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    本书纸版由浙江教育出版社于2020年01月出版

    作者授权湛庐文化(Cheers Publishing)作中国大陆(地区)电子版发

    行(限简体中文)

    版权所有?侵权必究

    书名：诚实的信号

    著者：阿莱克斯·彭特兰

    电子书定价：79.99元

    Honest signals：how they shape our world by Alex (Sandy) Pentland

    First MIT Press paperback edition, 2010

    2008 Massachusetts Institute of Technology

    Simplified Chinese translation copyright ? 2019 by Cheers Publishing

    Company

    All right reserved.

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者推荐序

    未被戳破的谎言常比真相更美好

    周涛 电子科技大学教授

    有时候周末吃过午饭，我会陪女儿看一会儿动画片。三四岁孩子看

    的动画片，情节简单但缺乏逻辑，我完全没有一丝兴趣。但我总是装作

    兴致勃勃的样子，时不时地还点评一番。

    有一次我陪着一个朋友去谈项目，席间甲方强灌了他不少酒，中途

    他上厕所，我怕出意外，跟着去了。他哗啦啦吐了一大通，跟我说胃难

    受的不行。回到包间门口，他整整衣装，又一脸自若地走进去，一边给

    甲方敬酒，一边夸对方英明。……

    毋庸置疑，真相是人类社会的基石之一，但与此同时，谎言也是社

    会上普遍存在的现象。有些谎言是表达善意的，例如医生对病人、父母

    对子女的；有些谎言是维持秩序的，例如职场之间的。

    今天读者手中的这本书，却在试图通过数据分析的方法，利用人类

    行为中的“诚实的信号”，让谎言无所遁形。本书的作者阿莱克斯·彭特

    兰是计算机科学领域世界顶尖的学者，麻省理工学院媒体实验室的创始

    主任。我看过他一本名为《智慧社会：大数据与社会物理学》的书，和

    他合写过一篇题为“Collective Learning in China’s Regional Economic

    Development”的论文，除此之外并无任何交集。读了这本《诚实的信

    号》后，我才真正感受到他的实力和野心。

    彭特兰小组通过名为“社会化测量仪”的随身携带的传感器(可以是

    安装了专门软件的手机)，记录人们在社会活动中的面部表情、手势姿

    态、声音韵律、交流对象等信息。通过数据分析，彭特兰小组能够捕获

    我们自然流露甚至无意识流露出的“诚实的信号”。彭特兰小组发现，即

    便完全不知道交流的内容，也可以利用这些信号判断一个人是否对相亲

    对象有兴趣，是否拿到一副烂牌却虚张声势，是否有诚意考虑员工升职

    加薪的要求，从而可以很好地预测相亲活动、扑克牌游戏和商业谈判的

    结果。彭特兰小组进一步的分析指出，即便我们知道了内容，预测的精

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者度也不会提高多少。

    既然彭特兰小组能够识别扑克牌游戏中的欺哄讹诈和相亲活动中的

    虚与委蛇，那么这个技术自然也能够用来识别我们生活中的谎言。事实

    上，彭特兰在本书中称，他们已经着手打造“社交假肢”，用来采集使用

    者自己和他人的“诚实的信号”，并通过及时反馈来改善一个人的社交能

    力。彭特兰提到了一些有趣的应用，譬如可以提醒男士要注意倾听自己

    妻子的讲话，那么显然，一个升级的版本应该可以提醒男士目前他的妻

    子正在撒谎。以前有一个段子说：“治愈婚后夫妻没话说的最佳方法就

    是让他们交换手机——然后话就多了。”现在看来，手机都不用交换

    了，只需要两个人都装上“社交假肢”就可以了。

    没有了谎言的社会一定是可怕的!更可怕的是，我们有时候明知道

    是谎言，却连故意装糊涂的权利都没有了，因为你的“社交假肢”已

    经“嘟嘟嘟”报警了!

    《诚实的信号》这本书的野心还不止于此。彭特兰认为，发明社会

    化测量仪是可以和胡克发明显微镜相媲美的，后者让我们看到人类是由

    一些活着的微小细胞组成，与其他生物别无二致。彭特兰在书中指

    出：“正如光学镜头把我们从造物主的神坛赶下来一样，我们会发现人

    类与启蒙思想家所设想的那种理想化的、理性的生物几乎没有任何相似

    之处。那种有意识的个人思维是决定人类行为核心因素的想法，可能会

    同早先认为人类是宇宙中心的想法一样愚蠢。”我不得不说，社会化测

    量仪的发明不可能在科学史上获得如此高的地位，一是因为这来源于一

    系列成熟技术和方法的融合，并不存在颠覆性的技术突破；二是因为人

    类早非彭特兰描述得那般愚蠢和偏执。但是我不得不钦佩彭特兰的格局

    和野心，或许这也恰好是很多最终走向平庸的科学家所欠缺的。

    尽管我认为彭特兰的野心有些过度，但是他所希冀建立的可以应对

    全球变暖、疾病传播、文化冲突等重大可持续问题的“可感知的社会”，是值得我们努力的。我个人认为，这样的“可感知的社会”的硬件基础会

    率先出现在中国，因为中国政府可以更有效地组织资源，建立数字化城

    市。我非常期望中国学者能够贡献创新的理念和方法，领军建设彭特兰

    心目中理想的“可感知的社会”。

    我猜测彭特兰的研究受到过很多来自数据伦理界的质疑和指责。我

    做过一些类似的行为数据的研究。例如2018年的时候，我在英国皇家学

    会发表了一篇题为“Orderliness predicts academic performance: behavioral

    analysis on campus lifestyle”的论文，用学生刷卡数据预测考试成绩。尽

    管我们用了很严格的方法来保护学生的隐私，但是文章一发表，引发了

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者西方媒体(例如《科学美国人》和BBC)一片骂声。其实，我在做这个

    研究之前就料到会这样，但是科学家的好奇心让我忍不住要去探索藏在

    人类行为背后的规律和指向性。或许有一天，一个面向大数据和人工智

    能的权威的伦理委员会会告诉我们这方面研究的边界是什么——到底哪

    些研究该做，哪些研究不该做。这样我们也就可以省心一些了。但是，在我内心，我又不希望有这样的伦理委员会存在。可以说，我一边在批

    判彭特兰的研究，认为他们团队发展出来的技术可能会给社会带来重大

    且负面的冲击，另一方面又羡慕和嫉妒他们取得的成果。显然，如果我

    有机会进行这样的研究，我也不会忌惮留下骂名。或许，这是科学家普

    遍的心态，也是为什么需要一个伦理委员会的原因。

    用四个短句总结一下：如果我有权力，我一定会禁止这类研究；如

    果我有条件，我一定会开展这类研究；如果我是学者，我一定会跟踪这

    类研究；如果我是读者，我一定会反复咀嚼这些结果。

    以为序。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者中文版序

    诚实的信号，揭示魅力、创造、和谐的源头

    当今，故事和软科学已经占据了魅力、创造、和谐等相关主题的头

    条。有关如何提高个人生活或职业生活质量的各类图书早已汗牛充栋。

    但这些问题在生活和社会中究竟起什么作用，或者为什么存在，人们却

    缺乏足够的认知。

    《诚信的信号》这本书旨在改变这种情况。我们利用可穿戴设备和

    机器学习算法，创造出了一套量化和预测人类社会生活的科学方法。因

    此，即使真实场景十分复杂，我们也能给出实用、科学且量化的回答。

    通过使用这种创新性的科学方法，以空前详尽的精细程度来分析成千上

    万的真实人类行为，我们对社交互动究竟如何塑造人类生活有了新的认

    知。我们开始可以“攒零合整”般地理解社交互动对人类意味着什么，以

    及应该如何改变自己的生活、组织和社会。

    什么是诚实的信号

    诚实的信号是一种看待人类的全新方式，即使用社会化测量仪

    (sociometer)之类的可穿戴设备来感知人类的沟通模式和群体节奏。

    这种新兴技术通过“数据金矿”来量化人类的生活经验，以更好地理解构

    成个人和职业成功的基本元素，以及在日常生活和工作中遇到的非常重

    要却经常被模糊化处理的问题(比如魅力、创造、和谐)。

    通过分析超过数百万小时，涵盖数十个组织、数百个会议、数百亿

    次对话的实验数据，我们清楚地看到，可量化的社会化行为模式将会促

    使成功。《诚实的信号》这本书的目标是向读者展示：为什么要这样做

    比仅仅展现如何做更有效。希望这些解释能为读者创造自己的成功之路

    赋能。

    诚实的信号通过使用智能电话和可穿戴设备作为社会化测量仪，测

    量用户行为，记录在人际互动中至关重要却常被忽略的细节。在每次社

    交互动中所测量到的“社会化信号”承载了大量的信息。在实验中，我们

    使用诚实的信号方法将工作组、整个公司，甚至整座城市放在“社会显

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者微镜”下进行长达数月之久的观察，以记录人们的沟通模式和相应的社

    会情景。从这些大规模的数据中，我们得以抽丝剥茧般地将人类行为模

    式中促使个人和职业的成功，以及幸福的因素识别出来。

    诚实的信号理论最大的价值可能在于，它可以直接应用到我们的日

    常生活中去。它使我们可以用客观的语言来描述成功的模式，即根据我

    们的实际行为而不仅仅是主观感觉和态度。与受限于单人模式的体验和

    观察不同的是，诚实的信号理论提供了一个可以观察所有人的“上帝之

    眼”般的视角，因此，该理论能够对工作组、公司，甚至整个社会提供

    一种可量化的、科学的理解方式，并且能够以直观和非常人性化的方式

    加以运用。

    为了测量更大规模(比如整个公司或城镇)的社会化信号，我们将

    智能手机或者电子胸卡作为社会化测量仪。这些小型电子设备可以记录

    使用者的音调、互动对象、互动时长，以及其他微妙的社会化信号。电

    子胸卡或智能手机式的社会化测量仪所提供的是对社会化生活精确而实

    时的测量，而不仅仅是主观印象和感觉。由于电子胸卡和手机在日常生

    活中随处可见，诚实的信号理论可以用来检测真实生活中的样本，而不

    仅仅是如实验室般的人为场景。

    大规模的数据需要复杂的统计分析才能揭示其内在的社会模式，而

    要获得数百或数千人在一起工作的实时画面也并非不可能。因此，诚实

    的信号理论甚至能够为复杂的真实场景提供实用且量化的答案。

    解读力，人类最惊奇的能力

    社会心理学过去几十年的研究指出，人类最令人惊奇的能力是“解

    读”他人的能力。在各种各样的场合中，比如评估教师课堂教学、选择

    应聘者，或者陪审团审议案件等，基于薄片的观察数据都可以给出精确

    的判断。在更广泛的研究中，心理学家发现，平均而言，这种预测有

    70%的准确率。而且，这样的准确率在预测结束后数日、数周，甚至数

    月后依然有效。

    这一切究竟是怎么办到的呢？这要从生物学中的“诚实的信号”说

    起。进化模型预测出所有的物种都会进化出诚实的信号，这是一套用以

    协调个体行为的可靠沟通系统。典型的信号包括手势、表情和呼喊等。

    不同于这些常见的可靠信号，诚实的信号并不普通，主要体现在它会使

    接收者的行为发生变化，这对信号发送者来说大有裨益。

    当使用社会化测量仪(可穿戴设备或智能电话)来测量一对一对话

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者中的诚实信号，并仔细地测量时长、能量以及互动的变化时，我们发现

    了以下4类诚实的信号。

    模仿力：在会话中对他人的复制行为，如无意识地反复微笑、感叹和点头等。

    活跃度：表示上升的兴趣和兴奋程度，如我们所熟知的儿童的活跃度和兴奋程度

    之间的关联。

    影响力：可以通过影响他人来配合自己说话的程度来度量。

    一致性：语言和行动的连贯性被视为一致性的一种专业标识。

    数据显示，诚实的信号可以影响一些关键活动，包括谈判、群体决

    策和团队管理等。比如，较高的活跃度(意味着精力旺盛)能使他人也

    变得更加积极和兴奋，即情绪效应。同时也可以降低团队成员彼此之间

    的心理防范，提高团队凝聚力，让团队对新事物更加开放。

    类似地，人们倾向于自觉地、无意识地模仿别人。尽管这种模仿行

    为是无意识的，但因它能提高彼此之间的关注度和信任度，所以非常重

    要。毫不奇怪的是，无论哪一方先模仿对方，充满着模仿行为的谈判会

    更容易成功。

    捕获诚实的信号，成为魅力型连接者

    人类是真正的社会型动物，每个人就像爵士四重奏中的音乐家一

    样，构成了无意识的诚实信号网络，可以精确地协调彼此的节奏。古老

    的诚实信号提供了一种无意识的社会化协调方式，能够协调解决日常生

    活中的问题，并深深地影响我们自身的行为习惯。

    那么读者能从《诚实的信号》这本书中获得有实用价值的结论吗？

    诚实的信号理论告诉我们，在生活中的每一个角落(工作、家庭、爱好

    等)，我们都应该和周围的人保持密切的、积极的诚实信号的沟通。进

    一步地，本书所着重描绘的“魅力型连接者”般的信号风格可能是获得成

    功的重要因素，这需要我们创造有感染力的积极情绪、增强信任和鼓励

    他人，甚至是提高社会参与度。因此，请翻阅本书，开始学习成为魅力

    超凡者的秘诀吧!

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者前言

    解读诚实的信号，实现决策的跃迁

    一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学院：每位高管都要

    提交一份商业计划书，并由组织者遴选出几份优秀计划书推荐给风险融

    资专家团队。参与这项任务的高管必须具备如下两种能力：第一，能清

    晰地表达自己的想法；第二，能与同组成员有效地沟通，并说服他们听

    从自己的想法。这两种在商业和日常生活中不可或缺的能力，是这些高

    管历经数十年时间才获得的。

    在完成整个任务的过程中，除了参加活动的所有成员可以观看和评

    估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个

    过程。这台我们称为社会化测量仪的机器，并不记录每个人陈述的具体

    内容，而旨在记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语言

    发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流(比

    如微笑、点头等)。这种仪器的设计初衷是测量另一种非言语的交流方

    式，即人类的社会化意识。

    在这项活动接近尾声时，大家会遴选出他们认为最好的商业计划。

    然而，这些计划并未得到专家团队的好评(通过文档而非现场展示的方

    式评估)。对于哪个商业计划最有可能成功，每个团队各执己见。这究

    竟是什么原因呢？

    由于不如专家那样具有丰富的经验，参与这项任务的高管不会轻易

    选择不同的商业计划。还记得房间里的另一位“观察员”——社会化测量

    仪吗？事实证明，它能够准确预测高管的选择。除了关注言语和部分明

    显的信息之外，社会化测量仪和高管(尽管他们当时并不知情)都忙于

    测量演讲过程中的社会化内容。那么，在社交能力和言语表达这两种方

    式中，哪种沟通模式更能影响最终决策呢？答案是，社交能力更胜一

    筹。

    高管认为，他们评估这些商业计划的标准是理性的。比如，想法是

    否足够新颖？有多大的市场迎合度？计划进展得如何？然而，当他们听

    这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他一些非常重要的信

    息，包括，陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者完成计划的决心有多大。而这类甚至连高管自己也不知道同时会被评估

    的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。

    然而，当专家团队看到商业计划书时，他们只会看到纸面上的商业

    计划而无法看到现场展示，那这类社会化信息就会被有意识地忽略。社

    会化意识和决策之间的脱节，导致专家只能通过一些理性的标准进行评

    估。然而，有研究表明，这种缺少“人际关联”的投资更容易失败。这也

    是为什么风险投资公司通常只投资那些他们可以定期走访的企业，以及

    为什么投资人更加重视与公司创始人当面交流，而非仅凭一纸文书就下

    定论。

    以上研究和诸多相关研究一起，促使我们得到了一个出人意料而又

    富有启发性的结论：人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围

    绕社会化联系(social relations)进行交流。尽管我们往往没有意识到这

    一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日常生活中的各种重大决

    定。这将是《诚实的信号》一书的核心内容，即向大家展示这种沟通渠

    道是多么普遍并深刻地影响着人们的日常生活，如何改变人们对自己和

    组织的看法，以及如何更好地过好自己的生活。

    人是真正的社会化动物

    诚实的信号源于一门新兴科学——网络科学(network science)。

    它试图在社会网络背景下去理解人们，而不只是将人们视为孤立的个

    体。纵观历史，由于我们只有简单的测量工具，导致对人类社会的理解

    局限于仅对单个个体或者小团体的观察。随着无线通信和数字传感器等

    技术的迅猛发展，我们现在能够比以往任何时候都更详细、真实地观察

    人类的日常行为。技术的发展促使很多革命性的测量工具的诞生，比如

    上文提及的社会化测量仪，为我们提供了一个“上帝之眼”般的观察视

    角。

    在如今这个网络化的社会，人类历史上第一次可以精确地观测到大

    规模人群的日常行为。在过去长达一年的时间里，通过使用带有集成传

    感器的手机和电子胸卡，我和我的学生已经观察了数百名参与者的日常

    行为，累计收集了数十万个小时最真实和详细的行为数据，这比以往任

    何时候都要多。

    新型的测量工具通常会带来对被观察对象的全新认识。我们发现，很多人类行为都可以从生物学意义上的诚实的信号中准确地预测出来。

    这些古老的灵长类动物的内在信号机制，比如同步、模仿、活动以及强

    调等，形成了人们之间一种无意识的交流渠道，这是在除了类人猿以外

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者的其他物种中从未被发现的沟通渠道。

    这些社会化的信号不仅是意识语言的补充，它们还构成了一个对人

    类行为有着巨大影响的独立通信网络。事实上，这些诚实的信号为我们

    了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。比如，通

    过观察这种古老的沟通方式，无须关注内容和被观察对象，我们就可以

    准确地预测各类活动的结果，比如男女约会、求职面试，甚至薪酬谈判

    等。

    我们的研究结果表明，人们的行为比之前想象的更具有社交网络的

    特征。人类是真正的社会化动物，就如同在爵士四重奏中，音乐家彼此

    之间形成了一种无意识的反应网络，从而形成角色能力的准确互补。来

    自社会化测量仪的数据表明，这种自我沉浸在社交网络中的典型人类行

    为绝非个例。

    为什么这种古老的交流方式会存在呢？它的作用又是什么？来自生

    物学的证据显示，这种诚实的信号的进化是为了协调相互竞争的个体之

    间的行为。比如，诚实的信号可以成为一种有助于建立家族群体和狩猎

    团队的交流方式。人们之间的信号所形成的社交回路(social circuits)

    塑造了人们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能

    反应一样，将我们融合成一个协调的(但往往是有争议的)整体。

    在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式

    深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正

    确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。比如，社交

    回路能够使整个团队免受群体极化效应(1)

    的困扰。即使对于诸如企业或

    者整个社会这样的大型网络，社交回路这种模式也能够影响网络的“智

    能”。

    通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察，我们能够获得网络

    中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉“群体智慧”的网络智能方式让我

    们获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要好很多

    倍。《诚实的信号》这本书将会仔细探究这种网络智能的思路，以及阐

    明如何利用它去改善团队决策。

    为什么读懂诚实的信号如此重要

    《诚实的信号》这本书旨在展示诚实的信号是如何影响诸如谈判、团队决策，以及项目管理等重要行为的，并阐述这种交流方式在我们生

    活中所起的作用是多么强大。在此过程中，本书还将提出新的科学研究

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者方法来支持那些之前被认为仅仅是民间智慧的想法。通过科学的测量和

    解释机制重新定义直觉，读者将会发现一个崭新且强有力的方式来理解

    和管理团队、公司，乃至整个人类社会。

    本书首先阐述的是社交回路的工作机制，以及如何更好地了解它。

    在对动物行为的研究中，我们发现信号是动物之间交流的主要方式，而

    其中最吸引它们的就是诚实的信号。之所以称其为诚实的信号，是因为

    这种信号的表现行为都是代价高昂的，或是直接反映了某些内在的生物

    学机理，因而成为他人用来指引自身行为的可靠指标。除了有意识的语

    言之外，人类也有着类似的信号传递模式。实际上，婴幼儿就是依靠这

    些信号来学习语言的，甚至自人类诞生伊始，我们的两种交流方式——

    社会化行为和语言，便一直是相互交织的。

    令人吃惊的是，有研究表明，人们之间往来的信号所构成的社交回

    路，甚至已经成为影响我们生活中的重要决策的主要因素。在社会化测

    量仪的帮助下，我们发现在许多场景中(包括谈判、施加影响、约会和

    团队协作等)，利用人们释放的这些信号，我们能够准确地预测他们将

    如何反应及其最终的决策结果。

    在生活中，有些人非常擅长解读并运用这些社会化信号来影响他

    人，尽管绝大多数人不知道自己是如何做到这一点的。我们可以通过研

    究如何使用“社会化信号控制行为”来理解这一点。通过观察不同类型的

    社交任务，比如推销新想法、人际交往，以及完成交易等，我们发现，特定类型的信号与这些任务的成功密切相关。同样，我们也可以看到如

    何通过改变我们自身的行为方式来更有效地完成任务。

    社交回路虽然产生于两个个体之间的互动，但在群体中也同样有

    效。通过研究群体决策的信号，《诚实的信号》这本书将展示这些信号

    是如何影响群体行为的。通过比较不同信号的传递模式，本书将说明某

    些信号的传递模式是如何提升群体决策的正确性，以及如何协助信息在

    社交网络中有效流动的。

    读者将会看到，在社交网络中，“解读”社会化信号的能力为群体决

    策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。这种市场化的机制

    与一般的逻辑论证不同，它可以汇总多方信息以达到风险最小化、收益

    最大化的预期。进一步地，团体、组织，乃至整个人类社会的行为都可

    以用这种崭新的网络智能决策理论来进行分析。通过观察真实的案例，读者将会获得意想不到的见解和实用方法来管理自己。

    在本书的最后，我们将畅想未来社会，到那时，像社会化测量仪这

    样的数字工具在日常生活中可能会随处可见。在未来，解读社会的能力

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者可以引起我们生活和自我管理方式的革命性变化。它可以帮助我们诊断

    抑郁症病情，如同用X射线一样检查组织运行是否良好，或者帮助企业

    进行自我“调节”以最大限度地提升员工的幸福指数。进一步地，它甚至

    可以引申出一种可以跨越全人类的新型神经系统。不过，这些新技术也

    会对个人隐私和社会自由构成前所未有的威胁，因此必须谨慎使用并加

    以严格控制。目前，关于如何利用这个新的人类神经系统仍然是最需要

    解决的问题之一。

    人人都可以用的决策之书

    《诚实的信号》这本书的目标读者不仅仅局限于管理者和学者，还

    包括任何对新科学如何改变了他们的生活感到好奇的广大读者。因此，实验细节、数据分析都会在本书中展开详细说明。

    文中会涉及一些日常生活中用得到的信息，主要涉及以下内容：

    社会科学背景：包括社会化测量仪，以及对实验和分析方法的解释。

    成功：包括在评估兴趣、推介商业计划、销售、谈判以及欺骗方面取得的成功。

    与社会的连接：包括被雇用、约会和社交。

    社交回路：包括理解个人身份、工作群组、朋友，以及你在网络中的位置。

    无意识的智慧：对人类意识如何运作有了新的理解，并给予我们拥有更高智慧的

    希望。

    由于《诚实的信号》这本书中包含了大量与合作者的论文，很难给

    出每一位合作者的名字和论文题目，但这并不会影响本书的可读性。因

    此在本书中，我的研究团队统称为“我们”。我的研究团队成员包括往届

    和在读的研究生：萨米特·巴苏(Sumit Basu)、罗恩·卡奈尔(Ron

    Caneel)、戴维·奇郎格(David Chilongo)、坦泽姆·乔拉德哈里

    (Tanzeem Choudhury)、布赖恩·克拉克森(Brian Clarkson)、文东

    (Wen Dong)、内森·伊格尔(Nathan Eagle)、乔恩·吉普斯(Jon

    Gips)、泰米·吉米(Taemie Kim)、安摩尔·马丹(Anmol Madan)、阿克沙·莫汉(Akshay Mohan)、丹尼尔·奥戈恩(Daniel Olguin )、威

    尔·斯托茨曼(Will Stolzman)、迈克·宋(Mike Sung)、本·韦伯(Ben

    Waber)，以及博士后、访问学者们：科基·阿拉(Koji Ara)、约斯特·

    邦森(Joost Bonsen)和马丁(MC Martin)。

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    扫码下载“湛庐阅读”App，搜索“诚实的信号”，听作者亲自讲给你听。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者目录

    PART 1 社交回路中的4类信号与4类角色

    1 4类诚实的信号，语言之外最重要的沟通形式

    4类信号，诚实地反映我们是谁

    信号1：影响力，衡量注意力的真实标准

    信号2：模仿力，衡量说服力的真实标准

    信号3：活跃度，衡量兴趣力的真实标准

    信号4：一致性，衡量控制力的真实信号

    更好地预测未来

    2 4类社会角色，准确预测社交互动的走向

    信号的组合，揭示人的4类社会角色

    角色1：探索者，展现进一步深入沟通的兴趣

    角色2：倾听者，更容易获得自我目标的成功

    角色3：团队合作者，商务谈判的关键前提

    角色4：领导者，团队合作的自然延伸

    超越本能，反向驱动人类行为

    重塑无意识沟通，精神“演绎”不同角色

    PART2 重塑决策，从解读诚实的信号到打造决策机器

    3 重塑个体决策，改善人际关系

    社会化信号，奠定个人社交决策的基础

    社交回路，改变整个社会的人际关系

    双向沟通，牵一发而动全身

    用信号预测行为，准确率高达95%

    从人际到群体之间

    4 重塑群体决策，应对复杂世界

    4大群体角色与4大任务角色

    识别群体中的诚实信号，实现更好的决策

    达成心灵共鸣

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者不断的角色扮演，做出更明智的群体决策

    5 重塑决策机制，运用网络智能的群体动力

    点子集市，激活高效的群体

    破除信源可信度与冗余信号两大问题

    掌握网络智能的4大方法

    从小型团体放眼大型组织

    6 重塑组织决策，揭开企业成败背后的决策模式

    最适合发现信息的中心型网络

    最适合做决策的互联型网络

    成为中心影响者，控制信息流

    电子回路时代，社交融合的缺失

    分布式回路，提供连续的信号通道

    感知组织，揭开组织成败背后的行为模式

    7 感知社会，关于世界的新认知

    无意识的社会

    网络智能，决策跃迁的思想机器

    社会物理学，重塑智慧社会

    设计社会

    结语 从理性决策到智能决策

    附录 无意识的智能，更明智的决策

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者 1

    4类诚实的信号，语言之外最重要的沟通形

    式

    HONEST SIGNALS

    影响力、模仿力、活跃度和一致性，这4类信号能够很好

    地预测人们未来的行为，它们在无意中改变着他人对你的

    信任、兴趣和关注度。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章要点

    1. 所谓诚实的信号，要么是需要耗费成本去实现的，要

    么是难以抑制的，因此它们所表达的含义是可靠的。

    2. 我们可以通过使用社会化测量方式来量化在面对面交

    流过程中传递的4类诚实的信号，即影响力、模仿力、活

    跃度和一致性，可以通过学习信号和行为之间的关系来

    预测结果。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者如果你在晚餐后走进一家本地酒吧，会发现这里挤满了20多岁的年

    轻人。大家似乎都因来到这个可以极速约会的世界而感到紧张和兴奋。

    在接下来的1个小时里，每人都将有5分钟的时间分别与10位异性交谈。

    每次交谈结束时，双方都会各自写下是否愿意与对方交换电话号码。如

    果都愿意，那么主办方将会在活动结束时把联系方式提供给双方。

    通常情况下，人们普遍认为，男性在这类场合中都是不加选择的，几乎会对每位女性都说“好”，而女性表现得更有选择性。但现在，这个

    常规假设将被推翻。事实证明，男性通常只在女性也答应交换电话号码

    时才会说“好”。需要指出的是，根据极速约会的规则，这些信息将一直

    处于保密状态，在活动结束前，只有主办方才会看到。那么在短短的5

    分钟内，这些男性是通过什么来判断哪些女性愿意交换电话号码的呢？

    在这个过程中，究竟是某种神秘的化学物质还是某种神秘的信号在起作

    用？

    我们或许可以从生物学而不是化学的角度来获取部分答案。如前所

    述，所谓诚实的信号，要么是需要耗费成本去实现的，要么是难以抑制

    的，因此它们所表达的含义是可靠的。一个典型的案例就是，饥饿的幼

    鸟会发出尖叫声。当它们的父母带着食物返巢时，这些幼鸟就会立即发

    出阵阵“哭啼”声。一方面，尖叫声可以让身边的食肉动物不敢靠近；另

    一方面，虽然向父母传递了它们饥饿的信号，但同时也增加了被天敌攻

    击的风险。

    诚实的信号所付出的潜在代价不仅在于会招来捕食者，一些动物，比如雄孔雀，因其艳丽的羽毛所传递的诚实的信号而承受着沉重的代

    价。其他类似的昂贵代价可能出自能量上的考虑，比如雄猩猩的求偶策

    略，它们会摇晃树枝，推倒枯死的树木，从而制造出足够传遍几公里的

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者巨大声响。对于雄猩猩而言，声响似乎越大越好，因为响声越大，就越

    能吸引到雌猩猩。

    这些可靠的信号是在自然选择过程中进化而来的。因为无论何时，任何一个物种都要通过综合所有个体的适应性才能在广泛的竞争中取得

    优势。所谓的两性之战就是一个例子。显而易见的是，物种的适应性取

    决于配对的成功率。让我们回到之前的极速约会实验中。20多岁的女性

    虽然不用“摇晃树枝”，但仍然会传递某种信号。人类的信号不会像猩猩

    那样响亮而明显，但受过训练的人或者社会化测量仪却可以轻而易举地

    检测出这些信号。而对于20多岁的男性来说也正是如此。那么他们眼中

    的情况是什么样子的呢？

    试想一下，你此刻正在观察房间里两位正在极速约会的女性。你虽

    然听不见她们谈话的内容，但可以看到她们的一举一动。一位女性似乎

    比较健谈，并伴有丰富的肢体动作。而另一位却完全相反，她很安静，似乎只说了几句话，她与交谈对象之间几乎没有互动。根据这些描述，你认为哪一位女性更享受自己的约会呢？谁会更愿意交换电话号码呢？

    通过《诚实的信号》这本书，你很快就会和那些在约会中的男性一样，知道答案了。

    4类信号，诚实地反映我们是谁

    对于人类来说，诚实的信号都有哪些类型呢？我们所熟知的信号，比如微笑、皱眉、跑车，以及漂亮的服饰等，能够反映出我们是谁(或

    者想要成为什么样的人)。但事实上，这些信号也许只是时尚和“现代

    文化”的基础，我们有意地展示这些信号，并精心地将其融入沟通过程

    中去。但由于这些信号通常是被设计好的，因此不能将其视作诚实的信

    号。只有那些没有经过刻意处理或者不可控的信号，才能被视为是诚实

    的。

    如果我们注意观察会话过程中的话轮转换(1)

    和手势变换，并且计算

    交互的时间、能量和程度，就可以发现诚实的信号。在《诚实的信号》

    这本书中，我们将主要关注以下4类信号：

    影响力：指在社交互动过程中对他人产生的影响，其大小是通过对方的说话方式

    迎合自己的程度来衡量的。

    模仿力：在交谈的过程中，一个人的行为被另一个人反复模仿，而且另一个人会

    在对话过程中无意识地不断微笑、发出感叹以及点头等。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者? 活跃度：通常情况下，较高的活跃度表明对对方比较感兴趣和兴奋，正如儿童的

    活跃度与其兴奋程度之间的联系一样，或是雄猩猩摇动树枝以给潜在伴侣留下印

    象。

    一致性：当你的脑海中同时浮现多个不同的想法或多种情绪时，你的言语甚至动

    作都会变得不平稳，说话的语气和节奏也会不自然。语气和节奏之间的一致性是精

    神集中的信号，然而更大的可变性源于个人容易受到他人的影响。

    以上信号都源于我们大脑内部的生理结构，这也是它们能够成为人

    类行为的可靠信号的原因。比如，通过测量影响力指标，我们可以评估

    大脑的注意力和定向系统。这些皮下质结构(以脑顶盖为中心，也称之

    为上丘，不同物种有所不同)整合了感官信息，并产生了定向反应。当

    你的目光注意到进入房间的人或者你的头转向突如其来的噪声的方向

    时，那么你的行为正被这些原始的大脑结构引导着。影响力指标能够通

    过测量反应的准确性和一致性，来评估人类的注意力机制和功能。

    与影响力不同的是，模仿力则被认为与一种分布式结构的皮层镜像

    神经元有关，而这似乎是灵长类动物所独有的，并且在人类身上表现得

    尤为突出。镜像神经元能够对其他人的行为做出反应，并提供直接反馈

    渠道。比如，新生儿尽管普遍缺乏协调性，但仍然可以模仿父母的面部

    表情，位于大脑运动皮层的镜像神经元也许是新生儿能够拥有这种惊人

    能力的关键因素。

    活跃度与一种非常古老的神经结构——自主神经系统的状态有关。

    一方面，无论何时，当我们需要做出积极的反应时，比如在面临战斗或

    逃跑(2)

    的选择时，或者在性唤醒状态下，这种系统能够为我们的行为提

    供一定量的“神经能”。另一方面，当自主神经系统的能量减弱时，我们

    就会表现得像精神抑郁症患者一样无精打采。自主神经系统的功能和活

    跃度之间的关系非常紧密，我们能够在临床试验中准确地评估抑郁症的

    严重程度，甚至预测治疗的效果。

    一致性可以用来衡量人类大脑的动作顺序控制系统的整合程度。该

    系统以皮层运动信号开始，通过小脑和基底神经节传播。比如，专业舞

    蹈家或者运动员的动作平滑性和一致性是大量练习累积的结果，其效果

    是将动作顺序“刻录”到小脑和基底神经节的神经联结中。对于语言来说

    也是如此，文字的平滑性和一致性程度表明了人们将其融入自身行为中

    的能力。

    然而，这4类信号并不是人类全部的诚实的信号。比如，罗伯特·普

    罗文(Robert Provine)指出，笑声是一种类似于模仿的原始信号。当一

    个人发出笑声的时候，即便在当时的情景下不合适，其他人也会自发地

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者跟着一起笑。猿类也会发出笑声，但往往都在它们做剧烈运动的时候。

    人类的笑声似乎已经从这种生理性特点演化为更加普遍的情况，但仍然

    发挥着增强人们之间的凝聚力，以及缓解紧张关系的作用。不过，《诚

    实的信号》这本书的重点将放在那些在所有互动，甚至是严肃的场合中

    也始终存在的信号上，所以我选择只关注这4类诚实的信号。

    量化社会化信号

    计算机及信号处理领域的学者已经研究了人类数千年以来的沟通方

    式(比如音素、单词、短语、对话等)，并已经分析了语义和韵律结

    构。然而，与社交态度信号(如感兴趣、被吸引、对抗、友好等)相关

    的这种长期性的、多种表达方式的结构几乎很少受到关注。

    在阅读大量有关语音分析、动物传播和社会科学的文献基础之上，我们开发了一种量化人类诚实的信号的方法，该方法为4类社会化信号

    提供了类似图像纹理的测量方式。

    这些测量方式可以量化在面对面讨论过程中收集到的诚实的信号，我们由此可以通过学习信号和行为之间的关系来预测结果。因为有关人

    类表达的研究已经表明，声音韵律、面部表情和手势之间有着非常高的

    相关性，所以我们将信号测量设计为能够采用手势或韵律的方式。这种

    冗余的方式归因于所谓的兴奋性假设(excitatory hypothesis)，即单一

    的兴奋性冲动会通过语音韵律、面部表情和身体姿势的同时变化而表现

    出来。

    实验方法

    大多数心理学实验都有类似的设计，即将被试分为两组，一个对照

    组和一个测试组，用于检验一个给定的假设。在机器学习、信号处理和

    人工智能领域中，通常会以不同的方式来进行实验，即从执行任务的被

    试中收集相关数据，然后观察两组之间的差异。通过这种方式，可以推

    导出背景变量(如社会化信号的度量)和效果数据(如薪水)之间的关

    联。

    为了排除数据的偶然因素，我们将数据划分成不同的子集，并测试

    每个子集的代表性。此过程称为交叉验证。换而言之，如果在每个子集

    中都能找到相同的关系，那么我们就可以期望整体数据也会有相似的特

    征，背景变量和效果数据之间的关联更加泛化。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这是本书中实验所采用的典型方法论，即使用社会化测量仪来测量

    被试在执行任务时的社会化信号(比如影响力、模仿力、活跃度和一致

    性)。然后我们将信号与任务结果进行比较，比如他们的收益提升了多

    少？参加极速约会的男女交换电话号码了吗？

    为了确定哪些社会化信号与行为相关，我们使用线性回归的分析方

    法来进行建模。线性回归是一种利用直线数据拟合的数学方法，直线的

    位置和斜率决定了社会化信号和行为之间的关系。

    由于社会化信号有多种，我们采用了一种稍微复杂的拟合方法，即

    逐步线性回归(3)

    ，以便发现可以在最大程度上预测行为结果的社会化信

    号组合。在整个逐步线性回归中，如果它们的p值(见下文)小于

    0.05，我们向回归增加信号，如果p值大于0.10，则将它们移除。

    通常情况下，我们会向前和向后进行逐步回归，即从所有信号开

    始，然后删除所有信号再重新开始回归。如果在两种情况下出现相同的

    信号组合，那么我们就可以确信这些信号是可以预测行为的正确信号。

    然后，我们将使用交叉验证来确保这不是偶然结果，再将其推广到新的

    数据中。

    我们不会通过标准统计数据来评估这种回归模型的可信度。以下是

    逐步线性回归涉及的因素：

    r：相关系数。r ?[0，1]，用来衡量线性关系的强度。r接近1的值表示强正相关，接近-1的值表示强负相关，接近0的值表示弱(线性)相关。

    r

    2：相关系数的平方(4)。用于度量因变量的变异中可由自变量解释部分所占的比

    例。

    p：在假设不相关的情况下。p值是我们可以观察到特定r的概率，较小的p值表明

    更具统计学意义的发现。

    决策准确性

    这些数值度量了模型将样本数据分成两类互斥互补(比如正确与错

    误)的强度，并以百分比形式报告正确分类的比例。然后，将不正确的

    结果分成假阳性(false positives，即错误的被当成正确的)和假阴性

    (false negatives，即正确的被当成错误的)。我们通常会尝试使这两种

    错误类型出现的可能性相同。

    在描述结果的效应时，我们遵循社会科学中使用的标准方式：

    当r≈0.30(r2

    约为0.1)时，视为“效应适中”，r≈0.50(r2

    为0.25)为“效应

    明显”，r≈0.65(r2

    约为0.4)为“显著效应”。类似地，我们将70%的决策

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者准确度描述为“相当准确”(这是人类“薄切片”决策的典型准确度)，80%的决策准确度为“良好的准确度”，90%的决策准确度为“非常精

    准”。

    就统计显著性而言，我们通常使用p<0.01，这也是一个相对严格的

    相关性接受度。

    信号1：影响力，衡量注意力的真实标准

    被盘问是体现交谈影响力的一个典型例子。读者可以把自己想象成

    一个正在上学的孩子，因迟到而试图溜进校园，却被老师逮了个正着。

    试想一下接下来会发生什么？老师会对你进行一连串盘问，要求知道你

    去哪了，为什么迟到，会指责你难道不知道迟到是违反学校规定的。类

    似的盘问层出不穷，永无休止。这种感觉就像被一堆问题按在地板上摩

    擦一样，即使实际上并没有任何人打你。

    这种被问题牵着鼻子走的感觉来自言语上的压力。在“古怪老师”的

    例子中，老师就通过一些需要立刻回应的问题让学生来不及思考，如“你知道自己迟到了，对吗”，这也属于言语压力的一部分。老师通过

    巧妙地运用这些策略来影响学生的反应，从而掌握谈话主动权。

    这种谈话模式最引人注意的地方在于，不同类型的影响力之间的差

    异微乎其微。这种细微差异是不可能被我们有意识地感知的，反而是我

    们大脑中那种原始的注意力和定向系统有能力完成这一任务。因此，那

    些在互动中可以被有意察觉到的细微差别，只能间接地帮助我们察觉对

    方是否仍在坚持、关注或感兴趣。

    对于人类而言，影响力有着诸多重要的用途。正如刚提到的老师的

    例子，影响力毫无疑问是一个象征着话语权的指标。有关谈判的一系列

    研究表明，持续保持主导地位在谈判中将拥有相当大的优势。影响力的

    作用不仅限于话语权的转换。比如，有研究对美国总统候选人的辩论进

    行了分析，发现通过观察声调(即一个人声音的基调)对辩论的影响效

    果，可以预测出谁将赢得选举。这是由于该候选人的声调主导了辩论，而选民的反应也正是基于这种主导的信号。

    即使是婴儿也会对会话中体现的影响力非常敏感，并用以指导自己

    学习语言。我们所熟知的那些成年人惯用的“婴儿语言”或“妈妈语”(5)

    ，就充满了“咕咕”声和“哒哒”声的单调节奏。然而，这些简单的积木式的

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者声音练习可以帮助婴儿体验交流的方式，同样也可以帮助成年人认识到

    哪些事物可以吸引婴儿的注意力。如果对话中没有了影响力，婴儿将有

    可能因无法将声音和概念相匹配而感到困惑，并可能导致无法学会开口

    说话。

    母亲和婴儿之间的相互影响极为重要，在婴儿仅4个月大的时候，医生就能够利用它来检测其语言发育问题。语言发育受阻的一个重要原

    因是，母亲感到抑郁，没有积极地与婴儿玩语言游戏。这些患有抑郁症

    的母亲生下的婴儿们很快就会发现，他们的母亲并没有指导他们如何去

    学习语言，于是转而关注周围其他的成年人。

    然而，想要拥有这些影响力是需要付出代价的。我们需要有强大的

    心智来整理思维，将它们转换成语言和手势，并在合适的时机运用到合

    适的场景对话中去，涉及的代价也不仅仅是精神和身体上的能量消耗，还有那些在谈话时所必需的能力，如社交敏感性(social sensitivity)、恰到好处的回应等。

    每个人都有过在深入交谈时突然遇到障碍的经历。这种“隧道式关

    注”(tunnel attention)在生物学上的代价是极为沉重的。因为对于“捕食

    者”来说，“偷袭”人类的绝佳时间就是当他们全神贯注于谈话的时候。

    作为付出代价的结果，对话中影响力的强弱被视为注意力强弱的诚实的

    信号。稍有分心，你就无法跟上会话轮换中错综复杂的变化。

    一个人的影响力是通过其对他人行为的控制程度来度量的。当两个

    人进行对话时，他们的轮换模式会相互影响，这一过程通过马尔可夫过

    程来进行建模。在给定人物B的状态下，通过量化人物A当前状态的条

    件概率(即说话与不说话)，我们可以获得人物B对轮换行为的影响。

    如果两个人一直在交谈，那么两者都可能具有较高的影响力分值。反

    之，如果两人之间出现长时间不规则的暂停，将会导致较低的影响力分

    值。如果一个人不停地质问另一个人，而对方只能在其停下来才能发言

    时，通常就会导致只有单方面的影响力。

    来自竞争性任务研究的证据表明，人们会根据伙伴的注意力来调节

    自己的能量与状态，因此，影响力可以用来衡量一个人对其他人的关注

    度。约瑟夫·贾菲(Joseph Jaffe)等人是最早正式对这种关注度进行研

    究的人之一。他们发现，可以通过4个月大的婴儿和照顾他们的人之间

    的发声时间，来预测婴儿在1岁时的认知能力和社交能力的发育状况。

    思想流实验

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    我们的研究表明，人们似乎会运用诚实的信号来评估其他人的

    态度和兴趣水平。比如，我们在对46个不同的薪酬谈判进行研究

    时，发现影响力大小与人们对于其他人努力程度的感觉是紧密相关

    的。如果谈判过程是由一方主导的，就如同老师对学生的“拷问”那

    样，那么掌握谈话主动权的那一方就会被认为是努力的，而处于被

    动的另一方会被认为已经放弃争夺主动权。如果双方对谈话模式的

    影响力都持平，他们实际上是在进行无缝交谈，那么双方就会认为

    彼此都很努力，从而实现双赢。

    从薪酬谈判到语言学习、临床诊断等各个场合，人们都对这类

    信号的重要性兴致盎然。然而，令人惊讶的是，人们并没有确切地

    认识到它们的影响模式，以及它们是如何随场合而变化的。我们似

    乎知道人们在何时会感兴趣，但无法解释他们是怎么知道的。正如

    我们无法意识到在听音乐时的视觉盲点或缺失的音符，我们的大脑

    是“看”不到这些信号的，因为这些社会结构的底层信号似乎是由大

    脑中原始的注意力系统控制的。影响力便是其中一种诚实的注意力

    信号。

    信号2：模仿力，衡量说服力的真实标准

    模仿力则是一种别具特色的影响力，主要体现在谈话中的微笑、感

    叹和颔首等动作上，而更有意思的是：当两人相谈甚欢时(相对激烈争

    论而言)，他们就会相互模仿。如果一个人双臂交叉或是倚靠椅背，那

    么几秒钟后，另一个人也会做同样的动作。如果一个人开始微笑或者点

    头，另一个人也会如此。

    人们倾向于自主而无意识地模仿对方，通常被认为这种行为是人类

    大脑中镜像神经元作用的结果。尽管这种模仿行为是无意的，但由于其

    增加了谈话双方彼此喜欢和信任的可能性，所以对于参与者来说有着重

    要的影响。因此，在其他条件不变的情况下，谈话双方无意识地模仿行

    为往往可以使谈话过程更加顺利，成果更加丰硕。一般而言，越富有同

    情心的人，越有可能模仿其谈话伙伴。因此，模仿力经常被描述为一种

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    思想流实验

    来自社会化测量仪的数据

    模仿力在销售活动中也发挥着重要作用。以斯坦福大学的杰里

    米·拜伦森(Jeremy Bailenson)和尼克·叶(Nick Yee)所做的一个

    实验为例。在实验中，他们给学生们播放了一个时长3分钟的计算

    机动画，分别在有模仿行为和没有模仿行为的环境下，鼓励学生在

    校园里随身携带校园身份证。没有模仿行为环境中的学生仅仅是看

    完了视频，而对于另一组学生来说，计算机动画在延迟4秒钟后准

    确模仿了他们的移动行为。如果这些学生若有所思地仰着头向上

    15°，动画也会在4秒钟后重复该姿势。

    尽管计算机动画的模仿行为十分明显，但在69名被试中仅有8

    名发现了该行为(这还是因为他们看到动画跟着自己做了一个奇怪

    的动作)。其他学生则更喜欢会模仿的智能体(mimicking

    agent)，而非只会播放录像的智能体(recorded agent)。他们认为

    前者更友好、更有趣、更诚实，并且更有说服力。拜伦森和尼克·

    叶也更关注有模仿能力的方式，并发现模仿者的行为更加有说服

    力。最终的分析表明，仅仅增加了模仿行为就使得销售额提升了

    20%。

    当一个人模仿或重复另一个人的行为时，这表明这个人拥有同理

    心，这些行为被证明可以积极地影响互动的顺畅性以及相互的好感。对

    他人行为的无意识模仿(比如身体动作、面部表情或言语)似乎有助于

    适应性的社会功能。比如，模仿客户语言风格的女服务员会收到更多小

    费。

    由于人们有很多行为可以被模仿，因此要度量模仿力非常困难。幸

    运的是，有一种简单的“代理”方法可以用于度量各种模仿力。比如在说

    话时夹杂一些简短的回应信息，包括点头、单词(比

    如“OK？”“OK!”“Done？”“Yup”)，或者转变模仿姿势。所有这些都

    可以通过我们的社会化测量仪来度量。因此，我们将这些简短的回应信

    息视为对整体模仿的代理。

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    来自社会化测量仪的数据

    通过使用社会化测量仪测量面对面交互过程中的模仿行为，我

    们得出同样的结果。比如，在某个实验中，我和贾里德·柯尔汉

    (Jared Curhan)研究了刚入职的中层管理者与他们的新老板之间

    的薪酬谈判。在双方谈判刚开始的几分钟内，也就是彼此才刚刚认

    识并提出自己的薪水和福利待遇的时候，我们便使用了社会化测量

    仪来测量所有参与者的诚实的信号。

    我们发现，新员工与老板的信号传递模式并不相同，但有些诚

    实的信号则可以用来预测薪酬的最终结果，其中我们所采用的计算

    机量化的模仿力是最重要的信号之一。对于新员工而言，仅凭模仿

    力就能影响到最终薪资谈判结果的13。

    此外，谈判者的模仿程度与其当时的情绪密切相关。那些包含

    着诸多模仿动作的谈判过程，会给老板和新员工都留下一种“双方

    都在努力地合作，以避免陷入尖锐分歧”的强烈感受。这种良好的

    合作感对于他们开始新的关系来说至关重要。

    在薪酬谈判和销售活动这两个例子中，我们可以看到模仿行为

    是促进谈判和金融交易成功所需的诚实、有效且能让人信任并产生

    共鸣的一种信号。无意识的模仿行为可以提高20%～30%的财务业

    绩，这几乎比以往所研究过的其他因素的效果都要显著，因此也使

    人们对诚实的信号的有效性的印象尤为深刻。

    信号3：活跃度，衡量兴趣力的真实标准

    维持社会结构所需的能量也是一种徘徊在人类意识边缘的信号，保

    持高水准的对话需要消耗相当多的能量。因此，能量的消耗是一种社交

    互动的诚实信号。活跃度的提升通常意味着兴趣的增强和兴奋程度的提

    高。

    对于孩子们而言，活跃度与兴奋程度的关联性尤为明显。大家恐怕

    都对孩子参加生日派对或者其他节日时兴奋得手舞足蹈的场面司空见惯

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者了吧？当孩子表现得很兴奋的时候，他们的语速会跟着加快，声音会更

    响亮，行为会更加躁动并伴有稍许的挑衅性。这便是自主神经系统的觉

    醒所引发的运动行为。

    尽管我们已经接受过相对于孩子而言更好的自我控制训练，但成年

    人仍然会表现出与孩子们完全相同的生理反应。比如处于兴奋状态的成

    年人会表现出更多行为，说得更多、语速也更快等。在与他人交谈时，活跃度与兴趣程度之间的关系尤为明显。在进行交谈时，我们会被言

    语、会话内容以及其他一些意识的因素吸引。在这种情况下，我们将很

    难关注到大脑自主神经系统的唤醒程度，甚至更难准确地控制其作用和

    效果。因此，即使在精神紧张的状态下，活跃度也可以被看作是一个表

    示兴趣程度的诚实信号。

    最容易测量的是活跃度。我们通常通过测量一个人的活动时长来度

    量活跃度。在我们的诸多实验中，将活跃度简单地归为一个人的说话时

    长。类似地，对于手部、脸部和身体姿势，我们可以测量其移动的时

    间。通常，这种移动测量法会设定阈值，以计算动作幅度相对大的姿

    势，避免被简单的姿势变化混淆。

    之前的研究表明，发言时间的长短与感兴趣的程度和外向性相关。

    同样，有一项分析发现，说话时间与个人主导地位之间存在高度相关

    性。事实上，对与谈判类似的竞争型环境的研究表明，发言时间对结果

    的支配力成正相关。

    思想流实验

    来自社会化测量仪的数据

    当使用社会化测量仪来观察诸如约会和网络社交这样的真实互

    动时，我们发现，活跃度确实是一个表征兴趣和兴奋程度的诚实信

    号。在之前极速约会例子中，女性的活跃度是她们是否会分享电话

    号码的最重要的指标。

    一般而言，当观察讨论新闻的人群时，我们发现，他们的活跃

    度是表现其对于谈话有多感兴趣的一个信号。事实上，这是一个令

    人熟悉的结果。当本文提及一场“热烈的讨论”时，我们是指参与者

    对于所讨论的话题感兴趣并会有兴奋感。

    类似的结论也同样适用于诸如交友或网络社交之类的社交互动

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者中。当两个人想彼此的关系更近一步时，他们相互之间感兴趣的一

    个标志就是活跃度的不断提升。比如，当我们用社会化测量仪在实

    验室检测一个100多人的会议时，发现活跃度是表征共同兴趣的关

    键信号之一，可以用来预测是否会交换联系方式。每当我们看到两

    个人之间的手势动作和交谈特别活跃时，那么他们在两分钟内交换

    联系方式的可能性就会非常高。无论他们是谁或者来自哪里，他们

    的活跃度都能准确地预测联系方式交换与否。因此，活跃度是一个

    与兴趣程度相关的诚实信号。

    信号4：一致性，衡量控制力的真实信号

    说话时的强调语气是一种为了协调演讲所耗费的能量，通常用来表

    示说话者的动机是否强烈的信号。对话中的强烈情绪或者关键问题通常

    通过提高音量或者重音的方式来强调。然而，就像活跃度一样，人们通

    过大量的努力去学习如何隐藏这个信号。当你特别激动的时候，就会被

    提醒要保持冷静，至少在孩童时期，你会被大人告知：“慢慢来，说清

    楚。”

    还有很多其他因素可能会导致演讲者增加或者减少强调频率。比

    如，在嘈杂的人群中演讲时，不仅需要提高音量，还需要不断地进行强

    调。所幸我们的声道可以随着音量的增加而自动增加强调的强度。不

    过，低声对话的音量虽然较小，但为了保证可理解性，往往会更加强调

    重点。这是为了适应不同言语环境的必然结果，说话者的音量或者强调

    语气不是可以表征动机的可靠信号，因此也不是一个诚实的信号。

    不过，还有另一种方式来理解这个基本信号。如果我们认为通过高

    音量或者重音可以强调强烈的情绪或者关键问题，那么在整个对话过程

    中，那些始终保持单一动机的发言者的侧重点更可能始终如一。类似

    地，当说话者有多个动机的时候，他们更倾向于说话或者行动时有不同

    的侧重点。

    我们可以将这种可变性理解为人类大脑内部的行为序列系统的信号

    冲突。当大脑中枢同时发出几个相互冲突的“命令”时，每一个都要求身

    体采取不同的行动，这会干扰我们行为模式的平稳性和一致性。这种干

    扰效应一般被用来衡量人类的认知负荷。粗略地说，就是你要同时考虑

    多个事情。当有许多不同的事情在你脑海里同时涌现时，你的言语和动

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者作都会变得不平稳。我们将很快发现，这种相对的一致性或者可变性可

    以传递不同的信息。

    比如，当你正在进行薪酬谈判时，对方突然提出了一个完全出乎你

    意料的要求，让你措手不及。无论如何，你必须快速弄清应该如何回应

    才不会让你不知所措。以下是可能会发生的情况：你的语速、语言重

    点，甚至肢体动作都会变得不平稳。这是因为你的心智资源在被用来解

    决新问题的同时又要继续保持对话，还要表现得没有发生任何事情一

    样。实际上，人类无法控制这种重点和节奏的变化，所以强调方式和表

    现时机之间的一致性是大脑平稳运行的诚实信号。

    一致性通过语言韵律或手势的变化量来衡量，比如，说话时音高、音量和节奏的变化，或者打手势的速度、幅度或加速度的变化。如果一

    个人刚开始说话时非常冷静并语速均匀，然后逐渐变得兴奋，那么他们

    一致性的得分会很低(或可变性得分很高)。

    一项儿童通信能力发育的研究发现，语言韵律的一致性和可变性的

    重要性有着悠久的历史。比如，许多研究人员认为，母亲会使用夸张的

    音高来强调某个有针对性的单词，以帮助婴儿学习说话。如果韵律一致

    的单词是“正常的”，而具有高可变性韵律的单词是“特殊的”，婴儿应该

    更关注后者。

    语言韵律缺乏一致性(即高可变性)通常是情绪性的标志，同样也

    是认知负荷的指示。事实上，认知负荷最常见的衡量标准之一就是，无

    规则和延迟发生的轮流对话次数。

    思想流实验

    来自社会化测量仪的数据

    当使用社会化测量仪研究薪酬谈判时，我们发现了相同的模

    式。也就是，谈判者的强调模式越具有一致性，其在谈判中就做得

    越好。对老板和新员工来说都是如此，如果变化太多将会削弱你的

    谈判立场。我们发现，企业高管在推介商业计划时也是如此。他们

    在推销时强调的语气和节奏保持得越一致，就越能够说服其他人。

    这并不是唯一的好处，越具有一致性品格的人，越会被认为具有更

    好的想法和演讲风格。

    然而，过分的强调并非总是好事，它表达了说话者的专注和决

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者心，但这与你作为听众和助手时想要听到的内容相反，在这些情况

    下，你想要了解其他人的关注点和想法。比如，在处理一些客户打

    电话来咨询销售的问题时，由于他们已经是潜在的兴趣客户了，销

    售员如果采取倾听的“软销售”(soft sell)态度，那么效果会比“硬

    销售”(hard sell)好很多。(6)

    事实上，当我们研究一家大型零售连

    锁店的销售咨询时发现，如果在语气变换的同时注意聆听客户，将

    会极大地提高销售成功的可能性。

    因此，强调和节奏的可变性似乎是一个诚实的信号，表明你愿

    意接受他人的付出，这也许是因为它与那些表示你已有坚定想法的

    过分强调信号相反。即使互动效果良好，可变性似乎也表明了对他

    人的开放态度。事实上，我们通过观察数千小时的会话录音发现，代表了重点变化以及说话时长的这种简单的信号，可以准确地预测

    出其他人加入对话的时间点。

    总而言之，强调方式和表现时机的一致性表明了人类的高等大

    脑中枢与行为顺序控制系统之间的整合程度。因此，一致性是表征

    心智专注力和决心的诚实的信号，而可变性则是竞争性的心理活

    动，是一个表征其他人可能影响到你的信号。

    更好地预测未来

    伪装诚实的信号会在行为上付出沉重的代价，因此诚实的信号是构

    成可靠沟通渠道的基础。这些信号在不断适应竞争性的环境中演化，对

    于伴侣的竞争也许是诚实的信号最为经典的表现。

    人与人之间的会话可能是寻找诚实的信号的过程。很多会话具有竞

    争性，且从生物学角度来说代价高昂。社会竞争几乎随处可见，我们总

    是极力表现出良好的一面，以表明我们是团队的一分子。任何经历过一

    系列面试或者谈判的人都可以证明，保持持续的关注和互动会令人精疲

    力竭。因此，对话恰好是我们可以找到诚实的信号的场景。

    以上我们介绍了4类诚实的信号：影响力、模仿力、活跃度和一致

    性，发现正如所设想的那样，这些信号能够很好地预测人们未来的行

    为。这些行为之所以称为“信号”，是因为它们在无意中改变着他人对你

    的信任、兴趣和关注度。此外，这些信号之所以是“诚实的”，是因为它

    们可以用来可靠地预测出在各种情况下人们未来的行为。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这些信号似乎是人类长期进化过程中获得的古老遗产，它们是对大

    脑基本功能的解读，比如自主神经系统的唤醒，注意力和定向脑中枢的

    参与，行为顺序系统的集成，以及更近期进化的镜像神经元系统的功

    能。因此，人类的信号与近亲猿类，甚至可能与更广泛的动物群体都很

    类似。比如，从一匹名为“聪明的汉斯”(7)

    的马能够“读”懂它的主人，或

    者无数有关狗能够“读”懂其主人的故事中，可以看出物种之间能够传达

    兴趣、注意力，或许还有决心。

    诚实的信号的古老性也可由它的另一特点体现出来：即使在嘈杂或

    光线不足的环境下，我们也可以轻而易举地读出诚实的信号。人们或者

    社会化测量仪可以轻易地在酒吧、舞会、夜晚、地铁等地方读取到这些

    信号。相比而言，理解单词或者解读面部表情的能力需要依赖对声音和

    视觉的细致分析，这在远距离或者嘈杂，以及光线效果不佳的环境下很

    难做到。与语言和情绪的细微差别相比，人类的这一套诚实的信号体系

    更适合森林或者露营地生活中的交流。

    在第2章，我们将探讨这些诚实的信号在日常生活中是如何发挥作

    用的。我们将会发现，它们可以综合起来传达说话者的社会角色：探索

    者、倾听者、团队合作者和领导者，而这样的角色行为对于交流结果具

    有极高的预测性。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章小结

    可以预测人们未来行为的4大信号

    信号1：影响力

    指在社交互动中对他人产生的影响，其大小是通过对方的说话方式

    迎合自己的程度来衡量的。

    信号2：模仿力

    在交谈过程中，一个人的行为被另一个人反复模仿，而且另一个人

    会在对话过程中无意识地不断微笑、发出感叹以及点头等。

    信号3：活跃度

    通常情况下，较高的活跃度表明对对方比较感兴趣和兴奋，正如儿

    童的活跃度与兴奋度之间的联系一样，或者如同雄猩猩摇动树枝以给潜

    在伴侣留下印象。

    信号4：一致性

    当你的脑海中同时浮现多个不同的想法或多种情绪时，你的言语甚

    至动作都会变得不平稳，说话的语气和节奏会不自然。语气和节奏之间

    的一致性是精神集中的信号，然而更大的可变性源于个人容易受到他人

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者的影响。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者 2

    4类社会角色，准确预测社交互动的走向

    HONEST SIGNALS

    探索者、倾听者、团队合作者和领导者，这4类社会角色

    传达出了说话者的社交态度和意图，同时也可以准确地预

    测沟通结果。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章要点

    1. 在真实的情景下，人们会将几个诚实的信号组合起来

    使用，而非单独地使用其中某一种。

    2. 人们的信号会无意识地自动匹配其角色。实际上，你

    可以在精神上“扮演”不同的社会角色，并让你的信号与

    之相符，这就意味着我们无意识的沟通方式是可以改变

    的。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者汤姆即将调任到分公司，因此他需要和公司重新确定薪资。这也将

    是他第一次与新老板见面，所以这次会面很重要。他不但想要给老板留

    下良好的印象，表明他是“团队一员”，而且还期望获得令自己满意的薪

    资待遇。

    谈判一开始，汤姆就知道他可能遇到麻烦了。老板似乎一开始就掌

    控了谈判主动权，以及最终方案的决定权。汤姆感到自己陷入了困境。

    于是，汤姆集中精神将自己最自信的一面展现出来，同时明确表示自己

    会融入团队。

    老板告诉汤姆，他想要的和应得的一定会在这份薪酬方案中体现出

    来。他还告诉汤姆，他是新部门合适的人选，他的加入会使部门变得更

    加强大。因此，老板和汤姆一起协商，共同制订了一个对双方都有利的

    薪酬方案。

    那么汤姆为什么会感觉陷入困境，以及他是怎么被置于谈判之外的

    呢？汤姆和他的新老板又是如何知道对方的决定的呢？或者对方会有多

    认同另一方的想法呢？他们是如何知道对方对薪酬方案的某些条款感兴

    趣的呢？正如我们在前言中的商业计划案例中所看到的那样，来自社会

    化测量仪的数据表明，这是一个信号应答关系，而不是因果关系。

    信号的组合，揭示人的4类社会角色

    当我们观察在前文所提及的实验时，会发现在真实情景下，人们会

    将几个诚实的信号组合起来使用，而非单独使用其中某一种。比如态

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者度、意图、目标等刻画典型人际关系类型的独特组合方式，可以表明使

    用者所处的社会角色。尽管人们可以承担很多种社会角色，但我们会着

    重关注这4个主要的社会角色：探索者、倾听者、团队合作者和领导

    者。

    我们将从解释每种诚实的信号开始，来阐述它们是如何传达社会角

    色的。我们用影响力表示关注，模仿力表示移情性理解(empathic

    understanding)(1)

    ，活跃度表示兴趣力，一致性则表示内心的关注和决

    心(不一致或者可变性表示可能受到了影响)。显而易见，这种简化可

    能会忽略了语境和其他重要变量的作用，但这种方法将方便我们展开阐

    述。

    探索者。当你试图探索与他人建立更深层次的关系时，可以通过展示感兴趣以及

    乐于接受影响的诚实信号的组合来表达。也就是说，你会通过提高活跃度、要点的

    多变性和加快节奏来实现。

    倾听者。你可能会通过展现对新想法的浓厚兴趣和开放性的诚实信号的组合来表

    示在倾听对方。因此，你所表现出的活跃度可能会因要点多变而被抑制(比如不安

    和类似紧张的行为举动)。

    团队合作者。这需要展现注意力、移情性理解，以及专注的思维和目标等诚实信

    号的组合。因此，你会表现出高影响力、充足的模仿力，以及一致的重点和节奏。

    领导者。当担任领导者的角色时，你将会通过注意力、兴趣力，以及专注的思维

    和目标等诚实信号的组合来表达。因此你的行为将包括高水平的影响力、高活跃

    度，以及重点和节奏的一致性。

    令人惊讶的是，仅仅通过观察人们在一般情况下是如何组合使用诚

    实的信号的这4种社会角色，就可以准确地预测出许多重要的互动结

    果。在诸如销售、谈判、约会、招聘以及其他类似场合下，与上述社会

    角色相关的信号能够准确地预测谁会成功。为了更好地理解社会角色是

    如何运作的，我们来更加细致地观察每一个社会角色，逐步了解与其相

    关的诚实来信号是如何在人与人之间的互动中发挥作用的。

    角色1：探索者，展现进一步深入沟通的兴趣

    当处于探索者的角色时，人们会通过提高活跃度(兴趣)，以及变

    换重点和节奏(乐于接受影响)来表达想深入沟通的兴趣。然而人们似

    乎知道这种“探索”行为的极端案例，比如严重违反社会规范的行为往往

    会引起我们的关注。如果涉及想感知与兴趣有关的行为的微妙变化，就

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者需要我们密切关注非语言行为之间的细微差别。然而，这对于正在谈判

    的人来说是一项不可能完成的任务。基于这个原因，有经验的人在谈判

    时都会带一个助理，主要作用是关注社会化信号，而谈判者则可以关注

    谈判内容。

    正如人们所期待的那样，探索角色在某些情况下展示的预测作用是

    非常强大的。当通过社会化测量仪来观察，人们在诸如贸易展览等活动

    中是如何组合使用诚实的信号时，我们发现，当两个人站在一起并展示

    诸如高活跃度和变换重点之类的“探索”信号时，他们在接下来的两分钟

    内交换联系方式的可能性就会非常高。这个“探索”信号所展示的预测能

    力适用于来自北美洲、亚洲和欧洲的男女老少。

    类似地，当在极速约会活动中使用社会化测量仪时，我们再次发

    现“探索”角色发挥着重要作用。当女性表现出很高的活跃度并不断地变

    换重点时，即传递“探索”信号时，就可以准确地预测出双方是否会交换

    电话号码。正如我们所猜想的那样，男性传递的信号并不能预测出类似

    结果。正如前文所述，男性会捕捉到女性展示的“探索”信号，并且只有

    在女性决定交换电话号码时才提供自己的号码。因此，尽管女性的决定

    主办方会一直保密，但女性的社会化信号已经将她们的决定暴露无遗

    了。

    思想流实验

    测量兴趣

    取得成功的第一步通常是要检测潜在客户或合作伙伴的兴趣程

    度。为了了解哪些社会化信号传达了兴趣信息，我和安摩尔·马丹

    (Anmol Madan)对男女各10名的20名参与者进行了研究，让他们

    同性之间进行两两对话。每对聊10个话题，每个话题3分钟，话题

    则是从商业新闻中的“热门话题”中随机选择的，每次对话的总时长

    约为30分钟。每个参与者都佩戴着社会化测量仪，来测量他们的社

    会化语言信号。最后，在每次短暂的对话之后，被试按照1～10分

    的分值来评价对话的有趣程度(10分表示最有趣)。

    结果：无论对男性还是女性而言，社会化测量仪收集的社会化

    信号都与被试的兴趣程度显著相关。活跃度和要点多变(低一致

    性)与兴趣评级有着非常明显的相关性(r=0.6，p<0.01)，单独的

    活跃度变量则有r=0.50(p<0.01)的相关性。

    兴趣评级可以分为两种：高兴趣(所有评分在8分及以上)和

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者低兴趣(所有评分均低于8分)。利用活跃度和一致性的社会化信

    号，我们将对话分成了高兴趣组和低兴趣组，分类准确率为75%。

    讨论：正如预期的那样，活跃度是预测兴趣程度的最强有力的

    指标。作为一种开放的诚实信号，要点多变(低一致性)也与兴趣

    评级显著相关。这两个信号一起构成了下文将要所讨论的积极倾听

    信号，即人们对会话主题感兴趣时的表现。

    角色2：倾听者，更容易获得自我目标的成功

    “倾听者”这个社会角色的特点是，抑制自己的兴趣或兴奋状态，并

    乐于接受他人的影响，通过抑制活跃度和要点的多变性等社会化信号来

    实现。倾听者的社会角色可以在各种场合中看到。比如，当我们通过社

    会化测量仪来观察人们在贸易展览中的行为时会发现，当一个人站在某

    块展板面前表现出积极倾听的信号时，他在接下来的两分钟内向展示方

    咨询更多信息的可能性会很高。因此，积极倾听的信号可以作为设计学

    习和娱乐环境的一个有用工具。

    倾听者的社会角色在工作中也很重要。比如，我们在与优质零售商

    的客户沟通时，发现积极倾听的信号强度是预测沟通是否成功的一个极

    为准确的指标。有趣的是，在这种情况下，“软销售”这个社会化信号远

    比推介商业计划时的所用“硬销售”更有效。这说明在销售活动的不同阶

    段需要不同的信号。

    在另一种情况下，当我们观察玩扑克游戏的玩家时，也发现了积极

    倾听的信号。我们发现，表现出这种信号的玩家更有可能采取欺骗的方

    式，或者参与高风险的比赛。事实上，这是一个足够可靠的预测指标，因此，我们仅仅通过观察玩家的行为来加大筹码的方式就能赚到很多

    钱。

    为什么这些经验丰富的玩家会改变他们的比赛状态呢？部分原因是

    由诚实的信号导致的，它是显示我们在无意中表现出的态度、意图和目

    标的窗口。不过，有时候我们观察到的行为很有可能是故意隐藏兴奋和

    压力的有意识策略。玩家虽然试图“表现正常”，但因为无法准确判断正

    常的活跃度，因此往往会表现得过头。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者思想流实验

    与客户互动

    采取什么销售策略最有可能成功？对于很多商务活动来说，呼

    叫中心在成功销售方面变得越来越重要。然而不幸的是，客户对呼

    叫中心的互动满意度通常十分低，而且也很少提出哪些因素与呼叫

    满意度相关。这自然引发了一个问题：呼叫代理和客户之间的信号

    是如何影响到呼叫中心的成功销售的呢？

    为了测试社会化信号在呼叫中心互动中的作用，我和威尔·斯

    托茨曼与英国最大的业务流程外包提供商之一的Vertex公司展开合

    作，这是一项由苏格兰高地和群岛(Highlands and Islands)开发部

    门以及斯特拉斯克莱德大学(Strathclyde University)安排的合作。

    我们与Vertex公司的服务部门一起合作，为乐购(Tesco Plc)提供

    服务。乐购总部位于英国，是全球领先的国际零售商之一。

    我们使用社会化测量仪从客户服务代理那里收集语音特征，这

    些代理负责处理与乐购的家庭产品有关的电话呼叫业务。与产品有

    关的所有电话，包括销售、订单取消、咨询、结算、投诉等都业务

    会被重新整理，并且每个录音至少有30秒时长。在两天时间里，我

    们收集了由8名不同的代理人(2名男性和6名女性)处理的70条语

    音信息。每次通话后，相关负责人会立即将该电话处理的结果标记

    为“成功”或“不成功”。在这70个样本中，39个被评为成功，其他的

    则被评为不成功。

    结果：在只考虑代理的语音特征情况下，我们发现要点多变

    (低一致性)、低活跃度和长通话时间对识别成功的销售呼叫具有

    很强的解释力(r=0.71，p<0.01)。接下来，在只考虑呼叫者的语

    音特征情况下，我们发现，与成功呼叫相关的特征(请记住这里

    的“成功”仍然是从代理的角度来定义的)是：要点多变(低一致

    性)、活跃度高和通话时间长(r=0.6，p<0.01)。当代理人和呼叫

    者的语音特征相结合时，相关性达到了r=0.76(p<0.01)。

    讨论：我们发现销售电话成功与否，通过社会化信号是可以预

    测到的。分析来自代理和呼叫者的音频，能够使销售电话成功与否

    的预测准确度高达87%。如果互动的某一方音频不可用(出于技术

    原因或隐私问题)，那么仅凭一方参与者的社会化信号也能做出几

    乎一样的预测，这是因为代理和客户行为是互补的。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者这些发现为什么是良好的客户服务提供了合理的解释。较长的通话

    时间与成功的电话销售相关的事实表明，代理和呼叫者之间的更多交互

    对最终的成功有很大的作用。对于代理而言，要点多变似乎表明了对评

    论或新信息的开放性，而低活跃度(发言简短)则为客户提供了充分的

    发言机会。简单来说，成功的销售电话往往显示了代理积极倾听的状

    态，表明他们乐于接受并对呼叫者兴致盎然。

    思想流实验

    扑克脸(1)

    有时候，人们必须伪装自己。还有什么比扑克游戏能更好地研

    究虚张声势这种行为呢？我和迈克·宋监控了31场、超过400手扑克

    比赛。每位被试会与另一位玩家以现金作筹码，进行无限额的德州

    扑克单挑比赛，游戏时间通常持续10～30分钟。

    由于经济利益有助于营造压力氛围，因此玩家被要求使用现金

    参加这种赢家通吃的比赛。每位被试与其他具有相似财务风险阈值

    的玩家配对(每场锦标赛的买入费用在5～20美元之间)。同时，每位玩家还要报告自己的技能水平和风险容忍度，以便与其他玩家

    匹配，以及提供额外的基准信息。研究人群来自麻省理工学院的社

    区。尽管他们的技能水平参差不齐，从初学者到参加过高限制

    (high-limit)比赛的盈利者都有，但所有被试都自称只是扑克爱好

    者。

    除了用社会化测量仪进行分析之外，实验人员还要求被试在每

    手扑克结束时填写一个表格，以说明玩家的精神状态，包括他们自

    评的兴趣度、兴奋度、快乐和压力等级，分值在1～10分之间。比

    赛中的所有数据也会被记录下来，包括输赢次数、是否虚张声势

    (小、中、大)、是否以全押开始，以及下注金额等。然后将主观

    测量和客观结果的数据进行组合，与所测量到的社会化信号进行比

    较。

    结果：我们发现虚张声势行为与两种类型的活动信号显著相

    关，即说话(r=?0.68，p=0.02)和活动(r=?0.65，p=0.03)。在全

    押情况下，玩家面临或已经发起了将其置于危险之中的游戏，虚张

    声势行为与要点多变(低一致性)有着强烈的相关性

    (r=0.67，p=0.025)。至于“爆冷门”这种情况，由于不同寻常的出

    牌模式导致玩家意外遭受重大损失，与语音(r=0.70)，活跃度

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者(r=0.63)和要点多变(r=0.50)相关性都很高，每个p值都为

    0.05。p值比较大是由于样本少的缘故。

    讨论：众所周知，说话时长和活动能量与打扑克时的虚张声势

    有关。当一个人虚张声势时，他们会有意识地尝试减少所有的信号

    (如停止说话和静止不动)，以避免让对手意识到自己在虚张声

    势。这正是我们在社会化测量仪数据中所发现的关系。

    大多数人在虚张声势、全押、爆冷的情况下会非常紧张，那么

    来看看我们是否能够检测到这种压力。我们将压力局定义为被试将

    其压力评定为7分或以上(分值为1～10分)。对于这种测量，语音

    多变性(低一致性)有着最强的相关性(r=0.76，p=0.01)。

    角色3：团队合作者，商务谈判的关键前提

    “团队合作者”这个社会角色的特点是注意力、移情性理解，以及思

    想和目标的结合。所以，这种社会角色的特点包括高影响力、充足的模

    仿力，以及前后一致的重点和节奏。

    这种展示方式在(良好的)承包商、顾问和医务工作者的沟通中十

    分常见。在与你的互动过程中，他们想要达到的目的是获得开始处理你

    的问题的同意。为此，他们需要告诉你他们正在倾听你的问题，随

    时“在你身边”提供帮助，并且他们知道自己在做什么。那些称职且富有

    同情心的护士、博学或者诚实的电工，以及经验丰富的专业会计师等，都是富有团队精神、能够团结一致服务客户的专家。

    团队合作在商务交往中起着至关重要的作用。比如，在薪酬谈判

    中，团队式的工作方法是应对一个具有坚定决心的老板的必需手段。与

    老板表现决心的方式类似，新员工在谈判开始时所表现出的团结一致和

    团队合作的态度，是预测最终工资水平的有力指标。即使是在薪酬谈判

    开始前的面试阶段，求职者所展现出的团队合作的信号强度也是预测雇

    用决策的一个有效指标。

    思想流实验

    薪酬谈判

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者在复杂的情况下，只是简单地得到“是”的答案并不意味着目标

    已达成，人们还必须就相关细节进行磋商，这一步充满了潜在的陷

    阱。大多数人都会凭直觉认为，谈判是最合理的沟通方式之一，这

    为检验社会化信号是否发挥重要作用提供了一个非常有意思的场

    景。

    为了进行验证，我和贾里德·柯尔汉研究了与老板进行薪酬谈

    判的问题。我们使用社会化测量仪，从46对按性别匹配进行面对面

    谈判的人(28对男性和18对女性)中收集社会化信号。谈判内容为

    一名中层管理者申请调换到其所在公司一位副总裁的部门，并要求

    就薪水、假期、公务用车和医疗福利等进行谈判。然后根据市场价

    值进行总体客观评分。被试是麻省理工学院斯隆管理学院一年级的

    一名商业学科的学生，在实验中，他们将获得金钱激励，以最大化

    他们在谈判中的成果。

    虽然总共收集了54个小时的数据，但我们仅使用谈判前5分钟

    中收集的数据来进行分析，采用行为薄片(thin slice of behavior)(2)

    方法来预测最终的谈判结果。同时，还分析了一些主观特征，包括

    以下问题的答案：“你认为你对对方产生了什么样的印象”“你的对

    手在多大程度上故意让你得到比他更好的方案”“你在多大程度上避

    免了分歧”等。

    结果：一方面，我们发现副总裁的总得分与他们的活跃度和影

    响力密切相关，但也与中层管理者的活跃度和要点多变密切相关。

    这些信号总共预测了27%的方差(r=0.52，p<0.01)。另一方面，中层管理者的总得分与其模仿力和一致性密切相关，但也与副总裁

    的要点多变(低一致性)密切相关。利用逐步回归的方法，我们总

    共预测出了30%的方差(r=0.55，p<0.01)。

    这些结果是以每对人作为单位来进行分析的。我们还想了解个

    体信号的哪些方面可以产生更好的结果。为了回答这个问题，就需

    要使用更为复杂的统计分析模型(主-客体互倚模型[Actor Partner

    Interdependence Model])，通过层次线性建模获得行动者和伴侣

    效应，这其中包括了所有4种社会化信号(活跃度、影响力、一致

    性、模仿力)，模型预测的方差为30%(中层管理者：r2

    =0.36，副

    总裁：r2

    =0.23)。

    与社会化信号的统一分析相反，当角色被分开分析时，副总裁

    表现出的重要特征是高活跃度和一致性。作为合作行为的影响力则

    适合每个人。而中层管理者表现出的重要特征是高一致性和模仿

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者力，这与统一分析的结果一样。

    尤为有趣的是，谈判结果与个体的主观因素密切相关。因为在

    两个人反复谈判的情况下，信誉和合作等主观因素就会很重要。我

    们发现，一个人对他们的伙伴的影响，与其主观的“我对伴侣的印

    象”(r=0.63，p<0.01)，以及“你的伙伴是否让你赢了”等评价

    (r=0.65，p<0.01)呈正相关。模仿力的度量结果与参与者表示他

    们寻求避免分歧的程度呈显著正相关(r=0.62，p<0.01)。

    讨论：在谈判的前5分钟内所发生的社会化信号可以高度预测

    最终的结果。也许最有说服力的发现是，与高位阶层获得成功的相

    关信号与低位阶层者不同。简而言之，高位谈判者需要展示领导信

    号(活跃度、影响力和一致性)，而低位谈判者需要展示团队信号

    (影响力、模仿力和一致性)。

    为了更深入地了解信号和社会角色是如何协作的，以及它们在

    对话过程中是如何变化的，我们还对54个小时的每一分钟的谈判数

    据进行了分析。而且，我们还观察了这些谈判中的社会化信号模

    式，即一个人能够以预测的方式来回应另一个人的信号。

    我们发现，两个参与者的角色和信号之间强烈地耦合在一起，形成了“信号-反应”式的连续行为。通常这种行为只是采取匹配方

    式。比如，当一个参与者开始领导话轮转换时，另一个参与者总是

    会效仿他(概率在90%)，促成高度参与度和大致平等的对话。当

    一个参与者展示团队合作信号时，另一个参与者通常也会加入(概

    率在74%)。

    然而，这个角色的结果依赖于参与者的状态。这与先前的研究

    一致，该研究发现，主导和顺从角色相互补充，这有助于在组织内

    定义状态和等级。比如，领导角色会对副总裁有利，而对中层管理

    者不利。相反，团队合作的社会角色有利于中层管理者，而非副总

    裁。

    要点多变(低一致性)证明，对不确定性或情绪化的反应依赖

    于参与者状态。如果副总裁表现出要点多变的特点，那么中层者通

    常会变得更加积极，而很少会有同样的表现。当中层者表现出要点

    多变时，副总裁通常也会变得更加活跃，但对于要点多变的匹配性

    回应要高出两倍多。结论是，副总裁不像中层者那样不愿意去匹配

    情绪化或不确定性的表现。尽管数据显示，以要点多变为特征的回

    应的副总裁的谈判结果，比那些保持坚持己见的人要糟糕。

    这些数据清楚地表明了社会化信号是动态的，即一个人的信号

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者会引起其他人的响应，从而引发连锁反应，并创造了一种“信号-反

    应”的社交行为。这些自动响应并不是信号决定的，而是取决于参

    与者的角色。“信号-反应”的模式取决于信号是来自老板还是新员

    工。

    角色4：领导者，团队合作的自然延伸

    “领导者”这个社会角色的特征包括：表现出兴趣、集中注意力，以

    及注重思想和目标。因此，“领导”信号包括高活跃度、高影响力，以及

    前后一致的重点和节奏。

    “领导者”与“团队合作者”有些类似，但“领导者”具有更高的活跃度

    和更低水平的移情模仿力(empathetic mimicry)(3)。来自社会化测量仪

    的数据显示，领导者的角色是团队合作的自然延伸。它在你专注于沟通

    的时候出现，此时你知道自己想要的是什么，并认为可以让他人把想要

    的东西交给自己。与其他信号相似，当遇到极端情况时，我们能够意识

    到这种行为。比如，某个在你脑海中挥之不去的身影，可能是因为他们

    严重违反了社会规范的缘故。然而，要想感知到还不确定的行为的微妙

    变化却十分困难。

    让我们用一个清晰的例子来说明，为什么新员工会和未来老板在进

    行薪酬谈判时使用社会化信号。我们发现，在谈判伊始，老板的领导信

    号强度是预测谈判结果的良好指标。事实上，相比于其他因素而言，通

    过领导信号来预测薪酬谈判的结果，效果要更好。

    换言之，掌控主动权的老板在谈判一开始就不断强调自己的立场，即为公司协商出一个最佳方案。这当然不是他的全部策略。除非他们对

    新员工表现出一定程度的支持，否则谈判很难从困难重重的开端顺利展

    开。

    类似地，在推介商业计划的例子中，我们发现领导信号的强度准确

    地预测了计划的评估情况。因此，社会化信号的作用非常强大，评估者

    会完全被推介方式弄混计划内容。事实上，社会化测量仪的自动评分能

    力与商业人士预测评级的水平相当，都可以预测计划会被如何评估。

    思想流实验

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者推介商业计划

    在检测到潜在客户或伙伴的兴趣之后，下一步通常是“推销”想

    法或计划。为了研究这一过程，在麻省理工学院斯隆管理学院的

    MBA学生在准备商业计划比赛时，我和威尔·斯托茨曼收集了他们

    的数据。

    所有学生在这之前都有过商业从业经历。在商业计划竞赛中，将由高级风险投资合伙人对他们进行评分，得分高的将会被授予种

    子资金。参与者将佩戴社会化测量仪对自己的计划进行简单介绍。

    当然，大多数融资需求都与新技术相关。每次大约有10名参与者介

    绍。通过社会化测量仪，我们总共记录和处理了来自42个人(20名

    男性和22名女性)的音频信息。

    在每个人展示结束之后，观众会(也是MBA学生)填写一份

    匿名调查问卷，并回答以下三个问题：

    问题1：除了演讲内容之外，演讲者是否有说服力？

    问题2：除了演讲方式外，演讲内容有多令你信服(比如，你是否已经听

    过)？

    问题3：除了演讲内容和演讲方式之外，演讲风格的效果如何？(演讲风格

    指的是“嗯”的次数、句子结构、节奏、信息流等)

    每个问题的评分是从1分(“几乎没有”)到10分(“非常

    好”)。问卷在每个演讲后进行收集，以鼓励大家对所有演讲者进

    行独立评价，避免相互比较。

    结果：这三个问题(以下分别简称Q1、Q2和Q3)是为区分演

    讲的三个方面而特别设计的，即说服力、内容和风格。有些令人惊

    讶的是，我们发现这三个因素是高度交织在一起的，它们之间的两

    两相关性(演讲者在每个问题上的平均得分)显示出明确的关

    系：r(Q1；Q2)=0.83；r(Q1；Q3)=0.94；r(Q2；Q3)

    =0.77。

    三个问题的p值都小于0.01。这些问题之间的高度相关性表

    明，即使是经验丰富的商务人士也不太擅长区分内容和风格。是否

    有说服力与演讲风格和内容有很大的关联。

    我们发现与说服力最相关的特征是活跃度

    (r=0.46，p=0.003)，即有说服力的人说得更快。对一致性的测量

    也表现出了显著的统计性(r=0.34，p=0.03)。这表明，有说服力

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者的人会有明显的行为表现。通过结合这两个变量，我们得到了社会

    化信号与说服力评分之间的相关性(r=0.6，p<0.01)。

    讨论：这些结果表明，那些具有领导信号特征(通过高活跃度

    和一致性)的商业计划演讲者，将会获得最高的评分。这一发现与

    安德鲁·罗森伯格(Andrew Rosenberg)和朱莉娅·希尔施贝尔格

    (Julia Hirschberg)的一项关于魅力的研究结果保持一致。他们发

    现，高活跃度(尤其是音节快速)与更高的魅力相关。在问答环节

    中，我们发现高参与度(领先表现中唯一需要互动的信号)也是成

    功的重要预测因素。

    超越本能，反向驱动人类行为

    然而，上述我们所看到的可预见性是否只是某些事物的副作用，而

    不是对社会环境的无意识反应？也就是说，我们用社会化测量仪观测到

    的信号，是否能够归因于我们构造语言的特定方式，或是与特定情绪相

    关的手势或文化规范有关，而不是古老的诚实的生物信号系统的缘故？

    需要注意的是，我们的大部分实验对象包括年轻人、老年人，以及

    男性和女性，涉及的事务包括亚洲、拉丁美洲和欧洲国家人们的日常事

    务。其中一些被试的母语不是英语。有些问题设置了固定内容，另一些

    则完全是自由形式的。

    此外，很少有实验会涉及情感方面的问题。因为大部分被试已经完

    成了数百次实验任务，但这仍然对当前的互动没有什么益处。进一步

    地，除了那些涉及社会关系的问题外，当我们要求被试做出诸如同情、决心、关注和兴趣的主观判断时，我们没有发现这些问题和情绪存在显

    著的相关性。因此也没有理由期望情绪会影响这些实验的结果。

    当然，诚实的信号所使用的都是诸如语言、情感表达以及文化手势

    等相对普通的方式。毕竟，我们只有一种声音、一双手和一张面孔。但

    诚实的信号和其他表达方式所需要的时间是不一样的，要比单纯的语言

    慢得多。比如，社会科学实验显示，人们通常需要30秒或者更多的时间

    去“解读”他人。同样地，社会化测量仪也需要花费大约30秒来“解读”社

    会化信号，这是因为测量信号需要很长时间才能收集到足够多有关语言

    和手势的样本来。由于时间尺度是如此之大，你几乎可以将任何文字或

    手势的组合，与任何诚实信号的组合结合在一起，它们都是彼此非常独

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者立的沟通渠道。

    由于这种无意识的、独立的沟通渠道可以准确地预测客观的行为和

    主观的社会印象，所以似乎很容易产生“有意识的思维不能完全控制人

    类的行为”这样的结论。意识的有无在我们的日常生活中似乎交织在一

    起，但我们目前还不清楚，大多数行为是由诚实的信号这个古老系统，还是由有意识的思维驱动的。尽管有意识的思维显然可以超越(通常

    是)我们的本能，但可能只有少数的人类行为会被有意识的认知过程支

    配。

    相对于有意识的思维而言，提升古老的社会感知的重要性对一些人

    来说是很危险的，就如我们承认被一些基本的动物本能统治一样。但数

    据并不支持这种负面的观点。相反，数据显示，个人的行为和他人有着

    深刻而直接的关联。

    重塑无意识沟通，精神“演绎”不同角色

    我们已经看到，不同的诚实信号可以组合起来表达探索者、倾听

    者、团队合作者、领导者等社会角色。这些社会角色传达出了说话者的

    社交态度和意图，同时也可以准确地预测沟通结果。事实上，我们所展

    示的信号通常比其他任何因素作用都要大。

    有意识地去伪造这些信号并因此表达不真实的态度和意图是十分困

    难的。如果你真的完全将自己置于特定的社会角色中，方法演技

    (method acting)(4)

    似乎是一个有效的办法。无论是什么角色，我们发

    现，人们的信号会无意识地自动匹配其角色。实际上，你可以在精神

    上“扮演”不同的社会角色，并让你的信号与之相符，这就意味着我们无

    意识的沟通方式是可以改变的。比如，医生通过方法演技来增强他们对

    病人的无意识的关注和同情信号，这既改善了医护服务，也减少了病人

    的投诉。

    为了拓展这种社会化学习的可能性，我们已经开始着手打造“社交

    假肢”(social prostheses)来帮助人们塑造他们的信号，使他们变得更加

    善于社交。这些“社交假肢”的基本要素有：

    一个用来读取信号的社会化测量仪。

    一个用来对用户行为进行反馈的设备。我们已经测试过诸如手机、电话和小型入

    耳式耳机等设备。这些社交系统中有很多有趣的例子，比如提醒丈夫专注聆听妻子

    说话的“Jerk-O-Meter”软件，以及在谈判期间实时反馈的“谈判测量

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者仪”(negotiometer)。

    这种通过角色扮演和信号展现来戏剧性地改变他人行为的能力引发

    了一个问题：有意识的思维到哪里去了？那么语言呢？这对正常对话会

    有副作用吗？在下一章中，我们将看到这种社交沟通方式与我们的语言

    和意识沟通在很大程度上是无关的。这可能是人类祖先在语言演变之前

    所使用的一种古老的沟通方式。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章小结

    人类承担的4大社会角色

    角色1：探索者

    当你试图探索与他人建立更深层次的关系时，可以通过展示感兴趣

    以及乐于接受影响的诚实信号的组合来表达。也就是说，你会通过提高

    活跃度、要点的多变性和加快节奏来实现。

    角色2：倾听者

    你可能会通过展现对新想法的浓厚兴趣和开放性的诚实信号的组合

    来表示在倾听对方。因此，你所表现出的活跃度可能会因要点多变而被

    抑制。

    角色3：团队合作者

    这需要展现注意力、移情性理解，以及专注的思维和目标等诚实信

    号的组合。因此，你会表现出高影响力、充足的模仿力，以及一致的重

    点和节奏。

    角色4：领导者

    当担任领导者的角色时，你将会通过注意力、兴趣力、以及专注的

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者思维和目标等诚实信号的组合来表达。因此你的行为将包括高影响力、高活跃度，以及重点和节奏的一致性。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者 3

    重塑个体决策，改善人际关系

    HONEST SIGNALS

    仅仅依靠社会化信号，就可以对那些谨慎而有意识的决策

    进行预测，甚至对被大多数人认为是理性思维的典型案例

    而言，其结果也是非常准确的。当我们观察一个特定场景

    时，无论是薪酬谈判、销售比赛，还是约会活动，社会化

    信号都可以预测事情将如何发展。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章要点

    1. 寻找工作、进行约会等这些对我们生活至关重要的决

    定，依赖于我们自身正确展示和解释各种诚实信号的能

    力。这些信号的影响力十分巨大，即使是一小部分信号

    也可能成为大部分生活决策的决定因素。

    2. 当一群人聚在一起时，我们不仅要考虑个人行为，还

    要考虑他们之间由信号传递而形成的社交回路。社交回

    路明确了网络中的支配性、义务性、友善性、关注度和

    接受性等特点，并反过来协调群体的日常行为。

    3. 社交网络中的一个小小的变化，就会影响所有人，如

    同蝴蝶效应，牵一发而动全身。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者试想一下，此刻你正在玩一场赌注很大的扑克游戏。研究完自己手

    里的扑克牌之后，你开始转向研究同桌的其他玩家。你瞥了一眼坐在你

    旁边的女士，注意到她的椅子轻微地挪动了一下，她出牌的力度变大了

    一点。然而，对面的玩家似乎表现得太镇定了，甚至连眼睛都不像平常

    一样闪动。于是你肯定那位女士手里一定有一副好牌，而那个男人像在

    虚张声势。然后，再根据自己的判断下注。扑克游戏包含了能“解读”他

    人以及防止被他人“解读”的情况。因此，一场世界级的扑克游戏就是一

    次激烈的社交体验，而远非机器之间的竞技。扑克游戏的玩家心无旁骛

    地关注着对手表现出的激动或压力信号的变化，进而寻找能够预测他们

    下一步行动的线索。玩家也会随时监控自己的行为，从而防止被对手检

    测到自己会有同样的信号变化。这完全是一种有关观察、理解以及解读

    的无声的社会化信号。

    影响玩家行为的微妙社会化信号不断变化，形成一个信号释放和反

    馈的网络，使得那些最出色的玩家能够通过观察其他人的行为来预测游

    戏进程。然而，结果表明，要具备像社会化测量仪那样的能力是极其困

    难的，即便是专业的扑克玩家也会暴露蛛丝马迹。还记得那个看起来有

    点过于镇定的玩家吗？我们观察那些扑克爱好者的表现时发现了相同类

    型的抑制信号。那些几乎没有表现出正常信号的玩家极有可能在虚张声

    势，或者正在做其他高风险的游戏。由于这些自动且无声的沟通方式在

    很多方面起着至关重要的作用，因此想要抑制这些信号是十分困难的。

    这需要通过大量的练习，才能避免那些被抑制了的活动“泄露”我们细小

    的紧张行为，不过，即使连经验丰富的人通常也会因为镇定得过头而表

    现得有点不自然。

    在像扑克游戏这种由社会化信号交织而成的网络中，持续地解读和

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者回应这些信号需要巨大的能量。与人类的其他感官一样，我们几乎无法

    察觉到信号这位“艺术大师”的作用和功能。我们通常能意识到的都是关

    注、决定、支持等行为。然而，人们能够通过练习关注到这些信号，这

    也是扑克游戏中的赢家和输家之间的区别。

    社会化信号，奠定个人社交决策的基础

    扑克游戏提供了一个将我们的思维意识适配于古老的社会化信号机

    制的模型，这个模型的关键在于，经验丰富的玩家对于此类比赛已经了

    然于心，对他们而言，在什么情况下出什么牌似乎已经成了一种条件反

    射。对他们而言，一旦知道了当前的情况(比如已经出了哪些牌等)，就能决定下一步该如何行动。这其实并不神秘，只不过是对社会化信号

    的解读而已。

    同样的决策模式也为类人猿如何协调群体活动提供了一个有趣的模

    型。没有了语言，它们会怎么办呢？首先要注意的是，类人猿是擅于团

    队合作的。实地调研表明，首先，它们能够高效地寻找和使用食物资

    源，以及保卫自己的领地。其次，他们依靠的是社会化信号而不是语言

    来协调群体行为。

    因此，类人猿的群体行为有点类似于一种长期练习的纸牌游戏，即

    只要了解并解读了当前环境中的社会化信号，就可以进行下一步决策。

    因此，你只需解读类人猿群体活动时的社会化信号，就可以准确预知它

    们接下来会做什么。研究灵长类动物的科学家就具备这种能力。

    来自社会化测量仪记录的数据显示，这种现象也存在于人类社会

    中。通常情况下，我们可以通过解读社会化信号来准确预测接下来的事

    情。此外，社会化信号不仅仅是诸如选座位之类的冲动决策或偶然行为

    的良好预测指标。令人惊讶的是，仅仅依靠社会化信号，我们就可以对

    那些谨慎而有意识的决策进行预测，甚至对被大多数人认为是理性思维

    的典型案例而言，其结果也是非常准确的。当我们观察一个特定场景

    时，无论是薪酬谈判、销售、比赛，还是约会活动，社会化信号都可以

    预测事情将如何发展。

    来自以下实验的数据证明，诚实的信号构成了我们很多日常社交互

    动的基础。占据我们生命中心地位的各种决定(如求职、约会)，都是

    取决于正确展示并解读不同类型的诚实信号。这些信号的影响巨大，甚

    至每个信号薄片都可能成为决定生活的主要因素。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者思想流实验

    会议交流

    各种各样的会议在现代生活中无处不在，每一个都是为了提供

    与他人或组织进行联系的机会。在这些活动中，人们经常会与其他

    人产生共鸣或擦出火花。那么，我们能够通过观察社会化信号来预

    测这些吗？

    为了回答这个问题，我和乔恩·吉普斯使用了与麻省理工学院

    的乔·帕拉迪索(Joe Paradiso)带领的研究小组合作打造的一个早

    期版本的社会化测量仪，收集了在麻省理工学院媒体实验室举行的

    两场国际会议一天的数据。211名被试在第一个会议的全程都佩戴

    着社会化测量仪，共计收集了904个小时的数据。除此之外，我们

    还在76个项目演示中安放了小型红外发射装置。在6个月后，我们

    举行了第二次会议，共有84个被试和93个项目演示，收集了672个

    小时的数据。

    在每次会议中，当被试遇到另一个胸卡式社会化测量仪佩戴

    者，或者他想要采用“打标签”的方式来标注一个项目演示时，就会

    被引导按下自己所佩戴的社会化测量仪上的按钮。在会议结束后，我们会从社会化测量仪上下载里面的联系人和项目信息，并通过电

    子邮件发送给参与者，便于进一步联系和深入探索个人兴趣。社会

    化测量仪让我们看到谁在与谁交谈，人们会驻足于什么样的项目演

    示前，并测量他们在谈话或观看演示时的表现。

    结果：我们分析了这两个数据集，目的是创建两个分类器：一

    个用于预测用胸卡对他人(以下称为“胸卡标注”)的标注行为，另

    一个用于预测胸卡对项目演示(以下称为“展示标注”)的标注行

    为。我们发现佩戴者的社会化信号与胸卡标注和展示标注的可能性

    之间存在着很强的相关性。两个被试交换联系信息的胸卡标注时，表明要点多变与身体运动和音频特征之间均存在显著相关性。

    相比之下，对于展示标注行为来说，由于被试会询问更多关于

    项目演示的信息，显示出完全不同的相关性。这是由于在询问项目

    信息之前，音频和身体姿势特征都被抑制了。

    利用这些社会化信号，我们发现可以使用要点多变(音频和身

    体运动)来预测联系方式的交换可能性，其交叉验证的准确率为

    82.9%。将相同的预测模型应用到来自第二个会议的数据中，准确

    率高达74.6%。令人惊异的是，这些预测精确到，不仅能预测出联

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者系方式最终交换与否，而且能预测出能否在两分钟内交换。

    对于展示标注，我们发现在两次会议中，预测追问信息准确率

    均可以达到78.3%。同样，这并不是针对最终追问信息而言，而是

    在未来两分钟内的行为。

    讨论：这些分析结果表明，我们能够以80%左右的准确率来预

    测人们何时交换联系方式或咨询信息，而无须考虑个人特征、背景

    或其他先验知识。其内在的原理非常简单，人们可能会认为热烈的

    交谈更有可能促使被标注。因此，两个人探索信号的演示预测了他

    们是否会交换联系方式。类似地，人们可能会认为，当人们密切关

    注一个项目演示时，他们往往会显得更加安静。事实上我们发现，对演示期间的主动倾听，往往预示着事后将会诉求更多信息。

    招聘决策

    求职招聘是另一种非常重要的沟通形式。社会科学研究已经证

    实了我们大多数人的直觉，即面试官的印象形成得非常快，并会对

    最终的招聘决策产生强烈影响。因此，社会化信号似乎可能会预测

    出面试结果。

    为了验证这一点，马丹在马哈拉施特拉邦工程教育与研究院

    (MAEER)的管理学院所进行的30次招聘面试中，测量了声音的

    社会化信号。面试采用标准人力资源调查表的方式进行，持续时间

    为6～14分钟。

    面试官使用的问卷包括以下问题：

    请自我介绍。

    请简要介绍一下学术背景。

    你为什么选择工程学？

    你的课外兴趣是什么？

    你未来的计划是什么？

    为什么你认为我应该聘请你？

    最后，面试官会对候选人的整体表现、参与度、信心和整体印

    象进行评分。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者结果：与推介商业计划的结果一样，每个评估类别的评分都会

    表现出非常高的相关度，这表明受访者的风格往往比其他因素更重

    要。因此，我们专注于应聘者的“整体印象”这一评分。当我们将该

    分值与社会化信号测量值进行比较时发现，活跃度、模仿力和影响

    力这三种特征几乎占数据变异性的43%(r=0.66，p<0.01)。

    讨论：求职者的目标是向面试官表明他们注重细节、关心工作

    及其所带来的挑战，并且对自己应对这些挑战的能力充满信心。因

    此，面试可能是人们会认为能够有效展示团队合作信号的典型场

    景。这些数据表明，最有可能应聘成功的求职者确实是那些通过采

    用一种高影响力、充足的模仿力以及始终如一的重点和节奏的行为

    方式，以表明自己是个注意力集中、懂得移情性理解以及目的明确

    的人。

    极速约会

    无论你是谁，找对象都可能比找工作更加重要。看看这个古老

    的问题就知道了：“她会说好吗？”我和马丹对现实中极速约会过程

    中传递的社会化信号进行了研究。对于在晚上要约会许多潜在对象

    的单身人士来说，极速约会是一种相对较新的模式。参与者要在5

    分钟内与他们随机选择的约会对象(其他参与者)互动。在每次互

    动结束时，每个人要向活动的组织者报告自己是否愿意将联系方式

    给对方。当双方都说“好”时，匹配才会成功。在这种情况下，组织

    者会在活动结束时向他们提供彼此的联系方式。研究数据来自60个

    时长5分钟的极速约会，其中21～45岁的人都携带社会化测量仪。

    然后将每个人的声音社会化信号，与其是否交换联系方式的决定进

    行比较。

    结果：虽然男性的说话方式与吸引力(即得到“好”的反应)之

    间几乎没有相关性，但女性的说话方式显著地解释了女性

    (r=0.48，p=0.03)和男性(r=0.50，p=0.02)的吸引力。因此，女

    性的社会化信号在确定两性的吸引力反应方面比男性更为重要。对

    于女性吸引力而言，最重要的影响因素是高活跃度，尽管要点多变

    (低一致性)也发挥了作用。活跃度和一致性两个特征共同构成

    的“分类器”，在预测联系方式是否会交换上具有71%的准确率，而

    随机猜测的准确率只有大约20%。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者讨论：本实验证明，探索行为(活跃表示兴奋，要点多变表示

    进一步接触)是成功约会的关键。

    同样，只有女性信号才可以预测女性的行为。然而，有趣的

    是，女性的探索行为也能预测男性是否愿意提供联系方式，这表明

    男性能准确地解读女性信号。

    小结：这些实验结果表明了社会化信号是如何构成人类许多日

    常社交互动的基础的。寻找工作、进行约会等这些对我们生活至关

    重要的决定，依赖于我们自身正确展示和解释各种诚实信号的能

    力。这些信号的影响力十分巨大，即使是一小部分信号也可能成为

    大部分生活决策的决定因素。

    通过以上丰富的案例，我们必须了解如何努力整理事实、收集论

    据、思考抉择，以及如何改进个人特质，才能把社会化信号当作一个良

    好的预测指标。为了解决这个难题，让我们再次回到扑克游戏。要想精

    通扑克游戏，需要明白三件事情：

    通晓所有可能的出牌方式和顺序(即“策略”)。

    估算各种出牌顺序的可能性(即“经验”)。

    通过解读其他玩家的信号来进行游戏决策的能力(即“战术”)。

    通过社会化信号来预测选手行为的方法，只有在策略空间固定且每

    个选手都是训练有素的情况下才有效。此时战术是出牌的决定因素。所

    以，社会化信号只有在我们熟知策略的范围及其对应的表现方式时，才

    可以作为良好的预测指标。在有意识的战略选择中，“天花板效应”看起

    来最有可能解释这种情况，即其他所有方法都没有我们所展示的社会化

    信号更有预测性。

    这种天花板效应从何而来呢？一方面可能是由于受到自身文化的强

    烈束缚，即我们的大多数意识行为都是通过观察他人潜移默化而来的。

    既然行为是模仿而来时，那么不同人的行为相同就不足为奇了。另一方

    面可能是因为我们在约会、谈判和团队合作等方面都太有经验了，以至

    于人们之间所表现的差异非常小。

    这似乎就是资深扑克玩家的情况。普通玩家很少会准确计算某些好

    牌出现的概率，也很难估算出牌次序的准确概率。相反，资深玩家对于

    要出什么牌非常有经验。这是由于他们拥有一套良好的定性模型来衡量

    风险和收益。然而，该模型是隐性且无意识的，因此他们无法用语言来

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    然而，仅仅因为无意识的信号可以预测结果，并不能完全否定意识

    思维的作用。人类行为依然可以由有意识的思维所驱动，只是无意识的

    行为让我们的意图昭然若揭。不过，情况似乎要比是否有意识更为复

    杂。比如，某些戏弄或讽刺性幽默可能是对信号和语言有意识的反抗而

    产生的。试想当一位年轻女性知道面前这个男人可以轻易地从她的信号

    中了解自己的兴趣时，她就会向他说：“不，我没有对你动心。”

    社交回路，改变整个社会的人际关系

    对人类大脑的最新研究表明，我们每个人都有网络硬件

    (networking hardware)，这让我们拥有即时解读和回应的能力。网络

    硬件的关键部分是镜像神经元，它可以直接从大脑的各个部分阅读他人

    的行为。镜像神经元帮助我们无意识地同步动作、匹配声音、自动回应

    笑声、一起唱跳，以及协调与他人的行动。

    网络硬件为我们提供了一条直接的神经通道，来解读由影响力、模

    仿力、活跃度和一致性所组成的诚实信号，从而使我们可以自动且无意

    识地解读他人的兴趣、决心、共情等指标。因此，网络硬件可以帮助我

    们的远不止音乐、舞蹈等方面，还有猎人追逐猎物、采集者搜寻食物，甚至还包括白领的团队工作。

    这种社会化意识是人类构建和发展思想的核心。人们利用这些反应

    无意识地解读诸如支配力、吸引力、兴趣和欺骗之类的社会行为。婴儿

    发育的关键取决于与母亲反应的同步情况，儿童对社交技能的学习建立

    在模仿他人的社会化信号基础之上，甚至连成年人学习工作技能时都极

    度依赖于这种隐性的学习方式。

    由于人类拥有这种自动发出信号和回应的能力，每个人的信号又都

    可以在社交网络中传播，最终改变了整个社会的群体行为。因此，当一

    群人聚在一起时，我们不仅要考虑个人行为，还要考虑他们之间由信号

    传递而形成的社交回路。它明确了网络中的支配性、义务性、友善性、关注性和接受性等特点，并反过来协调群体的日常行为。

    “情绪蔓延”是有关社交回路的一个典型例子，即使在团队中只有一

    个活力四射的家伙，也可以点燃所有人的热情。这种感染力通过模仿不

    自觉地被传播着。在此过程中也存在着反馈现象，其他人不断提升的热

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者情也会提高你的兴奋程度。当一个人模仿别人兴奋时的行为时，来自肌

    肉、内脏和腺体反应的反馈使他开始无意识地变得兴奋起来。类似地，当所有团队成员进行互动时，模仿的回路可以将这种兴奋感传递给每个

    人。当然，这个过程也可能产生另外一种极端结果，即一个沮丧郁闷的

    人可能会拖垮整个团队。

    个人魅力现象可能是社交回路影响群体行为最突出的例子。人们都

    对个人魅力有着自己的判断，表明对魅力的体验有着客观的基础，而且

    个人魅力被认为在社会变革中具有重要作用。然而，我们缺乏对这种现

    象的认知，只是了解它的定义而已，即富有魅力的人通常拥有非凡的表

    现力和敏感性，并具有很强的自我控制能力。

    富有魅力的人通常是那些特别擅长对社会化信号进行解读和反应的

    人。我们已经发现，个人魅力可以在诸如推介商业计划、完成销售任

    务、应聘和约会等活动中发挥作用，而这与我们解读和回应社会化信号

    的能力密切相关。如果个人魅力有如此深刻的生物学根源，那么它甚至

    可能是导致自闭症的另一原因，即一种影响解读和展示社会化信号能力

    的基因发生了变异。

    什么是社交回路

    人类世界是一个社会关系网络，由同事、朋友、邻居等各种关系的

    人构成。该网络决定了我们与谁共享和拥有哪些社会资本，以及与谁老

    死不相往来。从现实意义层面上而言，社交网络已经成为我们的身份。

    这里有一个关键的问题：谁在哪一个网络？回答这个问题要比想象

    中的困难。首先，网络连接及其强度在不断变化。其次，我们对网络成

    员的大部分知识都是默认的，即通常人们没有明确什么是网络成员，甚

    至都没有考虑过这个问题。相反，你会看到两个人以某种方式或某种特

    定的语境进行交谈，并能从稍纵即逝的行为中推断出他们之间的关系。

    那么，我们怎么知道谁和谁会是朋友，谁和谁一起工作呢？诚实的

    社会化信号可能在我们感知社交网络的能力中发挥重要作用。

    定义社交网络

    什么是社交网络？人们对此见仁见智，很难确切定义。社会学家通

    常使用来自调查问卷的数据来定义网络，问题包括：你认识他吗？你多

    久看到他一次？等等。他们还使用电子邮件来进行问卷调查，但调查结

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者果很不准确。在一次实验中，我们要求被试填写每日的调查，提供其与

    他人互动的列表。我们发现只有54%的受访者之间是否交谈过的数据是

    相互一致的，只有29%的人所提供的谈话次数是相同的。

    而与此相反，如果观察者看到两个人影响了彼此行为的可能性，我

    们就认为他们之间有连接。比如，你告诉我约翰要参加一个会议，并且

    该消息提高了我推测玛丽也会同样出席的可能性，那么我们会认为约翰

    与玛丽之间有连接(至少对参会行为而言是这样的)。但这并不意味着

    约翰的行为导致了玛丽的行为，只是说与两者之间存在着可预测的关

    联。因此，社交网络是一个以某种方式连接人们行为的网络。而连接所

    表示的特定行为，比如工作、玩耍等类似行为，则定义了社交网络的特

    征。

    这些条件下的连接，就是贯穿整本书的影响力，允许我们从其他被

    试的数据中预测另一个被试的行为。比如，如果乔出现在弗雷德也参加

    的会议中，那么观察弗雷德的出勤率，就可以准确预测接下来乔和他的

    邻近度。

    这种影响力模型类似于语音识别中常用的隐马尔可夫模型

    (HMM)，不过做了一个非常重要的简化。影响力模型并不是考虑一

    个人的行为是如何被其他人所有的可能行为影响的全部可能性，而是假

    设将一个人被另外一个人的行为影响的程度作为两者关系的一个属性。

    这种简化对人类交互领域而言似乎是合理的，并可能适用于许多其

    他领域。比如，我们正在模拟人与人之间关系的强度(即影响力)与个

    体行为的影响。通过估计这些影响力的参数，我们可以了解人们彼此之

    间相互影响的程度。影响力模型具有独特的优势，它既可以分析全局行

    为，同时又可以避免像其他模型那样需要与个体数目成指数级的状态信

    息。

    思想流实验

    度量隶属关系

    我们已经讨论过会议上探索者的角色的展示，并且已经证明可

    以使用社会化测量仪来预测人们何时会交换联系方式或询问有关项

    目演示的更多信息。那么，我们是否可以通过观察他们的社会化信

    号来判断他们是否同时在同一社交网络中呢？

    为了回答这个问题，我和吉普斯查看了麻省理工学院两个会议

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者中的社会化测量仪上的数据。在第一次会议中，有131名被试佩戴

    着社会化测量仪，第二次会议中有84名，总共产生了1576个小时的

    数据。社会化测量仪让我们可以看到谁在与谁交谈、人们去哪里，以及度量他们一整天的行为。

    结果：根据会议注册数据，我们知道哪些人隶属于同一家公

    司。这些信息使我们能够将个体行为与公司的隶属关系进行比较，并发现哪些(如果有的话)行为可以预测隶属关系。我们发现有两

    个因素，它们可以单独或组合起来产生作用。

    两个人面对面的累计时间与两个人是否隶属于同一公司相关

    (r=0.47，p<0.01)。我们还可以根据对象之间运动的相似性来确

    定隶属关系。我们发现，两个人之间运动的影响力大小也与是否隶

    属于同一公司相关(r=0.3981，p<0.01)。使用简单的回归模型将

    累积时间和影响力值组合在一起，就可以预测公司隶属关系，交叉

    验证的准确度为92.7%。

    讨论：直觉是正确的。来自同一公司的两个人因为比陌生人更

    了解彼此，也更愿意待在一起。此外，他们之间更可能有一些协同

    行为，我们可以通过计算他们之间的影响力而检测到。请注意，这

    里的协同行为并非指相似或相关行为，而是他们会更愿意分开以获

    得更多的项目信息。相比简单的相似性而言，影响力是更为微妙且

    更为准确的预测因子。

    分析社会结构

    利用社会化测量仪的数据来检测隶属关系的方法，同样可以适

    用于分析社会结构。如今，可以通过对智能手机进行编程，以感应

    基站和蓝牙设备，来跟踪其所有者的位置以及与其他人的邻近程

    度。因此，智能手机成了一种社会化测量仪。这为我们提供了大约

    33万个小时，涵盖了94人的运动和交谈行为。

    在将智能手机作为社会化测量仪的第一个实验中，我们只测量

    了粗略位置，这取决于被试的手机通过哪个基站连网。我们分析了

    每个被试的10个最常用基站，以确定他们何时在公司或在家，然后

    再计算人与人之间的影响力大小。

    在第二个实验中，我们使用影响力模型来分析人与人之间的邻

    近度。具有蓝牙无线电功能的手机产生的信号很弱(包括唯一的标

    识符)，通常只能在几米的范围内检测到。因此，通过查看手机检

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者测到的蓝牙ID，我们可以确定周围还有哪些手机。由于人们往往随

    身携带手机，两部手机的邻近程度是两位手机主人彼此邻近的可靠

    指标。

    结果：对位置和邻近度数据的分析表明，大多数人的运动和人

    际关系模式都有迹可循，因此我们可以相当准确地预测他们的运动

    和交谈行为。并且，基于两人上午的运动和交谈行为，我们还可以

    非常准确地预测他们下午的运动和交谈行为。我们甚至可以通过观

    察其他人的行为，从而更准确地预测运动和交谈行为。

    只有少数被试是高度独立的，因此无法预测。这些被试是尚未

    熟悉学校节奏的新生，以及他们的导师。导师为学生设定了交谈模

    式和地点，但他们的行为是无法从学生的行为中预测出来的。

    在分析邻近度数据中的影响力关系时，我们发现，群体中的影

    响力现象可以清晰地映射到我们的归属感和友谊概念上。正如在会

    议期间社会化测量仪收集的数据显示，我们以人们之间观察到的影

    响力关系揭示了社交网络的结构。对白天的影响力关系进行聚类，可以在识别组隶属关系时达到96%的准确率，对夜晚的影响力关系

    进行聚类，在识别自评的“亲密”的友谊时达到92%的准确率。

    讨论：通过测量人际交往中的影响力(条件概率)来准确表征

    人们社交网络的能力，意味着我们可以非常准确地自动确定成员在

    社交网络中的位置。此外，这种自动标记甚至可以用于动态社交网

    络中，其准确性很大程度上取决于可用的观测数据量。

    社交网络的连接者

    我们可以利用人们的移动和接触来确定他们的隶属关系，并绘

    制相应的社交网络。这种相互影响的关系是否也适用于更细粒度的

    行为，比如轮换对话和社会化信号呢？

    我和坦泽姆·乔拉德哈里利用社会化测量仪在11天的时间内，从来自4个不同研究组的23名被试中收集音频社会化信号，每个被

    试平均收集了66小时，总共1518小时的数据。这些被试是来自校园

    的代表性样本，包括学生、教师和行政人员。在此期间，他们每天

    (上午11点至下午5点)在麻省理工学院校园内时，需要佩戴社会

    化测量仪，时长为6个小时。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者然后，我们选择了其中80个平均5分钟的对话来计算个人的轮

    换情况。在选择对话时，我们确保每个人至少有4个不同的对话伙

    伴，以及同一对话伙伴有多个对话主题。我们总共准确地量化了17

    个被试的会话动态情况。其中10个被试至少有4个不同的对话伙

    伴，这样不仅可以估计他们在平均意义上的行为，还可以估算他们

    如何改变或受他人行为的影响。我们将这些变化与被试的介数中心

    性(betweenness)(1)

    进行了比较，介数中心性衡量的是一个人对和

    他没有直接连接的人互动的掌控能力。介数中心性较高的人通常被

    视为领导者。

    结果：我们发现，随着对话伙伴的变化，人们的话轮转换风格

    是独特而稳定的，并且这些转换模式不仅是平均意义上的

    (p<0.01)。由于实验统计数据决定了活动和影响力度量的平均

    值，因此也暗示了人们具有特殊的活动风格，并影响到了信号。这

    些风格与外向性和魅力等主观属性有关。

    有意思的是，男性和女性的谈话模式截然不同，不同性别之间

    只有很少的参数范围重叠。令人惊讶的是，男性和女性的总说话时

    长几乎相同，但男性的说话时间通常更长一些。

    也许，这个实验最重要的发现是，特征影响风格是介数中心性

    的准确预测因子，后者是衡量一个人对社交网络中的信息流动有多

    重要的指标。该指标与影响力参数之间的相关性非常高

    (r=0.90，p<0.01)。因此，一个人对他人谈话风格的影响力几乎

    是其连接能力大小的完美预测因子。

    讨论：正如影响力可以对关系进行分类并绘制相应的社交网络

    一样，它也可以确定人们对社交网络中信息流的重要性。我们发

    现，整个网络的属性可以从个人的行为中看到，这证明了我们每个

    人都被社交网络深深地影响着。而且，这个过程是无意识的，没有

    一个人意识到他们对连接者说的话会不一样，甚至不能说出连接者

    是谁。

    小结

    这些研究超越了一对一的社交互动，而转向探索更大的社交网络。

    然而，要定义究竟谁在网络中，并度量人们与网络的互动强度，并不是

    一项简单的任务。因此，我们构建了一种度量人际影响力的方法，这种

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者方法可以从简单的客观行为中自动绘制出社交网络。也就是说，通过观

    察邻近模式或话轮转换模式，我们可以准确地绘制出组织或团体的“组

    织结构图”。

    同样的方法也可以用来估计个人对其所在网络信息流的重要性。我

    们可以找出谁处于中心地位，甚至是谁设定了沟通模式。此类“信息影

    响图”可能会是使组织的沟通模式更加有效和高效的关键所在。

    我们设想，在不久的未来会出现新一代管理工具，借助于社会化测

    量仪，它们将能够实时生成组织的信息流和功能地图。这些感知型组织

    将使用这些新的传感功能来确保各部门人尽其责，员工不会过劳和痛

    苦。要实现这一目标，需要特别注意要在信息的“老大哥”特性和相应的

    利益之间取得平衡。我们相信，通过让员工掌控自己的信息，创建一个

    为所有人带来直接利益的更具透明度的系统，可以实现这种平衡。

    双向沟通，牵一发而动全身

    以上这些都在诱使我们将社会化信号当作某种可以用来控制人们的

    魔术咒语。然而，与我们更熟悉的语言类载体相比，诚实的信号有着本

    质的区别，即信号本质上是一种双向沟通，而语言则是单向性的。因

    此，当你发出社会化信号时，也可能会受到与对方一样的影响。这就是

    因为信号是双向而非单向的。所以，社交网络中一个小小的变化，就会

    影响到所有人，如同蝴蝶效应，牵一发而动全身。

    在斯坦福大学的一项实验中，研究人员用计算机销售代理来模拟人

    的行为。他们发现，模仿使得代理显得更诚实且更有说服力。有趣的

    是，这项研究还显示，当有人模仿你的时候，你很容易开始模仿对方。

    这就形成了一个自我强化的社交回路，使得沉浸在相互模仿之中的双

    方，对彼此越来越有好感。

    同样的情况也发生在现实生活中。即使在容易产生不信任或冲突的

    薪酬谈判中，我们也发现，当一个人开始模仿对方时，另一个人很快也

    会开始模仿。此外，模仿次数与信任感强弱密切相关。所以，模仿别人

    的做法会让对方更加信任你，最终你也会更加信任他们。

    即使在最简单的情形下，这种“自我洗脑”(selfinflicted

    brainwashing)的奇特效果也能发挥作用。当研究人员要求被试在倾听

    销售项目或浏览消费产品时上下摇动头部的时候，他们很有可能会由于

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者更加喜欢而买下它。这就好像大脑在自我思考一样：“好吧，我看到自

    己在点头，所以我一定非常喜欢这个东西!”是的，我们人类看起来就

    是如此简单。

    用信号预测行为，准确率高达95%

    社会化测量仪显示，我们的目标、计划、关系和意图都可以从简单

    而无意识的社会化信号中被可靠地识别出来。人类生活中最重要的三项

    任务：找伴侣，找工作和挣钱，为此需要付出几十年的努力。然而，无

    意识的社会化信号却可以准确地预测人们的选择及相应的表现方式。

    在诸如谈判、约会、销售这些已被充分研究的活动中，我们可以比

    较社会化信号之于其他因素的重要性，前者的预测效果比策略、动机、经验或个人特质这些因素都要好。这种信号的传递和自动响应形成的社

    交回路，可以将个人的愿望与社会有机地结合在一起。

    此外，来自社会化测量仪的结果显示，这些社会化信号在不同情况

    下的预测结果惊人地一致。无论是使用词语还是个人属性，社会化信号

    在所有情形下都可以预测出大约40%的行为变化。在某些特定情况下，这与个人特征在基因构成中的比例是相同的。

    如果你使用这些信号来预测行为(请只在确定的情况下才这么

    做)，有时准确率可以高达95%。通过调整个人特征和互动记录等参

    数，可以显著提高每次互动时预测他人行为的能力。

    那么基于这些社会化信号的作用，我们能得出什么结论呢？也许人

    类更应该被视为社会化动物，就如同在爵士乐四重奏中的音乐家一样。

    当然，我们可以从其伙伴那里预测这些人的行为，因为他们非常注重团

    队的整体表现并非常乐于协助他人，以至于他们几乎不再是单纯的个

    人。社会化测量仪告诉我们的是，自我沉浸在社会化环境中是常见的人

    类生活状况，而绝非个案。

    从人际到群体之间

    社会化信号已经融入社会角色之中，并形成了一套独立于有意识的

    语言之外的独立而强大的沟通渠道。这种“信号-反应”渠道似乎比语言

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者要发展的更早一些，并据此建立了语言体系。

    社会化信号也具有一些不同于语言的特性。由于其本质是双向而非

    单向的，因此它们可以将不同的人类群体连接成紧密耦合的整体。比

    如，如果你有意识地“扮演”团队合作者这个角色，你将更可能会无意识

    地模仿其他人，这将不自觉地提高对他们的信任程度，并增加与其工作

    的可能性。发挥团队成员的作用可以加强团队内部的联系，可以使整个

    团队的工作更加顺利，同时也让你感觉自己更像团队的一分子。

    到目前为止，我们的大部分数据都来源于两人之间，而非来自群体

    网络。那么，一个问题便“呼之欲出”：社会化信号是如何在大规模人群

    或社交网络中发挥作用的呢？

    在下一章我们将会看到，在信号本身没有发生改变的情况下，两人

    之间的“信号-反应”的通信模式，将变得依赖于群体中其他人的信号。

    大家普遍认为，诚实的信号能在竞争环境中把大家团结在一起，即使是

    在一个通常被认为相对而言比较长期的竞争(比如寻找伴侣)环境中，尽管这些人迅速地改变了自己的身份和话题，诚实的信号看起来仍然可

    以将竞争对手们聚在一起讨论问题。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章小结

    掌握情绪蔓延的社交回路，人人都可以魅力无穷

    由于人类拥有这种自动发出信号和进行回应的能力，每个人的信号

    又都可以在社交网络中传播，最终改变了整个社会的群体行为。情绪蔓

    延就是一个典型的有关社交回路的例子。

    即使在团队中只有一个活力四射的家伙，也可以点燃所有人的热

    情。这种感染力通过模仿，不自觉地被传播着。

    富有魅力的人通常具有非凡的表现力和敏感性，并具有很强的自我

    控制能力。

    富有魅力的人通常是那些特别擅长对社会化信号进行解读和反应的

    人。个人魅力可以在诸如推介商业计划、完成销售任务、应聘和约会等

    活动中发挥作用，而这与我们解读和回应社会化信号的能力密切相关。

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    重塑群体决策，应对复杂世界

    HONEST SIGNALS

    诚实的信号能在竞争环境中把大家团结在一起。角色扮演

    和社交回路似乎创造了一种决策机器，它从个体中提取出

    想法并进行处理，直到其中一个被选中成为整个群体的决

    策。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者本章要点

    1. 与一对一的谈话相比，人类群体中的社会化信号有着

    新的维度。群体情况包括了多个不同的竞争对手联盟，每个联盟的任务和想法又会不时变化。

    2. 当人们选择扮演不同的角色时，其无意识的社会化信

    号也会随之发生变化，使之与自己的角色相匹配。

    3. 无意识的社交回路与群体决策之间联系密切。群体决

    策过程中的投票式信号——第一反应，以及群体头脑风

    暴中积极主动的信号，都显示了无意识的社交回路在群

    体动力学中的重要性。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者我们每个人都会迷恋于自我而难以自拔。人们或许不太愿意去关注

    别人(有关他人的八卦除外)。我们喜欢观察身边的人，分析他们的行

    为并揣测他们的动机。如果你想确认这一点，只需翻看一下当地的杂志

    封面。或是回想一下近几年来最流行的电视节目，也可以得到答案。

    《幸存者》(Survior)就是一个展示我们迷恋人类行为的很好的例

    子。如果你看过这个节目，你或许不是为了学习如何在澳大利亚内陆或

    中美洲热带雨林中独自生存，而是为了体验节目中所展现的群体动力学

    (group dynamics)(1)。即使是参与者自己也无法抗拒其中的诱惑，即在

    经历了在新环境中艰辛地探寻一天生存技能后，是否可以立刻酣然入

    睡？是否会彼此分享寻找食物或建造庇护场所的提示？答案是不会。他

    们通常都会清醒地躺着，互相嘀咕今天谁对谁做了什么，以及这样做的

    原因。我们生活在一个充斥着人类社会化信号的海洋中，需要花费大量

    的时间和精力去深入探究其中蕴含的信息。

    真人秀节目并不是人们最早意识到人类在求生环境中会展现出强大

    的群体动态的场景。事实上，在实验和社会心理学中，对生存环境的模

    拟多年来一直被用于研究小规模群体的决策过程。在这些经过设计的生

    存环境中，我们可以探究在人类群体环境中社会化信号的基本原理。

    与一对一的谈话相比，人类群体中的社会化信号有着新的维度。与

    通过极速约会寻找伴侣或同老板谈判升职加薪不同的是，群体情况包括

    了多个不同的竞争对手联盟，每个联盟的任务和想法又会不时变化。这

    种群体复杂性对观测诚实的信号是如何协调集体竞争中的个人行为构成

    了巨大挑战。

    无论你是商业计划项目团队的一员，还是渴望在热带雨林中存活下

    来的团队一分子，你和你的社会化角色及信号都是你所处的社会化环境

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者的一环。对于任何给定的个体而言，其所承担的社会角色，虽然在一定

    程度上是由这个人自己决定的，但也由该群体中与其互动的其他人员确

    定。对于更复杂的情况，人们在群体决策过程中可能会承担很多不同的

    角色，每个角色都要通过自己的特征信号来展现。我们将再一次看到诚

    实的信号在解释这种群体内部的精细化社会分工的作用。

    4大群体角色与4大任务角色

    差不多在半个世纪之前，美国国家航空航天局(NASA)开展了一

    项名为“生存”(Survival)的团队训练，旨在帮助人们提高团队合作能

    力，并且帮助社会学家更好地理解在压力下的决策过程。每个小团队都

    假设被置于加拿大北部森林之类的偏远环境中，然后被要求回答能帮助

    他们生存的最重要物品是什么。类似的生存训练后来在社会科学中非常

    流行，因为这种连续的决策场景会使参与者产生强烈的代入感，以及多

    样的社会动态和观点。

    通常情况下，社会学家会根据参与者的任务角色(比如攻击者、主

    角、支持者、中立者)和群体角色(如引导者、付出者、搜寻者、追随

    者)来分析团队中的成员。尽管我们对于这些角色可能不熟悉，但对这

    些角色的内容是非常熟悉的，这是因为我们在日常生活中已经扮演过数

    百次类似的角色。以下是群体色和任务角色的一个分类标准。

    群体角色

    攻击者：贬低他人的地位，反对他人，抨击集体观点或问题。

    主角：频繁发言，推动谈话进程，承担个人角色并强调权威性。

    支持者：展示理解、关注和接受，以及乐于提供技术和人际支持的合作态度。

    中立者：被动地接受别人的想法，在小组讨论中仅作为观众。

    任务角色

    引导者：通过介绍议程，明确目标和步骤，保持团队讨论专注度，跟踪并总结团

    队重要的讨论和决定来把控讨论进程。

    付出者：提供有关问题的事实信息和答案，陈述对某个想法的看法和观点，表达

    个人的价值观。

    搜寻者：寻求建议、信息，以及说明情况，以促进有效的群体决策。

    追随者：倾听但没有积极参与团队互动。

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者群体角色和任务角色被认为是群体行为的两个不同但互补的维度。

    这种传统的角色分类方法确实能预测群体决策的结果。研究人员发现，这两个角色中某些不正常模式与不当的群体决策密切相关，其中就包括

    群体思维(group thinking)(2)

    和极化现象等我们所熟知的问题。比如，如果在群体中有两个或更多的人扮演“攻击者”角色，往往就会产生更加

    极端和极化的决定。而如果在群体中只有一个主角，其他人都是支持

    者，那么这就是典型的群体思维，即成员只是跟随领导者而不去考虑其

    他的可能性。

    尽管群体任务角色的分析方法具有很高的预测价值，但几乎从未

    在现实生活中使用过。这是因为操作起来非常困难且成本昂贵。它需要

    训练有素的心理学家仔细浏览包含互动过程的录像带，仔细标注其中的

    每个细节。因此，这种耗时耗力的方法来提供实时反馈是不可行的，这

    也限制了它的用途。

    但是，如果我们能够基于群体的诚实信号来进行类似分析，情况又

    会如何呢？事实上，如果群体和任务这两种角色与我们在其他情况下测

    量信号时所看到的社会角色密切相关，那又该怎么办？如果是这样，那

    么我们可以使用社会化测量仪来构建实时的计算机系统，来为群体提供

    反馈，并预测哪些互动可能会成功，哪些将可能会造成灾难性后果。

    在下一节中，我们将会看到，这些分析群体互动行为的传统方法可

    以通过用计算机算法来自动完成，这种算法是建立在社会化测量仪能够

    读取群体的诚实信号基础之上的。通过这项技术，我们开始构建实时的

    议程管理工具，通过向群体提供反馈来避免诸如群体思维和极化现象之

    类的问题，从而帮助群体讨论“走上正轨”。

    识别群体中的诚实信号，实现更好的决策

    为了更好地理解诚实的信号与群体行为之间的关系，我们研究了马

    西莫·赞卡纳罗(Massimo Zancanaro)的研究小组在意大利特伦托进行

    的生存训练中采集的一系列数据。他们将被试分成12个小组，每4人一

    组，每个小组围绕如何在白雪皑皑的北部森林里从出现故障的飞机里幸

    存下来的问题进行讨论。研究者通过摄像头和麦克风来监测每个人的发

    言量、肢体动作，以及与他人的互动。此外，训练有素的观察员会用传

    统的“任务”和“团队”两种角色来标记决策过程中的所有细节。

    当我们使用社会化测量仪来检测这些生存训练时，首先令我们感到

    更多电子书请访问：爱分享 http:www.ishare1.cn 仅供学习和交流，请购买正版支持本书作者惊讶的是，仅通过分析一个30秒的行为薄片中所蕴含的无意识的社会化

    信号，就可以很好地预测一个人所扮演的群体角色和任务角色。而这还

    是在没有使用任何单词、说话顺序，甚至谈话内容的情况下完成的。这

    就意味着，仅仅凭借信号本身就可以说明问题。

    我们发现，当人们选择扮演不同的角色时，其无意识的社会化信号

    也会随之发生变化，使之与自己的角色相匹配。因此，仅仅通过社会化

    测量仪所探测到的社会化信号就可以判断出人们的角色。如下表所示，扮演主角的人通常在我们的社交网络和客户服务中展现“探索”信号。担

    任支持者角色的人通常会在薪 ......