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销售冠军是如何炼成的.pdf
http://www.100md.com 2020年12月14日
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    参见附件(3065KB，196页)。

    销售冠军是如何炼成的:阿里铁军销售进阶课精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，总结归纳技巧策略、理论方法，围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道，深入浅出地阐述成为销售必备的实战能力和素质，助你超额完成销售目标，从普通销售员中脱颖而出。

    内容简介

    销售既是一份充满挑战的工作，更是一项伟大而光荣的事业!

    茫茫人海，你要寻找的精准客户在哪里？

    面对不同客户，你该用怎样的技巧策略？

    忙前忙后，你为何迟迟无法和客户签约？

    付出很多努力，你的业绩为什么依旧毫无突破……

    因为你没有正确掌握销售规律，因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略!

    作者简介

    贺学友

    阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人，创造了阿里巴巴无数销售神话。

    在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。

    本书目录

    前言

    第1章 Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？

    心态不同：Top Sales要有一个什么样的心态？

    习惯不同：为什么你明明很努力了，却还是业绩平平？

    效率不同：为什么Top Sales的效率比普通销售员要高10倍？

    5~15倍!普通销售员和Top Sales的价值差异为何如何大？

    第2章 目标分解：如何超额完成奋斗目标？

    制定销售目标：不断给自己加压

    目标分解：让目标变得具体而可行

    高效行动：成功达成目标的关键

    没有完成目标，你该怎么做？

    第3章 客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？

    什么是精准客户？

    开发精准客户技巧一：快速判断当前的人是不是KP？

    开发精准客户技巧二：从竞争对手手里“抢”客户

    开发精准客户技巧三：客户转介绍

    开发精准客户技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户

    第4章 操刀SK：如何制作顶级的Sales Kits?

    什么是Sales Kits？

    为什么要使用Sales Kits？

    设计顶级Sales Kits的三个原则

    如何制作一份完美的Sales Kits？

    第5章 客户拜访：如何高效地与客户打交道？

    成功预约客户的六大绝招

    首次拜访精准客户，你需要做哪些准备？

    见面后，如何在沟通中看透客户的需求和购买动机？

    电话拜访什么时候用最合适？

    第6章 谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？

    一次高效的谈判过程，应该包含哪些内容？

    前20分钟：完美开场，为签单打好基础

    中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜

    最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成

    第7章 客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？

    如何对客户进行分类？

    如何精准判断A、B、C类客户?

    没有成功签单A类客户的原因及如何避免签单失败

    第8章 客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？

    为什么说Close 100遍是一种快乐的签单方式？

    如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？

    如何判断客户的真实需求和拒签原因？

    客户跟进：三分靠说，七分靠听

    第9章 客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？

    用对成交方法，助你快速签约

    把握时机，让签单变得顺理成章

    第10章 知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单?

    学会反思：知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向

    投机心：阻碍知行合一的拦路虎

    理论联系实践，养成十大高效习惯

    怎样才能拥有高效的执行力呢？

    不断学习，提升自己的能力

    要想让自己拥有高效的执行力，你首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。反之，如果能力不够，即便决心再大，也会心有余而力不足，做不到高效执行。

    许多普通销售员总是习惯于将自己无法完成销售目标的原因归结为能力不行。事实上，能力不是一成不变的，而是可以通过学习得到不断提升的。在这个便捷的信息时代，我们学习的途径有很多种，看书、参加培训、向他人请教等，这些都是实际可行的学习方式，都能够帮助我们获取专业的销售知识。而这些知识，在我们执行销售任务的过程中，往往能起到画龙点晴的作用。永葆激情，点燃心中那团火

    当你拥有了与销售目标相匹配的销售能力后，在完成目标的过程中，你还需要不断问自己：我是真的准备好了吗？这里的“准备好了"，就代表着你已经点燃了心中那团可以燃烧激情、击碎懒惰的火。有了这团火，你就会不折不扣地遵守完成目标的决定，保持良好的工作状态，付出百分之百的执行力，你就会持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。

    作为一个需要与人打交道的工作，在做销售的时候，我们常常会遭遇别人的拒绝，甚至白眼。此时，如果我们的内心不够强大，如果我们没有一个良好的工作状态，如果我们心中没有那团火和那份做销售的激情，那么我们很可能会坚持不下来。

    我是一个对销售充满激情的人。从某种程度而言，我的成功正是得益于我持续保持销售激情。在阿里巴巴做销售的时候，我经常会听陈安之关于销售的演讲，我觉得他的激情能感染到我，维持我心中那团熊熊燃烧的销售之火，让我始终保持良好的工作状态。有一段时间，我每天醒来的第一个动作就是去播放陈安之的演讲磁带，然后在无限的激情中去规划和执行一天的工作任务，并且无数次在心里告诉自己：Yes，I Can!

    当我带着这样的激情去工作的时候，我的执行力就会变得很高效。而且，我的这种激情往往会感染到客户，让客户更愿意和我签单。

    弄清自己的奋斗目标

    每个人对于自己当前的奋斗目标都应该有清醒的认知。这个目标可以是超越某个同事，达到某个高度，成为Top Sales，也可以是对家人的某种承诺。当你弄清楚了自己的奋斗目标后，你就会拥有一种强大的自驱力，你就会很明确地知道自己应该做什么、怎么做，从而彻底告别懒惰和执行力不足。

    通常，我会建议大家将这个奋斗目标写出来，或者记在心上。当你发现自己开始变得懒惰、懈怠的时候，就将它翻出来看一看，对自己进行鞭策。

    找一个可靠的人监督和激励自己

    在达成销售目标的过程中，你还可以找一个可靠的人监督和激励自己，这个人可以是你的学习对象，也可以是你的家人或朋友。当你出现懈怠或者需要帮助的时候，他们将为你提供相应的支持，并督促你保持高效的执行力。

    及时奖励自己或者奖励家人

    例如，你可以对自己或者家人做一个承诺：这个月当我完成了销售目标后，我将会为自己或者家人安排一次度假、买一份保险等。一旦你顺利完成了销售目标，你就要及时兑现承诺。通过这份奖励，你可以不断激励自己、建立信心，这样你在下一阶段的工作中就会更积极、更主动。

    学会训练自己

    懒惰是人的天性。为了在后天纠正这种天性，让自己拥有高效的执行力，你需要制定一个训练自己的计划。

    在训练自己的时候，一定要对自己狠一点。比如，因为懒惰，今天有效的客户预约没约好，那么就惩罚自己下班不能坐车，而是要走路回家。通过这种方式，对自己进行训练，促使自己改掉懒惰的陋习，提高自己的执行力。

    许多普通销售员之所以无法成为Top Sales，正是败在了执行力上。

    当你习惯了用高效的行动去促成销售目标的达成时，你离Top Sales就不远了。

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