内向性格的竞争力

    ——发挥你的本来优势

    [美] 苏珊·凯恩 著

    高洁 译

    中信出版社在我们中间，如果所有人都去当巴顿将军，那么我们人类就

    不会取得进步；如果所有人都成为梵·高，结果亦然。我愿意相

    信这个世界上需要运动员、哲学家、性感明星、画家、科学家；

    这个世界需要热情，需要无情，需要漠然，也需要怯懦。这个世

    界需要那些致力于研究在不同情况下，犬类的唾液腺会分泌多少

    唾液之人；同样，这个世界也需要那些捕捉到樱花之美，并能用

    十四行诗来传达之人；需要能用2页文字来剖析一个躺在黑暗中

    的床上，等待妈妈晚安吻的小男孩的心思之人……事实上，如果

    你在某一方面有杰出的才能，就注定了这股力量源自其他领域。

    ——艾伦·肖恩目录

    自序

    引言 南北性格

    第一部分 外向理想型

    第1章 那群“不可一世又招人喜欢的家伙”的崛起

    第2章 魅力领导的迷思

    第3章 当合作扼杀了创造力

    第二部分 你的生理学倾向是真实的自己吗？

    第4章 性情＝天生的命运？

    第5章 超越性情

    第6章 “富兰克林·罗斯福是政治家，而埃莉诺却道出了良知”

    第7章 华尔街崩溃了，巴菲特成功了

    第三部分 外向理想型充斥于所有文化传统中吗？

    第8章 软实力

    第四部分 如何去爱，如何工作

    第9章 何时你该戴上外向的面具？第10章 沟通障碍

    第11章 鞋匠与将军

    终章 仙境

    后记一 贡献者

    后记二 关于内向者和外向者自序

    自2005年起，我开始正式致力于本书的写作，但书中的内容我已经

    准备很多年了。我与成百上千的人通过面谈或书信的形式，探讨了书中

    所涉及的每个主题，与此同时，我阅读了大量的专著、学术论文、杂

    志、聊天室讨论课题以及博客。部分内容在书中有所提及，而另外一部

    分则渗透到了我的字里行间。本书的完成得益于前人的众多研究成果，尤其是从那些学者和研究者的工作中，我获益良多。如果可以，我非常

    希望把所有的资料来源、导师和受访者的名字都写进书中，但是受制于

    可读性原则，我只能遗憾地将部分名字列在注释部分。

    也是基于以上的原因，本书对于某些引用没有进行标注，但经我修

    改后的句子在大意上与演讲者或作者的原意是一致的。

    我对有些故事中主人公的姓名和一些细节也做了修改，当然，我也

    会为我的故事负法律责任。考虑到查尔斯·卡格诺演讲项目的部分参与

    者并没有被告知会被写入公开出版物，其隐私理应受到保护；另

    外，“夜校课堂部分”的一些故事也是基于多个事件的混合产物，因而，我在叙述的过程中融合众多的受访者，创作了一对同他们有着相似性格

    的主人公——格雷格和埃米莉。记忆所限，多数故事都是对事件本身或

    者他人讲述内容的复述。我并没有考查人们告诉我的这些故事是不是都

    真实地发生在他们自己身上，但书中提到的事件都基本属实。引言

    南北性格

    亚拉巴马州蒙哥马利市。1955年12月1日，傍晚。

    一辆公共汽车缓缓停靠在车站，一位从衣着上看约40岁的妇女走上

    车来。尽管这一整天她都在蒙哥马利集市一家简陋的地下裁缝店里弯着

    腰熨衣服，但此刻她站得笔直。她的脚水肿得厉害，肩膀也酸痛不已。

    她坐在黑人区的第一排，静静地看着公共汽车被涌上来的乘客塞满。一

    切一如往常，直到司机要求她把座位让给一个白种人。

    这位黑人妇女轻启双唇，回应了一个字，正是这个字引发了20世纪

    最重要的人权保护运动，也正是这个字让美国开始了探索进步的征程。

    这个字就是——“不”。

    司机恐吓她说，如果她不照做就要把她抓起来。

    “随你。”罗莎·帕克斯说道。

    随后一位警员到达现场，他责问帕克斯为什么拒绝让座。“凭什么我们就得听任你们摆布？”帕克斯平静地问道。

    “我怎么知道？”警察说道，“可是法律就是法律，你触犯了法律，就要坐牢。”

    在帕克斯上庭并因被控扰乱治安而被定罪的那天下午，蒙哥马利市

    权利促进协会(Montgomery Improvement Association)为帕克斯事件在

    霍尔特街浸信会教堂——镇上最贫穷的地方——举行了一次集会。当时

    有5 000人对帕克斯勇敢的行为表示支持，人越聚越多，直到拥挤的教

    堂再也容纳不下了，其余的人就站在教堂外面，通过扩音器聆听教堂里

    面的声音。牧师马丁·路德·金对着人群说道：“你们知道，我的朋友们，终有一天，人们再也忍受不了压迫者铁蹄的践踏；终有一天，人们再也

    忍受不了被赶出生活中7月的灿烂阳光，在阿尔卑斯山11月刺骨的寒风

    中罚站。”

    他赞扬了帕克斯的勇气并拥抱了她。她静静地站在那里，她的出现

    就足以激励那些悸动的人群。权利促进协会发动的这次全市范围的黑人

    抵制公交行动，持续了长达381天之久。黑人们每天徒步行走数公里去

    上班，或者与陌生人一起使用汽车，完全拒绝搭乘公共汽车。他们改写

    了美国的历史。

    我一直想象罗莎·帕克斯应该是个高大而果敢的女性——一个会因

    公交车让座而站起来反抗的女性。然而直到2005年，92岁的帕斯克女士

    去世的时候，讣告里对她的回顾说她是一个言语轻柔、待人亲切且身材

    瘦小的女性。她“胆小而腼腆”，却有着“雄狮般的勇气”。在对她的评价

    中，较多的是类似“激进的谦逊”和“沉默的刚毅”之类的描述。可是，沉

    默却拥有着刚毅的性格，这究竟是什么意思呢？这些描述中暗含着太多

    的意义。一个人如何做到既腼腆又勇敢呢？

    帕克斯似乎也意识到了自己性格中的这种矛盾，她给自传取名为

    《沉默的力量》，正是这个题目让我们更想挑战之前的假设。为什么沉默就不能是一股强大的力量呢？抑或有什么东西是沉默可以做到而被我

    们忽略的呢？

    我们的人生受性格影响，如同受到性别和民族的影响一样。性格中

    最为重要的一个方面被称为“南北性格”，这种说法来自某位科学家对于

    内向和外向的分类，南和北正是内向、外向在性格频谱中的位置。我们

    在这个统一的系统中所处的位置影响着我们对朋友和配偶的选择，也影

    响着我们同他人交谈的方式、消除个人差异的方式，甚至影响着我们示

    爱的方式。它还影响着我们对职业的选择，以及能否在工作中取得成

    功。性格决定了我们会不会去锻炼、敢不敢承认婚外情、失眠的情况下

    身体机能如何、从所犯的错误中能得到多少教训、在股票市场中会下多

    大的赌注、存在多大程度的延迟满足需求，或者能否成为一名优秀的领

    导者，以及谈论“如果”的可能性。它反映在我们的大脑通路、神经递质

    和神经系统末梢中。如今，内向与外向研究成为人格心理学中最引人注

    目的课题，唤起了无数科学家的好奇心。

    这些科学家在新科技的帮助下已然有了一些令人兴奋的发现，但这

    只是一个漫长而传奇的传承的一部分。自从内向和外向有记录以来，诗

    人和哲学家们就开始致力于思考二者的关系。这两种性格在《圣经》以

    及希腊和罗马医生的著作中都曾出现过，有的进化心理学家称，关于这

    两种性格的研究可以追溯到更为久远的岁月：连动物王国中都会存

    在“内向者”和“外向者”之分，正如我们所见，从果蝇到翻车鱼再到猕

    猴，这两种性格都存在着。如同世界上其他互补配对的分类一样，例如

    男性与女性、东方与西方、自由派与保守派，如果没有内向和外向这两

    种性格的存在，对于人类而言，上述的这些分类的可辨识性就会大大降

    低。

    我们来思考一下罗莎·帕克斯与马丁·路德·金之间的联系：一个令人

    敬佩的演说家在公共汽车上拒绝为白人让座，与一个温和又沉默寡言的女性做出这样勇敢的事情相比，其影响力自然不可同日而语。但帕克斯

    没有刺激大众的本领，即便她想站起来反抗，宣称她有一个自由的梦

    想，效果又能怎样呢？而在马丁·路德·金的帮助下，显然，她已经不需

    要这样做了。

    如今，我们对性格做出了清晰明确的划分。我们被告知，好的性格

    就是要勇敢、快乐、善于交际。美国人自视为一个外向的种族，而这意

    味着美国人已经丢失了对自己真实的评价。调查显示，有13~12的美国

    人具有内向的性格倾向——换句话说，在美国，两三个人中间就会有一

    个性格内向的人(鉴于美国被誉为最为外向的国家，其他地区的数据定

    然要高于美国)；即使你本身不是一个内向者，你也一定想要找一个内

    向的人做你的另一半。

    如果这些数据让你感到惊讶，那是因为有很多人有意无意装出一副

    外向的样子。隐秘的内向者是不会被轻易察觉的，在操场上、在高中生

    的更衣室里、在美国公司的走廊里，他们都不会被发现。有些人甚至被

    自己蒙蔽了，直到某些变故出现——解雇、空巢期、遗产继承，这些事

    情的发生让他们被迫从一种固定的生活模式中脱离出来，从而反思自己

    的天性。当你和你的朋友或相识之人谈论本书所涉及的主题时，你会发

    现，那些看似最不可能有内向性格的人却认为自己是内向者。

    有如此之多的内向者甚至会对自己隐瞒这一性格，这其实很容易理

    解。我们生活在一个我姑且称之为外向理想型(Extrovert Ideal)的价值

    系统中，几乎每个人都坚信最理想的自我状态是善于交际、健谈的，即

    使是在聚光灯下也应谈笑自如。典型的外向者更喜欢行动而非观望，喜

    欢冒险而非计划，喜欢肯定而非怀疑。对于这类人而言，也许他喜欢速

    战速决，即使知道那样做存在着极大的出错风险；而她，则可能在小组

    协作中很好地完成了工作，并且与组员相处得很融洽。我们也许会觉得

    我们的评价标准是因人而异的，然而通常情况下，人们往往会倾向于这

    样一种性格——一种相处起来让我们觉得很舒服的性格。当然，我们可以接受那些在公司车库里创作的天才们特立独行，但他们也只是例外，并非常态，而且我们的容忍限度很大程度上是基于这些人是否富有或者

    是否拥有这样的特权。

    内向，同它的“亲戚”们——敏感、严肃以及腼腆，在当今社会都被

    看成是一种次等的个人性格，一种介乎失望和病态之间的状态。内向者

    生活在外向理想型的影响之下，就如同女性在一个男性为主导的社会价

    值形态下所处的位置一样，其自身的价值大打折扣。不可否认，外向者

    确实有着巨大的人格魅力，但是从另一个角度来讲，在与这类人相处的

    时候，大部分情况下我们是处于从属地位的。

    很多研究都对外向理想型有所记载，然而这些研究都没有对这类性

    格做明确的定义或分类。举个例子，健谈的人通常被认为聪慧、长相姣

    好、为人有趣，而且更容易被人们当成朋友的不二人选。语速和音量也

    是很重要的因素：我们通常认为语速快的人相比于慢言慢语的人能力更

    强而且更讨人喜欢。在小组中，发言情况也有着同样的影响。研究发

    现，那些健谈的人总是比安静的人更聪明一些，即使侃侃而谈的天赋与

    那些好想法之间并没有任何的联系。甚至“内向”这个词听起来带有一丝

    贬义。心理学家萝莉· 海尔格的一项研究发现，内向者总是能生动地描

    述自己的外貌(比如蓝绿色的眼睛、异国情调、高颧骨)，可是一旦让

    他们描述内向者的普遍特征时，他们所表达出的形象却是冷漠、空洞而

    令人生厌(例如笨拙、中性色、皮肤问题等)。

    然而，我们在不假思索宣扬外向理想型的同时也犯了一个严重的错

    误。很多伟大的思想、艺术还有发明——从进化论，到梵·高的《向日

    葵》，再到个人电脑——都来自安静而理智的人，他们知道如何与自己

    灵魂深处的思想交流，并在那个安静的世界里发现宝藏。试想，如果没

    有这些内向者，我们所生活的世界将不会有：

    万有引力定律相对论

    叶芝的《第二次降临》

    肖邦的《夜曲》

    普鲁斯特的《追忆似水年华》

    彼得·潘

    乔治·奥威尔的《1984》和《动物庄园》

    戴帽子的猫

    查理·布朗

    《辛德勒的名单》、《外星人E.T.》 和《第三类接触》

    谷歌

    哈利·波特系列

    正如科技新闻记者威妮弗雷德·加拉格尔在报道中所写的：“有的人

    并非一受到外界刺激就匆忙反应，而是先有定力地细察一番。这种性格

    之所以受人称颂，是长期受教于学术和艺术浸淫的结果。要知道质能方

    程或者《失乐园》绝不是在一群动物社交的盛会中诞生的。”即使是在

    一些内向性不明显的领域，如金融、政治甚至行动主义，许多伟大的飞

    跃都是那些内向者完成的。在本书中，我们会看到这样的人物，如埃莉

    诺·罗斯福、阿尔·戈尔、沃伦·巴菲特、甘地，以及罗莎·帕克斯，他们

    的成就并非刻意而为，而恰恰是受益于他们内敛的性格。

    当然，沉默是需要进一步探讨的，许多重要的当代生活机构是专门

    为那些喜欢集体项目和高强度刺激的人而设计的。对孩子们来说，越来

    越多的学校将课桌按照豆荚的形状排列，这样可以更好地培养小组学习

    能力，而研究显示，多数老师认为那些优秀的学生应该是外向的。在我

    们所看到的电视节目里，主角都不是那些“邻家的孩子”，就像《脱线家

    族》里的辛迪·布雷迪和 《反斗小宝贝》中的比弗·克利弗，而是那些性格外向的摇滚明星或网络直播主持，比如汉娜·蒙塔娜和《爱卡莉》中

    的卡莉·谢伊。即使是由美国公共广播公司(PBS)所赞助，为学前儿童

    所设置的榜样——西德科学小子，也是一个和伙伴们跳着舞开始每天学

    校生活的孩子。(“看我的舞姿!我是个摇滚巨星!”)

    而作为成年人，我们之中的许多人都在为那些秉承团队协作精神的

    机构工作，那里的办公室没有任何隔断，那里的价值观是“人际关系”高

    于一切。为了推进我们的事业，我们不得不在公司的期许下，在大庭广

    众之下不遗余力地提高自我价值。那些得到资助的科学家往往都是自信

    的，也许可以说是自负而个性突出。那些能够让自己的作品挂在当代博

    物馆墙壁上的艺术家，往往也都在艺廊开幕时有过令人印象深刻的举

    止。那些作品得以发表的作家——即便是那些曾经被认为是淡泊人生而

    隐居的人——现在也都是些要经由出版商认可，会口若悬河发表演说的

    人。(如果我不能说服我的出版商，证明我作为一个伪装外向者完全能

    够做到提高本书的销售量，那你们就看不到本书了。)

    如果你是一个内向的人，你应该知道对沉默的偏见往往会引发严重

    的精神痛楚。如果你是个孩子，也许会在无意间听到父母因为你的羞涩

    而必须向他人道歉。(“你怎么就不能更像个肯尼迪男孩呢？”就是一个

    我多次采访过的男孩经常被他的糊涂父母教训的一句话。)或者在学校

    里经常有人说你“从你的壳里爬出来”——这种刺耳的表述方式难免忽略

    了一点：有些动物天生就要随时随处背着防护壳，对于有些人而言此举

    亦然。“那些从小就在我耳边萦绕的评价始终在我脑海中挥之不去，他

    们说我懒、笨、慢、闷，”一个名叫“内向撤退”的电子邮件列表中的成

    员写道，“当我长大一点儿，成熟到可以认清我只不过比较内向，那是

    我的一部分，之前对我的种种假设其实都是不对的。我多么希望那个时

    候我能够证明这些，然后让别人改变这种偏见。”

    即使你是个成年人，你可能也会因为想读一本好书而谢绝一个晚宴

    邀请从而感到内疚和痛苦；或者你更喜欢一个人去餐馆吃饭而不用担心自己的打扮会给同行的人丢脸；或者常常有人对你说“你脑子里装的东

    西太多了”——这是一种对表现沉默和深沉之人的不满。

    当然，这个世界上还有一个词是专门给这类人的——思想者。

    我亲眼见过，对于内向的人来说，估量自己是一件多么困难的事

    情，而当他们真的去做的时候又是多么强大。十余年的时间里，我教过

    各种各样的人谈判技巧，包括律师、大学生、对冲基金经理以及已婚夫

    妇。当然，这些技巧涵盖了所有的基本知识：如何为一个谈判做准备，何时做第一次报价，以及当对方说“要还是不要”的时候该怎么做。客户

    也会要求我帮助他们分析性格，以让其最大限度地发挥作用。

    我最早的客户是一位名叫劳拉的年轻女士。她是华尔街的一名律

    师，既沉默又爱做白日梦，但更令她烦恼的是她对聚光灯的恐惧和对于

    攻击性言辞的厌恶。她曾经希望通过哈佛大学法学院的严酷考验来克服

    自己的这种心理，因为哈佛大学法学院把课堂搬到了巨大的圆形竞技场

    上，可是那个地方实在太让她紧张了，她最终还是当了逃兵。如今，她

    在现实世界里依然不确定自己能否像她的客户所期待的那样强势地代表

    他们进行谈判。

    在劳拉工作的头三年，因为她还是个新人，所以并没有真刀真枪地

    上阵，也就没有机会去检验自己的能力。但是这天，她上面的高级律师

    去度假了，只留下劳拉一人负责一项重要的谈判。这位客户是一家南美

    的制造公司，该公司拖欠银行贷款并希望能够重新洽谈合同条款；而坐

    在谈判桌另一端的，则是一个借贷财团的银行家们。

    劳拉真想藏到谈判桌底下，虽然她已经习惯去克服这样的冲动。劳

    拉知道自己在博弈，可她真的很紧张，她坐在主座上，两旁是她的客

    户：法律总顾问坐在一侧，高级财务人员在另一侧。这恰好是劳拉最喜

    欢的一类客户：举止高雅而言语轻柔，这与她的公司通常代表的那种唯我独尊的客户全然不同。过去，劳拉曾为一场扬基队比赛做过一次法律

    顾问，也曾为她的妹妹做过一次手袋购物的财务顾问。如今，这种舒适

    的户外活动——仅仅是劳拉享受其中的一种社交活动——已经远在地球

    的另一端了。桌子的另一端坐着9位心怀不满的投资银行家，他们身着

    考究的西装、脚蹬昂贵的皮鞋，带着他们的律师和一个方下巴的精神饱

    满的女人。显然，这个女人有着绝对的自信，她发表了一番令人印象颇

    深的演说，影射劳拉的客户是多么幸运，因为他们只需要遵守银行家们

    的条款就可以了——她称这是一次慷慨的邀约。

    在场的每一个人都在等待劳拉的回应，可她完全不知道自己还能说

    什么，于是她只得静静地坐在那里，眨着眼睛。所有人的目光都聚集到

    了她身上，她的客户们都已经有点儿坐不住了。劳拉又一次陷入了那个

    熟悉的怪圈：要处理这样的事情，我太不善言辞了，太缺乏气势了，太

    愚钝了。她想象着应该有个装备齐全的人来处理这样的状况：那个人应

    该勇敢，圆滑，可以在这张谈判桌上给对方强有力的回击。在中学的时

    候，这个人应该和劳拉不同，他会被形容为“外向的”，那是一种对她而

    言最高的嘉奖，甚至高过说一个女孩漂亮或者称赞一个男孩健壮。劳拉

    告诉自己只需要熬过这一天就好了，第二天她就会去换一份工作。

    然后劳拉想起了我一遍又一遍对她讲过的话：她是一个内向的人，因此她在谈判中有着独一无二的力量——也许那不太明显却同样强大。

    她也许比别人准备得更充分，她有着内敛而无比坚定的说话风格，她很

    少会不假思索地开口说话。作为一个温文尔雅的人，她同样可以处在一

    个强有力甚至带有攻击性的位置上，来完成一次完美的谈判。她占据提

    问的主动权，要问很多问题，实际上则是在听对方的答复，无论你是什

    么性格，这一点在一场谈判中至关重要。

    终于，劳拉开口了。

    “让我们回到上一步。您给出这个数目的依据是什么？”她问道。“那如果我们以这种方式来构建贷款项目，您觉得可行吗？”

    “那这样呢？”

    “其他的方式呢？”

    起初劳拉的问题都是试探性的。她逐步深入，层层逼近，问题越问

    越有分量，让人们明显感觉到她做足了功课。她始终保持着自己特有的

    风格，从来没有提高嗓门或者失去风度。每一次银行家们提出一项似乎

    不可动摇的主张时，劳拉总是努力把它变成有建设性的问题。“您觉得

    这是唯一的途径吗？如果我们采取不同的方式呢？”

    就像关于谈判的教科书里所说的那样，劳拉用简单的询问扭转了剑

    拔弩张的气氛。银行家们被迫停止了自顾自的演说，失去了主导地位，而劳拉一度觉得无药可救的场面也有了转圜，他们开始了一场切实的洽

    谈。

    接下来是进一步的探讨，但依然没有定论。其中的一位银行家气愤

    不已，把手里的资料摔在桌子上，然后转身大步走出了房间。劳拉全然

    忽略了这一幕，其实是她不知道还能怎么做。事后，有人告诉她在关键

    时刻，她发挥了博弈中所谓的“谈判柔术”；然而她知道，她仅仅是表现

    了一个内向者在喧闹的世界里最本性的东西。

    最终双方达成了协议。银行家们离开了大厦，劳拉的客户们直奔机

    场，而劳拉则回到家里，抱着一本书蜷缩起来，试图忘掉这一天的紧张

    情绪。

    第二天早晨，银行家们的首席律师——那个神采奕奕、有着刚毅下

    巴的女人，打算聘请劳拉去工作。“我从来没有见过有谁能够在同一时

    刻表现得既温和又坚毅。”她说道。又过了一天，银行的董事也联系了

    劳拉，询问她所在的律师事务所能否在今后代表他们公司完成谈判协商等事宜。他说：“我们需要这样不带有自我意识的人，来帮助我们完成

    交易。”

    劳拉坚持自己温和的处事方式，为她的事务所建立了众多新的业务

    关系，也为自己开拓了新的业务。提高嗓门和敲桌子这样的行为在她身

    上变得完全没有必要。

    如今，劳拉很清楚自己内向的性格是她至关重要的一个组成部分，而她自己也开始欣然接受这种本能的反应。那个一直回荡在她脑海里责

    备自己太过沉闷低调的声音渐远渐弱，劳拉知道在她需要的时候她是完

    全可以控制自己的。

    在我将劳拉归于内向者这一类时，我所指的是什么意思呢？当我着

    手写作本书的时候，我所要做的第一件事就是找出学者们是如何准确地

    定义内向和外向性格的。我了解到，影响甚远的心理学家卡尔·荣格于

    1921年出版了一本重磅的心理学著作——《心理类型学》

    (Psychological Types )，书中将内向者与外向者作为人类性格的中心

    建构。荣格说，内向者往往是被内心世界的想法和感受所吸引，而外向

    者则倾向于关注人们外部的生活及活动。内向者的注意力往往集中在他

    们之于身边事物的意义上，而外向者则会投身到事件当中。内向者会在

    他们独处的时候为自己充电，而外向者则会在社交活动满足不了自身需

    求的时候为自己充电。如果你曾经参加过迈尔斯–布里格斯人格测试

    ——一个基于荣格的理念，并为多数大学和全球财富100强公司所采用

    的测试体系——你就一定会对这些概念有所了解。

    然而，当代的研究学者对这个问题又持什么观点呢？我在前人的研

    究中并没有发现对于内向和外向的完整定义，甚至都没有统一的诸

    如“卷发”或是“16岁”这样的分类，每个人的定义都显得模糊不清。比

    如，大五人格心理学流派(该流派认为人的性格可以归结为五个主要的特征)对于内向的定义不是内心活动丰富的一类人，而是缺乏某种自信

    品质和社交能力的人。每一个花了大量时间来印证究竟哪一种描述更为

    准确的心理学家，几乎都对内向者和外向者的定义各持己见。有的心理

    学家认为荣格的理念已经过时了，有的又觉得荣格是唯一了解其真谛的

    人。

    即便如此，当代的心理学在某些要点上倾向于达成一致，例如普遍

    认为内向者和外向者在激励体制中所需要的外界刺激程度不同。内向者

    会觉得适量的刺激是“恰到好处”，就像是和一个亲密的朋友在一起呷了

    一口红酒，或者解了一道填字题，抑或是读了一本书。而外向者则更倾

    向于带有冲击性的刺激，比如结识新的朋友、斜坡滑雪或开启立体声。

    人格心理学家戴维·温特在解释典型的内向者为什么宁愿在沙滩上读书

    来度假也不愿参加一场邮轮派对时说：“其他人都会是强烈的刺激源，他们可能会引起内向者情绪上的威胁、恐惧、兴奋和爱意。和100本

    书、100颗沙砾相比，100个人可能引起的刺激实在是太大了。”

    许多心理学家同样认为，内向者和外向者的心理机制有所不同。外

    向者倾向于“速战速决”。他们习惯迅速作决定(有时是冲动的)，而且

    更适合处理复杂和带有冒险性质的任务，他们享受这种为了奖赏(如金

    钱和地位)而“追逐的快感”。

    内向者在处理问题时，步调更缓慢而且更具有目的性。他们更喜欢

    在一段时间内致力于一件事情，认为这样也许会更加专注。这类人往往

    在面对金钱和名利的诱惑时表现得相对淡泊。

    我们的性格也决定了我们的社交特征。外向者往往会为晚宴带来活

    力，会在你讲笑话时哈哈大笑。他们基本都很自信，领导能力强，是公

    司中迫切需要的人才。他们讲话时经常不假思索就脱口而出，他们更喜

    欢诉说而非倾听，很少会有语塞的情况出现，偶尔也会讲话不经过大

    脑。他们可以从容处理冲突，却对孤独无能为力。相反，内向者可能有很强的社交能力，喜欢参加派对和商务会议，然而过不多久他们就开始希望能在家里穿着睡衣走来走去。他们宁愿把

    这些社交精力都拿出来与自己亲密的朋友、同事和家人分享。他们是很

    好的倾听者，开口前必三思，甚至经常会觉得他们笔头上的功夫要远远

    好过口头。他们讨厌冲突。有的内向者会对简短的对话感到恐惧，而对

    于深入的交谈却能收放自如。

    有些观点对于内向者而言是错误的，比如“内向者”这个词并不等同

    于隐士或者厌世者。内向者可能会有隐士或者厌世的情绪，但大多数内

    向者是绝对友善的。英语中最让人觉得温馨的短语之一是“Only

    connect!”(联络)——这句话出自性格内敛的福斯特的小说《霍华德庄

    园》，讲述了一个如何实现“人类之大爱”的故事。

    内向的人并不一定是羞涩的。羞涩是对于社会中出现的反对言论或

    者羞辱而感知的恐惧心理，而内向是一种对于平和环境的偏好。羞涩是

    一个天生棘手的问题，而内向不是。人们混淆这两个概念的一个很重要

    的原因是，这两者之间常常会有重叠(即使心理学家对于两者交叉的程

    度仍有所争议)。有的心理学家用由横轴和纵轴构成的图表来表示这两

    种性格倾向，横轴表示内向–外向的频谱，纵轴表示焦虑–稳定的频谱。

    根据这个模型，你最终会得到4个象限的性格类型：冷静外向型、焦虑

    (或冲动)外向型、冷静内向型，以及焦虑(或冲动)内向型。换句话

    说，你可能是一个羞涩的外向者，就像有着比生命还伟大的性格却怯场

    到会晕倒的芭芭拉·史翠珊；或者你可能是一个毫不怯场的内向者，就

    像据说不爱交际却不为他人意见所左右的比尔·盖茨。

    你当然也可能会是一个既羞涩又内向的人：T·S·艾略特是内向者的

    代表，他在代表作《荒原》中写道，他可以“给你看那一把尘土里的恐

    惧”。许多害羞的人转向内向，从某种程度上讲是由于社交造成了他们

    的焦虑，因而内向是他们为此寻找的庇护所。而有些内向者表现出羞

    涩，部分是由于他们接收到的信息反馈反映出他们的偏好存在差异，部分则是源于他们的心理因素，正如我们所见，这种心理因素会迫使他们

    退出高刺激环境。

    羞涩和内向两者之间除了这些不同之处，还有一些深刻的共同点。

    一个羞涩的外向者和一个冷静的内向者在一场商务会议上保持沉默的精

    神状态也许截然不同——羞涩的人是怯于开口，内向者则只是因为身处

    过激的环境——然而在外人看来，这两者的表现没有任何差别。同时，从对这两类人的研究中我们也可以发现，阿尔法状态法则让我们对很多

    优秀的事情视而不见。基于迥异的原因，羞涩的人和内向的人可能会选

    择做一些幕后的工作，比如发明、科研、救死扶伤或者担任一些低调的

    领导执行工作。这些都不是阿尔法角色，但是扮演这些角色的人依然可

    以成为人们学习的楷模。

    如果你还不清楚自己究竟处在内向–外向频谱的哪个位置，这里为

    你提供一种自测方式。根据你的实际情况，用“是”或“否”来回答每个问

    题。(这是一个非正式的测试，不是有科学理论依据的性格测试。这些

    问题只是根据当代心理学家对于内向者性格特征的共识而设计出来

    的。)

    1._____ 相对于小组活动，我更喜欢一对一的交流。

    2._____ 我通常更愿意用文字表达我的观点和想法。

    3._____ 独处对我而言是一种享受。

    4._____ 相对我的同伴而言，我似乎对于金钱、名利和地位看

    得没有那么重。

    5._____ 我不喜欢闲谈，但是我喜欢对我关心的话题进行深入

    探讨。

    6._____ 人们说我是个很好的倾听者。7._____ 我不是一个喜欢冒险的人。

    8._____ 我喜欢那种可以一头扎下去而不会被打断的工作。

    9._____ 我喜欢小范围地只与一两个亲密朋友或者亲人一起庆

    祝生日。

    10._____ 常常会有人用“善于辞令”或者“成熟”来形容我。

    11._____ 我不愿在某项工作结束之前跟别人炫耀或者讨论这项

    工作。

    12._____ 我讨厌冲突。

    13._____ 我做得最好的工作是独自完成的。

    14._____ 我倾向于三思后再开口。

    15._____ 每次出去玩之后我都会觉得筋疲力尽，即使我玩得很

    开心。

    16._____ 我经常把来电作为语音邮件接收而不愿意接起。

    17._____ 如果要我选择，我宁愿周末无所事事，也不想让我的

    日程表被排得满满的。

    18._____ 我不喜欢同时处理多项任务。

    19._____ 我可以很容易进入状态。

    20._____ 在课堂上，我更喜欢讲座式的而不是研讨式的。

    基于上述问题，你的答案中“是”越多，你就越有可能是个内向的

    人。如果你发现你的答案中“是”与“否”的频率相当，你就可能是个中间

    性格的人——是的，这种情况确实存在。

    但是即使每一个问题的答案都预示着你是一个内向者或者外向者，也并不能表明在所有可能出现的情况下你的行为都是可预测的。我们不

    能断言每一个内向者都是书呆子，或者说每一个外向者都要在派对上把自己打扮得夸张另类，就像我们不能说所有的女人天生就会建立共识，而男人天生就喜欢身体接触类运动。就像荣格的那个恰到好处的比喻一

    样：“这个世界上没有绝对的内向者，也不存在绝对的外向者。如果真

    的有那么一个人，那他必然是个疯子。”

    从某种因素上来说，这是因为我们都是伟大而复杂的个体，更重要

    的是，这个世界上存在各种各样的内向者和外向者。内向与外向的成分

    与我们其他的性格特征及个人经历相互作用，从而产生了性格迥异的各

    种人。因此，如果你是个文艺范儿的美国青年，而你的父亲却希望你能

    像你爱拼抢的哥哥们那样参加足球队，那你就与假如你是个经商的芬兰

    人，而你的父母却是灯塔看守人的内向截然不同。(芬兰是一个著名的

    内敛民族。有这样一个关于芬兰人的笑话：你怎么知道某个芬兰人对你

    有意思呢？很简单，只要他不是盯着自己的鞋子而是在看你，那就对

    了。)

    很多内向者同样也是“高度敏感”的人，这听起来似乎还挺有诗意

    的，而这却是心理学术语。如果你是敏感类型的人，那你会比普通人更

    容易被贝多芬的《月光奏鸣曲》，或者一句朗朗上口的话、某种特别善

    良的行为感动得一塌糊涂。也许你会比别人更容易对暴力和丑闻义愤填

    膺，而且你应该会是一个暗室不欺的人。当你还是个孩子的时候，也许

    别人会说你很“害羞”，在面对别人对你的评价时，你会觉得异常紧张，就好比你的演讲或者第一次约会。在后文中我们将探讨为什么这些看起

    来毫无关联的特征属于同一个人，为什么这样一个人总是内向的。(没

    有人能确切了解有多少内向者是属于高度敏感的类型，但我们得知70%

    的敏感人群都是内向的，而其余30%的人做事也不能一气呵成，也需要

    一些放松的喘息机会。)

    这种复杂性意味着你在本书中读到的所有东西都不一定完全适合

    你，即使你觉得你是一个纯粹的内向者。比如，我会用一部分章节来探

    讨羞涩和敏感问题，但这些特征可能在你身上都没有体现。这很正常，你只需要采纳那些适合你的，剩下的可以用来改善你与他人的关系。

    说了这么多，在本书里我们不会在定义上太过严苛。严格地对术语

    进行界定，对于那些研究过程中需要严格区分内向与其他特征 (如羞

    涩)的学者而言是至关重要的。在本书中，我们会把重点放在审视自身

    上而不是研究的成果上。如今，带着大脑扫描仪的神经病学家也加入了

    心理学研究的行列，在此基础上，心理学家们启发性的发现改变了我们

    对世界的感观——当然还有我们自己。他们在解答这样的疑问：为什么

    有些人很健谈，而其他人却只是默默地衡量他们的意见？为什么有些人

    可以在工作中埋头苦干，而有的人却在忙着组织办公室生日派对？为什

    么有的人喜欢舞权弄势，而有的人却既不喜欢当领导者也不愿意服从？

    内向者能成为领导者吗？究竟是我们的文化决定了我们对外向在事物的

    自然规律中的偏好，还是社会因素决定了这一切？从进化论的角度看，内向必然有其作为性格特征存在的理由，那么这个理由是什么呢？如果

    你是一个内向的人，那你是打算顺其自然，还是像劳拉在谈判席上那样

    给自己展示的机会呢？

    这些问题的答案也许会让你感到错愕。

    如果你从本书中只得到一点启示，那我希望这一点新的感受就

    是“做你自己”的权利。我可以以我个人的名义向你保证，这个观点将会

    成为改变你命运的影响因素。还记得我之前讲过的我第一个客户的故事

    吗？那个我告诉劳拉去坚持做自己的故事。

    其实，那是一个发生在我身上的故事，我的第一个客户，其实就是

    我自己。第一部分

    外向理想型

    第1 章

    那群“不可一世又招人喜欢的家伙”的崛起

    外向性格如何成为文化崇尚的准则

    陌生人的眼睛，敏锐而挑剔。

    你敢骄傲、自信而无所畏惧地迎向他们吗？

    ——伍德伯里香皂的广告，1922年

    时间： 1902年。

    地点： 密苏里浸信会教堂。密苏里是一个坐落在离堪萨斯城约

    100英里、地处平原区域的小镇，小到只是地图上一个小小的黑点。

    我们年轻的主人公： 一个名为戴尔的友善而有些情绪化的高

    中生。

    戴尔是个一身正气却总是入不敷出的猪农的儿子，一眼看去，他骨

    瘦如柴，不善运动，还带着些青春期不安的躁动。他尊重自己的父母，又害怕自己会步他们贫穷的后尘。戴尔还害怕很多其他的事情，比如电

    闪雷鸣、下地狱，以及在关键时刻张口结舌。他甚至还担忧他婚礼那

    天，如果他不知道要跟自己未来的新娘讲什么，将会怎么样。

    有一天，一名湖区演说家来到了戴尔生活的小镇上。湖区运动是美

    国教育史上一项卓有成效且影响深远的文化普及运动，始于1873年，源

    自纽约北部。湖区运动中众多优秀的演说家在全美范围内巡回演讲，为

    大众普及文学、科学和宗教知识。演说家们为长期生活在农村的居民带来了外面的世界，农民们不禁为这些演说家们的魅力折服，连这些演说

    都带上了催眠的魔力。这名特别的演说家讲述的自己从赤贫到富足的故

    事深深吸引了戴尔，他说自己曾经也是一个卑微的对未来感到迷茫的农

    家孩子，但他却有着卓越的演讲才华并在湖区找到了属于自己的舞台。

    戴尔仔细思索着他所说的每一个字。

    几年过去了，戴尔再次被公开演讲的价值所吸引。戴尔家搬到了密

    苏里瓦伦斯堡郊外3英里的一个农场，因此戴尔可以到一所提供免费食

    宿的大学学习。戴尔发现那些在演讲比赛中获奖的同学往往看起来都带

    有领导气质，而他也努力想让自己成为他们当中的一员。他报名参加每

    一次演讲比赛，然后晚上跑回家为比赛做准备。他屡战屡败，不得不承

    认，戴尔的顽强精神可嘉，可是他天生不是演说家的料。即便如此，最

    终他的努力还是换来了回报。戴尔努力把自己变成了一名演讲比赛的冠

    军和校园英雄。很多同学都向他请教演讲的技巧，他把自己的心得传授

    给他们，让他们也走上了成功的道路。

    1908年，戴尔大学毕业的时候，他的父母依然收入不济，但那时正

    是美国企业蓬勃发展的时期。亨利·福特的T型车十分畅销，那时他们的

    口号是“为了商业，为了快乐”；同时彭尼公司(J.C.Penney)、伍尔沃

    斯(Woolworth)以及西尔斯百货(Sears Roebuck)也已经成为家喻户

    晓的名字。电灯点亮了千万中产阶层的家，室内管道系统的发展免去了

    人们半夜出门上厕所的烦恼。

    新经济的发展要求一种新型人才的出现，即营销人员或社交人员，这类人需要有随时挂在嘴边的微笑、熟练的社会礼节，同时还要有既使

    自己一枝独秀又能跟同事融洽相处的能力。于是，戴尔加入了这支日益

    壮大的营销队伍，开辟了他凭借三寸不烂之舌致富的道路。

    戴尔姓卡内基(Carnegie，实际上应该是Carnagey，后来他将拼写

    方式改变，也许是取自伟大的实业家安德鲁·卡内基)。经过几年艰辛

    地为军队和公司销售牛肉之后，他创建了公开演讲的课堂。卡内基在纽约第125大街的一所基督教青年会夜校开始了他的第一堂课。卡内基要

    求学校支付他与其他在夜校授课的老师一样的薪水，即每节课两美元，而夜校的校长认为公开演讲这种课程不会带来太大的收益，因此拒绝支

    付卡内基那么多薪水。

    然而这门课却在一夜之间轰动全城，卡内基于是着手创办了戴尔·

    卡内基学院，专门帮助那些实业家们根除年少时在心里种下的不安全

    感。1913年，卡内基出版了他的第一本书——《如何有效沟通并影响他

    人》。“在那些钢琴和浴室都是奢侈品的日子里，”卡内基写道，“人们

    把演讲能力作为一种特殊的天赋，是只有律师、牧师或者政治家们才会

    需要的天赋。而如今，我们应该意识到，演说是激烈的商业竞争中一件

    不可或缺的武器。”

    卡内基从一个农场小子转型为一个推销员再到一名演说界丰碑式的

    人物，正是一个外向理想型崛起的故事。卡内基的人生之路也正反映了

    一个时代文化的演变，正值20世纪发展的转型期，时代彻底改变了我们

    所崇尚的性格类型，决定了我们面试时的表现方式，形成了我们对员工

    的要求，甚至改变了我们的求爱方式和培养孩子的理念。从那时起，美

    国从文化历史学家沃伦·萨斯曼所谓的“品格的文化”转变为“个性的文

    化”，由此开启了一个我们将永远回不到从前的潘多拉魔盒。

    在品格为上的文化体系中，理想型自我是严肃、纪律严明而高尚

    的。在这样的价值观里，人们所看重的并不是在公共场合里你给别人留

    下了多么深的印象，而是在私下里你能否也表现得绅士懂礼。“个

    性”(personality)这个词直到18世纪才在英语中出现，至于“要有良好

    的性格”这样的观点，则直到20世纪才流传开来。

    然而，当人们迎向个性为上的文化价值体系时，美国人开始把关注

    的焦点转移到别人对自己的看法上。他们开始喜欢那些大胆而幽默的人。“新的个性文化价值观要求的社会角色就是表演者的角色，”萨斯曼

    在其著作中阐述道，“每一个美国人都将成为表演的个体。”

    美国工业的崛起，就是这种文化演变背后的主要推动因素。这个国

    家从一个在草原上盖小房子的农业社会，迅速转型为城市化、“做生意

    就是要赚钱”的强国。在早期，大部分美国人的生活就像戴尔·卡内基家

    一样，住在农场里或者小镇里，每天打招呼聊天的都是从小就认识的朋

    友。然而，20世纪以来，一场大商业、城市化和大量移民的完美风暴席

    卷了整个美国，把村庄吹成了城市。1790年时，只有3%的美国人住在

    城市里；到了1840年，城市居民占到全美国人口的8%；到1920年时，城市人口数量超过人口总数的13。1867年，新闻编辑霍勒斯·格里利写

    道：“我们不可能全部都生活在城市里，可是似乎所有人都想这么做。”

    美国人渐渐发现，和他们一起工作的不再是他们熟悉的邻居们，而

    代之以陌生人。“市民”变成了“雇员”，他们不得不面对“如何给那些毫

    无血缘或交情的人留下好印象”这样的问题。历史学家罗兰·马钱德在书

    中写道：“一个男人得以晋升或者一个女人遭到社会冷落的原因，已经

    不能再用长期的偏见和家族世仇来解释了。在匿名业务和社会关系疯长

    的年代，人们可能会怀疑身边的一切——即使是至关重要的第一印

    象。”美国人回应这些压力的方式就是在做营销的时候，不仅要把公司

    最新的产品推销出去，还要把自己也推销出去。

    观测从“品格”到“个性”的转变，最有效的一个长镜头就是戴尔·卡内

    基发挥了重要作用的“自助传统”。自助励志类书籍在美国人看来一直就

    像一道心灵鸡汤。多数早期的这类行动指南都是宗教寓言，比如1678年

    出版的《天路历程》(The Pilgrim’s Progress )，就是一本告诫读者们

    要想进入天堂就要约束自己行为的宗教读物。到了19世纪，这种建议性

    的书籍少了几分宗教色彩，但仍然以对高尚品格的说教为主。人们的观

    念里最有代表性的例子还是那些历史上的英雄，比如亚伯拉罕·林肯，但这些人物并不是作为一个天才传播者而受人尊敬，人们推崇的是他们身上那种谦逊的品格，就像拉尔夫·沃尔多·爱默生说的那样，这些人身

    上并不存在所谓的“优越感”。19世纪的人们也会赞颂那些道德高尚的普

    通人。1899年美国流行一本名为《品德：世界上最伟大的事情》

    (Character:The Grandest Thing in the World )的小册子，故事讲述了一

    个胆小的售货女孩把她微薄的收入全数给了一个在路边冻僵的乞丐，在

    别人发现她这样做之前，这个女孩就匆匆离开了。从中我们都能明白，这个女孩的美德不仅仅表现在她的慷慨上，还表现在她做好事不留名的

    品格上。

    但到了1920年，流行的自助指南书籍就把人们的注意力，从内在的

    美德转到了外在的吸引力上，如一本书中写到的“要学习说什么和怎么

    去表达”，另一本书则强调“形成自己的个性就是力量”，还有一本书说

    要“想尽一切办法让别人觉得你是一个不可一世又招人喜欢的家伙”。与

    此同时，《成功》(Success )杂志和《周六晚邮报》(The Saturday

    Evening Dost )在指导读者谈论艺术时指出，“这是‘个性为王’时代的开

    始”。于1899年撰写《品德》一书的作者奥里森·马登1921年时写了另外

    一本流行题材的册子，题为《大师级个性》(Masterful Personality )。

    这些小册子有相当一部分都是为商人读者而写的，那时妇女们还在

    为一种名为“魅力”的东西竞相追逐。相比于她们祖母辈不得不依靠脸蛋

    的年代来说，20世纪20年代俨然已经成为一个充满商业竞争气息的时

    代。因为对于之前的女人来说，外貌就是她们的一切：“人们从我们身

    边经过，他们不会觉得我们有多聪明、多有魅力，除非我们很漂亮。”

    正是这些表面上是为了提高人们生活品质而给出的建议，让那些即

    使有足够理由自信的人也变得不安起来。萨斯曼统计出在20世纪初为人

    们的性格方面提出建议的书籍中出现频率最高的词语，然后与19世纪品

    格方面的词汇作比较。那些早期的指南里强调的，人们可以努力去改善

    的方面包括：公民权

    责任

    工作

    光荣事迹

    荣誉

    名声

    道德

    礼数

    正直

    但在新的指南中，你会发现人们所称颂的那些品质更难获得，无论

    听起来对戴尔·卡内基而言是多么容易的一件事。这些东西是你本身就

    具有的，或者是你永远得不到的：

    有磁性的

    迷人的

    惊人的

    有魅力的

    热情洋溢的

    主导性的

    有说服性的

    充满活力的

    20世纪二三十年代，美国人普遍对电影明星表现出极大的狂热，这

    并不是巧合。谁能比一个让人倾倒的偶像更容易展现个人魅力呢？美国人也会从广告中得到关于自我推销的建议——不管他们喜欢与

    否。那些早期的印刷广告只是简单直白地刊登产品信息(比如，“伊顿

    的高原亚麻：最漂亮的、字迹最清晰的书写纸张”)，而那些新的基于

    个性宣传的广告，则把消费者影射为怯场的演员，只有他们所宣传的产

    品可以拯救其怯场问题。这些广告热衷于把注意力聚焦在公众所反对的

    观念上。“你周围的人都觉得你太过沉默”，这是一则1922年的伍德伯里

    香皂广告语。“批判的目光正在审视着你”，这是威廉斯剃须膏公司的广

    告。

    而麦迪逊大道则直接道出了男性推销员和中层管理者的忧虑。在一

    则韦斯特大夫牙刷的广告中，一个富态的家伙坐在一张桌子后面，他的

    胳膊自信地放在屁股后面，漫不经心地问你：“有没有尝试过向自己推

    销自己？良好的第一印象是在商务或社交中成功的最重要的因素。”而

    威廉斯剃须膏公司的广告则表现了一个头发光滑、留着大胡子的男人，他告诫受众：“让你的脸来反映你的自信，不要担心。往往别人评价你

    的标准是你给别人的第一印象。”

    其他的广告则是提醒女人们在约会中取胜的因素不光取决于长相，个性也同样重要。1921年伍德伯里香皂的一则广告反映的是一个年轻女

    子经历了一场失望的约会后，独自回家时垂头丧气的样子。她“渴望成

    功，快乐，胜利”，广告中的文字满是对她的怜悯和同情。然而，因为

    没有选择正确的香皂，女人就是在社交中失败的代表。

    10年之后，力士洗涤剂设计了一则平面广告，刊登了一封写给妇女

    专栏的责编多萝西·迪克斯的凄婉信件。信上写道：“亲爱的迪克斯小

    姐，我怎样才能让自己变得受欢迎呢？我相貌姣好，也不是闷葫芦，可

    是我跟人相处的时候有点胆小，还有点难为情。我总觉得他们都不会喜

    欢我了……——琼。”迪克斯的回信清晰明了，她说只要琼用力士洗涤剂洗她的内衣、窗

    帘和沙发垫，她很快就会对自己“变得魅力无穷而深信不疑”。

    这个高风险的表现求爱的写照，体现了个性文化中大胆的新风俗。

    在品格文化的社会规范限制(有时甚至是镇压)下，男女在两性关系上

    都要保持矜持。女人聒噪一点或是和陌生人眉来眼去都会被视为无耻的

    表现。上层女性通常比下层妇女有更多的言论自由，但对上层女性的评

    价从某种程度上讲，也基于她们交谈中所表现出的诙谐和机智的成分，即便如此，面对夸奖时，她们还是要做出红着脸、低垂眼帘的害羞模

    样。那些行为指导手册告诉她们，“冷冷的矜持”会“让一个女人魅力加

    倍，远比那些不适当的亲近更能让一个男人渴望你成为他的妻子”。而

    男人可以通过他的翩翩风度来暗示他的财富和权利，完全没有必要去标

    榜自己，因为那样只会让自己掉价。虽然羞涩不被认可，但是矜持却是

    良好修养的一个标志。

    然而随着个性文化的到来，对于人们来说，礼节的价值开始渐渐崩

    塌。如今，男士们已经不会像从前那样给自己心仪的女子打几通礼貌的

    电话，严肃地向对方宣告自己追求的意图，而是都变成了情场高手，口

    头上随便说说就开始调情。在女人面前表现得太过沉默的男人，极有可

    能被认为有同性恋倾向；1926年流行的一本关于性的书中指出，“同性

    恋者往往都胆小，腼腆，不善交际”。而女人也是如此，她们需要把握

    好礼仪和冒失的尺度。如果在一段浪漫的求爱序章里表现得太过腼腆，那么别人很有可能会叫她“冰山”。

    心理学领域同样也开始致力于研究消除压力、建立信心的问题。20

    世纪20年代，影响深远的心理学家戈登·奥尔波特创建了一项“支配–顺

    从”的诊断测试，用来考察社交中的主导因素。奥尔波特本身就是一个

    腼腆而矜持的人，他在研究中发现：“我们现在的文化价值观，似乎在

    给那些有着咄咄逼人性格的人、那些‘拼命三郎’太多的褒奖。”1921年，荣格发现了内向的新型不稳定状态。荣格本人向来把内向者视为“教育家和文化的推动者”，他认为内向者所展现的是“我们的文明传统中迫切

    需要的内在品格”的价值。同样，荣格也承认，正是这些内向者的“矜持

    和明显毫无根据的尴尬，引起了现今对这种性格类型的偏见”。

    但并不是无时无刻都要表现出自信大于自卑。自卑，一个心理学的

    新概念，随着大众媒介的传播广为人知。20世纪20年代，维也纳心理学

    家阿尔弗雷德·阿德勒发展了这个概念，他认为“自卑”是一种感觉自己

    不足的感受，以及这种感受所带来的后果。阿德勒的畅销书《理解人

    性》(Understanding Human Nature )的封面上提出了这样几个问

    题：“你会觉得没有安全感吗？”，“你畏首畏尾吗？”，“你逆来顺受

    吗？”。阿德勒解释说，所有的婴儿和儿童都会觉得自卑，觉得他们生

    活在一个大人和兄长的世界里。在他们正常的成长过程中，他们会学着

    把这些感觉融入到他们对目标的追求中。但如果在成长的过程中走了弯

    路，他们就很有可能被可怕的自卑感附身——这是竞争日益激烈的社会

    所造成的沉重负担。

    许多美国人把社交压力所带来的焦虑感与这种心理情结联系起来。

    自卑成了人们面对所有生活问题的借口，从恋爱到育儿再到工作。1924

    年，《科利尔》杂志连载了一个故事，那是关于一个女人不敢嫁给自己

    所钟情之人的故事，原因很可笑，就是她觉得他是个自卑的人，他以后

    可能不会有出息。另一家热门杂志则刊登了一篇名为《你的孩子与那些

    流行的情结》的文章，解释了在孩子们之间，自卑是如何产生的，以及

    如何预防和治疗自卑。每个人似乎都有自卑情结，而对一些人来说，自

    卑在性格中是矛盾的存在。1939年《科利尔》杂志的一篇报道称，林

    肯、拿破仑、西奥多·罗斯福、爱迪生和莎士比亚都曾经受到自卑的困

    扰。“因此，”该杂志总结说，“如果在你的灵魂里，自卑感在悄无声息

    地不断疯长，只要你同它一样坚毅，那你也是幸运的。”

    尽管希望的号角嘹亮，20世纪20年代的儿童教育专家们也已开始帮

    助孩子们发展有竞争力的个性。当时，专家们主要关注的领域集中在女孩性早熟和男孩发育迟缓的问题上，如今的心理学家、社会工作者还有

    医生们所关注的则是那些所谓的“个性失调”的孩子，尤其是那些腼腆的

    孩子。他们警告人们，羞涩可能会导致可怕的后果，例如酗酒，甚至自

    杀。相反，那些性格外向的孩子则更有可能获得社交和经济上的成功。

    专家们还建议家长关注孩子的社会化问题，建议学校改变其只重视书本

    教育的模式，“帮助和指导孩子们发展他们的个性”。教育工作者们也热

    情百倍地参与其中。1950年“世纪中叶白宫儿童与青少年会议”的标语就

    是“为每个孩子营造健全的人格”。

    20世纪中叶的大部分家长都认为无论是男孩还是女孩，沉默都是不

    被认可的，孩子们最理想的状态就是合群。有些家长甚至还会劝阻自己

    的孩子远离那些个人主体性过强或过于严肃的爱好，比如古典音乐，因

    为他们觉得那些东西会让自己的孩子变得不合群。孩子上学的年纪越来

    越趋于幼龄化，上学的主要任务就是学着接受社会化。内向的孩子经常

    会作为问题案例的典型被挑出来(那种情形跟如今那些内向孩子的家长

    很相似)。

    威廉·怀特在1956年的畅销书《组织人》(The Organization Man )

    中，描写了家长和老师怎样协力去彻底扭转那些沉默孩子的性格。“约

    翰尼在学校的表现不尽如人意。”怀特复述了一位母亲告诉他的故

    事，“老师说他在课堂上表现得很好，但是他在交际协调性上就差一

    些。他只会跟一两个朋友一起玩儿，还常常自娱自乐。”怀特说那时家

    长们都乐于接受这样的干涉：“除了一部分固执的家长之外，大多数家

    长对于学校乐此不疲地抵制内向和其他不合群的习惯表示感激。”

    父母们陷入这样的价值体系中不能自拔，这并不能表明他们无情或

    者愚钝，他们只是在为孩子进入“真实的世界”做准备。随着孩子年龄的

    增长，到申请进入大学，再到他们的第一份工作，他们都要面对同样的

    合群准则。大学的招生人员看重的不是那些卓越的申请者，而是那些最

    外向的学生。哈佛大学的教务长保罗·巴克称，在20世纪40年代末，哈佛大学拒收那些“敏感、神经质”类型的学生和“过激的书呆子”，而中意

    那些“健康的外向型”男孩。1950年，耶鲁大学的校长阿尔弗雷德·惠特

    尼·格里斯沃尔德则宣称，理想的耶鲁人不是那些“眉头紧锁只会搞学术

    的书呆子，而应该是一个成熟的人”。另外一位院长则告诉怀特，他认

    为：“从各个高中里选拔学生，不应该只是大学想要的那种类型的人

    才，而应该是4年后，那些公司的招聘人员想要的类型。而公司通常中

    意那种很合群、很主动的人，因此我们发现，在学校里平均分为80~85

    分、课外活动丰富的学生是最佳人员。我们并不倾向于选择那些‘聪

    明’的内向者。”

    这位院长准确地道出了20世纪中叶的招聘法则：即使是那些很少会

    与公众接触的职业，比如在公司实验室里做研究的科学家，也都不是深

    刻的思想者，而是有着推销员性格的外向者。“习惯上，每当‘才华横

    溢’这样的词出现时，”怀特解释说，“后面不是跟着‘但是’(比如，‘我

    们都想要有才华的人，但是……’)，就是伴随着类似‘古怪、飘忽不

    定、内向、神经兮兮’之类的话。”一个20世纪50年代的公司总裁提及公

    司里那些倒霉的科学家时说：“这些搞科研的家伙不可避免地要与公司

    的其他人接触，如果他们给人的印象好一点的话，对他们自己和公司都

    会很有帮助。”

    科学家的工作不仅仅是作研究，还要协助销售，这就要求他们有一

    副非常友好的神情。IBM就是一个完全体现了“组织人”概念的公司，每

    天早上，营销人员要集合起来唱公司的主题歌《勇往直前》，还要合唱

    《IBM营销之歌》，甚至手机铃声都要设为《在雨中高歌》。“营销

    IBM，”这是开始，“我们销售IBM。这是多么光荣的感觉，世界是我们

    的朋友。”接下来曲子进入激动人心的高潮：“我们时刻准备着，我们精

    神百倍地工作着。我们在营销，售出的只是IBM。”

    之后IBM的员工就要去处理他们的营销电话，这似乎证明了哈佛和

    耶鲁招生的准则是正确的：只有具有某种性格的人，才可能会对这样的早晨感兴趣。

    公司里别的员工同样要表现出他们最好的一面。如果结核病医药的

    历史能说明问题，那就可以证明很多人都在这样的压力之下喘不过气

    来。1955年，一家名为卡特–华莱士的制药公司研发了一款抗焦虑的药

    物眠尔通(Miltown)，重新构建了焦虑是社会自然产物的体系，因为

    当时的社会已经呈现出一种自顾自且冷漠无情的状态。社会史学家安德

    烈亚·托恩称，眠尔通自上市以来，迅速成为美国历史上最热销的药

    物。截至1956年，每20个美国人中就有一人在服用眠尔通；而到了1960

    年，美国医生所开的处方中，有13带有眠尔通或者相同药效的甲丁双

    脲(Equanil)。甲丁双脲的广告语是这样写的：“焦虑和紧张是这个时

    代的通病。”20世纪60年代的时候，安神药物达嗪(Serentil)应运而

    生，在那场广告大战中，它以一种更为直接的带有同情色彩的方式，呼

    吁改善社会工作环境，广告上写道：“焦虑源于不适。”

    当然，外向理想型并不是现代新生事物。部分心理学家称，外向的

    因子真切地存在于我们的基因之中。研究发现，这种特质在欧洲人和美

    国人中表现得要比亚洲人和非洲人普遍，因为大部分美国人是世界各地

    移民的后代。学者称这是有道理的，那些周游世界的人往往要比那些御

    宅族外向，而这些外向的特征就会遗传给他们的后代，以及后代的后

    代。心理学家肯尼思·奥尔森认为：“由于性格特征是可遗传的因素，每

    一波成功的移民到达一处新的大陆时，随着时间的推移，就会导致一部

    分人口比移民前更关注自我特征。”

    我们对外向者的尊崇可以追溯到希腊时期，对于希腊人而言，演说

    是一种高超的技能，而对于罗马人来说，最糟糕的情况就是被赶出城

    市，那意味着丰富的社交生活的终止。同样，我们对于开国元勋的尊

    敬，也恰恰是因为他们对自由高声疾呼：“不自由，毋宁死!”即使是基

    督教在美国引起宗教复兴，追溯到18世纪的第一次大觉醒，也是取决于牧师们的宣传技巧，如果他们能够成功地让那些矜持的民众放声痛哭或

    者欢呼雀跃，将以往的礼数全部抛之脑后，那他们就是成功的。“没有

    什么比我看到一位部长呆呆地杵在那里，满脸冷漠而沉重得像一个数学

    家计算月球与地球的距离那样，更让我感到痛苦和沮丧的了。”1837年

    一家地方性报纸对此抱怨道。

    正如这些不屑的言词所表明的，早期的美国人崇尚行动、怀疑智

    慧，他们认为从事脑力劳动是懒惰的表现，那都是英国贵族留下的毫无

    见地的行为。1828年总统大选之争聚焦在前哈佛教授约翰·昆西·亚当斯

    和铁腕军事英雄安德鲁·杰克逊身上。安德鲁的一则竞选标语道出了两

    人之间的差别：“约翰·昆西·亚当斯可以写字，而安德鲁·杰克逊可以征

    战。”

    大选之战的胜利者是谁呢？“战士战胜了作家。”文化历史学家尼尔

    ·加布勒如是说。值得一提的是，政治心理学家称，约翰·昆西·亚当斯是

    美国总统候选人中为数不多的内向者之一。

    但是，个性文化的兴起加深了这种偏见，其影响不仅体现在政治家

    和宗教领袖身上，在大众身上也开始凸显。即使肥皂制造商们从这种对

    魅力和号召力的偏好上获利不少，也并不是每个人都对这种发展感到满

    意。1921年，一位知识分子观察到：“对于个人性格的尊重在此时跌落

    至最低点，然而令人既兴奋又讽刺的是，没有一个国家会像我们一样乐

    此不疲地谈论性格这个问题。我们有‘自我营销’和‘自我发展’的学校，虽然那看起来更像是培养成功的房地产营销商的地方。”

    另一位评论家则叹息盲从的美国人开始为表演者埋单，他抱怨

    说：“这个舞台以及舞台上的故事，居然可以引起媒体如此的关注，真

    是太不可思议了。”仅在12年前——还在品格文化主导下的社会里，这

    样的主题是不合礼数的，而今，它们变成了“社会生活中极其庞大而重

    要的一部分，甚至变成了所有阶层茶余饭后的谈资”。T.S.艾略特在1915年的诗作《J.阿尔弗雷德·普鲁弗洛克的情歌》

    (The Love Song of J.Alfred Prufrock )里感叹，需要“准备好一副面容去

    迎接你要会见的那些面孔”——看起来像一颗面对着新观念下自我表达

    需要的社会而无声哭泣的心。尽管那些早年的诗人们也曾好似一朵流云

    独自穿过乡村的小径(华兹华斯，1802年)，或者在瓦尔登湖修复自己

    的孤寂(梭罗，1845年)，但艾略特的普鲁弗洛克最怕的就是被“那些

    用程式化的言辞盯住你的眼睛”笼罩自己，然后被钉住，再然后是挣

    扎，最终成为墙上的标本。

    镜头快进100年，如今，普鲁弗洛克的抗争已经成为美国高中教学

    大纲的一部分，在青少年日益增长的网络建构的性格中，那种抗争变成

    了应付考试而不得不记忆的东西，但随后就会被抛之脑后。这些学生们

    处在一个社会地位、收入和自尊都要建立在迎合个性文化需求的能力之

    上的时代。不得不娱人的压力、自我营销的压力，乃至抑制焦虑明显化

    的压力都在不断滋长。在美国人中间，自我感觉羞涩的人数从20世纪70

    年代的40%上升到了90年代的50%，也许这是因为美国人的衡量标准在

    无畏的自我表现面前已经到了前所未有的高度。“社交焦虑症”从本质上

    点明病态的羞怯在如今被认为是困扰我们的五大因素之一。被誉为心理

    医生治疗精神障碍“圣经”的新版《诊断与统计手册》(DSM-IV )指

    出，惧怕公开演讲是一种病症——不是烦恼，不是缺点，而是一种疾病

    ——如果它妨碍到了患者的工作表现的话。柯达公司的一位高级经理告

    诉丹尼尔·戈尔曼：“如果你只是坐在你的电脑前，对着一个出色的回归

    分析兴奋不已，而要你把这个分析结果讲解给你的执行小组成员你就手

    足无措，那么你的能力是远远不够的。”(显然，如果你对一个回归分

    析毫无头绪，可是你却对演讲很在行，在他看来你就是合格的。)

    然而，似乎检测新世纪个性文化的最好方式，就是回归到自助的领

    域中。如今，戴尔·卡内基的时代已经过去整整一个世纪了，他在基督

    教青年会的第一次演说，他的畅销书《如何赢得朋友并影响他人》依然是机场书架上和商务类畅销书单上的主打书目。戴尔·卡内基学院仍在

    提供卡内基原版课程的更新版本，而且顺畅的沟通能力依然是学院的核

    心特色课程。国际演讲会(Toastmasters)是1924年成立的非营利性组

    织，其成员每周都会碰面，一起练习演讲技巧。创始人宣称“所有的交

    谈都是营销，而所有的营销中都包含着交谈”，这个理念现在依然存

    在，它在113个国家、用超过12 500个章节来阐释。

    国际演讲会的网站上有一个宣传视频，是一个发生在两个同事之间

    的小品，爱德华多和希拉坐在“全球第六届商务会议”的观众席上，听着

    一个紧张不已的演讲者在进行一次糟糕的演说。

    “我真庆幸我不是他。”爱德华多小声说。

    “你在开玩笑吧？”希拉脸上带着一个满意的微笑回复道，“难道你

    不记得上个月向新客户做的营销展示了吗？我觉得你都快晕倒了。”

    “我没那么差吧？”

    “嗯，你真的很差，真的很糟，甚至比他还烂。”

    爱德华多觉得羞愧不已，而神经大条的希拉浑然不觉。

    “不过，”希拉说道，“你是可以克服这一点的。你可以做得更

    好……你听说过‘国际演讲会’吗？”

    这个年轻的、深色皮肤的魅力女子希拉，把爱德华多拉去参加国际

    演讲会的一次活动。在那里，希拉作为志愿者参加了一个名为“真话还

    是假话”的练习，她负责告诉15人一组的参与者一则她生活中的小故

    事，然后他们选择是否相信她。

    “我敢打赌我可以骗过所有人。”希拉一边对爱德华多低声说着，一

    边走向讲台。她杜撰了一个故事，说早年间自己是一名歌剧演员，最终为了家庭放弃了这份事业。她的故事讲完了，国际演讲会的负责人询问

    小组成员相不相信希拉所说的。所有人都表示相信她的故事，协会负责

    人转过头问希拉这个故事到底是不是真的。

    “这完全是个杜撰的故事啊。”希拉得意扬扬地揭晓答案。

    希拉给人留下了不真诚的印象，但引起了奇特的共鸣。就像20世纪

    20年代那些面对个性指南而焦虑万分的读者一样，她只是希望在工作中

    走在前面而已。“在我的工作环境中，我要面对如此多的竞争。”希拉对

    着镜头吐露心扉，“正因为如此，让我的工作技能时刻保持犀利，就变

    得无比重要。”

    可究竟什么才是“犀利的技能”呢？我们应该在自我表现方面熟稔到

    可以欺骗任何人吗？我们必须学着去控制我们的声音、仪态和肢体语

    言，直到我们可以任意编造并向别人推销任何故事吗？这些看起来就是

    急功近利的愿景，一个我们时至今日所期望的标志，从戴尔·卡内基童

    年时期开始，我们就走上了这么一条不归路。

    戴尔的父母都是品德高尚之人，他们希望儿子从事宗教或教育事

    业，而不是做营销。他们似乎并不赞同这种名为“真话还是假话”的所谓

    自我提升的技法，也不赞同卡内基最为人称道的“如何让他人崇拜你，如何投标”的建议。但《如何赢得朋友并影响他人》一书中却充斥着这

    样的标题：“让人们高兴地为你效力”以及“如何让人们一眼就喜欢你”。

    这些事件引发了许多发人深省的问题，我们是怎样从“品格为上”走

    向“个性为上”的道路，一边走一边丢弃了那些意义重大的东西的呢？第2 章

    魅力领导的迷思

    百年之后，个性文化

    这个社会自我施教于外向价值观，而且很少会有一个社会系统

    如此强调这一传统。社会中每一个人都不是一座孤岛，但是约翰·

    多恩无论挣扎了多久，想了多少理由，这种思想仍然一遍一遍烦人

    地出现。

    ——威廉·怀特

    推销术是种美德：托尼·罗宾斯的演讲现场

    “你激动吧？”年轻的斯泰西在我递交登记表时喜极欲泣。这句话伴

    着她甜美的声音，显然听起来是个感叹句。我一边点头一边尽可能让自

    己笑得灿烂些。在亚特兰大会议中心的大厅里，我听到了此起彼伏的尖

    叫声。

    “那是什么声音？”我问道。

    “他们正在给人们打气呢!”斯泰西兴奋不已，“这是整个UPW(激

    发潜能)经历的一部分。”她递给我一条紫色螺旋状的带子和一张压层

    的姓名牌，让我挂在脖子上。那条带子上印着几个大字：激发潜能。欢

    迎来到托尼·罗宾斯的入门级研习班。根据宣传材料上所写，我支付了895美元去学习如何变得更有活

    力、如何在生活中获得动力，以及如何战胜我的恐惧。事实上，我到这

    里来不是为了激发我内在的力量(虽然我很乐意学到点什么)，而是因

    为参加这次研习班是我探索外向理想型征途的第一步。

    我曾经看过托尼·罗宾斯的电视广告专题——他声称在任意给定的

    时间段都会有一则宣传广告——我觉得他是这个世界上最外向的人之

    一。但他并不仅仅是一个外向者，他还是那些心理自助者心中的王者，在他的一本客户花名册中出现了克林顿总统、老虎·伍兹、纳尔逊·曼德

    拉、撒切尔夫人、戴安娜王妃、戈尔巴乔夫、德兰修女、小威廉姆斯、唐娜·卡伦等名人的大名，此外还有50万人。每年都有成千上万的美国

    人倾心倾力地投入到心理自助产业中，每年该行业收入可达110亿美

    元。我们对于“理想自我”的定义揭示了，只有按照这七项原则和那三条

    规定才能达成目标。我很想知道到底这个理想的自我是个什么模样。

    斯泰西问我有没有带便当来。这个问题听起来有点奇怪：谁会从纽

    约带着晚餐到亚特兰大来呢？她看我一脸疑惑便对我解释说：“你会不

    愿离开自己的座位，即使在吃饭的时候也不愿离开。在接下来的4天

    里，从周五到下周一，你们每天会学习15个小时，从上午8点到晚上11

    点，下午只休息一个小时。托尼会一直在讲台上，你会不舍得错过每一

    分钟。”

    我环顾了一下前厅。其他人似乎都有备而来，他们都兴高采烈地拖

    着塞满了能量棒、香蕉和玉米片的购物袋朝讲堂放心地走着。我从小吃

    店里选了几个不算新鲜的苹果就走进了讲堂。接待员在入口处站成一

    排，他们身穿UPW的T恤衫，脸上带着狂喜的笑容，又蹦又跳，你不和

    他们击掌就别想进去。我深知这一点，因为我试过。

    宽敞的讲堂里，一队舞者正在为人群热场，比利·爱多尔的专辑

    《莫尼莫尼》(Mony Mony )被一个世界级的音响系统放大，舞者的身

    影也被讲台侧面的巨大屏幕放大。他们步调一致，就像“小甜甜”布兰妮在视频中的伴舞一样，只是他们都打扮成中层管理者的模样。领舞的是

    一个40多岁秃顶的家伙，他身穿一件白色的领尖有纽扣的衬衫，系着一

    条保守的领带，卷着袖子，向人群抛去“友好”的笑容。从这期间传递的

    信息来看，似乎我们都可以在这里学会保持这般旺盛的精力，并带着这

    种精力开始每天的工作。

    事实上，这些舞蹈动作都非常简单，我们在自己的座位上就可以模

    仿：跳起来拍两次手——左边一次，右边一次。当歌曲播放到《给我你

    的爱》(Gimme Some Lovin )的时候，很多听众站到自己的金属折叠椅

    上，继续呐喊、拍手。起初，我有些烦躁地交叉双臂站着，可是后来我

    发现我真的别无他法，只能加入疯狂的人群中，和我邻座的人一起跳上

    跳下。

    我们一直等待的那一刻终于到来了：托尼·罗宾斯站到了讲台上。

    罗宾斯原本就有2米高，在那个巨大的屏幕上他更是显得有足足30米。

    他帅气如电影明星，有着一头浓密的棕色头发，培梭丹特(Pepsodent)

    牙膏广告似的笑容，还有轮廓分明的颧骨。“体验与托尼·罗宾斯在一起

    的生活”，正如研习班的广告所说的那样，现在他就在这儿，和亢奋的

    人群一起翩翩起舞。

    讲堂的室内温度大概只有50华氏度，而托尼却只穿了短袖的Polo衫

    和短裤。许多听众都随身带来了毛毯，但是不知为什么，他们都宁愿接

    受这像待在冰柜里的温度，大概是为了适应托尼兴奋点较高的新陈代

    谢。这将需要另外一个冰河时代来冷却这个男人的热情。他跳跃，他兴

    奋，他同时开始了他的管理，不知从何时起，他已经开始与3 800双眼

    睛交流起来。那些接待员满心狂喜地跳到了过道上。托尼张开双臂，做

    了一个拥抱所有人的动作。如果耶稣回到地球上，并把第一站定在亚特

    兰大会议中心，只怕也很难想象出更喜庆的接待仪式了吧。

    我所描述的这个场景毫不夸张，即使是在后排的我与那些只愿意支

    付895美元成为“普通学员”的人，也被卷入了这场狂欢之中。与“普通学员”相对的是“钻石学员”，他们要支付2 500美元，但是可以坐在最前

    排，近距离地接触托尼。当我打电话订票时，业务员一再建议我买前排

    的票，说在前排“可以直接看到托尼”而不需要依赖大屏幕，这样通常

    会“更能取得成功”。“那些坐在前排的听众会获得更多的能量，”她建议

    说，“坐在前排真的会让你尖叫。”我无法判断坐在我旁边的人会有多么

    成功，但可以肯定的是，他们很高兴到这里来。托尼就在他们的视线

    里，精致的讲台衬托着他的脸庞，他们尖叫着，挤进摇滚音乐会风格的

    过道里。

    很快，我就加入到了他们的行列中。我一直就喜欢跳舞，而且不得

    不承认，一群人的狂欢确实是一种很好的消磨时间的方式。根据托尼的

    理论，激发能力要从高能量开始，我想我能了解他的观点了。毫无疑

    问，人们大老远亲自跑来见他(有一个可爱的来自乌克兰的女孩在我旁

    边坐着，哦不，应该是跳着，她看起来是那么兴奋)。看来我回到纽约

    之后得重新开始做有氧操了。

    当音乐终于停下来的时候，托尼用一种刺耳的声音开始介绍他

    的“实用心理学”理论，那种声音带着一半提线木偶的感觉，又带着一半

    卧室里性感的慵懒。他的理论要点是，除非应用到实践中，否则任何知

    识都是无用的。他的说话方式诱人，语速又偏快，这让威利·洛曼(阿

    瑟·米勒的小说《推销员之死》的主人公)自叹弗如。为了用行动说明

    实用心理学的理论，托尼让我们各自找一个伙伴，并且想象我们在社交

    排斥中感觉自卑和恐惧的场景下相互问候。我与一名来自亚特兰大市中

    心的建筑工人组队，我们试着握手，背景音乐《我想你要我》(I want

    you to Want me )响起的时候，我们都羞怯地看向地面。

    接下来托尼问了一系列巧妙而简短的问题：

    “你的呼吸是平稳还是急促？”“急促!”听众们一起喊道。

    “面对你的队友你犹豫了吗？”

    “犹豫了!”

    “你现在是紧张还是放松？”

    “紧张!”

    托尼让我们重复这个练习，但是这一次问候是在我们第一次见面三

    五秒以后，让搭档决定会不会与我们建立商业关系。如果他们不愿意，那“你关心的人都会像猪一样下地狱”。

    托尼对商业成功的强调令我很惊讶——这是一个关于个人潜能的研

    习班，而不是营销研习班。随后我才想起，托尼不只是一个生活教练，还是一个出色的商人。他以营销起家，如今已是拥有7家私人控股企业

    的董事长。《商业周刊》(Business Week )曾经估计过他的年收入约为

    8 000万美元。今天，他似乎正在用他强大的人格力量努力传授他的营

    销经验。他希望我们不仅能够感受到这种力量，还能将其传播出去，不

    仅要让别人喜欢，还要让人们情不自禁地喜欢；他想让我们知道怎样自

    我推销。此前我已经得到了托尼·罗宾斯公司的建议，为这个周末做准

    备而参加了一次在线性格测试，生成了一份45页的报告，上面建议那

    个“苏珊”应该在如何阐述她的想法上下功夫，而不是在营销她的想法上

    动脑筋。(那份报告是用第三人称写的，就像是一些虚拟的管理人员通

    过测试来评价我的人际交往能力。)

    听众们再一次被分成一个个小组，大家都热情洋溢地进行自我介绍

    并与队友击掌。我们做完这些之后，托尼的问题又来了：

    “这一次感觉好多了，是不是？”“是!”

    “你身体感知的方式不同于上次了，是不是？”

    “是!”

    “你们动用了更多面部肌肉，是不是？”

    “是!”

    “这一次你们毫不犹豫直接握住了对方的手，是不是？”

    “是!”

    这项练习似乎旨在表现我们的生理状态是如何影响我们的行为和情

    绪的，但这同样说明营销甚至控制了最中性的互动。这意味着，每一次

    邂逅都是一次高风险的博弈，是赢是输取决于对方的喜好。这就告诫我

    们，要克服社交恐惧就要尽可能表现得外向些。我们必须时刻保持活力

    和自信，我们必须抛弃犹豫的外衣，我们必须保持微笑，这样与我们交

    谈的人才会对我们笑脸相对。按照这些步骤来，我们会感觉好一些——

    感觉越舒服，我们就能越好地推销自己。

    托尼认为完美的人就要表现出这些技能。他给我的印象是个“情感

    增盛”的人，所谓“情感增盛”是一种类固醇控制的外向型性格。一位心

    理学家称，拥有这种特质的人通常具有“生气勃勃、乐观、精力无比充

    沛以及过分自信等性格特征”，这种性格被视为商业中的资本，尤其是

    在营销方面。拥有这些性格特征的人，往往可以创办卓越的企业，就像

    托尼这样。

    可是，如果你既欣赏在我们中间的那些“情感增盛”的人，又喜欢那

    些安静而善于思考的人呢？如果你只是为了自身需要而求知若渴，而不

    是为了某项宏伟目标而去汲取呢？如果你希望这个世界能有更多那种勤于默默思考的人出现呢？

    托尼似乎早就预料到了诸如此类的问题。“但如果我不是一个外向

    者，”他在研习班一开始的时候就这么对我们说，“会怎样呢？你们就不

    用努力去变成一个外向者，来表明你们的存在了!”

    确实如此。但依托尼所见，事情似乎是这样的：如果你不想搞砸你

    的销售电话，也不想眼看着你的家人像猪一样下地狱，那你最好就按照

    他的方式去做。

    那天晚上的高潮伴着“火中行走”而到来，这是UPW研习班上最有特

    色的项目之一，参加者们要挑战的是绕过一个约10英尺长的燃着碳料的

    火床，同时双脚不被火舌舔到。很多人参加UPW就是因为他们听闻

    了“火中行走”这个项目，想亲身一试。这个项目就是设法让你进入一种

    无畏的心理状态，你甚至可以承受1 200华氏度的高温。

    那一刻到来之前，我们花了数小时来反复练习托尼的技巧——角色

    扮演、舞蹈动作，以及想象力训练。我注意到听众们开始模仿托尼的每

    一个动作、每一个面部表情，甚至是他的招牌动作——像棒球运动员一

    样甩胳膊的姿势。晚上的热度一直持续到最后，就在午夜前，我们手持

    火把，整齐列队前往一处停车场。将近4 000人的队伍一边前进一边高

    喊着“Yes! Yes! Yes!”，像极了某种部落重拍节奏。这就像是给我那些

    UPW的伙伴们通了电一样，对我而言，这伴着鼓点的呼号——Yes!吧

    —嗒—嗒—嗒，Yes!咚—咚—咚—咚，Yes!吧—嗒—嗒—嗒——听起

    来真像罗马人在宣告他们即将攻城。先前在白天时，那些站在门口用击

    掌和笑容迎接我们的接待员们，此刻化身为“火中行走”的把关人，伸出

    双臂把我们引向火焰之桥。

    据我所知，成功通过“火中行走”并不取决于你的信念，而是看你的

    脚底板够不够厚，因此我站在一个相对安全的距离静观。但我似乎是唯一一个退缩的人，几乎全部的UPW成员都一边高喊着一边完成了这个

    项目。

    “我做到了!”他们走到火床的另一边时高兴地哭喊起来，“我做到

    了!我成功了!”

    毫无疑问，他们已经进入了托尼·罗宾斯精神状态。但是，这种状

    态究竟包含什么呢？

    首先，它是一种卓绝的信念——这是对抗阿尔弗雷德·阿德勒自卑

    的一剂良药。托尼使用的词语是“力量”(power)而非“优

    势”(superior)。(如今在个性文化的渲染之下，我们在架构自我提升

    的追求上、在赤裸裸的社会定位方面都已经变得太过谙于世故。)但是

    从托尼的一切来看，从他偶尔称呼听众们为“孩子们”，从他关于他的大

    房子和强势朋友们的故事中，以及他高高在上的姿态来看——确实是，他在人群之上，他就是一个优越感丛生的上佳例子。另外，他超凡的身

    材应该是罗宾斯品牌很重要的一部分，在他的畅销书《唤起心中的巨

    人》(Awaken the Giant Within )中也提到了这一点。

    他的才智同样让人印象深刻。虽然他认为大学教育有些有名无实

    (他说因为大学里并不会教你如何控制你的情绪和身体)，而且他已经

    暂停了写作下一部书的计划(他说已经没有人读了)，但他努力吸收一

    些专业心理学家的成果，并把这些包装成了一场秀，那些真正有洞察的

    受众同样可以做到。

    托尼的另外一个天才之处在于，他并没有事前告知我们，他会跟我

    们分享自己从自卑到满是优越感的历程。他告诉我们，他并不是一直就

    这么辉煌的。当他还是个孩子的时候，他是一个默默无闻的小虾米；而

    在他塑身之前，他还是个大胖子；在他住进加利福尼亚州德尔马的城堡

    之前，他也只能租一间小到只能把餐具放在浴缸里的公寓。他的言外之

    意是，我们可以克服任何让我们处于低谷的困难，即使是内向者也可以一边大声喊着“Yes”，一边走过燃烧着的火床。

    托尼精神状态的第二个部分是好心肠。如果他没有让人们感受到他

    是真心想要帮助在座的每一个人唤起心中的巨人，他就不会鼓舞那么多

    的人。当托尼站在舞台上，你会感受到他在用他全部的精力和内心唱

    着、跳着、表现着。很多时候，当人们也开始齐歌共舞的时候，你会情

    不自禁地爱上他，就像人们第一次听到奥巴马超越了红、蓝两营之争的

    演说时，带着一丝喜悦的震撼，然后情不自禁地爱上他一样。重点是，托尼谈到了人们不同的需求——爱、肯定、变化等。他传递给我们的这

    一切都是源于爱，而他更厉害的地方在于，他让我们毫无保留地相信

    了。

    但问题是，在整个研习班上，他不断对我们做“上行营销”。他与营

    销团队利用UPW活动来获利，在这次活动中，参与者们已经支付了一

    笔非常可观的费用，借着UPW活动的噱头，托尼在研习班期间安排了

    更多明码标价的活动，这些活动的名称也更诱人：“与命运约会”，约5

    000美元；“征服大学”，约10 000美元；“白金会员”，这个价格非常高

    昂，达45 000美元一年，这笔钱买到的是你和另外11位白金会员与托尼

    一起去国外度假的权利。

    下午休息的时候，托尼没有离开讲台，与他一起留在上面的还有他

    甜美的金发妻子塞奇。托尼凝视着她的眼睛，抚摸着她的秀发，在她的

    耳边低语。我的婚姻非常幸福，但是此时此刻，我的丈夫肯在纽约，而

    我人在亚特兰大，即使是我看到这样一幕都会觉得孤独。试想，如果我

    是单身或者婚姻不幸，那又会是怎样一种心情呢？这是唤起我内心渴望

    的源泉，就像多年前戴尔·卡内基建议他的营销员用他们的前途来激发

    斗志一样。果然，休息结束的时候，荧幕上开始放映一部长片，是关于

    托尼如何建立亲密关系的部分。

    从另一个出色的构思方面来看，托尼用一部分时间来解释找对合作

    对象可以给你的经济和情感带来利益，而接下来的时间，就该用来推销45 000美元的白金项目了。购买这个项目的12个人将进入“终极同行

    组”，托尼告诉我们，这些人是“百里挑一”的，是“精英中的精英的精

    英”。

    我不禁怀疑，为什么其他的UPW成员都没有意识到甚至是注意

    到，这些都是上行营销的计谋呢？现在，他们中的很多人脚边的购物袋

    已经被他们从大堂里买来的东西塞得满满的——DVD、书籍，甚至是

    8×10大小的托尼海报，这都是为了让自己成为一个外向理想型的人而做

    的准备。

    然而，问题在于，是什么促使人们竞相购买他的产品——同所有推

    销员一样，托尼清楚自己用的是什么招式。他显然认为在帮助别人和住

    进豪宅之间不存在什么矛盾。他灌输给我们的想法是，他在用他的营销

    技能尽可能多地帮助他所能帮助的人，而不是为了他的个人利益。事实

    上，我认识一个很有想法的性格内向的成功推销员，他在一次个人举办

    的销售研习班上信誓旦旦地说托尼·罗宾斯不仅帮他提高了业务水平，还使他变得更好。当他最初参加类似UPW的活动时，他说他全神贯注

    于他想成为的那个人，而现在，当他开办他个人的研习班时，他真的变

    成了那个人。“托尼给了我能量，”他说，“现在，当我站在讲台上的时

    候，我也可以为其他人带来能量。”

    从个性文化发端起，我们就出于种种自私的原因，陷入了被迫发展

    成外向性格的境地——为了在一个全新的带有匿名性且竞争激烈的社会

    中脱颖而出。但如今，我们总认为变得外向些不仅能让我们更加成功，还会让我们出类拔萃。我们把营销手段当成向世界宣告一个人天赋的方

    式。

    这就是托尼一次性面向这么多人的营销手段，不会被视为某种自恋

    情结或者强制营销，反而被看成最高级别的领导行为的原因。如果说亚伯拉罕·林肯是品格文化中美德的代表，那么托尼·罗宾斯就是个性文化

    中可以与之争锋的人物。事实上，当托尼提到他曾经想要竞选美国总统

    的时候，观众中间爆发了热烈的掌声。

    但是，把领导力与超外向的性格等同起来是不是可行呢？为了一探

    究竟，我走访了哈佛商学院这个一直以培养各个时代中最杰出的商业和

    政治领袖为傲的地方。

    魅力领导的迷思：哈佛商学院与卓越

    哈佛商学院里，首先引起我注意的是人们走路的方式。没有一个人

    优哉游哉，没有一个人闲逛，也没有一个人四处徘徊。他们大步走着，充满一往无前的气势。我走访哈佛的那一周刚好是9月初秋时节，学生

    们提前返校，每个人都显得精力十足。当他们遇到熟人时，不是简单地

    点头致意，而是热情地相互问候，询问对方在摩根大通度过的夏天，或

    者喜马拉雅山跋涉的经历。

    他们在装饰豪华的学生活动中心——斯潘格勒中心的社交区，也有

    同样的热情。斯潘格勒中心装饰着海泡绿色的绸缎落地窗帘，豪华皮革

    沙发，播放校园新闻的特大号三星高清电视，高瓦数的吊灯装点着高高

    的天花板。桌子和沙发绕房间四围摆放，形成了一个灯火通明的中心秀

    场，学生们旁若无人地聊着天、炫耀着，全然不觉别人对他们的注视。

    我真的很佩服他们对于他人目光的无动于衷。

    学生们的表现甚至比四周的环境还耀眼，如果这样的比喻合适的

    话。没有一个人超重多于5磅，没有一个人皮肤不好，也没有一个人佩

    戴过气的首饰。女士们都是介于啦啦队长与成功人士之间的模样，她们

    穿着合身的牛仔裤，薄薄的衬衫，露趾的高跟鞋踩在斯潘格勒中心光亮

    的木地板上，发出嗒嗒的声音。有些人像模特一样，只是她们脸上挂着社交和愉快的笑容，而非模特脸上的孤傲和冷漠。男士们则都剪了新的

    发型，打扮得运动气十足；他们看起来很像那些负责的管理人员，却完

    全是以一种友善的有点鹰级童子军的方式。看到他们你会有一种这样的

    感觉，如果你向他们其中任何一个人问路，你一定会得到一个大大

    的“我可以”的微笑，然后他们会全力投入到帮你找方向的任务中——不

    管他到底知不知道路。

    我坐在一对正计划一次旅行的学生旁边——哈佛商学院的学生永远

    都在协调酒吧活动、搞晚会或者在描述一场他们刚刚完成的极限旅行。

    当他们问我为什么要到校园中来时，我说我在为一本关于内向和外向的

    书进行采访。我没有告诉他们我有一个从哈佛商学院毕业的朋友，他曾

    称这片土地为“外向的精神圣地”。而事实证明，我压根儿不需要告诉他

    们。

    “在这里很难找到一个内向者，祝你好运。”其中一个学生说道。

    “进入这个学校的前提就是外向，”另一个学生补充道，“你的成绩

    和社会地位都取决于此。这是这里的规定。你身边的每一个人都在开口

    讲话，都在变得社会化，变得外向。”

    “这里就没有人是偏沉默的吗？”我问道。

    他们吃惊地看了我一眼。

    “那我不知道。”第一个跟我讲话的学生淡淡地说。

    无论从哪个角度讲，哈佛商学院都不是一个普通的地方。哈佛商学

    院创建于1908年——那时戴尔·卡内基刚刚走上推销员之路，距离他首

    次开设公开演讲的课程还有3年时间——学院自誉为“致力于教育那些可

    以改变世界的领导者”。布什总统是商学院的毕业生，此外，毕业生名单中还有一些人们熟悉的名字：世界银行行长，美国财政部部长，纽约

    市市长，以及各种公司的总裁，比如通用电气、高盛、宝洁，当然也有

    声名狼藉的，比如杰弗里·斯基林——那个安然丑闻的主角。2004~2006

    年，世界财富500强企业里位列前三的高管中，有20%毕业于哈佛商学

    院。

    哈佛商学院的毕业生可能在以一种让你毫无察觉的方式影响着你的

    生活。他们决定了谁将奔赴战场，决定了何时爆发战争，决定了底特律

    汽车工业的命运，在每一次撼动华尔街、缅因街以及宾夕法尼亚大道的

    危机中起着主导作用。如果你在一家美国企业工作，那么很有可能哈佛

    商学院的毕业生也为你打造了你的日常生活：决定了你在工作中享有多

    少隐私权，一年要参加几次关于团队建设的研习班，甚至还决定了获得

    创造力的最佳方式是头脑风暴还是独立思考。鉴于其影响力的范围之

    广，在这里求学的人都是谁，以及他们毕业时的价值观，都是很值得一

    探究竟的。

    那个祝我在哈佛商学院找到一名内向者的学生，毫无疑问是认定了

    那里没有一个这样的人存在。但是很显然，他并不认识他一年级的同学

    ——陈唐。我第一次在斯潘格勒中心见到陈唐的时候，他就坐在计划旅

    行的那两个学生不远处，只隔了一个位子。他看起来是一个典型的哈佛

    商学院的学生，身材高大，谈吐亲切文雅，颧骨轮廓分明，微笑十分迷

    人，而且还留着一个时髦的波浪发型，看起来有点花花公子的模样。他

    希望毕业的时候能进入一家私人控股的企业工作。可是，你跟陈唐交谈

    一段时间之后，就会发现他的声音要比他的同学们更柔和一些，他的头

    总是微微歪向一侧，他的笑容慢慢停了下来。陈唐是一个“心酸的内向

    者”，当他表现出喜悦时，我可以看到他的心酸，因为在商学院待得越

    久，他就越觉得应该改变自己的性格。

    陈唐喜欢有些属于自己的时间，但是对于一个哈佛商学院的学生而

    言，这不太现实。他每天清晨要有一个半小时的时间与他的“学习小组”一起度过，这是一个由学院预先分配的强制性的学习组别(哈佛商

    学院的学生几乎连洗澡都是以小组为单位的)。上午的其他时间他还要

    上课，90个同学一起坐在一个镶木板的U型、带着阶梯座位的教室里。

    教授通常会以引导学生描述当天的案例分析来开始一天的课程，案例学

    习则是基于现实中的商业场景，比如说，一家公司的总裁正在考虑改变

    公司的薪酬结构。人物是案例学习的核心部分，在这个案例中，总裁就

    是其中的“主角”。“如果你是这个主角，”教授会这样问——当然，你很

    快就会成为一名总裁，这是暗示——“你会怎么做？”

    哈佛商学院教育的精华之处，在于领导者在工作中要表现出自信，并能在信息不完整的情况下做出裁决。由教学方法引出了一个老生常谈

    的问题：如果你没有完整的事实——通常情况下会是这样——你是要等

    到收集到尽可能多的信息之后再开始行动吗？或者，你迟疑犹豫，你会

    冒着失去他人信任、丧失自己优势的风险去行动吗？答案没有定论。如

    果你只是基于那些不好的消息就妄下定论，你可能会让你的员工陷入灾

    难之中。如果你流露出不确定性，气势就会受到影响，出资者不再投

    资，你的公司就会面临倒闭。

    哈佛商学院的教学方法其实暗示了，应该将这种悖论归结到确定的

    一方。这位执行总裁也许并不知道最佳的解决方式是什么，但是无论如

    何他必须采取行动了。而对于哈佛商学院的学生来说，反过来，他们要

    轮流发言了。理想的情况是，那位被叫起来发言的学生已经与学习小组

    讨论过这个案例，也已经准备好阐述这位总裁的最佳做法是什么。他的

    发言结束之后，教授还鼓励其他学生就这个问题各抒己见。学生们一半

    的成绩和社会地位上更大的比重，都取决于他们在这个环节中的表现。

    如果一名学生经常发言，而且观点很有力，他就会成为班上强有力的竞

    争者；如果不经常发言，他就会不受待见。

    许多学生轻轻松松就适应了这种教学方法。但是，陈唐却不是他们

    中的一员。他总是不敢举手参加到班级讨论之中；在某些课上，他甚至没有发过言。他只会在觉得自己深思熟虑后的观点可以作为补充时，或

    者全然不赞同他们的观点时才愿意发言。这听起来似乎并无不妥，但是

    陈唐觉得自己应该更积极地发言，这样他才能填补那些难得的停顿时

    间。

    陈唐在哈佛商学院的朋友，也是想法细腻、思想成熟、跟他性格相

    似的人，经常会探讨学校这种发言性的课堂模式。课堂参与怎样就是过

    多？多少就算太少？什么时候可以公开反驳一位同学的观点而形成一种

    良性的辩论？什么时候这种辩论看起来具有竞争力和判断力？陈唐的一

    位朋友有些担心，原因是她的教授群发了一封邮件，大意是让那些对于

    每日的案例学习有过实际工作经验的学生提早告诉他一声。她很清楚，教授这样做是为了限制像她上周那样的愚蠢言论。而另一位同学则担心

    自己的声音不够洪亮：“我天生就是这种偏柔的声音，所以当我的声音

    听起来属于正常音量的时候，我就感觉自己是在大喊了。我不得不在这

    方面努力一下。”

    学校也在努力把那些沉默的学生培养成滔滔不绝的谈话者。教授们

    也有自己的“学习小组”，在这些小组里，成员之间会怂恿对方用科学的

    方法找出那些沉默寡言的学生。当学生们未能在课堂上发言时，这并不

    只是他们自己的损失，同样也是教授的损失。“如果到了学期末还有人

    没有发言，那就成问题了。”米歇尔·安特比对我说，“那意味着我的工

    作没有做好。”

    学校甚至举办现场的信息会议，并在网上张贴“如何成为一名优秀

    的课堂参与者”的信息。陈唐的朋友们认真记下了那些步骤：

    用一种坚定的方式讲话。即使你对某些事情只有35%的确定性，你在讲话的时候也要表现出对其100%的肯定。”

    如果你是一个人准备这门课程，那你就错了。因为在哈佛商学

    院，永远没有让你一个人单独完成的任务。不要苦思冥想那些所谓的完美答案。你最好走出自己的世界并

    把你的想法说出来，永远不要让那些想法和观点只停留在你的脑子

    里。

    哈佛大学的校报《哈佛巴士》(Harbus )上也会刊登一些这样的

    建议，发表一些类似题材的文章，例如《如何想得更好，说得更好——

    现场秀》、《开发你的舞台表现力》以及《傲慢还是自信？》等。

    这些要素完全超出了课堂范畴。课后，大多数人都会到斯潘格勒食

    堂吃午饭，一个毕业生形容该食堂“比高中食堂更像高中食堂”。陈唐每

    天都在纠结：是要回到公寓里享受一顿安静的午餐——这是他渴望已久

    的，还是和同学们一起去食堂呢？即使他强迫自己去了食堂，也并不意

    味着社交压力就可以止于此。随着时间的流逝，类似的困境会越来越

    多。是参加傍晚的欢乐时光，还是参加一次闹腾到很晚的晚会？陈唐

    说，哈佛商学院的学生们每周都会有好几个晚上成群结队地出去玩。这

    些都不是强制参加的，但是对于那些并不热衷于集体活动的人来说，却

    像是被迫的一样。

    “这里的应酬就是一种极限运动，”陈唐的一个朋友说，“他们总是

    出去玩儿。如果有一天晚上你没有去，第二天就会有人追问你昨晚去哪

    儿了。晚上跟他们出去似乎成了我的工作。”陈唐注意到，那些组织欢

    乐时光、晚宴、酒会等社交活动的人，往往都是社会上层人士。“教授

    告诉我们，我们的同学都是要参加我们婚礼的人。”陈唐说，“如果你离

    开哈佛商学院却没有建立起广泛的社交网络，那你就荒废了你在哈佛的

    经历。”

    陈唐每天晚上上床睡觉的时候，都会觉得筋疲力尽。有时他也会迷

    茫，究竟是为了什么，他要这么努力地让自己变得外向起来。陈唐是一

    名美籍华裔，最近他在中国做暑期工。他为中国不同的社会规范所吸

    引，这里让他觉得更舒服。在中国，倾听被视为一种很重要的美德，中国人更注重倾听，注重询问，而不是把滔滔不绝地讲话作为美德，还注

    重以他人的需求为主。而在美国，他觉得，对话往往围绕你是如何有效

    地把你的经历变成故事讲述出来——对于中国人来说，他担心的可能是

    自己无效的信息会占用对方太多的时间。

    “夏天的时候，我对自己说：‘现在我才明白为什么他们才是我的同

    胞。’”陈唐这样说。

    但那是在中国，而这里是马萨诸塞州剑桥市。如果你评价哈佛商学

    院是如何培养学生与现实世界接轨的，很显然商学院确实做得很成功。

    斯坦福商学院的一次调查研究显示，在一个以商业文化为主导的社会

    中，口头表达的流畅性和社交技巧是成功的两大法宝。毕竟，陈唐毕业

    之后还是要进入这样一个社会的。通用电气的一位中层管理者曾经告诉

    我，当今的世界现状是这样的：“如果你没有准备好演示文稿或者演讲

    要点，很多人甚至都不愿跟你会面。即使你拿到了学校的推荐信，你也

    不能坐在对方的办公室里谈你的想法。你必须要做一个报告，内容要涵

    盖你的优势和劣势，以及你的纪律性。”

    除非他们是自由职业者或者可以远程办公，否则很多坐办公室的白

    领都需要不断留心从走廊经过的同事，要热情而自信地向他们问好。

    2006年，沃顿商学院课程里为专业人士撰写的一篇文章中指出：“这个

    商业化的世界被那种办公环境所充斥，就像一位亚特兰大地区的企业讲

    师所描述的那样：‘在这里，每个人都很清楚做一个外向者有多么重

    要，而做一个内向者会有多么糟糕。因而人们都在努力让自己看起来更

    像一个外向者，不管那样做自己到底舒不舒服。这和你要确保自己和总

    裁喝的是同一款苏格兰威士忌、去的是同一家健身会所一样重要。’”

    即使很多公司雇用了艺术家、设计师或者其他创新型人才，这些人

    也同样需要表现得外向。“我们想吸引一些富有创造性的人才。”一位主

    流传媒公司的人力资源负责人这么告诉我。而当我问到她所谓的“富有

    创造性”是什么意思时，她脱口而出：“那样的人应该是外向而幽默的，还应该在工作中活力十足。”

    当代广告为商业服务的性质会让昔日威廉斯豪华剃须膏觉得这笔钱

    花得很值。有线商业频道美国全国广播公司财经频道(CNBC)播放了

    一则电视广告，刊登了一个上班族在一次任务分配中被他人取代的故

    事：

    特德和艾丽斯的老板：特德，我决定让艾丽斯去参加这次营销

    会议，因为她反应比你快。

    泰德：(沉默)……

    老板：那么，艾丽斯，我们决定让你在周四去——

    特德：她不是的!

    其他广告也明确表明其产品是外向性的催化剂。2000年，美国铁路

    公司(Amtrak)鼓励乘客们“从你的顾虑中解脱出来”。而耐克之所以能

    成为著名的品牌，一部分原因是公司的“Just Do It”的战略方针。在1999

    年和2000年时，抗抑郁药物帕罗西汀(Paxil)的一系列广告宣称，该药

    可以治疗被称为“社交焦虑紊乱”的极度腼腆的问题，广告的说服效应通

    过讲述灰姑娘性格转变的故事而表现。有一则帕罗西汀的广告表现了一

    位衣着考究的经理与一桩生意握手，广告的标语是：“我能品尝到成功

    的滋味。”另一则表现的则是没有使用这种药的情景：一位商人独自待

    在办公室里，沮丧地把额头靠在一只紧握的拳头上，这则广告的标语

    是：“我应该多参加社交活动了。”

    即使是在哈佛商学院，也有迹象显示，那种看重快速而自信地作决

    定、否定三思而行的领导方式可能是错误的。

    每年秋天正式上课前，学生们都要参加一个精心设计的角色扮演游戏，名为“亚北极生存训练”。“时间是10月5日下午两点半，”学生们被

    告知了这些信息，“你们刚刚随一架浮筒式水上飞机紧急降落在劳拉湖

    东岸。劳拉湖地处亚北极地区，在魁北克北部与纽芬兰交界处。”学生

    们被分成若干个小组，并且想象自己的小组如何打捞到飞机上的15件物

    品，包括指南针、睡袋、斧头等。接下来他们要根据小组的生存条件对

    这15样东西按照重要性进行排序。学生们先各自为这些东西排序，再以

    小组为单位进行整合，然后由一名专家对他们完成的情况进行评分。最

    后，他们要观看自己团队讨论过程的录像，来分析自己哪里做得对、哪

    里做得不对。

    这个训练的核心就是团队协同。成功的协同意味着整个团队获得较

    好的名次，而不是让团队中的某个人获得名次。如果团队失败了，即使

    团队中的某些成员取得了好成绩，团队整体的失利局势也不会因此而改

    变——这种失败恰恰会在某些学生过分自信的时候出现。

    陈唐的一位同学所在的小组恰好有一名拥有在北方荒野丰富生活经

    历的年轻人，他对于这15样东西怎么排序有很多很好的想法。但是他的

    小组并没有听取他的意见，因为他在表达自己观点的时候表现得太过沉

    闷而且不自信。

    “我们的行动计划是依照小组发言中最健谈的人的意见而定的，”那

    位同学回忆起当日的情景，“那些声音微弱的人即便表达了自己的想

    法，也没有被采纳。也许那些被我们拒之门外的观点，可以让我们生存

    下去并走出困境，但是这些想法被忽略了，因为那些声音洪亮的人是那

    么坚信自己的想法。事后，当他们给我们回放这段录像的时候，显得很

    尴尬。”

    “亚北极生存训练”听起来就像一个在象牙塔里的无害游戏，但是，如果想想你曾经参加过的会议，你可能会回想起一些场景。很多时候，那些表现得最活跃、最健谈的人的观点往往会占上风，并且最终成为决

    定性的意见。低风险的情境也许是学生家长和教师联谊会(PTA)，要你决定是在周一晚上还是周二晚上举行。但是在下面这个例子里，意见

    可能就变得很重要了：安然公司的一次高层紧急会议，决定是否要对外

    披露公司内部的财务问题(关于安然公司的信息详见第7章)；或者一

    个陪审团决定要不要将一位单身母亲送进监狱。

    我与哈佛商学院的奎因·米尔斯教授讨论过这个“亚北极生存训

    练”的问题。米尔斯教授是领导风格研究方面的专家，是一位彬彬有礼

    的绅士。我们见面那天，他身穿细条纹西装，系着一条黄色的斑点领

    带。他的声音洪亮而富有磁性，他还能将声音运用得恰到好处。他告诉

    我说，哈佛商学院的教学方式就是“假设这些领导者都是声音高亢有力

    的，而在我看来，这只是现实的一部分”。

    然而，米尔斯同样指出了一个被称为“赢家诅咒”的普遍现象，这是

    指两家公司在竞标时会高估商品价值，直到价格攀升到某种高度，竞标

    就不再是一种经济行为而变成了一种自我的战争。赢得项目的常常是价

    值被高估的一方，而不能清楚认识到这种可能性的中标者，很可能会由

    于超额支付竞标项目的实际价值而受到惩罚。米尔斯说：“通常是那些

    性格张扬的人会陷入这样的问题之中。你会发现这样的事情一直在发

    生。总有人会问：‘怎么会这样？我们怎么会付这么多钱？’通常的解释

    是，他们被那时的情境牵着鼻子走了，但是也未必。应该说，牵着他们

    鼻子走的，是他们的自负和霸气。而对于我们的学生而言，虽然他们在

    自我定位方面做得很好，但这并不意味着他们的定位就是准确的。”

    我们假设那些沉默和喧闹的人，心里的想法(包括好的想法和不好

    的想法)大致在数量上相同，他们就该担心那些聒噪和强势的人会在各

    种决策中占据主导地位了。这就意味着那些不好的想法可能成为准则，而好的想法却遭到排挤，这将是多么糟糕的一件事!然而小组学习的实

    例说明了这会是真实发生的事情。我们认为那些健谈的人往往要比沉默

    寡言的人更聪明些，即使平均学分绩点(GPA)、SAT(美国学术能力

    评估测试)以及智力测试均显示这种看法是不正确的。在一项实验中，两个陌生人在进行电话交谈，讲话多的一方通常会被认为更聪明、长得

    更好看，也更加讨人喜欢。我们还会视讲话者为领导者。一个人讲得越

    多，小组的其他成员就会将越多的注意力集中到这个人身上，这也就意

    味着这个讲话多的人会随着会议的进行而在小组中变得越来越有分量。

    加快语速也能起到作用，因为我们总是认为那些语速快的人会比那些语

    速慢的人更有能力，也更有号召力。

    如果讲话多与洞察力强之间存在相关性，那也未尝不是一件好事，可是研究表明这两者之间并不存在这种关联。在一项研究中，几组大学

    生以小组为单位共同解答数学题，然后互相评价智力和判断力。那些首

    先发言和发言次数最多的人获得了最高的评价，但他们的意见(和SAT

    数学成绩)并不比那些发言较少的学生好。同样是这些发言较多的学

    生，在另外一项独立的为新成立的公司提供发展策略意见的实验中，在

    创造力和分析能力方面也获得了很高的评价。

    一项由组织行为学教授菲利普·泰特洛克牵头，在加州大学伯克利

    分校进行的著名研究发现，电视行业所谓的权威——不过是那些靠着有

    限的信息自信地侃侃而谈来维持生计的人——在政治和经济领域做出的

    错误预计要远远多于碰巧猜对的。而那些最糟糕的所谓“预言”，往往都

    出自那些最著名和最自信的人之口——就是哈佛商学院的课堂上那些被

    视为“天生的领导者”的人。

    美国陆军将这种类似的现象称为“通往阿比林的巴士”。2008年时，斯蒂芬·杰拉斯上校(现已退役)，一位曾任职于美国陆军军事学院

    (Army War College)的行为科学家，曾对《耶鲁校友杂志》的记者

    说：“每一个陆军长官都能告诉你‘通往阿比林的巴士’是什么意思。故事

    说的是在一个炎热的夏天，一家人坐在得克萨斯州的一处门廊里，其中

    有一个人说：‘我觉得很无聊。我们为什么不去阿比林呢？’当他们到达

    阿比林的时候，又有人说：‘你知道，我原本不是真的想来这里。’另一

    个人说：‘我本来不想来，我以为你想来的。’只要你在军队组织里听到有人说‘我觉得我们要上通往阿比林的巴士了’，这就是个危险信号，意

    味着你要停止你的话题了。这是我们文化中一件非常强大的武器。”

    “通往阿比林的巴士”揭示了我们的一种倾向，通常我们都愿意遵循

    那些最初的行为——无论是任何行为。同样的道理，我们也倾向于授权

    给那些活跃的讲话者。一位风险投资家经常被视为成功典型来激励年轻

    企业家，他告诉我，他因为同事在区分良好的现场表现能力和真正的领

    导能力上的失误而感到万分失意：“我担心的是有些人因为口齿伶俐而

    被重用，可是他们又缺乏好的想法。闲聊的能力与真正的工作能力很容

    易被混淆。有的人看上去像是一个很好的演说者，很好相处，而这些特

    点在当今都是被嘉奖的。好吧，为什么会这样呢？他们看重这些东西，但是我们对于表现——这个花里胡哨的问题——看得太重了，相反，对

    于实质性的和批判性的思考却不够重视。”

    在《孤星叛逆者》(Iconoclast )一书中，神经经济学家格雷戈里·

    伯恩斯探索了当企业太过依赖于表现技巧，而在毫无成功希望的人身上

    培育好的想法时，将会发生什么。他描述了一家名为“礼仪解决方案”的

    软件公司，该公司成功地让其员工通过在线的“概念市场”来分享各自的

    主意，通过这种方式展示了公司重视的是本质而非形式。公司董事长乔

    ·马里诺和总裁吉姆·拉沃伊创建了这个系统，以解决之前经历过的一些

    问题。“以前在我工作的公司里，”拉沃伊对伯恩斯说，“如果你有一个

    好主意，我们会告诉你：‘好的，我们来开个会让你体验一下谋杀

    板。’”也就是说会有一群人来负责审核新的想法。马里诺描述了接下来

    发生的事情：

    几个专业的家伙带着自己的新思路参加进来。当然，提问的人

    与他们互不相识。提出的问题有：“这个市场有多大？你的营销方

    式是什么？你的策略和计划是什么？产品成本是多少？”这其实很

    令人尴尬。大部分人都答不出这样的问题，那些能答出这些问题从

    而通过测试的人，通常不是这些有想法的人，而是那些会表现的人。

    与哈佛商学院所推崇的音量领导力模型相反，那些榜上有名的、最

    有领导手段的总裁都是些内向者，包括查尔斯·施瓦布、比尔·盖茨、莎

    莉集团总裁布伦达·巴恩斯以及德勤会计师事务所的前任总裁詹姆斯·科

    普兰。“半个世纪里，在我所遇到的或者共事过的最高效的领导者中，有的喜欢把自己锁在办公室里，而其他人则极爱交际。他们有的做事果

    断而冲动，有的则审时度势，要花很长时间才能作一个决定……他们在

    性格特征上的唯一共同点，就是他们所不具备的东西，即都没有所谓

    的‘魅力’，也不会去利用这种所谓的魅力。”管理大师彼得·德鲁克这样

    写道。无独有偶，对于德鲁克的观点，杨伯翰大学管理学教授布拉德利

    ·阿格尔调查了128家大型公司的总裁，发现对于他们来说，那些被认为

    领导力卓越的总裁通常是有高薪水的人，而不是有高绩效的人。

    我们总是对领导者的外向程度要求过高。“在公司里，大部分的领

    导工作都是通过小型会议来完成的，而且这些会议都是有距离感的，比

    方说采用书信或者视频交流会议的形式。”米尔斯教授告诉我说，“这些

    领导层管理会议召开的范围不用太广，你不需要召集太多人参加，但是

    你必须能应付这种大场面；如果你走进一间满是分析师的会议室，紧张

    得脸色煞白然后仓皇而逃，那你必然成不了一家公司的领导。不过事实

    上，你也不会总是面对这样的事情。我认识的很多企业领导都是那种高

    度内省的人，他们确实需要锻炼一下自己应对公开场合的能力。”

    米尔斯教授提到了IBM传奇的董事长郭士纳。“他曾经来这里求

    学，”米尔斯说，“我不清楚他到底是怎么评价自己的。他要做很多大型

    演讲，实际上他也做过很多次大型演讲，在演讲的时候，他看起来也很

    平静。可是我感觉他在小型团队工作中会觉得更舒服一些。其实，很多

    企业的领导者都是如此。当然了，这不代表所有人。可显而易见，很多

    人都是这样的。”事实上，颇具影响力的管理理论家吉姆·柯林斯在一次著名的研究

    中发现，20世纪末很多最出色的公司是由那些他称之为“第五级领导

    者”的人运作的。这些杰出的总裁们并非因他们的光彩或是魅力而闻

    名，相反，他们为人称道的正是他们极其谦逊的人格与热情的专业意

    志。柯林斯在《从优秀到卓越》一书中为我们讲述了达尔文·史密斯的

    故事，史密斯在金佰利(Kimberly-Clark)任负责人的20年间，成功地

    将金佰利打造成为世界造纸业的一流品牌，其股票收益高于市场平均水

    平4倍以上。

    史密斯是个腼腆而举止温和的人，穿着彭尼西装，戴着书生气十足

    的黑边眼镜，他喜欢在威斯康星州的农场里独自消磨假期。当一名《华

    尔街日报》的记者让他描述一下自己的管理风格时，他盯着记者看了很

    久，然后说了两个字：“古怪。”但他温润如玉的风度下却隐藏着雷厉风

    行的态度。在他被任命为总裁后不久，他就作了一个大胆的决定，出售

    了公司核心销售业务——生产铜版纸的米尔斯公司，并投资耗材类的纸

    制品，他认为在这个领域里会获得更好的经济收益，有良好的发展前

    景。所有人都认为这是一个天大的错误，那时华尔街甚至把金佰利的股

    票降了级。尽管如此，史密斯依然不为他人的意见所动，坚持做着自己

    认为正确的事情。结果是，金佰利公司不断发展壮大，很快就将竞争对

    手甩在身后。事后当史密斯被问及他的战略时，他只是淡淡地说，他从

    来没有停止过让自己成为一名合格总裁的脚步。

    柯林斯起初并没有打算把史密斯平和的领导方式纳入研究之中，而

    当他开始作研究之后就发现，自己所想研究的一切都可以归结到一个问

    题上，那就是：究竟什么样的特质能让一个企业在竞争中一枝独秀？他

    选择了11家优秀的企业作为深入研究的对象。最初，他忽略了领导角度

    的问题，因为他想避免简单化的回答。但当他分析这些最优秀的公司有

    什么共同点时，那些杰出的总裁就跳了出来。每一家公司都是由处事低

    调的达尔文·史密斯那样的绅士所领导的。与这些领导者一起工作的员

    工形容他们的词语有：从容，谦逊，绅士，矜持，腼腆，亲切，温和，自谦，低调……

    柯林斯说，这个经验是显而易见的。我们不需要那种伟大的人格来

    改造公司，我们需要的领导不仅要能建构自我，还要能建构他们所运营

    的机构。

    那么内向的领导者与外向的领导者有什么不同呢？或者说，内向者

    为何有时会优于外向者呢？

    沃顿商学院管理学教授亚当·格兰特给出了一个答案，他曾花了大

    量的时间来咨询那些世界财富500强企业的首席执行官和军事领导人

    ——从谷歌到美国陆军再到美国海军。我们第一次交谈的时候，格兰特

    正在密歇根大学罗斯商学院任教，就是在此期间，格兰特证实了现有的

    研究结果——外向性与领导力之间存在一定的关系，但这一假设并不完

    全成立。

    格兰特给我讲了一个关于美国空军中校的故事。中校比上将军衔

    低，可以指挥数千人，负责保护一个高度机密的军事基地。这个故事的

    主人公是典型的内向者，同时也是格兰特所见过的优秀的领导者之一。

    当中校与其他人接触太多之后，就会觉得迷失了方向，所以他经常空出

    一些时间来思考和充电。他从容地说着话，没有太多音调上的起伏，也

    没有太多面部表情的变化。比起表达自己的意见或者主导谈话，他对倾

    听别人的意见和收集信息更感兴趣。

    他非常受人尊敬，在他讲话的时候，所有人都会聆听。当然，这并

    不算是一个典型的例子——如果你在军事机构的上层任职，人们当然都

    得听你的。但是在这位中校的案例里，格兰特说，人们对中校的尊敬并

    不仅仅出于他的权力，同样还有他的领导方式：通过鼓励下属努力来获

    得主动。他给予下属参与重要决策的机会，采纳合理的意见，自然，他

    会明确地告诉他的手下，最终的决定权还在他。他并不担心陷入信用危机甚至要为此负责，他只是简单地把工作分配给那些他认为能够出色完

    成的人。这就意味着他将一些最有趣、最有意义甚至最重要的任务分配

    了下去，而其他的领导者或许会把这些任务留给自己处理。

    但为什么研究并没有反映出像中校这样有才华的人呢？格兰特认为

    他能参透其中的玄机。首先，当他进一步参阅现有的对于性格和领导力

    之间的研究时发现，外向性与领导力之间的相关性并不大。其次，这些

    研究通常都是基于人们对于谁是一个优秀领导者的主观看法，而非实际

    的结果，但个人观点往往是文化偏见的简单反映。

    然而，最让格兰特觉得值得玩味的是，现有的研究中并没有将一个

    领导者要面临的各种情境进行区分。他认为，对于某些组织来说，或者

    在某些情境下，内敛的领导模式更合适，而对于其他的企业来说，外放

    的方式更有效，只是那些研究中并没有做出这种区分。

    格兰特提出了一个关于哪些情境下需要内向型领导者的理论。他的

    假设是外向型领导者可以在员工们情绪消极时改善团队的表现，而内向

    型领导者则对那些积极的员工更有效。为了印证这一想法，格兰特与他

    的两个同事——来自哈佛商学院的弗兰切斯卡·吉诺和北卡罗来纳大学

    克南–弗拉格勒商学院的戴维·霍夫曼教授——展开了一系列的研究。

    在第一项研究中，格兰特及其同事分析了来自美国最大的五家比萨

    饼连锁店之一的数据。他们发现那些由外向型领导者管理的门店的周利

    润，比那些由内向型领导者运营的门店要高16%，但前提是，那些员工

    都属于消极的性格类型，往往不会主动去工作。而对于内向型领导者来

    说，情况恰恰相反。当他们雇用的员工积极努力地改善工作程序时，他

    们门店的利润就会比那些外向型领导者管理的门店多出14%。

    在第二项研究中，格兰特研究小组将163名大学生分成几个小组进

    行比赛，看哪个小组在10分钟内叠好的T恤数量最多。参与者互不相

    识，每个小组中有两名演员。在某些小组里，这两名演员表现出很被动地听从小组领导的指示。而在其他的小组里，其中一名演员说：“我觉

    得应该会有更有效的办法来叠好更多的T恤。”另外一名演员就会接他的

    话，说他的一位日本朋友有一种更快速的叠T恤的方法。“这可能要花费

    一两分钟的时间来教你们，”演员向小组的领导者建议，“我们要试试

    吗？”

    结果显而易见。那些内向型的领导者愿意接受建议的可能性高于外

    向型领导者20个百分点，而他们的小组成绩要优于其他组别24个百分

    点。当小组成员表现得并不积极的时候，也就是说他们只是简单地听从

    小组领导者的指示，并未提供他们自己的方法，那么，那些外向型领导

    者要比内向型领导者带领的队伍成绩好22个百分点。

    为什么这些领导者的工作有效性与其员工的工作态度相关呢？格兰

    特认为，内向型人才在领导原创性的工作方面有着独特的优势。他们有

    着倾听他人意见的偏好以及缺乏对于主导社交情境的兴趣，因而更乐于

    倾听并执行他人的建议。从追随者的才能中获益后，他们就更愿意激发

    对方，使其在工作中更加主动。换句话说，内向型领导者创造了一个积

    极的良性循环。在叠T恤的实验中，组员们在反馈中表示，他们觉得那

    些内向型领导者更开放也更善于采纳他们的意见，这会激励他们加倍努

    力地工作。

    而从另一个方面来说，外向型领导者可能会在处理事情时过于坚持

    己见，这样可能会在工作过程中失去很多来自他人的宝贵意见，并让他

    们的员工变得越来越消极。“通常，这样的结果是，领导者要做很多很

    多的动员工作，”弗兰切斯卡·吉诺说，“却不会听取员工们试图提供的

    任何意见。”但是外向型领导者天生具有鼓舞人心的能力，这种能力往

    往能在那些偏消极的员工身上产生更佳的效果。

    这些研究还处于起步阶段，但是在格兰特的协助下——他本人也非

    常主动——这方面的研究也许会迅速发展起来。(格兰特的一位同事形

    容他是“可以把时间表上规定的事情提前28分钟开始”的人。)格兰特对于这些研究发现非常兴奋，因为那些能抓住瞬息万变的商业环境中的机

    会，而不需要等待领导告诉他们要做什么的主动的员工，对于一个企业

    的成功尤为重要。因此，了解如何实现这些员工的贡献最大化，就成为

    所有领导者的一件关键武器。对于企业而言，提拔倾听者来扮演领导者

    角色也变得与提拔那些演说者一样重要。

    格兰特称，流行杂志当中提供了很多针对内向型领导者如何锻炼他

    们公开演讲和微笑示人的建议。但格兰特的研究显示，至少有一样重要

    的发现要引起重视——激发员工的工作主动性——这是内向型领导者要

    始终坚持去做的。对于外向型领导者而言，从另一个角度讲，“应该试

    着采取一种更为持重从容的领导方式”，格兰特写道。他们或许应该学

    着坐下来聆听，这样其他人才有可能站起来发言。

    这也许同罗莎·帕克斯的所作所为是同样的道理。

    1955年12月，罗莎·帕克斯在蒙哥马利的巴士上拒绝让座，此前几

    年，她曾经在美国全国有色人种协进会(NAACP)从事幕后工作，当

    时也接受了非暴力抵抗的培训。很多事件激发了她政治上的主张。那时

    三K党进入了她儿时的家；那时她哥哥刚刚从“二战”的战场上返回故

    乡，他是一名美国陆军的二等兵，在战争中挽救了很多白人士兵的性

    命，如今却遭人唾弃；那时一名18岁的黑人邮递员被诬告强奸罪而被送

    上了电椅。帕克斯整理美国全国有色人种协进会的记录，跟踪会员的会

    费缴付情况，为邻居家的孩子们讲故事。她既勤奋又可敬，但是没有人

    觉得她会是一个领导者。看起来，帕克斯更像是一名步兵。

    很少有人知道，在她于蒙哥马利的巴士上与司机叫板的12年前，也

    曾遇到过这名司机，也许就是在这辆车上。那是1943年11月的一天下

    午，由于巴士后门太过拥挤，帕克斯就从前门上了车。那个带有严重种

    族歧视思想的司机詹姆斯·布莱克让她从后门上车，并试图将她推下巴士。帕克斯从容地对他说不要碰她，她会自己下去，而布莱克却气急败

    坏地吼道：“从我的车上滚下去!”

    帕克斯一直是顺从的，直到有一天司机故意让她离开那个她选好

    的“属于白人”的座位。“直观地看，那是一次消极抵抗的行为，‘消极抵

    抗’是列夫·托尔斯泰提出的，也是圣雄甘地所信奉的训诫。”历史学家道

    格拉斯·布林克利在帕克斯的传记中如是写道。“消极抵抗”理念的提出

    早于马丁·路德·金宣扬“非暴力”的概念10年之多，也远早于帕克斯的非

    暴力抵抗，但是布林克利同样也提到，“这些原则与帕克斯的性格是一

    种完美的匹配”。

    帕克斯对布莱克厌恶至极，所以在此后的12年间都拒绝搭乘他的巴

    士。直到后来有一天她坐上了他的巴士，也就是那一天，帕克斯成

    了“民权运动之母”，布林克利称，帕克斯之所以会搭乘那辆巴士，完全

    是一时疏忽。

    帕克斯那天的行为勇敢而杰出，但承担法律后果，才是她从容沉默

    的力量发光的地方。当地的民权领导者把她作为挑战城市公交法的判例

    案件，按照诉讼案件处理。这并不是一个简单的小决定。帕克斯有一位

    年迈多病的母亲需要赡养，这个控诉意味着她将失去工作，连她的丈夫

    也不能幸免。她的母亲和丈夫也担心，这意味着她在冒着被人用私

    刑“吊死在镇上最高的电线杆上”的危险。“罗莎，那些白人会杀了你

    的。”她的丈夫恳请她屈服。布林克利在书中写道：“对于这件事情，一

    种选择是作为一件单纯的公交事故被捕，或者就像历史学家泰勒·布兰

    奇说的那样，‘退回到被禁的区域’。”

    然而，由于她的天性使然，帕克斯是一个出色的原告。不仅因为她

    是一名虔诚的基督教徒，还因为她是一位坚毅的公民，而且为人温

    和。“这次他们招惹错人了!”那些联合抵制的黑人们在步行数英里上班

    上学的路上高喊着。这句话也成了他们的战斗口号。它的力量在于自身

    的矛盾性。通常，这样的句子意味着你同当地的打手结下梁子了，或者和强势的人闹了别扭。但也正是帕克斯这种从容的力量使她无懈可

    击。“这个标语告诉人们，那个激发了这场联合抵制行动的女人，是那

    种柔声细语的战士，这样的人，上帝永远不会抛弃。”布林克利写道。

    帕克斯想了很久，最终同意上诉。在她被审判的当晚，她还出席了

    一个集会，而新上任的蒙哥马利市权利促进协会负责人、年轻的马丁·

    路德·金激起了蒙哥马利市全体黑人联合抵制巴士的高潮。“既然事情发

    生了，我很高兴它发生在帕克斯太太这样一个人身上，因为没有人怀疑

    她无比高尚的品格，没有人怀疑她崇高的人格。帕克斯太太是谦逊的，但是她的品格和人格永存!”

    同年，帕克斯加入到马丁·路德·金与其他民权领导者巡回演讲筹款

    的队伍中。一路上，她饱受失眠、溃疡和思乡之苦。她遇到了她的偶像

    埃莉诺·罗斯福，埃莉诺将她们相遇的情形写进了自己的专栏里：“她

    (帕克斯)是一个很安静很文雅的人，真的很难想象她是怎样确定了一

    个这么积极而独立的立场的。”当联合抵制运动落下帷幕的时候，一年

    过去了，公交系统交由最高法院立法管理，而帕克斯也渐渐淡出了媒体

    的视线。《纽约时报》刊登了两个头版消息来庆祝马丁·路德·金的胜

    利，但丝毫没有提及帕克斯。其他的报刊刊登了联合抵制行动领导者坐

    在巴士前面的照片，而帕克斯甚至都没有被邀请参加。但她对此毫不在

    意，全城巴士被整合的那天，她宁愿待在家里照顾自己的母亲。

    帕克斯的故事生动地告诉我们，那些低调的领导者的光辉照亮了整

    条历史长河。比如摩西，根据对他事迹的解读，他并不属于性情急躁而

    健谈的类型——他们能组织旅行，还能在哈佛商学院的课堂上滔滔不

    绝。相反，以如今的观点来看，他是极其胆小的人。他讲话有点口吃，而且还自我感觉口齿不清。《民数记》中描述他“非常温和，比地球上

    其他的男人都要温和”。当上帝在燃烧的灌木中现形时，摩西还只是被自己的岳父雇用的牧

    羊人；他甚至都没有想要拥有属于自己的羊群。当上帝启示他是犹太人

    的解放者时，摩西有没有抓住这个机会呢？“让别人去做吧，我是谁，我应该去见法老吗？”他诚恳地说，“我从来没有雄辩的经验，我向来都

    是笨嘴拙舌的。”

    直到上帝让他与外向的哥哥亚伦一起完成这项使命时，摩西才同意

    接受这个任务。摩西撰写演讲稿，充当幕后英雄，“西哈诺”亚伦则充当

    面对公众的台前英雄。“打个比方，这就好比他是你的嘴巴，而你是他

    的上帝。”上帝这么对摩西说。

    在亚伦的帮助下，摩西带领希伯来人离开了埃及，带领他们经历40

    年的艰难跋涉，前往一处富饶之地，并从西奈山上带来了“十诫”。推动

    他完成这一切的力量是典型的与内向相关的东西：艰难攀登以寻求智慧

    和真理，在两块石板上仔细记录沿途所领悟到的一切。

    我们想写出《出埃及记》故事之外摩西的真实性格。(塞西尔·德

    米耶的经典之作《十诫》中，将摩西描绘成一个虚张声势的人物，影片

    中的摩西自己完成了所有的演说，并没有出现亚伦的角色。)我们不去

    问上帝为什么要选择一个又口吃又有公开演讲恐惧症的人来充当他的先

    知。但也许我们应该问问。《出埃及记》是一个简短的解释，但这个故

    事说明了内向表阴、外向表阳，而媒介也并不总是信息；人们之所以跟

    随摩西，并不是因为他讲得多好，而是因为他的一言一行都是深思熟虑

    的产物。

    如果说帕克斯用行动来说话，摩西通过他的兄弟亚伦发言，那么今

    天，另外一种模式诞生在那些内向型领导者身上，就是通过网络来公开

    表达意见。

    马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》(The Tipping Point )一书中探讨了“连接器”的影响，所谓“连接器”是指那些“能将世界联系在一起的

    有特殊才能的人”，他们“拥有连接社会关系的本能和天赋”。在书中，他描写了一个名为罗杰·霍肖的“典型连接器”。霍肖是一个魅力非凡而

    且成功的商人，也是百老汇剧目如《悲惨世界》等的赞助人，他可

    以“像收集邮票一样把人们都聚集起来”。“如果你在乘飞机飞越大西洋

    的旅途中恰好坐在罗杰·霍肖的旁边，”格拉德威尔这样写道，“在飞机

    滑行到跑道的时候，他就会开始同你交谈，当你系好安全带的时候你就

    会大笑起来，而当你降落在目的地的时候，你会发现你的时间就这么过

    去了。”

    我们普遍认为的“连接器”就像格拉德威尔所描写的那样：健谈，外

    向，甚至令人着迷。可是，想象这样一个叫克雷格·纽马克的谦逊而聪

    明的男子。纽马克矮小，秃顶，戴着眼镜，在IBM做了7年的系统工程

    师。在此之前，他对恐龙、象棋和物理学有着浓厚的兴趣。如果你同他

    乘坐同一班飞机，并且就坐在他旁边，他大概会一直埋头看一本书。

    而纽马克正是“克雷格列表”(Craigslist)的创始人和大股东，克雷

    格列表是一个允许用户之间交互联系的网站。截至2011年5月28日，它

    已经成为全球第七大英文网站，用户遍及70多个国家、超过700个城

    市，人们通过网站找工作、约会，甚至有人联系肾脏捐献。他们加入到

    歌唱团体中，他们阅读对方的俳句，他们忏悔自己的风流韵事。纽马克

    形容这个网站已经失去了商业性，而变成了一个公共社交的网站。

    “随着时间的推移，通过人们之间的联系来连接世界，你便可以享

    有最深沉的精神价值。”纽马克如是说。卡特里娜飓风过后，克雷格列

    表帮助那些受困家庭找到了新的家园。在2005年纽约市公交大罢工期

    间，克雷格列表是寻找拼车者的首选之地。“在另一场危机中，克雷格

    列表充当了社会的指挥员，”一位博主在博客中提到克雷格列表在罢工

    中充当的角色时写道，“克雷格列表为何能够影响那么多阶层的人，克

    雷格列表的那么多不同阶层的用户又是怎样渗透到彼此的生活中的？”答案是：社会化媒体为大量的不适合哈佛商学院模式的人创造了一

    种全新的、可能实现的领导形式。

    2008年8月10日，畅销书作家、演讲家、企业家、硅谷的传奇人物

    盖伊·川崎说道：“也许你觉得难以置信，但我是个内向者。我有角色要

    去扮演，但事实上我是一个孤独的人。”川崎的话引发了全世界范围内

    社会化媒体的广泛转发。一篇博客中这样写道：“那时，川崎的头像是

    一张他在派对中戴着粉色围巾的照片。盖伊·川崎是个内向者？开玩笑

    的吧。”

    2008年8月15日，新闻博客Mashable的创始人皮特·凯什摩尔称该网

    站为网上社会化媒体的向导。“这像不像是一个巨大的讽刺呢？”他问

    道，“如果那些高喊着‘有关大众’的人并不喜欢在现实生活里参与大型的

    集体活动呢？也许社会化媒体为我们提供了现实生活中所缺乏的社交控

    制：那个屏幕就像是隔在我们与世界之间的一道屏障。”然后凯什摩尔

    在自己的社交网站上贴出了这么一条状态：“请果断地将我扔进盖伊

    的‘内向’阵营。”

    研究显示，事实上，内向者比外向者更愿意通过网络来表达自己较

    为私密的事实，他们的家人和朋友都会对此感到惊讶，实在想不到他们

    会在网络上如此开放地表达一个“真我”，而且相对外向者来说，内向者

    会花更多的时间在某些网络讨论上。他们很喜欢这种数字化交流的方

    式。对于同一个人来说，也许他永远不会在一个200人的讲堂里举手发

    言，但他却可能不假思索地发一篇受众可能达到2 000人甚至200万人的

    博客。或者同一个人会觉得向陌生人介绍自己是一件非常困难的事情，但他却可能通过网络与他人建立某种关系，并把这种关系带进现实世界

    中。

    如果“亚北极生存训练”这个项目是在网络上完成的，那些内向者的意见可能会让小组获益——像罗莎·帕克斯、克雷格·纽马克、达尔文·史

    密斯这样的人——那又会发生什么呢？如果小组的成员都是些积极型的

    人，负责人却不幸是一位有着能够从容地鼓励成员们各抒己见的内向领

    导者，结果又会怎样呢？如果这个小组由一名内向者和一名外向者共同

    执掌，就像罗莎·帕克斯和马丁·路德·金一样，那么结果又会怎样，他们

    能获得最佳的效果吗？

    这真的很难说。据我所知，没有人曾经做过这样的研究——这真让

    人羞愧。哈佛商学院的领导模式将自信和快速决策摆在一个如此之高的

    位置上，这一点是可以理解的。过于自信的人往往会有随心所欲的倾

    向，那么这对于那些职责是影响他人的领导者而言，也是一项有用的技

    能。毕竟，果断能激发信心，而动摇(甚至是表现出动摇的迹象)则会

    打击气势。

    然而，有的人却正好相反。在某些情况下，从容、温和的领导方式

    可能同样有效，甚至更得人心。在我离开哈佛商学院时，我在贝克图书

    馆大厅里著名的“《华尔街日报》漫画展”前停了下来，其中一幅漫画描

    绘的是一位憔悴不堪的总裁看着急剧下跌的利润表黯然神伤。

    “这都是因为弗拉德金。”总裁告诉他的同事说，“他是一个有着极

    高领导才能却在商业意识上差到极点的人，每个人都毅然决然地跟着他

    走了绝路。”

    上帝爱那些内向者吗？福音派的困境

    如果说哈佛商学院是全球精英在东海岸的一块飞地，那我的下一站

    就是全然不同的一处地方。它地处加利福尼亚州，占地120英亩的校园

    坐落在一个巨大的森林湖上，这个地方曾经是一片沙漠。与哈佛商学院

    不同的是，这个学校允许任何申请者入校。一家几口在棕榈树成荫的大道上漫步，人行道都保持着天然的模样。孩子们在人造的溪流和瀑布中

    嬉戏。工作人员面带笑容，在高尔夫球场巡航。随便你想穿什么都可

    以，穿双运动鞋或者拖鞋都是完美的搭配。这所学校的管理者并不是被

    那些挥舞着诸如“当事人”或者“案例分析方法”大旗、穿戴整齐考究的教

    授，而是些和蔼如圣诞老人，身着夏威夷T恤，棕色头发、留着山羊胡

    的人。

    每周出席人次可达22 000人的马鞍峰教会(Saddleback Church)是

    美国最大的也是最有影响力的福音派教会。该教会的领导人里克·沃伦

    是著名畅销书《标杆人生》(The Purpose Driven Life )的作者，也是在

    奥巴马总统的就职典礼上做祷告的人。马鞍峰教会并没有采用哈佛商学

    院那样的培养顺应时代伟人的方式，但其在社会中所起到的作用却是无

    与伦比的。福音派的领导人消息极为灵通；他们主宰着数千小时的电视

    时间；运营着价值数百万美元的企业，拥有最杰出的为自己产品做宣传

    的公司、录音棚，甚至可以与传媒巨头时代华纳分一杯羹。

    马鞍峰教会倒是有一点与哈佛商学院相同，那就是对个性文化的责

    任以及宣传。

    那是2006年8月的一个周日，我站在马鞍峰教会校园人行道最密集

    的中心地带。我试图从路标上找到目的地，路边就有你在迪士尼看到的

    那种带着一个可爱箭头的指示标：朝拜中心、广场室、露天咖啡厅，以

    及海滩咖啡馆。而附近张贴的海报上是一名微笑的年轻男子，穿着亮红

    色的马球衬衫和运动鞋，标语写着：“想找一个新的方向吗？那就给交

    通部一个机会吧!”

    我在找一家露天的书店，我与当地的一位福音派牧师亚当·麦克休

    约好在那里见面。麦克休是一位众所周知的内向者，我们谈话的主题就

    是：在福音派运动中，作为一名内向而善思的人，尤其还是一位领导

    者，他的感受是什么。同哈佛商学院相似，福音派教会通常也将外向性

    格作为选择领导者的一个先决条件，有时会有明确的要求。“牧师必须是外向者，能够同成员和新人热情地打成一片，就像球队的一名球员一

    样。”一则招聘1 400人教区副校长的广告上这样写道。另外一间教会的

    一名高级牧师曾在网络上承认，他曾建议在教区招聘校长的时候，要询

    问其心理测试成绩。“如果第一题表明他不是外向者，”他对他们

    说，“那就要三思了……我确信我们的上帝一定是个外向的人。”

    麦克休显然不符合这样的描述。他在克莱尔蒙特·麦克纳学院读大

    三的时候发现了自己内向的性格特征，因为他每天早上早起的动力就是

    为了享受一段独处的时光，自己喝一杯热气腾腾的咖啡。他喜欢晚会，可是每次都会提前离开。他告诉我：“其他人总是会变得越来越吵闹，而我却会越来越沉默。”他做了迈尔斯–布里格斯性格测试，发现有一个

    词是对应像他那样分配自己时间的，那就是“内向者”。

    起初，麦克休觉得给自己留下一些时间独处是惬意而舒服的。可

    是，在他活跃于福音派之后，他就开始为自己的这种孤僻感到内疚。他

    甚至觉得上帝会不同意他的选择，推而广之，他甚至觉得上帝会对他不

    满。

    “在福音派的文化中，忠诚往往与外向紧密相连。”麦克休解释

    说，“福音派的文化重点在于大众，在于参与到越来越多的项目和活动

    中，在于接触越来越多的人。对于很多内向者来说，他们生活中表现出

    的远远不够张扬的性格是件长久困扰他们的事情。在宗教世界里，当你

    觉得紧张或不安的时候，你要面临的问题更大。那种感觉不是像‘我没

    有做到自己希望的那样’，那种感觉简直就是‘上帝对我不满了’。”

    从一个福音派的局外人角度来看，这样的自白还真是惊人。从什么

    时候开始，孤单也变成了“七宗罪”之一了？但是从福音派教徒的角度来

    看，麦克休的精神挫败感却是意义非凡的。当代的福音派则称，如果你

    在接触一个人并传教的过程中失败，就说明你可能拯救了另外一个灵

    魂。它还强调在信徒间建立团体，每一个教会都鼓励(甚至是要求)其

    成员参与到课外的小组中，这些小组活动的主题范围非常之广，如烹饪、房地产投资还有滑板等。因此，麦克休每次提前离开的社交活动、每个独处的清晨、每个未参与其中的小组，都意味着是对与他人相处机

    会的浪费。

    但讽刺的是，麦克休不知道，其实他并不孤独。每当他环顾四周，就会发现很多在福音派社团里的人同他曾经的那种抵触情绪一模一样。

    后来他被任命为长老会牧师，并与一组克莱尔蒙特学院的学生领导一起

    工作，这些人中有很多内向者。这个团队成了研究领导和牧师的内向形

    式的实验室。他们把研究的重点放在一对一和小型的小组互动中，而非

    大型的群体研究，麦克休帮助这些学生找到了他们生活的节奏，承认他

    们对于孤独的需要和享受的主张，同时对保留社交能量以领导他人的主

    张也予以肯定。此外，他还敦促学生们勇于发言，并鼓励他们去结识新

    的朋友。

    数年之后，社会化媒体迎来了一次空前的大爆发，福音派以博客的

    形式开始发表他们的经验，福音派内部有关内向者与外向者分裂的书面

    证据也最终形成。一个博客中写出了博主“内心的彷徨，作为一个内向

    者，要如何适应以外向价值为傲的福音教会。很可能有很多人，每一次

    在教堂里听人布道的时候，就会开始一次内疚的旅途。在上帝的王国

    里，总有一块土地是为那些敏感、沉思的人而准备的。想承认这一点不

    容易，但它确实是存在的”。另外一篇博客则表达了博主最简单的愿

    望：“为上帝服务，而不是为教区社团服务。在普世教会里，应该有一

    处是为那些不合群的人准备的。”

    麦克休也在这合唱中添加了自己的唱段，他首先发表了一篇呼吁加

    强对宗教习俗中孤独与沉思的重视的博客，接下来他写了一本书，书名

    为《教会的内向者：在外向型文化中找到我们的位置》。他认为，福音

    意味着倾听与谈论同样重要，福音派教会应该将沉默和神秘纳入宗教信

    仰之中，还应该在领导层中给内向者留一席之地，因为也许他们会证明

    沉默的人同样有一条朝圣之路。毕竟，祈祷所围绕的并不总是像涉及群体一样涉及沉思。那些宗教领袖们，从耶稣到如来，还有那些鲜为人知

    的圣人、僧侣、巫师和先知，都独自离开了这个世界，也许他们会在未

    来与我们分享这些孤独的经历。

    当我最终找到那家书店的时候，麦克休已经在等我了，他脸上带着

    一种平淡的神情。他30岁出头，高个子宽肩，身穿牛仔裤、黑色的马球

    衫和一双黑色的拖鞋。麦克休留着棕色的短发，红色的胡子和鬓角，看

    起来就像一个典型的X代人(指出生于20世纪60年代中期至70年代末的

    一代人)，但是他讲话的语调舒缓，又像极了大学教授。麦克休并不鼓

    吹或崇尚马鞍峰教会，但是我们之所以在这里见面是因为这里是福音派

    文化的一个重要标志。

    由于书店就要开始营业了，我们没什么时间来交谈。马鞍峰提供了

    6个不同的“敬拜场所”，位于不同的建筑或帐篷中，并且有严格的顺

    序：朝拜中心(Worship Center)、传统地点(Traditional)、过载岩石

    (OverDrive Rock)、福音(Gospel)以及家庭(Family)，还有一种

    名为欧哈纳岛屿风格的朝拜。我们直接前往朝拜中心，沃伦牧师正在那

    里布道。观众席在极高的天花板与纵横交错的强弧光灯的映衬下，像极

    了摇滚音乐会场地，一个并不算显眼的木质十字架挂在房间的另一侧。

    一个名为斯基普的男子正在用歌声调节会众的气氛。在5个超大屏

    幕上，歌词与波光粼粼的湖面、加勒比日出的图片穿插播放。负责技术

    的人员坐在房间中的一个王座样式的讲台上，将他们的摄像机对准了人

    群。镜头流连在一个少女身上，她有柔顺的金色长发，迷人的微笑，还

    有双闪亮的蓝眼睛，正在唱着她的心声。此情此景，我不由想起了托尼

    ·罗宾斯那场“激发潜能”的研习班。托尼的项目是以像马鞍峰这样的大

    教堂为原型而建的，还是以其他的什么方式？

    “大家早上好!”斯基普一脸高兴地对我们说，然后让我们向坐在旁边的人问好。大多数人都对身边的人报以大大的笑容，并向对方伸出了

    手，包括麦克休在内，但我能感觉到，在他微笑的背后，带着一丝紧

    张。

    沃伦牧师登台了。他穿着一件短袖的马球衫，留着他那著名的山羊

    胡。他告诉我们，今天布道的内容是基于《耶利米书》而来的。“没有

    商业计划的商业是愚蠢的，”沃伦说，“但是大部分人并没有人生的规

    划。如果你是一名商界的领导者，那你就要反复去读《耶利米书》了，因为他真是一位天才的总裁。”我们的座位上没有《圣经》，只有铅笔

    和几张印着今天传教要点的卡片，卡片上还有些空要在沃伦的演讲过程

    中完成。

    与托尼·罗宾斯一样，沃伦牧师看起来也是绝对的和善之徒；他不

    求回报地创建了这个庞大的马鞍峰教会系统，他在全世界人的眼里都是

    无比优秀的。但与此同时，我知道，对于那些马鞍峰教会里的内向者来

    说，在这个卢奥崇拜(Luau worship)和通过超大屏幕祈祷的世界里，想让他们自我感觉良好，是多么困难的一件事。随着传教的进行，我感

    受到了麦克休曾描述过的那种疏离感。这类活动并不会带给我其他人似

    乎很享受的那种合一的感觉；而让我感觉到这个世界上悲喜的往往是那

    些私人一点的场合，通常以同作家和音乐家交流的方式。普鲁斯特称这

    些读者与作家交流的时刻为“在孤独中的一项充满奇迹色彩的交流”，他

    对于宗教语言的使用必然已熟稔于心。

    麦克休就像会读心术一样，在这些程序结束之后，他转过脸，用一

    种既绅士又愤懑的口吻对我说：“这里的每一次传教都会包含这些交流

    的部分。寒暄，冗长的说教，还有唱歌。丝毫没有对宁静、礼仪、仪式

    的强调，更不会给你任何沉思的时间。”

    麦克休的不舒服其实倒不如说是一种痛苦，因为他是真正地信仰着

    马鞍峰教会及其所代表的一切。“马鞍峰一直在自己的社区乃至世界范

    围内做着了不起的事情。”他说，“这是一个友好、好客的地方，真正地旨在接纳新人。你真的很难说这个教会究竟有多大，这里的人有多么容

    易就会与其他人彻底失去联系。迎宾员，非正式的气氛，结识你周围的

    人，这一切都是源于那么美好的愿景。”

    然而，麦克休发现有的练习，比如在传道开始前这种强制性的微笑

    问安的方式，确实有点让人痛苦——虽然他个人是愿意去接受的，甚至

    也能看到这其中的价值，但他不清楚会有多少其他的内向者不能接受。

    他解释说：“这样一来就设置了一种外向型氛围，让那些像我一样

    的内向者觉得很难继续下去。有时我觉得自己就像在走过场一样。把这

    种外向的热情和激情作为马鞍峰教会文化的一部分似乎并不合适。并不

    是说内向者就不虔诚、不热情，只是我们并没有像外向者那样明显地表

    达出来罢了。在马鞍峰这样的地方，你就可以质疑你朝圣的经历了。难

    道真的只有表现得像其他人那样强烈，才能算是一名虔诚的信徒吗？”

    麦克休告诉我们，现在福音派已经把外向理想型作为一种极符合逻

    辑的表现。如果你不大声喊出你对耶稣的爱，这种爱定然不是真正的

    爱。仅仅将你的精神朝向神圣的殿堂是远远不够的，你必须把你的虔诚

    摆在公众面前。大家会不会质疑像麦克休牧师这样的内向者，有没有开

    始质疑他们的内向呢？

    麦克休承认他的自我怀疑，这着实是勇敢的，他的精神和专业取决

    于他与上帝的交流程度。他这样做是因为他想与其他人分享他内心激烈

    的挣扎，因为他深爱着福音派，并且希望福音派能够通过获取内向者内

    心深处的东西来不断发展壮大。

    但是他明白，宗教文化会慢慢迎来一些意义非凡的变化，外向型已

    经不只是一种简单的个人特征了，它也渐渐成为一种美德的指标。我们

    关起门来行善，没有人会称颂；正义的行为就是我们“拿出来给别人看

    的”。托尼·罗宾斯的那些让人招架不住的上行营销在他的粉丝看来是合

    适的，因为他所传播的那些有用的想法已经让他站进了好人的队伍；哈佛商学院希望自己的学生能成为演说家，因为这似乎是成为领导者的一

    个先决条件；同理，那么多福音派教徒把虔诚与社交能力联系在一起就

    不难理解了。第3 章

    当合作扼杀了创造力

    新群体思维的兴起和独行侠力量

    我单枪匹马，不成群也不结对……

    因为我知道，要达到既定的目标，必须要有一个人来思考、来

    指挥。

    ——阿尔伯特·爱因斯坦

    时间： 1975年3月5日，一个冷雨霏霏的晚上。

    地点： 加利福尼亚州门洛帕克。

    30名其貌不扬的工程师聚集在失业同事戈登·弗伦奇家的车库里。

    他们自称“家庭自酿”(Homebrew)计算机俱乐部，这是他们的第一次

    聚会。他们的使命是：让计算机“飞入寻常百姓家”。这在当时可是个不

    小的任务，因为当时的计算机还都是不稳定的大型机器，只有大学和企

    业可以负担得起。

    车库通风良好，但是工程师们会开着门，让夜间潮湿的空气释放出

    去，因此人们可以自由进出。有一天，惠普公司的一位24岁的计算器设

    计师走了进来。他戴着眼镜，留着及肩的长发和棕色的胡子，看起来有

    些严肃。他找了把椅子坐了下来，静静地听其他人对一台全新的名

    为“牛郎星8800”的计算机惊叹不已，这台机器允许操作者自由输入二进

    制口令。那时“牛郎星8800”刚刚登上《大众电子》的封面。“牛郎星”并

    不能被称为一台真正的个人计算机；它使用起来很困难，似乎只对那种会在一个小雨淅沥的周三夜晚出现在这个车库里，并且津津乐道地探讨

    微晶片的人有吸引力。然而，这却是具有里程碑意义的第一步。

    这个年轻人名为斯蒂芬·沃兹尼亚克，关于“牛郎星”的消息令人很

    兴奋。他从3岁起就对电子学痴迷不已。11岁那年，一个偶然的机会，他在一本杂志上看到了一篇关于第一台计算机ENIAC的报道，从那时

    起，他的梦想就是创建一台小巧而方便的机器，可以在家中使用。如

    今，在这个车库里，他听到了关于他的梦想在之后的某一天里也许会成

    真的消息。

    后来沃兹尼亚克在他的回忆录《我是沃兹》(iWoz )中将整个故

    事基本重现，他回忆说，那时他同样因为自己被一群志趣相投的人所围

    绕而兴奋至极。对于计算机俱乐部的成员来说，计算机是社会公平的工

    具；而对沃兹尼亚克来说，意义也正是如此。在第一次聚会上，他没有

    对任何人说过一句话——他实在是太腼腆了。但是那晚他回到家中，画

    了他的第一幅个人电脑的设计草图，并设计了一个键盘和一个屏幕，就

    像我们现在使用的那样。3个月后，他创建了这台机器的原型机。10个

    月之后，他与史蒂夫·乔布斯共同创建了苹果电脑公司。

    如今，斯蒂芬·沃兹尼亚克在硅谷颇受人尊敬——加利福尼亚的圣

    何塞市有一条沃兹街，就是以他的名字命名的——有时人们也会称他为

    苹果的书呆子灵魂。他曾经花了很长时间学习开口讲话和公开演讲，甚

    至作为一名参赛者出现在《与星共舞》的比赛中，在这场比赛中，他表

    现得像刚毅和快乐的混合体，受到了人们的一致喜爱。我曾经见过沃兹

    尼亚克在纽约一个书店里演讲。在一个拥挤得只能站立的房间里，人们

    手里拿着20世纪70年代苹果的操作手册，向他为人们所做的一切贡献致

    敬。

    但是这份荣誉不光属于沃兹尼亚克一人，它同样属于“家庭自酿”计算机俱乐部。沃兹尼亚克认为，俱乐部的第一次聚会是计算机革命的开

    始，也是他生命中最重要的一个夜晚。如果你想要复制让沃兹尼亚克产

    生创造力的条件，那就要提到“家庭自酿”，还有那些志同道合的灵魂。

    你可能会认为，沃兹尼亚克的成就正是合作产生创造力的鲜活例子。你

    可能会得出结论：如果想要创新，那就要在高度社会化的地方工作。

    但你也可能是错误的。

    想一下沃兹尼亚克在门洛帕克的聚会之后做了什么。他有没有同俱

    乐部成员们一起设计计算机呢？没有(虽然他一直都在每个周三出席聚

    会)。他有没有找一间宽敞、开阔、充满愉悦气氛却又纷乱的办公室，让各种思想“交叉授粉”呢？也没有。当你读到他自己写的第一台个人电

    脑的运行流程时，最让人震惊的是，他竟然独立完成了全过程。

    沃兹尼亚克大部分的工作是在惠普的办公室里完成的。他通常在早

    上6点半到达办公室，然后一上午的时间都是独自一人度过，读一份工

    程杂志，研究芯片手册，活动他的大脑，为设计做好准备。下班回家

    后，他会做一份简易的意大利面或者TV晚餐来吃，之后会再回到办公

    室，一直工作到深夜。他形容这一段宁静的午夜和孤独的日出为“压力

    最大的一段时光”。而在1975年6月29日晚上10点左右，他的努力得到了

    回报，沃兹完成了他的原型机。他敲击了键盘上的几个键，随后字母在

    他面前的屏幕上显示了出来。这是一个突破性的时刻，我们大多数人梦

     ......