麦肯锡教我的写作武器

    (日)高杉尚孝 著；郑舜珑 译

    书名： 麦肯锡教我的写作武器

    作者： (日)高杉尚孝

    译者： 郑舜珑

    书号： ISBN 978-7-5502-1552-8

    版权： 后浪出版咨询(北京)有限责任公司目录

    前言 会用逻辑，你的故事就会精彩

    本书架构 一流人才必备的表现力

    第 1 章 信息 我未必这么说，但能使你这么做

    报告很详尽，为什么还被臭骂？

    1.1 如何理解信息

    用对信息，就能写一流文章

    “明了表现”主语与谓语的关系，才是信息

    1.2 信息分三种

    记述、评价、规范信息，你得会灵活运用

    区分信息，只看“字面意思”

    辨别信息种类，不等于辨别内容正确性

    1.3 记述信息

    描述事物的情况和现象本身

    1.4 评价信息

    表达某一情况或现象的好坏

    我说“记述”信息，让你以为在“评价”测量结果并非评价，却有暗示效果

    利用评价条目和标准，让你自动做出好评价

    1.5 规范信息

    要求事物应有的状态以及人该采取的行动

    运用评价信息，对大家产生规范效果

    心存“行动原理”的默契，让对方听话就范

    滥用“必要”、“不可或缺”，大家没感觉

    建议“应该……”时，不要贸然失礼

    复合式信息，怎么抓重点？

    1.6 活用各种类型信息

    当别人说“听不懂”时，你可以这样解答

    我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？

    这时候，你最好在结尾处传达出规范信息

    促使对方行动，你可以故意不传达规范信息

    只传达记述信息，更委婉

    1.7 文章的“主题”是什么？

    主题不是信息，但同样重要

    用“主题”标示“信息”的范围

    尽量别把主题写成一个句子

    讲了一堆信息，你会推理出主题吗？

    主题切忌“太扯”，相关信息量要足够多

    用“时间”替主题定调，增加吸引力

    主题定调时，你希望给人哪种印象？主题性质跟信息种类要一致

    练习题

    解答与说明

    第 2 章 写出流畅有力的文案 主语、连接词、具体性，三大重点

    商务写作先表现意识，再呈现意境

    有意识的模糊，也能清楚表达

    操作三种变量，让信息更明了

    2.1 善用主语，影响别人思考

    请使用主语与谓语关系明了的句子

    说话没主语，别怪别人不懂你的意思

    让对方自行推断主语，很不保险

    为什么我们常常忘了用主语？

    想要刺激思考，用及物动词就对了

    要对方别想、照办，你就用不及物动词

    刺激自己思考，不刺激他思考？

    哪个才是真正的主语？

    想吃面的是“今天”，不是“我”？

    逻辑：将没意识到的思考方式意识化

    语言就是思考的工具

    视情况，主语有时应刻意省略

    这种句子，让人喘不上气

    连来两个主语，让人困惑2.2 文章一气呵成，就是逻辑思考

    小看连接词，思考就成了一团糨糊

    状况一：你想“追加”说明，还是“归结”因果？

    状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？

    广告文案这样润饰后才有力

    重点都写了，但为何读不下去？

    模糊衔接害人脑筋不转弯

    连接词是文章“通顺”的灵魂

    逻辑衔接，减轻接收者的负担

    不动脑袋写出的文章，你看得出来

    看报纸就可以练习逻辑思考

    检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络

    2.3 用字具体，表现负责的态度

    商业写作，别把解释的责任丢给读者

    “活性化”、“多样化”既圆滑又闪躲

    “赶快调整库存”这句话传达了什么？

    “××性”、“××力”，滥用让人没性又没力

    具体表现可以惊心，可以动情

    委婉语法无法提醒“不长眼”的人

    委婉语法容易招来误会(和趣味)

    2.4 分段：表达多个信息的窍门

    段落可以随性，分段不可随性

    分段：更加严格定义的“段落”分段就是以完整区块传达单一信息

    练习题

    解答与说明

    第 3 章 你的思想，如何以精彩文案呈现？表现思考的技巧，你能运用

    自如吗？

    3.1 金字塔结构：逻辑思考的核心技巧

    商务文案必须结构完整

    金字塔结构：一件事情要想到三层

    金字塔分两种：并列型和直列型

    用金字塔结构来表达的好处

    专业的沟通：先确认双方主题在同一层次

    3.2 信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？

    信息设计的模式：由下而上、由上而下

    由下而上法：将信息分群组

    先给主题命名，再将信息分组

    由下而上，导出信息：结论法和摘要法

    下结论：将信息划分群组后，“因此……”

    根据可见范围内的信息下结论

    搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？

    含糊带过的结论，小心被行家揭穿

    逻辑思考也欢迎做假设

    做假设还是下结论？你得能区分

    最终结论应避免跳跃感3.3 用什么信息做什么推论

    “记述信息”如何推论：因果法和实证法

    根据评价条目和评价标准，做出“评价信息”的推论

    “规范信息”的背后一定藏有行动原理

    3.4 摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息

    信息这么多，你得一句话抓住全部

    抽象思考的摘要，不是删除而是萃取

    抽象化是脑力工作者必备的思考技术

    通常你得先抽象、再推论

    接着你得学会先推论、再抽象

    3.5 抽象化，化繁为简的技巧

    适度抽象表现，反而促进具体理解

    太具体和太抽象都很难懂

    抽象化并非“连锁想象”

    “部分抽取”不算抽象化

    “一言以蔽之”，才是抽象化

    日本经济很发达，但没有经济学

    什么推论法，决定什么金字塔

    3.6 由上而下法

    由上而下法：将信息加以分解

    由上而下，拆开解析：理由法和详述法

    详述法：告诉别人如何做

    用由上而下法验证由下而上法由上而下、由下而上，经常同时进行

    3.7 主题金字塔，解析的利器

    把三层主题架构成金字塔

    每一层的主题都具体，逻辑就清楚

    好的商务文案，同时包含主题和信息

    主要主题只能有一个(好吧，最多两个)

    关键主题最好三个，最多七个

    关键主题最少三个

    五个也可以，最好是质数

    3.8 MECE 的技巧，意义在于“思虑周延”

    MECE：不重复、不遗漏

    想不出自己的 MECE 架构，先用现成的

    养成 MECE 的习惯

    些微重复无妨，切勿遗漏

    设定“其他”为主题，可预防遗漏出错

    整理“其他”案例，你就不会遗漏

    独到见解通常藏在“其他”类当中

    文案不是烧肉，“霜降”是大忌

    先构思好主题金字塔，就容易设计信息

    练习题

    解答和说明

    第 4 章 解决问题的基本能力 这一章，迅速提升你的做事能力

    4.1 解决问题的步骤商务文案的展开，就是解决问题的过程

    解决问题的一般步骤

    4.2 第一步：发现问题

    “问题”，就是现状与期望之间有落差

    问题分三种：“恢复原状”、“预防隐患”、“追求理想”

    一个问题常会包含多种类型

    展开故事前，要先意识到问题类型

    能够解决对方的问题，才是好提案

    厘清问题类型，做出切题提案

    别让恢复原状成了找替罪羊

    你的理想，可能是我的隐患

    4.3 第二步：设定具体的课题

    不是所有的商务写作都是“提案型”

    如何立刻掌握课题范围？

    针对“恢复原状”，核心课题是“掌握状况”

    “预防隐患”时，核心课题是“诱因分析”和“预防策略”

    “追求理想”时，核心课题是“选定理想”和“实施策略”

    4.4 第三步：确定课题后，要列举替代方案

    三类问题各有相应的替代方案

    用头脑风暴法构思替代方案

    4.5 第四步：评价各替代方案

    根据必要条目和优先条目来评价

    替代方案不能只评估好处，风险也要评估4.6 第五步：实施解决策略

    如果问题太简单，公司就不需要你了

    不管什么策略，实行不外乎五步骤

    “动脑的”别忘了和“动手的”沟通

    学会高杉法，局面立刻扭转

    练习题

    解答与说明

    第 5 章 有说服力的故事，如何展开 你会说“商业用”的故事吗？

    5.1 故事的本质

    有逻辑的故事，就是“关键层级”环环相扣

    连接词，将你的故事情节变紧凑精彩

    5.2 用 SCQOR 铺陈

    故事展开的基本流程为 S→C→Q→O→R

    5.3 SITUATION(设定状况)

    先介绍主角

    然后叙述持续至今的稳定状况

    要设定好故事的涵盖范围

    一开场的状况描述要勾起认同感

    5.4 COMLICATION(发现问题)

    颠覆现状，但让对方起共鸣

    打破开场时给对方的安定感

    5.5 QUESTION(设定课题)

    你能马上看出该解决的课题是什么吗？思考周全，以免当场被考倒

    故事的导入部分“SCQ”务必紧凑

    5.6 OBSTACLE RESOLUTION(克服障碍、解决收尾)

    “OR”找回失去的安定感

    5.7 故事的核心部分如何展开？

    “Q”决定了“O→R”的故事铺陈方式

    “恢复原状型”问题，故事要提到“说明状况”

    故事的精彩之处就是解决问题的过程

    应对策略要聚焦，切忌什么方法都提出

    不需要写入所有的对策，除非是报告书

    “预防隐患”的故事，一定要分析诱发原因

    给对方三个选择条目，太多反而显得你糊涂

    “追求理想”的故事，一定要说出实施策略

    故事收尾要简洁有力，未必要有大结局

    5.8 SCQOR 的实例

    开场紧凑，过程精彩，结尾简洁有力

    有主题、有标题、有摘要式的故事展开

    第 6 章 金字塔结构，如何转成报告和简报 展现逻辑说服力的文案，你得这样写

    6.1 用金字塔结构当设计图

    讲故事，要先想好架构

    先写出“主题”金字塔

    填入“信息”，建成上半层金字塔建成完整版金字塔

    6.2 金字塔如何写成“报告”

    内容很长，就将主要摘要放在前面

    万一写得太长了，怎么删？

    “标题”要犀利，主题可以省略

    标题别凭空而出，正文中也要提到

    6.3 简报，怎么用金字塔结构呈现？

    构成简报的基本要素仍然在金字塔结构之中

    每一页都只放三项信息

    页面的顶端放“标题”

    每一页都设定一个主题

    并列型支持信息使用“追加”连接词

    直列型则使用“追加”以外的连接词

    简报封面：第×页，标出主要主题

    摘要页面：先“一口气”讲完整个故事

    关键信息页面：逐条列出整个内容

    一开始就重复，好处多多

    以次要信息支持关键信息

    最后以摘要页面收尾

    第 7 章 文案的高明说服技巧 逻辑思考，加上心理学技巧，说服人不

    必口才犀利

    7.1 信息传达，由上而下效果最好

    商务文案，一开始就讲重点“商用”故事的说明顺序 RSCQOR

    由上而下，先说结论让对方安心

    由上而下，借用对方的思考能力

    由下而上，勾起的是敌意而非兴趣

    由下而上，难怪大家看资料不理你

    别让听众一路猜结论

    慢慢导入结论，害你无暇捍卫自己的观点

    不想让人惊吓过度，才由下而上说明

    7.2 问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱

    高价商品或服务怎么销售？想想“预防隐患”

    没有顾客愿意花大钱只为“恢复原状”

    你想帮他“追求理想”，结果他把你延后处理

    效益大、情况急，潜在问题值得花大钱

    教我赚一百万，不如教我怎么不赔一百万

    预防问题之后追加追求理想，效果更好

    公司高层只想“追求理想”，别跟他维持现状

    别固执于你的认知，对方的认知才是重点

    7.3 风险不能避免，只能管理

    解决方案必须提及风险

    “万一……怎么办？”的疑问，不可闪躲

    可以回避的话，就不叫风险

    对方容许的风险范围才是重点，你做保证没用

    损失金额与发生概率，决定是否承担风险承担风险时，只看金额、别管概率

    什么时候可以不提风险？

    7.4 替代方案该给几个？提出顺序有学问

    单一选择就是没得选

    给出替代方案，以三个为原则

    第一个方案，会产生心锚效应

    第一印象，通常也是永远的印象

    一般人喜欢中庸，请给他中间选项

    7.5 规范信息如何提高说服力

    和他的命题一致，才可能说服他

    规范命题：人在无意识中的行动依据

    善用规范命题，不下命令也能改变行为

    对方无意识，你得意识化

    强调实利命题，人人都吃这一套

    强调伦理命题，但是别讨人情

    伦理和实利，软硬兼施

    老板的实利就是员工的伦理

    组织成员无意识中遵守的行动规范

    7.6 描述信息，一样有说服力

    说因果、举实证，描述现象变成规范行为

    评价命题：大家都认定的标准

    用错评价命题，说破了嘴也不动心

    用对评价命题，一句话就让人心动用因果与实证来推论时，想象不宜太跳跃

    出版后记前言 会用逻辑，你的故事就会精彩

    用有逻辑的故事表达想法，说服大家

    这是一本让你学会逻辑思考方法，并提高写作能力的工具书，目标

    是提升你的文案写作技巧，帮你写出一篇兼具逻辑思考和明确表达的文

    章或报告。“逻辑表现力”是所有工作业务的基础，堪称上班族必备的“

    操作系统”(OS)。学会这套方法，一定会对你的职业生涯有巨大帮助。

    本书的内容，对初学者来说简明易懂，高手看后回味无穷。全书在

    编排上除了有教科书的系统性之外，也非常重视实际应用的案例；里面

    还包含许多与思考和表达有关的“关键技巧”，其他有关逻辑思考的书籍

    几乎没有讨论过这一块。

    我听过 MECE，所以呢？

    大家都知道，执行工作任务时，逻辑思考能力非常重要。事实上，有很多书籍都在讲“逻辑思考”。这些书多半在介绍金字塔结构① 或者介

    绍 MECE② 的统合方法。并且，有的书会介绍各种应用金字塔结构和

    MECE 来分析问题的架构。确实，这些方法对于整理事物或是将事物结

    构化非常有帮助，学好它们会让你获益良多。

    可是，只靠 MECE 这类分析架构，未必能让你自动养成逻辑思考

    能力，也无法提升你解决问题的能力，更别说对你撰写报告或做简报的文案能力会有任何实际的帮助。

    教你“用得着的”逻辑技巧

    本书介绍的“关键技巧”非常重要，其他的书几乎都没提到，或是仅

    粗浅地介绍过，而这些技巧多半是你展现思考能力和表达能力时的必备

    技巧。具体来说，这些技巧包括区分信息种类的要领、下结论的方法、如何抽象化、如何在句子中用逻辑接续语③ 来表达完整意思、如何运

    用具有我个人特色的高杉法④ (TH 法)来发现问题与设定课题、如何

    用 SCQOR 故事展开法来铺陈故事以及落实格式的方法等等，你可以从

    中获得许多启发。

    唯有准确理解并学会应用这些技巧，你的“逻辑表现”才真的称得上

    是“用得着的”逻辑思考。

    提升写作技巧，增强逻辑性

    基于这个观点，本书从理解逻辑表现力的原点，也就是“信息”这个

    概念开始谈起。重点放在如何清楚地表达，让大家通过学习写作技巧，自然而然地学会逻辑思考。

    具备这些基础知识之后，我们再学习如何设计文案的架构，并从中

    学习结论法、抽象化、题目设定等技巧。在后半部分的实践篇里，我们

    还会学到高杉法的问题解决型故事展开法，以及许多增加说服力的小技

    巧。

    另外，为了确认各位的理解程度，在前四章当中，每一章最后都附

    有练习题，请大家挑战看看，一定会有新的收获。

    ① ?意指金字塔原理(Pyramid Principles)，顶点为结论，下面一层一层堆砌的条目则是支撑结论的方法或证据。——译者

    ② ?Mutually Exclusive Collectively Exhaustive 的缩写，念成 me-see，意指相互独立，毫无遗漏。这是麦肯锡提出的分析问题方法，原则是把整个问题细分为各个条目，然后检查每一条

    目是否做到不重复、不遗漏。——译者

    ③ ?日文的接续语，就是中文的转折连接词或介词，只是在日文里，接续语依附在动词变化或

    形容词变化后面，通常有多种解释，必须依赖上下文推断，不像中文的连接词意思那么明

    确。——译者

    以下接续语皆称为连接词，比较符合中文说法。——编者

    ④ ?即高杉尚孝(Takasugi Hisataka)法，缩写为 TH 法，是我设计出来的解决问题分析架构

    ，可以用来将问题类型化，并借此有效率地发现问题及设定课题。本书架构

    一流人才必备的表现力

    本书分成基础篇和实践篇两部分。第一章至第三章属于基础篇，让

    大家先打好逻辑表现力的基础；第四章至第七章则为实践篇，以问题解

    决型故事展开法为中心，培养大家实际应用逻辑表现力的能力。

    在第一章中，我们学习逻辑表现力的基本概念，包括信息、主题、分段。尤其是信息，想要设计出优秀的文案作品，必须对信息有很深的

    理解。信息可分成记述型、评价型、规范型三类。你一定可以从第一章

    获得许多新的发现。

    在第二章中，我们学习如何清楚地表达信息。从主语、连接词、具

    体性这三个层面来学习表达的技巧。不论是传达哪一种信息，最重要的

    是能够清楚地表现主题。如果你传达得足够清楚明白，这除了能让你的

    信息更有逻辑外，还能提升信息的说服力。

    接着，我们以前面学到的信息种类与表达方法为基础，在第三章中

    学习如何设计信息。除了要学会设计个别的信息之外，还要能设计整份

    文案。其中，包括金字塔结构、结论法、推论、摘要法、抽象化、主题

    设定等诸多思考表达技巧，我们都将一一学到。

    学完了基础篇的思考表达技巧之后，我们将在第四章中学习问题的

    解决过程，这是第五章要学的故事展开方法的准备工作。本章的学习重点在于，如何运用高杉法发现各种类型的问题并设定课题来展开故事。

    在第五章中，我们会以从第四章学到的问题类型及其个别的课题为

    基础，来学习故事展开的方法，这对于制作文案非常实用。具体而言，我们将学到适用于解决各种类型问题的故事展开法，它是融合 SCQOR

    故事展开法与问题解决过程而构成的。

    在第六章中，我们要学习如何把金字塔结构和问题解决型故事展开

    法，落实在特定的格式里。我将举出商务文案的两种代表格式——报告

    、简报——来做说明。

    除了前面学到的逻辑表现之外，第七章还会介绍各种更能提升说服

    力的技巧。具体而言，包括由上而下法、问题类型与提案的调整、风险

    管理、替代方案的数量与提出顺序以及传达信息时的命题意识化等等。第 1 章 信息

    我未必这么说，但能使你这么做

    ·如何理解信息

    ·信息分三种

    ·记述信息

    ·评价信息

    ·规范信息

    ·活用各种类型信息

    ·文章的“主题”是什么？

    ·你可以自己演练

    在第一章中，我们将学习逻辑表现力的基本概念，也就是

    “信息”。如果我们对信息有很深的理解，就可以设计出优秀的

    文案，所以必须好好学习。同时，我们还要学习“主题”、“分

    段”等，你一定可以从中获得许多发现。

    报告很详尽，为什么还被臭骂？主管：山田，X 公司最近的业绩如何？

    山田：是……X 公司最近一季的销售额为 220 亿日元，营

    业利益为 5 亿日元。自由现金流量(Free Cash Flow)为 87 亿

    日元。昨天股票的收盘价为每股 358 日元。

    主管：喔，所以呢……

    山田：啊!是……好像还有特别损失的部分，再扣除税之

    后，利益为 2 亿日元。利息支出大概是 1 千万日元左右。

    主管：所以呢？

    山田：啊!还有……该公司利息收入为 200 万日元。销售

    成本是……

    主管：我是问你“他们的业绩怎么样？好还是不好？ ”

    山田：喔!是……似乎 回升了不少。

    主管：好啦，有上升就是了，我知道了……

    山田为了回答主管的问题，拼命地传达信息，可是主管却大发脾气。

    问题在于，主管想知道的“X 公司最近的业绩”与山田提供的信息根

    本就不是同一类。追根究底，主管要的是“评价”信息，可是山田却不断

    传达“记述”信息。也就是说，主管期望得到的信息种类与山田提供的完

    全不同。如果山田能事先理解信息有哪些种类，就可以避免白费功夫、白挨骂。

    1.1 如何理解信息用对信息，就能写一流文章

    在本书里，你随处可以看到我使用信息 这个词。信息是制作文案

    必要的“零件”。

    “信息”这个词，通常会出现在送别会时同事轮流签名的卡片上，或

    者结婚典礼时亲友所写的留言本和签名绸上，是当事人怀着感情写下的

    东西。可是，本书所说的信息并不一定要包含感情。例如，“这个宝特

    瓶 ① 的容量为 500 毫升”这样冰冷的描述，也是一种信息；“这把椅子

    非常有设计感”也是一种信息，属于评价信息；当然，“本公司必会倾全

    力超越其他公司，尽快开发出××控制装置”这种满腔热血的提案，也是

    一种信息。

    在逻辑表现力的领域中，只要是构成商务文案的所有文章，都可以

    视为信息。也就是说，只要文句中清楚地标示出主语、述词② ，而且

    这些文句都是构成某篇文案的零件，就都可以算是信息。换句话说，大

    家可以把写作(商务文案或一般文章)当成在组合信息零件。

    因此，明确地了解信息是什么非常重要。就像如果你要画画，你必

    须对画笔、颜料、画布有相当的认识；如果你要做菜，就得非常熟悉食

    材和厨具，不然的话，你永远只能煮出大杂烩。

    “明了表现”主语与谓语的关系，才是信息

    借由主语与谓语的关系而形成的意思表现(即句子)，全部都算是

    信息。 信息是构成商务文案的零件。在整份文案当中，信息还会被划

    分层级，也就是说，以文案的结构而言，信息可分为上层信息和下层信

    息。例如，如果有一份关于交涉的文案，其最终结论 想传达的信息是“

    希望这次交涉能提高自己与对方双方的满意度”，那么这个信息就是上层信息 。

    假使这份文案还分成好几个章节，那么每一章节都有它想传达的信

    息。比如说，其中某一章想传达的信息是“能产生结果的交涉，有五项

    基本原则”，那么这个信息就比刚才提到的上层信息要低一个层级。

    又假如每一章是由几个“分段”构成，那么每一个分段应该都有它要

    传递的信息，例如其中一个信息为“专心聆听交涉对象说话，才能了解

    对方真正要表达的东西”。

    接下来，假设每个分段又由好几篇短文构成，那么这几篇短文的信

    息又比分段的信息更低一层级。例如，其中一篇短文的信息为“所谓的‘

    专心聆听对方说话’，是指一种积极的过程，也就是深入了解对方的目

    的、关心的事物或价值观，然后在自己的心中产生正确的认知”。

    一份文案的信息，在结构上可以区分出不同层级。 关于信息层级

    的讨论，我们后面会再谈到金字塔结构，而这二者的概念是相通的。

    1.2 信息分三种

    记述、评价、规范信息，你得会灵活运用

    想要更深一层了解一篇文案的构成成分，最好能先辨识出信息的“

    种类”。以种类来说，信息大致可以区分成两大类：“描述”和“规范”。

    用英语来说，就是 “what is”和“what should be”这两类。

    描述性的信息，是表示事物的状态。相对地，规范性的信息，则是

    表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动，就如同医院处方。 描述性的信息还可以再分为“记述”信息和“评价”信息，而规范信息则

    只有它自身这一种。

    于是，信息的种类实质上可以分为以下三种：记述、评价、规范。几乎所有的商务文案都是由这三种信息组合而成。顺带一提，前面提

    到的例子：

    “这个宝特瓶的容量为 500 毫升”为记述 信息。(平铺直叙)

    “这把椅子非常有设计感”为评价 信息。(有形容词)

    “本公司必会倾全力超越 其他公司，尽快开发 出 XY 控制

    装置”为规范信息 。(有动词)

    这三种信息是构成商务文案的基本素材，请务必学会如何辨识，这

    是逻辑表现力的基础(图 1-1)。

    图 1-1 信息的种类

    区分信息，只看“字面意思”在学习判定信息的种类时，最好排除传递者的意图和接收者的理解。本书所说的信息种类，是指该信息“完全以文字信息表示”时的类型。

    所以，不管传递者的意图是什么，接收者会做什么样的理解，都要先放

    在一边，我们只处理信息本身传达出的文字含义，区分该信息究竟属于

    哪一类 。

    当然，严格地说，不管我们再怎么割裂传递者和接收者与信息之间

    的关系，都不可能完全割断。毕竟，如果没有传递者，根本不会有信息

    产生；如果没有接收者，被传递的信息也无法被解读。但是，我们可以

    做的是，先排除传递者特别加上的意义或是接收者固有的理解，单纯地

    解析信息本身。(也就是不因为说话者是谁而决定信息的意义是什么)

    接着，我们再进一步分别解释传递者的意图和接收者的理解。这几

    个步骤有利于我们掌握传递信息的方法，并增强信息的说服力。

    辨别信息种类，不等于辨别内容正确性

    接着，我将进一步说明记述信息、评价信息及规范信息。开始之前

    ，我要提醒大家一件事，那就是信息的“种类”与“内容的正确度”是两回

    事。也就是说，我们要讨论的是如何理解并判断信息的种类，并非信息

    内容是否正确或者有无充分的证据。谈论“信息的种类”，并不是在讨论

    这则信息记述的内容正不正确、评价的内容正不正确或者规范的内容正

    不正确。

    当然，信息内容正确与否，确实是很重要的课题。可是，在区分信

    息种类时，请大家先把它当成另一个问题，从别的途径来判断其正确性。这里，我们要先学会辨别所接触到的信息究竟属于哪个种类。1.3 记述信息

    描述事物的情况和现象本身

    首先是记述信息，它描述了事物的情况和现象本身。前面提到的“

    这个宝特瓶的容量为 500 毫升”，就是记述信息。(宝特瓶就是现象本

    身，情况则是 500 毫升)先不管传递者传达这句话时的意图或暗示 ，他就是在表示这个宝特瓶的容量为 500 毫升。当然，有人会认为它的容

    量没有 500 毫升，但是这句话本身没有说宝特瓶好或不好、高级或低级

    ，这就是描述性的信息。

    “东京铁塔高 333 米”，“A 公司共有五千名员工”，都是记述信息，同时也都在描述一个现象。

    “现在正在下雨”，也是现象的描述，所以是记述信息。

    “新西兰的首都是惠灵顿”，一样是记述信息。

    但是，如同前面说的，我们现在谈论的是如何分辨信息的种类，描

    述的内容是否正确则另当别论。假设对方传达的某则信息没有任何证据

    ，仅仅只是传递者单方面的认知，或者内容真的有误，但我们在判断这

    则信息的种类时，仍然可以将之归类为记述信息。所以，尽管“美国的

    首都是纽约”这句话有误，但它仍是记述信息。

    另外，记述信息的论证方法有两种：因果论证法，实证论证法。我

    将在第三章和第七章中详加说明。

    1.4 评价信息表达某一情况或现象的好坏

    跟记述信息相反，评价信息表现出情况或现象的好坏。例如：

    “这个宝特瓶真漂亮 。”

    “东京铁塔是一座美丽的高塔 。”

    “T 公司为优良企业 。”

    这些都属于评价信息，都强调表现出“好”的意思。当然，也有信息

    表现出“坏”的意思。接着来看下面几个信息：

    “这个宝特瓶因为很耐用，所以是好的宝特瓶。”

    “东京铁塔的设计感很棒。”

    “从企业的社会责任的角度来看，T 公司是家优良企业。”

    这些也都是评价性很强的信息。每一则都包含了某种好坏的判断。但是，耐用、设计感、社会责任等，都是传递者针对被评价对象的某

    个方面所做出的评价，就被评价对象本身来说，这个观点的说服力较薄

    弱。

    我说“记述”信息，让你以为在“评价”

    那么，“这个宝特瓶的耐用度高 ”这句话呢？

    拿这句话跟“这个宝特瓶很耐用 ”比较起来，“耐用度高”为记述信息。为什么呢？因为耐用度“高”这个用语本身，并没有清楚包含好坏的判

    断。不过麻烦在于，当你说它耐用度“高”时，信息接收者常常会理解为

    ：所以，它比“耐用度低”的宝特瓶还要“好”。

    但是，如果这个宝特瓶是待掩埋的废弃物，解读便完全相反了，因

    为“耐用度高”的宝特瓶较难分解，所以反而是“耐用度低”的宝特瓶比较

    “好”。换句话说，“耐用度高”并非在所有条件下都是“好”的，因此“这个

    宝特瓶的耐用度高”属于记述信息。

    同样，“东京铁塔的设计感很棒 ”这句话中，传递者已经表示出对于

    设计感优劣的判断，所以是评价信息。

    不过，如果是“东京铁塔具有高度 的设计感”这句话，就属于记述信

    息了。只不过，在某种默契之下，这句话一样容易被接收者解读为：因

    为有高度设计感，所以“好”。可是，就信息本身而言，它是属于记述性

    的。因此，我们要先排除传递者的意图与接收者的理解，再来判断信息。

    测量结果并非评价，却有暗示效果

    诚如各位所理解的，评价信息会清楚地表现出被评价事物的优劣或

    好坏。不过，在非专业的、日常生活的场合里，你会发现有些句子明明

    没有带入优劣好坏的判断，却表达出“评价”的意思。例如，某家企业的

    员工将测量某种机械的效能数据，传达出评价的意图。(如这部引擎的

    功率有 250 马力)

    然而，在展现逻辑表现力时，纯粹的测量工作并不能称为评价。虽

    然把测量出来的数值跟某一基准值做比较，确实可以判断出机械的优劣。但是，最好不要把测量本身(即记述信息)和评价混在一起 。因此

    ，“这部引擎的功率有 250 马力”这句话，本身就是记述信息。如果你加上“所以是一部性能很好的引擎”，它才算是评价信息。

    利用评价条目和标准，让你自动做出好评价

    接下来，我们将记述信息与评价信息的传递方式，加上传递者的意

    图与接收者的理解，来进行考察。如同前面对于“很高”和“很棒”的探讨

    ，我们经常会在不知不觉中，把记述信息读取成评价信息；或者反过来

    ，认为自己传递的是评价信息，结果却是记述信息。在这种情况里，记

    述与评价之间，存在着连接二者的评价条目 与评价标准 。如果把记述

    信息当作“根据”，把评价信息当作“结论”，那么其中就会出现把根据与

    结论连接起来的评价条目 与评价标准 。

    举例来说，假设我们把前面提过的一则记述信息“这部引擎的功率

    有 250 马力”，解读为有评价意味的信息“这是一部很棒的引擎”，那么

    这其中存在着根植于我们内心价值观中的评价条目 “引擎性能的好坏由

    功率决定”，以及评价标准 “250 马力的功率算是非常高的，足以被评价

    为一部好引擎”。

    接下来，举例来说，假使从“这辆车是限量生产的 125 辆当中的一

    辆”的记述信息中，我们读取出评价信息：“这辆车很有价值。”这是因

    为在我们价值观中根植着评价条目“生产台数”，以及评价标准“总生产

    台数只有 125 台，因此可以认定它的稀有价值”。

    所以，如果我们希望接收者能快点做出评价，换句话说，希望让他

    自己推论出具有说服力的评价信息 ，那么我们只要配合对方价值观中

    的评价条目和评价标准，传递出记述信息，就能够有效地达到目的(让

    他自己做出好评价)。关于这一点，我将在第三章和第七章中做详细解

    析。1.5 规范信息

    要求事物应有的状态以及人该采取的行动

    虽然记述信息和评价信息各有各的特征，但是二者都属于描述性的

    信息。也就是说，二者都是用来表示事物的状态。相对地，接下来我要

    说明的规范信息，则是用来表示情况或现象“应有的状态”，以及建议某

    人“该采取的行动”。例如：

    (1)“这个宝特瓶的容量应该要有 500 毫升。”

    (2)“游客应该登上 东京铁塔。”

    (3)“机构投资人应该买进 T 公司的股票。”

    这些都属于规范信息：(1)表示事物应有的状态，(2)和(3)

    则是建议某人应该采取的行动。规范信息经常以“应该怎么样”或者“应

    该怎么做”的形式来表现。现在，大家就可以区分描述信息(包括记述

    和评价信息)与规范信息了。

    可是，规范信息有很多种表现方式。例如，请求式的“拜托你，登

    上东京铁塔吧”，还有命令式的“你一定要登上东京铁塔”。前者态度比

    较温和，后者态度比较强硬。不管是哪一种，二者都表达出规范信息：

    “应该登上东京铁塔。”另外，像是“本公司应该并购竞争对手 E 公司”、“应该废除死刑”等政策性的提案或建议，都属于规范信息。

    运用评价信息，对大家产生规范效果就像记述信息会被解读成评价信息一样，评价信息有时候也会被当

    成规范信息。例如，“并购 E 公司是个不错的 主意”、“最好 废除死刑”

    ，就是如此。它们都属于评价信息，但是很多人经常把它们理解为“你

    应该并购 E 公司”、“应该废除死刑”的意思，当成是促使行动和建议的

    规范信息。

    再举一个例子，有一则信息是“为了恢复本公司的业绩，拥有××技

    术是必要的”，你觉得这则信息应该归为哪一类呢？

    以较广义的范畴来说，这则信息属于描述性的信息，不属于使用“

    应该”两字的规范信息，因为它只是描述这个技术是必要的而已。那么

    ，它属于描述性的信息当中的哪一种呢？这个信息是基于某种价值观或

    某种评价标准所做出的结论，而且告诉我们××技术是必要且重要的，所

    以属于评价信息。

    但是，很多信息接收者会把“为了恢复本公司的业绩，拥有××技术

    是必要的”这个评价信息，解读成规范信息。原因在于，他们心想，如

    果欠缺必要的技术，那么“本公司应该开发××技术”、“本公司应该取得×

    ×技术”或者“本公司应该并购拥有××技术的公司”等。我想，应该有不少

    人把它解读成类似上面的几则规范信息。相反地，假设这家公司已经拥

    有这种必要的技术，那么“拥有××技术是必要的”这则信息，则会被解释

    成“本公司必须保护××技术”、“不可以外流”等规范信息。

    心存“行动原理”的默契，让对方听话就范

    为什么评价信息会被当成规范信息呢？这是因为评价信息里面潜藏

    着连接评价与规范的行动原理 。

    假设刚才的评价信息“并购 E 公司是个不错的主意”，被解读成规范

    信息“应该并购E公司”，那么我们可以假定这其中潜藏着一个行动原理：“不错的主意应该被执行。”同样，“最好废除死刑”这则评价信息，也

    因为这个行动原理而被解读成“应该废除死刑”。

    让我们复习一遍，接收者之所以会将记述信息解读成评价信息，是

    因为解读过程中存在着评价条目和评价标准。而评价信息之所以被解读

    成规范信息，则是因为解读过程中潜藏着行动原理。

    接下来，我们用评价信息“为了恢复本公司的业绩，拥有××技术是

    必要的”，被解读成规范信息“本公司应该开发××技术”这个例子，来详

    加说明。

    本公司如果欠缺某种必要技术，业绩会持续低迷，而业绩持续低迷

    是一个很严重的问题。换句话说，处于缺乏必要技术的状态，是一个大

    问题。

    那么，当问题很严重时，我们会根据什么样的行动原理来处理问题

    呢，把大问题摆在一旁吗？不会吧，应该是几乎所有人都会觉得“应该

    解决问题”。就是基于这个行动原理，大家才会把原本的评价信息链接

    到规范信息“必须取得必要的技术”。我将完整的思考流程整理如下：

    (1)“××是必要的”

    (2)“缺乏必要的××，是一个大问题”

    (3)“必须解决问题”

    (4)于是，“必须取得必要的××”

    在大多数的情况下，由于我们的思考会无意识地跳过(2)和(3)

    的语言，因此当我们读取到(1)的信息时，脑海中马上浮现(4)“必

    须取得必要的××”。事实上，这其中潜藏着行动原理：(3)“必须解决

    问题”。另外，“不可或缺的”这个形容词，与“必要的”几乎是同义词。总而言之，规范信息通常是根据某个特定的行动原理而推论出来的。关于详细的论证方法以及行动原理的解释，我将在第三章和第七章中

    做进一步的说明。

    滥用“必要”、“不可或缺”，大家没感觉

    一则评价信息，很可能会因为接收者读取到“必要”、“不可或缺”这

    些字眼，而被解读为规范信息。所以，我希望大家不要轻易使用“必要”

    、“不可或缺”这样的词汇。

    在商务文案里，我们经常看到大家拼命使用“必要”、“不可或缺”。

    如果偶尔使用，问题还不大；可是如果使用得太过频繁，会让接收者感

    到不耐烦。为什么？因为这表示接收者不断被暗示“你应该这样做”、“

    你应该那样做”。这时候，他心中便开始不断地冒出疑问：

    “详细的状况分析(记述信息)在哪里？”

    “清楚的状况解释(评价信息)在哪里？”

    “具体的提案(规范信息)在哪里？”

    记述就是记述，评价就是评价，规范就是规范，最好区分清楚。

    特别是当你的文案报告是以“状况分析”为主题时，更要当心是否滥

    用了“必要”、“不可或缺”。我们在做状况分析时，所用到的符合主题的

    信息应该多半是描述性的，也就是说，它们应该是记述信息或是评价信

    息。除非你有特别意图，不然最好不要出现太多“必要”、“不可或缺”，暗示对方朝着规范信息的方向去思考。

    即使你的主题设定为提案或建议，最好还是不要传达“必要”、“不可或缺”的信息。其原因在于，严格来说，“必要”、“不可或缺”是提案

    ，而非规范信息。如果主题是提案，那么你传递信息时，除非有特别意

    图，基本上要使用“应该(采取某行动)……”。

    建议“应该……”时，不要贸然失礼

    当你催促对方采取行动时，最终要传达的信息中即便语调上有强弱

    的表现，基本上还是要用规范信息：“应该……”。在后面的章节里，我

    会提到金字塔结构，而在金字塔结构最上层的主要信息中，我会用这样

    的表现方式：“本公司应该立即退出 X 事业”、“A 先生应该买 Y 产品”等。

    不过，“应该……”只是原则上的表现方式，而最终的成果，也就是

    你的文案报告或简报，不一定要完全套用。当你实际传达给对方时，必

    须视情况而定，你可以事先好好思考，某个地方是不是该明白说出“应

    该……”，有些地方说不定不用“应该……”反而更有说服力。其中最主

    要的判断因素在于传递者与接收者的关系。

    如果你不理会对方的反应也无妨的话，那么只要注意基本礼貌即可

    ，明确地使用“应该……”来直接催促对方行动，也不会产生什么大问题；特别是当你以第三者的角度来陈述意见时，使用“应该……”最能够清

    楚地表明主张。

    但是，在某些场合里，即使你想要传达规范信息，也尽量不要使用

    “应该……”这么强烈的表达方式 。例如，当你销售自家的商品或服务给

    对方时，不要用“您应该要购买本公司的产品(服务)”的说法，因为这

    听起来有些霸道。同样是传达规范信息，你可以更郑重地提出“希望 贵

    公司可以购买本公司的产品(服务)”，或者用劝诱的表现方式(如“可

    否考虑 购买”)比较合适。传达规范信息时，要注意自己的表达有没有失礼。

    复合式信息，怎么抓重点？

    为了让大家理解信息的种类，因此到目前为止都是单独做解释。不

    过真的开始写作时，一定会出现很多包含不同种类的复合式信息。

    例如，“很多证券分析师认为，企业的价值应该以现金流量折现法

    (DCF 法，Discounted Cash Flow)来计算”这一则信息里，就包含了记

    述和规范信息：“很多证券分析师认为”这一部分是记述，而“企业的价

    值应该以 DCF 法来计算”这一部分则是规范。

    另外，“S 公司是优良企业，创业以来从未有过借贷”也是复合式信

    息。“创业以来从未有过借贷”这一部分是记述，相对地，“S 公司是优良

    企业”这一部分则是评价。

    即便是复合式信息，只要从句子的结构上，思考哪几个地方是自己

    想要表达的中心，就可以判定整个信息的种类。所以，证券分析师那句

    话，由于基本句型(也就是主语与谓语的关系)是“证券分析师认为”，因此属于记述信息。另外，S 公司的那一句，由于整个句子的表现是以

    “S 公司为优良企业”为中心，因此整体来说是评价信息。

    1.6 活用各种类型信息

    当别人说“听不懂”时，你可以这样解答当有人对你说“我听不懂你在说什么”时，如果你已学会如何分辨信

    息的种类，就可以派上用场，它可以帮你分析出对方不懂的地方在哪里。

    首先，有一种情形是对方不理解记述信息。例如，他不理解记述信

    息当中所用词汇本身的意义。有时候，你使用一些专业术语或惯用说法

    ，会导致对方听不懂。 例如，当你说“我的笔记本电脑装有 4G(Giga)

    的 RAM”时，如果对方不熟悉信息科技的用语，他或许会回答：“RAM

    是什么？G 又是什么？”

    现实生活中，大概很少有人会严重缺乏信息科技的知识到这种地步

    ，不过重点是他不懂你使用的词汇，所以你的记述信息没有达到沟通的

    目的。一般的解决办法是，依照对方理解的程度加入适当的说明。

    例如：“RAM 是随机存取内存(Random Access Memory)的简称，也就是可以暂时记忆计算机数据的一种记忆装置。它用来储存正在进行

    的工作，如果把一台计算机比喻成整个工作间的话，RAM 大约是一张

    桌子的大小。”“G 是指 Giga，为记忆装置容量的常用单位，是 Gigabyte

    的简称。”

    我知道你说什么，但还是一头雾水，怎么办？

    这样解释之后，你会认为对方已经理解“我的笔记本电脑装有 4G 的

    内存”这则记述信息。可是，对方或许会回答你：“我听不懂。”这时候

    ，你不宜再继续向他说明 RAM 和 G，因为他已经理解内容(RAM 和

    G 是什么)了。即使你像竞选演讲般，一直重复对他讲同样的信息，“

    我的笔记本电脑装有 4G 的内存”，对方还是不懂。为什么呢？这时我们

    可以推想，他的疑问已经转移到下一个层次了：“装了 4G 的内存，所以

    呢？”如果对方已经理解记述信息的内容，那么他期待理解的下一个信息

    多半是评价信息。 也就是说，他期待你回答他的问题：“所以，我该怎

    么评价那台计算机？”因此，你只要向他传达“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机”这种评价信息，应该就可以稳定对方的心理。

    我们根据“我的笔记本电脑装有 4G 的内存”这则记述信息，引导出

    一个评价信息的结论：“这台笔记本电脑很好用，是一台好计算机。”当

    然，对方可能心里还有疑问：“为什么装了 4G 内存的计算机就很好用呢？”即便如此，重要的是对方已经理解你传达的信息：“总之，你想说这

    是一台好计算机对吧，我知道了。”

    如果对方还是无法理解你的依据与结论之间的关联性，你最好再追

    加说明。你可以这么说：“RAM 的容量大，才可以同时处理很多的应用

    程序，尤其最近计算机要处理的图像越来越多，需要大量的内存，所以

    RAM 必须要够大才行。”附带一提，这一则关于 RAM 的解释属于评价

    信息，并包含了评价条目。

    这时候，你最好在结尾处传达出规范信息

    当你传递出评价信息，但对方仍然无法理解时，或许应该轮到规范

    信息登场。不管你再怎么强调“这台计算机真的很赞”，也都没有直接回

    答对方的问题：“那又如何？你要我怎么做？”根据当时的状况，有时候

    你传递这样的规范信息(在这个例子中为提案或建议)：“所以你也应

    该那样做”，便可以让对方理解为“原来如此，你想告诉我，我应该也要

    那样做”。大多数的时候，接收者读取完评价信息之后，会期待接下来

    出现规范信息 (所以，我应该……我得……)。

    不过，这并不能保证对方一定会赞同你，但可以确定他理解你的意

    思。然而，如果对方连理解都谈不上，就更别说要赞同你了，因此说服对方的前提是，他要能理解你的意思。

    当对方不理解你的信息时，学会分辨信息的种类绝对是一项有利的

    工具。传递何种信息给对方，是决定对方能否理解的重要因素。另外，如同前面提到的，由于信息与接收者很难完全割裂开来，因此必须注意

    有时候你传递的信息并非是你真正想要传达的信息种类。

    例如，传递者原本想传递一则正面的评价信息：“这道菜酸酸的，好好吃。”结果他只传达出这样的记述信息：“这道菜酸酸的。”那就有

    可能被对方理解成负面评价：“不好吃。”

    促使对方行动，你可以故意不传达规范信息

    到目前为止，我从帮助对方理解的观点，依序介绍了记述、评价、规范这三种信息，并且说明了它们好用的地方。不过，还有一种情况是

    ，将自己的主张仅限于记述或评价信息，故意不传达规范信息；特别是

    当你知道对方心里的评价条目、评价标准、行动原理时，这样做的效果

    更好。

    举例来说，当你想促使对方做出 A 决定时，与其清楚地传递规范

    信息“你应该做 A”，倒不如只传递评价信息“采取 A 行动很不错”。这种

    做法会让对方自己联想到规范信息“我应该做 A”，这样做可能更有效果。

    所以，若是前面举出的例子“本公司的××是符合贵公司需要的优良

    产品(或服务)”，你可以选择故意只传递评价信息，这种做法可以委

    婉地促使对方购买。如果想制造急迫的感觉，你可以如此表达：“对贵

    公司来说，本公司的产品(或服务)是您做××时不可或缺的。”这背后

    暗藏了一个行动原理：“你应该得到你需要的东西。”这是一种委婉建议

    对方采取行动的方式。只传达记述信息，更委婉

    为了促使对方行动，还有一种策略也很有效，那就是传达记述信息

    给对方，勾起对方的下意识。也就是说，你只传递到记述信息为止，“

    如果你做 A 行动，那就会有××的结果”。如此一来，对方自然会解释成

    “A 行动是还不错的行动”。这种方法比只传递评价信息的方法更加委婉。

    例如，你向一位找停车位的司机传递一个记述信息：“这里禁止停

    车。”我想他大概会自行解释成规范信息：“不应该在这里停车。”又如

    ，一位正在演讲的老师小声地对主办者说：“入口的门开了 20 厘米。”

    主办者一定会去把门关起来。不过，这种方法只限定于非常了解对方的

    知识程度、评价标准及行动原理，才行得通，否则容易遭到误解。说不

    定他会这样回应：“老师，我觉得门不是开了 20 厘米，应该只有 15 厘

    米左右。”

    因此，如果你还不了解对方，最好是依序传达记述信息、评价信息

    、规范信息，这样大致上就不会出错。即使是撰写非常重视形式的论文

    时，也是如此。总而言之，最重要的是，你要依照不同的接收者，思考

    如何分别运用不同种类的信息。

    1.7 文章的“主题”是什么？

    主题不是信息，但同样重要

    讨论了信息的种类之后，接下来我们来看看何谓主题 。主题和信息一样，都是逻辑表现力的基本核心概念。前面提过，信息是指传递者

    想“表达什么”，而主题则是传递者对于“关于什么”的表达 。

    有效地搭配信息与主题，可以瞬间提升对方的理解度。接下来我会

    说明如何具体运用。首先，我们先分别理解信息和主题是什么。

    在逻辑表现上，主题与信息同等重要，因为主题就像是装着信息的

    容器。既然是容器，主题便限制了放入里面的信息内容，就像超市卖的

    盒装牛奶里面装的应该是牛奶，而丙烷瓦斯的瓦斯桶里面应该装入丙烷

    瓦斯一样。当然，有可能里面是空的，或是装成其他的物质，例如矿泉

    水的宝特瓶装汽油，油桶里面储存砂糖……

    暂且不谈这些故意造成的例外情况，容器内通常会装进符合大家想

    象的东西。在逻辑表现力中，主题也是如此。虽然主题并非信息，不过

    它可以限制住信息的内容范围。在后面的章节里，你将学到在设计信息

    时活用主题的技巧。现阶段，请先理解“主题”这个概念。

    用“主题”标示“信息”的范围

    例如，“关于东京都杉并区”这个表达，就是一种主题。这样的表达

    可以促使接收者先有心理准备：“他接下来应该会传达一些跟东京都杉

    并区相关的信息。”至于杉并区是什么，发生了什么事，这些信息完全

    没有传达。“关于东京都杉并区”这句话，就是信息的容器(装进去的是

    关于东京都杉并区的信息)。

    稍加改变，“杉并区为东京都二十三区中人口第六多的区”这个句子

    ，现在变成了包含主语、谓语的信息。以种类来说，它属于记述信息。

    它只说到杉并区是二十三区中人口第六多的区，并没有说好或不好，比

    它多如何、比它少又如何，看不出明确的评价。假设我们把“关于东京都杉并区”改成“关于东京都杉并区的人口”，它仍然是个主题，没有改变。不过，作为容器，它开始限定里面的信息

    只能跟人口有关。容器与内容物的关系，有点像是用真空袋装东西，不

    管容器和内容物多么接近，二者在本质上还是不同的。主题限定了信息

    可以展开的范围，但是主题不是信息。

    举例来说，“本产品的优越性”是主题；“本产品是优秀的产品”则是

    信息。同样，“竞争对手分析”是主题，因为里面会谈到的都是关于竞争

    对手的信息。主题并不是信息，所以不是完整的句子，而是名词短语“

    关于××”。主题并不是包含主语、谓语的句子。当然，“关于……”这两

    个字，可以加进去，也可以省略。

    “关于主题”这一句是主题，而“主题是信息的容器”这一句则是信息。

    尽量别把主题写成一个句子

    那么，“低迷的需求”呢，这是一个句子吗？答案是 NO。为什么呢？因为句子的定义是“包含主语和谓语的明确表现”，所以刚才的例子当

    然不算。严格来说“低迷的需求”也不算信息。不过，从“信息性”的观点

    来看，它在某种程度上传达出一种微妙的语感：“现在的需求处于低迷。”

    在逻辑表达上，我并不鼓励使用这种既不算是信息，严格来说也不

    算是主题，但却具有信息影子的主题。主题就是主题，信息就是信息，最好有条理地分开使用。所以，如果要表达信息，那就不是“低迷的需

    求”，应该是“现在的市场需求处于低迷”；如果要表达主题，可以用“需

    求动向”或“需求状况”。

    虽说如此，但是有时候基于某种理由，像是为了迎合上司的特殊喜好(要求你在主题当中表达结论)，无法将主题和信息分开，那也没办

    法，只好折中使用像是“扩大的市场”、“犹豫的竞争”、“强化的规则”等

    带有信息性的主题。

    讲了一堆信息，你会推理出主题吗？

    为了让大家能够理解“主题”的概念，我们试着从信息中找出主题是

    什么，就像是从信息推论出主题。例如，下面都是内容物，也就是信息

    ：

    “A 先生空降进入名古屋分公司。”

    “A 先生三年后转调大阪分公司。”

    “A 先生现在任职于东京总公司的财务部。”

    能容纳这三则信息的容器，也就是主题，应该是“A 先生的工作经

    历”。虽然内容都是跟他的职务有关，不过把主题定为“A 先生的履历”

    也是可以的。再来，假设内容物的信息为下面三则：

    “A 公司的销售额稳定成长。”

    “A 公司的成本似乎提高了。”

    “A 公司正在推动事业的多元化经营。”

    这三则信息涵盖了 A 公司整体的经营状况，所以作为容器的主题

    可以定为“A 公司的经营状况”。就像这样，我们可以从内容物的信息逆推出主题 。在第三章中，我们会学到从信息逆推主题的步骤。从具体的信息推断出其中蕴藏的“

    本质”，是逻辑表现力中非常重要的关键技巧。

    主题切忌“太扯”，相关信息量要足够多

    接下来，请看下面三则信息：

    “A 先生毕业于横滨的小学。”

    “A 先生毕业于仙台的一所初高中一贯制中学。”

    “A 先生毕业于东京的大学之后，进入企业工作。”

    应该怎么设定能装进这三则信息的主题？我想有的读者已经很快决

    定将主题设定为“A 先生的学历”，但应该也有人正在犹豫，要不要将主

    题设定成“A 先生的履历”。以范例解答来说，经过一番苦思之后，我建

    议用“A 先生的学历”。

    确实，这些信息几乎都在描述 A 先生的学历。但恼人的是，它最

    后又加入一个信息：“进入企业工作。”严格来讲，这个信息并不算是学

    历的范畴，那就整体内容而言，以学历来设定主题似乎太小了。也就是

    说，进企业工作这个信息从容器中满溢出来，无法被容纳进去。如果我

    们要做到滴水不漏，就只能换个大一点的容器。当然，也可以把“进入

    企业工作”这部分移除。可是，我们一开始就限定这些信息不能改动，所以还是只能换大一点的容器。因此严格来说，主题应该是“A 先生的

    履历”。

    等一下!现在换了这个主题，确实可以涵盖所有的信息，可是又会发生新的不兼容的情况：内容物和容器的容量不一致。做到滴水不漏的

    代价，就是容器比内容物大太多了。感觉像是一个很大的容器，里面却

    只装了一点点东西。这种数量上的差距，比起刚才只多出“进入企业工

    作”这个信息更糟糕，所以，我最后还是认为内容物和容器的容量能尽

    量配合的方案比较好。因此，这个案例的范例解答为“A 先生的学历”。

    假设信息内容除了上面三则之外，又多加了 A 先生调职到哪里或

    是 A 先生换了什么工作等信息，这时候，主题当然适合定为“A 先生的

    履历”。换句话说，主题与信息在数量上的配合度，是设定主题的关键

    因素。

    用“时间”替主题定调，增加吸引力

    接下来，再看以下三则信息：

    “某机关调查 Z 市场未来五年，规模成长三倍。”

    “针对 Z 市场，许多厂商计划今后投入新产品。”

    “在不久的将来，Z 市场的需求者，将拥有议价的能力。”

    请大家想想看，你会怎么设定这三则信息的主题。首先，这三则信

    息很明显都跟 Z 市场有关。所以，如果设定成“Z 市场的分析”如何？没

    错吧，这些信息都在分析 Z 市场。好，我们先把它当成选项之一。不过

    ，大家会不会觉得，就容器来说，这个主题太大了些？同样，“Z 市场

    状况”也可以当成候选项，不过仍然太大了。

    那么，改成“Z 市场的动向”如何？动向指的是“运动”加上“方向”。

    现在容器小了一点，在数量上更能跟内容物配合。没错，这些信息都是关于 Z 市场的动向。只是，如果我们从时间轴来看，会是如何 ？从时

    间轴来说，这三则信息共通的地方，都是在谈未来的 Z 市场。

    从这个观点来看，“Z 市场的动向”又太大了些，因为它没有明确表

    示出时间轴。也就是说，你现在说的到底是过去的动向，现在的动向，还是未来的动向？如果从时间轴来考虑主题的设定，我们可以举出几个

    候补选项，像是“今后的 Z 市场”、“预测 Z 市场”等。还有，“未来的 Z

    市场”也可以作为选项之一，“Z 市场今后的动向”也是不错的。

    主题定调时，你希望给人哪种印象？

    接下来，看看解答范例“Z 市场的未来性”、“Z 市场的展望”。确实

    ，这两个答案都没有时间轴的问题，二者都是讲未来的事。在这里，我

    要问各位读者，“未来性”和“展望”这两个容器里面装的信息，大多都是

    什么性质？是光明美好的，还是黑暗丑恶的？拿这个问题来询问大家，我想大概有一半以上的人都会回答，“未来性”和“展望”是光明美好的。

    那么，我们接着用好消息和坏消息的观点，来重新检视信息内容。

    “某机关调查 Z 市场未来五年规模将成长三倍。”这则信息大概会被

    解读成好消息。不过，“针对 Z 市场，许多厂商计划今后将投入新产品”

    和“在不久的将来，Z 市场的需求者，将拥有议价的能力”这两则信息，对需求者来说确实是好消息，但是对于从业者而言可能是坏消息。

    例如，从厂商的立场来说，当这两则信息尚未确定是好消息或坏消

    息时，最好先不要在主题中放入光明美好的印象，以免最后容器标识和

    内容物不一致。因此，就范例解答而言，我建议改成“今后的 Z 市场”或

    “预测 Z 市场”。主题给人的印象是否能和信息配合，也是非常重要的。主题性质跟信息种类要一致

    在设定主题时，我们除了要考虑所涵盖范围的大小、时间轴、印象

    等因素之外，也要考虑主题与信息种类是否可以整合在一起。如果要设

    定一个主题来包含“本公司应该变卖 Z 事业”这则规范信息，我们可以把

    “变卖 Z 事业的提案”当作选项之一，因为它能够整合主题与信息。

    如果想增加容器的容量，那么可以省略 Z，改成“变卖事业的提案”。其中，重点在于“提案”这种主题的形式。要不要包含 Z 跟容器的大小

    有关，但如果这个主题的形式要跟“应该……”这类规范信息一致，那么

    就必须用提案。

    如果我们把主题改成“变卖事业的重要性”，那么“应该变卖”这则规

    范信息就很难放得进去。原因在于，当主题是“重要性”时，暗示着里面

    应该放“证明这么做很重要”的评价信息才合适，而不是建议“应该变卖”。主题设定成“重要性”，结果内容却是“应该……”，这二者文不对题。

    各位在写作时，最好要确认信息的种类与主题的形式是一致的 。

    你可以自己演练

    练习题

    问题一：分辨信息种类

    请分辨下面的信息种类。是记述，是评价，还是规范？

    (1)气象局报告，日本时间 4 日早上 7 点 36 分，南太平洋的所罗

    门群岛西部吉佐岛(Ghizo Island)海域发生里氏规模 7.2 级地震。

    (2)劳工薪资下降导致消费减少，物价下跌，最后企业会因为业绩恶化，产生可怕的通货紧缩螺旋(Deflationary Spiral)现象。

    (3)在汇率效果无法预期之下，本公司必须依靠技术、质量、设

    计开拓新的市场。

    (4)这辆车每公升汽油可以跑 80 公里。

    (5)上班族想要发挥出自己的实力，一定要学习逻辑表现力。

    问题二：从信息设定主题

    请从下面多则信息中引导出主题。这个练习是为了帮助你学会从一

    连串的信息内容中，推算出作为容器的主题。

    (1)A 公司……

    “打算废止出生地主义”

    “任用新人时不问从哪所大学毕业”

    “实施全方位绩效评估”

    “引进师徒制(Mentor System)”

    “重新评估成果主义”

    (2)本公司……

    “不模仿别家公司的产品”

    “默认暗中开发”

    “重视基础研究”

    “每一个市场皆设有研发(RD)据点”

    “积极与大学合作共同开发”(3)新产品“终极号”(Ultra Model)

    “强项为拥有多界面”

    “内置两百万像素高性能网络摄影机”

    “内置高性能无线网络，配备 Redmouth 4.0”

    解答与说明

    问题一：分辨信息种类

    (1)记述信息。不包含好坏判断。

    (2)评价信息。因为“可怕的”一词具有深厚的好坏判断的色彩。

    (3)规范信息。因为该信息提示出应该采取的行动。

    (4)记述信息。假设信息改为“省油钱的好车”，则为评价信息。

    (5)评价信息。此句并未直接表达“应该……”等信息，但许多读

    者可能会以为“一定要”这个部分是个大问题，应该要解决。所以，无意

    识地自动做进一步的思考，把它解释成规范信息。

    问题二：从信息设定主题

    (1)A 公司的人事政策、A 公司的人事方针。

    (2)本公司的研发方针、本公司的研发特色。

    (3)新产品终极号的强项、新产品终极号的特色、新产品终极号

    的评价(范围稍大)。① ?即 PET 瓶，一种常见的饮料容器，原料为聚对苯二甲酸乙二酯(Polyethylene Tereph-Thala

    te)，简称为 PET。——编者

    ② ?包含动词、形容词等，用来表示主语的动作或状态。——译者

    本书中“述词”皆称为“谓语”，较符合中文常用说法。——编者第 2 章 写出流畅有力的文案

    主语、连接词、具体性，三大重点

    ·善用主语，影响别人思考

    ·文章一气呵成，就是逻辑思考

    ·用字具体，表现负责的态度

    ·分段：表达多个信息的窍门

    ·你可以自己演练

    在第二章中，我们学习如何清楚地表达信息。从主语、连

    接词、具体性这三个层面，来学习表达的技巧。不论要传达哪

    一种信息，最重要的是“一目了然”，也就是紧扣主题。如果你

    传达得够清楚，除了能让你的信息更有逻辑，也能提升信息的

    说服力。另外，在本章最后，我们会学习多个信息的集合体，也就是“分段”的概念。

    商务写作先表现意识，再呈现意境在第一章中，你知道了信息是构成文案的零件，并已经熟悉它们的

    种类，接着我们学习了主题的概念。有了这些基础之后，接下来在这一

    章中，我们要学习如何传达简明易懂的信息给对方。

    一则信息是否容易理解，关键在于它的明了程度。 我们必须追求

    表达上的明了，让接收者能够轻易解读信息。明了的信息可以减轻接收

    者的负担。反之，如果目的是测验对方的解读能力，像是考试题目，那

    么就可以故意增加解读者的负担，但这是例外。商务文案不能让读者去

    推敲意境 ，要尽量减少接收者的负担。

    要注意的是，我们接下来讨论的“明了度”，指的是表达方式的明了

    ，与信息内容的难易程度无关。而且，并非只要遵循这些技巧，接收者

    就能迅速理解所有难以理解的内容。不过，就算内容难懂，至少我们可

    以在表达上尽量减轻接收者的负担，这有助于对方来理解内容。

    有意识的模糊，也能清楚表达

    逻辑表现力注重清楚的表现想法。但是，重视清楚表达，不代表全

    盘否定模糊表达。换句话说，清楚表达并非唯一的表达方式。在实际操

    作上，我们可以假设各种状况，有些状况下，使用模糊表达也是合理的。

    但要注意的是，使用模糊表达时必须先认清状况，换句话说，一定

    要有意识地使用。

    例如，某家企业的股票暴跌，证券分析师 A 先生去拜访该企业，向一位主管询问其原因。他心想：“不管怎么样，最好都是清楚表达!”

    于是他诘问主管：“贵公司股价暴跌，请问你们的经营团队认为原因出

    在哪里？”确实，这是清楚表达。但是，我不建议在这种情况下使用。因为影响了对方的心情，或许

    就得不到重要的信息。而且，如果让对方产生“这人真失礼”的印象，或

    许也会影响到他在证券业界的名声，实在是有百害而无一利。这时候，应该要使用一些战术性的手段，有意识地使用模糊的表达，即使听起来

    不那么清楚。例如：“可否请教，贵公司的股价发生剧烈变化，原因是

    什么？”

    逻辑表现力也讲究尊敬对方，尊重对方的感情，这一点相当重要。

    总而言之，要尽量避免类似“原本想要明白表达、打开天窗说亮话，结

    果局面却被搞得一塌糊涂”的状况。最好是清楚表达和模糊表达两种都

    能运用自如。有意识地使用模糊表达 也算是一种清楚表达。

    操作三种变量，让信息更明了

    要让信息变得更清楚，就要在句子的结构和印象上多下功夫。只要

    操作下面三种变量，就可以达到清楚表达：

    · 使用主语与谓语关系明确的句型

    · 连接句子时使用正确的逻辑连接词

    · 使用让人产生印象的具体表现

    2.1 善用主语，影响别人思考

    请使用主语与谓语关系明了的句子如前述，有逻辑表现力的信息，都是包含主语和谓语的句子。所以

    ，最重要的是在你的句子当中，主语和谓语都很明确。逻辑表现力所追

    求的明了信息的源头，在于高度明了的主语与谓语的关系。

    句子当中的主语，不是支配某种行动，就是处于某种特定状态之下。“现在我正在写原稿”的“我”是主语，主语就是支配“正在写”这个动作

    或状态的主体。“正在写”是谓语，谓语表示动作或状态。“写”是动作，“正在”是状态。因此，我里面包含了“写”的动作，和“正在”的状态。

    关于主语和谓语的语法解说，可以参考其他书籍，本书着重于实践

    ，各位只要把主语当成动作或状态的主体，把谓语当作是动作或状态即

    可，二者都是句子的成分。

    明了表现，最先要注意的是主语是否明确 。

    说话没主语，别怪别人不懂你的意思

    很多人说：“日语是一种模糊的语言。”如果这种批评是真的，我想

    最大的理由应该是日本人倾向于不使用主语，也就是习惯了排除行为者

    ① 。我并非比较语言学学者，就我本身有限的经验来说，我和英语奋

    战前后也有四十个年头了，跟日语相较之下，二者最大的不同确实在于

    “主语”的明确程度。

    例如，英文的“I love you”，常出现在日常会话或电影对白当中。直

    接译成“我爱你”不是不行，可是通常在对话中，我们应该会说“好喜欢

    你”或是简单两个字“爱你”，至少在见面交谈时会这么说。这种情况下

    ，就算省略主语意思还是能通，只是若真有人误解了，搞不清楚到底谁

    爱谁，那这个人也太过无知了。

    英语里面有时候也会用“love you”省略主语“I”，但这多半在表达轻微的感觉，而非真的表达浓烈爱意。

    让对方自行推断主语，很不保险

    在省略主语的时候，我们可以根据前后文的脉络和状况，自然地推

    论出支配谓语的主语。例如，在日常对话中听到“肚子好饿喔……”我们

    可以推断主语为说话者本人；如果我们对别人说“很累吧”，别人可以直

    觉推论出主语为“你”。

    可是，多数情况并不像上面的例子那么清楚。在必须厘清责任的商

    务文案中，你一定要清楚意识到：欠缺主语容易造成很大的误解 。

    例如，“本公司非常重视与 A 公司的独家交易，可是最近开始与别

    家公司交易，让人非常担忧”这句话，就非常麻烦。到底是谁最近与别

    家公司开始交易，是本公司还是 A 公司？到底是谁在担忧呢，是本公

    司，是说话者本人，还是 A 公司呢？A 公司指的是特定的个人呢，还是

    某个部门？

    我们经常在说话时省略主语，例如“应该关闭亏本的店铺”这句话就

    没有主语，我们找不到“关闭”这个动作的行为者。然而，在商务文案中

    ，如果欠缺行为者，也就是主语，那么责任归属就不清楚，所以一定要

    特别注意。

    更夸张地说，有些句子的主语与谓语关系很清楚，但是你仍然找不

    到行为者。例如，“产品多样化”、“战略两极化”这种句型很常见。没错

    ，这些句子都有主语和谓语，但是这些例句都使用不及物动词(多样化

    、两极化这两个动词的后面，没有动作的承受者，也就是没有宾语)，所以找不到行为者。产品不会自己多样化，战略也不会自动两极化，其

    中一定有行为者。稍后我会提到，这种推演出行为者的过程，可以刺激我们各个层面

    的思考。

    为什么我们常常忘了用主语？

    为什么我们对于行为者(主语)不太在意？其中一个原因，或许跟

    过去我们身为农耕民族有关。

    “种田”──谁？

    “当然是全村的人啊，一个人怎么种？”

    “收割”──谁？

    “当然也是全村的人，一个人怎么收？”

    可能当时什么事情都是大家一起做，于是就变成一种默契和前提了。但是，在重视行为者责任的商业沟通当中，传达信息时必须意识到行

    为者，这种训练非常重要 ，可不能完全靠什么默契。

    像是刚才“应该关闭亏本的店铺”这句话，若用被动语态“亏本的店

    铺应该被关闭”来表示，可使主语与谓语的关系较为明确。然而，这句

    话主语、谓语都有，但还是不禁会让人想问“被谁？”只要没有加入被谁

    关闭的相关信息，就算是改成被动语态也无济于事。而且，被动语态用

    多了很危险。

    在商务文案中，我们经常看到使用被动语态的表现，例如“××被认

    为是”、“××被公认为”等。很多人因为想酝酿出客观分析的感觉，所以

    经常使用被动的表达方式。事实上，站在接收者的立场来看，他们会开

    始不耐烦：“被认为、被公认，我懂。可是，到底是被谁认为、被谁公认呢？”

    很多人无意识地使用被动语态，直到接收者这么一问，才开始思考

    行为者是谁，结果只能慌慌张张地回答：“社会上一般都这么认为。”这

    种无意识忘记主语或是用被动表达方式的人，心底多少抱着可以巧妙蒙

    混过去的念头。

    使用被动语态，有很高的概率会隐藏住行为者。或许，有时候为了

    保护行为者，不让他出现，所以刻意使用被动语态。

    使用被动语态有各种理由，除了前面说的制造出客观分析的感觉，一般被认为还有以下理由：“听起来格调较高”、“可以唤起被害者的悲

    伤情绪”、“没什么信心，所以先别把话说死”等。(连我说的这句话都

    用了被动语态!)总而言之，使用被动语态时一定要很小心，不要滥用。

    基于上面的想法，为了让信息更加明了 ，最好还是以“清楚表现出

    主语”的主动语态作为基本句型才是上策 。

    想要刺激思考，用及物动词就对了

    即便是含有主语的主动句，一旦使用“不及物动词”(也就是让宾语

    成了主语，像是电话要挂了、车要走了……)，我们就会找不到行为者。

    不管是为了厘清责任归属还是刺激思考，我们应该注意自己是否在

    无意识中使用了不及物动词。使用主语与及物动词的思考方式，可以训

    练我们意识到行为者，这种基础训练非常重要。 不管你最后决定用什

    么句型，总之先使用及物动词就对了。不能用及物动词时，那就用使役

    动词“让……”(脑筋动起来 VS 让脑筋动起来)。使用之后，你会发现心里自动考虑到很多问题，如此便能活化你的思考。

    例如，我们常在车站听到广播：“门要关了。”“门要关了”这个句子

    用的是不及物动词② ，没有指出谁是行为者。但是，电车的门并没有

    生命，不会自己关，一定是有人把它关起来。

    好，现在你来试试看，把“门要关了”这个句子改成用及物动词来表

    示，会变成“关门”，再放入主语，就变成“列车员要关门了”。

    想象一下，如果车站的广播变成“请注意，列车员要关门了!”可能

    会发生什么情况？月台上想要上车的乘客会嚷嚷：“先不要关!”“为什

    么关起来了？”可能会开始找对象来交涉或提出要求。搞不好还会有人

    对开关车门的构造和时间点有兴趣，问列车员：“你是怎么关的？”

    我要说的是，使用及物动词，可以意识到行为者，并且刺激思考。

    为什么？因为行为者是活生生的人，他抱持的意图、意志、希望，传达

    给接收者后，可以刺激对方的脑部。因此，在逻辑表现上，我鼓励大家

    使用及物动词来思考事情 。

    要对方别想、照办，你就用不及物动词

    那么“门要关了!”听起来如何呢？感觉像门会开开关关是自然现象。听起来就像契约书上面会出现的“不可抗拒的力量(Force Majeure)”

    ，因为自然现象实在找不到行为者，“无奈”之下只好接受。例如，“下

    雨”、“风吹”、“春天来了”等，真的就是自然现象，不太可能用人为的

    方式阻止它们发生，这时候适合用不及物动词。

    应该不会有人望着窗外，然后说：“云让雨降下来了。”这时候用及

    物动词表现反而不自然。但是，不管云本身有没有意愿或企图，如果你

    用及物动词表达的话，很自然地会产生疑问：“云如何产生降雨？”也就是说，用主语与及物动词的思考方式，会勾起疑问，你就比较有机会刺

    激自己的思考 。

    反之，想让思考僵化，要信息接收者照办，多用不及物动词效果会

    很好。刚才说的“门要关了”就是如此。车站里面的广播，大家比较常听

    到“门要关了”，还是“要关门了”？根据高杉事务所的调查，结果差距还

    挺大的，“门要关了”获得压倒性的胜利。

    这样的结果绝非偶然。为了防止时刻表大乱，站在车站员的立场上

    绝对不希望乘客产生不必要的疑问，所以把门的开关表示成自然现象是

    很正常的。虽然，我无法确定车站员是否是意识到这一点，所以才说“

    门要关了”，不过用不及物动词的广播比较多是不争的事实。大家可以

    利用通勤的时间调查看看。

    最后，请容我讲一点不相关的内容，以前我曾经在民营铁道沿线某

    个车站里，在月台听到一次奇怪的广播：“门要关起……了”③ 我吓了一

    大跳没站稳，差点掉进铁轨!(这意思是门是行为者？)

    刺激自己思考，不刺激他思考？

    最好一开始就用及物动词思考，也就是说你的思考要不断意识到行

    为者 。可是，在最终信息中，最好还是分别使用及物动词和不及物动

    词来表达。例如，我们常在商务文案中看到“可望成长”、“利益值得期

    待”等词句。关于市场，我们会从日常业务的经验中，直觉判断它“可望

    成长”。

    从语法上严格来看，“可望成长”是不及物动词的表达方式，因为句

    子里没有出现行为者。现在我们改用及物动词试试看。确实，市场可望

    成长或许是属于自然现象，但我们刻意改用及物动词思考，也就是说要

    大家意识到行为者——主语。如果把句子改成“我预测这个市场会成长”，那么一下子就会冒出许多问题：

    “为什么你预测市场会成长？”

    “你从什么观点预测市场会成长？”

    “别人觉得市场不会成长吗？”

    “说不定，这只是你个人的偏见罢了？”

    换句话说，用及物动词思考较容易客观分析行为者，也就是思考的

    主体——我。甚至你还可以再往外跳出一层，以听众角色分析身为观察

    者的自己，平常我们的思维很难做到这个地步。

    “利益值得期待”这句话也是一样。先不要用不及物动词思考“利益

    值得期待”，改成用及物动词来思考，意识到行为者“我”的存在，把信

    息替换成“我期待能产生利益”。如此一来，便可以更清醒地分析产生利

    益的相关理由。搞不好你会发现对利益的期待并没有太大的根据，纯粹

    只是自己希望如此罢了。

    逻辑表现力的核心观念就是，思考正在思考的我，也就是“后设思

    考” (Meta-thinking)。借由行为者(主语)与及物动词的表现，我们

    比较容易实践后设思考。

    当然，也有可能行为者(主语)不是自己，而是其他人。例如，我

    们将不及物动词的信息“产品多样化”、“战略两极化”，修改成用及物动

    词(严格来说是使役动词)来表现，这时候它们的主语可能会变成“竞

    争对手 B 公司让商品多样化”、“多数业界大佬都将战略两极化”。不管

    行为者是不是自己，及物动词都能刺激思考，有加分的作用。

    当然，不能保证只要用及物动词思考，就一定可以确实做好分析，不过至少可以提高刺激思考的概率。同样，使用不及物动词不一定会僵化对方的思考，只不过可以提高

    让他觉得“顺理成章”的概率。所以，当你传达最终的信息给对方时，有

    一个小技巧很有用，那就是一开始先确实地叙述根据，最后再用不及物

    动词来做结论：“根据以上分析，本市场可望获利。”

    哪个才是真正的主语？

    前面我们讲完不及物动词与及物动词，也学到了主语的重要性。不

    过，实际上，要表现明了的主语与谓语的关系并不容易。有时候，即使

    一则信息里面有主语，我们也很难断定真正的主语是哪个。例如，“长

    颈鹿的脖子很长”这一句的主语是谁？这里，我们用消去法大概可以推

    测得出来。“长颈鹿很长”意思不通，所以主语应该是“脖子”。

    那么，接下来这个如何？“跳蚤身体很小”这一句就跟长颈鹿不同，很麻烦，没办法用消去法。因为“跳蚤很小”意思通顺而且很合理。那么

    ，这一句的主语与谓语关系到底是“跳蚤很小”，还是“身体很小”，我们

    并不清楚。“跳蚤”和“身体”都有可能是主语。

    再来，“今天想吃乌龙面”这句话如何，可以推测出它的主语吗？谓

    语是“想吃”，这很明显。乌龙面是主语吗？应该不是吧。我们很难想象

    身为食物的“乌龙面”会成为行为者。难不成“今天”是主语？也不是。因

    为今天是个时间，它不会自己想吃乌龙面。

    可能已经有人发现了，这句话根本没有主语，它漏掉主语了。但是

    ，我们还是可以推测出主语。主语应该就是说话者，也就是“我”。只是

    它没有被文字信息表示出来而已。严格来说，这个句子没有主语。诸如

    此类，有时候推测主语还挺麻烦的。

    英文的语序规定非常严格。如果把“I love you”改成“love you I”或“y

    ou love I”，意思都不通。而日语则没有这个问题，“我爱你”可以改成“爱你，我”或是“你，我爱”，都很通顺，而且语序改变，还会酝酿出各

    种不同的语感。英语的话，只能靠语调来表达。

    有好就有坏，因为如此一来句子的结构就很模糊。像是“乌龙面，想吃”。是“谁”想吃乌龙面？依照这句话的情境来说，应该是说话者本

    人。应该不会有人把乌龙面当成主语吧，乌龙面想吃谁呢？

    同样，“色狼不能原谅”，也是个经典例子。

    我曾经站在张贴于车站内的海报前面，疑惑了一阵子：“到底色狼

    不能原谅什么东西啊，怎么没写完？”我曾经在企业研习时说出这段经

    历，结果引起参加者哄堂大笑：“会想这种奇怪问题的人，只有老师你

    了”、“这句话当然是在说‘我们不能原谅色狼’”。

    没错，“色狼不能原谅”的意思很明显，但是以逻辑表现力来说，就

    是缺漏了主语，应该要放入主语。否则，“老板不能原谅”又是什么意思

    呢？按照色狼这句话的逻辑，不就是“我们不能原谅老板”了？

    顺带一提，某家知名企业的玄关大厅里面，贴了一张大海报写着：

    “职场骚扰不能原谅。”

    想吃面的是“今天”，不是“我”？

    我们在阅读或写文章时，还会读到或写过一种刻意设定主题的句子。例如，“长颈鹿，脖子很长”的意思是在强调“我要说的是长颈鹿”。“

    跳蚤，身体很小”也是一样，表示我设定了主题，说的是跳蚤。“今天，想吃乌龙面”也是一样，意思是：“我要说的不是昨天、不是明天，而是

    今天。”

    为什么在逻辑表现力当中，特别重视这种句型呢？原因在于，这种

    设定了主题的句子，经常会挤掉原本的主语 。如此一来，文章的基本构造，也就是主语与谓语的关系，就会不明了。如同前面所述，这种句

    子偶尔使用可以强调语气，但如果用太多，我们就很难推断出主语是什

    么(今天是主语还是我是主语？但偏偏“我”在句子里面没出现)。一旦

    主语与谓语的关系不明了，信息的表达一定也跟着模糊。追求文章清楚

    表达的第一法则，是清楚的主语与谓语关系，设定主题的句子用太多，只会徒增混乱而已。

    总而言之，最好只强调主语，才能确保文章结构中主语与谓语的关

    系明了。

    逻辑：将没意识到的思考方式意识化

    为了让读者能够正确使用主语与谓语关系明了的句型，我在句子的

    写法上花了不少篇幅，可能有读者会觉得：“原来，逻辑表现力就是在

    讲小学生造句啊。”我告诉大家，绝非如此。

    注意句子的结构固然很重要，可是现在大家要进入更重要的阶段，那就是通过这种作业练习，将平常没意识到的思考方式“意识化” 。无意

    识思考的意识化，在逻辑表现中是一个非常重要的过程。

    所谓“进行逻辑思考”，无非就是“将自己的思维导向逻辑化”。而这

    个过程的前提在于无意识思考的意识化。如果我们的思考完全在无意识

    下工作，根本就不可能将思维导向逻辑性的方向。其原因在于，当你没

    有自觉，思维便会跟你渐行渐远。当然，我们不可能百分之百意识到自

    己的思考，可是至少可以做到某个程度。只要你能意识到思考，那么驾

    驭它的可能性就会大幅增加 。所以，思考的意识化是提高逻辑表现力

    时非常重要的工作。

    这几年，商业界开始广泛认识到逻辑思考的重要性，出版了不少指

    南书。但很可惜的是，据我所知，没有一本书重视无意识思考意识化的重要性。少了这项工作，就等于堵住逻辑思考的源头。

    我们前面一直在讨论句子的微小差异所造成的意思差异，这个过程

    就是将我们平常在无意识下运作的思考意识化。现在大家应该了解，我

    们刚才并非纯粹在复习小学生的造句。

    语言就是思考的工具

    到目前为止，我们解说了文章和句型的基本结构。其最主要的用意

    ，是让大家学会如何把语言当作思考工具 。语言，是表现思考的素材

    ，但同时也是用来思考的工具。以撰写报告来说，语言是思考的工具，但同时又是报告的素材。一般来说，工具和素材是不同的东西。例如，盖房子的时候，刨子、榔头、锯子是工具，木材或其他的建材是素材。

    素材与道具完全不一样。画画也是如此，画笔和调色盘是工具，颜料是

    素材，二者不同。

    可惜的是，在我们平常的生活和教育中，几乎从未把语言当作思考

    工具。语文教育主要在强调文化、道德、历史、文学。现在，唯一将语

    文当作思考工具的课程只有一个，那就是我们以前上的英语课。把英语

    翻译成汉语，或把汉语翻译成英语，在这来来去去的过程中，我们透过

    英语的语法，将语言当作思考的工具。可是，现在的英语教育重视听和

    说，因此这种观念也渐渐淡薄了。

    正因如此，我才希望在逻辑表现力中，强调“下意识将语言当作思

    考工具”这个观念的重要性。

    视情况，主语有时应刻意省略让我们回到主题，如何让文章的结构明了。前面讨论的观点告诉我

    们，最好多使用主语与谓语关系明了的句型，但并非所有情况都是如此。有时候，省略主语感觉上会比较流畅。这时候，如果故意加进主语，反而可能导致接收者过度将注意力集中在主语上。例如，你说了一段话

    之后，强调“我个人 这么认为”，等于是去引诱接收者去想：“你个人 这

    么认为，那么别人可能不这么认为啰？”如果你的本意并非诱导对方有

    这种想法，那就最好不要强调“我个人”。

    可是，当你省略了主语，就得注意对方会不会误解你想传达的具体

    内容，这要先想清楚。最好在草稿阶段就清楚地标示出每个句子的主语

    ，之后再一个个判断哪些地方省略主语比较好，然后刻意省略。

    这种句子，让人喘不上气

    接着，我要说明怎么样让主语更加明了。首先，记得要让主语与谓

    语尽量靠近一点，才能够清楚表达“什么事怎么了？”“什么事是什么？”

    “谁应该做什么？”等信息。这时候可以使用两种方法：一种方法是缩短

    主语与谓语之间的说明，另一种方法则是依据情况，分成两个句子来做

    说明。

    例如，在下面这个句子中，主语与谓语离得太远了。

    业务部长 在前天的例会中，听到各业务据点报告的业务

    进度比预期来得好，以及各据点关于伦理提升所做的说明之后

    ，感到非常满意 。

    主语与谓语之间相隔了几十个字，何不让它们更靠近一点？应该更

    好理解。改善方法一

    在前天的例会中，听到各业务据点报告的业务进度比预期

    来得好，以及各据点所做的关于伦理提升的说明之后，业务部

    长感到非常满意 。

    现在主语与谓语确实靠近了，不过主要句子出现前的前置文字居然

    有将近五十个字，念起来还是很累。

    改善方法二

    业务部长感到非常满意，因为他 在前天的例会中，听到

    各业务据点报告的业务进度比预期来得好，也听到各据点所做

    的关于伦理提升的说明。

    先说出结论，原因的部分在其他地方再做说明，这是这个方法的优

    点。可是，在原因说明中，主语的“他”与谓语的“听到”还是相隔太远，必须让它们再靠近一些。

    改善方法三

    业务部长在前天的例会中感到非常满意。因为他 听到各

    业务据点报告的业务进度比预期来得好，也听到各据点所做的

    关于伦理提升的说明。

    在原因说明中，我把“在前天的例会中”拉出来，移到结论部分的主

    语与谓语中间。同时，把原来在后面的谓语(听到)拉到前面，使它更

    加靠近原因说明的主语(他)。连来两个主语，让人困惑

    逻辑表现力所说的信息，是指主语与谓语关系明了的句子。基本上

    一个句子当中，只会出现一组主语与谓语关系。如果出现两句对等的句

    子，则称为“复句”，里面便含有两组主语与谓语关系。例如：

    逻辑表现力(主语 1)为商业人士必学的技巧(谓语 1)。可是，具有系统性的学习机会(主语 2)却意外地少(谓语

    2)。

    还有一种“复句”是，在一个主语与谓语关系成立的句子结构中，又

    出现另一对主语与谓语关系句子。例如：

    逻辑表现力(主语 1)系统性的学习机会(主语 2)意外

    地少(谓语 2)，却又是商业人士必学的技巧(谓语 1)。

    在一个句子中，我们要尽量限制主语与谓语关系的数量，最多不要

    超过两组。这不是在玩扑克牌，所以不要以为拿到三条或铁支会更好。

    为了再次提醒读者主语的重要性，我举出一个江户时代有名的小故

    事来说明。

    偷柿贼

    黑夜里，两名年轻男子正悄悄地交谈。

    “今天晚上趁着月黑风高，咱们正好可以偷隔壁的柿子。”“嗯，那我爬上树，用木棒把柿子敲下来，你在下面捡。”

    话说完，一名男子立刻爬到树上，用木棒敲柿子，柿子一

    个个掉到地上。负责捡拾的男子急忙捡起柿子，但是天色实在

    太暗了，一不小心失足跌入水沟。水沟还挺深的，他怎么爬也

    爬不上来。

    “喂，掉下去了，掉下去了。”掉进水沟的男子压低声音叫

    道。

    “当然掉下去啦，因为是我敲的。”

    “不是啦，掉下去了，掉下去了。”

    “这不是废话吗？赶快捡啊。”

    “不是啦，掉到水沟里了。”

    “掉到水沟里的就不要捡了。”

    “……”

    这个例子说明了遗漏主语会造成多大的误会。

    2.2 文章一气呵成，就是逻辑思考

    小看连接词，思考就成了一团糨糊

    前面提到，“模糊”是因为我们省略主语，导致信息与信息之间的连

    接模糊不清。在商务文案、新闻报道、会话等沟通媒介中，我们经常看到一些不清不楚的接续语。这些连接词，都是把主语的多个可能的解释

    连接起来的表现方式。

    模糊的连接词无法明了地连接多个信息，因此成为阻碍正确信息传

    达的最主要因素。每一则信息之间的关系如果模糊不清，那么上下文的

    关系以及主旨，当然也就变得模糊不明。所以，为了传达正确的意思，大家应该尽量正确地使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关

    系。

    当我思考逻辑连接词时，不禁觉得经常听到的“日语是一种模糊的

    语言”这种说法并不正确。原因在于，不是日语这个语言的表达让人感

    觉模糊，而应该是使用者本身的问题比较大。如果日语这个语言的本质

    就是模糊，那不就表示只要使用日语，就永远表达不清楚？在逻辑表现

    力中，信息的明了度只能依赖于使用者的表达，其影响大于语言本身。

    同样，将逻辑套用在主语上也是如此。日语里面并非没有主语的概

    念，而是使用者不习惯意识到行为者，也就是主语。相反，大家都说英

    语是表达明了的语言，但是只要连续使用太多“but”和“and”，句子的意

    思一样模糊不清。换句话说，一个句子表达得明不明了，最终仍然是回

    归到语言使用者本身。

    请大家多多活用我整理出来的“高杉逻辑连接词表”(图 2-1)。现

    在，很多企业都采用这份逻辑连接词表。但是，它还不是最终版，顶多

    算是一份入门导览，在内容的全面性上尚嫌不足，还需要继续补充更多

    逻辑连接词。图 2-1 高杉逻辑连接词表

    状况一：你想“追加”说明，还是“归结”因果？

    状况一：由于市场不景气，各企业开始陷入困境，住宅行情持续下跌。

    这句话中出现了模糊的语意衔接，究竟“陷入困境”与“行情下跌”这

    两个信息之间表示何种关系？是表示一个关联性松散的追加信息，还是

    表示一个紧密连结的因果关系？看第一遍的人不会有想法，信息的传递

    者(你)得引导他。

    如果你想表达的是“追加”说明(比前一信息更进一步)的话，应该

    改成“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，不仅如此 ，住宅行情也

    持续下跌”比较好。其他还有很多表示追加语气的连接词，像是“除此之

    外”、“而且”等。

    如果想拆成两句来说明，句子可以改成：“由于市场不景气，各企

    业开始陷入苦境。而且 ，住宅行情也持续下跌。”除了“而且”之外，还

    可以用“并且”、“此外”。如果想表示强调，还有很多选择，像是“特别

    是”、“同时”、“尤其”等。

    如果想表示因果关系，可以用结果在前、原因在后的“理由”连接词

    ，或者是反过来，用原因在前、结果在后的“归结”连接词。

    如果用归结连接词，句子会是这样：“由于市场不景气，各企业开

    始陷入苦境，所以住宅行情持续下跌。”其中，表示原因的“各企业开始

    陷入苦境”，在支持着结论“所以住宅行情持续下跌”。在归结连接词方

    面，一般还可以使用“因此”等。另外，就像追加说明的连接词一样，归

    结衔接也可以拆成两句来说明。例如，“由于市场不景气，各企业开始

    陷入苦境。结果 ，住宅行情持续下跌”。

    状况二：你想“追加”说明，还是强调“手段”？

    状况二：削减对各国课予的义务，推行排放交易④ ，为一种有效方式。

    从上下文来看，后面的句子可以用“追加”连接词来衔接，也可以用

    “手段”连接词来衔接。(就看你要表达哪种意思)如果是追加的意思，那就要改成与状况一相同的句型：“削减课予各国的义务，并且 促使排

    放交易，为一种有效方式。”“并且”只是追加用语的其中一个，你也可

    以用“还有”。

    如果“削减对各国所课予的义务”是一种手段，那么它的目的就是“

    推行排放交易”，这时候要用“手段”连接词来衔接。“借由 削减课予各国

    的义务，(目的是)促使排放交易，为一种有效方式。”

    问题不在于这个句子的正确解释(二者到底是追加关系还是手段关

    系)因为我们没有足够材料可供判断，而且我的原意也不是要大家找出

    这句话的正确连接词。以上这些尝试的目的在于，如何借由连接词来表

    达信息与信息之间的明了关系。

    广告文案这样润饰后才有力

    以下这篇广告文案刊登在某报社的网站上，从中可以找出几个存在

    “模糊衔接”的地方，包括不是连接词的部分也一样。我们一起来分析和

    润饰一下吧，应该加上连接词的地方，我会标出号码。

    ××家电的高性能微波烤箱

    ××家电的“石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9 月 1 号开始销售!(1)短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。(2)，(3)配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的热量供

    给比旧机型提升 36%。(4)达到使用频率最高的摄氏 200℃

    左右的温度，时间仅约五分钟。(5)比旧有机型快三分钟。(6)烤箱烹调和超高温水蒸气烹调的最高温度，各为 35

    0℃和 400℃。(7)比旧机型各提高 50℃。(8)可缩短烹调

    时间。(9)配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当

    保持在 35～95℃之间。(10)可烤出三分熟和五分熟等不同

    熟度的牛排。(11)减少因加热而流失的维生素。

    (12)有金色、银色两种颜色可供选择。(13)开放式价

    格。(14)但预计店内实际售价约在十万日元。

    很难阅读的文案，是吧？现在我们来逐一检查：

    (1)的地方应该表示何种前后关系呢？看起来不像简单的追加。“

    短时间达到适合烹调的温度”与“食材美味不流失”之间的关系，似乎挺

    紧密的。假设前者是理由，那么后者就是结果，它们是归结关系。因此

    ，改善方法之一，是“短时间达到适合烹调的温度，所以(或“因此”)

    烹调时食材美味不流失。”

    不过，还有另一种可能，前者是手段，后者是目的，这样就会变成

    ：“借由 短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不流失。”

    因果关系与手段关系看起来很相似，到底差在哪里？其差别在于，是否反映出行为者的“意图”。例如，“他按下开关，所以空调开了”表示

    因果关系。开关被按下了，所以空调便开始运作，因果关系非常简单，我们感受不到他积极想要打开空调的意图。这里的谓语是不及物动词“

    开了”。如果句子改成“他借着按下开关，让空调打开了”，则显然有强

    调行为者的意图。所以，这一句话呈现出手段关系，谓语用了使役动词

    “让……打开”。

    回到原文，××家电开发微波烤箱的目的，就是要让消费者烹调时食

    材的美味不会流失，我推断这里是手段目的关系(此处的讨论仅限于插

    入连接词，我们先不讨论文案该如何写得精简，那放在后面的章节中说明)。

    第一段的后半部分，似乎都在说明微波烤箱如何在短时间内达到适

    当的温度，所以为了让(2)的前后关系可以更加明了，应该要加入“如

    何在短时间内达到适当温度”。但这样句子太长，改成直接加入解说连

    接词“具体来说”、“也就是说”即可。

    (3)的地方也是模糊不明，各位读者应该已经发现这里是手段目

    的关系，所以应该改成：“由于配备高功率的加热器和风扇，烤箱内的

    热量供给比旧有机型提升 36%。”

    (4)的地方语气没有衔接，不过从“烤箱内的热量供给比旧有机型

    提高 36%”和“达到使用频率最高的 200℃左右，时间仅约五分钟”这两句

    话，可以看出彼此的关系。由于前者是后者的原因，后者是前者的结果

    ，因此二者是归结关系。所以，(4)的地方可以加进“因此”。

    (5)的地方，“仅约五分钟”与之后的“比旧有机型快三分钟”，应

    该属于归结关系，像是“由于只要约五分钟”、“因为只要约五分钟”等。

    可是如此一来，在连接的地方归结关系出现太多遍了，所以我们可以将

    “比旧有机型快三分钟”当作修饰语，搬到“仅约五分钟”之前，变成“达

    到 200℃左右的温度带，时间比旧有机型快三分钟，仅约五分钟”。改成

    这样，原文中希望强调的“快三分钟”也能够完整传达。

    第二段是附加说明第一段“烹调时食材美味不流失”的卖点，也就是

    这台微波烤箱的优点。所以(6)的地方，可以再加一个追加连接词：“

    其他优点像是”。

    (7)的地方，说明了 350℃和 400℃各提高 50℃这项信息，但是

    没有主语。其实，将(7)前面的句号改成逗号，语气就连贯起来了。

    (8)为典型的模糊语气，应该好好地用归结连接词来表示：“比旧

    有机型各提高 50℃，因此 可缩短烹调时间。”当然，如果你要改成“所

    以”、“结果”、“于是”等连接词也可以。(9)的后面在介绍与前面不同的优点，所以放一个追加连接词“不

    仅如此”。如果说“适当保持温度的功能”可以“烤出不同熟度的牛排”，以及“减少因加热流失的维生素”，那么(10)就是归结关系(加上“因

    此”、“所以”、“结果”)。另外，(11)直接连结前面的“烤出不同熟度

    的牛排”，以及后面的“减少因加热流失的维生素”，所以应该插入追加

    连接词，像是“同时”、“以及”等。

    最后一段出现很多选项，还有关于价格的信息，看起来不太像是优

    点。这时候，如果(12)追加的信息重要性较低，那么可以使用“顺带

    一提”等解说连接词。(13)也是追加信息，可以加进追加连接词“还有”，或者像原文一样省略也无妨，因为颜色和价格之间没有太大的关系。

    (14)“……开放价格，但 ……”的“但”字应该是“转折”的意思没错

    ，所要表达的意思大概是：“价格为开放式，也就是说厂商没有期望的

    零售价，店家要卖多少都可以，不过从批发价到店家的零售获利，一路

    算下来，(谁)估算店内实际售价在十万日元左右。”

    要注意的是，使用这个“但”字之后，是谁来预测店内实际售价是十

    万日元呢？是制造商××家电、零售店，还是报社的记者？不管是谁的预

    测，改成“但一般预计”，相对可以停住接收者的追问。

    最后，我们重新确认一下润饰后的结果：

    ××家电的“石窑微波烤箱 DT-C400”将于 9 月 1 号开始销售!(1)借由短时间达到适合烹调的温度，烹调时食材美味不

    流失。(2)具体来说，由于(3)配备高功率的加热器和风扇

    ，烤箱内的热量供给比旧有机型提升 36%，(4)因此，达到

    使用频率最高的 200℃左右的温度，时间(5)比旧有机型快

    三分钟，仅约五分钟。其他优点像是 (6)烤箱烹调和过热水蒸气烹调的最高温

    度各为 350℃和 400℃，(7)比旧有机型各提高 50℃，(8)

    因此 可缩短烹调时间。(9)另外 ，配备新功能水蒸气烹调，能配合食材让温度适当保持在 35～95℃之间。因此 (10)可

    烤出三分熟和五分熟等不同熟度的牛排，(11)以及 减少因

    加热流失的维生素。

    (12)顺带一提 ，有金色、银色两种选择。(13)开放

    式价格，但一般预计 (14)店内实际售价在十万日元左右。

    重点都写了，但为何读不下去？

    因为模糊的句子很好用，写作者根本不用思考整个信息的脉络，只

    需要排列句子就一路写下去，真是太方便了。反正都在讲同一件事、同

    一个产品，相关的句子总是接得下去，而且乍看之下还似乎有脉络可循。

    对于写作者来说，没有比这样写文章更轻松的事了，所以忍不住就

    会这么做。其实，当我疲累的时候，也会不知不觉过多使用前后意义不

    明确的模糊语句，但是读者可就惨了。

    模糊衔接害人脑筋不转弯

    就像你刚才看到的广告文案一般，用一连串关系模糊的句子来排列

    信息，根本无法连接意思。或许，写作者的目的真的就是这样也说不定。可是，当你全部都用关系模糊的句子来连结意义，很抱歉，你就无法

    明了表达出信息之间的关联，信息当然很难传达给对方。大概所有的接收者迅速浏览一遍这种文章后，都会觉得似懂非懂，不然就是觉得“这

    到底在说什么啊……”然后不了了之。

    即使有时候信息还是顺利地传达给对方了，但那只是运气好，不然

    就是对方很聪明，自己能将模糊衔接转换成逻辑衔接，就像我们刚才做

    的那样。但是，有多少接收者愿意做这件麻烦事？

    模糊的语句连接会对接收者造成极大的负担，同时也是信息传递者

    不负责任的行为。

    连接词是文章“通顺”的灵魂

    当接收者感到“这份文案真难懂”时，可能有几个原因。首先，你可

    以从“原来这份文案的目的是什么”这种较大范围的问题开始思考。例如

    ，这份文案最终想要传达的是“记述性信息”，是评断某事物优劣的“评

    价信息”，还是提出某种具体行动的“规范信息”？换句话说，如果信息

    种类模糊不明，对方便无法在宏观上理解信息。

    其次，有时候问题出在构成文章的零件上，也就是个别信息，这意

    味着对方在微观上的理解出现困难。

    有时候对方已经大致理解宏观和微观上的意思，也就是说，每一个

    零件分开来看都能懂，可是读完整份文章仍然觉得难以理解，那么这时

    候问题应该是文章不够“通顺”。

    我们常被要求“写文章要通顺”。其实，“通顺”是具体建立在逻辑连

    接词上 ，因为所谓“通顺”就是指每则信息之间的前后关系。文章通不通

    顺，全在于你是否能将每则信息之间的前后关系 ，明了地传达给对方。逻辑衔接，减轻接收者的负担

    每则信息之间的关系有多个层级。一般来说，如果是商务文案，因

    为篇幅较长，所以通常由好几个“章”所构成，章与章之间的信息都得有

    关联。章的信息在金字塔结构中属于关键信息。我会在下一章详细说明

    何谓金字塔结构。而关键信息和关键信息之间的衔接关系，就成为整份

    文案所展开的宏大故事。

    章由多个“分段”所构成，每个分段之间的信息必须有关系。每个分

    段在金字塔结构中属于次要层级的信息。分段由多个句子(句子就是信

    息，构成文案的最小单位)构成，所以分段的层次发生在句与句之间的

    关系中。以金字塔结构来说，章与章之间的关系，以及分段与分段之间

    的关系，为同层级中的横向关系。

    除此之外，不仅整份文案的信息与章信息之间有关系，连章信息与

    分段信息之间，甚至是分段信息和个别的句子之间都有关系。以金字塔

    结构来说，它们形成了上下不同层级的纵向关系。

    总而言之，不管在哪一层级，都会和其他信息互相产生关系。这些

    关系都要靠逻辑连接词来表达。思考如何加入逻辑衔接的过程本身，就

    是一种逻辑思考。

    制作一份通顺的文案，其实就是让句子明了地连接起来的工作。用

    逻辑来衔接可以让信息之间的关系明了，减轻接收者的负担。为什么呢？因为接收者不必花功夫厘清上下文的关系就可以理解内容。只要正确

    使用逻辑连接词，对方便可以轻松理解上下文的关系。例如，只要出现

    “因此”，对方立即知道，你想以前面的根据做出后面的结论。如果你使

    用模糊的衔接方式，对方就无法确定你到底想要表达追加还是归结，结

    果造成理解上的负担。

    假如使用“借由……”，那么几乎不用思考，对方一下子就能想到你前面会讲到手段，后面会讲到目的。如果使用模糊的衔接方式，对方不

    知道你到底是想表达追加的信息，还是说出目的，只能继续往下读，再

    从前后关系中去推断。

    总而言之，逻辑表现力的基本要求，就是尽量不要造成接收者的负

    担。

    不动脑袋写出的文章，你看得出来

    减轻接收者的负担，意味着加重传递者的负担。为什么这么说呢？

    因为想做出适当的逻辑衔接，必须对传递的内容有着深刻的理解才行。

    如果传递者对内容一知半解，就很难掌握信息的前后关系。也就是说，在恰当地加入逻辑衔接的工作中，写作者非得填入内容不可。而这项工

    作，迫使传递者必须动脑思考。

    其实，做好逻辑衔接本来就是传递者的责任。沟通的最终目的就在

    于使对方理解我们的意图。如果什么都依赖接收者自发性的解读，造成

    对方的负担，这绝非良策。要记住，将信息明了地衔接起来，是传递者

    的责任。

    “用逻辑衔接？这会不会让文章变得生硬啊？”这是我在推广逻辑衔

    接时，经常被人问到的问题。答案是“绝对不会!”因为文章不是会变得

    生硬，而是会变得更明了。

    我猜会问这种问题的人，应该是习惯于使用模糊衔接(因为这不动

    脑筋就能完成文章)。对学会逻辑衔接的人来说，一看到模糊衔接的文

    章，反而会觉得：“这到底在写什么啊？到处都是上气不接下气的句子

    ，主题不明，这根本是代谢异常的文章嘛!”

    还有人曾经问过我：“可是在我的印象中，日常会话用逻辑衔接，好像太生硬了……”答案还是一样：“没有这回事!”因为不是变生硬，而是变得更明了。

    没错，如果说话的口气像在军中一样，大声地强调衔接的连接词“

    因为!”、“因此!”、“还有!”，确实会让听者感到生硬。可是，这种

    印象是由说话者的语气所传达出来的，并非逻辑衔接原有的属性。当你

    刻意拉长、停顿、加重，结果就会像是选手宣誓一样，尾音拉长，语气

    听起来相当不自然。

    请各位理解，逻辑连接词的活用和一个人说话语调的表现是两码事

    ，是独立的变量。要将逻辑衔接的连接词柔软地融入会话当中，让前言

    后语连贯起来。

    看报纸就可以练习逻辑思考

    使用逻辑衔接，就等于在练习你逻辑思考的技巧。 磨练这项技巧

    ，最重要的是靠平时的积累，我建议大家从报纸中做练习。

    不知道该说幸或不幸，报纸是模糊衔接的大宝库，可说是“不知所

    云句子组合”的嘉年华。每天早上看报纸时，试着找出三个语句衔接模

    糊的地方，把它转换成逻辑衔接，就当作每天的功课如何？

    以前，我在某报纸中，看到下面这一则简短的报道：

    美国总统明年一月开始进入第二任的任期，(1)国民年

    金以及税制的根本改革是优先课题。(2)国民年金将导入确

    定提拔型的“个人结算”，(3)防止高龄化带来的年金财政的

    缺口。(4)简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税路线，(5)长期的经济成长。(6)要努力减少过去最严重的“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。(7)在通往实现的道路

    上，困难重重。

    呼!顺利读完了吗？果然是“困难重重”。

    (1)是模糊的衔接方式，因为后面的句子“国民年金以及税制的根

    本改革是优先课题”读完了，你会马上知道它表达的是前一个句子的目

    的，追加，还是解说关系么？这个地方插入解说连接词“关于执政”来衔

    接，会比较合适。

    (2)是要详细说明第一句中提到的年金问题，所以应该放入延伸

    连接词“具体来说”来衔接比较适当。假设年金改革和税制改革这两大课

    题有先后顺序，你可以改为加入“首先”做连接词。

    (3)是典型的模糊衔接。从上下文来看，后面那段话并非简单的

    追加衔接，导入“个人结算”为手段，而“防止缺口”是目的，所以应该在

    (3)加入“以防止”或是“这是为了防止”比较合适。

    (4)开始话题转到税制，如果是追加信息，可以用“接着”，如果

    有顺序，也可用“其次”。

    (5)应该不是追加说明，所以插入一个目的性的连接词“为的是”

    来衔接语气(这里不宜加入归结连接词“因此”，因为任期还没开始，减

    税能否收到效果还不知道)。

    (6)突然冒出来“双重赤字”。读者看到这里会质疑：“年金和税制

    确实都很重要，但是双重赤字的问题也很严重，打算怎么解决这个问题

    呢？”而信息传递者在此口气一转，回答原本大众就很想质疑的双重赤

    字的议题，可以使用让步衔接“当然”等。

    (7)也是一种语意模糊的衔接方式。在这里，前后句子的关系应

    该是和让步连接词配成一对的，也就是要用转折连接词，所以我们应该放入一个强烈一点的转折语气“不过”。

    一开始各位或许会觉得很麻烦，不过习惯之后会觉得像在玩解谜游

    戏，乐在其中。现在来看看顺过语气之后的文章：

    美国总统明年一月开始进入第二任的任期，关于执政 ，国民年金以及税制的根本改革是优先课题。首先 ，国民年金

    将导入确定提拔型的“个人结算”，以 防止高龄化带来的年金财

    政的缺口。其次 ，简化繁杂的所得税制，同时继续保持减税

    路线，为的是 长期的经济成长。当然 ，要 努力减少过去最严

    重的“双重赤字”，也就是财政赤字和贸易赤字。不过 ，在通往

    实现的道路上，困难重重。

    现在再来读读看，新的政府施政看来没那么“困难重重”了吧!

    如果想挑战更高难度的练习，可以听新闻。听主播报新闻，然后在

    出现模糊语意的衔接时，自己在心里转换成逻辑语气的衔接，试着插入

    追加、归结、手段等类型的连接词，把逻辑衔接做好。看报纸是很好的

    练习，请尝试看看。

    检查完语句衔接，再重新检视全文的脉络

    相信现在你已经理解到，加进逻辑连接词来衔接句子，可以使每则

    信息之间的关系更加明了。但是，就算个别信息的衔接都已明了，也不

    保证句子会自动变得简单易懂。例如，即使个别信息本身都已经加进有

    逻辑的衔接，若是文中连续出现“所以”、“结果”、“因此”等三四个归结

    连接词，文章也会变得难以理解。还有，文章中如果连续出现转折，也

    很难让人读得下去。这就像指点问路者一样，即使你说得很清楚，但如果一下左、一下

    右，转来转去，反而容易使他迷路。这时候，多走直线更容易到达目的

    地，就算距离变长也没关系。所以，除了检查个别的衔接是否明了之外

    ，最好再重新检视全文的脉络。逗号、句号就不用说了，有时甚至要把

    整个结构重新修改才行 。

    2.3 用字具体，表现负责的态度

    商业写作，别把解释的责任丢给读者

    阻碍明了表现的因素，除了主语缺漏、模糊衔接之外，最大的因素

    莫过于使多过多的抽象表现，像是“重新评估”、“推动”、“调整”等用语。

    抽象表现的问题在于，这么做就是将具体的解释丢给接收者处理。

    如果接收者的理解与传递者的理解一致就没问题，可是你不能保证每次

    都会一致。特别是当你希望对方能采取某种具体行动时，千万要注意，抽象表现完全无法和任何动作产生连结。明了表现的第三个要素，就是

    具体表现(不要抽象)。

    “活性化”、“多样化”既圆滑又闪躲

    商务文案中频繁出现和动作相关的抽象表现，包括：

    “……的活性化”、“……的多样化”、“重新评估……”、“强化……”、“确立……”、“重新建构……”、“推动……”、“扩充……”、“调整……”、“合理化……”、“稳固……的基础”、“重

    新组合……”

    这些都是有点不负责任的抽象表现。大概很多读者会这么想：“这

    些都不能用的话，那从明天起我什么都写不出来了!”我的意思并非绝

    对不能使用抽象表现，我想说的是，抽象表现无法给人一种进入具体行

    动层次的概念。 如果你只是想表示一个方向性，那么用抽象表现没有

    太大的问题。

    例如，经营者常常对公司内部做出这样的指示：“本公司应该强化

    人才培养体制。”就方向性来说，你很难反对它的内容，但是它具体吗？这种指示其实很空泛。一般来说，人才培养是再好不过的事了。可是

    ，“人才培养体制”具体来说到底指的是什么？还有所谓的“强化”，到底

    要采用什么样的方法？接收者只听到这些信息，有可能清楚知道自己该

    如何行动吗？我觉得很难，你们觉得如何？

    “赶快调整库存”这句话传达了什么？

    例如，当你被要求“赶快调整库存”，你真的知道该怎么调整库存吗？调整库存，不外乎就是增加库存或是减少库存吧。但是，要朝哪个方

    向调整，还有数量、时间等，光凭这句话完全无法传达具体的信息。

    假设目前低于正常库存，那就应该增产，才能增补库存；抑或相反

    ，希望库存减少。确实，在关于经济的书籍或报章杂志中，特别是在形

    容宏观经济时会用到“正在进行库存调整”，而这句话大多用在表示减少

    过剩库存的意思。可是，“库存调整”这个表现本身却是中立的，也就是

    不具体。同样，“生产调整”也是如此，一般多用于减少生产的意思；但是，它本身词性中立可以解释成增产，也可以是减产。“供需落差”也是如此

    ，这个词汇一般用来形容供给过剩，可是它本身是中立的。以上所举的

    每一个例子都是抽象表现，所以可以包含很多解释，一般用来表示某种

    方向性。

    因此，有人会以“一般的”表现方式为默认的前提，说出“因为现在

    供需落差正在扩大，所以得赶紧调整生产，不然没办法进行库存调整!”其实，他真正想要传达的是：“现在的供给大幅高于需求，所以商品堆

    积如山，我要你快点减产，不然没办法减少库存!”

    可是，由于他使用抽象信息，因此还留下另一种可能的解释：“现

    在需求大幅高于供给，也就是说现在商品短缺，我要你快点增产，不然

    库存会低于正常值!”

    由此可知，当事者原本想传达明确的信息，但这时候却出现两种解

    释，相当麻烦。

    “××性”、“××力”，滥用让人没性又没力

    “这辆车具有优异的安全性”、“那项商品拥有超群的功能性”、“她

    的本性很好”，每一句都是常见的抽象表现。没错，以方向性来说，这

    些信息每一句都很明确。可是，这些信息包含的“安全性”、“功能性”、“本性”，都缺乏具体性。只要一出现“……性”，就是高度抽象性的表现

    ，把它当成范围广泛的主题，大致都不会错。大多数的接收者会有这样

    的疑问：“这个××性，具体来说有哪些意义？”不要等到被问到了才回答

    ，因为这正是重要的地方，最好一开始就具体说明。

    例如，车子的“安全性”指的到底是什么？对谁来说安全，驾驶者还

    是其他乘客？是后座还是前座安全？是对乘坐的人安全，还是对被撞的人安全？此外，安全的定义可能也是一个问题：它是指以时速××公里正

    面撞击墙壁时的耐冲击程度；还是指在某个特定速度下，踩下刹车直到

    停下车子所需的时间；或者，因配备了安全气囊或后视摄影机这些装备

    ，所以安全？最好在对方提问之前，先具体地说明重要之处。

    另外，也要注意“××力”这样的表现。“强化营业力很重要”、“一定

    要有向心力、凝聚力”、“现场力⑤ 很重要”这样的主张，每一个都相当

    正确。但是，即便你连续呼喊这些口号再多次，接收者也不太可能会因

    此连结到适当的行动上，因为你没有具体地向对方传达该如何行动 。

    具体表现可以惊心，可以动情

    但是，这并不意味着抽象表现不重要。当我们提及事物的本质时，使用抽象表现确实非常重要。以人作比喻的话，抽象表现就如同人的骨

    骼一般，光用抽象表现是没有血肉的表达方式。抽象表现可以立刻显露

    出事物的本质和方向性，是理性的表达方式，但是光用抽象表现，难以

    动摇对方的情绪和感情。

    逻辑思考的根本就是抽象表现，在说服别人时不可或缺。可是，如

    果从“赋予动机”这个观点来看，具体表现则比较有效。其原因在于，具

    体表现可以激活 对方的想象力 ，借此唤起他脑中庞大的信息。也就是

    说，具体表现反而可以强烈地唤起对方的情绪和感情。

    例如，“一名学生在团队运动时受伤了”这个句子，集合了高度抽象

    的表现。所以，对方即使头脑理解了，也无法浮现真实感。“D 君在学

    校上体育课，做叠罗汉时骨折了”这样表达，是不是具体得多了？但是

    ，还没到触动情感的层次。

    “炎炎盛夏，在第二中学地面又干硬、碎石子又多的操场上，二年

    一班的每个学生身上沾满尘埃，满头大汗地练习叠罗汉。正当他们把人叠到第五层时，在最下面一层支撑的 D 君，右肩忽然发出‘喀拉’一声闷

    响，骨折了。叠在 D 君上层的学生随着惨叫声，一一跌落下来。被救

    出的 D 君，肩膀被断裂的锁骨刺穿皮肤，骨头凄惨地露在外面。”如果

    叙述具体到这种程度，我们应该多少可以感受到 D 君的疼痛。

    在写商务文案时，诉诸情感到什么程度才合适，尚有讨论的空间。

    不过，我希望各位了解到，具体表现确实能达到触动情感的效果。

    委婉语法无法提醒“不长眼”的人

    委婉语法可以说是抽象表现的亲戚，使用上也要多加小心。所谓的

    “委婉语法”，是指间接地传达信息给对方。一般来说，委婉语法的作用

    在于避免具体使用否定的表现。然而，由于委婉语法是间接的，因此可

    能会招致意想不到的误解，必须多加注意。

    我举一个例子。我曾经因为工作的关系，前往客户公司的研习机构

    ，要在新宿换乘电车。过去，在新宿车站转搭前往研习机构的电车时，必须从厕所前面通过。那里不断地播放循环式的录音：“现在正在清扫

    中，请多多协助!”我当下忍不住脱口而出：“那是要我现在来帮你扫厕

    所吗？!”

    我在企业研习中说出这段故事时，招来一阵嘲笑：“只有你才会做

    出这么蠢的理解。”那么，请问各位读者，我到底应该怎么解读这句话

    ，它是希望大家采取什么具体行动吗？它是希望大家“现在请不要使用

    厕所？”“请忍耐？”“请用别间厕所？”“可以使用，但不要妨碍我打扫？”

    “可以使用，但注意脚滑？”，有各种解释的可能。所以，“我来帮你扫”

    应该也是其中之一，这不奇怪吧。

    某位研习学员立刻举手发言：“老师，我觉得你说的那些动作都不

    对。它真正要你做的是‘帮我注意一下，不要让其他人进入厕所’，绝对是这样没错。”我真是败给他了!

    委婉语法容易招来误会(和趣味)

    与不同文化圈的人交谈时，用委婉语法很容易造成误会。原因在于

    ，异文化之间拥有的默契特别少。假使你希望对手采取某种行动，你最

    好具体说明，具体到自己都觉得啰嗦也无所谓。当然，即使是同文化，仍然有不同的亚文化圈。

    例如，京都一带算是特有的文化圈吧。假设各位到京都拜访友人，结果不小心待太久了，到了接近傍晚时，刚好肚子也饿了，这时候友人

    提出了一个邀约：“要不要来碗茶泡饭啊？”大家会怎么回答？应该有人

    会说：“哎呀，你问的正是时候，那就麻烦来个两碗……”

    其实，这是当地特有的委婉用法，表示“时候不早了，请你回去吧”。不过，我的意思并非只要表现得具体，就一定会造成失礼。你可以用

    尊重对方的态度，然后郑重地表达。切记：无缘无故挑衅对方的感情，并非逻辑表现力鼓励的行为。

    2.4 分段：表达多个信息的窍门

    段落可以随性，分段不可随性

    分段 是逻辑表现力中相当重要的概念之一。到目前为止，我们学

    习了如何增加个别信息的明了程度，还有如何让多个信息集合体变得明

    了，接下来我们要学另一个重要概念──段落。什么是段落？解释如下：

    · 长篇文章中，整理过的部分，内含一个主题的一段文字。(《大辞林》)

    · 把长篇文章从内容区分出几个小段。也指在形式上空一

    格后开始书写的段落。(《大辞泉》)

    · 所谓的段落是指文章中的一个区块，通常由多个句子构

    成。段落开头必须空一个字，所以称为段落。(维基百科)

    除了以会话为主的小说以外，很多书通常也都是每一两句就换行，或是空一个字⑥ 好像看不到如上述“整理过的部分，内含一个主题”所形

    容的段落，反倒有点“我还要继续说，但先从这里开始换行吧”这样的感

    觉。实际上，我们看到的段落并没有反映出“文章中的一个区块”这样的

    概念 。

    当然，从版面设计上看，换行空格是为了减轻读者视觉上的负担，其实本书中到处看得到这种设想。

    分段：更加严格定义的“段落”

    所以，“分段”的概念必须更严格地加以实践。它的概念应该是：在

    一个主题下，由整理过后的多个信息所形成的一个区块(可由几个段落

    形成一个分段) 。就逻辑表现力而言，就是反映“单一信息”的金字塔结

    构：主张、信息、事例。我们先分析错误的示例。这个例子是某家网络

    从业者因为请款单处理失误，向几百万会员表示道歉的文案。以下节录

    其中一小段：发生的原因是中心处理账单数据失误。以往部分数据库的

    使用费均延迟一个月请款，但是从今年四月起，我们改成在当

    月份请款。因此，四月份的请款单包含三月份和四月份的使用

    费。而五月份的请款单，原来应该只有五月份的使用费，可是

    却又算进四月份的使用费。

    多数的会员看到开头的“发生的原因是中心处理账单数据失误”，大

    概会想到接下来的内容是解释请款单为何会发生问题。也就是说，接收

    者期待的是得到“失误原因”的具体说明，像是“所谓中心指的是哪里？”

    “数据处理的失误是什么？”。可是，接下来却出现“以往部分数据库的

    使用费均延迟一个月请款，但是从今年四月起，我们改成在当月份请款”。

    这则信息与“说明原因”相去甚远，只不过在叙述造成失误的背景而

    已。会员中对会计或财务内行的人大概都知道，从业者更改请款单的计

    算时间，为的是有利于自己在资金上的调度。“什么嘛，原来搞成这样

    ，是为了让自己在资金的调度上更加宽裕!”想必了解内情的人，心情

    一定很不好。无论如何，以上的叙述并没有说明原因。

    正当大家更加关心“原因是什么”时，没想到后面却出现难以理解的

    叙述：“四月份的请款单包含三月份和四月份的使用费。而五月份的请

    款单，原来应该只有五月份的使用费，可是却又算进四月份的使用费。”这些绕来绕去的说明，说穿了就是他们重复计算了一次四月份的使用

    费。可是，这也不是失误的原因。这一段在说明发生了什么样的失误，也就是失误的内容。

    如此看来，这一个“分段”传递的信息是：从业者一边暗示大家，他

    们要说明原因，却又不真正提及，只在失误发生的背景和内容上打转而

    已。从传达单一信息的标准来看，这个分段还有大幅改善的余地。唯一

    值得称赞的是它的篇幅，也就是字数，大约只有 120 个字左右，刚好可以自成一个较短的分段。

    分段就是以完整区块传达单一信息

    接下来我要举一个可以反映分段概念的例子。虽然称不上完美，不

    过当作范例绰绰有余。

    接受变化需要时间

    例如，刚搬完家的人，头几天下班回到家后，一定会忽然

    意识到：“对喔，我已经搬家了。”据说大约需要三周才会习惯。即使人在意识的层面已经认识、了解状况的变化，但完全渗

    透到潜意识还需要一点时间。泡沫经济崩溃的结果，就是造成

    房地产价格的下滑。即使房地产所有者理解这个事实，也很少

    有人能立刻接受。接受状况的变化需要一段时间。而交涉也是

    一样，对方接受新的点子或者交涉环境的变化，都需要时间。

    换句话说，要经过一段适应期。

    在分段一开始，就有一个标题“接受变化需要时间”传达出信息。这

    叫做“引导信息”，或者“标题信息”。总而言之，它的作用就是提前传达

    分段的信息。有时候，引导信息会直接穿插在文中。

    例如，刚搬完家的人，头几天下班回到家后，一定会忽然

    意识到：“对喔，我已经搬家了。”据说大约需要三周才会习惯。即使人在意识的层面已经认识、了解状况的变化，但完全渗

    透到潜意识还需要一点时间。以上这一小段是证实单一信息的事例。提出事例的同时，你可以更

    详细地表达单一信息。

    泡沫经济崩溃的结果，就是造成房地产价格的下滑。即使

    房地产所有者理解这个事实，也很少有人能立刻接受。接受状

    况的变化需要一段时间。

    同样，这一小段也是证实单一信息的事例。在提出事例后，它能更

    详细表达单一信息。承接刚才的事例加上信息的形式，跟前面刚好形成

    一个对句。

    而交涉也是一样，对方接受新的点子或者交涉环境的变化

    ，都需要时间，换句话说，要经过一段适应期。

    整篇文字当中，作者最希望传达的信息并非搬家，也不是房地产，而是关于交涉的话题。从前面两个不同领域所做的行为类推，都是为了

    最后确认关于“交涉”这个单一信息。换句话说，整个段落的叙述都是为

    了证实“接受变化需要时间”这项引导信息。并且在分段的最后，用了几

    乎和引导信息一模一样的信息，只不过再做一次确认罢了。这就是分段

    的基本形式。

    相较于“段落”的模糊观念，“分段”是传达单一信息的完整区块 。分

    段中各句除了信息都要很明了之外，最重要的是，整个区块，即“分段”

    本身，也必须清楚明了才行。

    你可以自己演练练习题

    问题一：替换逻辑衔接

    将句子中加下划线的“模糊衔接”之处，加上逻辑连接词。

    (1)律师指出，专利说明的部分并未表示出“原有技术” ， 违反两

    家公司的主张。

    (2)本制度在欧洲已经行之有年 ， 美国决定以州的层级导入这项

    制度。

    (3)工厂原本预定明年度完成排水管线建设 ， 近邻末端水管的农

    家出现反对声浪 ， 交涉没有进展 ， 完成的排水管线不到全部的两成。

    问题二：模糊连接词的修正

    将下面原文中出现的模糊连接词，修改成为读者易懂却又尊重原文

    脉络的格式，句号和逗号等可以视情况一同填入。

    原文(修改前)：

    为了促进对方理解，最重要的是我们的主张一定要明了(a)，因

    此，实践三原则很重要(b)，我们表达主张的句子中要有明确的主语

    和谓语(c)，每当遇到句与句的连接处，必须(d)使用逻辑连接词，让信息明确产生关联性(e)，在避开抽象概念的(f)，将信息具体表

    现出来也很重要(g)，明了表现与其说是日语或英语的问题，倒不如

    说为超越语言使用的课题(h)，问题出在使用语言的人身上。

    解答与说明问题一：替换逻辑衔接

    (1)例 1：律师指出，专利说明的部分并未表示出“原有技术”，因

    此 违反两家公司的主张。(顺承论证归结)

    →因果关系。前者为因，后者为果。

    例 2：律师指出，专利说明的部分并未表示出“原有技术”，换句话

    说 ，违反了两家公司的主张。(顺承附加解说)

    →二者主张的内容虽未获得解答，但在意思上比原文明了多了。

    例 3：律师指出，专利说明的部分并未表示出“原有技术”，而且还

    违反了两家公司的主张。(顺承附加追加)

    →前后关系薄弱，提示独立的追加信息。

    (2)例 1：本制度在欧洲已经行之有年，因此 美国决定以州的层

    级导入这项制度。(顺承论证归结)

    →因果关系。前者为因，后者为果。

    例 2：本制度在欧洲已经行之有年，不仅如此， 美国决定以州的层

    级导入这项制度。(顺承附加追加)

    →前后关系薄弱，提示追加信息。

    例 3：尽管 本制度在欧洲已经行之有年，但是 美国决定以州的层

    级导入这项制度。(逆接反转)

    →覆盖前半部分的用法。表示虽然迟了些，但总算开始做的意思。

    (3)例 1：工厂原本预定明年度完成排水管线建设，但是 近邻末

    端水管的农家出现反对声浪，因此交涉没有进展。结果 ，完成的排水

    管线不到全部的两成。(逆接反转、顺承论证归结、顺承论证归结)→反转、归结、归结这样的程序，一次用一句话来表示太过复杂，所以中间用句号分开。这样做除了让衔接更加明了，达到演练课题的目

    的之外，同时还有个好处就是更清楚表示只完成两成便停滞的“排水管

    线”。

    例 2：工厂原本预定明年度完成排水管线建设，因此 近邻末端水管

    的农家出现反对声浪，由于 交涉没有进展，所以 完成的排水管线不到

    全体的两成。(顺承论证归结、顺承论证归结、顺承论证归结)

    →不建议连续三次都用归结，请当作套用原文流程的一个范例。

    问题二：模糊连接词的修正

    为了促进对方理解，最重要的是我们的主张一定要明了(a)。 因

    此，实践三原则很重要(b)。首先， 我们表达主张的句子中要有明确

    的主语和述语(c)此外， 每当遇到句与句的连接处，必须(d)借由

    使用逻辑连接词，让信息明确产生关联性(e)。再者， 在避开抽象概

    念的(f)同时， 将信息具体表现出来也很重要(g)。其实， 明了表

    现与其说是日语或英语的问题，倒不如说为超越语言使用的课题(h)。换句话说， 问题出在使用语言的人身上。

    ① ?中文也经常会省略主语。——译者

    ② ?“关”的后面没有受词，门成了主语。——编者

    ③ ?这里的“门”是主语，“关”是及物动词，但后面却没有宾语。——编者

    ④ ?Emission trading，高污染的企业向低污染的企业购买排放权利。——译者

    ⑤ ?“现场力”是指在工作现场，自主解决问题的能力。——译者

    ⑥ ?中文的习惯是空两个字。——编者第 3 章 你的思想，如何以精彩文案呈现？

    表现思考的技巧，你能运用自如吗？

    ·金字塔结构：逻辑思考的核心技巧

    ·信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？

    ·用什么信息做什么推论

    ·摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息

    ·抽象化，化繁为简的技巧

    ·由上而下法

    ·主题金字塔，解析的利器

    ·MECE 的技巧，意义在于“思虑周延”

    ·你可以自己演练

    在这一章里，我们将以前面学到的信息种类与表达方法作

    为基础，学习如何设计信息。除了明确表达个别的信息之外，我们还要能够设计整份文案。因此，像金字塔结构、结论法、推论、摘要法、抽象化、设定主题等许多思考表达的技巧，我

    们都将一一学到。3.1 金字塔结构：逻辑思考的核心技巧

    商务文案必须结构完整

    提案书也好，委托书也好，很多人在写商务文案之前，经常不经斟

    酌，总认为反正先把要表达的想法一条一条写出来再说。如果你也这么

    想的话，那可就大错特错。原因在于，太急于将自己的思考转化成文字

    ，会导致文章的发展一点一点地偏离方向，最后变成主张模糊、脉络不

    明的文案。重新修改一份粗糙的文案，反而需要花费更多的力气。

    “速成作”是没有效率的做法。 所以，一开始就应该先画好设计图，接着才制作文案，比较有效率。没有人盖房子是想到哪就盖到哪，而不

    事先画设计图。制作文案也是一样，最重要的就是设计图。而最有效的

    文案设计图，就是金字塔结构(金字塔原理)。

    金字塔结构：一件事情要想到三层

    金字塔结构，就是依照层级来配置主题或信息的图表。 我稍后会

    再说明“主题金字塔”，我们先来了解什么是“信息金字塔”。

    在信息金字塔的构图中，把最想传达的信息放在最上层，这则信息

    称为“主要信息”。例如，你正在制作的文案为提案书，那么最终的提案

    信息，就是你要放在最上层的主要信息。

    主要信息之下，紧接着的是“关键信息”。假设文案是以章构成，那

    么每一章的信息就是关键信息。如果是提案书，提案中的背景、优点、风险、实施的体制等就是关键信息。从关键信息再往下一层，则是“次要信息”。如果说关键信息等同于

    章，那么，次要信息就是构成章的分段信息(几个段落形成一个分段，每个分段都有标题)。

    在逻辑表现力中，你必须在基本逻辑的主张之下，有根有据、条理

    分明地铺陈出确实的叙述。 金字塔结构就是这个基本形式的扩大版，你的主张就是主要信息，你的根据就是关键信息，条理分明。

    通常在金字塔结构中，只需推想到第三层的次要信息。只要不是太

    长的文案，这三层已经非常够用。 当然，如果要针对次要信息进行说

    明，那么可能会出现“次次要信息”。“次”越多，范围就越广。理论上，金字塔结构可以一路扩展下去，但如果只是要设计简短的沟通，那么只

    需要“主要信息”和“关键信息”这两层便已足够。

    金字塔分两种：并列型和直列型

    金字塔在结构上可分为“并列型”和“直列型”(图 3-1、图 3-2)。并

    列型的结构，就是下层信息各自独立，并且支撑上层信息。在这个结构

    中，任何一个下层信息都和上层信息有直接关系，同时上下层信息的纵

    向关系较强，而下层信息之间的横向关系较弱。

    图 3-1 并列型金字塔图 3-2 直列型金字塔

    直列型的特征在于，下层信息之间的横向关系较强。在这种结构中

    ，下层信息之间有强烈的序列关系，但是只有最后面(通常为最右侧)

    的下层信息支撑着上层信息。适合使用并列型还是直列型的结构，是根

    据引导出信息的方法而定，这大致有个规范。

    用金字塔结构来表达的好处

    设计商务沟通的内容时，使用金字塔结构的好处非常多。

    第一个好处是，整体的逻辑结构可以有视觉上的俯瞰效果；必要时

    也可以立即确认细节。换句话说，你可以同时见树又见林。

    第二个好处是，可以列出每个层级的信息，并且比较彼此之间是否

    具有统一性。不管是关键信息，还是次要信息，只要属于同一层级，都

    可以立即检查里面的信息量、信息种类、抽象度、表现风格等是否统一。由于在使用上十分便利，所以，建构金字塔结构已成为每个商务人士

    (尤其是经营顾问)应该具备的技能。

    专业的沟通：先确认双方主题在同一层次金字塔结构中的层级名称，诸如“主要”、“关键”、“次要”其实是相

    对的概念。例如，某提案书的结论信息为“本公司应该并购 Z 公司”，而

    其中有一章信息叙述并购的理由：“因为 Z 公司拥有对本公司未来发展

    不可或缺的技术。”如果把这个结论放在主要信息的话，那么章信息在

    金字塔结构上属于“根据”，则应该放在关键信息的位置。

    假设在别的金字塔结构中，最上一层的信息放上了“因为 Z 公司拥

    有对本公司未来发展不可或缺的技术”，那么这则信息在这个金字塔结

    构中，就变成主要信息了。

    因此，在团队工作中为了避免误会，一定要互相确认彼此讲的是同

    一层次的东西。 例如，当有人说“主要信息”，他是指整份文案的金字塔

    结构顶点，也就是最终的主要信息呢，还是从整体金字塔结构中选出特

    定部分，当作另一金字塔结构中的顶点(从整体的位置来讲，它属于次

    一级的关键信息)？

    3.2 信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技

    巧？

    信息设计的模式：由下而上、由上而下

    了解金字塔结构的基本原理之后，接下来我们要学习如何实际设计

    信息。金字塔结构中的信息设计有两种基本模式：由下而上法(Bottom

    up)，以及由上而下法(Top-down)。

    首先，我先解释由下而上法。就如其名，由下而上法的设定为一般

    三段式金字塔结构，由金字塔底部的次要层级开始，依序往上为关键层级，一直到最顶层的主要层级。由下而上法就是要将位于下层的信息群

    往上精炼 ，成为上层的信息(图 3-3)。

    图 3-3 由下而上法

    由下而上法：将信息分群组

    由下而上法，首先要根据一个足以涵盖整体的主题，尽可能想出许

    多次要信息，并逐条列出来。然后，要搜集(或归纳)信息作为素材。

    由于都是数据性的，因此就种类来说多半为记述信息。

    接着将搜集到的次要信息，依照关键主题的类别分到各个群组。接

    着，再精炼出各类关键主题的信息，而这些已经依照关键主题分门别类

    的信息，自然成为关键信息。最后，再整理关键信息群，引导出一个主

    要信息。

    光听到“由下而上法”这个名称，可能不会发现它的流程就是：搜集

    个别信息之后，再依照主题分配给各群组。其实，我们平时就常使用这

    种思考方法，将事物依照概念分门别类，这可说是人类理性思考的原点。你现在已经知道个中意义，往后便能用更简洁、更有效率的方法来处

    理事情。先给主题命名，再将信息分组

    区分信息并划分群组的前提是，你必须先想出适切的群组主题。举

    例来说，像关于椅子、桌子、衣柜的信息，都可以归类在“家具”这个主

    题之下；但是，如果从功能的观点来看，这些东西应该很难分在同一组。

    相对地，宝特瓶、碗、油桶，都可以用“容器”这个功能作为主题，分成同一组；但是，如果主题改成“素材”，就很难分成同一组。总而言

    之，一定要先设定主题之后再开始区分信息，就处理顺序而言，应该先

    分辨主题类别(这个主题是可以概括所有信息的)，再划分群组。

    我们已经在第一章中学到主题的概念。现在，我们先假设有好几个

    信息已经根据主题类别而分配到各群组，然后我们要从各群组信息中精

    炼出上层信息，接下来要学的就是这项技巧。

    由下而上，导出信息：结论法和摘要法

    我们开始学习，如何从下层信息群引导出上层信息(图 3-4)。

    图 3-4 引导出信息的方法不管是从次要信息精炼出关键信息，或是从关键信息萃取出主要信

    息，由下而上法的信息设计与信息所处的层级无关，都是从下层的信息

    群引导出上层信息的过程。采取的方法有两种：结论法 和摘要法 。虽

    然，二者之间有一些灰色地带无法归类，不过在大多数的情况下，都能

    用这两种方法来区分清楚。

    “结论法”和“摘要法”，都是我们平常在无意识下进行的思考活动。

    如果可以理解这些活动运作的本质，就能提取出更适当、更具说服力的

    信息。

    下结论：将信息划分群组后，“因此……”

    “结论”是你最终希望被传递出去的信息。而“下结论”就是根据处理

    过的下层信息群，推论出归结信息。就逻辑表现力而言，由推论引导出

    结论的步骤，称之为“结论法” 。而结论法的意思约等于“论证”。

    所谓的“结论法”，就是解释下层信息群中尚未被凸显出来的上层信

    息，并将其提取出来的过程。重点在于，以下层信息群作为根据，做进

    一步的解释。也就是说，若推论的准确率不高，便无法称为结论，只不

    过是跳跃式的信息罢了。结论是一种归结信息，所使用的连接词为“因

    此”。意思是，在下结论时，一定要不厌其烦，针对经过群组处理的下

    层信息，反复确认：“因此呢？”、“因此呢？”、“因此呢？”例如，在“今

    天的天气预报”这个主题之下：

    “西边的天空布满乌云”

    “昨天晚上的月亮有一圈月晕”

    “早上池边的青蛙不停地喧哗”“近来将进入梅雨季”

    “根据天气预报，午后会下雨”

    如果将这五则信息群组化，设问：“因此呢？(所以呢？)”应该会

    有很多人推论出一个结论：“今天会下雨。”

    像这样，没有跳跃感，进一步做出高准确率的推论，就是适当的结

    论 。不管从哪一则下层信息来看，都能当作支持这个结论的根据。假

    设同样从这些信息中做出以下推论：

    “应该有很多航班会取消飞行吧”

    “应该会有很多台风”

    这样的结论就让人觉得有跳跃感，说服力不高。虽说这些情况都有

    可能发生，但从现有的信息来看，这些信息并非经由可靠的根据所做出

    的高准确率推论。

    根据可见范围内的信息下结论

    再来，我们看下一则主题为“市场的未来”，划分为群组的信息有五

    则：

    (1)“由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”

    (2)“许多外资企业也强烈关注加入市场一事”

    (3)“退出的成本太高，很难转换从事其他行业”(4)“今后，管制应该会继续放宽”

    (5)“无法期待未来的市场会有急速成长”

    试问“因此呢？”，多数的读者应该会做出这样的结论：“未来市场

    的竞争将更加激烈。”这是怎么推论出来的呢？我们试着分析每则信息。

    从(1)的“由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”中，可以推论出：“以前那些被管制的公司，现在也可以加入市场。因此，参加的企业数量会增加，打破特许经营所造成的共存现象。”

    从(2)的“许多外资企业也强烈关注加入市场一事”中，可以推论

    出：“有兴趣的外资企业进入市场的概率颇高，因此企业数量会增加。”

    从(3)的“退出的成本太高，很难转换从事其他行业”中，可以推

    论出：“既然无法轻易退出，因此只要公司没倒，企业数量并不会减少。”所以，至少从前三则信息中我们已经能够推论出：“该市场的企业数

    量可能会增加。”但是，即便企业数量增加了，也无法光靠这些信息就

    断言“竞争将更加激烈”，因为这样做会让人有跳跃感。所以，还要做更

    深一层的推论才行。

    例如，(3)的“退出的成本太高，很难转换从事其他行业”，如果

    真的很难退出市场，我们可以推论每家企业都会打算“拟定策略咬紧牙

    关，直到撑不下去为止”。如此一来，市场竞争就更加激烈了。

    还有，从(1)的“由于管制放宽，企业间微妙的共存状态逐渐瓦解”，可以推论出：“因为管制越来越少，所以企业可采取的策略也会增加。”特别是(4)提到“今后，管制应该会继续放宽”，可以知道情况更是

    如此。这些都可以推论出市场竞争将会更加激烈。再加上我们可以从(

    2)的“许多外资企业也强烈关注加入市场一事”，知道“外资企业可能会

    将在海外所累积的各项策略经验，积极运用在日本市场”。以上的推论，全部都在支持一个信息，那就是“未来市场的竞争将

    更加激烈”。

    搞清楚，老板要你做假设，还是做结论？

    无论企业数量再怎么增加，假使买方所形成的市场也跟着急速扩大

    的话，那么卖方的竞争不一定会变得激烈。然而，(5)“无法期待未来

    的市场会有急速成长”的信息，降低了这个可能性。因此，综合来看，用结论法可以推知“未来市场的竞争将更加激烈”的推论，而这并没有太

    大的跳跃感，应该所有的接收者都能够接受。

    但是，如果将(1)至(5)的信息作为根据，然后推论出“未来在

    日本市场，企业并购将更加活跃”，或是“未来在日本市场，与外资合作

    的机会将会增加”等，那么就是过度推论，会让信息接收者觉得结论太

    过跳跃 。虽然这些推论未来在日本市场都“有可能发生”，不过是否可以

    从群组(1)至(5)的信息当中，准确地推论出来呢？答案是“不”。因

    此，如果想要让这些主张更具说服力，还需要更多的追加信息才行。

    含糊带过的结论，小心被行家揭穿

    那么，再看看以下的推论：

    “未来日本市场会发生巨大的变化”

    “未来日本市场的经营环境会更加艰难”

    “未来企业经营者将更加难以掌握方向”如何？这些都是好的结论吗？如果被问到“有错吗？”我不能一概说

    错。事实上，市场确实可能发生巨大的变化，经营环境也可能会更加艰

    难，至少并不乐观。总的来说，企业经营者十分有可能更加难以掌握方

    向。

    虽然没有错，但是这些推论或结论都不是逻辑表现力要求的正确答

    案。原因在于，这些结论虽然方向性没错，不过内容却含糊不清。当然

    ，如果刻意含糊带过，自然有它的效果。不过，从已设定的(1)至(5)的信息群来推论，应该可以表现出一定程度的具体性才对。

    表现得含糊不清，很容易引发对方具体的疑问，像是“巨大的变化

    ，具体来说是多大呢？”、“经营环境的恶化，是前述哪个原因所导致的？”、“为什么企业经营者将更加难以掌握方向？”。若是被问到这些问

    题，答案的共通点会指向“竞争更加激烈”。

    即便推论的方向没错，也最好不要含糊带过，除非你有其他的意图

    (故意不讲)。相反地，推论也不要太过具体(例如做出“半数企业因

    此无利可图”的推论)。最好是从可见的信息群中，推论出没有跳跃感

    且相当具体的结论。

    逻辑思考也欢迎做假设

    从可见的信息群由下而上推论出上层信息之后，再做更进一步的解

    释，并引导出没有跳跃感的信息，这种准确地引导出推论的过程，就是

    透过逻辑表现力来下结论。

    或许有人会问：“那么，这种推出结论的步骤，与所谓的‘假设性思

    考’有什么关系？”这确实是个好问题。

    从结论来说，通过逻辑表现力来下结论的方法，并不否定“假设性思考”，二者之间也没有矛盾，只是二者的思考步骤的目的并不一样。

    所谓“假设性思考”，是指从零碎的信息中，特意进行跳跃性的推论，借

    此迅速做出“假设结论”的思考法。 换句话说，假设性思考在逻辑上是鼓

    励跳跃的理性工作 。接下来，我们会更进一步解释何谓假设性思考。

    做假设还是下结论？你得能区分

    例如，有以下的信息：

    (1)“制作 A 公司的产品的必要原料，价格高涨”

    (2)“A 公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

    (3)“同时期，A 公司的员工获得大幅调薪”

    如果将以上的信息作为材料，试着做假设性思考，也就是请你积极

    进行跳跃性的推论，结果会是如何？我想可能会出现很多有趣的假设。

    例如，“A 公司一定是很赚钱的公司”是否非常富有想象力？推出这个结

    论的思考过程，大致如下：

    “既然原料和燃料的价格都上涨，那么 A 公司的整体成本必定也会

    上升。在这种成本高涨的情况下，还可以提供员工大幅度的调薪，表示

    A 公司一定获取巨额利益，不然绝对做不出这种事。”

    诚如各位所见，这个结论太过跳跃，这则推论要成立的概率并不高

    ，假设性思考就是这样的思考方式。如果有所认知，一开始就知道自己

    做的是假设性思考 ，就不会有任何问题。但是，如果没有意识到这一

    点，深信“我正在做出正确的结论”，那就是大错特错。“A 公司一定是

    个非常赚钱的企业”只不过是个假设，并非通过逻辑表现力所做出的结论，因为它太过跳跃了。同样，如果做出以下的假设，又是如何？

    “A 公司未来会大幅调涨产品价格”

    “未来 A 公司的利益会大幅减少”

    “未来 A 公司的股价会下跌”

    确实，每一则都相当有趣，也都可以当作暂时性的结论。但重点是

    ，每一则都是一种“假设性”的结论。如果把这三个假设，当成依照(1)至(3)则信息所推论出的最终结论，那还是太过跳跃，欠缺说服力。

    最终结论应避免跳跃感

    最终结论最重要的就是不要有跳跃感——好像是突然蹦出来的。我

    们要从下层信息群中，高度准确地引导出结论。例如，从前述的三则信

    息：

    (1)“制作 A 公司的产品的必要原料，价格高涨”

    (2)“A 公司的工厂所使用的燃料，价格上升”

    (3)“同时期，A 公司的员工获得大幅调薪”

    引导出逻辑表现力所要求的结论，会得出“A 公司的产品制造成本

    ，似乎会增加”的结果。

    但是，(1)至(3)中的原料费、燃料费、员工的人事费，就涵盖了所有的制造成本吗？似乎不尽然。例如，假设高额折旧的年限到期，那么整体的制造成本或许会下降。即使有例外的事项，但是只要不坚决

    加上“一定如此”，那么“A 公司的制造成本会上升”的推论仍然有说服力。

    可是，如果改成“A 公司的总成本会上升 ......