谈判陷阱：直击本质，摆脱非理性沟通.pdf
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2021年1月8日
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谈判陷阱：直击本质，摆脱非理性沟通不犀利、不锋芒的沟通方式!识别10大谈判陷阱，覆盖正式的谈判场合、面试、晋升等私人场合、项目评审等实用场合等需要与人“博弈”的场景。
内容简介
谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。
本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。
作者简介
【美】詹姆斯·派尔(James O. Pyle)
美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。
【美】玛丽安·卡林奇(Maryann Karinch)
鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》(The Art of Body Talk)、《肢体语言手册》(The Body Language Handbook)、《如何识破骗子》(How to Spot a Liar)，以及与詹姆斯·派尔合著的《随时随地找到任何人》(Find Out Anything from Anyone, Anytime)。
编辑推荐
美国国防部谈判心理学!价值亿万美元的美国军队内部培训教材。苹果、谷歌、亚马逊商业谈判的制胜秘诀。
善于表达≠善于沟通!被动接收到的信息，我们以为自己已经接收到了。真要组织语言才发现我们可能跳入了很多陷阱，主动输出信息才能让我们真正掌握话语权。
近乎于道+后发制人+直击本质+掌握主动，理性思考，在博弈中获得更多筹码，成功的谈判从识别潜在的陷阱开始!
如何应对问题强化
回顾我们说过的心理手段。每一种心理手段都能制造出一种可能有利于你和记者互动的氛围和情绪。但也可能 让提问变得更加困难。
应对“激发好奇心”
一个结构很好的采访应该是两个掌握着信息的人之间 非常有火花的对话。记者提前做过准备，问题都是基于事 实的。尽管如此，也不要预想记者会避开一些谣言。你要 考虑到，记者既然会问到这个问题可能说明这个问题已经 在社交媒体上公开过了。最好的办法是去正面回应这个问 题，而不是忽视这个问题，不然显得好像在隐藏什么似的。
对谣言能激发很大的好奇心这一事实表示尊重，在这 种情况下你要做的就是要用信息满足这种好奇心。
应对“提供激励措施”
只要咖啡里面没有掺杂别的，你就没必要拒绝别人给 的咖啡。格雷厄姆·诺顿秀(The Graham Norton Show)上 如果嘉宾想要喝酒的话，节目组就会给他们提供酒，只是 有时候会产生一些很搞笑的结果。这个激励方法让不止一 个明星吐露了很多答案，有些甚至都是没有问的问题。
另一种激励措施是对等交换，记者会提供比如“内部 消息”或坦白他自己的一个事实，希望你也能回报相似的内容。 如果使用得当，对等交换的效果就只是加强对话双方
之间的信任。但如果使用不当，也可能会越界，所以你要 明白，这里并不是要求你一定要泄露自己的秘密。
应对“调动情绪”
有些表达和理念会激发大多数人的情绪反应，如果像 “愤怒”“排斥”“悲痛”这样的词进入了问题中，那就 是在提醒你注意问题传达了负面的情绪。仔细听问题中的 修饰词，在脑海里把这些词剔除掉。
你可以试着去掉这些修饰词后复述问题的部分。例如， 你是一名土木工程师，一名记者要你就某次致命的大桥倒 塌给出你的专业回复:“大桥倒塌了是因为......”
应对“吹捧抬高”
对对方的赞美说声谢谢，然后继续回答问题。
应对“打击自尊心”
在回答记者提出的一个具有一定合理的挑战性、可能会引起不舒服或尴尬的问题时，你要做的第一件事就是把问题弄清楚。确保你知道对方在问什么，然后决定你到底想不想回答。
记住，记者接受过的教育就是要有质疑精神，部分是因为他们经常被各种推销产品或理念的人提供的各种故事所轰炸。你只要也对媒体采访过程中的信息和提出的问题 也同样有质疑精神，那你也会成为这个高质量报道中的一个好的合作伙伴。
谈判陷阱:直击本质，摆脱非理性沟通截图
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