样。为确保客观中立，在这

    本书里我会避免提到具体保险公司和保险产品的名称，但就高端医疗险而言，没有比Bupa更适合作为分析

    案例的了。

    Bupa高端医疗险提供了5种套餐供客户选择，套餐名称不太好记，为了便于大家理解，我把它们暂且称

    为A、B、C、D、E。表4-1是一个简单的梳理。

    表4-1 Bupa高端医疗险各套餐价格表 (单位：元)

    表格一目了然，其中A的价格最便宜，原因很简单：A不包含门诊责任，而且只能报销亚太地区医院的

    诊疗费用。

    接下来，我们开始制作高端医疗险这款“三明治”，在制作过程中，我们会不断地往里面添佐料和配

    菜。

    第一步，给A加上门诊责任(有免赔额)，取消只能在亚太地区就医的限制，但美国除外。于是，我们

    得到了B。

    第二步，给B增加保额，加上牙科(有免赔额)和疫苗等责任，取消门诊免赔额。于是，我们得到了

    C。

    第三步，给C增加保额，加上怀孕分娩、家属慰问探访等责任，取消牙科免赔额，也不限制就医区域

    了，全球范围内你在哪里看病都行。于是，我们得到了D。

    D已经相当高级了，但是故事到这里还没完。

    因为真正的富豪会问：为什么要限制保额？

    没问题，不管是门诊还是住院，保额完全不受限制。让我们把视力矫正手术、足部护理、辅助治疗师

    等需求，能加的都加上。最终，我们得到了闪耀着金钱光芒的E。

    E就是高端医疗险的终极形态，我把它叫作“十八万先生”(对于30岁的我，每年需要花18万元才能享受

    到这种服务)。

    一个人一年要赚多少钱，才肯花18万元买一份医疗险呢？别想钻漏洞

    记得几年前刚接触高端医疗险时，我的第一反应是：如果哪天我买了高端医疗险，我一定要常去医

    院，否则这保费就交亏了，总之得把保费赚回来吧。其实，有这种“穷人思维”的大有人在。

    如果不设置科学有效的机制对医疗机构和客户进行限制，就很有可能出现“过度医疗”的结果。这个问

    题保险公司早就考虑到了。

    大家不妨跳出“保险产品”的思维，把缴纳的保费当作未来一年的治病预付款。一年后，你得到的结果

    不外乎两种。

    第一，实际花销超过这笔预付款。从财务上说，你是“赚了”，保险也真正发挥了作用，但我们都知道

    屡次看病并不是什么好事。第二，实际花销比预付款少。从财务上说，你白交了部分保费，有点儿“亏”。

    不过话说回来，这也意味着过去一年你的身体比较健康，是件好事。

    在第一种情况下，保险公司和医疗机构都是输家，最终只会令理赔数据越来越难看，导致该保险产品

    在第二年价格飞涨，情况陷入恶性循环，各方都沦为输家。

    在第二种情况下，你缴纳的保费大于医疗开销，产生了差额。也就是说，保险公司和医疗机构在过去

    一年的赌局里是赢家。这笔差额的一部分，有时候也会作为盈余分配给医疗机构。

    为了确保高端医疗保险机制持续健康地运行，同时考虑到潜在的收入分配，医疗机构会从源头上防止

    过度医疗的发生，更不会与消费者联手骗保。当一种商业模式涉及多方参与者时，科学有效的制衡机制可

    以让所有参与者获益，这也成为高端医疗险市场的重要规则。

    为了中产阶级，高端医疗险放下了身段

    高端医疗险主要是为了满足高收入群体的医疗需求。从一开始，它就没想过“飞入寻常百姓家”，让自

    己从产品到定价都卓尔不群才是它的初心。就像路易·威登不会涉足万元以下的箱包市场一样，如果它真的

    想这样做，不说别的，它的消费者就不会答应。

    但随着市场竞争越来越激烈，高端医疗险为了获得更多优质客户，开始尝试放下自己的身段。保险公

    司通过重新设计和组合产品，最终实现低至一两万元甚至几千元的定价，让中产阶级也可以享受到高端医

    疗险的保障。

    保险公司放下身段的第一种方式是，调整高端医疗险的具体责任和结构，把套餐变为单点。

    我记得自己刚毕业时工资不高，当时北京三里屯有一家刚开业的汉堡店。我和太太都喜欢吃汉堡，但

    菜单上的套餐价格都很贵，于是我们提前打电话问了一下，结果发现可以单点汉堡。这样一来，既可以省

    一半的钱，还吃到了心仪的汉堡，至于开胃菜、饮料、餐后甜点，不吃也无所谓。

    同样的道理也适用于高端医疗险。既然保险的保额、医院范围、涵盖责任都是灵活多变的，就可以做

    出各种各样的方案。

    比如，只保障住院而不保障门诊，就能让价格降低不少。其中的道理很简单：门诊的发生概率远高于

    住院，去掉这个责任的话，将会减少很多理赔金额。这个道理在介绍医疗险的时候我也讲过。

    再比如，保险公司有一份名为“昂贵医院”的清单，包含了收费最贵、档次最高的医疗机构，北京的和

    睦家医院(及其下属门诊部)、上海的东方国际医疗中心、香港的明德医院等都被归为昂贵医院。如果你

    觉得三甲医院的国际部就够了，不必选择昂贵医院，就可以省下一笔钱。

    这样一来，市场上就出现了几千元钱的高端医疗险：只涵盖三甲医院特需和国际部，只保障住院责

    任，一年的保费只要三四千元(投保人为30岁的价格)。要知道，以月薪两万元的中产一族为例，每个月

    的医保就要2000多元(个人交400元，公司交2000元)。这样看来，一年三四千元的“高端医疗险”，价格真

    的不算贵。

    保险公司放下身段的第二种方式是，主动开发儿童医疗险市场。

    一般说来，高端医疗险是不能为子女单独投保的。想给孩子买，就必须自己先买一份，这似乎有点儿

    强制购买的意思。但其实这也不完全属于商业手段，保险公司更多的是考虑到孩子尤其是婴幼儿的患病风险高，单独承保不一定赚钱。不过既然市场竞争这么激烈，有的保险公司便打破了这条隐性规则。更何

    况，这种做法还可以充分利用为人父母的消费心理。

    当爸妈的都知道，有时候自己舍不得花钱，却舍得为孩子花钱。所以，涉及孩子的高端医疗险往往会

    保留门诊责任，毕竟孩子和大人不一样，会经常去门诊看病。而且，对增加门诊带来的保费提升，父母也

    更愿意接受——为了孩子嘛!只要不包含昂贵医院，一年交费一万元左右，就可以满足孩子的高端医疗需

    求。说起来，这年头给孩子报个补习班至少也得一万多元吧。

    高端医疗服务下探的过程，也是中产阶级消费者逐渐适应它的过程。当中产阶级终于可以抱着“我是有

    钱人”的心态走进更高端的医疗机构时，却发现自己得时时考虑“这个是不是除外责任”“那个能不能报销”之

    类的问题，体验未免不畅。

    在这个时代，拒绝新兴的中产阶级，就相当于拒绝了一个庞大无比的市场。更何况，今天的中产阶级

    未尝不能成为明天的高净值群体，不如把眼光放长远些，这个道理保险公司看来是知道的。保险能为我的养老做什么？

    这个世界上有两碗互相矛盾的鸡汤：一碗是让保险的长期投资应对未来的不确定性，这碗鸡汤的制作

    者是保险公司；另一碗是投资自己、享受当下，这碗鸡汤的制作者是各种消费品公司。

    20世纪90年代，我母亲在保险业务员的劝说下，购买了一份养老保险。每月交180多元，交满20年后，每个月就可以领取950元了，直至去世。

    这样说你可能没什么概念，我换个方式重新讲述一下：

    虽然完全不了解养老保险的产品定价、养老资金投资原理、内部收益率(IRR)等专业金融知识，但我

    母亲还是找到了一种年化复利近9%的优质资产。

    真有这么厉害？是的，根据内部收益率计算，我母亲买的这款养老保险的年化复利就是9%。

    说实话，我真的要感谢那位业务员。如果我母亲现在发微信告诉我有一款复利9%的投资理财，问我能

    不能买，我会毫不犹豫地提醒她，千万不要上“e租宝”这类骗局的当。

    但在20年前，基于当时高利率的市场环境，这类养老保险的存在并不新奇，它是特殊历史时期的产

    物。可是，这笔堪称意外之财的养老金，却掩盖不了一个不容忽视的问题：950元在今天能做什么？

    我的直接反应是：妈，为什么你当年不选择交1800元，这样一来，你现在每个月就可以领到9500元

    了。即使在“北上广”，这个水平的退休工资也足以令人羡慕了。我母亲像看疯子一样看着我，言下之意

    是：1997年，你妈每个月的收入还不到1800元呢……

    在距今有20多年的1997年，一个每月都能缴纳1800元保费的人，她的收入应该是多少呢？以一个每月

    缴纳五险一金的上班族为例，无压力缴纳1800元养老金的人，月薪至少为6000元。

    时间回到1997年，一个月薪6000元的人拜时代所赐，遇到年化保底复利9%的理财产品，才有希望在今

    天过上月薪1万元的退休生活。想让商业养老保险发挥作用，持续的大额投入和不可复制的高收益率，这两

    个看似不切实际的前提条件缺一不可。

    所以，养老保险到底有没有用？让我来回答这个问题。

    拧巴的商业养老保险

    保险精算人员会根据不同的风险开发相应的产品，来对冲风险带来的损失。

    罹患重大疾病这个风险，可以靠重大疾病险和医疗险来解决。英年早逝的风险，则可以靠定期寿险和

    意外险来解决。但你听说过长寿风险吗？和死得太早一样，活得太久也是风险。当年赵本山在春晚小品里

    说“人活着，钱没了”就是这个意思。

    养老保险又叫养老年金，是以被保险人生存作为给付条件的商业保险。在年轻时一次性或者分若干年

    缴纳一笔费用，约定未来某个时间点(比如60岁时)开始领取年金，每年领取的金额相同，领取期限通常

    为终身。这就是最常见的养老保险的形态。

    但如果两个人交的钱一样多，每年的领取金额也相同，那么去世得早的人必然比去世得晚的人领取的

    总额少，前者好像有点儿亏啊。

    这种看似设计不公平的养老保险，其实你我都在买。它就是五险一金中的养老金，而且确实没有考虑

    到身故问题。如果一个人好不容易熬到退休，终于可以领养老金了，两年后却不幸身故，子女虽然享有其

    个人账户的继承权，但余额更高的统筹账户(基本来自单位缴纳)却不能动。

    这让我想到一个笑话：某医生收治了一名老年患者，老人平时节俭惯了，就医时也不舍得花钱(必要

    的钱)。对于这种患者，医生往往说一句话就能解决问题：大爷，这病要是治好了，你就能多领10年养老

    金，为了今后的几十万元养老金，今天花一千多元治病，你说值不值？

    不包含身故责任看似不公平，但这种设计侧重于提升每年的领取额度，是真真正正的养老保险。别忘了，养老保险解决的是长寿风险问题，身故后这个风险就不存在了。和具有国家强制性的养老保险制度不

    同，商业养老保险面临的是充分的市场竞争。消费者的喜好自然不可忽视。

    如果A产品既能领取养老金，又能领取身故赔偿金，显然比只有养老金的B产品好。很遗憾，目前国内

    市场的保险消费习惯还停留在“谁功能多谁就更好”的阶段。

    这还不算完。有的保险公司琢磨出了一个道理：养老保险无法带来快感，主要是因为必须等到退休才

    能领取，那为何不能提前到40岁就开始领取呢？听完这话，另一家公司拍案而起：别等到40岁了，交费第

    一年就开始领吧，这样最爽!

    于是，大量的养老年金都被设计为首年即可领取——交完保费，就能立刻拿到返还。

    每年年底到春节前后两个月左右的时间，中国800多万名保险代理人和经纪人同时投入一场名为“开门

    红”的活动。在新年到来之际，上线新产品，提升激励水平，促使短期内大量成交。

    2015年前后，随着保险监管政策对于万能险和分红险等传统主力产品实施高压政策，“即交即返”养老

    保险的推出，迎合了客户“越早拿到钱越好”的观点，养老年金产品也成为“开门红”的主力产品。

    增加身故责任，领取时间提前，不管是哪种设计，每年可领取的养老金数额都会受到影响。从本质上

    看，这类养老保险已经不那么纯粹了。

    该不该买养老保险

    假设你面前有一款商业养老保险：从30岁起，每月投入2000元，在60岁退休后，每月可领取6000元。

    面对这个产品，不同的人会有不同的认识。消费者觉得：这笔买卖我看不上，30年后的6000元根本不值

    钱。保险公司却觉得：这笔买卖太难做了，年化4.3%的复利我很难百分百保证。

    商业保险的可悲之处就在于“两头不讨好”——一边是潜在低利率环境下的投资压力，一边是被高通胀

    吓怕的消费者。

    过去20年，房地产、金融、互联网等高收入行业产生了巨大的影响，财富的成倍增长似乎是常态，通

    胀的居高不下让大多数投资的收益率都显得微不足道，人们对于未来的不确定性从未像今天这样强烈。

    相比之下，社会结构平稳、阶层流动基本停止的西方发达国家，对养老金的认知和预期明显不同。今

    天的储蓄和明天的支出不会有太大差异，这是养老金存在的前提。

    除了社会发展带来的价值观巨变，养老保险的销售方式也脱不了干系。商业养老保险习惯性地宣传它

    能一劳永逸地解决养老问题：买了养老保险，按时缴费，理想的退休生活就指日可待。过分抬高消费者的

    预期，无异于搬起石头砸自己的脚。

    如果说重疾险、定期寿险等保障产品是风险发生时的雪中送炭，那么商业养老保险的作用只能是锦上

    添花。这个世界上没有什么投资能让今天月收入的一部分，在几十年后变成月收入的好几倍。今天购买的

    1000元商业养老保险，只不过增加了潜在的养老收入。你只需要回答这个问题：每月交1000元，现在是否

    承受得了；30年后变为每月领取3000多元，年化4%—5%的复利是否能接受。想靠一份养老保险彻底解决养

    老问题，可以说是痴心妄想。

    所以，下次当你看见某款养老保险宣称能“彻底解决养老难题”，甚至“解决两代人的养老难题”，一笑而

    过就好。

    基于上述认识，拿出个人收入和储蓄的一部分购买商业养老年金，是一种科学、正确的养老规划。持

    续投入资金(交保费)，换取未来的持续收益(领退休金)，让当下的结余享受尽可能久的保证复利收

    益。

    我特别建议，每月缴纳五险一金和个人所得税的上班族，一定要投保税收递延养老保险，你可以把它

    理解为一种包含政府福利的养老保险政策。每月投入1000元，除了获得3%~4%的稳健复利收益，更能直接

    获得一部分延迟缴税。

    包括社保养老金在内，这些养老收入的安全性和稳定性最高，可以作为养老生活的基本保障。有了这

    些收入作为保底，可满足最基本的养老需求。

    我们常说中国养老有三个支柱：第一支柱是政府养老金，第二支柱是企业年金、职业年金，第三支柱是包含税延养老险在内的商业养老保险。

    第一支柱大家都懂，第二支柱很多人听都没听过，因为基本上只有效益很好的大国企、央企才会给职

    工买。所以对于很多人来说，他们必须选择第三支柱作为养老的重要补充。

    来不及思考养老问题的一代人

    在写这部分内容的时候，我特意和我母亲聊了聊。

    槽叔：在您看来，1997年，每个月拿180多元出来，难吗？

    母亲：说实话不算很难。身边朋友的工资基本上都是1000元左右，每个月拿出20%买养老保险其实压

    力不太大，但买的人确实不多。

    槽叔：那是什么原因呢？

    母亲：大家确实不懂啊，而且年轻时总觉得55岁退休还是很遥远的事。我是因为当时那个业务员催了

    我好几次，他是咱们小区的邻居，天天抬头不见低头见的，于是掏钱买了，想想就当存钱了。[1]

    这个世界上有两碗互相矛盾的鸡汤：一碗是让保险的长期投资应对未来的不确定性，这碗鸡汤的制作

    者是保险公司；另一碗是投资自己、享受当下，这碗鸡汤的制作者是各种消费品公司。

    这两类公司的最终目的都是掏走中青年人群口袋里的钱。在这场战斗中，保险公司一直处于下风。无

    论保险公司推出什么养老保险产品，都很难打动这个处于人生上升阶段的群体。保险无法为消费者带来即

    时的快感，养老保险尤其如此。你可以把当下定义为消费时代或者欲望时代，但无论如何它都不是攒钱时

    代或储蓄时代。

    老一辈人偏爱储蓄的观点，已经被当下的年轻人批判得体无完肤。你让我攒钱养老？电梯里的广告在

    对我说“一成首付买新车”，手机App提示我“免费苹果手机，今天就可拿回家”。鼓励消费者的声音实在太多

    了。

    年轻人拒绝递延的快感，他们认为快感能越早体验到，就越值得花钱。能做到按时偿还信用卡欠款，你就已经是同龄人中的佼佼者了。

    保险公司还面临着一个雪上加霜的事实：公众对于理财、消费的认知不断改变。如果你告诉他有一份

    年化收益率为4%的复利投资产品，他一定会说“手机里可以买年化收益率为8%的P2P(个人对个人网络借

    贷)理财”。即使你告诉他这个P2P产品有风险，过两年可能就达不到这个收益率了，而商业养老保险4%的

    年化收益率却是终身有保证的，他也一定会说“我管不了那么久，我只看当下”。

    在这样一个个人主义至上的时代，个体意识的觉醒标志着自信、抱负成为中青年群体的重要标签。个

    体价值被无限放大，人们在回答“未来我们能赚多少钱”的问题时往往倾向于高估自己的能力。

    这个世界到底会不会奖励未雨绸缪的年轻人，只有时间才能给出答案。

    [1]当然，出于人情购买保险的行为并不可取。当保险作为一种投资方式

    欧美和日本的经验证明，随着中产阶级的增加和老龄化的逼近，以养老金为代表的长期保险资金将会

    成为居民的重要投资方式。

    本书的名字叫《你的第一本保险指南》，你可能会觉得有点儿不准确，因为全书写的都是怎么购买重

    大疾病险、定期寿险、医疗险和意外险。准确来说，本书应该叫保障类保险指南。直到现在，我才开始写

    怎么用保险赚钱。理财保险在本书中的地位，似乎和它在保险市场里的地位有些不相符。

    说起来你可能不信，我在前面极力推荐的这4类保险，从保费规模看，绝对称不上中国保险市场的主力

    军。

    买保险就是买保障？抱歉，这句话很多人听都没听过，他们只知道，买保险就是进行收益更高的储

    蓄，完全是为了满足投资需要。

    说起理财保险，大家一般对保险有两个误解。一个误解是出了事不赔，本书的第1章已经对此做了解

    释；另一个误解是保险的投资收益还不如银行储蓄。

    拿到钱就存银行，这是多么朴素的想法，代表了中国最广大群众对于安全、稳健的刚性需求，也隐含

    了“随用随取”的需求。把不低于银行存款利息当作投资收益的底线，客户似乎已经把要求降到最低了。如

    果连这条要求都辜负，难道保险业真的不知道“珍惜”二字该怎么写吗？

    说到底，理财保险的收益是否真的不如银行利息？它最重要的投资价值在哪里？哪类群体适合购买？

    希望看完以下内容，你能科学地看待理财保险，更能告诉也许远在家乡的父母，如何让自己的辛苦钱变成

    真正优质的理财保险产品，而不是稀里糊涂地买到自己不需要、不懂的产品。

    你在银行买过保险吗？

    理财保险讲得好好的，为什么突然说起在银行买保险了呢？我先讲个故事。

    李大妈明明是去银行存款，两年后想取钱的时候却发现自己买的是保险，而且不能支取，取了就相当

    于退保，会损失一大笔钱。

    所以，谈理财保险，就不能不谈银行。中国每年几万亿元的保费，有13是在银行交的，而且银行成交

    的这些保险产品几乎都是理财保险。因为银行卖理财保险的行为，既顺理成章又天经地义。

    银行是什么？在我们绝大多数人心中，银行是可以存款取息的地方，而且永远不会倒闭。当我来到银

    行，你却告诉我身故了怎么办，得了重疾怎么办，意外骨折怎么办，理财经理不被责骂才怪呢。

    不吉利、晦气等传统观念，必然成为阻碍银行销售保障保险产品的原因之一。另一个重要原因是，理

    财保险产品简单易懂。当业务办理完毕，客户转身离开之时，柜员只需讲一句：先生你好，现在有一款6个

    月收益率为5.2%的理财产品你感兴趣吗？收益率、期限，只需要这两个数字，无论是谁都能瞬间理解，再

    多的语言都显得苍白。

    所以，银行生态里的理财保险形成 ......