风投大师：揭秘创业与融资

    The Entrepreneurial Bible to Venture Capital:Inside

    Secrets from the Leaders in the Startup Game

    (美)安德鲁·罗曼斯(Andrew Romans) 著

    郑磊 译

    ISBN：978-7-111-48436-3

    本书纸版由机械工业出版社于2014年出版，电子版由华章分社(北京华

    章图文信息有限公司，北京奥维博世图书发行有限公司)全球范围内制

    作与发行。

    版权所有，侵权必究

    客服热线：+ 86-10-68995265

    客服信箱：service@bbbvip.com

    官方网址：www.bbbvip.com

    新浪微博 @言商书局

    腾讯微博 @bbb-vip目录

    译者序

    推荐序

    前言

    第一章 我要创业

    做风投的最佳时期

    BranchOut：超级天使和风投的教科书

    在A轮风投中加入有影响力的天使投资人

    创业精神越来越重要

    准备开始

    我们要创立一家公司

    何时开始创业

    第二章 天使投资、一般投资和超级天使

    初创公司的寒武纪大爆发

    超级天使：罗恩·康威

    创业加速器

    Techstars和其他加速器的崛起

    线上融资资源

    众筹：你想知道却不敢问的事

    筹集天使资金的建议组建顾问团队

    可转换票据和定价

    种子期公司可转换债券融资的投资前估值

    不要在估值过高时募集天使投资

    募集天使资金

    风投眼中的史蒂夫·乔布斯

    团队意味着一切

    一个平衡的团队

    一流的团队决定融资成功与否

    明智地选择投资者

    为投资前估值做好准备

    说服天使前先说服律师

    创业的律师费：固定价格

    选择一个天使投资人时要考虑的法律因素

    聪明的天使携手共赢

    捐赠基金

    联络的重要性和艺术性

    不要让聪明的战略投资者失望

    第三章 风险投资是如何运作的

    风投人的职衔

    胜利者的战利品股票市场和风险资本

    风险投资者的钱来自何处

    风险投资者因何傲慢

    老派风投家：比奇·约翰森和早期硅谷投资

    五力分析模型：动机不均等

    风险投资公司

    家族理财办公室

    风险投资和私募股权的区别

    关于风险投资和私募股权区别的个人观点

    关于创投贷款

    记住这可不是你老妈给你的风险借款

    如何选择风险借款的提供者

    第一次就选对合作伙伴

    你应该向风险借款合作伙伴提出的问题

    揭秘风险贷款术语和条款

    创投贷款是有吸引力的资产

    母基金

    不只是普通合伙人和最终投资者的桥梁

    第四章 项目展示

    商业计划书

    执行摘要投资者演示幻灯片

    财务模型

    最佳数据表财务模型的特点

    投资者管理计划

    演示样板和视频短片

    路演

    五位风投人对项目展示的看法

    第五章 募集创投资金的实用观点和建议

    引起你最希望的风投家的关注

    企业家如何谈判关键条款

    如何与风投家谈判

    不要说你在和其他风投接触

    商业机密：保密协议或者秘密并不管用

    过桥融资

    在一轮接一轮的募资中生存下来

    充分利用实习人员

    客户融资

    双轨前进

    创投互戕

    第六章 公司管理：谁是真正的老板

    想要董事席位的创投成立董事会

    设立良好董事会的流程

    第七章 公司的建设与增值

    销售和产品的对比

    Skype：你在Kazaa上加的按钮在哪

    脸谱网：产品平衡、终端用户体验和广告效应

    MySpace：挖掘你的联系人

    YouTube：如何将你的网站拓展到域名外

    市场的神话

    勒索型商业模式

    一鸣惊人

    见好就收

    以真正的创新推动公司发展

    选个好名字

    第八章 何时退出

    并购是企业家最可能获得收益的途径

    何时通过并购卖出公司

    三种企业买家

    Instagram如何确保10亿美元的估价

    3亿美元收购Adify的建议

    清算优先权和管理层激励机制在公司出售时的作用在你的财团中找到真正支持你的风投

    有风投背景的私有医疗器械公司的交易利润颇丰

    人才收购的早期退出：风投和创始人的对比

    对人才收购的几个看法

    从事实中寻找真理：风投退出时的一些数据

    基金的物理效应：小基金的内部回报率更高

    第九章 需要多少律师

    风险投资协议的主要条款

    现在正是解决法律纠纷的关键时刻

    稀里糊涂的授权

    授权人失去局面掌控权

    要登上顶峰有时需先走下坡路

    幸运比优秀更重要

    第十章 二级市场变现

    早期天使和风投如何拿回资金

    卖或不卖：创业企业的二级市场

    直接二级市场：在公开认购前出售股份变现

    创始人首选：创始人早期流动资产的最佳结构

    直接二级基金

    适时收手

    创始人俱乐部股权转让基金模型后记

    致谢

    受访者名录译者序

    我们去做天使吧

    这是我翻译的第二本有关风险投资的图书，我感觉认识又向前进了

    一步。早在2000年年初，我在读MBA时就接触到了venture capital，当时

    教材翻译过来是“风险投资和创业投资”。坦率地讲，我当时对这个领域

    只有非常粗浅的了解。那时正是风险投资登陆中国、媒体和业界热炒的

    年代。现在，14年过去了，中国的创业和风险投资，看来和其发源地相

    比，差得还太远。

    2003年我在中国风险投资研究院做了三个月的访问学者，主编了一

    本有关中国风险投资的英文年鉴，算是入了门，也对中国的创投行业有

    了更多了解。之后加入中国脑库，也曾担任风险投资和产业基金研究中

    心副主任。直到今天，虽然转战投行，但一直也没有脱离创业投资，特

    别是作为始作俑者来推动和直接操作“快速成长型中小企业选择权投资”

    [1]

    业务，将银行贷款和股权投资绑定做成夹层融资产品，帮助了一批快

    速成长的国内中小企业。对于初期创业企业，有较多感触。

    按照美国的说法，风险投资包含较广，涵盖天使投资。而我国一般

    叫作风险投资和创业投资，不包括天使投资和上市前PE。尽管如此，据

    我所知，国内的天使投资已经成型，所谓高净值人群，也就是中国的富裕人群，有两个“高大上”的活动，一为慈善公益，另一就是天使投资

    了。这倒和欧美情况颇为契合。我也常在想，天使投资其实和慈善公益

    活动类似，需要的技术成分并不多，对于有一定财富基础的中产及以上

    人士来说，是一份非常有趣和有意义的工作。相信在你我身边，也会不

    断出现越来越多的天使投资人。用一句调侃的话说，长翅膀的不一定都

    是天使，不长翅膀的也不一定不能做天使投资人。希望阅读这本书的人

    中，能够涌现出一些天使投资人。

    美国可以被看作风险投资的发源地，也是当今风险投资做得最为有

    滋有味、风风火火的地方了。而美国的VC也分为两个派别，一个在东

    海岸，在纽约、波士顿等地较为集中；另一个则在西海岸，以硅谷为中

    心。我翻译的两本英文版风险投资图书，基本可以涵盖这两大主流了。

    两本书各有优点，而我认为这一本尤为有趣。作者在书名中用

    了“揭秘”字眼，读毕我认为名实相符。诸多案例和当事人的现身说法，从创业者、风投人、天使角度揭示了这个领域的方方面面，成为了解美

    国风险投资和天使投资的绝佳参考书。

    更让我感兴趣的是，作者声称此书原来的篇幅要比现在的版本多一

    倍内容，碍于出版社对篇幅的要求而割爱，准备另行安排出版。作者说

    另一本书将全部介绍欧洲的风投案例和内幕。这对我实在诱惑太大，希

    望日后有幸能够继续翻译出版另一本书以慰渴念。感谢华章公司的策划编辑，这确实是一本好书，而你们显然知道我

    对好书的热爱，让我不计报酬地把它译成中文。这是一种基于奉献和爱

    好的工作。此时我想到了远在马德里读书的陈楠，她对此书也情有独

    钟，虽然是在夜以继日地苦读西班牙IE商学院的高阶金融硕士课程，仍

    抽时间翻译了前两章的大部分内容，可见我们是多么喜爱这本书。翻译

    过程很愉悦，因为就像和你娓娓而谈，天使投资、风险投资、企业家的

    种种趣事和创意喷涌而出。希望读者也能从中获得阅读的快感，并通过

    此书了解天使投资的内幕。

    这本书内容非常吸引人，我常常看得入迷，忘记时间，因此这是我

    翻译得最快的一本译作。急迫就难免有所错漏，希望读者诸君包涵，如

    有错误敬请指正。

    郑磊

    2014年6月，香港九龙寓所

    [1] 这个产品在银行内部有个颇具商业银行特色的名字，称为“增值

    贷”。推荐序

    安德鲁·罗曼斯和我说了他的计划：通过对创业投资实践者采访，揭示创业投资生态圈的真实生活。在这个项目里，我认为自己的角色应

    该是支持者，而不是引导者(安德鲁已经足够充满激情了)。这个有

    关“如何去做”的提纲，本身就像一家初创企业所面临的问题：这是一个

    集专注激情和已有资源于一身的产品。事实上，我就是这样一个充满激

    情的引导者。

    哈佛商学院教授霍华德·史蒂文森(Howard H.Stevenson)在1975年

    给出了“企业家精神”的一个经典定义：“企业家精神就是即便当前没有

    资源仍要追求成功的机会。”近年来也出现了其他定义，通常关注的是

    风险或者业务方面。但是史蒂文森抓住了核心和精华：企业家不惜一切

    代价追求成功几乎达到了沉迷和上瘾的程度。如果问风险投资人和天使

    投资人，他们会说，这就是他们通常在企业家身上最想看到的东西。

    当然，“准企业家”如果想要做出经济可行的产品，就应该至少拥有

    一种创新或者商业天分，以及最基本的个人和社交能力。关键要素是始

    终执著地去做好这一个项目。

    要有一项任务，不仅仅是想要完成的，而且是必须完成的。

    史蒂文森给出的定义提到的资源，通常是企业家可能不具备的。这就是风险投资入手之处。之所以被称为“风险”资本，是因为投向

    企业家的钱是要承担风险的，这些钱并非只是解决缺少资源的问题。在

    一项大型收购项目中，一大笔钱有可能解决问题，但是在初创企业里，情况并非如此。初创企业是从书面计划中建立一项真实的业务，是让一

    个网络释放出力量，是在计划中加入个人资源，是完善和培育新生公司

    并使其变成一个能够成功的企业。

    做好准备工作是创立新企业的重要起点。“准企业家”应该首先想到

    这些问题：谁是最能满足自己需求的天使或风险投资人？答案不一定是

    那些有钱的投资者或者曾经取得辉煌成功的投资人。他们中有专家和通

    才，有亲力亲为凡事都管的满头银发者，也有带着成群没经验的分析师

    的一些人。双方必须测试是否能够自然匹配。尽职调查是一柄双刃剑，任何人都可以追溯过往记录。

    我需要哪些我所不具备的东西？在公式里漏掉了什么，导致未能取

    得全胜？这些基本问题会一遍遍地跳出来。对于这些问题的回应必然会

    引出答案——企业家与天使投资人或风险投资机构是否能够相互适应。

    这些问题涉及引入另一家风险投资机构的时机问题，且有助于理解为什

    么股权被摊薄最终能够创造价值。最重要的是，这些答案会让这个游戏

    中的所有参与者把注意力放在其所能做的最好的方面。风险投资不只与

    卓越有关，它本身就是卓越。

    写作这本书的想法很简单：通过不同的天使投资者，诠释和探讨企业家精神、风险资本和私募股权。成功既没有万应灵药，也没有捷径可

    循。灵机一动和一些钱，哪怕是相当大一笔钱，都做不成一项事业。只

    有努力工作和勤勉寻找合适资源，才能在重重迷雾中打下事业的坚实基

    础。

    许多“准企业家”抱怨募集资金很困难，甚至过程让人非常不开心。

    一些人会抱怨，特别是当资金募集进行得不顺利时，这可能是市场行情

    不好，或者时机不对，或者其他原因。也许这本书在探索这一领域时，能够指出其他一些可能性。企业家精神和风险投资是一个经常变化的生

    态系统。此外，还有很多值得探讨的永恒主题。我相信这本书对这些主

    题会有充分讨论，通过实践经验和真实故事，可以让每个企业家及其投

    资者做得更好。给出探索的定义，寻找与创始人自身资产相匹配的资

    源，努力工作，积累实践经验和成功业绩。如果本书中的一些观点能够

    让企业家和风险投资人找到更好的合作方式，那么其目标就算达到了。

    享受阅读的快乐吧，开启探索之旅!

    安德烈·雅吉

    2013年7月

    安德烈·雅吉在全球风险投资界享有盛誉。他和布鲁诺·拉什勒

    (Bruno Raschle)一起将Adveq从两个人的公司发展成为50亿美元的母

    基金，雇有来自20个国家大约80名专业人员，在北京、上海、香港、纽约、法兰克福、慕尼黑设有办公室，总部设在瑞士苏黎世。根据最新数

    据，Adveq旗下投资了超过300家创业投资和私募股权投资机构。雅吉和

    Adveq目睹了很多完整的投资活动。和许多母基金的管理者一样，雅吉

    也担任很多创投机构的董事……而创投机构管理人员则出任所投公司的

    董事……通过这种方式实现创新。雅吉是创始人俱乐部(The Founders

    Club)以及安德鲁·罗曼斯创新股权交易和创业基金的董事长。前言

    我们要么找到一条路，要么自己开出一条路。

    汉尼拔，公元前217年

    募集风险投资基金，或邀请风投机构投资你的公司，感觉就像和仙

    人掌做爱。如果你想体验veni，vidi，vici

    [1]

    (我来，我见，我征服)和

    尽可能缩短时间成功实现退出的话，引入创投机构应该可以抵消一些副

    作用和法律条款带来的痛苦。如果你正在寻找一份完美的投资意向书，你可能需要准备一件太空服，飞到另一个星系去寻找。这本书的使命不

    是要削弱挑战，而是要帮助创投生态圈里所有参与者能够通过这条捷径

    做得更成功。你也可以从硅谷学到一些新观念，这些新思想正在改变整

    个风投界，使其变得更好。

    这本书对于以下人士是有助益的：

    ·企业家

    ·天使投资人

    ·风险投资人

    ·对于风险投资类资产感兴趣的投资者·风投界服务提供者

    你会在这本书中找到以下主题、观点、趋势，以及对你有帮助的法

    律方面内容：

    ·募集天使和风险投资基金

    ·打造企业的价值

    ·通过收购兼并出售企业

    ·了解创始人和投资者实现早期流动性的快速演进的二级市场

    ·激发设立初创企业的想法

    这本书不要求每个读者从头读到尾。直接翻到你感兴趣的那个主题

    吧，也可以在章节间跳跃选读。风险投资人可以看到其他创投人或者他

    们认识的CEO的想法，深入研读复杂案例，平衡创始人和风险投资人之

    间的紧张关系，看到众筹、风险借贷、风险借贷条款、二级市场或者收

    购兼并等内容。

    我写作这本书的初始动机是因为别人的邀约。我经常发现自己跟别

    人讲述某位企业家在干什么事情时，我的听众会说，“我真希望之前关

    闭天使或风投基金或者出售公司时就能听到你说的这件事。”当越来越

    多的相关经历开始不断重复的时候，我就开始做记录。后来我主动去寻找特别成功的案例，并采访那些做出这些案例的个人。他们都是我的老

    师，感谢他们的慷慨分享。

    我在乔治敦大学MBA班上过的最好的课程是联席教授乔纳森·席尔

    瓦(Jonathan Silver)的课。当时乔纳森还是创投机构核心资本(Core

    Capital)的创始人和普通合伙人。他也创建过老虎基金，这是当时规模

    最大的对冲基金。从一位活跃的实践者身上学习商业，是非常让人兴奋

    的事。在这本书中，我引入自己的企业家、风险投资人和交易律师的人

    脉网络，让这些实践家来给大家上课。

    当然，我也提出了自己的看法，但只是作为评注，附于那些投资过

    苹果公司、英特尔、微软的风险投资家的故事和建议中，和那些现在领

    导企业且未来必将改变世界的CEO的评论混在一起。本书所含的数据和

    事实，能够帮助你看到故事完整的一幕，也将帮你预测下一幕新的剧

    情。

    [1] 我来，我见，我征服(拉丁语：veni，vidi，vici，在文法上，是三个

    动词：来、见、征服的第一人称完成式)，是盖乌斯·尤利乌斯·凯撒在

    泽拉战役中打败本都国王法尔纳克二世之后写给罗马元老院的著名捷

    报。——译者注第一章 我要创业

    开始创立一家新公司，如果需要足够的资本才能运转，这无疑是一

    个有风险的举动。我把这个领域里主要成员的故事和建议都总结到了一

    起，让人们能够更清醒地认识到其中的风险，从而能够获得最终的成

    功。很多故事和策略是没有时间限制的，但是投资者的胃口会随着经济

    周期而摇摆，时而谨小慎微，时而更加贪婪。我唯一知道能维持三代的

    风投(VC)只有蒂姆·德雷珀(Tim Draper)，他非常懂得如何使用在

    不同经济周期设定自己位置的“德雷珀波”。做风投的最佳时期

    在一次对德丰杰(DFJ)的创始人和总经理蒂姆·德雷珀的采访中，我让他解释一下他的“德雷珀波”如何反映风投和私募的商业周期。蒂姆

    回答道：

    自从2000年金融泡沫破碎后，我们之后的十年都是止步不前的。到

    了2008年，仿佛是到了世界末日。我想：天啊，我们的业务肯定又会受

    到冲击。我渐渐意识到任何投资都不会是永远正确的，因为经济周期总

    会从繁荣进入衰退。我便开始研究历史，试着把这些因素都联系在一

    起。回到1957年，当我的祖父在西海岸开始从事风投事业时，我创造了

    一个我称之为“德雷珀波”的图(见图1-1)。风投的商业周期虽然不是

    传统的正弦波波形，但是它的确具有周期性，与私募股权投资(PE)的

    波形正好相反。风投的上升波形更像是鲨鱼牙齿的形状(并没有讽刺的

    意思)，跌落或走平之后就轮到PE开始上涨了。PE的波形也像鲨鱼牙

    齿形状一样掉下来，持平时正是风投下一次加快增长的时点。图1-1 德雷珀波

    这里并没有什么科学的依据，但是这些数据和风投人的投资行为确

    实具有这种模式。我不知道1957~1965年，在我的祖父身上发生了怎样

    的事。但是让我们假设他试图解决这个问题。当经济萧条时，人们找不

    到工作便四处寻找可以赚钱的方法。他们可能会说，你知道吧，我的老

    板并没有他看起来那么好，我可以做得更好，或者有一个公司无法给我

    提供机会。所以创业的想法就产生了，在风投人投资之后，他们就可以

    招聘雇员开始创业了。不断产生新的工作机会，又吸引了更多的风投

    人。投资者逐渐发现这些他们原本以为前景无限的公司，经常是一个接

    一个地倒闭了。1965~1974年，大公司变得更大，不断收购别的公司，不断地裁员。它们正是这样一步步地成长起来的。它们不断地收购、裁

    员、再收购、再裁员，公司效率也随之不断提高。这就是咆哮的20世纪60年代，从1965年持续到1973年。

    在那个时代，我想事情可能发展得过于表层化，所以最后失败了，造成了1973~1974年的大衰退。人们到处找事情做，计算机产业启动

    了，其他有趣的事情就发生了。1974~1983年，风投又一次大规模盛

    行。这次的高峰出现在1983年，亚瑟·洛克(Arthur Rock)和史蒂夫·乔

    布斯(Steve Jobs)也因此第一次出现在了《时代》杂志的封面。可是

    不久后就发生了一场崩溃。

    我于1985年加入风投行业。当时的热门是杠杆收购(LBO)。这是

    一个新的融资形式，就像过去的那些巨型公司一样，能使系统效率更

    高。他们不停地加杠杆，直到1991年，纳贝斯克(RJR Nabisco)的交

    易使整个公司破产，银行于是决定不再放款。它们之前放款太容易又太

    疯狂了，这也必然导致了1991年的大衰退。

    1991年，人们又开始创业了，出现了近十年的互联网行业增长，但

    是最终在2000年走到了周期的终点。

    2000~2008年，私募股权投资其实就是杠杆收购。1991~2000年，私

    募股权杠杆收购使效率低下的公司变得更有效率。但是2007年8月，次

    贷危机又一次使得市场跌到整个周期的谷底。风险投资也跟着跌落，2008年9月，新一轮萧条接踵而至。

    我们现在正处于9年周期的第5年。人们又开始成立新公司，招聘新员工，吸引风投资金。越来越多的风投开始蠢蠢欲动。我断言现在正是

    开公司的好时机，也是成为一个风投人的好时机。投资人正好能在这个

    合适的时点投资小型企业。投资回报将会很可观。在2017年前，我觉得

    另一场金融泡沫到来的可能性并不大。这意味着我们还有很多好时光。

    我提醒德雷珀现在硅谷和全球各地的天使投资环境是历史上最火热

    的。加速器在各处萌芽，各种新公司应运而生。因此现在创业者的数量

    和募集资金额也远比历史上任何时期都要大。与此同时，第一轮融资的

    金额都正在签订合同。我问道：“在收支平衡已经改变了这么多的情况

    下，你为何认为这些公司还可以融到运营生产资金呢？”德雷珀答道：

    我说的长期指的是当有需求的时候，投资者就会出现。一旦他们开

    始在一个领域赚到了钱，会有更多人蜂拥而来，狂热就开始了，接下来

    会出现大跌落。从现在的角度看，2008~2011年，天使投资人的投资是

    非常必要的。事实情况是，和历史任何时期相比，现在的天使投资人数

    量是最多的。因为风投行业的增长是全球性的，肯定会有更多的天使投

    资人，同时也有更多企业家最终会成功。也会有更多的创业，因为风投

    的介入而最终成型。世界范围内会有更多竞争者，所以竞争也会更加激

    烈。但是市场是如此之大，我认为每个人都会因为风投业的壮大和创业

    者的增多而受益。你会看到18岁的新一代，会比上一代数量更多，直到

    达到一个稳定状态。我认为这需要几代人的时间。

    这个世界上有很多地方还没有风投和企业家，所以还有很多的增长机会。比如东非，你现在就会发现那里比从前出现了更多的天使投资

    人。我想你会问，这些加速器和天使投资公司三年后将从哪里得到资金

    支持，因为那时候他们的基金已经用完了，他们在找下一轮投资的资金

    源。下一轮可能来自投资创业后期的天使投资人、风投人、私募股权基

    金或对冲基金。那些家伙会说，喂，我想要干这一行，因为这里有很多

    机会。我认为好的公司总是能够找到融资的渠道。好公司只会受到人们

    想象力的限制。

    想象力是一切，它能让你提前看到生命的精彩。

    阿尔伯特·爱因斯坦BranchOut：超级天使和风投的教科书

    BranchOut值得研究是有很多原因的。里克·马里尼(Rick Marini)

    是一个非常有活力的首席执行官。这家公司身后的天使投资人一般都是

    重量级的，他们提供支持的理由很简单也很清楚：脸谱网(Facebook)

    的用户能够将现有的联系人导入他们的商业联系。BranchOut就像是在

    脸谱网的基础上加入一个领英(LinkedIn)。

    作为一个刚成立不久的公司，BranchOut经常因其后济济一堂的风

    投机构而自夸，也包括为里克自己选择了风投而自鸣得意。里克·马里

    尼在接触风投前，花大力气雇了20名顾问和天使投资人去分析这个交

    易，为其后的融资和公司创造了巨大影响力。BranchOut是一个精心策

    划的高速成长型企业。

    下面是里克自己描述的他的故事。

    每个人都需要一个坚实的基础：一个好的创意，一个世界级的团

    队，还要有足够的资金去发展公司。BranchOut很少见，是因为我们快

    速地奠定了基础。

    2010年6月，我和一小队工程师还有一个跟了我很多年的设计师一

    起工作。我们在1999年创建了Tickle.com，并将其建成首批社交网络之

    一。Tickle曾经是最大的性格测试网站，注册用户数有2亿之多。2002年，Tickle赢得了Webby最快速成长网站奖。2004年，我们以超过1亿美

    元的价格把Tickle卖给了Monster Worldwide。我们的下一个公司叫

    SuperFan。我们为娱乐公司出品了社交游戏和脸谱网的应用程序，比如

    音乐电视、哥伦比亚广播公司、索尼、华纳音乐和环球影视。所以当

    BranchOut的想法一出来，我们已经有了一个经历过高速成长的团队的

    基础，他们熟悉脸谱网的应用程序和在线招聘。这是一场完美风暴。

    一位朋友有天来到我的办公室，问我是否认识某个公司的人。他希

    望有人能把他介绍给那家公司的销售负责人。我在脸谱网上有大概2000

    个朋友，我开始查看谁在那个公司工作。在脸谱网上并不容易找到人们

    所在的公司，所以我告诉我的技术总监内特·史密斯(Nate Smith)，让

    他设计一个新产品，能够按照公司的信息辨识朋友和朋友的朋友。内特

    的新产品运行得非常成功，所以我们立刻决定把整个公司的重心转到

    BranchOut。它是脸谱网上最大的职业社交平台。在BranchOut上，人们

    可以建立职业档案，找工作，查看有用的联系人以增加商业机会。显然

    这是个好机会。脸谱网也成为最大和最常被访问的网站。

    一天很晚的时候，我接到迈克尔·阿灵顿(Michael Arrington)打给

    我的电话，当时他是TechCrunch的编辑。迈克尔已经听到了我们的相关

    进展，想把我们的事情登上杂志。第二天早上，BranchOut就出现在

    TechCrunch的主页上了，之后我们就开始接到风投的电话。我们从第一

    天开始就有一个好的创意和好的团队，现在就只需要资金了。我曾和Tickle.com的共同创始人詹姆斯·克里尔(James Currier)一

    起筹集了900万美元，所以我对募资流程还是熟悉的。不同的是，这次

    突然间就有很多人想要投资。比如说，我接触过的一位超级天使投资人

    朋友，要我在向桑德希尔路(Sand Hill Road) [1]

    做路演之前就给他答

    复。我给他看了投资建议书。刚看完两页，他就说：“不需要再看了，我都明白了，我投资100万美元。”我甚至还没有开始尝试说服他呢。我

    的这个商业概念显然非常引人注目，现在我的挑战是挑选能给我带来影

    响力、战略建议和具有愿景将BranchOut建设成10亿美元规模的投资

    人。

    所有我见过的投资人都很出色，是我尊重的一流风投。因为知道首

    席投资人也会加入我们的董事会，我们以后会是工作上的合作伙伴，所

    以我想找到完美契合的人。艾克塞合伙公司(Accel Partners)的凯文·艾

    弗鲁斯(Kevin Efrusy)脱颖而出。当还没有人注意到脸谱网时，他具

    有前瞻性的视野便看出脸谱网将会是下一个奇迹。他顽强地说服马克·

    扎克伯格(Mark Zuckerberg)和肖恩·帕克(Sean Parker)，只有Accel

    才是能使公司成长的最佳投资者。他也投资了团购网(Groupon)，并

    且是其董事会成员。我见过凯文和其他风投人，每次大家在Foursquare

    上签到时，就能看到对BranchOut感兴趣的风投的数量。

    一天下午结束了在帕洛阿尔托紧锣密鼓的会议，我开车回旧金山的

    路上，接到了蒂姆·常(Tim Chang)的电话，他后来成为诺维斯风投(Norwest Venture Partners)的合伙人。他对我说：“晚上咱们得一起吃

    个饭。”他感觉到局势愈演愈烈，他想要主导这轮风投。结束和蒂姆电

    话的几分钟后，我又接到了凯文的电话，也说要和我一起吃饭。我笑

    了，坦诚地和凯文说我已经和蒂姆约好了。凯文不但没有退缩反而还击

    说，“那我们一起喝点东西吧，你定时间地点。我从硅谷开车过去。”于

    是我告诉他在哪儿见面，然后开车去餐厅见蒂姆。

    蒂姆和我是很好的朋友。我们一起吃了很不错的一餐。其间，他做

    了一件让我永远不会忘记并且感谢的事。他解释道：“作为一个风投

    人，我想要主导这轮投资，但是作为你的朋友，我可以肯定凯文也是一

    个很好的选择。如果你让他做主导，我非常理解。但是无论如何，我都

    会投资。”我们结束晚餐后，我在Gordon Biersch见到凯文，那是我家附

    近的一家啤酒厂。他很明确地表明他要主导这轮投资。当我们对

    BranchOut的估值进行谈判时，不夸张地说，就是在餐巾纸上算的。他

    在一张餐巾纸上写了一个数字，然后把它滑过来。我在上面画了一个

    叉，又写一个更大的数字。他没同意，所以我提议了一个对我俩都公平

    的价格。我们握了握手，就这样成交了。

    Accel领投了这一轮600万美元的募资，Norwest和Floodgate基金跟

    投。我也创造了一些空间，让十几个超级天使投资人参与其中，包括纳

    普斯特(Napster)的肖恩·范宁(Shawn Fanning)、贝博网(Bebo)的

    迈克尔·波茨(Michael Birch)、天使名单(AngelList)的纳瓦尔·拉威康特(Naval Ravikant)、轨迹(Path)的大卫·莫兰(Dave Morin)、字出版(WordPress)的马特·穆伦维格(Matt Mullenweg)、军事网

    (Military.com)的克里斯·迈克尔(Chris Michel)、Tickle的联合创始

    人詹姆斯·克里尔和其他几个人。他们大部分是我的朋友，我想让他们

    都参与进来。一方面想得到他们的战略建议，另一方面希望他们将来能

    从退出投资中受益。

    那是BranchOut的早期时光。我们有创意、团队和前期风投的资

    金。几个月后，我们就有了几百万用户、4900万美元的风投资金和人们

    喜爱的产品。

    [1] 在一个世纪之前，这条街只是硅谷地区门罗帕克小镇上一条肮脏不

    堪的小路，后来成为风险资本设立办公室的首选之地，如今已经成为一

    个风险投资产业的象征。在A轮风投中加入有影响力的天使投资人

    在创业者俱乐部(Founders Club)，当有风投承诺进行A轮融资

    时，比如说500万美元，在最后一分钟，我会让我的CEO对风投说“等一

    下，我不想要500万美元的支票，给我开一张450万美元的支票吧。这里

    有一个20人的名单。在你投了450万美元后，每个人都会投资25000美

    元。名单上的20个人都是美国、欧洲和以色列各主要公司的CEO和联合

    创始人。当我们宣布你们公司成功进行此次A轮风投后，我们同时也会

    宣布这20个人的加入”。这些名单上的人全是名人。明星企业家和其他

    人都会好奇一个比如在斯德哥尔摩的公司，怎么会吸引到世界各地的投

    资者，包括来自硅谷的投资人在此轮中的投资。这给了你一个类似

    BranchOut式火箭发射一样轰动的发布，还有那些有幸参与进来的天使

    投资人。25000美元对他们只是一个小数目，即便赔了钱，他们也不在

    乎。如果你想成为名单上的20个人之一，就和我们联系。我们这周刚在

    旧金山为一个斯德哥尔摩的公司筹完资。创业精神越来越重要

    自由市场的开放包括通信科技的飞跃、品牌的扩大和思想的快速传

    播，这些促使经济不断转型。传统的工业，如制造业，已经从欧美转移

    到发展中国家，因为发展中国家的生产成本低并且市场潜力大。世界上

    各个国家，从智利到中国，都没有被动地观望硅谷。他们也希望自己的

    国家有硅谷。

    创新的脚步只会加快，创业的成本也会越来越低。现在一个公司只

    需要50万美元资金就可以做出10年前500万美元的业绩。在20世纪90年

    代，那时我有一个风投支持的初创公司，我记得一个Sun服务器就要5万

    美元，购买Oracle软件使用授权的费用也非常贵，对于网络开发公司来

    说，花销真是太大了。现在我们有Amazon云计算，可以根据公司使用

    量付款。现在的市场推广是以产品为单位平摊费用。很多创业公司只有

    设计师和工程师，没有销售人员，只有一个精明的营销人员。公司在社

    交网络上推广它们的产品，甚至在拥有众多天使投资人的融资网站上进

    行募资。这些因素使高科技创业公司的质量和数量都得到了提高。现在

    5000美元就可以做一个手机应用程序或网站。和两年的MBA开销比

    比，毕业以后的10年，每个月都要还3000美元的助学贷款。我同意蒂姆

    的说法：现在是创业的最佳时期，是天使投资人投资高科技初创公司的

    最佳时间，也是成为一个风投人或者投资风投基金的最佳时间。不是每个人都需要搬到硅谷。科技走廊已经遍布很多地方。尽管也有一些死

    角，但是在热点地区，它们高度紧密地联系在一起，正以更快的步伐改

    变世界。准备开始

    当你一个人做事的时候，你才能创造你自己的宇宙。

    温斯顿·丘吉尔

    还记得《哈诺德梦游仙境》(Harold and the Purple Crayon)吗？如

    果你对自己的生活不满意，就画一个门，打开它，走进去。

    一旦一个专业触动了创业的念头，他就相信了会有现实的机会亲吻

    天空甚至触碰到天上的星星。能够一鸣惊人取得成功的想法会变成热

    情，它使人开始梦想博爱，消除饥荒、战争、贩卖人口和任何你拥有的

    幻想。成为企业家有各种各样的原因，但是根据我的经验，我会建议如

    果你真想挣钱，最好远离创业，或者至少不要涉及初期的交易。动感信

    号(Dynamic Signal)的首席执行官和联合创始人拉斯·法拉丁(Russ

    Fradin)曾经把他之前的初创公司Adify卖给了考克斯公司(Cox

    Enterprises)。他通过研究五家风投公司过去15年的数据发现，只有

    10%收到天使投资的初创公司最终获得了风险投资。在得到风投的公司

    中，60%的项目回报不及投资额，而剩下的也仅有30%在规定的时间内

    返还了投资款，最终只有10%的公司为风投赚了全部利润。创业的确是

    一个危险的生意。

    如果你必须成为一个企业家，你得承认这是一个关于生活方式的决定。有些企业家对风险上瘾，没人能够帮得了他们。我曾经听八月投资

    (August Capital)的圣贤霍华德·哈滕鲍姆(Howard Hartenbaum)说，当一个企业家介绍自己是一个“连续创业人”，却不提以前的成功时，这

    里的“连续”听起来就像“连环杀手”。我的意见是年轻时或者退休之后创

    业，这样你并没有什么风险。如果你不能承担得起这个风险，还是别做

    了。如果你能承担这个风险，那么祝你好运!我们要创立一家公司

    我穿上旱冰鞋，然后往索尼CD里放入一张《保罗的精品店》，就

    从我纽约麦迪逊23层的公寓出发了，去马克·曼恩(Mark Mangan)在阿

    尔法比市(Alphabet)B街的家，我的双肩包里只有一摞《今日开放系

    统》杂志，还有从东柏林换来的一些德国马克。那时柏林墙刚倒，我是

    一个交换生。现在我是曼哈顿UNIX公司的一员，但是在硅谷和奥斯汀

    市花了太多时间，我们大部分的程序员都在那边。我几个月前刚毕业，这是我的第一份工作。那年是1993年，Mosaic(以后改名为网景浏览

    器)正要发布。

    《今日开放系统》是我在UNIX产业最喜欢的商业读物。任何阅读

    这本杂志的人都可在发布的几个月或最少几周前，了解到每个新产品、新服务或者新公司。这本杂志并没有告诉你，但是你可以像看肥皂剧一

    样猜测下一个需要的产品。几个星期后，突然，它就在那里了，有人已

    经把它做出来了。我坐在我朋友脏兮兮的纽约公寓里，把杂志摔到他的

    咖啡桌上，然后告诉他，“哥们，我们该成立一家公司，整合http服务器

    技术、拨号上网和面向对象软件，它将改变一切。”

    我在高中和大学时代就做过一些生意，但是现在我想开始做一家科

    技公司。我不太担心筹钱。我每天都会有几个新颖的想法，想找几个人

    合伙一起干。今天，当我看着我散在各处的时间表，每天的会议都已经排得满满

    的了，并且有看不完的电子邮件，我意识到我不能像我在1993年那

    样“聪明”了。那时的我，每天都花几个小时看《今日开放系统》杂志

    (Open Systems Today)、《每周通信》(Communications Week)和

    《数据库公司》(Database Inc)。我现在获得信息的途径变了，完全不

    同了。没有互联网时人们在阅读，而有互联网之后的人们拼命不要被社

    交网络邮件打搅。我给想要了解互联网、清洁能源、医疗技术或者生命

    科学的人的建议是：尽可能多地阅读。这意味着博客比现实世界更重

    要。何时开始创业

    最好的创业时机就是当你还是一个学生时。当我还在乔治敦大学读

    全职MBA的时候，我创立了GTX。这简直是完美的，因为我不需要辞

    退一份付给我钱的工作去创业。我以一个学生的身份得到融资，而且我

    还有两年才毕业，这两年时间我可以决定继续我的公司或者放弃它。我

    选了独立的研究课程，这些课程都是和我创业的公司百分之百相关的。

    这让我能从其他老师和同学那里得到免费和高质量的建议。比如我的金

    融学教授吉姆帮我构建了金融模型，我的战略学教授保罗帮我精心制订

    了战略和市场计划。我把所有好的教授都纳入我的公司里，使我的公司

    走在了时代的最前沿，能够在不同的商业领域保持平衡，比如市场、销

    售、金融、会计、运营和组织行为。在这个双赢的局面中，小组里的学

    生，包括曾经担任麦肯锡顾问的人也帮我一起做我的项目。他们继续解

    决现实中会遇到的问题，而我的公司无疑是受益者。

    我认为大学生也是创业的合适群体。大学就是一个社区和自然网

    络，能够让新产品发布、提供服务和新思想更有影响力。脸谱网就是从

    哈佛校园起步的。Sun微系统公司也是从校园开始的(“Sun”是斯坦福大

    学网络的缩写)。学生可以在校园内营销，但是校外品牌却不一定能。

    学生可以联系校外的公司，在校内销售贴了学生自己品牌的校外产品。

    很多学生愿意免费或者只要很低的工资来增加阅历，这能使他们的简历看起来更丰富。初创公司很容易找到实习生。这使你不需要投资也能够

    运行公司，或者使你的投资能够维持更长时间。

    此外，则是有的人在一把年纪时加入初创公司。当艾德·布兰尼夫

    (Ed Braniff)加入我的GTX公司时，他已经到了五十几岁提前退休的

    年龄了。他以前是ATT系统和计价公司的首席财务官。这项“微不足

    道”的生意贡献了ATT 80%的营业收入。我记得在我们乔治敦郊外M街

    的破旧办公室里，当时布兰尼夫、我，还有我的合伙人菲尔·安德森

    (Phil Anderson)坐在一起，他告诉我们他可以两年不要薪水，但是之

    后他要可观的薪水。我和安德森对视一笑，告诉布兰尼夫他被录用了。第二章 天使投资、一般投资和超级天使

    天使一词最早出现在20世纪20年代的洛杉矶。当时高净值人士会把

    钱交给好莱坞去拍新电影。好莱坞将这些早期的投资者隐喻为天使，就

    像电影里的天使一样。

    那些在公司早期投资的高净值的投资者就是天使投资人。有些人称

    他们为商业天使，而我称呼他们为天使。今天，天使投资人的数量达到

    历史之最，大多数风险投资家都曾经是初创企业的种子期投资人，然后

    逐渐变成后期的投资人，大部分最后成了私募股权投资人。

    很多阅读这本书的人可能会收到和提供天使资金。在我的经验中，我第一次筹集天使投资，对于我个人具有重大意义。因为这是对我新公

    司、我的合伙人和我本人的认可。

    这比钱本身的意义要大多了。对于一个天使投资人，给一个年轻的

    团队投资就像是为他们提供担保，这比在股市里做匿名投资更有意义。

    当一个公司退出时，几个或更多的天使投资人就产生了。大部分天

    使投资人都喜欢投资本地。这也是为什么很难在世界其他地方复制硅

    谷。在某个区域，一个大公司成功地退出，对此区域的经济有很大帮

    助。初创公司的寒武纪大爆发

    这里讲的是亚历克斯·马申斯基(Alex Mashinsky)对天使投资的现

    状和展望。他是我们初创者俱乐部的董事，也是我们交换基金的一员，还是我们以前的竞争对手。亚历克斯是一位成功地连续创业的企业家，他创立了GroundLink，也是Arbinet的前CEO，同时他也是一个活跃的天

    使投资人，他的天使基金叫“管理活力”(Governing Dynamics)。

    2011年，天使投资规模第一次超过进行A轮投资的风投基金。正是

    脸谱网、推特那些成功的创业公司和不断提高的失业率使得初创公司有

    了寒武纪式的大爆发。现在18~35岁专业人士的失业率是近70年最高

    的。供过于求的天使投资都在追逐下一个能华丽退出投资的公司，这也

    吸引了上千个初创公司成立。

    如今在网络或手机平台上提供全面试用服务，只需要10万美元。这

    都归功于廉价云端服务的爆发式增长和数百个web2.0应用程序界面

    (API)平台公司的发展。和10年前相比，产品发布的门槛降低了

    90%。

    很多服务项目在一年内就吸引了上百万用户，并且没做市场推广，完全依赖他们的社交网络。延伸的社交网络为他们提供了订阅和使用的

    连锁反应，免费而有价值的反馈又推动了服务改善和提高。近五年来成功的初创企业都采用了这种模式。

    那些年轻的公司还是需要原始资金的，所以一些天使投资人就出现

    在各个主要城市，去投资其中的一些公司，去赌这个公司的未来。所有

    的投资人都希望分享3倍、30倍、300倍价值激增的一部分。这是一个形

    象化的表述，如果初创公司能够实现火箭式增长，风投在种子期、A轮

    和B轮融资时，会预期有这样高的估值。

    在这场爆发式增长中看不见却又具毁灭性的是，大部分初创公司都

    不可避免地会死亡，因为他们试图跳过种子阶段，直接得到A轮风投的

    资金。就像羚羊在赛兰盖提(Serengeti)平原试图跳过玛拉(Mara)

    河。很多羚羊会死亡，只有速度最快的才能够到达对岸，享受生命的征

    程。

    在这个A轮死亡期，快速的循环和持续改善，区分了领导者和追随

    者。就像乔布斯所说的，“创新区分了领导者和追随者”。最好的初创公

    司因为快速创新而获胜，大家都知道追随者的下场会怎样。

    这些幸存者会面临河对岸没有足够的A轮资金去承接所有的幸存

    者。他们都认为自己天生很伟大。但是只有最好的明星才能超越他人安

    全到达河对岸，得到A轮投资。投资人也在等待投资新的企业。

    这些幸存者受到A轮投资、雇用和社交网络的滋养和支撑，只要他

    们继续保持增长，就能像Groupon和Ebay一样，加入传奇者的行列。这两个公司是历史上增长最快的企业。但是如果他们失败了，他们就不能

    得到B轮投资，甚至可能被抛弃，越来越少的投资人会投资曾经被高估

    的初创公司。

    初创公司的寒武纪式大爆发是我们在2000年泡沫时期的经历，就绝

    对数量而言，只有10倍大。如今，自然选择的速度变得更快、更残忍。

    新的初创公司几个月就破产了，它们的团队解散，成员去帮助别的创业

    公司。现在很常见一个二十几岁的程序员已经在5个甚至10个初创公司

    干过了。

    我在这次新繁荣中继续学习新的经验和教训。作为50多家公司的创

    立者和投资人，我可以说，的确很难说哪家公司可以成功坚持到最后，以及在每个阶段哪个投资是最好的选择。但是这是一个迷人的游戏，我

    超级爱它。

    我们一会儿会讨论如何找到和完成天使投资。你需要他们。我对第

    一次创业的企业家有一个建议：别去想私募股权投资，专注于天使，那

    才是你的初创公司开始的地方。超级天使：罗恩·康威

    罗恩·康威是硅谷最杰出的超级天使之一。他是谷歌、脸谱网、推

    特、Zynga、领英、Groupon和其他700多家公司的天使投资人。当然，他的成就令人震撼，罗恩自1994年开始，已经投资了700多家公司，平

    均每周投资两个新公司。罗恩就像其他一些幸运的天使投资人，他吸引

    了很多有钱朋友的兴趣，他们让罗恩帮其投资他感兴趣的公司。所以最

    专业的天使投资人常常是在用别人的钱投资。此刻，天使投资有2~20个

    结构，有还钱给投资人的义务，也有人变身成为风投。虽然很多人称呼

    他为“罗恩，那个超级天使”，他的公司——硅谷天使投资(SV Angel)

    已经从外部有限合伙人那儿筹集了资金。我称呼硅谷天使投资和类似的

    基金为微型风投基金。因为他们的投资规模较小，一般投资在初创企业

    的早期阶段，但是把他们称为超级天使也有道理。我更喜欢将自己所有

    的钱都投资初创公司，把为风投创造不同机制的人称为超级天使。这样

    的超级天使能长期持有股份。因为他们已经很有钱，没有把钱还给有限

    合伙人的压力。超级天使关注于投资和管理基金，而不是筹钱。这使他

    们可以成为更出色的投资者。总而言之，这些微型风投的形成，是整个

    金融生态系统的大好消息。

    罗恩通常以可转换票据的形式投资。他有10%~50%的资金参与天

    使轮投资，之后有一部分会转成A轮投资，大概占被投资企业的20%~40%的股份。其中大部分公司会继续经历B轮和C轮投资，很多会

    有5~7轮风投。所有这些都会使罗恩的股份稀释。我问他的儿子塔夫·康

    威(Topher Conway)，“为什么你不从别人那里募资，以保护你的股份

    不被稀释呢？”他很快回答说，“这就是我们的商业模式。硅谷天使基金

    很乐意被稀释。”

    我对此的解释是，即便你只有谷歌、脸谱网、推特、Zynga、领英

    或者团购网(Groupon)的很小一部分股权，你也可以获得很大收益。

    这部分回报能够抵偿你以前失败的投资。如果罗恩给其所有投资项目追

    加后续投资，那么他的投资回报率就可能是负数了。

    我看了罗恩的模型，我想，好吧，这些公司宣布“罗恩投资了这家

    公司”，给出了一个升值信号，然后所有的融资都会在几天内迅速进

    行，而不是几周或是几个月。当这个公司需要与风投见面时，罗恩再给

    他们一个适合他们的风投机构名单，并且介绍他们认识。

    对于那些罗恩投资的公司，他带来了巨大的附加价值。另外他也没

    有试图插手任何管理。能够被罗恩或类似超级天使投资的企业家会真心

    地高兴。

    仔细研究这个商业模式，又和硅谷天使基金的人畅谈，我形成了由

    创业家俱乐部设立一个风投前的股权置换基金的方案。我们通过自己的

    社交网络接触到天使投资人，根据那些CEO对交易的不同需求，让他们能够迅速结识合适的风投。这样他们就能够置身于全球化的金融生态系

    统中。创业加速器

    20世纪70年代，上大学前，孩子们去印度或欧洲旅游、滑雪放松一

    下，现在他们则是加入加速器去创业。近几年甚至几个月，加速器的快

    速增长也加快了初创企业的发展。起初我的想法是，如果这是你第一次

    创业或者很难募资的话，加速器会是个好地方。但现在我改变了看法。

    如果你有一个从有名的加速器培育出来的项目，你可以期望能够迅速融

    资，甚至你的公司的估值也会相对较高。总体上看，加速器和培育器有

    点类似，但是更针对于大学的项目，而且有更壮大的咨询团队。人们常

    常将加速器和孵化器这两个词互换使用，但是它们两者之间有一个关键

    的不同点。孵化器是很多初创企业租用办公室并且共享资源的地方，这

    些公司因为共生而受益。这些初创企业和投资者、发展商在一起。孵化

    器鼓励“房客”继续租用办公场地，所以和加速器相比，企业在那里待的

    时间更长。很多孵化器都没有特定产业的限制，但是很多出色的孵化器

    都有医药设备或者手机应用项目，这使得协同效应能够最大化。相反

    地，加速器一般只安排三个月的项目，然后就进入初创企业的下一个阶

    段。这是一种危机感文化，使得从加速器出来的初创企业发展更快，也

    更注重速度。从加速器毕业，然后进入孵化器，对某些初创企业是很有

    意义的。

    典型加速器的基本模式是由创业早期的企业家提出加入一个或多个加速器的申请。如果被录取(有点像申请哈佛MBA课程项目)，他们

    就要在加速器上待三个月，基本上就是接受加速器的培训。这些初创企

    业一般会得到少量的投资15000~150000美元，但是同时得放弃5%~15%

    的股权。每个加速器一般都有50~200个导师。这些导师囊括了初创企业

    的各个重要环节，按照成功的初创企业标准，监督企业各方面的平衡计

    分卡表现。导师一般没有工资，自愿为金融生态系统做贡献。有些时

    候，导师会对项目产生个人兴趣，然后通过咨询服务获得一些股权。其

    他的顾问可能更直接地作为天使，去投资并且提供咨询建议。这对管理

    团队有神奇的作用：试想一个那什维尔市的公司，可能会成为下一个最

    大的音乐公司，却没有好的资源网络。通过这个加速器，初创公司用几

    个月时间测试它们的创意，得到反馈，重复并加速改进。在文化背景上

    也和当地的导师不断接近，导师也会将其介绍给很多业内人士。

    目标是等初创公司结束了加速器的项目后，它们已经有了筹集天使

    资金的有利条件，甚至有了募集风险投资资金的基础。对于那些不想继

    续创业的人，在加速器的经历，可以帮助他们避免加入差劲企业，帮他

    们节省更多时间、金钱以及避免进入差企业带来的个人声誉受损。对于

    加速器而言，速度是关键。在这里，初创企业得到的培训就像是一个小

    型MBA项目，世界一流的企业家会帮助它们修改企业战略。这种感觉

    就像是住在一个嬉皮士社区，当然这里是创业者公社，这里的每个人都

    想成为乔布斯或者他们认为自己已经是了。最近两年中，我们在美国、欧洲、亚太地区和拉丁美洲的每个重要

    技术走廊中，都发现了加速器。我在伦敦的一个俄罗斯朋友回到他的祖

    国，并且在那里开设了一个加速器。很多创业家也在纽约、芝加哥、柏

    林和悉尼开设了新的加速器。我最近加入了圣塔莫尼卡洛杉矶

    CalXstars的董事会，这家公司是霍华德·莱恩哈特(Howard Leonhardt)

    创办的。他曾经把他的公司以43亿美元卖出，现在他在CNBC电视台做

    一台关于众筹的节目。霍华德带我参观了圣塔莫尼卡的几个加速器。我

    们花5分钟时间就来到了位于威尼斯海滩的另一个加速器。我发现这太

    让人震惊了，所有的加速器都离得这样近，这无疑创造了一个紧密的金

    融生态系统。与此同时，我想知道两年后，这些加速器还有几个会在。

    在你要进入一个加速器前，应该先调查一下之前在这里接受培训的公

    司，有几个获得了真正的投资，也需要认真调研一下这里导师的资质。

    现在很多二流或者三流的加速器，对于加入他们的创业者来说，是一个

    糟糕的交易。

    最出名的也可能是最好的加速器是硅谷的Y Combinator，罗恩和米

    尔纳都会定期往里面投钱。能够被Y Combinator看中也不是件容易的事

    情。Y Combinator最近宣布，团队不需要创业想法也可以申请参加，毕

    竟大部分公司最终也是要解散的。当我听到这个消息时，忍不住笑了。

    但是我迅速反应过来，这是有道理的。如果一个小的团队或者外省的两

    三个企业家，为自己的商业灵感激动时，他们来到了Y Combinator，如

    果他们的创意并不好，可能会损失几周的时间。他们本来可以先到YCombinator，看看最近的发展趋势和热点，再去完成自己的创业想法。Techstars和其他加速器的崛起

    有些人甚至认为，另一个有名的加速器比Y Combinator还要好，它

    就是技术之星(Techstars)。技术之星的创立者和首席执行官大卫·科恩

    (David Cohen)，讲述了下面的故事。

    安德鲁让我讲讲技术之星的故事，那我就说说吧。我在科罗拉多创

    立了三家公司后，看到了一个好机会，能够改善天使投资的传统模式。

    技术之星起源于我意识到我喜欢天使投资。但是我觉得天使投资的运行

    模式真是太糟糕了，并且我也很爱我的家乡科罗拉多。很快我又意识到

    这种建设创业加速器的想法，也可以在其他地方完成。技术之星创建的

    最初想法，是筛选出有潜质的公司，把它们聚集在一起，通过三个月的

    培训，提升它们的效率，然后决定是否投资它们。2006年我受到一个朋

    友的启发，想出了这个创意。他就是我的合作伙伴布拉德·菲尔德

    (Brad Feld)，我们一起做了很多天使投资。布拉德的回答是，“我们

    搞一个随机的会议，只有15分钟时间，我简直太爱这个主意了。”所以

    布拉德和Zoll数据系统的创始人大卫·布朗(David Brown)，还有蓝山

    和ProFlowers的创始人贾里德·波利斯(Jared Polis)，帮我一起建成了

    技术之星。我们把自己的人际网络都合并到一起，然后招募了70名杰出

    的网站企业家、风投人和CEO担任创业者导师。2007年，我们为10个公

    司开办了第一次课。同年购买了其中的两家公司，这也是我们2009年能够在波士顿发展和持续成功的原因。2010年，我们来到西雅图，不久之

    后又把加速器开到纽约、圣安东尼、得克萨斯和伦敦。

    并不是所有企业家都想搬到硅谷。我相信，在哪里都有伟大的企业

    家。我们的生态系统模式，使他们能够在离他们家近的地方创业。这些

    城市的金融生态系统很强壮，并且在不断增长。轻视这些城市显然太

    傻。

    我们工作的核心是筛选出合适的公司。一旦他们通过筛选，我们就

    会竭诚努力使他们能够最终成功。不到1%的候选人最终可以入选。特

    别在技术之星纽约站2012年的培训项目中，1700多个参选者最终只有12

    个脱颖而出。

    我们所做的事就是为每家公司提供免费的办公室和18000美元的投

    资，以换取6%的股份。此外，有超过75家的风投给每家公司提供10万

    美元的可转换票据，在公司进行A轮募资时，这些票据可以转换成股

    权。技术之星的目标之一就是改善所在城市的创业环境。每个城市都有

    50~100名导师，每期培训项目有10~15家公司。

    在最初的几个月里，创业者和导师紧密工作在一起，他们收到导师

    对于产品和服务的反馈。第一个月的目标是给团队确定方向。我喜欢的

    一个比喻是，我们在踩油门之前，先要给车找到正确的行驶方向。这个

    阶段，初创公司在寻找聚焦点、市场战略和创意。第二个月，创业者和导师一起研究具体问题，比如与客户互动、合作机会和产品研发。第三

    个月，创业者要做一个离开技术之星之后的计划，包括融资、向投资者

    路演、发布产品或制定公司战略。

    在为期13周的项目最后，我们会组织“技术之星”展示日。有500多

    名投资者、企业家和记者会来到会场，为我们的企业助威加油。

    你肯定多少听到过一些有关失业者改变历史的故事。与找一个工作

    相反的是，我要鼓励年轻的企业家加入加速器。就算失败了，可以继续

    努力，直到最后的成功到来。甚至在天使投资前，你就能得到更有益的

    帮助。就像参加MBA课程项目一样，你可以发展你的商业社交网络和

    联系。

    无论在发达国家还是发展中国家，从政府的角度看，当你为一个加

    速器提供资金支持时，你不仅是做了一个资金方面的投资，更是投资和

    教育了一批未来改变国家命运的企业家。这不仅仅是设在伦敦的加速器

    最初培训的10个企业表现如何的问题，而是鼓励了一大批人去创业，他

    们可能会失败几次，但是他们会一直坚持下去直到成功。创业界对这些

    企业家的需要，超过其他任何东西。当我第一次和欧洲的风投合作时，我很吃惊地发现，这些风投人没有一个曾创业过。投资这些加速器，可

    以创造一大批企业家，他们终有一天会成为投资人，和那些企业一样，受益于创业技能和文化的培训。把不同领域的导师和市场组合到一起，加速器也加快了特定领域生态系统的成熟。硅谷和其他我工作过的地区很大的不同是，企业家和投资者的资质

    不匹配。一些加速器，比如戴夫·诺克斯(Dave Knox)的Brandery，正

    在向俄亥俄州辛辛那提扩展，因为他们预测那里的高文化层次的企业家

    人群在激增。在700多个加速器中，Brandery在一个未受关注的地方作

    出了很大成绩。很多人也取得了类似的成功。

    现在你可以在http:gan.co的一个申请表里申请多个加速器，也可

    浏览www.f6s.com。

    一个有趣而有创意的加速器扩张样本是创业巴士(StartUpBus)。

    我在旧金山的一个风投派对上遇到其创始人约恩·麦克米兰(Eoin

    McMillan)。StartUpBus总是围绕SXSW大会开展活动。这个会议是在

    得州奥斯汀举办的一个大型创业大会。每年3月吸引上千家有创意的创

    业公司带着产品来参会。StartUpBus将来自10个不同城市的企业家聚集

    在一辆巴士上，包括旧金山、纽约、芝加哥和波士顿，还包括墨西哥

    市。每个企业家要在车上购买一张299美元的门票，当他们到了大会会

    场时，车上每个人都要提出一个新的商业创意。公车上有无线网和电

    源。“巴士企业家们”在去奥斯汀的路上就已在进行头脑风暴了。

    今年我从旧金山飞到奥斯汀的机票价格已经超过299美元。所以

    StartUpBus是去参加SXSW大会的一个便宜方式。这里还有一些活动和

    类似于活动的服务使创业者来找到共同创始人。如果你是一个年轻的企

    业家，这可能是与其他企业家见面的很好途径。这也能让你对自己的创业想法更加坚定，至少还能够发展一点当地关系。StartUpBus的一个价

    值是，和很多加速器一样，他们也会筛选申请，这主要由约恩和他的合

    作伙伴负责。线上融资资源

    直到最近我才开始留意线上融资。但是，我建议大部分的企业家和

    天使投资人花点时间，把资料上传到AngelList(www.angel.co)和

    Gust(www.gust.com)上。确认你申请了我在Gust上的天使基金小组

    ——乔治城天使。我确定在别的地方也有类似的网站。好的网站能帮助

    你与认识的人以及他们的朋友建立商业联系。学会如何让你的朋友把他

    们的联系人推荐给你，这已经成为一门艺术。如果你能带来更多的投资

    者或者买家，那就很值得花些时间在上面。根据公司的目标，你不仅可

    以和潜在投资人互动，也可以找到合适的雇员、供应商、用户、客户和

    合作伙伴。

    Gust现在是向一些天使投资团队提交申请所需的途径。设立一个

    Gust档案就和申请多个MBA项目差不多。这是一个非常高效的申请途

    径。企业家也可以随时在网站上更新他们的档案。这对于看过他们上一

    个财务模型的天使投资人很有利，因为邮件里发送的报表，很可能是已

    经过时的。这些做法都很有意义，但是我还是相信，最好的接近天使投

    资人的方式还是通过别人介绍，或者在真实世界中的展会中认识。然后

    天使投资人把你的投资想法介绍给天使团队，而不是只依赖于Gust网

    站。众筹：你想知道却不敢问的事

    众筹(crowd funding)空间正在慢慢打开，它将使游戏规则发生改

    变。众筹并不是一个新想法。为纽约的自由女神像筹钱就是历史上最大

    的众筹，法国人把自由女神像送给美国驻法大使，但是因为缺少资金，女神像基座迟迟没有开建。直到《世界日报》的出版商和以设立普利策

    奖闻名的约瑟夫·普利策(Joseph Pulitzer)在他的报纸上刊登广告，号

    召美国人民捐款，才打破了筹资僵局。普利策先生的报纸有上百万的读

    者，最终有12万人捐款，平均每人捐了0.85美元，凑足了建设基座的费

    用。这场筹资活动持续了5个月。今天，互联网的作用就相当于1884年

    的报纸。众筹并没有什么新鲜的，只是一个使用互联网进行原本那些实

    际生活中交易的例子。

    莱恩哈特风投、加州股票市场和CalXStarts的创始人霍华德·莱恩哈

    特，曾经这样提到众筹：

    我们将会经历人类文明史上最壮观的创造力和经济增长。众筹和

    P2P小额贷款是人类意愿的纯粹表现形式。一个有愿景的人将获得投资

    去实现梦想。这将是民主和自由市场资本主义爆炸性的组合。它使新的

    想法可以得到资助，并且以更低的成本、更简单的流程和更短的时间接

    受市场的考验。现在，成千上万过去没有机会的人，都有可能去实现他

    们的梦想。实验是创新的活力来源，创新是持续创造工作机会的引擎。我相信这个前所未有的社会经济工具，可以带领人类进入新纪元。

    股本投资的众筹早在2000年就出现了，但是直到2012年4月5日才正

    式被法律认可。奥巴马总统签署通过了JOBS法案。该法案的众筹章

    节，允许在线“筹资门户网站”或者经纪人中间商提供众筹投资机会，最

    高限值是每家公司筹款不超过1万美元。根据投资者的净资产或年收

    入，投资额被限制在2000美元和投资者年收入的10%。虽然在4月5日奥

    巴马打响了发令枪，但是所有的股权众筹网站和组织，都要在美国证券

    交易委员会(SEC)登记，并且遵守相关规定。这些规定目前还在拟定

    之中，预计会在2013年出台。JOBS法案中众筹部分规定给证券交易委

    员会270天的时间草拟规则，最晚2013年年初出台。到目前为止，政府

    继续推迟该法案的实施。金融业管理局(FINRA)的相关规定也可能延

    迟众筹的实施。为了帮助形成此次的政策结果，很多的早期众筹公司联

    合起来，共同遵守倡导保护投资人和众筹投资产业的JOBS法案。

    证券交易委员会想要出台一些规定，以保护单纯的投资者不被像骗

    子一样的赌博系统占了便宜。很容易想到一个来自迈阿密的人，每周都

    发布一个商业计划，筹集几千美元之后就破产了，而那个人却还在使用

    公司的车和游艇。试想一下，这种骗子从一个众筹网站骗到另一个众筹

    网站，雇用新的CEO以掩盖他的连续失败。众筹公司想要知道如何阻止

    此类事情发生的办法。他们热衷于提高进入的门槛，并且乐意自己开拓

    市场。我们会看到一些众筹网站专注于慈善、电影或者高科技初创公司、私人大学教育、大型艺术项目或者去印度朝圣的画家和诗人这类细

    分市场。

    和本书最相关的是股权众筹，其他那些专注于不同众筹交易的众筹

    平台并不值得一提。这里有四个大类众筹平台：

    ·捐助

    ·奖励

    ·借款

    ·股权

    这几种众筹平台都是采用不同的方法，但是总体上看，个人或者初

    创公司都可以在上面展示他们创业的缘由、产品或者投资机会，以得到

    社交网络的关注，从而得到人们小额资金的支持。

    Massolution是一个众筹调研公司。他们做了一个调查，发现截至

    2012年4月，有452个活跃的众筹平台分散在世界各地。他们预测到2012

    下半年，这一数字将达到530个。北美是最大的市场，2011年筹集了

    8.37亿美元。2011年，全球超过100万个项目共筹集了15亿美元(见图2-

    1)。Kickstarter的一名高级管理人员告诉我，他们不相信这些数据的准

    确性。因为Kickstarter在2011年仅仅筹集了1亿美元。Kickstarter推断

    Massolution的数据肯定包括了一些小微贷款和其他并不属于众筹形式的资金募集。Kickstarter还解释道，他们并不做股权众筹。其95%的项目

    都是关于创意艺术项目的，比如音乐和艺术，而不是高科技。还需要注

    明的是，Kickstarter所说的1亿美元，也仅仅是承诺资金，还没有实际支

    付。尽管监管部门花了大量时间用于出台以股权为基础的众筹法规，这

    个数据却表明这个新筹钱模式并不突出。

    图2-1 2009~2012年众筹在世界范围的增长(单位：百万美元)

    以股权为基础的众筹只是其中很小的一部分，以奖励形式的众筹甚

    至更少，大部分众筹都是捐赠形式的，另外40%是借款形式。图2-2表明

    了众筹的分类。图2-2 按类别筹资(单位：百万美元)

    2011年众筹融资规模超过15亿美元，2012年的数量将会翻番。作为

    一个单独的平台，Indiegogo已经资助超过5万个项目。然而众筹只是其

    中很小一部分，潜在的目标市场是巨大的。

    比如Union Square风投的弗莱德·威尔森(Fred Wilson)指出，如果

    每个美国家庭把他们1%的投资放在众筹，就会有3000亿美元进入风险

    投资行列，就能使风投再也没有生意可做。这个表述揭示了众筹可能会

    改变整个游戏规则。我相信风投人并不会因此就受到威胁，而是会利用这个趋势。风投可以减少风险投资到10%，剩下的90%留给民众去投

    资。风投也应该聪明地跟从引领潮流的人，成立众筹平台，测试用户体

    验。然后当公司准备募集500万美元的风投资金时，风投在那里培育这

    个交易。在这个假设的例子里，风投会引导这个交易，给民众信心去跟

    随这个知名的风投，参与到众筹或天使投资中。这对创业者、风投和天

    使投资人都有利。

    看到这个游戏如此之快的变化，数百个奖励形式的众筹平台纷纷在

    最近几个月成立，为JOBS法案可能推出的修改案做准备。不同于众筹

    投资，以奖励为基础的众筹活动，比如Crowdfunder上的那些项目，在

    那里，投资者收到有形商品或者服务，以换取他们的投资。比如，如果

    你的初创公司需要50万美元投资用于生产一个全新的小机器。你把你的

    档案盒视频放到Crowdfunder上，如果有足够多的人愿意买你的小应用

    软件(承诺的奖励品)，就可以募集到目标数量的资金，现金由众筹平

    台转到初创公司。这个新公司制造小应用软件，并发放这个奖励品。

    Kickstarter于2009年成立，发展良好。他们为7万多个项目筹集了3.8

    亿美元的资金，募集成功率达到43%。Kickstarter筹款从2012年1月的

    400万美元增长到2月的500万美元，3月就达到了700万美元。仅

    Indiegogo一个平台就资助了6万多个项目。

    除了奖励形式的众筹，JOBS法案的众筹投资条款进展迟缓。正如

    之前所说，JOBS法案的一些关键修改能够迅速影响和更新当前限制企业家筹钱的法律。现在它生效了，人们应该了解它。之前如此大范围推

    广天使和风投融资是违法的(通常指的是“506条款”或是“Reg.D条

    款”)，会触发SEC的要求，成本相当高。我还记得很多年前在纽约参

    加募资活动，会议的组织者严禁我们列出计划筹集的资金额，而观众席

    上坐着500多名活跃的投资人。现在已经没有了“506条款”限制和进行一

    般询价的规定。公司在IPO前也没有500个股东的限制了，这个数字已经

    扩大到2000个股东，众筹投资人将不会达到这个数字极限。

    当新的法规出台后，这些都将改变，但是不通过众筹网站做投资的

    必须是有资质的投资者。在美国，有资质的投资人要在SEC网站上公

    示，和1990年一样，那时我刚开始筹集天使投资。个人必须有净资产

    (不包括主要住所)超过100万美元或者20万美元(或夫妻合计30万美

    元)年薪。根据公司的形式和阶段不同，针对有资质的投资人和一般投

    资人的社区必须适当。我在伦敦的老朋友托尼·费什(Tony Fish)，向

    我介绍过英国的众筹网站。用户只是在撒谎，点击那些让他们可以符合

    资质投资人的选项，但是网站并不会去证实。托尼是创新仓库

    (Innovation Warehouse)的共同创始人，那是伦敦东部的一个共享工作

    场所。他也是热门初创公司iNeed的创始人，这家公司最近以众筹方式

    筹得了资金。

    无论是上面说的哪种情况，更多的公司会得到资金支持，我们也会

    看到更多初创公司成立。初创公司的失败率也会继续居高不下。但是其中一些公司会得到关注，为传统的天使和风投提供更好的交易机会。显

    然这对创业者是个好消息。对于老练的天使和风投则会是个坏消息，如

    果众筹的投资人证明创业者有不符合事实的陈述，他们有权撤回资金；

    如果公司没有成功，一些投资者会失去投资，尽管对方很努力也很诚

    实。希望这不会引发初创企业的诉讼风险。

    在创业者俱乐部，我们考虑管理自己的众筹网站，我们会随时审查

    放在上面的交易，因此那些项目会很快获得投资，但是我们并没有这么

    做。我们更喜欢募集现金，以避免众筹过程中的一些痛苦。我们会和新

    出现的众筹平台合作，进行一些种子期的投资。我们已经和最强的众筹

    门户网站建立了合作关系，因此我们可以合作完成一些他们提供的好项

    目。这也会加强我们帮助的投资平台募集种子基金的能力。已有多个众

    筹平台的创始人加入了创业者俱乐部，将他们持有的部分创始人股份注

    入交换基金中。我们相信这些是最好的众筹股份，会成为交换基金有价

    值的资产。

    从我的角度看，众筹会有很好的发展，会使更多人投资种子期的创

    业企业。我真心期望众筹公司有好运相伴，也希望SEC能够做好监管和

    鼓励这个重要产业发展的工作。筹集天使资金的建议

    除非用自己的储蓄或者自己公司的钱创业，在求助风投之前，你都

    需要先从天使那里筹钱。就像米特·罗姆尼(Mitt Romney)说的，“如果

    你能向父母借钱，就不要从别人那里借钱创业。”

    那么你该如何筹集天使资金呢？

    首先要搞清楚的是，你到底需要多少钱启动你的公司。就算你觉得

    需要1500万美元资金的投入，你的公司才能开始盈利，你也得想出一个

    市场上现实的金额，来募集首轮天使投资。对于一般的创业者来说，1000万美元以上的种子期融资都是不现实的。在硅谷和纽约，大部分的

    初创企业寻求的天使投资在50万~75万美元之间，或者150万美元。这些

    资金只会被投资9个月。我自己更喜欢看到公司得到18个月的投资，但

    是很难说服天使投资人投资如此长的时间，因为这笔资金的风险实在太

    高了。尽管有很大潜力，初创公司运作的毕竟还只是一个没有被证实的

    想法。

    一位从前的风投人后来成为一名成功的CEO，他一直在和我合作投

    资。他的公司每6个月会筹集50万美元，一直持续了两年，在A轮投资

    前一共筹集了220万美元。给他投资的风投是BlueRun基金，也是他从前

    担任合伙人的创投机构。这也表明了一次不可能得到太多投资，因为投资风险实在太大了，但是在需要钱时，可以再向投资人证明公司实力，以继续得到投资。

    公司一般会进行多轮融资。开始投入公司的钱，只能把公司带到下

    一轮投资，公司那时已经升值。然后，如果能证明这种产品和服务的确

    有市场，投资者就会认为继续投资这个有风险的项目是有意义的。

    生物技术就是一个很好的例子，它和信息技术产业其实是一个道

    理。如果有人想出一个新分子结构，要想把它逐步做成能够治疗癌症、老年痴呆症(Alzheimer)或者艾滋病新药，全部研发开销和市场费用

    差不多需要1亿~10亿美元。一开始就投资1亿美元并不可行，除非该药

    在动物身上试验成功。如果动物试验不成功，就没有做人体试验的必要

    了。这些公司刚开始只需要筹集进行动物试验的资金，如果他们得出了

    好的实验结果，才会开始为下一轮试验筹集足够的资金。

    在IT领域，在天使阶段筹集的50万美元，已经足够开发产品或者建

    立网站和手机应用程序了，这时就可以开始查看用户量。只有一些有经

    验的或者超级有活力的企业家，才能够在天使投资阶段就筹得可与风投

    阶段媲美的大量资金。其中一部分企业家甚至跳过了风投阶段。连续创

    业成功的企业家可以得到200万美元、500万美元甚至1000万美元的天使

    投资，但是这种情况太少见了。

    你应该会期望得到70万~75万美元的首轮投资。为了让公司启动，也许你真的需要150万或250万美元资金，也别担心，但是一定要知道，这在天使投资中是罕见的。组建顾问团队

    组建一个顾问团队，以便你可以把他们放在你的网站和商业计划书

    上。他们并不是董事会成员，也不用为其提供人事助理和购买商业保

    险。顾问团队的组建很容易，不必担心。如果他们没有发挥实质作用，你也可以随时删减顾问委员会的人数。也应让他们知道，他们随时可以

    根据自己的意愿退出顾问委员会。

    第一个建议，一定要让顾问团在天使投资阶段投一点资。当公司寻

    求别人的投资时，顾问团队的信用度会更高，金额并不重要。让他们投

    5000~15000美元就行，这样他们就可以和别的投资人说，他们也投了这

    个公司。你也可以在说服别的投资人时候说，你已经找到了最好的顾问

    团队，他们都是名人，进行了“顾问轮”投资，为了完成募资，还需要一

    定金额的投资。可转换票据和定价

    天使投资有两种交易结构。硅谷、纽约和伦敦和其他科技走廊最常

    用的是可转换票据，另一个选择是在后续几轮卖掉股权。票据最重要的

    因素是市值、折扣率和利率。

    如果一个天使在总共50万美元的天使融资中投资了5万美元，钱从

    天使的账户转到初创公司的银行账户，双方签署可转换票据协议。这个

    文件写明天使投资人借给了公司5万美元的贷款。在一两年内，这笔贷

    款将以最高不超过35%的一定名义利率还给天使投资人。这笔利息和本

    金并不直接还给天使投资人，而是在后续融资定价时转换为股权。我比

    较喜欢的利率是高出通货膨胀率4%~6%。利率是对天使投资人的一种

    鼓励，奖赏他们能够在正式定价之前就进行投资。这份文件同时还阐

    明，如果公司能够在一定时间，比如一两年内进行股权融资或者有标价

    的融资，这个贷款或者债券将被转换成股份，转换价一般会比股权融资

    或者公司估值低一些。

    通常在硅谷，天使人可能组团一共出资50万美元，然后以可转换票

    据的形式付给公司，折扣率差不多是15%~35%，公司估值300万~500万

    美元。天使财团的美妙之处是创业者不用和每个天使面对面讨论估值，每个人都会以固定的估值进行转换。专业的风投将会对公司进行估值。

    这个估值董事会一般会接受，但是创始人在交易结束前有较大的话语权。

    典型的天使投资范围是每人2.5万~25万美元。对大一些的融资，有

    人会投资更多。但是每人5万美元是最常见的。很多企业家将这个数额

    设定为最低投资额，以避免耗费几个月的时间用于开会和讨论，才能完

    成50万美元的募集目标。

    有时候，第一个投资人会有些紧张，他想看看承诺投钱的其他天使

    人的名单。有时候可以在可转换票据上加上一份有条件交付律师函

    (escrow letter)，说明除非某个确定金额的钱被成功募集，否则企业家

    将不能动用这笔钱。企业家一直要等到账资金已足额或者稍微少一些，比如30万美元，才有权使用这笔钱。律师函也规定了最后截止日期

    (longstop date)，如果到募集最后时间仍未达到足够的资金，所有已

    交付的投资款将被退回。你要留意这个最后截止日期，它不仅仅代表一

    个具体的募集最低目标金额的时间框架，同时也是要求你必须做好还钱

    的准备，因为他们还需要这笔钱将来投资别的公司。

    假如一个天使投资在天使融资阶段投资了10万美元，6~12个月后，公司将会进行A轮500万美元风投融资，而50万美元可转换票据会以折

    扣率转换成A轮融资后的股份。如果风投出资500万美元购买了公司13

    的股票，而可转换票据的折扣率是15%，那么投资10万美元的人就可以

    得到与创投投资11.5万美元同样多的股票。但是考虑到风投投了500万

    美元，天使投资人的股权相当于被稀释了。还有一个风险是初创公司在天使融资后的表现非常好，产品有数百

    万人次下载，比推特的增长还要迅速。在风投进入时，交易前估值大概

    已有1亿美元。当天使的债务转成股权后，因为他们只占非常小的一部

    分，尽管之前是他们承担了公司的风险，现在却可能会完全被扫地出

    门。当天使投资人坐在星巴克和创始人一起喝咖啡时，天使投资人经常

    会想象这家公司如果发展得好，没准就会是下一个脸谱网。天使投资人

    事实上非常害怕公司过早地成功。

    为了解决这些担忧，我建议在可转换票据中加入首轮创投估值上

    限，规定天使的可转换票据在转换成股权时，那一轮的最高估值。我认

    为将这个上限定在150万~500万美元是公允的。这保证了当首轮创投融

    资结束时，天使投资人拥有的最少股权数量。不为天使投资设立估值上

    限是因为假设了企业家那边没有任何风险，而是把风险转嫁给了天使投

    资人。最近几年，却越来越流行不设上限。这种情况出现在一个大牌天

    使身上，比如罗恩·康威，用很低的折扣率或者无上限的出价投资了一

    个公司。也可能因为这个初创公司实在是太火爆了，所有能够投资的天

    使投资人都觉得有机会投资这家公司，已经是很幸运和占到了便宜。他

    们认为，在风投进来之前，不可能出现损失。

    折扣率现在越来越低，但是15%~35%是正常值。据我观察，风投

    是在天使投资后几个月或几年之后才出现，那时的管理团队人员更多，产品已经开始运行并且发布了，顾客也已经开始为产品或服务买单。在我看来，天使投资人其实承担了更多风险。所以我更愿意把钱投给风

    投，让天使投资人去承担那些早期的风险吧，我要等风险小的后期阶段

    再投资。

    我并不是想破坏企业家的盛宴——如果他们得到的天使投资没有折

    扣、没有上限，那么利息也微不足道。我认为创业者应该感谢天使投资

    人承担了巨大的风险，为其公司创造了大量的价值。同时天使一般还是

    活跃的顾问，参与招聘合作伙伴和董事会成员，并把公司介绍给风投机

    构。风投A轮和B轮的投资，在我看来才是高风险回报的最佳时机，能

    够达到少见的50倍以上回报。风投基金要想赢得这些投资也是很具挑战

    性的。

    如果你的天使投资人不想进行可转换票据交易，就换成股权交易

    吧。我最近见到一个微型风投也在学习罗恩·康威投资模式，他们投资

    种子阶段的公司，但是会远离硅谷和纽约市场。因为他们认为那边的天

    使条款都是可转换债券并附加了很高的估值。他们的模式是组织天使财

    团参与定价轮融资，避免在A轮融资时被过度稀释。

    天使投资人得到了一个公允的交易，真希望他们也可以带给公司更

    多的顾问价值。所以如果他们比较喜欢得到股权，而他们也已经投了足

    够的钱，你就应该和他们交易。你也可以给他们提供天使权证，这就像

    是一个加速器，可以让他们赶紧投资。天使权证有点像股票期权，除了

    员工，持有人可以固定和有吸引力的股票价格购买股票。股权融资的法律费用相对较高，但是这些文件经常要用到。如果你去一个很有名的律

    师事务所，他们通常会同意等你筹到风投资金后再付费。

    天使的可转换票据在转换成股权时，采用的是下面两者中较低的一

    个：①指定的下一轮估值上限，这个上限低于下一轮风险投资前估值，例如设定上限为300万美元，而下一轮风投估值为500万美元。②风险投

    资前指定的折扣率，如果下一轮风投估值低于上限。这能保证天使值得

    在风投进入前投资。总之，一个可转换票据可以超级简单，可以设置下

    一轮(通常是风投)同样的条款转换，或者设置一个下一轮估值上限、折扣率和或利率。种子期公司可转换债券融资的投资前估值

    Orrick合伙人约翰·波蒂斯塔(John Bautista)，向我们表明了他对

    种子期公司可转换债券融资的投资前估值范围的看法。

    对于第一次筹钱并且使用可转换票据的公司，我认为估值范围一般

    在最低150万美元到最高500万美元之间。中值是300万美元，也是最常

    见的估值。这是包含在可转换票据中作为下一轮投资前估值的上限，在

    转换成优先股时会用到。我也开始把可转换票据用作多次确定估值上

    限。公司第一次通过可转换票据筹资时，估值上限可能会略低(比如投

    资前估值250万美元)。之后公司使用这些资金并不断创造价值，然后

    再完成第二次可转换票据融资，那时的估值就会高一些(比如投资前估

    值为400万美元)。这个灵活性是可转换票据的优点之一。当你的公司

    有了价值后，你可以不断提升估值，这样也会使创始人的股份较少被稀

    释。让我们看看一般人都是如何操作的，因为现在这已经成为一个非常

    有效的融资手段了。不要在估值过高时募集天使投资

    一个创业者经常犯的错误就是接受了估值过高的天使投资。我曾见

    过创始人告诉他的朋友，他的家人和一些天使投资人以过高的价格去买

    他公司的股票。听起来很好，因为企业家避免了早期的严重股份稀释，但是如果我把这位CEO介绍给风投，而风投决定以投资前估值1000万美

    元的价格来投资500万美元。那么他就需要向那些天使投资人解释，为

    何他们的投资缩水了10倍。顺便告诉大家，风投正在争取制订更严格的

    条款，保证他们的股份有优先权。通常，每轮的估值应该高于前一轮估

    值，下一轮投资前的估值应该比最近一轮的投资后估值高。当然，这只

    是理想的情况。现实中有很多估值持平甚至下跌的例子。募集天使资金

    最好的天使是你认识并尊重你的人。我认为很值得列一个潜在天使

    名单，可以从你的孩童时代的伙伴开始列起。然后想想你都在哪些地方

    住过，去过哪里度假，谁是你的朋友、你父母的朋友和兄弟姐妹，等

    等。写下每个你觉得有意义的名字。然后开始列出你读过的学校，和每

    个你曾工作过的地方。这会帮你回忆起你认识的有钱人。然后在领英网

    和脸谱网上搜索他们，之后当你需要投资时，就可以和他们联系了。问

    问他们是否知道其他乐意投资的人。我觉得最好不直接请他们投资你的

    公司，而是问他们是否知道什么人可能会投资，或者对你的领域熟悉且

    可以做顾问的人。其中很多人会愿意帮助你，这些关系会帮助你在与专

    业投资人会面之前变得更加强大。去找一些情感型投资人，甚至是你的

    家人。不过，要确定以后节假日和家庭聚会不会变成投资者关系活动或

    董事会。

    即便你的公司现在不缺钱，也可以开始准备这个名单，因为未来你

    可能有另一个初创公司，同样会需要天使投资或者顾问。我认为要做好

    这个名单，需要几个月甚至几年时间。

    我是一个重量级数据库客户关系管理系统(CRM)的忠实用户，所以我把所有的联系人都放到我的数据库中。为了寻找某个国家的天使

    投资人，甚至可以根据投资的领域进行细分查找。我认为所有的生意人都应该用CRM系统去管理他们的名片盒。Outlook邮箱并不能达到你所

    期望的复杂效果。

    我听说罗恩·康威每天就能收到5个投资机会，所以每周有30个。他

    会从5个里挑选1个见面，然后每两周投1家公司。他说关键点是所有的

    项目都是百分之百由他认识的人推荐的。这意味着随便往他的邮箱发邮

    件并不是个好办法。最佳的方法就是联系认识他的人，让那个人介绍你

    们认识。你该怎么做呢？多参加社交活动，在那里认识更多的人。

    在我和妻子找保姆时，我就想过这个问题。在公园里，我妻子遇到

    了一个女人愿意做这份工作。但是我的妻子说，除非是认识人介绍的，否则她可不放心把孩子交给她。这个逻辑也适用于天使和风险投资。你

    的行程本来已经够满的了，所以你可能就会做一些筛选，只和经人介绍

    的人见面。

    通常，当我约见年轻企业家时，他们会告诉我，他们已经筹集了50

    万美元或者100万美元的天使投资。我很好奇他们是在哪里遇到这些天

    使的，又是如何完成交易的？从硅谷到伦敦，所有的答案都差不多：社

    交活动。有时候参会是一个认识别人的好方法，但是这个方法太贵了。

    如果你不想花很多钱，就去一些不要门票或者门票便宜的社交活动。这

    可能会很让人沮丧，但是只要认识了一个人，他就会给你介绍他认识的

    人。而那个人，可能会为你的募资带来巨大帮助。投资房地产最重要的三点就是地点、地点，还是地点。而在创业中

    (一个不断旋转的世界)，就是管理、管理，还是管理。90%的公司至

    少有一次机会完全改变它们的战略。很多公司会进入它们当初完全没有

    预想到的领域。当你投资时，你投资的是团队。如果你的投资增值了，说明你投对了团队。风投眼中的史蒂夫·乔布斯

    鲍勃·帕维(Bob Pavey)在1969年加入Morgenthaler风险投资公司，他从1971年开始就是合伙人了。1990~1992年，他一直担任全国风险投

    资协会的总裁和主席。他是投资史蒂夫·乔布斯的风投人。下面是他对

    乔布斯作为一个企业家的观察。

    甚至在他成为一位伟大的CEO之前，乔布斯通过“雇用”出色的战略

    领导人麦克·马库拉(Mike Markkula)作为他的老板和苹果公司CEO，展示了他非凡的创始企业家气质。有多少个第一次创业的人有那样的判

    断力和用人能力？最伟大的企业家知道自己的优缺点……他们找到合适

    的人去弥补自己的缺点。团队意味着一切

    埃尔顿·萨图斯基(Elton Satusky)，是Wilson Sonsini

    GoodrichRosati的合伙人，也是硅谷风投界最活跃的律师和投资者俱乐

    部的顾问。他将关于好团队的经验总结如下。

    很多人知道团队是硅谷的重心。我们做了一个交易，真正地验证了

    这个观点。那个管理团队非常有经验，曾经把一家公司以30亿美元的价

    格卖出了。他们成立新公司并筹集了1.4亿美元，除此之外，就没有什

    么具体项目或产品了，什么都没有。它只有一个创意，资金来自一个由

    投资蓝筹的风投组成的财团。这个创意就来自许多公司都有很多表现不

    佳、未充分利用的资产。运用团队的聪明智慧，他们可以充分发挥这些

    资产的用途。关键点是大公司没有财务资源或者有专门技能的人去做这

    件事。而这个初创公司，两者都有，加上新注入的资金，万事俱备。现

    在它们已经上市了。一个平衡的团队

    约翰·蒙哥马利(John Montgomery)1984年就来到了硅谷。他是一

    个传奇的律师，多个风投的有限合伙人，同时也是一名作家。约翰是

    MontgomeryHansen的合伙人、风投Brobeck的联合主席、Chrysallis的

    联合创始人，也是Startworks的创始人。他同时还是我的朋友和创业者

    俱乐部顾问。在这里，约翰介绍了他的新书《从一开始就伟大：一个有

    觉悟的公司的成功路》(Great from the Start：How Conscious

    Corporations Attract Success，Morgan James，2012)。我非常推崇这本

    书，因为它概括了硅谷公司成功的秘诀，以及在相互依赖的经济环境中

    公司运营的理念。

    “你能为你的员工做得最好的事，就是在他们身边安排出色的

    人。”基普·汀德尔(Kip Tindell)说过这样的话，他是容器商店(The

    Container Store)的CEO和联合创始人。很多人都说关键点是团队，但

    是你怎么知道你有个好团队呢？

    很多经验丰富的风投家有组建创业团队的诀窍。比如戈登·坎贝尔

    (Gordon Campbell)在他20世纪90年代中期的Techfarm孵化器中都是以

    相同的模式挑选团队。他凭直觉选择平衡的团队，并且在公司成长后也

    帮助他们保持这种平衡。理解坎贝尔关注的焦点也可以帮助你认清你的

    团队，让我们开始吧!五个要点模型

    Techfarm所投的公司一般都有三种类型的创立者，完全是不同的模

    型。其中有三个最成功的公司：Cobalt网络公司、3Dfx互动和NetMind

    科技，包括三类创始人：一个有远见能看到公司未来且能整合资源的

    人，一个能够把远见转变成产品的技术专家，一个能将产品与陌生客户

    的需求相契合的销售人员。在概念起步时期，有远见的人一般是团队领

    导。

    创业团队的三人小组一般都是有共同特质的人。他们是朋友，曾经

    在一起工作。每个人都能在自己的领域看到未来的机会。每个人都想要

    公司有一个好的商业模式，能够带来未来的利润。更重要的是，创始团

    队非常自信，而且对周围更聪明和有经验的人表现得非常谦卑。这几类

    人的组合和特性能够吸引最好的员工、顾客、供应商和销售商，以及咨

    询顾问、战略伙伴和投资者。

    继续发展下去，他们还需要增添两种人：懂金融的人和一个导师。

    每个公司都有一个办公室管理者或者财务人员，能够帮助管理细节结构

    的构建。能够有人在下面负责管理，就能解放那个有远见的人、技术专

    家和销售经理，使得他们可以专注于自己的领域。在所投的所有公司

    里，坎贝尔都在扮演第五个角色：导师。他要确保不只是有远见的人可

    以成功，而是整个公司都能成功。坎贝尔通过促进团队之间更加自由和

    有效的沟通，确保团队能够更加平衡。有了这五种人也并不能保证创业一定可以成功。但是坎贝尔不自觉

    地会判断管理团队是否至少有前三种人，以确认团队是否完整。如果三

    个人中的一人失去了，那么这个创业团队就没有平衡，投资这个团队就

    还为时尚早。

    像坎贝尔一样的风投家就是模式契合者(pattern matcher)，他们

    会比较每个有前景公司的创业团队是否符合三人或五人模式。他们自动

    地用这种方法评估创业团队是否平衡。对于一个企业家，能够组建这样

    的团队，对于吸引投资是至关重要的。比如说，如果一个公司只有那个

    有远见的人和技术专家，这个公司可能会在销售产品时遇到困难。没有

    销售和市场的经验，这个不平衡、不完整的团队的成功概率就会大大降

    低。在团队中加入一个销售专家，会使公司运营成功和融资成功的概率

    都大大增加。

    比如Cobalt的创始团队就展现出了坎贝尔的五人模型。吴(Mark

    Wu)是主要的领导者，那个有远见的创始CEO；梅赫拉(Vivek

    Mehra)是个天才的技术专家，创始CTO；奥尔(Mark Orr)是一个细

    致周到的营销高手，创始市场副总裁。这三个人在苹果公司工作时就是

    非常要好的朋友。他们知道彼此的优势，能够容忍彼此的不足，而且都

    很有幽默感。他们是天生的一个团队。那个领域的前辈帮助他们看到了

    未来隐藏的重大机会。这几位创业者掌握的有关应用技术的知识，使得

    他们抓住了这个机会。坎贝尔经营公司的精明和指导，使团队的优势更如虎添翼。他利用自己的关系帮团队建立了有利的战略联盟，并且为

    Cobalt团队引入了值得信任的成员。

    “核心团队应该像Cobalt一样的平衡，”维韦克·梅赫拉说，“这是一

    个有远见的领导者、工程师和市场营销专家的团队。团队如何一起工作

    是很重要的。团队会扩大，但最好保持小团队和跨职能，有三五个人，不能所有的人都是工程师或销售专家。Cobalt的创始团队非常灵活，他

    们乐意新人获得更高职务或者得到更多股权。创始人是愿意做最适合公

    司成长的决定，而不是关注自己的职位。

    3Dfx有一个平衡的创始团队，每个成员都是各自领域的强人。加里

    (Gary Tarolli)是首席技术官，他是世界领先的复杂多边形数学权威之

    一，这项技术应用在3Dfx的制图核心引擎上。他后来成为麻省理工的教

    授，在3D数学前沿做相关研究。多亏他的专业知识，3Dfx才能有领先

    的技术。坎贝尔的半导体产业经验帮助联合创始人斯科特(Scott

    Sellers)把他的远见转换成了真正的产品。坎贝尔以执行主席的身份带

    领这个团队，联合创始人罗斯(Ross Q.Smith)担任销售副总裁的职

    务，负责营销，用他可爱的得州腔向客户介绍产品。

    NetMind也同样有一个平衡的创始团队。马特(Matt Freivald)是看

    到机会的有远见的创始人。艾伦(Alan Noble)是个杰出的工程师，是

    他一手编写复杂的程序，从而实现了马特的创意。马克(Mark

    Richards)是个善解人意的营销天才，他的自然和温暖的态度，能得到客户的真心反馈，从而改进艾伦编写的代码。NetMind利用其创始人的

    能力互补优势，使得它能够以最少的资源去创建复杂的同步处理软件。

    坎贝尔和他的合伙人科特·库尔特(Kurt Keilhacker)用他们的经验帮助

    团队完成企业的搭建。

    信任的力量

    坎贝尔认为，信任是在之前的工作关系基础上形成的。他用信任来

    建立一个有创意和相互合作的企业文化，这是最优学问的一门功夫。

    Techfarm的团队成员早就熟悉了彼此，这预先就存在的信任是团队能够

    一路顺利走过来的基础。当Techfarm1997年为其第一只风险投资基金

    TechFund募集时，其团队反映了和其所投资的公司一样的模式：均衡，这是一个曾经共事多年的资深团队。坎贝尔是有远见的领导者，他负责

    设计投资策略，并担任团队的导师；科特·库尔特是高超的分析师，确

    认了坎贝尔的嗅觉符合金融逻辑。科特在芯片技术公司

    (ChipsTechnologies)时就与坎贝尔一起工作了，他是一个值得信赖

    的伙伴。吉姆(Jim Whims)是索尼娱乐平台的营销天才，索尼娱乐比

    美国历史上任何消费产品都更快地取得了10亿美元的销售业绩。吉姆把

    TechFund投资的公司推荐给他从前的客户，以此来推动销售。小路先生

    (Koji Morihiro)是在日本工作，负责维护TechFund及其所投公司在亚

    洲的投资者和战略合作伙伴关系。TechFund也有一个办公室经理和财务

    主管，他们负责管理公司的一些具体事务。Techfarm的核心团队随着时间的演变而逐渐变化了，但坎贝尔始终使团队保持这五类人的平衡。

    使用集体智慧

    坎贝尔为每个他参与的团队都创造了一个协作的工作环境。一年一

    次，他邀请每个被投资公司的两三位高管在他的农场共度周末。团队用

    一个有趣的活动热身，比如彩弹战争游戏。农场提供最好的食物和充足

    的饮料，但这个聚会是严肃的。大家在谷仓集合，每个公司的团队都要

    从其他公司的高管那里征求其最紧迫的难题的解决方案，他们用集体智

    慧来解决每个公司的问题。接下来一周，高管将会非常高兴地收到别的

    公司提出的业务解决方案。这些在公司之外获得的创意，体现了3Dfx、Cobalt和NetMind的动态文化中的协作精神。

    模式逻辑

    在新兴的社会神经科学的语汇中，科学家会研究人们在互动时的大

    脑反应。坎贝尔是社会智力的集大成者。丹尼尔·戈尔曼(Daniel

    Goleman)和理查德·博亚齐斯(RichardBoyatzis)定义社会智力为“建立

    在特定神经回路(和内分泌系统的能力有关)一组人际间的能力，能够

    有效地激发他人。”神经生物学已经确定了一种称为情绪蔓延的现象，一个领导者积极的行为会激发追随者的脑细胞发生相应的化学变化，使

    追随者也产生类似的积极情绪。在神经层面，坎贝尔的信心感染了他的

    公司。他辅导的对象在全公司复制了这个建立在信任基础上的导师制，创造出最有利于发挥员工脑功能的环境。

    通过直观地挑选创业团队(需要一个有远见的领导者、一个技术专

    家，还有一个善于建立关系的销售天才)，Techfarm花费在其他方面的

    时间很少，有更多的时间享受实现愿景的挑战。全脑文化有助于提高思

    维的发散，技术专家的逻辑，销售专家的情商，有远见的人的直觉，共

    同鼓励团队一直让额叶皮层保持兴奋状态，以共同解决问题，而不是触

    发防守区域例如杏仁核与边缘系统产生冲突。

    社会神经科学家开始了解个体大脑的神经元如何发挥作用，从一群

    人中形成单独的系统。科学家最近发现几种神经元在组织行为学中发挥

    着显著的作用。镜像神经元是大脑的“模仿”细胞，使得我们认可他人的

    行为，不由自主地在我们自己的行动中再现别人的行为。从神经学的角

    度来看，大多数领导者在不知不觉中，依靠镜像神经元创建了自己的企

    业文化，他们希望公司的核心价值观能和自己的行为相符。因为镜像神

    经元在潜意识下工作，结果是只有在潜意识情况下才能体会这种文化。

    作为一个经验丰富的高管，坎贝尔能够帮助他所投资的企业的CEO保持

    平衡，以优化协作性和创造力。简单地说，他的社会智力能使他组织起

    每个公司里的人，因此他们能够协调运作，像一个单一系统一样有效工

    作。

    从根本上说，坎贝尔保持均衡团队的一贯做法，让这种文化在认知

    水平上达到可见的程度。坎贝尔的举动在员工间产生强烈的示范效果，对他投资的公司的高管的镜像和认知脑神经元能够起到互补作用。他的

    做法在其追随者的大脑中创造了积极的神经通路，而被镜像神经元强化

    了。

    科学家还发现另一类神经元，称之为主轴神经元，这似乎是直觉的

    源头。纺锤神经元是有数千个连接到其他的神经元的大型细胞，这使它

    们能够快速判断和做最优决策。比如坎贝尔这类有效的领导者，当他们

    直觉地组织人员建立一个团队时，有可能会依靠他们的主轴神经元。对

    神经科学的基本理解，将有助于你效仿坎贝尔的领导风格。

    我的一个朋友卡桑辛(Renat Khasanshyn)是Runa资本的创始合伙

    人，同时也是一个天使投资人。他告诉我，如果没有在管理团队中发现

    至少有一个技术型的创始人，那么就不太会想投资这家公司。他最近提

    出了一个观点，如果创始团队不能吸引至少一个研发人员“投资”他的时

    间去开发产品，那么这就是一个不好的信号，所以他不会冒这个风险。一流的团队决定融资成功与否

    当我和菲尔·安德森(Phil Anderson)合伙创办全球远程交易公司

    (GTX)时，我们知道自己太年轻了，肯定需要招聘一流的高管团队才

    能获得成功。我们做了一件非常聪明的事，这可能对你也适用。我们招

    募了顶尖人才，并且和他们签署了聘用协议，明确他们的基本工资、奖

    金、股票期权和公司能否筹到最少500万美元的股权融资挂钩。我们还

    与朗讯科技签署了具有法律约束力的供应商融资合作协议，提供公司

    2500万美元的供应商融资，但同样是与最低500万美元的股权融资挂

    钩。所以，当我们去和风投谈判时，我们有一份干净的55页的商业计

    划，其中有一个人数很多的管理团队和朗讯提供的供应商融资，但是所

    有这一切都是为了获得最少500万美元的风投资金。我们不会接受任何

    VC建议进行一轮300万美元的融资。就业合约中约定，每位经理在和我

    们一起工作前，都要向他现在的雇主提出申请。可能有人会说这些就业

    协议没有约束力，事实是他们都接受所有的股本和薪金待遇提议，并已

    经签署了这些文件。这个事实在我看来，就像和风投签署了一叠意向书

    一样能说明问题。我们设法建立了一个我们支付不起的团队，其中有五

    个人都是行业领袖。这给我们提供了强大的动力。

    当你作为天使或风投，决定投资哪些公司时，我劝你最好先看看公

    司的管理，其次是市场规模，然后才看创意或技术。当你要说服投资者时，记住这一点。汤姆·珀金斯(Tom Perkins)说，他经常看商业计

    划，他会先翻到后面，检查财务预测的数字，以确保该数字足够大，但

    也不能编得过了头。然后，很多投资者就翻到管理团队的一页，看看这

    些数字能否被采信，如果看起来还在他们的忍耐范围内，他们就会继续

    去读执行摘要。如果有人走进你的办公室，他的项目是一个如谷歌一样

    的搜索引擎，只是要比现有的引擎都快，你显然会认真对待它。如果你

    问投资谷歌的人是什么让这个公司如此成功，他们可能会告诉你，肯定

    是技术，但是技术是排在由拉里、谢尔盖和埃里克组成的优秀管理团队

    后面的。明智地选择投资者

    一些首次创业者混淆了融资估值和他们企业的价值。在公司证券文

    件所记录的交易估值是企业的价值，因为这就是某个人需要支付的价

    格，但在现实中这不是你将出售公司的全部价格。

    大多数企业家遇到过这样的情况。他们从一些大牌的风投，比如红

    杉公司那边得到了投资条款清单，麦克·莫里茨(Mike Moritz)告诉你

    应该把你的估值降低，这样才能使他在你的董事会上出现，并且红杉成

    为你的支持者。你会得到另一个年轻VC的提议，这个风投有一个成立

    不久的基金，会给你更多的钱和更高的估值并且较少稀释你的股份。将

    有许多因素共同起作用，但在一般情况下，你也许应该降低估值并争取

    让麦克·莫里茨来到你的身边。你的A轮风投的质量将决定你的B、C和D

    轮的基调，也是你刚开始的品牌效应。

    这里有一个类比：让你决定去哪读MBA，是哈佛大学或还是得州

    大学奥斯汀分校。得州大学奥斯汀分校提供的是全额奖学金，而哈佛需

    要你申请助学贷款。奥斯汀是挺有趣的，但如果你要用两年的时间与其

    他同学做小组项目，我会建议你去哈佛而不是得州大学。不要纠结于估

    值，重要的是游戏结束时你要赢。为投资前估值做好准备

    有迹象表明，有三个组成部分会推动估值：①财务表现，包括收

    入、增长和盈利；②产品服务分配；③团队。

    有时候，我听到企业家说，他们希望筹集500万美元，或者以1500

    万美元出售公司的13股权，所以他们认为他们应该得到1000万美元，即使他们还没有实现收入，也应该有3000万美元的交易前估值。我的反

    应是，如果我们得到一个交易前估值的方法是基于收入、产品和团队，而你们还没有收入，那么重点就几乎全部放在你的团队。因为你从未经

    营过出售时的估值超过500万美元的公司，那么团队的价值会被打折到

    只值几十万美元，所以聚光灯又要转移到你的产品，但是还没有很多投

    资投入生产产品呢。没有可信的团队或产品的公司，在硅谷或其他地方

    都是没有任何价值的。

    这里的答案是了解如何迅速增加你公司的价值，在公司发展的关键

    阶段获得投资者提供的资金是意义重大的。说服天使前先说服律师

    如果这是你的第一笔交易，你应该考虑先说服律师。首次创业者尽

    量见三五个大律所的律师，总是件好事，要让他们腾出时间，从而你可

    以向他们推销你的想法。这是练习你的路演能力的好方法，并且可以让

    你适应和那些见过各种各样项目的人沟通。这些律师身经百战，你可以

    要求得到反馈，并询问他们是否认识有相关经验的人，帮助你融资。一

    些较小的律师事务所可能无法接受推迟支付的律师费，他们可能要你提

    前付几千块钱，然后才开始为你工作。这可能最终会比一个大的国际律

    师事务所便宜。但许多规模较大的事务所也会同意让你推迟交律师费，直到完成你的天使融资，甚至是等到你募集完风投资金时才给你发账

    单。律师的大部分工作，其实也只是改改表格中的几行字，律所会把这

    个工作交给有空余时间的初级经理去完成。但这仍然是律师事务所对你

    的投资，如果你只是发送一封电子邮件并附上一个模糊的创业想法，那

    么你就不必期望出现好结果了。我建议初期创业者在接触律师事务所

    前，提早制作好管理执行摘要和幻灯片。能让那些家伙激动是好事，那

    样你就可以把他们作为你的法律顾问列在网站上了。如果足够幸运，他

    们也可能开始为你介绍导师、天使和风险投资。

    请记住，这些法律专家指望他们的每一分钟都能带来收益。如果你

    为了建立关系和他们谈你的滑雪冒险经历，他们甚至可能会觉得你是在浪费时间。和他们的第一次午餐或早餐会之后，就应该给他们看管理执

    行摘要和演示幻灯片。要利用这段时间来建立关系，尽量不要占用他们

    太多时间。当进入询价阶段，就可以问他们能不能给你介绍一些人，甚

    至随时都可以问他们认不认识一个像罗恩·康韦或其他在你名单上的

    人。不管你做什么，避免使用那些没有做过天使和风投公司或证券类的

    案子的律师。如果你不熟悉这个领域的律师，本书提到的律师很明显是

    一个很好的起点。我在第一次创业时，在决定用哪个律所前，曾尝试说

    服五个律师事务所。我说服他们都争相代表我并投入时间为我工作。创业的律师费：固定价格

    约翰·波蒂斯塔是Orrick的合伙人，他解释了对初创企业的收费价格

    结构。

    为了方便他们形成初期的融资，我已经把创业型企业的收费定位成

    固定的定价(和延期费)。这是我为创业公司做的：

    (1)成立公司：2500美元，其中包括注册公司、创始人的股票发

    行(包括创始人FF优先股)、期权计划、早期员工和顾问的劳动合同，以及咨询协议。

    (2)过桥融资：5000~7500美元，制订可换股票据的标准条款，我

    将帮助该公司洽谈并提供指导。

    (3)天使股权融资：10000~15000美元，这个工作量很大，不是一

    个简单的过桥融资，其中有陈述和保证、董事会组成的规定、创始人和

    投资者签署股票限制协议、与投资者签订管理层经营权协议，以及提供

    法律意见。如果天使是由法律顾问所代表的，该费用将更高，并且与结

    束融资时需要沟通协调的投资者数量有关。

    (4)风投融资：是投资者律师费用的1.5倍。公司首先应该做的是

    使投资者的律师费用尽可能低。从投资者的律师那里得到尽职调查和评论意见的文件越多，我们需要做的工作也就越多。作为公司法律顾问，我们将起草文件，准备尽职调查，确定最终的文件，在结束融资时协调

    与投资者的关系，还要填写证券申报表和管理投资结束时的事项。

    我将把15000美元的费用推迟到公司募集资金完成后才出账单。我

    与企业合作，确定资本筹集到什么状况将触发费用支付，以帮助他们更

    好地使用现金。正如你将看到的上述收费表，15000美元对公司而言，到支付时会有很长时间。我的看法是，更长的延期付费通常是一个红色

    的警告；这可能意味着，律师事务所的工作效率不高。选择一个天使投资人时要考虑的法律因素

    约翰·波蒂斯塔接着谈到在选择一个天使投资人时应该考虑哪些法

    律因素。

    最近有人问我在选择天使投资人时有哪些“法律方面的顾虑”。这些

    顾虑除了帮你决定谁能给你好的战略，还能帮你决定谁能够为你的企业

    打开大门。在法律方面，应考虑以下几点。

    (1)领投人的信誉。选择一个具有公信力的天使投资人，他设置

    的条款会吸引其他天使跟随，而无需重新谈判。例如，如果像罗恩·康

    威一样的投资人与你设置了一个条款，其他人就不可能会尝试协商另外

    的条款。

    (2)可换股债券。选择一个做可转换债券而非直接股权投资的天

    使。可转换债券更快、更便宜，并能给你和你的第一次创业提供更大的

    灵活性。可转换债券融资只需要约5000美元的律师费就可完成。

    (3)估值不敏感。选择一个给予公平估值的天使。有些天使想要

    更多的所有权却不想有太多的投资。你会在天使融资时出售15%的公司

    股权，当然希望天使愿意支付较好的价格。

    (4)对创始人友好。选择一个对创始人友好的天使，他不会坚持一个董事会席位，他也不会要求投票权或阻止你下一个融资的权力，他

    也不会操控你。

    (5)灵活的条款。选择将会签署标准法律文件的天使，就像我们

    律师那种文件。他也不会要你做出大量的保证。这会让天使的律师审查

    文件费降到最低，从而使你的交易费用降到最低。聪明的天使携手共赢

    10名天使通常就会组成一个天使团队，提高其交易数量，分享尽职

    调查成果，而且能筹集到更多的资金。如果一名天使每周能找到两个新

    项目，并和另外24名天使搭伙，那么他们合在一起的交易数量就会从两

    个提高到50个。通过合作，他们可以投入足够多的资金对初创企业进行

    资本化。在100万美元的项目中与其他天使合作投资25000美元，显然是

    有意义的。天使投资20个项目，每个项目出资25000美元，比投资两个

    项目，每个项目出资25万美元更明智。这是我创建乔治敦天使团的原

    因。我们的使命是联合最强大的乔治敦大学校友，建立一个正式的天使

    网络，除了提供创业资金还可以提供有附加值的指导。我们的天使团吸

    引了许多曾就读于乔治敦大学的认证天使投资人加入，现在已经向非乔

    治敦大学的天使投资开放，与这所大学没有渊源的天使也可以加入。我

    们投资于能够找到的最好的初创企业，而且不要求管理团队有任何人曾

    就读乔治敦大学。如果你在寻求资金，请联系我们。如果你曾就读于乔

    治敦大学，或者你想寻求天使投资，请在www.georgetown-angels.com联

    系我们。

    通常天使团会为每个投资项目成立一个新的有限责任公司或搭建一

    系列有限责任公司。当天使把钱投入有限责任公司的账号后，该公司发

    出所有权份额。通过这种方式让天使团成为初创企业的单一股东，让初创企业有一个清晰简明的股东结构，并且易于管理。当行使表决权时，该有限责任公司负责表决，而无需初创企业的CEO去联络15名在加勒比

    海的游艇上度假的天使投资人。捐赠基金可以用类似方式操作。想投资

    10家公司但只有5万美元的天使，可以选择这种方式，把小额资金分散

    投给多家初创企业，从作为一个小额风投基金中获利，并且可以挑选自

    己愿意投资的项目。这是一种新做法。在过去，创投通常会根据不同基

    金，要求每人最小出资额为50万~500万美元。现在的资产种类更多也更

    容易获得了。捐赠基金

    捐赠基金时替代风险投资基金的另一种方式。与募集大量的有限合

    伙人资金不同，捐赠基金的基金经理如果想投资，会选择已有的项目，把这个项目发给高净值个人、家族理财办公室、企业投资者，以及他们

    网络中的其他投资者。这些人逐个项目去看，只投资他们喜欢的项目。

    捐赠基金的基金经理通常在每个交易中抽取20%的分成，设立有限责任

    公司筹集现金并进行投资，筹集资金完成后，会收取一定的管理费，支

    付成本和获得一些收入。如果你想要募集一只创投基金而觉得很难，但

    是你有不错的项目，捐赠基金是个起步时的好办法，可以分享每项交易

    的分成，或者在捐赠基金的有限合伙人承诺投入更多资金时，提供更好

    的项目。我们预期会看到一些捐赠基金演变为由部分捐赠基金LP和真正

    LP组成的混合型基金。联络的重要性和艺术性

    当你很忙和时间很紧时，参加社交活动会令你疲惫不堪。但是如果

    你是企业家、天使投资人或者创投人，你就必须那样做。不要期望能在

    社交活动中马上抓到好生意。在你交往的30人里，会有一两个人值得你

    花时间参加这种社交活动。

    社交对于天使投资人和创投人同等重要。想象一下，你有一个机会

    投资A创投或B创投。A告诉你已经有有限合伙人想加入，她在过去一周

    已经得到20个投资机会，正在集中关注其中最好的3个项目。B展示了过

    去一周得到的60个项目，正在集中处理最好的3个项目。你可能会把更

    多的钱投入B。项目是创投的生命来源。

    对于许多加入创始人俱乐部的企业家、天使投资人和创投人来说，促使其加入的第一个驱动因素是可以接触到更多的项目。我们是一台交

    易处理机器，周边围绕着一个不断增长的可信赖的网络。当大量的项目

    与网络、连续成功创业的企业家以及资深投资者对接时，好的结果开始

    出现，每个人的运气开始好转。

    我写作这本书的一个动机是向你敞开一个网络渠道，创业领域越多

    的企业家、投资人和参与者读到这本书，我们越可以搭建更高素质的网

    络，完成更多的项目。这本书可以成为我们所有人的项目和投资者来源。不要让聪明的战略投资者失望

    下一个故事来自我的朋友肯·豪克(Ken Hawk)，Ubidyne前CEO，当我在伦敦生活时，他是一位住在德国的美国企业家。我们在举办一次

    创始人俱乐部活动时，在柏林结识的。现在我们都住在硅谷。

    Ubidyne在近10年最艰难的募资环境里成功完成了B轮融资，从一个

    重要的战略投资者(T创投)那里得到了500万欧元投资条款清单。管理

    团队十分努力地保证投资条款清单得以执行，很看重由全球领先的移动

    运营商作为战略投资者所创造的巨大价值。T创投对于投资规模和组建

    投资团的态度很开放，而且安排其首席技术官担任战略顾问。我们现有

    的创投在是否接受他们的投资条款清单(其中包括这些风投对于为公司

    贡献相关的业绩保证条件)上有分歧。尽管我们的投资人都不曾在初创

    企业工作过，他们中有些人被T创投的投资吓坏了，担心这会影响我们

    与沃达丰(Vodafone)建立的重要关系。

    管理团队细致了解了T创投已经投资的10家企业，我们发现每家企

    业都与其他运营商的生意有所增长。他们也承认T移动承诺的附加值超

    过了他们自己的期望。最好的参考案例来自创始人的Flarion公司，他们

    说如果不是T创投在早期的投资和支持，他们无法达到今天的成就。

    Flarion后来被Qualcomm以超过6.5亿美元的价格收购，为其投资者带来

    了非常可观的投资回报。T创投的案例分化了我们的管理团队和投资人，最终是投资人阻挠

    了这项交易。在波恩举行的最后一次会议上，我们的投资人告诉T创投

    的管理层，他认为这个交易“没有一丝一毫的战略价值”，而且T创投应

    该得到与其他投资人同样的条件，例如，没有业绩保证条款。

    不到18个月，这些投资人不得不做一次600万欧元的内部融资，而

    估值还不到T创投当时给出的110。这一战略失误的直接结果抵消了所

    有创始人和员工股票期权的价值，减慢了公司发展的速度，被竞争对手

    (包括深圳华为)赶超了，并让那些阻挠T创投的投资者得到了公司控

    制权。第三章 风险投资是如何运作的

    我可以理解，本书的读者了解创投基金的运作机制，是因为他们是

    创投人或者已经多次募集过创投资金。如果你早已对此耳熟能详，那么

    本章可以随意浏览，跳过一些内容，选读一些可能包含值得你考虑的章

    节。例如，你可能了解风险投资是怎样运作的，但你是否知道投资你的

    公司的创投基金处于生命周期的哪个阶段？或者它们的位置与下一轮领

    投的创投有何不同之处？企业家从了解创投如何筛选项目会获益匪浅。

    企业家就会懂得为何一家创投有动机去做的事情，而另一家创投却全然

    不是这样。理解创投处于基金生命周期的阶段以及在管理费方面承受的

    压力，有助于你作为企业家更好地理解创投采取的立场。你可以开诚布

    公地和你的创投——作为你的业务合伙人讨论这个问题，而且你可能有

    一天会成为这只创投基金或其他基金的“基金朋友”或者有限合伙投资

    者。了解一些细节可以让你更加成功。

    风投机构通常为有限合伙企业，有限合伙人(LP)承诺出资，普通

    合伙人(GP，受风投机构雇用)负责基金投资。GP希望项目退出时返

    还投资人的资金和一定的回报，同时也为自己赚钱。

    我们以一只假设的基金为例，理解普通合伙人的行为、动机和机

    制。假设你和我成为合伙人，打算募集一只风投基金。我们成功找到有

    限合伙人投资了1亿美元，基金得以成立。顺便说一下，大多数基金的有限合伙人期望普通合伙人出资基金规模的1%~5%。而我们两人已很

    成功而且富有，因此我们承诺从自己积蓄中拿出100万~500万美元，以

    表示我们对于基金策略和前景非常有信心。如果你自己拿不出那笔钱，也还有其他途径能融到资金。

    有了这只1亿美元的基金，普通合伙人将按照总金额抽取2%~2.5%

    作为基金管理费，用于支付工资、办公费用以及会计、差旅、会议和行

    政等费用。很容易看到，当创投的普通合伙人在支付了所有这些运营费

    用后，每年银行账号上的余额已所剩无几。但是，如果基金投资进展足

    够好，1亿美元全部可以收回，并且回报率也超过了预期基本收益率

    (通常是6%~8%)，普通合伙人将得到退出收益的20%，作为收益分成

    (carried interest)或表现费。

    收益分成条款可以追溯到中世纪热那亚、比萨、佛罗伦萨和威尼斯

    的商人。他们租借别人的船只运输货物，并收取所运货物最终收益的

    20%。现今一些最受欢迎的基金会要求25%或30%的收益分成。我认

    为，如果创投能够给投资者带来一定的回报，那么提高收益分成比例也

    是合理的。

    基于业绩表现的奖金是有道理的。

    典型的创投基金生命周期是10年。通常我们在前5年或6年内将现金

    投入新公司。这个投资期被称为承诺期(commitment period)。在第5年(有时是第6年)之后，基金将被限制在只跟投前5~6年里投资过的企

    业。创投的激励是识别15家左右的公司并在前5年进行投资，而不是在

    第10年投资一家初创企业。如果创投这样做的话，就等于将有限合伙人

    的资金搁置了10年，然后要求他们再等待5~10年直到从那家创业企业退

    出，使得有限合伙人的投资期限延长到20年。在第6~10年，创投会维持

    其地位，继续向那些公司补充资金以便不会被挤出去，创投为了跟投不

    需要保留现金。

    让我们了解一下创投受到的压力，考虑一下，如果创投在第3年或

    第4年仍没有找到足够多的好项目，可能越来越焦虑而且对新项目非常

    饥渴，创投可能也想投资那些需要额外募集资金的项目，以便用掉手中

    的资金。另一方面，创投可能想放慢投资进度或者只投资那些已经完成

    最后一轮募资正在等候退出的公司，所以他不必为那家公司保留更多现

    金。

    对于企业家来说，询问创投处于基金生命周期的哪个阶段以及寻找

    新项目的机制，这是一个公平的问题。他们要找的项目未来需要大额资

    金还是恰恰相反？根据我的经验，当你询问创投这些问题时，他们会给

    你直接的答复，比如，“我们这一轮募资要投资3个新项目，之后还要找

    新资金做其他投资”(可能还没有募集)。

    如果你加入一家创投或者启动一只新创投基金，你应该预想到，有

    很多年是没有奖金的。你能想象一个华尔街家伙会对工作6~10年都没有奖金感到开心么!这个工作开始时就像是奉献爱心。一些创投从初始退

    出中获得20%的收益分成，但是在他们投资失误时，还要向有限合伙人

    退还一些钱以弥补投资亏损。现在可以想象，创投之间存在着残酷竞

    争，很难找到最棒的项目，而且由于你们投资的很多企业可能在IPO或

    被并购之前要拖9~15年时间，你们的资金也很难退出来。风险投资人赚

    钱是困难的。不奇怪为何有那么多风投人退出这行，变身为企业家或天

    使投资人了。

    2002年，A轮投资和退出之间的平均时间是两年。2008年，退出时

    间已经增加到7年，2009年达到峰值可能需要7~9年。但是很快又降了下

    来，使创投基金变得更有吸引力，显然其中包括了很多运气成分。对于

    10年期基金，创投可能在第3、4和第5年已经投资了一些企业，他们要

    再等7年才能退出。如果不能按时退还1亿美元，那些风投人还需要募集

    新的基金。出现这种情况时，创投往往行使其权利，将基金周期再延长

    1~2年。

    在前5年之后，基金在如何处理年度管理费上出现区别，2%或2.5%

    的年度管理费通常会慢慢转变为创投中成为所投企业董事会成员后的所

    得费用。如果创投募集另一只基金，也可能会改变管理费的收取方式。

    一般来说，基金支付的管理费通常是全部基金的15%。一些基金在成立

    第一只基金三五年后，如果没能成功募集新基金，那么收取的管理费可

    能会从15%增加到20%。一些基金会从第5年或第6年开始，每季减少一定数额的管理费。

    现在想象一下基金十分成功的情况。创投募集了1亿美元，适时投

    资了8500万美元，完美地平衡了投资期，为所投企业预留了一些现金以

    应付未来的发展之用。退出时收回了2亿美元现金。其中1亿美元或1.06

    亿美元分给有限合伙人，证明了风险投资是个不错的资产。然后支付收

    益分成，创投获得了退出收益的20%，在这里就是剩余的9400万美元的

    20%，意味着创投可以开心地拿到1880万美元。这听上去很不错，但要

    指出的是，赚到这笔钱要花费他们至少10年时间。

    那意味着他们每年赚了180万美元，外加250万美元的管理费——用

    于支付在旧金山湾区、纽约和伦敦的昂贵成本。假设该基金有三四位普

    通合伙人，共同分享这些收益分成和费用。如果是3位GP分，每人可以

    得到626万美元，以10年计算，相当于每年626000美元，足以负担你家

    孩子的学费。但要记住，这是一个非常不错的基金表现，大多数基金都

    不会是这样好。

    有经验的创投会告诉你，他们每3年募集一只基金，这样做就可以

    累计费用。当你构建多只基金交叠的王国时，所有的基金都处于投资

    期。管理费加在一起足以过上不错的生活。

    但是，很多创投还是更愿意用其现有的技能，与伟大的企业家为

    伍，成为企业家。你也应该可以看到，投资非常早期阶段的企业，可能意味着漫长无

    期的等待。在现代，每10年都会出现经济下行时段，IPO市场不畅通和

    难以预测的退出，难以让你获得补偿。

    许多创投慢慢意识到，他们最好在退出事件发生前才作为最后的资

    金投进去。这样他们就不需要保留跟投资金，因为那项交易已经有充足

    资金，只等着退出了。如果他们投资于还有两年时间就要退出的公司，那么就可以开始把钱退给有限合伙人，并有可能在第4、5年获得收益分

    成。他们在募集下一只基金时，就有更好的谈判地位去找回这些有限合

    伙人了。这就容易理解，在投资较晚期的成长性公司时会发生激烈竞

    争，此时没有产品或市场风险，投行家期望在1年内卖出或实现IPO。作

    为风投和私募股权投资测量回报的主要指标，内部回报率(IRR)可能

    不会很高。很多风投和私募股权投资人已经意识到，投资5000万美元获

    得1.2倍回报，比冒风险进行A轮投资，期望所投企业将会成为脸谱网，获得巨额回报要好得多。对一些风投来说，在安全方向推进，稳步获取

    收益分成，才是应该选择的路径。其他风投，例如Accel，投资了脸谱

    网，可能会告诉你赚取1.2倍的投资收益是没意义的，有些项目会进展

    不利，可能用12年时间只能给你的有限合伙人提供9%~11%的内部回报

    率。Accel的管理层多年来一直这样说，他们投的每一个项目必须有潜

    力回馈整个基金的回报。所以，如果他们有一只4亿美元基金，而他们

    投入一家企业500万美元，他们投资的这一份必须在退出时获得4亿美元

    的回报。他们说，如果他们做15项投资，每一项的回报都应该这么高。当创投退出时，他们得到20%的净收益，而他们的有限合伙人也非常开

    心。

    大家经常在现实中看到创投在早期和晚期投资之间尽量平衡，这叫

    作杠铃战略。杠铃用于举重，中间是一个长棒，在两端各有一个重物，一个代表早期阶段的投资，另一个代表较晚期的投资。

    一只基金在不同的阶段进行混合投资是合理的。

    你也可以看出为何创投喜欢参与联合投资，与其他创投分享项目，平衡不同的基金周期。创投参与合作投资的理由有很多，但更重要的

    是，可以从其他创投那里接触到很多高质量的交易，这对于邀请方和被

    邀请方都是一件好事。风投人的职衔

    在创投募集资金时，你会碰到一家管理公司的雇员或合伙人，这家

    管理公司称为基金的普通合伙人。我认为了解你正在谈话的基金里的人

    员间的区别是明智的。在一家创投机构里，并非你遇到的每个人都有权

    力推动你的交易。这个问题值得考虑，因为你可能说服某人投资你的公

    司，但后来发现这个人没有能力把这个交易推给合伙人，交易无法完

    成。

    头衔是表明基金中谁是重要人物的一个有用标志。顶级人物包括普

    通合伙人(GP)或者执行董事(MD)，然后是合伙人、副总裁

    (VP)，以及高级经理和经理。有些基金做法不同，称呼每个人为GP

    或MD。

    你可能注意到了前面有“执行”这个词，例如执行合伙人或者执行普

    通合伙人，作为高层的标识。但是在律师事务所，这个人可能更多的是

    负责行政，而不一定最有权力或者是基金中最权威的合伙人。我认为由

    经理分担一些工作量是重要的，但是如果我参加一个会议，我希望看到

    一名合伙人也在会上。要把关注点放在GP、MD和合伙人身上。

    在一只基金中，总有一两位合伙人具有超凡魔力，如果他们成为了

    你的伙伴，就能够把交易推给合伙人，获得投资批准。而且如果你邀请其中一位担任董事，他将能够移动大山帮你从其他好的创投那里融资、IPO或并购，让你的公司能和脸谱网、雅虎、领英或谷歌这样的公司做

    交易。

    许多企业拥有的创业合作伙伴通常是另一个机构的前风投人或业内

    某个人，业余时间参与这家企业，大部分时间在做其他项目。这些人通

    常在项目发起和尽职调查阶段能帮上忙，一些领取薪水，一些只是通过

    引荐项目获取收益。创业合作伙伴对于小型创投合伙企业来说，是一个

    在特定行业和地区扩展高层和高质量关系网络的好方法。创业合作伙伴

    通常在帮助企业家与基金接触时起到很大作用。同时，创业合作伙伴可

    能进行天使投资，为一些公司做广告推广，买入一家公司或者为一家已

    经募集了资金的公司找到合适的CEO人选。创业合伙人身份可以居中协

    调，掌控局面，或者在下轮基金完成募集和管理费能够支付得起新合伙

    人的费用时加入创投机构。

    有时你会看到一个后备企业家(EIR)。他们通常是成功的企业

    家，正在寻找下家，他们不属于创投企业。因为这位企业家在上一轮退

    出时为创投赚到了5亿美元，所以他和创投的关系很紧密，创投可能在

    他的新公司里担任领投，或者聘请他担任已投资企业的CEO。EIR通常

    都是很有活力的企业家，但是他们无法让你的项目获得投资，所以还是

    要引入GP或合伙人进行讨论。胜利者的战利品

    20世纪90年代后期的老派创投曾告诉我，他们13的投资有可能会

    失败。所以，如果他们有一只1.5亿美元的基金，预期损失是5000万美

    元，另外13的投资，虽经一番波折，将给他们带来1倍现金回报，所以

    他们会在付出时间和努力后拿回这笔钱。这就意味着剩下的13资金

    5000万美元，应该赚回1.5亿美元，并给投资人带来40%的回报。企业家

    应该了解，他的业务需要有潜力赢回整个基金规模的回报，或者至少达

    到40%的IRR。你的业务可能很不错，你也确信会让投资者赚钱，但你

    的创业企业能否达到为投资人赚回10倍以上回报的标准呢？

    我看到许多企业家过多关注交易的经济方面，或者基金的声誉，而

    并不关心创投是否懂得自己的业务以及除了现金和基金声誉之外还能带

    来什么。

    风险投资就像酿酒师。当你看到1992年有人在硅谷募集了一只风投

    基金，应该猜得出，这只基金应该做得很成功。那个人应该抓住了第一

    波网络浪潮，当时投资与退出的时间间隔只有不到两年，IPO市场对每

    个公司名称里有“.com”的退出都异常追捧，直到2000年网络泡沫崩溃

    前，风投的表现都非常出色。在这类资产表现如此火爆的情况下，每个

    人都开始在1999~2000年募集风投基金。对于那些将要到期的基金，他

    们也介入了这个领域的投资，改善了他们的基金表现。他们的第一个投资项目估值奇高。现在，太多的资金追逐太少的管理团队和项目。而那

    些公司有太多的模仿竞争者，没有退出的途径。IPO关上了大门，而有

    实力的大买家的市值下跌，并购活动也减少了。

    和技术一样，风险投资也应该掌握好时机。我再一次同意蒂姆·德

    雷珀的观点，现在我们有很好的机会进行成功的风险投资。股票市场和风险资本

    Morgenthaler创投合伙人鲍勃·帕维对于股市和风险投资之间的关系

    有下面的说法。

    能代表风险投资表现的最佳指标是纳斯达克股票指数，因为它可以

    让我们知道我们可以把公司卖多少钱(无论是IPO还是并购)。到2000

    年年末，每个股票经纪人和创投人都认为自己是金融天才。没有人愿意

    考虑纳斯达克指数在1975~2000年的25年里，已经从50点涨到了5000点

    ——100倍增长。市场在25年里涨幅如此大，即便是傻瓜也能从增长的

    股价中赚到钱。在最近10年里，纳斯达克指数已经被腰斩一半——从

    5000点跌到了大约2500点(期间两次反弹了1300点)。在这10年熊市

    里，没有人再觉得自己是聪明人了。现实意味着我们所有人都应该买

    入，但这肯定是个难做的决定，就像10年前我们其实都是白痴，并非是

    天才。风险投资者的钱来自何处

    2000年，我第一次遇到尼克·布里斯本(Nic Brisbourne)时，他还

    是Reuters创投的一名初级经理。他现在已经是德丰杰(DFJ-Esprit)的

    合伙人了，也是伦敦媒体技术领域最活跃的风投人之一。在我构想创始

    人俱乐部的过程中，他给我提了很好的建议。2012年年末的数据显示德

    丰杰截至2010年参与了欧洲13的退出项目。

    对于你提出的问题，经典的答案是“机构投资者”或者“养老基金、保险公司和捐赠基金”。这些机构管理着巨大的资金池，他们投资是为

    了获得最大化的风险加权回报。

    一般来说，他们有高水准的“资产配置”政策，将资金在不同的投资

    类别之间搭配，主要是股权(在纳斯达克或轮动股交所这类公共交易所

    买卖的股票)、固定收益(政府和企业债券)、现金以及“另类资

    产”(其中包括风险投资)。也就是说，如果你管理着一个庞大的资金

    池，你应该持有低风险低回报、中等风险中等回报和高风险高回报投资

    以及另类资产。风险投资属于高风险高回报投资的一个选项。另类资产

    的配置一般占到1%~5%。好消息是，现代投资组合理论正在推动基金

    经理提高其另类资产的敞口，所以这个比重正在慢慢增加。

    风险投资通常与私募股权和产权一起构成了另类资产配置的一部分。坏消息是，另类资产中风险投资的波动变化非常大，无论是在基金

    之间还是个别基金经理之间，而且在最近几年里有显著下降趋势。

    募集风险投资基金在很多方面都和为初创企业募资相似。创投团队

    准备一份演示资料，里面列出团队的背景，并解释如何为投资者赚钱，然后他们会联系潜在投资者，尝试安排见面会，并去路演。机构投资者

    或有限合伙人参加路演会，很多人甚至懒得回复一封邮件或打回电话。

    一只风投基金通常至少有10~20个不同的有限合伙人，所以你可以想象

    到，募资过程通常是漫长而困难的。许多创投无法成功募集资金，对于

    其他大多数创投来说，这个过程可能要持续1~2年。当然对某些创投来

    说，情况不至于这么糟糕。对于初创企业，市场总会在热门时期有一些

    热门基金。它们有可能只用几周时间就能完成募集。

    Apax创始人阿兰·帕特里科夫(Alan Patricof)，被大家视为“风险

    投资先驱”之一，曾写过一篇鸿文，讲述了他在最近一次募集资金时面

    临的挑战。他用了这样一个题目：《你认为为企业融资困难吗？那就试

    试为风投募集资金吧》。

    机构投资者被风投基金视为最值得尊敬的有限合伙人，因为他们通

    常都很了解资产种类，而且将会投资一系列的基金(前提是基金有良好

    的业绩表现)。

    创投的其他投资人是那些想有一个通向创业领域窗口的企业，通常是因为它们喜欢收购初创企业，而且政府想刺激本国的创业生态环境，相信这样能够创造就业机会，加快经济增长。自从2008年信用崩溃之

    后，政府资金在机构投资者为躲避风险而撤出之后，越来越成为风险投

    资行业的重要角色。

    风险投资基金行业正在收缩。由新的和现有基金经理募集新创投基

    金的数据表明，现在应该提高对不同风投基金的配置，避免犯下让基金

    规模过大而失败的错误。重要的不是基金有多大，而是如何使用它。风险投资者因何傲慢

    与风投打交道的最佳方式是包容他们的极度自我。我第一次募集创

    投基金时，发现他们中的一些人非常狂妄和不易相处。我猜想，如果你

    只能在5年时间里，将资金投给15家企业，而你每天要审查5个项目，那

    么这5年里，你会发现自己拒绝过很多很多人。我发现，资历越浅的创

    投人，越能很快适应这种负面状态。一些企业家不甘心被拒绝，三番五

    次地找创投，使得年轻的创投人变得更自大。他们感觉每个人都在寻求

    他们的资金，而他们是唯一提供资金给这些追上门来的很少几家企业的

    创投。其结果是，他们开始觉得自己处于主人–奴隶关系中的主人地

    位，变得更加自我、傲慢和难以接触。在创投行业做过12年以上的创投

    人，已经从这种境况中成长起来，变得更为冷静，懂得如何处理好不断

    寻求融资和拒绝的方法。老派风投家：比奇·约翰森和早期硅谷投资

    1959年，小威廉·亨利·德雷珀(William Henry Draper Jr)与别人共

    同创立了硅谷第一家风险投资机构。德雷珀、盖瑟(Gaither)和安德森

    (Anderson)共事于这个密西西比以西首家创投机构，也是世界首家以

    有限合伙形式成立的创投机构。这种架构已经成为创投最常用的形式

    了。他的儿子威廉·亨利·德雷珀三世(William Henry Draper III，也叫比

    尔·德雷珀)，1962年与比奇·约翰森(Pitch Johnson)搭伙成立了德雷

    珀–约翰森投资公司，几年后被Sutter Hill创投以15万美元收购。比尔和

    比奇各分得了75000美元。基于1958年小企业投资法案，小企业管理局

    (SBA)又出资15万美元，与他们合资成立了小企业投资公司

    (SBIC)。由此，他们可以优惠条件再借120万美元来运作这家创投公

    司。

    那时的交易机会很难找，比尔和比奇开着两辆租来的廉价汽车，在

    老城区和新开发的帕罗阿尔托、桑尼维尔和圣塔克拉拉地区到处找那些

    看上去像科技企业的公司。他们走进企业大门，告诉前台接待员他们想

    和企业主谈谈风险投资。通常的答复是，“风险投资是什么？”

    Sutter Hill创投稍后以不错的价格收购他俩的投资组合。比尔·德雷

    珀(Bill Draper)决定留下来，但是比奇想试试开办自己的企业，不想

    再做风投人了。然而，比奇发现自己更适合做风投，他投了一串成功企业中包括Amgen(AppliedMolecular Genetics公司，后改名为Amgen)，一家真正改变了世界的企业。Amgen雇用了17000多员工，公司在纳斯

    达克上市，在我写这本书时，市值超过650亿美元。《商业周刊》将

    Amgen首次列入标普500，理由是该公司是其中最具“未来导向”的企

    业。

    1962年，富兰克林·比彻(Franklin Pitcher)和“比奇”是德雷珀–约翰

    森投资公司共同创始人，这家风险投资企业于1965年作为独立风投机构

    成为资产管理公司(Asset Management Company)创始人。他在斯坦福

    大学商学院教授了12年的创业和风险投资课程，至今仍活跃在教学一

    线。他还曾担任全国风险资本协会(National Venture Capital

    Association)的董事以及西部风险投资家协会主席。从1990年开始，他

    曾作为顾问服务于一些东欧国家，在创业和私有化领域提供建议，并帮

    助成立了风险投资基金。他活跃于教育和文化领域，曾于1999~2008年

    担任旧金山歌剧院董事会主席。比奇是资产管理基金的首席有限合伙

    人，还在管理其家族办公室和基金会。

    我曾有幸和比奇一起坐在他在帕罗阿尔托俯瞰红树林的办公室里，我们聊了他50年从事风险投资的经历、创始人俱乐部、二级市场的演

    进、脸谱网IPO、伦敦和柏林。在采访结束时，已85岁高龄的比奇，对

    他将首次担任首席有限合伙人(不是普通合伙人)的新基金发表了看

    法，下面是他对自己辉煌事业的小结。我在金融上取得的最大成功就是Amgen。以我从事风险投资50年经

    验来看，最重要的事情是为企业找到合适的领导者。对于Amgen来说，最重要的就是雇用了乔治·莱斯曼(George Rathmann)经营这家企业。

    他的科学素养最宜经营一家生物科技公司，他的社会关系和技能能够招

    揽优秀科学家成立世界一流的科技顾问委员会。他有能力募集资金，有

    动力成为一名伟大的领导者。我们需要说服他从芝加哥搬到加州千橡

    (Thousand Oaks)。我们请他把太太也带来，基本说动了他。我们在

    我家后院模拟提问，在我办公室里，有一幅图重现了后院问答的情形，那是公司的关键时刻。乔治在阿伯特公司(Abbott)有一份不错的工

    作，所以我们费了很多唇舌让他接受工作邀约，搬到南加州来。我家后

    院的那个时刻是Amgen的重要时刻。任何公司都有一个关键时刻，比尔

    和我作出邀请乔治的决定，到他答应下来，这段时间并不很长。

    我在斯坦福完成了机械工程学位，在哈佛接受了MBA教育。如果

    你毕业于斯坦福，你可以随时回到学校，只要登记一下就可以上任何课

    程，无需批准。于是，当我和比尔·德雷珀搭伙开始经营德雷珀–约翰森

    时，我回到母校，学了一门计算机课程，那些课在我学生时代是没有

    的。我还学了一门分子生物学课程，让我开拓了眼界，知道一个事实是

    可以将人类基因放在其他组织中造出人类蛋白，制造出异于人类的组织

    器官。我从20世纪60年代中期就开始留意此事。除了我们在伯克利投资

    的一家公司在研究蛋白甚至在20世纪60年代末造出了一些DNA之外，没

    有取得任何生物技术进展。1976年成立了基因科技(Genentech)公司，布鲁克·拜尔斯(Brook Byers)为我工作，他的室友鲍勃·斯文森

    (Bob Swanson)是这家公司的创始人，但是布鲁克不想介入由他的室

    友掌控的项目，因为这对他个人来说难以处理。我没有强迫他那样做，那时正好有个好机会，比尔·波尔斯(Bill Bowes)打来电话，“我刚成

    立了一家公司，而且找到一个加州伯克利的科学家接手运营。”我能够

    介入进去。那就是Amgen。我3个月后加入了比尔的团队，我和他在

    Amgen一起干了10年左右，直到公司上市，然后我们又为公司服务了16

    年。

    比尔·波尔斯投入了早期的种子资金，我加入时也投了一些钱，然

    后我们尝试引入其他一些个人和风投机构，还有阿伯特公司，他们很了

    解乔治的工作。曾有一段时间，我们缺少现金，就把一部分股票卖给了

    强生(JohnsonJohnson)，他们出了相当好的价钱，但是我们也给了

    他们一些使用我们技术的授权，以便获得资金。

    在比尔·德雷珀和我把德雷珀–约翰森的投资组合卖给Sutter Hill之

    后，手里有了一些可以操作的现金，就到处寻找一家值得收购和经营的

    公司。我那时厌倦了教练工作，我想自己亲自经营，但最终还是继续干

    老本行。其中我喜欢的一个交易是BooleBabbage公司，他们的产品可

    以用在IBM 360电脑上。那种软件可以自己安装，而不需要你做什么。

    那家公司应该算是最早的软件公司了。没想到自己会待在一家公司那么

    久，我在BooleBabbage做了29年董事长。后来我们把公司卖给了BMC，直到今天，我还有一些BMC的股票。

    有哪些经验教训可以传授给其他风投人？我可能倾向于和CEO保持

    很长时间的联系。一个重要的经验是要尽可能地去了解是否创始人在公

    司变大后也能经营好，或者能够将公司做得更大。一些人能够很好地管

    理6~7个人。更高的水准是管理的这6~7人，他们每个人也管理6~7人。

    但是有时候企业家做不到这一点。当你管理的人比较少的时候，你能和

    他们有非常多的个人互动。随着管理层次变多，这样做会越来越困难。

    许多人没有能力监督他人工作。

    大多数时间，我是用从Sutter Hill交易赚到的钱做投资，所以我们管

    理的资金里没有多少外部的钱。作为一只私募股权投资基金，我们无需

    快速退出或者很快关闭企业。我确实关闭过一些公司，但是我总是希望

    事情会慢慢变好，但是即便获得较高倍数的投资回报，内部回报率仍然

    会随着时间流逝成为压力。另一方面，我喜欢成功的感觉，喜欢做事的

    感觉。赚钱是一个主要原因，但我喜欢其创造性的一面。创立公司，看

    着他们成长，看着他们从幼童成长为大企业，这其中充满了兴奋和激

    动。

    我喜爱生物技术行业，特别是在我们创造出伟大的产品，对人们帮

    助很大的时候，我一点都没在开玩笑。我想赚钱，但是如果我们投资了

    很久的公司能够治愈1类糖尿病(diabetes)的时候，我会将此作为一个

    最大成就。由于投资时间很长，内部回报率不会很高，但是投资回报倍数还是相当不错的，当然，如果我们确实成功了的话。

    Amgen的乔治·莱斯曼后来患了肾病，他在家里做肾透析(kidney

    dialysis)，他活了这么久是靠他在Amgen监督研发的一种药物，这就是

    一个既有讽刺意味又很奇妙的轮回。

    大多数时候，我们只管理自己家族的资金。我们后来确实也管理了

    一些大学的资金和养老基金，但经常是他们主动找上门来请我们管理，我们同意了；但是基金中至少有10%是我们家族的钱。我刚成立的基金

    只有我和我太太是有限合伙人。我们投资了一些波兰、捷克、罗马尼

    亚、俄罗斯、新西兰和挪威的风投基金。我只投资那些我认为有希望的

    创业者的美国基金。

    这只新基金资产管理基金(AMV)选择了一个我们认为非常有趣

    的领域。AMV拥有真正能干的信息处理人才，我们有一个非常能干的

    医生。他们将投资那些采用复杂信息技术服务保健市场的初创和年轻的

    企业，他们找到了那个行业一些不错的投资机会。这个行业将会出现竞

    争，但是至少AMV的那些人是专家，他们有合适的人才来做这些交

    易。五力分析模型：动机不均等

    大多数成功的由风投支持的企业平均进行3~7轮风投资金募集。当

    公司募集第2或第3轮时，CEO、创始人、董事会以及所有参与各方都应

    该相互了解。他们必须明白各自的立场不同，有效地为各自的利益协商

    出最佳的结果，妥善处理好对公司的信托责任。理解其他方的所想是任

    何谈判成功的关键，对于有多方参与的谈判更是如此。我发现针对波特

    的五力模型做一个模拟是有用的，其中的五个要素以创业相关的要素代

    替。

    波特的模型将客户企业或竞争对手放在中心，考虑五种不同力量的

    影响。经典波特分析如图3-1所示。对于进行B轮或者更晚期融资的公

    司，把准备融资的企业画在图的正中，在周围画上不同的影响因素。

    图3-1 经典波特分析一个以“罗曼斯五力分析”命名的假说如图3-2所示。

    图3-2 罗曼斯五力分析

    每个公司都是独特的，每种情形也是不同的，所以画出这个图，让

    CEO能够充分了解。

    我见过先前进入的创投在新创投下调估值时，努力推动上调估值或

    保持估值不变。新投资者寻求一个尽可能低的估值，但是现有投资人和

    管理层希望估值更高。如果能够找到新投资者，现有投资者可能争取下

    调或维持估值。这涉及稀释股权问题。

    看一下图3-2中的五力模型。你可以清楚地看到，只要不输掉交易

    机会，新加入的创投可能会争取他们能得到的最低估值，他们想用承诺的投资款购得尽可能多的股份。而已进入的风投想向自己的有限合伙人

    报告他们管理的资产规模(有限合伙人在创投基金中的投资)在增长，而稀释是最小化的。

    用你自己的某个交易画出五力分析图，可以显示清晰的作用机制。

    对于一个复杂的后期风投项目而言，非常清晰的是各方都有非常不同的

    利益，通常有直接利益冲突。利益不一致!每一方都试图说服CEO和董

    事会做出符合该方利益的事情。一旦CEO考虑各方利益并选择了合理路

    径，最好的创投将支持他。CEO必须去领导而不是被动推着前进。对于

    这类情况，要睁大眼睛留意观察。

    罗曼斯的五力模型的要点是快速触及项目底层，了解每个参与方的

    不同立场、设定战略，以及有效地协调好各方的需求和利益。风险投资公司

    我记得曾看过一个对思科CEO约翰·钱伯斯( ......