目录

    封面

    第1章 互联网一定是未来的发展方向

    互联网的能量

    帮助中小企业

    互联网的四大特性

    中国可以有电子商务

    互联网的影响

    个性化定制

    阿里巴巴是一家服务公司

    企业最终要依赖于市场

    把产业链做大

    没有榜样可以参考

    第2章 电子商务就是一个工具

    技术应该为人服务

    阿里巴巴的战略

    企业要有统一的价值观

    领导要找到每个人的潜力

    员工是最好的财富

    距离不可怕，可怕的是不知道距离

    千万不能把自己当英雄

    电子商务就是一个工具客户成功，你才能成功

    第3章 什么是你的独特优势

    人要明白自己是谁

    做企业一定要专注

    领导力非常关键

    以服务为导向

    什么是你的独特优势

    第4章 别人的经验并不重要

    追求梦想的实现

    最后比的是耐力

    失败的经历才最宝贵

    大象不一定能踩死蚂蚁

    给创业者的五点建议

    第5章 从销售走向服务

    102年不是一句口号

    在美国很难做电子商务

    企业的成长要靠员工的成长

    不提升，就不能带下面的兵

    给自己一个承诺

    第6章 建立自我，追求忘我

    做正确的事

    拥抱变化和永不放弃

    不断变化自己

    是你的团队能干用欣赏的眼光看别人

    眼光、胸怀和实力

    先把自己忘掉

    我们是不同的

    第7章 以乐观心态面对各种残酷

    锁定中小企业

    做自己的强项

    去服务，而不是去控制

    电子商务的核心是需求

    以人为本

    准备过冬

    价值观的考验

    第8章 回到基本点

    中国的大格局没有改变

    个性化定制

    内需潜力非常大

    握住中国这一端

    保持头脑冷静

    互联网的未来格局

    地震的时候，没有一根柱子是可靠的

    不同时期需要不同的领导者

    大淘宝战略

    第9章 我们改革自己

    问题不是出在对手身上商机和人气

    我们不做，一定会有别人做

    海量、诚信、互动

    我们需要挑战

    第10章 不怕馊主意，就怕没主意

    不创新自己，阿里巴巴将会消亡

    在形势最好的时候提出问题

    管理不是为了自己方便

    改变世界的一定是你自己

    第11章 占领最好的位置

    自认为聪明的人，都走了

    要有持久的心态

    出工不出力的必须严惩

    碰上优秀的对手

    娱乐永远以商业为基础

    只有真正自己去学习的人，才是高手

    第12章 眼光是走出来的

    中国的电子商务才刚刚开始

    傻坚持胜过小聪明

    眼光是走出来的

    互联网没有历史

    领导都是很孤独的

    第13章 平凡的人可以做不平凡的事

    我们正在开启网商时代由资本密集型走向知识密集型

    成功企业的四大特征

    不要迷信一个人和一家公司

    第14章 和社会的成长结合在一起

    我们离客户远了

    电子商务一定会影响整个中国

    忘掉赚钱

    不被别人看好其实是一种福气

    应该承担的责任

    阿里巴巴基本法

    第15章 把自己的定位看清楚

    互联网行业的格局

    我们的战略

    开放、协同、繁荣

    第16章 全球视野，当地制胜

    技术是为人服务的

    成立中国黄页

    理念上的分歧

    关键是眼光

    与美国相反的模式

    互联网的三个特性

    互联网的四种精神

    互联网是一把双刃剑

    电子商务的三种模式做什么挣钱最快

    靠附加值取胜

    不能等机会

    电子商务的发展趋势

    我们的使命

    第17章 钱不是目标，而是结果

    领导者必须承担责任

    爬得越高，看到的风景越好

    钱不是目标，而是结果

    互联网是用来解决应急问题的

    怎样做企业

    做什么，不该做什么

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    第1章 互联网一定是未来的发展方向

    ◇互联网不可忽视的三种力量：颠覆性、影响力、创造力。

    ◇互联网的四大特性：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。

    ◇中国互联网的三个板块：新闻媒体、娱乐、电子商务。

    ◇互联网对行业的三个方面影响：制造业、物流业、诚信体系。

    ◇定制化生产才是未来十年电子商务的发展趋势。

    ◇我们从来不把自己定位成高科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定

    位成一家服务公司。

    ◇电子商务未来的发展不是以企业为主，而是以个人为主。

    互联网的能量

    到今天为止，我几乎是一个电脑盲，我只会收发电子邮件和上网。很多技术专家经

    常把技术看得非常重，我一直觉得，不懂技术没关系，真正的技术从来都是为不懂

    技术的人服务的，我们这些不懂技术的人创造了全球最大的电子商务公司，所以我

    认为外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行。我没法跟技术人员吵架，他们讲的东西我都听不懂，我说的话他们也觉得奇怪，说：“你怎么会这么说呢？”我告

    诉他们，中国80%的人，不懂电脑的人，都和我想的一样。别人经常说我们是高科技

    公司，其实在客户面前，越说是高科技公司，客户越怕你。所以，要把客户的麻烦

    留给自己。把麻烦留给自己，你的麻烦就会越来越少。

    我是从1995年开始创业的，在中国，我差不多是第一个做互联网的人比张树新早了

    半年多。当时我们在杭州做中国黄页，做了三年，非常艰难。那时候我们做生意的

    模式很简单，就是帮企业做网页，但中国的企业没有办法上网，怎么办？我们就想

    办法，先从朋友的企业做起，朋友信任你，知道你不会骗他。第一家被我们搬上互

    联网的企业是一家宾馆——望湖宾馆。宾馆经理给了我一份中英文的宾馆介绍，我

    把介绍打印好，传到美国西雅图做网页，然后把做好的网页挂到互联网上。我对经

    理说，你看看国外有没有人看到这个网页，如果有人看到，你再付我钱，结果他说

    有人看到也不会付我钱。当时很多人把我们看作骗子，他们都不懂互联网。最有意

    思的是，1995年，联合国第四次世界妇女大会在北京召开。美国的很多妇女代表在

    来中国之前，上网搜索在中国住的地方，结果搜到了那家宾馆。宾馆的人对这些妇

    女说，我们离北京有1000多公里，但她们还是要来住。通过这件事情，我们发现，如果把中国的企业都放到网上去，能量一定大得不得了。这个认识一直影响着我，直到今天。

    1995年的时候，互联网的速度很慢，慢得一塌糊涂。1995年8月，中国电信连入互

    联网，我们是中国电信的第七个客户。为了证明互联网的存在，我找了很多媒体朋

    友到我家里，通过拨号上网。他们带着摄像机在我家里等了三个半小时，终于等出

    来半张图片。确实，我们走得很艰难，我们要证明自己不是骗子，互联网确实存

    在，确实有这样的网页。今天的互联网速度实在是太快了，当年的速度和现在的没

    法相提并论。当时，别人认为我们就是个体经济，那时候个体经济一般是没有资格竞争的。经过

    一年多的经营，我们发现很难打败国企，国企也打不败我们，最后我们就做了合资

    企业。我们投资，占30%的股份，别人占70%的股份。当时别人的目的是兼并我们，于是出现了一些观点上的分歧。

    帮助中小企业

    我们认为互联网一定是未来的发展方向。有人认为电子商务必须服务于国有企业、大企业，而我们认为中小企业是未来，必须通过各种方法来服务于中小企业。我们

    要开放互联网，而不是控制它，这就是我的观点。我觉得我们未来就是要帮助中小

    企业，我们经营的将是开放的互联网。直到今天，我依然坚信，互联网必须开放，要为客户创造价值。由于和老板产生了分歧，我只好离开，从零开始，创建阿里巴

    巴。

    阿里巴巴开始的市场发展思路基本就是帮助中小企业。当时我们觉得：第一，中国

    一定会入关；第二，中国加入WTO只是时间问题，前五年以出口为主，后五年以进口

    为主。我们主要是帮助企业解决实际困难，同时培养中国的市场。

    我觉得未来中国会越来越强大，全世界的电子商务都会发展得越来越好，中国一定

    会成为全世界电子商务最发达的国家。关于互联网，有三样东西是我们绝对不能轻

    易忽视的：第一是颠覆性，第二是影响力，第三是创造力。

    今天，中国很容易受到世界的影响，互联网的影响力越来越大，在经济上如此，在

    政治上同样如此，影响力之大，让我们感到震撼。互联网的创造力也不容小觑，互

    联网的开放，导致全世界最顶尖的脑袋都在网络上开发各种各样的应用。从互联网

    诞生到现在，很多家企业的增长速度之快，是传统企业难以企及的。最早是Netscape(网景)发展起来，大家都觉得它不得了，肯定会超过微软。雅虎发展起

    来的时候，大家又觉得雅虎不得了，可能是对人类影响最大的互联网企业。雅虎还

    没站稳脚跟，谷歌又起来了，接着是Myspace、Facebook(脸谱)。几乎每一年，都会不断出现各式各样的新的互联网应用。1999年，阿里巴巴刚创办的时候，只有

    18个人。浙江省委一位领导到公司来看我们，问我这家企业十年后会变成什么样，我说十年后市值会超过50亿美元吧。有人提醒说是50亿人民币吧，我说是50亿美

    元。今天，我们只有一家子公司上市，还有六家子公司没有上市，就已经超过了50

    亿美元。传统行业不可能这么快地创造价值。

    1996年，我非常辛苦。当时有人说，你们要是把《人民日报》搬到网上，就厉害

    了。我们天天跑北京，终于把《人民日报》放到了网上。新闻出版局为此发了文

    件，我们觉得，这为公司未来的发展打开了一片天空。那时候还有一些专家说中国

    的基础建设太差，这不行，那不行，不要搞互联网，但互联网工作者们的务实工

    作，使互联网的基础建设不断完善，正因为中国缺乏这些东西，才可以实现蛙跳式

    的发展。1995年，我编了一句很有名的话：“比尔·盖茨说，互联网将改变人类生活

    的方方面面。”其实这句话是我马云说的，但当时马云说了没有用，所以只好说是

    比尔·盖茨说的。

    互联网的四大特性

    我认为，互联网的颠覆性、影响力、创造力今天才刚刚显露出来，后面的路还很

    长。21世纪，不管是什么人、什么机构，都必须具备四大特性，才能在这个世界上

    活得更好，这四大特性就是：开放的精神、分享的心态、全球化的眼光、责任感。

    我认为，这四个因素使阿里巴巴一直走到现在。第一，必须以开放心态建设互联网，特别是在竞争的环境中。我们不应该把竞争当

    作你死我活，我们需要从竞争中学习，因为这个行业的发展实在是太快了。开放的

    心态是什么？阿里巴巴成立的时候，我们讲过，就是东方的智慧、西方的运作、全

    世界的大市场。所谓东方的智慧，就是要有以人为本的思想，西方的运作是指资本

    运作、市场运作、人才竞争，这些都是西方的透明的管理制度。

    第二，分享。比尔·盖茨带动了多少人一起富裕？分享的心态和精神是至关重要的，想成功，必须让周围的人富起来，让社会富起来。

    第三，全球化。互联网企业是在全世界打仗，必须着眼于全世界。我们的对手不在

    杭州，不在中国；我们的对手一定是在美国，在全世界。企业在竞争中失败主要有

    四个原因：第一是看不见对手；第二是看不起对手；第三是看不懂对手；第四是跟

    不上对手。

    第四，要有责任感。我认为，没有责任感的互联网企业是走不远的，因为互联网是

    高度社会化的，好处与坏处都会被放大。比如，传播地震信息，传播救灾信息，这

    些都是正面的，但也有很多反面的例子。作为互联网企业，你必须对虚拟世界中发

    生的所有事情负责。

    中国可以有电子商务

    1999年创办阿里巴巴的时候，我们就相信中国一定会成为世界上最大的互联网国

    家。上个月在盖茨家里，有人说中国的互联网这不好那不好。我说我是中国第一代

    做互联网的人，我的企业到现在还活得好好的，所以，管制在中国不是什么大问

    题。我认为，未来中国的网民数量一定会超过美国，因为我们的人口基数很大，美

    国人要想生这么多孩子，没有20年，是不可能的。13亿人中有三四亿人上网，我觉得这只是时间问题。中国一定会诞生全世界最强大的互联网企业。

    互联网可以分为三个主要板块：

    第一是新闻媒体，以门户为主，比如新浪、搜狐、网易、雅虎、MSN，偏向于新闻

    类，这类企业适合在北京发展。

    第二是娱乐，以游戏为主，比如盛大的游戏、巨人的游戏。娱乐是中国诞生的第二

    大互联网模式，产业规模很大。但是，娱乐不是一定要有的。我个人觉得，游戏在

    老百姓的时间不值钱的国家才会流行。全世界互联网游戏产业规模较大的国家是日

    本、韩国、美国，但这些国家的游戏都是出口，而中国是把它当成产业去开发。如

    果全国的孩子都在玩互联网游戏，那就不好了。所以，这个行业发展到一定程度，就差不多了。

    第三是电子商务。我觉得全世界只有一个游戏是玩不腻的，那就是电子商务。

    相比美国，中国的互联网基础建设并没有优势，但为什么中国可以有电子商务，而

    且发展得这么好？阿里巴巴2004年是一天100万元的收入，2005年是一天100万元的

    利润，2006年是一天100万元的税收。别人都不信，但我们确实做到了。为什么中

    国的电子商务会比美国发展得更好？主要原因是美国的电子商务模式很简单，是个

    小市场。美国的每家企业都有好的基础建设，都有自己的网站，但在互联网上很难

    找到，所以谷歌帮大家找到它们的网站。而在中国，正因为企业的基础建设很差，所以大家都集中在一起，比如阿里巴巴上集中了几千万家中小企业。另外，中国的

    销售渠道比较差，所以互联网成了销售、推广渠道之一。

    阿里巴巴B2B是上市公司，我不多说，我拿淘宝做例子。我相信很多人都在淘宝上买

    过东西，再过五年，我会问，有谁没有在淘宝上买过东西？淘宝创立以后，第一年卖了8亿元的货，第二年卖了80亿元，第三年卖了160亿元，第四年，也就是去年，卖了430多亿元。今年我们想卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们提出的目标是，十年以内，淘宝的销售额要超过35000亿人民币，要超过沃尔玛在全球的销售额。

    从增长趋势来看，现在每天有1000万人在用淘宝，但我们认为这只是一个开始，中

    国的电子商务平台在未来10年、20年会发生剧烈变化。

    20世纪，所有的IT都是工具，是服务于制造业的。英特尔创造芯片，IBM制造计算

    机，微软生产软件、搞程序。其实，最重要的还是内容，是数据和信息。现在的情

    况是，IT产业的锅做得非常好，但是菜做得太烂了。IT融入制造业的结果是，大批

    量制造，大批量销售。沃尔玛就是上个时代应用IT的典范。

    但是，今天世界发生了巨大变化，人们要追求个性化。十年以前我们到街上买衣

    服，售货员说这件衣服很好，我们上海卖出了500件。今天的女孩子如果听说有件衣

    服卖了500件，赶快就跑。怎样才能满足人们追求个性化的需求？怎样通过IT对消费

    者进行定制生产？一个消费者买了一块手表，第二个人再也买不到同样的手表，这

    一点传统商场是做不到的，传统工厂也不行。

    互联网是可以做到的，互联网可以搭建这样一个平台。所以，我们认为，如果20世

    纪IT的成功是伴随着沃尔玛的成功的话，那么21世纪IT的成功将创造出像淘宝这样

    的品牌，超过沃尔玛只是时间问题，也许是十年，也许是十五年。当然，我希望是

    十年，你必须有这种想法，才能激励你的员工去创新思考。

    互联网的影响

    互联网对行业的影响，我讲三个方面，还是以淘宝为例。第一是改变制造业。像冰箱、电视机这样的行业，现在做得很大，但很多电视机厂

    家的利润连1%都不到，大的电视机、冰箱厂家在进家电专卖店时就必须支付大约15%

    的利润，它们的大部分利润都给了流通渠道。流通企业拿了钱以后上市，再做其他

    产业，所以渠道越来越强。而我们在淘宝上卖东西，最多收厂家3%的利润，把12%的

    利润一半让给消费者，一半让给渠道。制造业的利润超过5%或6%，才能有创新能力

    和创新希望。

    第二是改变物流业。目前淘宝网每天送出去的包裹是200万个，我们预计，到今年年

    底，每天会有600万个包裹，明年每天会有1500万个。我相信，届时我们会对中国

    的物流企业产生很大的影响。原来购买手表的方法是企业设计生产，然后拿到渠道

    里比如专卖店里去卖，用户到专卖店里去买。今后买手表怎么买？你在淘宝上下订

    单的时候，工厂才开始根据订单生产，工厂做好以后，通过物流快速给你，直接寄

    到你家。这对于现代物流企业的挑战是非常大的。我们要问，谁愿意把货从A送到

    B：价格必须是这样的价格，服务必须是这样的服务，如果你不按照这个价格和服务

    来做，订单就会给别人。所以，电子商务会通过自己巨大数量的订单来改变其他行

    业。

    第三个巨大的变化是网络诚信体系的建设，包括个人诚信体系和企业诚信体系。在

    淘宝上卖东西的人，特别在乎买卖双方的信誉信息。你在淘宝上的每一笔交易，我

    们都有系统的诚信记录，你做得越好，记录越好，信誉就越高。工商银行、建设银

    行感兴趣的也是淘宝卖家和买家的信誉记录。所以，我们希望为中国贡献一套所有

    个人和中小企业的信誉记录。只有实实在在地在网上发生交易，每年都有记录，信

    用信息才能建立起来。

    这里就要讲到支付宝，为什么有人买较为贵重的东西，比如钻石、宝石、手机、家电，都用支付宝？电子商务在中国的发展一定要走务实的道路，其实刚起步的时

    候，我们做得还是蛮痛苦的。在2003年、2004年做淘宝的时候，买家、卖家难以信

    任我们。怎么办？我们就想了个办法，用支付宝做支付体系。但是，我们没有银行

    的牌照，我们不能经营金融。银行有牌照，不知道怎么做；我们知道怎么做，但没

    有牌照。

    当时的领导说，我们要有责任感、使命感，如果我们做了，就要继续做，要为中国

    建立支付体系；如果我们不做，跨国公司就会做。如果跨国公司做，所有的信誉是

    跟着跨国公司走的。所以，银行承担的责任非常大，因为这涉及国家安全的问题。

    当时，我们想了个办法。小张买东西，先把钱给阿里巴巴，拿到货之后，如果觉得

    不错，就通知支付宝付钱。如果客户说东西不好，那就请把货退回来，我们再把钱

    给你。这种流程不仅非常简单、非常方便，而且非常管用。只要能保障用户的利

    益，即使支付宝亏损，我们也愿意。保险公司就是靠赔钱做生意树立品牌的，而支

    付宝这三年没怎么赔过钱。这种中介模式是很简单、很有效的。

    这套体系的建设对中国电子商务来说极为重要，有几个关键要素：第一要有诚信体

    系，第二要有市场体系，第三要有搜索体系，第四要有软件体系，第五要有支付体

    系。

    大家可能已经有了一个共识，今天在电子商务领域，中国已经是全世界最先进的国

    家了。我最近看到很多人在讲，中国的电子商务的现代化程度已经相当高。我们一

    定要相信，在这个领域里，中国的变化非常大，我们的观念也已经很先进。有人可

    能觉得不可思议，去问问亚马逊、eBay的老板，他们会说，中国是全球电子商务最

    发达的三个国家之一，而且发展势头非常强劲。所以，我们一定要相信，我们的技

    术和观念都是很先进的。淘宝网从创建到今天，只有短短五年时间，我们的销售额将达到1000亿元。我们的市场很大，这是用户数和信誉度积累出来的。

    我对中国市场这两年的经济状况是比较关注的，因为人民币升值、外贸出口受阻等

    因素，像淘宝、阿里巴巴这种扩大内需的产业，通过电子商务迅速完善渠道建设，是未来非常关键的策略。

    个性化定制

    最近，我们去广东做了调研，让我感到欣慰的是：一些做纯加工的企业，它们拿的

    单子价值并不高；而有些做个性化定制、规模不是很大的出口企业，现在却越做越

    大。它们做的是很有个性的产品，也是很实在的产品，比如气枪上的一些零部件。

    这些零部件每年有13亿美元的市场，除了展会以外，还可以通过电子商务来寻找市

    场。我们倡导为客户定制，而不是打价格战。定制化生产才是未来十年电子商务的

    发展趋势。我们认为，中国最庞大的制造业加入电子商务的思路，一是按需定制，二是内外兼修。按需定制就是按照需求来定制；内外兼修是内贸和外贸同时进行，以外贸来拓展自己的全球化眼光，以内贸来扩大自己的最大价值。

    很多人说中国的电子商务是不行的，因为基础建设太差。但是，作为创业者，我们

    不能等国家的基础建设好了的时候再去做。所以，我们自己有了目标，也是非常大

    胆的想法。十年以内，淘宝网要超过沃尔玛的全球交易量。我还给淘宝这家年轻的

    企业提出了一个希望，我希望在我死之前看见淘宝一年的交易量突破10万亿人民

    币，也就是超过2007年全国的零售总额。当然，这是有可能的，但我要活得长一

    些。

    提出这样的目标之后，我们就要想办法、想策略，跳出常规。在传统企业做市场的

    人说，他们的行业每年增长10%是很难的。我说，如果我们每年的增长低于100%，就要出问题，因为别人会超过你。所以，淘宝去年卖了430多亿元，大家说太多了，但我们今年希望卖1000亿元，明年卖2000亿元。我们要在技术、观念上不断创新，去尝试各种办法，否则根本不可能实现这个目标。淘宝今年达成1000亿元销售额的

    可能性很大，我们今年最重要的目标是完成明年的2000亿元，后年是4500亿元。我

    们没有仓库，没有物流公司，没有一辆卡车，我不知道中国的哪家传统零售企业能

    保证这样的高速增长。

    阿里巴巴是一家服务公司

    中国的IT业想跟国外竞争，难度很大，比如芯片要跟英特尔竞争，难度很大。但是

    在互联网行业，中国的竞争实力和国外差不多，尤其是在电子商务领域，中国的企

    业遥遥领先。未来基础建设完善之后，企业的成长就更容易了。我听说1999年信息

    产业部提了一个方案，预测2005年中国手机用户的数量将突破多少。七份研究报告

    中，预测最准确的一份报告说，2005年中国的手机用户将突破6000万。大家说不可

    能，今天却成了事实，而且今天这个数字已经突破了四亿。我们今天也在讲，十年

    以后，将不会再有人讲电子商务，原因是它已经深入每家企业。我们认为，十年以

    后，几乎所有的企业都会有自己的电子商务，所有的企业都会成为电子商务公司，而我们就是为企业提供电子商务服务的。到今天为止，我们从来不把自己定位成高

    科技公司，不把自己定位成互联网公司，我们把自己定位成一家服务公司。我们的

    目的是帮助中小企业成长，而不是自己标榜自己。

    大家都很关心一个问题，现在淘宝没收费，支付宝也没收费，阿里软件、阿里妈妈

    等每天要养家糊口，能不能支撑？我可以告诉大家，我们的对手不在中国，阿里巴

    巴不是只针对中国的公司。我们的眼光要放在美国，放在全球，必须看到今天微软

    对雅虎的并购、谷歌的发展等。在这样的发展过程中，去年我们决定上市，融了17亿美元，加上自己手上的5亿美元，一共22亿美元，够淘宝免费几年了。因为我们的

    主要目的是参与全球竞争，我们看到的不是自己赚了多少钱，我们要改变商业社会

    的形态，让商业社会更加公正、更加透明，让中国的渠道更加畅通。

    我们今天已不再单单关注北京、深圳、广州等大城市的情况，二、三线城市才是真

    正需要发展电子商务的城市，所以我们要把市场做好。至于赚钱，那太容易了。淘

    宝有3.9亿的用户访问量，每天卖出3亿人民币的货，如果收不到钱，就太愚蠢了，我相信我们没有那么愚蠢。

    四五年以前，很多公司给我们写信，包括一些农民也给我们写信，感谢我们让他们

    在阿里巴巴网上卖出了南瓜，卖出了西红柿，卖出了猪。我们还收到过一个做计划

    生育工作的农民的来信。她在信中说，村里的养猪大户没有执行计划生育政策，她

    去做了几次工作。养猪户说，如果今年的猪卖出去，就“计划生育”。回去之后，她(计划生育工作人员)老公当天就把信息挂到了阿里巴巴网农业板块上，帮她卖

    猪。结果，200多头猪都卖了出去，还多赚了钱。养猪户很感谢，计划生育政策也落

    实了，所以她写信感谢我们帮她做了这样的工作。

    企业最终要依赖于市场

    可以说，电子商务创造了很多奇迹。但是今天，它已经不是一个奇迹了，十年之

    后，电子商务将会融入每个人的生活。我相信，今天没有电子邮箱的人已经很少

    了，但五年、十年前，很多人都没有电子邮箱。我现在到全国各地的企业去考察，一大半企业还没有电子商务，但我相信，十年之后，这样的企业会很少。

    以前人们都不相信电子商务，都担心上当受骗，我觉得大可不必担心，在网上做生

    意的欺诈行为远远少于现实中的。在网上，我不认识你，不清楚你是谁，所以一定要把你的祖宗三代全查清楚，才可以在网上做生意。我觉得，小说、电影里的黑客

    在现实中存在的可能性很小。我把装有100万元现金的保险箱放到王府井广场上，谁

    能够打开，我就给谁100万元。我想全中国没有多少人能打开，能打开的都不在乎这

    100万元。所以，其实网上是非常安全的。

    而且，网上做商务的人必须讲诚信，淘宝上的卖家经常“闹革命”，都是为了建立

    网上的诚信体系。网商必须注重诚信，必须是开放式的。电子商务未来的发展不是

    以企业为主，而是以个人为主。中国电子商务的发展为网商带来了大好的前景：网

    商群体将会成为中国最大的商帮。以前的商帮是地区性的，浙江一群，湖南一群，山西一群，现在基本上是网商了。

    我1988年大学毕业，大学考了三年，考得一塌糊涂。我读的是全国“最好”的大学

    ——杭州师范学院。毕业后，进大学教书。校长说，马云，你五年之内不许出来。

    因为我们学校的毕业生都是去中学教书，如果我出来，以后师范学院的学生就永远

    进不了大学教书了。当时我一个月的工资才92块钱，要坚守这个承诺是很难的。那

    时候深圳的一家公司让我去，我说我跟人承诺了，不能去。海南开放之后，又让我

    去，但承诺就是承诺，承诺了，就没有办法改变，就是熬也得熬过这五年。一直到

    1995年，第六年的时候，我才离开。这就是我给自己的一个承诺。

    1995年，我开始准备从学校出来。我去了美国，看到了互联网，这是一个很复杂的

    故事。我感觉帮助中小企业到网上去，将是一个机会。那是不是说我当时就看到了

    这样的机会呢？也未必。我觉得企业一定要依赖于市场，而不是依赖于市长。眼睛

    还是要盯着主流客户，客户才是决定你成功与否的关键因素。政府对企业的关注有

    时候要注意一下，但是像浇水一样，好花天天浇，也会浇死的。把产业链做大

    这三五年，我绝对不是为自己干。我最幸福、快乐的日子，是拿92块钱的时候，那

    时候我的想法很简单：再工作几个月，有一点钱，就可以买一辆自行车了。今天的

    企业，必须具备我前面讲到的开放精神、分享心态、全球化的眼光和责任感。我相

    信，20年之后，中国一定会有很多企业家做同样的事情。今天中国的企业家最缺乏

    的是资源和创业精神，所以企业家们最大的善行应该是创造更多的公司，创造更多

    的就业机会，这样才可以做更多的事情。

    我身上没有名牌，我对名牌不感兴趣，对汽车不感兴趣。我感兴趣的是，我可不可

    以影响和改变这个世界。盖茨把他580亿美元的财产都捐掉了，这是他对人类社会的

    贡献。他认为艾滋病不是人类的第一杀手，人类的第一杀手是心脏病，是肺炎，是

    癌症，所以他愿意出20亿美元资助这方面的研究。我觉得盖茨很伟大，他做这样的

    事情，就是影响了世界。

    有一位广东企业家对我讲了一句话，让我很感慨。他说，每天眼睛一睁开，就要面

    对一万多人的公司，面对消费者。我忽然觉得，这些企业家很辛苦，我做阿里巴巴

    也很辛苦，大家看我这么瘦，相由心生嘛!

    我不知道我什么时候退休，三十几岁时，我在北大讲过我40岁退休，现在我已经超

    过40岁了。我相信今天中国的很多人已经具备了一种素养，盖茨给我们发出了一个

    好的信号，激励我们把这些事情做好。我相信中国不缺这样的企业家。

    在进出口贸易方面，我们有阿里巴巴的诚信体系。只要是付费的供应商，我们每家

    工厂都会去考察。如果这家企业有欺诈行为，对它的处罚绝对要比在中央电视台曝

    光“严得多”。另外，我们发现很多淘宝卖家太注重自己的信誉，有的买家买了东西，可能说卖家的服务态度有点不好，给了他一个中评，他就打电话来要求修改什

    么的。这都说明商家对诚信的重视。

    现在很多驻华机构在中国采购，都是使用阿里巴巴的网站，我们建议他们找诚信通

    企业或者中国供应商企业。有的创业者希望五年的问题一年就可以改善，物流、资

    金、支付、合作伙伴这些问题的解决，没有那么快，我觉得中国的电子商务还需要

    十年的历练时间。

    所以，我们今年提出了两个战略。第一是打造中国电子商务的基础建设，因为中国

    的电子商务缺乏基础建设，诚信体系、支付体系等都比较差，所以我们要把它打造

    好，使之成为中国的基础设施，甚至是全世界的基础设施。

    第二是生态系统建设。在中国，商业生态链一直是不健全的。我们要投资竞争对

    手，投资同行业，投资服务领域。木秀于林，风必摧之，你把对手都杀死了，就剩

    下你自己了，也就难办了。对于阿里巴巴来讲，我们目前要做的事情是把产业链做

    大，让更多的人参与。所以，我们要做生态链建设，要帮助更多的人参与到这个行

    业中。我们是真心诚意的，只有大家一起来做，我们的企业才能成长。

    没有榜样可以参考

    在全球化的大背景下，中国的市场本身已经成为全球化的市场，我们已经在应对日

    本、美国、欧洲市场的挑战。但是，在全球每个地方都有工厂不等于全球化，全球

    化的观点应该是把别人的麻烦当成自己的麻烦，把别人的痛苦当成自己的痛苦，去

    创造价值。所以，阿里巴巴现在已经全球化。不知道中国现在有多少企业像我们这

    样，在海外有这么多客户。我们的运营一直是在中国，但我们的客户遍布200多个国

    家和地区，我们的全球化战略在悄悄地展开。我们思考的是，在全球化的背景下，怎样帮助当地企业，怎样帮助当地把税收完成，怎样帮助当地把产品卖到世界各

    地。这是我对全球化的认识。

    我们公司才走过九年时间，虽然我们犯的错误很多，但我们在不断积累经验，不能

    犯曾经犯过的错误。我们公司的目标是持续发展102年。为什么是102年？阿里巴巴

    1999年创立，到下个世纪初刚好是102年，横跨三个世纪。我们公司是成长中的公

    司，我想，公司的机制、体系必须能创造价值。中国的企业家必须有盖茨那样的胸

    怀，才可以把企业做得更大；我们做大了之后，才可以帮助别人做得更大。

    我们今天面临的巨大挑战是，我们这家公司经营了九年，从18个人发展到10，000

    个人，中国很少有企业能走得这么快，但我们还是个孩子，发展过程中有很多内部

    问题。什么样的组织、什么样的文化、什么样的领导、什么样的价值体系才能让公

    司渡过难关？我们遇到了瓶颈，这个瓶颈就是我们自己：我们没有榜样可以参考。

    我感谢这个时代，感谢中国。现在阿里巴巴的底子很好，社会对我们的万人队伍太

    关注了，使得我们的年轻人会浮躁，包括我自己也会浮躁，觉得自己了不起，了不

    得。但是，我们要看到一点，我们还是一家小公司。中国的市场就这么大，大部分

    人都在崛起，所以外部要靠机遇，内部要靠心态以及整个模式。

    挑战在于文化、制度。冲两年，就要停两年，如果一直保持冲的状态，就会渐渐死

    掉。我觉得企业如人，参加长跑比赛，不能一开始就全力跑。我们要跑102年，其中

    最大的挑战是人才的建设。

    国家现在已经开始意识到这个行业的发展了。五年前，我们承诺淘宝五年不收费。

    为什么承诺五年？因为我们要帮助这个行业发展起来。不收费的最重要的目的是为

    中国创造100万个就业机会。现在很多下岗人员、残疾人在淘宝上卖东西，而且卖的方法、方式完全不一样。比如，我们有一个深圳的客户，是全国三大玩具厂商之

    一，做玩具在网上卖，但一天卖不出几个。一个小女孩拿他们的产品去网店卖，每

    天能卖几十个甚至上百个。客户很奇怪，为什么我们卖得没人家多？后来他们看到

    小女孩的旺旺，看到她在用新一代的与买家交流的方式在卖，才明白过来。因为这

    种卖的方法适合年轻一代的思路和交流方式，从而能促进新一代的创业者发展起

    来。

    我们认为，在未来的三到五年，企业将真正开始在网上做生意。我相信那时候的税

    收将更加透明、更加合理、更加科学，因为我们有更加科学的体系来评估。

    我的小孩常在网上买东西，我问他，你不怕上当受骗吗？他说，怎么会上当受骗

    呢？你看我买了那么多次了，我什么时候上当受骗了。他在网上买了几年东西了，从来没有上当受骗过。他们这些人生长在这个时代，对网络并不陌生，从出生的第

    一天开始就接触到了网络。他们的声音将改变行业，没有这样的声音，我们永远做

    不好。孩子永远比我们聪明，孩子永远是我们的未来。

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    第2章 电子商务就是一个工具

    ◇技术应该为人服务，人不能为技术服务。

    ◇团队精神、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这九

    个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。◇美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12个人。

    ◇距离不可怕，可怕是你不知道距离。

    ◇人的胸怀是靠冤枉撑大的。

    ◇实力是靠失败积累起来的。

    ◇中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。

    ◇“271”战略。

    ◇客户不成功，你也成功不了。

    技术应该为人服务

    搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流，才能让电子商务发挥作用。我们筹划今

    年或明年搞一次电子商务“干帮”大会(“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的

    帮)，让商人来谈电子商务，而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电

    子商务。在我看来，电子商务，如果商人觉得有用就是有用，如果商人觉得没用，再好也没用。

    我们公司很年轻，刚刚成立三年。这三年来，我们经历了各种痛苦、折磨。我跑了

    很多国家，跟世界上一流的企业家进行探讨。宁波的企业家一直以聪明、大度、具

    有良好的战略眼光而闻名。前几天，我参加浙江省对外贸易招商洽谈会。在招商会

    上，有人说宁波的企业家特别精明，香港十大企业家里，有三个人祖籍宁波。有人

    说，宁波的电子商务发展得不是很好，本来IT企业有七八家，现在只剩四五家，有

    名的、成功的企业不多，电子商务水平很差。我不这样认为，一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量，不能以有多少IT企业来衡量。我觉

    得宁波现在是全国电子商务水平最高的地区，因为衡量一个城市电子商务水平的标

    准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高，我们认为宁波的企业运用

    电子商务的指数是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了，一年后，宁波地区的续

    签率高达95%，只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。

    阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例。写案例的时候，他们会派一个人

    到我们公司，这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工，包

    括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两个月时间写这个案例。每次

    拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看

    法很怪，有各种各样的媒体评论，媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的

    评论我一定会看。

    我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴之所以能发展得这么

    好，主要是因为它的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉

    得蛮开心，也很骄傲。因为有85%的商人跟我一样不懂技术，所以我要求阿里巴巴的

    技术要非常简单——使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西。

    1999年，我们离开外经贸部，决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜，我带着

    六七个人去了一趟长城。去长城那天，我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复

    返。我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司。我们在长

    城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“张三到此一游”“李四到此

    留念”。我就想，如果我要建公司的话，第一步就从BBS开始。

    回到杭州，我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言，而且往返的机票都给我报销。我很奇怪，我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个

    人，是不是请错了？

    新加坡电子商务大会的档次很高，200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会，但在大

    会上发言的80%是美国人，85%的听众是欧美的，所有案例都是美国的。我临时换了

    一个主题，我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美

    国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲的影响很大。

    后来，《经济学人》杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝

    佐斯，中国有个人叫马云，同时从1995年开始做互联网，现在亚马逊做B2C，而我

    们锁定中小企业，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？以中小企业为主，全世

    界85%以上的企业都是中小企业。

    亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标，帮助中国的中小企业出口是我们的

    方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务来做。无论是在中国黄页还是在外经贸

    部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导，要谈13次才能说服他，而在

    浙江一带，跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做。从新加坡

    回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务。这是我们最早

    的想法。

    阿里巴巴的战略

    1999年2月21日，我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天，这个会仍影响着

    阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个会，我们提出了“东方的智慧、西方的运

    作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司，一家能

    够持续发展80年的公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴。总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司。我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱。到了第

    六个月，我们就熬不下去了，风险投资找我们时，我们已经没钱了。

    第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合作，我们给你100万元，明年你给我们110万元，我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干，就这样熬过来

    了。1999年9月28日，我们获得了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头。

    9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义，我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000

    万美元。我只跟他解释了六分钟，他就听懂了什么是阿里巴巴。

    我们第一次见媒体是在1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知道通过什么途径

    找到了阿里巴巴。他们要求采访我们，但我们拒绝接受采访，后来他们通过外交部

    和浙江省外办(外事侨务办公室)让我们一定要接受采访。我们当时没有电话，也

    没有传真，只有一个在美国的e-mail地址。我们不想告诉别人我们是中国公司，那

    样的话，在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业。

    我们把采访的人带到居民区，门一打开，二三十个人挤在一个四居室的房间里，干

    什么的都有。他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名气很大的，应该是一

    家很大的公司，没想到是这样。

    有个土耳其的记者跟我说，马先生，阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来

    了？这句话，至少有二十几个国家的人跟我说过——阿里巴巴是属于我们的，怎么

    属于中国呢？我们当时把总部设在香港，因为香港是特别国际化的。我们在美国设

    了研究基地，在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地。

    1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确，就是迅速全球化，进入全球电子

    商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场。我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯”。这几年，很多人认为阿里巴巴在国

    外的名气比在国内大，这跟我们1999—2001年的战略有关，我们迅速地打入海外市

    场。现在，很多企业说自己全球化了。其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在

    海外建个厂，就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事。

    我第一次在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众(那时候阿里巴巴有四万多

    会员)。第二次再去德国时，会场里坐得满满的，还有从英国飞过来的会员，大家

    一起进行交流。

    中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办？国外的企业管

    理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年，我跑了20多个国家，参加了50

    场研讨会，所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业，他们同样怕我们，有一场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”。

    我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我，下午六点十五分，BBC电视台要采访

    我。他们的节目说是录播的，不是直播，他们请我事先准备一下五个题目。我说没

    关系，我不看。下午三点，BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔细看。下午

    六点，我进了BBC，他们又拿出那五个题目，让我仔细准备，我心想那就准备一下

    吧。上了演播台，主持人说现在是BBC全球直播，有三亿人在看!然后，导播把镜头

    切过来，主持人开始问我问题。他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办

    公司，你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为自己可以当百万富翁吗？

    这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有，一下就把我问蒙了。我当时很紧

    张，但脸上还是挂着微笑。采访结束之后，我说我们会证明自己能活下去，而且活

    得很不错。后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一次他们派了一个报道组到国

    内，一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我。那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟。

    在互联网企业最艰难的时候，阿里巴巴回到了中国，把业务中心从上海撤回了杭

    州，我们放弃了国内其他的市场。这不是因为我们聪明，而是因为我们没有办法。

    我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说。我们一直讲阿里巴巴在开拓海

    外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场，去了就关门了，没能再回来。

    是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在？我们把回到中国后做

    的几件大事比作红军经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”，第二是“建

    立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”。

    我们之所以“整风”，是因为互联网发生了巨大的变化，每个人对互联网的看法都

    不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里

    巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

    企业要有统一的价值观

    1999年，我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人，就一定要用阿里巴巴。这是我们的目标。作为阿里巴巴的员工，如果你不认同这个

    目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现，也请你离开。

    两个月以前，我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和

    价值观。中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈，他们会认为你太虚了，不

    跟你谈。今天，中国的企业缺的正是使命和价值观，所以我们的企业只会变老，不

    会变大。那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐，他讲到一点，美国在很多方面是世

    界的领导者，但有的时候，美国的领导者不知道该往哪儿走，他们没有榜样可以效仿。我问克林顿，这个时候，是什么让你们做出决定？克林顿说：是使命感。

    GE(通用电气)最早是做电灯泡的，他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE在今

    天成为全球最大的多元化服务性公司。迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这

    样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片。阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生

    意，我们开发的所有软件，都要让我们的客户把生意做得简单容易。

    再有就是价值观，企业要有统一的价值观。我们的员工来自11个国家和地区，有着

    不同的文化，是价值观让我们团结在一起，奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴

    巴的COO(首席运营官)，他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年，非常出色。我

    们总结了九条精神，是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有的员

    工，要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简

    易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东

    西。

    在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的

    目标。新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴。使命、价值观、目标是任何一

    家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西，就走不长，走

    不远，长不大。

    可能90%的企业家不认同我这个观点，我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观

    和使命。梁山好汉一百单八将，如果没有价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们

    有一个共同的价值观，就是江湖义气，不管发生什么事，都是兄弟，这样的价值观

    让他们团结在一起。他们的使命就是替天行道，但他们没有一个共同的目标，这导

    致后来宋江认为应该投降，李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人认为衙门不抓我们

    就很好了，以致最后崩溃。所以，一定要重视使命、价值观和目标。领导要找到每个人的潜力

    我们做的第二件大事是“建立抗日军政大学”，也就是干部队伍的培养。

    阿里巴巴要成为世界十大网站之一，靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下

    全国的，决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用。企业都很担

    心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。有时候，经理的

    权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务。中国的很多干部是义气干部，上面的

    领导压下来，他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着。还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时，领导让他当了经理，他觉得领导喜欢自己，当上了经理，每

    天干12个小时。我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如

    果你今天做的工作，只是为今天而做，那就很危险，你做的任何决定都要基于公司3

    ～6个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你，那你永远不会升职，只有有人取

    代你，你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月，找不到能替代你的人，就说

    明你不会招人，不会用人。领导要把人身上最好的东西发掘出来，如果你能把别人

    身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处。如果有一只老虎在后

    面追你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象。每个人都有潜力，关键是领

    导要能发掘这个潜力。美国NBA的球员为什么能越打越好？因为旁边的板凳上坐了12

    个人，下面的人都很想上场，认为自己上去打也不差，所以场上的人压力很大。在

    培养干部队伍方面，我们学习NBA，建立了一套学习制度，要用制度做保障，不要用

    人做保障。

    1999年，我们提出做到8万会员的目标，在提出这个目标的时候，我们只有3000会

    员，结果我们做到了8.9万会员。2000年，我们提出要做25万会员，最后做到了50

    万会员。2001年，我们希望做到100万会员。那年互联网不景气，这个目标好像是不可能实现的，但在2001年12月27日，100万会员的目标真的实现了。2002年12月

    我们实现了收支平衡。从那以后，阿里巴巴的营业额一直在增长，越做越好。

    很多人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾，我们不这么认为。我

    们认为，只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱

    的时候，你要记住，总有一天你要还他钱。这是做人的品质。让我们感到骄傲的

    是，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。我们今天花的都是投资者的钱，当你

    有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气而感到骄

    傲。

    员工是最好的财富

    自2000年以来，我们的国内外广告的预算为零。尽管是零预算，但我们的会员达到

    了120万，越做越大，这就是口碑的影响力。前两天我参加一个研讨会，会上有人说

    宁波的市场不好，我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱，所以整个收支

    才能平衡。从2001年12月开始，我们公司进入了非常良好的运营状态。今年一季

    度，不断有人要给我们投资。非常奇怪，你越有钱，别人越投资你。现在互联网企

    业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资。我们现在的钱很多，但我们花

    得很少，所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。

    现在，我们的干部逐渐成熟起来了，我们的团队扩大到了500多人。当下是互联网的

    寒冬，互联网企业都在裁员，而我们在扩大规模。我们今年的目标是赢利一块钱，也就是说，如果我们全年花出去800万元，那我们就要赚进800万零一块钱。事实

    上，到现在为止，我们的确运转得非常良好，员工从前年的100多名增加到去年的

    200多名，又增加到今年的500多名，我们还要不断地招人。有人说，阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人？我们认为，员工是公司最

    好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是

    两个百分点，如果你把这些钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工为你创造

    的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱，但在培训上花了几百

    万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万，在电子商务领域，我们的会员数已经

    跃居世界第一位，而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商业案例，连续两次

    被《福布斯》杂志评为最佳B2B网站。这就是我们得到的回报。

    距离不可怕，可怕的是不知道距离

    我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说，当前世界上有五家典型的互联网企业：

    跨媒体多平台以AOL(美国在线)为典型；B2C以亚马逊为典型；C2C以eBay为典

    型；门户以雅虎为典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天，亚洲人创造出了一家为亚洲

    企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同，我们感到非常骄傲。

    我在中央电视台的《对话》栏目里看到一位中国的知名企业家讲了一句话，我很不

    以为然。他说，我这家企业很难管理，哪怕是通用的前任CEO杰克·韦尔奇来我这里

    管理，最多也只能待三天。我要说的是：第一，杰克·韦尔奇不会待三天；第二，如

    果他来了，一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我有一个

    朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事。武当山下有个小伙子非常厉

    害，把很多人都打败了。他认为自己天下无敌，于是跑到北京，找到北京散打集训

    队的教练，说我要跟你的队员打一场。教练不让他打，但越不让他打，他越要打。

    最后教练说，那就让你打一下吧。结果，五分钟不到，他就被打下来了。教练跟他

    说，小伙子，你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了，这很正常，但我

    这些队员每天练十个小时，你怎么可能打败他们？况且我的队员还没有真打。天外有天，人外有人。

    2001年，阿里巴巴已经取得了收支平衡，会员数达到了100万。到了这个阶段，我

    们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会，在交流过程中，他让我大为折服，我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害。他把管理看成道，有着

    非常清晰的管理理念。跟他交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展

    阶段和位置。后来，我去纽约参加世界经济论坛，跟波音的老总、微软的比尔·盖茨

    交流，他们也让我大为折服。跟人家一比，你才发现自己的差距很大。

    波音的老总讲，他经常会问自己一个问题：我做这个决定，到底是错还是对？这时

    候就需要一样东西——企业的发展战略。企业没有明确的发展战略，是不行的。他

    说他当波音CEO的时候，波音的重心都放在民用航空上，没有放在军事航空上，这就

    是战略。我们中国的企业家与世界一流的企业家相比，差距还是很大的。上个月，我参加了世界经济论坛的北京分会，跟北大的教授吵了一场架，他把中国的MBA说得

    天花乱坠，我说中国的MBA根本就没有用。

    那天我是有感而发，我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京的世

    界经济论坛。在会场上，台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听，另外一半人

    不是打电话，就是抽烟、聊天。上面谈上面的，下面谈下面的，我觉得特别尴尬。

    为什么中国的企业家会出现这样的问题？还有一次，一个国家的部长请了12个中国

    企业家交流座谈，这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内，我们大半的企业家都在

    打电话。部长特别尴尬，我看了都不知道该说什么。如果中国的企业家都是这样，谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意？我说我们的企业家去学

    MBA，不是要先学做事，而是要先学做人，这样才能改变我们。

    后来，我去哈佛、斯坦福、麻省理工，还有印度大学，他们都骂我。当然，我也收到过很多e-mail，是MBA学生写来的信，说我骂他们是因为我爱他们。

    我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，得出一些观点。什么人能笑？什么人能傲？作

    为企业家，你想笑得爽朗，凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗。另外，你

    想傲，就一定要有实力，人家一个巴掌打过来，你滚出五米开外，再傲也没有用。

    所以，想要笑傲江湖，就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为，想要有眼光，读万卷书

    不如行万里路。多看，多跟高手交流，你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样，你的眼界就会开阔了。很多企业家觉得自己是某某城市的第一，到外面看一下，其

    实你还差得很远呢!

    我们跟克林顿吃早餐那次，他居然能说出中国那些部长的名字，中东一些部长的名

    字他也能说出来。你会感觉他是一个实实在在的人，一个平凡的人，这正是他的伟

    大之处。所以，要不断地去走，不断地去跑，不断地去看。

    胸怀也非常重要，一个人有眼光没胸怀，是很倒霉的。《三国演义》里的周瑜就是

    眼光很厉害，但胸怀很小，结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船，说明宰相遭受

    的怨气太多了。不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。人的胸怀是靠冤

    枉撑大的。

    再就是实力，我觉得实力是靠失败积累起来的，每次失败都是在积累一个人的实

    力、一家企业的实力。当我年纪大了，跟我孙子聊天时，如果我说你爷爷当年做成

    过这么大的事，我孙子可能会说，你一点都不牛，只不过是刚好互联网的大潮来

    了，有人给你投资罢了。如果我说我这一路上犯了很多严重的错误，他可能会很崇

    拜地看着我。一个人要有太多惨痛的经历，才会有最后的成功。

    千万不能把自己当英雄别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄。如果自己把自己当英雄，必然

    要走下坡路。

    企业要讲求团队精神。人家说，马云，你今天做得非常不错。其实，我只是我们公

    司的说客，我是光说不练的人，真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍

    一下我们公司的四个“O”团队。

    我们的COO关明生，在GE等全球五百强企业做了25年经理人，英国籍香港人。我们

    的CFO(首席财务官)蔡崇信，在欧洲做投资的，法学博士，加拿大籍台湾人。我们

    的CTO(首席技术官)吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我，CEO马云，中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作得非常好。

    大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人，关

    公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠诚，再加上诸葛亮这个智囊，这样的

    团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队。像唐

    僧这样的领导，什么都不知道，就知道要取经。这样的领导没什么魅力，也没什么

    能力。孙悟空武功高强，品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁，单位里有这样的

    人。猪八戒虽然狡猾，但没有他，生活也少了很多情趣。沙和尚就更多了，你不要

    跟我讲人情、讲价值观，“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉

    了。这样的人，单位里有很多很多。就是这样四个人，历经千辛万苦，取得了真

    经。这种团队是最好的团队，这样的企业才会成功。

    今天的阿里巴巴，不需要精英团队。精英们在一起，肯定做不好事情。我们都是平

    凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。

    电子商务就是一个工具什么是电子商务？这两年，电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参

    加IT界的论坛，人家一说马云是IT界的业内人士，我就慌了。阿里巴巴不是一家IT

    企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成

    电子商务公司。如果明天我们发现有一样东西比互联网更好，那我们就会用那种方

    法。我们不希望成为高科技公司，你跟客户说你是高科技公司，客户会崇拜地看着

    你，但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了。所以我们说，我们不是高科技

    公司，不是IT公司，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，电子商务

    就是一个工具。

    这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了。很

    多人跟客户说，我们公司给你提供一个电子商务解决方案。电子商务不是解决方

    案，电子商务只是一个工具，你拿回去之后，自己解决自己的问题，这才是真正的

    电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电

    话、网络、电脑、电视、报纸等媒介结合在一起的工具，用起来还是不错的。我们

    不要把电子商务看得太神秘，宁波有很多企业说自己在做电子商务，用电子商务做

    物流、配送等，说得天花乱坠。电子商务涉及三个流：信息流、资金流、物流。今

    天的企业用电子商务只能做信息流，如果有人告诉你，我能帮你做信息流，还能做

    资金流、物流，那我觉得他一定是在说谎，现在没有哪家公司能把信息流、资金

    流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多条件没有具备，没有准备好。比

    如资金流，谁做得最好？银行做得最好。

    2001年12月，我到达沃斯参加一次会议。在会议上，一个欧洲的客户跟我说，阿里

    巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴，我的卖家就是在阿里巴巴上找的，但你别告诉

    我你要做网上交易，我现在可以把我的钱汇到任何一个账户，对方24小时之内一定

    能收到，我为什么要在网上付钱？我觉得他说得很有道理。我做了一个调查，99%的阿里巴巴会员告诉我，他们愿意在网上支付的金额在5000美元以下。

    美国东海岸和西海岸的羊，虽然羊种是一模一样的，但体格有很大区别：东海岸的

    羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大，寿命不长。原因是什么？东

    海岸有狼，羊经常跑；西海岸没有狼，羊缺乏运动。如果狼真的来了，先被吃掉的

    自然是西海岸的肥羊。宁波、温州的企业这两年发展很快，因为它们规模小，船小

    掉头就快，形势不对马上就跑。这不是赌博，是投资。曾经有一家企业跟我说，我

    们不做电子商务不会死，怕就怕做了电子商务反而让我们的企业死掉了。我说这种

    情况并不多，不能把所有的钱都押在电子商务上。任何商业投资都要看有没有效

    果，有效果就多投一点，没有效果就不要多投。电子商务不是救命稻草，公司要成

    长，需要做很多事情，不能光靠电子商务。电子商务只能帮你找到国内、国外的买

    家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题。所以我觉得，我们

    要把电子商务当作投资，就像学外语一样，如果你不学，等到要用的时候，就来不

    及了。

    中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因

    为很多同学都玩，他们说玩有好处，所以我也玩，天天玩。结果，我考试考不过他

    们，后来到人家家里才发现，人家在家里认真学习，我还在家里玩。我讲这个例子

    是要告诉大家，我们中国的中小企业，电子商务做得非常好，但他们不会告诉你经

    验。我们有个客户在网站上卖雨伞，卖得非常好。他说，不要让我做采访，不要让

    我分享经验，这种事情我是不会干的，如果我这样做，大家都去卖雨伞怎么办？这

    种心态我非常理解。江浙的企业非常有意思，嘴上说不一定用互联网，实际上付钱

    比谁都快，他怕别人追上来。

    客户成功，你才能成功有时候要相信自己，要用自己的眼光去看待电子商务。不一定非要用我们的网站，用别人的网站也可以，只要是网站就行，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会

    尝到甜头，但也不要奢望三天就能看到效果。

    有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们

    做了很多网站，花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢？“名字我不记得了，我得查查。”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务？对电子商务来说，做

    了一个网站只是刚刚开始，就像买了一个工具，买了一个扳手回来，往家里一放，就能说已经做好了吗？

    所谓电子商务，是以商务为目的的，电子是一个工具、一个手段，用它去经营你的

    企业，而不是说做一个网站就可以了。现在我们公司内部实行“271”战略：20%是

    优秀员工，70%是不错的员工，10%是必须淘汰的员工。我对客户也要实

    行“271”战略：每年有10%的客户是一定要淘汰的。这就像我是医生，你是病人，你来看病，我开了一个药方，你把药买回去，往家里一放，不吃药，我也没有办

    法。

    我给大家讲个故事，我经常给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店，在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭，甚至需要提前一个礼拜预订座位。但是

    六年前，我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子。我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了，说：“先生，你的菜重新点吧。”我说怎么了？他

    说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜。你回去的时候，一定会说这家饭店

    不好，菜不好，实际上是你的菜点得不好。我们有很多好菜，你应该点四个菜、一

    个汤。”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想，而不是像一般饭店那样，看见有

    客人来，上来就说龙虾很好，甲鱼也不错。这家饭店会对客人讲，没必要点这么多，两个人点这些就够了，不够再点。你会感觉他是真正在为客户着想。客户成功

    了，你才能成功；客户不成功，你也成功不了。

    对企业来讲，“客户永远是对的”。其实大多数时候，客户都是错的，因为他们并

    不知道你们在干什么，但企业家要明白自己在干什么。阿里巴巴是一家商务服务公

    司，帮助大家在网上达成商务合作。我对电子商务的理解就是一句话：电子商务不

    是炸弹，而是一个工具，它能帮你把产品推到全国、全世界，能帮你在网站上收集

    其他人的情报，还能帮你加强企业内部的管理和调控。

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    第3章 什么是你的独特优势

    ◇做企业一定要专注。

    ◇为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。

    ◇永不放弃谁都会说的，关键是真的撞头后，你是否会放弃。

    ◇领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。

    ◇我需要一个以服务为导向、了解客户痛处的人。

    ◇竞争是极其快乐的活动，如果你觉得竞争让你越来越累，那你就错了。

    ◇领导者一定要为你的团队确定价值观，要和手下的人约法三章。◇别人倒下的时候，你还跪着，你就赢了。

    ◇我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功。

    人要明白自己是谁

    创业者如何将公司慢慢做起来，做好、做强、做大？最近，我觉得自己的名气大了

    起来，特别是上市以后，人们看我的眼光不对劲了，媒体也跟着起哄，大家觉得阿

    里巴巴怎么这么厉害，马云怎么这么厉害。在取得了一点成绩以后，我们可能会忘

    掉自己是谁，因为我们年轻，我们是平凡人。创业的时候，我不断提醒自己我们是

    谁，我们从哪里来。11月6日阿里巴巴上市的时候，大家觉得阿里巴巴真的很伟大，怎么会有这么高的市值。对我来说，11月6日跟11月5日是一样的，我没有觉得自己

    有怎样的变化。

    在今年的阿里巴巴全体员工大会上，我讲了阿里巴巴是一家怎样的公司——我们是

    一家高速发展的小公司，具有很强的社会影响力。首先，我们要明白阿里巴巴是一

    家小公司，如果我们将自己定位为一家跨国公司或一家非常厉害的公司，那我们的

    路就会越走越窄。上市前后，我将阿里巴巴五年以上的员工聚集在一起开了个会，我问了他们一个问题。我说，阿里巴巴有这么多百万富翁和千万富翁，在别人眼

    中，我们很成功。为什么成功？因为我们比别人勤奋？我看不出来，虽然我们很勤

    奋，但这个世界上比我们勤奋的人很多。因为我们比别人聪明？我看未必，四五年

    前我们招员工很难，现在招员工很容易，街上会走路的人都被我们招来了。我们不

    勤奋，也不聪明，结果我们这些人都变成了富翁，是什么原因？因为我们的运气

    好，我们其实很傻。七八年前，很多人加入了阿里巴巴，一些聪明的人认为公司给

    的机会很少，被别的公司挖走了，或者自己创业，收入和待遇提高了。剩下的人不聪明，没有人来挖，结果五年以后，回头一看，我们居然变得这么有钱。

    我的这个观点，这几百名在阿里巴巴干了五六年的员工都同意。人要明白自己是

    谁，是什么原因让你成功。阿里巴巴有现在，首先要感谢有互联网这个行业，没有

    互联网这个行业，我们不可能有颠覆性的思考，行业的高速成长成就了我们。其

    次，我要感谢中国经济的高速成长，特别要感谢我的团队，这帮人熬了五年，一直

    相信我，跟着我走。不是说我马云有多么聪明和能干，别人说我能干，我觉得其实

    是说我的员工能干。我高考考了三年，我从没觉得自己考试能考进前三名，进了前

    三名，我会觉得自己怎么会考得这么好。当然，我也没掉到过15名以后。我对自己

    的儿子讲，你用不着考前三名，中等就可以了，也不要太差了。这样的人才有更多

    的时间学习其他技能，我讲的是真话。我觉得，中国的经济要发展，就需要大批中

    小企业和民营企业，需要大批具有正确价值观和使命感的创业者。

    我觉得忽悠别人是很容易的，我可以很虚伪地跟别人说，你很勤奋很努力，坚持几

    年，一定能成功。实际上，你告诉他的是一条走不通的路。我相信，人这一辈子，很多时候需要有人跟你讲真话，需要有人在关键时刻跟你讲真话。我现在很感谢我

    大学的英文老师。我是学英文专业的，十多岁就跟老外学英文。在杭州，不管天气

    怎样，我都会跑到西湖边找老外练习口语。我带他们逛西湖，他们教我口语，坚持

    了八年左右，所以我的英文发音是很好的，至少比农村的孩子好很多。大学的时

    候，有一次英文考试，我只考了59分，农村的孩子考了八九十分。我当时很狂妄，去找英文老师说，我的英文发音很准，为什么只给我59分？这不公平。那个老师

    说，你念一段给我听听。我就念了一段，他说真的不错。我心里感觉找到了平衡

    点，没想到他又说：59分，明年要补考。第二年，我去补考，他给了我60分。我问

    他为什么，他说因为你不知道自己是谁，你太狂妄了，你的水平只有59分。这么多年来，我很感谢这位老师，我在大学里唯一通过补考才及格的功课，也是我

    认为最强的一门功课，就是英文发音。所以，讲真话很重要。在做《赢在中国》评

    委的时候，有几个选手很可爱，讲话很幽默很搞笑，但不适合晋级，电视台的人说

    要将他们留下来，这样才有收视率。我说，如果要选“超女”，应该请文艺界的人

    来做评委。我就是这样的，我认为我应该讲真话，应该做好自己该做的事情，因为

    我相信这个节目对很多初期创业者，甚至是5～10年的创业者的影响是很大的，如果

    我在上面忽悠，讲的话不真实，为了搞笑而搞笑，就会害了一代创业者。我不后悔

    自己说了什么、做了什么，今天我马云的水平只有这么高，我也不想迎合大家，我

    无法让所有人都开心，让自己开心才是重要的。

    作为创业者，重要的是让自己开心，反正我是一个很能让自己开心的人。大家要记

    住，媒体上说这个人太厉害了，这家公司太厉害了，事实往往并非如此，至少我不

    相信，我没有媒体说的那么厉害。创业九年以来，我们有很好的模式、产业和团

    队，所以我们走到了现在。我可以告诉大家，任何企业，在别人看来很好的时候，往往就是灾难要来临的时候。人也是这样的，发现问题的时候，已经晚了。

    公司的领导者一定要清楚什么东西会变成癌症，要不断地体检，不断地反思。别人

    问我，你的脸怎么长得这么怪？我说，因为我想的东西比较怪，我天天在想什么东

    西会阻碍公司的发展，什么东西会变成癌症，什么东西会变成感冒。员工多了以

    后，麻烦也多了很多。阿里巴巴有近9000名员工，绝大多数员工的学历都在大专、本科以上，每个人都认为自己很聪明，凭什么你比我聪明，每个人都在讲战略战

    术，实际上他们都不懂，所以很难管。公司大了以后，会出现很多问题，你要不断

    地去思考。

    做企业一定要专注到今天为止，阿里巴巴走过了九年时间，到明年就成立十周年了。目前我们有七家

    公司，领头的是阿里巴巴B2B，是做出口和外贸的，刚刚上市。第二部分是淘宝网，现在做C2C，也是帮助中小企业的。我们发现，因为中国和欧美的贸易顺差、贸易逆

    差，加上美国的次贷危机，很多企业从做外贸加工转向做内贸，进入零售行业，所

    以我们准备在这方面帮助企业。第三部分是支付宝。第四，我们收购了雅虎中国，还有阿里软件。第五是口碑网，大家租房子或吃饭，都可以在上面了解信息。第六

    是阿里妈妈，是帮中小企业做品牌的。

    我认为做企业一定要专注，但专注跟我讲的这些并不矛盾。为企业制定战略目标，绝对不能超过三个。超过三个，你就记不住了，员工也记不住。每年定目标，确定

    三个最重要的，第四个就砍掉。

    阿里巴巴为什么有七家公司，而不是八家？一个人的管理能力是有限的，最多只能

    管七个团队，七个以下没有问题，超过七个，一定会产生问题。对于小企业来说，战略就是活下去。要活下去，你必须想清楚三件事情：第一是你要做什么，第二是

    怎么干，第三是干多久。

    很多人做企业的时候，考虑自己能做什么，拿自己的强项跟别人的弱项比，我比别

    人有钱，我比别人技术好。我可以告诉你，世界上比你能做的人太多了，比你会做

    的人也很多，比你想做的人更多，但没有人比你更爱你自己。所以，人要有梦想。

    想清楚梦想是什么以后，就要去做。在做的过程中，要懂得舍弃，在关键时候，要

    学会退回来，这是很重要的。而且，要像李嘉诚学习，他的经验是永远将钱放在桌

    子上，跟别人分享。关键时刻，谁都敢说，重要的是谁敢做下去，所以要想清楚该

    做什么，把它写下来。有些人创业，两年之内如果没有做起来，就会对以前的决定感到后悔。阿里巴巴能

    有今天，很重要的一个原因是：九年以来，我们只做电子商务，没有进入其他领

    域。当初为了活命，或者为了早点上市，或者为了套现，我们完全可以进入短线或

    游戏领域。但是，我很害怕起大早赶晚集，所以我跟自己讲，反正已经九年了，我

    不在乎再熬九十年。有这样的心态，才有可能往前走。永不放弃谁都会说，关键是

    真的撞头后，你是否会放弃。

    这话我自己有很深的体会，创业要成功，就要永不放弃。但是，人有的时候必须懂

    得放弃，只有放弃了，才会进步。前几年，有人轰轰烈烈地创业，追赶互联网，结

    果死掉了。他明知道这块石头很硬，还要撞开。人跟动物是不同的，要学会绕过。

    大家都认为中国不可能搞电子商务，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络

    的基础建设，怎么可能做起来？所有人都这么讲，但我坚信中国一定会实现在线交

    易。中国要搞电子商务，缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索工具和软

    件，怎么办？那就将它们建起来，创业者如果等到所有条件都具备了才开始做，机

    会早就不是你的了。

    人之所以上当，往往是因为太贪，好事情放在眼前，凭什么别人不做，让你做，你

    比别人勤奋吗？请大家记住，创业者会遇到各种各样的诱惑和机会，需要思考的

    是，如何才能往前挺进？对于阿里巴巴来说，我想清楚那三件事情以后，就建立了

    这七家公司，完全是因为中国缺少这些公司。

    领导力非常关键

    我给大家讲个故事，支付宝是如何做起来的？那时候，我去找银行，银行都说不能

    做，因为这是金融产品。但是，如果中国的企业不进入支付领域，跨国企业就会进入，那样的话，我们就会成为别人的牺牲品。我在达沃斯开会的时候，听克林顿讲

    领导力。我忽然明白了什么是领导力，就是大胆地去做自己坚信的事情，去做不伤

    害国家和客户的事情。所以，我就决定立刻去做，积极地投入。张三找李四买东

    西，李四不给，张三就把钱交给支付宝，如果他上当受骗，损失了100万元，我就赔

    100万元。别人说我是忽悠，我是真的将钱放在那里，准备赔的。我们将体系做得干

    干净净的，我一分钱都不拿，你什么时候来检查都行。这样，政府就会觉得，你不

    做谁来做？只有做得干净、透明，企业才能不断地走下去，员工和亲戚才能睡得

    好。

    网络上流传着很多马云的妙语，实际上这些话都不是我说的，还有很多关于我的

    书，我都不知道是从哪里来的。如果一篇文章用了很多形容词，那这话一定不是我

    说的，我不会用这么多形容词，我只是做我该做的事情，我是受使命感驱动的。

    企业在发展过程中，领导者是非常关键的。我是阿里巴巴的领导者，我必须做中国

    电子商务的开拓者，必须想清楚自己想做什么、该做什么、准备做多久。互联网有

    三大板块，第一是意识形态。这个板块我认为很难做，因为我看不出全世界的意识

    形态会统一起来，所以我不做，留给别人去做。新浪、搜狐做得很好，就让他们

    做。

    第二是娱乐行业，就是游戏，这个板块腾讯做得比较好。我总觉得游戏不能改变互

    联网产业，因为人不能总玩游戏，但有的游戏还是可以做的，商业是全世界的人都

    能玩的游戏。所以，我决定做互联网的第三大板块——电子商务。做多久呢？未来

    十年，电子商务一定是互联网的主流市场，我们一定会越做越好。当然，困难也会

    越来越多，竞争也会越来越激烈。

    那么，我们的客户是谁？我们的客户是中小企业，是创业者，这是我给阿里巴巴的定位。如果有大企业来，原则上我们是不做这个生意的。而且，中小企业进阿里巴

    巴的时候可能只有三五百万元的规模，后来可能变成了几千万元或者一亿元的规

    模，我就会跟他们说，你现在变成了一亿元的规模了，应该去找别人了，我只做中

    小企业和电子商务。不能教小学的时候，还想着教中学，甚至连大学也想包揽。在

    想清楚客户是谁的情况下，我们就要锁定市场，去做该做的事情。在利益和诱惑面

    前要学会说No(不)，反正我是不干的。

    领导者不学习、不提升、不进步，你的企业也永远不会学习、提升和进步。我能有

    今天，我的企业能发展到9000人，除了我刚才讲的三点外，还有一个很重要的原

    因。我是学英文的，我的机会很好，这几年见了很多优秀的人，有高科技领域的比

    尔·盖茨，有做投资的巴菲特，还有克林顿。我跟他们成了朋友，跟他们沟通交流。

    第一次见到克林顿的时候，我就想，这哥们儿怎么这么想问题。这么厉害的总统，跟你讲话的时候，眼睛会一直看着你。我们有些处长和局长，跟人讲话的时候，眼

    睛都是往上看的。他看着你的时候，你会觉得，伟大的人作为平凡人存在的时候才

    是伟大的。我再能干，在克林顿面前，在领导和治理国家上，我能算什么？所以，我要向他学习。还有比尔·盖茨对未来的畅想，巴菲特、索罗斯对投资的理念，这些

    人的思想都值得我好好学习。企业的首要社会责任，不是不择手段地赚钱，有的企

    业搞的产品确实是欺骗人的，结果每年捐点钱给别人，就变成了大善人。

    我认为，领导者的眼光、胸怀和实力是最重要的。这些年来，我一直坚持这样的想

    法。领导者的眼光放不开是不行的，我们跟别人比赛，比的是谁看得更远，谁看得

    更高。生意越来越难做，眼光看得更远，走得就更远。企业要用各种各样的人，而

    有能力的人往往都有一点古怪，所以领导者胸中要能容纳千军万马，最怕的是跟员

    工比谁聪明。我现在不跟员工讲电子商务，因为我讲不过他们，他们天天用，淘宝

    网和支付宝的功能是如何做的，如果我都懂的话，我不是超人就是骗子。作为领导者，你一定要明白，每个领域都有比你更懂的人。我下面的副总裁一定比我聪明，因为他90%的时间都在想如何做市场推广，我要装作比他能干是不可能的。所以，领

    导者要有包容的胸怀，这说起来容易，做起来很难。

    以服务为导向

    这两年，我让各种各样的人加入了阿里巴巴。我们支付宝的总裁和创始人之前根本

    不知道什么是支付宝，也不知道什么是银行体系，他是销售和客服人员。我跟他

    说，你到杭州去做支付宝公司吧。支付宝是纯粹的银行体系，为什么请不懂银行的

    人去做？原因很简单，我需要一个以服务为导向的、了解客户痛处的人。如果请银

    行的人，银行的游戏规则是这个不能做，那个也不能做，结果什么都不能做。如果

    请不是银行的人来，就不会出现体系的问题，事情就可以做，只是要严谨一些。他

    下面的助手可以是银行的。领导者不需要什么都懂，但需要知道请怎样的人，找对

    人是关键。找专家的话，最好让他当助手，不要让他当领导。

    今天，很多人看到的是马云如何成功，阿里巴巴如何成功。其实，这些都是假象。

    九年来，我们犯了很多错误，失败了很多次，遇到了很多倒霉的事情。前几年我就

    想，反正已经倒霉了六年，再倒霉六十年也无所谓。很多人有成功感的时候，就会

    开始倒霉，因为成功了以后，就开始走下坡路了。领导者的眼光和胸怀很重要，我

    们公司考核主管和干部的时候，有三个指标：战略、团队、结果。战略是跟使命感

    结合在一起的，战略就是你想干什么，而不是别人想干什么，谁是你的客户，你想

    提供怎样的服务。中国人很喜欢讲战略，我到现在也没搞清楚什么是战略，我只知

    道谁是我服务的对象，如何为他们服务好。其实，竞争是极其快乐的活动，如果你

    觉得竞争让你越来越累，那你就错了。竞争是让对手很累，你是很快乐的。当然，在竞争过程中，要遵守游戏规则，规则是人制定的，不能做伤害别人的事

    情。竞争就像下棋，虽然对方可能下得很臭，但你不能骂人臭。在竞争过程中，你

    要不断锻炼自己的胸怀和团队。不要将竞争看得很重，竞争是企业经营过程中的乐

    趣，只有找到竞争对手，你才知道要跟谁比。阿里巴巴B2B要做强做大，就要找到榜

    样，比如微软、沃尔玛和谷歌。不要跟同行业的人比，同行业相互竞争，你很难

    赢，因为你想到的他也想到了，你们都很懂。创新永远在业外，政府的创新在企业

    里，企业的创新在政府里。

    领导者一定要为你的团队确立价值观，要和手下的人约法三章。很多人从小公司做

    到大公司以后，会觉得今天公司大了，什么事都可以做了。希望大家记住，经营大

    企业，要有小企业的思维和大企业的眼界。任何大企业都是这样走出来的，谁也不

    是一下子就很强大的。最关键的是，领导者要跟你的团队充分沟通。一个埋怨上级

    的人，你永远不能提拔他。比如说老板是混蛋，再混蛋，做你老板也是有道理的。

    埋怨平级和埋怨下级的人，你也要让他们离开。

    很多领导很看重结果，比如今年要完成2000万元的任务。以结果为目的，你的团队

    会很累，永远想着我做哪些事情才能完成2000万元。不要这样思考，否则所有人盯

    着的就是钱，而不是服务。战略、团队、结果这三点，管理层必须把握好。阿里巴

    巴能走到现在，原因很朴实，也很简单，但做的过程确实很艰难。我相信，中国一

    定会出现世界级的企业，中国人很聪明，一学就会，重要的是干的过程中要不断反

    思这些问题。

    阿里巴巴是创业者，培养的是中国的土老板，我要完成自己作为老师的心愿。我将

    阿里巴巴定位为活102年的企业，就是持续成长、发展102年。为什么是102年？阿

    里巴巴是1999年诞生的，到下个世纪初，刚好是102年，横跨了三个世纪，目标很明确。我认为大学是可以走100多年的，企业的文化也可以走100多年，企业文化是

    企业发展的DNA，投资也可以做100多年。既然确定了我们要走102年，就要有思考

    和建设，因此我们成立了阿里学院，目的是帮助中小企业和创业者。今天，我们还

    在规划做更多的事情。

    什么是你的独特优势

    对于中国来说，国家的希望一定是寄托在中小企业身上的。中国有13亿人口，靠国

    有企业来解决就业问题是不可想象的，如果是这样，这个国家就没有希望了。中国

    必须依靠中小企业，只有它们强大了，国家才有各种各样的创新机制。我的下半辈

    子就是为中小企业工作，为创业者工作。中小企业要生存，最重要的是要找到贸易

    机会，找到买家和卖家，而电子商务就是帮助企业解决生存问题的，阿里巴巴是帮

    助中小企业生存、成长和发展的。

    如果你将自己的企业定位为纯粹的销售公司或制造公司，那你的麻烦就会比较大，因为中国这样的企业成长得很快。什么是品牌？品牌不是名声，品牌要让别人品得

    出来，品得出来的是文化。我不敢说今天阿里巴巴有品牌，可以说有知名度，这是

    我带领大家不断抗争、不断努力的结果。当你看到市场上有很多人做手机的时候，你必须考虑，什么是你的独特优势，什么是你做得到，而别人做不到的。

    不管你做什么行业，我的建议是，如果你觉得做不过别人，就千万不要去做，因为

    大家一哄而上，必然会一哄而下。假设中国一个月有1000多家互联网公司诞生，大

    家想想，中国有这么多的人才和技术储备吗？我坚信，一个月有1000家企业诞生，必然会有1000家企业倒闭。所以，1999年，我讲了一句话：别人倒下的时候，你还

    跪着，你就赢了。这句话曾被别人批评，但我不在乎。只有坚持，才能赢。当然，在坚持的同时，要明白自己的独特价值在哪里。

    我经常讲，电子商务在中国只有十年的发展时间，十年以后，将没有人再谈电子商

    务，因为战斗已经结束，游戏已经玩完了，谁是老大，已经不言而喻了。就像今

    天，没有人再说谁是彩电行业的老大，因为已经没有意思了。到那个时候，电子商

    务已经深入人心。这些年来，我们做的是基础建设，就像搞土地开发，水、电、煤

    气是我们提供的，上面的房屋怎么建都可以。我们就是要建好中国的网络体系、支

    付体系和诚信体系，以此来帮助大家。

    阿里巴巴一定要建立强大的生态系统和竞争体系，让更多的人跟我们竞争，参与我

    们的竞争，这样我们才会越来越强大。如果我们的竞争对手都死了，那我们一定活

    不长。看到竞争的时候，市场就会很大；看不到竞争的时候，市场就萎缩了。电子

    商务不是投机行为，是投资行为。我不是希望大家都来用阿里巴巴，而是希望大家

    都来用互联网和电子商务。我的目的不是挣钱，钱挣得再多，对我来说也没有意

    义，我是为了实现梦想。中国有无数的中小企业，只有它们起来了，中国才会起

    来。希望大家都来用用互联网和电子商务，不需要花太多的钱。当然，一点钱不花

    也是不行的，免费是最贵的。我们会告诉大家如何从外贸走向内贸，如何在B2B开

    店，如何实现C2C，这是我们的职责和使命。

    不懂没关系，坚持自己的理想和想法才是最重要的。阿里巴巴和马云走到现在，犯

    的错误远远比取得的成绩多，我们不是从第一天起就这样的，而是一边倒霉一边走

    到现在的，因为我们真的不聪明。

    我一直觉得，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功；如果阿里巴巴可以

    走到现在，中国所有的企业都可以走到现在。走下去就会有运气，放弃了就没有

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    第4章 别人的经验并不重要

    ◇多花时间去听别人怎么失败的，不要花时间去听别人怎么成功的。

    ◇给创业者的五点建议：

    1.不断反思自己为什么创业。

    2.对钱要有正确的态度。

    3.有激情。

    4.明确使命感与价值观。

    5.一个组织要有共同的目标。

    ◇“野狗”要杀，“小白兔”也要杀。

    ◇做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值观，你的所有目标、制度都要按

    照价值观走，这样才能越做越强大。

    追求梦想的实现

    我是个创业者，很多人讲马云怎么成功，其实我现在最怕“成功”两个字，因为每次当我感觉成功的时候，麻烦就开始来了。我不怕失败，也不怕麻烦，因为我从

    1995年开始出来创业，一直到2000年以前，我几乎没有成功的经历。我想追求的不

    是成功，而是一种经历，一种创业的感觉。我希望自己以敢于面对失败和挫折的心

    态去创业，这样，越创业，我心里越踏实。我在机场看到很多写阿里巴巴、写我的

    书，但没有一本是我写的，我不知道别人写了些什么东西。我想说的是：假如马云

    能创业成功，那么中国80%的人都能创业成功，因为我是一个特别平凡的人。

    很多人都是通过报纸、杂志来了解我的，其实，你们眼里看到的东西，未必是你们

    心里想看到的。有一天，我在杂志上看到一篇文章，说一个人特别厉害，我看了，也觉得这个人非常厉害，后来发现原来写的是我。其实，我肯定没有别人说的那么

    好，有些人也肯定不像别人说的那么坏。这么多年的创业经验告诉我，别人的经验

    并不重要，创业者追求的其实是梦想的实现。

    我从来没有觉得自己特别聪明，2007年阿里巴巴上市以后，很多人说我是英雄。我

    真的不知道发生了什么事情，我没有做任何事情，股价就像发疯一样往上涨。当

    然，也可能是你没有做任何事情，股价就往下掉。我刚才讲了，如果马云能够成

    功，那80%的人都能成功。我没有什么靠山、背景和资源，一切都是普普通通、平平

    淡淡。

    我读书时成绩没好过，考试从来没进过前三名。小学我大概念了七年，因为我们小

    学所有人去考重点中学，结果没有一个人考上，所以又复习了一年。一年后再去

    考，还是没有人考上。杭州人都知道，杭州历史上有一所天水中学，因为没有中学

    愿意接受我们这批学生，所以干脆把我们小学变成了中学，我们就被强制分配到了

    中学。

    到了中学，我也没有读好书，反正再怎么努力，也就是十名左右。初中的时候，一件事情改变了我。有一次上地理课，老师跟我们说，他在西湖边上见到了很多老

    外，根据地图，他知道了他们来自哪个国家。听了以后，我觉得这个老师真厉害，能跟老外讲英文。从此，我就对英文产生了兴趣，不管天气如何，我每天一定会到

    西湖边上找老外练英文。我给他们做免费导游，带他们在西湖观光，让他们教我英

    文。九年来，我可能跟几千个老外交流过，把自行车都骑破了。这段经历带给我的

    最大的感触就是，老外眼中的中国和世界，跟我知道的中国和世界是完全不一样

    的，这让我很吃惊。1985年，我受一个朋友的邀请(我们曾互相写英文信)去了澳

    大利亚，我可能是中国第一个去澳大利亚打工或探亲的人。在去澳洲之前，我所受

    的教育是，中国人是世界上最幸福的，我们要解放全人类。这段经历使我对西方有

    了不同的认识。

    最后比的是耐力

    因为我从小学英文，所以今天世界各地的论坛，无论什么档次的，我都能听得懂，在这方面，我可能比绝大部分人有优势。所有想学好英文的人要记住一点：语言是

    用来交流的。我并不觉得在西湖边上学“山寨英文”有什么丢脸的，老外要是不

    服，就讲两句中文看看。

    我在世界的各个论坛上讲自己的创业经验的时候，也是理直气壮的，我从来没觉得

    丢脸，因为我讲的是自己的东西，讲自己的东西的时候，心里是很踏实的。创业者

    必须有全球化的眼光，而语言是关键，学习语言是为了跟世界交流。

    我高考数学曾考过一分，我觉得说实话没什么丢脸的。我在高一的时候还是数学课

    代表，上到高二，一个同学被别人欺负了，我就去跟人打架，最后学校把我处分

    了。没办法，我只好转校，直接进了高考复习班。因为没有上过高二，考数学的时候，我真的不会做，到最后半个小时就乱填，结果只考了一分。那一年高考，我差

    了16分，没考上大学，我就去找工作。我先去报考杭州警察学校，我们六个同学一

    起去的，结果五个被录取了，除了我。我又去报考服务员，我表弟和我一起去的，他长得非常帅，我们排了一上午的队，结果我表弟被录取了。

    最后，通过关系，我去了我父亲的单位，在杂志社里给别人捆杂志，捆好之后，拿

    到火车站。我每天的工作就是打包、蹬车。我每天快快乐乐地工作，一点也没想过

    其他的事情，我觉得生活就应该是这样的，没什么不好。但是有一次，我看了一部

    路遥的小说——《人生》，里面的主人公想尽一切办法参加高考。我很有感触，心

    想：人家拼命想参加高考，我也应该再去考一次。所以那年年底，我又准备去高

    考。结果，那次考得很惨，大概差了140多分。我英文考得不错，其他的几乎没考，数学认真学了几个月，考了29分。我的第二次高考又以失败而告终，我不甘心，想

    再试一次，当时很多人反对。第三年，我白天蹬三轮车，晚上上夜校，特别辛苦。

    高考的时候，我第二天要考数学，头天晚上心里一点底儿也没有。我们老师跟我

    讲，马云，如果你数学考及格，我的名字就倒过来写!我想，虽然我考不及格，但

    考试还是要考的。好多题目我都是用公式去套的，考完之后，我感觉特别好。结

    果，那年我数学考了89分，教我数学的同学考了61分，大家都觉得很奇怪，说是不

    是考卷批错了。从那时候起，我明白了一个道理，临阵磨枪总比不磨好。

    1992年，我在学校教英文，我们学校统考的通过率只有60%，考个三四十分，就够

    不错了。那年四级统考，我们创造了一个奇迹，所有学生都通过了。到今天为止，这个纪录还没有被打破过。我想告诉大家的是，人的潜力是巨大的，只是很多时候

    没有被发掘出来。通常情况下，不管你怎么跑，都跑不快，除非有老虎追你，你才

    能发挥出潜力，跑出最快的速度。在关键时刻，在压力和挑战下，请大家不要轻易

    放弃，世界上最大的失败就是放弃，放弃是很容易的。我这辈子最大的体会是，再困难，熬一熬也就过去了。2002年的时候，我提出我们公司的目标是赢利一块钱，我们的目的就是让自己活下来，所有人都倒下的时候，你还跪在地上，你就赢了。

    这是我的亲身经历。所以，今天碰到任何困难，我都会告诉自己，越是困难越要坚

    持，最后比的是耐力。

    进了大学，我最大的优势就是英文，我的英文比绝大部分同学都好，甚至比老师还

    好，我的口语表达能力特别好。有一件事情，使我终身受益。大学里有一门英文发

    音的课，我觉得自己的英文发音很不错，自我感觉特别好，所以上课也不认真。结

    果那年，我只有一门课不及格，就是英文发音，考了59分。我知道我的英文发音并

    不差，就去系里找老师评理。老师说，反正你的英文就是不及格。

    大学毕业的时候，我特别感谢那个老师。人太狂妄的话，就会停步不前。直到今

    天，同事跟我争论的时候，我总在提醒自己，我是不是以为自己已经很懂了，是不

    是认为自己知道的都是对的？大学里，还有一件事情对我的帮助很大，就是我担任

    了学生会的干部，这项工作对我今天的创业影响非常大。系主任跟我讲，马云，你

    可不可以担任英语系的学生会副主席？我说我没当过那么大的干部。当我决定要当

    学生会副主席以后，过了一个礼拜，系主任又说，你当正主席怎么样，我说那也

    好。过了几个月，又要我竞选全校学生会副主席，我说好。第二天，系主任找到

    我，说明天你当主席吧，于是我就当了杭州师范学院学生会主席。

    其实我高考只考上了专科分数线，因为外语系男生少，他们就降分录取我了。到今

    天为止，我认为全世界最好的大学就是杭州师范学院，在那儿我特别自信，特别快

    乐。我觉得今天很多父母教育孩子的方式有问题，我有个亲戚，天天逼孩子好好读

    书。我问他，你自己读书怎么样？他说我高中都没毕业，我说那你凭什么要你的孩

    子天天学习。很多父母希望把孩子送到重点小学、重点中学去，我觉得让孩子在一个放松的环境中成长才是最重要的，我上的学校让我特别放松。虽然你毕业于一般

    的学校，但你不能妄自菲薄，要用欣赏的眼光看自己。有人说我丑，但我不觉得自

    己丑，只是有点怪，反正在世界上再找出一个长我这样的人挺难的。

    当过团干部或学生会干部的人，对创业会怀有一种激情，没有条件，他们会去创造

    条件，而且会忘我地去做。我从1985年开始当学生会主席，1986年，我又当了杭州

    市学联主席。我从来没当过干部，但我觉得我当得还不错，因为我真是尽心尽力去

    做的。

    失败的经历才最宝贵

    人在重要时刻做的某个重要决定，往往会影响他一辈子。那时候，学校管毕业分

    配。杭州师范学院是专门培养中学老师的，我毕业那年，学校拿到一个去大学教书

    的名额。本来是另外一个同学拿到这个名额的，结果人家电子工学院要他的时候，有人说这个同学不能去，因为只有一个名额，我们要慎重一点。后来，学校考虑了

    一下，让我去。但对方不要，说这个人怎么看都不顺眼，他们认为我肯定有背景。

    我们校长就发脾气了，跟人家讲，反正就是这个人了，其他人不能去。我就去了，去了以后，发现人家那里都是教授，我特别被人看不起。我们校长要我在那个学校

    待五年，五年之内不许出来。我就跟他讲，好，五年之内我不出来。

    但是，这个承诺太重了。那时候，我一个月工资才92块钱，每次想走的时候，我就

    跟自己说，再熬一熬吧。后来，深圳的一家公司要给我一份每个月1200块钱的工

    作，我说我不去。1993年、1994年，海南开始开放了，我的朋友全去海南了，其中

    有个朋友就是农夫山泉的老板。当年我蹬三轮车的时候，他做泥水匠，我们晚上都

    在复习。后来，他去《浙江日报》做了记者，又去海南创业，那时候去海南创业是一种热潮。但是，我不能去，因为五年时间没到。

    那时候，我的师弟师妹们有一种期望——假如我能做好，以后去大学的机会就多

    了。所以，我就认认真真教书，认认真真工作，但我教书的风格又被学校批评，因

    为我不备课，而且喜欢坐在讲台上讲课。在教书的六年中，我总共写的字不超过六

    块黑板，我觉得一遍遍地写没有意义，又不是练书法。那时候，我的学生连续四年

    英文比赛的成绩都是最好的，被称为“马家军”。1994年，我被评为学生最喜欢的

    十大教师之一。我认为学生喜欢我的一个很重要的原因是我不布置作业，我觉得老

    师应该跟学生多沟通交流。直到今天为止，我的很多学生还在我的公司里工作，他

    们对很多东西都兴趣很大。所以，阿里巴巴能有今天，不是因为我厉害，而是因为

    他们的潜力非常大。

    1994年年底，我突然被评为杭州电子工学院十大杰出教师，而且马上要当副教授，要分煤气，说不定还能分房子。在一切都越来越好的时候，五年的时间也到了，本

    来天天都想逃出去，现在反而不想离开学校了。所以，我每次放弃的时候，都是机

    会很好的时候。

    那时候，我心里想，我要出去闯荡十年，十年以后再回去当老师，可能就是最好的

    老师。赚钱我真没想过，尽管今天我可能比绝大部分人有钱，调动的资源比很多人

    多，但那时候才是我人生中最快乐的时候。我的想法很简单，再努力两个月，就可

    以买上自行车了。今天，我没有这些想法了。所以，人在创业的过程中，是走得最

    踏实的。

    多花点时间去听别人是怎么失败的，不要花时间去听别人是怎么成功的。阿里巴巴

    这家公司现在已经有11，000名员工，这么大的公司，我怎么去把握未来？最重要的

    就是要以使命感、以社会价值观为导向。我研究过那些一万人左右的失败的企业，它们失败的原因都是差不多的，就是没有把握好未来。

    有人问我，你当时为什么放弃当老师(我那时候是杭州电子工学院最好的老师之

    一)？我说，我没有放弃当老师，到今天为止，我还是一个老师。老师的性格和脾

    气让我这个CEO跟其他CEO不太一样，其他CEO可能对钱比较感兴趣，而老师有个习

    惯，看到不对的地方，就要说出来。所以，到今天为止，我并没有放弃当老师。

    2000年，在北大的一次演讲中，我说我五年之后要回学校当老师。2005年，当我要

    离开公司的时候，董事会说，如果你真的要当老师，那我们是不是成立一所大学，让你去过过当老师的瘾。

    孙正义说过，初恋是最美好的，但绝大多数人都把初恋忘掉了。失败的经历才是最

    宝贵的，成功的经历是瞎扯，大家在学习案例的时候，要学会自己思考。哈佛到我

    们公司来写案例，调查了七八天，说这就是阿里巴巴。我说我的公司不是这样的。

    我们争论了将近三个小时，最后我签了字，哈佛的第一个阿里巴巴案例就出来了。

    每次讲电子商务，大家一定会把阿里巴巴的案例拿出来对比。五年前的案例里的阿

    里巴巴肯定是要死掉的，但五年过去了，我们还好好地活着。

    大象不一定能踩死蚂蚁

    创业者必须有独特的眼光，要用自己的脑袋去思考。什么叫有远见？有远见就是你

    能看到一些别人没看到的东西，并且能够实施出来。如果你看见的都是别人看见的

    东西，那你是不可能成功的。所以，任何时候都要自己去思考，要经常反思自己。

    1995年，我开始接触互联网。在西雅图的一栋楼里，我这辈子第一次碰电脑，那时

    候只有有钱的公司才有电脑，两万块钱一台。在一个很小的房间里，摆了七八台电

    脑，几个老外跟我说，这是互联网，你可以在上面搜任何东西。我说我不敢碰电脑，他们说你按一下键盘又没有关系，我就在搜索栏里打了一个词——啤酒。那时

    候的网速特别慢，半天才显示出信息。我又搜“中国”，但搜不到任何信息。我跟

    他们说，能不能做一个中国的网页放上去试试看。那时候，我在杭州刚刚组建了一

    家公司，叫作海博翻译社。他们就做了一个关于海博的网页，挂到网上去。我们是

    早上挂上去的，下午就有邮件来了。那时候我就觉得这个东西有点意思，如果我创

    业，说不定可以试试看。

    回到中国以后，我请了24个朋友来开会，说我要做互联网。我给他们讲了两个小

    时，最后23个人都反对，只有一个人说你想干就干吧，干不好就赶快逃回来。我觉

    得中国的年轻人有一个通病，就是晚上想了千条路，第二天早上起来还是走原路。

    那时候中国还没有互联网，我到工商局登记注册，人家说不能注册，因为字典上没

    有互联网这个词。注册资金要五万块钱，我们就凑了五万块钱，两万块钱租了房

    子，基本上就没剩什么了。那时候做互联网真是太难了，人家觉得我们是骗子。今

    天很多企业界的朋友，我当年都去找过，说你就给我十万块钱，我的公司就可以做

    起来，但他们都拒绝了我。今天我碰到他们，他们都说那时候怎么那么傻，怎么没

    投你呢？其实，可能是因为那时候我也没说清楚。互联网将改变人类生活的方方面

    面，这句话其实是我编出来的，我当时说是比尔·盖茨说的，因为我说的话没人信。

    我已经向他道过好几次歉了。我讲的确实是真话，不是假话，只是没想到这种改变

    会来得那么快。

    1995年，中国电信连入互联网，我是中国电信的第八个用户。为了证明我不是骗

    子，我把电视台的很多记者朋友请到我家里，让他们来观摩一下什么叫互联网。我

    用一台486电脑拨号上网，等了三个半小时，终于出现了第一个界面，我激动万分。

    大象不一定能踩死蚂蚁，只要蚂蚁躲得好。虽然对手很强大，但他未必能赢你。那时候我们跟国企竞争，做得很不容易，但我们很顽强，没有被他们弄死。当然，我

    们也弄不死他们。最后双方坐下来谈判，他们把我们收编了。创业者永远不要被资

    本控制，我永远不会投资一个没有理想的团队。要尊重投资者，倾听投资者，但最

    后的决定一定要自己做。我在为阿里巴巴融资的时候，人家问我问题，我也会问人

    家问题，假如你愿意在我最困难的时候跟我一起熬，那我们可以谈谈。

    投资者也是这样，你必须明白自己愿意坚守怎样的承诺，一定要反思自己。九年

    来，我永远会去倾听投资者。在股东会上，大家讲什么，我都会听，但最终的决定

    由我来做。一定要懂得尊重别人、倾听别人，只有做到客观公正，你才会越做越

    好。而且，一定要说到做到。当然，上市以后，情况就不一样了，你可能会有几万

    个股东，不可能有那么多时间和他们交流。

    后来，我去了外经贸部，在那儿干了13个月。我们做得非常成功，可能创造了无数

    个中国第一，但我和领导的观念发生了分歧。我认为应该帮助中小企业和民营企

    业，领导认为应该做大型国企；我认为应该帮企业创造价值，想办法帮人家赚钱，领导认为应该控制企业。我觉得领导的观点不一定是对的。一家企业，如果总想靠

    政府的政策来支持，肯定是走不远的。创业者一定要记住，能保护你的一定是你的

    客户，能让你的企业持久发展的一定是你的员工。客户第一，员工第二，股东第

    三。所以，我决定离开。

    那时候，我是雅虎中国的第一任总裁候选人，但我觉得雅虎的模式未必适合中国。

    我相信中小企业，我相信电子商务，这是我的梦想，我不想放弃这个梦想。我跟和

    我一起去北京的六个年轻人说，我要回杭州创业，我可以推荐你们去雅虎，一个月

    至少一两万块钱，或者去其他公司也行，如果你们愿意跟我回家，我一个月付你们

    500块钱，我们一起干十个月，成功与否我不知道，如果失败，大家自己去找工作。这帮人只考虑了三分钟，就跟我说，我们回家去做。1999年2月21日，阿里巴巴在

    我家里诞生了。

    阿里巴巴走到现在，从18个人发展到11，000个人，我们一直坚信一点：电子商务

    能帮助中国的中小企业成长。只有帮助你的客户成长了，帮助你的员工富起来了，你才能富起来。只有考虑到股东的利益，倾听他们，帮助他们，你的企业才能成功

    发展。全中国甚至全世界绝大部分的就业机会都是中小企业创造的，中小企业将影

    响未来的世界。

    给创业者的五点建议

    大家问我，阿里巴巴到今天还活着，并且发展得不错，原因是什么？我觉得没有什

    么秘诀。第一，不断反思自己当初为什么创业。今天，虽然我的公司已经这么大

    了，但我还是会不断反思当初为什么要创业，反思我应该做什么事情，不应该做什

    么事情。第二，我在哈佛讲过，我没有钱，我是靠两万块钱起家的，正因为没有

    钱，所以我对每一分钱都非常珍惜，养成了非常节约的习惯。你有几百万元的时

    候，你可以说自己很有钱；你有一亿元的时候，你可以说自己很有资本；当你有十

    几、二十几亿元的时候，对你来说，那就是资源。很多企业失败、倒霉，都是在有

    钱的时候。今天阿里巴巴拥有160亿元的现金储备，我们每个月都是赢利。

    第三，我有激情，我就是想做这件事情。对所有创业者来讲，懂不懂技术不重要，重要的是要有激情。不懂技术的人要学会尊重技术，你可以请世界上最懂技术的人

    来为你工作。直到今天为止，我都搞不清楚什么叫程序。正因为我不懂技术，心里

    没底儿，所以我请技术最好的人来阿里巴巴，我们合作得非常愉快。几年前，我是

    阿里巴巴所有产品的检测员。我只会用电脑上网和收发电子邮件，连DVD怎么放都不知道，为什么去当检测员？因为我觉得技术人员的责任就是帮助不懂技术的人把技

    术搞得更简单，我们的技术人员搞出来的产品，假如我不会用，我相信80%的人也不

    会用。很多土老板根本不会用电脑，怎么来阿里巴巴？所以，我们要把简单留给别

    人，把复杂留给自己。一切都要以客户为导向，我经常问我们的技术人员，你这个

    技术对社会有什么帮助，能帮助别人解决什么问题。

    第四，我很少做计划，但我有明确的方向，这个方向是由我的使命感决定的。我们

    公司最重视企业文化，新员工不管来自哪里，都必须到杭州参加为期一个月的培

    训。做任何事情，引导我做出决策的永远是我的使命感，阿里巴巴的使命就是让天

    下没有难做的生意。我也有过迷茫，假如你是第二名、第三名，那你跟着第一名跑

    就可以了，但假如你已经是第一名了，哪里才是你的方向？是克林顿让我找到了方

    向。我问他怎么领导美国，他说，是人民决定美国到底要往哪里去的。世界上那些

    伟大的公司都有自己的使命，GE的使命是让天下亮起来，迪士尼的使命是让世界开

    心起来，所以他们永远不拍悲剧。任何公司，没有使命感，就没有凝聚力。梁山好

    汉个个都是高手，靠什么团结在一起？就是靠使命感——替天行道。

    第五，共同的目标。作为一个组织的领导者，你必须让你的团队成员有共同的目

    标。如何检验一家公司的好与坏？找七八个员工，问问他们的目标是什么，如果每

    个人的回答都一样，就说明这家公司是有凝聚力的。我特别为阿里巴巴的员工感到

    骄傲，我们公司各种各样的人都有，因为我需要的是“动物园”，不是“农场”。

    但是，要把10，000多个员工团结在一起，确实是很难的，因为他们每个人都认为自

    己很聪明，是天下第一，尤其是现在的年轻人。怎样才能把他们团结起来呢？要靠

    价值观，来阿里巴巴的人必须认同和坚守我们的价值观。我们公司的考核标准是业

    绩占50%，文化占50%。业绩很好、价值观不行的人，我们称为“野狗”，一定要杀

    掉。还有一些人，文化特别好，特别善于帮助别人，但业绩不行，我们称为“小白兔”，也得杀。杀“小白兔”心里特别难受，因为他们都是好人，但你不杀，就永

    远不能治理好一家企业。所以，做企业，除了要有激情，还要有使命感、文化价值

    观，你的所有目标、制度都要按照价值观走，这样才能越做越强大。

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    第5章 从销售走向服务

    ◇在互联网这个行业，一定会诞生伟大的公司。

    ◇电子商务在中国的发展还没有正式开始。

    ◇企业的成长要靠员工的成长。

    ◇我给阿里巴巴的定位是一家现代的服务业公司，我不希望每个人都是销售人员，我

    们做的是服务性行业。

    ◇给自己一个承诺非常重要。

    ◇我们不能小看自己。

    102年不是一句口号

    阿里巴巴走到现在，经历了很多坎坷，我非常感谢阿里巴巴的销售人员，是你们一

    点一滴的努力，使阿里巴巴有了今天这样的影响力。或许有些人大学一毕业就加入了我们公司，一做就是这么多年，我相信大家一定感到过疲惫，感到过厌烦，或许

    还遭到过家庭的埋怨，经受了很多诱惑，能坚持下来，而且做得这么好，真的很不

    容易。我看到有些人老了很多，也成熟了很多。你们是阿里巴巴最珍贵的脊梁，很

    多人看到你们还在我们公司，心里就有底气。我也是如此，如果我到各个办公室，看到的还是你们这些人的脸的话，我就知道，不管遇到什么困难，阿里巴巴都会扛

    过去的。

    在阿里巴巴上市之前，我跟我们“五年陈”的员工有过一次交流。我跟他们说，感

    谢你们坚持了五年，你们挡住了很多诱惑。其实我觉得，绝大部分“五年陈”的员

    工留下来，不是因为有远见，那时候就看好B2B，就知道阿里巴巴会发展得这么好，而是因为绝大多数人都没有地方可去，阿里巴巴也不算太糟糕，就留下来了。那些

    自认为很聪明的人都离开了，自己创业去了，还有一些人被猎头公司挖去了。剩下

    的人默默无闻、脚踏实地地干，五年之后，我们突然发现阿里巴巴变成了一家成功

    的公司，个人不错，公司也不错。原因是什么？我们坚持下来了，挡住了很多诱

    惑。

    公司取得今天的成绩，我觉得每个人都有功劳，但功劳都是过去的，我们离成功还

    太遥远。如果按照一些民营企业的土老板的想法，我们这些人都不用干了，换个工

    作，轻松一点，这一辈子都不用愁。就像20世纪七八十年代的万元户，家里养鱼养

    猪的，特有钱，女孩子都愿意嫁给这样的万元户。但是在今天，万元户已经不行

    了。乡镇企业的发展非常之快，到今天为止，乡镇企业中没有倒掉的只有鲁冠球的

    万向一家。我特别不希望阿里巴巴的老员工、老干部像当年的万元户一样，我不希

    望我们这些人熬了五年八年，一下子就没了。我们挣的钱，虽然现在来看不少，但

    从未来来看，根本不算什么。我们公司现在还在布局中，我们要做102年，这不是一

    句口号，我每天都在想那些百年企业具有的最重要的基因是什么。我们已经走了八年，还要走94年。全世界的电子商务才做了20年，如果我们也想做20年，光靠B2B

    是不行的，要把淘宝、支付宝都整合起来，把整个产业链都打通，才有可能走20

    年、30年。30年以后，我们可能会进入一个新的行业，比如生物科技或是月球探

    索。

    今年，我们集团开了两次战略会议，确定了一个目标，虽然这个目标有点大，但我

    觉得实现的可能性很大。从公司的市值来看，我当时希望阿里巴巴成为中国第一家

    市值超过100亿美元的互联网公司，但没想到我们上市之前，腾讯和百度先做到了

    100亿美元。尽管我们是中国第一家市值超过200亿美元的民营公司，但我觉得这已

    经没有意义了。我们必须做到1000亿美元的市值，从100亿到1000亿，是一个大的

    台阶。中国诞生一家市值1000亿美元的民营企业，才是我们这辈子最大的梦想。这

    是很难做到的，如果真的做到了，我相信我们一辈子都会很高兴。

    在美国很难做电子商务

    其实，大家要注意一点，今天阿里巴巴的市值是200亿美元，实际上不止200亿美

    元，因为我们口袋里已经有货了。我们从零做到200亿美元的时候，难度是非常大

    的，既然我们能从零做到200亿美元，那么从200亿美元做到1000亿美元，就应该更

    有把握。所以我觉得，我们今天提出的目标更有可能实现。当我们真正做到的时

    候，我们每个人都应该为此感到骄傲，因为我们这家公司没有向银行贷款一分钱，没有拿政府一分钱，我们也没有请很多优秀的高才生，我们就是靠普普通通的每个

    人一点一滴地去做，凭本事去做。

    我参加过全世界的很多论坛，人家说，现在全世界市值排名前十位的企业中，有三

    家是中国的，都是国有企业。他们不看好中国的企业，说国有企业是垄断的，交给傻子做都差不到哪里去。所以，我们要让中国诞生一家市值超过1000亿美元的民营

    企业，让全世界对我们肃然起敬，这是我们的目标。我希望我们能在五年以内实现

    这个目标，这样，我们就有可能创造一个奇迹。为什么我们有机会创造奇迹呢？因

    为我们处在一个很好的行业，在互联网这个行业，一定会诞生伟大的公司。虽然中

    国绝大部分的民营企业是制造业的公司，但中国不可能成为制造业大国，大家要承

    认这一点，因为我们国家缺乏能源，缺乏原材料，而且劳动力成本越来越高，环境

    污染越来越严重，这些因素都会阻碍中国制造业的发展。我认为，制造业的公司要

    进入世界五百强，成为市值超过1000亿美元的企业，难度是很大的，而互联网企业

    有这个机会。

    在互联网行业，中国和美国、欧洲、日本几乎是在同一起跑线上。互联网行业有三

    大板块，一是新闻媒体，二是娱乐，三是电子商务。八年以前，我们决定去做电子

    商务。虽然今天阿里巴巴的市值已经达到了200多亿美元，但我想告诉大家，电子商

    务在中国的发展还没有正式开始，整个电子商务的环境还没有建立起来，20年以

    后，人类社会才会真正感觉到我们今天所做的东西。我相信，未来在电子商务领

    域，一定会诞生一家很优秀的企业。

    应该说，我们是比较幸运的。如果是在美国，就很难做电子商务，为什么呢？因为

    美国的基础建设非常好，有很好的信用体系、支付体系和网络体系，每家中小企业

    都有很好的IT人才。而在中国，这些东西都没有，所以我们才有机会。我们建立了

    一个阿里巴巴的生态体系——建立了两个交易市场，一个是阿里巴巴B2B，一个是

    淘宝。如果我们运气好，做得不错的话，五年、十年之后，这些体系可能会成为全

    亚洲电子商务的基础体系，所有企业都会用我们的服务。到今天为止，已经有40万

    个网站在用我们的支付宝。而且，我们比中国任何一家互联网公司都有钱，现在有160多亿元的现金储备。另

    外，中国互联网公司里从事电子商务的人才一共是12，000人，其中有8000人是阿

    里巴巴的，12，000个电子商务人才，我们占了8000个。钱我们有，人我们有，而

    且我们的布局也不错，从B2B、C2C到阿里软件，到阿里妈妈，我们的整个布局是中

    国做电子商务的公司中最好的。所以，我们是有机会的。

    但是，有一样最关键的东西不能忘——组织的建设。七八年前大家加入阿里巴巴的

    时候，就算再大胆预想，可能也想不到我们今天能成为市值200亿美元的公司。我们

    公司到底值多少钱，阿里巴巴B2B到底值多少钱？我们千万不要认为我们今天的股票

    值三十几块钱，在我看来，我们的股票只值十三块五。为什么只值十三块五？做任

    何事情，都要有理性。在中国，比我们挣钱多、利润高的公司多得很，腾讯就比我

    们收入高、利润高，用户群也多，凭什么它只有100亿美元的市值，而我们有200亿

    美元？人们对我们的期望值太高了，大家把中国经济的高速发展、互联网的高速发

    展、电子商务的高速发展的期望都寄托在我们身上了。

    十三块五是一个真实的数字，超出的部分都是人们对我们的期望，是需要我们努力

    做出来的。跟五年前相比，我们现在有足够的钱，有足够的人才，我们的布局不

    错，全世界也开始关注我们，这是好事。坏事呢？你做任何事情，人家都认为你做

    得不够好，有这样的资源，还可以做得更好。五年前，你跟人家说你是阿里巴巴的

    员工，人家可能会往地上吐口痰；而今天，你说自己是阿里巴巴“五年陈”的员

    工，你拥有多少股票，人家看你的眼光就彻底不一样了。但是，你没变，你还是

    你。要我说，阿里巴巴今年跟去年有什么区别？没区别，今年我们的股票值200多亿

    美元，看起来很伟大的样子，其实去年也差不多。虽然我们今天是市值200多亿美元

    的公司，我们的股票值三十几块钱，但我们要很理性地知道自己值多少钱，我们还

    是昨天的我们。我们的责任更大了，以前我们只对两三个股东负责，现在光香港本地，就有19万股民买我们的股票。

    我们的美国机构投资者总共有1300多家，其中有600多家从来没买过中国和亚洲的

    股票，他们为了我们来到亚洲，来买我们的股票，这是老外对中国人的信心，也是

    我们的责任。所以，千万不要觉得我们已经富裕了，也千万不要认为我们值200亿美

    元了，其实我们跟当年的万元户没有区别。

    企业的成长要靠员工的成长

    企业的成长要靠员工的成长。我在北京碰到几个老员工，当年阿里巴巴的老销售出

    去以后都是去当副总经理、总监。一个老员工出去以后做了四家公司，做一家死一

    家，到现在公司里只有三个人——他、他老婆，还有一个客户。创业真的是这样，100家公司，99家死掉，还有一家半死不活。阿里巴巴的运气太好了，前面我说过，我们成功是因为我们能干吗？大家看看周围，比我们能干的人有多少。你说你很勤

    奋，我们是很辛苦，但是比我们辛苦的人不知道有多少，很多人比我们更起早贪

    黑，他们什么也没有得到。

    所以，我们的运气很好，我们有好的团队、好的文化、好的行业，所有东西凑在一

    起，就凑成了今天这个样子。千万别觉得自己能力强，我到今天都没觉得自己能力

    强，没有每个员工实实在在的努力，阿里巴巴是不会成功的。我今天说了，五年以

    后，我们这家公司要成为中国第一家打进世界五百强的市值超过1000亿美元的公

    司，不拿政府一分钱，实实在在地打进去的公司。这需要所有阿里巴巴的员工一起

    努力，正因为有大家的努力，我讲的很多话才能变成现实，今天一样，明天也一

    样，否则以后这种狂话我在外面也不讲了。

    我们要认清阿里巴巴今天的市值是多少，我们真正的市值是80亿美元到100亿美元。我们不要因为股价的下跌而心里发慌，哪怕是跌到20块，跌到13块，都没有关系，因为我们看的不是半年一年，而是五年以后谁是英雄。五年以后谁牛，才是真牛。

    如果五年以后，我们的市值真的变成了1000多亿美元，那你就可以休息了，你可以

    对自己说、对公司说，我对得起自己，对得起公司，对得起公司给我的机会。今天

    做成这样，你还不能说对得起自己。包括我在内，任何一个人在这个集团里说我真

    辛苦，我是通过自己的努力赢得这么多财富的，这是胡扯。

    我不相信就凭我们这点努力、这点聪明，可以取得今天这样的成功。我们碰到了很

    多机遇，在最困难的时候，我们刚好凑到了2000万美元，就熬过去了。后来又碰上

    雅虎被我们买过来，碰上eBay犯了一个大错误，才使得我们有了今天，绝对不是因

    为我们伟大。当然，我们也没有那么愚蠢，我们抓住了很多机会。但是，今后的机

    会，我们个个都能抓住吗？很难说。我认为《三国演义》中最伟大的人是赵云，据

    说他到了70多岁的时候，身上一处伤疤都没有，那才是不得了。

    五年以前，没有人知道我们，我们是在水下面。今天，我们浮出水面了，所有的弓

    箭枪炮都对准了我们。我们遇到了很多困难，但我们都熬过来了。今后五年，我们

    会更精彩。等你到了50岁或60岁的时候，你对自己的孙子讲，你爷爷当年加入这家

    公司的时候，它只有一个小房间，现在它已经成为世界上非常强大的公司，这种骄

    傲的感受是完全不一样的。

    丰田公司的伟大不在于领导者的伟大，而在于每个员工，每个老员工的伟大，每个

    老员工都捍卫自己公司的荣誉。大家想想，汽车行业被美国人垄断了多少年？丰田

    居然把美国所有的汽车公司都打败了，现在美国最厉害的汽车公司是丰田，欧洲最

    厉害的汽车公司也是丰田。我们阿里巴巴就缺一批这样的老员工，我们征战八年，很多人半路退出了，如果我们的老员工不能再往前进一步，不能再熬一两年的话，那我们公司就不可能成为伟大的公司。

    这两年来，我有些愧疚，大家受委屈的时候，我没有来安慰大家。不过，话说回

    来，大家都这么大了，应该自己舔伤口。我受委屈的时候也是自己舔伤口，不知道

    跟谁讲。这三四年，我们做得还是不错的，阿里巴巴B2B、淘宝、支付宝都做得很

    好，整个布局也不错，但未来我们还有很长的路要走。

    我们很多员工说要去创业，在我看来，你们这些人去创业真的很难，可能会全军覆

    没，因为你们没有这个机会了，年龄、眼光等各方面都不如年轻人。我们公司是幸

    运的，每次我们遇到倒霉的事情时，就会有好运气。如果你今天加入另外一家公

    司，我觉得你可能不会那么舒服，因为别人对阿里巴巴的人的期望是非常高的。为

    什么会对你产生很高的期望？因为你可能有很好的主管、很好的老板，阿里巴巴有

    很好的品牌。所以，如果你离开这家公司，可能就会遇到麻烦，就像你天天呼吸新

    鲜空气，突然到了毒气很多的地方，就麻烦了。

    不提升，就不能带下面的兵

    当然，有好的机会，大家可以走，每个人都有自己的职业规划，要养家糊口、养父

    母，这都很正常。但是，如果我是你们，我会求稳健、求发展、求成长，阿里的平

    台还是很不错的，最怕的就是头脑发热。当年有一家公司跟我们竞争，他们说，阿

    里巴巴的人过去，工资翻两倍。我觉得两倍低了一点，四倍可以去，我也去。大家

    要记住，天下没有哪个人会傻到白白出钱请你去，他给你四五倍的工资，对你的期

    望值也是四五倍，期望越高，失望越大。我们并不需要坐在那里不干活儿的人，我

    是老员工，我有军功，很多有军功的人都死得特别快，必须转型，必须提升。不转

    型，不提升，就不能带下面的兵。你们是阿里巴巴最精英的前线销售人员，我并不希望大家回去以后跟下面的人说，同志们加油干，每个人的业绩必须翻一倍。毕竟是人，就算做死也不可能翻一倍。

    我希望大家做一件事情——传递文化，这才是你们需要做的。如果你们希望把自己

    的股票留给子孙后代，将来股价能几十倍、上百倍地增长，那你们就要传递文化，培养新人，让新员工去帮你们赚钱，因为他们有使不完的力气。你们要把以前的文

    化传递给他们，帮助他们成长，这样，你们也会成长得越来越快。

    当然，我也知道我们这家公司存在很多问题。大家肯定觉得我们的反馈怎么那么

    差，如果反馈很好，这家公司就不存在了。今天的反馈数量跟五年前比多了很多，五年前没有反馈都卖得很好，因为五年前买家没有那么多。我可以跟大家讲，哪怕

    十年以后，反馈也不会像你们想象的那么好。反馈意味着什么？意味着订单，订单

    是利润，明年我们要完成任务，这中间本来就有很多偶然。我们公司不断往前走，从一年内只有一万个反馈到几十万个反馈，客户越多买家越多，买家越多卖家越

    多。所以，反馈好不好，关键在于跟谁比，是跟昨天比，还是跟同行比，或者是跟

    未来比。

    把反馈做好需要一个过程，我们的网站要开放、要提升、要成长，相对其他公司来

    讲，我们公司今天有更多的资本和能力去做这件事，大家要相信公司一定会努力。

    但是，把反馈做好不是那么容易的，如果那么容易，还轮得到阿里巴巴吗？从10，000个增加到10，100个都是很艰难的，需要一点一滴地往前推进，需要五年、十年

    的磨炼过程。我们今天的这些客户反馈，是我们咬牙切齿坚持八年推进的结果，中

    间我们犯了很多错误，走了很多弯路。

    但是，我们不想找理由，我的意思不是说我们的反馈就应该永远差下去，我们必须

    承担这样的责任，我们必须有信心和毅力坚持下去。三四年以前，我们的战略有些问题，有人担心直销发展下去会成为公司的负担，所以我们的战略变成维持直销，不多做直销，迅速向新的模式转型。今天我们发现，当时的决定是一个错误。我们

    的直销跟TCL的直销是完全不一样的，我们的销售人员更像是电子商务咨询师，我认

    为中国需要10万这样的人才。中国有多少企业？4000多万家企业，在中国的内贸电

    子商务市场，将来每家企业每个月在电子商务和IT商务上的投入至少是五万块钱，一定需要培养大量的直销人员。前几年我们在培训方面的投入不够，今天我们要调

    整过来，继续大力建设我们的铁军直销团队，培养优秀人才。但我们需要的不是纯

    粹的直销人员，而是电子商务咨询师，告诉别人怎么在网上促销，怎么在网上卖关

    键字，怎么在网站上做网页。

    给自己一个承诺

    另外，我们这两年也没有把很多的精力放在制度创新、奖励创新上，所以我们现在

    的套路确实需要调整一下。我们必须面对今天的形势，我们有很好的东西，也有很

    坏的东西。你们疲惫了，我也疲惫了，真的很累，但我希望大家能再往前挪动一

    步。伟大的人和不伟大的人的区别是什么？大家都要死的时候，你再往前挪一步，人家都倒下去了，你还站在那儿，你就是伟大的人。你们比绝大多数人都厉害和伟

    大，因为当时加入阿里巴巴的那么多人都放弃了，而你们没有放弃。既然不放弃，为什么不让自己往前走？在我们公司上市之前，我最担心的就是你们这些老员工，我理解你们，你们跟我一样，真的很累，但我希望这种累不要变成心理上的累、行

    为上的累。

    很多人看着你们，如果有人说这个老员工每天不干活儿，还占着位置不肯走，当这

    种情况出现的时候，公司的灾难就来了。如果你们真的觉得自己没有动力，那就像

    普通人一样，当个万元户，过过日子。红军当年过草地，很多人是饿死的，还有很多人坚持不下去了，就娶个老婆在当地过了。所以，你们也一样，一旦掉队，就再

    也跟不上了。今天，我们回过头去看看当年离开的那些员工，他们跟你们有很大的

    区别，这种区别不是钱多少的区别，而是对文化的认同、对团队的认同的区别。我

    感谢大家前面几年所做的努力，后面的路更长，如果你们相信公司、相信自己，我

    们在一起再奋斗五年，看看可不可以做出一家伟大的公司。五年以后，如果大家想

    离开，跟我讲，我一定会让你们舒舒服服地离开。

    我给阿里巴巴的定位是一家现代的服务业公司，我不希望每个员工都是销售人员，我们做的是服务性行业。丰田没有把自己定位为制造业，而是定位为服务业，每个

    员工为自己的公司、为自己的客户服务。也许你们今天的动力和激情不如五年前

    了，但是有两样东西，你们现在比五年前更行。一是对现有客户和潜在客户的服

    务，你们比谁都懂，你们会用心去服务。二是对新员工的帮助，只有新员工成长

    了，公司才能成长。当你们把自己的功力传给别人的时候，你们的功力就增强了。

    很多行业没有大师，销售大师实际上只是推销员，只能称为专家，而服务业是有大

    师的。六七年前，你们不断交流销售经验；今天，你们要从销售走向服务，服务好

    客户才是最重要的。

    给自己一个承诺非常重要。大学毕业的时候，我答应我的校长在学校教五年书，结

    果我教了六年半。今天，我们不是为了钱，不是为了名，不是为了利，我们就是想

    做一件事情，这是对社会、对团队、对所有阿里巴巴的员工、对父母的承诺，也是

    对自己的承诺。给自己一个五年的承诺，承诺再干五年。我相信，如果五年之后你

    们真的离开这家公司，你们的功力一定会更强，而不会更弱，因为在中国，像我们

    这样的公司真的不多，你们会经历很多。五六年以前是肉搏战，今天是军团作战，未来五年公司将面临的挑战和你们每个人将面临的挑战，跟五年前是完全不一样

    的。从销售走向服务，又是一种新的经历。千万记住，我们不能小看自己。我们已经熬

    了五年了，咬牙切齿再熬五年，我们就会不一样，因为伟大是熬出来的。我希望大

    家给自己一个承诺，我也给自己一个承诺，让我们忘掉股价，继续往前走、往前

    看，做出中国第一家市值超过1000亿美元的民营企业。

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    第6章 建立自我，追求忘我

    ◇拥抱变化的核心点是做正确的事情。

    ◇拥抱变化和永不放弃是阿里巴巴最伟大的精神。

    ◇速度是互联网存在的前提。

    ◇阿里巴巴活下来的原因就是不断变化自己。

    ◇领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的。

    ◇我们的困难之处在于，我们没有人可以模仿，没有人可以拷贝，没有人可以教我们

    怎么做。

    ◇战略永远是重要而不紧急的事情。

    ◇伟大的人一定是很平凡的。◇我们并不聪明，但是我们比人家执着。

    ◇人只有有个性，才是有魅力的。

    ◇我们只有把自己放低，将来才能跳得更高!

    做正确的事

    我觉得我们都是普通人，但我们这些普通人聚集在一起，做一件不普通的事情。阿

    里巴巴的团队文化里有一句话——我们是平凡的人，在一起做一件不平凡的事情。

    我们可以把别人当成精英团队，把百度、谷歌当成精英团队，但我们是平凡的团

    队，我们要做不平凡的事情。

    面对变化，做正确的事情是极其关键的。当年，我不认为亚马逊的B2C是有前景的，现在还是这样认为。当然，现在的亚马逊在不断变化。为了了解亚马逊，我们还请

    来了亚马逊的首席科学家。

    阿里巴巴的18个人在湖畔花园创业，有一段时间，我们的矛盾特别多。我告诉大

    家，有时候吵架也是一种缘分，因为三年五年以后，可能想吵架都没有时间、没有

    机会了。大家各奔东西，各管各的公司，各管各的部门，一年里见一次面都不容

    易。现在，我们18个创业者只有过年的时候才能坐在一起吃一顿饭，吃饭的时候，大家都在那儿畅所欲言。我希望今天也要畅所欲言，你有想法就说出来，只有把观

    点抛出来，才能形成正确的意见。

    我们是一个团队，大家要互相开放、互相沟通，能在同一家公司里工作是很大的缘

    分。每个人的性格不一样，你可以不喜欢一个人，可以不和他成为很好的朋友，但

    你们可以成为很好的同事。我们公司的很多员工没有和别人成为朋友，因为性格不一样，但是这个团队里，大家是很好的同事。话说回来，老公、老婆之间还有很多

    看对方不舒服的地方，所以大家在一起要多沟通、多交流。

    和国内其他CEO相比，我跑得更多、想得更多，我到处去参加论坛，去听别人讲怎么

    做事做人。有的企业派干部出去学习，一拨人去中欧商学院，一拨人去长江商学

    院，还有一拨人去哈佛，我是不赞同这种做法的。只有达到一定功力的人，才懂得

    怎么去听课，才可以消化和吸收课堂所学。总监以下的员工，不要让他们去学习，因为他们往往达不到这个功力。

    拥抱变化和永不放弃

    在阿里巴巴的价值观里，有一样最精髓的东西，就是“拥抱变化”。拥抱变化和永

    不放弃是阿里巴巴最伟大的精神。

    很多人去创业，是因为想发财、想赚钱。我们去创业，是为了证明自己是对的，我

    们想证明自己可以通过互联网帮助很多人获得财富。互联网将改变人类生活的方方

    面面，这句话其实是我说的，但当时没有人理我，所以我改成了是比尔·盖茨说的。

    从1994年、1995年开始，我们执着地走上了这条路，我们就是要通过互联网帮助中

    小企业，帮助创业者，帮助弱势群体。

    一路走来，走到今天，我们发现：第一，互联网确实改变了人类的生活；第二，我

    们一直坚持为中小企业服务；第三，正因为坚持为中小企业服务，才有了今天的阿

    里巴巴。所以，我们不能忘了中小企业，或者说，我们不能因为富了，就忘了中小

    企业。我们还是要坚持为中小企业服务。全世界的中小企业大会，一般我都愿意

    去，阿里巴巴人应该和大家交流、分享经验和心得，这是我们的使命。很多人说，加入阿里巴巴三个月，就会感觉老得特别快。确实，我们阿里巴巴人这

    八年过了很多人20年、30年过的日子，我们是从高压锅里蒸出来的，这是很难受

    的。

    很多传统行业的人看不起互联网行业，认为互联网是虚的，我可以告诉大家，三四

    年的互联网企业绝对比得上八年、十年的传统行业的企业。大家进入阿里巴巴，超

    越普通人的生活才刚刚开始，我们一定要有这样的预期，一定要开心。

    我们确实很忙很累。我本来计划休假四天，结果两天就回来了，因为即使在休假，脑子也根本停不下来。我不是为了钱而这么努力，如果是为了钱，我根本不需要这

    样辛苦。

    回想起来，当年我一个月的工资只有八九十块钱，但那时候的我是最快乐的，就想

    攒钱买一件自己一直想买的东西。我做事情不是为了钱，不是为了名。对我来说，名越大，麻烦越多，现在去酒吧跟人家搭讪都没有机会了，这是很残酷的。

    有一件事情，是我这辈子永远想做的。我们这代人有一个很好的机会，我们可以改

    变整个世界，并正确影响世界。我们可以创造一家非常有意思、非常伟大的公司。

    最让人感到后悔的是什么？在你快死的时候，你发现自己本来可以做一件事情，结

    果没有做，比如你本来可以娶一个女人，结果没有娶，这是最让人后悔的。以阿里

    巴巴今天的布局和拥有的资源来说，我们是最有机会成为一家像微软、GE、沃尔玛

    这样能影响世界的公司的。

    一家公司没有20年、30年的磨炼，没有经历从地狱中爬起来的洗礼，不能称为伟

    大。到现在为止，谷歌一路都走得比较顺利，阿里巴巴也一样。我希望我们这家公

    司在我这届董事长的带领下能够做好。尽管阿里巴巴现在名声在外，影响不小，但我们仍然是一家很弱小的公司。这两

    年，班子搭起来了，但内部的制度还不完善。我们在2001年第一次搞“延安整风运

    动”，从思想上解决互联网到底能走多久、怎样走下去，以及什么是我们共同的目

    标等问题，形成统一认识。今天又该做这件事了，我们要进行第二次整顿，让大家

    统一思想。

    我们现在势头正猛，阿里巴巴B2B准备上市，淘宝、支付宝都不错，雅虎也恢复过来

    了，现在又有了阿里软件、阿里妈妈。但问题往往就出在这里，很小心的时候不会

    出问题，形势大好的时候最容易出问题。这个时候，我们的高管们一定要坐下来认

    真统一思想，再度明确我们要去哪里。假如我们的价值观不统一，目标不统一，使

    命感不统一，我们又会陷入2001年的局面。

    阿里巴巴在八年内迅速打天下，做到今天这样的规模。在五年、十年内，速度是互

    联网企业存在的前提，没有速度，一定是不行的。因为发展得太快，所以大家会看

    到公司有很多漏洞，但我们有时间去补漏洞。

    世界上速度很快的公司，未必都做得很好，还要把握好度，才能真正成功。很多公

    司看问题太绝对，要么是这样，要么是那样，一刀切，这样是不行的。

    不断变化自己

    一个团队的抗击打能力是极其重要的，阿里巴巴的价值观讲拥抱变化，关键在于拥

    抱，而不是变化。我们有一样东西是永远不会变的，就是使命，帮助全世界、全中

    国的中小企业，帮助创业者，帮助弱小的群体成长是我们的使命。我们要让天下没

    有难做的生意，我们主要的客户群是中小企业，主要的目标是创业者。在使命不变的情况下，竞争环境在变，对手在变，市场在变，我们的人才配置在

    变，我们的资金在变，如果我们的战术不变的话，肯定会死。所以，我们必须思

    考，拥抱变化和永不变化如何才能配合好。

    很多公司的增长速度非常快，比如当年史玉柱的巨人，一夜之间就起来了，但他没

    有把握好，没有建立良好的流程体系，结果巨人一下子就倒掉了。

    我儿子现在才十四五岁，已经长到一米七八了，但他的脑子只有十四岁。如果你认

    为一米七八的人，脑子也是一米七八的脑子，那你就错了。阿里巴巴才八年，我们

    这八年的影响力绝对超过传统行业30年的影响力，但我们的制度体系还不完善，我

    们的成熟度其实仍然相当于八年的公司，甚至很多时候比八年的公司还不如。如果

    我们认为自己能打天下，我们完美无缺了，那就惨了。

    即使有良好的制度体系，也不一定意味着这家公司可以成功。国有企业的制度是最

    完善的，那么厚一本制度手册，但没有用，照样死掉。制度是约束自己的，没有制

    度不行，制度太多也不行，要在动态中把握好度。我希望加入阿里巴巴的人要明白

    一个道理，这八年来，阿里巴巴能活下来的原因就是不断变化自己。

    我早年还创建过一家公司，就是海博翻译社，这是我用2500块钱做的一家公司，目

    的是帮助一帮老教授，还有很多找翻译的客户。那时候老教授一个月的工资才100多

    块钱，而很多人找翻译，我就做了这样一个平台。海博翻译社现在还在，而且还是

    有盈利的，我把盈利的钱捐出去了。我第一天做翻译社的时候，说想把它做成浙江

    最大的翻译社，后来确实是最大的。有一个教授，就是当年我的校长跟说我，马

    云，我发现你有一样东西永远不会变化，如果你想做一件事情，你会一直朝那个方

    向走。我心里的主轴线是没有变化的。一家企业在发展过程中，可能战略、战术会有变化，但有一样东西不能变化，就是

    使命。我们一直坚信互联网会影响世界的方方面面，阿里巴巴要成为一家世界级的

    互联网企业。

    我们是一家年轻的企业，我们才八岁，刚刚进入小学，离102年还有94年的路要走，我们的制度不够完善，福利也不够完善。很多人希望公司给自己配司机、配秘书，我说对不起，我们没有，我也不知道我们该不该有。

    当然，阿里巴巴的CEO是有司机的，我很感谢公司，因为我自己的开车技术不好。我

    不希望跟公司的其他高管坐同一架飞机，如果我们几个人一下子都没了，不说公司

    会倒，至少会给公司带来非常大的损失。这是我们的责任。

    办公室政治，很多国有企业都有。我为什么提到办公室政治？我从来不花时间去看

    别的公司是怎么成功的，但我经常花时间去看别的公司是怎么失败的。我看到太多

    的公司因为车而出问题，或者因为秘书而出问题。比如一家公司，接这个副总裁用

    宝马，接那个副总裁用奥迪，就算副总裁自己没有感觉，下面的秘书也会有感觉，我的老板怎么就低一等？再比如，如果一家公司的高管跟某个女秘书有乱七八糟的

    事情，下面的人马上就会开始议论，即便你开掉这个高管，也挽回不了局面了，问

    题已经出了。所以，一定要防患未然，我们公司不会出这样的问题，因为我们制定

    了相应的预防政策。

    大部分人总认为自己很聪明，我这么聪明，怎么会犯错误？我告诉你，99%的错误是

    每个人都会犯的，只不过你没有走到这个门口，走到这个门口，一定会犯。

    我们现在一共有五家公司——阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎、阿里软件，我每天

    给它们望闻问切，看哪些地方是癌症，哪些地方是很小的病，不用治。有些小问题，如果不注意，就会引发大灾难。身上长了一个红斑，虽然不痛不痒，但你得注

    意是什么原因导致的。CEO不仅要看到这头，还要看到那头，假如你判断失误，这个

    东西不会变成癌症还好，一旦变成癌症，灾难就大了。

    是你的团队能干

    我想告诉大家，虽然阿里巴巴是一家制度不完善的公司，但我相信我们一定有很多

    出色的、好的东西，如果没有好的东西，我们不可能走到今天。阿里巴巴经历八年

    的磨难，百折不挠，一定有很多独特的东西。

    对于企业来说，新人带来了新的思想，怎样适应新思想的冲击？关键在于你是不是

    能拥抱新的文化。拿阿里巴巴来说，第一，我们从十几个人发展到今天的7000个

    人，我们一定会拥抱新的文化，如果不拥抱，我们今天还是十几个人，我们已经拥

    抱了将近7000人。

    第二，阿里巴巴的土壤不是沙漠，我们的土壤中已经长出了各种各样的树，很多都

    是从外面移植进来的。外面的人进来以后，要去适应这块土壤，而不能让这块土壤

    去适应他。能干的人到美国以后往往会成为出色的人，因为他会想尽一切办法改变

    自己，去适应美国的土壤。领导者、成功者都是善于改变自己去适应环境的，就像

    生存能力强的动物能很好地适应环境一样。

    在宣布阿里巴巴B2B要上市的第二天下午，我们召开了阿里巴巴“五年陈”员工大

    会。这些员工，绝大部分身家都上百万、上千万元。我跟他们说，我们这帮人，怎

    么看都不像那么有钱的，千万不要认为自己是阿里巴巴“五年陈”的员工，就了不

    得了。阿里巴巴创立的时候，大街上只要走路不太瘸的人，几乎都被我们招进来了。今天

    新进来的人一定比他们聪明，比他们能干，比他们勤奋。而且，这五年留下来，不

    是因为他们厉害，而是因为他们没有地方可去。能干的人被猎头公司挖去了，聪明

    的人自己干去了，只有傻的人留在公司，结果傻的人都成功了，而被猎头挖去的或

    者自己创业的，我今天怎么找都找不到一个成功的。

    有人加入了我们的竞争对手的公司，后来又想回阿里巴巴，我想我是不会让他回来

    的。也许我有些自私，他在我们最痛苦的时候加入竞争者的公司，跟我们打，最后

    我们赢了，他说对不起，我想回来。即使别人可以原谅你，你自己也不能原谅自

    己，有些错误是不能犯的。

    所以，绝大部分在阿里巴巴干了五年到八年的人，不是因为能干，不是因为聪明，也不一定是因为真的厉害。我们只是相信这个团队，我们认为电子商务这件事情可

    以做，所以就坚持做下去，熬了五六年。

    大家不要觉得电子商务已经做得差不多了，据我判断，电子商务至少还能做20年的

    时间，五年以后才是中国电子商务的辉煌时期。

    领导要善于沟通，要把真实的东西告诉员工。你找员工谈话，先表扬一下，再批

    评，一看他不是很高兴，你又表扬一下，他出去以后，不知道你是表扬还是批评。

    下次你还是这样，结果两个人火气越来越大，形成恶性循环。

    其实不是因为我厉害，而是因为阿里巴巴给我戴了光环，阿里巴巴的业绩、阿里巴

    巴的团队使得我出去讲话人家会听。我们一定要懂这个道理，说你能干，不是你真

    的能干，而是你的团队，你以前的团队、今天的团队能干。

    武功高强的人都深藏不露，一旦暴露，人家就会防你。等人家防你，知道你很聪明、很厉害的时候，你的武功基本上就没用了。

    用欣赏的眼光看别人

    领导者要谦虚，要懂得尊重别人，用欣赏的眼光看别人。克林顿真的是一个很有魅

    力的人，一个总统，讲话这么朴实。其实，他最有魅力的一招儿不是他的语言，而

    是他跟人讲话的时候，不管对方是谁，他的眼睛都注视着对方，让人感觉这么高高

    在上的人，却这么平凡。

    领导者要体现出自己的价值，你要让你的团队感受到来自你的强大支持。绝大部分

    人对现状都是不满意的，当你真正要改革的时候，提出意见的一定是他们，而且身

    体力行地支持改革的也一定是他们。

    领导者要不断地提升自己、改进自己。阿里巴巴的老员工是我的合伙人，他们自我

    提升的成功，是公司最重要的成功。我们必须知道自己从哪里来、想干吗。我们这

    块土壤，不管是盐、是碱还是酸，我们都要适应它，彻底地适应它。等到你适应的

    时候，你有的是上升机会。

    我很少从业内请人过来当管理层，今天中国真正懂得互联网的人没几个。你可以说

    新浪这么做、搜狐这么做、网易这么做，但它们已经成为过去时了。阿里巴巴是一

    只与众不同的动物，它不是马，它是一只老虎。搞互联网需要一定的技术，有意思

    的是，我可能是中国唯一不懂技术却活下来的人。我没有骑过马，没有骑马的技

    术，被扔到老虎背上，居然骑着老虎活了下来。

    大家看张朝阳、丁磊、马化腾这些人，基本上都是互联网专业人士，都是技术人员

    出身，创业很成功。当初做互联网的，十个人里有八九个失败，都是技术人员，活下来的就这么一小撮。我是这十个人里唯一不懂互联网却创业成功的。

    我跟阿里巴巴的人讲，不管你们从哪里来，你们都要把以前的从业经验忘掉，把以

    前的东西尽量忘掉。学过MBA的人，只有忘掉MBA的一切，才能成为真正的高手。我

    听有的员工说，以前我们公司是这么做的。别跟我讲以前你们公司是这样的，别说

    MBA案例是这么说的，我就不要这么做。要成为优秀的公司、优秀的领导者，就要忘

    掉自己的强项。如果你天天记得以前的事情，那你是不会创新的。你把以前的经验

    搬到这里来，甚至拿做传统行业的经验来做互联网，失败的结果是可以预见的。做

    人做事都一样。

    我们的困难之处在于，我们没有人可以模仿，没有人可以拷贝，没有人可以教我们

    怎么做。谁能够帮你？你的团队、你的客户能够帮你。

    互联网是一个生态链，绝对不可能只有几个超级大网站。就像海洋里不可能只有几

    条鲸鱼、鲨鱼，而没有大量的虾米。如果没有小鱼小虾，鲸鱼、鲨鱼都会死掉。如

    果无数的中小型网站、博客、论坛不能活下来，那大网站也会死掉。阿里巴巴必须

    建立生态链，我们必须为将来的生存环境而发展。只有为建立这些环境而做事情，才能做强做大。

    眼光、胸怀和实力

    阿里巴巴要感谢中小型网站，没有中小型网站，几个大网站一封杀，淘宝就没了。

    至于做这些事情赚不赚钱，我们不要去考虑，今天的阿里巴巴有能力去做一些战略

    性的事情。战略永远是重要而不紧急的事情，生态环境是既重要又紧急的事情。

    我希望我们所有的高管要用欣赏的眼光去看我们这家公司，去看我们这些人。我们这些人还是能做出一些东西的，要让自己融进这个团队。那些自以为聪明、能干的

    人，都半途而废了。你们这些人是聪明，但我见过更聪明的。2002年，我在香港见

    的那些人不得了，讲战略、做技术，个个能干，没人看得起杭州团队，觉得杭州团

    队太土了。杭州团队什么文凭？本科生，我还是个大专生。他们都是博士，很多人

    是跨国公司的副总裁，听起来很可怕。

    其实，伟大的人跟平凡的人是没有区别的，因为平凡和伟大是联系在一起的。伟大

    的人一定是很平凡的。如果你能想清楚这个道理，我觉得你就学会了怎样做人。

    很多人认为阿里巴巴的人怎么那么厉害，我不认为阿里巴巴有伟大的人，至少马云

    肯定不伟大。今天，好的是我的功劳，坏的也是我的错误，其实好的可能跟我没有

    关系，坏的可能也跟我没有关系。我并不伟大，我也是很普通的人，如果马云是一

    个伟大的人，那这家公司就废了。

    有一点我要感谢大家，因为你们的努力，我才可以想别人不敢想的东西。如果没有

    淘宝、阿里巴巴、雅虎、支付宝的基础，阿里妈妈会成长得这么快吗？很多人有想

    法，但没有现实基础，所以做不出来。我们刚好既有想法，又有现实条件，两者结

    合在一起，就做成了。

    阿里巴巴从CEO到所有员工，都是普通人。我们并不聪明，但我们比别人执着，我们

    不愿意放弃，特别是那些从美国回来的人，我们一直在学习。

    我在公司内部开玩笑说：B2B是初中生，淘宝是高中生，支付宝是本科生，雅虎是留

    学生。留学生回国后，一旦适应了国内的土壤，那是很可怕的。今天，我们和国外

    回来的人真的像兄弟一样，我们适应他们，他们也适应我们。我们能活下来，一定

    有自己的独到之处。西方的公司，比如IBM，做得这么大，也一定有自己的独到之处。在两种文化相互撞击的过程中，谁放弃了，谁就是失败者。我们阿里巴巴人，没有办法放弃。

    我们跟eBay较量的时候，eBay失败了，还可以撤出中国，阿里巴巴要是失败了，能

    撤到哪儿去？我们无路可退!这是我们能打赢的一个很重要的原因。淘宝要是失败

    了，我们就没脸出去了。雅虎中国也要做好，因为现在我们属于同一个集团了。你

    总不能说把雅虎再卖回去吧，要是能卖回去，我2006年就卖回去了。

    我们今天做任何事情，背负的都是整个集团的荣誉。eBay要18个月把淘宝灭了，我

    们就活19个月，我们坚持下来。欧美等发达国家的企业有着比较完善的制度体系和

    治理机制，而中国虽然资本主义萌芽很早，但真正开始公司运作是在改革开放以

    后，超过二十几年的企业很少。所以，我们没有成熟的套路可循，只能按照自己的

    设想，根据自己对形势的判断来做出决策。

    留学生到阿里巴巴来以后，可能会觉得，沃尔玛是这样的，IBM是这样的，为什么你

    们不是这样的？我们就不是这样的。我希望我们有 ......