序言

    “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”西汉史

    学家司马迁把天下之熙熙攘攘、东奔西忙，归结为皆为“利

    来”“利往”。 无论身份高低贵贱，无论身处城市山泽，为了

    解决好衣、食、住、行等问题，人们就要精心筹谋，煞费苦

    心，进行辛勤的劳动。 商业活动就是辛勤劳动中的一种。

    我国古代的商业活动有着悠久的历史。《易经·系辞下》

    就有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之

    货，交易而退，各得其所。”也就是说，上古时代的炎帝时

    期，就开辟了集市。 商朝，商人作为一个社会群体出现在中国

    历史中。 也可以说，中国人骨子里经商的天分和基因，从殷商

    时代就开始被激发出来了。 到了春秋战国时期，商业发展达到

    一个新高度，学界认为是中国商业史上的第一次飞跃。 此时工

    商食官制度走向崩溃，具有自由身份、独立经营的私商队伍不

    断扩大，涌现出了不少富商巨贾和商人政治家，如辅佐周武王

    灭商建周的姜子牙；助齐桓公成为春秋五霸之首的管仲；辅助

    勾践灭吴的道商鼻祖范蠡；商业理论名垂后世的白圭；“奇货

    可居”、权倾天下的吕不韦等，可谓群星璀璨。到唐、宋、元

    时期，商业更加繁荣，在诗歌、小说、戏曲作品中，就有许多

    关于商人活动的故事，如白手起家的唐代商人窦乂，从种树开

    始，最后建立了旅馆业品牌“窦家店”，成为一代富商等。

    明清时期，商业获得空前发展，商业资本的积累也空前巨

    大。各地商人自发形成了商人群体—商帮。作为商业集团，商

    帮是一方经济势力的代表，他们以地域为中心，以血缘、乡谊

    为纽带，以相亲互助为宗旨，是一种既亲密又松散的商人群

    体。明清时期的十大著名商帮，又以晋商、徽商的势力为最

    大。十大商帮之首的晋商，称雄国内商界五百年之久，成就了

    诸多富商巨贾、商界精英；而徽商始于南宋，历史也十分悠

    久，称雄三百年。明清商帮在中国商业史上占据重要地位，极

    大地丰富了中国传统商业文化。

    中国商人自古以来就重视仁义道德。在儒家思想统治下的

    古代社会，中国的传统商人也构建起了一套以儒家思想为指导

    的经商道德体系，他们信奉勤、俭、信、义等传统伦理，以仁

    爱为本，诚实守信，廉洁自律，以传统文化作为精神家园，形

    成了可贵的儒商精神，是后世值得珍视的文化遗产。

    抚今追昔，鉴古今而知未来。改革开放使中国商人在沉寂

    了百年之后再度崛起。今日之中国商人，传承了儒商基因，但

    比起传统的商人，又更具开拓性、创新性，更具全球的眼光和

    谋略。可以说，正是一代一代企业家和商人的艰苦奋斗，成就

    了中国商业的崛起与辉煌。第一章 源与流——商人百态

    商从商朝来

    说起“商”，人们大约会联想到两个概念，一是上古

    之“商朝”，一是“商业”“商人”。这两个看似风马牛不相

    及的概念，实际上却有着千丝万缕的关系。

    “商”字的起源比较古老。在出土的甲骨文资料

    中，“商”字的上半部为刻齿形，下半部为底座形，整个字形

    如漏斗，用来表示时间。因此，“商”字被用在表示时间的星

    宿“商星”(又称辰星)的命名中。在进行地理分野时，商星

    星宿大致对应下的区域被称为“商”。《左传·昭公元年》写

    道：“迁阏伯于商丘，主辰。商人是因，故辰为商星。”阏伯

    就是契。《诗经·商颂·玄鸟》中说“天命玄鸟，降而生

    商”，讲的是一个古老的传说—帝喾的次妃简狄是有娀氏之

    女，外出洗澡时看到一枚鸟蛋，简狄吞下后，生下了契。帝喾

    将儿子契封于商丘。契在这片土地上繁衍生息，成为商人的始

    祖。

    商部落在夏代就以善于交换出名，其畜牧业比较发达，牲

    畜是其对外的主要交换品。且商族人居住在清漳、浊漳两河流

    域，所处的地理条件十分优越，商族人便利用此优势进行水陆

    两方面的物品交换活动。契的六世孙—部落首领王亥，常亲自

    带着牲畜等物同其他部落开展贸易。有一次，王亥和弟弟王恒

    一起从商丘出发，载着货物到黄河以北的易水附近交易。狄人

    有易氏的部落首领绵臣见财而起歹意，杀了王亥，夺走了他的

    牛车和“仆牛”，引发了一场部族纠纷。王亥之子上甲微为父

    报仇，起兵灭了有易氏，夺回了财物，商的势力由此扩展到了

    易水流域。王亥“服牛(驯服牛拉车)”的做法，有利于商族

    的发展，商族后人一直隆重纪念这位先祖，每到祭祀用牛三百

    头。

    ▲甲骨文之“商”

    ▲契

    商部落发展到了成汤十一世祖相土时期，成为渤海西岸的

    强大诸侯国。相土训练牛马作为交通工具。随着交通工具的不

    断改进，商部落的活动范围逐渐扩大。《诗经·商颂·长发》

    中说“相土烈烈，海外有截”，可见其活动范围已扩展到海

    上。商王朝建立后，实力更加强大。商朝开展了南方和北方之

    间的交换活动，殷墟遗址中出土的麻龟板证明了这一点，因为

    麻龟板产于南海。在出土的商朝器物中，“父乙盘”“兽面纹

    鼎”上刻着商朝人乘船在海上贩运货物的图像。甲骨卜辞中还

    有对海上活动进行占卜的内容。《殷契遗珠》第556片上

    写“贞：追凡；贞：凡追”，意思是追赶帆船。这些都说明商

    朝人已经具备了远洋航海的条件和能力，并已漂洋过海进行海

    上贸易活动了。

    ▲甲骨《田猎图》，安阳花园村出土约公元前16世纪—前11世纪商代的卜卦用

    龟板，记述了一次打猎的路线、山川和沼泽?

    ▲《田猎图》局部细节

    商朝人不但有着发达的交通工具和高超的航海技术，还有

    着求富的思想。《礼记·祭义》便记载有“殷人贵富”。商朝

    人讲五福，“富”居第二位，讲六极(也作六恶)，“贫”居

    第四位。商朝人在求富思想的驱使下，不断追求着财富，极大

    地促进了商朝社会经济的发展。

    随着日益发展的交换活动，货币关系已渗透到商朝人生活

    的方方面面。众所周知，汉字中凡与钱财相关者，皆

    从“贝”，即是因为贝在上古时期是作为货币使用的。殷墟出

    土的甲骨文中有许多字与“贝”有关—如贪，人口贝，表示对

    钱财的贪婪，人类之共性；如婴，在一个小人头发上绑了很多

    贝壳，视为珍爱；如败，手持木棒敲贝壳，表示浪费，败坏；

    又如买(繁体“買”)，用网捞上来的贝壳，可以用来做货

    币。这些都是交换活动发展的反映。

    ▲甲骨文“贪”?

    ▲甲骨文“败”▲甲骨文“婴”?

    ▲甲骨文“买”

    ▲商周时期的贝币

    到了商末，纣王无道。位于今陕西岐山一带的商属国周国

    乘机迅速发展自己的力量，并联合许多氏族奴隶主一起反商。

    公元前1066年，由姜子牙辅佐的周文王之子周武王推翻了商

    朝，建立了周朝。周武王攻陷商城朝歌(今河南淇县)，在王

    宫和贵族府邸中搜出了金玉一万四千块，佩玉十八万块，而商

    地不产玉，这么多玉都是通过交换得来的，可见当时交换活动

    之频繁。

    商族人自此由统治者变为了周朝的奴隶。许多商遗民被迫

    迁居到洛阳的东郊及其他几个地方，由周人严加监视和管理。

    原先的商朝贵族和平民，虽在恭顺臣服之后能保有一些田宅，但境况大不如前，甚至不能很好地养家糊口。为了贴补家用，他们只好以“跑买卖”为副业，或以所熟悉的贸易为生，为周

    朝贵族之所需奔走效劳。商族人不仅经历了失国之苦痛，还隐

    忍地背负着精神鄙视带来的巨大心灵伤害。他们失去了话语

    权，失去了政治地位，然而“殷人重贾”—除了出门做生意，他们身无一技之长，于是，延续着善于经商的传统，做生意成

    了多数商遗民的主要生存方式。在往昔商朝繁盛的时期，一部

    分商族人行旅贸易于四方，也经常到毗邻的周族居住地做生

    意，因此，在周人印象中，善做买卖的人大多数是商族人。商

    亡后，“商族人”和“买卖人”这两个形象更是密不可分地交

    织在了一起。随着历史的发展，商族和周族之间的氏族界限逐

    渐消失，非商族的买卖人也逐渐多了起来，买卖人虽已不再以

    商族为主体，但人们的认知早已根深蒂固，于是仍把“商

    人”作为买卖人的通称。起先只把到处游走从事贩运贸易的叫

    作“商”，坐肆售物的叫作“贾”，即所谓的“行商坐贾”，后来逐渐把他们统称为“商人”了。现在我们称用于出售的生

    产物为“商品”，称专门从事交换的行业为“商业”，都是

    从“商人”一词沿用而来的。商人、商品、商业都和上古的商

    朝有深刻的历史渊源。

    虽然中华民族的商业活动起源远早于商朝，但商朝造就了

    中华民族商业发展的第一个高峰，也可以说中国人骨子里经商

    的天分和基因就是从殷商时代被激发出来的。改革开放以来，市场经济有了突飞猛进的发展，坊间甚至流传着“十亿人民九

    亿商，还有一亿在观望”的俗语，华商遍布世界各地。追根溯

    源，华商基因的活水源头便是始于三千年前的商朝。三千年岁

    月，逝者如斯夫，殷墟古迹今犹在，不变的还有世代相传的商

    业智慧与激情。

    行商与坐贾

    商人这个群体，按照经营方式的不同，可以将他们划分为

    行商和坐贾。早在春秋时期的文献中，就已经有了关于商贾的

    全面而明确的定义。《周礼注疏》中有“通物曰商，居卖物曰

    贾”的说法。《白虎通义·商贾》写道：“商之为言，商其远

    近，度其有亡，通四方之物，故谓之商也。贾之为言，固固有

    其用物，以待民来，以求其利者也。行曰商，止曰贾。”由此

    可以看出，出门在外，云游四海做生意的商人，即为“行

    商”，而开店铺在固定场所经商的商人，就是“坐贾”。黄仁

    宇在其《放宽的历史视界》一书中也说：“客商(即行商)为

    经常旅行之商人，以别于坐商。”

    行商

    《游宦纪闻》中说：“行商之身，南州北县。”行商，是

    通过游动性的交易形式，把某些地方需要用的物品，或当地不

    生产的货物主动运到该地出售。南宋诗人范成大《右春日田园

    杂兴》中的诗句“鸡飞过篱犬吠窦，知有行商来买茶”，就是

    对“行商”深入农村采购的生动描述。▲明代吕文英所绘《货郎图》，分为春、夏、秋、冬四幅

    根据这样的描述，我们很容易把行商想象成如今游走于街

    头巷尾的叫卖小贩，的确，我们日常生活中多见的行商就是走

    街串巷、上山下乡的小商贩。然而在先秦、秦汉时期，行商的

    主要群体是贵族出身的大商人，在集市上坐列贩卖的“坐

    贾”反而是出身较为低贱的中小商人。战国有的大商人拥有雄

    厚的资本和劳动力，动辄用几百辆大车转运货物。他们把布匹、绸缎、茶叶、珠宝首饰或粮食从内地运往边疆游牧部落，再把贵重皮毛运回内地。春秋时期的“商界巨子”范蠡就是这

    一时期行商的代表。范蠡原来是楚国大夫，辅助卧薪尝胆的越

    王勾践灭吴复国，建立霸业，官拜上将军。但他觉得勾践此人

    只能同患难，不能共安乐，不如及早抽身以自保。于是他悄悄

    地收拾起珍宝珠玉，更名易姓，携家带眷，“乘扁舟浮于江

    湖”，做商人去了。战国后期的大商人吕不韦，经营可以获利

    百倍的珠宝，带着商品游历四海，与各国贵族、官僚打交道。

    这些大商旅会组织一些长途贩运的商队，丝绸之路正是这种大

    规模商队所开辟的。

    到了宋代，行商这种形式的贩运贸易较之前代有了很大发

    展，行商的队伍有所扩大，且从事贩运贸易的商人越来越多，他们奔走于各地，在史料记载中常可看到他们匆忙的身影。他

    们所贩运的商品也大都是与民众生产、生活息息相关的，所以

    他们在社会经济中所发挥的作用也随之扩大。大行商贩运的货

    物价值高，且多经营奢侈品、专卖品，如盐、茶、布帛等。宋

    人李昭玘在《乐静集》中说：“万金之贾，陆驾大车，川浮巨

    舶，南穷瓯越，北极胡漠，龙皮、象齿、文犀、紫贝、夜光之

    珠、照乘之玉，一旦得之，则深居大第，拱手待价。”这正是

    宋代大行商的真实写照。而这些大行商中最富有的要数海商。

    宋代的海商资本雄厚，有能力建造大船，进行远距离贩运。海

    上贩运，利润要大于陆上。宋人洪迈所著的《夷坚志》中记

    载，泉州杨姓商人经营海上贩运贸易十余年，集资两万万。一

    次，他贩运货物前往临安，一船所载沉香、龙脑、苏木等奇珍

    异宝价值达四十万缗(古代货币计量单位)。一些富商也因贩

    卖布帛、丝绸而发了大财。如晋江地区有一富商，一次拿布五

    千匹，运到邢州(今河北邢台)出售；越州萧山富商郑晏，经

    营丝绸贸易，有一次官府查账，发现漏税的纱就有几万匹。足

    见这些巨商贸易经营规模之大，富庶程度之高。正是海商贸易

    的繁荣，成就了中国古代的第二条丝绸之路—海上丝绸之路。

    长途贩运的大行商，往往要承担很大的风险。在当时的交

    通与运输技术条件下，江舟海舶一遇风浪便有颠覆的危险，船

    毁人亡的事情时有发生。陆运虽可免风浪之险，却又有遭抢遭

    杀的危险—途遇不测、人去财空的事也不乏记载。《太平广

    记》《蜀中广记》中就记载了不少这些行商的辛苦与艰险。唐

    朝元和年间，僧人崔无隐的兄长，行商过程中“溺于风波”；

    贩盐于巴渠(今四川东部)的商人王行言，行商途中“鸷兽成

    群，食啖行旅”。野兽出没，攻击过往旅人，可见环境之恶

    劣，王行言本人也是在途中被老虎所害。除了自然界的风浪猛

    兽之外，还有一些盗匪官吏的劫掠。《太平广记》中还有记

    载，汴州(今河南开封)的劣霸李宏，“强贷商人巨万，竟无

    一还”。以借钱之名，行劫掠之实，商旅们过汴州时都闻风丧

    胆。比盗贼还凶残的，是那些披着官吏外衣的行掠者，比如出

    使新罗的唐使臣邢璹，在回唐归途中，遇到百余商贾，载着好

    几船货物，都是些珍翠、沉香、象犀等奇珍异宝，价值千万。

    邢璹趁人不备，将百余商贾尽杀之，抛入海中，将宝物据为己

    有。一次袭杀行商上百人，真是骇人听闻!

    行商旅途奔波劳累，还有丧生送命之忧，竟然仍有许多人

    愿意干，其原因想必在于“逐利”二字。五代时期闽人黄滔的《贾客》中有诗句：“大舟有深利，沧海无浅波。利深波也

    深，君意竟如何。”可见古代商人是冒着生命之险在出海逐

    利。马克思曾说过一段关于资本逐利性的话：“有百分之二十

    的利润，它就蠢蠢欲动；有百分之五十的利润，它就铤而走

    险。”古代的行商甘于冒险，恐怕也当作如是观。

    中、小行商主要以贩运农副产品、土特产品及手工艺品为

    主，从事者大多是城市或集镇上的市民，贩运路程多在本路或

    邻路范围内。《夷坚志》中还记载，丽水商人王七六每以布帛

    贩于衢州、婺州(今浙江金华)之间，一次贩运布帛的收益不

    超过三百贯钱；鄱阳商人黄廿七，把景德镇的陶器运回来出

    售；乐平的金伯虎与余晖携带本地所产的纱到襄阳贩卖；临州

    商人常到臧湾贩卖篦头、钗、镊等小手工业品……这些商人比

    起大行商，显然是资本微薄，大都获利有限，有的仅供衣食。

    ▲明代《皇都积胜图》局部，描绘了明朝中、后期北京城内商业繁荣的景象▲明代《皇都积胜图》局部，描绘了明朝中、后期北京城内商业繁荣的景象

    坐贾

    相对行商而言，坐贾是指在市内拥有固定铺席的本地商

    人。《说文解字》写道：“贾，市也……一曰坐卖售也。”所

    以，坐贾首先就表现在其“固”上，即坐而售卖，有固定的地

    点、固定的时间和固定的售卖商品。先秦时代，这些坐于市中

    贩卖的工商业者，大多是贵族的附庸，没有雄厚的经济实力，甚至无法独立，政治地位也极低下，无法像大行商那样负担长

    途贩运的费用。尽管坐贾中也有大商人，但总体而言，直到唐

    代，坐贾大多还是小商人，这一形态到宋代才有所改变。

    坐贾作为坐卖商，他们必须坐落在一般消费者熟知的交易

    场所—市。所以这种经商方式，是在“市”产生后才可能出现

    的。唐以前的城市中实行坊市制度，市场设置在城内一个特定

    的地点，有严格的管理制度，市中的工商业者的一举一动都不

    能越出许可范围，随时需要接受市政官吏的稽查和监督。因

    此，工商业者在市中的经营地点和时间，甚至是商品的归类，都要遵从官方的统一要求。坐商在市中还要“分行列肆”，按

    照经营品种的不同，划分若干个区域，使商品经营者“名相近

    者相远也，实相近者相尔也”“货列遂分”。就是说，工商业

    者只有在官方指定的行列中才能经营。在唐代，坐商在市中的

    经营店铺被称为“廛”“肆”，后来又称为“店”或“店

    铺”。

    宋代以后，坊市制解体，店铺的设置也开始变得开放，开

    设的时间、地点和经营种类也较为灵活。“坐贾安于市”，店

    铺在宋代有了很大的发展，城市中的店铺数量变得多起来，出

    现了规模较大的行铺，如以交引铺、典当、质库为主的经济力

    量雄厚的大行铺，非富豪之商贾不能经办。在商业繁荣的大中

    城市中，金银、彩帛交易“动辄千万”。一些大型酒楼的规模

    也相当可观。在南宋临安，店铺林立，大大小小的菜楼、面

    店、酒肆、果子铺，遍布城市各个角落，经营品种繁多。与之前不同，经营店铺的大多是中等阶层的人士。实际上

    宋代的坐贾有相当一部分是由贩运商兼营或转移过来的。如南

    宋时，许多外地人居住在杭州凤凰山，他们本来以贩运为业，是行商，后来在杭州成家立业，成为了兼营贩运业的坐贾。城

    市中的坐贾势力明显增强，这类商人的经营方式主要是提供本

    钱，然后委托他人经商或雇佣他人协助经营。坐商避免了行商

    的漂泊流动，有固定的交易地点，因而没有太大的风险。

    坐商待客的服务态度，是影响其收益好坏的重要因素。坐

    商对于登门顾客的态度是十分关切的，笑脸迎送。无论何种情

    况商家都不许顶撞顾客或与顾客争吵，对于有身份的顾客或大

    宗货物的买主，还常常采用让座、敬茶等手段殷勤招待。为了

    招徕顾客，还出现了各种各样的广告宣传手段，如店铺招幌、店家字号、商业楹联等，以便传达商品的信息。唐诗中经常有

    反映坐商服务态度的内容，如岑参的《临河客舍呈狄明府兄留

    题县南楼》中有“河边酒家堪寄宿，主人小女能缝衣”的诗

    句，“小女缝衣”构筑了非常温馨的意境，表达了顾客对于商

    家服务的满意。

    《太平广记》中也有关于坐商服务态度的故事：“建康江

    宁县廨之后，有沽酒王氏，以平直称。癸卯岁，二月既望夜，店人将闭外户，忽有紫衣数人，仆马甚盛，奄至户前，叱

    曰：“开门，吾将暂憩于此。”店人奔走告其主，其主自出迎

    则已。入座矣，主人因设酒食甚备，又犒诸从者，客甚谢

    焉。”

    故事中的店家，工作了一天，就要关门的时候，遇到有客

    人，又打点精神，继续为客人服务，经营中体现了以客为尊的

    态度。

    坐商这种经营方式延续至今，成为现代商业经营中最为常

    见的一种方式。激烈的商业竞争使坐商们越来越重视待客服务

    和售后服务的竞争，形成了丰富多彩的服务方式。改善服务态

    度也是提升商业发展水平的重要内容之一。牙人的生财之道

    经纪人是现代的概念，按我国《辞海》说法，是为买卖双

    方介绍交易以获取佣金的中间商人，即我们通常所说的中介。

    说起中介，人们大多会想起如今渗透到生活方方面面的贸易中

    介、服务中介、房产中介甚至婚姻中介(即俗称的媒婆)等。

    从词面上来看，中介就是“在中间起媒介作用”，中介人(经

    纪人)居间帮助甲乙双方达成某项协议、契约或合同。这样的

    中介活动可以追溯到西周。

    《周礼·地官》记载：“质人掌成市之货贿、人民(指奴

    婢)、牛马、兵器、珍异，凡卖儥者，质剂焉。”也就是说，质人是管理市场交易活动的官员，在当时的货物买卖中，商人

    们必须获取官方发放的货物买卖凭证“质剂”，才可继续商业

    活动。郭沫若先生就将质人解释为是管理市场的经纪人，由

    此，质人可视为经纪人的雏形。

    “质人”之后见诸文字记载的中国古代经纪人是西汉

    的“驵会”，又叫“驵侩”，最初是指牲畜交易的中间人，他

    们能够准确地对牲畜的价值做出权威的评估，在市场上地位非

    常突出。之后，人们又称类似的中间交易人为牙人、牙侩、牙

    郎、牙子等，清代后期还出现了对外贸易经纪人—买办。“牙

    人”的生财之道其中“牙人”这一称呼使用最多。为什么称之

    为“牙人”呢？宋代的官员孔平仲所著的《谈苑》一书中有一

    个说法：“今人谓驵侩为牙，本谓之互郎，主互市事也，唐人

    书互作牙，互似牙字，因转为牙。”可见宋人的解释是唐人

    由“互”误写作“牙”，才形成了“牙人”这么个独特的名

    字。

    最初的集市交换是直接的一次性交易，而有了经纪人之

    后，交换活动则变成了间接的、两次以上的交易。经纪人本身

    没有可买可卖的物品，他们只给交易双方做中间人，从中得到

    报酬或好处。经纪人与买卖双方的商人都保持着良好的关系，商品要交易，往往是先找到经纪人，由他与双方沟通，叫

    作“引领”或“招致”。买卖双方接头之后，有时由买卖双方

    自议价格，有时则由经纪人评量确定，叫作“著价”。特别是

    当买卖双方关于商品价格存在较大分歧时，经纪人常常从中予

    以协调和撮合，或者直接由他为商品估价。经纪人所确定的商

    品价格，往往容易被买卖双方所接受。因为在买方和卖方看

    来，经纪人是中介人，不偏不倚，他所提出的价格应该比较客

    观公平。而且由于经纪人久居市场，对商品的行情颇为熟悉，对商品价格的估计也相对比较准确。加之经纪人往往善于揣度

    买卖双方的心理，且一般言辞恳切，所以不论买方还是卖方，都容易接受经纪人所定的价格。直到现在，中介活动也大致是

    这样进行的。可见，经纪人这项工作的内容从古至今都没有太

    多实质性的变化。

    经纪人的中介活动是随着商品经济的发展而繁荣的。唐代

    的商品交换较之前代有了较大的发展，因此经纪人—“牙

    人”的数量也日益增多。一般来说，低值小商品或者规模较小

    的交易，例如蔬菜、水果、鸡蛋、纸笔、柴薪等商品的交易，不需要牙人从中说合。然而在价值较高的商品或大宗交易中，例如在粮食、马、牛、驴、骡、住宅等商品交易中，牙人的沟

    通往往是不可缺少的。唐玄宗时，洛阳市场上的房屋买卖租

    赁，都是牙人从中充当中介人，相当于今天的房产中介。在当

    时，奴婢的买卖也十分频繁。在唐代，买卖奴婢属于合法交

    易。长安作为王公百官聚集之地，奴婢买卖相当兴盛。天宝六

    年(747年)，户部侍郎杨慎矜托史敬思将其奴婢春草卖掉，最

    终卖给了杨贵妃的姐姐，“得钱百二十千文，买牛以归”，卖

    家把卖奴婢的钱转而买牛了。在这种特殊的买卖中，牙人常常

    会参与其中。

    ▲唐开元通宝，是唐代的第一种货币，在当时发行量最大

    经纪人沟通买卖双方，促使买卖成交，当然要收取一定的

    费用，古代称为“牙钱”。牙钱的收取是根据交易额按比例计

    算的。以唐代为例，牙人收取牙钱的比率史籍中虽无明文记

    载，但我们仍然能从一些文献中窥探一二。《册府元龟》中记

    载，后唐明宗天成四年(929年)七月，兵部员外郎赵燕奏

    称：“切见京城人买卖庄宅，官中印契，每贯抽税契钱二十

    文，其市牙人每贯收钱一百文，甚苦贫民。”从此话中可以知

    道，京城人买卖房子，官府要抽税2%(一贯相当于一千文)，而牙人要抽10%，这个比例还是很高的，因此“甚苦贫民”，也

    就是苦了买卖房子的穷人了。这个10%的抽成比例一直沿用至明

    清时期。

    在人们的印象中，中国古代社会向来重农抑商，商人处

    于“四民之末”，而与商人同出一宗的经纪人，必然会遭受到

    如同商人一样的压制。但事实并非如此。在很长的时期里，统

    治者对经纪人的活动几乎很少过问，或者说态度是宽容的。然

    而，经纪人还是不可避免地开始与官府发生一些关系。到了唐

    代，随着商业的繁荣，行商坐贾隐瞒赋税的情况与日俱增，统

    治者感到鞭长莫及，于是逐渐把熟悉商情的牙人列为控制市场

    的借助力量之一，用以补救自身管理能力的不足。唐德宗时

    期，为筹措军费而实行了“除陌法”，要求向所有贸易活动征

    收除陌钱，而广泛参与了各种交易的牙人掌握了每宗交易的具

    体数额，官府利用长安的牙人来监督商人，甚至委派他们配合

    官府收取“欠陌钱”。当时，官府找牙人配合执行其政策是最

    方便不过的了，甚至比府县官吏亲自检查还要便利。▲清院本《清明上河图》局部，可见北宋都城商业之繁荣

    经纪人的活动远不止于此。随着商业的发展，到了盛唐之

    时，各类商业活动已远及海外，有商业的地方就有经纪人。无

    论是同中亚、西亚商人的贸易，还是同西北、西南少数民族

    的“互市”，牙人都充当了积极的角色。比如在安史之乱中扮

    演主角的安禄山和史思明，就曾在营州(今辽宁朝阳)充当过

    互市牙郎。曾经在中国西北历史上叱咤风云的党项羌人也扮演

    过汉藏之间贸易中间人的角色。

    到了宋代，商业又发展到了一个新的高度。繁荣的商业活

    动促进了社会生产，扩大了赋税来源，而管理贸易、控制市场

    的困难却沉重地摆在统治者面前。为此，宋太祖赵匡胤首定了

    商税则例，设置了商税务院等对商业活动征收税费的机构，又

    派出大批武夫小吏巡视市场，但仍然不能制止赋税流失的现

    象，所以他袭用了唐代的办法，就是把经纪人(牙人)作为辅

    助力量去管理市场，并以官府名义向牙人发放身牌，还制定

    了“牙人付身牌约束”制度，诏令各级衙署取法执行。从此，牙人开始超越商品交换的领域，正式参与官府事务了，这可以

    算是牙人功能的一种“变异”。如前所述，经纪人在进入社会

    生活之后的很长时期里，一直都是在没有节制、没有管理的情

    况下参与商业活动的。宋太祖制定的这一制度使经纪人开始接

    受政府的管辖，但不是把经纪人推向商人那一边，以贱商、抑

    商的政策来对待经纪人，而是把经纪人拉向官府这一边，把经

    纪人纳入官府的经济管理轨道上来，为官府的需要服务。自此

    以后，宋代的各级衙署开始广泛招募、遣使牙人，在宋与辽、夏、金的战争期间实行的垄断贸易中，牙人充当了重要的角色，他们通晓商情，有审验物货的能力，“心机手法，捷若鬼

    神”，有催赋征税、量斗验秤的技巧，于是他们被更深地卷入

    到政府事务中去。对于政府来说，招募了这些“自食而办公

    事”的牙人，可以节省官署支出；而对于牙人来说，获得官府

    赋予的一定权力之后，虽无薪俸，却可以凭此敛索而生，这未

    尝不是一项划算的“买卖”。

    经纪人走出了市场，依托官府势力不断拓展活动领域，他

    们的影响波及社会生活的各个方面，文人墨客们开始把经纪人

    的趣闻逸事收入野史笔记中，尽意地加以描绘。宋代著名数学

    家秦九韶也把“籴场量米，折支牙人所得几何”的内容，列为

    他的著作《数书九章》中的计算习题之一。牙人深谙世故，联

    系广泛，民间每有难事，常向牙人求助。所以这些经纪人不仅

    受到平民的欢迎，而且赢润颇丰，以前一向难登大雅的中介行

    当，竟成了令人羡慕的职业—宋代，“例皆贫民”的游浪之

    人，“读书不成”的儒人学子，纷纷请领身牌，跻身市场，去

    做“牙侩”。社会上“弃农从牙”“弃工从牙”者日益增多，到处可见牙人活动的踪迹。物货贸迁的都市，牙人更是比肩继

    踵，触目皆是。到了元代，由于蒙古族统治者对农业的破坏，使商业失去了发展的物质基础。同时，蒙元统治者垄断了国内

    外商业，禁止汉人和南人自由贸易，从而使经纪人的活动无从

    发展。明代，随着社会分工的发展与市场的扩大，小商品生产

    者对商业行情的了解越来越少，于是有了“买卖要牙人，装载

    要埠”的说法，还有“买货无牙，秤轻物假；卖者无牙，银伪

    价盲”的说法，可见牙人在明代商业活动中的重要性。

    经纪人开设的机构称为牙行或牙纪。牙行必须由官府发放

    牙帖，才能开张营业。牙帖实际上就是一种牙税，大致分为

    上、中、下三等，按时换领。这种制度一直延续至近代。领有

    牙帖的牙行，成为垄断某一行业贸易的特权商人，凡牲畜、农

    牧渔副等产品，必须经过牙行才能买卖，比如清代天津就有鲜

    货行、牛肉行、羊肉行、猪肉行、油行、船行、花生行、栗子

    行、瓜菜行、颜料行等。作为贸易的中介和媒体，牙行有促进

    贸易发展的一面，但由于他们处于买卖之间，隔断了双方，并

    得到官府的确认和支持，表现出垄断的倾向。有些经纪人利用

    这种便利，有时公然敲诈勒索，强买强卖，胡作非为，横行霸

    道。此处用几个事例来说一下这些经纪人的种种劣迹。比如

    《册府元龟》中就有记载，当时牙人从事贱买贵卖的活

    动：“乡村籴货斗斛及卖薪炭等物，多被牙人于城外接贱籴

    买，到房店增价邀求，遂使贫困之家，尝买贵物，秤量之际，又罔平人。”还有一些掺杂使假的手段，大秤斗进，小秤斗

    出。据明清方志的记载，有的牙人所用的斗、秤与通常用的

    斗、秤不同，叫作“桥斗”“桥秤”。湖南常德石门县的丝市

    上，“丝行牙侩，愚弄乡民，造大秤至二十余两为一斤，银必

    玖柒捌色折，折净又捂高低”。秤被做了手脚，银子的成色也

    不足，以此来欺诈乡民。▲广东十三行全景画

    历史发展到近代，鸦片战争一声炮响，中国沦为半殖民地

    半封建社会，随着西方势力的不断渗入，商业贸易领域也出现

    了前所未有的变化，出现了受雇于外商并协助其在中国进行贸

    易活动的中间人和经理人—买办。买办是中国近代史上的一种

    特殊的经纪人。“买办”一词，是葡萄牙语comprador(旧

    译“康白度”)的意译，原意是采买人员，中文翻译成“买

    办”。在清初，买办专指为居住在广东十三行(指清政府在闭

    关锁国的情况下与外界进行贸易的场所)的外商服务的中国公

    行的采购人或管事，后来逐步发展为特指在中国的外商企业所

    雇佣的居间人或代理人。买办最初期社会地位低下，人们瞧不

    起这个职业，随着外国资本的不断涌入和国家对经济的日益看

    重，买办的地位迅速提升，人们对这个职业趋之若鹜，甚至社

    会底层的人也将其视为进入上层社会的捷径，至19世纪60年

    代，买办已成为士、农、工、商之外的另一全新的行业。

    ▲郑观应▲唐廷枢

    买办与外国在华洋行之间需立下保证书与合同，之后即可

    得工资、佣金收入。鸦片战争后不久，外商就已放手派遣买办

    携带巨款深入内地进行商品购销、磋商价格、订立交易合同、收付货款、担保货商信用等活动。外商洋行为了充分发挥买办

    的作用，也允许他们自营商业。很多洋行的在职买办同时又是

    投资于钱庄、贩卖鸦片、经营丝茶的巨商。著名的晚清“四大

    买办”：唐廷枢、徐润、郑观应、席正甫，以及“宁波帮”的

    朱葆三、虞洽卿等，都有自己的业务，并且都和政府有较好的

    合作，比如唐廷枢就是清政府洋务运动的主要人物之一，受李

    鸿章的委派筹办开平煤矿，并主持官督商办的招商局，拓展了

    中国近代的航运业。由此可见，买办这个群体发展到一定程度

    之后，一部分转向了民族资产阶级。

    ▲广东十三行旧时街景▲李鸿章

    巨商是这样炼成的

    中国古代商人的社会地位不高，法律禁止他们穿戴丝绸衣

    物、乘坐华丽的车驾，即不得“衣丝乘车”，被称为“虽富无

    所芳华”。从秦朝开始，商人和他们的子女就一直不能从政做

    官，直到明清时期，才开始有商人步入仕途。但随着商品经济

    的不断发展，一些商人凭借自己的勤劳努力和经商之道，手中

    掌握了巨大的财富，成为名商大贾。这些成功的商人有了展现

    自己的舞台，他们抓住机遇，赢得了社会的尊重与认可。他们

    可谓是中国古代商人中的幸运者。在这些幸运者中，笔者选择

    了几位具有代表性的大商人，让我们一起领略一下这些商业大

    亨的传奇人生。

    治生之祖——白圭

    白圭(公元前370—公元前300)，名丹，字圭，是战国时

    期著名的商人。白圭出生在东周都城洛阳。在魏(梁)惠王时

    期，白圭曾在魏惠王属下为大臣，后来又到齐国、秦国做官和

    经商。他一生的主要成就是在商业方面的理论建树和实践经

    验，他是先秦时期的商业经营思想家，也是当时著名巨商是这

    样炼成的的经济谋略家和理财家。《史记》和《汉书》中说他

    是商业经营的理论鼻祖，即“天下言治生祖”，宋真宗时更封

    其为“商圣”。

    欲长钱，取下谷——薄利多销的生意经自商业产生和发展以来，随着手工业、农业生产的发展，社会分工也随之进一步扩大和细化。作为政治经济中心，东周

    都城洛阳的工商业发展一直处于领先地位，洛阳人善为商贾，商业贸易十分繁荣兴盛。传统的洛阳人都知道追逐利润，致力

    经商。白圭出生于洛阳，具备了极高的商业天分。战国时期的

    商人大都喜欢经营珠宝生意，但白圭却没有选择这一当时最赚

    钱的行业，而是另辟蹊径，开辟了农副产品贸易这一新板块。

    白圭才智出众，独具慧眼，他看到当时农业生产迅速发展，敏

    感地意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业，提

    出“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”的经营策略。“下

    谷”就是指质量较差的谷子。他认为，“下谷”等生活必需

    品，虽然利润较低，但消费弹性小，成交量大，薄利多销，周

    转快，就是所谓的“跑量”。于是他将农产品、农村手工业原

    料、手工业产品这类的大宗贸易作为主要经营方向。

    ▲白圭

    人弃我取，人取我与——掌握时机的智慧

    白圭把自己的经营原则归纳成八个字：“人弃我取，人取

    我与。”丰年或粮食大量上市的季节，农民急着要把多余的粮

    食脱手，粮价下跌，白圭就适时收购进来，这就是“人弃我

    取”；歉年或青黄不接之际，农民亟须购买粮食维持生活，粮

    价上涨，白圭就适时供应粮食，这就是“人取我与”。为了掌

    握市场的行情及变化规律，白圭经常深入市场，了解情况，对

    城乡谷价了如指掌。

    白圭的经商理论重视时机的把握，讲究速战速决。《前汉

    书》中说白圭“趋时若猛兽鸷鸟之发”，极为生动地描绘了他

    理财决策时雷厉风行的风采。他认为，要想通过经商发财致

    富，就要像伊尹、吕尚那样筹谋策划，像孙子、吴起那样运筹

    帷幄，像商鞅那样果决坚定。如果智不能权变，勇不足以决

    断，仁不善于取舍，强不会守业，那就没有资格去谈论经商之

    术了。

    善“取”善“与”的儒商

    白圭在经商时不仅善于“取”，即通过交易获取利润，同

    时也懂得“与”，就是要给交易对手和提供商品的劳动者一些

    利益，与人实惠。只有这样，自身的利益才更容易实现。如在

    丰年，百姓们的粮食积压滞销时，有不少奸商都会坐待价格贬

    得更低时才会大量购进，而白圭则不然，他会用比其他人高的

    价格收购；等到年景不好，百姓们缺乏粮食时，奸商们则又囤

    积居奇，以高价出售，而白圭则以较为低廉的价格出售，解决

    了不少人的基本生存问题。他的这种经营原则，令他自身在获得利润的同时，还能在一定范围内影响到商品的供求与价格的

    变动，保护了不少农民、个体手工业者及一般消费者的利益。

    白圭在经商之余，还很注重扶植农民的生产，经常以较低

    的价格向农民供应优良的谷物种子。这样不仅可以帮助农民增

    加产量，使自己掌握更充足的货源，同时也能让自己获取更多

    的利润。在这种良性循环的模式下，他仅用几年时间就积聚起

    了大量的财富。白圭从不靠诡计进行欺诈，也不靠高价实现利

    润，而是将货物流通与发展生产联系起来，使全国各地的物资

    互相流通，互为补充。

    白圭认为，一个优秀的商人要具备智、勇、仁、强这四种

    素质，即要有善于分析形势、及时采取正确的经营策略的智

    慧；行动要勇敢果断，当机立断；要有仁爱之心，能够真正明

    白“取”和“与”的道理；最后则是要有耐心、有毅力，不可

    轻举妄动。其实，这四种素质就是社会的最高道德标准，而他

    却将此视为一个商人的基本素质要求，可见他对商人的个人道

    德修养要求之高，这也体现了我们今天提倡的儒商思想。在争

    取利益的同时，不失仁爱之心。白圭虽富甲天下，但生活却很

    俭朴，摒弃嗜欲，节省穿戴，与仆从们同甘共苦，成为后世商

    人效仿的楷模。

    传奇巨商——吕不韦

    吕不韦(？—公元前235)，出生在两千多年前的卫国濮阳

    (今河南濮阳西南)，是战国末期富可敌国的商业家、政治

    家、思想家。吕不韦出身商人世家，他博学多才，文武双全，因扶植子楚即秦庄襄王继承王位而官拜相国，从此大展宏图。

    慧眼识人，奇货可居

    ▲吕不韦画像

    纵观吕不韦的商业生涯，不难发现他擅用所谓“投机”的

    手段，善于找到机会、抓住机遇。作为商人，抓住商机是非常

    重要的。当时，玉器非常珍贵，不但用于祭祀、外交和社交等

    场合，而且还用于服饰。《礼记》中写道：“古之君子必佩

    玉。”人们对珠玉的需求较大，而经营者不多，吕不韦抓住了

    这个既是热门又是冷门的珠宝行当，生意越做越大。他一方面

    卖一些大众化的廉价玉器，另一方面四处寻访，在一些玉店中

    寻找有价值的货物加以倒卖，从中渔利。吕不韦利用珠玉商人

    精益求精的心理，贱价收购有瑕疵的、被一些商人低价抛售的

    残次品，他认为，有时候顾客并不会注意那么多细枝末节，而

    经过他独到眼光淘到的玉器，往往能实现“贱买贵卖”。然而他一生最得意的一笔“大买卖”，却是结识了当时作

    为人质的秦国公子子楚并资助其回国即位。公元前258年，吕不

    韦来到邯郸经商，一个偶然的机会，他见到了在赵国做人质的

    秦国王孙子楚。子楚是秦王庶出的孙子，他乘的车马和日常的

    财用都不富足，生活困窘，很不得意。可是吕不韦见到子楚后

    非常喜欢，说子楚就像一件奇货，可以囤积居奇，以待高

    价“售出”，这就是成语“奇货可居”的出处。

    吕不韦为什么将在异国潦倒的子楚视为“奇货”呢？原来

    当时各国之间有一种制度，把本国王室成员派到其他国家

    做“人质”，以示信誉。这些人质大多是有政治前途但在本国

    不受重视的王室公子，这种高级人质被称为“质公子”。那

    时，秦赵两国经常交战，秦国顾不上做人质的子楚，赵国又有

    意降低子楚的生活标准，弄得他非常贫苦，天冷时甚至连御寒

    的衣服都没有。吕不韦知道这个情况后，立刻想到，倘若在子

    楚身上投资，会换来巨大的收益。关于吕不韦的这个想法，《战国策》中有如下记载：“濮阳人吕不韦贾于邯郸，见秦质

    子异人，归而谓父曰：‘耕田之利几倍？’曰：‘十

    倍。’‘珠玉之赢几倍？’曰：‘百倍。’‘立国家之主赢几

    倍？’曰：‘无数。’曰：‘今力田疾作，不得暖衣余食；今

    建国立君，泽可以遗世。愿往事之。’”

    我们可以用白话文来表述这段话。吕不韦了解了子楚(本

    名异人)的情况后，回到家里问父亲：“种地能获多少

    利？”父亲回答：“十倍。”吕不韦又问：“贩运珠宝

    呢？”父亲回答：“百倍。”吕不韦接着问：“那么把一个失

    意的人扶植成国君，会获利多少呢？”父亲吃惊地说：“那可

    没办法计算了。”

    于是，吕不韦决定做这笔“大生意”。他开始下重金扶植

    这位失意的公子。他去见子楚说：“我可以光大你的门

    庭。”子楚笑道：“你还是先光大你自己的门庭，再来光大我

    的门庭吧!”吕不韦说：“你是不知道的，我的门庭是要等到

    你的门庭光大之后才能光大。”子楚明白了吕不韦的来意，与

    吕不韦坐谈，两人达成了政治同盟，子楚许诺，如果计划成

    功，将以分国作为答谢。吕不韦拿出五百金送给子楚，让他改

    善生活，结交高朋贵友。他另外将五百金带去洛阳，在那里购

    置珍宝玩物，为子楚疏通关系。

    礼献赵姬，钓取奇货

    在那个时代，吕不韦的一掷千金不能不说是大手笔，是具

    有远见卓识的大投资，同时他也承担着巨大的风险。因为当时

    的秦王是子楚的祖父秦昭襄王，子楚的父亲安国君是一个有二

    十多个儿子的老太子，要立子楚为嗣，已经很难，而要让子楚

    将来当上秦王，那就更难了。吕不韦从安国君的宠妃华阳夫人

    入手，让没有儿子的华阳夫人提拔子楚，于是，华阳夫人在安

    国君身旁吹起了枕边风，委婉地提起子楚非常有才能，还哭着

    说：“我有幸能填充后宫，但非常遗憾的是没有儿子，我希望

    能立子楚为继承人，以便我日后有个依靠。”于是安国君决定

    立子楚为继承人。吕不韦又施展他的游说本领，使赵国同意送

    子楚回国。正当子楚和吕不韦欢天喜地打点行装准备回国之

    际，秦赵之间爆发了长平之战，赵国战败，秦国坑杀了赵国四十多万战俘，赵王暴跳如雷，改变了主意，禁止子楚回国。子

    楚是秦太子的嗣子，也许会是未来的秦王，自然地位非常重

    要，赵国怎么能在与秦国交战之时放他回去呢？子楚只好被迫

    暂时留在了赵国。

    此时著名的赵姬就要登场了。赵姬就是秦始皇嬴政的生

    母，她年轻的时候能歌善舞，美丽动人，深得吕不韦宠爱。在

    赵国期间，子楚也看上了吕不韦的这位爱妾，吕不韦已在子楚

    身上投下重金，为的是“钓取奇货”，事到如今只好无奈献出

    了赵姬。就因为吕不韦献赵姬给子楚，致使嬴政的生父究竟是

    谁成了千古之谜。传说赵姬被献给子楚时已怀有身孕，然而

    《史记》中则记载，赵姬“自匿有身，至大期时，生子政”。

    大期是指足月分娩，如此否定了吕不韦与嬴政的血缘关系。不

    过不管哪种说法，都已无从考证了。此时战争形势又发生了变

    化，为子楚归秦创造了条件。当时秦国趁赵国尚未恢复元气，再次派兵攻赵，在吕不韦用钱财结交的宾客的帮助下，子楚成

    功逃出赵国。回秦国后，吕不韦预备好了一套楚国服饰，让子

    楚见华阳夫人的时候穿。原来，华阳夫人是楚国人，吕不韦此

    举是想取悦华阳夫人。这正是吕不韦心思缜密的地方，他不仅

    有很多大手笔的行动，在细微之处也考虑得很周到。果然，华

    阳夫人见到穿着楚国衣服的子楚格外高兴，立刻对他产生了好

    感。此后，子楚成了华阳夫人名副其实的孝子，几乎天天到华

    阳宫请安。

    官拜相国，营国巨商

    公元前251年，秦昭襄王去世，安国君终于得以继承王位，华阳夫人为王后，子楚被立为太子。安国君在父丧后按祖制守

    孝一年，然后正式即位，不料却在即位三天后就突发疾病去世

    了。之后，子楚即位成为秦庄襄王。吕不韦竟然真的把当时在

    赵国失意潦倒的“质公子”，扶植成了秦王，确实令人佩服。

    后来子楚任命吕不韦为相国，使其从身份低贱的商人一跃成为

    位高权重、一人之下万人之上的权臣。此外还封他为文信

    侯，“以蓝田十二县为食邑”。从此，秦国大政实际上控制在

    了相国兼文信侯吕不韦的手上，子楚本来就没什么治国之才，凡事都由相国吕不韦裁决，他自己只管吃喝享乐，秦国进入了

    由吕不韦擅权的时代。而秦庄襄王死后，赵姬的儿子嬴政继立

    为王，尊奉吕不韦为“仲父”。“仲父”既不是官名，也不是

    爵名，而是叔父之称，是颇具亲情色彩的称呼。

    吕不韦当年掷重金的投资可谓是空前的“壮举”，他的这

    笔“大生意”实在是一本万利，不仅使他在当时名利双收，更

    使其名垂青史，成为“营国巨商”，其所获回报完全无法用钱

    财来衡量。他开创了历史上商人从政的先河，而且也是成功的

    典范。吕不韦后来组织其门客撰写了《吕氏春秋》，其中有这

    样一句话：“民之情，贵所不足，贱所有余。”这很好地总结

    了他做生意的诀窍：贱买贵卖和奇货可居。这也是吕不韦经商

    的重要法宝。▲《吕氏春秋》古籍书影

    富可敌国——沈万三

    沈万三(1306—1394)，本名沈富，字仲荣，俗称万三，出生于平江路长洲县(今江苏苏州)，祖籍湖州路乌程县(今

    浙江湖州)，是元末明初的“江南巨富”。沈万三在出生前，父辈已经拥有千亩良田，并经营米店、酒庄等作坊，在当时当

    地算得上是大富人家。

    “聚宝盆”的传说

    关于沈万三的传说很多，其中一个便是聚宝盆的传说。据

    说沈万三在学堂调皮捣蛋无心向学，先生也常常被其作弄。小

    万三特别亲近其乳娘和管家，管家特别喜欢逗他玩，也在玩的

    时候教他算术知识。管家从酒庄取来一个空酒坛，让他将零钱

    放入其中，并建立账本，凡存取均需记账，此事小万三做得特

    别认真，理财意识由此形成。管家将酒坛笑称为“聚宝盆”。

    谁也想不到，“聚宝盆”这三个字竟影响了沈万三一生。无论

    日后沈万三发迹迁居苏州城还是应朱元璋诏令搬迁到南京城，此盆都一直跟随着他，对着聚宝盆他就有无穷无尽的生意灵

    感。后来朱元璋要征用聚宝盆来修建南京城，沈万三只好以需

    要择吉日并斋戒七七四十九天后呈献皇上才灵为由，暗里召集

    能工巧匠用黄金钻石打造了一个聚宝盆，上面刻画了各种吉祥

    的图案，呈送给皇上，才算过了这一关。

    明清的笔记小说将沈万三的聚宝盆形容得十分神奇。清代

    的文人褚人获在《坚瓠集》中记载：沈万三年轻时有一天梦见

    一百多个身穿青衣的人求他救命，第二天早上，他见一渔翁捉

    了一百多只青蛙，准备杀了拿到市场上卖。沈万三联想到昨夜

    的梦，动了恻隐之心，拿钱将青蛙买下，放生于池中。当天晚

    上，青蛙们呱呱地叫了通宵，吵得他睡不着觉。早晨起床后准

    备驱赶，只见它们都环绕着一只瓦盆蹲着，他觉得很奇怪，便

    把那只瓦盆抱回了家。有一天，沈万三的妻子在盆中洗手，不

    小心将头上的银钗掉入盆中，不料银钗一变二、二变四，不一

    会儿已是满满一盆，数也数不清。随后拿金银来试也是一样。

    从此之后，沈万三富甲天下。

    这样的传说很有趣，反映了民间对财富的幻想，但显然缺

    乏真实性。沈万三虽然是个名声很大的人物，但在史籍中却很

    少见到他的踪迹，而关于他事迹的野史笔记，则多数带有传奇

    性质，因此可信度也不高。在明代后期的小说《金瓶梅》中，主人公之一潘金莲说：“南京沈万三，北京枯树弯—人的名

    儿，树的影儿。”说明当时的人对沈万三的事就已经没有太多

    的了解了，在老百姓眼里不过是个“影儿”。好在明清两代，江南地区的地方志书发达，其中有一些关于沈万三后代的记

    载，我们可以从中找到一些关于沈万三及其家族的可靠史料，比如清代同治年间的《苏州府志》、民国时期的《吴县志》、光绪《周庄镇志》等，以这些史料为基础，大概可以了解一下

    沈万三的一生究竟经历了什么。

    何以富甲天下

    关于沈万三发财致富的真正原因，大致有三种说法，分别

    是垦殖说、赠予说和通番说。

    首先是垦殖说。这还要从江南地区的农业发展史说起。太

    湖地区的发展是在唐代中期以后开始的，到南宋达到高潮。由

    于水利得到了有效的治理，大批荒地(洼地)得到开垦。开垦

    以后要进行土壤改良，当地农民采用粪肥进行土壤改良，取得

    很好的效果。这些在汉代被称为“厥田惟下下”的江南地区土

    壤，到了南宋却以“沃衍”著称了。北宋著名词人秦观在《淮

    海集》中曾有这样一段话：“培粪灌溉之功至也。”这种以粪

    肥进行土壤改良的工作，延续的时间很长，到元代仍在推广。

    沈万三的父亲沈祐便是在施粪肥改良土壤上做出了较大的成

    绩，还帮邻里共同改良，充分开发了当地大片抛荒的肥沃田

    土。由于经营得法，占田日广，沈家转为招纳佃户、出租田

    地、雇用长短工和发放高利贷的大地主。到沈万三和他的弟弟

    沈万四掌管家业时，已经拥有地跨数县的良田。江南经济发

    达，在宋元之际未受到什么破坏，到元朝后期已为全国之冠。

    苏州和杭嘉湖地区历来是闻名全国的“粮仓”，素有“苏湖

    熟，天下足”之说。沈万三拥有田产数千顷，自然有大量的稻

    米作为商品出售。而当时的北方，包括元大都(北京)在内所

    需的粮食，主要靠南方供给，沈万三一定也是“售粮大户”。

    可见沈万三家族主要靠垦殖起家一说还是有一定依据的，辅以

    农产品交易，沈家逐渐发展成为江南第一富豪。

    二是赠予说。很多资料都说，沈万三的财富均得之于元朝

    富人陆德原的赠予。传说陆德原性格豪爽、尚义好礼，并不把

    产业当作一回事。元代后期，天下大乱，陆德原看破红

    尘，“为黄冠”，也就是做道士去了，他把家产赠送给了为他

    管理产业的沈万三，沈万三也就成为了大地主。事实果真如此

    吗？我们还要先了解一下陆德原这个人。明代学者朱存理的

    《珊瑚木难》中，收录了《元故徽州路儒学教授陆君墓志

    铭》，记载了陆德原的身世。陆德原，字静远，是苏州长洲县

    甫里(今苏州吴中区甪直镇)人。“少知学，治别室，延宿

    儒，与居与游。左右书数千卷，常乘间披阅之。……然能尚义

    好礼，馆宾客无虚日。……族有田千亩当归君……”他在家乡

    办起了甫里书院，被署为山长，曾捐资重建长洲县学。调任徽

    州儒学教授后，又出资修州学，总之做了不少好事，为时人所

    尊敬。元代至元六年(1340)陆德原回苏州买木料时病逝，去

    世时有子八岁，长女赘徐元震，次女刚生三个月。这篇铭文出

    于陆氏同僚、儒学提举黄溍之手，有力地证实了陆氏并无出世

    当道士一事，况且还有入赘的女婿、幼小之女，更无送财与外

    人的道理了。另外也有资料说，陆德原的产业是传给了嗣子陆颐孙，陆颐孙是著名书画家倪瓒的女婿。倪瓒曾于至正十四年

    (1354)放弃田产而游历四方，陆颐孙也仿效其岳父，把财产

    赠送给沈万三，自己外出游历。明代孔迩《云蕉馆纪谈》一书

    中，也记载沈氏“有田数十顷”。亦说沈万三是有很多田产

    的“多田翁”。实际上沈万三很可能帮陆德原管过账，购运过

    木材，或接受过一定的赠予，但全盘接受陆家财产一说，则很

    可能是讹传。

    最后是通番说。通番实际上是指海外贸易。元朝海外贸易

    十分繁荣。苏州的白蚬江西接京杭大运河、东入浏河，交通条

    件十分优越。江南又是全国最富庶之地，盛产大米、棉花、丝

    绸、茶叶、药材和各种手工艺品。在这样的地方做转口贸易，把江浙的物产运往海外是非常便利的，更重要的是利润相当丰

    厚。据乾隆《吴江县志》记载：“沈万三有宅在吴江二十九都

    周庄，富甲天下，相传由通番而得。”孔迩在《云蕉馆纪谈》

    中说沈万三“乃变为海贾，遍走徽(州)、池(州)、宁

    (国)、太(仓)、常(州)、镇(江)豪富间，转辗贸易，致金数百万，因以显富”。著名历史学家吴晗也说过：“苏州

    沈万三之所以发财，是由于做海外贸易。”因此我们可以大胆

    推测，沈万三家族在完成了资本原始积累后开始开拓商业，并

    大胆通番，开展海外贸易，从而一跃而成为巨富。

    其实仔细分析以上原因可知，沈万三之所以成为江南巨

    富，以上三个原因缺一不可。首先，沈万三先祖以农耕立业，为沈家奠定了深厚的根基。之后，沈万三得到了苏州陆德原的

    资助，由于其具有出色的经济管理才能，治财有方，很快地完

    成了资本的原始积累。当沈万三拥有能使自己发展的巨资后，一方面继续开辟田宅，另一方面他把周庄作为商品贸易和流通

    的基地，利用白蚬江的水上交通便利，把江浙一带的丝绸、陶

    瓷、粮食和手工业品等运往海外，开始海外贸易活动，使自己

    迅速成为“资巨万万，田产遍于天下”的江南第一豪富。所以

    说，沈万三是以垦殖为根本，以资助为经商的资本，以大胆通

    番为手段而一跃成为巨富的。

    沈氏家族的败落

    明朝建立后，极具商业头脑的沈万三立即到了首都南京，购置房产，将生意做到了京城。从此，沈大富翁的威名响彻了

    南京城。然而，噩运很快降临—沈万三与明朝开国皇帝朱元璋

    扯上了关系，因为他参加了南京城墙的修筑。

    朱元璋建立明朝后，战事频繁，开支浩大，根本没钱修城

    墙。也许是为了讨好新君，沈万三答应负责修筑洪武门至水西

    门一段，还包括与之相关的街道、桥梁、水关和署邸等相关工

    程。他不仅请了一流的营造匠师，还整天在工地上督促进度，检查质量。最后沈万三的建筑工程竟比朱元璋自行修筑的城墙

    提前了三天完成。沈万三原以为会得到朱元璋的奖赏，谁知皇

    帝却不买他这个账。朱皇帝在宴席上说：“古有白衣天子，号

    曰素封，卿之谓矣。”朱元璋当场给沈万三戴了个“白衣天

    子”的帽子。这是夸奖吗？如果是夸奖，那么这绝对是天下最

    恐怖的夸奖。因为这话是从真正的天子口中说出的。从此，沈

    万三开始整天提心吊胆，坐卧不宁。▲明太祖朱元璋画像

    其实朱元璋早就对沈万三不满了。早前元末农民起义时，朱元璋与另一位起义领袖张士诚抢占苏州时，沈万三是站在张

    士诚一边的，还为张士诚提供了巨额的资金援助。为此，朱元

    璋用了八个月，才攻下苏州。沈万三是何等精明之人，朱元璋

    得势后，他立马摇身一变投靠了新皇帝。然而朱元璋还是一直

    对他心怀芥蒂。

    富可敌国与功高震主，都是朱元璋所忌讳的。可是沈万三

    却不识相，修完城墙后，他随之又向朱元璋提出，打算自掏百

    万两黄金，代替皇帝犒赏三军。这终于让明太祖龙颜大怒，一

    个平民百姓竟然敢劳军，这不是要造反吗？幸亏马皇后说

    情：“我听说法律只杀违法的，不能杀不吉祥的。沈万三一介

    平民却富可敌国，是他自己不吉祥，这种人老天爷会降下灾

    祸，何必由陛下去杀呢？”朱元璋这才免了沈万三一死，但从

    此把他发配到云南。沈家的财产也全部被查抄，据说光田地就

    有数千顷。沈万三到了云南这个当时的蛮荒之地后，满肚子委

    屈，想想自己为大明朝出了那么多力，不想一时疏忽却招致如

    此落魄的下场。他沮丧失望，后来便客死他乡了。

    但这还不算完，洪武十九年(1386)春，沈万三的两个孙

    子沈至、沈庄又为田赋坐了牢，沈庄甚至死在了牢中。从此，沈家的基业被彻底动摇了。洪武三十一年(1398)，受“胡蓝

    党祸”的牵连，沈万三的曾孙沈德全等六人被凌迟处死，沈万

    三的女婿顾学文一家八十余人全都被斩首，田地财产被没收。

    沈万三苦心经营的巨大家业，轰然坍塌。

    有人说，沈万三之祸，是因为他太张扬，竟然想以一介平

    民百姓的身份捐款劳军，终至惹恼了皇帝。但是，以朱元璋的

    气量和为人，就算没有修城墙和劳军一事，其他罪名也一样会

    安到他头上。因为在朱元璋眼中，沈万三富可敌国就是罪。正

    所谓，欲加之罪，何患无辞。在那个时代，“普天之下，莫非

    王土。率土之滨，莫非王臣”。一切都归君王所有，连朝廷的

    大小官员和全体百姓都不过是皇帝的私产，更不用说他们的财

    产了。以商人之力，又能如何呢？皇帝战胜了富商，官对商不

    信任、不认同，使得以商求富的行为存在着极大的风险。于

    是，在有明一代的漫长历史时期中，再也没有出现过像沈万三

    一样的巨商大贾。整个明代，江南富商也再没有出过什么彩。

    一切的可能性，都被朱元璋消灭在了萌芽状态。近代中国的世界首富——伍秉鉴

    伍秉鉴(1769—1843)，又名伍敦元，祖籍福建泉州。他

    的先祖在康熙初年定居广东，开始经商。到伍秉鉴的父亲伍国

    莹时，伍家开始参与对外贸易。伍国莹的第二个儿子伍秉均创

    办了怡和行，哥哥去世后，弟弟伍秉鉴继续接手经营。由此可

    见伍家也是个经商世家。伍秉鉴可谓名声在外，在英、美等国

    的商业圈中是让人敬畏的人物，他的影响力到了何种地步？

    2001年美国《华尔街日报》统计了“过去的一千年中最为富有

    的五十人”，他赫然在列，并且是入选的六名中国人中唯一的

    商人。《华尔街日报》还撰文表示，伍秉鉴是当时世界上“最

    大的商业资产拥有者，天下第一大富翁。”可是伍秉鉴在国内

    的名声，则几乎与其在国际上成反比。时至今日，提起我国历

    史上的大商人，人们想起的是子贡、白圭、吕不韦、沈万三等

    人，却绝少有人知道这位近代的“天下第一大富翁”。对于一

    位曾经蜚声海外的世界首富而言，这种对比很是值得玩味。下

    面我们就来看看伍秉鉴的“世界首富养成记”。

    ▲伍秉鉴画像

    从广东十三行开始

    要说伍秉鉴，则必言广东十三行。十三行是鸦片战争前，官府特许经营对外贸易的广州口岸商行的总称，实际上是清代

    闭关锁国政策的产物。17世纪后期，康熙朝放宽了海禁，开放

    广州等四处为通商口岸。乾隆二十二年(1757)，规定通商口

    岸只限广州一处。当时的对外贸易被公行所垄断，乾隆二十五

    年(1760)，公行被认可为合法的通商机关。虽号称“十三

    行”，但实际上商行的数量并不固定，是不断变化着的，但一

    直沿用“十三行”作为总称。这些商行各有不同的经营范围，也各有关系密切的外国贸易伙伴。十三行基本处于对外贸易的

    垄断地位，几乎所有与清王朝有经济往来的亚洲、欧洲、美洲的主要国家和地区都与十三行发生过直接的贸易关系，大量的

    茶叶、丝绸、陶瓷等商品从广州运往全世界。当年十三行的繁

    荣可用“金山珠海，堆满银钱”来形容。据地方志记载，1822

    年，十三行集中分布的那条街发生了一场大火，大火中熔化的

    洋银满街流淌，竟流出了一二里地，形成了一条壮观的“银

    河”。这场大火造成的损失总计四千万两白银，而这些财物只

    不过是十三行的财产中微不足道的一部分罢了。由此我们可以

    稍微想象一下十三行当年是多么富有。在前后一百年间，广东

    十三行为清政府贡献了40%的关税收入。十三行逐渐被称为“天

    子南库”，因此也造就了一批世界级的大富商。

    在盛极一时的十三行中，为首的四大商行最为富有，分别

    是潘启官的同文行、卢观恒的广利行、伍家的怡和行、叶上林

    的义成行。而在这四大商行中，最杰出的则是伍家的怡和行。

    而伍秉鉴是在1801年正式接手怡和行的。

    伍秉鉴是一位极其精明的商人。在众多外国贸易伙伴中，他一眼选中了英国的东印度公司，并与之建立了极为密切的关

    系，这是他成为享誉国际商界的世界级大商人的重要一步。东

    印度公司的毛料、纺织品等产品，往往通过伍家的怡和行行销

    国内；而盖有伍家戳记的茶叶和丝绸产品质量上乘，畅销于国

    际市场，东印度公司也乐于收购。后来，双方关系日益密切，东印度公司周转不灵时，甚至时常向伍家借贷，伍家竟因此成

    为了东印度公司最大的债主。

    除了东印度公司，伍秉鉴还与美国商界渊源颇深。曾有一

    位美国波士顿的商人找伍秉鉴借贷七万两千美元，在广州进行

    投资。但他经营不善，到期的时候不但还不出本金和利息，甚

    至连从广州回国的路费都没有了。伍秉鉴得知后将他请来，当

    着他的面将借据撕毁，宣布账目结清，请他安心回国。伍秉鉴

    还认了一个在中国贩卖茶叶和鸦片的年轻美国商人约翰·福布

    斯为义子，福布斯得到了伍秉鉴五十万银圆的投资，顺利回到

    美国，开始了铁路运输业务，后来成为横跨北美大陆的泛美铁

    路的最大承建商。此外，伍秉鉴还是福布斯在中国所经营的旗

    昌洋行的主要贸易伙伴。这些慷慨之举，为伍秉鉴在美国商界

    赢得了极大的声誉。伍家的生意由国内做到海外，在美国已涉

    及金融、保险、房地产等许多行业，伍秉鉴也因此在交易过程

    中得到了较大的优惠。除了与英、美等大国的贸易，伍秉鉴还

    拥有庞大的世界性贸易网络，其商业帝国的版图覆盖了印度、孟加拉国、马来西亚等地，并远至西欧的荷兰、普鲁士等国。

    伍秉鉴在世界各地都有长期合伙人与代理人帮他打理本地的商

    务，包括欧洲、北美、南亚和东南亚等地区。并且，他因对待

    这些合伙人和代理人的宽厚慷慨而负有盛名。

    林则徐的成功与伍秉鉴的失败

    从史料上看，伍家的怡和行向来都是做正经生意，茶叶贸

    易是伍家最主要的经营内容。但是一些由伍家担保来华进行贸

    易的外国商人为了牟取暴利，往往在其货物中夹带鸦片。一方

    是朝廷官府，一方是多年来贸易往来的生意伙伴，伍家两边都

    得罪不起。早在道光元年(1821)，伍秉鉴就因隐瞒外船夹带

    鸦片，被清政府摘去了三品顶戴。在西方商人眼里，伍秉鉴是

    个诚实、亲切、细心、慷慨而且富有的人，英国人称赞他“善于理财，聪明过人”，但与此同时，英国人心中也很清楚，伍

    秉鉴“天生有懦弱性格”。这也为怡和行的衰落埋下了伏笔。

    道光十九年(1839)，林则徐来到了广州，主持禁烟运

    动。林则徐一到广州，就把矛头指向了十三行的商人们，说他

    们在私底下帮助洋商贩卖鸦片，毒害国人。一开始伍秉鉴就让

    儿子伍崇曜告知外国商人，最好避过风头，切勿“捋钦差的虎

    须”，但外商此前与中国官员打过不少交道，认为林则徐虽然

    态度严肃，也不过是与其他官员一样为了索贿而故作姿态，不

    以为然。林则徐最终使出铁腕手段，扣押了伍崇曜，并让伍秉

    鉴戴枷向聚于商馆中的外商宣读有关禁烟的上谕和林则徐亲拟

    的文告，声明外商必须在“三日内取结禀复”，交出所带鸦

    片。林则徐还借伍秉鉴之口警告说，假如不按期限缴烟，他们

    的老朋友伍秉鉴就要被处死，而缴烟者则可以继续与中国进行

    正当贸易。

    ▲林则徐画像

    外商中，美商多愿缴烟，希望能通过与伍秉鉴的良好关系

    继续保持对华贸易，而英国商人此时则分化为缴与不缴两派，其中以大鸦片贩子颠地为首的鸦片商们占了上风。当时广州外

    商的鸦片存货里，颠地一人就拥有总量的近三分之一，总共

    6000余箱，虎门销烟时销毁的鸦片一共是21306箱。如果都上

    缴，他们无疑会是遭受损失最大的人，因此他们一直坚决拒

    缴，导致伍秉鉴往来奔波，费尽心力，才从外商处得到1037箱

    鸦片。为了息事宁人，伍秉鉴派自己的儿子伍崇曜将这1037箱

    鸦片交给了林则徐，希望能就此结案。但是这使得事先调查过

    鸦片总数的林则徐大怒，派人锁拿了伍崇曜等人审讯。实际上

    林则徐并没有证据来证明十三行和伍家真的参与了鸦片交易，但是伍秉鉴妥协了，表示愿以家资报效。但是林则徐却坚决地下令将伍崇曜逮捕入狱。伍秉鉴颜面尽失，斯文扫地。林则徐

    此举实际上是杀鸡儆猴，对外表明他禁烟的决心。同时他还派

    兵封锁了外国商馆，切断了外商的生活必需品补给。

    ▲义律

    林则徐的强硬手段激怒了英国人，双方剑拔弩张，这时英

    国商务总督义律出面，提出了一个“完美”的办法，即要求外

    商将所有的鸦片交给林则徐，同时向英国政府请求，在此次危

    机解除后立即派遣强大的海军对这些“野蛮而狡猾”的中国人

    进行武力威胁，所得赔偿即可用来补偿这些缴烟外商的损失。

    一旦战争成功，破除十三行的贸易垄断地位只是迟早的事，大

    英帝国更可以攫取到无法想象的巨大利益。最后义律说服了各

    国商人，向中方交出了鸦片，紧接着，事态发展正如义律所

    言，1840年6月，英国远征军封锁珠江口，鸦片战争爆发。据一

    位美国商人的记录，当伍秉鉴听说英国人派军队打过来了的时

    候，他当时便“被吓得瘫倒在地”，他清楚地知道，随着战争

    的爆发，十三行的垄断贸易已经不保，英国的最终目的是想要

    在中国打开更多的通商口岸。十三行的行商们积极为战争募

    捐，出资修建堡垒、建造战船、制作大炮，他们衷心希望清政

    府能打赢这一仗。但是事与愿违，清军在战争中全线溃败。

    1841年5月，英军长驱直入，兵临广州城下，奕山统领的清军无

    力亦无心抵抗，于是想让十三行中惯与洋人打交道的商人们前

    往调停。于是伍崇曜与英军统帅义律展开谈判。最终，双方签

    订《广州和约》，协议规定清军退出广州城外六十里，并于一

    星期内交出六百万银圆赔款，英军则退至虎门炮台以外。

    这六百万巨额赔款，清政府勒令十三行商人承担其中的三

    分之一。而作为十三行首领的伍秉鉴出资达一百多万。可是这

    次赎城之举并没有给伍秉鉴带来荣誉和感激，更多的反而是非

    议。从战争一开始，跟洋人做生意打交道的行商，就被国人贴

    上了“汉奸”的标签。不管他们捐多少银两，也难以抹去他

    们“勾结洋人，毒害中国”的恶名。

    “世界首富”的悲哀

    尽管鸦片战争让伍家损失不小，但对于号称世界首富的伍

    家来说，并不算伤筋动骨，而且伍家在海外的生意已经十分兴

    隆，这次失败并未让家族的命运衰败下去，但经历了这些悲剧

    性的变故，伍秉鉴连受打击，旧病复发，于1843年9月病故，终

    年七十四岁。

    伍秉鉴的一生，折射出了行商(与前文所述“行商坐

    贾”的“行商”不同，此为商行的行商)这一特殊群体以及整

    个封建社会中依靠于政府的官商群体的无奈。十三行是政府闭

    关锁国的产物，伍秉鉴靠着十三行的贸易垄断地位，享尽荣

    华，却不能在紧要关头左右事态的发展，甚至无法保全自己和家人的尊严。官商也仅仅是商而已。他身处中外两个世界的夹

    缝中，外国商人贩卖鸦片，他如果完全禁绝，则会严重影响自

    己的生意；而钦差大人追究责任，他作为行商首领亦不能脱离

    罪责。中外冲突一旦爆发，他的立场更加尴尬，一方面他是大

    清臣民，另一方面，鸦片商人都是他长期合作的老朋友，这两

    方在真正剑拔弩张时，又都弃他于不顾。这是作为官商的悲

    哀。然而，最悲哀的还是他一直不断地将自己辛辛苦苦赚来的

    财富贡献出去，却仍旧得不到丝毫的尊重，作为中国古代的商

    人，他们永远要仰官府的鼻息，在政策的夹缝中艰难求生。

    第二章 儒学与商贾—商人的文化基因

    关于109个“仁”

    仁是儒家学说的核心概念，是儒家最基本的道德范畴。

    《论语》中言及“仁”字达109次。那么，什么是“仁”呢？

    儒家所谓的“仁”，有广义与狭义之分。从狭义上，仁的

    本质就是“爱人”。“樊迟问仁。子曰：‘爱人’。”这里讲

    的爱人，并非指代特定人群，而是泛指爱一切人，要求以爱己

    之心亲爱、关怀、尊重一切人，做到对一切人友善。爱人有两

    条原则：一是“己欲立而立人，己欲达而达人”。即要求承认

    自己欲立欲达的事，也要尊重他人有立有达的权利和愿望。二

    是“己所不欲，勿施于人”。即认为自己不愿做的事，也不要

    强加于他人。

    从广义上，仁是全德之称，兼统各种美德。“樊迟问仁，子曰：‘居处恭，执事敬，与人忠。虽之夷狄，不可弃

    也。’”“子张问仁于孔子，孔子曰：‘能行五者于天下，为

    仁矣!’”“请问之，曰：‘恭、宽、信、敏、惠。’”这里

    的恭、敬、忠、宽、信、敏、惠等美德，是“仁”在道德行为

    上的不同表现。除此之外，还可以从仁中引申出人的其他美

    德，诸如“仁者乐山”“仁者静”“仁者寿”“当仁不让于

    师”“智者利仁”“有杀身以成仁”等等，这些都是仁的从属

    意义。可见，儒家以“仁”为核心而建构的道德范畴体系，既

    关于109个“仁”包括人的认知心理、语言仪表、道德情感、行为动机等，也包括人的道德行为等，从不同的侧面揭示

    了“仁”的深刻内涵。

    儒家在商业方面的理想是“经世济民”，其出发点和最终

    目标都是从儒家文化出发。以“仁”为核心，以利国利民为目

    的，以回报社会为情怀。用助人之心进行商业活动，创设融洽

    和谐的氛围，借财富与金钱来实现自己人生的功名。这种经世

    济民的商业理想，表现了中国传统商人的一种崇高的价值取向

    和超越一般商人的精神境界，为中国历代商人所遵从，成为传

    统商人的一种精神传承。

    ▲南宋马远所绘孔子像

    经营的底线

    “诚”与“信”

    著名历史学家吕思勉在其《中国通史》中曾言：在中国，思想界的权威，无疑是儒家。在中国古代社会，儒家思想渗透

    到政治、经济、思想、文化、生活等各方面，商业自然也不例

    外。在中国思想史上，儒家倡导诚信，并坚持身体力行的价值

    观念。但儒家经典中的“诚”与“信”，最开始是独立的两个

    概念，与我们今天大众日常的理解有较大差异。

    对于“诚”的诠释，首推《中庸》：“诚者，天之道也。

    诚之者，人之道也。诚者不勉而中，不思而得，从容中道，圣

    人也。诚之者，择善而固执之者也。”也就是说，在儒家思想

    中，“诚”是天之道，也就是客观存在的，这是从认识论层面

    来解释，而非伦理道德层面。儒家思想很少关注人类思想之外

    的事情，更注重“心”的修习，但不可否认的是，这种思想体

    系默认有一种客观实在影响着人类社会的运行。儒家思想里

    的“诚”，应该是“物之终始”，与“真”具有同样的意义。

    而“信”则是属于道德层面的概念，《孟子》中有“大人者，言不必信，行不必果，惟义所在。”即“信”的行为经营的底

    线要合于“义”，如果不能坚守，“信”是没有任何意义的。

    《论语》中讲“朋友信之”，《孟子》中也说“朋友有信”，这里的“信”，即是守诚、守诺、守约之意。“诚”与“信”都是对人的社会行为提出的要

    求，“诚”是对“君子”修身的要求。“诚”是天之道，是自

    然规律。《大学》中说：“欲正其心者，先诚其意；欲诚其意

    者，先致其知，致知在格物。”所以君子的修为，应将“至

    诚”作为沟通主观世界与客观世界的先决条件。“诚”更多的

    指“内诚于心”，而“信”是对人与人之间关系的要求，侧重

    于“外信于人”。因此，“诚”与“信”的组合，就形成了一

    个内外兼备、具有丰富内涵的词汇。许慎在《说文解字》中

    说，“诚，信也”，“信，诚也”，将“诚”与“信”合而说

    之。简单来说，诚，即真实，诚恳；信，即信任，证据。尽管

    二者有着多重含义，但从伦理学的角度看，最根本的含义就是

    诚实守信，它是庶民立身处世、君王治国安邦的根本。在世界

    几大文明古国中，唯独中国能自立于世界民族之林几千年而不

    沉沦，原因当然是多方面的，其中的一个重要原因，就是始终

    不渝地讲究诚实守信。这种诚实守信，表现在日常生活、经济

    生活、政治生活等各个方面。诚信是中华民族的传统美德，已

    传承数千年。

    传承数千年的美德

    孟子将“信”作为处理五种人伦关系的规范之一，而西汉

    的董仲舒更是将“信”与“仁、义、礼、智”并列为“五

    常”，使其成为具有普遍意义的社会道德规范之一。古人非常

    注重诚信守约。下面几个事例可以窥其一斑。

    季札挂剑报徐君

    季札是春秋时期吴国吴王寿梦的第四子，封于延陵，大约

    在今常州、江阴、丹阳等吴地沿江一带，又称“延陵季子”。

    季札是孔子的老师，也是孔子最仰慕的人。后世甚至有“南季

    北孔”之说。吴王寿梦的四个儿子中，季札最贤能，吴王和其

    兄长及吴国国民都欲立他为王，但季札始终推让不就。关于季

    札，《史记·吴太伯世家》有这样一段记述：“季札之初使，北过徐君。徐君好季札剑，口弗敢言。季札心知之，为使上

    国，未献。还至徐，徐君已死，于是乃解其宝剑，系之徐君冢

    树而去。从者曰：‘徐君已死，尚谁予乎？’季子曰：‘不

    然。始吾心已许之，岂以死倍吾心哉!’”

    季札作为吴国的使臣，出使时路过徐国，拜访了徐国国

    君。徐国国君非常喜欢季札的宝剑，但又不好意思开口。季札

    心里也明白徐君之意，但因为还要出使中原各国，所以没把宝

    剑献给徐君。等到季札出使吴、楚等国回到徐国时，徐君已经

    去世了。于是季札解下宝剑，挂在徐君墓地的一棵树上，然后

    才离去。随行的人员不解地说：“徐君已经去世了，您这是赠

    送给谁啊？”季札说：“不，一开始我心里就已经许诺要把剑

    送给他了，怎么能因为他去世了而违背我的心愿呢？”徐国人

    赞美季札，歌唱他说：“延陵季子兮不忘故，脱千金之剑兮带

    丘墓。”

    后来，季札“留徐剑”成为怀念亡友或对亡友守信的典

    故，亦以讳称朋友逝世。唐代诗人杜甫的《哭李尚书》一诗中

    有“欲挂留徐剑，犹回忆戴船”。季札对朋友重允诺、守诚

    信，获得了世人的尊敬。后人为纪念此事，在季札挂剑处修建了“季子挂剑台”。“季札报徐君，冢树挂剑锋。至今泗水

    南，高台遗芳踪。”这是明代杨于臣对季札诚信之举的赞

    颂。“季札挂剑”这一典故不但被广泛流传，季札挂剑也成为

    诚信的象征。

    ▲季札像

    范式交友重信义

    范式，字巨卿，山阳郡金乡县(今山东省济宁市金乡县)

    人，是东汉时期的名士。曾被举为州郡的茂才，四次升迁至荆

    州刺史，后升迁至庐江太守，享有威名。《后汉书·独行列

    传》中有这样一段记载：“范式字巨卿，山阳金乡人也，一名

    汜。少游太学，为诸生。与汝南张劭为友。劭字元伯。二人并

    告归乡里。式谓元伯曰：‘后二年当还，将过拜尊亲，见孺子

    焉。’乃共克期日。后期方至，元伯具以白母，请设馔以候

    之。母曰：‘二年之别，千里结言，尔何相信之审邪？’对

    曰：‘巨卿信士，必不乖违。’母曰：‘若然，当为尔酝

    酒。’至其日，巨卿果到，升堂拜饮，尽欢而别。”

    范式年轻的时候在太学游学，成为儒生，和汝南郡人张劭

    成为好朋友，张劭，字元伯。后来两人一起告假回乡，告别

    时，范式对元伯说：“两年后，我要回京城，将去府上拜访您

    的父母，看望孩子。”然后他们共同约定了日期。约定的日期

    快到的时候，元伯把情况告诉母亲，请她准备好酒食迎候范

    式。母亲说：“都分别两年了，千里之外约定的事情，你怎么

    就这么相信他呢？”元伯说：“巨卿是个诚实守信的人，必然

    不会背信失约。”母亲说：“如果是这样，我就为你去酿

    酒。”到了约定的日子，范式果然来了，二人互拜对饮，尽欢

    而别。因为他们重逢那天正值重阳节，二人就达成了重阳节

    的“鸡黍之约”，即隔期互拜尊亲，兄弟间你来我往，杀鸡炊

    黍厚待对方，多少年都雷打不动，严格遵守，从不误约。

    当然，这并不是故事最终的结局。

    转眼又是一年重阳节，元伯杀鸡煮黍，一直等到傍晚，范

    式也没到。到了三更时分，元伯迷迷蒙蒙地睡着了，梦境中，他竟看到范式隐隐地飘然而至。元伯忙起身相迎，范式却以袖

    掩面步步后退。元伯追赶范式，不料却一脚踏空。原来，范式

    辞官回归故里，因为忙于事务，一时疏忽了“重阳鸡黍之

    约”的时间，等他想起来时，已无法在重阳节这一天赶到元伯

    家了。如果不去，那就违背了诺言。范式寻思无计，对妻子

    说：“常闻古人云，人不能日行千里，魂却能日行千里。做人

    诚信为本，我死也不能失信。要让我的魂灵去汝南赴约。”范

    式嘱咐罢妻子，遂自刎而死，化为魂灵去了汝南赴约，托梦于

    元伯，并将实情告诉了他。元伯在梦中得知噩耗，一下子哭醒，他辞别妻母，奔赴山阳为范式送葬，在悼念范式之后，也

    在他的灵柩前自刎而死。

    范、张二人死后，金乡范庄的老百姓念及他们一诺千金、诚恳守信的行为，改范庄为鸡黍，即现在的鸡黍镇。汉明帝也

    怜其二人信义深重，以励后人，下拨银两在范式故地筑坟修

    庙，即鸡黍镇的“二贤祠”与“范张林”。

    诚信美德的“代言人”—关羽

    中国古代的诚信典故比比皆是，而关羽可称为影响最大的

    诚信美德“代言人”。作为三国时期的蜀汉名将，关羽由将而

    侯、而王、而帝、而圣，一生忠义仁勇，诚信名冠天下。关羽

    以武圣之尊与文圣孔子齐名，他身上体现的忠义诚信品质，历

    来受官方、民间、儒释道所敬仰推崇。最能体现关羽“诚信忠

    义”精神典故的，要数“土山三约”和“夜读《春秋》”了。

    “土山三约”中的土山，位于江苏北部。曹操东征徐州，大败刘备。刘、关、张兄弟失散，关羽被困土山。张辽奉曹操

    之命上山劝降，他向关羽分析如果以死相拼，就会有三罪：弃

    兄独死，有负桃园誓同生死之约；二位夫人无所依托；不能和

    兄长共扶汉室。张辽又以“三便”劝关羽降曹：一者可保甘、糜二夫人的安全；二者可不背桃园之约；三者可留有用之身。

    关羽被说动了，又提出了“三约”作为降曹条件：一、今降汉

    不降曹；二、请给二位嫂子俸禄，单独居住，他人不许入门；

    三、只要一旦知道皇叔的下落，不管千里万里，都将归刘而

    去。三者缺一不可。“三约”体现了关羽对汉室、对刘备的忠

    诚，在文字上约法三章，表明他对兄弟桃园结义承诺的践约之

    志。

    “夜读《春秋》”是和关羽相关的故事中最著名的一个典

    故。《三国演义》中并未提及“夜读《春秋》”典故，但民间

    流传甚盛，亦可见关羽忠诚的形象在百姓心中根深蒂固。接

    续“土山三约”的故事，徐州兵败后，关羽与曹操约法三章，暂居曹营。曹操敬重关羽，为了笼络他，赐给他珍贵物品，关

    羽都送给了两位嫂子；几日一宴请，关羽从不乱吃喝；给关羽

    大宅，而他却将内宅给两位嫂子居住，并派人把守，自己住外

    间；派十名美女伺奉他，他却叫美女去服侍两位嫂子。曹操此

    前还安排刘备的两个夫人和关公同居一室。关公却不动色，秉

    烛独坐在门外，专心致志读《春秋》，通宵达旦，毫无倦色。

    曹操想通过美色来诋毁关羽，从而达到逼其就范的目的，却仍

    以失败而告终。

    关羽虽为武将，但“夜读《春秋》”的典故却向我们呈现

    了关羽能文能武的形象。那么，历史上的关羽有没有夜读《春

    秋》呢？据裴注《三国志》引《江表传》记载：关羽平时十分

    喜爱《左氏传》，而且“讽诵略皆上口”。《左氏传》即《春

    秋左氏传》，亦即《春秋》，其“微言大义”成为儒学传承的

    重要内容。因此，汉代的关羽读《春秋》应是有据可依的。关

    羽面对美色坐怀不乱，通宵守卫两位嫂子，这不仅是对兄长刘

    备的忠义承诺，更反映出关羽诚实守信的道德品质。这一优秀

    品性，经《春秋》儒学道义的熏染，升华成了华夏民族最宝贵

    的忠义诚信的道德典范，千古流传。▲关羽“夜读《春秋》”木雕

    刘庭式不弃盲妻

    刘庭式，北宋齐州(今山东省济南市)人。此人在历史上

    虽不如前面几位有名气，但却流传着一段不负婚约、不弃盲妻

    的美谈。元朝脱脱等修撰的《宋史》以及苏轼的《东坡全集》

    中，均有对刘庭式的相关记载。

    刘庭式出身农家，当初尚未及第时，邻居老翁有一女儿，相约与庭式为婚，但未聘定。数年后，庭式赴考，中进士，回

    到老家，拜访邻居老翁，老翁已经去世了，他的女儿因病双目

    失明，家中贫困得揭不开锅。庭式请人去表明先前约定好的婚

    事，但女方以疾病相辞，实际上是因农家之女不敢嫁给士大

    夫。庭式却坚持说：“人得守诚信，不能变心。我和翁有约在

    先，怎么可以因为翁死女疾而违背约定呢？”就这样，二人最

    终成了婚。婚后，夫妻相携而行，互敬互爱，连生数子，家庭

    非常和乐。后来，庭式犯了错误，监察官本欲逐之，考虑到他

    的美行，遂予以宽恕。

    就在庭式掌管江州太平宫时，妻子病逝了，庭式很悲伤，哭得很哀痛，终生誓不再娶。当时苏轼是密州太守，庭式为通

    判，苏轼问他：“夫妻所以有生离死别的哀伤，是因为爱；而

    爱是生于色，现在您的爱是从何而生？您的哀伤是从何而来

    呢？”庭式说：“我只知道丧亡的是我的妻子而已。如果我只

    是因其美丽的容颜而爱她，为她悲伤，一旦妻子容颜不再，我

    就不再爱她、不再因为失去她而悲伤的话，那么，那些倚门卖

    笑、风月场中的女子，岂不是都可以做我的妻子？”苏轼听了

    非常敬佩。

    人无信不立。诚信是儒家文化中的重要道德信

    条，“信”字在《论语》一书中出现过38次，在《孟子》一书

    中出现过30次。在儒学经典中，“诚信”一词拥有内容极为丰

    富的社会道德范畴，既有政治学意义，也有伦理学意义。对个

    人而言，“信”是做人的根本，是自我修养的基本准则，也是

    立身处事、广交朋友的基本准则，诚信成为人们在社交场合和

    人们交往过程中的基本规范。在政治上，孔子提倡“道千乘之

    国，敬事而信”，把“敬事而信”列为治理千乘之国的第一要

    务。取信于民是统治者治国安邦的一个基本条件，一个官员、一国政府倘若不能得到群众的信任，任何事情都办不好。同样

    的标准也适用于经济生活。从古至今，“诚信”都是经营之道

    的根本。那么经济生活中的“诚信”又是如何体现的呢？

    儒商的底线经济生活中的“诚信”，也得从孔子说起。《论语·里

    仁》中写道：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处

    也。”孔子反对攫取不义之财，主张通过诚实的劳动与经营去

    获得应得的财物。他主张“见利思义”“义然后取”。这里所

    讲的“道”和“义”，指的就是诚实的劳动与经营。《论语·

    述而》中写道：“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之。”在

    孔子那个时代，“执鞭之士”即拿着马鞭赶马车的人，所从事

    的是层次较低的劳动，但因为通过它可以获得物质财富，所以

    他也愿意干，因为这种物质利益毕竟是通过自己的诚实劳动获

    得的。

    孔子主张“因民之所利而利之”“择可劳而劳之”，也就

    是让老百姓自由自在地选择自己能干的、干了能得到物质财富

    的事。因此，在“学而优则仕”的时代，他对“不受命，而货

    殖焉，亿则屡中”的子贡，采取了肯定和赞许的态度，这在当

    时具有振聋发聩的作用，并对后世产生了深远的影响。子贡作

    为孔子最得意的三大弟子之一，成为了儒商鼻祖。子贡“鬻财

    于曹、鲁之间”，在曹国、鲁国之间从事贱买贵卖的商业活

    动，经商致富，“家累千金”，成为孔门弟子中“最为饶

    益”者。“所至，国君无不分庭与之抗礼。夫使孔子名布扬于

    天下者，子贡先后之也。”这为儒学布扬天下提供了强大的经

    济后盾。司马迁在《史记·货殖列传》中列举的十七个商人，都在不同程度上受了孔子上述思想的影响。比如范蠡、白圭

    等。我们前文已经介绍过范蠡，他“旱则资舟，水则资车”的

    经商理念就是儒商的经商理念。白圭则“乐观时变”，经

    商“犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法”。这些通过诚

    实劳动和经营致富的古人，开了中国儒商精神的先河。后世的

    十大商帮，深受他们的影响。其中，以晋商和徽商最为典型。

    他们以诚实守信取得了顾客的信赖，获得了源源不断的财富。

    晋商——立业处世，诚信为本

    儒商从一开始就将“诚信”奉为经营之道的根本。晋商是

    儒商中的典型，也是历史上全国乃至全世界都公认的讲究信用

    的商业群体，主张义利相通、先义后利、以义制利。梁启超也

    曾说：“晋商笃守信用。”信义并举的道德构建使他们建立了

    充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出理性而正

    确的选择。

    ▲孔子弟子子贡(端木赐)画像

    在立业上，晋商对“信”字怀有一种诚惶诚恐的虔诚，一

    种雷打不动的信仰，认为一旦失信必遭失败。晋商把言必忠

    信、信必笃敬的关羽尊为财神，作为自己的精神偶像，以此来

    建立自己的道德自信。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西

    人颇有荣誉感和自豪感。在许多晋商发迹的城市，大都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。很多关帝

    庙都是由山西商人修建的。在商业活动中，晋商借助关羽的忠

    义来团结同人，借助关羽的诚信来招揽顾客，他们希望通过这

    位神威广大的神灵，来督促他们的商业活动必须在正义中开

    展，因此在同行中取得了良好的信誉。著名的晋商乔致庸把经

    商之道归结为，第一是守信，第二是讲义，第三才是取胜。他

    们“轻财尚义，业商而无市井之气”“重廉耻而不失体面”，赚钱讲究薄利，要薄利必须克制欲望。晋商的很多商号将这种

    经营之道辈辈相传，财富竟然也越积越厚。晋商曾经营过许多

    皮毛店，当时的皮毛店是一种中介性的行业，从中收取一些佣

    金，一般是百分之二。这样的皮毛店好比货栈，商家将大量的

    货存在皮毛店，店家有负责保管的义务，同时也承担了货物损

    坏的风险。比如“广恒信”皮毛店，一次在经营过程中不幸发

    生了火灾，店内的皮毛宝物都烧毁了，面对这样的灾难，“广

    恒信”按原来登记的清册逐项清算，全部赔偿。可见，“广恒

    信”对自己很“刻薄”，对不多的收益很知足，对巨大的损失

    则不推脱，一般“在商言利”的商家很难达到这样的境界。民

    间流传了“广恒信定店不漏针”的说法。这样的故事，在晋商

    中比比皆是。

    晋商发展之初，大多采取合伙经营的方式，合伙经营之所

    以成功，靠的就是诚信的经营理念。譬如称雄旅蒙贸易两百年

    之久的大盛魁商号，开始就是由晋中商人王相卿、祁县商人张

    杰等联合创办的。在银两作为流通货币之前，大盛魁生产的砖

    茶竟然能作为交换用的货币使用。凡是大盛魁出售的茶、丝、烟等，蒙民及俄商出卖的马、牛、羊、骆驼、药材等，皆可换

    算成砖茶若干块，然后再结账。大盛魁的信用可见一斑。

    晋商的票号多是东家出资、掌柜经营的运作模式，两者之

    间靠着“信义”维系着良好的关系。对于金融业来说，信誉更

    是其立业之本。以日升昌票号的一个事迹为例，清朝末年，平

    遥城内有个讨吃要饭几十年的穷老太太，有一天，拿着一千二

    百两的汇票，到日升昌票号要求兑付白银。这张汇票与存款时

    间相隔了三十几年，日升昌查验无误后，立即给这个讨饭的老

    太太如数兑付了现银本息。原来，这个老太太年轻时，丈夫到

    张家口做皮货生意，赚钱后办成汇票，在回家途中染病身亡。

    几十年后，老太太整理丈夫当年留下的唯一遗物—一件夹袄

    时，无意中发现了这张汇票。通过这件事，日升昌童叟无欺、诚信为本的声誉大振，业务愈加红火，事业如日中天。

    1900年，八国联军攻占北京，豪门望族仓皇出逃，他们随

    身携带的只有山西票号的存折，一到山西便纷纷跑到票号兑换

    银两，但山西票号在这次战乱中损失惨重，设在北京的分号不

    但银子被劫掠一空，甚至连账簿也付之一炬。没有账簿，山西

    票号原本可以向储户言明自己的难处，等总号重新清理账目之

    后再做安排。但是以日升昌为首的山西票号却没这么做，他们

    只要储户拿出存银的折子，不管银两数目多大，一律立刻兑

    现。这样，在没有账簿只有存折的情况下，也坚持兑换，山西

    票号这样做，无疑是以不计后果的举措，向世人昭示了“诚

    信”二字在票号业中至高无上的地位。战乱过后，当他们在北京的分号重新开业时，人们纷纷将积蓄放心地存入票号，甚至

    连朝廷也将一些官银交给票号汇兑、收存。

    山西票号红红火火长达一个多世纪，这些宏伟业绩和经营

    之道，至今仍带给我们莫大的震撼和启迪。

    ▲“日升昌记”纸币票样，上海历史博物馆藏

    在处世上，晋商也极为看重为人之道，认为做生意的本质

    就是做人，因而人品最为重要。从古至今，很多商业实践都证

    明，商业的成功与高尚的品德密不可分，商人只有具备高尚的

    品德，才能享受真正的成功和永久的快乐。

    在做人的修养上，晋商也表现出了诚实忠厚的一面，所以

    人们才喜欢与之交往。他们讲求的是赢取回头客，“生意没有

    回头客，东家伙计都挨饿”。凡事不做过分，不做法外生意，不能一刀子把客人宰死，不做一锤子买卖。晋商和同业的往来

    中，既保持平等竞争，也保持相互支持与关照。这从晋商对待

    借债的态度就能看出来。做生意难免有短缺之时，互助借贷，自然是常有之事。如何对待借债，对商家和个人的品格，都是

    一大严峻的考验。名震天下的山西祁县乔家，有“天下第一

    乔”的美名，乔家对待债务的态度是：该外的一文不短，外该

    的听其自便。由此足见其胸怀宽阔和品格高尚。有一家商店关

    门时，尚欠乔家的复盛公商号一千两银子，复盛公的经理就去

    那家店里拿了一把斧头，以此作为借债人还了债的标志。还有

    一家商号倒闭时欠复盛公五万两银子，经理登门向乔老爷请

    罪，乔老爷只是安慰，并不追究欠债。乔家实际上等于借此做

    了一个永久的“活广告”，声誉越传越广，越传越牢靠，财源

    也就滚滚而来。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其

    不图非分利润，靠信誉赢得长期客户。凡复字号的商品，必保

    证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受

    损失。复字号就是信誉的保证。

    图像

    有一年，乔家的复盛油坊名下的通顺号从包头运了大批胡

    麻油往山西销售，经手店员因贪图厚利，竟在油中掺假。此事

    被掌柜发觉后，告诉了乔致庸。乔致庸命掌柜连夜写出告示，贴遍全城，说明通顺号掺假事宜，同时，凡是近期到通顺号买过胡麻油的顾客，都可以去店里全额退银子，以示赔罪。宁可

    忍一时利益之痛，也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和

    品牌信誉。乔致庸还以此事教育员工，商家虽要追逐利润，但

    绝不能干损人利己的事。这次胡麻油事件，虽然让商号蒙受了

    不少损失，但因其诚信不欺，故而信誉昭著，复字号的油成为

    信得过的商品，近悦远来，生意更加红火了。

    又如乔家的复恒当铺，门面并不大，但很注重服务态度，当物的定价比其他的当铺都高。全年营业，大年初一也不休

    息。还规定每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔交易

    叫“天字第一号当”，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣，在当地商誉极好。一次，复恒当铺的柜台伙计疏忽大意，把一

    件狐皮大衣误识为羊皮袄让人给赎走了。当狐皮大衣的当主来

    赎物时，才发现了差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙

    计训话，强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一

    定要彻底清查，纠正错误。复恒当铺全体伙计夜以继日核对每

    张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。经过仔细排查，发

    现了一点线索，错赎的范围缩小到临城的几个村子。于是，大

    掌柜亲自率人去附近农村调查，几乎把临城的几个村子里当过

    皮衣的人家筛查了一遍。终于查出错赎户是北谷丰村的一位范

    姓农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，说

    错在复恒当铺，绝不能怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲

    手送还了失主，还对错赎做了一定的经济赔偿。这件事很快在

    祁县传开，复恒当铺不仅未因出了差错而影响业务，反而名声

    更响了。这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视

    作自己生命的经商美德。

    徽商——以德治商，以信接物

    徽商以“贾而好儒”著称，是儒商中的典型。徽商中很多

    本身就是理学鸿儒、诗人、画家、金石篆刻家、书法家等，并

    且往往是官商一体。从穷山恶水走出来的徽商，为何能在天南

    地北落地生根、立于不败之地呢？其核心就在于“以德治商，以信接物”的儒商经营理念。

    徽商在经营中，也把诚信作为自己的行为准则。明嘉靖年

    间的徽商鲍雯很好地总结了徽商成功的要义：“虽混迹廛市，一以书生之道行之。一切治生家智巧机利悉屏不用，唯以至诚

    待人，人亦不君欺，久之渐至盈余。”他们以“书生之道”起

    家，以诚待人，以信服人，博得了顾客的信任，最终成就大

    业。徽商吴南坡也说：“人宁贸诈，吾宁贸信，终不以五尺童

    子而饰价为欺。”他所出售的“南坡布”，货真价实，深受顾

    客欢迎。他们是这样说的，也是这样做的。“宁可失利，不愿

    失义”是徽商的信条。

    清代商人黄应宣，善于把握买卖的有利时机，但却以十分

    之一的微利为限，薄利多销，惠顾买家，以仁义诚信经商，从

    不巧取豪夺，因此生意兴隆，财源旺盛。更难得的是，黄应宣

    以义生财后，还能以利行义，赈灾济贫。乡里有贫民、灾民急

    需用钱时，往往写好借据到他门上求借，他每次都慷慨地借

    予，却从不收借据。借贷人问为什么不收借据，他说：“与其

    等你们走后我再撕掉它，还不如现在就不收它。”黄应宣的义

    名传遍乡里。又如徽商朱文炽贩新茶去珠江，由于抵达时错过

    了商机，新茶成了陈茶。在后来的买卖中，朱文炽总是在所售茶叶上写上“陈茶”二字，因此大大影响了茶的价格。有人力

    劝他将“陈茶”二字撤掉，他执意不允。尽管因此损失了一大

    笔利润，却在顾客心目中树立了诚信的形象。

    ▲铁画《铁打丹青》，徽商博物馆藏

    再如，徽商詹元甲在外地经商，遭遇当地大灾，严重缺

    粮。受当地太守委托，他携带二十余万两白银，到外地采购粮

    食。到采购地后，旅店主人告诉詹元甲：“此地买米，例有抽

    息(回扣)，自数百两至千万，息之数，视金之数。今君挟巨

    赀，可得数千金。此故例，无伤廉。”拿回扣，是本地商贸活

    动中的一个惯例。回扣金额以货款的多少而定，可由数百两至

    千两、万两。拿二十余万两买米，可得回扣数千两，这是按惯

    例办事，不会有损廉洁的声誉。而对这巨额回扣的诱惑，詹元

    甲说：“今饥鸿载途，嗷嗷待哺，予取一钱，彼即少一勺，瘠

    人肥己，吾不忍为。”他认为现在饥民遍地，他若截取钱财作

    为回扣，饥民们就要少吃一顿饭，对待别人吝啬，对待自己贪

    婪，这样损人利己的事，他不忍心做。这样的事例，在徽商中

    不胜枚举。

    徽商之所以能成为明清时期的大商帮之一，很重要的原因

    就是他们“以德治商，以信接物”的经营之道。他们不惑于眼

    前小利，崇尚信义，诚信服人，市不二价，童叟无欺，反对狡

    诈生财，处处“种德”。清代商人程家第就是这样的商人。

    程家第是安徽休宁人，他开设店铺的经营宗旨是“以信义

    服人”，在生意往来中诚信不欺，讲求信义。但是，开张一段

    时间后，却未能赢利。有人对他说，经商这事，是大有学问

    的，你这样老老实实的，怎么能行呢？必须用些计谋，使些权

    术才行。程家第不同意这种观点，他说：“世上白手起家的商

    人很多，他们最终都能致富，难道都是靠歪门邪道而发家的

    吗？”他很推崇经营有道的陶朱公范蠡。范蠡帮助越国灭掉吴

    国后，急流勇退，改名换姓，离开了越国，到了定陶这个地

    方，置产定居，做起了生意，人称朱公。他看准时机进货，对

    人讲信义，赚到的钱分给一些贫困的兄弟，仗义疏财，富而行

    德，赢得了极佳的声誉。他的子孙也继承了这种经营之道。程

    家第认为，靠耍奸使坏是不可能成为陶朱公的，自己一定要坚

    守信义，以信接物，以诚待人，至于赚钱与否，听之任之吧。

    开始时，他确实没有赢利，甚至还受了些损失，然而他的诚信

    却换来了顾客的称赞，人人都知道他以信义经商，公平买卖，上门的顾客越来越多。程家第的儿子程之珍接管了父亲的店铺

    后，承袭“以信义服人”的经营思想，一直生意亨通，财源茂

    盛，终至家资数万，成为富商。从经营的角度来说，商家与顾客的关系是互惠互利、相互

    依存的，想要“双赢”，就不能贪图眼前之利而投机取巧、欺

    诈顾客，否则就是自欺欺人，最终坑害的还是自己。

    诚信的传承

    不只是晋商、徽商，中国商人从古代到当代，都把“诚

    信”原则奉为经营之道的根本。创建于清康熙年间的北京同仁

    堂药店，是享誉海内外的老字号。在创建之初，创始人乐显扬

    就把“可以养生，可以济世者，唯医药为最”奉为办店宗旨，对内以诚相待，对顾客童叟无欺。至今，同仁堂职工仍把“修

    合无人见，存心有天知”作为制药的法则。在“无人见”的情

    况下，仍能以诚心对待制药工作。风雨兼程三百年的同仁堂，之所以能够名列全国中成药五十强之首，被誉为天下第一中药

    店，靠的就是诚信。明、清、近代以来的一些老字号店铺，都

    以货真价实、童叟无欺为座右铭。清人欧阳兆熊在其《水窗春

    呓》中写道：“著名老店，如扬州之戴春林，苏州之孙春阳，嘉善之吴鼎盛，京城之王麻子，杭州之张小泉，皆天下所知。……然此各家，得名之始，亦只循‘诚理’二字为之。”

    现代市场经济发展如火如荼，人们的物质文化生活得到空

    前的提高。在现代商业活动中，诚信仍然是经营之根本。然

    而，人们的失信作伪行为却愈加频繁，利用高科技造假引发的

    犯罪现象层出不穷，出现了全球性的诚信危机。如美国最大的

    能源交易公司安然公司，2001年因虚报六亿美元盈利而引起华

    尔街乃至全球金融界的震惊；2002年，华尔街的顶级投资银行

    美林公司，因为滥用投资者的信任弄虚作假，而被推上被告

    席，最后以一亿美元罚金将大事化小。日本的诚信危机也普遍

    存在，在一些大企业中更为突出。如日本火腿公司是日本肉制

    品企业的龙头老大，一直受到消费者的信赖，然而这家公司却

    将日本政府因疯牛病问题宣布禁止进口的外国牛肉，作为国产

    牛肉转售给国家牛肉收购机构，从中牟取暴利。近年，三菱、铃木等日本汽车厂商相继曝出燃油效率造假，安全气囊厂商高

    田公司也被曝出测试数据造假，深陷“诚信门”，这些诚信缺

    失事件令“日本制造”蒙羞。▲著名老店张一元、王麻子

    在中国，随着改革开放的愈加深入，人民的生活水平提

    高，对金钱的欲望也随之膨胀，为逐利而导致诚信缺失的事例

    层出不穷。以南京冠生园为例。南京冠生园本是一个有着近百

    年历史的知名老字号企业，但其从1993年开始，用陈馅做月

    饼，2001年中秋节前夕被中央电视台曝光，不得不向南京市中

    级人民法院申请破产保护。2004年，以低至818万元的成交价被

    拍卖，这一价格也说明了它在人们心目中的价值。

    诚信危机是一个世界性的问题。这也许是市场经济发展、社会进步过程中不得不面对的。诚信在儒家文化中占有重要地

    位。儒家文化是中华文化的根基，深刻影响了中国两千多年。

    在现代商业活动中，中国商人只要生在中国，长在中国，就不

    可能不受到儒家文化思想的熏染。在改革开放几十年后的今

    天，儒家文化与各种外来文化逐渐整合，以一种上善若水的包

    容精神变得更深、更高、更广，当代的中国商人不仅秉承着儒

    家传统美德，还具有全球化视野和现代化管理意识，可称

    为“新儒商”。

    在现代商业活动中，新儒商们应以儒家的“诚信”原则来

    树立自己的企业形象，以赢得“上帝”的信誉。“诚信无

    欺”这一道德原则，在商业活动中至少体现于四个方面：一是

    质量诚信。在激烈的市场竞争中，只有货真价实、信誉好的产

    品才有立足之地，任何假冒伪劣产品都会失信于顾客，产品质

    量是商家赢得社会信誉的根本保证。二是广告诚信。这要求商

    家做广告实事求是，名副其实地宣传自己的商品，不可夸大其

    词，更不可以假充真，以次充好，欺骗顾客，任何虚假广告都

    会使商家丧失信誉。三是价格诚信。不可漫天要价，更不可哄

    抬物价，商家一旦在商品价格上失去信誉，就会失去顾客，这

    是一种自杀的行为。四是契约诚信。只有信守契约，讲究信

    用，才能维护商家之间、商家和顾客之间的良好关系。如此，才能树立良好的商业形象，取得顾客的信任。商人也是谋略家

    儒家乐智

    智，在先秦的典籍中，与“知”通用。《论语》

    中“知”“智”出现达116次。在孔子所处的春秋时代，知、智

    表达知识、智慧的含义，到了孟子所处的战国时代，知、智则

    有所区分，表达智慧之意多用“智”。所以，汉儒董仲舒把智

    列为儒家五常之一，而这个智字，就是孔子所用的知。孔子强

    调君子有“三达德”，以智为先。儒家的五常也包含“智”。

    可见，智作为一种智慧、道德，是儒家人格培养的重要内容，也是商人人格修养的第一等功夫。

    《论语·季氏》中写道：“孔子曰：‘生而知之者上也；

    学而知之者次也；困而学之又其次也；困而不学，民斯为下

    矣。’”意思就是，天生就聪明的是最上等；通过学习才明白

    的是次一等；实践过程中遇到困难才去学习的是再次一等；遇

    到困难还不肯学习，这种人是最下等的。孔子说过：“我非生

    而知之者。”孔子也不把自己归为“上智”类，他说自己是中

    间类别，是学而知之。学，是儒家的人才培养路径，也是君子

    的成才路径。孔子一辈子的商人也是谋略家努力在于“温故而

    知新”，把重点放在了“学”上。孔子赞赏自觉主动学习的

    人，批判被动、受迫而不学习的人。那么，学习什么呢？即儒

    家教育的内容。从知识方面来说，仁人君子应“博学于文”。

    在知识结构上，应具有“文、行、忠、信”，可称作“四

    教”。孔子之学在具体课程安排上，有诗、书、礼、数、射、御等，用现在的话来说，就是涵盖了文学、书法、政治、数

    学、体育等学科和课程。当然，作为政治哲学的传授者，孔子

    所传授的知识，以道德居首。

    由此可见，“智”这一概念，既有道德论意义，也有认识

    论意义。作为道德论范畴的“智”，就是明是非，辨善恶。孔

    子认为，有智慧的人能够认识到道德对于个人和社会的积极意

    义。一个人只要立志于学问，敏而好学，学而不厌，就可以增

    长智慧，遇事不迷惑，处事更自如。《论语·子张》中写

    道：“博学而笃志，切问而近思，仁在其中矣。”这里把认真

    学习、勤于思考的行为，视为提升道德修养的过程。所以，一

    方面，真正的智者，把道德作为最高的知识和学问；而另一方

    面，知识和学问，又是提升道德水准必备的前提。

    作为认识论范畴的“智”，就是识利害、明事理。《论语

    ·里仁》中写道：“知者利仁。”意思是有智慧的人知道仁对

    自己有利而行仁德之事。除此之外，还包括对事物之理的正确

    认识。《论语·公冶长》中写道：“闻一以知十。”《论语·

    述而》中写道：“多闻，择其善者而从之，多见而识之，知之

    次也。”意思是多听，选择其中好的来学习；多看，然后记在

    心里，这是次一等的智慧。这些都是从认识论角度来阐述智的

    意义。

    要成为智者，还要善于自省、自知，善于察人、知人。

    《论语·颜渊》中说：“(樊迟)问知。子曰：‘知

    人。’”人贵有自知之明，即要求自己要清楚地认识自己的长处和短处，更要认识到自己的过错。知人，就是要善于识别贤

    佞，选拔贤才，做到“知者不失人，亦不失言”。

    ▲阎立本《孔子弟子像》局部

    可见，儒家将“智”的标准明确为博学、审问、慎思、明

    辨、笃行。儒家认为，只有有知识、有智慧的人，才能最终实

    现“仁政”。智在儒家学说中占有重要地位，是最基本、最重

    要的德目之一，也是儒家理想人格的重要品质之一。

    商人的智慧

    中国的传统商业与儒家思想之间，有着千丝万缕的联系。

    儒家学说本来是一种政治理想、政治学术，主要功能就是运用

    道德理想主义行王道之政，它也是士大夫遵行的入世为官的学

    说。儒家思想在社会上广泛传播，渐渐地为中国商人所接纳，进而成为传统社会中优秀商人所奉行的经营哲学。儒与商结

    合，即是儒商。儒家乐智，在商业领域，智体现于商人的经商

    能力和经营理念。深受儒家思想影响的中国古代商人，其经商

    能力和经营理念也深深地烙上了儒家思想的印记。

    虽然古代传统中“重农抑商”的思想很严重，以至于任何

    一个从商者都有可能被斥之为“舍本逐末”，但“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，商业经营的巨大利润和其

    本身拥有的魅力，还是吸引了众多英雄为之“竞折腰”。在商

    海沉浮的背后，凝聚着中国传统商人的经营智慧和适于中国人

    的经商理念、经商视角。至少从官方政策上来看，商业在古代

    中国并没有繁荣发展的土壤，且商人作为四民之末，处于社会

    最底层，但他们却凭借着自己的胆识、眼光、智慧与力量，创

    造了中国商业史上的一次次辉煌。下面我们就来领略一下儒家

    思想影响下的中国传统商人的经商智慧。

    积著之理

    《史记·货殖列传》中写道：“积著之理，务完物，无息

    币；以物相贸，易腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有余不

    足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

    夏商周时期，手工业和商业由国家垄断，手工业者和商贾

    都是官府管的奴隶，他们必须按照官府的规定和要求从事生产

    和贸易，官府设官统一管理，为他们提供衣食，驱使他们为官府服务，这就是所谓的“工商食官”。春秋战国时期，“工商

    食官”格局打破，出现了自由大商人，商业较之前已有很大发

    展，因此商业思想也开始活跃起来，出现了比较系统的经商理

    论。“积著之理”就是这个时期出现的关于经商富国的理论。

    春秋末年，越国败于吴国，几乎就要亡国。越王勾践听从

    了范蠡、文种等人的计策，卧薪尝胆，励精图治，经过二十年

    的艰苦努力，终于转弱为强，灭吴称霸。范蠡在大功告成之

    际，却急流勇退，弃官从商，并名扬天下。范蠡的师傅计然，把经商致富的道理加以总结，形成“积著之理”，成为中国古

    代最早的经商原则。范蠡将其用于指导商业经营活动，结合自

    己经商实践的经验，并加以提炼，形成了一套理论。

    作为私人经商致富之学的“积著之理”，其基本原则之一

    就是“务完物，无息币”。所谓“务完物”，就是指在商业贸

    易的买进卖出中，要严格注意货物的质量，务必使所经营的货

    物保持完好；“无息币”就是指不要让货币滞留在手中。商人

    为了取得利润，就必须加快商品流通的速度，与此相应，货币

    也必须不停流动。这就是所谓的“财币欲其行如流水”。从一

    定意义上说，不断地买进卖出，就是商人资本的存在形式，这

    个过程如果中断，就意味着商人资本生命的停顿。而买进卖出

    这一过程能否顺利进行，一个重要的因素就在于货物的质量。

    商人要使自己的商品顺利地售出，从而得到利润，就不得不重

    视货物的质量。要实现“务完物”，就要“易腐败而食之货勿

    留”，即容易变质的食物要尽快脱手，不能留在手中，因为这

    类货物稍有不慎，就会变质，失去交换价值。

    ▲范蠡画像

    “务完物，无息币”从一般意义上提出了资本在流通中必

    须恪守的原则，这对商人来说无疑十分重要。但仅有这个原

    则，并不足以指导商人的实际商业活动，因为它没有把市场的

    因素考虑进去。只有掌握了市场变化的一般规律，“务完物，无息币”才得以充分实现，也才有实际意义。所以，范蠡又对

    市场变化的规律性进行了探索和概括，提出了“与时逐”的原

    则。所谓“时”，主要是指市场行情的变化。先秦诸子都重

    视“时”，但他们所谓的“时”，一般都是指农时，即农业季

    节，如孔子说的“使民以时”。当时社会的主要经济支撑是农

    业，因此富国、富民思想都以强本、重农为着眼点。而商人的

    富家途径并不是务农而是经商，所以他们关心的“时”主要是

    市场行情变化的趋势和规律性。而“与时逐”则是指认识并利

    用这种趋势和规律，以掌握贱买贵卖的最佳时机。“积著之理”还认为，应该通过商品的数量多少以预测其

    价格的增贵或趋贱。某一商品价格太贵了，会有人大量生产或

    运来而造成积压进而跌价；太贱了又会因无人生产、运输而造

    成价格回涨。当商品价格昂贵时，应将自己的存货像粪土一样

    抛售，不能留着等待更高的价格；当市场商品价格低贱时，需

    将其视为金玉等宝物立刻收购。总之，要使货物与货币像流水

    一样经常地流转和运行，才能达到获取较高利润的目的。

    “积著之理”实际上具有辩证统一的内在联系，其关键就

    在于“积”与“售”的关系上。“售”是“积”的目

    的，“积”是“售”的准备。积贮的货物，务求高质量之物，买卖东西千万注意不留存易腐蚀、易腐烂之物，不要冒险囤居

    以待高价，不能让货物积压而造成损失。

    “积著之理”具有重要的实用价值，是古今商人视为珍宝

    的生意经和经商之道。春秋战国时期，计然和范蠡的这一理论

    在商贸经营领域产生过巨大的影响。范蠡运用“积著之

    理”，“候时转物，逐什一之利。居无何，则致赀累巨万”，最终“天下称陶朱公”。而在当今市场经济的大潮中，搞好市

    场预测，及时把握好商品流转的规律，处理好供应与需求的关

    系，处理好囤积与销售的关系，强化商品和货币的流通，是经

    营有方、生财有道的明智之举。

    人弃我取

    《史记·货殖列传》中写道：“当魏文侯时，李克务尽地

    力，而白圭乐观时变，故人弃我取，人取我与。”

    说到“人弃我取，人取我与”，就不得不提到白圭。前文

    我们已对白圭进行过简单的介绍，这里我们重点关注一下白圭

    的这一著名商业理论。白圭作为中国商人中最早的商业理论

    家，被誉为“天下言治生祖”，这足可见白圭的经营之术对后

    世影响之深远。早在几千年前，白圭就能洞察到商品经营背后

    一些鲜为人知的规律，这非常可贵。“人弃我取，人取我

    与”就是他最著名的理论。

    人弃我取，就是指商品供过于求时，将人们不愿意问津的

    商品，趁机大量买进。白圭显然也像范蠡一样，深深懂得“贱

    下极则反贵”的道理，所以趁着供过于求、价格低廉的时候买

    进，等到这商品供不应求时，再以市价售出，以获取利润。人

    取我与，就是指当自己手中存贮的某些商品供不应求，人们纷

    纷买进、价格大涨时，大量出售、平衡市场。这与范蠡的“贵

    上极则反贱”也是如出一辙。这一经营原则，不仅能够使进价

    和预期的销售价格之间空间巨大，能够获得巨额利润，而且客

    观上使货物得到流通，人民生活需要得到及时满足。

    要实现“人弃我取，人取我与”这一原则，还必须预测行

    情，乐观时变。所谓的“时变”，在当时很重要的方面是农业

    丰歉对商品价格和供求的影响。在农副产品经营上，他有自己

    的一套方法，即在凶灾之年，粮食虽然歉收，但其他农副产品

    却未必减产。因此，就会出现丰年粮价比其他农副产品价格相

    对较低，灾年粮价比其他农副产品价格相对较高的情况。所

    以，在丰年买进价格较低的粮食，而卖出价格较高的丝、漆、茧，在灾年则卖出粮食，而买进帛、絮。这即是运用市场规律，正确地决定取舍，以此从年岁丰歉和季节差异所造成的价

    格变动中获取利润。

    白圭认为，经商一定要掌握时机，运用智谋，他曾

    说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵、商鞅行法是

    也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强

    不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”意思是做买卖要像

    伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还要

    像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变，其勇

    敢不能当机立断，其仁爱不能恰当地取舍，其倔强不能坚持原

    则，这样的人即便想跟我学经营之道，我也不会教他的。这段

    话，把他的商业智慧阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经

    验，被后世商人所称道，也非常值得我们现在的企业家借鉴。

    从白圭的经营策略和经营效果，我们不难发现，作为一个

    商人，如果人云亦云，盲目跟风，很有可能一败涂地；在别人

    贪婪的时候谨慎一些，在别人恐惧的时候大胆一点，冷静观察

    市场变化，保持对市场的警惕和预见，人弃我取，人取我与，才是成功的前提。白圭还提出了企业经营道德的要求，说到商

    人，人们往往会想到无商不奸，囤积居奇，白圭反对这种赢小

    利而铸大害的做法，相反，他主张薄利多销，这点也非常值得

    我们当代企业经营者借鉴。

    出奇制胜

    中国传统文化讲究“以和为贵”，中国传统商人也注重在

    和谐中求发展。可是，商场如战场，竞争十分激烈，这就要求

    商人们具有出奇制胜的商业智慧。实际上，“出奇制胜”一词

    正是出自《孙子兵法·兵势》：“凡战者，以正合，以奇胜。

    故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”意思是出奇兵战胜

    敌人，用对方意料不到的方法取得胜利。

    在《韩非子·说林下》中有一则“宋贾买璞”的故

    事：“宋之富贾有监止子者，与人争买百金之璞玉，因佯失而

    毁之，负其百金，而理其毁瑕，得千镒焉。”

    宋国一位名叫监止子的富商，同别人争买一块价值百金

    的“璞玉”，监止子知道这是一块质地上乘的璞玉，又不想多

    出高价购买。因为此时若出高价，势必使自己陷入彼此抬价的

    争吵之中，甚至会使卖璞者以为奇货可居而不愿出售。于是，他假装失手，将璞玉摔在地上。因璞玉碰坏了，争购者不再争

    了，监止子便按大家出的“百金”购得这块璞玉。回家后，他

    将毁坏的地方稍加修理，此玉便成了一块质量上乘的美玉，竟

    卖得“千金”，获得了十倍的利润。韩非子很赞赏这位富商的

    智慧，评论曰：“事有举之而有败，而贤其毋举之者，负之时

    也。”意思是说，做任何一件事情都有胜、负两种可能。若只

    看到失败、赔钱而不去做，则会失去商机。监止子若只想到赚

    钱，而不去设计购得这块璞玉，又怎么能获取“千金”的利润

    呢？这种善于捕捉商机、出奇制胜的做法，是值得商人们学习

    的。当然，这种为达目的不择手段的做法值得商榷。

    在商业经营中必须求新求变，出奇才能制胜。如今，中国

    茅台酒是上乘之酒，被称为“国酒”，可是茅台酒的名声是如

    何打出去的呢？这不得不提到1915年巴拿马的万国博览会。当时博览会上人潮涌动，但是，在中国展室驻足的人并不多。那

    个时代，在西方人眼里，中国又贫又弱，没有什么值得“博

    览”的好东西。一连几天过去，都是门可罗雀，中国商人都暗

    暗叫苦，特别是一位来自贵州的商人更是焦灼无比，他是来万

    国博览会展销茅台酒的。看到这样惨淡的景象，他苦苦思索着

    对策。又一群外国人从邻近的展室涌了出来，贵州商人灵机一

    动，捧起一瓶酒，故作失手，“哗啦”一声，茅台酒坠落在地

    上，陶瓷酒瓶摔碎了。刹那间，一股特殊的芳香悠悠飘散开

    来。在一片惊异的赞叹声中，外国酒商们纷纷涌上来。虽然地

    面很快就被擦干了，但数天过去，中国展室内外依然香气不

    绝，沁人心脾，于是，中国茅台酒一摔成名，从此一鸣惊人，走向了世界。这可谓出奇制胜的典范。1960年，美国化妆品制

    造商艾丝蒂想把她的产品从美国推销到欧洲，但欧洲高级商店

    却不愿接纳她的化妆品。有一天，她来到巴黎一家百货公司门

    口，正是下班时间，购买物品的人川流不息。她抓住这一时

    机，将十多瓶“青春的朝气”香水，打碎在百货公司的地板

    上，芬芳馥郁的香味飘散于整个百货公司，加上后来报刊记者

    撰文大力宣传，她的香水名震巴黎，遂在七十多个国家热销，在国际化妆品市场独占鳌头。

    ▲1915年，巴拿马万国博览会上中国政府搭建的中国馆牌楼

    不管是中国的茅台酒，还是美国“青春的朝气”香水，都

    体现了《孙子兵法·兵势》中“凡战者，以正合，以奇胜”的

    策略。当然，在商业经营中使用这个策略时，一定要处理

    好“正”和“奇”的关系。“正”是制胜的保障，“奇”是制

    胜的关键。无“正”之配合，就无“奇”之制胜。一方

    面，“正”是基础的，“正”是常规的，用“正”是用兵的基

    础，用“奇”是用兵的关键。要想出击时用“奇”成功，平时

    就要有效地用“正”，即用正规之法积蓄力量，才可能用奇招

    一举成功。如果没有茅台酒过硬的质量和鲜明的特色，摔坏多

    少瓶酒，用多少奇招都没有任何意义。▲福建船政码头造船

    知己知彼

    “知彼知己，百战不殆”，这是《孙子兵法·谋攻》中总

    结出来的实战中的宝贵经验，求胜的关键就是要做好充分的准

    备，在所有的准备工作中，正确的策略、谋略是最重要的。对

    于商业经营者来说，这也是行之有效的至理名言。“知己知

    彼”要求商人了解和掌握外部环境和自身两方面的情况，然后

    做出科学的决策。

    外部环境包括的内容很多，主要有自然条件、政治动向、社会风尚、经济状况、市场需求、竞争对手等情况，只有对外

    部环境有准确客观的把握，商业经营的每一步才可能做到有的

    放矢。近代以来，在重商思潮的影响下，郑观应等商人和士大

    夫提出的“商战”思想很好地运用了“知己知彼”这一战术。

    “欲攘外，亟须自强；欲自强，必先致富；欲致富，必首

    在振工商；欲振工商，必先讲求学校，速立宪法，尊重道德，改良政治。”这几句话是郑观应大半生著述的思想结晶。郑观

    应把“攘外”作为救国的头等任务，把“振工商”作为富强的

    根基，把“速立宪法”作为达到富强的政治保证。他认为兵战

    固然不可忽视，但它是“末”，商战才是“本”，商战重于兵

    战，绝不能“舍本而求末”。他从商战这个基点出发，提出了

    建立工业体系以保证商战胜利的见解。他在著作《盛世危言》

    中总结了他的商战思想，认为中国要想效法西方开展商战，就

    必须标本兼治：“我中国宜标本兼治，若遗其本而图其末，貌

    其形而不攻其心，学业不兴，才智不出，将见商败，而士、农、工俱败，其孰能力与争衡于富强之世耶？况乎言富国者必

    继以强兵，则练兵、铸械、添船、增垒无一非耗费巨款。而府

    库未充，赋税有限，公用支绌，民借难筹，巧妇宁能为无米之

    炊？亟宜一变旧法，取法于人，以收富强之实效。一法日本，振工商以求富，为无形之战。一法泰西，讲武备以图强，为有

    形之战。知己知彼，战守无虞，自然国富兵强，何虑慢藏诲盗？岂非深得古人‘能富而后可以致强，能强而后可以保

    富’之明效也欤!”

    他认为，工业的强大取决于先进的机器技术的使用，所以

    他很注重学习西方的科学技术和引进先进的机械装备。但为了

    不受外国人的挟制，单靠购买和引进技术是不够的，必须自己

    制造这些机器，郑观应早在十九世纪八九十年代即提出设专厂

    制造民用机器。为了使工商业顺利发展，发挥资本的作用，他

    主张自己办银行，以解决生产和流通中的矛盾，促使商品和资

    本加快周转。可见，他对生产和流通的全过程都有周密的考

    虑。但要把工厂、矿务、交通运输、银行办好，关键是要有足

    够的新式管理手段和技术人才，否则“借才异域”，不仅要受

    人挟制，且工薪很高，增加了产品的成本。所以他不断大声疾

    呼，把创办学校、培养人才放到很重要的位置。由此可见，郑

    观应有着完整的关于商战的思想体系。我们说惯了“知己知

    彼”，但真正的“知彼”不是学理层面上的，而是像郑观应一

    样，具有深入其中的实操体验—“初则学商战于外人，继则与

    外人商战”。

    在现代商业中，“知己知彼”的重要性更加凸显。现代企

    业的发展不仅依赖于外部环境，同时企业自身也很重要，如企

    业所拥有的物质条件、销售状况、经营管理水平、企业的应变

    能力等。这些方面是“己”的方面，自身发展健康、向上、超

    前，企业的经营发展自然就有了强大的后劲。企业自身的强大

    好比是企业发展的内功，但仅有内功是不够的，对外部环境和

    条件的掌控就是外功，一个企业只有练好内功和外功，只有

    对“己”和“彼”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能做

    到孙子所说的“动而不迷，举而不穷”，扬长避短，提高决策

    的自觉性，减少盲目性，使商业经营沿着正确的道路顺利前

    进，在激烈的市场竞争中立于不败之地。第三章 乡土与商缘—明清商帮文化

    明清十大商帮

    由前文我们可以看出，中国人经商的历史源远流长，几千

    年的漫长发展，积淀了丰富的商业文化，涌现出了很多名商大

    贾。计然、白圭、范蠡、子贡、吕不韦、沈万三、乔致庸、雷

    履泰、胡雪岩、虞洽卿、陈光甫等。他们在商场上深谋远虑，运筹帷幄，最终成了富甲天下的大商人。明清时期，中国商业

    达到了鼎盛，出现了十大商帮：山西商帮、陕西商帮、徽州商

    帮、宁波商帮、龙游商帮、洞庭商帮、江右商帮、福建商帮、广东商帮、山东商帮。其中，山西商帮、徽州商帮、龙游商

    帮、洞庭商帮和广东商帮影响较大。

    山西商帮是十大商帮之首，商号曾遍及全国各地并延及日

    本、阿拉伯、东南亚。他们雄霸国内商界五百年之久，创造了

    不朽的辉煌，出了乔致庸、雷履泰等商界名人。山西的太谷县

    成为中国北方的金融、商业中心，有“白银谷”的美誉，甚至

    被外国人称为“中国的华尔街”。在那个商帮四起的年代，晋

    商占据鳌头，独领风骚。

    徽州商帮作为明清一支著名的商业劲旅，活跃于大江南

    北、黄河两岸，明清十大商帮乃至南洋东瀛，“无徽不成

    镇”，引领了中国商业经济潮流，保持了三四百年的鼎盛辉

    煌，几执商界牛耳，也涌现出胡雪岩、张小泉等巨贾名商。就

    连乾隆皇帝也为之感叹：“富哉商乎，朕不及也!”

    龙游帮、宁波帮是晋、徽两大商帮之后势力最强的地缘性

    商人群体，在国内外商场上十分活跃、成就卓著，“无宁不成

    市”“遍地龙游”，出现了虞洽卿、张元济、朱葆三、黄楚

    九、刘鸿生等天才商人。发展到今天，“浙商”横空出世，散

    居各地的浙江村、温州城、义乌街，以马云为首的福布斯中国

    富豪榜上强大的浙商军团，无不向世人证实：浙商已当之无愧

    地成为新时代中国的第一商帮。

    广东商帮又称为粤商，是由广东本地的三大民系以及其他

    民系组成的，包括广府帮、潮州帮、客家帮、海陆丰帮以及其

    余广东各地帮等。敏感、勤劳、刻苦、务实、低调，这些都在

    粤商身上有所体现。粤商由于其特殊的地理位置，毗邻香港、台湾地区及东南亚，国外的先进技术和设备最早由广东进入，然后辐射全国。因此，粤商自古以来特别是近代以来就在推动

    中国和世界工商业发展中扮演重要的角色。

    洞庭商帮是一个以洞庭东西山的山名命名的商帮，又

    称“洞庭帮”“洞庭山帮”，是苏商的主体。东西山地域狭

    小，分为东山镇和西山镇，明末冯梦龙将其总结为“两山之

    人，善于货殖，八方四路，去为商贾”，所以江湖上有个口

    号，叫作“钻天洞庭小而强”。

    都说中国历史是一部漫长的封建史，重义轻利的儒家文化

    和农耕经济的主流使得市场经济之花迟迟难以萌发。但事实

    上，在封建专制不断强化的明清时期，却出现了一场“商业革

    命”，在这场“革命”中，十大商帮相继崛起。其中，晋商、徽商势力最大，但后来又经历了怎样的盛衰起落？说史自省，读古明今。下面我们就来感受一下中国商帮的发家之道，剖析

    其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴含的中国商人特有的经

    商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意

    义。

    晋商家族风云录

    晋商辉煌五百年，在明清时期，晋商的活动达到鼎盛，甚

    至富可敌国，曾经开创并一度垄断了中国票号汇兑业，曾

    有“中国的威尼斯商人”之称。事实上，山西省在清朝大部分

    时间里，都是全国最富裕的省份。晋商经营盐业、票号等商

    业，尤其以票号最为出名。晋商也为中国留下了丰富的建筑遗

    产，如著名的乔家大院、常家庄园、李家大院、王家大院、渠

    家大院、曹家三多堂等。八国联军向中国索要赔款，慈禧太后

    掌权的清政府就向晋商的乔家借钱还国债，晋商的经济实力可

    见一斑。

    图像

    晋商的崛起

    自然地理环境

    晋商的兴起，与其所处的地理环境有很大关系。山西省的

    地形比较复杂，境内有山地、丘陵、高原、盆地、台地等多种

    地貌。山区、丘陵占总面积的三分之二以上。顾祖禹在《读史

    方舆纪要》中说：“山西之形势，最为晋商家族风云录完

    固。”历史上，虽历经数度王朝更迭，而山西基本上未受战乱

    之苦，社会安定，经济繁荣，人丁兴旺。每逢战乱，难民大量

    流入，山西人口更加稠密。地少人多，为了生存，人们围湖、毁林造田，黄土高原的生态环境遭到破坏，水土流失严重，加之气候干燥寒冷，山西逐渐成为自然环境恶劣的地区，水旱灾

    害频发，在清朝两百多年的时间里，山西全省性的灾害就达一

    百多次，平均三年一次，其中最长的一次旱灾竟长达十一年。

    当土地不足以养活日益增多的人口时，山西人只能“贸迁

    有无，取给他乡”，“一切家常需要之物，皆从远省贩运而

    至”。乾隆年间，《太谷县志》就载有：“民多而田少，竭丰

    年之谷，不足供两月。故耕种之外，咸善谋生，跋涉数千里，率以为常。土俗殷富，实由此焉。”《五台新志》也有相关表

    述：“晋俗倍以商贾为重，非弃本而逐末，土狭人满，田不足

    以耕也。”可见，晋人多因生活所迫，而起步经商。从地缘上

    看，山西位于蒙古草原与中原腹地之间。草原上的牧民需要中

    原的茶、布，而中原需要来自草原的牛、马。这样的地理条件

    必然会促进贸易往来。

    ▲李家大院

    物产资源条件

    山西虽地处黄土高原，自然条件比较差，天寒地瘠，地物

    鲜少，但地质地貌奇特多样，气候类型跨度大，自古以来，就

    以盛产煤、铁、盐和丝绸、棉布而闻名全国，这为山西商人的

    商业贸易提供了重要的物质基础。位于山西运城的盐池为山西

    提供了丰富的天然盐。这里的盐又称为潞盐、河东盐。据史料

    记载：“晋地其南境解州有盐池，唐虞以来，号为利薮。”在

    中国古代社会，长期以来，盐、铁都实行专卖制度，潞盐都是

    由官府通过徭役制征集盐丁经营。到了北宋，实行盐引制度

    后，商人可纳课领引，贩卖官盐。商人参与贩卖后，潞盐的产

    量迅速增加。明代中期，潞盐的产量超过了二亿八千斤，成为

    晋、冀、豫诸省军民用盐的重要来源。万历年间，盐商已多达

    五百余家，盐利丰厚，许多人纷纷走上贩盐的道路。

    晋商促进了潞盐的生产和发展，雍正年间，从事潞盐生产

    的工人多达两万余人，其手工作坊的规模和水平已超过了欧洲

    的同类工场。一些晋商从运销潞盐起家，资本逐步积累，明代

    出现了家财几十万至百万的巨商。比如太原府的阎家、李家，襄陵县的乔家、高家，以及平阳的亢家和河津的刘家等，他们

    都是从贩运潞盐开始致富的。

    说起山西的矿产资源，人们首先想到的肯定是煤矿。但实

    际上除了山西南部外，山西大量的煤矿资源是在19世纪后期才

    被发现的。在这之前，山西的铁矿产量早已领先全国，甚至

    有“产铁之地十之八九，其不产地十之一二”之说，而且都是

    含铁量较高的富矿。加上山西南部早已开采与利用的煤矿，冶

    铁业发展十分迅速。明朝时，全国共有官营冶铁所十三个，山西有“吉州二，太原、泽、潞各一”五个，冶铁坑遍布十九个

    州县，且产量巨大。

    其中，以泽州的阳城、潞州的长治为最，这一带生产的铁

    被称为潞泽铁，既包括官用的炮、钟，也包括民用的锅、壶、盆等。潞州以生产熟铁为主，主要用于打造刀、剪、锄、钉

    等。尤其是潞铁打造的钉，为南方造船所必需。潞泽铁被贩往

    京城、直隶、山东、辽东等地，潞州经营铜铁器的商人，明代

    就在京城创建了潞安会馆。乾隆年间，《重修炉神庵老君殿碑

    记》记载“都城崇文门外，有炉神庵，仅存前明张姓碑

    版”“吾山右之贾于京者，多业铜、铁、锡、炭诸货”。明隆

    庆年间，潞州的铁锅就已经贩至张家口马市，远销漠北蒙古地

    区了。

    山西的气候条件十分适合农桑业的发展，自唐代起，就有

    种桑养蚕的传统，加上政府的推动，使得潞泽二州的农桑和丝

    织业发展迅速，成为明代全国三大丝织区之一。明代小说《金

    瓶梅》中，西门庆送给妻妾的礼物，每次必有“潞绸”。“三

    言”“二拍”和其他明代小说中，也经常提到男人送给妻妾、情人潞绸，以及这些女人如何赞赏潞绸。这说明在明代，潞绸

    是送礼时拿得出手的高档面料，而且已经行销全国了。作为山

    西的优势资源，丝绸、棉布、颜料等相关行业的发展也对晋商

    的兴起起了重要作用。

    潞绸根据尺寸大小有大潞绸和小潞绸之分。有天青、石

    青、沙兰、月白等十四种染色，织工精细，鲜艳夺目，很受世

    人喜爱，潞绸甚至被直接作为皇室贡品。明代政府每十年就要

    在潞安派造皇绸近五千匹，称之为“捐碎璧于宝山，分零玑于

    瑶海”。潞泽的丝织品还行销于海外，如晋商在张家口开设

    了“潞州绸铺”“泽州帕铺”，将潞泽丝织品销往蒙古等地。

    山西的棉织业，虽不如潞绸有名气，但在山西商业发展中

    的作用也很重大。明洪武二十九年(1396)，山西供应北部边

    塞驻军棉布五十万匹，棉花十五万斤，“以本布政司所征给

    之”。成化十八年(1482)，山西大旱，布政司库存三十六万

    余匹棉布，“以给军士冬衣”。那时田赋折征棉布，对棉花的

    需求日增。随着生产力的发展，棉花和棉布的产量大增，又需

    要将多余的棉布销售出去，因此，棉花和棉布的长途贩运由此

    而兴起。

    丝绸业、棉布业的发展，推动了染坊和颜料行的发展。元

    代，翼城、襄陵两地各设有织染局，明代承袭元代，且称

    为“山西”织染局。平遥县的颜料商也很著名，还在北京建有

    平遥颜料商会馆，著名的商号日升昌的前身就是一家颜料商。

    优良的社会环境

    明代，商业在整个社会经济中的地位逐渐提高。随着商品

    经济不断高速发展，形成了繁华的商业网络。清初，经过数十

    年的治理，清政府平定了各地叛乱，迎来了拓疆万里、中外一

    统的局面。到了乾隆年间，呈现出前所未有的兴盛局面，政权

    巩固、国家统一，人民安居乐业，经济繁荣，文化昌盛。因

    此，清政府骄傲自大，自以为“天朝物产丰盛，无所不有”，不用与外界互通有无。再加上怕外国商人同中国沿海人民交往，不利于自己的集权统治，遂开始闭关锁国，对东南沿海的

    对外贸易予以限制。在南方，清政府关闭了除广州外所有的东

    南沿海口岸，并加以很重的商税。而在北方，中俄边境却恰恰

    相反，由此，国内形成了东南封闭而西北开放的对外贸易局

    面。对俄贸易的发展，使晋商迅速积累了财富。

    ▲清代潞绸绣品(山西高平出土)

    稳定的政治局面有利于促进生产发展。不同地域之间资金

    的调拨是否顺畅，成为决定商品交易是否发达的一个重要因

    素，由此，就迫切需要解决不同地域之间现金收解和债务清算

    的问题。晋商审时度势，顺应商品生产与商品交换的客观需

    要，创设了票号。晋商也从商贸领域拓展到了金融领域，“执

    全国金融业之牛耳”。因此，稳定的政治局面为票号的诞生创

    造了重要前提，而票号的诞生又成为晋商走向辉煌的重要标

    志。

    由此可以看出，地理环境、物产资源和社会环境、文化传

    承等，都是晋商崛起的重要因素。而晋商的资本原始积累，与

    当时政府的政策有着很大关系。明初，为防退到蒙古的元朝残

    余势力卷土重来，明军在北方边境大量设防。明政府鼓励商人

    向守边的士兵运粮，条件是运粮时，政府付给商人“盐引”，商人凭“盐引”可以到指定的盐场买盐，再到指定的地区卖

    盐。当时盐是紧缺的国家专卖品，贩盐者可得暴利。山西地近

    北方边境，晋商利用地缘优势，捷足先登，开始了资本的原始

    积累。晋商善经营，重信义，又提倡节俭，所以很快就强大起

    来。

    最初，晋商经营的品种很杂，从绸缎到葱蒜，无所不包。

    随着经济实力的增强，晋商突破了区域性界限，进行长距离的

    贩运，从而加强了各地区的联系。晋商的经营活动，对于中国

    城镇的兴盛，特别是边陲城镇的兴起，起到了重要作用。城市

    的形成，往往以人口聚集、商业繁荣为条件。例如，恰克图地

    处色楞格河东岸中俄分界处，最初为荒野之地，后来晋商以此

    作为中俄贸易集散之地，开始逐渐形成城市。塞外的包头，原

    本无城，山西祁县乔家先在该地开设复盛公商号，由于商业的

    发展，人口渐多，乾隆时逐渐形成城镇，所以有了“先有复盛

    公，后有包头城”之说。随着商业活动的扩大，晋商又开始涉

    足国际贸易，主要是对俄贸易。到了清朝中后期，晋商又创立

    了东方独有的票号业，适应了当时社会发展的需要，营业繁

    荣。到了清朝末年，随着资本主义国家的入侵，现代经营方式

    进入中国，票号的改革势在必行，但多数晋商墨守成规，拒绝

    改革，致使江浙财团后来居上，到民国初年，称雄商界五百年

    的晋商终未能避免衰落的命运。▲乔家周村大德通票号

    晋商精神

    晋商涉足海内外，称雄商界五百年，成为世所艳羡、实力

    雄厚的商界劲旅。他们不畏艰辛、敢冒风险的开拓创业精神，被国内外学者誉为“山西商人精神”，即晋商精神。其实，晋

    商精神远不止于此，在笔者看来，它可以概括为以下五个方

    面。

    同舟共济、协调一致的群体精神

    天下晋商是一家。在经营中，晋商十分重视发挥团队群体

    的力量。他们以乡土为纽带，建造会馆，以维系独具地方特色

    的商帮群体。他们崇奉关公、讲义气、讲相与、讲帮靠，来协

    调人与人、商号与商号之间的关系，进而增强团结，逐渐形成

    了以血缘、地缘为纽带的商帮。这样的群体经营，可以分散、弱化经营风险，提升竞争力，扩大商业活动区域和业务范围。

    为了巩固商业阵地，维持行业垄断，从亲缘到地缘，晋商

    逐渐形成了大大小小的商帮群体。晋商的群体精神在商业经营

    中主要表现有以下形式：一是家族制。大多数晋商商号都是家

    族性企业。商号由两代或两代以上家庭成员掌握大部分所有

    权，并保持临界控制权。如太谷曹家，共有六百多家商号，经

    营范围遍布大半个中国，且发展到莫斯科等地；介休侯氏的蔚

    字号，在全国有三十个分部。家庭企业成员间因血缘关系而信

    任度较高，有利于筹集资金和增强企业凝聚力。为商业竞争的

    需要，家庭企业还会用联姻的方式向地缘组织发展。▲《瀚海驼帮》雕塑，晋商博物馆藏

    二是股份制和联号制。晋商的股份制是顶身股制。即“出

    资者为银股，出力者为身股”。身股就是取得一定资历后，不

    出资本而以人力顶一定数量的股份，可按股额分红。财东持有

    银股，在商号享有永久利益，同时对盈亏负无限责任。联号制

    则是由一个大商号统管一些小商号，类似西方的子母公司，在

    商业经营中有力地发挥着团队群体的作用。

    三是按地区形成商帮。晋商在各地设立的会馆，就是地方

    商帮形成的一个重要标志。这种地域帮统称晋帮，但在内部又

    形成不同的商帮，如泽潞帮、临襄帮、太原帮、汾州帮等。

    从以上形式可以看出，从晋商内部的组织关系来看，大多

    以血缘、地域为纽带集结从业人员，用宗法礼教和老乡之情团

    结在一起，以亲情化解矛盾，因此，很容易形成共同的价值理

    念和文化氛围。他们以会馆和商会作为聚会议事的地方，可以

    促进相互了解，便于相互支持、关照，在协调的氛围中，向着

    共同利益努力，在实现帮内和谐共事的基础上，再与帮外客人

    实现和谐外交。

    山西人最早的纯商业性质的会馆，是由山西颜料商人建立

    的颜料会馆。最初，晋商会馆是同乡聚会的场所，随着晋商商

    业规模的扩大，会馆逐渐变为集办事处、招待处、救济处、拜

    神处等多种功能于一身的集合体。山西人在外地建立会馆，最

    早始于明朝隆庆到万历年间。随后，在很长一段时间内，中国

    几乎所有商业繁盛之地最惹眼、最气派的建筑，就是晋商会

    馆。据《三晋会馆记》记载：“尚书贾公，治第崇文门外东

    偏，作客舍以馆曲沃之人，回乔山书院，又割宅南为三晋会

    馆，且先于都第有燕劳之馆，慈仁寺有饯别之亭。”这里说的

    贾公名叫贾仁元，字西池，山西万泉人，嘉靖四十一年

    (1562)进士，曾任兵部左侍郎，协理京营戍政，克经筵官。

    贾氏任京官时，宅第在崇文门外，曾辟宅南为三晋会馆。当时

    的会馆规模较小，其功能主要是在京的山西籍士人聚会的场

    所。入清以后，晋商设立的会馆蓬勃发展，大体上前后在京师

    设有四十处以上的会馆。与此同时，在国内的一些商埠集镇，也先后有晋商会馆设立。▲开封山陕甘会馆的照壁和雕砖，山陕甘会馆位于河南省开封市龙亭区徐府街

    北侧，建于清乾隆时期

    晋商会馆的发展，不仅表现在大量建立新会馆上，更表现

    在会馆宏伟的建筑规模上。比如，开封的山陕会馆，由清乾隆

    年间山西的旅汴客商集资兴建。道光年间，陕西商人加入，故

    改名为山陕会馆。1933年，甘肃商人加入，又易名山陕甘会

    馆。该会馆建筑巍峨壮丽，布局严谨，装饰华丽。尤以砖雕、石雕、木雕精美绝伦，堪称“三绝”。会馆前有雕砖砌成的照

    壁，上有“忠义仁勇”四个字。这四字赞语一般是关帝庙

    的“标配”，可见晋商对关公的推崇。照壁上嵌“二龙戏

    珠”“八仙过海”等大大小小的透空砖雕图画。

    洛阳的山陕会馆，始建于康熙五十年(1711)前后，道光

    时曾修缮。整个建筑面积达一千余平方米。其建筑形式是以中

    轴线为基准，左右对称，布局严谨，层次分明。殿堂采取台阶

    式上升的建筑结构，为我国传统的宫殿式建筑，集建筑、雕

    刻、绘画、陶瓷工艺于一体。琉璃照壁为会馆一绝，洛阳人称

    其为九龙壁，是由多彩釉陶和雕砖相结合垒砌而成的。

    这些会馆的设立，不仅是为了团聚同乡，更是为了经商活

    动的需要，形成帮伙，凝聚本帮商人的向心力。日本人岩崎继

    生研究晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的

    竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目。乍一

    看，同其他的一般中国人并无任何不同之处，然而仔细观察就

    可以发现，在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙

    的。”岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形

    式。“在家靠父母，出门靠朋友”，同乡是朋友中的朋

    友。“乡党见乡党，两眼泪汪汪”，只有在会馆才能聚起那么

    多的老乡，大家都有共同发财的意愿，更有一起思念家乡的心

    情。会馆重在叙乡情，也在不断为同乡排忧解难。因此，在晋

    商足迹所至之处，都建有会馆，既是他们聚会叙乡情之所，更

    是谈生意的中心。

    会馆发扬了晋商的群体精神，这种精神不仅表现为“报神

    恩，联乡情，诚义举”，更表现为它能够做个体做不成的事，促进晋商的经营。“天下晋商是一家”，在与其他商帮的竞争

    中，以及在与牙行及外商的争斗中，晋商所表现出来的团结一

    致，总让人惊叹和敬服。▲洛阳山陕会馆照壁，该会馆建于清初康熙、雍正年间，位于洛阳老城南关马

    市街九都路南侧，亦名西会馆，是清代时山西、陕西两省来洛商人聚居的地方

    诚信为本、以义制利的经营理念

    如果我们翻遍晋商的资料，就会发现，在商场不断呼吁经

    商要以诚信为本的今天，五百年前的晋商早已将诚信作为经商

    的最基本原则。“诚”与“信”都是儒家思想的重要范畴。信

    以诚为基础。晋商深受儒家思想的影响，在经营中极其注重诚

    信。诚信是晋商精神的精髓和最宝贵的财富。他们在经营中时

    刻遵守“和气生财，公平交易，童叟无欺”“诚招天下客，誉

    从信中来”的信条。

    晋商认为，诚信不欺是经商长久取胜的基本因素，所以他

    们把商业信誉看得高于一切。他们认为经商虽以赢利为目的，但凡事又要以道德信义为标准。经商活动属于“陶朱事业”，须以“管鲍之交”为榜样。对待顾客、商家，无论大小，都要

    以诚相待。销售商品，绝不缺斤短两，一定要做到货真价实，童叟无欺。如果发现商品质量低劣，宁肯赔钱，也绝不抛售。

    因为他们深知，只有讲信用，重承诺，不欺不诈，人们才乐于

    与他们交易。

    晋商在经营活动中，总结出了许多有关经商诚信的谚语，如，“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义

    在”；“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满

    足”等。因此，在晋商中讲信誉的商人和商号比比皆是。晋商

    极重信誉，贸易双方产生了一种基于信用交易的特殊结算形式

    —标期。按传统的商业习俗，在一定的周期内各商户要清偿债

    务，商人们清偿债务的规定日期称为标期。太谷县是山西省的

    商业中心，标期是每季一期，届时结算旧债，再生新债，有借

    有还，体现了商人与主顾之间建立的互相信赖的关系。如果有

    人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，这些商号甚至会

    采取一致行动，中止与失信者的贸易往来，让他落得身败名裂

    的下场。此外，在山西会馆中，都有一件被视为圣物的“官

    秤”。这里的“官秤”，并非官方所定的意思，而是晋商自己

    公议而定的。为了买卖公平，杜绝大秤进、小秤出，晋商们借

    助“官秤”维持整个商帮的信誉。如果发现其中偶尔出现害群

    之马，便会“举秤禀究官治”。这也体现了晋商的诚信精神。

    除了诚信为本，以义制利是晋商的又一经营理念。“义

    利”之辨历来是儒家思想的重要主题之一，体现的是伦理道德

    原则与物质利益之间的权衡取舍。晋商的义利观深受儒家学说

    的影响，他们认为，义与利相互区别、相互联系、相互渗透，形成了义利并重、义利统一的商业价值观。“君子爱财，取之有道”“信义为本，禄利为末”在晋商中广为流传。在遍布全

    国乃至境外的晋商商号中，都规定了“重信义，除虚伪”“贵

    忠诚，鄙利己，奉博爱，薄族恨”等号规，反对采取卑劣的手

    段骗取钱财。

    晋商讲究见利思义，不发不义之财。明代山西蒲州商人王

    文显曾说：“夫商与士，异术而同心。故善商者处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污。善士者引先王之经，而绝货

    利之径，是故必名而有成。故利以义制，名以清修，各守其

    业，天之鉴也。”他在经商的四十年中，严守信义。王文显认

    为，经商与做官，尽管道路不同，但做人的道理是一样的。善

    于经商之人， ......