现实生活中要懂的人脉操纵术.pdf
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2020年1月31日
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现实生活中要懂的人脉操纵术是关于经营人脉的书籍，主要通过心理学，营销学知识，讲述如何建立人脉，维护关系，其中还涉及到了礼仪和哲学方面的知识。
现实生活中要懂的人脉操纵术内容提要
本书内容除讲述人脉的建立、深度开发、维护等常识外，还包含心理学、营销学和哲学、礼仪文化等方面的知识，以生动具体的实例，重点阐释了构建人脉的意义、理念、方法和实战技巧。这些方法和技巧能够帮助我们结识工作中的亲密挚友，赢得领导的青睐，创造惊人的业绩，最终借助人脉杠杆的力量撬开自己的财富之门。
现实生活中要懂的人脉操纵术精彩内容
在人们追求事业成功和幸福生活的过程中，同样也存在一个类似血脉的系统，人们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，一撇一捺两个独立的个体，相互支撑，相互依存，相互帮助，才构成了一个大写的“人”。“人”的象形构成完美地诠释了人的生命特征和意义之所在。
现实生活中要懂的人脉操纵术作品评价
如何提高处理人情事故的能力呢？ 首先，从书本中学习。多看看现在反映官场，职场，商场生活的作品。社会是个大学校，这些作品中的情节、故事、道理有很好的可读性，在刻画人性，人性与人情方面，在如何做人、成人、成功等方面都有独到之处，多多品读，多多领悟，必有裨益。 其次，在生活实践中体悟，搞清需求，善于察验观色。人性中有贪婪、自私、懒惰、沽名钓誉、趋利、避害之说，你要搞清楚每个人，共事中的某些需求并尽量帮助对方达成，当很多人都愿意帮助你成功的时候，想不成功都难；做事多想想你给别人带来什么好处，这些好处，无非名利权，你能在某些方面帮助别人成功，人家谁会不还你一个人情呢？ 最后，要有共赢的心态与共好的思维。
现实生活中要懂的人脉操纵术截图
图书在版编目(CIP)数据
现实生活中要懂的人脉操纵术 商金龙著.—北京:现代出版社，2012.1
ISBN 978-7-5143-0431-2
Ⅰ. ①现…Ⅱ. ①商…Ⅲ. ①人际关系学—通俗读物Ⅳ. ①C912.1-49
中国版本图书馆CIP数据核字(2011)第228007号
作者：商金龙
责任编辑：张晶
出版发行：现代出版社
地址：北京市安定门外安华里504号
邮政编码：100011
电话：010-64267325010-64245264(兼传真)
网址：www.xiandaibook.com
电子信箱：xiandai@cnpitc.com.cn
印刷：北京诚信伟业印刷厂
开本：700×1000116
印张：19
版次：2012年1月第1版2012年1月第1次印刷
书号：ISBN 978-7-5143-0431-2
定价：29.80元版权所有，翻印必究；未经许可，不得转载前言
美国好莱坞流行着这样一句名言：“一个人能否成功，不在于你知
道什么，而是在于你认识谁。”斯坦福研究中心也曾发表过一份调查报
告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。许多成功，看似幸运之神的眷顾，其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的
人，总是能够呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、政界精英
等，也无一不重视经营自己的人脉，很多人都兼有“脉客”的身份。人脉
的巨大价值已经被全世界所公认。
我国是礼仪之邦，在经营人脉方面，不仅有悠远的传统，更有富含
哲理的经营之道。这都是值得我们发掘的宝藏。在当今商品经济社会，人脉即财富，人脉比知识更重要，其价值得到进一步的提升。经营人
脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的主动获取机遇的行动，已经
成为专业能力的杠杆和“放大器”。当我们成为“人脉高手”时，我们会发
现，自己的专业能力已经不知不觉地达到一种“前所未有”的水平。再仔
细观察周围，我们还会发现：很多有能力、有经验、有资源的人士，因
为不重视人脉的经营，羞于“传播自己的价值”，所以他们在职场、商
场、官场的人际关系中，总是“不起眼”，引不起别人注意，白白浪费了
自己的才能。
不要惊奇，21世纪的成功哲学是：成功＝知识+人脉。所以，如果
你想成为明天的赢家，除了靠个人的知识才能和勤奋努力外，你还必须
着手建立起属于你自己的人脉关系网，并善加经营。
本书内容除讲述人脉的建立、深度开发、维护等常识外，还包含心
理学、营销学和哲学、礼仪文化等方面的知识，以生动具体的实例，重
点阐释了构建人脉的意义、理念、方法和实战技巧。这些方法和技巧能
够帮助我们结识工作中的亲密挚友，赢得领导的青睐，创造惊人的业
绩，最终借助人脉杠杆的力量撬开自己的财富之门。第一章 人脉，人生的资本之王——善聚人脉，千
古不变的成功定律
人一生中会拥有很多资本，如现金资本、权力资本、知识资本、人
脉资本等。其中，人脉资本价值最高、保值性最大，如黄金一样，质地
坚硬不轻易断裂。因此，看一个人的身价，只需看他的对手；看一个人
的底牌，只需看他的朋友；看一个人的前景，只需看他的人脉!
1.人脉，不只是个熟悉的名词
人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。根据词典
里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于
政治或商业的领域。其实不论什么行业，人人都需要使用人脉。这个词
也被称为人际关系。
人脉如同血脉。血脉即血液运行的通道。众所周知，四通八达、错
综复杂的血脉网络，是人的生命赖以存在的基础。《灵枢·九针论》中
说道：“人之所以成生者，血脉也。”
在人们追求事业成功和幸福生活的过程中，同样也存在一个类似血
脉的系统，人们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的
话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人
脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，一撇一捺两个独立的个
体，相互支撑，相互依存，相互帮助，才构成了一个大写
的“人”。“人”的象形构成完美地诠释了人的生命特征和意义之所在。
有人说，人脉如同命脉。世界上靠人脉改变命运的人的确不少。
埃德沃·波克被称为“美国杂志界奇才”，可他小时候却是一个名副
其实的“苦孩子”。6岁时，他就跟着家中长辈从波兰移民到了美国，在
贫民窟长大，才上了6年学就辍学到一家电信公司打工。
但是，年仅13岁的埃德沃·波克并没有就此放弃学习，他坚持自修，在工作之余读了很多书，也懂得了人际关系的重要意义，并尝试着
经营人脉。
波克只有微薄的薪水，他省吃俭用，用省下的钱买了一套《全美名
流人物传记大成》。接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动，他直接写信给书中的人物，询问他们书中没有记载的童年及往事，例
如，他写信问当时的总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作
过；他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。
这样，他结识了很多高层人士。虽然他只有十四五岁，也得到不少
名人的回信和关心。其中有大诗人、将军、哲学家、企业家及政界要
员。他们对这位充满好奇心的波兰小难民很有好感，也乐意接见和鼓
励，甚至帮助他。
波克获得了多位名人的接见后，他认为名人的影响力可以给他带来
助力，可利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。于是，他开始努
力学习写作技巧，重点攻写人物传记。有了一定的基础之后，便向上流
社会毛遂自荐，替他们写传记。想不到的是，请他写传记的订单像雪片
一样飞来，以至于他需要雇用6名助手帮他写。
波克渐渐有了名气，尤其在社交场合很受人欢迎和关注。他20岁
时，被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克也
利用他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之
一。他的命运由经营人脉而改变。
波克的故事说明，无论你打拼职场还是下海经商，工作最大的收获
不只是赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结
识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工
作时有用，即使你以后离开了公司，它仍会发生作用，成为你创业的重
大资产。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提
成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。拥有它之后，你就知道自己在创业过程中一旦遇到什么困难，该打电话给谁。人脉资
源是你终身受用的无形资产，往往决定人的命脉。
现在还有一句话很流行，叫人脉就是钱脉。的确，好人脉，可以为
你带来巨大的财富。
董思阳于1985年出生于医生之家，年纪轻轻的她就成为富豪，资产过亿。她究竟有着怎样的成功之道呢？
董思阳17岁时，考入新加坡南洋理工大学，那时的她仍是半工半
读，在校园里租下一个便宜的摊位做头饰品生意，因为花色品种不多，竞争不过校外小店。
不过很快她迎来了生命的转折点，在学习成功学时，学员中有一个
亚洲中华总商会的副秘书长，介绍她进入了商会做翻译，每次给她1000
新币的薪水。
在中华总商会举办的一次企业峰会上，因为做饰品，她很关注义乌
小商品市场，与浙江省省长有了共同话题。省长为她介绍了一些在义乌
做出口的朋友，有了省长的倾力帮助，董思阳生意便红火了。但她不想
一辈子做小摊贩，于是在商会里寻找着更好的商业机会。
那时，她上午上课，下午打理饰品摊位，晚上出席各种商会和宴
会。企业家们以为她穿着时尚，是富家女，但和她聊了几句就无以为
继，她不懂高尔夫，不知道日本上野公园在开什么花。为了融入那个圈
子，她买来很多书，学习各种谈资。她通过茶道、壁画和赛马，和他们
融洽了感情。
她的第一桶金便是来源于贸易招商会结识的一位马来西亚的园林
商。
新加坡人相信风水，过年时喜欢在家里摆放吉祥的橘子树，树上的
小果子像金元宝。位于赤道的新加坡是热带雨林气候国家，没有橘子
树，要从周边国家进口。董思阳与园林商很有交情，他们达成协议两天
进一次橘子树，每一次50株。新加坡人喜欢去大型花城买橘子树，她另
辟蹊径，在橘子树上挂上吉祥牌，有求爱情运的、求健康运的和求事业
运的，然后拍成漂亮的照片放在网上出售。价格和普通橘子树一样，吸
引了不少顾客，连一些经销商也从她那儿进货。过完年，她的账户里有
了50万新加坡元。
她并不满足，她的目标是做企业家，她拿出所有资金，跟朋友合资
成立了新加坡凤博贸易有限公司。公司的第一单业务，还是来源于中华
总商会举办的一次青岛招商会。董思阳代表招商会去机场迎接青岛副市
长，副市长无意中聊起新加坡医护人员短缺的问题，董思阳灵感突来，说：“您回去之后联系一下您那边的卫校，看看有没有兴趣派送他们的学生来新加坡实习、工作。如学校有此需求，我们公司可以帮忙运作，这边的医院希望有充足的护理人员。”副市长当场就答应与董思阳合
作。
招商会结束后，董思阳马上联系新加坡各大医院，与医院管理层一
拍即合。副市长回到青岛之后便联系上了当地几所卫校，校方领导也表
示赞同。第一次，董思阳向医院输送了200名护理专业的精英。第二
次，人数达到了1200人。随着项目的顺利进行，公司实现了500万元的
赢利，而公司员工也从最初的3人逐渐增至30人，后来发展到千余人。
很多像董思阳一样成功的商界人士，都深深意识到了人脉资源对自
己事业成功的重要性。美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结
论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决
于人际关系。”因此无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并
拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的
路上走了99%的路程了。
人脉，还有一层迷人的色彩，就是“贵人提携”。
无怪乎美国石油大王约翰·D.洛克菲勒说：“我愿意付出比得到天底
下其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”因为人脉中的贵人可
以一下子打开我们机遇的天窗，让我们拨云见日，豁然开朗，直接进入
成功的序列和境界；也可以大大缩短我们成功的时间，提升我们成功的
速度，使我们站在巨人的肩膀上。
董思阳擅长交际，并主动维系人脉资源，因而在她每一次蜕变的时
刻，总会出现提携她的贵人，获得商机。旁观者从那些成功人士的成功
道路上，常常会看到一些特别幸运的“巧合”，就连成功者们自己，在解
释他们成功的原因时，也常常谦逊地把成功归功于“偶然”，比如：“幸
运”地获得了被提拔的机会、“巧合”地遇到赏识自己的贵人、“意外”地
碰上了对自己产生关键影响的客户……
其实，成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓“偶
然的机会”“幸运地获得了事业上的转机”，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。
2.多个朋友多条路一个人的成功，很大程度上取决于朋友的多和广。商场上有句俗
话：“天大的面子，地大的本钱”，指的就是这回事。如今，“多个朋友
多条路”“朋友多了路好走”“帮助别人，其实就是帮助自己”，已经成为
全社会的一个信条。
但是，交朋友有一个铁的定律：想要有朋友，先要自己够朋友。
“朋友”有两类，一类是“有同样理想的人”结成的朋友，另一类是
以“物质的交流”为基础结成的朋友。其中又可分为好几种不同的类
型，“石友”：情谊坚贞的朋友。“死友”：交情深笃，至死不相负的朋
友。“挚友”：志同道合的朋友。“素友”：真诚淳朴的朋友。“损友”：不
对自己着想(负责)的朋友。俗话说，“头回生，二回熟，三回是朋
友”。朋友的词义应用很广，除了同学、同事、战友等外，还包括有过
较好的交往人之间，都可称朋友。现在是网络时代，不谋面也可以成为
朋友，叫“网友”，那当然是很聊得来的。但不管是哪方面的人，可称之
为朋友的除了以交谊为基础外，首先要自己够得上做别人的朋友。
春秋时代的管仲，年轻的时候，有一个经常来往的朋友叫鲍叔牙。
鲍叔牙很了解管仲的贤能。当时管仲家里很贫穷，常常占鲍叔牙的便
宜，但是鲍叔牙毫不在意，始终对管仲很好。后来，鲍叔牙做了齐国公
子小白的家臣，管仲做了公子纠的家臣。等到小白登位成为齐桓公的时
候，公子纠被杀，管仲被囚禁。于是鲍叔牙就向桓公推荐管仲。管仲被
任用当了齐国的宰相后，齐国大治，齐桓公称霸诸国，九次会合诸侯，辅佐周朝天下。这些成绩全靠管仲的谋略。
管仲说：“我当初不得志的时候，曾经与鲍叔牙合伙做买卖，分利
润时，都是取大部分。鲍叔牙不认为我贪婪，而是知道我贫困。我曾经
替鲍叔牙谋划事业，但是事业发展不顺利我也更加穷困，鲍叔牙不认为
我愚蠢，而是知道我做事的外部条件不具备。我曾经数次当官又数次被
国君驱逐，鲍叔牙不认为我无德无才，而是知道我是没遇到好的君主。
我曾经三次在打仗时不积极参战，鲍叔牙不认为我胆小，而是知道我挂
念老母亲。公子纠败了，召忽为公子死了，我却忍受囚禁的屈辱不自
杀，鲍叔牙不认为我没有羞耻之心，而是知道我不在意小节，在意的是
能否平定天下。生我的人是父母，真正了解我的人是鲍叔牙啊!”鲍叔
牙推荐了管仲之后，把自己官职置于管仲之下来辅助他。后来鲍叔牙的
子孙世代都在齐国为官，有封地的就达十几代，而且有很多都是著名的
政治家。鲍叔牙够朋友，所以才得到管仲这样的真朋友。人们把鲍叔牙
和管仲“铁”的关系称为“管鲍之交”。交朋友是人的社会需求，也是经营人脉的基础。人生路上，需要许
多朋友；朋友多了，路自然就宽了。一匹好马可以带领你到达你梦想的
地方，一个好朋友可以带你实现自己的愿望。我们总是要接触很多陌生
人来完成自己的事业，成功的交往会给我们带来好运。
A君与B君都是物资部门的计划人员，两位年纪差不多大，还是同
学，但两人性格却截然不同，一个外向、大方，一个则老成持重、一本
正经；一个不时做些出格但又不违反大原则的事情，一个则属于领导心
目中的好职工类型的人，从来不会做出格的事，但暗地里却吃厂家的回
扣，如果不给，或者给少了，就不进他们的产品，或少进。厂家为此恨
得直咬牙，却还得对他毕恭毕敬。A君与供方厂把关系搞得跟兄弟似
的，每到他的单位来，他都要出面请厂方朋友酒肉一顿，他的理论是：
出门都是朋友，今天你坑了人家，说不定哪天人家也掉头来坑你，多个
朋友多条路嘛。钱这东西，哪个不爱，但也得有个度啊。因此，他跟供
方厂的关系搞得特好，他每到这些厂家所在的城市里去，一个电话，人
家就乐颠颠地来接待他。B君呢，出于礼节，也要出面接待，但远没有
了那份感情，只是应付而已。几年过后，物资部门每况愈下，到后来，就转制了，人员也分流出来。A君和B君自然也在分流之例。他们都是
做生意的，都做了二三十年了，别的什么也不会，出来了，当然也只有
选择做老本行了。只是，他们两人出来后却得到了两种结局：A君由于
在单位时，就跟供方厂家建立了很好的朋友关系，还没有从原单位出
来，人家就跟他承诺：只要他另立门户，他们愿意先把产品给他发过
来，扶他上路，一个厂家几万元货，几个厂的货到了他开的门市上，也
就是几十万的货了。而他自己却只出了几千元办公司的费用及房租，很
快这生意就做得风风火火的了。B君呢，不用说，没有一个厂家答理
他，要货可以啊，但得先付款，后发货，否则不发货，他的门市上则空
空如也。而这开门市的，没有产品，哪个来光顾你？自古都有“货卖堆
山”的说法。没过多久，就关门大吉，B君五十岁不到就赋闲在家了。
在人一生中，如果没有朋友，没有人脉，即使成功了，也只是个孤
胆英雄，没有人分享，就没有成功的喜悦可言。人脉好的人，即使穷困
不堪，也会有人伸出援手，给予关怀和鼓励。
美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时落魄潦倒，包括许多知名大导
演在内，没有人认为他会成为明星。有一回，寇克·道格拉斯乘火车，旁边坐着一位女士，漫漫旅途，时间难以打发，于是，寇克·道格拉斯
便主动地与身边的女士攀谈起来，没想到这一聊就聊出了一个重大机会，从此，他的人生开始改变。没过几天，寇克·道格拉斯被邀请到制
片厂报到——原来，这位女士是位知名制片人。寇克·道格拉斯因为结
交了这位女制片人，沟通了人脉，才获得了一个良好的展现表演才能的
机会，一切美梦才成真。
也许你觉得你的同事在水平、人品各个方面都和你不相上下，甚至
有的地方还不如你，为什么他可以有那样的机会，而你却没有呢？因为
有人赏识他!为什么赏识的偏偏是他呢？因为你的同事比你有人脉，获
得升职加薪的机会当然比你多!
3.人脉即“圈子”
古人讲：物以类聚，人以群分。用现代人的话说则叫“圈子”。
人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。
根据SN理论，人们通过6个人可以认识到全球的任何一个人。而社科理
论也告诉我们，你的生活只取决于你周围的6个人，他们是占用了你自
己中的大部分时间，你和他们交流，相融合，成为一体，他们是什么样
的，你终究也会变成那个样子。因此，人脉就是由各种人组成的人际圈
子。
中国是个讲究“朋友圈”的国家，在以价值为取向的商业社会里，个
人拥有的人脉关系逐渐演变成了一种十分重要的资源和价值体现。新东
方学校的俞敏洪老师讲过的一句话很深刻，他说：你要想知道你今天究
竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就
是你应该获得的收入。俞老师的话真是一针见血，令人佩服。说明的道
理是什么呢？就是与谁交往决定你成为何种人。
据《新序·杂事》记载：
战国时齐宣王求贤时，号召天下人推荐有才干、品德好的人。有个
叫淳于髡的人在一天内就向齐宣王推荐了7名贤士。齐宣王当然很高
兴。可是，他对顷刻间出现的这么多贤士感到有点怀疑。
于是齐宣王把淳于髡叫到跟前，对他说：“先生，我有一个疑点想
问问你。我听说，能在方圆千里的范围内找到一位贤人，那么天下的贤
人就多得可以肩并肩地排成行站在你面前。在古今上下近百代的范围内能出现一个圣人，那么世上的圣人就多得可以脚跟挨着脚跟地向你走
来。今天，先生您在一天的时间里就给我推荐了7位贤人，如此看来，贤人岂不遍地皆是，有点太多了吗？”
淳于髡笑了笑，对齐宣王说：“大王您听我说，人以群分、物以类
聚。同类的鸟，它们总是栖息、聚集在一起；同类的野兽，它们也总是
行走、生活在一起。如果我们到低洼潮湿的地方去寻找柴胡、桔梗这些
植物，别说是短短的几天，就是几辈子也不会找到一棵；但是如果到山
上去找，那就多得可以用车去装了。万物都是以同类相聚的。我淳于髡
向来与贤士为伍，我的朋友个个都是德行高尚、才智非凡的人，大王您
找我寻求贤士，这就像在河里舀水，在火石上取火一样，轻而易举，取
之不竭，您怎么能嫌我一天之内给您举荐的贤士太多了呢？”
所谓物以类聚，就是鱼交鱼，虾结虾，蛤蟆找的是蛙亲家；人以群
分，所以跟好人学好人，跟着端公跳大神。
在人际交往中，一切关系的形成都被这样一个定律制约着：你期待
什么样的朋友，你身边的朋友就是什么样；你希望朋友怎么接近你，他
就能怎样接近你。所有的一切，全都由你的态度决定。
因此，在结交朋友之初，若想让对方容纳你，那么你首先得把自己
变成(或者扮成)对方认可和感兴趣的那种人。否则，你就进不了他
的“圈子”。
有一位毕业于美国耶鲁大学并在德国的佛莱堡大学拿到硕士学位的
青年，是个有本事的冶矿工程师。原先大家以为他肯定能一帆风顺地进
大公司工作，然而他在找工作时，却反而因为高学历遇上麻烦。
许多矿场老板一看到硕士的学历，就直接把履历表丢进垃圾桶，他
连面试的机会都没有。
其中有位矿场老板的脾气古怪又固执，由于他自己没有学历，所以
也不爱找有高学历的工程师。
当这位美国青年前来应聘，递上硕士毕业证书时，还以为老板会乐
不可支，对他另眼相看。没想到他得到的响应，竟是不屑和讥讽。
老板说：“我之所以不想用你，就因为你是个硕士，我不需要你脑子里那些没用的理论。像你们这些书念得多一点的人，根本就不懂实际
操作上的问题，只会给我添麻烦而已。”
青年听了却心平气和地回答：“假如你答应我不告诉我父亲，我可
以告诉你一个秘密。”
老板一听倒是引起了他的兴趣，就点头表示同意。于是年轻人小声
地说：“其实我在德国那三年是用混的，若不是我和教授的关系很好，也不可能有这张文凭。”没想到，老板听了哈哈大笑地说：“你明天就来
上班吧!”
卡耐基曾经说过：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；
只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”人也一样。一种米养百
样人，我们在职场上绝对会遇上各种各样的老板，如果你只有一套面
具，只有一种面相，想不被淘汰也难。
所谓“人以类聚”，医生的朋友们，通常也都是医生；TAXI司机的
朋友，通常也都是TAXI司机；亿万富翁的朋友通常也都是亿万富翁；
当老板的人，他们的朋友通常也是老板……当你遇到精英型的老板时，就多和他聊些文艺类的话题；要是遇到了草根型的老板，就跟他一起讲
几句国骂，建立“同一国”的草莽气。不断变换自己的风格，才能走到哪
儿都能迅速融入环境当中。
既然人脉主要来自“圈子”，那么，我们在培养人脉时，首先得选中
好的“圈子”。人们之所以在一起，只因为他们有共同的语言。我们有各
种各样的团体，有各种各样的组织，只因为我们愿意在一起，比如，如
果要创业的话，你会选择和什么样的人、和什么样的团体在一起呢？你
又要具有什么样的思想，什么样的语言和这些人在一起呢？答案自然是
不言而喻的。
人们固然愿意结交与自己类似的人，但经营人脉，又往往不以个人
的意愿为转移。每个人交朋友的标准都不一样，有些人专门喜欢结识比
自己差的人，在他们羡慕的视线中感受快感，从这种满足感中获得新的
力量。但是，聪明的人不仅不会在不如自己的人中间炫耀自己，而且会
为自己成为其中的一员感到难堪。他们会努力结交比自己更富有、更有
学识、更聪明的人，这不仅仅是为了日后能得到他们的帮助，也是为了
拓宽自己的人脉。之所以这样做，不过是懂得和什么人交往，就会变成
什么样的人的道理而已。为了实践这种美德，我们首先应该收起嫉妒心和敌对感，努力结交那些比自己强的人，因为他们身上确实有自己缺乏
的且应该学习的东西。
二十几岁应该去结识那些人人都想认识的人，再确定哪些人是三十
岁后仍然值得深交的朋友，在他们身上投入更多的时间。也就是说，先
占住一方好风水再说。和那些见面就感叹人生凄凉的人，应该减少交往
的机会。客观地讲，那些生活条件优越的人固然很重要，但更重要的是
那些以进步为人生态度的人。积极的人拥有更多获得成就的潜力，并且
向四周散发出其能量。
人的一生大概可交往200多位朋友，最核心的可以有50位。然而，大千世界，龙蛇混杂，朋友也有好坏之分。古语有云：“君子先择而后
交，小人先交而后择，故君子寡尤，小人多怨。”“匹夫不可不慎交
友。”因为“朋友”正在进入一个异化变味的时代。友情隐藏着商情，友
道蜕变为畏途，友谊浸淫于利益，友好则难度白头。“同是宦游人”的官
场上，呼朋唤友相互吹捧者如慕绥新、马向东之流，曾几何时，也是朋
比为奸、结党营私，成为一个相互支撑的腐败团伙，没有造福一方，反
而为祸一方。到头来，应了隋朝王通的警言：“以势交者，势倾则绝”。
社会上，以利相交的“杀熟”现象，则早已令人们谈友色变。一度猖獗的
传销活动，曾害得多少亲朋好友倾家荡产，走投无路；朋友间搭伙开
店、集资办厂，不也有亏则扯皮拉筋，赚则打斗红眼的？帮你租门面的
朋友，也许在赚过手钱；帮你筹措资金的朋友，也许在收高利贷；帮你
介绍生意的朋友，也许要狠狠杀你一笔回扣……虽然人脉越广越好，可
是我们还要清醒地认识到“你的钱途掌握在你朋友手中”这句话的真正内
涵。一个良师益友可以成就你，一个狐朋狗友也可以毁掉你。所以我们
在选择朋友的时候，要时刻谨记，“含金量”高的朋友更能帮助你、成就
你。朋友中的小人、庸才只会毁掉你。一般人看似朋友不少，但称得上
交情的却乏善可陈；有些在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但
最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络的人，而是那
些你可能忽略、却真正重视和你交心的朋友。
因此，当朋友大红大紫时，我们不妨去锦上添花；当他穷途末路
时，我们不妨去雪中送炭。危急时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得
很好的口碑。
4.人脉改变命运2004年中国百富榜上60%的企业家最看重的十大财富品质中，“机
遇”排在第二位。而“机遇”的潜台词是“关系”，因为人际关系越好，机
遇相对就越多。
这个发生在美国的故事似乎有些传奇，但它正说明机遇的意义。
在一个风雨交加的夜晚，一对老年夫妇走进一家旅馆的大厅，想要
住宿一晚，避过暴风雨。无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天
的房间已经被早上来开会的团体订满了。可是我无法想象你们要再一次
地置身于大风大雨之中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的
套房，但还是蛮干净的，因为我必须值班，可以待在办公室休息。”这
位年轻人很诚恳地提出这个建议。老年夫妇很高兴也很感激服务生全心
全力为自己解决了问题。
待到第二天，雨过天晴，阳光明媚。老先生早早起来要前去结账
时，柜台还是昨晚的这位服务生，他依然亲切地表示：“昨天您住的房
间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡
得安稳!”老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板都梦寐以求的员工，或
许改天我可以帮你盖栋旅馆。”服务生礼貌地一笑，以示敬意。
几年后，这位服务生收到一封奇怪的信件。信中说了那个风雨夜晚
所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的往返机票，邀请他到纽
约一游。在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街的路口遇到了这位当年
的旅客。这个路口矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你
盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？”这位服务生惊奇莫名：“你是
不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？”服务生觉得既惊
喜又有些不可置信。
老先生轻轻拍了拍年轻人的肩膀，带他走进这座华丽的大楼，“我
叫威廉·阿斯特，我没有任何条件。我说过，你正是我梦寐以求的员
工。”而那栋华丽的大楼，就是纽约最知名的华尔道夫(Waldorf)饭
店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的
高层政要造访纽约下榻的首选。而那位服务生就是奠定华尔道夫饭店世
纪地位的推手之
一—— 乔治·波特。
乔治·波特的命运令全世界的人羡慕。他之所以转变了命运，毋庸
置疑是他遇到了“贵人”，给了他机会。但是如果那个风雨交加的晚上当
班的人是你，你会不会只是抱怨那样的坏天气，而不是全心全意地去为两位老人排忧解难呢？结果自然也就不同。
所以机遇，看似偶然，实际上蕴涵着许多必然因素，比如，良好的
品德，真心尊重关心客人等，由此而产生的人脉，才酝酿成了改变命运
的机会。
像这样的真实故事，差不多在每个成功者身上都可找出来。
在英国，有一个名叫弗莱明的农夫。一次他在田地里干活，忽然听
到附近沼泽里传来了呼救声。于是，农夫放下手中的农具向沼泽地奔
去。他看见一个小孩正在泥潭中拼命挣扎，眼看就有生命危险了。农夫
不顾自身安危，跳入泥潭，救起了那个小孩。第二天，在农夫劳作的田
边停了一辆豪华马车，一位英国贵族优雅地从车里走出来，自我介绍说
是被救小孩的父亲，现在特地来向弗莱明道谢。农夫连忙说：“这件事
没什么需要酬谢的。”
贵族说：“我要给你一笔钱，作为你救我孩子的报答。”农夫回答
说：“我不想要报答，因为这是每个善良的人都可以做的。我不能为这
件普通的事情而接受酬金。”
正当这个时候，农夫的儿子走出家门口。“这个孩子是你的儿子
吗？”贵族问道，“我有一个建议，让我把你儿子带走，我要为他提供最
好的教育。如果他像你一样品质优良，他一定能成为了不起的人。”听
说能让孩子受到良好教育，农夫才同意了贵族的建议。
时间过得很快，农夫的儿子后来上了医学院，顺利地毕业了，并成
为当时享誉世界的医生。又过了几年，贵族的儿子得了严重的肺炎，经
过注射青霉素得以康复。
那个英国贵族的名字是伦道夫·丘吉尔，他的儿子便是在第二次世
界大战期间领导英国人民战胜纳粹德国的英国首相温斯顿·丘吉尔，农
夫的儿子就是青霉素的发明者亚历山大·弗莱明。
因为一次偶然的邂逅，改变了农夫儿子的命运，也两次挽救了贵族
儿子的性命，可见人脉对生活是多么重要。
如今，人脉对现代商业社会的人而言，似乎成了成功与否的关键。
从上面的故事中我们可以悟出：贫穷的人并不缺少财运、官运，只是缺少人脉。如果个人的成长和发展单凭单打独斗，这在如今讲究互动合作
和资源整合的时代，显然不合时宜。一个人想要过得精彩、活得充实，就必须要拥有广泛的人脉。
纵观古今中外，无论是权高位重者，还是商场上的大亨，他们之所
以在自己的领域里成为顶尖人物，除了他们有过人的才智外，最关键的
是他们拥有好的人脉。
盛世传媒集团的董事长张鑫龙先生生意遍布海内外，如今固定资产
过亿元，实际上，十多年前，他还只是一个进城打工的穷学生，那么他
是怎样赢得了如今这笔惊人的财富的呢？用他自己的话就是：“我能有
今天，靠的都是朋友的帮助。没有他们我什么也不是，我就是一条鱼，朋友就是大海，就是我的水，有朋友，有人脉，我这条鱼才能如鱼得
水。”的确，是他的广袤的人脉造就了他这个具有传奇色彩的富翁。
从走上社会开始，张鑫龙就非常善于积累人脉，想办法认识各类朋
友，为了认识更多的朋友，他走到哪里都会带着自己的名片。带名片出
门已经成为他的习惯，如果哪天出门忘记带名片，他会浑身不自在，就
像自己没有带钱包一样。
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何
搞好人际关系。”作为商人，“关系圈”对他们来说尤为重要。很多成功
的商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。曾任美国某大
铁路公司总裁的A.H.史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”
所以，想要成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系圈，包括
家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的
关系如何，决定了你与子女关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下
一个基调。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重
要原因。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有能力，那也
得不到施展的空间。
因此，人脉不只是一个熟悉的名词，必须要亲身去做，让它“动”起
来。改变命运从培养和经营人脉开始。
5.人脉如东风，送我上青云荀子《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”培养和经营人
脉，很大程度上是借助“人气”，借助别人的强大力量。
晚清红顶商人胡雪岩曾说过：“一个人的力量到底是有限的，就算
有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一
无所有，有的只是朋友。”我们在这个社会认识的人越多，可以选择的
发展道路也就越多。一个人想要在社会上闯出一番事业，全靠自己的能
力，无疑是一件极其艰难的事情，要知道谁都不可能事事通达、行行精
通。但是，我们可以借他人之手成自己之美，而这其中最巧妙的一点就
是“借”的本事，如何能让别人心甘情愿、乖乖地被你“借”用，这就要看
你“借”的水平了。
很多人总希望关键的时刻“贵人”能够帮上一把，困难的时候“贵
人”能够支持一点，迷茫的时候“贵人”能够指点一下，履新的时候“贵
人”能够送上一程。善于借助他人的力量，确实是我们获得人生幸福与
事业成功的关键。
曾国藩遇到穆彰阿，就是一个典型的例子。
曾国藩当初一心想进翰林院，但是他在第三次赴京会试的时候，只
考了三十几名。根据朝廷惯例，他只能去某个部门任管事，或者去全国
各地某一个县做县令。这对曾国藩来说，无疑是一个很大的打击，以至
于他无心参加朝考，在同窗的鼓励下，他才参加了殿试。
让曾国藩没有想到的是，有一位贵人出现了，在他殿试的时候帮助
了他，并为他提供了发展的平台和成功的机会。
此时，穆彰阿担任殿试主考官，协助皇上阅卷，他在调阅试卷的时
候，发现曾国藩的文章写得特别好，很有大器之才，就把曾国藩的成绩
改为一等第三名。穆彰阿把殿试的成绩上呈给皇上，并在皇上面前夸赞
了曾国藩一番，皇上也觉得曾国藩的文章比较出色，就把曾国藩调升为
第二名。
而后，在曾国藩与穆彰阿交谈的时候，他们谈了很多的国事，穆彰
阿发现曾国藩很有标新立异的见解，这些正是自己心里的想法。他叮嘱
进翰林院的曾国藩要努力。在穆彰阿的提携下，曾国藩在翰林院步步高
升。后来，穆彰阿还找机会让曾国藩见皇上，获得皇上的好感。曾国藩
很快就官居二品，这对一个汉臣来说是一件很不容易的事情。正是穆彰阿发现了曾国藩之才，并肯为他提供机遇，曾国藩才有了
一次次施展自己才华、建功立业的机会。如果曾国藩没有穆彰阿所提供
的机会，他怎会得到显赫地位？
一个人想做一番大事业，除了具有优良的品德和能力外，更重要的
是善于创造机遇，只要结识了生命中的贵人，机遇自然会摆在你的面
前。
当然，贵人并非仅指高官巨贾，其他能帮助自己的人也可称之为贵
人。
刘邦从一个街头布衣混混开始起义，最终南征北战，吞并天下，他
也是借助贵人的帮助。可以说他是借用人才的力量，成就了大业。刘邦
得天下之后，有一天，兴奋地与部下总结他建立大汉的成功经验：“夫
运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如子房。镇国家，抚百姓，给馈
饷，不绝粮道，我不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，我不如韩
信。此三者，皆人杰也。我所用之，此我所以取天下也。项羽有一范增
而不能用，此其所以为我所擒也。”
又有一天，刘邦与韩信喝酒聊天，《史记·淮阴侯列传》记载：上
(刘邦)尝从容与信言诸将能，各有差。上问曰：“如我，能将几
何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于公何如？”曰：“如臣，多
多益善。”“何为为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之
所以为陛下禽也。”
而反观项羽，尽管其继承祖业，拥兵百万，勇武过人，骁勇善战，但他总是个人英雄主义至上，善于单打独斗，最后只能落得个四面楚
歌、霸王别姬、自刎乌江的结局。所以，得人者得天下，失人者失天
下。
人脉高手的最高境界可以用《诗经·小雅·北山》里面的一句话来概
括，这就是“普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣”。举凡天底下
成就大事业的人，大都是“振臂一挥，应者云集”的主儿。也就是人气
旺，各种各样的人才为己所用。这些人知道自己的知识、智慧、能力、财力、物力、精力、时间都很有限，所以，他们善于组织协调，运筹帷
幄，整合资源，“智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，慎者取其
慎，无智愚勇慎兼而用之”“贤者居上，能者居中，庸者居下，智者居
侧”。如此这般，天下人才，地上万物，无不用其极，于是才有“滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来，汇成
碧波浩渺、万世不竭、无与伦比的壮丽景观”!
登高望远靠的是五岳之巅，高瞻远瞩需要站在巨人的臂膀之上。无
数事实表明，人脉的高度决定了事业的高度，人脉之路有多长决定了事
业之路能走多远。
当今职场上，很多人没有显赫的家世背景，也没有丰富的人生阅
历，但渴望成功、出人头地却是每个人心中永恒的理想。正如克富洛夫
所说：“现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流。”我们需要
的，就是架在河上的那座桥梁。贵人之所以珍贵，就是在你需要的时
刻，他能起到构架现实与理想的桥梁作用。
小李是一家培训公司的业务员，虽满腔热情，却被贫乏的人脉所
阻，无法结交更多有需求的企业高管。一次偶然的业务咨询，小李认识
了五粮液集团一位大区的刘经理。两人虽然有年龄和阅历上的差异，但
小李青春的激情依然让刘经理感动，刘经理渊博的知识、丰富的阅历也
为小李所崇拜。所以虽然业务没做成，仍然不影响两人私底下的来往。
得知小李的处境后，刘经理问，自己由于工作的关系，认识很多有头有
脸的大人物，要不要自己的帮忙？小李一是怕太唐突，二是怕那些大人
物太“大”自己无法应酬，不敢应下约见的机会。但即便如此，小李仍然
从刘经理那得到很丰富的资源——刘经理将自己这么多年来所认识的企
业高管、企业名人的名片都给他打印了一份，小李可以按照正常的工作
流程拜访这些名单上的人。这样，小李足不出户，就得到了很多有效资
源，为下一步工作的展开提供了便利。
认识谁就意味着你可以从谁那里得到方便和帮助。你认识的人越
多，你可以得到的方便和帮助也就越多，你遇到的问题也就越好解决，你就越容易赚到大钱。你认识的人层次越高，能力越强，你可以得到的
方便和帮助也就越大，那么你成功的机会也就越多。
当然，光有“贵人”还不行，还要你自己会“借”。比如，创业不能
引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条
件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓
展资源的能力就可以知道。
创业者的资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是
创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说的有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人
罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。如果拥
有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是幸运的。但大多数创
业者需要自己去挖掘和运用外部资源。其中最重要的一点是借助自己的
人脉资源，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如
果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业一定会
非常艰难，即使初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或
精打细算，获得某种程度上的成功，但要把事业做大则不那么容易。除
非他像比尔·盖茨那样，能开发出一个WINDOWS，前无古人，无可取
代。
没有这样大的本领也不要紧，但一个能成大事的人，一定是一个拥
有个人魅力的人。所以，一个想要借势生财的人，一个想借人脉获得成
功的人，首先一定要让自己身上有那么几处可圈可点的优点，这样你才
可以在别人面前昂首挺胸，气宇轩昂。
此外，好口才价值百万，能说会道总比笨嘴拙舌更能赢得人气。一
句话说得好可以使人心花怒放，半句话说得不投机，就可能树立一个仇
敌。一个人不仅要能轻松地说服他人为我所用，还要懂得为人处世之
道，要懂得在长时间的沟通和交流中加深与人的感情，从而进一步强
化、稳固人脉关系网。
在金融界的创新指标——花旗银行(Citibank)里，这个由许多
个“第一名”聚集而成的金字塔组织，同岁的程耀辉、曹中仁两人，是企
业金融处最年轻的副处长及副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们
两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产
业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。银行
高层评价说：“论聪明、论专业，很多人都是一时之选，但是，他们的
人脉竞争力却高人一筹。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信
任，这是他们出线的原因。”
许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视和借助
人脉，因为人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产。但从上述例子可
以看出，在科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐
重要的课题。
因此，借助人脉的技巧和能力，也体现了“人脉竞争力”。只有
遇“东风”并善借者，才能直上青云。6.正确认识和对待“人脉”
人际关系(人脉)是和人类社会一起诞生的，只有哪一天人类社会
不存在了，关系才会彻底消灭。社会生活中的人们无一不是渗透在人情
和关系里的，不管你喜不喜欢，赞成不赞成，它反正是存在着；如果某
人有一天想把什么关系都抛弃掉，那就意味着：要么隐居世外，要么死
亡。因此，对于关系，人们回避不了；既然回避不了，那么就要清醒认
识、冷静分析、合理归类、正确对待。这样才能真正培养和经营人脉资
源。
生活中的关系，实在是太多了：血缘、亲缘、友情、爱情、上下
情、师生情、同志情、同胞情、医患关系、干群关系、邻里关系、工作
关系……种种人情关系交叉纵横，容易让人迷惑其中。可不论关系的种
类如何纷繁复杂，归结起来无非就是两个方面：公和私。
纯粹的私人关系，只要不与公共利益挂钩，处理起来就不会太难，一般不会遭人诟病；纯粹的公共关系，只要不与私人利益纠缠，处理起
来也必十分容易，一般也不会遭人痛恨。但一旦私人关系和公共利益、公共关系和私人利益纠缠在一起的时候，诟病和痛恨也就接踵而至了。
处理公共关系之时就不应该掺和进私人利益，处理私人关系之时就不应
该触及和伤害公共利益，公私分明、区别对待。分不清公共关系、私人
关系、公共利益、私人利益，那就会出大问题。
有相当一部分人，在得到关系垂青之前，便对关系及与关系有关的
一切人和事甚至与之无关的某些方面都骂不绝口，骂得还十分有深度；
而一旦得到关系的青睐以后，就对关系竖起大拇指，口中不吝赞美之
词，或者干脆沉默。人们陷入了这样一个困境：得不到时骂别人，得到
以后别人骂。
其实，任何社会都需要一般意义上的人际联系，西方也不例外。无
论在哪里，只要有人群存在，办事就离不开关系。
世界一流人脉资源专家哈维·麦凯从大学毕业那天起就开始找工
作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却并
不如人意。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识政商两界的一些重要
人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗公司的董事
长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。几年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴
监狱采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎
落泪地说，在许多不实的报道之后，哈维·麦凯的父亲终于写出了公正
的报道。
沃德出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。
“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。
“何时毕业？”沃德问。
“正在找工作，他刚毕业。”
“噢，那正好，如果他愿意，让他来找我。”沃德说。
第二天，哈维·麦凯打电话到沃德的办公室，开始，秘书不让见，后来提到他父亲的名字3次，才得到跟沃德通话的机会。
沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧!”第二天，哈
维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊起哈维·
麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之
后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公
司’。”
在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得金
碧辉煌的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是在“金矿”工
作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。那不仅是一份工作，更是
一份事业。哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业务
的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资
源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。42年后，哈维·麦凯成为
全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。他说：“感谢沃德，是
他给了我工作，是他创造了我的事业。”当然，这也正是哈维·麦凯利用
人脉获得了一个好机会。
有人在分析比尔·盖茨时就指出，比尔·盖茨的成功很大程度上也取
决于他成功地经营了人脉关系。尤其是在创业之初，他知道借用自己亲
人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以比尔
在20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，就抓住了IBM这棵大树。
但是，对这种人际联系的依赖程度，中国与西方国家显然有着很大
差别。在西方，如果你认识关键、重要的人物，也会更有利于你的职业
升迁或商业成功，但即便你没有什么“关系”，你也能存活，甚至活得不
是太差。但是，这种关系的形成由几千年的宗法社会影响而来，其所形
成的负面特点就是：必须使用极其“隐晦”“心照不宣”的手法去“拉上关
系”，从“陌生人”发展成“熟人”甚至亲人或“故里”。因此人脉与传统的风
俗、人情世故及文化有着很深的渊源。
其实人人都知道这种宏观意义上“关系社会”的弊病，但人人更清楚
微观意义上自己没有“关系”，或没有“高层关系”的不利之处，于是，人
人都拼命拉关系，因此，“关系”资源分配难以平等，也永远不会平等。
人们之所以在遇到问题和困难之时会寻求关系，那是因为人们自身
在困难和问题面前相对弱小，仅凭一己之力解决不了；或者是自身主观
能动性难以充分发挥。故从这个角度看寻求关系还是有一定的合理性
的。可若遇事即寻求关系、一味地依靠拉关系，放弃其他方面的努力，这就是很危险的。
此外，西方社会的运作主要靠规则来调节和维系，西方的人际联系
固然也重要，但它不能超越法律、道德和规则，从这个意义上说，西方
社会基本上是一个“规则社会”。
在市场经济条件下，价值导向容易使人们急功近利、追求表面的外
在的东西。而两极对立的思维方式又容易使人们往往简单地理解矛盾的
两个方面。对满足、成功、富贵、权力等，总是期望达到顶峰，人人在
我脚下才好；对空虚、失败、贫穷、低下等，则唯恐降临自己身上。这
样，他们处高位不觉得满足，处低位又一蹶不振。因此，贪污、行贿受
贿等腐败现象开始滋生，不少人为此陷入牢囚。
当前社会上，对于“人脉”这件事，基本上存在两种不同的看法。
第一种人，他们非常看重人脉，非常想获得“关系”，非常想借
助“人情”为自己未来事业的发展打通道路。
为此，他们会锲而不舍地努力着，凡有“活动”一定去参加，每一个
社交场合都不放过，甚至像患上“社交强迫症”一样，生怕少参加了一次“活动”，就会错过改变自己命运的“重要人物”。
他们经营人脉的方法，无外乎“请客吃饭”“礼尚往来”。然而，没完
没了的“应酬”，种种“人情”的维持，耗费了他们大部分的时间、精神和
金钱。他们常常感到身心疲惫，但一想到人脉的重要性，想到自己某个
朋友新近遇到了“贵人”，获得了成功，他们就会重整旗鼓，不屈不挠地
把“人情”进行到底。
而第二种人则完全不同，在他们眼里，“人脉资源”是可遇不可求的
事情。因为，一个人有怎样的老爸、老妈，怎样的三姑六舅，怎样的老
乡，怎样的同学，这都是“命运的安排”或者“随机碰到”的事情，不是人
力可以改变的。而只有当一个人“碰巧”与有权有钱的“大人物”成为亲
友，人们才纷纷跑来与他结交，和他进行所谓的“资源交换”，从而为他
带来越来越丰厚的人脉。
在他们眼里，所谓“人脉”，不过就是“你送我一个人情，我还你一
个人情”，我拿我的资源和你交换，你拿你的资源“套走”我的资源，仅
此而已。所以，人脉的作用，根本没有“传说中”的那么大。而且人脉也
不是每个人想有就有的，不是可能经营出来的。
所以他们信奉“万事不求人”，即便遇到困难苦于无人相帮，但也要
保持自己的尊严，绝不轻易欠下别人的“人情”，因为别人的“人情”早晚
是要还的!
实际上，这两种看法都是错误的，都已经不适应21世纪官场、商
场、职场的生存规则了。甚至我们完全可以这么说：在当前的社会，重
视人脉的人很多，但绝大多数人经营人脉的方法是盲目的!
所谓经营、操控人脉，不等于传统意义上的“拉关系”或者“认识
人”，首先需要“真本事”。也就是在你的职业范围内，更好地将自己传
播出去。在每个人成长道路中，“本事”与“关系”是不可割裂的，它们其
实就是一回事。这里的“关系”，是一个在自己的事业范围之内，与形形
色色的人所进行的沟通、交流、合作的关系。
特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，“本事”与“关
系”一样也不能少，没有“真本事”的不断积累、不断提高，一个人不可
能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭
的信息环境中，缺少“良师益友”，工作能力也难以跟得上日新月异的时代发展。
所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，并通过这些关系提升自己。多一分好关系，人生就多一分美好，多一分
可能。
其次，经营人脉要把目标放在如何创造机遇上，只有让自己的价值
和能力得到了关键人物的认同，你才能有获得机遇的可能。不可否认，经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的能力、一种不
经意间的处世方法。所以，很多“关系资本”的掌握者，他们往往是凭着
自己的优异天赋，不经意地、自然而然地，就给自己打造了庞大的人
脉。
最后，提升人脉，重在“做事”。如果你不好好做本职工作，每天只
顾着和别人“沟通感情”，那可就是舍本逐末了。
另外，创造机遇不等于“投机”，千万不要抱着投机的态度去做事，你得坚持不懈地努力证明自己的个人价值才行。
对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营
人脉的实质，就可以少走很多弯路。第二章 礼尚往来，须懂人情世故——学点人际关
系学是打造人脉的基础
古人云:“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”评价一个人的好坏，往往看他会不会“做人”，假如一个人能把这种种“人情世故”都熟稔了，都做透了，在朋友们眼里，他就算是个会做人会办事的人，其人脉一定
不差。
1.人情大于事情
一提起人脉，人们常说的一个词是“联络感情”。所谓“发展人脉”，传统的观点认为不外乎对同学﹑同事、老乡﹑亲戚朋友等人的热情款
待，或者是与这些人进行各种层次的“人情往来”。
人情中的血缘和姻亲关系与过去的小农生产方式有着密切的联系。
那个时候商品经济很弱，社会中人与人的联系只能通过这样的关系，目
的还是为了维护财产关系。今天的社会是个商品社会，以往的那种人际
关系中的人情因素受到了很大的冲击。人际关系往往通过所谓“人情”来
联结的，又与办事紧密联系。这就使人情复杂化了。尤其是人情与金钱
挂了钩，变得已不是那么纯粹了。
当然，人们会首先感受到人情带来的好处。有什么事，找个熟人就
能给办了。有些事不太好办，通过人情关系找个管事的人，再花点钱，估计也能给办了。再有些压根儿就很难办的事，如果再走人情关系，也
许就不能办了。因为帮着办事的人也得掂量着，要办很难办的事是要担
风险的，要是拿自己的官帽或者性命做担保，那是划不来的。所以，人
情或金钱在这种时候可能就不怎么管用了。当然，也有那种傻大胆儿
的，不知道利害或者抱着侥幸心理，在重金重情的诱惑下，明明看见刀
口，也觉得自己能闯过去，就去硬闯，当时可能把事办成了，可是事后
捅出来娄子，他也就吃不了兜着走了。
人情一事最怕掺上公事。人情本来就是私人关系，在私事上还是有
益处的。但如果掺上公事，这事情可就麻烦了。如果不掺上公事，私人
人情说得再大，也出不了什么大格。可是一掺上公事，就没准了。如果是正常的程序，有没有私人人情其实没有多大关系，该怎么办就怎么
办，有没有人情应该都没有什么关系。如果是不正常的程序，或者所涉
事情本身有可能违法，那搭上人情就不合算了。
这就是说，讲人情是有底线的。但是，对于现实的中国人，人情一
时半会儿是丢不掉的。自古以来，人们对会做人情的人是赞赏的，比
如，三国时期的关羽义释曹操就是一个典型的例子。令众人尊敬的红脸
英雄关羽，华容道上不也是卖个人情给曹操么？而且，后人对他的这种
义举大加称道。
如今，在职场生活中，常常可以看到有才华的人得不到重用，有业
绩的能人得不到肯定，品德高尚的人得不到表彰。
原因何在？不是能力的问题，不是努力与否的问题，也不是才气的
问题，而是不懂人情世故。
人情说起来简单，可是，人情做起来也不是那么容易，有的人做起
来和谐圆满，有的人做起来生硬笨拙，适得其反。
《红楼梦》中有这样一个故事。贾府在京城有一门连宗的穷亲戚王
成，因为很长时间没有来往了，连贾府主持日常事务的王熙凤都不知道
他。早些年，因为家业萧条，王成觉得城外好过活，就搬到城外去住
了。王成死后，儿子狗儿长大成人。狗儿的岳母就是刘姥姥。
狗儿一家人的生活实在窘迫，他成天在家喝闷酒。刘姥姥看不下去
了，她认为在家跳塌天也不中用，既然和贾家有那么一点联系，就应该
去打通打通，碰碰运气，或许还能和贾家攀上关系。狗儿抱怨说，长时
间不走动，人家都不认识咱，肯定不会帮忙。但刘姥姥仍坚持要去走动
走动，于是，刘姥姥一进大观园。
她带着外孙板儿，蹭到贾府(荣国府)角门上，不敢说去见王夫人
(王熙凤)，就去找昔日和王成关系不错的周瑞，见到了周瑞的老婆。
因为周瑞的老婆是王夫人的陪房(以前的陪房，那可是当家太太的娘家
人，算得心腹)，所以在周瑞老婆的计划和协助下，见到了当时权力如
日中天的王熙凤，结果，王熙凤先赏了他们一顿好饭，后又给了二十两
银子和一吊钱的路费。
得到了贾府二十两银子，狗儿一家人通过辛苦努力，生活渐渐有了起色。于是在这一年的丰收之后，又来到了贾府送礼。这是《红楼梦》
第三十九回，刘姥姥第二次进荣国府。
按理说刘姥姥一家此时已经不愁吃喝，没有必要再来贾府了，但相
信刘姥姥此次来贾府的目的并不是单纯的，其一，这里面有报恩的因
素，可见刘姥姥是个知恩图报的人，有良心，投桃报李，也进一步了积
累人脉。其二，以刘姥姥的见识来看，绝不会轻易断掉和贾府的这层关
系。她深知，贾家能给自己带来的绝对不止二十两白银这么简单!实际
证明了刘姥姥的想法和做法都是完全正确的。
二进荣国府的刘姥姥赶上了好时候，那个阶段的荣国府正经历着一
段短暂的中兴，王夫人的女儿当了贵妃，贾家又看到了红火起来的苗
头，上上下下兴致都格外地高，尤其贾母，更是天天宴玩。大观园里的
太太小姐们是一帮闲人，没有正经事情可以做的，而每日的玩乐项目也
都差不多，就是吃吃喝喝听听戏作作诗，没有太新鲜的玩意儿，都玩儿
腻了。正好这时候来了个山野村妇刘姥姥，这帮子贵妇千金没见过也没
接触过这样的人，觉得有趣，光看着都能笑破肚皮，于是刘姥姥也干脆
抹下了脸皮，当了一回女版“赵本山”，把这帮太太小姐伺候高兴了，那
自己可就财源广进了。
刘姥姥这个“帮闲”做得不错，付出换来了回报。刘姥姥二进荣国府
一共在贾家住了三天，这三天里，自己本身收获不少，用她的话
说：“虽然住了两三天，日子不多，却把古往今来没见过的，没吃过
的，没听过的，都经验了。”对一个贫家老妇而言，这三天的生活可谓
神仙一样的日子，精神收获是远远大于物质收获的。对于一个贫民老
妇，算是这一辈子的一个奇遇。但同时我们也知道，贾家上上下下都是
富贵眼睛，他们虽然口口声声说的是怜老惜贫，但真要是像刘姥姥这样
贫穷的亲戚，她们也必定不愿多来往，更别说会留她住三天了。刘姥姥
以如此低贱的身份，却能够在荣国府中大受欢迎，可见她营造人脉的过
人之处!
刘姥姥知晓人情世故，能了解别人的立场，能与人同理交谈，能知
悉对方的意思、顾虑和心情，就能把事情说得更清楚，彼此的心意也较
能被接受，与人冲突和误会的机会就会大大减少，所以能在贾府受欢
迎。
处理人情世故的智慧，是人们不可一日或缺的智慧，也是一种能
力，但这种能力，必须在生活中养成习惯。如何才能提高处理人情世故的能力呢？
首先，从书本中学习。多看看现在反映官场、职场、商场生活的作
品。社会是个大学校，这些作品中的情节、故事、道理有很好的可读
性，在刻画人心、人性与人情方面，在如何做人、成人、成功等方面都
有独到之处，多多品读，多多领悟，必有裨益。
其次，在生活实践中体悟，搞清需求，善于察言观色，见性知心，见行知智；不但要善于洞悉人性，更要洞察人心。人性有贪婪、自私、懒惰、沽名钓誉、趋利、避害之说，你搞清楚每个人，共事中的某种需
求并且尽量帮助对方达成，当很多人都愿意帮助你成功的时候，想不成
功都难；做事多想想你给别人带来什么好处，这些好处，无非名利权，你能在某方面帮助别人成功，人家谁会不还你一个人情呢？
最后，要有共赢的心态与共好的思维。韦小宝为什么能混战江湖？
法宝就是见人三分笑，低头哈腰装孙子；有问题该单独面谈的就只能单
独谈，而且要弄清对方的真实意图，投其所好。另外，背后多说人好
话，构建一个和谐的人际关系圈和职场利益圈，要多抬轿子，少拆台
子，会装孙子，在坚守自己的做人原则与底线前提下，能帮则帮，能让
则让，一起共赢。
2.好东西要与人分享
生活，不管是喜怒还是哀乐，都要懂得与人分享，那样生活会更精
彩，更耐人寻味，有更多的美好回忆与留恋，会使你更懂得珍惜生活赋
予自己的一切，更懂得怎么样去生活，也能使你得到更多人脉。
当我们在生活中遇到挫折困难的事情后，与朋友分享诉说，那分享
就像阳光一样会沐浴着你，因为我们有时候并不是奢望朋友能帮到什么
忙，而是在心理上得到朋友的安慰和支持或者说是信任，当你做一件没
有信心的事情的时候，你告诉朋友，那么你就会得到鼓励支持，或许朋
友并不了解你在做什么，但他一定会说：相信你，你一定会成功!于是
你会至少带着很大的信心和激情去面对困难，你会感觉到生活是如此美
好!
同样，当我们遇到开心喜悦的事情，与朋友分享，真正的朋友会为
你开心，和你一同快乐，让更多的朋友有着更多的快乐，你会感觉到你活得是多么幸福，因为那么多朋友陪着你!
贝尔太太是一位有钱的妇人，她的花园又大又美，吸引了许多游
客。许多游客便总是毫无顾忌地跑到贝尔太太的花园里游玩。
年轻人在绿草如茵的草坪上跳起了欢快的舞蹈；小孩子扎进花丛中
捕捉蝴蝶；老人蹲在池塘边垂钓；有人甚至在花园当中支起了帐篷，打
算在此过他们浪漫的盛夏之夜。贝尔太太站在窗前，看着这群快乐得忘
乎所以的人们，看着他们在属于她的园子里尽情地唱歌、跳舞、欢笑。
她越看越生气，就叫仆人在园门外挂了一块牌子，上面写着：私人花
园，未经允许，请勿入内。可是这一点也不管用，那些人还是成群结队
地走进花园游玩。贝尔太太只好让仆人前去阻拦，结果发生了争执，有
人竟拆走了花园的篱笆。
后来贝尔太太想出了一个绝妙的主意，她让仆人把园门外的那块牌
子取下来，换上了一块新牌子，上面写着：欢迎你们来此游玩，为了安
全起见，本园的主人特别提醒大家，花园的草丛中有一种毒蛇。如果哪
位不慎被蛇咬伤，请在半小时内采取紧急救治措施，否则性命难保。最
后告诉大家，离此地最近的一家医院在威尔镇，驱车大约50分钟即到。
这真是一个绝妙的主意，那些贪玩的游客看了这块牌子后，对这座
美丽的花园望而却步了。可是几年后，游人再往贝尔太太的花园去，却
发现那里因为园子太大，走动的人太少而真的变成杂草丛生，毒蛇横
行，几乎荒芜了。孤独、寂寞的贝尔太太守着她的大花园，怀念着那些
曾经来她的园子里玩耍的快乐游客。
我们每个人心中都有一座美丽的大花园。如果我们愿意让别人在此
种植快乐，同时也让这份快乐滋润自己，那么我们心灵的花园就永远不
会荒芜。
一份快乐，两个人分享就是两份快乐，一份忧愁，两个人分担就是
半个忧愁，生活多一点分享就多一点快乐，少点忧愁。歌德说过：能分
享他人的痛苦，是人，能分享他人的快乐，是神；托尔斯泰也曾说，神
奇的爱，会使数学法则失去平衡。两个人分担一个痛苦，只有一个痛
苦；两个人分享一个幸福，却能拥有两个幸福。看来，分享是一种理想
的处世哲学。
有一位枯菊禅师，酷爱菊花，养了满院子的菊花，还把修行的禅院命名为菊院。每个来参禅上香的人都要到菊院走走，闻闻菊香，赏赏菊
艳，人人赞不绝口。都想要一棵栽到自己家里去，又都知枯菊禅师爱
菊，没人好意思伸手。后来山下有个直爽的村民上完香就对禅师
说：“多好的菊呀，禅师能赏我一棵善莫大焉!”禅师听了，马上亲自挖
了一棵根粗苗壮花好的送给了他。这个消息迅速传遍了山下的村子，村
民们纷纷前来要菊。枯菊禅师有求必应，很快，菊院成了空院，一棵菊
花也没有剩下。夕阳西坠，金风透体，望着满院的枯枝败叶一片凄凉，有个叫菊痴的小沙弥抱怨道：“可惜了菊院，这么快就成了空园!”枯菊
禅师笑道：“少了一院菊花，多了一村菊香!”菊痴道：“一院在我，一
村在彼，孰轻孰重？”枯菊禅师笑道：“与人分享，无谓轻重!”小沙弥
茅塞顿开，从此继承禅师衣钵，潜心佛学，大有心得。闲时种菊送菊，一辈子乐此不疲。终成一代大师。
与人分享，无谓轻重；与人分享，遍地菊香。
这个佛箴故事真的耐人寻味。
当下的世界很喧嚣，当下的人们很浮躁，当下的佛箴故事已经很少
有卖场。世俗的人们不相信上帝也不相信眼泪，他们更相信自己的感
觉。有一句话叫“跟着感觉走”。说到与人分享，很多人认为那是傻老帽
才做的事。
这是这个世界的悲哀。
当牛顿发现万有引力定律的时候，他毫不犹豫地把全部奖金送给了
自己的助手和实验室的工作人员，他把自己的成功和同事们分享；当瓦
特发明蒸汽机的时候，他把发明权让给了他的父亲老瓦特，他把自己的
成果和亲人分享；当巴金老人辞世前把他毕生收藏的名人字画全部捐给
国家的时候，他把自己的财富和人民分享。还有越来越多的慈善家，他
们已经非常注意把自己以各种方式积累起来的财富和社会分享，他们在
与社会分享中也收获了快乐、感动和尊重。
如今我们生活越来越丰富，但都是物质的享受与分享，每个人的精
神总是那么压抑，人与人交往都是那么谨慎，更不要说去交流了，因为
大家都唯恐自己吃亏或者受到伤害，正是这样却让我们失去了很多!
然而，在职场上，“专业是利刃，人脉则是秘密武器”。如何以极自
然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。斯坦福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震
惊？
社会是一个群体，需要我们共同的付出和努力，分享不是一种交
换，而是一种信任!再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是
如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。
曾禹旖是位于台北市内湖科学园区的益登科技总经理，因为代理
nVIDIA(全球绘图芯片龙头厂商)的产品，最近3年，使益登科技从默
默无闻的无名小卒，迅速跻身为台湾地区第二大IC通路商，曾禹旖赤手
空拳在6年内，打拼出一家市值逾80亿新台币的公司。
与曾禹旖相交20多年的友人吴宪长说道：“在同业中或同辈中，论
聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成
以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会利益共
享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”
曾禹旖十分信奉一个哲学，就是：“20～30岁时，一个人靠专业、体力赚钱；30～40岁时，则靠朋友、关系赚钱；40～50岁时，靠钱赚
钱。”
现在大家都认为人性是很自私的，其实不是自私，是脆弱。但不管
自私也罢，脆弱也罢，当你把自己的东西拿出来分享的时候，哪怕只是
一个微笑，你也会感觉到人性的不同面!
不懂得与人分享，路越走越窄，懂得与人分享，别人也会给你更
多，路就越走越宽。人生事业的成功，本来不是什么很难的事情。但是
很多时候很多人将之看作是很难的事情。房子、车子、金钱之类，这些
外在的，虽能说明一些问题，但是一个人真正的成功，在于内心的富
有。
3.说话看场合、看对象
语言是人们进行沟通和情感交流的基本方式，交人情离不开正确的
语言表达。但俗话说：病从口入，祸从口出。人与人之间的芥蒂多从说
话间产生。不管一个人多么会说话，也必须注意说话的场合，要知道在什么场合说什么样的话受欢迎。只有会分场合说话的人才会非常受欢
迎。
一位毕业于某高等学院中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老师退休
了。为此，学校为他和另外一位多次荣获过先进的退休老同志一并举行
了一个欢送会。与会同事和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而
又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位先进的老同志赞誉则比较
多。当轮到两位受欢送的退休老同志致答谢词的时候，他们对大家的赞
誉作了深情的感谢。
一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本
该说到这里为止；然而，那位老师却并没有就此停止，却从大家对另外
一位“先进”的赞扬中引发了感触，并作了颇为欠缺的联想和发挥：“说
到先进，十分遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未尽，坐在他对
面的、平日与他相处得不太融洽的一位青年老师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们未曾提你的名。”话语中
带有不肯饶人的情绪，刺得退休老师从眼角眉梢生出了一股感伤的表
情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。
一位领导见势不妙，就马上把话茬给接了过来。其实他应该缓和一
下气氛，避开让大家敏感的“先进”这个话题，转而谈论其他的话题。但
是他却反反复复地劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要太在
意，虽说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看
事实。一席话，等于是把本应该避而不谈的话题作了重复和引申，使本
已尴尬的局面显得更加尴尬了。
这是一个时刻都有可能发生在我们身边的事情。我们不妨把它叫
做“不会说话的故事”。从这个故事中，可以引出几点发人深思的教训：
一是那位退休老师的教训：在说话时不应该作无谓的比照。比照，是谈话中十分常用的一种手法。用得好，可以使双方的说话产生积极的
效果。这里，效果是适得其反。在退休欢送会这样的场合，别人所说的
一般都是一些非常富有情感而又不失其真的人情话和好话。对于这种充
满人情味的好话，听话者要善于倾听、善于应答，但根本没有必要拿别
人的长处来衡量自己的短处，从而引起自己和别人的不快。
二是那位青年教师的教训：不应该在别人失意之时添油加醋。与人
相处，很难避免会发生这样那样的不愉快，在一位勤勤恳恳工作了一辈子的老前辈即将退休时，尽管老先生平时与自己伤了和气，然而在欢送
会这种场合，我们不能趁别人一时失言，抓住别人的缺点不放。一个人
在说话时应该理解“得饶人处且饶人”这句话的含义，不要为了图一时之
痛而说出那些不合人情味的刻薄话。“欢送欢送”，“欢”而“送”之，要尽
可能地多留一点美好，让人在以后有些想头。
三是那位领导人的教训：作为领导人，他应该知道这种形势再继续
谈下去会出现十分尴尬的局面，所以应该避开使大家敏感的话题。即应
当避开“先进”这个让大家敏感的话题，巧妙地把话题岔开，使欢送会的
气氛由暂时的不欢而重新转到欢乐的气氛当中去，并顺势掀起新的高
潮，而不是在敏感的话题上唠叨不休。
俗话说“见什么人说什么话”。说话要看场合、看对象，是一个常
识，也是一个原则。怎样看听话对象也是有技巧的。有位伟人曾经生动
地说过：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章说话倒可以不看读者
不看听众么?”写文章要看读者，说话更要看听众，为了顺利达到说话的
目的和效果，就不能不考虑因人而异了。
美国前总统里根喜欢用精心安排的幽默语言点缀他的演讲，以赢得
特定观众的尊重。
对农民发表演说时，里根常说这件逸事来讨好他的听众：
一位农民买下一块业已干枯的小河谷。这片荒地覆盖着石块，杂草
丛生，到处坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘。
他不断劳作，最后荒地变成了花园。为此他深感骄傲和幸福。某个
星期日的早晨，他操劳一番后，前去邀请部长先生，问他是否乐意看看
他的花园。
“好吧!”那位部长来了，并视察一番。他看到瓜果累累，就说：“呀!
上帝肯定为这片土地祝福了!”
他看到玉米丰收，又说：“哎呀!上帝确实为这些玉米祝福过。”接
着又说：“天哪!上帝和你在这块土地上竟取得了这么大的成绩呀!”
这位农民禁不住说：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝独自管
理这片土地时是什么模样。”里根在到达俄勒冈州波特兰时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝
我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好
吧!让我们来掷硬币，决定是来访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华
盛顿。’你们知道吗?我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”
里根所以在政坛上能够左右逢源，大出风头，就是因为他深谙因人
而异的谈话技巧。我们虽然不一定要有里根那么高超的讲话技巧，但
是，在适当的场合、对适当的人说适当的话的技巧是非常重要的。
此外，说话的内容也要把握好，不要经常像广播电台似的滔滔不绝
地播报你的独家新闻，以为会使大家感到新奇，就什么话都敢说。结
果，也许就在你高谈阔论的当儿，没准有人已经开始盘算如何打你的小
报告了。说话不可信口开河，更不可牢骚满腹。尽管偶尔跟一些“推心
置腹”的人诉苦能多少构筑出一种“办公室友谊”的假象，但喋喋不休的
抱怨会让身边的人苦不堪言。并不是什么话都可以对别人说，一定要注
意分寸。惜字如金，不该说的坚决不说。
王磊跳槽到一个私营企业做文案工作，两个月没干完就遇到了烦心
事——工资没有按时发放，他已经断炊了。年轻人总爱泡在网上，聊
MSN、QQ。因为王磊的工作并不忙，所以聊天的时间也比较多。一连
两天，他逮到人就诉苦水：“前天就应该发工资，可今天还没动静。我
怀疑我们公司都要倒闭了!”“当老板的为什么总喜欢拖欠员工工
资？”抱怨中带有发泄。没半天时间，他的同学、同事、前同事、朋友
都知道了他的公司“财务状况不景气”。有的劝他早点离开，有的为他愤
愤不平，有的笑他进了个“皮包公司”。王磊的诉苦，似乎得到很多人的
同情与支持，人气很旺。“一吐为快”之后，王磊的心情也果然好了许
多。
但是，王磊对后果却预料不及。
没几天公司的工资就发放了。原来发工资那天正好会计的老家出了
点事，请假回去了，所以推迟了三天发工资。可是，王磊领到工资的当
天就被老板委婉地辞退了。老板说：“我们不需要对公司没信心、没耐
心、没爱心的人!”王磊怎么也想不明白，老板怎么会没头没脑地说出
这样一番话来。后来经打听，他才知道公司的一个同事是老板的远房亲
戚。这个同事很快就把王磊的话传给了老板。在这种情况下，如果王磊
坚持几天，或是控制自己的情绪，不到处说公司“倒闭”、老板“黑暗”之
类的话，他的结果就不会如此了。这些看似“私密”的活动和语言一旦表达出来，就不再是私密了。因
此，心里有牢骚也不要乱发，对他人产生负面影响的话最好少说或不
说。这样对人对己都有好处。
4.做事锋芒太露，必遭人忌
中国有句古话说：“好话不可说尽，力气不可用尽，才华不可露
尽。”人无论在哪个圈子里混，都要留一步让三分，不仅给别人留一条
活路，也是拓宽人脉资源的绝妙之策。今天你让了他一步，明天他会还
你两步，等于交了一个好朋友，甚至是打开一道通往成功的方便之门。
如果你不懂利益均沾原则，凡是好处都自己独吞，那么即使有惊世的才
华也只能是无用的白纸!如果学点分享主义，好处利益分给众人，让每
个人的心理得到平衡，这样大家肯定会通力合作，协助你取得更大成
功。
圣哲韩非子认为，锋芒毕露的人固然风光一时，但却很难风光一
世；只有那种胸怀大志又善于韬光养晦、行动谨慎的人，才能真正地最
后脱颖而出。俗话说：“木秀于林,风必摧之。”真正成大事者是不会锋芒
毕露的。他们善于在必要的时候隐藏智慧，一方面和旁人维持和谐的关
系，避免受伤害；一方面透过冷静的观察，掌握大环境的脉搏，等各方
面的条件成熟了，自然便可英雄大显身手了。
曾国藩是在他的母亲病逝、居家守丧期间响应咸丰帝的号召，组建
湘军的。不能为母亲守三年之丧，这在儒家看来是不孝的。但由于时势
紧迫，他听从了好友郭嵩焘的劝说，“移孝作忠”，出山为清王朝效力。
可是，他出山不久，锋芒太露，处处遭人忌妒，受人暗算，渐渐地
连咸丰皇帝也不信任他了。1857年2月，他的父亲曾麟书病逝，清廷给
了他三个月的假，令他假满后回江西带兵作战。曾国藩伸手要权被拒
绝，随即上疏试探咸丰帝，说自己回到家乡后日夜惶恐不安。“自问本
非有为之才，所处又非得为之地。欲守制，则无以报九重之鸿恩；欲夺
情，则无以谢万节之清议。”咸丰皇帝十分明了曾国藩的意图，他见江
西军务已有好转，而曾国藩此时只是无名小吏，效命可以，授予实权万
万不可。于是，咸丰皇帝朱批道：“江西军务渐有起色，即楚南亦就肃
清，汝可暂守礼庐，仍应候旨。”假戏真做，曾国藩真是哭笑不得。同
时，曾国藩又要承受来自各方面的舆论压力。此次曾国藩离军奔丧，已
属不忠，此后又以复出作为要求实权的砝码，这与他平日所标榜的理学家面孔大相径庭。因此，招来了种种指责与非议，再次成为舆论的中
心。朋友的规劝、指责，曾国藩还可以接受，如吴敏树致书曾国藩，敢
把一层窗纸戳破，说曾国藩本应在家守孝，却出山，是“有为而为”。上
给朝廷的奏折有时不写自己的官衔，这是存心“要权”。在内外交困的情
况下，曾国藩忧心忡忡，导致失眠。朋友欧阳兆熊深知其病根所在，一
方面为他荐医生诊治失眠，另一方面为他开了一个治心病的药
方，“歧、黄可医身病，黄、老可医心病”。欧阳兆熊借用黄、老来讽劝
曾国藩，暗喻他过去所采取的铁血政策，未免有失偏颇。朋友的规劝，不得不使他陷入深深的反思。
自率湘军东征以来，曾国藩有胜有败，四处碰壁，究其原因，固然
是由于没有得到清政府的充分信任而未授予地方实权所致。同时，曾国
藩也感到自己在修养方面有很多弱点，在为人处世方面固执己见，自命
不凡，处处争强好胜，手段霹雳，结果得残忍严酷之名，吃了不少亏。
在官场待的时间久了，曾国藩渐渐发现了其中的奥秘，在给他九弟和季
弟的信中说：“近来见得天地之道，刚柔互用，不可偏废，太柔则靡，太刚则折。刚非暴虐之谓也，强娇而已；柔非卑弱之谓也，谦退而
已。”反省后，曾国藩开始改变处世待人的方式。以前，曾国藩看不惯
湖北巡抚胡林翼讨好官文的姨太太，以求得与官文的合作，觉得胡林翼
太软弱，没有大丈夫气节。后来，他开始主动与自己不喜欢的人结交。
从曾国藩的转变可以看出，懂人情世故对于立足社会多么重要。综
观任何一个杰出的人物，都是有才华又懂人情世故的人，不懂人情世
故，能成“小器”，能成“中器”，但最终成不了大器。
在现实生活中确实存在着这样一种自视颇高的人，他们的锐气旺
盛，锋芒毕露，处事不留余地，咄咄逼人，有十分的才能与聪慧，他就
能十二分地表现出来，结果他们在人生旅途上屡遭挫折。
有一位大学毕业的学生叫程强，分到某市一政府部门，刚来就对单
位这也看不惯，那也看不惯。因为程强刚踏入社会，初生牛犊不怕虎，才一个月，他就给领导递上洋洋万言的意见书，上至单位领导的工作作
风与方法，下至单位的职工福利，一一例举了现存的弊端，提出了周详
的改进意见。结果怎样呢？领导不仅没有采纳他的意见，还找理由辞退
了他，因为他这种“挑刺儿”做法于工作无补，成了领导的“绊脚石”。两
年内他换了四个单位，而且一个比一个还不如意，他的牢骚更多，意见
更多，成为一个很失意的人。《菜根谭》中说：“人情反复，世路崎岖。行不去处，须知退一步
之法；行得去处，务加让三分之功。”意思就是，人间世情反复无常，人生之路崎岖不平。在人生之路走不通的地方，要知道退让一步的道
理；在走得过去的地方，也一定要给予人家三分的便利，这样才能逢凶
化吉、一帆风顺。
在为人处世方面少了一根弦，就会在工作中屡屡遭挫；在新的人际
关系上又不注意讲究策略与方式，结果不仅妨碍了个人才能的发挥，还
招来了妒忌和排挤。随着时光的流逝，这种人往往不是因锋芒毕露而走
向成功，而是因屡受挫折一蹶不振，以至于被逐渐磨去锋芒，成为毫无
棱角的钝器。
还有一个研究生被分到某研究所，从事标准文献工作。他认为自己
是学这个专业的，自以为比原来那些同事懂得多。刚上班时，领导摆出
一副“请提意见”的虚心姿态请他提意见。领导的这种气度让他受宠若
惊。于是没有几天他便提了不少意见，领导点头称是，大伙儿也一句不
反驳，可结果，单位的工作不但一点没改变，他反倒成了处处惹人嫌的
人，领导也没有给重要的事情让他做。他空怀壮志，却一身清闲。一位
同情他的“阿姨”对他悄悄地说：“我当初和你一样，你还是换个单位
吧，在这儿你别想再有出息了，你把所有的人都得罪了。”于是，一段
时间后，他调走了。临走时，领导拍拍他的肩膀，说：“太可惜了!我
真的不想让你走，我原本准备培养你当我的接班人哪!”这年轻人至今
还玩不透“太可惜”三个字的意思是什么——想必是你太锋芒毕露了让我
害怕了。
大凡商场成功的“牛人”，也无一例外都懂得“留一步让三分”的道
理。他们大都是一掷千金，让跟随自己的人得到实惠，从而死心塌地、赴汤蹈火。即使是最精明的大商人，也都奉行这一理念。比如，一个大
项目，明明自己有能力承接，也要拉合作伙伴一起开发，以此展现自
己“路留一步，味让三分”的气度，宣告自己不是那种断人财路、独占福
源的人。
事实正是如此，唯我独尊最危险，大家都有汤喝才是王者之道!这
一处世之法，是中国几千年来一直奉行的“潜规则”。是否懂得其中的奥
妙，将决定一个人的一生是坎坷不平，还是顺风顺水!
5.交际应酬不可少交际应酬是人们生活中的重要环节，礼尚往来是交友公关办事中不
可缺少的部分。古人云：“投之以桃，报之以李。”要想办事顺利，就要
掌握交际应酬的学问，懂得礼尚往来，这样才能在交际应酬中表现得恰
到好处，赢得别人的好感。应酬，作为职场交流沟通的催化剂，多用来
加强公司与公司之间的合作关系、人与人之间的感情。尤其在生意场
上，应酬起到了关键性的作用。
当今社会是一个瞬息万变、竞争激烈的社会。物竞天择、适者生存
的自然法则，迫使人们为成功而奋斗，为人生而规划。要做到这些，就
不得不和形形色色的人们打交道，不管你是身居高位，还是市井平民。
于是，应酬也就成了人生的一大必备功课。
应酬技巧五花八门，但归纳起来也简单，六个字：会听、会看、会
说。
会听，就是会听场面话。听场面话时，必须要动动脑子，认真辨别
真伪后再确定真假与是非，否则吃亏上当的还是你自己。
陈西在一个单位埋头苦干了很多年，一直都没有升职，为此他很苦
恼。有一天，陈西的一个朋友告诉他，另一个单位的营销部有一个副经
理空缺，陈西便通过朋友牵线搭桥，拜访了那家单位人事部的一位主
管，希望能走走他的后门，把自己调到那个单位去。
那位主管热情地招待了陈西和他的朋友，酒桌上，对陈西的请求拍
着胸脯说：“绝对没有问题，你就回去等待佳音吧!”陈西得到了该主管
的承诺后，兴高采烈地回家等消息。
转眼两个月过去了，办调动的事一点消息也没有，陈西给朋友打电
话，想知道到底出了什么情况，朋友却告诉他，那个位子已经被人抢先
占了。
他顿时火冒三丈，问：“既然答应我了，而且还拍胸脯说没有问
题，为什么现在会出现这种状况？”他的朋友对陈西的质问也不知如何
回答是好。
其实，那位主管拍着胸脯承诺陈西的话，不过是碍于情面的场面话
而已，可陈西却信以为真了，所以才吃了个哑巴亏。场面话不是为人狡诈的象征，而是疏通人际关系的一种手段。与人
交往中，我们经常会听到这样的场面话，例如：“你的事情包在我身
上”“我全力帮忙”“有什么问题尽管来找我”。像这一类型的场面话，该
说时，还要说。如果你当面回绝了对方，势必会将场面弄得很尴尬，难
免会得罪人。如果你是听者，听了类似的话就要具体情况具体分析，不
能当真的话，千万莫当真。
再说会看，就是善于“察言观色”。
有一次，科乐公司的刘经理请一位大客户吃饭，顺便带上刚招聘来
的小李，目的是让他见见世面。进餐时，双方按主宾的位置入座，菜刚
上桌，刘经理便招呼大家随意，不要客气。只见小李拿着筷子，直接伸
向了“八珍豆腐”。不知是小李没看见，还是对方没注意，两人的筷子齐
刷刷地落在了菜里的同一位置。刘经理当时一惊，赶紧瞥了小李一眼。
这孩子倒是挺聪明，马上把菜夹给了客户，嘴里还说：“我给您夹，我
给您夹。”幸好小李反应比较快，否则就尴尬了。
应酬中会说，可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你
产生好感。
最常用的应酬话有：见面话、客气话、关系话、道谢话、道歉话、勉励话、赞美话、告别话、劝酒话、劝慰话、调解话等。
道谢话：任何人帮忙替你办事，不管事情多么微不足道，也应该热
情有礼地说声“谢谢”。谢谢不仅仅是礼貌用语，而且也是沟通人们心灵
的桥梁。这个词似乎极为普通，但运用恰当，就既符合礼节又能体现出
智慧。
说“谢谢”时，一是必须诚心诚意，又要直截了当，并有明确的称
呼，通过称呼被谢人的名字，使你的道谢更亲切、诚挚。二是说“谢
谢”时，要伴随头部轻点、目光注视被感谢人及面带微笑等体态，这样
在对方心里引起反响会更强烈。同时，感谢和称赞，有时是有密切连带
关系的，如果你说：“你这次帮助我，真是非常感谢。”这只是道谢，但
如果你能再加上几句：“要不是有你这样的行家来帮忙，事情一定不能
有这么完美的结果。”加上这样的赞语，你的道谢就完美多了。
道歉话：衷心的道歉是真挚和诚意的表现，它不但可以弥补感情上的裂缝，而且还可以增进感情。道歉话一定要说得诚恳，否则会引起对
方更大的反感。可在“对不起”“抱歉”“请原谅”等前面加上“很”“非常”“实
在”等加强程度和语气的词语，然后直面自己的过失，表明自己后悔、难过的心态，也可以适当说明和解释，但不要过分强调理由。
道歉话要说得堂堂正正，不必躲躲闪闪。因为勇于承担责任，纠正
错误是值得尊敬的行为。道歉还要抓住时机，错过道歉时机，越拖延便
越难以启齿。
勉励话：当别人遇到困难、挫折需要帮助，受到不公正对待渴望公
平，受了委屈想要说明的时候，我们应该给以体谅和同情，适时用鼓励
的话语去勉励对方。勉励话要能“对症下药”，并说得语重心长、真切感
人，才能打通思想，给人以信心和力量。
告别话：来人告辞，都应以礼相送，可以说些“再见”“慢走”“欢迎
再次光临”“以后还请继续指教”等告别话。说告别话的态度要真切、自
然，防止出现草率或应付的神情，这样才能使对方有一种值得留恋的余
味和友谊长在的感觉。
除了这些基本功外，还要掌握应酬交际中的“黄金法则”。主要有以
下几个方面：
(1)讲究信义是前提
在交际应酬中，说话做事讲信义是非常重要的，它往往是与人的名
誉联系在一起的。言行一致是做人的根本，也是衡量一个人心理成熟的
标尺。讲信义，朋友就会越来越多，友谊也会越来越长久。而不讲信
义，不但会引起别人的反感、轻视，而且会使人不愿意跟你再继续交
往。故我国古代才有这样的谚语：守信者，得人敬；无信者，人皆远
之。可见守信在人际交往中的重要性。
在交往中，凡对方的要求自己可以办到的，要热心地办；办不到或
暂时有困难的，说话就要有点分寸，不能信口开河乱许诺，以致失信于
人；假如原来许诺的事遇到了事先没预料到的困难，则要尽快向委托者
讲清楚，绝不能一拖再拖，甚至不了了之。
现实生活中，守时守约是守信的具体表现。人们也往往会从一个人
是否守时守约来判断这个人是否讲信义。因此，遵循守时守约的原则，可以使自己在交际应酬中树立起良好的形象，达到成功的第一步。
(2)学会互尊互敬
敬人是礼仪的一个基本原则，它要求人们在交际活动中互尊互敬、友好相待，对交往对象要重视、恭敬。正如孔子所说：“礼者，敬人
也。”
其实“礼”的本质就是敬人，所以，尊敬是“礼”的基本要求，是礼仪
的重点和核心。在对待他人的诸多做法中最重要的一条，就是要敬人之
心长存，处处不可失敬于人，不可伤害他人的个人尊严，更不能侮辱对
方的人格。可以说，掌握了敬人的原则就等于掌握了礼仪的灵魂。
因此，现实交际应酬中，我们绝不能待人苛刻，耍小心眼，“睚眦
之怨必报”。面对别人的成功，我们不能眼红，不能嫉妒；如果别人有
了不幸，我们更不能幸灾乐祸，落井下石，甚至给人“穿小鞋”。
(3)宽容待人是保证
人生在世，不如意事十常八九。而在交际应酬中，发生矛盾，心存
芥蒂，产生隔阂，更是不可避免。一般来说，交往双方的心理总存在一
定的距离，存在不相容的心理状态，这种差异会在交往者之间产生思想
隔阂，甚至会使关系僵化。面对这种状况时，一种方法是“冤家路窄”，小肚鸡肠，耿耿于怀；另一种方法则是冤家宜解不宜结，“相逢一笑泯
恩仇”。
宽容就是既要严于律己，又要宽以待人，要多容忍他人，多体谅他
人，多理解他人，而不能求全责备，斤斤计较，过分苛求，咄咄逼人。
唯有宽容才能排除人际交往中的各种障碍，不能宽容他人的人，往往会
得理不饶人，从而使自己的人际关系恶化。
(4)与人相处要真诚
人与人交往，需要真诚。真诚是交往应酬的重要原则。在人际应酬
时，应该是真心诚意，忠厚老实，心口如一，不藏奸，不耍滑。真诚是
对人的一种实事求是的态度，是一种良好的性格特征，是待人真心实意
的友善表现。真诚的心能使交往双方心心相印，友谊长久。诚实是人的第一美德。首先，一个人对自己应该是实事求是，不过
高地评价，既肯接受别人的批评，又能够虚心向别人请教。这样，才能
成为社会交往中受欢迎的人。其次，对人对事亦要实事求是，不说谎话
骗人，不捉弄人，不侮辱人，做到“君子坦荡荡”。所以，做人要坦诚，更要有一些侠骨柔肠，光明磊落，襟怀坦荡，使人如沐春风，这样才能
有个好人缘，自己的交际应酬能力才能发挥有效的作用。
(5)靠近“好人缘”
现实中，我们经常能看到这样的情况：某某人在单位很受欢迎，领
导喜欢他，同事也喜欢他，很有人缘；而有些人则是很少有人喜欢他，而且他也不喜欢别人，他的朋友也不多，即人缘儿很差，像个社会嫌弃
儿一样。其实这就是我们常说的“人缘儿”和“嫌弃儿”。“人缘儿”“嫌弃
儿”是用以表明一个社会成员被其他成员接受的程度，我们把它们用来
作为人际关系学的术语，也很能说明问题。
“好人缘”非常重要。一个人的人际应酬状况，即是否有个“好人
缘”，关系到一个人的人脉圈和求人办事能不能顺利达到目的。有个“好
人缘”，你尽可以实现人生设计中的多种构想；没有“好人缘”，则到处
受挫，举步难行。对于交际应酬来说，多靠近“好人缘”也是应该充分注
意的基本原则之一。
一般而言，大家都比较喜欢“人缘儿”。所以，在选择朋友，建立自
己的人际关系网络时，最好能选择“人缘儿”，而且能使“人缘儿”与自己
之间的关系越密切越好。能够把“人缘儿”吸收进自己的人际关系网络，使之成为自己要好的朋友，无形中就大大增强了自己的人际关系网络的
能量。
实际情况表明，如果一个人的人际关系网络全部都由“人缘儿”组
成，那么他的人际关系网络的能量将是无比巨大的。
6.有“礼”走遍天下
人情世故本是一种正常的交际与生活方式，但是发展到现在却已成
了一种病态的社会现象。在一些人看来，最重要的人际因素就是面子和
金钱，这便是人情世故的根本。死要面子活受罪的国人，一时还改变不
了这种情况。中国号称礼仪之邦，“礼”这个字在中国已经风行了数千年。礼有两
种形式：礼者敬人也，要知礼、懂礼、讲理，要示人以尊重，简单说就
是有尊老爱幼的品德；礼者，礼仪也，就是衣着打扮、言行举止要合乎
规范，也就是文明礼貌的言行举止。过去这个“礼”字，似乎跟“礼物”联
系得并不紧密。
然而，经过几千的历史演变，人们把“礼”字从道德精神中分化出
来，越来越多地加入了物质因素。礼和权力、财产的分配与日用消费结
合在一起，展开道德的、经济的、文化的全面联系。“礼轻情意重”似乎
早不流行了，写封信、打个电话问候一下，吃顿便饭、聊聊天、谈谈
心，交流一下感情，这种形式早已被丢进垃圾桶里去了。
现代商业社会，人们去医院动手术之前，要给主刀医生递上一个红
包，不送心里不踏实；给记者“捐赠”车马费，这几乎可以视为当下中国
企业进行媒体公关的要义；去驾校学车，要给教练递上一条香烟；去政
府部门办事儿，要托熟人；小孩上学，要交择校费；去开家长会，要给
班主任送点礼物；亲朋好友的红白喜事、婚丧嫁娶，统统都要细心打
理，怠慢不得……细细想来，随礼真不随便，随礼，逐渐成为每个家庭
不情愿的人情消费，演化成“钱尚往来”的送钱怪圈。遇到什么问题，先
请客吃饭，事情放一边，吃饭为大。国人对于吃饭向来很是讲究，事情
大小决定了饭店的规格，是爆肚鱼翅，还是剁椒鱼头，由事情大小来
定；酒精不燃烧，不算搞社交，酒是用来壮胆的，桌子是用来拍板的，酒和桌拼在一起，则无事不可为。
每个中国人都会受这些“人情世故”所烦扰，也不知道这个送礼办事
的“习俗”从什么时候开始的、如何开始的，现在要一举消灭这种“习
俗”似乎是不可能短期实现了。即使你不去遵从这种“人情世故”，别人
也照样去做。甚至其他国家的人也这样做，世界各国都有约定俗成的、各式各样的礼仪。礼物已经不再是简单地传递自己心意传达对他人祝福
的意思，在一些场合，送礼给别人其实不如说是送礼给自己，送出去这
点小礼物以求别人给予自己更大的利益。收别人的礼物本是一件开心的
事情，可是有时候收了礼物不就等于接受了一项任务，多了一份责任，事情办不好就对不起这份人情。
因此，无论是送礼者还是受礼者，都有了不小的压力，礼尚往来的
学问越来越大。有些人把一句名言修改为“‘有礼’走遍天下，‘无礼’寸步
难行”。此话虽然夸张了些，但对“礼”的作用则可窥见一斑。美国一位研究者经调查指出：日本产品之所以能成功地打入美国市
场，其中最秘密的武器就是日本人的礼物。换句话说，日本人是靠小礼
物打开美国市场的。
日本人此举之所以成功，在于他们充分运用了自己的礼品策略。一
是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；二是他们
采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼
物反而容易引火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；三是他们又很执
著于本国的文化和礼节。可见，礼物在商务交际中也起到了不可估量的
作用。
如今的商业社会中，“利”和“礼”常常是连在一起的，而且还是
先“礼”后“利”。这就是说，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规
则。在这方面，道理我们每一个人都懂，可实际操作起来就难了。你送
礼的功夫是否像日本人一样到家，礼品虽小，但却能够打动他人的心
呢？
在当今人际交往中，送礼确实需要讲求艺术和技巧。从时间、地点
一直到选择礼品，都是一件很让人费尽心思的事情。送礼作为一种文化
现象，自有其特定的规律。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺
术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。因此，我们在送礼的时
候，不能随心所欲、盲目去做，要多动脑子，通过礼物来表达自己的诚
意。
(1)尊重受礼人
送礼是奉献欢乐，首先你要了解对方真正需要什么。所送的礼品是
双向的，不能只以送礼者的意志为转移，也不能以自己的喜好而嫌弃对
方所送的礼品。只要双方能将心比心，多为对方想一想，就不会犯太大
的错误了。
如果你不是太了解对方的喜好，那么就选择你自己也希望接受的礼
品。如果你送的礼品连自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？从收礼的一
方考虑，不要把收到的过时礼品再转送给别人，或索性丢弃它，因为送
礼的人通常都会留意你有没有使用他所送的礼品。
如果你比较富有，送礼给一般的朋友也不宜出手太过于阔绰，以免
使对方无所适从，有时会引起不必要的尴尬，得到反效果。而送一些富有创意的礼品也许会取得更好的效果。
若是买来的礼品，送礼时要记得把礼品上的价格标签拿掉。把标签
留在礼品上，礼品就变成只能传递两个信息：一个是，“我们的情谊值
多少钱”，另一个是，“看着吧!下次得给我回送同样价格的礼品”。而
这些信息，可以把所有送礼的情分都打得稀里哗啦!此外，无论礼品本
身价值如何，最好还是要用包装纸包起来。有时注意这细微的地方更能
显示出送礼者的心意。
此外，还要考虑到接受礼品的人在日常生活中能否应用上你送的礼
品。比如，朋友乔迁之喜，你准备送他一幅大大的装饰画，首先应考
虑，他家里摆得下这么大幅的画吗？
细节考虑周到，更能体现你对受礼者的尊重。
(2)赋予礼品意义
让受礼人惊喜赞赏是所有送礼人的心愿。礼品是感情的载体，因人
因事因地施礼，是社交礼仪的规范之一。任何礼品都表示送礼人的特有
心意，或酬谢、或求人、或联络感情等。所以，对于礼品的选择，也应
符合这一规范要求，要针对不同的受礼者的不同条件区别对待。你选择
的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼品非同寻常，备感
珍贵。一般说来，对家贫者，以实惠为佳；对富裕者，以精巧为佳，对
恋人、爱人、情人，以纪念性为佳；对朋友，以趣味性为佳；对老人，以实用为佳；对孩子，以启智新颖为佳；对外宾，以特色为佳。
实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好，选择富有意义、耐
人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。因此，选择礼品时要考虑它的
思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方面的因素，力求别出心裁，不
落俗套。
(3)礼品要轻重得当
送礼是双方共同的行为，适度是原则。一般来讲，礼品太轻又意义
不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人更是如
此，而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能性几乎为
零。但是，礼品太贵重，又会使接受礼品的人有受贿之嫌，特别是对上
级、同事更应注意。除了某些爱占便宜又胆子特大的人之外，一般人就很可能会婉言谢绝；或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还
礼，这样岂不是强迫人家消费吗？如果对方拒收，你的钱已花出，留着
无用，便会生出很多烦恼，就像平常人说的“花钱找罪受”，何苦呢？因
此，以对方能够愉快接受为尺度，选择轻重适当的礼品，争取做到少花
钱、多办事，多花钱、办好事。
(4)把握送礼的时机
每一次送礼，都需要一个新颖的说法。用“师出有名”来形容送礼的
时机最恰如其分了。
生日礼物送祝福：平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友
的生日记在一个小本子上，并在家里的挂历上用红笔画个圈标个记号，等到某某人过生日的这天或前一天，你可以送上一份特别的礼物，甚至
为他筹办生日宴会，这会很令他感动，是达成办事效果的有效手段。
偶发事件送感动：比如当你听说某家楼房煤气爆炸，某栋住宅楼发
生盗窃，某个住宅突发火灾，或是某个地区遭遇洪灾，而这些出现灾情
的地区正好有你的亲戚、朋友或熟人，这时你不妨打个电话去或亲自登
门，带点礼物，探问探问。这样，得到你关心的人会有遇到真朋友的感
觉，从而会对你铭记于心的。日后有事去求他，他一定会尽心尽力帮助
你的。
卧病在床送温暖：人一旦生病卧床不起，都会变得脆弱与烦躁，名
声、虚荣也都顾不上了，这时候他最需要的是别人来探视他，你要很好
地利用这个机会。
如果亲朋好友因病休假在家，你就应该在完成一天的工作后，带着
礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作，多讲些轻松、有趣的故
事和消息。告辞时说些祝福的话，要表现出真心、关心、同情与诚恳的
样子。且探视看病，时效性强，越快越好，不要犹豫不决。
婚丧嫁娶送真情：结婚、生小孩以及死亡举行丧礼等是送礼的好时
机。亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时，要及时
地送去礼金礼物，对于结婚会场、宴客应酬也要尽心帮忙。最好在这样
的时刻替他们照相，日后可作为一份礼物送给他，这样会很讨得他们欢
迎的。当你听说有人去世了，应主动慰问死者的家属，举行葬礼时还要去
送行。如果实在抽不出时间，可以打电话致意。抓住送礼的机会，既能
表达自己的真情实感，又有利于你所办的事获得成功。常言道：“礼不
可乱送，药不可乱吃。”送礼时机必须把握好。
(5)注意送礼的场合
不同的场合、情形有不同的送礼方式。送什么礼、怎样送是经常困
扰人们的问题，尤其是在怎样的场合下送礼至关重要。场合不当，即使
是送上最珍贵的礼品、拥有最深的爱，有时也无济于事。送礼一般不宜
在公开场合进行，以免给公众留下你们关系密切完全是靠物质支撑的感
觉。那种做贼似的悄悄地将礼品置于桌下或房间的某个角落的做法，不
仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。许多礼品都会涉及风俗习惯和
个人风格的问题。
送礼时最重要的是令人开心，而不让人伤心、窘迫。例如，一位男
士送给一位女士一枚钻石戒指会让她觉得很尴尬，而她丈夫这样却会让
她欣喜万分；在欢庆的日子给主人送上一件易勾起主人对往事伤心回忆
的礼品，一件揭开主人内心不可告人的秘密的礼品，无论多么珍贵，都
不合时宜。
(6)了解风俗禁忌
广博的知识可以避免送礼过程中带来的不快。送礼前应了解受礼人
的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病
人，带去了一袋苹果以示慰问，哪知引出了误会和难堪。那位病人是上
海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同。送去苹果岂不是咒人家
病故？由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时一定要
考虑周全，以免节外生枝。例如，对文化素养高的知识分子你送去一幅
蹩脚的书画就很没趣。
7.悟透“人性”，低调做人
社会是各色人物、各种“圈子”构成的，做人之难，难就难在人性太
复杂。做人说到底就是研究人，这门学问，有人花了毕生精力也不能勘
破其中因果，多少不甘寂寞的人穷究原委，试图领悟到人生真谛，塑造
出自己辉煌的人生。然而人性的复杂性使人们不可能在有限的时间里悟透人生的全部内涵。
在历史上，有多少大英雄不明白这一点，最终玉石俱焚，为后人留
下无穷的遗憾。
东汉有个叫冯异的将军，品格高洁、才能出众，在中国历史上传为
佳话。冯异驰骋沙场几十年，战功累累，是汉光武帝刘秀中兴时的杰出
统帅，但每次战役结束后，诸将并坐论功时，他为了避功，把封赏让给
部下，常常独坐在大树下读书思过，因而军中称他为“大树将军”，他有
帅才，却从不使气，虽战功赫赫，却仍低调做人。
更始元年(公元23年)，大司马刘秀率王霸、冯异等将领历经艰
险，攻克邯郸，擒斩王郎，平息叛乱。冯异在邯郸之战中，千方百计克
服种种困难，连夜为夜宿河北晓阳地区的大军筹措粮秣，熬煮稀豆粥，使将士饥寒俱解，恢复战斗力。
刘秀率军行至南宫时，正逢大雨滂沱，寒气逼人，又是冯异四处奔
波，取薪燃火，供将士取暖烘衣，送上热气腾腾的麦饭，使官兵衣干腹
饱，重上战场。
邯郸之战，刘秀大胜。他赞扬冯异“功勋难估，当为头功”。正当刘
秀召集将领盘坐旷野、论功行赏时，冯异却独自离众，待在一棵老槐树
下聚精会神地读《孙子兵法》。当侍卫连拖带拉地将冯异带到刘秀跟前
时，冯异却对封赏一再推让。实在推托不掉，他便建议将此功让给属下
的一名偏将，令这位偏将大受感动。刘秀见冯异淡泊功利，又赏他许多
金银，冯异却悉数分给这次作战中表现勇猛的士卒。
冯异的做法，使他调动起部下来得心应手，部卒愿意为他效力，同
级之人佩服他，上司也欣赏他。
相对冯异来说，年羹尧就是一个不知深浅的人物了。
他久历沙场，战功赫赫，拥立雍正登位又立下大功。
因此，雍正皇帝登基之初，对年羹尧倍加赏识、重用。年羹尧一直
在西北前线为朝廷效力，因平定西藏时运粮及守隘之功，封三等公爵，世袭罔替，加太保衔；因平郭罗克功晋二等公；叙平青海功，进一等
公，给一子爵令其子袭，外加太傅衔。雍正二年(1724年)八月，年羹尧入觐时，御赐双眼孔雀翎、四团龙补服、黄带、紫辔及金币，恩宠到
了无以复加的地步。不但年羹尧的亲属备受恩宠，就连家仆也有通过保
荐，官做到道员、副将的。他的胞妹又成为雍正帝的贵妃。
年羹尧对此不但不知收敛，却更加得意忘形，更加骄横，还霸占了
蒙古贝勒七信之女，斩杀提督、参将多人，甚至蒙古王公见到他都要先
跪下，以此他遭到了群臣的记恨和非议，弹劾他的奏章多似雪片。
内阁、詹翰、九卿、科道合词奏言年羹尧的罪恶，于是部议尽革他
的官职。雍正三年(1725年)十月，雍正帝命逮年羹尧来京审讯。十二
月，定案。在审理的九个月内，议政王大臣等定年羹尧之罪共九十二
款：计有大逆之罪五、欺罔之罪九、僭越之罪十六、狂悖之罪十三、专
擅之罪十五、忌刻之罪六、残忍之罪四。
雍正三年十二月，雍正帝差步兵统领阿尔图，来到关押年羹尧的囚
室传旨说：“历观史书所注，不法之臣有之。然当未败露之先，尚皆为
守臣节。如尔公行不法，全无忌惮，古来曾有其人乎？朕待尔之恩如天
高地厚，愿以尔实心报国，尽去猜疑，一心任用。尔乃作威作福，植党
营私，辜恩负德，于结果忍为之乎？尔悖逆不臣至此，若枉法曲宥，何
以彰宪典而服人心？今宽尔磔死，令尔自裁，尔非草木，虽死亦当感涕
也。”年羹尧接旨后即自杀。此案涉及年家亲属及友人，其父年遐龄、兄年希尧罢官，其子年富立斩，诸子年十五以上者遣戍极边，子孙未满
十五者待至时照例发遣，族中的文武官员俱革职。
这就是年羹尧高调做人，嚣张跋扈的结局。每个人都处在复杂的社
会环境中，环境靠一己之力是不能改变的，可以改变的只有自己。既要
成就一番事业，又要避免被环境所吞噬，这要用到许多智慧。
历史上，类似的事例不胜枚举。
晋时嵇康跟随隐士孙登在山林间遨游了三年，嵇康向他请教问题，他从来不回答。将要分别时，嵇康对他说：“先生，您难道在最后分别
时也无话可说吗？”
孙登于是说：“你认识火吗？它生来就有亮光，如果不用，那就浪
费了它!人的才能就像暗夜的火光一样，如果不用，也会浪费殆尽!保
存火光的关键在于免遭外部的风雨，发挥才能的关键在于顺应外界的事
物，有十分清醒的见识，只有这样才能长久。我看你不随流俗，刚有余而韧性不足，才气多而见识太浅，在当今世上恐怕很难有所作为!”
不出孙登所料，嵇康入仕后一直没有被朝廷任用，最后竟然因吕安
事件牵连入狱，被司马氏杀害了。
《汉书》中有句话说：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”意思就是
说，河水太清澈了，鱼儿就没法生存；一个人太苛刻了，就很难交到朋
友，没人敢跟他打交道。在这个世界上，谁又能保证自己不犯一点错
呢？人与人之间总会有看法和思想的区别，对方不可能跟你的行为举止
一模一样。毕竟，谁也不是谁肚子里的蛔虫!我们不能抱着自己那套标
准严苛地去要求他人，总得容忍一些不符合自己价值观的人和事。
美国的乔布斯和沃兹是“苹果Ⅱ”微电脑的开发者，他们的一个重要
的合作者是马克库拉。其实，最初光顾乔布斯和沃兹两位年轻人的并不
是马克库拉，而是乔布斯的老板介绍来的一个名叫唐·瓦尔丁的人。
当唐·瓦尔丁来到乔布斯的家中，看见乔布斯穿着牛仔裤，散着鞋
带，留着披肩长发，蓄着大胡子，不管怎样看都不像是一位企业家。于
是，唐·瓦尔丁就把这两位奇怪的年轻人介绍给了另一位风险投资家马
克库拉先生。
马克库拉原来是英特尔公司的市场部经理，对微电脑十分精通。他
并没有被乔布斯和沃兹的样子“吓坏”，而是先考察了乔布斯和沃滋
的“苹果Ⅱ”样机。最后，马克库拉问起了关于“苹果Ⅱ”电脑的商业计
划，而乔布斯和沃兹只精通于技术，对商业买卖一窍不通，所以二人面
对马克库拉的提问，一下子面面相觑，说不出话来。但马克库拉并没有
因此失望，而是决定和这两位年轻人合作，并出任董事长。
唐·瓦尔丁就因为对乔布斯和沃兹的外表形象过于求全责备，而丧
失了一个有可能是他一生中最重要的成功机会。而马克库拉却与他相
反，没有对乔布斯和沃兹求全责备，而是与他们进行了深度的接触了
解，所以他成功了，他抓住了人生中重要的机会。
我们在生活和工作中，总会遇到各种各样的人，有很多肯定和我们
不是同路人，无论是志趣、政见还是性格都与我们不合，甚至格格不
入。但这些都不要紧，要紧的是他对我们的事业发展是不是有用。在这
个时候，苛求完美不是一种正确态度。不要强迫别人一定要跟自己相同，须知“方便有多门，根机有多
种”；更不必要求人人都顺从自己的意思，眼耳鼻舌各司其职，才能成
为健全的有用之人。如果你过于追求完美，对人求全责备，那一定严重
影响你的人际关系，就会没有一个人敢跟你交朋友，你也将因此错过获
得成功和幸福的机会。
8.诚而不傻，实而不憨
古今中外的正人君子，无不强调信誉第一，忠诚为上。把“信”作为
立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一
诺”，就是因为他谨守承诺，赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略
奠定了基础。
一些关于诚实的故事，往往都令人感动。
多年前，在美国纽约州的一座村庄，一个木匠来到一个铁铺，对铁
匠说：“请给我做一柄最好的锤子，做出你能做得最好的那种。”
“我做的每一柄锤子都是最好的，我保证。”铁匠戴维·梅尔多非常
自信地说，“但你会出那么高的价钱吗？”
“会的。”木匠说，“我需要一柄好锤子。”
最后，铁匠梅尔多交给那位木匠的的确是一柄很好的锤子。对于这
位木匠来说，他做木工十多年，用过不少锤子。可是，他还从来没有见
过哪柄锤子比这个更好。尤其值得称道的是，锤子的柄孔比一般的要
深，柄可以深深地嵌入孔中。这样，在使用时锤头就不会轻易脱柄。
木匠对这个锤子非常满意。回到工地后，他不住地向同伴炫耀他的
新工具。第二天，和他一起做工的木匠都跑到铁铺，每个人都要求订制
一把一模一样的锤子。这些锤子很快被工头看见了，于是，工头也来给
自己订了两把，而且要求比前面订制的都好。
“这我可做不到。”梅尔多说，“我打制每个锤子的时候，都是尽可
能把它做得最好，我不会在意谁是主顾。”后来，一个五金店的老板听
说了此事，一次在梅尔多这里订了两打锤子。不久，纽约城里的一个商
人经过这座村庄，偶然看见了梅尔多为五金店老板打制的锤子，强行把它们全部买走了，还另外留下了一个长期订单。
在漫长的工作过程中，梅尔多总是在想办法改进铁锤的每一个细
节，并不因为手里握着的只是一柄铁锤而疏忽大意。尽管这些锤子在交
货时并没有什么合格或优质等标签，但人们只要在锤子上见到梅尔多几
个字，就会毫不犹豫地买下它。
就这样，在这个不起眼的乡村小镇诞生的小铁锤，慢慢地成了美国
乃至全世界的名牌产品，而梅尔多本人也凭着诚实和这些品质过硬的铁
锤成为富翁。
在这个世界上，守信是很难的。诚信资本需要长时期的立言立行，付出更多的真诚，还需要让大众的世俗眼光评判，才能获得公众的认可
和信赖，有形的诚信行为又转为无形的诚信资本累积。更重要的是在公
众心目中树立起了良好的服务品牌和行业形象。良好的无形资本往往会
让人获得更多、长远的人脉资本。
做人不真诚，总是华而不实，朋友就会疏远你。时间久了你会被贴
上骗子的标签，后果严重。事实就是这样，真诚是一个人在社会上生存
最重要的一项品质。
但是，凡是吃过亏、栽过跟头的过来人都喜欢说这样一句话：“忠
厚是无用的别名。”也许太刻薄了一点，但如果我们仔细想一想，就会
发现这句话绝不是空穴来风，更不是教人作恶的不良言辞，而是无数过
来人在屡屡碰壁之后，归纳总结出的人生警句——他们都曾为此付出巨
大的代价。
让我们假设一下：如果你过于忠厚和实诚，别人套什么话都一一作
答，但等你问别人的时候，他却以各种各样的理由给予推托。过后的感
觉就像被人扒光了衣服，而别人却穿戴体面地坐在面前笑你傻瓜!
做人不可太老实，并非教人学坏的言辞，而是痛心教导世人在为人
处世时要懂得弹性和技巧。要知道，历史上很多人就是因为过于忠厚实
诚，轻易交心而泄露底牌，最终为自己惹来了杀身之祸。
南朝宋文帝刘义隆是个忠厚坦诚的君主，平易近人，为人大度，深
受百姓们喜爱。在其晚年的时候，太子刘劭急于篡权，把文帝的玉像埋
在含章殿前，诅咒他快死，以便自己早点继位。刚开始，文帝蒙在鼓里不知道。但是不久，刘劭的奴仆陈天兴与婢女王鹦鹉私通被发现，让刘
劭给杀掉了。与陈天兴一起埋文帝玉像施行诅咒的太监门庆国吓坏了，误以为自己肯定也要被灭口，就向文帝坦白告发了事情的真相。
文帝得知以后，又惊又气，派人搜查王鹦鹉家，获得太子的罪证。
当夜，文帝与尚书仆射徐湛之密谋，准备废太子，还要赐死太子的同党
小王爷刘浚。
眼看两个阴谋家就要完蛋了，因为皇帝只要一下令，这个局面也就
定了。可是，这个轻而易举的胜局，竟然坏在皇帝自己身上。胸无城府
的文帝一时晕了头，把此事一五一十地告诉了潘淑妃。潘淑妃是什么人
呢？小王爷刘浚的养母!她爱子心切，秘密通知小王爷刘浚。刘浚马上
派人速报太子刘劭。他们连夜起兵，进入皇宫，把文帝给杀了。
如果文帝能事先想想潘淑妃与刘浚的关系，以及刘浚与太子的交
情，参透其中的利害，又怎会轻易泄露这么重要的机密呢？所以，仁慈
诚实可以，但切莫在任何关键问题上都胸无城府、毫无戒备。
我们跟人交往时，应该牢记一个原则——诚实但不当傻瓜，坦诚而
不幼稚!这就是说，保证自己说给别人听的话大都是真实的，不含欺骗
成分。但如果把自己心里的秘密全部毫无保留地告诉对方，那你就是傻
瓜了。世界上总有人心险恶的一面，我们要懂得把握分寸。如果总是怀
疑一切，拒人于千里之外，说明你不够坦诚。但如果不管对方是什么
人，都傻呵呵地跑过去掏心窝子，一相情愿地以为会收到对方善意的回
应，这就相当幼稚。
所以在为人处世过程中，我们可以忠厚，但绝对不能当傻瓜，被人
卖了还帮人数钱是可悲的，这种丑事千万不要落到自己身上!
9.不要无意中得罪人
社交过程中，人们会遇到形形色色的人，虽然不要求你去喜欢每个
人，但至少也应学会给他人留足面子。谁都不愚钝，你给足他人面子，他人也同样会投桃报李给足你面子。人天生爱面子，作为中国人情社会
里的潜规则，尤其是对于高高在上的老板，他们对面子更是爱护有加，不容许任何人冒犯。有一次，一位金先生为了谈一笔健身器材的买卖，便与相关工作单
位的几位代表一起去外地考察，同时也可以增进彼此了解。在会所里，一般大家谈论的话题都是比较轻松的，不知不觉话题就扯到了养生、健
身的问题上。谈话间，一位女士顺口说了一句：“胖人都得控制饮食多
锻炼，否则很容易得糖尿病，越胖的人风险越大。”本来是句建议性的
话，可是，就在这几位老总中间，偏偏有一位就是大腹便便的人，正好
有糖尿病。可能这位女士也意识到自己有些言过了，然后又补充一
句：“我可没说您，您别往心里去。”胖老总顿时露出满脸纠结的表情。
那天的聊天结果可想而知，这位胖老总本来就很低调，这样一来，话就
更少了。本来很轻松的气氛，一下子变得凝重起来。
有时，看似不经意的言语，有可能会让对方产生好感，也有可能会
招来反感和误会。交往中，一不小心，得罪了人还不自知。今天你得罪
了一个人，你就很可能在自己成功的道路上制造一个很大的障碍。有些
人把得罪人不当一回事，常常言行不检点，四处树敌，却满不在乎。或
许你会认为，世界之大，得罪一个人又有何妨，不至于堵住自己的路
吧!其实错了，这个世界有时还真小，你能得罪到的人，不是同一个地
方的人，就是同行，而同行有同行的圈子，有同行的朋友，如果你处理
不好，就会在行业内失去好名声，失去帮助。人与人之间相处，难免磕
磕碰碰，但只要我们有个宽容的心态，事情就会越来越好办。熟人变成
好朋友，需要多年的交往，但得罪一个朋友或者上司，有时就因为一句
话或一件小事。
人生在世，难免要与各色人物交往，与无处不在的危险相遇。尤其
是在法律并不完善的环境里，陷阱与雷区更是防不胜防，轻则被人“穿
小鞋”，重则招来杀身之祸。保护自己的生命和事业，需要韬光养晦的
智慧。
无论你在什么单位工作，一定会有顶头上司——领导，除非你自己
是老板。你在单位上的大部分工作内容都会和领导有关，那么，你和领
导的关系越好，你的机会也就越多，出人头地也就越容易。因此在单位
上，你一定要与领导搞好关系。另外，尽量地和他建立起一种融洽而友
好的私人关系。在工作之余，多向他说一些自己对事情的看法，工作以
外的生活等，让领导对你更加了解。你还要积极地参加单位上举办的各
种活动，如旅游、宴会等，在这样的场合，你会发现平时极其威严的领
导现在变得容易接近多了，这时交流比较容易进行，非常有利于和领导
建立好个人关系。工作中，如果能与同事处理好关系也是你的一大优势。无论你跟谁
做搭档，要想业绩好，首要条件是同事和你合作的默契，至少同事中没
有人给你使绊子。想要实现此目的，你要时刻善待周围的人。有些人觉
得同事之间有利益冲突，要达到真正的和谐是不可能的，但是，你可以
在同等条件下，比别人更能维护好你的人际关系。有利益冲突时，大家
会公平竞争，无论谁成谁败，都不要抱怨。如果在公司中能够与同事建
立良好的关系，那么你的信息来源就会较多，就能更容易地掌握公司的
发展趋势、人事变动等。这也可以提升你的人气，以后有升职的机会
时，你就能占优势，你在公司的地位也就越来越稳固。
人与人之间，或许会有不共戴天之仇，但是一般情况下，能达到如
此地步的怨恨是少之又少的，只要矛盾并没有发展到你死我活的地步，宁肯吃亏受累，也不要得罪身边哪怕最不起眼的一个人。
要知道，敌意是一点一点增加的，也可以一点一点地消减。相见就
是缘分，既然别人的存在不妨碍你的生存和发展，还是少结冤家比较有
利。手中有权时，对于昔日的敌人，打击报复只能加深彼此之间的怨
恨，冤家宜解不宜结；倘若有能力报复而不去报复，却量才重用，有能
力责罚却不去责罚，反而给予平等的待遇，这样不但能够感化敌人，为
我所用，更能够树立自己的威望，得到更多人的尊敬和拥戴，从而将敌
人转化为朋友。少了一个敌人，前进的路上便少了一些障碍，最终还是
对自己有益。
很多人为了维护自己的一点蝇头小利，不惜和朋友、邻居、同事大
动干戈，最终伤了和气，得罪了人，很不值得。尤其那些为贪图一时的
痛快而得罪人的不良习惯，会让他失去很多。他的路会越走越窄。要坚
信与别人搞好关系才是长久的发展之计，建立关系，培养关系，是迈向
成功人生的关键步骤。一句话，人脉好的人，宁可吃亏折财，也不得罪
一个人。第三章 学做职场人脉达人——职场新人培养人脉
的快捷门径
人脉不是天生就有的。虽然可以从父母那里“继承”一些关系，更重
要的是要自己培养。有人常抱怨，想创一番自己的事业，却没有路子，缺乏资金，更幻想能得贵人襄助。其实，庞大的资源就在身边，那就是
无数的“人”。只要善于把握、培植、经营你的人脉，就能聚集人气，进
而铸造人望，得万人相助，何愁大事不成？
1.盘点你的人脉资源
一方面，中国人认为“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就
看关系如何。另一方面，中国人又希望凡事凭本事，而讨厌“拉关系”的
行为。殊不知，一个毫无能力的人，单靠人际关系是难以成功的。但
是，缺乏良好的人际关系，能力再强，也无法顺利地获得成功。
因此，学习经营人脉是很重要的课程。马克思对人的定义就是，人
是社会关系的总和。这些关系决定一个人的未来。很抱歉的是，学校教
育系统并没有提供专门这方面的教程，需要在社会实践中自修。
首先要确认的是人在出生的时候，我们一无所知，最先认识的是自
己的父母，然后是家庭，然后是自己的生活环境中的人，然后我们到了
学校，到最后进入社会，从而结识了很多我们从未见过也从未相识过的
人，他们中的有些人会成为朋友，有些人会成为同事，还有些人会成为
合作伙伴，这都是人际网络。
假如你是刚刚走进社会的“职场新鲜人”，在人脉方面“一穷二白”；
或者以前长期信奉“万事不求人”的信念，直到打拼多年才突然发现，自
己人脉几乎为零，那就要更迫切地建立自己的人际关系网络。
那么，一个人如何从无到有地建立起自己的人际网络呢？
人脉按不同的形式可以作不同的划分，如根据其形成的过程，可以
分为血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；根据作用来划分，可分为政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉
资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资
源、高层人脉资源(比如老板、上司)等；根据重要程度的不同，可以分
为核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源；根据动态
变化状态，可以分为现在时人脉资源、将来时人脉资源等。
人脉网络中的所有人都可以作为资源转化为你的财富。对于你，他
们的价值何在？你对于他们的价值又是什么？你的职场人脉网络中有哪
些人？在人际交往中你如何帮助别人？别人又能怎样帮助你？现在，你
需要对你的职场人脉资源进行一次“盘点”。
按其重要性来看，第一是同学资源。现在社会上同学会很盛行，仅
北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投
资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200
个亿，殊为惊人。
在许多成功者的身后都可以清楚地看到他们同学的身影，有的是少
年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班如进修班、研
修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小
学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创
业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。同学
之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲
突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的
最重要的外部资源之一。
与同学相似的，是战友；可以与同学和战友相提并论的，是同乡。
共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。中国历史上最成功
两大商帮——徽商和晋商不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙
的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了晋商和徽商历史上的
辉煌。在很长一段时间内，中国几乎所有商业繁盛之地，其最惹眼、最
气派的建筑不是徽商会馆，就是晋商会馆。会馆，就是老乡交游约会之
馆。如今，一个人要外出创业，比如一个湖南人要到深圳创业，或者一
个福建人要到纽约创业，老乡众多仍然是最有利的条件之一。
第二项是职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人
工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职
业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样普遍认同和执行“竞业避
止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人
创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办
新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车
站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种
关系，创立了“宝供”，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物
流业之翘楚。原中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪
宋郑还是通过一位学生的家长的信息，得到了第一批童车订货，这才知
道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的
第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长的信息获得的。
所以，工作不只是积累经验和赚钱，更重要的是积累人脉。
第三是朋友资源。朋友应该包括同学、战友、老乡等，这里是指除
上述关系之外的朋友。一个想干一番事业的人，三教九流的朋友都要
交，谈得来，交得上，就好像十八般兵刃，到时候说不定就用上了哪
般。朋友尤如资本金，多多益善。即所谓“在家靠父母，出门靠朋
友”“多一个朋友多一条路”，这是至理名言。如果不能交朋友，没有几
个朋友，肯定只有死路一条。据说新东方的俞敏洪为跟警察交朋友，喝
酒喝到差点死过去，但他后来发现，自己这“差点一死”，很值!
美国著名社会心理学家米尔格伦(StanleyMilgram)于20世纪60年
代提出的SNS“六度理论”。SNS是英文(SocialNetworkingService)的缩
写，直译就是“社交网络服务”。就是在人际脉络中，要结识任何一位陌
生的朋友，这中间最多只要通过6个朋友就能达到目的。如果你想认识
一个人，托朋友找朋友认识他的人，之间不会超过6个人。以认识朋友
的朋友为基础，无限扩展自己的人脉。利用网络的特性扩展现实生活中
的社交圈，通过真实的朋友去认识朋友的朋友，进而非常方便快捷地建
立起自己的朋友圈。
现在，请在一张大白纸上，把你的名字写在正中间。然后，从中间
出发，画一条直线代表各类人际关系，终端是分支，每条分支代表各类
人。
你的职场人脉网络中有哪几类人？其中有你的家人、亲戚和邻居，以及通过他们认识的人；有你儿时的玩伴、同学、老师。当然，还有你
现在和以前的同事，或许还包括通过工作关系认识的客户、供应商和本行业的各类人士，以及其他的通过这几种基本的人脉网络延伸而来的分
支网络。
在理清自己的人脉网络资源之后，列出他们的名字、职业、爱好，再根据交往的时间长短、相互了解的程度进行区分。利用人际关系网
络，就可以轻松掌控你的人脉，从而更加了解身边的朋友，更加科学地
管理、拓展人际网络资源，使其稳定、有序、无限地增长。
2.选择集体主义，别孤芳自赏
盘点完人脉资源后，还要在处世观点上做一些改变。如果你以前习
惯于天马行空，独来独往；或是抱着“万事不求人”“人不求人一般高”的
态度；或者是愤青心态，以超脱自居，自我封闭，傲慢自大，那就很难
获得人脉。
寿险推销员杰克来自蓝领家庭，他平时也没什么朋友。华特先生是
一位很优秀的保险顾问，而且拥有许多非常赚钱的商业渠道。他生长在
富裕家庭中，他的同学和朋友都是学有专长的社会精英。杰克与华特的
世界根本就是天壤之别，所以在保险业绩上也是天壤之别。杰克没有人
际网络，也不知道该如何建立网络，如何与来自不同背景的人打交道，而且少有人缘。一个偶然的机会，杰克参加了开拓人际关系的课程训
练，杰克受课程启发，开始有意识地和在保险领域颇有建树的华特联
系，并且和华特建立了良好的私人关系，他通过华特认识了越来越多的
人，事业上的新局面自然也就打开了。
因此，培养人脉要从改变观念开始。而改变观念首先是要选择集体
主义，培养团队精神，以最快的速度融入人群。
有一个故事说，钱学森曾与同伴一起劳动，两个人把砖从后墙上只
有窗户的屋子里搬到屋后。开初两个人单干，各自抱着一摞砖，出前门
绕屋子半圈到屋后。时间一长，他们发现这种干法太费劲，还有更快捷
的办法。两个人决定合作，一个人在屋里，一个人在窗外，把砖从屋后
的窗户递出去，于是效率大大提高，充分体现了1+1>2的团队精神。这
就是钱学森发现的“优化原理”。培养人脉，也应该从培养团队精神开
始。
(1)慷慨大气交朋友有位中国名人说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以
买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说：20
岁靠体力赚钱，那30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。意思是：
一个人年轻的时候，就会经历少，没有什么朋友，主要靠体力、脑力去
赚钱；当人有了一定的社会经历，人际关系越来越广，与朋友的交情越
来越深、朋友多自然赚钱的机会就多。
那么，朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三阶段，发掘人
脉、经营交情、出现贵人。
建立人脉远远不是所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面
的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办
法去结识，并当自己的好朋友慷慨对待。
有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展
人脉的出发点就是先“跑量”，再从中精选可重点发展的对象，而走好第
一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必需的。
(2)不因人微生鄙视
不可否认，人际关系是可以被传承的，父母的人际关系可以传给自
己的孩子，这使有些孩子具有先天优势。马克思说过，人们都是在已有
的历史上创造历史，他们从来不会从零开始创造历史。但是，也许你没
有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，那就多懂点人情学，一
样可以得贵人襄助，获得多方助力。
历史小说家高阳笔下的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让读
者大为叹服，对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之
处是“对事情看得透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。读过《红顶商
人》一书的都知道，浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响，而
当初王有龄不过一介穷书生，胡雪岩却能全力相助，等同投资了一笔交
情生意。
(3)尊重别人的性格
我们通常会听到这样的话：“这个人真讨厌，一见面就喋喋不休，像个老太婆似的”“这个人简直是太霸道了，一点不顾及别人的感受”“那
个人好像有病，简直是鸡蛋里面挑骨头，真让人受不了”“那个人真是窝囊废，你说什么他都点头，你问他有什么看法，他说没有看法，真是急
死人了”……
其实，这就是大千世界，形形色色。其实，说不定，你也许就是这
些人群中的一个人，只是自己没有感觉罢了。高情商的人懂得——尊重
人首先要尊重他人的个性：尽管我不喜欢某人的性格，但是我尊重他的
性格，并且尽可能地设身处地替对方考虑，找到喜欢对方的理由。如果
你不喜欢、不尊重别人的个性，你根本无法与他沟通和交流，更谈不上
合作了。
每一个人都是这个世界的贡献者，都是多姿多彩春夏秋冬的一部
分，包括我们自己。
(4)放低姿态增人望
“他人有心，予忖度之。”这是《孟子·齐桓晋文之事》里的名言，它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。人类本质中最殷切的需求是
渴望被肯定。当然，我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友，而是要学
会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，常保持“忖度他人之
心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他
们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。
(5)有行动，才有好人脉
不管我们学习了多少技巧，或者自己思考得多么深入。假如我们没
有行动的话，便不会有真正的人脉资源。
我们必须行动!必须从现在做起!为了“人脉”这个目标，需要改变
自己在工作中的“精气神”，把自己在工作中遇到的每个人，无论同事、上司、顾客……都看作自己的“重要人脉”，带着真诚和热情，与他们沟
通、交往。
我们还要走出办公室，走出家门，多和人进行面对面的沟通。要知
道，无论电脑网络再怎么发达，它依然取代不了“面对面的沟通”。网络
只是建立人脉的辅助工具，网络上结识的朋友，需要“见面”，才能真正
形成合作关系。
不仅如此，光凭从网络中搜集来的虚拟信息，人们会形成“先入为主”的观念，会凭自己的主观想象来猜测对方。沉迷于网络交流的人，请从现在就开始改变。要多去看看外面的东西、多与人接触、多与别人
交谈、多多走动，以更开放的心态融进各种人际圈子。
而对于初入职场的年轻人来讲，积极行动，积极走出去，还包括很
重要的一点，就是参加社交场合时，尽量“一个人出席”。这是因为，如
果和同伴一起参加活动，在别人眼里看来，你们是“一伙人”，他们不会
对每个人都留下很深的印象。另外，和同伴在一起，往往多数时间都用
来和同伴交流，而影响了你结交更多的“陌生人”。
如果能经常“自己一个人行动”，经常将自己介绍给别人，也有助于
你从别人的反馈信息中，更多了解自己“究竟是什么样的人”，从而正确
规划自己的职业生涯。而正确规划自己的职业生涯，这对于人脉的建设
是非常重要的。
周末晚上别老蹲在家里，多出门去参加一些社交活动。无论是什么
活动，只要加入并参与就够了。下班后不要急于回家，因为一下班就回
家的人不是没钱在外面混，就是没有朋友，没有本事。多结识一些朋
友，建立自己的人际关系网，对你的生活、事业将会有很大的帮助。
所以，从现在起，与你周围的人架起沟通的桥梁，编织你的人际关
系网吧!
3.塑造自己良好的个性
构成一个人魅力的最核心因素往往不仅仅是天赋与才华，更重要的
是一个人在社交中体现出来的独特个性。
思想、行动与感情构成了你性格的三大基石。所以若要真正改变你
的个性，你就要在思想、行动与感情方面进行努力。
你的外在表现，也就是你性格的特征，主要不是由当时当地的环境
决定的，而是由你的内在思想创造的。你能否改变自己也主要不是由于
别人是否对你进行了批评，而是你自己本身是否想改变自己。所以是你
的思想创造了你本身，使你成为今天这个样子的。可能你没有意识到，但你仔细想想，是不是你的思想就决定了你的性格？你为什么不被人喜
欢呢？大概是你的想法不受欢迎。你为什么魅力四射呢？首先还是你的想法，其次才是你其他条件的配合，使你引起了人们的普遍关注。
别人只有通过你的言行——你的说话方式、你的做事方式、你的面
部表情——才能给你一个评判，才能使他们心中形成一个印象。行动是
造就你魅力的关键，还因为只有通过行动你才能改善自身。通过很多小
的行动、人格的训练、对自我行为的反思与调整，你就可以创造新的自
我，使你自己变得更富有魅力。
有没有魅力是别人对你的看法，他们通过你的外在表现、你的行动
与思想，对你产生了喜欢以至某种带有神秘色彩的感情，所以魅力本身
是一种感情。而别人对你的感情是与你对他们的感情高度相关的。如果
你的感情特征是积极的、友善的、温和的、宽容的，那么你往往魅力大
增；反之你就会成为一个不受欢迎的人。所以感情也影响了个人性格的
很大部分。
那么，什么样的人是富有魅力的人呢？什么样的个性造就魅力呢？
西方心理学界提出了一种笼统说法，称为“令人愉悦的个性”。如果你拥
有令人愉悦的个性，你往往会使自己的魅力大增。
一般地说，令人愉悦的个性包括以下几种特征：
(1)富有热忱
很多人没有魅力是因为他们缺少热忱，他们缺乏对人、事、物的热
情关注。你考虑一下：你是否对某些事情充满热忱？你是否特别关注于
某个学科？你是否希望在某个领域有所建树？是否有些问题在不断地吸
引你的注意力？你是否由于事情本身就会全身心地投入其中？如果你不
是这样的，那么你就要改进，你要记住：一定要培养自己的热忱。
培养热忱的一个重要方面是对许多事物的兴趣。但如果是你本身缺
少热忱，这就是一个很大的问题了，你更要培养对事情的热忱。当你每
天起床的时候，你是怎么想的呢？“新的一天开始了，我又可以做更多
事情了。我很高兴。”还是“一天又开始了，又要去上班了。真烦!”如
果你长期保持第二种状态，你几乎就没有什么希望获得魅力了。你之所
以讨厌上班，可能是因为你不喜欢你现在的工作，也可能你完全缺乏做
事的热忱。如果是第一种情况，你就应该换个喜欢的、能调动你热忱的
工作了，即便新的工作给你带来的直接收入要少，你还是要这样做，因
为你会在这样的工作职位上不断长进。除此之外，对事物的热忱往往还有助于你激发其他人，使他人觉得
你是一个精力充沛、充满活力的人，这也可以大大地提升你的形象与魅
力。所以拿破仑·希尔经常告诫人们，“要控制你的热忱”。热忱是令人
愉悦的个性的一部分，热忱可以改变你的人生。
(2)亲切随和
很多关于领袖魅力的书籍都强调神秘感与保持威严，这有一定道
理。威严固然令人敬畏，但亲切随和更令人喜欢。因此，在某种程度
上，上述说法更适合一个等级社会或专制社会。随着社会的演进、教育
的普及、身份的平等化，这种个性成功的可能性越来越小。而在一个较
为自由的社会，让他人喜欢你远比让他人敬畏你更有价值。让别人喜欢
你，可以为你带来合作机会，为你带来一笔交易，为你带来商业利益，但让别人敬畏你，能给你带来什么呢？
威严也许是专制社会的成功个性，但自由社会的成功个性是亲切随
和。亲切随和的最大特点是对人平等，给人以尊重感。如果你不尊重别
人，又想与别人建立起一种良好的关系，这几乎是不可能的。尊重他人
是人际关系的第一条原则。亲切随和的人往往更能广结人缘，获得他人
的好感与认同。因此，也就更具有魅力。
“你为什么喜欢与他在一起？”
“与他在一起让我感到很轻松，他很随和。”
我们经常听到这样的对话，这就说明亲切随和是令人愉悦的个性。
所以，如果你希望自己提升个人魅力，就要做个亲切随和的人。
(3)温和谦恭
我们在生活中经常遇到一些人，他们对他人的看法很尖刻，容易急
躁，有了怒气则暴跳如雷，或者是在很多时候都咄咄逼人、盛气凌人。
而自己所持的意见、立场不容他人反驳。我们恐怕很难喜欢这样的人，更谈不上感到愉悦了。这些人的做法的共同特征是缺乏温和的性情与谦
恭的心态。
温和的性情表明一个人极富涵养，非常成熟，对人和物都有全面的
看法。而与之相反的品质，比如急躁、易怒、不安、尖刻、锋芒毕露等，都说明一个人离高尚的境界还有很大的距离，也很难获得他人的助
益，从而也较难获得成功。成功者在性格上的特点往往是在任何复杂问
题面前都能保持清醒的头脑，不被烦躁不安的情绪所支配。即便他们受
到了恶意的攻击，他们也能泰然自若，因为他们知道温和与泰然是对付
恶意攻击的最好办法。当他们的观点看法被人彻底否定时，他们也能耐
心地听取别人的看法，而同时保持一种友好的姿态。
在多种场合，都要做到性情温和、彬彬有礼，这会为你奠定成功的
基础。在令人愉悦的个性中，我们绝对找不到傲慢、自大和唯我独尊的
影子。愤怒没有任何价值，在任何时候都不要愤怒。在任何时候都不要
急躁不安，急躁不安也不会给你任何助益。成功者有一颗充满信心的头
脑，但他们一般也有一颗谦恭的心。在任何社会，我们都找不到全智全
能的人。在现代社会，个人的知识与社会生活的复杂相比，尤其微不足
道。所以，每个人都会在很多领域是知识上的盲人，而谦恭使得你无须
掩饰你的无知与缺陷，它反而会使你增添魅力。
(4)富有感召力
如果你做到了以上三条，你就是一个很受欢迎的人了。但如果你还
能做到这一条，就会使你更具魅力。你有没有注意到，成功者的重要特
点是他的个性富有感召力。每到一处，他容易用自己的行动和语言打动
别人，如中央电视台的倪萍，她的语言的煽情作用简直无法估量，否则
她怎么给别人留下深刻的印象呢？所以，你要努力培养你的感召力。
那么，怎样才能培养感召力呢？是什么构成感召力的基础呢？是什
么东西感动你自己？你要观察那些使你深受感动的人，他们的一举一
动、一言一行。这里既有性格的因素，又有语言的技巧。但是有一点是
相通的，感召力的基础是共鸣，是功能因素或情感因素的相通。
他们之所以有感召力是因为他们懂得大部分人所关心的东西，他们
能细心地观察每个人的利益、态度与感受。如果你是一个公司老总，你
能不能通过一次讲话来鼓舞人心？有的人就很擅长这样做。他们在讲话
中除了关于公司的现状问题外，往往还要谈到员工与公司的关系，员工
对公司具有的价值，员工将从公司的增长中获得的收益。这样，他往往
是通过功能性的诉求，通过讲话、神态与表现力来使员工们感动。
一个人的正义感、同情心往往是感召力之源。在日常生活中，一个
人的感召力更多是来自于情感方面。所以，一个具有感召力的人，也是一个具有道德影响力的人，一个正直善良的人，一个对他人的痛苦有发
自内心的同情的人。
性格塑造人，同样也是性格塑造成功。热忱、亲切、随和、谦恭、温和、宽容、感召力等，这些优秀的品质构成了你令人愉悦的个性，从
而使你更具有人脉资本，并有助于你获得成功。
4.自信，克服人际交往的心理障碍
美国作家爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀。”自信是成功的重
要精神支柱，如果没有自信，别说无法获得成功，从某种角度说，是对
生命的亵渎。因为，如果你没有自信，认为自己一点人际关系都没有，任何事情都做不成，那么你活着还有什么意义呢？但事实上，上帝让你
存在，就一定会给你一个存在的理由，这个理由需要你自己去寻找。正
如人生，本来是没有什么意义的，但你可以自己为人生进行定义。人生
需要自信，要想获得人脉，要想成功，必须要有自信心，要有“天生我
材必有用”的信念和豪情。
交际说到底，没有什么技巧可言，唯一要做的，就是主动、主动，再主动。不要害怕被拒绝，不要怕丢面子，只有主动地和人接触，你总
会遇到志同道合的朋友。
当然，每个人在进入某个交际圈子的时候，多少会有一些心理障
碍。归纳起来主要有以下几种：
其一，自负。是对自己以往取得的成果和自己的聪明程度过于高
估、自恃。这类人，只强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无
人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天
空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另外，在对自己与别人的关系上，过高地估计了彼此的亲密度，讲一些不该讲
的话。这种过于亲昵的行为，反而会使人出于心理防范而与之疏远。
其二，忌妒。这种心理是一种微妙的情感，强烈而又隐蔽，自己对
自己也不愿意承认，却又时不时地表现出来。忌妒者总是用望远镜观察
一切，在望远镜中，小物体变大，矮个子变成巨人，疑点变成事实。忌
妒是对与自己有联系的而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇
视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过把自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。当看到与自己有某种联系的人取得了比自己优
越的地位或成绩，便产生一种忌恨心理；当对方面临或陷入危难时，就
隔岸观火，幸灾乐祸；甚至借助造谣、中伤、刁难、穿小鞋等手段贬低
他人，安慰自己。
但是，一个人越是掩饰自己的忌妒，就越容易被别人觉察出来。忌
妒是弱者的激情，因为他除了忌妒还是忌妒，做不出什么能使自己感到
自豪，使自己的心理变得平衡的事来。正如黑格尔所说：“有忌妒心的
人自己不能完成伟大事业，便尽量去低估他人的伟大，贬低他人的伟大
性使之与他本人相齐。”
其三，多疑。这是人际交往中的不好的心理品质，可以说是友谊之
树的蚀虫。多疑的人经常只看到事物消极悲观的一面，很少看到生活中
美好的一面。有了这种心理，任何一个人都不可能成为你的知心朋友，因为你对每个人都持怀疑态度。有时候能使你陷入迷惘，混淆敌友，从
而破坏人的事业。具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己
不满，然后在生活中寻找证据。带着以邻为壑的心理，必然把无中生有
的事实强加于人，甚至把别人的善意曲解为恶意。这是一种狭隘的、片
面的、缺乏根据的盲目想象。
克服这种心理，最有效的办法是多做事、少想事。在做事之前，你
有那么多的疑虑，瞻前顾后，这样想来想去，许多事情做不成。如果你
义无反顾地先行动，行动的结果会大大地增强你的信心。
其四，自卑。自卑的人永远是怯懦的，不能正确、客观地估量和评
价自己，总想为自己找一个避风港；总是羡慕那些成功者，“眼红”他们
有良好的人缘和机遇。曾有一幅漫画：两只形状、大小相等的动物，分
别走到凸凹的哈哈镜前，凸镜前的动物看到自己变大了，便得意扬扬；
凹镜前的动物见自己如此渺小，便垂头丧气，这不正是自卑与自负的真
实写照吗？
个体自卑感的形成主要是社会环境长期影响的结果。自卑的浅层感
受是别人看不起自己，而深层的理解是自己看不起自己，即缺乏自信。
克服自卑心理的办法是你必须具备自尊和自强。自尊犹如一面旗帜，凌
驾于人们的生活、工作、感情之上，一旦竖起了这面旗帜，你会觉得自
己并不那么渺小，完全可以得到别人的 ......
现实生活中要懂的人脉操纵术 商金龙著.—北京:现代出版社，2012.1
ISBN 978-7-5143-0431-2
Ⅰ. ①现…Ⅱ. ①商…Ⅲ. ①人际关系学—通俗读物Ⅳ. ①C912.1-49
中国版本图书馆CIP数据核字(2011)第228007号
作者：商金龙
责任编辑：张晶
出版发行：现代出版社
地址：北京市安定门外安华里504号
邮政编码：100011
电话：010-64267325010-64245264(兼传真)
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印刷：北京诚信伟业印刷厂
开本：700×1000116
印张：19
版次：2012年1月第1版2012年1月第1次印刷
书号：ISBN 978-7-5143-0431-2
定价：29.80元版权所有，翻印必究；未经许可，不得转载前言
美国好莱坞流行着这样一句名言：“一个人能否成功，不在于你知
道什么，而是在于你认识谁。”斯坦福研究中心也曾发表过一份调查报
告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。许多成功，看似幸运之神的眷顾，其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的
人，总是能够呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、政界精英
等，也无一不重视经营自己的人脉，很多人都兼有“脉客”的身份。人脉
的巨大价值已经被全世界所公认。
我国是礼仪之邦，在经营人脉方面，不仅有悠远的传统，更有富含
哲理的经营之道。这都是值得我们发掘的宝藏。在当今商品经济社会，人脉即财富，人脉比知识更重要，其价值得到进一步的提升。经营人
脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的主动获取机遇的行动，已经
成为专业能力的杠杆和“放大器”。当我们成为“人脉高手”时，我们会发
现，自己的专业能力已经不知不觉地达到一种“前所未有”的水平。再仔
细观察周围，我们还会发现：很多有能力、有经验、有资源的人士，因
为不重视人脉的经营，羞于“传播自己的价值”，所以他们在职场、商
场、官场的人际关系中，总是“不起眼”，引不起别人注意，白白浪费了
自己的才能。
不要惊奇，21世纪的成功哲学是：成功＝知识+人脉。所以，如果
你想成为明天的赢家，除了靠个人的知识才能和勤奋努力外，你还必须
着手建立起属于你自己的人脉关系网，并善加经营。
本书内容除讲述人脉的建立、深度开发、维护等常识外，还包含心
理学、营销学和哲学、礼仪文化等方面的知识，以生动具体的实例，重
点阐释了构建人脉的意义、理念、方法和实战技巧。这些方法和技巧能
够帮助我们结识工作中的亲密挚友，赢得领导的青睐，创造惊人的业
绩，最终借助人脉杠杆的力量撬开自己的财富之门。第一章 人脉，人生的资本之王——善聚人脉，千
古不变的成功定律
人一生中会拥有很多资本，如现金资本、权力资本、知识资本、人
脉资本等。其中，人脉资本价值最高、保值性最大，如黄金一样，质地
坚硬不轻易断裂。因此，看一个人的身价，只需看他的对手；看一个人
的底牌，只需看他的朋友；看一个人的前景，只需看他的人脉!
1.人脉，不只是个熟悉的名词
人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。根据词典
里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于
政治或商业的领域。其实不论什么行业，人人都需要使用人脉。这个词
也被称为人际关系。
人脉如同血脉。血脉即血液运行的通道。众所周知，四通八达、错
综复杂的血脉网络，是人的生命赖以存在的基础。《灵枢·九针论》中
说道：“人之所以成生者，血脉也。”
在人们追求事业成功和幸福生活的过程中，同样也存在一个类似血
脉的系统，人们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的
话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人
脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，一撇一捺两个独立的个
体，相互支撑，相互依存，相互帮助，才构成了一个大写
的“人”。“人”的象形构成完美地诠释了人的生命特征和意义之所在。
有人说，人脉如同命脉。世界上靠人脉改变命运的人的确不少。
埃德沃·波克被称为“美国杂志界奇才”，可他小时候却是一个名副
其实的“苦孩子”。6岁时，他就跟着家中长辈从波兰移民到了美国，在
贫民窟长大，才上了6年学就辍学到一家电信公司打工。
但是，年仅13岁的埃德沃·波克并没有就此放弃学习，他坚持自修，在工作之余读了很多书，也懂得了人际关系的重要意义，并尝试着
经营人脉。
波克只有微薄的薪水，他省吃俭用，用省下的钱买了一套《全美名
流人物传记大成》。接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动，他直接写信给书中的人物，询问他们书中没有记载的童年及往事，例
如，他写信问当时的总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作
过；他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。
这样，他结识了很多高层人士。虽然他只有十四五岁，也得到不少
名人的回信和关心。其中有大诗人、将军、哲学家、企业家及政界要
员。他们对这位充满好奇心的波兰小难民很有好感，也乐意接见和鼓
励，甚至帮助他。
波克获得了多位名人的接见后，他认为名人的影响力可以给他带来
助力，可利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。于是，他开始努
力学习写作技巧，重点攻写人物传记。有了一定的基础之后，便向上流
社会毛遂自荐，替他们写传记。想不到的是，请他写传记的订单像雪片
一样飞来，以至于他需要雇用6名助手帮他写。
波克渐渐有了名气，尤其在社交场合很受人欢迎和关注。他20岁
时，被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克也
利用他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之
一。他的命运由经营人脉而改变。
波克的故事说明，无论你打拼职场还是下海经商，工作最大的收获
不只是赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结
识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工
作时有用，即使你以后离开了公司，它仍会发生作用，成为你创业的重
大资产。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提
成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。拥有它之后，你就知道自己在创业过程中一旦遇到什么困难，该打电话给谁。人脉资
源是你终身受用的无形资产，往往决定人的命脉。
现在还有一句话很流行，叫人脉就是钱脉。的确，好人脉，可以为
你带来巨大的财富。
董思阳于1985年出生于医生之家，年纪轻轻的她就成为富豪，资产过亿。她究竟有着怎样的成功之道呢？
董思阳17岁时，考入新加坡南洋理工大学，那时的她仍是半工半
读，在校园里租下一个便宜的摊位做头饰品生意，因为花色品种不多，竞争不过校外小店。
不过很快她迎来了生命的转折点，在学习成功学时，学员中有一个
亚洲中华总商会的副秘书长，介绍她进入了商会做翻译，每次给她1000
新币的薪水。
在中华总商会举办的一次企业峰会上，因为做饰品，她很关注义乌
小商品市场，与浙江省省长有了共同话题。省长为她介绍了一些在义乌
做出口的朋友，有了省长的倾力帮助，董思阳生意便红火了。但她不想
一辈子做小摊贩，于是在商会里寻找着更好的商业机会。
那时，她上午上课，下午打理饰品摊位，晚上出席各种商会和宴
会。企业家们以为她穿着时尚，是富家女，但和她聊了几句就无以为
继，她不懂高尔夫，不知道日本上野公园在开什么花。为了融入那个圈
子，她买来很多书，学习各种谈资。她通过茶道、壁画和赛马，和他们
融洽了感情。
她的第一桶金便是来源于贸易招商会结识的一位马来西亚的园林
商。
新加坡人相信风水，过年时喜欢在家里摆放吉祥的橘子树，树上的
小果子像金元宝。位于赤道的新加坡是热带雨林气候国家，没有橘子
树，要从周边国家进口。董思阳与园林商很有交情，他们达成协议两天
进一次橘子树，每一次50株。新加坡人喜欢去大型花城买橘子树，她另
辟蹊径，在橘子树上挂上吉祥牌，有求爱情运的、求健康运的和求事业
运的，然后拍成漂亮的照片放在网上出售。价格和普通橘子树一样，吸
引了不少顾客，连一些经销商也从她那儿进货。过完年，她的账户里有
了50万新加坡元。
她并不满足，她的目标是做企业家，她拿出所有资金，跟朋友合资
成立了新加坡凤博贸易有限公司。公司的第一单业务，还是来源于中华
总商会举办的一次青岛招商会。董思阳代表招商会去机场迎接青岛副市
长，副市长无意中聊起新加坡医护人员短缺的问题，董思阳灵感突来，说：“您回去之后联系一下您那边的卫校，看看有没有兴趣派送他们的学生来新加坡实习、工作。如学校有此需求，我们公司可以帮忙运作，这边的医院希望有充足的护理人员。”副市长当场就答应与董思阳合
作。
招商会结束后，董思阳马上联系新加坡各大医院，与医院管理层一
拍即合。副市长回到青岛之后便联系上了当地几所卫校，校方领导也表
示赞同。第一次，董思阳向医院输送了200名护理专业的精英。第二
次，人数达到了1200人。随着项目的顺利进行，公司实现了500万元的
赢利，而公司员工也从最初的3人逐渐增至30人，后来发展到千余人。
很多像董思阳一样成功的商界人士，都深深意识到了人脉资源对自
己事业成功的重要性。美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结
论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决
于人际关系。”因此无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并
拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的
路上走了99%的路程了。
人脉，还有一层迷人的色彩，就是“贵人提携”。
无怪乎美国石油大王约翰·D.洛克菲勒说：“我愿意付出比得到天底
下其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”因为人脉中的贵人可
以一下子打开我们机遇的天窗，让我们拨云见日，豁然开朗，直接进入
成功的序列和境界；也可以大大缩短我们成功的时间，提升我们成功的
速度，使我们站在巨人的肩膀上。
董思阳擅长交际，并主动维系人脉资源，因而在她每一次蜕变的时
刻，总会出现提携她的贵人，获得商机。旁观者从那些成功人士的成功
道路上，常常会看到一些特别幸运的“巧合”，就连成功者们自己，在解
释他们成功的原因时，也常常谦逊地把成功归功于“偶然”，比如：“幸
运”地获得了被提拔的机会、“巧合”地遇到赏识自己的贵人、“意外”地
碰上了对自己产生关键影响的客户……
其实，成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓“偶
然的机会”“幸运地获得了事业上的转机”，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。
2.多个朋友多条路一个人的成功，很大程度上取决于朋友的多和广。商场上有句俗
话：“天大的面子，地大的本钱”，指的就是这回事。如今，“多个朋友
多条路”“朋友多了路好走”“帮助别人，其实就是帮助自己”，已经成为
全社会的一个信条。
但是，交朋友有一个铁的定律：想要有朋友，先要自己够朋友。
“朋友”有两类，一类是“有同样理想的人”结成的朋友，另一类是
以“物质的交流”为基础结成的朋友。其中又可分为好几种不同的类
型，“石友”：情谊坚贞的朋友。“死友”：交情深笃，至死不相负的朋
友。“挚友”：志同道合的朋友。“素友”：真诚淳朴的朋友。“损友”：不
对自己着想(负责)的朋友。俗话说，“头回生，二回熟，三回是朋
友”。朋友的词义应用很广，除了同学、同事、战友等外，还包括有过
较好的交往人之间，都可称朋友。现在是网络时代，不谋面也可以成为
朋友，叫“网友”，那当然是很聊得来的。但不管是哪方面的人，可称之
为朋友的除了以交谊为基础外，首先要自己够得上做别人的朋友。
春秋时代的管仲，年轻的时候，有一个经常来往的朋友叫鲍叔牙。
鲍叔牙很了解管仲的贤能。当时管仲家里很贫穷，常常占鲍叔牙的便
宜，但是鲍叔牙毫不在意，始终对管仲很好。后来，鲍叔牙做了齐国公
子小白的家臣，管仲做了公子纠的家臣。等到小白登位成为齐桓公的时
候，公子纠被杀，管仲被囚禁。于是鲍叔牙就向桓公推荐管仲。管仲被
任用当了齐国的宰相后，齐国大治，齐桓公称霸诸国，九次会合诸侯，辅佐周朝天下。这些成绩全靠管仲的谋略。
管仲说：“我当初不得志的时候，曾经与鲍叔牙合伙做买卖，分利
润时，都是取大部分。鲍叔牙不认为我贪婪，而是知道我贫困。我曾经
替鲍叔牙谋划事业，但是事业发展不顺利我也更加穷困，鲍叔牙不认为
我愚蠢，而是知道我做事的外部条件不具备。我曾经数次当官又数次被
国君驱逐，鲍叔牙不认为我无德无才，而是知道我是没遇到好的君主。
我曾经三次在打仗时不积极参战，鲍叔牙不认为我胆小，而是知道我挂
念老母亲。公子纠败了，召忽为公子死了，我却忍受囚禁的屈辱不自
杀，鲍叔牙不认为我没有羞耻之心，而是知道我不在意小节，在意的是
能否平定天下。生我的人是父母，真正了解我的人是鲍叔牙啊!”鲍叔
牙推荐了管仲之后，把自己官职置于管仲之下来辅助他。后来鲍叔牙的
子孙世代都在齐国为官，有封地的就达十几代，而且有很多都是著名的
政治家。鲍叔牙够朋友，所以才得到管仲这样的真朋友。人们把鲍叔牙
和管仲“铁”的关系称为“管鲍之交”。交朋友是人的社会需求，也是经营人脉的基础。人生路上，需要许
多朋友；朋友多了，路自然就宽了。一匹好马可以带领你到达你梦想的
地方，一个好朋友可以带你实现自己的愿望。我们总是要接触很多陌生
人来完成自己的事业，成功的交往会给我们带来好运。
A君与B君都是物资部门的计划人员，两位年纪差不多大，还是同
学，但两人性格却截然不同，一个外向、大方，一个则老成持重、一本
正经；一个不时做些出格但又不违反大原则的事情，一个则属于领导心
目中的好职工类型的人，从来不会做出格的事，但暗地里却吃厂家的回
扣，如果不给，或者给少了，就不进他们的产品，或少进。厂家为此恨
得直咬牙，却还得对他毕恭毕敬。A君与供方厂把关系搞得跟兄弟似
的，每到他的单位来，他都要出面请厂方朋友酒肉一顿，他的理论是：
出门都是朋友，今天你坑了人家，说不定哪天人家也掉头来坑你，多个
朋友多条路嘛。钱这东西，哪个不爱，但也得有个度啊。因此，他跟供
方厂的关系搞得特好，他每到这些厂家所在的城市里去，一个电话，人
家就乐颠颠地来接待他。B君呢，出于礼节，也要出面接待，但远没有
了那份感情，只是应付而已。几年过后，物资部门每况愈下，到后来，就转制了，人员也分流出来。A君和B君自然也在分流之例。他们都是
做生意的，都做了二三十年了，别的什么也不会，出来了，当然也只有
选择做老本行了。只是，他们两人出来后却得到了两种结局：A君由于
在单位时，就跟供方厂家建立了很好的朋友关系，还没有从原单位出
来，人家就跟他承诺：只要他另立门户，他们愿意先把产品给他发过
来，扶他上路，一个厂家几万元货，几个厂的货到了他开的门市上，也
就是几十万的货了。而他自己却只出了几千元办公司的费用及房租，很
快这生意就做得风风火火的了。B君呢，不用说，没有一个厂家答理
他，要货可以啊，但得先付款，后发货，否则不发货，他的门市上则空
空如也。而这开门市的，没有产品，哪个来光顾你？自古都有“货卖堆
山”的说法。没过多久，就关门大吉，B君五十岁不到就赋闲在家了。
在人一生中，如果没有朋友，没有人脉，即使成功了，也只是个孤
胆英雄，没有人分享，就没有成功的喜悦可言。人脉好的人，即使穷困
不堪，也会有人伸出援手，给予关怀和鼓励。
美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时落魄潦倒，包括许多知名大导
演在内，没有人认为他会成为明星。有一回，寇克·道格拉斯乘火车，旁边坐着一位女士，漫漫旅途，时间难以打发，于是，寇克·道格拉斯
便主动地与身边的女士攀谈起来，没想到这一聊就聊出了一个重大机会，从此，他的人生开始改变。没过几天，寇克·道格拉斯被邀请到制
片厂报到——原来，这位女士是位知名制片人。寇克·道格拉斯因为结
交了这位女制片人，沟通了人脉，才获得了一个良好的展现表演才能的
机会，一切美梦才成真。
也许你觉得你的同事在水平、人品各个方面都和你不相上下，甚至
有的地方还不如你，为什么他可以有那样的机会，而你却没有呢？因为
有人赏识他!为什么赏识的偏偏是他呢？因为你的同事比你有人脉，获
得升职加薪的机会当然比你多!
3.人脉即“圈子”
古人讲：物以类聚，人以群分。用现代人的话说则叫“圈子”。
人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。
根据SN理论，人们通过6个人可以认识到全球的任何一个人。而社科理
论也告诉我们，你的生活只取决于你周围的6个人，他们是占用了你自
己中的大部分时间，你和他们交流，相融合，成为一体，他们是什么样
的，你终究也会变成那个样子。因此，人脉就是由各种人组成的人际圈
子。
中国是个讲究“朋友圈”的国家，在以价值为取向的商业社会里，个
人拥有的人脉关系逐渐演变成了一种十分重要的资源和价值体现。新东
方学校的俞敏洪老师讲过的一句话很深刻，他说：你要想知道你今天究
竟值多少钱，你就找出身边最要好的3个朋友，他们收入的平均值，就
是你应该获得的收入。俞老师的话真是一针见血，令人佩服。说明的道
理是什么呢？就是与谁交往决定你成为何种人。
据《新序·杂事》记载：
战国时齐宣王求贤时，号召天下人推荐有才干、品德好的人。有个
叫淳于髡的人在一天内就向齐宣王推荐了7名贤士。齐宣王当然很高
兴。可是，他对顷刻间出现的这么多贤士感到有点怀疑。
于是齐宣王把淳于髡叫到跟前，对他说：“先生，我有一个疑点想
问问你。我听说，能在方圆千里的范围内找到一位贤人，那么天下的贤
人就多得可以肩并肩地排成行站在你面前。在古今上下近百代的范围内能出现一个圣人，那么世上的圣人就多得可以脚跟挨着脚跟地向你走
来。今天，先生您在一天的时间里就给我推荐了7位贤人，如此看来，贤人岂不遍地皆是，有点太多了吗？”
淳于髡笑了笑，对齐宣王说：“大王您听我说，人以群分、物以类
聚。同类的鸟，它们总是栖息、聚集在一起；同类的野兽，它们也总是
行走、生活在一起。如果我们到低洼潮湿的地方去寻找柴胡、桔梗这些
植物，别说是短短的几天，就是几辈子也不会找到一棵；但是如果到山
上去找，那就多得可以用车去装了。万物都是以同类相聚的。我淳于髡
向来与贤士为伍，我的朋友个个都是德行高尚、才智非凡的人，大王您
找我寻求贤士，这就像在河里舀水，在火石上取火一样，轻而易举，取
之不竭，您怎么能嫌我一天之内给您举荐的贤士太多了呢？”
所谓物以类聚，就是鱼交鱼，虾结虾，蛤蟆找的是蛙亲家；人以群
分，所以跟好人学好人，跟着端公跳大神。
在人际交往中，一切关系的形成都被这样一个定律制约着：你期待
什么样的朋友，你身边的朋友就是什么样；你希望朋友怎么接近你，他
就能怎样接近你。所有的一切，全都由你的态度决定。
因此，在结交朋友之初，若想让对方容纳你，那么你首先得把自己
变成(或者扮成)对方认可和感兴趣的那种人。否则，你就进不了他
的“圈子”。
有一位毕业于美国耶鲁大学并在德国的佛莱堡大学拿到硕士学位的
青年，是个有本事的冶矿工程师。原先大家以为他肯定能一帆风顺地进
大公司工作，然而他在找工作时，却反而因为高学历遇上麻烦。
许多矿场老板一看到硕士的学历，就直接把履历表丢进垃圾桶，他
连面试的机会都没有。
其中有位矿场老板的脾气古怪又固执，由于他自己没有学历，所以
也不爱找有高学历的工程师。
当这位美国青年前来应聘，递上硕士毕业证书时，还以为老板会乐
不可支，对他另眼相看。没想到他得到的响应，竟是不屑和讥讽。
老板说：“我之所以不想用你，就因为你是个硕士，我不需要你脑子里那些没用的理论。像你们这些书念得多一点的人，根本就不懂实际
操作上的问题，只会给我添麻烦而已。”
青年听了却心平气和地回答：“假如你答应我不告诉我父亲，我可
以告诉你一个秘密。”
老板一听倒是引起了他的兴趣，就点头表示同意。于是年轻人小声
地说：“其实我在德国那三年是用混的，若不是我和教授的关系很好，也不可能有这张文凭。”没想到，老板听了哈哈大笑地说：“你明天就来
上班吧!”
卡耐基曾经说过：“无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；
只有以鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才会上钩。”人也一样。一种米养百
样人，我们在职场上绝对会遇上各种各样的老板，如果你只有一套面
具，只有一种面相，想不被淘汰也难。
所谓“人以类聚”，医生的朋友们，通常也都是医生；TAXI司机的
朋友，通常也都是TAXI司机；亿万富翁的朋友通常也都是亿万富翁；
当老板的人，他们的朋友通常也是老板……当你遇到精英型的老板时，就多和他聊些文艺类的话题；要是遇到了草根型的老板，就跟他一起讲
几句国骂，建立“同一国”的草莽气。不断变换自己的风格，才能走到哪
儿都能迅速融入环境当中。
既然人脉主要来自“圈子”，那么，我们在培养人脉时，首先得选中
好的“圈子”。人们之所以在一起，只因为他们有共同的语言。我们有各
种各样的团体，有各种各样的组织，只因为我们愿意在一起，比如，如
果要创业的话，你会选择和什么样的人、和什么样的团体在一起呢？你
又要具有什么样的思想，什么样的语言和这些人在一起呢？答案自然是
不言而喻的。
人们固然愿意结交与自己类似的人，但经营人脉，又往往不以个人
的意愿为转移。每个人交朋友的标准都不一样，有些人专门喜欢结识比
自己差的人，在他们羡慕的视线中感受快感，从这种满足感中获得新的
力量。但是，聪明的人不仅不会在不如自己的人中间炫耀自己，而且会
为自己成为其中的一员感到难堪。他们会努力结交比自己更富有、更有
学识、更聪明的人，这不仅仅是为了日后能得到他们的帮助，也是为了
拓宽自己的人脉。之所以这样做，不过是懂得和什么人交往，就会变成
什么样的人的道理而已。为了实践这种美德，我们首先应该收起嫉妒心和敌对感，努力结交那些比自己强的人，因为他们身上确实有自己缺乏
的且应该学习的东西。
二十几岁应该去结识那些人人都想认识的人，再确定哪些人是三十
岁后仍然值得深交的朋友，在他们身上投入更多的时间。也就是说，先
占住一方好风水再说。和那些见面就感叹人生凄凉的人，应该减少交往
的机会。客观地讲，那些生活条件优越的人固然很重要，但更重要的是
那些以进步为人生态度的人。积极的人拥有更多获得成就的潜力，并且
向四周散发出其能量。
人的一生大概可交往200多位朋友，最核心的可以有50位。然而，大千世界，龙蛇混杂，朋友也有好坏之分。古语有云：“君子先择而后
交，小人先交而后择，故君子寡尤，小人多怨。”“匹夫不可不慎交
友。”因为“朋友”正在进入一个异化变味的时代。友情隐藏着商情，友
道蜕变为畏途，友谊浸淫于利益，友好则难度白头。“同是宦游人”的官
场上，呼朋唤友相互吹捧者如慕绥新、马向东之流，曾几何时，也是朋
比为奸、结党营私，成为一个相互支撑的腐败团伙，没有造福一方，反
而为祸一方。到头来，应了隋朝王通的警言：“以势交者，势倾则绝”。
社会上，以利相交的“杀熟”现象，则早已令人们谈友色变。一度猖獗的
传销活动，曾害得多少亲朋好友倾家荡产，走投无路；朋友间搭伙开
店、集资办厂，不也有亏则扯皮拉筋，赚则打斗红眼的？帮你租门面的
朋友，也许在赚过手钱；帮你筹措资金的朋友，也许在收高利贷；帮你
介绍生意的朋友，也许要狠狠杀你一笔回扣……虽然人脉越广越好，可
是我们还要清醒地认识到“你的钱途掌握在你朋友手中”这句话的真正内
涵。一个良师益友可以成就你，一个狐朋狗友也可以毁掉你。所以我们
在选择朋友的时候，要时刻谨记，“含金量”高的朋友更能帮助你、成就
你。朋友中的小人、庸才只会毁掉你。一般人看似朋友不少，但称得上
交情的却乏善可陈；有些在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但
最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络的人，而是那
些你可能忽略、却真正重视和你交心的朋友。
因此，当朋友大红大紫时，我们不妨去锦上添花；当他穷途末路
时，我们不妨去雪中送炭。危急时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得
很好的口碑。
4.人脉改变命运2004年中国百富榜上60%的企业家最看重的十大财富品质中，“机
遇”排在第二位。而“机遇”的潜台词是“关系”，因为人际关系越好，机
遇相对就越多。
这个发生在美国的故事似乎有些传奇，但它正说明机遇的意义。
在一个风雨交加的夜晚，一对老年夫妇走进一家旅馆的大厅，想要
住宿一晚，避过暴风雨。无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天
的房间已经被早上来开会的团体订满了。可是我无法想象你们要再一次
地置身于大风大雨之中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的
套房，但还是蛮干净的，因为我必须值班，可以待在办公室休息。”这
位年轻人很诚恳地提出这个建议。老年夫妇很高兴也很感激服务生全心
全力为自己解决了问题。
待到第二天，雨过天晴，阳光明媚。老先生早早起来要前去结账
时，柜台还是昨晚的这位服务生，他依然亲切地表示：“昨天您住的房
间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡
得安稳!”老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板都梦寐以求的员工，或
许改天我可以帮你盖栋旅馆。”服务生礼貌地一笑，以示敬意。
几年后，这位服务生收到一封奇怪的信件。信中说了那个风雨夜晚
所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的往返机票，邀请他到纽
约一游。在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街的路口遇到了这位当年
的旅客。这个路口矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你
盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？”这位服务生惊奇莫名：“你是
不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？”服务生觉得既惊
喜又有些不可置信。
老先生轻轻拍了拍年轻人的肩膀，带他走进这座华丽的大楼，“我
叫威廉·阿斯特，我没有任何条件。我说过，你正是我梦寐以求的员
工。”而那栋华丽的大楼，就是纽约最知名的华尔道夫(Waldorf)饭
店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的
高层政要造访纽约下榻的首选。而那位服务生就是奠定华尔道夫饭店世
纪地位的推手之
一—— 乔治·波特。
乔治·波特的命运令全世界的人羡慕。他之所以转变了命运，毋庸
置疑是他遇到了“贵人”，给了他机会。但是如果那个风雨交加的晚上当
班的人是你，你会不会只是抱怨那样的坏天气，而不是全心全意地去为两位老人排忧解难呢？结果自然也就不同。
所以机遇，看似偶然，实际上蕴涵着许多必然因素，比如，良好的
品德，真心尊重关心客人等，由此而产生的人脉，才酝酿成了改变命运
的机会。
像这样的真实故事，差不多在每个成功者身上都可找出来。
在英国，有一个名叫弗莱明的农夫。一次他在田地里干活，忽然听
到附近沼泽里传来了呼救声。于是，农夫放下手中的农具向沼泽地奔
去。他看见一个小孩正在泥潭中拼命挣扎，眼看就有生命危险了。农夫
不顾自身安危，跳入泥潭，救起了那个小孩。第二天，在农夫劳作的田
边停了一辆豪华马车，一位英国贵族优雅地从车里走出来，自我介绍说
是被救小孩的父亲，现在特地来向弗莱明道谢。农夫连忙说：“这件事
没什么需要酬谢的。”
贵族说：“我要给你一笔钱，作为你救我孩子的报答。”农夫回答
说：“我不想要报答，因为这是每个善良的人都可以做的。我不能为这
件普通的事情而接受酬金。”
正当这个时候，农夫的儿子走出家门口。“这个孩子是你的儿子
吗？”贵族问道，“我有一个建议，让我把你儿子带走，我要为他提供最
好的教育。如果他像你一样品质优良，他一定能成为了不起的人。”听
说能让孩子受到良好教育，农夫才同意了贵族的建议。
时间过得很快，农夫的儿子后来上了医学院，顺利地毕业了，并成
为当时享誉世界的医生。又过了几年，贵族的儿子得了严重的肺炎，经
过注射青霉素得以康复。
那个英国贵族的名字是伦道夫·丘吉尔，他的儿子便是在第二次世
界大战期间领导英国人民战胜纳粹德国的英国首相温斯顿·丘吉尔，农
夫的儿子就是青霉素的发明者亚历山大·弗莱明。
因为一次偶然的邂逅，改变了农夫儿子的命运，也两次挽救了贵族
儿子的性命，可见人脉对生活是多么重要。
如今，人脉对现代商业社会的人而言，似乎成了成功与否的关键。
从上面的故事中我们可以悟出：贫穷的人并不缺少财运、官运，只是缺少人脉。如果个人的成长和发展单凭单打独斗，这在如今讲究互动合作
和资源整合的时代，显然不合时宜。一个人想要过得精彩、活得充实，就必须要拥有广泛的人脉。
纵观古今中外，无论是权高位重者，还是商场上的大亨，他们之所
以在自己的领域里成为顶尖人物，除了他们有过人的才智外，最关键的
是他们拥有好的人脉。
盛世传媒集团的董事长张鑫龙先生生意遍布海内外，如今固定资产
过亿元，实际上，十多年前，他还只是一个进城打工的穷学生，那么他
是怎样赢得了如今这笔惊人的财富的呢？用他自己的话就是：“我能有
今天，靠的都是朋友的帮助。没有他们我什么也不是，我就是一条鱼，朋友就是大海，就是我的水，有朋友，有人脉，我这条鱼才能如鱼得
水。”的确，是他的广袤的人脉造就了他这个具有传奇色彩的富翁。
从走上社会开始，张鑫龙就非常善于积累人脉，想办法认识各类朋
友，为了认识更多的朋友，他走到哪里都会带着自己的名片。带名片出
门已经成为他的习惯，如果哪天出门忘记带名片，他会浑身不自在，就
像自己没有带钱包一样。
曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何
搞好人际关系。”作为商人，“关系圈”对他们来说尤为重要。很多成功
的商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性。曾任美国某大
铁路公司总裁的A.H.史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”
所以，想要成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系圈，包括
家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的
关系如何，决定了你与子女关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下
一个基调。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重
要原因。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有能力，那也
得不到施展的空间。
因此，人脉不只是一个熟悉的名词，必须要亲身去做，让它“动”起
来。改变命运从培养和经营人脉开始。
5.人脉如东风，送我上青云荀子《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”培养和经营人
脉，很大程度上是借助“人气”，借助别人的强大力量。
晚清红顶商人胡雪岩曾说过：“一个人的力量到底是有限的，就算
有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济，说起来我一
无所有，有的只是朋友。”我们在这个社会认识的人越多，可以选择的
发展道路也就越多。一个人想要在社会上闯出一番事业，全靠自己的能
力，无疑是一件极其艰难的事情，要知道谁都不可能事事通达、行行精
通。但是，我们可以借他人之手成自己之美，而这其中最巧妙的一点就
是“借”的本事，如何能让别人心甘情愿、乖乖地被你“借”用，这就要看
你“借”的水平了。
很多人总希望关键的时刻“贵人”能够帮上一把，困难的时候“贵
人”能够支持一点，迷茫的时候“贵人”能够指点一下，履新的时候“贵
人”能够送上一程。善于借助他人的力量，确实是我们获得人生幸福与
事业成功的关键。
曾国藩遇到穆彰阿，就是一个典型的例子。
曾国藩当初一心想进翰林院，但是他在第三次赴京会试的时候，只
考了三十几名。根据朝廷惯例，他只能去某个部门任管事，或者去全国
各地某一个县做县令。这对曾国藩来说，无疑是一个很大的打击，以至
于他无心参加朝考，在同窗的鼓励下，他才参加了殿试。
让曾国藩没有想到的是，有一位贵人出现了，在他殿试的时候帮助
了他，并为他提供了发展的平台和成功的机会。
此时，穆彰阿担任殿试主考官，协助皇上阅卷，他在调阅试卷的时
候，发现曾国藩的文章写得特别好，很有大器之才，就把曾国藩的成绩
改为一等第三名。穆彰阿把殿试的成绩上呈给皇上，并在皇上面前夸赞
了曾国藩一番，皇上也觉得曾国藩的文章比较出色，就把曾国藩调升为
第二名。
而后，在曾国藩与穆彰阿交谈的时候，他们谈了很多的国事，穆彰
阿发现曾国藩很有标新立异的见解，这些正是自己心里的想法。他叮嘱
进翰林院的曾国藩要努力。在穆彰阿的提携下，曾国藩在翰林院步步高
升。后来，穆彰阿还找机会让曾国藩见皇上，获得皇上的好感。曾国藩
很快就官居二品，这对一个汉臣来说是一件很不容易的事情。正是穆彰阿发现了曾国藩之才，并肯为他提供机遇，曾国藩才有了
一次次施展自己才华、建功立业的机会。如果曾国藩没有穆彰阿所提供
的机会，他怎会得到显赫地位？
一个人想做一番大事业，除了具有优良的品德和能力外，更重要的
是善于创造机遇，只要结识了生命中的贵人，机遇自然会摆在你的面
前。
当然，贵人并非仅指高官巨贾，其他能帮助自己的人也可称之为贵
人。
刘邦从一个街头布衣混混开始起义，最终南征北战，吞并天下，他
也是借助贵人的帮助。可以说他是借用人才的力量，成就了大业。刘邦
得天下之后，有一天，兴奋地与部下总结他建立大汉的成功经验：“夫
运筹帷幄之中，决胜于千里之外，我不如子房。镇国家，抚百姓，给馈
饷，不绝粮道，我不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，我不如韩
信。此三者，皆人杰也。我所用之，此我所以取天下也。项羽有一范增
而不能用，此其所以为我所擒也。”
又有一天，刘邦与韩信喝酒聊天，《史记·淮阴侯列传》记载：上
(刘邦)尝从容与信言诸将能，各有差。上问曰：“如我，能将几
何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于公何如？”曰：“如臣，多
多益善。”“何为为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之
所以为陛下禽也。”
而反观项羽，尽管其继承祖业，拥兵百万，勇武过人，骁勇善战，但他总是个人英雄主义至上，善于单打独斗，最后只能落得个四面楚
歌、霸王别姬、自刎乌江的结局。所以，得人者得天下，失人者失天
下。
人脉高手的最高境界可以用《诗经·小雅·北山》里面的一句话来概
括，这就是“普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣”。举凡天底下
成就大事业的人，大都是“振臂一挥，应者云集”的主儿。也就是人气
旺，各种各样的人才为己所用。这些人知道自己的知识、智慧、能力、财力、物力、精力、时间都很有限，所以，他们善于组织协调，运筹帷
幄，整合资源，“智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，慎者取其
慎，无智愚勇慎兼而用之”“贤者居上，能者居中，庸者居下，智者居
侧”。如此这般，天下人才，地上万物，无不用其极，于是才有“滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来，汇成
碧波浩渺、万世不竭、无与伦比的壮丽景观”!
登高望远靠的是五岳之巅，高瞻远瞩需要站在巨人的臂膀之上。无
数事实表明，人脉的高度决定了事业的高度，人脉之路有多长决定了事
业之路能走多远。
当今职场上，很多人没有显赫的家世背景，也没有丰富的人生阅
历，但渴望成功、出人头地却是每个人心中永恒的理想。正如克富洛夫
所说：“现实是此岸，理想是彼岸，中间隔着湍急的河流。”我们需要
的，就是架在河上的那座桥梁。贵人之所以珍贵，就是在你需要的时
刻，他能起到构架现实与理想的桥梁作用。
小李是一家培训公司的业务员，虽满腔热情，却被贫乏的人脉所
阻，无法结交更多有需求的企业高管。一次偶然的业务咨询，小李认识
了五粮液集团一位大区的刘经理。两人虽然有年龄和阅历上的差异，但
小李青春的激情依然让刘经理感动，刘经理渊博的知识、丰富的阅历也
为小李所崇拜。所以虽然业务没做成，仍然不影响两人私底下的来往。
得知小李的处境后，刘经理问，自己由于工作的关系，认识很多有头有
脸的大人物，要不要自己的帮忙？小李一是怕太唐突，二是怕那些大人
物太“大”自己无法应酬，不敢应下约见的机会。但即便如此，小李仍然
从刘经理那得到很丰富的资源——刘经理将自己这么多年来所认识的企
业高管、企业名人的名片都给他打印了一份，小李可以按照正常的工作
流程拜访这些名单上的人。这样，小李足不出户，就得到了很多有效资
源，为下一步工作的展开提供了便利。
认识谁就意味着你可以从谁那里得到方便和帮助。你认识的人越
多，你可以得到的方便和帮助也就越多，你遇到的问题也就越好解决，你就越容易赚到大钱。你认识的人层次越高，能力越强，你可以得到的
方便和帮助也就越大，那么你成功的机会也就越多。
当然，光有“贵人”还不行，还要你自己会“借”。比如，创业不能
引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条
件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓
展资源的能力就可以知道。
创业者的资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是
创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说的有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人
罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。如果拥
有一份良好的内部资源，对创业者个人来说无疑是幸运的。但大多数创
业者需要自己去挖掘和运用外部资源。其中最重要的一点是借助自己的
人脉资源，即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如
果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，那他的创业一定会
非常艰难，即使初期能够依靠领先技术或者自身素质，比如吃苦耐劳或
精打细算，获得某种程度上的成功，但要把事业做大则不那么容易。除
非他像比尔·盖茨那样，能开发出一个WINDOWS，前无古人，无可取
代。
没有这样大的本领也不要紧，但一个能成大事的人，一定是一个拥
有个人魅力的人。所以，一个想要借势生财的人，一个想借人脉获得成
功的人，首先一定要让自己身上有那么几处可圈可点的优点，这样你才
可以在别人面前昂首挺胸，气宇轩昂。
此外，好口才价值百万，能说会道总比笨嘴拙舌更能赢得人气。一
句话说得好可以使人心花怒放，半句话说得不投机，就可能树立一个仇
敌。一个人不仅要能轻松地说服他人为我所用，还要懂得为人处世之
道，要懂得在长时间的沟通和交流中加深与人的感情，从而进一步强
化、稳固人脉关系网。
在金融界的创新指标——花旗银行(Citibank)里，这个由许多
个“第一名”聚集而成的金字塔组织，同岁的程耀辉、曹中仁两人，是企
业金融处最年轻的副处长及副总裁，也是高层刻意培养的接班人。他们
两人，一个主管电子中、下游产业的客户关系，另一个主管电子上游产
业客户关系，平日往来的对象都是各大电子业的老板与财务长们。银行
高层评价说：“论聪明、论专业，很多人都是一时之选，但是，他们的
人脉竞争力却高人一筹。对内，可以服众；对外，则可以取得客户的信
任，这是他们出线的原因。”
许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视和借助
人脉，因为人脉是他们吃饭的家伙，也是最大的资产。但从上述例子可
以看出，在科技、证券或金融等各个领域中，人脉竞争力都是一个日渐
重要的课题。
因此，借助人脉的技巧和能力，也体现了“人脉竞争力”。只有
遇“东风”并善借者，才能直上青云。6.正确认识和对待“人脉”
人际关系(人脉)是和人类社会一起诞生的，只有哪一天人类社会
不存在了，关系才会彻底消灭。社会生活中的人们无一不是渗透在人情
和关系里的，不管你喜不喜欢，赞成不赞成，它反正是存在着；如果某
人有一天想把什么关系都抛弃掉，那就意味着：要么隐居世外，要么死
亡。因此，对于关系，人们回避不了；既然回避不了，那么就要清醒认
识、冷静分析、合理归类、正确对待。这样才能真正培养和经营人脉资
源。
生活中的关系，实在是太多了：血缘、亲缘、友情、爱情、上下
情、师生情、同志情、同胞情、医患关系、干群关系、邻里关系、工作
关系……种种人情关系交叉纵横，容易让人迷惑其中。可不论关系的种
类如何纷繁复杂，归结起来无非就是两个方面：公和私。
纯粹的私人关系，只要不与公共利益挂钩，处理起来就不会太难，一般不会遭人诟病；纯粹的公共关系，只要不与私人利益纠缠，处理起
来也必十分容易，一般也不会遭人痛恨。但一旦私人关系和公共利益、公共关系和私人利益纠缠在一起的时候，诟病和痛恨也就接踵而至了。
处理公共关系之时就不应该掺和进私人利益，处理私人关系之时就不应
该触及和伤害公共利益，公私分明、区别对待。分不清公共关系、私人
关系、公共利益、私人利益，那就会出大问题。
有相当一部分人，在得到关系垂青之前，便对关系及与关系有关的
一切人和事甚至与之无关的某些方面都骂不绝口，骂得还十分有深度；
而一旦得到关系的青睐以后，就对关系竖起大拇指，口中不吝赞美之
词，或者干脆沉默。人们陷入了这样一个困境：得不到时骂别人，得到
以后别人骂。
其实，任何社会都需要一般意义上的人际联系，西方也不例外。无
论在哪里，只要有人群存在，办事就离不开关系。
世界一流人脉资源专家哈维·麦凯从大学毕业那天起就开始找工
作。当时的大学毕业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却并
不如人意。好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识政商两界的一些重要
人物，其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗公司的董事
长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造公司。几年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴
监狱采访沃德，写了一些公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎
落泪地说，在许多不实的报道之后，哈维·麦凯的父亲终于写出了公正
的报道。
沃德出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。
“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。
“何时毕业？”沃德问。
“正在找工作，他刚毕业。”
“噢，那正好，如果他愿意，让他来找我。”沃德说。
第二天，哈维·麦凯打电话到沃德的办公室，开始，秘书不让见，后来提到他父亲的名字3次，才得到跟沃德通话的机会。
沃德说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧!”第二天，哈
维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天，沃德兴致勃勃地聊起哈维·
麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之
后，他说：“我想派你到我们的‘金矿’工作，就在对街——‘品园信封公
司’。”
在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、装饰得金
碧辉煌的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且还是在“金矿”工
作。所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。那不仅是一份工作，更是
一份事业。哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业务
的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的人脉资
源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。42年后，哈维·麦凯成为
全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。他说：“感谢沃德，是
他给了我工作，是他创造了我的事业。”当然，这也正是哈维·麦凯利用
人脉获得了一个好机会。
有人在分析比尔·盖茨时就指出，比尔·盖茨的成功很大程度上也取
决于他成功地经营了人脉关系。尤其是在创业之初，他知道借用自己亲
人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以比尔
在20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，就抓住了IBM这棵大树。
但是，对这种人际联系的依赖程度，中国与西方国家显然有着很大
差别。在西方，如果你认识关键、重要的人物，也会更有利于你的职业
升迁或商业成功，但即便你没有什么“关系”，你也能存活，甚至活得不
是太差。但是，这种关系的形成由几千年的宗法社会影响而来，其所形
成的负面特点就是：必须使用极其“隐晦”“心照不宣”的手法去“拉上关
系”，从“陌生人”发展成“熟人”甚至亲人或“故里”。因此人脉与传统的风
俗、人情世故及文化有着很深的渊源。
其实人人都知道这种宏观意义上“关系社会”的弊病，但人人更清楚
微观意义上自己没有“关系”，或没有“高层关系”的不利之处，于是，人
人都拼命拉关系，因此，“关系”资源分配难以平等，也永远不会平等。
人们之所以在遇到问题和困难之时会寻求关系，那是因为人们自身
在困难和问题面前相对弱小，仅凭一己之力解决不了；或者是自身主观
能动性难以充分发挥。故从这个角度看寻求关系还是有一定的合理性
的。可若遇事即寻求关系、一味地依靠拉关系，放弃其他方面的努力，这就是很危险的。
此外，西方社会的运作主要靠规则来调节和维系，西方的人际联系
固然也重要，但它不能超越法律、道德和规则，从这个意义上说，西方
社会基本上是一个“规则社会”。
在市场经济条件下，价值导向容易使人们急功近利、追求表面的外
在的东西。而两极对立的思维方式又容易使人们往往简单地理解矛盾的
两个方面。对满足、成功、富贵、权力等，总是期望达到顶峰，人人在
我脚下才好；对空虚、失败、贫穷、低下等，则唯恐降临自己身上。这
样，他们处高位不觉得满足，处低位又一蹶不振。因此，贪污、行贿受
贿等腐败现象开始滋生，不少人为此陷入牢囚。
当前社会上，对于“人脉”这件事，基本上存在两种不同的看法。
第一种人，他们非常看重人脉，非常想获得“关系”，非常想借
助“人情”为自己未来事业的发展打通道路。
为此，他们会锲而不舍地努力着，凡有“活动”一定去参加，每一个
社交场合都不放过，甚至像患上“社交强迫症”一样，生怕少参加了一次“活动”，就会错过改变自己命运的“重要人物”。
他们经营人脉的方法，无外乎“请客吃饭”“礼尚往来”。然而，没完
没了的“应酬”，种种“人情”的维持，耗费了他们大部分的时间、精神和
金钱。他们常常感到身心疲惫，但一想到人脉的重要性，想到自己某个
朋友新近遇到了“贵人”，获得了成功，他们就会重整旗鼓，不屈不挠地
把“人情”进行到底。
而第二种人则完全不同，在他们眼里，“人脉资源”是可遇不可求的
事情。因为，一个人有怎样的老爸、老妈，怎样的三姑六舅，怎样的老
乡，怎样的同学，这都是“命运的安排”或者“随机碰到”的事情，不是人
力可以改变的。而只有当一个人“碰巧”与有权有钱的“大人物”成为亲
友，人们才纷纷跑来与他结交，和他进行所谓的“资源交换”，从而为他
带来越来越丰厚的人脉。
在他们眼里，所谓“人脉”，不过就是“你送我一个人情，我还你一
个人情”，我拿我的资源和你交换，你拿你的资源“套走”我的资源，仅
此而已。所以，人脉的作用，根本没有“传说中”的那么大。而且人脉也
不是每个人想有就有的，不是可能经营出来的。
所以他们信奉“万事不求人”，即便遇到困难苦于无人相帮，但也要
保持自己的尊严，绝不轻易欠下别人的“人情”，因为别人的“人情”早晚
是要还的!
实际上，这两种看法都是错误的，都已经不适应21世纪官场、商
场、职场的生存规则了。甚至我们完全可以这么说：在当前的社会，重
视人脉的人很多，但绝大多数人经营人脉的方法是盲目的!
所谓经营、操控人脉，不等于传统意义上的“拉关系”或者“认识
人”，首先需要“真本事”。也就是在你的职业范围内，更好地将自己传
播出去。在每个人成长道路中，“本事”与“关系”是不可割裂的，它们其
实就是一回事。这里的“关系”，是一个在自己的事业范围之内，与形形
色色的人所进行的沟通、交流、合作的关系。
特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，“本事”与“关
系”一样也不能少，没有“真本事”的不断积累、不断提高，一个人不可
能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭
的信息环境中，缺少“良师益友”，工作能力也难以跟得上日新月异的时代发展。
所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，并通过这些关系提升自己。多一分好关系，人生就多一分美好，多一分
可能。
其次，经营人脉要把目标放在如何创造机遇上，只有让自己的价值
和能力得到了关键人物的认同，你才能有获得机遇的可能。不可否认，经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的能力、一种不
经意间的处世方法。所以，很多“关系资本”的掌握者，他们往往是凭着
自己的优异天赋，不经意地、自然而然地，就给自己打造了庞大的人
脉。
最后，提升人脉，重在“做事”。如果你不好好做本职工作，每天只
顾着和别人“沟通感情”，那可就是舍本逐末了。
另外，创造机遇不等于“投机”，千万不要抱着投机的态度去做事，你得坚持不懈地努力证明自己的个人价值才行。
对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营
人脉的实质，就可以少走很多弯路。第二章 礼尚往来，须懂人情世故——学点人际关
系学是打造人脉的基础
古人云:“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”评价一个人的好坏，往往看他会不会“做人”，假如一个人能把这种种“人情世故”都熟稔了，都做透了，在朋友们眼里，他就算是个会做人会办事的人，其人脉一定
不差。
1.人情大于事情
一提起人脉，人们常说的一个词是“联络感情”。所谓“发展人脉”，传统的观点认为不外乎对同学﹑同事、老乡﹑亲戚朋友等人的热情款
待，或者是与这些人进行各种层次的“人情往来”。
人情中的血缘和姻亲关系与过去的小农生产方式有着密切的联系。
那个时候商品经济很弱，社会中人与人的联系只能通过这样的关系，目
的还是为了维护财产关系。今天的社会是个商品社会，以往的那种人际
关系中的人情因素受到了很大的冲击。人际关系往往通过所谓“人情”来
联结的，又与办事紧密联系。这就使人情复杂化了。尤其是人情与金钱
挂了钩，变得已不是那么纯粹了。
当然，人们会首先感受到人情带来的好处。有什么事，找个熟人就
能给办了。有些事不太好办，通过人情关系找个管事的人，再花点钱，估计也能给办了。再有些压根儿就很难办的事，如果再走人情关系，也
许就不能办了。因为帮着办事的人也得掂量着，要办很难办的事是要担
风险的，要是拿自己的官帽或者性命做担保，那是划不来的。所以，人
情或金钱在这种时候可能就不怎么管用了。当然，也有那种傻大胆儿
的，不知道利害或者抱着侥幸心理，在重金重情的诱惑下，明明看见刀
口，也觉得自己能闯过去，就去硬闯，当时可能把事办成了，可是事后
捅出来娄子，他也就吃不了兜着走了。
人情一事最怕掺上公事。人情本来就是私人关系，在私事上还是有
益处的。但如果掺上公事，这事情可就麻烦了。如果不掺上公事，私人
人情说得再大，也出不了什么大格。可是一掺上公事，就没准了。如果是正常的程序，有没有私人人情其实没有多大关系，该怎么办就怎么
办，有没有人情应该都没有什么关系。如果是不正常的程序，或者所涉
事情本身有可能违法，那搭上人情就不合算了。
这就是说，讲人情是有底线的。但是，对于现实的中国人，人情一
时半会儿是丢不掉的。自古以来，人们对会做人情的人是赞赏的，比
如，三国时期的关羽义释曹操就是一个典型的例子。令众人尊敬的红脸
英雄关羽，华容道上不也是卖个人情给曹操么？而且，后人对他的这种
义举大加称道。
如今，在职场生活中，常常可以看到有才华的人得不到重用，有业
绩的能人得不到肯定，品德高尚的人得不到表彰。
原因何在？不是能力的问题，不是努力与否的问题，也不是才气的
问题，而是不懂人情世故。
人情说起来简单，可是，人情做起来也不是那么容易，有的人做起
来和谐圆满，有的人做起来生硬笨拙，适得其反。
《红楼梦》中有这样一个故事。贾府在京城有一门连宗的穷亲戚王
成，因为很长时间没有来往了，连贾府主持日常事务的王熙凤都不知道
他。早些年，因为家业萧条，王成觉得城外好过活，就搬到城外去住
了。王成死后，儿子狗儿长大成人。狗儿的岳母就是刘姥姥。
狗儿一家人的生活实在窘迫，他成天在家喝闷酒。刘姥姥看不下去
了，她认为在家跳塌天也不中用，既然和贾家有那么一点联系，就应该
去打通打通，碰碰运气，或许还能和贾家攀上关系。狗儿抱怨说，长时
间不走动，人家都不认识咱，肯定不会帮忙。但刘姥姥仍坚持要去走动
走动，于是，刘姥姥一进大观园。
她带着外孙板儿，蹭到贾府(荣国府)角门上，不敢说去见王夫人
(王熙凤)，就去找昔日和王成关系不错的周瑞，见到了周瑞的老婆。
因为周瑞的老婆是王夫人的陪房(以前的陪房，那可是当家太太的娘家
人，算得心腹)，所以在周瑞老婆的计划和协助下，见到了当时权力如
日中天的王熙凤，结果，王熙凤先赏了他们一顿好饭，后又给了二十两
银子和一吊钱的路费。
得到了贾府二十两银子，狗儿一家人通过辛苦努力，生活渐渐有了起色。于是在这一年的丰收之后，又来到了贾府送礼。这是《红楼梦》
第三十九回，刘姥姥第二次进荣国府。
按理说刘姥姥一家此时已经不愁吃喝，没有必要再来贾府了，但相
信刘姥姥此次来贾府的目的并不是单纯的，其一，这里面有报恩的因
素，可见刘姥姥是个知恩图报的人，有良心，投桃报李，也进一步了积
累人脉。其二，以刘姥姥的见识来看，绝不会轻易断掉和贾府的这层关
系。她深知，贾家能给自己带来的绝对不止二十两白银这么简单!实际
证明了刘姥姥的想法和做法都是完全正确的。
二进荣国府的刘姥姥赶上了好时候，那个阶段的荣国府正经历着一
段短暂的中兴，王夫人的女儿当了贵妃，贾家又看到了红火起来的苗
头，上上下下兴致都格外地高，尤其贾母，更是天天宴玩。大观园里的
太太小姐们是一帮闲人，没有正经事情可以做的，而每日的玩乐项目也
都差不多，就是吃吃喝喝听听戏作作诗，没有太新鲜的玩意儿，都玩儿
腻了。正好这时候来了个山野村妇刘姥姥，这帮子贵妇千金没见过也没
接触过这样的人，觉得有趣，光看着都能笑破肚皮，于是刘姥姥也干脆
抹下了脸皮，当了一回女版“赵本山”，把这帮太太小姐伺候高兴了，那
自己可就财源广进了。
刘姥姥这个“帮闲”做得不错，付出换来了回报。刘姥姥二进荣国府
一共在贾家住了三天，这三天里，自己本身收获不少，用她的话
说：“虽然住了两三天，日子不多，却把古往今来没见过的，没吃过
的，没听过的，都经验了。”对一个贫家老妇而言，这三天的生活可谓
神仙一样的日子，精神收获是远远大于物质收获的。对于一个贫民老
妇，算是这一辈子的一个奇遇。但同时我们也知道，贾家上上下下都是
富贵眼睛，他们虽然口口声声说的是怜老惜贫，但真要是像刘姥姥这样
贫穷的亲戚，她们也必定不愿多来往，更别说会留她住三天了。刘姥姥
以如此低贱的身份，却能够在荣国府中大受欢迎，可见她营造人脉的过
人之处!
刘姥姥知晓人情世故，能了解别人的立场，能与人同理交谈，能知
悉对方的意思、顾虑和心情，就能把事情说得更清楚，彼此的心意也较
能被接受，与人冲突和误会的机会就会大大减少，所以能在贾府受欢
迎。
处理人情世故的智慧，是人们不可一日或缺的智慧，也是一种能
力，但这种能力，必须在生活中养成习惯。如何才能提高处理人情世故的能力呢？
首先，从书本中学习。多看看现在反映官场、职场、商场生活的作
品。社会是个大学校，这些作品中的情节、故事、道理有很好的可读
性，在刻画人心、人性与人情方面，在如何做人、成人、成功等方面都
有独到之处，多多品读，多多领悟，必有裨益。
其次，在生活实践中体悟，搞清需求，善于察言观色，见性知心，见行知智；不但要善于洞悉人性，更要洞察人心。人性有贪婪、自私、懒惰、沽名钓誉、趋利、避害之说，你搞清楚每个人，共事中的某种需
求并且尽量帮助对方达成，当很多人都愿意帮助你成功的时候，想不成
功都难；做事多想想你给别人带来什么好处，这些好处，无非名利权，你能在某方面帮助别人成功，人家谁会不还你一个人情呢？
最后，要有共赢的心态与共好的思维。韦小宝为什么能混战江湖？
法宝就是见人三分笑，低头哈腰装孙子；有问题该单独面谈的就只能单
独谈，而且要弄清对方的真实意图，投其所好。另外，背后多说人好
话，构建一个和谐的人际关系圈和职场利益圈，要多抬轿子，少拆台
子，会装孙子，在坚守自己的做人原则与底线前提下，能帮则帮，能让
则让，一起共赢。
2.好东西要与人分享
生活，不管是喜怒还是哀乐，都要懂得与人分享，那样生活会更精
彩，更耐人寻味，有更多的美好回忆与留恋，会使你更懂得珍惜生活赋
予自己的一切，更懂得怎么样去生活，也能使你得到更多人脉。
当我们在生活中遇到挫折困难的事情后，与朋友分享诉说，那分享
就像阳光一样会沐浴着你，因为我们有时候并不是奢望朋友能帮到什么
忙，而是在心理上得到朋友的安慰和支持或者说是信任，当你做一件没
有信心的事情的时候，你告诉朋友，那么你就会得到鼓励支持，或许朋
友并不了解你在做什么，但他一定会说：相信你，你一定会成功!于是
你会至少带着很大的信心和激情去面对困难，你会感觉到生活是如此美
好!
同样，当我们遇到开心喜悦的事情，与朋友分享，真正的朋友会为
你开心，和你一同快乐，让更多的朋友有着更多的快乐，你会感觉到你活得是多么幸福，因为那么多朋友陪着你!
贝尔太太是一位有钱的妇人，她的花园又大又美，吸引了许多游
客。许多游客便总是毫无顾忌地跑到贝尔太太的花园里游玩。
年轻人在绿草如茵的草坪上跳起了欢快的舞蹈；小孩子扎进花丛中
捕捉蝴蝶；老人蹲在池塘边垂钓；有人甚至在花园当中支起了帐篷，打
算在此过他们浪漫的盛夏之夜。贝尔太太站在窗前，看着这群快乐得忘
乎所以的人们，看着他们在属于她的园子里尽情地唱歌、跳舞、欢笑。
她越看越生气，就叫仆人在园门外挂了一块牌子，上面写着：私人花
园，未经允许，请勿入内。可是这一点也不管用，那些人还是成群结队
地走进花园游玩。贝尔太太只好让仆人前去阻拦，结果发生了争执，有
人竟拆走了花园的篱笆。
后来贝尔太太想出了一个绝妙的主意，她让仆人把园门外的那块牌
子取下来，换上了一块新牌子，上面写着：欢迎你们来此游玩，为了安
全起见，本园的主人特别提醒大家，花园的草丛中有一种毒蛇。如果哪
位不慎被蛇咬伤，请在半小时内采取紧急救治措施，否则性命难保。最
后告诉大家，离此地最近的一家医院在威尔镇，驱车大约50分钟即到。
这真是一个绝妙的主意，那些贪玩的游客看了这块牌子后，对这座
美丽的花园望而却步了。可是几年后，游人再往贝尔太太的花园去，却
发现那里因为园子太大，走动的人太少而真的变成杂草丛生，毒蛇横
行，几乎荒芜了。孤独、寂寞的贝尔太太守着她的大花园，怀念着那些
曾经来她的园子里玩耍的快乐游客。
我们每个人心中都有一座美丽的大花园。如果我们愿意让别人在此
种植快乐，同时也让这份快乐滋润自己，那么我们心灵的花园就永远不
会荒芜。
一份快乐，两个人分享就是两份快乐，一份忧愁，两个人分担就是
半个忧愁，生活多一点分享就多一点快乐，少点忧愁。歌德说过：能分
享他人的痛苦，是人，能分享他人的快乐，是神；托尔斯泰也曾说，神
奇的爱，会使数学法则失去平衡。两个人分担一个痛苦，只有一个痛
苦；两个人分享一个幸福，却能拥有两个幸福。看来，分享是一种理想
的处世哲学。
有一位枯菊禅师，酷爱菊花，养了满院子的菊花，还把修行的禅院命名为菊院。每个来参禅上香的人都要到菊院走走，闻闻菊香，赏赏菊
艳，人人赞不绝口。都想要一棵栽到自己家里去，又都知枯菊禅师爱
菊，没人好意思伸手。后来山下有个直爽的村民上完香就对禅师
说：“多好的菊呀，禅师能赏我一棵善莫大焉!”禅师听了，马上亲自挖
了一棵根粗苗壮花好的送给了他。这个消息迅速传遍了山下的村子，村
民们纷纷前来要菊。枯菊禅师有求必应，很快，菊院成了空院，一棵菊
花也没有剩下。夕阳西坠，金风透体，望着满院的枯枝败叶一片凄凉，有个叫菊痴的小沙弥抱怨道：“可惜了菊院，这么快就成了空园!”枯菊
禅师笑道：“少了一院菊花，多了一村菊香!”菊痴道：“一院在我，一
村在彼，孰轻孰重？”枯菊禅师笑道：“与人分享，无谓轻重!”小沙弥
茅塞顿开，从此继承禅师衣钵，潜心佛学，大有心得。闲时种菊送菊，一辈子乐此不疲。终成一代大师。
与人分享，无谓轻重；与人分享，遍地菊香。
这个佛箴故事真的耐人寻味。
当下的世界很喧嚣，当下的人们很浮躁，当下的佛箴故事已经很少
有卖场。世俗的人们不相信上帝也不相信眼泪，他们更相信自己的感
觉。有一句话叫“跟着感觉走”。说到与人分享，很多人认为那是傻老帽
才做的事。
这是这个世界的悲哀。
当牛顿发现万有引力定律的时候，他毫不犹豫地把全部奖金送给了
自己的助手和实验室的工作人员，他把自己的成功和同事们分享；当瓦
特发明蒸汽机的时候，他把发明权让给了他的父亲老瓦特，他把自己的
成果和亲人分享；当巴金老人辞世前把他毕生收藏的名人字画全部捐给
国家的时候，他把自己的财富和人民分享。还有越来越多的慈善家，他
们已经非常注意把自己以各种方式积累起来的财富和社会分享，他们在
与社会分享中也收获了快乐、感动和尊重。
如今我们生活越来越丰富，但都是物质的享受与分享，每个人的精
神总是那么压抑，人与人交往都是那么谨慎，更不要说去交流了，因为
大家都唯恐自己吃亏或者受到伤害，正是这样却让我们失去了很多!
然而，在职场上，“专业是利刃，人脉则是秘密武器”。如何以极自
然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。斯坦福(Stanford)研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震
惊？
社会是一个群体，需要我们共同的付出和努力，分享不是一种交
换，而是一种信任!再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是
如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。
曾禹旖是位于台北市内湖科学园区的益登科技总经理，因为代理
nVIDIA(全球绘图芯片龙头厂商)的产品，最近3年，使益登科技从默
默无闻的无名小卒，迅速跻身为台湾地区第二大IC通路商，曾禹旖赤手
空拳在6年内，打拼出一家市值逾80亿新台币的公司。
与曾禹旖相交20多年的友人吴宪长说道：“在同业中或同辈中，论
聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成
以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会利益共
享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。”
曾禹旖十分信奉一个哲学，就是：“20～30岁时，一个人靠专业、体力赚钱；30～40岁时，则靠朋友、关系赚钱；40～50岁时，靠钱赚
钱。”
现在大家都认为人性是很自私的，其实不是自私，是脆弱。但不管
自私也罢，脆弱也罢，当你把自己的东西拿出来分享的时候，哪怕只是
一个微笑，你也会感觉到人性的不同面!
不懂得与人分享，路越走越窄，懂得与人分享，别人也会给你更
多，路就越走越宽。人生事业的成功，本来不是什么很难的事情。但是
很多时候很多人将之看作是很难的事情。房子、车子、金钱之类，这些
外在的，虽能说明一些问题，但是一个人真正的成功，在于内心的富
有。
3.说话看场合、看对象
语言是人们进行沟通和情感交流的基本方式，交人情离不开正确的
语言表达。但俗话说：病从口入，祸从口出。人与人之间的芥蒂多从说
话间产生。不管一个人多么会说话，也必须注意说话的场合，要知道在什么场合说什么样的话受欢迎。只有会分场合说话的人才会非常受欢
迎。
一位毕业于某高等学院中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老师退休
了。为此，学校为他和另外一位多次荣获过先进的退休老同志一并举行
了一个欢送会。与会同事和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而
又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位先进的老同志赞誉则比较
多。当轮到两位受欢送的退休老同志致答谢词的时候，他们对大家的赞
誉作了深情的感谢。
一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本
该说到这里为止；然而，那位老师却并没有就此停止，却从大家对另外
一位“先进”的赞扬中引发了感触，并作了颇为欠缺的联想和发挥：“说
到先进，十分遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未尽，坐在他对
面的、平日与他相处得不太融洽的一位青年老师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们未曾提你的名。”话语中
带有不肯饶人的情绪，刺得退休老师从眼角眉梢生出了一股感伤的表
情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。
一位领导见势不妙，就马上把话茬给接了过来。其实他应该缓和一
下气氛，避开让大家敏感的“先进”这个话题，转而谈论其他的话题。但
是他却反反复复地劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要太在
意，虽说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看
事实。一席话，等于是把本应该避而不谈的话题作了重复和引申，使本
已尴尬的局面显得更加尴尬了。
这是一个时刻都有可能发生在我们身边的事情。我们不妨把它叫
做“不会说话的故事”。从这个故事中，可以引出几点发人深思的教训：
一是那位退休老师的教训：在说话时不应该作无谓的比照。比照，是谈话中十分常用的一种手法。用得好，可以使双方的说话产生积极的
效果。这里，效果是适得其反。在退休欢送会这样的场合，别人所说的
一般都是一些非常富有情感而又不失其真的人情话和好话。对于这种充
满人情味的好话，听话者要善于倾听、善于应答，但根本没有必要拿别
人的长处来衡量自己的短处，从而引起自己和别人的不快。
二是那位青年教师的教训：不应该在别人失意之时添油加醋。与人
相处，很难避免会发生这样那样的不愉快，在一位勤勤恳恳工作了一辈子的老前辈即将退休时，尽管老先生平时与自己伤了和气，然而在欢送
会这种场合，我们不能趁别人一时失言，抓住别人的缺点不放。一个人
在说话时应该理解“得饶人处且饶人”这句话的含义，不要为了图一时之
痛而说出那些不合人情味的刻薄话。“欢送欢送”，“欢”而“送”之，要尽
可能地多留一点美好，让人在以后有些想头。
三是那位领导人的教训：作为领导人，他应该知道这种形势再继续
谈下去会出现十分尴尬的局面，所以应该避开使大家敏感的话题。即应
当避开“先进”这个让大家敏感的话题，巧妙地把话题岔开，使欢送会的
气氛由暂时的不欢而重新转到欢乐的气氛当中去，并顺势掀起新的高
潮，而不是在敏感的话题上唠叨不休。
俗话说“见什么人说什么话”。说话要看场合、看对象，是一个常
识，也是一个原则。怎样看听话对象也是有技巧的。有位伟人曾经生动
地说过：“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章说话倒可以不看读者
不看听众么?”写文章要看读者，说话更要看听众，为了顺利达到说话的
目的和效果，就不能不考虑因人而异了。
美国前总统里根喜欢用精心安排的幽默语言点缀他的演讲，以赢得
特定观众的尊重。
对农民发表演说时，里根常说这件逸事来讨好他的听众：
一位农民买下一块业已干枯的小河谷。这片荒地覆盖着石块，杂草
丛生，到处坑坑洼洼。他每天去那里辛勤耕耘。
他不断劳作，最后荒地变成了花园。为此他深感骄傲和幸福。某个
星期日的早晨，他操劳一番后，前去邀请部长先生，问他是否乐意看看
他的花园。
“好吧!”那位部长来了，并视察一番。他看到瓜果累累，就说：“呀!
上帝肯定为这片土地祝福了!”
他看到玉米丰收，又说：“哎呀!上帝确实为这些玉米祝福过。”接
着又说：“天哪!上帝和你在这块土地上竟取得了这么大的成绩呀!”
这位农民禁不住说：“尊敬的先生，我真希望你能看到上帝独自管
理这片土地时是什么模样。”里根在到达俄勒冈州波特兰时说：“我的几位辛勤工作的助手们劝
我不要离开国会而风尘仆仆地到这里来。为了让他们高兴，我说：‘好
吧!让我们来掷硬币，决定是来访问你们美丽的俄勒冈州，还是留在华
盛顿。’你们知道吗?我不得不连续掷14次才得到使我满意的结果。”
里根所以在政坛上能够左右逢源，大出风头，就是因为他深谙因人
而异的谈话技巧。我们虽然不一定要有里根那么高超的讲话技巧，但
是，在适当的场合、对适当的人说适当的话的技巧是非常重要的。
此外，说话的内容也要把握好，不要经常像广播电台似的滔滔不绝
地播报你的独家新闻，以为会使大家感到新奇，就什么话都敢说。结
果，也许就在你高谈阔论的当儿，没准有人已经开始盘算如何打你的小
报告了。说话不可信口开河，更不可牢骚满腹。尽管偶尔跟一些“推心
置腹”的人诉苦能多少构筑出一种“办公室友谊”的假象，但喋喋不休的
抱怨会让身边的人苦不堪言。并不是什么话都可以对别人说，一定要注
意分寸。惜字如金，不该说的坚决不说。
王磊跳槽到一个私营企业做文案工作，两个月没干完就遇到了烦心
事——工资没有按时发放，他已经断炊了。年轻人总爱泡在网上，聊
MSN、QQ。因为王磊的工作并不忙，所以聊天的时间也比较多。一连
两天，他逮到人就诉苦水：“前天就应该发工资，可今天还没动静。我
怀疑我们公司都要倒闭了!”“当老板的为什么总喜欢拖欠员工工
资？”抱怨中带有发泄。没半天时间，他的同学、同事、前同事、朋友
都知道了他的公司“财务状况不景气”。有的劝他早点离开，有的为他愤
愤不平，有的笑他进了个“皮包公司”。王磊的诉苦，似乎得到很多人的
同情与支持，人气很旺。“一吐为快”之后，王磊的心情也果然好了许
多。
但是，王磊对后果却预料不及。
没几天公司的工资就发放了。原来发工资那天正好会计的老家出了
点事，请假回去了，所以推迟了三天发工资。可是，王磊领到工资的当
天就被老板委婉地辞退了。老板说：“我们不需要对公司没信心、没耐
心、没爱心的人!”王磊怎么也想不明白，老板怎么会没头没脑地说出
这样一番话来。后来经打听，他才知道公司的一个同事是老板的远房亲
戚。这个同事很快就把王磊的话传给了老板。在这种情况下，如果王磊
坚持几天，或是控制自己的情绪，不到处说公司“倒闭”、老板“黑暗”之
类的话，他的结果就不会如此了。这些看似“私密”的活动和语言一旦表达出来，就不再是私密了。因
此，心里有牢骚也不要乱发，对他人产生负面影响的话最好少说或不
说。这样对人对己都有好处。
4.做事锋芒太露，必遭人忌
中国有句古话说：“好话不可说尽，力气不可用尽，才华不可露
尽。”人无论在哪个圈子里混，都要留一步让三分，不仅给别人留一条
活路，也是拓宽人脉资源的绝妙之策。今天你让了他一步，明天他会还
你两步，等于交了一个好朋友，甚至是打开一道通往成功的方便之门。
如果你不懂利益均沾原则，凡是好处都自己独吞，那么即使有惊世的才
华也只能是无用的白纸!如果学点分享主义，好处利益分给众人，让每
个人的心理得到平衡，这样大家肯定会通力合作，协助你取得更大成
功。
圣哲韩非子认为，锋芒毕露的人固然风光一时，但却很难风光一
世；只有那种胸怀大志又善于韬光养晦、行动谨慎的人，才能真正地最
后脱颖而出。俗话说：“木秀于林,风必摧之。”真正成大事者是不会锋芒
毕露的。他们善于在必要的时候隐藏智慧，一方面和旁人维持和谐的关
系，避免受伤害；一方面透过冷静的观察，掌握大环境的脉搏，等各方
面的条件成熟了，自然便可英雄大显身手了。
曾国藩是在他的母亲病逝、居家守丧期间响应咸丰帝的号召，组建
湘军的。不能为母亲守三年之丧，这在儒家看来是不孝的。但由于时势
紧迫，他听从了好友郭嵩焘的劝说，“移孝作忠”，出山为清王朝效力。
可是，他出山不久，锋芒太露，处处遭人忌妒，受人暗算，渐渐地
连咸丰皇帝也不信任他了。1857年2月，他的父亲曾麟书病逝，清廷给
了他三个月的假，令他假满后回江西带兵作战。曾国藩伸手要权被拒
绝，随即上疏试探咸丰帝，说自己回到家乡后日夜惶恐不安。“自问本
非有为之才，所处又非得为之地。欲守制，则无以报九重之鸿恩；欲夺
情，则无以谢万节之清议。”咸丰皇帝十分明了曾国藩的意图，他见江
西军务已有好转，而曾国藩此时只是无名小吏，效命可以，授予实权万
万不可。于是，咸丰皇帝朱批道：“江西军务渐有起色，即楚南亦就肃
清，汝可暂守礼庐，仍应候旨。”假戏真做，曾国藩真是哭笑不得。同
时，曾国藩又要承受来自各方面的舆论压力。此次曾国藩离军奔丧，已
属不忠，此后又以复出作为要求实权的砝码，这与他平日所标榜的理学家面孔大相径庭。因此，招来了种种指责与非议，再次成为舆论的中
心。朋友的规劝、指责，曾国藩还可以接受，如吴敏树致书曾国藩，敢
把一层窗纸戳破，说曾国藩本应在家守孝，却出山，是“有为而为”。上
给朝廷的奏折有时不写自己的官衔，这是存心“要权”。在内外交困的情
况下，曾国藩忧心忡忡，导致失眠。朋友欧阳兆熊深知其病根所在，一
方面为他荐医生诊治失眠，另一方面为他开了一个治心病的药
方，“歧、黄可医身病，黄、老可医心病”。欧阳兆熊借用黄、老来讽劝
曾国藩，暗喻他过去所采取的铁血政策，未免有失偏颇。朋友的规劝，不得不使他陷入深深的反思。
自率湘军东征以来，曾国藩有胜有败，四处碰壁，究其原因，固然
是由于没有得到清政府的充分信任而未授予地方实权所致。同时，曾国
藩也感到自己在修养方面有很多弱点，在为人处世方面固执己见，自命
不凡，处处争强好胜，手段霹雳，结果得残忍严酷之名，吃了不少亏。
在官场待的时间久了，曾国藩渐渐发现了其中的奥秘，在给他九弟和季
弟的信中说：“近来见得天地之道，刚柔互用，不可偏废，太柔则靡，太刚则折。刚非暴虐之谓也，强娇而已；柔非卑弱之谓也，谦退而
已。”反省后，曾国藩开始改变处世待人的方式。以前，曾国藩看不惯
湖北巡抚胡林翼讨好官文的姨太太，以求得与官文的合作，觉得胡林翼
太软弱，没有大丈夫气节。后来，他开始主动与自己不喜欢的人结交。
从曾国藩的转变可以看出，懂人情世故对于立足社会多么重要。综
观任何一个杰出的人物，都是有才华又懂人情世故的人，不懂人情世
故，能成“小器”，能成“中器”，但最终成不了大器。
在现实生活中确实存在着这样一种自视颇高的人，他们的锐气旺
盛，锋芒毕露，处事不留余地，咄咄逼人，有十分的才能与聪慧，他就
能十二分地表现出来，结果他们在人生旅途上屡遭挫折。
有一位大学毕业的学生叫程强，分到某市一政府部门，刚来就对单
位这也看不惯，那也看不惯。因为程强刚踏入社会，初生牛犊不怕虎，才一个月，他就给领导递上洋洋万言的意见书，上至单位领导的工作作
风与方法，下至单位的职工福利，一一例举了现存的弊端，提出了周详
的改进意见。结果怎样呢？领导不仅没有采纳他的意见，还找理由辞退
了他，因为他这种“挑刺儿”做法于工作无补，成了领导的“绊脚石”。两
年内他换了四个单位，而且一个比一个还不如意，他的牢骚更多，意见
更多，成为一个很失意的人。《菜根谭》中说：“人情反复，世路崎岖。行不去处，须知退一步
之法；行得去处，务加让三分之功。”意思就是，人间世情反复无常，人生之路崎岖不平。在人生之路走不通的地方，要知道退让一步的道
理；在走得过去的地方，也一定要给予人家三分的便利，这样才能逢凶
化吉、一帆风顺。
在为人处世方面少了一根弦，就会在工作中屡屡遭挫；在新的人际
关系上又不注意讲究策略与方式，结果不仅妨碍了个人才能的发挥，还
招来了妒忌和排挤。随着时光的流逝，这种人往往不是因锋芒毕露而走
向成功，而是因屡受挫折一蹶不振，以至于被逐渐磨去锋芒，成为毫无
棱角的钝器。
还有一个研究生被分到某研究所，从事标准文献工作。他认为自己
是学这个专业的，自以为比原来那些同事懂得多。刚上班时，领导摆出
一副“请提意见”的虚心姿态请他提意见。领导的这种气度让他受宠若
惊。于是没有几天他便提了不少意见，领导点头称是，大伙儿也一句不
反驳，可结果，单位的工作不但一点没改变，他反倒成了处处惹人嫌的
人，领导也没有给重要的事情让他做。他空怀壮志，却一身清闲。一位
同情他的“阿姨”对他悄悄地说：“我当初和你一样，你还是换个单位
吧，在这儿你别想再有出息了，你把所有的人都得罪了。”于是，一段
时间后，他调走了。临走时，领导拍拍他的肩膀，说：“太可惜了!我
真的不想让你走，我原本准备培养你当我的接班人哪!”这年轻人至今
还玩不透“太可惜”三个字的意思是什么——想必是你太锋芒毕露了让我
害怕了。
大凡商场成功的“牛人”，也无一例外都懂得“留一步让三分”的道
理。他们大都是一掷千金，让跟随自己的人得到实惠，从而死心塌地、赴汤蹈火。即使是最精明的大商人，也都奉行这一理念。比如，一个大
项目，明明自己有能力承接，也要拉合作伙伴一起开发，以此展现自
己“路留一步，味让三分”的气度，宣告自己不是那种断人财路、独占福
源的人。
事实正是如此，唯我独尊最危险，大家都有汤喝才是王者之道!这
一处世之法，是中国几千年来一直奉行的“潜规则”。是否懂得其中的奥
妙，将决定一个人的一生是坎坷不平，还是顺风顺水!
5.交际应酬不可少交际应酬是人们生活中的重要环节，礼尚往来是交友公关办事中不
可缺少的部分。古人云：“投之以桃，报之以李。”要想办事顺利，就要
掌握交际应酬的学问，懂得礼尚往来，这样才能在交际应酬中表现得恰
到好处，赢得别人的好感。应酬，作为职场交流沟通的催化剂，多用来
加强公司与公司之间的合作关系、人与人之间的感情。尤其在生意场
上，应酬起到了关键性的作用。
当今社会是一个瞬息万变、竞争激烈的社会。物竞天择、适者生存
的自然法则，迫使人们为成功而奋斗，为人生而规划。要做到这些，就
不得不和形形色色的人们打交道，不管你是身居高位，还是市井平民。
于是，应酬也就成了人生的一大必备功课。
应酬技巧五花八门，但归纳起来也简单，六个字：会听、会看、会
说。
会听，就是会听场面话。听场面话时，必须要动动脑子，认真辨别
真伪后再确定真假与是非，否则吃亏上当的还是你自己。
陈西在一个单位埋头苦干了很多年，一直都没有升职，为此他很苦
恼。有一天，陈西的一个朋友告诉他，另一个单位的营销部有一个副经
理空缺，陈西便通过朋友牵线搭桥，拜访了那家单位人事部的一位主
管，希望能走走他的后门，把自己调到那个单位去。
那位主管热情地招待了陈西和他的朋友，酒桌上，对陈西的请求拍
着胸脯说：“绝对没有问题，你就回去等待佳音吧!”陈西得到了该主管
的承诺后，兴高采烈地回家等消息。
转眼两个月过去了，办调动的事一点消息也没有，陈西给朋友打电
话，想知道到底出了什么情况，朋友却告诉他，那个位子已经被人抢先
占了。
他顿时火冒三丈，问：“既然答应我了，而且还拍胸脯说没有问
题，为什么现在会出现这种状况？”他的朋友对陈西的质问也不知如何
回答是好。
其实，那位主管拍着胸脯承诺陈西的话，不过是碍于情面的场面话
而已，可陈西却信以为真了，所以才吃了个哑巴亏。场面话不是为人狡诈的象征，而是疏通人际关系的一种手段。与人
交往中，我们经常会听到这样的场面话，例如：“你的事情包在我身
上”“我全力帮忙”“有什么问题尽管来找我”。像这一类型的场面话，该
说时，还要说。如果你当面回绝了对方，势必会将场面弄得很尴尬，难
免会得罪人。如果你是听者，听了类似的话就要具体情况具体分析，不
能当真的话，千万莫当真。
再说会看，就是善于“察言观色”。
有一次，科乐公司的刘经理请一位大客户吃饭，顺便带上刚招聘来
的小李，目的是让他见见世面。进餐时，双方按主宾的位置入座，菜刚
上桌，刘经理便招呼大家随意，不要客气。只见小李拿着筷子，直接伸
向了“八珍豆腐”。不知是小李没看见，还是对方没注意，两人的筷子齐
刷刷地落在了菜里的同一位置。刘经理当时一惊，赶紧瞥了小李一眼。
这孩子倒是挺聪明，马上把菜夹给了客户，嘴里还说：“我给您夹，我
给您夹。”幸好小李反应比较快，否则就尴尬了。
应酬中会说，可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你
产生好感。
最常用的应酬话有：见面话、客气话、关系话、道谢话、道歉话、勉励话、赞美话、告别话、劝酒话、劝慰话、调解话等。
道谢话：任何人帮忙替你办事，不管事情多么微不足道，也应该热
情有礼地说声“谢谢”。谢谢不仅仅是礼貌用语，而且也是沟通人们心灵
的桥梁。这个词似乎极为普通，但运用恰当，就既符合礼节又能体现出
智慧。
说“谢谢”时，一是必须诚心诚意，又要直截了当，并有明确的称
呼，通过称呼被谢人的名字，使你的道谢更亲切、诚挚。二是说“谢
谢”时，要伴随头部轻点、目光注视被感谢人及面带微笑等体态，这样
在对方心里引起反响会更强烈。同时，感谢和称赞，有时是有密切连带
关系的，如果你说：“你这次帮助我，真是非常感谢。”这只是道谢，但
如果你能再加上几句：“要不是有你这样的行家来帮忙，事情一定不能
有这么完美的结果。”加上这样的赞语，你的道谢就完美多了。
道歉话：衷心的道歉是真挚和诚意的表现，它不但可以弥补感情上的裂缝，而且还可以增进感情。道歉话一定要说得诚恳，否则会引起对
方更大的反感。可在“对不起”“抱歉”“请原谅”等前面加上“很”“非常”“实
在”等加强程度和语气的词语，然后直面自己的过失，表明自己后悔、难过的心态，也可以适当说明和解释，但不要过分强调理由。
道歉话要说得堂堂正正，不必躲躲闪闪。因为勇于承担责任，纠正
错误是值得尊敬的行为。道歉还要抓住时机，错过道歉时机，越拖延便
越难以启齿。
勉励话：当别人遇到困难、挫折需要帮助，受到不公正对待渴望公
平，受了委屈想要说明的时候，我们应该给以体谅和同情，适时用鼓励
的话语去勉励对方。勉励话要能“对症下药”，并说得语重心长、真切感
人，才能打通思想，给人以信心和力量。
告别话：来人告辞，都应以礼相送，可以说些“再见”“慢走”“欢迎
再次光临”“以后还请继续指教”等告别话。说告别话的态度要真切、自
然，防止出现草率或应付的神情，这样才能使对方有一种值得留恋的余
味和友谊长在的感觉。
除了这些基本功外，还要掌握应酬交际中的“黄金法则”。主要有以
下几个方面：
(1)讲究信义是前提
在交际应酬中，说话做事讲信义是非常重要的，它往往是与人的名
誉联系在一起的。言行一致是做人的根本，也是衡量一个人心理成熟的
标尺。讲信义，朋友就会越来越多，友谊也会越来越长久。而不讲信
义，不但会引起别人的反感、轻视，而且会使人不愿意跟你再继续交
往。故我国古代才有这样的谚语：守信者，得人敬；无信者，人皆远
之。可见守信在人际交往中的重要性。
在交往中，凡对方的要求自己可以办到的，要热心地办；办不到或
暂时有困难的，说话就要有点分寸，不能信口开河乱许诺，以致失信于
人；假如原来许诺的事遇到了事先没预料到的困难，则要尽快向委托者
讲清楚，绝不能一拖再拖，甚至不了了之。
现实生活中，守时守约是守信的具体表现。人们也往往会从一个人
是否守时守约来判断这个人是否讲信义。因此，遵循守时守约的原则，可以使自己在交际应酬中树立起良好的形象，达到成功的第一步。
(2)学会互尊互敬
敬人是礼仪的一个基本原则，它要求人们在交际活动中互尊互敬、友好相待，对交往对象要重视、恭敬。正如孔子所说：“礼者，敬人
也。”
其实“礼”的本质就是敬人，所以，尊敬是“礼”的基本要求，是礼仪
的重点和核心。在对待他人的诸多做法中最重要的一条，就是要敬人之
心长存，处处不可失敬于人，不可伤害他人的个人尊严，更不能侮辱对
方的人格。可以说，掌握了敬人的原则就等于掌握了礼仪的灵魂。
因此，现实交际应酬中，我们绝不能待人苛刻，耍小心眼，“睚眦
之怨必报”。面对别人的成功，我们不能眼红，不能嫉妒；如果别人有
了不幸，我们更不能幸灾乐祸，落井下石，甚至给人“穿小鞋”。
(3)宽容待人是保证
人生在世，不如意事十常八九。而在交际应酬中，发生矛盾，心存
芥蒂，产生隔阂，更是不可避免。一般来说，交往双方的心理总存在一
定的距离，存在不相容的心理状态，这种差异会在交往者之间产生思想
隔阂，甚至会使关系僵化。面对这种状况时，一种方法是“冤家路窄”，小肚鸡肠，耿耿于怀；另一种方法则是冤家宜解不宜结，“相逢一笑泯
恩仇”。
宽容就是既要严于律己，又要宽以待人，要多容忍他人，多体谅他
人，多理解他人，而不能求全责备，斤斤计较，过分苛求，咄咄逼人。
唯有宽容才能排除人际交往中的各种障碍，不能宽容他人的人，往往会
得理不饶人，从而使自己的人际关系恶化。
(4)与人相处要真诚
人与人交往，需要真诚。真诚是交往应酬的重要原则。在人际应酬
时，应该是真心诚意，忠厚老实，心口如一，不藏奸，不耍滑。真诚是
对人的一种实事求是的态度，是一种良好的性格特征，是待人真心实意
的友善表现。真诚的心能使交往双方心心相印，友谊长久。诚实是人的第一美德。首先，一个人对自己应该是实事求是，不过
高地评价，既肯接受别人的批评，又能够虚心向别人请教。这样，才能
成为社会交往中受欢迎的人。其次，对人对事亦要实事求是，不说谎话
骗人，不捉弄人，不侮辱人，做到“君子坦荡荡”。所以，做人要坦诚，更要有一些侠骨柔肠，光明磊落，襟怀坦荡，使人如沐春风，这样才能
有个好人缘，自己的交际应酬能力才能发挥有效的作用。
(5)靠近“好人缘”
现实中，我们经常能看到这样的情况：某某人在单位很受欢迎，领
导喜欢他，同事也喜欢他，很有人缘；而有些人则是很少有人喜欢他，而且他也不喜欢别人，他的朋友也不多，即人缘儿很差，像个社会嫌弃
儿一样。其实这就是我们常说的“人缘儿”和“嫌弃儿”。“人缘儿”“嫌弃
儿”是用以表明一个社会成员被其他成员接受的程度，我们把它们用来
作为人际关系学的术语，也很能说明问题。
“好人缘”非常重要。一个人的人际应酬状况，即是否有个“好人
缘”，关系到一个人的人脉圈和求人办事能不能顺利达到目的。有个“好
人缘”，你尽可以实现人生设计中的多种构想；没有“好人缘”，则到处
受挫，举步难行。对于交际应酬来说，多靠近“好人缘”也是应该充分注
意的基本原则之一。
一般而言，大家都比较喜欢“人缘儿”。所以，在选择朋友，建立自
己的人际关系网络时，最好能选择“人缘儿”，而且能使“人缘儿”与自己
之间的关系越密切越好。能够把“人缘儿”吸收进自己的人际关系网络，使之成为自己要好的朋友，无形中就大大增强了自己的人际关系网络的
能量。
实际情况表明，如果一个人的人际关系网络全部都由“人缘儿”组
成，那么他的人际关系网络的能量将是无比巨大的。
6.有“礼”走遍天下
人情世故本是一种正常的交际与生活方式，但是发展到现在却已成
了一种病态的社会现象。在一些人看来，最重要的人际因素就是面子和
金钱，这便是人情世故的根本。死要面子活受罪的国人，一时还改变不
了这种情况。中国号称礼仪之邦，“礼”这个字在中国已经风行了数千年。礼有两
种形式：礼者敬人也，要知礼、懂礼、讲理，要示人以尊重，简单说就
是有尊老爱幼的品德；礼者，礼仪也，就是衣着打扮、言行举止要合乎
规范，也就是文明礼貌的言行举止。过去这个“礼”字，似乎跟“礼物”联
系得并不紧密。
然而，经过几千的历史演变，人们把“礼”字从道德精神中分化出
来，越来越多地加入了物质因素。礼和权力、财产的分配与日用消费结
合在一起，展开道德的、经济的、文化的全面联系。“礼轻情意重”似乎
早不流行了，写封信、打个电话问候一下，吃顿便饭、聊聊天、谈谈
心，交流一下感情，这种形式早已被丢进垃圾桶里去了。
现代商业社会，人们去医院动手术之前，要给主刀医生递上一个红
包，不送心里不踏实；给记者“捐赠”车马费，这几乎可以视为当下中国
企业进行媒体公关的要义；去驾校学车，要给教练递上一条香烟；去政
府部门办事儿，要托熟人；小孩上学，要交择校费；去开家长会，要给
班主任送点礼物；亲朋好友的红白喜事、婚丧嫁娶，统统都要细心打
理，怠慢不得……细细想来，随礼真不随便，随礼，逐渐成为每个家庭
不情愿的人情消费，演化成“钱尚往来”的送钱怪圈。遇到什么问题，先
请客吃饭，事情放一边，吃饭为大。国人对于吃饭向来很是讲究，事情
大小决定了饭店的规格，是爆肚鱼翅，还是剁椒鱼头，由事情大小来
定；酒精不燃烧，不算搞社交，酒是用来壮胆的，桌子是用来拍板的，酒和桌拼在一起，则无事不可为。
每个中国人都会受这些“人情世故”所烦扰，也不知道这个送礼办事
的“习俗”从什么时候开始的、如何开始的，现在要一举消灭这种“习
俗”似乎是不可能短期实现了。即使你不去遵从这种“人情世故”，别人
也照样去做。甚至其他国家的人也这样做，世界各国都有约定俗成的、各式各样的礼仪。礼物已经不再是简单地传递自己心意传达对他人祝福
的意思，在一些场合，送礼给别人其实不如说是送礼给自己，送出去这
点小礼物以求别人给予自己更大的利益。收别人的礼物本是一件开心的
事情，可是有时候收了礼物不就等于接受了一项任务，多了一份责任，事情办不好就对不起这份人情。
因此，无论是送礼者还是受礼者，都有了不小的压力，礼尚往来的
学问越来越大。有些人把一句名言修改为“‘有礼’走遍天下，‘无礼’寸步
难行”。此话虽然夸张了些，但对“礼”的作用则可窥见一斑。美国一位研究者经调查指出：日本产品之所以能成功地打入美国市
场，其中最秘密的武器就是日本人的礼物。换句话说，日本人是靠小礼
物打开美国市场的。
日本人此举之所以成功，在于他们充分运用了自己的礼品策略。一
是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；二是他们
采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼
物反而容易引火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；三是他们又很执
著于本国的文化和礼节。可见，礼物在商务交际中也起到了不可估量的
作用。
如今的商业社会中，“利”和“礼”常常是连在一起的，而且还是
先“礼”后“利”。这就是说，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规
则。在这方面，道理我们每一个人都懂，可实际操作起来就难了。你送
礼的功夫是否像日本人一样到家，礼品虽小，但却能够打动他人的心
呢？
在当今人际交往中，送礼确实需要讲求艺术和技巧。从时间、地点
一直到选择礼品，都是一件很让人费尽心思的事情。送礼作为一种文化
现象，自有其特定的规律。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺
术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。因此，我们在送礼的时
候，不能随心所欲、盲目去做，要多动脑子，通过礼物来表达自己的诚
意。
(1)尊重受礼人
送礼是奉献欢乐，首先你要了解对方真正需要什么。所送的礼品是
双向的，不能只以送礼者的意志为转移，也不能以自己的喜好而嫌弃对
方所送的礼品。只要双方能将心比心，多为对方想一想，就不会犯太大
的错误了。
如果你不是太了解对方的喜好，那么就选择你自己也希望接受的礼
品。如果你送的礼品连自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？从收礼的一
方考虑，不要把收到的过时礼品再转送给别人，或索性丢弃它，因为送
礼的人通常都会留意你有没有使用他所送的礼品。
如果你比较富有，送礼给一般的朋友也不宜出手太过于阔绰，以免
使对方无所适从，有时会引起不必要的尴尬，得到反效果。而送一些富有创意的礼品也许会取得更好的效果。
若是买来的礼品，送礼时要记得把礼品上的价格标签拿掉。把标签
留在礼品上，礼品就变成只能传递两个信息：一个是，“我们的情谊值
多少钱”，另一个是，“看着吧!下次得给我回送同样价格的礼品”。而
这些信息，可以把所有送礼的情分都打得稀里哗啦!此外，无论礼品本
身价值如何，最好还是要用包装纸包起来。有时注意这细微的地方更能
显示出送礼者的心意。
此外，还要考虑到接受礼品的人在日常生活中能否应用上你送的礼
品。比如，朋友乔迁之喜，你准备送他一幅大大的装饰画，首先应考
虑，他家里摆得下这么大幅的画吗？
细节考虑周到，更能体现你对受礼者的尊重。
(2)赋予礼品意义
让受礼人惊喜赞赏是所有送礼人的心愿。礼品是感情的载体，因人
因事因地施礼，是社交礼仪的规范之一。任何礼品都表示送礼人的特有
心意，或酬谢、或求人、或联络感情等。所以，对于礼品的选择，也应
符合这一规范要求，要针对不同的受礼者的不同条件区别对待。你选择
的礼品必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼品非同寻常，备感
珍贵。一般说来，对家贫者，以实惠为佳；对富裕者，以精巧为佳，对
恋人、爱人、情人，以纪念性为佳；对朋友，以趣味性为佳；对老人，以实用为佳；对孩子，以启智新颖为佳；对外宾，以特色为佳。
实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好，选择富有意义、耐
人寻味、品质不凡却不显山露水的礼品。因此，选择礼品时要考虑它的
思想性、艺术性、趣味性、纪念性等多方面的因素，力求别出心裁，不
落俗套。
(3)礼品要轻重得当
送礼是双方共同的行为，适度是原则。一般来讲，礼品太轻又意义
不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人更是如
此，而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能性几乎为
零。但是，礼品太贵重，又会使接受礼品的人有受贿之嫌，特别是对上
级、同事更应注意。除了某些爱占便宜又胆子特大的人之外，一般人就很可能会婉言谢绝；或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还
礼，这样岂不是强迫人家消费吗？如果对方拒收，你的钱已花出，留着
无用，便会生出很多烦恼，就像平常人说的“花钱找罪受”，何苦呢？因
此，以对方能够愉快接受为尺度，选择轻重适当的礼品，争取做到少花
钱、多办事，多花钱、办好事。
(4)把握送礼的时机
每一次送礼，都需要一个新颖的说法。用“师出有名”来形容送礼的
时机最恰如其分了。
生日礼物送祝福：平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友
的生日记在一个小本子上，并在家里的挂历上用红笔画个圈标个记号，等到某某人过生日的这天或前一天，你可以送上一份特别的礼物，甚至
为他筹办生日宴会，这会很令他感动，是达成办事效果的有效手段。
偶发事件送感动：比如当你听说某家楼房煤气爆炸，某栋住宅楼发
生盗窃，某个住宅突发火灾，或是某个地区遭遇洪灾，而这些出现灾情
的地区正好有你的亲戚、朋友或熟人，这时你不妨打个电话去或亲自登
门，带点礼物，探问探问。这样，得到你关心的人会有遇到真朋友的感
觉，从而会对你铭记于心的。日后有事去求他，他一定会尽心尽力帮助
你的。
卧病在床送温暖：人一旦生病卧床不起，都会变得脆弱与烦躁，名
声、虚荣也都顾不上了，这时候他最需要的是别人来探视他，你要很好
地利用这个机会。
如果亲朋好友因病休假在家，你就应该在完成一天的工作后，带着
礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作，多讲些轻松、有趣的故
事和消息。告辞时说些祝福的话，要表现出真心、关心、同情与诚恳的
样子。且探视看病，时效性强，越快越好，不要犹豫不决。
婚丧嫁娶送真情：结婚、生小孩以及死亡举行丧礼等是送礼的好时
机。亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时，要及时
地送去礼金礼物，对于结婚会场、宴客应酬也要尽心帮忙。最好在这样
的时刻替他们照相，日后可作为一份礼物送给他，这样会很讨得他们欢
迎的。当你听说有人去世了，应主动慰问死者的家属，举行葬礼时还要去
送行。如果实在抽不出时间，可以打电话致意。抓住送礼的机会，既能
表达自己的真情实感，又有利于你所办的事获得成功。常言道：“礼不
可乱送，药不可乱吃。”送礼时机必须把握好。
(5)注意送礼的场合
不同的场合、情形有不同的送礼方式。送什么礼、怎样送是经常困
扰人们的问题，尤其是在怎样的场合下送礼至关重要。场合不当，即使
是送上最珍贵的礼品、拥有最深的爱，有时也无济于事。送礼一般不宜
在公开场合进行，以免给公众留下你们关系密切完全是靠物质支撑的感
觉。那种做贼似的悄悄地将礼品置于桌下或房间的某个角落的做法，不
仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。许多礼品都会涉及风俗习惯和
个人风格的问题。
送礼时最重要的是令人开心，而不让人伤心、窘迫。例如，一位男
士送给一位女士一枚钻石戒指会让她觉得很尴尬，而她丈夫这样却会让
她欣喜万分；在欢庆的日子给主人送上一件易勾起主人对往事伤心回忆
的礼品，一件揭开主人内心不可告人的秘密的礼品，无论多么珍贵，都
不合时宜。
(6)了解风俗禁忌
广博的知识可以避免送礼过程中带来的不快。送礼前应了解受礼人
的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病
人，带去了一袋苹果以示慰问，哪知引出了误会和难堪。那位病人是上
海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同。送去苹果岂不是咒人家
病故？由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时一定要
考虑周全，以免节外生枝。例如，对文化素养高的知识分子你送去一幅
蹩脚的书画就很没趣。
7.悟透“人性”，低调做人
社会是各色人物、各种“圈子”构成的，做人之难，难就难在人性太
复杂。做人说到底就是研究人，这门学问，有人花了毕生精力也不能勘
破其中因果，多少不甘寂寞的人穷究原委，试图领悟到人生真谛，塑造
出自己辉煌的人生。然而人性的复杂性使人们不可能在有限的时间里悟透人生的全部内涵。
在历史上，有多少大英雄不明白这一点，最终玉石俱焚，为后人留
下无穷的遗憾。
东汉有个叫冯异的将军，品格高洁、才能出众，在中国历史上传为
佳话。冯异驰骋沙场几十年，战功累累，是汉光武帝刘秀中兴时的杰出
统帅，但每次战役结束后，诸将并坐论功时，他为了避功，把封赏让给
部下，常常独坐在大树下读书思过，因而军中称他为“大树将军”，他有
帅才，却从不使气，虽战功赫赫，却仍低调做人。
更始元年(公元23年)，大司马刘秀率王霸、冯异等将领历经艰
险，攻克邯郸，擒斩王郎，平息叛乱。冯异在邯郸之战中，千方百计克
服种种困难，连夜为夜宿河北晓阳地区的大军筹措粮秣，熬煮稀豆粥，使将士饥寒俱解，恢复战斗力。
刘秀率军行至南宫时，正逢大雨滂沱，寒气逼人，又是冯异四处奔
波，取薪燃火，供将士取暖烘衣，送上热气腾腾的麦饭，使官兵衣干腹
饱，重上战场。
邯郸之战，刘秀大胜。他赞扬冯异“功勋难估，当为头功”。正当刘
秀召集将领盘坐旷野、论功行赏时，冯异却独自离众，待在一棵老槐树
下聚精会神地读《孙子兵法》。当侍卫连拖带拉地将冯异带到刘秀跟前
时，冯异却对封赏一再推让。实在推托不掉，他便建议将此功让给属下
的一名偏将，令这位偏将大受感动。刘秀见冯异淡泊功利，又赏他许多
金银，冯异却悉数分给这次作战中表现勇猛的士卒。
冯异的做法，使他调动起部下来得心应手，部卒愿意为他效力，同
级之人佩服他，上司也欣赏他。
相对冯异来说，年羹尧就是一个不知深浅的人物了。
他久历沙场，战功赫赫，拥立雍正登位又立下大功。
因此，雍正皇帝登基之初，对年羹尧倍加赏识、重用。年羹尧一直
在西北前线为朝廷效力，因平定西藏时运粮及守隘之功，封三等公爵，世袭罔替，加太保衔；因平郭罗克功晋二等公；叙平青海功，进一等
公，给一子爵令其子袭，外加太傅衔。雍正二年(1724年)八月，年羹尧入觐时，御赐双眼孔雀翎、四团龙补服、黄带、紫辔及金币，恩宠到
了无以复加的地步。不但年羹尧的亲属备受恩宠，就连家仆也有通过保
荐，官做到道员、副将的。他的胞妹又成为雍正帝的贵妃。
年羹尧对此不但不知收敛，却更加得意忘形，更加骄横，还霸占了
蒙古贝勒七信之女，斩杀提督、参将多人，甚至蒙古王公见到他都要先
跪下，以此他遭到了群臣的记恨和非议，弹劾他的奏章多似雪片。
内阁、詹翰、九卿、科道合词奏言年羹尧的罪恶，于是部议尽革他
的官职。雍正三年(1725年)十月，雍正帝命逮年羹尧来京审讯。十二
月，定案。在审理的九个月内，议政王大臣等定年羹尧之罪共九十二
款：计有大逆之罪五、欺罔之罪九、僭越之罪十六、狂悖之罪十三、专
擅之罪十五、忌刻之罪六、残忍之罪四。
雍正三年十二月，雍正帝差步兵统领阿尔图，来到关押年羹尧的囚
室传旨说：“历观史书所注，不法之臣有之。然当未败露之先，尚皆为
守臣节。如尔公行不法，全无忌惮，古来曾有其人乎？朕待尔之恩如天
高地厚，愿以尔实心报国，尽去猜疑，一心任用。尔乃作威作福，植党
营私，辜恩负德，于结果忍为之乎？尔悖逆不臣至此，若枉法曲宥，何
以彰宪典而服人心？今宽尔磔死，令尔自裁，尔非草木，虽死亦当感涕
也。”年羹尧接旨后即自杀。此案涉及年家亲属及友人，其父年遐龄、兄年希尧罢官，其子年富立斩，诸子年十五以上者遣戍极边，子孙未满
十五者待至时照例发遣，族中的文武官员俱革职。
这就是年羹尧高调做人，嚣张跋扈的结局。每个人都处在复杂的社
会环境中，环境靠一己之力是不能改变的，可以改变的只有自己。既要
成就一番事业，又要避免被环境所吞噬，这要用到许多智慧。
历史上，类似的事例不胜枚举。
晋时嵇康跟随隐士孙登在山林间遨游了三年，嵇康向他请教问题，他从来不回答。将要分别时，嵇康对他说：“先生，您难道在最后分别
时也无话可说吗？”
孙登于是说：“你认识火吗？它生来就有亮光，如果不用，那就浪
费了它!人的才能就像暗夜的火光一样，如果不用，也会浪费殆尽!保
存火光的关键在于免遭外部的风雨，发挥才能的关键在于顺应外界的事
物，有十分清醒的见识，只有这样才能长久。我看你不随流俗，刚有余而韧性不足，才气多而见识太浅，在当今世上恐怕很难有所作为!”
不出孙登所料，嵇康入仕后一直没有被朝廷任用，最后竟然因吕安
事件牵连入狱，被司马氏杀害了。
《汉书》中有句话说：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”意思就是
说，河水太清澈了，鱼儿就没法生存；一个人太苛刻了，就很难交到朋
友，没人敢跟他打交道。在这个世界上，谁又能保证自己不犯一点错
呢？人与人之间总会有看法和思想的区别，对方不可能跟你的行为举止
一模一样。毕竟，谁也不是谁肚子里的蛔虫!我们不能抱着自己那套标
准严苛地去要求他人，总得容忍一些不符合自己价值观的人和事。
美国的乔布斯和沃兹是“苹果Ⅱ”微电脑的开发者，他们的一个重要
的合作者是马克库拉。其实，最初光顾乔布斯和沃兹两位年轻人的并不
是马克库拉，而是乔布斯的老板介绍来的一个名叫唐·瓦尔丁的人。
当唐·瓦尔丁来到乔布斯的家中，看见乔布斯穿着牛仔裤，散着鞋
带，留着披肩长发，蓄着大胡子，不管怎样看都不像是一位企业家。于
是，唐·瓦尔丁就把这两位奇怪的年轻人介绍给了另一位风险投资家马
克库拉先生。
马克库拉原来是英特尔公司的市场部经理，对微电脑十分精通。他
并没有被乔布斯和沃兹的样子“吓坏”，而是先考察了乔布斯和沃滋
的“苹果Ⅱ”样机。最后，马克库拉问起了关于“苹果Ⅱ”电脑的商业计
划，而乔布斯和沃兹只精通于技术，对商业买卖一窍不通，所以二人面
对马克库拉的提问，一下子面面相觑，说不出话来。但马克库拉并没有
因此失望，而是决定和这两位年轻人合作，并出任董事长。
唐·瓦尔丁就因为对乔布斯和沃兹的外表形象过于求全责备，而丧
失了一个有可能是他一生中最重要的成功机会。而马克库拉却与他相
反，没有对乔布斯和沃兹求全责备，而是与他们进行了深度的接触了
解，所以他成功了，他抓住了人生中重要的机会。
我们在生活和工作中，总会遇到各种各样的人，有很多肯定和我们
不是同路人，无论是志趣、政见还是性格都与我们不合，甚至格格不
入。但这些都不要紧，要紧的是他对我们的事业发展是不是有用。在这
个时候，苛求完美不是一种正确态度。不要强迫别人一定要跟自己相同，须知“方便有多门，根机有多
种”；更不必要求人人都顺从自己的意思，眼耳鼻舌各司其职，才能成
为健全的有用之人。如果你过于追求完美，对人求全责备，那一定严重
影响你的人际关系，就会没有一个人敢跟你交朋友，你也将因此错过获
得成功和幸福的机会。
8.诚而不傻，实而不憨
古今中外的正人君子，无不强调信誉第一，忠诚为上。把“信”作为
立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一
诺”，就是因为他谨守承诺，赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略
奠定了基础。
一些关于诚实的故事，往往都令人感动。
多年前，在美国纽约州的一座村庄，一个木匠来到一个铁铺，对铁
匠说：“请给我做一柄最好的锤子，做出你能做得最好的那种。”
“我做的每一柄锤子都是最好的，我保证。”铁匠戴维·梅尔多非常
自信地说，“但你会出那么高的价钱吗？”
“会的。”木匠说，“我需要一柄好锤子。”
最后，铁匠梅尔多交给那位木匠的的确是一柄很好的锤子。对于这
位木匠来说，他做木工十多年，用过不少锤子。可是，他还从来没有见
过哪柄锤子比这个更好。尤其值得称道的是，锤子的柄孔比一般的要
深，柄可以深深地嵌入孔中。这样，在使用时锤头就不会轻易脱柄。
木匠对这个锤子非常满意。回到工地后，他不住地向同伴炫耀他的
新工具。第二天，和他一起做工的木匠都跑到铁铺，每个人都要求订制
一把一模一样的锤子。这些锤子很快被工头看见了，于是，工头也来给
自己订了两把，而且要求比前面订制的都好。
“这我可做不到。”梅尔多说，“我打制每个锤子的时候，都是尽可
能把它做得最好，我不会在意谁是主顾。”后来，一个五金店的老板听
说了此事，一次在梅尔多这里订了两打锤子。不久，纽约城里的一个商
人经过这座村庄，偶然看见了梅尔多为五金店老板打制的锤子，强行把它们全部买走了，还另外留下了一个长期订单。
在漫长的工作过程中，梅尔多总是在想办法改进铁锤的每一个细
节，并不因为手里握着的只是一柄铁锤而疏忽大意。尽管这些锤子在交
货时并没有什么合格或优质等标签，但人们只要在锤子上见到梅尔多几
个字，就会毫不犹豫地买下它。
就这样，在这个不起眼的乡村小镇诞生的小铁锤，慢慢地成了美国
乃至全世界的名牌产品，而梅尔多本人也凭着诚实和这些品质过硬的铁
锤成为富翁。
在这个世界上，守信是很难的。诚信资本需要长时期的立言立行，付出更多的真诚，还需要让大众的世俗眼光评判，才能获得公众的认可
和信赖，有形的诚信行为又转为无形的诚信资本累积。更重要的是在公
众心目中树立起了良好的服务品牌和行业形象。良好的无形资本往往会
让人获得更多、长远的人脉资本。
做人不真诚，总是华而不实，朋友就会疏远你。时间久了你会被贴
上骗子的标签，后果严重。事实就是这样，真诚是一个人在社会上生存
最重要的一项品质。
但是，凡是吃过亏、栽过跟头的过来人都喜欢说这样一句话：“忠
厚是无用的别名。”也许太刻薄了一点，但如果我们仔细想一想，就会
发现这句话绝不是空穴来风，更不是教人作恶的不良言辞，而是无数过
来人在屡屡碰壁之后，归纳总结出的人生警句——他们都曾为此付出巨
大的代价。
让我们假设一下：如果你过于忠厚和实诚，别人套什么话都一一作
答，但等你问别人的时候，他却以各种各样的理由给予推托。过后的感
觉就像被人扒光了衣服，而别人却穿戴体面地坐在面前笑你傻瓜!
做人不可太老实，并非教人学坏的言辞，而是痛心教导世人在为人
处世时要懂得弹性和技巧。要知道，历史上很多人就是因为过于忠厚实
诚，轻易交心而泄露底牌，最终为自己惹来了杀身之祸。
南朝宋文帝刘义隆是个忠厚坦诚的君主，平易近人，为人大度，深
受百姓们喜爱。在其晚年的时候，太子刘劭急于篡权，把文帝的玉像埋
在含章殿前，诅咒他快死，以便自己早点继位。刚开始，文帝蒙在鼓里不知道。但是不久，刘劭的奴仆陈天兴与婢女王鹦鹉私通被发现，让刘
劭给杀掉了。与陈天兴一起埋文帝玉像施行诅咒的太监门庆国吓坏了，误以为自己肯定也要被灭口，就向文帝坦白告发了事情的真相。
文帝得知以后，又惊又气，派人搜查王鹦鹉家，获得太子的罪证。
当夜，文帝与尚书仆射徐湛之密谋，准备废太子，还要赐死太子的同党
小王爷刘浚。
眼看两个阴谋家就要完蛋了，因为皇帝只要一下令，这个局面也就
定了。可是，这个轻而易举的胜局，竟然坏在皇帝自己身上。胸无城府
的文帝一时晕了头，把此事一五一十地告诉了潘淑妃。潘淑妃是什么人
呢？小王爷刘浚的养母!她爱子心切，秘密通知小王爷刘浚。刘浚马上
派人速报太子刘劭。他们连夜起兵，进入皇宫，把文帝给杀了。
如果文帝能事先想想潘淑妃与刘浚的关系，以及刘浚与太子的交
情，参透其中的利害，又怎会轻易泄露这么重要的机密呢？所以，仁慈
诚实可以，但切莫在任何关键问题上都胸无城府、毫无戒备。
我们跟人交往时，应该牢记一个原则——诚实但不当傻瓜，坦诚而
不幼稚!这就是说，保证自己说给别人听的话大都是真实的，不含欺骗
成分。但如果把自己心里的秘密全部毫无保留地告诉对方，那你就是傻
瓜了。世界上总有人心险恶的一面，我们要懂得把握分寸。如果总是怀
疑一切，拒人于千里之外，说明你不够坦诚。但如果不管对方是什么
人，都傻呵呵地跑过去掏心窝子，一相情愿地以为会收到对方善意的回
应，这就相当幼稚。
所以在为人处世过程中，我们可以忠厚，但绝对不能当傻瓜，被人
卖了还帮人数钱是可悲的，这种丑事千万不要落到自己身上!
9.不要无意中得罪人
社交过程中，人们会遇到形形色色的人，虽然不要求你去喜欢每个
人，但至少也应学会给他人留足面子。谁都不愚钝，你给足他人面子，他人也同样会投桃报李给足你面子。人天生爱面子，作为中国人情社会
里的潜规则，尤其是对于高高在上的老板，他们对面子更是爱护有加，不容许任何人冒犯。有一次，一位金先生为了谈一笔健身器材的买卖，便与相关工作单
位的几位代表一起去外地考察，同时也可以增进彼此了解。在会所里，一般大家谈论的话题都是比较轻松的，不知不觉话题就扯到了养生、健
身的问题上。谈话间，一位女士顺口说了一句：“胖人都得控制饮食多
锻炼，否则很容易得糖尿病，越胖的人风险越大。”本来是句建议性的
话，可是，就在这几位老总中间，偏偏有一位就是大腹便便的人，正好
有糖尿病。可能这位女士也意识到自己有些言过了，然后又补充一
句：“我可没说您，您别往心里去。”胖老总顿时露出满脸纠结的表情。
那天的聊天结果可想而知，这位胖老总本来就很低调，这样一来，话就
更少了。本来很轻松的气氛，一下子变得凝重起来。
有时，看似不经意的言语，有可能会让对方产生好感，也有可能会
招来反感和误会。交往中，一不小心，得罪了人还不自知。今天你得罪
了一个人，你就很可能在自己成功的道路上制造一个很大的障碍。有些
人把得罪人不当一回事，常常言行不检点，四处树敌，却满不在乎。或
许你会认为，世界之大，得罪一个人又有何妨，不至于堵住自己的路
吧!其实错了，这个世界有时还真小，你能得罪到的人，不是同一个地
方的人，就是同行，而同行有同行的圈子，有同行的朋友，如果你处理
不好，就会在行业内失去好名声，失去帮助。人与人之间相处，难免磕
磕碰碰，但只要我们有个宽容的心态，事情就会越来越好办。熟人变成
好朋友，需要多年的交往，但得罪一个朋友或者上司，有时就因为一句
话或一件小事。
人生在世，难免要与各色人物交往，与无处不在的危险相遇。尤其
是在法律并不完善的环境里，陷阱与雷区更是防不胜防，轻则被人“穿
小鞋”，重则招来杀身之祸。保护自己的生命和事业，需要韬光养晦的
智慧。
无论你在什么单位工作，一定会有顶头上司——领导，除非你自己
是老板。你在单位上的大部分工作内容都会和领导有关，那么，你和领
导的关系越好，你的机会也就越多，出人头地也就越容易。因此在单位
上，你一定要与领导搞好关系。另外，尽量地和他建立起一种融洽而友
好的私人关系。在工作之余，多向他说一些自己对事情的看法，工作以
外的生活等，让领导对你更加了解。你还要积极地参加单位上举办的各
种活动，如旅游、宴会等，在这样的场合，你会发现平时极其威严的领
导现在变得容易接近多了，这时交流比较容易进行，非常有利于和领导
建立好个人关系。工作中，如果能与同事处理好关系也是你的一大优势。无论你跟谁
做搭档，要想业绩好，首要条件是同事和你合作的默契，至少同事中没
有人给你使绊子。想要实现此目的，你要时刻善待周围的人。有些人觉
得同事之间有利益冲突，要达到真正的和谐是不可能的，但是，你可以
在同等条件下，比别人更能维护好你的人际关系。有利益冲突时，大家
会公平竞争，无论谁成谁败，都不要抱怨。如果在公司中能够与同事建
立良好的关系，那么你的信息来源就会较多，就能更容易地掌握公司的
发展趋势、人事变动等。这也可以提升你的人气，以后有升职的机会
时，你就能占优势，你在公司的地位也就越来越稳固。
人与人之间，或许会有不共戴天之仇，但是一般情况下，能达到如
此地步的怨恨是少之又少的，只要矛盾并没有发展到你死我活的地步，宁肯吃亏受累，也不要得罪身边哪怕最不起眼的一个人。
要知道，敌意是一点一点增加的，也可以一点一点地消减。相见就
是缘分，既然别人的存在不妨碍你的生存和发展，还是少结冤家比较有
利。手中有权时，对于昔日的敌人，打击报复只能加深彼此之间的怨
恨，冤家宜解不宜结；倘若有能力报复而不去报复，却量才重用，有能
力责罚却不去责罚，反而给予平等的待遇，这样不但能够感化敌人，为
我所用，更能够树立自己的威望，得到更多人的尊敬和拥戴，从而将敌
人转化为朋友。少了一个敌人，前进的路上便少了一些障碍，最终还是
对自己有益。
很多人为了维护自己的一点蝇头小利，不惜和朋友、邻居、同事大
动干戈，最终伤了和气，得罪了人，很不值得。尤其那些为贪图一时的
痛快而得罪人的不良习惯，会让他失去很多。他的路会越走越窄。要坚
信与别人搞好关系才是长久的发展之计，建立关系，培养关系，是迈向
成功人生的关键步骤。一句话，人脉好的人，宁可吃亏折财，也不得罪
一个人。第三章 学做职场人脉达人——职场新人培养人脉
的快捷门径
人脉不是天生就有的。虽然可以从父母那里“继承”一些关系，更重
要的是要自己培养。有人常抱怨，想创一番自己的事业，却没有路子，缺乏资金，更幻想能得贵人襄助。其实，庞大的资源就在身边，那就是
无数的“人”。只要善于把握、培植、经营你的人脉，就能聚集人气，进
而铸造人望，得万人相助，何愁大事不成？
1.盘点你的人脉资源
一方面，中国人认为“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就
看关系如何。另一方面，中国人又希望凡事凭本事，而讨厌“拉关系”的
行为。殊不知，一个毫无能力的人，单靠人际关系是难以成功的。但
是，缺乏良好的人际关系，能力再强，也无法顺利地获得成功。
因此，学习经营人脉是很重要的课程。马克思对人的定义就是，人
是社会关系的总和。这些关系决定一个人的未来。很抱歉的是，学校教
育系统并没有提供专门这方面的教程，需要在社会实践中自修。
首先要确认的是人在出生的时候，我们一无所知，最先认识的是自
己的父母，然后是家庭，然后是自己的生活环境中的人，然后我们到了
学校，到最后进入社会，从而结识了很多我们从未见过也从未相识过的
人，他们中的有些人会成为朋友，有些人会成为同事，还有些人会成为
合作伙伴，这都是人际网络。
假如你是刚刚走进社会的“职场新鲜人”，在人脉方面“一穷二白”；
或者以前长期信奉“万事不求人”的信念，直到打拼多年才突然发现，自
己人脉几乎为零，那就要更迫切地建立自己的人际关系网络。
那么，一个人如何从无到有地建立起自己的人际网络呢？
人脉按不同的形式可以作不同的划分，如根据其形成的过程，可以
分为血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；根据作用来划分，可分为政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉
资源、技术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资
源、高层人脉资源(比如老板、上司)等；根据重要程度的不同，可以分
为核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源；根据动态
变化状态，可以分为现在时人脉资源、将来时人脉资源等。
人脉网络中的所有人都可以作为资源转化为你的财富。对于你，他
们的价值何在？你对于他们的价值又是什么？你的职场人脉网络中有哪
些人？在人际交往中你如何帮助别人？别人又能怎样帮助你？现在，你
需要对你的职场人脉资源进行一次“盘点”。
按其重要性来看，第一是同学资源。现在社会上同学会很盛行，仅
北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投
资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200
个亿，殊为惊人。
在许多成功者的身后都可以清楚地看到他们同学的身影，有的是少
年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班如进修班、研
修班上的同学。赫赫有名的《福布斯》中国富豪南存辉和胡成中就是小
学和中学时的同学，一个是班长，一个是体育委员，后来两人合伙创
业，在企业做大以后才分了家，分别成立正泰集团和德力西集团。同学
之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲
突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的
最重要的外部资源之一。
与同学相似的，是战友；可以与同学和战友相提并论的，是同乡。
共同的人文地理背景，使老乡有一种天然的亲近感。中国历史上最成功
两大商帮——徽商和晋商不管走到哪里，都是老乡拉帮结派，成群结伙
的。正是同乡之间互为犄角，互为支援，才成就了晋商和徽商历史上的
辉煌。在很长一段时间内，中国几乎所有商业繁盛之地，其最惹眼、最
气派的建筑不是徽商会馆，就是晋商会馆。会馆，就是老乡交游约会之
馆。如今，一个人要外出创业，比如一个湖南人要到深圳创业，或者一
个福建人要到纽约创业，老乡众多仍然是最有利的条件之一。
第二项是职业资源。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人
工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职
业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样普遍认同和执行“竞业避
止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人
创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办
新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车
站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种
关系，创立了“宝供”，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物
流业之翘楚。原中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪
宋郑还是通过一位学生的家长的信息，得到了第一批童车订货，这才知
道世界上原来还有童车这样一个赚钱玩意儿的。同时，宋郑还做童车的
第一笔资金也是通过一位在银行做主任的学生家长的信息获得的。
所以，工作不只是积累经验和赚钱，更重要的是积累人脉。
第三是朋友资源。朋友应该包括同学、战友、老乡等，这里是指除
上述关系之外的朋友。一个想干一番事业的人，三教九流的朋友都要
交，谈得来，交得上，就好像十八般兵刃，到时候说不定就用上了哪
般。朋友尤如资本金，多多益善。即所谓“在家靠父母，出门靠朋
友”“多一个朋友多一条路”，这是至理名言。如果不能交朋友，没有几
个朋友，肯定只有死路一条。据说新东方的俞敏洪为跟警察交朋友，喝
酒喝到差点死过去，但他后来发现，自己这“差点一死”，很值!
美国著名社会心理学家米尔格伦(StanleyMilgram)于20世纪60年
代提出的SNS“六度理论”。SNS是英文(SocialNetworkingService)的缩
写，直译就是“社交网络服务”。就是在人际脉络中，要结识任何一位陌
生的朋友，这中间最多只要通过6个朋友就能达到目的。如果你想认识
一个人，托朋友找朋友认识他的人，之间不会超过6个人。以认识朋友
的朋友为基础，无限扩展自己的人脉。利用网络的特性扩展现实生活中
的社交圈，通过真实的朋友去认识朋友的朋友，进而非常方便快捷地建
立起自己的朋友圈。
现在，请在一张大白纸上，把你的名字写在正中间。然后，从中间
出发，画一条直线代表各类人际关系，终端是分支，每条分支代表各类
人。
你的职场人脉网络中有哪几类人？其中有你的家人、亲戚和邻居，以及通过他们认识的人；有你儿时的玩伴、同学、老师。当然，还有你
现在和以前的同事，或许还包括通过工作关系认识的客户、供应商和本行业的各类人士，以及其他的通过这几种基本的人脉网络延伸而来的分
支网络。
在理清自己的人脉网络资源之后，列出他们的名字、职业、爱好，再根据交往的时间长短、相互了解的程度进行区分。利用人际关系网
络，就可以轻松掌控你的人脉，从而更加了解身边的朋友，更加科学地
管理、拓展人际网络资源，使其稳定、有序、无限地增长。
2.选择集体主义，别孤芳自赏
盘点完人脉资源后，还要在处世观点上做一些改变。如果你以前习
惯于天马行空，独来独往；或是抱着“万事不求人”“人不求人一般高”的
态度；或者是愤青心态，以超脱自居，自我封闭，傲慢自大，那就很难
获得人脉。
寿险推销员杰克来自蓝领家庭，他平时也没什么朋友。华特先生是
一位很优秀的保险顾问，而且拥有许多非常赚钱的商业渠道。他生长在
富裕家庭中，他的同学和朋友都是学有专长的社会精英。杰克与华特的
世界根本就是天壤之别，所以在保险业绩上也是天壤之别。杰克没有人
际网络，也不知道该如何建立网络，如何与来自不同背景的人打交道，而且少有人缘。一个偶然的机会，杰克参加了开拓人际关系的课程训
练，杰克受课程启发，开始有意识地和在保险领域颇有建树的华特联
系，并且和华特建立了良好的私人关系，他通过华特认识了越来越多的
人，事业上的新局面自然也就打开了。
因此，培养人脉要从改变观念开始。而改变观念首先是要选择集体
主义，培养团队精神，以最快的速度融入人群。
有一个故事说，钱学森曾与同伴一起劳动，两个人把砖从后墙上只
有窗户的屋子里搬到屋后。开初两个人单干，各自抱着一摞砖，出前门
绕屋子半圈到屋后。时间一长，他们发现这种干法太费劲，还有更快捷
的办法。两个人决定合作，一个人在屋里，一个人在窗外，把砖从屋后
的窗户递出去，于是效率大大提高，充分体现了1+1>2的团队精神。这
就是钱学森发现的“优化原理”。培养人脉，也应该从培养团队精神开
始。
(1)慷慨大气交朋友有位中国名人说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以
买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”而美国人更有名言说：20
岁靠体力赚钱，那30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。意思是：
一个人年轻的时候，就会经历少，没有什么朋友，主要靠体力、脑力去
赚钱；当人有了一定的社会经历，人际关系越来越广，与朋友的交情越
来越深、朋友多自然赚钱的机会就多。
那么，朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三阶段，发掘人
脉、经营交情、出现贵人。
建立人脉远远不是所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面
的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办
法去结识，并当自己的好朋友慷慨对待。
有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展
人脉的出发点就是先“跑量”，再从中精选可重点发展的对象，而走好第
一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必需的。
(2)不因人微生鄙视
不可否认，人际关系是可以被传承的，父母的人际关系可以传给自
己的孩子，这使有些孩子具有先天优势。马克思说过，人们都是在已有
的历史上创造历史，他们从来不会从零开始创造历史。但是，也许你没
有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，那就多懂点人情学，一
样可以得贵人襄助，获得多方助力。
历史小说家高阳笔下的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让读
者大为叹服，对胡雪岩有深入研究的学者曾仕强分析，胡雪岩的过人之
处是“对事情看得透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。读过《红顶商
人》一书的都知道，浙江巡抚王有龄对胡雪岩的发迹有着绝对影响，而
当初王有龄不过一介穷书生，胡雪岩却能全力相助，等同投资了一笔交
情生意。
(3)尊重别人的性格
我们通常会听到这样的话：“这个人真讨厌，一见面就喋喋不休，像个老太婆似的”“这个人简直是太霸道了，一点不顾及别人的感受”“那
个人好像有病，简直是鸡蛋里面挑骨头，真让人受不了”“那个人真是窝囊废，你说什么他都点头，你问他有什么看法，他说没有看法，真是急
死人了”……
其实，这就是大千世界，形形色色。其实，说不定，你也许就是这
些人群中的一个人，只是自己没有感觉罢了。高情商的人懂得——尊重
人首先要尊重他人的个性：尽管我不喜欢某人的性格，但是我尊重他的
性格，并且尽可能地设身处地替对方考虑，找到喜欢对方的理由。如果
你不喜欢、不尊重别人的个性，你根本无法与他沟通和交流，更谈不上
合作了。
每一个人都是这个世界的贡献者，都是多姿多彩春夏秋冬的一部
分，包括我们自己。
(4)放低姿态增人望
“他人有心，予忖度之。”这是《孟子·齐桓晋文之事》里的名言，它其实也道破了让朋友欣赏你的不二法门。人类本质中最殷切的需求是
渴望被肯定。当然，我们不是提倡言不由衷乱敷衍朋友，而是要学
会“放低姿态放软身段”，学会仔细倾听别人的话，常保持“忖度他人之
心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他
们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。
(5)有行动，才有好人脉
不管我们学习了多少技巧，或者自己思考得多么深入。假如我们没
有行动的话，便不会有真正的人脉资源。
我们必须行动!必须从现在做起!为了“人脉”这个目标，需要改变
自己在工作中的“精气神”，把自己在工作中遇到的每个人，无论同事、上司、顾客……都看作自己的“重要人脉”，带着真诚和热情，与他们沟
通、交往。
我们还要走出办公室，走出家门，多和人进行面对面的沟通。要知
道，无论电脑网络再怎么发达，它依然取代不了“面对面的沟通”。网络
只是建立人脉的辅助工具，网络上结识的朋友，需要“见面”，才能真正
形成合作关系。
不仅如此，光凭从网络中搜集来的虚拟信息，人们会形成“先入为主”的观念，会凭自己的主观想象来猜测对方。沉迷于网络交流的人，请从现在就开始改变。要多去看看外面的东西、多与人接触、多与别人
交谈、多多走动，以更开放的心态融进各种人际圈子。
而对于初入职场的年轻人来讲，积极行动，积极走出去，还包括很
重要的一点，就是参加社交场合时，尽量“一个人出席”。这是因为，如
果和同伴一起参加活动，在别人眼里看来，你们是“一伙人”，他们不会
对每个人都留下很深的印象。另外，和同伴在一起，往往多数时间都用
来和同伴交流，而影响了你结交更多的“陌生人”。
如果能经常“自己一个人行动”，经常将自己介绍给别人，也有助于
你从别人的反馈信息中，更多了解自己“究竟是什么样的人”，从而正确
规划自己的职业生涯。而正确规划自己的职业生涯，这对于人脉的建设
是非常重要的。
周末晚上别老蹲在家里，多出门去参加一些社交活动。无论是什么
活动，只要加入并参与就够了。下班后不要急于回家，因为一下班就回
家的人不是没钱在外面混，就是没有朋友，没有本事。多结识一些朋
友，建立自己的人际关系网，对你的生活、事业将会有很大的帮助。
所以，从现在起，与你周围的人架起沟通的桥梁，编织你的人际关
系网吧!
3.塑造自己良好的个性
构成一个人魅力的最核心因素往往不仅仅是天赋与才华，更重要的
是一个人在社交中体现出来的独特个性。
思想、行动与感情构成了你性格的三大基石。所以若要真正改变你
的个性，你就要在思想、行动与感情方面进行努力。
你的外在表现，也就是你性格的特征，主要不是由当时当地的环境
决定的，而是由你的内在思想创造的。你能否改变自己也主要不是由于
别人是否对你进行了批评，而是你自己本身是否想改变自己。所以是你
的思想创造了你本身，使你成为今天这个样子的。可能你没有意识到，但你仔细想想，是不是你的思想就决定了你的性格？你为什么不被人喜
欢呢？大概是你的想法不受欢迎。你为什么魅力四射呢？首先还是你的想法，其次才是你其他条件的配合，使你引起了人们的普遍关注。
别人只有通过你的言行——你的说话方式、你的做事方式、你的面
部表情——才能给你一个评判，才能使他们心中形成一个印象。行动是
造就你魅力的关键，还因为只有通过行动你才能改善自身。通过很多小
的行动、人格的训练、对自我行为的反思与调整，你就可以创造新的自
我，使你自己变得更富有魅力。
有没有魅力是别人对你的看法，他们通过你的外在表现、你的行动
与思想，对你产生了喜欢以至某种带有神秘色彩的感情，所以魅力本身
是一种感情。而别人对你的感情是与你对他们的感情高度相关的。如果
你的感情特征是积极的、友善的、温和的、宽容的，那么你往往魅力大
增；反之你就会成为一个不受欢迎的人。所以感情也影响了个人性格的
很大部分。
那么，什么样的人是富有魅力的人呢？什么样的个性造就魅力呢？
西方心理学界提出了一种笼统说法，称为“令人愉悦的个性”。如果你拥
有令人愉悦的个性，你往往会使自己的魅力大增。
一般地说，令人愉悦的个性包括以下几种特征：
(1)富有热忱
很多人没有魅力是因为他们缺少热忱，他们缺乏对人、事、物的热
情关注。你考虑一下：你是否对某些事情充满热忱？你是否特别关注于
某个学科？你是否希望在某个领域有所建树？是否有些问题在不断地吸
引你的注意力？你是否由于事情本身就会全身心地投入其中？如果你不
是这样的，那么你就要改进，你要记住：一定要培养自己的热忱。
培养热忱的一个重要方面是对许多事物的兴趣。但如果是你本身缺
少热忱，这就是一个很大的问题了，你更要培养对事情的热忱。当你每
天起床的时候，你是怎么想的呢？“新的一天开始了，我又可以做更多
事情了。我很高兴。”还是“一天又开始了，又要去上班了。真烦!”如
果你长期保持第二种状态，你几乎就没有什么希望获得魅力了。你之所
以讨厌上班，可能是因为你不喜欢你现在的工作，也可能你完全缺乏做
事的热忱。如果是第一种情况，你就应该换个喜欢的、能调动你热忱的
工作了，即便新的工作给你带来的直接收入要少，你还是要这样做，因
为你会在这样的工作职位上不断长进。除此之外，对事物的热忱往往还有助于你激发其他人，使他人觉得
你是一个精力充沛、充满活力的人，这也可以大大地提升你的形象与魅
力。所以拿破仑·希尔经常告诫人们，“要控制你的热忱”。热忱是令人
愉悦的个性的一部分，热忱可以改变你的人生。
(2)亲切随和
很多关于领袖魅力的书籍都强调神秘感与保持威严，这有一定道
理。威严固然令人敬畏，但亲切随和更令人喜欢。因此，在某种程度
上，上述说法更适合一个等级社会或专制社会。随着社会的演进、教育
的普及、身份的平等化，这种个性成功的可能性越来越小。而在一个较
为自由的社会，让他人喜欢你远比让他人敬畏你更有价值。让别人喜欢
你，可以为你带来合作机会，为你带来一笔交易，为你带来商业利益，但让别人敬畏你，能给你带来什么呢？
威严也许是专制社会的成功个性，但自由社会的成功个性是亲切随
和。亲切随和的最大特点是对人平等，给人以尊重感。如果你不尊重别
人，又想与别人建立起一种良好的关系，这几乎是不可能的。尊重他人
是人际关系的第一条原则。亲切随和的人往往更能广结人缘，获得他人
的好感与认同。因此，也就更具有魅力。
“你为什么喜欢与他在一起？”
“与他在一起让我感到很轻松，他很随和。”
我们经常听到这样的对话，这就说明亲切随和是令人愉悦的个性。
所以，如果你希望自己提升个人魅力，就要做个亲切随和的人。
(3)温和谦恭
我们在生活中经常遇到一些人，他们对他人的看法很尖刻，容易急
躁，有了怒气则暴跳如雷，或者是在很多时候都咄咄逼人、盛气凌人。
而自己所持的意见、立场不容他人反驳。我们恐怕很难喜欢这样的人，更谈不上感到愉悦了。这些人的做法的共同特征是缺乏温和的性情与谦
恭的心态。
温和的性情表明一个人极富涵养，非常成熟，对人和物都有全面的
看法。而与之相反的品质，比如急躁、易怒、不安、尖刻、锋芒毕露等，都说明一个人离高尚的境界还有很大的距离，也很难获得他人的助
益，从而也较难获得成功。成功者在性格上的特点往往是在任何复杂问
题面前都能保持清醒的头脑，不被烦躁不安的情绪所支配。即便他们受
到了恶意的攻击，他们也能泰然自若，因为他们知道温和与泰然是对付
恶意攻击的最好办法。当他们的观点看法被人彻底否定时，他们也能耐
心地听取别人的看法，而同时保持一种友好的姿态。
在多种场合，都要做到性情温和、彬彬有礼，这会为你奠定成功的
基础。在令人愉悦的个性中，我们绝对找不到傲慢、自大和唯我独尊的
影子。愤怒没有任何价值，在任何时候都不要愤怒。在任何时候都不要
急躁不安，急躁不安也不会给你任何助益。成功者有一颗充满信心的头
脑，但他们一般也有一颗谦恭的心。在任何社会，我们都找不到全智全
能的人。在现代社会，个人的知识与社会生活的复杂相比，尤其微不足
道。所以，每个人都会在很多领域是知识上的盲人，而谦恭使得你无须
掩饰你的无知与缺陷，它反而会使你增添魅力。
(4)富有感召力
如果你做到了以上三条，你就是一个很受欢迎的人了。但如果你还
能做到这一条，就会使你更具魅力。你有没有注意到，成功者的重要特
点是他的个性富有感召力。每到一处，他容易用自己的行动和语言打动
别人，如中央电视台的倪萍，她的语言的煽情作用简直无法估量，否则
她怎么给别人留下深刻的印象呢？所以，你要努力培养你的感召力。
那么，怎样才能培养感召力呢？是什么构成感召力的基础呢？是什
么东西感动你自己？你要观察那些使你深受感动的人，他们的一举一
动、一言一行。这里既有性格的因素，又有语言的技巧。但是有一点是
相通的，感召力的基础是共鸣，是功能因素或情感因素的相通。
他们之所以有感召力是因为他们懂得大部分人所关心的东西，他们
能细心地观察每个人的利益、态度与感受。如果你是一个公司老总，你
能不能通过一次讲话来鼓舞人心？有的人就很擅长这样做。他们在讲话
中除了关于公司的现状问题外，往往还要谈到员工与公司的关系，员工
对公司具有的价值，员工将从公司的增长中获得的收益。这样，他往往
是通过功能性的诉求，通过讲话、神态与表现力来使员工们感动。
一个人的正义感、同情心往往是感召力之源。在日常生活中，一个
人的感召力更多是来自于情感方面。所以，一个具有感召力的人，也是一个具有道德影响力的人，一个正直善良的人，一个对他人的痛苦有发
自内心的同情的人。
性格塑造人，同样也是性格塑造成功。热忱、亲切、随和、谦恭、温和、宽容、感召力等，这些优秀的品质构成了你令人愉悦的个性，从
而使你更具有人脉资本，并有助于你获得成功。
4.自信，克服人际交往的心理障碍
美国作家爱默生说过：“自信是成功的第一秘诀。”自信是成功的重
要精神支柱，如果没有自信，别说无法获得成功，从某种角度说，是对
生命的亵渎。因为，如果你没有自信，认为自己一点人际关系都没有，任何事情都做不成，那么你活着还有什么意义呢？但事实上，上帝让你
存在，就一定会给你一个存在的理由，这个理由需要你自己去寻找。正
如人生，本来是没有什么意义的，但你可以自己为人生进行定义。人生
需要自信，要想获得人脉，要想成功，必须要有自信心，要有“天生我
材必有用”的信念和豪情。
交际说到底，没有什么技巧可言，唯一要做的，就是主动、主动，再主动。不要害怕被拒绝，不要怕丢面子，只有主动地和人接触，你总
会遇到志同道合的朋友。
当然，每个人在进入某个交际圈子的时候，多少会有一些心理障
碍。归纳起来主要有以下几种：
其一，自负。是对自己以往取得的成果和自己的聪明程度过于高
估、自恃。这类人，只强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无
人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天
空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另外，在对自己与别人的关系上，过高地估计了彼此的亲密度，讲一些不该讲
的话。这种过于亲昵的行为，反而会使人出于心理防范而与之疏远。
其二，忌妒。这种心理是一种微妙的情感，强烈而又隐蔽，自己对
自己也不愿意承认，却又时不时地表现出来。忌妒者总是用望远镜观察
一切，在望远镜中，小物体变大，矮个子变成巨人，疑点变成事实。忌
妒是对与自己有联系的而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇
视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过把自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。当看到与自己有某种联系的人取得了比自己优
越的地位或成绩，便产生一种忌恨心理；当对方面临或陷入危难时，就
隔岸观火，幸灾乐祸；甚至借助造谣、中伤、刁难、穿小鞋等手段贬低
他人，安慰自己。
但是，一个人越是掩饰自己的忌妒，就越容易被别人觉察出来。忌
妒是弱者的激情，因为他除了忌妒还是忌妒，做不出什么能使自己感到
自豪，使自己的心理变得平衡的事来。正如黑格尔所说：“有忌妒心的
人自己不能完成伟大事业，便尽量去低估他人的伟大，贬低他人的伟大
性使之与他本人相齐。”
其三，多疑。这是人际交往中的不好的心理品质，可以说是友谊之
树的蚀虫。多疑的人经常只看到事物消极悲观的一面，很少看到生活中
美好的一面。有了这种心理，任何一个人都不可能成为你的知心朋友，因为你对每个人都持怀疑态度。有时候能使你陷入迷惘，混淆敌友，从
而破坏人的事业。具有多疑心理的人，往往先在主观上设定他人对自己
不满，然后在生活中寻找证据。带着以邻为壑的心理，必然把无中生有
的事实强加于人，甚至把别人的善意曲解为恶意。这是一种狭隘的、片
面的、缺乏根据的盲目想象。
克服这种心理，最有效的办法是多做事、少想事。在做事之前，你
有那么多的疑虑，瞻前顾后，这样想来想去，许多事情做不成。如果你
义无反顾地先行动，行动的结果会大大地增强你的信心。
其四，自卑。自卑的人永远是怯懦的，不能正确、客观地估量和评
价自己，总想为自己找一个避风港；总是羡慕那些成功者，“眼红”他们
有良好的人缘和机遇。曾有一幅漫画：两只形状、大小相等的动物，分
别走到凸凹的哈哈镜前，凸镜前的动物看到自己变大了，便得意扬扬；
凹镜前的动物见自己如此渺小，便垂头丧气，这不正是自卑与自负的真
实写照吗？
个体自卑感的形成主要是社会环境长期影响的结果。自卑的浅层感
受是别人看不起自己，而深层的理解是自己看不起自己，即缺乏自信。
克服自卑心理的办法是你必须具备自尊和自强。自尊犹如一面旗帜，凌
驾于人们的生活、工作、感情之上，一旦竖起了这面旗帜，你会觉得自
己并不那么渺小，完全可以得到别人的 ......
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