读心

    [瑞典]亨利克·费克萨斯 著

    吴书榆 译

    中信出版集团目录

    引言

    前言

    第1章 你能读懂别人的心吗

    什么是读心

    身体和心理之间的关联和影响

    非言语沟通与无意识信息的重要性

    你可以做得更好

    第2章 如何与他人建立密切关系

    用对方喜欢的方式沟通

    需要建立密切关系的情境

    加深你的认知

    第3章 如何通过无意识沟通建立密切关系

    充分运用你的肢体语言

    充分运用你的声音

    充分利用语言

    充分利用呼吸

    关注自己的能量水平

    保持言行一致表达同意的艺术

    卧虎藏龙式的认同

    善用电子邮件

    让对方谈论他自己

    切忌模仿对方的特殊情况

    第4章 如何预知对方的想法

    我们的思维如何被感官印象所决定

    眼球运动的秘密

    我们的感官如何影响语言

    进行多人沟通时的诀窍

    找出他人的主导感官

    第5章 如何利用情绪的力量

    情绪是什么

    无意识的面部表情

    解析我们的基本情绪

    有关情绪的新观点

    应对复杂的情绪

    第6章 学习读心，永远不晚

    论读心的重要性

    第7章 休想对我说谎

    你是不是在说谎

    肢体语言的破绽

    声音的破绽警告：留意你的结论

    第8章 如何与爱人心心相印

    不留痕迹的眉目传情

    眼部放电

    要为悦己者容

    让对方主动走向你

    用姿势显示出信赖与兴趣

    散发迷人的气息

    一个真实的故事

    当兴趣消退时

    第9章 如何发挥你的影响力

    进行心理暗示

    肯定，而不是否定

    掌控交流

    影射

    第10章 如何设置心锚

    何谓心锚

    为自己设置心锚

    不断练习，找准时机

    第11章 尽情展示你的读心技巧

    你能读出别人内心的想法

    猜猜哪只手里藏了东西

    灵摆的秘密后记 你就是读心专家

    版权页引言

    这本书致我的孩子们，塞巴斯蒂安、尼莫和米洛，他们让我认识到，每一天，我都要学习沟通。前言

    亲爱的读者，非常高兴你能看到这本全新版本的《读心》。

    既然你和我都是新来的，简短的背景介绍可能更为恰当。我对人

    类行为和心理学的兴趣始于小学，那时，在我试图与其他孩子交往的

    过程中，我总是有一种挥之不去的感觉——我觉得每个人都收到了一

    本名为《如何与他人互动》的手册，而且手册发下去的那天我正好在

    家。委婉地说，直到七年级之前，我在社交方面一直很笨拙。当然，这意味着我受到了很多批评，反过来，这也导致我开始问自己一些问

    题：我的行为和别人有什么不同？为什么我的对手会这样做？是什么

    影响了我们的行为和互动？

    成年后，我大部分时间都在寻找这些问题的答案。我在戏剧、广

    告、哲学、媒体、心理学和宗教等不同领域寻找拼图的碎片。因此，我对人类行为有了相当广泛的了解，我变成了一个所谓的精神论者。

    在影视剧的世界之外，通灵者是将心理学与诡计和误导相结合的人，看上去他们能读懂别人的心思，并能在超自然的层面上影响别人。我

    把我的知识纯粹用于娱乐，因为我认为没有人会对人类行为的“真

    正”运作感兴趣。我以为大家都知道了，结果我又错了。

    我很快就被邀请去做关于肢体语言和非言语交流的演讲。正如我

    之前所写的，我认为我的书会引起一些人的兴趣——这一小部分人是

    来自世界各地的50万读者，他们用35种不同的语言阅读了这本书。十

    多年过去了，无数次讲座之后，我仍然对这个事实感到震惊。

    当然，我也非常自豪，为了庆祝这一点，我重新修订和更新了这

    本书，我真心希望你会喜欢它。警告

    不要把事情看得太严重

    我想把事情说清楚。我并不认为这本书的内容在客观上是“真实

    的”，至少不比其他任何主观的世界观更真实。这些内容都是许多人

    相信的简单的理论和想法，在经过测量和测试后似乎是站得住脚的。

    但是，当涉及“真理”时，有几种相互竞争的世界观对此提出了

    完全相同的观点，因此，尽管这本书的内容是有用的工具，但它们实

    际上只是一些比喻，或者说是一些解释性的模型，并以某种方式描述

    现实。不同的人喜欢使用不同的模型来理解他们的现实——一些人把

    他们的模型贴上宗教的标签，另一些人把它们称为“哲学”，还有一

    些人把它们称为“科学”。这本书中的隐喻应该放在哪一类里，在很

    大程度上取决于你问的是谁。有些人会认为它们是科学的，另一些人

    则认为心理学和心理生理学不是科学，还有些人会批评这本书中的模

    型，认为它们是不值得任何人关注的。

    我不同意，因为这些具体的比喻和模型，已经被证明是非常有用

    的工具，可以用来帮助他人并影响他人。这并不意味着它们会客观且

    真实地描述事物。在心理学领域，所有状况都是不断变化的，今天的

    真相可能变成明天的谎言——或是在后天再次被认为是真实的。

    我唯一的想法是，如果你能够应用你所学习的知识，那么结果将

    会非常非常有趣。第1章 你能读懂别人的心吗

    什么是读心

    我相信读心这回事，而且是全心全意地相信。对我而言，读心不

    会比和人交谈时试图理解对方在说什么来得神秘；事实上，读心还没

    那么难懂。我觉得读心没什么特别值得争议的，它完全是自然而然的

    事，每个人无时无刻都会做，只是我们不了解。当然，每个人读心的

    能力不同，察觉程度也有高有低，但我相信，如果我们知道自己在做

    什么、怎么做，就可以训练自己把这件事做得更好，这也是本书的重

    点。那么，我们到底做了什么？当我说我们可以读出他人的心思时，又是什么意思？“读心”的真正意义究竟是什么？

    首先，我要说明哪些不是我想阐述的内容。心理学上有种称为

    “读心”的东西，这也是许多夫妻最后会接受婚姻咨询的原因之一。

    当某个人预设另一个人可以读懂自己的心思时，就会出现这种情况：

    “如果他真的爱我，那他就应该明白，即使我答应了，也不是真

    的想去参加那场派对!”

    或是：

    “他根本不在乎我，不然就会懂我的感受。”

    这类希望别人读懂自己的心的要求，比较像是自我中心发作。另

    外还有一种读心版本，就是你自以为可以读懂别人的想法，但实际上不过是把自己的看法和价值观投射到他人身上。

    “糟了，她现在一定很恨我。”

    或是：

    “如果她那样笑，肯定是做了什么蠢事，就像我怀疑的一样!”

    这些就被称为“奥赛罗的错误”(Othello's mistake)。而以上

    这些都不是我所谓的“读心”，只能算是愚蠢的瞎猜。

    笛卡儿错了

    要了解我即将说明的读心，我们必须先了解一个不同的概念。哲

    学家、数学家兼科学家笛卡儿是17世纪学术界泰斗之一，他在数学及

    西方哲学世界发动的革命，其影响至今历历可见。1650年，笛卡儿因

    为染上肺炎。当时，作为瑞典女王克里斯蒂娜的私人教师，他在冰冷

    的斯德哥尔摩王宫去世。笛卡儿过去一直都在温暖、舒适的床上工作

    ——那里更适合法国哲学家——可想而知，当冬天来临时，斯德哥尔

    摩王宫里冰冷的石头地板很容易毁了他。笛卡儿拥有极为出色的成

    就，但也犯下了一些严重的错误。去世之前，他提出了“灵魂和肉体

    是分开的”的观念，这大概是他所有观点中最蠢的一个，但是“我

    思，故我在”这类妙思却让笛卡儿获得了知识分子的青睐。因此，这

    个认为人类乃由肉体和灵魂两种不同物质组成的特殊(基本上也是宗

    教的)概念，得以发扬光大。

    当然，有人认为他错了，但他们的声音却被拥护笛卡儿的欢呼声

    压了下来。直到近代，才有生物学家和心理学家用科学方法证明事实

    恰恰与笛卡儿的观点相反。现在我们知道，从生物和精神层面来看，身体和心灵实际上无可避免地互相关联。无奈，笛卡儿的观点占据主

    流位置已久，至今多数人仍将之视为公认的事实。但如果期待本书内

    容对你有意义，你就必须了解实际情况并非如此。

    以下就是实际情形。

    在思考的过程中，你的身体必然会发生一些生理反应。当你在思

    考时，脑部会出现电化学反应。为了让你创造一个想法，脑细胞必须

    根据某种模式互相传送信息。如果你之前就有过这个想法，那模式就

    已经建立了，你要做的就是重复这个模式；如果是一个全新的想法，那么你就要在脑中创造新的模式或新的细胞连接，而这个模式也会影

    响身体，改变激素(例如内啡肽)在体内的传递，并改变自主神经系

    统内的状况——自主神经系统掌管的项目有呼吸、瞳孔大小、血液流

    动、流汗和脸红等。

    每一个念头都会影响身体，有时则非常明显。如果你受到惊吓，你会觉得口干舌燥，然后血液会涌至大腿，为可能逃跑做准备；如果

    你对某人起了好感，你会注意到自己的身体出现了一些很明显的反

    应，而这不过是个念头引起的。有时这种反应非常微小，肉眼难辨。

    无论明显与否，一直都存在。这表示，只要能观察到某人身上发生的

    生理反应，你就能获知对方有何感受、有何情绪，也会知道他在想些

    什么。而通过训练自己的观察力，你就可以学会看到之前对你来说过

    于细微、难以觉察的事物。身体和心理之间的关联和影响

    但事情不止于此。我们的想法会反应在身体上；反之亦然，发生

    在身体上的事也会影响心理层面。你就可以轻易地证明这一点，试试

    以下这些动作：

    ●收紧下巴

    ●压低眉毛

    ●盯着眼前一个固定点

    ●维持10秒钟

    如果都做对了，你很快就会开始觉得愤怒。为什么会这样？因为

    你刚刚做的肌肉动作，就跟生气时面部会出现的动作一样。可见，情

    绪不只发生在心里，就像其他念头一样，情绪发生在整个身体里面。

    如果你牵动和某种情绪相关的肌肉，就同时启动并开始经历相同的情

    绪——或者说，相同的心理过程——而这又会反作用于你的身体。在

    这个例子中，受影响的是自主神经系统。你可能没注意到，当你进行

    上述验证时，你的脉搏每分钟会加快10~15次，你的血液会流进手掌，你的掌心因此会更温暖，或是有点儿发痒。这种情况是怎么发生的？

    当你依照我的建议去使用肌肉时，你就等于告诉自己的神经系统你生

    气了，转眼间，这些反应就出现了!

    如你所见，上述的作用是双向的。如果仔细思考，你会发现这完

    全合理，其他情形才叫怪异。如果我们产生一个念头，这个念头会影响身体；如果身体遭遇什么事，也会影响我们的想法。总而言之，把

    笛卡儿的话忘了吧。非言语沟通与无意识信息的重要性

    心理和生理是一体两面。你了解这一点，就代表你已经准备好成

    为一位出色的读心者了。

    我所谓的“读心”，基本概念是要通过观察他人的身体反应和相

    貌，来了解这个人的心智过程。当然，我们无法真的“读”出人们的

    内心发生什么事，而且事实上也不需要那么做。你现在已经知道，看

    见外在发生哪些现象，就足以让你了解内心正在经历哪些事。有些我

    们观察到的事物是比较固定的，例如体态、姿势、声调之类的；但是

    当我们和人交谈时，很多行为会不断改变，例如肢体语言、眼球运

    动、说话的速度等等。这些行为均可视为“非言语”或是无声的沟通

    方式。

    事实上，人际沟通大部分是以非言语的方式进行的。我们利用语

    言、文字沟通的部分，在所传达的信息当中占比不到10%，其他则是利

    用肢体及声音特质[1]来沟通的。[讽刺的是，我们一直坚持必须把大

    部分的注意力放在对方说了些什么(也就是他选择哪些词汇)，偶尔

    才会考虑到他是如何说这些话的。]换句话说，在我们沟通内容中占

    90%的非言语沟通，并不是只发生在刻意不用话语的情境下，很多时

    候，它也会在无意识间出现。

    此话怎讲？我们当然无法在不知道的情况下沟通啊!嗯，其实是

    可以的。和人交谈时，就算注视着对方，我们多半也都把注意力放在

    他所说的话上。除非很明显(例如对方做出我们刚刚试过的动作：皱

    眉头、收下巴、握起拳头瞪着我们)，否则我们通常不会注意他如何

    动他的眼珠、面部肌肉或身体其他部位。更遗憾的是，我们也没有办法根据对方使用的词汇，来捕捉他到底想说些什么；我们暴露在大量

    的隐性暗示和模棱两可的影射中，许多暗示和影射就这样掠过我们的

    意识，但它们会和无意识共舞——无意识极为重要，我们对于这个世

    界的意见、偏见及成见，很多都储存于此。

    事实上，我们总是运用整个身体进行沟通，从热情的手势到瞳孔

    大小的改变，无所不包。声音也是一样。而虽然我们不太擅长在意识

    层面掌握这些信号，但无意识会助我们一臂之力。不论我们是通过什

    么方式来沟通——肢体语言、味道、音调、情绪状态或言语，无意识

    都会吸收、分析并诠释所有内容，然后通过同样非言语、无意识的渠

    道，输出适当的反应。总之，我们的意识不仅会错过他人叙述的大部

    分内容，也不甚了解自己给了对方哪些响应。而我们无意识、非言语

    的回应常常轻易抵触我们自认抱持的看法，或是以言语表达出来的信

    息。无意识沟通对我们影响巨大，这就是为何你会隐隐觉得一个看来

    和你相谈甚欢的人其实并不喜欢你，因为你已经在无意识层面发现了

    敌意的信号，而这些信号会形成基础，建构出一种你无法探知源头的

    感知能力。

    但是，无意识并非永不犯错，它必须同时吸收、了解并诠释大量

    信息，却没有人告诉它该怎么做，因此，无意识常会犯错。我们无法

    看清一切，我们会错过细微差异，会错判信号征兆，结果，我们就陷

    入了不必要的误解当中。

    [1]精确地说，声音被当作言语内的沟通，和属于非言语沟通的肢体语言相反。但为了我

    自己方便，同时也为了让大家拿得动这本书，我决定把这两者绑在一起，统统归在“非言语

    沟通”之下。——原注你可以做得更好

    现在让我们一起来看看，和他人沟通时我们在“非言语”及“无

    意识”方面做了些什么。

    想要在沟通和读心方面有杰出表现，很重要的一点是，当你和周

    遭的人沟通时，要掌握并正确诠释对方在无意之中表现出来的非言语

    信号。而通过注意并引导你自己的无意识沟通，你可以决定要沟通的

    信息为何，并确定你不会因为发出模棱两可的信号而遭人误解。另

    外，使用你知道的人们最容易掌握的信号，可以帮助对方更容易理

    解。如果你能正确地运用非言语沟通，你就可以影响身边的人，让他

    们想要拥有和你一致的方向及目标。其实，你在无意识中早已这样做

    了，只是你现在并不知道自己发出了哪些信息，或是你对身边的人造

    成了什么影响。

    现在该是改变的时候了——本书可以帮助你练习不同的读心术及

    影响他人思考的方法。

    废话不多说，让我们切入正题吧。第2章 如何与他人建立密切关系

    我们之所以希望知道别人在想什么，有个很好的理由：理解对方

    有助于我们和他人建立融洽和谐的人际关系。我们都希望和所遇见的

    人建立良好的关系，不论是因为工作(希望他人了解你汇报工作的内

    容)，还是出于私人交流(只是想获得超市收银员小妹的青睐)。这

    两种情况，只能靠建立密切关系才可能成功。

    通过建立密切关系，我们就能与他人打造出相互信任、相互认

    同、共同合作的关系，而且愿意抱持开放态度聆听彼此的想法。这听

    起来很有用，对吧？

    密切关系是所有沟通的基础，至少当你希望对方能倾听并重视你

    的说话内容时是如此。当你设法传达信息时，就算内容很简单(例如

    临时想请人协助)，如果你不确定自己和对方之间是否存在密切关

    系，那么你可能连提都不想提，你怕他们不会理你。

    我们一直在和身边的人建立密切关系。而通过学习，就算面对平

    常不怎么喜欢的人，你也可以和他们建立起密切关系。有趣的是，你

    常常会碰到具有关键地位的人，他们对你的意见和想法所做出的决定

    或形成的态度，将对你的未来产生深远影响。所以，如果对方能了解

    你的意思，甚至开始喜欢你和你的建议(哪怕一次也好)，那不是很

    棒吗？

    我知道你不明白密切关系和读心之间有何关联，但通过本章，你

    将了解，当你为了建立密切关系而观察他人时，你也会从中了解他们

    的心理状态、他们的世界观，还有他们有什么想法、有什么感觉。读

    心必须从这个初阶学起，这是打造良好人际关系的先决条件。用对方喜欢的方式沟通

    想要建立密切关系，方法有很多种，但最基本的原则就是要用对

    方喜欢的方式进行沟通。如果你学过营销，你一定学过“要与目标人

    群沟通”，两者是同样的道理。

    用对方喜欢的方式来沟通，有两大优势。

    第一，因为你表达的方式和对方一样(指非言语沟通方面)，对

    方会更容易了解你要说什么。他不必先“翻译”你的非言语沟通，再

    转成他自己容易理解的方式，因为你现在就是用他最喜欢、最能理解

    的方式和他沟通。当你移开沟通障碍之后，与你交谈的人再也无须先

    “过滤”你的信息才能理解你的意思，这就代表产生误解的风险可以

    降到最低。

    第二，可以让对方更喜欢你。原因很简单：通过使用对方喜欢的

    沟通方式，你变成了他们的同类。每个人都喜欢那些让我们想到自己

    的人。我们最喜欢的人是谁？是自己；第二喜欢的是谁？跟自己相像

    的人。我们都喜欢和同类在一起，因为这些人看待世界的眼光和我们

    的一样，喜好也相同。甚至还有研究证明，我们也喜欢雇用和自己类

    似的人。另外，我们选择密友的标准，就是看哪些人让我们觉得做自

    己很自在——有谁比那些本来就跟我们很像的人更适合？

    用他人喜欢的方式来沟通当然不是要你完全抹灭自己的个性，用

    这种方法建立密切关系是初级步骤，适用于初遇对方的阶段。在任何

    关系或邂逅当中，我们都会来来回回地互相适应，一段密切关系也因

    此建立。因为你可能比对方更清楚整个过程，因此，通过有意识地建立密切关系，通过无私地自愿去适应对方，你可以促成这样的过程。

    这并不奇怪，就好像你遇见一个熟悉其他语言更甚中文的人，你就会

    用其他语言与对方交谈(如果你有这个能力的话)。这样做就是在适

    应对方喜欢的沟通方式。而通过适应他人的偏好，你可以在对方最自

    在的状态中和他互动，并模仿对方的行为，以证实并配合这些偏好。

    通过适应对方，通过开始用对方熟悉的语言与其交谈，你就像在跟他

    的无意识心智说：“我和你很像，你和我在一起很安全，你可以相信

    我。”

    而密切关系建立之后，你可以开始改变自己的行为，让对方也出

    现相同的改变。一旦进入密切关系，你就无须一直遵循他人的引导或

    适应他人，他们反而会乐意跟随你。这就是密切关系的运作方式——

    我们会回过头来跟随彼此的引导，如此往复。

    我向你保证，如果你不坚持非说中文不可，那些母语说得比中文

    好的人会更容易了解你、更喜欢你。而一旦此人判定他喜欢你之后，他就会尝试说不太流利的中文，以便和你交流。

    如果你与对方处于良好的密切关系之中，他会更容易接受你的想

    法和建议。你知道的，当对方喜欢你时，他会更加想要认同你。也就

    是说，如果你去适应一个人，向对方证明你们很像，他就会有一种想

    要认同你的热情，会把你的话当成是自己说的(因为你们很像)，因

    为如果他不认同你，他会觉得就像在不认同自己。

    一旦你们身处密切关系之中，你就可以成为引导者，把和你在一

    起的人带进正面心态，对方会更清楚理解你的想法，以及其中的价

    值。这是一种不带控制手段的影响力，如果你提出的并不是什么好主

    意，那么不管你建立的密切关系有多完美，都无法说服任何人。我们

    要尝试建立一种互利关系，让你能在其中以创造性、建设性的方式，带着尊重与理解和他人讨论问题。我们不“控制”或欺骗他人，我们

    只是根据某些原则，利用简单的方法(例如移动身体或调整声音)来确定对方是否处于最理想的状态之中，以此了解我们所表达的意见的

    实际优点。

    密切关系为什么有用

    如果我和你一样，你就会了解我，并且喜欢我；

    如果你喜欢我，就会认同我。需要建立密切关系的情境

    也许你和某人关系恶劣，你希望有所改变，那么下一次遇见他

    时，就开始与他建立密切关系吧。建立密切关系永不嫌晚，你可能无

    法一次扭转乾坤，但如果每次和对方相遇时都设法与之建立密切关

    系，你很快就会注意到，对方的态度会出现重大改变。

    至于密切关系何时有用？以下几个情境，是你在日常生活中经常

    会碰到的：

    ●当你想和亲友进一步沟通时(也许是要了解多年来他到底想告

    诉你什么事)；

    ●当你试图从孩子身上得到失去已久的尊敬时；

    ●当你面对老板、老师、政府官员或其他权威时；

    ●当你遇见为你服务的人，但他们会造成你的困扰时(例如暴躁

    的银行职员或冷漠的餐厅服务员)；

    ●当你接到推销电话时(在这种情况下，你可能宁愿建立非密切

    关系[1])；

    ●当你在任何情况下被他人评估或批判时(例如工作面试)。

    在职场中，建立密切关系是一项非常重要的技能。美国沟通专家

    艾琳娜·祖克(Elaina Zuker)就此曾举出以下实例：●你必须达成的目标越来越多，拥有的资源却越来越少，然后你

    会发现自己必须和同事争夺有限的资源。因此，工作能否完成，就取

    决于你和那些重要人士建立密切关系的能力，例如分配资源的人。

    ●若想成为成功的高级主管，你必须敞开心胸，鼓励双向沟通。

    如果你总是抱着“我走我的阳关道”的心态，可能会产生和上级与下

    属渐行渐远的风险。在今天，高级主管及团队领导人需要具备专业水

    平的人际关系技能，而这一切基于建立密切关系的能力。

    ●要说服其他人接受革新性、创造性的想法，你必须具备完整的

    沟通技能。不论你的点子有多棒，除非你能说服对的人，让他认为你

    的想法很棒，否则你什么也做不了。

    ●当你位居组织中层，上有你必须呈报的人，下有接受你领导的

    人。面对这两类人，你都要与其建立良好的密切关系，并影响到他

    们，这样才能达成你的目标。

    ●在扁平式的组织里，通常你所负的责任大于实际的权力，那么

    你必须通过其他人完成工作。因此，在这种扁平式架构中，你需要通

    过建立密切关系以及和他人合作来完成任务。

    ●你的专业知识、专业技能、多年经验等，不会比建立密切关系

    的能力更重要。现代的就业市场机动性很高，不管是出于自我选择或

    被迫如此，你都可能面临必须转换跑道的时刻；而无论你的技能有多

    熟练，没人想跟一个根本无法商量的专家共事。

    [1]本书中提及的所有沟通技巧都可以反向操作，从而摧毁密切关系。你会发现，有些和

    你处不来的人正是这方面的大师。若想破坏密切关系，只要尽量使用对方不会用的方式来沟

    通就可以了。非密切关系是快速终结会议的有效方法，或者也可以让讨厌的人别来烦你，你

    只需让自己变得很麻烦、不可亲近，让他们不想继续和你交谈就可以。——原注加深你的认知

    记住，你已经拥有很多我将在本书中点出的读心技巧，只是你并

    不自知，而且可能也没有善加利用，以发挥其最大功效。我们现在要

    来好好检视这些技巧，加以锻造、磨炼，让它们发挥作用。而且，既

    然某种程度上你已经知道这些技巧，那么看到接下来各章中的大量信

    息与繁多技巧，你也不会讶异、退缩。事实上，学习这些技巧比学习

    其他很多东西要更轻松。以下这个模型可以说明学习过程的进展：

    ●第一阶段：无意识的无知。典型的范例是骑单车。在第一阶

    段，我不知道怎么骑单车，而且也不知道有骑单车这回事。

    ●第二阶段：有意识的无知。我不知道怎么骑单车，但知道有骑

    单车这回事，而且这件事是我不会的。

    ●第三阶段：有意识的觉知。我会骑单车，但只有全神贯注、把

    焦点放在我正在做的这件事情上(也就是骑车)时才能成功。

    ●第四阶段：无意识的觉知。我会骑单车，而且连想都不用想就

    会骑了。

    真正的学习只出现在第四阶段，而且现在你已经在那里了。但

    是，我们要回过头到第三阶段去，让你的技能越磨越精湛，可能还要

    加进一两样东西。回到第四阶段则是你的任务，只要你还活在这世界

    上，随时都可以做。而做过本书的练习之后，你要开始运用学到的方

    法，一次一种，直到你发现自己可以自然而然地展现出来为止(也就

    是说，你已经到了第四阶段)。只有到达这个境界，你才能开始运用

    下一种方法。不要指望一次就做完每一件事，那么做只会让你手足无措。慢慢来，而且要记得找点儿乐子!这真的是一件很有趣的事，尤

    其当你开始领悟到读心有多容易、多有用时，更是如此。第3章 如何通过无意识沟通建立密切关

    系

    充分运用你的肢体语言

    密切关系练习

    现在，请深深吸一口气，因为在接下来的几页当中，我会摆出各

    种建立密切关系的论据、方法及技巧，让你应接不暇。你将学到的东

    西，从肢体语言和声调，到能量水平和个人意见，无所不包。当然，这都是为了让你把这些东西应用在实际生活上，而且越早开始练习，效果越好。但是你必须记住，不可贪快，要花时间好好学习，熟练各

    种不同的方法。

    在练习和他人建立密切关系时，不必担心会被人发现。如果你的

    表达越来越易懂，你的交谈方式越来越悦人，或者突然之间你就能读

    懂别人的心思，那么没有人会抱怨的。

    前面提过，我们要在几方面去适应信息接收者，以建立密切关

    系。第一，通过肢体语言。“语言”一词听起来好像有张词汇表，你

    只要学学上面的字就行了。当然，那样的书也的确存在，它们会告诉

    你，当某人像这样竖起小指头时代表什么意思；而当他们的左脚出现

    这种动作时，又表示什么。其实肢体语言没有那么简单，相同的手

    势、姿态不见得对于每种状况或每个人都代表同样的意义。例如，很多人认为交叉的双臂代表“拒人于千里之外∕游离∕怀疑”，但这并

    不正确。首先是因为这样解读忽略了人体可以创造多层次且动态的表

    达方式；其次，这种说法似乎是要你相信肢体语言独立存在，解读时

    可以不必考虑其他因素。你一定曾在交叉双臂时突然想道：“对了，人们觉得愤怒或想保持距离时会这么做，但我现在一点儿也不生气

    啊!”没错，我们可能因为其他理由而交叉双臂——也许是因为天寒

    地冻，所以环抱双臂以保持身体暖和；或者，这不过是让双臂暂时休

    息一下的简便方法而已。因此，为了确定某人是不是真的在保持距离

    或心存怀疑，我们必须寻找其他可见的生理信号，并考虑这些姿势出

    现的背景——他的身体的其他部位看起来怎么样？手臂是紧张或放

    松？面部看起来如何？你和他之间的讨论已经达到白热化的程度了

    吗？房间里冷吗？诸如此类。

    配对法及镜像法

    该如何运用肢体语言建立密切关系？简而言之，你要模仿他人，比较贴切的说法是，你要发出姿态上的“回声”。也就是说，你要观

    察对方什么姿势、他的头偏成几度角、双臂如何交叉之类，然后做出

    相同的动作；如果他移动身体某个部位，你也要动同一个部位。有两

    种方法可以帮你模仿他人：配对(matching)及镜像(mirroring)。

    要用哪一种方法，完全由你和对方的相对位置决定。当你坐或站在对

    方旁边时，比较适合使用的是配对法。所谓“配对”，指的是对方有

    动作时，你要活动相同的身体部位(如果他动了右手臂，你也动一动

    右手臂)。而当你们面对面坐或站着时，比较适用的是镜像法。所谓

    “镜像”，指的是你运动的身体部位与对方相反(如果他动了右手

    臂，你就动一动左手臂)，仿佛你是他的镜中影像。如果你夸张地模仿某人的一举一动，显然会非常奇怪。一方面，当你从平日习惯的律动，转变成模仿和你交谈的那个人的动作时，你

    的行为会出现明显变化。另一方面，如果你完全模仿对方的动作，对

    方也会看得一清二楚。这样，你不但无法与对方建立密切关系，反而

    会让他觉得你是个精神分裂症患者。

    当你想通过适应他人的沟通方式来建立密切关系时，要偶尔为

    之，而且要慢慢来。一开始，你改变动作的幅度要小，然后要非常小

    心、不着痕迹地逐步增强。你的改变需要多快或多慢，由你感知自己

    获得多少你想要的回应而定。你让对方觉得越感兴趣、越投入，就越

    能开放地模仿他的肢体语言。这个原则在建立密切关系之后也适用。

    当你改变自己的行为去适应对方时，必须谨慎行事，而且要慢

    慢来。

    一开始，你应该利用“代表性姿势”(又是另一个很“炫目”的

    字眼)。换言之，你要模仿对方的行为，但是只能模仿一点点。只要

    在跟随对方的肢体语言时保持一致，你就可以把动作变得更加柔和。

    如果他交叉双臂，你只要把右手放在左手腕上即可。也就是说，你可

    以做相同的动作，但幅度应小一点儿，这样就能避免让对方意识到你

    刻意的行动。

    另一种隐藏你正在模仿他人的好方法，是推迟行动。对方做出一

    个动作之后，你不要马上跟着做，等20~30秒再开始行动。只要你的动

    作和对方一致，这样的举动仍然可以发挥效用，让他的无意识心智捕

    捉到你们两个人出现同样动作的事实，进而认定你们“很相似”。

    第三种遮掩行动的方法，是模仿对方的面部表情。对方看不见你

    的脸，因此不会比较你们两个人的面部表情。但对方的面部表情是他内心感受的反映(因为人的心理和生理过程互相牵连)，如果他看到

    你脸上出现相应的表情，就会感知到你也有相同的感受，这样你们之

    间就形成了极为亲密的联结。因为我们无法看见自己的脸，所以我们

    无法发现别人正在模仿我们的面部表情，而只会感受到一种认同感。

    但有一件事要注意：你模仿的必须是特别的表情，而不是对方原本的

    模样。有些人就算在很轻松的情况下，看起来也总是一脸感伤、严肃

    或愤怒，这是他们本身面部结构的关系。你要弄清楚你模仿的对象在

    其他时候看起来是什么样子，这样才能分辨他平常的面部和展现情绪

    时的面部有何差异。

    另外，你还要确定你的动作跟对方的动作速度一致、节奏一致，这对于有互动的姿势来说特别重要，例如握手。如果对方动作很慢，你就得慢慢地握手，反之亦然。如果你注意到对方说话速度很快，看

    起来紧张、兴奋，你就得加快握手的速度。而其他有节奏的姿势(例

    如表示同意时的颔首)也必须有所改变，以呼应对方的节奏。在稍后

    的章节当中，你将学到如何掌握对方说话或思考的速度，甚至是在与

    对方初次见面时你就能了然于心。

    不要过度诠释

    就像我之前说过的，我们大部分的姿势并不是放诸四海而皆准

    的，不会对每个人都有同样的意义。然而，我们还是找得到某种“说

    明书”，以解释多数人的肢体语言。每当我们处于某种情绪时，通常

    会使用特定的姿势，就算没有其他人用这个姿势。因此，初次见面

    时，你要试着不要太过信任对方展现的肢体语言。比如，你应该注意

    到他是否移动左腿，但必须避免马上就将此解读为他很紧张，除非有

    其他指标指出情况正是如此。稍后，你会学到如何将动作和姿势联系

    上特定的想法和情绪。也许，移动左腿的确是对方紧张的信号，但此原则仍局限于此人，并不一定可以推及其他人。每个人都会用自己特

    有的方式来表达自我，而一旦掌握某些判读他人肢体语言的技巧之

    后，你就会注意到，你越来越能预测到他人要说些什么。你正在读心

    呢!

    当你开始用全新的方式观察别人，你很快就会注意到他们身上出

    现的一些变化，就算无法模仿这些改变，你也能因此获得许多信息，从而了解对方的感受和想法。像肤色变化这一类的事，你很容易就会

    注意到。一个人在害怕时，他的脸色通常会变得比较苍白；而如果他

    是害羞，发红的部位不一定只有双颊，还有耳朵上半部、前额及下巴

    的轮廓。另外，对方放大的瞳孔也逃不过你的眼睛，这是一种感兴趣

    及投入的信号，之后我们会针对这一点深入讨论。

    如果对方很明显地摆出阻挡或保持距离的肢体语言，你该怎么

    办？你也要镜像化这个动作吗？这个问题并无定论。有些人觉得继续

    模仿是个烂主意，但也有人推荐这么做。建议模仿的人宣称，你要在

    最初就与他人建立密切关系的原因之一是为了能够在必要时引导对

    方，那么，你就必须完全模仿他的肢体语言，拉近彼此的距离，然后

    逐步改变你自己的肢体语言，让你们之间的关系更开放、更积极。如

    此一来，你就可以影响对方、促成改变。这是个好主意，但我认为你

    必须把背景因素也列入考虑。如果现场弥漫着紧张气氛，我建议你采

    取更好的做法，而非跟着对方做有阻挡意味的肢体语言。建立密切关

    系的方法还有很多，交叉双臂可能不是最好的选择。然而，如果没有

    其他迹象显示这确实是带有阻挡意味的肢体语言，那么跟着对方的动

    作做倒无妨。如同我之前说过的，交叉双臂可能只表示房里很冷。

    用肢体语言进行疗愈有意识地建立密切关系的原因之一，是为了让你引导对方进入某

    种(你希望的)心理状态。身处密切关系时，我们会想要跟随彼此，因为不跟随的代价就是导致密切关系破碎，所以在无意识之中，我们

    会尽力避免这一点。有一个很好的例子可以说明引导他人的好处：你

    能改变对方带有阻挡意味的肢体语言，让他的姿势变得比较开放，也

    就是我刚刚提过的情况。要记住，你改变的不只是肢体语言，而是对

    方的整体态度——这两者休戚相关。发生在你身体上的事，也会发生

    在心理层面。

    另一个很实用的地方，就是扭转周遭亲友的负面心态。这是一种

    很好的治疗方法，运用起来也很容易。当朋友毫无来由地感到沮丧

    (也许不过因为今天是个多雨的星期一，或者还得过几天才领得到薪

    水)，这个方法会很有用。尽管放胆去试，镜像化对方的肢体语言!

    但是你身体表达出来的负面情绪强度不可以等于这位朋友的，因为你

    并不想把对方进一步往深渊里拖。你想要的只是做出足以建立密切关

    系的动作，清楚表现出你了解对方目前的心境。当你确定你们已经处

    于良好的密切关系中，慢慢地让自己的肢体语言变得更开放、更积

    极。你可以挺直背脊，摆出开放的姿势，打开双臂，然后开始微笑。

    在这一连串的行动中，你要一步步确认这位朋友跟着你一起改变，如

    果对方没跟上，就代表他没有捕捉到你的引导，这时，你可以回到前

    一个步骤，重新与他建立密切关系。在密切关系当中引领对方时，你

    常常需要进两步、退一步。

    而当你充分改变对方的肢体语言时，他的心情也会有同样程度的

    变化，他的忧郁将被一扫而空。你知道，如果把背脊挺直、下巴上扬

    且不断微笑，你是不可能沮丧的。试试看吧!

    你只要记住，绝对不要对真正遭遇问题的人做这种事就行了。例

    如，一个处于哀痛状态的人，就需要一段时间进行平复。哀伤是一种

    让我们保留能量、在心中处理情绪事件的心理状态。如果你对正在经历哀痛的人进行这个练习，就会妨碍对方在继续生活时必须经历的心

    理过程。碰到这种状况，你最好还是让对方陷在那种必要的哀伤状态

    当中。不过，就像我说的，对于那些无缘无故觉得忧郁的人，这种肢

    体疗法是最合适的。

    观察练习

    1.下一次到餐厅吃饭时，你可以观察处在密切关系中的人如何

    互相跟随与引导。先找出一对或一群看来已经建立亲密、亲近且稳

    固关系的伴侣或友人，看看他们交谈时如何轮流跟随与引导对方的

    肢体语言。

    2.你也可以试着找出房间里有哪些人和身旁的人摆出一样的坐

    姿。

    3.你可以尝试在挤满人的公交车、电车或地铁上辨认出哪些人

    彼此认识，哪些人是陌生人。线索如下：找出那些坐姿、动作一样

    的人。就算他们不是刚好坐或站在一起，你也可以清楚看出他们的

    模式。

    给害羞的人的练习

    如果在交谈时模仿对方的动作这个点子吓到你了，你可以进行

    以下的练习：

    1.观看电视上的脱口秀或对话节目，然后完全模仿受访者的坐

    姿和动作。你会注意到，在他们说话之前，你能猜出他们要说什

    么。这没什么好惊讶的，他们之所以会出现那样的坐姿，是因为他

    们正在思考某些想法。如果你跟随他们的动作和姿势，就会在自己

    身上启动类似的心理过程和感情。另外，当你采用不同的身体姿势

    时，可以留意一下你的情绪和自我认知如何随之改变。2.与远处的人建立密切关系。在公共场所或某些社交场合里，你可以挑选某个和你没有直接接触、在房间另一端的人，然后开始

    适应对方的肢体语言。不久之后，如果这个人跑来问你，你们是不

    是在什么地方见过面，请不要太惊讶。对方之所以会觉得你很熟

    悉，是因为你的动作就是他的镜中影像!所以，你要挑一个你不介

    意和他聊天的人，而非一个你唯恐避之不及的对象。其实这是一个

    小秘诀，让你可以和自己羞于主动攀谈的人产生互动，并让他对你

    产生兴趣。

    3.若要消除那种快要被对方看出破绽的感觉，最好的方法就是

    让他聊聊自己的经历。然后，你要镜像化他的肢体语言，同时还要

    发出一些代表认同的声音，例如“嗯”或“对啊”。你会注意到，对方并不关心你做了什么。当我们在谈论自己或极端愤怒时，会把

    全世界都锁在外面。我们会不断谈论自己，很少去注意别人做了什

    么事。

    一开始，你也许会觉得这一切不太自然，并深感困扰，因为那不

    是真实的你。这种感觉完全正确，在模仿的情境下，那并不是你，或

    者说，目前还不是你。你感到不自然，只是因为你还没养成习惯。学

    骑单车时，循环地踩着踏板就能让车子前进，踩踏板和向前进之间的

    关系一开始也显得极不自然，但是当你学会骑车之后，就会达到学习

    的第四阶段，那时骑单车就变成了一种内化的、无意识的技能，成为

    你的一部分。建立密切关系的实务技能，也能通过相同的方式变成你

    的一部分。若要养成习惯，只要开始行动就可以了。充分运用你的声音

    声音是另一种可用来建立密切关系的强效工具。上述的原则在这

    里也适用：你要改变自己的声音，以适应对方运用声音的方式。当

    然，这也得慢慢来、得谨慎。就像运用肢体语言一样，你不必完完全

    全、分毫不差地去模仿。事实上，就算你能完全不着痕迹地模仿他人

    的肢体语言，但你的声音要是忽然之间变得和对方一模一样，还是会

    显得很奇怪。而且，每个人都是独一无二的，我们无法完全模仿他人

    的声音。然而，对方的声音中总有一些你可以借鉴的特质，一些让你

    至少可以效仿的特色。注意听他是如何运用下列这些说话方式要素

    的。

    音调

    他的音调是浑厚还是轻盈？在此提供一则有趣的事实：许多男性

    会用比喉头本来能发出的声音更低沉的音调说话，而女性用的则是比

    原有音调更轻盈的声音，这源自文化对人类行为的影响——我们认为

    可以通过这样的方式突显自己豪迈或温婉的气质。大致的结果就是，许多男性会运用难以发声的喉音说话，直到把声带磨坏为止；而许多

    女性则用尖细的气音说话。

    饱和度他的声音是醇厚圆润，还是气若游丝？再提供另一则有趣的事

    实：文化标签造成的结果是，我们会认为饱满且浑厚的声音代表强

    大、严肃、值得信赖，而气音则听起来阴柔且带有引诱意味。另外，气音也会给人留下幼稚的印象。

    旋律

    如果一个人的声音一直维持同样的音调，那他的声音听起来会很

    单调吗？声音单调的人通常不会在陈述句的结尾把音调往下压，也不

    会在疑问句的尾声把音调拉高。这样一来，人们常常难以了解他说的

    话到底是什么意思：他是在问问题，还是在陈述一件事？和这相反

    的，则是抑扬顿挫的声音，这样的人在说话时会运用许多不同的音

    调。北欧人就是以抑扬顿挫、如歌一般的说话方式而闻名，尤其是挪

    威人。

    语速

    此人说话是快是慢？我们说话的速度会配合思考及理解的速度。

    因此，如果你说话太慢，那就会让对方倍感无聊，然后他的心思就会

    游荡到你要传达的信息之外。更糟糕的是，对方可能会开始焦躁不

    安，就等着你赶快说完，好让这场对话早早结束，不再浪费他的时

    间。但是，如果你说话太快，则会产生让对方跟不上你的语速的风

    险，让他无法掌握你要说的重点。

    力度和音量适应对方说话的音量是个不错的策略。温言细语型的人会欣赏你

    把音量降低；而如果你把音量加大，习惯大声说话的人会更尊敬你，视你为同类人。事实上，说话音量比对方更大，是让“大嗓门”降低

    声音的好方法，因为这样做会让对方注意到你的音量。

    如你所见，声音有很多不同特质，这些你都可以拿来反映。如果

    只能挑一个，我建议你改变说话速度。密切关系很大程度上跟镜像化

    对方的语速有关，在说话方式上效果尤其明显。有人宣称改变声音的

    速度是建立密切关系最重要的技巧，我不确定这是不是真的，但它的

    确是一种非常有力的技巧。声音特别重要，是因为有时这是我们仅有

    的沟通工具，例如打电话时便是如此。美国有一家电话营销公司希望

    增加营收，于是请人进行了一项研究。这是一家推销杂志订阅的公

    司，因此他们和每一位潜在客户联络一两次之后，推销成败就已成为

    定局。在实验中，业务团队分成两组，一组继续用之前的方式工作，另一组则接受额外的指令：想办法调整自己的说话速度，和话筒另一

    头的人一致。仅仅借着这一点方法上的差异，第二组的销售量提高了

    30%，而第一组的销售成绩和过去相比则没有改善。我再说一次：他们

    所做的，只是改变自己的语速，去适应电话另一头的人。即使你从事

    的并非业务工作，不管你做的是什么、和对方的关系如何，30%的增量

    都是个可观的数字，况且，你要做的只不过是留意自己说话的速度而

    已。

    我们说话的速度，和自己思考及理解事物的速度保持一致。如

    果你说话速度太慢，会让听众倍感无聊；相反，如果你说得太快，对方则会感到跟不上。

    当你用对方的速度说话时，你用言语表达想法的速度则正好贴

    合对方习惯的思考速度。充分利用语言

    每个人都有自己偏好的语言使用模式。下面我将举出几个例子，解释语言中的个人风格和惯用语。能够适应这些或其他的语言模式，总是一件好事。当然，你必须清楚所涉及的文化背景，这样才能用令

    人信服的方式进行沟通。

    俚语

    俚语很难适应，因为它是用在特定的趋势、地区及年龄层中的。

    而且俚语会不断改变，今天听来很“炫”的表达方式，明天也许就会

    变得很荒唐。如果你觉得自己悟性高，那么你可以镜像化某人惯用的

    俚语，跟他建立密切关系。但是，如果你不知道如何回应某句俚语，那最好不要轻易尝试，因为这当中潜藏很多让人尴尬的陷阱。俚语也

    可以标示出你属于哪个群体，例如某个年龄层，所以当你要利用俚语

    让自己成为某个群体的一员时，你还必须考虑他们会不会认真地对待

    你。如果你碰上了某个标示出年纪的俚语，但你又不属于这个年龄

    层，你大可以证明你很时髦，告诉大家你知道这个词的意义，并且针

    对这个词做出回应。但这并不表示你应该自动使用这个词，除非你

    “有资格”使用，也就是说，除非共同使用这个俚语的群体成员会接

    纳你，否则别轻易尝试。

    术语在许多对话当中，会出现一些只有特定主题才会用到的表达方

    式。比方说，如果你们讨论的主题是船，你们很可能就会用到和船舶

    相关的术语。而通过运用和对方相同水平的术语，你向他证明了你也

    同样理解、熟悉这个主题。这是双向的。如果对方运用的术语比你

    多，而你具备充足的经验了解对方谈话的内容，那么你就要尽量去适

    应他；但如果对方使用的术语比你少，那你就要抑制自己运用术语的

    频率。如果有人指着屏幕说：“这台计算机坏了。”这表示，问他计

    算机里的C盘有多少磁盘分区，可能是毫无意义的，你应该问他有没有

    按下电源开关。

    个人经验

    虽然我们在学校度过了很长时间，但是很少有人会依照语法书上

    的方式说话。我们常会添加一些多余的、不必要的字眼，例如“有点

    儿”“这个”“那个”“特别是”“你知道的”，把这些字用于句

    末，或者把从属分句用在句首。如果你听到对方这样说话，请依样画

    葫芦!

    催眠字眼

    我们都有自己最喜欢的字眼，也就是那些我们不分情况大量使用

    的词。这些词可能是俚语、专业术语，或是其他词语。通常，这些词

    是从别人身上学来的，然后我们会养成这样的语言习惯。不过，还有

    一些词我们也很喜欢用，而且自己通常不会注意到。知名催眠疗法大

    师艾瑞克森(Milton H.Erickson)把这些词称为“催眠字眼”。和对

    方建立密切关系的快速方式，就是要注意他的催眠字眼(也就是他说话时常用的词)，然后如法炮制。你开始说他的语言，证明你和他很

    像，对方会因此更愿意了解你。

    那么，如何一边倾听对方运用声音的方式，一边改变自己的声音

    来适应对方，同时还要找出他的个人语言习惯(最好包含语法分析)

    并且跟随，另外还得记住你本来要说的话？相信我，这项任务没有听

    起来的那么困难，只要你在某种程度上改变自己的肢体语言以适应对

    方，就已经完成了这项任务中的大部分工作。让我举一个例子来为你

    说明：通完电话之后，就算你在整段对话当中没有提到任何姓名或线

    索，和你同处一室的人也知道你在和谁打电话。如果你问他们为什么

    会知道，他们会说从你的说话方式就听得出来。这听起来很熟悉吧？

    我想也是。他们之所以知道你在和谁对话，是因为你听起来就像电话

    那一头的人，也就是说，你改变了自己的声音和语言风格，让自己听

    起来更像跟你交谈的人。这些人最有可能是和你亲近、已经建立起密

    切关系的人。记住，我们都希望获得接纳与尊重，我们都想要交流，我们都想要密切关系。充分利用呼吸

    建立有效密切关系的基本方法之一，就是调整你的呼吸以适应对

    方。多数作者和讲师都会忘记提到观察别人的呼吸有多困难——即使

    经过严格的训练，要了解对方如何呼吸也几乎是一件不可能的任务。

    (我没有叫你不要费神了，相反，如果你突然注意到对方正在呼吸，应该想尽一切办法去适应他的呼吸模式。)

    呼吸可以通过几个不同方面来观察，这由对方呼吸的方式决定：

    对方是在用力呼吸，还是在轻轻地呼吸；对方是在用胸部呼吸，还是

    在用横膈膜呼吸。要注意对方的腹部、胸部、肩膀及颈部。有时借助

    观察对方肩膀影子的律动，你就能找出他的呼吸韵律。另外，你也应

    该注意聆听对方如何讲话。人在吸气时不会说话，因此通过留意对方

    在谈话当中的停顿处，你就可以知道他何时吸气(除非对方寡言少

    语)。

    试着适应对方的呼吸——以同样的速度和强度来呼吸——的重点

    在于：当你随着某人一同呼吸，你就进入了和他一样的“身体节奏”

    中。这表示，原本你为了建立密切关系而必须费心留意的许多重点，现在你自然而然就能领会。当你改变了自己的呼吸节奏，你的肢体语

    言及说话方式也会自动跟从，这会让你更容易找到相对应的声音层

    次。

    如果你能让自己的呼吸完全与另一个人同步，你就会感觉到你们

    之间如魔法般紧密相连。可惜的是，这实在不容易做到，有时生理上

    的差异甚至会让你根本不可能和别人用完全一样的方式呼吸。例如，我的前妻身高160厘米，体重49公斤，而我则有179厘米，体重73公斤。此外，她采用胸式呼吸，这表示她吸进的空气小于肺部原本的容

    纳量。如果我跟着她呼吸，不到一分钟，我就会没气了。当然，你本

    来就不该因为跟随他人的呼吸而把自己弄到窒息，但你可以在不费力

    的情况下试着调整呼吸。

    之前我说过，把你对于对方的律动节奏所知的一切运用到每一种

    有韵律的动作上，例如点头或握手，好让所有动作都以对方的步调进

    行，这样做绝对不会破坏密切关系。

    首先，你要观察对方的一般律动中并从中找到可用之处，而不是

    一来就尝试完全跟随他的呼吸。当你无须担心要如何跟上对方的每一

    次呼吸时，你再开始以相同的节奏呼吸。很可能过了一阵子，你就能

    完全跟上对方的呼吸，就算做不到，你也能达成最重要的任务：让你

    的一般律动与对方同步。

    关注对方的呼吸，并设法以同样的方式呼吸，也是了解对方处于

    何种心情的快捷方式。当你觉得自己已经进入一段密切关系，却不太

    顺畅时，就能用上这个方法。你可以跟着对方呼吸，如果你注意到他

    呼吸急促、胸部起伏剧烈，即使他看起来相当平静，你也可以感受到

    他有些不想让你知道的顾虑。这类信息在许多情境中都是无价之宝。

    更重要的是，你无须强记哪种呼吸方式属于哪种心情，只要简单地顺

    着对方的方式呼吸，就能感受到对方的心情(例如刚刚提到的焦

    虑)，搞清楚他目前处于何种情绪状态。

    拥抱练习

    如果你可以找到一个人和你亲热地拥抱，而且不必解释这是一

    种建立密切关系的练习(例如你的伴侣)，那么你应该去拥抱对

    方，让自己清楚地感受到他的呼吸。一开始，你要留意彼此同步呼

    吸和非同步呼吸之间的重大差异。先跟着对方呼吸约一分钟，之后再小心地改变自己的呼吸速度。如果对方无意识地跟着你改变，那

    就代表你已经利用呼吸与之建立起了密切关系。

    马丁·尼鲁普及伊恩·哈林在他们合写的著作《均衡》

    (Equilibrium)中建议，你可以褪尽衣衫进行这个练习。如果你很

    幸运，可以找到一个能裸身相拥的人(我建议最好是认识的人)，就应该去尝试同步呼吸和非同步呼吸。例如在睡觉时试试看，你会

    感觉到两者之间存在清楚且切实的差异，一种是完全的紧密联结，另一种则是因为感觉到和你亲近的人不合拍而涌现的不适的感觉。关注自己的能量水平

    让我们把焦距拉远一些，看到你希望和他建立密切关系的那个

    人。当然，你需要知道此人目前处于何种情绪状态，能量水平如何。

    要判定一个人的能量水平，最好的方法就是观察他的姿势和呼吸，并

    运用你之前已知的有关对方的信息。

    有的人在午餐之前会有一点儿孤僻。早上一进办公室，他的嘴里

    嘟囔着类似“早啊”的声音，然后就埋进椅子里。他们身上挂着一个

    看不见的“请勿打扰”牌子，直到11点左右才会拿下来，而且一直要

    到吃过午餐，甚至是喝完当天的第五杯咖啡之后，他们的眼睛才会真

    正打开，他们的身子才会爬出壳外。这并不表示他们的工作质量比较

    差，只是代表他们在社交方面需要较长的预热时间。这些人很少表现

    出特别快速的身体节奏，就算喝完5杯咖啡也不会亢奋(咖啡因只是让

    他们紧张不安而已)。他们就像加菲猫。虽然每个人不时都会经历这

    种状态，但是对某些人来说，这是长期状态。

    当然，我们也找得到完全相反的类型：有些人永远充满能量、毅

    力和决心，每天早上都会跑个10公里才来上班。他们带着灿烂的笑容

    冲进办公室，比所有人都早半个钟头出现，而且几乎不曾错过午休时

    间的运动(瑜伽、肚皮舞、羽毛球、拳击等等)。下班后，他们还会

    沿着原路跑回家。

    我遇到过一位这样的同事。他当时是(现在应该还是)6个孩子的

    爸爸。他每天独自待在办公室一个小时(那是在他跑步或骑单车上班

    之后)，把这段时间用来剪辑周末时拍的家庭录像，还配上DVD菜单和

    音乐。他一点儿都不像加菲猫，更像劲量兔。而加菲猫和劲量兔很难相处甚欢。

    你可能是精力充沛地冲进办公室的那种人，如果你遇上一个昏昏

    欲睡、内向沉静的同事，而你正好急需他核准一个案子，那么把自己

    的节奏放慢会是个好主意。不管为你自己还是为他，你都要想办法不

    要表现出热情洋溢的样子，至少在一开始不要太热情。如果你兴高采

    烈地出现在他面前，还往他的背上重重拍一掌，让他在读电子邮件时

    把咖啡洒在计算机屏幕上，那你一定会被拒绝。反之亦然，如果你是

    那种慢条斯理、小心翼翼的人，你可能要想办法让自己热情一点儿，因为对周遭那些生气勃勃的人来说，你的死气沉沉很可能令人讨厌。

    幸运的是，有个简单的方法可以改造你。

    能量练习

    你还记不记得之前我们提过当朋友沮丧时，可以运用肢体语言

    引导他产生积极的改变？这种做法之所以有用，是因为人的生理和

    心理状态相互关联。你可以应用相同的原则，来改变自己的心情或

    能量水平，只要开始表现出精力充沛或非常快乐的样子就可以了。

    想象一下，你想比现在更有活力，你的面部表情会是怎样的？

    你会坐着、站着，还是移动着身体？一开始你可能觉得有点儿奇

    怪，但很快你就会注意到，你的确比刚刚更有活力、更开心了。通

    过控制自己的身体反应，你利用肌肉和动作，启动了大脑里的反

    应。基本上，你的大脑是在“假装”，直到你真正做到为止。

    或者，就像美国的心理学家威廉·詹姆斯说的：“行动看似紧

    随在感觉之后，但事实上，行动和感觉是并行的，通过掌握可由意

    志直接控制的‘行动’，我们可以间接掌握不受意志管控的‘感

    觉’。”

    因此，当你觉得不快乐，一个人呆坐着，仿佛对这个世界不屑

    一顾时，让自己开心起来的最好方法就是拿出一张开心的脸，环顾四周，然后去行动、和别人说话，表现得好像你真的很开心一样!

    要察觉一个人的能量水平并不难，请记住我前面说过的观察、跟

    随及建立密切关系的种种诀窍。若要向对方展示你那份充满好点子的

    提案，早上8点是恰当的时间吗？如果你知道对方在午餐之后更容易接

    受他人的意见，你能否将会议安排在那个时段？如果你无法改变会议

    时间，就必须注意你表达的方式，记得要顺应对方的感觉。假如办不

    到，你就可能面临对方的拒绝；这不是因为你的点子不够好，而是因

    为你的能量水平和对方不匹配。保持言行一致

    和他人沟通时，不管你们主观上想不想，你都会引起对方各种不

    同的情绪状态。这有可能是故意的，例如和对方说点儿什么，让他开

    心、愤怒或讶异。以下是几种我们想引起对方情绪反应时的表达方

    式：

    “你知道这件事吗？”

    “我真受不了这个人!”

    “我爱你。”

    我们也有可能是在无意中勾起了对方的情绪，例如在不自知的情

    况下，你所说的话在对方身上启动了一连串情绪反应。“你好吗？”

    是我们无其他目的、仅作打招呼时常常会说出口的话。但如果对方的

    情况很糟，就算是这一类无伤大雅的简单问题，也会惹得当事人痛哭

    流涕。

    另外，通过展现并投射自己的情绪，我们也会改变别人的情绪状

    态。如果我们很开心，那么我们身边的人也会跟着我们一起开心；如

    果我们沮丧难过，他们也会有同样的情绪，就算我们什么都没说也会

    如此。大多数时候，我们甚至会开口要求他人刻意进入不同的情绪状

    态：

    “开心点!”

    “冷静点!”为了让对方了解我们的意思，同时体现出可信度，在说这些话的

    同时，我们也必须表现出自己要求达到的那种情绪。当你希望对方冷

    静时，抓住他的肩膀用力摇晃，然后对着他的脸大叫：“你给我冷静

    下来!”这完全是错误的做法。如果你想让对方放轻松，你自己也要

    放松。身为家长，我很清楚要做到这一点有时真是难如登天，但又非

    常重要。想要把对方带入你要求他进入的情绪状态，你就必须以身作

    则，证明你真的有这个意愿。当你问对方：“你也累了吗？”你最好

    搭配个呵欠，而不要在活力充沛地做日常锻炼时这么说——至少当你

    想引发他人的疲惫感时，最好如此。

    若想让某人冷静下来，你也必须冷静下来，不要大声嚷嚷、坐立

    不安，并且要确定自己的呼吸是深沉而缓慢的，不要用胸口急速呼

    吸。如果你希望对方信心满满，不能只用语言，你的行为也必须表现

    出充满自信的样子。通过这样的行为，你也做出了非常清楚的暗示，也就是说，你给了对方的无意识心智一个提议或指令，从而启动整个

    过程(稍后我们会花更多篇幅来讨论这件很奇妙的事)。你不仅表达

    了你的意思，而且用一种直接、带有情绪的方式让对方了解了你在说

    什么，同时也向对方证明了这么做没什么大不了。通过实现情绪上的

    理解，你也创造出一种与对方相同的既亲密又私人的情绪经验。谈论

    某事是从外在分析的层次来理解对方，但情绪上的理解则是种私人的

    内在经验，而内在经验永远是最强烈的。想一想，“谈论”爱的拥抱

    和“获得”爱的拥抱之间有多大差异？你想要哪一个？

    如果你说出的话与肢体语言及音调不一致，那么非言语信息会占

    优先地位。如果有人咆哮着要你冷静下来，这当中就传达了两种不同

    的情绪状态：外部状态(对方所说的话)及内部状态(你所体验到的

    感觉)，你会遵循哪一方？这样的情境会让你放松，还是会激怒你？

    即使你不是读心专家，你也能了解后者才是正确答案。表达同意的艺术

    另一种可用来建立密切关系的强力工具是“同意”。我知道，这

    听起来像应声虫会做的事，但我是认真的。表现同意的做法是这样

    的：试着在对方身上找出一些你愿意认同的态度或意见——如果你正

    设法让他对某件事改变心意，这个做法就格外重要了。假设你要告知

    对方真相，你直接说他错了，就得冒着遭遇抵抗的风险，因为对方会

    进入抗拒模式，而不是倾听。(请记住：地球上唯一随时准备为了坚

    持己见而大开杀戒的动物，就是人类。)如果你希望说服对方采用你

    的意见，最糟糕的做法就是与他正面交锋。密切关系的重点在于，要

    让对方知道你懂他、跟他是同类人，这个原则在表达意见时也适用。

    当然，这么做的时候，你不应该过分到违背自己的价值观和原

    则，然而你通常能在对方身上找到一些你可以同意的方面。即使身处

    意见严重相左的谈判场合，也许至少你们双方都热爱船只，或是同一

    部电影。就算你认为对方完全误解了讨论中的议题，或者根本心不在

    焉，你还是可以同意以下这一点：如果换作是你(也就是说，你也误

    解了一切，但你当然不会这样说)，你也会和他有相同的感受。纵使

    你面对的是一个不折不扣的坏蛋，“如果我是你，我也会这么做”这

    句话同样成立。“如果我站在你的立场，我也会和你有同样的想法”

    这句简单的话，会对你们的密切关系产生魔法般的效果。仔细想一

    想，假如你是他，你显然会和他做同样的事。但是，这不代表别人可

    以接受你的做法，只是你可以把这种话当成对方理解你的证据。

    找出对方身上你可以认同的那一点，然后从这一点借力使力，这

    就和合气道的原理一模一样。如果想反驳他人的意见，说出“你错

    了”这种话，就等于启动一场心智的摔跤比赛，最后只会让你们双方既疲惫又毫无收获。你不应该立刻反驳他，相反，如果你说“我的感

    受和你一样”，你就和对方站在了同一阵线。原本你必须费尽心力去

    掌控对方发出的能量，现在则可利用这股力量来推动彼此迈入截然不

    同的结局。你成了跟随者，而非阻碍，所以对方会撤下心理防线，因

    为你们突然变成同舟共济的关系，要一起完成共同目标，而不是把心

    力花在争论谁对谁错上。也就是说，你们现在已经身处密切关系之中

    了，立场相同、理解相同。就像合气道的重点在于不阻碍对手的动

    量，相反，必要时你得借力使力，借此压制对手。

    莎士比亚戏剧中最高段的说服技巧

    组成现实的要素中有很大一部分(甚至全部)都是我们自认为真

    的概念。因此，要操纵一个人的信念，就要去影响他的现实。老练的

    政治人物早就深谙此道了。当你处于敌对的一方时，从认同一般人的

    意见开始，永远是最好的方法，之后再加入你想让情况变好所要做的

    改变。在莎士比亚的剧作《尤里乌斯·恺撒》中，最亲近这位罗马独

    裁者的勃鲁托斯被控谋杀恺撒，而他的确犯下了罪行。恺撒临终时

    说：“你也有份啊，勃鲁托斯？”但是在恺撒的葬礼上，勃鲁托斯发

    表了一篇感人肺腑的演讲，旨在说服众人他实际上做了件好事。不管

    勃鲁托斯有多敬爱恺撒，他领悟到恺撒轻信他人的领导方式会把大家

    带向毁灭，所以纵使早知自己要承受何种后果，他仍然认为刺杀恺撒

    是唯一的解决方法。他犯下的凶残罪行是出于对罗马的爱，而不是对

    恺撒的恨。

    像这样的人你怎么可能不爱？因此，众人都愿意原谅他了。然而

    恺撒的部属安东尼早等在侧翼，也准备要在葬礼上发表演讲。他希望

    能定下勃鲁托斯的谋杀罪，因此选择最后发言，让自己有机会先听听

    勃鲁托斯怎么说。轮到安东尼时，他以一段令人讶异的宣言作为开场白：他认同大家的想法，盛赞勃鲁托斯是可敬之人。一旦安东尼向众

    人清楚表明他认同他们之后，他就为他的雄辩设置好了舞台。在演讲

    中，他聪明地运用了充满情感的论点，让听众做出结论，认定谋杀是

    不义之罪，而杀人犯应该受到惩罚。如果安东尼一开始就表明自己的

    真实意见，没有人会听他说话，因此他没有选择挡在别人的路上，变

    成障碍，反而是以认同作开场，让自己变成跟随者。在表达意见的合

    气道这门技艺上，安东尼的修为应该获颁黑带，而写作此剧的莎士比

    亚能够运用如此高层次的修辞技巧，简直应该从政。

    先认同，后引导

    总而言之，在运用表达意见的合气道技巧时，你不可违背自己的

    价值观和原则，也不可撒谎。所有密切关系都必须以真诚为基础。有

    时，你很轻易就能找到共同的意见或价值观，但你总会碰到一些艰险

    的情境，例如在谈判和辩论场合中，双方通常会持相反的意见。

    如果在讨论或谈判当中，双方都非常坚持己见，那么另觅可能达

    成共同立场的其他议题，就是一个好主意。如果完全找不到任何共同

    价值观(和偏执狂争执就可能出现这种情况)，你就可以说：“如果

    我是你，我也会有完全相同的感受，也会因为他们把电波传输到我的

    牙齿上而感到愤怒。”一般而言，这个说法总是能成立，假如你真的

    是对方，你当然会有与之相同的感受。

    如果某人像一阵风似的跑进来，一副气得七窍生烟的模样，使劲

    地用拳头捶着桌面，然后咆哮：“这太过分了!”你的最佳行动是站

    起来，砰的一声用力地放下手边正在进行的工作，大声宣告：“我也

    这么觉得!我完全了解你为什么认为这太过分!如果我是你，也会这

    么觉得!”这样做就是在运用表达意见的合气道技巧，同时配合对方

    的肢体语言、音调及能量水平。之后，你可以稍微降低音量、放慢声音的速度，甚至在桌子边上坐下来，然后继续说：“但是你知道吗？

    我想我们可以找到解决办法。”你现在可以开始引导他，让彼此朝着

    一个比较适当的情绪状态迈进，并转向你觉得可能会改变对方观点的

    新方法。这样做除了可以为共同解决问题建立坚实的基础之外，也能

    让急性子的人息怒。一个正在气头上的人，想要找的是敌对意见、是

    斗争，他希望出现一个挡路的人，好直接对着此人开炮。而通过肯定

    他的愤怒、主张他有权利不痛快、对他表达认同，你可以快速缓和他

    的愤怒。

    你的目标是要让对方知道你了解他，这也是密切关系中永远不变

    的重点。你要和他有相同感受，要变成与他同类的人，如此一来，他

    会比较愿意倾听你的建议。如果你看起来和对方站在同样的立场，他

    会更努力去看出你想法中的价值，因为这就是维持密切关系的方式。

    如果我是你，我也会有完全相同的感受。就是这么简单。卧虎藏龙式的认同

    有一种很简单的技巧可以让你做到表面上同意，并让人认同可能

    产生疑义的论点：用“而且”代替“但是”——我称之为明说“而

    且”暗藏“但是”的卧虎藏龙招式。“但是”一词表示有所保留，“而且”则把措辞和主张连在一起。“而且”这个词的连接作用很

    强，如果前后两项主张实际上完全相反，通过这个连接词，也会让两

    者听来无异——精明的政治人物就很擅长此道。请比较以下两种情

    境：政治人物斯威夫特一开始说了某件每个人都觉得非常重要的事，因而快速获得了支持。

    ●情境一

    斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：

    “我们也想改善医疗质量，但是我们希望减税。”

    ●情境二

    斯威夫特：“我们希望改善医疗质量，因此必须加税。”嘎嘎：

    “我同意，我们必须改善医疗质量，而且这也是我们希望减税的原

    因。”

    在情境一的辩论中，嘎嘎用了“但是”一词，让自己站在防线的

    另一边，这代表她反对斯威夫特的意见——这么做会让她失去很多选

    票。而在情境二的辩论中，虽然嘎嘎并未改变她要传达的信息，虽然

    她的立场仍和斯威夫特相反，但她也可以像斯威夫特一样轻松得票!

    “而且”一词会让所有观点带有一种因果特质，一般人会认为接在“而且”之后的内容，是前面铺陈的主张不可避免的结果，而“但

    是”表达出来的保留态度则有相反的效果。善用电子邮件

    面对面会谈或电话交谈的原则，同样适用于书面沟通——由于各

    种新科技的出现，如电子邮件程序、短信程序和聊天软件等，书面沟

    通在人类的生活中变得更加重要。主要的差异在于：进行书面沟通

    时，你无法改变某些因素(如肢体语言或说话速度)去适应对方，但

    是，你依然可以跟随对方的经验、意见及期望，即便是书写，你也可

    以试着顺应对方的“调性”或心情。想想看，媒介另一头的那个人是

    严肃、轻松、正经八百，还是不拘小节？他写的句子长还是短？他会

    分成几个较短的段落，还是一整篇都不分段？他个人有什么样的语言

    使用习惯，例如，是否使用术语或外来语？你能否辨认出催眠字眼？

    找出对方使用的表达形式，然后尽可能去适应。如果你收到像这样的

    电子邮件：

    嗨……我要问问星期五的事……还是照旧吗？∕萨

    你不应该这样回应：

    嗨，萨姆斯!

    我正在研究本项议题，结论是：最有效之解决方案是将会议改在

    午后。在您方便时，请函复本人，以确认此项做法是否符合您的行程

    安排。

    顺颂 时祺

    亨利克·费克萨斯比较适当的回复是：

    嘿，改成星期五下午×点可好？

    瑞克

    在电子邮件沟通当中，这一点尤其重要。电子邮件并未如人们之

    前预期的那样，完全取代实体信件，至少从我们使用电子邮件沟通的

    方式来说是如此。被电子邮件取代的，反而是电话。我们在电子邮件

    中使用的表达方式非常接近说话，问题是，口头沟通必须依赖声音和

    面部表情(甚至是肢体)才能创造完整意义，也就是说，我们得收集

    音调、语速、句末的抑扬顿挫、眉毛动作或者头部动作等信息，才能

    真正判定对方说了些什么(稍后对于如何运用面部表情来强调说话内

    容会有更多讨论)。但是在电子邮件当中，完全无法获得上述信息

    ——我们用说话的方式使用文字，却少了可以把这些文字放进去，以

    正确理解它们所需的架构。这就是为什么图释或各种微笑图形会被发

    明出来。最常见的符号是“:-)”“:-(”，但是“;-)”和“:-P”也

    很常见。事实上，我们已经建构出一套抽象符号表，来厘清我们真正

    的意思。然而，这样还不够，我们也会用一些奇怪的缩写，如“lol”

    “imho”“S”“rotfl”(怕有人看不懂，我还是说明一下好了。

    这些词分别代表着“大笑”“窃以为”“微笑”“笑得满地打

    滚”)，好让对方不会把玩笑当真，或者认为我们是想炫耀。利用这

    些词汇、词组及描述，会让对方仿佛活生生站在眼前，它不仅是建立

    密切关系的方法，也能创造某种程度的理解。让对方谈论他自己

    每个人最爱谈论的是自己，这是千古不变的真理。研究密切关系

    的大师戴尔·卡内基在他1936年出版的《人性的弱点》一书中早已点

    出，如果你希望他人将你视为好的谈话对象，那么你只需让对方谈谈

    自己，然后你就安安静静地坐着、点点头，偶尔发出一些鼓励的声音

    就可以了。

    而且，让对方谈论自己也可以让他进入一种状态，这样他就不会

    有意识地注意你在做什么，这个我们之前也提过。当你想练习配合对

    方的肢体语言时，这是一个好主意。然而最重要的是，让人们谈论自

    己，则是建立密切关系的快捷方式。

    确保你拥有融洽的人际关系

    你可以用几种方法确认自己是否已经和他人建立了密切关系。

    我们想与他人建立密切关系的原因之一，是希望能引导对方，因

    此你可以从这个角度出发，看看你有没有办法做到。你可以改变自己

    的肢体语言或说话速度，看看对方是否在跟随你——如果他跟随你，他就会做出同样的改变。倘若你们处于良好的密切关系之中，你们双

    方会轮流引导与跟从彼此。而当你试着引导对方时，如果他并未跟从

    你，你就要回过头去跟随他，重新建立关系，之后再找机会重新引导

    他。大多数互动都和不断的跟随与引导有关，如此反复，直到双方达

    成协议或是对话结束。其运作方式如下：对方的关注点在哪里

    如图3.1所示。图3.1

    如果想确认自己是否已引起对方的兴趣，那么看看他把焦点放在

    哪里是很好的做法。如果他正舒服地坐着，最好是两条腿都放在地板

    上，或者双腿交叉，这种姿势就清楚表明他并没有打算去别的地方。

    如果你们站着，那么对方的双脚应该直接指向你——这时，对方的双

    腿是否交叉并不重要。双腿大开地站着，甚至把大拇指插在裤子口袋

    里，都显示出一种他很有自信的态度。这是展现气概的姿势，男性中

    最常见。如果对方站立时双腿平行，那么他对你的态度应该属于中

    立。而对方交叉的双腿则代表他得去趟洗手间，或是他自觉差你一

    等。上述这些腿部姿势，都表示对方已经准备要听你说了，唯一的差

    别在于腿的主人认为他在社会地位上和你有何差距。

    另一方面，所谓的“牛仔姿势”，也就是一条腿微弯、脚朝向另

    一边的姿势，则代表对方在心里已经悄悄离你而去了。

    右下的图中的人把重量放在一条腿上，然后开始移动，并且在中

    途停了下来。不要把这个姿势和双腿一前一后的站法搞混了——我们

    经常摆出后面这种姿势，但会把身体的重心放在后腿。而最后一张图

    的情况，重心则往前。对方在当下仍会站定，可一旦完成整个动作，他就会把重心移到前腿上，伸展前腿，然后走人。虽然这未必代表对

    方已经厌倦你的陪伴，但也有可能就是这个意思——这个姿势代表他

    心里已经在盘算着接下来要做什么。也许他要赶时间，或是注意到了

    另一个他想交谈的对象，因此一有机会他就会离开。不管对方多想继

    续听你说，你都无法再获得他心无旁骛的注意力，所以你最好帮他一

    个“忙”，尽快结束谈话。而无论你做什么，千万别试图在谈话结束

    时提出某些决定性的重要论点，因为他遗忘的概率非常大。如果还有

    其他重要的事，最好等到你们下次见面再说，你应该迅速将对话告一

    段落，并预约下一次的会面。为了百分之百确定对方的焦点放在你身上了，你也希望当你说话

    时，对方会看着你的眼睛，而不是你身后的其他东西，例如看着你的

    耳朵，或者扫视整个房间，寻找紧急逃生“门”(实际的门与心理上

    的门)。如果你坐着，对方稍微向你倾身，这也表现出他对你的兴

    趣。

    观察对方的瞳孔

    你也可以试着观察他人的瞳孔。追踪瞳孔的信息看似很难，其实

    它比你想象的容易。你要寻找的是对方瞳孔大小的变化，因为一个人

    对某件事产生兴趣时，就会“眼睛一亮”。当然，瞳孔也会受到光亮

    或黑暗等因素的影响——在暗室里，我们需要更多光线才能看清楚，因此瞳孔会张得比较大。事实上，想让对方张大瞳孔，只要在和他谈

    话时穿着深色衣物就可以了。所以，放大的瞳孔并不必然代表你们已

    经建立起密切关系，或是对方对你感兴趣，那可能只是一种对光线变

    化的反应，或是代表他兴奋到出神。所以，你真正要找的是对方瞳孔

    大小的变化。如果你看到某人的瞳孔在同样的环境条件下(例如光

    线)放大，就表示对方对你的话更感兴趣、更聚精会神。

    有些书曾提到中国古代的玉器商人会佩戴用煤灰涂黑的眼镜，以

    遮掩瞳孔。购买宝石时，传统上买卖双方必须讨价还价一番。如果卖

    家看见买家对于某件玉器特别感兴趣，他自然就会抬高价格。

    观察瞳孔练习

    你可以先和对方谈论一些无聊的小事，比如办公室的复印机坏

    了，同时观察对方此时瞳孔的大小——此时是中立状态(也就是不

    带任何情绪)的瞳孔大小，是光线因素造成的。然后，你可以转变话题，谈论一些你自认为对方会很感兴趣的事，比如聊他的孩子或

    游艇。请留意，当他对你们之间的谈话越来越感兴趣时，瞳孔明显

    放大的现象。这就像是看到相机的镜头被打开一样。

    就算买家尽可能试着控制自己的行为，还是有一件事会泄露他的

    兴趣，那就是瞳孔大小。这个现象被揭露之后，中国的玉器商人就开

    始佩戴墨镜。而近代，扑克牌玩家也发现了同样的窍门。下一次，当

    你在电视上看到大型的扑克牌比赛时，可以看看决赛时有多少参赛者

    戴着墨镜。其他受欢迎的配件有围巾和帽子——无论你的表情看起来

    有多不动声色，你仍然无法控制内在的自主神经系统。不管你乐不乐

    意，当你激动或兴奋时，瞳孔必然会有反应，此外还会伴随有其他身

    体信号，如脉搏加速和流汗等。

    而且，对你有兴趣的人的瞳孔也会放大。如果某人对你表现出兴

    趣，那么你也会对他感兴趣——我们喜欢那些喜欢我们的人，不是

    吗？在这种情况下，瞳孔大小的变化是极为强力的信号，说明我们的

    无意识心智正以强烈的方式响应着。在一项著名的实验中，接受测试

    的男士观看了两张一模一样的照片，照片中是同一位女性的脸孔，唯

    一的差异是在其中一张照片中她的瞳孔放大了。这个差异非常细微，不知情的人根本不会注意到。一群异性恋男士观看了这两张照片，之

    后研究人员问他们觉得哪一张里面的女性比较有吸引力，而众人大致

    认为瞳孔较大的那张照片里的女性比未经处理的照片更迷人。然而，受试者无法解释自己为什么会这么想，因为他们根本看不出两张照片

    的差异，至少在意识层面无法分辨。瞳孔较大的那张照片中的女性发

    出信号，对那些看着她的男士表现出更大的兴趣，而这让她在受试者

    的眼里变得更有魅力。切忌模仿对方的特殊情况

    在某些状况下，你不应该改变自己去适应对方。比如，你不要模

    仿那些会让对方觉得困扰或他本人并不满的行为，例如跛脚或其他肢

    体障碍，也不应该模仿他人结巴的毛病或气喘似的呼吸动作。另外，很多常说方言的人非常清楚自己有口音，尤其当他们远离使用该方言

    的地区时。对于自己说方言觉得不好意思并不奇怪，这在城市很常

    见，因此，如果你平常不说这种方言，就要避免用它来和他人交谈。

    而且，你应该避开任何面部或肢体的痉挛动作或其他神经性行为。

    我之前说过，你不应该认同自己并未真正认同的事。所以，不要

    忽略自己的感受。而当对方正在经历强烈的负面情绪(如愤怒或哀

    伤)时，你要避免像他们一样生气、难过，你应该改变自己的投入程

    度和能量水平，这有助于你更加了解对方的处境，也有助于你和对方

    建立密切关系。

    催眠疗法大师艾瑞克森说过：“当你注意到你的行动无法奏效

    时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。”这些话适用于

    密切关系的建立，也适用于日常生活。如果跟随某人的肢体语言并未

    让你有所收获，那你就应该试试别的办法，看看是否需要开始跟随他

    的声音、接受他的意见，或者跟随他的实际思考模式(我们会在下一

    章讨论这一点)。

    现在，你拥有的工具已经足够，用这些工具来建立良好的密切关

    系绰绰有余，但这些工具并不要求你了解对方行为的原因，只要求你

    跟随对方的行为。到目前为止，我们都满足于从外部观察他人的行为，而在下一章，我们将闯进别人心里，了解并分辨他们真正的想

    法。

    当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继

    续了，做别的事吧。

    ——米尔顿·M.艾瑞克森

    仔细思考一下生活中那些你无法获得进展的情境，你会体悟

    到，一开始之所以被卡住，是因为你多次固执地尝试采用同样的无

    效解决方案。最简单的解法通常最难找到。在日常生活的许多情境

    当中，艾瑞克森的话都可以作为我们行事的基本法则。因此，我想

    复述一次：“当你注意到你的行动无法奏效时，不管你在做什么，都不要继续了，做别的事吧。”第4章 如何预知对方的想法

    我们的思维如何被感官印象所决定

    到目前为止，你已经学到想法、感觉及心智状态是如何影响生理

    状态的。在这一章，我们则要回到最初，因为事实上我是从中间切入

    来讨论“读心”这个话题的。如果要学会读懂他人的想法，我想我们

    得花点儿时间讨论一下何谓“想法”。不过别紧张，这无关理论，也

    不是严谨的学术议题。就像本书其他部分一样，这是绝对可以让你拿

    来应用的东西。

    一般来说，在思考时，我们会启动以下两种过程中的一种：一是

    记忆，也就是重复之前想过的东西；二是创造，产生从未有过的想

    法。无论哪一种，我们的感官印象都在思考当中扮演了重要角色。我

    们的听觉、视觉、感觉、味觉、嗅觉及平衡感，不仅在适应环境时非

    常重要，当我们在思考一些和接收到的感官输入信息无关的事情时，也会用到这些工具。也就是说，我们会利用对不同感官印象与经验的

    记忆来思考。如果回想起某段记忆，例如之前享受过的度假时光，我

    们就会具体地想到某个画面，想到在当地听见的声音，甚至是味道，等等。当我们在回忆时，就是在重新创造之前拥有过的感官印象。现

    在请你阅读以下这段文字，并尽可能沉浸其中：

    想象你正光着脚在海滩上散步。走路时，你可以感觉到沙子从脚

    下溜过。现在是傍晚时分，你脚趾间的沙子又细又凉。落日低垂在天

    际，你得眯着眼睛才能看它。而你唯一听到的声音，只有潮起潮落的响动，以及盘旋在海面的海鸥偶尔发出的尖叫声。你暂停下来，深深

    吸了一口气，闻到了空气里的海草味。然后你看见沙子里有个贝壳，于是捡了起来，把贝壳拿在手中，用大拇指抚摸那粗糙的白色表面。

    接着，你把贝壳放进口袋里，又继续往前走。现在，你开始听到窃窃

    私语，然后是一阵笑声——就在前方的灯光下，你看到一群人坐在户

    外餐厅，人影晃动。你闻到食物的香味，发现自己好饿，于是开始流

    口水。当香味越来越浓郁、人声越来越热闹时，你也加快了脚步。

    如果你真的沉浸在这段描述当中，你可能会听到海浪拍打的声

    音，感觉到沙子从你的脚下溜过，闻到海草的味道，甚至最后也开始

    流口水了。但事实上，你从未有过和上述内容完全相同的经验——既

    然这不是记忆，就一定是你创造的体验。为了理解整个情节，你从其

    他相似的记忆中借来各种片段，创造了一幅拼图。你之前握过贝壳，所以知道那是什么感觉，也知道海草有什么味道。但是，也许你不曾

    在夕阳西下时在海滩漫步，所以没有相似的记忆可以运用，于是你开

    始创作，撷取曾经见过的画面、他人的故事、电影场景，或是其他有

    助于重新创造这个经验的印象。在某种程度上，你在心里创造出新的

    体验，而这个体验非常真实，仿佛你曾经身临其境。

    在思考时，我们也总是如此运用感官印象。有时，我们只是在心

    里想，就像刚才你跟着描述的内容感受一样；有时，我们则是在外部

    运用感官印象——当我们要感知外在世界时，便是如此。我们不断在

    内部(在心里)与外部(体验周遭环境时)感官运用当中转换。而

    且，我们越是把注意力集中在对方说的话上，或是正在阅读的内容

    上，就越趋于内部。比方说，现在你就没办法体会到左脚大拇指的感

    觉……直到我提醒你之后，你才会自动将镜头由近拉远，从外部确定

    我刚刚所说的：“大拇指？我记得，我有大拇指!”

    人类的大脑不会细分内部与外部感官运用。在这两种状况中，大

    脑的活跃区域大致是相同的。酸味练习(或说是一次廉价的幻想)

    想象你握着一颗去皮的柠檬，你可以感觉到手中这颗柠檬的重

    量与柔软度。因为果汁流了出来，所以柠檬有点儿黏黏的。你还可

    以闻到柠檬汁强烈的气味。现在，想象你在这半颗柠檬上咬了一大

    口，酸溜溜的柠檬汁充满你的口腔。

    如果你真的这样想象了，那么会出现这样的生理反应：你的口

    腔收缩，唾液分泌增加——而你实际上做的，不过是运用想象力和

    内在感官印象。你的大脑因此起了反应，传出信息给身体(在这个

    例子中，是将信息传送到口腔)，而身体表现的反应和出现外部感

    官印象相同，就像你真正尝到了柠檬一样。

    这里有个有趣的问题可供思考：如果人的大脑很难把想象的情

    境和真实世界的经历分开来，那么我们如何得知什么是真、什么是

    想象？这两者之间是否有本质上的差异？这一点很值得深思。

    每个人各有其偏好的感官印象

    我认为，感官印象是我们思想内容的重要组成部分。在人类的思

    考当中，感官印象占有重要地位。每个人偏好的感官印象类型各有不

    同，有些人在(内部)思考或(外部)体验世界时，喜欢运用视觉印

    象，即视觉人；有些人则偏好听觉带入的信息，即听觉人；另外还有

    一群人喜欢动觉印象，包括所有触摸、温度之类的身体印象，即动觉

    人。而与动觉感官印象相应的内在元素，就是情绪。情绪化的人就属

    于这个群体。“你感觉如何？”这句话可以用来问候你的情绪状态，也可以问候你扭伤脚踝的情况。还有一小群人偏好味觉和嗅觉，但实

    际上，这些人常常也被归于动觉型。此外，还有一些人在理解这个世界时并不偏好上述提到的任何感

    官印象，他们运用的是逻辑推演及原则，喜欢深思熟虑，甚至和自己

    辩论。这些人常被称为数字化思考者或二元论者，因为对他们来说，凡事非对即错，非是即否，非黑即白，很少有灰色地带。我把这些人

    称为中立的逻辑人，因为他们不像视觉、听觉或动觉印象的群体那么

    依赖外部刺激。

    当然，每个人都会用到全部的感官印象，只是程度有别。每个人

    的感官当中都会有一项居于主导地位，最常被使用，其他感官则辅助

    确认主导感官带来的信息是否正确。而我们使用感官的优先级及比

    重，也各有不同，例如有些人就属于极端视觉型，几乎完全依赖视觉

    经验，很少用到其他感官。有些人则主要依赖听觉，但运用视觉印象

    的程度也与听觉大致相同。还有些人以视觉为主，但是会利用记忆

    ——情绪性记忆为主，听觉性记忆为辅——以支持并确认他们的视觉

    经验。

    不同的感官塑造出不同的思维模式

    有一件有趣的事你应该了解：根据自己偏好的感官印象，我们会

    用和其他人不同的特定方式理解这个世界。我们认为哪些事情重要，又会用哪些不同的方式来沟通，取决于我们用何种感官印象来诠释周

    遭世界。而如果你知道一种方法，它可以让你轻易得知某人偏好的感

    官印象，那么你就能够大致了解他的思维模式、他喜欢的沟通方式，以及哪些事对他来说很重要、哪些又是他不感兴趣的。拥有这些情报

    将大幅提升你的读心功力，更别说建立密切关系的技巧了。现在，我

    就要告诉你如何轻易做到这一点。眼球运动的秘密

    在神经科学领域中，人们早已知道，我们在思考时会启动不同的

    大脑区块；而由于启动的区块不同，我们的眼球也会以特定方式运

    动。两者之间的关系称为“侧向眼球运动”(简称LEM)。1970年代末

    期，还在研读心理学的理查德·班德勒和语言学家约翰·格林德建构

    出一套他们称之为“眼睛解读线索”(Eye Accessing Cues，简称

    EAC)的理论。他们了解到感官印象在思考过程中的重要性，认为人们

    可以通过观察眼球运动，来分辨哪些感官印象被启动了。EAC模式如图

    4.1所示。

    这个模式可以套用在多数人身上，但也有例外，比如完全和这个

    模式相反的一些人。但是，就算无法套用EAC，他们也一定有属于自己

    的模式，而借助一些设计过的控制问题，便可以轻易找出对方的模式

    (稍后我们会针对这个部分深入讨论)。请注意，我用了“模式”一

    词，那是因为模式必然是简化的、一般化的框架。在提出几个控制问

    题之后，如果你注意到对方并不能套进这些模式里，那就不要用。要

    记得艾瑞克森说过的话——如果没用，就去做别的事。尽管如此，多

    数时候，EAC模式仍然很有用(这个模式是否正确是另一个问题，而且

    只要有用，目前我们也不必介意是否正确)。俗话说，眼睛是灵魂之

    窗，看来真有点儿道理。图4.1EAC模式的重点在于：用图像思考的人，在回忆时，其眼球会向左

    上方看；而当他在心中创造新影像时，眼球则会向他的右上方看。一

    个全新创造的、以图像为基础的想法，可以用这个例子说明：你想象

    一个5岁小孩画的《蒙娜丽莎》。以听觉思考的人的眼球运动是直接移

    向两边的：回忆时他的眼球会向左边转动(例如想到某人说过的

    话)，创造新想法时他的眼球会往右边动(例如想象希望某人对他说

    的话)。身体感觉及情绪则会让人往右下方看——可惜的是，这类经

    验的回想与创造无法区别。而当内在推论者(也就是逻辑人)和自己

    对话以解决逻辑问题时，他们会往左下方看。

    如果你问起一个朋友假期过得如何，而他先往左上方看，然后很

    快地看往右下方，你就知道他是先回忆起度假的画面，然后通过回想

    度假的感觉，来确认这个记忆。

    虽然EAC模式自形成之后风靡了30年，但美国的肢体语言专家凯文

    ·霍根(Kevin Hogan)近来对此模式大表质疑。在一项研究当中，他

    推断这个模式和人们眼球的实际运动并无关联。就我个人而言，我能

    做的就是根据自己的应用经验来判断，而我自己认为这个模式相当令

    人满意。霍根可能是对的，但那不重要。正如我一开始就说过的，我

    们无须太过担心什么是真的——我们在乎的，是有没有用。

    达·芬奇测验∕练习

    你可以检验EAC模式，然后判定它是否有用。

    把目光定在左上方的某一点，然后试着回想达·芬奇的著名画作

    《蒙娜丽莎》。就算你没有特别注意，但你之前一定多次见过这幅

    画。试着想起画中的细节，越多越好：画中人的脸、衣着、颜色、背

    景细节等等。花20~30秒做这个练习。完成了吗？很好。现在，把这

    幅画从你的脑海中抹去，然后把目光定在右下方的某一点，同样再试

    着回想《蒙娜丽莎》。你之前才做过这个练习，现在要再次想起同样的画面应该没什么

    困难——但这次竟然难多了，对吧？这是因为这一次你并未启动脑中

    的视觉区域。简单地说，往右下方看无法保留影像，你要往左上方看

    才行。

    控制问题

    为了确定EAC模式确实可以套用在对方身上，你可以问他以下几个

    经过设计的控制问题，让他思考特定的感官印象，然后在对方回答时

    观察他的眼球运动。以下是一些控制问题的范例：

    视觉记忆

    ●你家客厅的地毯是什么图案？

    ●你的车子是什么颜色？

    ●你最好的朋友长什么样？

    视觉构造

    ●你留长发或剪短发分别是什么模样？

    ●想象你把整间房子都画上条纹。

    ●你的名字左右颠倒写出来会是什么样？

    听觉记忆

    ●你最喜欢的歌曲开头怎么唱？●想象你的闹钟突然响起来了。

    ●你记不记得某位朋友走之前说了些什么？

    听觉构造

    ●你能想象奥巴马尖声细气地说话吗？

    ●你认为默片里的卓别林会有什么样的声音？

    ●你最喜欢的歌手在水底下唱歌的声音会变成怎样？

    动觉记忆

    ●你还记得去年夏天有多热吗？

    ●一双陈年臭袜子闻起来是什么味道？

    ●想象你正在大嚼一颗柠檬……

    和自己说话(内心对话)

    ●你是不是经常自言自语？

    ●当你独自一人碰到麻烦时，会说些什么？我们的感官如何影响语言

    要找出一个人偏好何种感官印象，还有一种方法是听他说话。说

    话时，你会使用各种描述行动的字和词，你还会用比喻等修辞手法来

    描述事物。对感官印象的偏好，决定了我们说话时会使用哪些词。

    ●视觉词汇

    视觉人喜欢运用在视觉思维下合理的词汇，比如：

    看、焦点、画面、描绘、洞见、闪耀、想象、观点、看见、预

    见、澄清、图示、揭露、幻象、出现、愿景、光……

    他们经常使用的表达方式如下：

    我必须更贴近一点儿去观察。

    我看见你的重点了。

    我想见你。

    让我看看你真正的意图。

    十年后，你回头看这件事，肯定会哈哈大笑。

    未来看来一片光明。

    她是个多彩多姿的人。

    不见一丁点怀疑。这件事让你的意见有了不一样的色调。

    就像晴天霹雳一样。……

    ●听觉词汇

    听觉人喜欢用以下词汇：

    说、强调、韵律、嘈杂、音调、单调、聋、响、问、告诉、讨

    论、评论、听得见的、听、静、尖叫、刺耳的、声音、和谐的……

    他们喜欢这样说话：

    听听我要说什么。

    他想说出他的意见。

    这个颜色真是喧闹!

    我们的波长相同。

    要与大自然和谐共存。

    铃响了。

    说话算话。

    我没听过这种事。

    我认为我可以代表所有人发言。

    可以说…………

    ●动觉词汇

    动觉人(通常是以触觉或情绪为导向的人，但在这里也可以指那

    些主导感官为味觉或嗅觉的人)最喜欢使用的词汇如下：

    抚摸、掌握、压制、拉紧、温暖、寒冷、接触、紧张、压力、稳

    固、痛的、握住、抓牢、实体的、重的、轻的、平的、崎岖、酸的、多汁的……

    而他们喜欢用的表达方式有：

    尝尝这个。

    那东西臭不可闻。

    我们急着跳入新议题吗？

    终于渗进去了。

    我全身上下都能感觉到。

    我只是隔靴搔痒。

    我无法压制住。

    他个性脆弱。

    良好的工作基础。

    她很甜美。……●逻辑性词汇

    最后，那些偏好利用与感官无关的字眼和自己内心对话的逻辑

    人，他们喜欢使用的词汇如下：

    决定、判定、想、记得、知道、注意、了解、估计、警觉、处

    理、激发、学习、改变、察觉、能够、统计上、逻辑上……

    总而言之，逻辑人说话的方式有点儿像学术论文。

    讽刺的是，当他们努力避免遭到误解时，却留下了有待诠释的空

    间。这是因为听话的人通常会从不同感官印象的观点径自解读，所以

    会稍微改变原始信息。而因为避免使用与感官印象有关的字眼，这些

    “中立人”因此常常让自己的话变得难以理解，因为少了感官词汇，说话内容就会变得比较抽象。毕竟，我们运用感官词汇是为了让事情

    更容易理解——通过用事情和我们有直接关系的感觉进行相比，例如

    看见、感觉到或听到了什么。

    你可能已经猜到了，我们的主导感官影响的不仅是语言表达方

    式，同时也影响到我们会注意什么东西、会认为什么是重要的。如果

    一个视觉人、一个听觉人和一个动觉人一起去参加音乐会，之后三人

    都接受采访，要他们谈谈这场音乐会，那么对话可能像下面这样(你

    可以猜猜这些话分别是谁说的)：

    “他们重新编排了所有曲目，非常新鲜。音响系统很棒，但我不

    知道他们为什么要演奏得那么大声。”

    “我看不太清楚，不过这是一场很棒的舞台表演。终曲表现得非

    常耀眼。”

    “我觉得又挤又热，但这次经验仍对我造成了强大冲击。”而当他们的逻辑人朋友被问到为何这三个人不邀请他同赴盛会

    时，他会咕哝着说：“我也一直在问自己同样的问题。”

    用对方的感官偏好达成有效沟通

    即使像职业这种和自身有关的基本事情，也会受到各人的主导感

    官影响。例如，建筑师必须擅长把复杂的三维空间模型具体化，要做

    到这一点，他们就需要发展完备的视觉感官。另外，在广播电台工作

    的几乎都是听觉人；优秀的运动员则必须属于动觉型，这样才能正确

    地感知自己的身体；而逻辑人常能成为好律师。关于人们如何选择职

    业的研究显示，以上说法不仅是有趣的观点，而且它确实反映在现实

    上。

    视觉人认为重要的事物和经验，与动觉人或听觉人完全不同。如

    果可以知道对方主要运用哪一种感官，你就能利用这项情报改变对他

    的说话方式。你要找到他偏好的感官印象，然后运用他惯用的词汇。

    你要问视觉人有没有看到其中的优点，听觉人则需要听到所有的好

    处，而动觉人必须确定这事物感觉起来是对的。你要和他使用同样的

    比喻和描述方式，并确定你说的是对他很重要的事，也就是说，那些

    会让他集中注意力、认真倾听并特别重视的事。

    面对视觉人，你说话时要注意描述景象，勾画亮丽未来的蓝图，把焦点放在愿景上，并且保持洞察力。你要是对视觉人说他们“必须

    打造坚固的基础以避开未来潜藏的失败”，这是没有用的，这些是动

    觉词汇，所以他无法了解你在说什么。我确定你一定碰过这种状况：

    你和某人争论不休，对方的观点其实和你说的一样，但你就是无法同

    意。通常，你们之间的对话会是这样：

    他：“难道你看不出我的意思吗？”你：“对，我听到你说的话了，但我完全不懂你的观点是什

    么!”

    其实，你们双方只是使用的语言不同罢了。但是现在，你可以改

    变自己的说话方式，去适应对方理解、思考，以及与整个世界沟通的

    方式：

    他：“难道你看不出来我的意思吗？”

    你：“好，这一次我倒要好好瞧一瞧。”进行多人沟通时的诀窍

    如果你一次要和好几个人沟通(例如开会时)，那么你就要确定

    自己在沟通时用到了所有的感官印象。比方说，如果你要做一个展

    示，除了告诉大家你演讲的主题是什么(针对听觉人)，你还必须确

    定有相关的内容演示文稿文件(为了视觉人)，并且要把你的纸质文

    本发出去(让动觉人可以拿着)。这样，你就可以让每个人的理解能

    力扩张到极致。

    另外，你要确定你选择的表达方式交替运用了各种不同的感官词

    汇。仔细检查你的重点，事先写好脚本，因为如果你只是像平常那样

    表达，那些主导感官和你不同的听众就很难了解你到底想传达些什

    么。而当你说到重点时，要确定自己至少说了4次，每一次都针对不同

    感官印象的人去描述：

    “我希望各位能看到，把焦点放在这件事情上有多么重要!那

    么，大家能听懂我说的内容，能感受到我的观点的分量吗？这可是理

    性选择的基础!”

    我们在沟通时最常犯的错误之一，就是将对方未能提供有意义

    的回馈，解读成他对我们的信息产生抗拒。事实上，这通常是我们

    自己的错误，因为我们没有用对方可以理解的方式沟通。找出他人的主导感官

    有时，若想通过EAC模式或倾听对方所用的词汇来确认他的主导感

    官，可能非常困难。有些人对感官的偏好程度相近，使用各种词汇的

    频率可能大致相同，因此辨识度不高。而且，你总是会遇到一些难以

    被解码的谜样人物。

    提出开放性问题

    你可以问对方一个简单的问题：“你希望我怎么跟你说这件

    事？”通常，每个人都很清楚自己的偏好，因此他们能够针对这个问

    题为你提供有用的答案。有些人会要求你说出来；有些人要你写下

    来，并加上图表给他们看；还有人会告诉你，最重要的是你要让他对

    整个状况有好的感觉，这样他才可以信任你。

    你也可以提出经过设计的问题，然后倾听对方的答案。一开始你

    要问：“这件事看起来如何？”假如没有得到有意义的响应，你就换

    成：“针对这个议题，你们讨论过哪些部分？”或是“我想知道你怎

    么看这个问题？”注意看看哪种问题的效果最好，然后继续使用相应

    类型的词汇和表达方式。

    生理特征某些身体特征和偏好的感官印象会产生相关性，这些关联在主导

    感官强烈的人身上最显著。而且这个特点用来当模板也很好用，可以

    让你在有时间进一步观察对方之前，先掌握大致的第一印象。

    视觉人很在乎事物看起来的样子，他对颜色、形状和光线非常敏

    感。视觉感官强烈的人步调很快，因为图像出现得比言语快，所以视

    觉人必须加快说话速度才跟得上，而且他通常会用清晰、响亮的声音

    说话。他说话的快节奏会让他呼吸急促，因为他根本没有时间停顿。

    他的肢体语言也会跟随他的语速而剧烈地运动。另外，因为启动视觉

    记忆时人会稍微往上看，所以你会发现，虽然他通常也很在意要和对

    方保持眼神接触，但他的眼睛通常会看向上方。

    当视觉型的孩子在学校里试图找出问题的答案时，老师常常会这

    样对他们说：“天花板上又没有答案!”但是，他们直视前方时，却

    无法回答问题。

    极端的听觉人，其思考速度会比视觉人慢一点儿。他会随着谈话

    的焦点轻松地改变节奏，说到一半还常常使用手势。而因为他在思考

    时运用的是听觉记忆，所以很容易因噪声而分心。如果和一个正在想

    事情的听觉人说话，他常常会忘记自己想到哪里去了，比如我自己就

    是这样。当我在拿捏咖啡粉的分量时，如果有人跟我说话，这一壶咖

    啡肯定会毁了。另外，听觉人思考时常常会把头歪一边，仿佛正在听

    什么。他会用横膈膜呼吸，说话就像唱歌一样，声音抑扬顿挫、变化

    丰富。

    动觉人对事物的感觉很敏锐，无论是在内心或是对外在世界都一

    样。耀眼的阳光、坚硬的椅子、柔软的背心裙……或者虽然天气有点

    儿热，但他觉得蛮舒服的——这些都是动觉人会注意到的事。动觉人

    节奏大都较慢，在把话说出口之前，他必须确定自己的感觉是对的。

    有些人说话缓慢、轻柔且深沉，有些人是声音尖细、音调很高。有些

    人的肢体语言通常少之又少，不管做什么动作都很缓慢，而且都以腹部为中心，也用腹部呼吸——人体构造原本的设计就是如此。眼神接

    触对动觉人来说没有那么重要，他们更在意肢体接触。动觉人的原型

    是圣诞老人：一个体重过重、留着胡子、穿着厚工作服的男人。

    逻辑人没有相应的特征。许多逻辑人看起来跟动觉人很像，实际

    上却有天壤之别。有一套理论试图说明这种关联性：动觉算是人类最

    早发展的感官，无论是身体上或情绪上的；而抽象思考(中立感觉)

    则是很久之后才出现的。因此，有些逻辑人可能一开始属于动觉型，后来因为生命早期遭受了情绪创伤，让他们筑起抽象与逻辑推论的高

    墙，把情绪挡在外面。就我个人看来，这套理论的是非对错尚无定

    论。

    观察节奏

    总而言之，前一小节的重点就是，你只要注意对方口头语言和肢

    体语言的节奏，就可以找到征兆，了解对方的主导感官是什么。就算

    之前你没有机会关注他的目光或他使用的特定字眼，你也可以办得

    到。如果你了解对方的主导感官为何，你就能知道他会以怎样的速度

    呼吸、说话、行动。视觉人行动的节奏较快，动觉人较慢，而听觉人

    则介于两者之间。拥有了这些信息，你就知道自己该怎么做了。而稍

    加练习之后，你还可以在对方思考时模仿他的眼球运动。如果视觉人

    对你叙述某事时眼光往右上方看，你可以反映他的思考过程，并以同

    样的方式移动你的眼球。如此一来，你会觉得自己也看到了他描述的

    画面。同样地，在和对方交谈时，你也可以倾听同样的声音或试着感

    受相同的感觉，就跟他所听、所感一样。这些不是我们刻意去关注的

    举动，但它们会在无意识中印入我们的心里，从而加强归属感和密切

    关系。如果你知道对方偏爱哪一种感官印象，就能理解他对你说的话。

    而通过改变自己的语言习惯，去适应对方思考、感知这个世界的方

    式，你在表达时就不会产生遭人误解的风险。但更重要的是，你能够

    用他的方式表现自己，能够交流一些对方认为有意义的事，从而证明

    了你的想法和他一样，并且能够深入了解对方的心智如何运作。

    之前我说过，你要跟随对方的外部行为，如肢体语言、音调、节

    奏及能量水平，借此建立密切关系。现在，利用你对主导感官和EAC模

    式的理解，你还可以改变自己的思维模式去适应对方。你会认为，在

    成为一位优秀的读心者这条路上，这就是你能学到的最棒的知识了。

    但是，我们不会停在这里，还有其他因素也会影响人类的心智运作，那就是情绪。我们当下的感觉会对大脑中正在经历的过程产生冲击，这也会决定我们如何诠释经验，例如解读和他人的相遇。幸运的是，我们也能借此观察对方的感觉，就像观察肢体语言和主导感官一样，就算他费尽心思要隐藏，亦无所遁形。在下一章，我会教你如何观察

    情绪，不同的情绪表达方式都有什么意义，以及当你辨认出某种情绪

    时又该怎么办。第5章 如何利用情绪的力量

    情绪是很重要的，我们经常让情绪控制了自己的决定和行动。有

    时我们会受到情绪的引导(至少这是我们事后用来合理化自己行为的

    借口)；有时，我们甚至不知道自己有哪些情绪。然而，当一个人发

    觉自己产生了某种情绪或是想要隐藏某种情绪时，却总是会泄露自己

    的想法。这对于读心来说也是好事，因为了解他人如何过滤或解读自

    身的经验与印象，正是读心理论的主要内容，而主导感官则是帮助你

    解开这些秘密的一把钥匙。但是，想知道对方目前处于何种情绪状

    态，又是另一个大难题。情绪是什么

    只有当我们必须给“情绪”下一个定义时，才知道它到底是什

    么。

    ——贝弗利·菲尔，詹姆士·拉塞尔

    在研究实际的面部表情之前，我们应该先弄清楚“情绪”的概

    念。情绪到底是什么？谈到人类情绪及情绪源头的理论很多，目前可

    以确定的是，每个人都有相同的基本情绪，而这些情绪都会被同样的

    事物诱发出来。

    情绪是一种生存机制

    引发情绪最常见的因素，是认为自己受到了威胁。这里所说的

    “危险”可能是个人安全或群体福祉受到威胁。因此，有一套很流行

    的理论认为，情绪的源头应该是生物的生存机制，当人类感到时间紧

    迫、来不及搞清楚发生了什么时，情绪就会跳出来，跨越理性的深思

    熟虑。在某些情况下，我们必须立刻自动做出反应，以求得生存。假

    设你出生在石器时代，碰上迎面扑来的猛虎时，如果还要思前想后地

    去分析这只老虎为什么会扑向你，然后考虑自己有哪些选择可以逃

    离，那么你最后肯定会变成老虎的“点心”。这种理论的重点是，人

    类的潜意识永远都在扫描周遭环境，以探知某些事件或迹象；如果察觉到特定征兆，它就会触动和这个征兆相关的情绪，接着，信息会传

    达到自主神经系统，以启动某些过程。与此同时，这同一个信息也会

    传送到意识之中，告诉意识即将发生什么事。

    如果你对其中的过程有兴趣，我们就来详细说明一下：

    情绪信息可以经由两条路抵达大脑，这两条路都从同一个端点开

    始。我们的接收器收到信号，然后把信号送到大脑里面一个叫作“丘

    脑”的区域。接着，讯号会被送到杏仁核——这是大脑里一个杏仁形

    状的小区域，一般认为这个区域和情绪反应有关。而且，杏仁核又连

    接到大脑中控制脉搏、血压及自主神经反应的区域。然而，还有其他

    路径也可以通到杏仁核，其中一条便是直达杏仁核的“高速公路”，这条路径会引发直接反应，触动自主神经系统，而且完全不知道自己

    实际上在对什么情况做出反应。另一条路径则通过密度较高的区域，因此速度会比较慢。它会先抵达和注意力与思考有关的脑部区域(也

    就是大脑皮质)，然后才到杏仁核。这条路径花的时间长一些，却可

    以让我们更加了解信号的意义。

    单就实质层面来看，这表示如果某个庞然大物轰隆隆地快速朝我

    们而来，就会触动我们恐惧的情绪。恐惧有许多意义，它会让脉搏加

    速，导致血液冲进腿部的大肌肉里，让我们随时准备逃跑。因为身体

    的反应早于心智，所以你会先做出逃避的动作，比如，你开上车就

    跑，然后才有时间想道：“该死!那辆卡车居然逆向行驶!”或者，你可能会发现自己“看到黑影就开枪”，结果莫名其妙地误伤他人!

    我们的身体需要较长时间才能恢复正常状态，而且比思考的恢复

    期长得多。这就是说，虽然你已经避开危险，但你的心脏还是会继续

    狂跳，而且你会有好一阵子都口干舌燥。

    换言之，情绪一开始是让我们逃开危险状况的自动化系统。它们

    在脑部不同区域引起必要的变化，并影响自主神经系统，而自主神经系统又会继续调节呼吸、排汗及心跳速率等身体功能。而且，情绪还

    会改变我们的面部表情、声音及肢体语言。

    情绪一开始是种自动化机制，让我们不必思考发生什么事，就

    能马上启动自主神经系统。可见，情绪有助于人类生存。

    我们并非一直都处于情绪化状态。情绪来来去去，有时各种情绪

    之间还会互相替代。虽然有些人更为情绪化，但即便是这样的人也一

    天当中会有一段完全没有特殊情绪的时刻。情绪和心境是有差别的，情绪短暂而强烈；但心境可以持续一辈子，是情绪的“背景环境”。

    很久以前，人们大都认为情绪并不重要，比如达尔文就觉得许多

    情绪表达都已经不再担负任何功能，因为当人类演化到不同阶段时，情绪还是以同样的方法运作。一些人甚至认为，随着人类的发展，情

    绪总有一天会完全消失。幸好现代的科学家并不这么认为。今天，我

    们了解到，情绪在人类生命中实际上占有重要地位，正是情绪把我们

    认为重要的人事物联系起来。

    当我们产生情绪反应时，会觉得自己“感觉”到了某些东西，事

    实上我们“感觉”到的正是被触发的内在生理反应。在这些变化当

    中，有些让人很紧张、很不愉快，尤其是那些需要大量肢体动作的反

    应；有些变化则让人舒服得多，这就是所谓的正面情绪。不过，当我

    们说自己“觉得”愉快或愤怒时，其实指的是内在发生的自动化生理

    反应。这听起来既枯燥乏味又不浪漫。如果我又向你揭开了另一个字

    眼的神秘面纱，我深感抱歉，一开始是“读心”，现在又是“情

    绪”。但如果你仔细思考，你会发现情绪的重要性并不因此稍减半

    分。因为就算你知道为何每一次凝视某位特殊的朋友时，你的身体就

    会感到一股暖意(这只不过是自动化生理反应的副作用)，也不会改

    变你全身上下都感受到温暖这个事实!情绪的9个触发点

    当然，不见得每次出现情绪时，我们都是在为生命搏斗。随着时

    间推移，人类的情绪发展出更多类型，而且变得更加细微精致。不

    过，并非所有情绪都是普世共有的，有些情绪只存在于有共同文化背

    景的人之中。而除了纯粹的自发性因素之外，还有一些方法也可以触

    发情绪。以下是9种常被提到的方式：

    ①“啊!前方有老虎!”

    最常见的情绪触动方式，是在周遭环境中发现了某些征兆。问题

    是我们并没有思前想后的时间，来判断这股情绪是不是恰当的反应。

    毕竟，我们可能会弄错——也许想象中的老虎不过是颗大石头，结果

    我们却拼尽全力对付它。

    ②“我在想他为什么那么做？”

    我们可能因为思考正在发生的事件而引发情绪。在了解情况时，也会触动你的情绪数据库，因而启动自动化过程。这种情况下犯错的

    机会比较少，但是触发情绪所需的时间比较久。“啊哈，那果真是一

    头猛虎，就跟我想的一样!嗯，现在它要啃我的腿了!”

    ③“你还记得第一次坠入爱河吗？”

    我们可以通过回忆过去感受到强烈情绪的情境，从而让自己产生

    情绪。我们可能会重新感受到当时的感觉，或者产生新的情绪来响应

    当时的感受——现在的我们可能会对当时如此愤怒的自己感到失望。

    这就叫作“心锚”，稍后我们会讨论这一点。

    ④“如果……不是很好吗？”想象力让我们可以创造场景或想法，而这些东西会唤醒我们的情

    绪。比如，想象自己疯狂陷入热恋会怎样？你可以试试看。(你有任

    何感觉了吗？)

    ⑤“嗯，我不想谈，这会让我又难过起来。”

    有时，仅仅是坐下来谈谈当时有多愤怒，就足以让你再度怒火中

    烧。谈论之前经历过的情绪，会将你再次带回当时的情绪之中，包括

    你本不想唤起的那些情绪。

    ⑥“哈哈哈哈!”

    和放声大笑的人一起看喜剧片，比和沮丧的人一起看更有趣。同

    理心会让我们感受到情绪，也就是说，看见对方正在经历某种情绪，我们也会被传染，感受到相同的情绪。而且，对方的情绪也会唤起我

    们内心的其他情绪。比如，我们会用恐惧来响应对方的愤怒。

    ⑦“不可以!不准碰开水!”

    儿时，家长或其他权威人物会教育我们要远离或喜欢某些东西。

    长大之后，我们也会用相同的方式来响应同样的情境。而且，孩子在

    看到成人针对不同情境的响应方式之后，他们也会通过模仿来接收这

    些感觉。

    ⑧“喂，跟我们一样排队!”

    逾越社会规范的人也会引发他人的强烈情绪。当然，不同文化有

    不同的规范，但不遵守规范可能会引发他人的诸多反应，从遭人唾弃

    到让人开心都有，这完全取决于规范的内容，以及逾矩的人是谁。

    ⑨“抬头挺胸!”既然情绪有其生理表现方式，我们可以通过有意识地运用相关肌

    肉(尤其是面部肌肉)，来触发内在的心智经验，进而引发某种情

    绪，让自己好像真的有了某种情绪。此外，你之前做过的能量练习也

    是通过这种方式发挥作用的。无意识的面部表情

    假如你不确定对方真正的意思，你会观察他的眼睛——我们从小

    就学会这么做了。虽然我们自以为看到的只是对方的眼睛，其实我们

    在仔细观察对方整张脸的表情。人的面部有超过40块肌肉，其中有些

    肌肉是无法通过意识控制的，而我们就是运用这些肌肉来表达和自己

    相关的详细信息。这表明我们在表露自己的内心，就算我们不想这么

    做也无济于事。讽刺的是，我们并不知道自己还能读懂这些肌肉的变

    化。

    那么多小情绪

    我们都有能力分辨对方何时快乐，何时愤怒，但我们常常会忽略

    那些小细节，直到对方放声大哭，我们才发现他已经很不开心了。我

    们也常常被他人的面部表情迷惑，自以为对方十分惊恐，但他不过是

    惊讶罢了；或者，当对方其实是全神贯注在处理问题时，我们却误以

    为他生气了。同样的面部表情变化又会因为是否是有意识的举动而代

    表不同的含义，这样对于我们分辨小情绪没有任何帮助。如果我对你

    说了某件事，而你扬起眉毛，那可能代表你想告诉我你有所怀疑，但

    也可能表示你真的非常惊讶。不自然的微笑可以表明我知道你在开玩

    笑，但也可能是我在无意识之中表现出来的轻蔑。当我们利用面部同

    时表达几件事时，那么一切可能会变得一团糟。

    我们常常会一次表达两种情绪。如果一开始你很惊讶，之后发现

    原来是惊喜，因而变得开心，我们就会在表现讶异之后展现欣喜。在这两者之间，会有一个同时展现惊讶与喜悦两种情绪的阶段，让我们

    看起来既惊又喜。或者，在坐了一趟惊险刺激的过山车后，我们会经

    历混合了恐惧和激动的复杂情绪。此外，我们也常常试图隐藏自己真

    实的情绪，故意表现出其他情绪，例如难过时却努力表现出很开心的

    样子。在这种情况下，隐藏的情绪总是会暴露出来。也就是说，我们

    无意识之中展现出两种情绪，泄露了自己试图隐藏的真实情绪，以及

    努力伪装出来的情绪。有时，我们还会利用面部表情去解释我们说的

    话，甚至还会解释其他的面部表情!比如，当我们看起来很悲伤时，却硬要挤出微笑来证明自己没事。也许，就算你把所有情绪都混在一

    起去表达，也不是一件奇怪的事。

    情绪让我们更有人性

    我之前说过，直视他人的眼睛是个好主意，毕竟让我们得以显露

    人性的，就是脸上的诸多表情。但今天，越来越多的人乐于在自己身

    上注射肉毒杆菌——说得更具体一点儿，是在脸上注射。肉毒杆菌会

    让面部周遭区域的神经瘫痪，以此用来消除皱纹。但是，这也代表你

    再也无法运用某些面部肌肉，因为这些肌肉已经瘫痪了。也就是说，你可以拥有芭比娃娃一般光滑细致的皮肤，以及像洋娃娃一样固定的

    面部表情。

    我曾经在美国和一位商务人士聊过，他说注射肉毒杆菌给他带来

    了很多麻烦，他不得不花更多的时间在人际沟通上。他无法判读客户

    对他的提议有何反应，因为他已经无法展现细微的面部表情，这让他

    看起来很不自然——不管生气或高兴，面部表情完全一样，根本不像

    一个大活人。

    通过观察对方面部表情的变化，我们不但可以得知他目前的心

    情，还会知道他即将出现何种情绪。事实上，因为肌肉的反应比心智快(稍后我会更详细地解释)，所以你能看出对方即将出现的情绪，甚至比他本人更早察觉——也就是说，早在他“感觉到”之前你就知

    道了。如果这种情绪对当下的你来说很不利，例如愤怒或恐惧，那么

    这条信息就非常有用。假如可以注意到这类情绪的早期征兆，就还有

    机会协助对方避开，因为等到情绪酝酿够了而爆发出来，要采取行动

    来应付就难多了，甚至是不可能的。

    奥赛罗的错误

    情绪造成的最大问题是，一旦有了某种情绪，我们就很难以不强

    化这种情绪的方式来思考。我们都是“情欲的囚徒”，这句话说得没

    错。我们的记忆、我们对这个世界的印象，忽然之间会因为情绪而变

    得具有选择性。当心中充满情绪时，你会因此无法想起你明明知道但

    是和当下情绪有所抵触的事情。你记得的内容通常遭到扭曲，而你对

    世界的观点也会被这种情绪过滤。如果那是一种负面情绪，你将无法

    看到潜在的正面机会和出路。而且，你会意识到可以强化当下感受的

    任何事物，也会忽然想起几年前就被你抛诸脑后却能强化目前情绪的

    事情：“对了，你还记不记得8年前发生的事？!”这句话听起来很熟

    悉吧？一旦出现强烈情绪，我们不会去挑战它，甚至还想强化、保持

    这种情绪。有时候，这么做对我们有帮助，但它通常都会引发问题。

    研究情绪的学者保罗·埃克曼以莎士比亚戏剧作品中心生嫉妒的奥赛

    罗为名，把这种现象称为“奥赛罗的错误”。

    奥赛罗的挚爱苔丝背叛了他，和一个名叫凯西奥的家伙热情拥吻

    (凯西奥是奥赛罗的挚友，而这整件事都是邪恶的伊阿古编的谎言

    ——他是奥赛罗的另一位至交)，这件事让奥赛罗愤怒到极点。他被

    嫉妒的怒火冲昏了头，威胁要杀了苔丝。苔丝要奥赛罗去问问凯西

    奥，这样他就知道自己的怀疑是错的。但这么做也于事无补，因为奥赛罗说他已经杀死凯西奥了。当苔丝发现她再也无法证明自己的清白

    时，惊恐之情油然而生，她害怕遭到不测。而因为奥赛罗陷在情绪当

    中，他对整个世界的看法充满了强烈的选择性，所以误解了苔丝的反

    应。他无法理解，在这种情境下，就算无辜的人也会因为压力及恐惧

    而出现反应。奥赛罗认为苔丝的情绪反应证明她的确做了不可见人的

    丑事，便用枕头闷死了她。

    要把奥赛罗想成残暴的人或浪漫的笨蛋很容易，但他其实是被情

    绪困住了——当我们处于强烈情绪状态时也会如此。一个人只要被情

    绪支配，他就很难客观地看清自己的反应，除非经过专业训练，否则

    他是无法走出情绪陷阱的。因此，学会分辨他人何时陷入负面情绪，对你来说很有价值，因为你可以在对方情绪爆发之前先让他缓和下

    来。

    还记得我说过你可以利用肢体语言引导对方，让他的心情变好一

    点儿吗？当你改变对方的情绪状态时，也就等于帮助他用较为正向的

    观点来取代负面的选择性认知，这样对你也比较有利。

    强烈的情绪会扭曲你对世界的认知。负面的情绪会阻断潜在的

    正面经验，还会勾起你已经遗忘的负面思想。当你陷入强烈的情绪

    时，不要做出任何会让你后悔莫及的事，尽量等到情绪过去之后才

    行动。就算这很难做到，你也要努力尝试。

    无意识信息

    通过仔细观察面部表情，你就可以知道对方是否难过、愤怒、恐

    惧或充满敌意，你甚至能在他出现那种情绪之前就察觉出来。如此一来，你甚至能比他本人更快地捕捉到他的感受。这是最顶尖的读心技

    巧，所以你必须谨慎处理已掌握的信息，因为有些很私密的事对方尚

    未决定与你分享。就算你具备洞察力，能够看到一个人情绪动向，但

    这也不代表你拿到了“邀请函”，可以直闯对方最隐秘的领域。鲁莽

    地说出你在对方身上观察到的变化，会被他视为侵犯隐私，也会摧毁

    你们之间建立的密切关系。所以在沟通时，你最好不要鲁莽地去对

    照、确认对方的情绪和感受。解析我们的基本情绪

    保罗·埃克曼是美国著名的心理学家，他主要研究不同心智状态

    会对我们造成哪些影响，以及这些影响如何反映在我们的身上和脸

    上。他在研究人类如何表达情绪时，发现了人类的7种基本情绪。这7

    种基本情绪如下：

    ●惊讶

    ●悲伤

    ●愤怒

    ●恐惧

    ●喜悦

    ●厌恶

    ●轻蔑

    当然，除了这7种之外，还有很多其他情绪，例如可以将喜悦看作

    由几种正面情绪组成的集体概念，而非单一的特定情绪，这样比较好

    理解。但是，其他情绪会因为每个人所处的文化和地区不一样，从而

    以不同的方式呈现，或由不同的事物触发。

    埃克曼进行了一项系统分析，解构每一种情绪如何影响面部肌

    肉，也就是研究当我们经历某种情绪时，看起来是什么样子。我以埃

    克曼的模型为基础，来解释接下来的各种表情。为了清楚说明，我会使用完整的、强烈的面部表情。不过你在真实生活中不会经常见到这

    种情绪表达，比较常见的情况是，大多数人只会展现出部分表情，而

    且表达方式比以下列出的表情更微妙。然而，一旦你知道自己的研究

    目标，那么就算是以微妙方式表达的情绪，你也能轻易侦测出来。

    面部微妙的改变会揭露出对方将出现何种情绪，可能连他自己都

    还不知道，他甚至完全没有察觉到自己会有这种情绪。但是，也有可

    能他很清楚自己的感觉，所以尽力隐藏，例如表现出完全不同的情

    绪，或者根本不显露任何情绪。这些微妙、无意识的表情就是线索，可以让你了解对方真实的感受。另外，我也会告诉你，当你设法不去

    流露自己真正的心绪时，脸上会是什么模样。

    3种微表情

    微妙的面部表情主要分3类，分别是轻微表情、局部表情及微表

    情。

    轻微表情会用到整张脸，但程度不强烈。它会牵动到脸的每个部

    分，但变化不甚明显。轻微表情是微弱情绪的讯号，它可能是某种一

    般来说并非很强烈的情绪，或是这股情绪在当下还不太强烈。此外，它也有可能是一股强烈的情绪，但刚刚发作，还没发挥完全；或是之

    前很强烈、现在慢慢退去的情绪。轻微表情还可能是有意识地试图隐

    藏强烈情绪却徒劳无功的结果——就像歌唱竞赛节目当中的淘汰者在

    拥抱优胜者时，会费尽心力不让自己看起来满脸失望。

    局部表情只会用面部的一两个部位，就足以完全表达。这些局部

    表情可能很强烈，但大多数时候是很微弱的。局部表情可能是某种微

    弱的情绪(本来就很微弱，或者快要消失)，也可能是企图隐藏强烈

    情绪的无用结果。微表情快如电光石火，但它很完整，足以显露一个人的实际感

    受。微表情可能短到只有0.04秒，让人难以有意识地观察到。它们通

    常是干扰造成的结果。比如，当我们开始显露或感到恐惧，注意到自

    己有这种感觉，然后试着很快将这种情绪隐藏在另一种情绪之下。但

    就在那一瞬间，完整的恐惧表情会在你的脸上清晰显露。微表情通常

    会在某些行动进行当中出现，例如说话、探身向前等，之后我们立刻

    会试图掩盖。多数人不会注意到微表情，至少在意识层面不会，但任

    何视力正常的人只要稍加训练，就能看得到。微表情代表的是被压抑

    的情绪，不过它无法显示这种压抑是有意还是无心的。

    情绪无法揭露其产生的原因

    请记住，即使你发现了某种情绪，你也不会知道情绪出现的原因

    是什么。奥赛罗就是忘记了这一点，只是用他自己情绪化的观点来诠

    释眼前所见。如果你从某人脸上发现他生气了，这并不代表他是在生

    你的气。他可能是在生自己的气，或者只是想起之前让他生气的场

    景，结果现在又触动相同的情绪。因此，如果你在他人身上见到情绪

    表现，而且决定让它们影响你的行为，就应该先确定你知道引发对方

    情绪的原因。通常最好的做法是：对你所见保持沉默，并继续找寻机

    会，以了解对方为何会出现该情绪。我之后会更仔细说明如何对付每

    一种情绪，多数方法都是提供对方一个不着痕迹的话头，让他表达自

    己的感受，而不是直接挑明，也几乎不要提起你注意到的情绪。“你

    好像有一些我们还没聊过的情绪，是不是？”然而有时候，你连提都

    不该提。

    微妙的面部表情有3种，它们都可以显示出一个人隐藏强烈情绪

    的意图。轻微表情与局部表情者还可以显示微弱情绪，或是刚刚才

    被触动的情绪(之后可能会变强)。●轻微表情＝在整张脸上展现情绪，但不甚强烈。

    ●局部表情＝只在脸上的某些部分展现情绪(例如眉毛)。

    ●微表情＝在整张脸上展现情绪，程度很强烈，但稍纵即逝。

    我们的基本情绪

    ●中性表情

    图5.1这张照片里的人是我，这是在某年的11月的一个平凡无奇的

    清晨拍下来的。当我的面部完全放松时，我看起来就是这个样子。每

    个人的脸都不一样，某些人面部会有更多特征，让你觉得他们正在表

    达某种情绪，其实他们并没有。你看得出来，我的嘴唇很薄，嘴巴也

    比较小，嘴角略微向下弯。这表示，当我单纯放轻松时，不认识我的

    人常常认为我在生气，因为薄唇是显露愤怒的特质之一。因此，除非

    真的明显到毋庸置疑，否则你不应该随便认定和你初次见面的人现在

    正处于某种情绪状态，因为那很可能就是他本来的样子。所以，在判

    读我的情绪之前，你必须知道当我放松时是什么模样，不然你就无法

    取得基准值，以比较我的情绪表现。图5.1 中性表情

    接下来，我会用完整表情的照片来呈现每一种情绪，尽量以纯粹

    的方式表达情绪。为了清楚说明，我表达情绪的程度会很强烈，但日

    常生活中很少见到这种强烈的表情。然后，我会把完整表情分解成不

    同的组成元素。

    ●惊讶

    图5.2的表情是惊讶，这是人类感受时间最短的情绪，所以我们就

    从这里开始。图5.2 惊讶(完整表情)

    我们何时会感到惊讶？当意外发生时，当我们本来以为会发生的

    事突然出现大逆转时。惊讶的必要条件是我们全无线索，不知道会发

    生什么事，不然就不会讶异了。惊讶只会持续几秒钟，到我们了解发

    生什么事就结束，之后就转变成其他情绪，以响应刚刚让我们讶异的

    事情。此时，我们可能会说：“好棒的惊喜!”但事实上，惊讶本身

    不具任何价值，我们感受到的喜悦，是在了解发生什么事之后才出现

    的，例如，家里来了意外的访客。

    因为惊讶在我们毫无准备的时候发生，所以这种情绪通常无法隐

    藏，就算你想这么做也做不到。惊讶不只在受到惊吓、感到害怕时才出现，例如你忽然听见很大

    的噪声。事实上，那样的反应只是生理反射，而且看起来和惊讶完全

    相反——我们会捂住脸庞并蜷缩成一团，以保护自己。而当我们感到

    惊讶时，脸会尽量打开。可见，惊讶会影响到面部的3个区域。

    从图5.3可以看出，惊讶时，你的眉毛会高高耸起，露出更多眉毛

    下方的皮肤，而年纪大的人的前额会出现水平的抬头纹。至于那些面

    部放松时已经有抬头纹的人，此时纹路会更深刻、更明显。如果某人

    像照片中的我那样挑动眉毛，嘴巴及眼睛却没有相应的动作，那就不

    代表惊讶。而且，如果眉毛在这个位置停留的时间长达几分钟，那就

    表示你在质疑，或是刚刚听到的事情让你震惊万分。这或许是一种严

    肃的表情，就像有时你只是不敢相信刚刚听到的事实而已。

    图5.3 惊讶(眉毛与前额)从照片中可以看得出来，我的整张脸看起来像是在表达质疑，即

    使唯一的差别只有眉毛而已。事实上，这张照片是一张精巧的拼图，组合了中性表情和完整的惊讶表情。眉毛和前额取自惊讶的表情，其

    他部分则来自你在图5.1中看到的中性表情。以下几页的照片也是用同

    样方式合成的，以中性表情为底，然后加入同一张脸的特定部分。你

    可以看到，虽然改变的只有一个小地方，却因此变化出多种完全不同

    的面部表情(并传达出完全不同的情绪)。

    这张照片看起来也像某人正在提出一个他已经知道答案的问题，或是很夸张的问题，然后用挑眉来强调他的提问。反之，如果他不知

    道答案，就会把眉毛压低、聚拢起来(但这常常会被误认为愤怒)，表示他在认真思考。你可以试试看——问自己一个问题：“我们要怎

    么解决这件事？”提问时，一次压低眉毛，一次挑高眉毛，然后注意

    观察这个问题的潜在含义如何从思考解决方法(压低眉毛)，变成对

    抗、质疑(挑高眉毛)。

    从图5.4可以看得出来，一个人惊讶时双眼会睁大，此时他的上眼

    睑挑高，下眼睑则放松，许多人的眼睛里还会看得到虹膜上方的眼

    白，有时甚至虹膜下方的眼白也会出现，不过这是由眼睛凹下去的程

    度，以及当你张开嘴巴时是否会撑开眼睛下方的皮肤来决定的(请见

    图5.5)。

    通常一个人出现眼睛睁大的表情时，会伴随其挑高的眉毛或张开

    的嘴巴，或者两者皆有，但眼睛和其他部分的表情也可以分开出现。

    若是分开，这两个动作就会变成另一个短暂表情当中的一部分：一种

    表现出高涨的兴趣，会让我们大叫一声“哇!”的表情。图5.4 惊讶(眼睛)

    从图5.5当中可以看出，当你非常讶异时，嘴巴会张开，下巴的确

    会往下掉，而张开的幅度则由你的情绪强度所决定。惊讶的情绪有各

    种不同的强度，一个人到底有多惊讶，看他的嘴巴就清楚了。眼睛和

    眉毛大致上变化不大，但嘴张得越大，代表他越惊讶。当你只看到一

    张大开的嘴巴时，就是所谓的张口结舌。这可能是合理情绪的无意识

    表达，或者是故意展现这种情绪的有意识的信号。图5.5 惊讶(嘴巴)

    当我们想要隐藏真正的感觉时，常常会假装惊讶，但真正的惊讶

    非常短暂，根本无法用来遮掩什么。假的讶异之所以会露馅，通常就

    是因为持续的时间太长了。惊讶是速度最快的情绪，显现出来的时间

    应该只有几秒钟，之后就会转换为不同的情绪。

    ●悲伤

    图5.6显示悲伤或伤痛，这是持续时间最长的情绪之一。当我用

    “伤痛”这个词时，指的并非那种极为强烈的表情，例如我们在葬礼

    上见到的泪如决堤。所有情绪都有其极端的表达方式(例如恐惧的极

    端型就是恐慌症)，但我现在指的是比较普遍的情绪表达方式。图5.6 悲伤(完整表情)

    我们不快乐的原因很多，但是最常出现悲伤情绪的状况，是当我

    们失去什么的时候。比如，在工作上因无法完成某些任务而丧失自

    信，遭到他人的拒绝，因意外伤残……当然，也可能是因为亲友过世

    了，或是因为丢失了钟爱的物件。这时，我们会觉得很低迷、沮丧、悲伤、失望、无助，并变得消极、沉默寡言。实际上，这样的状态能

    让我们平复心绪，重新找回身心的能量。但是，我们常常把悲伤和愤

    怒混在一起，对让我们不开心的人或事感到愤怒，以此作为防卫。

    悲伤还具有一些社会功能，比如，当某人表现出悲伤时，通常会

    因此获得他人的帮助、安慰及允诺。许多男性在成长过程中都会接受

    一个传统观念：不能让其他人看到自己的悲伤。因此当他们悲伤时，许多人会尽量隐藏自己的感觉。当然，他们大都无法做到，因为面部表情常常不由自主地暴露出他们的内心。想要压抑情绪的人，总是会

    泄露出人人可见的线索。

    图5.7表现的是极度的悲伤，此时，悲伤或悲痛唯一的征兆，可能

    是此人的面部肌肉完全松弛下来，但眉毛及前额通常会出现反应——

    眉尖会聚拢、挑高。请注意，并不是整道眉毛都拉高，而是只有眉毛

    的前端扬起。这是最难刻意做出来的肌肉运动之一，我把这种表情称

    为“伍迪·艾伦眉”，因为看起来多少有些像伍迪平时的脸……伍迪

    ·艾伦的眉尖总是挑起(如图5.8)。

    图5.7 悲伤(眉毛、前额及下眼睑)图5.8 伍迪·艾伦

    这种眉毛运动也表示两眉之间会出现垂直的眉心纹，或加深原有

    的纹路会，眼皮上眼睑的内侧会拉高，变成三角形。有些人会断断续

    续地挑眉，这可能是个很细微的差别，肉眼都很难辨，尤其当对方想

    隐藏表情的时候。不过眼睑部分的三角形仍然非常明显，所以如果你

    不确定，可以检查眼睑内侧。如果你看到某人的眼睑呈三角形，而他

    在中立情绪状态中并不会如此，那么这就是一个确定的征兆，让你知

    道他将开始伤心，或是已经非常悲伤，却极力控制面部表情来隐藏自

    己的情绪。

    除此之外，人在悲伤时，眼睑会比平时更低垂。这个动作通常伴

    随面部其他部分的表情一起出现，但也可能单独出现，如图5.9所示。图5.9 悲伤(下眼睑)

    从图5.9当中可以看出，如果伤痛很深，下眼睑也会拉紧。

    图5.10则是悲伤时的嘴巴，这个表情常常会和轻蔑的表情混淆。

    悲伤时，人的嘴角会往下压，下唇可能会像噘嘴时那样向外突出，下

    巴还会出现皱纹。这个表情和表示不喜欢或轻蔑时表情的差别，在于

    后者的上唇会抬起来，而且要表现出轻蔑的样子时，就算嘴角往下

    压，我们也不会噘起下唇。如果只看见一张悲伤的嘴巴，如图5.10所

    示，你不可能知道这个人真正的感觉。在少数几种情况下，光靠单一

    的面部表情元素并不足以让你了解对方目前的情绪，这就是其中之

    一。图5.11这张照片中有一个新的特征。我们常在悲伤的人脸上见到

    低垂的眼睛。当然，我们一天要往下看好几次，不一定是因为悲伤，但如果往下看的同时，又出现悲伤时会有的眉毛位置，如图5.11所

    示，那就是很清楚的征兆。另外一个常常出现的动作是双颊抬起，如

    此一来，眼睛会比平常显得更细小。

    如果一个人并不伤心，却要假装难过，那么他会在脸的下半部做

    表情，尤其是嘴巴，然后往下方看。如果他的眼睛、眉毛或前额并未

    出现任何悲伤的征兆，你就知道他是装出来的(除非你面对的是很少

    利用上述面部器官来表达悲伤的人，那又另当别论。世间的确有这种

    人，但不多)。为了确认悲伤的表情是真的，你应该从检查上眼睑的

    三角形开始。

    如果某人觉得伤心，却试图隐藏，他通常会努力不让自己的嘴巴

    泄露他的秘密，这时，“三角眼”和眉毛就是你可以用来辨认出对方

    情绪的征兆。图5.10 悲伤(嘴巴)图5.11 悲伤(目光)

    ●愤怒

    图5.12和图5.13代表愤怒。让我们感到愤怒的原因，通常是某事

    或某人无法让我们满意。如果这个阻碍是专门为我们设置的，我们会

    更加愤怒。但是当事情不照剧本走的时候，我们可能会觉得沮丧，这

    实际上是另一种阻碍的情况。

    另一种触发愤怒的因素可能是暴力或是有关暴力的威胁，这会让

    我们既愤怒又惊恐。当然，如果别人以我们不认同的方式做事，或者

    让我们失望了，我们也会觉得愤怒。纯粹的愤怒不会持续太久，多半

    会掺杂一些其他情绪，例如恐惧或轻蔑。愤怒是最危险的情绪，因为

    它会让我们试图在身体或情绪上伤害让我们愤怒的人。人们在年轻气盛时很容易激起伤害他人的冲动，这是每个人在成长过程中都必须学

    会控制的部分。

    图5.12 愤怒(完整表情)版本一图5.13 愤怒(完整表情)版本二

    那么，愤怒有什么好处？愤怒会让我们动起来，激励我们去改变

    那些让人愤怒的事物。问题是，我们得先了解自己到底为何生气。我

    们常常把怒气导向错误的对象，所以在发怒时采取行动非常愚蠢，因

    为这种时候，我们是通过怒意来诠释、看待一切的。事实上，处于这

    类情境时，最好是闭上嘴巴，什么也不做，直到情绪开始消退、我们

    更能够察觉事物的微妙之处为止。

    面对威胁时，愤怒也可以助我们一臂之力，因为有时愤怒可以抑

    制恐惧。恐惧会让你泄气却步，愤怒则会让你勇敢地面对威胁。

    和其他表情不同的是，愤怒需要面部的3个区域都出现变化，否则

    我们无法判别对方正在经历的是愤怒，还是其他情绪。图5.14要说明的是，愤怒时，我们的眉毛会聚拢、压低，眉间可

    能会出现皱纹，但前额不会有皱纹。如果这种蹙眉的动作单独出现，则可能代表几种含意：这个人正在生气，但试图掩盖；这个人有些恼

    怒，或者快要发脾气了；这个人很认真或正在思考；这个人觉得很困

    惑。

    图5.14 愤怒(眉毛)

    如果交谈之中对方做出这个动作，而你并没有提出任何难以回答

    的问题，那么这就代表你必须解释得更清楚，因为他必须很认真地思

    考，才能跟得上你说的内容。达尔文把这块肌肉叫作“难题肌”

    (muscle of difficulty)，也就是说，每当我们面对难题或难以理

    解的事物时，就会动到这块肌肉。从图5.15当中可以看出，愤怒时眼睑会拉紧，眼睛像在瞪人，下

    眼睑会往上抬，眼睑拉高的幅度就在于你愤怒的程度。因为眉毛往下

    压，上眼睑看起来好像也被往下拉了，如此一来，眼睛会变得更细

    窄。如果某人的眼睛呈现出这种状态，除此之外别无其他特殊表情，这可能代表他的怒气已经被控制住了，也可能是对方正在努力集中注

    意力。如果你在他的脸上同时看到上述眼睛和眉毛的位置，这样的表

    情可能代表专注，也可能代表愤怒。不过，当某人眼皮收紧时，通常

    他是在做视觉上的聚焦，例如当他必须把视线集中在某个物体上时便

    会如此。若想确定这个表情是否代表愤怒，还得看看对方的嘴巴：

    图5.15 愤怒(眼睛和眼睑)

    显示愤怒的嘴型有两种(图5.16和图5.17)：一种是紧闭的，双

    唇紧紧抿在一起，用在发动身体攻击时(打斗中)，或是努力压抑一些真正很想说出口的话时；还有一种是把嘴巴张开，这是用来让别人

    知道我们到底有多愤怒(通常还会加上大声咆哮)。

    图5.16 愤怒(嘴巴)版本一图5.17 愤怒(嘴巴)版本二

    如果对方只有嘴部有表情，那么很难说这代表什么意思。紧闭的

    嘴巴可能表示微愠或愤怒受到控制，但就像眉毛一样，这也可能代表

    专注或正在用劲儿——这里说的并非心智上的用劲儿，而是身体上的

    用力，比如举起重物。

    然而，当一个人准备发怒时，紧闭的嘴巴会是最早出现的征兆之

    一，我们很容易就看出他整个下巴都绷紧了。通常，这个表情甚至在

    他意识到自己要发脾气之前就已经出现了。

    怒气的真假很难判断，因为这个表情用到的肌肉是我们可以轻易

    地、有意识地去控制的，而且每个人都知道怎么做。当我们假装愤怒

    时，偶尔也会想到用上眉毛。为了判定愤怒是真是假，你反而要去检查它出现的时机：这个表情是和言语或行动同时出现，或者慢一点

    儿？事实上，愤怒是隐藏其他情绪的最佳面具，因为我们可以借此锁

    住整张脸，只留下眉毛作为真实情绪的蛛丝马迹。幸好在现代社会

    中，整天挂着怒气冲冲的表情晃来晃去不会有什么好处——不过还是

    有很多人在这样做。如果一个人生气了，但他努力隐藏，那么他的怒

    气会从紧绷的眼睑、瞪人的目光或皱在一起的眉毛之中被泄露出来。

    ●恐惧

    图5.18的表情代表恐惧，这是我们最熟悉的情绪，因为实验结果

    显示，要让任何动物感到害怕都是一种很容易的事。身体或情绪上的

    危险与伤害都会引发恐惧，例如面对快速逼近的物体时，或是将要失

    足跌倒时。痛苦的威胁也会触发恐惧，例如知道自己非去看牙医不

    可。另外，很多人——但不是所有人——都很容易被蛇及爬虫吓到，或者恐高。图5.18 恐惧(完整表情)

    从生物学的观点来看，恐惧是在做准备，好让我们随时可以躲藏

    或逃跑。恐惧时，你的血液会冲进腿部的大块肌肉，让我们在必要时

    快跑；如果不跑，我们就会想办法躲藏。但躲藏代表你的反应方式和

    动物相同，就像鹿看到车头灯会完全呆住。这似乎是一种非常奇怪的

    反应方式，但很有道理，因为如果你动也不动，视力不佳的掠食者就

    无法把你逼出来。当我们说自己“怕得动弹不得”，其实就是指躲

    藏。

    如果我们无法跑也不能躲，那么恐惧就可能变为愤怒。换言之，如果要神经系统准备逃跑或躲避的命令毫无用处，大脑就会将它转换

    成能够激励我们起而行的命令。为了应付这些情境，我们会对威胁到

    自身安危的任何事物发怒。害怕时，我们的面部表情显现出两种反应：“危险就在身边，小心!”以及“救命!让我离开这里!”这种

    时候，人脸可以做表情真是一件好事，因为当我们带着强烈情绪时，通常难以把话说清楚。就像卡通《小熊维尼》里面的小猪，它在惊慌

    失措时只能大喊：“救命，救命啦，恐怖的长鼻怪!”

    从图5.19可以看出，当我们表现出恐惧时，眉毛位置会挑高，但

    眉型仍是平整的。因此，就像惊讶时一样，我们的眉毛会挑高，但两

    眉眉头的位置会比惊讶时更接近，眉毛也不像惊讶时挑得那么高。

    图5.19 恐惧(眉毛)

    此时，我们的脸上也会出现抬头纹，但恐惧表情中的抬头纹不会

    横过整片额头。如果你只看到对方眉毛的变化，没有其他部位的变

    化，那代表的是对方的忧虑或受控制的恐惧。你看，在这张照片里，我的整张脸看起来就一副很担忧的样子。不过这张照片也经过了处

    理，眉毛以下的部分来自最早的中性表情照片。

    图5.20中的双眼睁大，而且紧绷。我们在恐惧时就像惊讶时一

    样，上眼睑会拉起，因此可以看到眼白。但在这张照片中，下眼睑也

    很紧绷，没有放松，因此盖住了一部分的虹膜。通常，恐惧时紧张的

    眼睛和挑高的眉毛会同时出现(就像这张照片)，或是眉毛和嘴唇的

    表情同时出现，但也有可能各种表情单独呈现。如果是最后一种情

    况，表情的变化会很快。这是一种征兆，指向中度或受控制的真实恐

    惧。

    图5.20 恐惧(眼睛)恐惧时嘴巴要不就张得大大的，要不就抿得紧紧的(如图

    5.21)。嘴唇会很紧绷，往口腔内部拉扯，和惊讶表情当中嘴部放松

    的情况完全相反。如果你只看见对方嘴巴呈现上述模样，这可能代表

    他很焦虑或忧心。如果只看到对方紧抿的双唇，而且出现的速度很

    快，这代表他很担心，却又努力不表现出来，或是他想起过去让人害

    怕的情境，又或者是对方在对话当中有意识地利用这种表情来补充说

    明，例如：“哇!那真的很可怕!”

    图5.21 恐惧(嘴巴)

    当对方假装自己很害怕时，他很可能会忘了运用眉毛和前额，而

    只运用嘴巴的表情。另外，他也可能忘记运用眼部表情。如果你只在对方脸上看见显示恐惧的眉毛，那可能是因为他面部

    的其余部分另有他用，要表达恐惧之外的情绪，但这样的表情已经能

    够充分且真实地反映出他的恐惧。在真正恐惧的表情当中，仅有一种

    时候不会用到前额和眉毛——出现确实会让人瘫痪的恐惧时，例如震

    惊，这种时候只会用到眼睛和嘴巴。

    ●厌恶

    请你跟我这样做：吞咽口水，让口腔变得干燥(现在就做)。然

    后等一下，直到你觉得口水又重新分泌出来为止——这可能需要一段

    时间。好了吗？现在，想象你把这些口水吐进玻璃杯里。

    然后一饮而尽。

    这项实验是我在演讲时受到情绪专家保罗·埃克曼启发想出来

    的，这些想象动作通常会招来图5.22和图5.23中的表情。厌恶，或者

    说憎恶，其特点就是会涉及你内心排斥的东西，例如让你吃了就想吐

    的东西，或者光是想到就足以让你觉得恶心的东西。另外还有一些气

    味，或是让人觉得黏稠讨厌的东西也有相同效果。有些行动也会引发

    厌恶，例如虐待动物，或是性虐待幼童。触发厌恶的最普遍因素是人

    体的排泄物和分泌物，如大小便、体液、血液及呕吐物。这些东西从

    身上排出之前，并不会引发你厌恶的情绪，就像上面的唾液实验一

    样。只要唾液还在你的口腔，就没有问题。而我第一次和第二次请你

    吞下口水的差别，在于第二次的口水已经离开身体一段时间了。就是

    这样!现在你觉得恶心了!

    人一直要到四五岁才会有厌恶的感觉，但在这之后，它就让我们

    “着迷”不已。这就是为什么卖新奇玩意儿的商店会出售假的呕吐物

    以及为什么有人擤过鼻涕之后还要把纸巾打开来检查。长大成人后，我们认为自己会对某些人感到厌恶，例如那些没有

    道德的人、恶霸等。

    厌恶是一种极为有力的情绪。心理学家约翰·戈特曼花了14年时

    间，记录了650对夫妇的访谈录。他发现只要听、看3分钟访谈录像

    带，你就可以找到线索，知道这段婚姻是否得以持久——其中一个线

    索就是厌恶。如果出现某些无意识、微妙的厌恶征兆，尤其是女方表

    现出来的话，统计数据显示，这对夫妇的婚姻不太可能撑过4年。

    人们之所以会有厌恶这种感觉，是为了让自己远离引发厌恶的对

    象。有人认为，我们之所以会对血液和人体排泄物感到厌恶，是因为

    这样能帮助人类避免遭到感染。但同时，这种情绪也限制了我们的同

    理心及社交潜力。因为厌恶某些人，我们会尽量冷酷地对待他们。这

    种手法在政治及宗教宣传上由来已久(现在仍是)，因为我们容易用

    无情的态度去对待那些让自己厌恶的群体。

    在图5.21和图5.22中，厌恶表现为皱起鼻子，抬高上唇。下唇的

    位置可能也会拉高，并向外突出，嘴巴因此紧闭，或者会拉低并向外

    突出，这样嘴巴就张开了。此外，鼻子旁边和上方的部位也可能出现

    皱纹。厌恶的感觉越强烈，脸上的线条越多。两颊也会抬高，因此把

    下眼睑往上推，让眼睛看起来更细小，而这又会导致眼睛下方出现线

    条和褶皱。图5.22 厌恶(完整表情)版本一图5.23 厌恶(完整表情)版本二

    当厌恶的感觉更加强烈时，眉毛的位置通常会压低。然而在表达

    这种情绪时，眉毛实际上不太重要。有人把压低的眉毛诠释成愤怒，但愤怒时眉心拉紧，上眼睑也会抬高，和厌恶时的表情并不一样。如

    果想要针对某些事物表达厌恶，但当下又不想真正涌出厌恶的感觉，我们就会利用一部分厌恶的表情，例如皱起鼻子说：“臭死了!他们

    到底多久才打扫一次这个仓鼠笼啊？”如果是有意识地展现完整表

    情，我们会让整个表情在脸上停留得久一点儿，让别人清楚我们是在

    有意识地表达厌恶。

    厌恶是一种显而易见的表情，因此很容易伪装，通常我们会在谈

    话中用这种表情加强语气。在厌恶的表情中，用到前额和眉毛的时候很少，然而当有人要假装厌恶时，反而一定会用到这两个部分。同样

    地，要隐藏厌恶也很容易，因为这种情绪大部分表现在脸的下半部。

    如果不确定，就找找看鼻梁上是否出现了皱纹。这个位置属于脸

    的上半部，当一个人试图控制表情时，常常不会顾及这个地方。但大

    多数时间，我们一开始根本没想过要隐藏厌恶的情绪。我认为，我们

    没办法像察觉其他情绪一样，察觉到这种情绪。提到“情绪”时，大

    部分人想到的是悲伤、爱或愤怒，很少想到厌恶。即使咧嘴微笑，我

    们实际上感受到的厌恶还是会在不自知的情况下，泄露到脸上其他部

    位。

    ●轻蔑

    轻蔑和厌恶很接近，但两者之间有显著差异，这些差异可以从我

    们表达这两者的方式及两者代表的意义看出来。轻蔑只针对他人及他

    人的行动；和厌恶不同的是，我们不会对物品产生轻蔑的感觉。而

    且，我们不一定认为必须远离自己瞧不起的人，甚至有一种道德上的

    优越感。

    另外，还有一种轻蔑是在社会地位较低者身上出现的典型社会文

    化轻蔑，例如青少年会看不起成年人，或者没受过教育的人会鄙视学

    院派人士。这种轻蔑是一种让你自觉优于社会地位较高者的方法。而

    当人们对自己的身份或地位感到不安时，也会将轻蔑当作武器。还有

    一些人会通过看不起社会地位比自己低的人，来保持自己的权力和地

    位。这种方法非常有效，但是当没有人喜欢你时，你又会觉得高处不

    胜寒。

    我之前提过有关已婚夫妇之间无意识厌恶征兆的发现。当时我

    说，如果征兆出现在女方，那么它对于婚姻的杀伤力最大。戈特曼在

    研究中也衡量了轻蔑这种情绪：当婚姻关系中强势的一方(通常是男

    性)表现出微弱的轻蔑征兆时，另一方(通常是女性)则会觉得倍受压迫，深信他们之间的问题无法解决，认为自己的婚姻出现了非常严

    重的问题，甚至因此更容易生病。而且，当对方表现的是愤怒或厌恶

    的征兆时，女性不会如此，只有轻蔑才会出现这种状况。因此在各种

    关系当中，我们都必须提防这种情绪。

    图5.24的表情是轻蔑——嘴角拉紧、上扬，最后变成一个扭曲的

    笑容。你在表达轻蔑时，也有可能将一边的上唇抬高，有点儿像厌恶

    表情中抬高到一半的嘴巴。这个表情很微妙，可能只是抽动上唇，或

    是明显到看得见牙齿，这完全由轻蔑情绪的强弱决定。而跟在轻蔑表

    情之后的动作，常常是从鼻子急速吸气，有点儿像冷笑，而且眼睛多

    半往下转。

    图5.24 轻蔑(完整表情)●喜悦

    正面情绪有很多种，一如刚刚讨论过的各种负面情绪，我们可以

    暂时先用“快乐”和“喜悦”称之。

    正面情绪包括令人愉悦的感官印象，例如闻到怡人的香气、看见

    美丽的人或物，或者遇到好笑的事，也可能只是单纯获得了内心的满

     ......