职场谈判经典书系3册.pdf
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2020年11月27日
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高难度谈判+哈佛经典谈判课+哈佛谈判心理学
吸收哈佛商学院谈判大师威廉尤里谈判精华的一本书籍，独创的11条谈判黄金法则，精品站附上职场谈判经典书系3册有高难度谈判+哈佛经典谈判课+哈佛谈判心理学，完全，需要的自行。
职场谈判经典书系3册预览
内容简介
哈佛商学院的谈判经典课程。麦肯锡、世界银行指定的谈判培训方法。央视2台财经频道与樊登读书会联合推荐。哈佛大学谈判学教授福克斯代表作。《纽约时报》畅销书。5所欧美TOP名校推荐必读，帮你成为无往不胜的谈判高手。
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？……
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本书。让你从不想谈判到爱上谈判，成为谈判高手。
目录大全
版权信息
哈佛经典谈判课
关于作者
鸣谢
序言
引言
第一部分 为什么谈判是至关重要的
第一章 我们都是谈判者
第二章 不谈判的代价
第三章 谈判中的“三赢之局”
第四章 给自己的谈判技能打分
第五章 谈判——权力的游戏
第二部分 谈判的十一个步骤
第六章 通过事前准备赢过对手
第七章 第一印象决定了50%的输赢
第八章 用提问掌握主动权
第九章 倾听的人比争辩的人更强势
第十章 哈佛式谈判思维
第十一章 解读肢体语言
第十二章 一眼看穿对方在说谎的技巧
第十三章 一些经典谈判策略与技巧
第十四章 活用——一个心理学策略，影响对手
第十五章 讨价还价的具体方法
第十六章 使用TKI问卷处理冲突的5种模式
第十七章 重新测试你的谈判技能
第三部分 热点问题
热点问题1：如何要求老板给你加薪
热点问题2：如何通过谈判获得折扣优惠
热点问题3：如何进行电话谈判
热点问题4：如何进行团队谈判
热点问题5：如何通过邮件进行谈判
热点问题6：如何进行国际谈判
附录
高难度谈判
谈判：处理社会关系的“金钥匙”
第1步：改变世界的谈判原则
谈判者的谈判力
第2步：创造一个推动结果的谈判开端
信任你的谈判对手
谈判无时无刻无处不在
友好平等地谈判
握手只是谈判的开始
不要让对方有发号施令的机会
第3步：拒绝单赢式谈判
第4步：达成信任的8个要点
信任是人际关系的基石
形成互利共赢式谈判氛围的先决条件
言行合一的重要性
4种类型的谈判者
在冒风险与盲目信任之间寻找平衡点
从我做起
第5步：如何解决谈判冲突、拓展谈判空间
冲突式谈判
互利共赢式的合作关系
拓展谈判空间
站在整体的角度看商业谈判
第6步：两种谈判方式：零和博弈式及合作共赢
零和博弈式谈判方法带来低质量的解决方案
互利共赢的合作关系带来更多利益
潜意识里的期望与冲动
选择适当的谈判战略
策略选择
互利共赢：一种更好的选择
小结
互利共赢的谈判成果是如何产生的
小结
在互利共赢式合作中，如何分配利益
合作并不是一帆风顺的
卖家的策略指南
买家的策略指南
合作：作为一种有意为之的谈判策略
合作：作为一种自然而然发生的行为
合作中可能出现的风险点
如何达成合作
如何看待合作
小结
争强好斗型的谈判者
遇到争强好斗型的谈判者怎么办
好斗可能带来不利后果
争强好斗型谈判的基本特征
争强好斗与言辞犀利之间的区别
小结
妥协让步
小结
拖延
小结
妥协
小结
10个橘子
第7步：选择正确的谈判方法
选择正确的方式方法
软硬兼施
不要盲目轻信对方
谈判地位影响谈判结果
框架协议
犯错是人之常情
警惕能力较弱的谈判者
第8步：情绪、压力、气场影响决策
沟通与压力
心理需求
洞悉内心需求
身体对压力的反应
在常识与情绪间寻求平衡
正确处理压力
沉默的力量
如何与争强好斗型谈判者打交道
谨慎选择谈判策略
坑蒙拐骗
互利共赢与零和博弈的利与弊
第9步：可复制的10个谈判要点
1.做好充分准备
2.学会正确处理压力，控制自己的情绪
3.准确判断形势
4.确保自己总是能有其他选择
5.有全局观念
6.做好书面记录
7.试探对方的底线
8.建立双向对话
9.坦诚但不盲目轻信
10.在谈判正式开始前，双方的角力就开始了
第10步：成熟谈判者的19个练习要点
结尾
致谢
丹麦的年度最佳谈判奖
哈佛谈判心理学
新版推荐语
中文新版序言
推荐序
比菜谱更重要的是，有个好厨子
第一部分 创造持久的改变
第1章 理想反应与现实反应的落差
第2章 发现你的内在谈判专家
第3章 梦想家、思想者、恋人、勇士
第4章 抛开战术板打比赛
第二部分 平衡你的自我映象
第5章 可能性——看清梦想家的愿景
第6章 视角——了解思想者的洞见
第7章 人——触碰恋人的心
第8章 效能——带上勇士的剑和盾
第三部分 深入你的本心
第9章 感知——唤醒你的守望者
第10章 在场感——让船长掌舵
第11章 旅行——与旅行者共同成长
后记
致谢
职场谈判技巧
01
认识谈判
问自己一个问题：你是不是一个谈判者？
很少有人会认为自己是一个谈判者，更普遍的看法是，认为谈判与自己没有多大关系。
事实上，我们每一个人都是谈判者，生活中无时无刻不在发生着各种各样的谈判。
而我们人生中最重要的一场谈判，是自己与自己的谈判。
人生中充满了各种各样的选择，选择抱怨生活还是努力改变，这本身就是一场谈判，只是在这场谈判中获胜并不是那么容易。
随时保持谈判的心态，在做出每一个选择时问问自己：这对我有什么好处？或许你的人生会从此变得不同。
如果不谈判会怎样呢？答案是，你会为此付出代价，有可能很小，也有可能很大。但无论大小，对我们来说都是一种损失。
我们可以简单地把人分为两种：会谈判的和不会谈判的。
同样的，也可以把各种东西的价码分为两种：一种是给那些不会谈判的人的，另一种是给那些会谈判的人的。
同样的东西和服务，前者却比后者要付出更多。既然如此，为何不试着去减少这种损失呢？
说到谈判，结果无外乎三种：双输，输赢，双赢。
我们谈判的目的就是去创造双赢，而双赢又会为以后的合作打下基础，因此也可以称为三赢之局。
三赢是我们谈判最理想的状态，也是我们在谈判中应当努力达成的目标。
那么，我们如何做才能赢得一场谈判呢？
02
谈判的技巧
1.谈判前的准备
孙子兵法云：谋定而后动，知止而有得。不打无准备之战，不做无准备之事，充分的准备对一场成功的谈判来说必不可少。
首先明确一点：自己在这次谈判中想要达成的目标是什么？
时刻牢记你的这个目标，因为接下来的行动都要围绕这个目标来进行。
既然是谈判，就不太可能完全按照我们的意愿进行，所以第二点要注意的就是，永远要有三个备选项。
①最优定位(BP，best position)
这个是我们最想要达到的目标，也是最理想化的状态，但一般不太可能达到。
②目标定位(TP，target position)
这个是比较实际的目标定位，是我们在谈判中要努力达成的。
③撤出定位(WAP，walk away position)
这个是我们的底线，如果对方开出的条件低于这个值，意味着要我们可以直接退出谈判了。
所谓知己知彼，百战不殆。在谈判前，要充分了解你的竞争对手：对方的财政能力如何？他们公司的网站是什么样的？产品如何？和同行比优劣在哪里？
总之，要充分利用所能挖掘的信息去了解谈判对象。
同时，要梳理己方的资源，我们的独家卖点是什么？我们的劣势是什么？哪些信息是可以协商的？诸如此类。
在安排上，提前告知对方日程，并征求对方的同意，提前把要谈判的事项告知对方。这既能使谈判高效进行，也能凸显己方的重视程度和专业性。
2.谈判的步骤
①营造出色的第一印象
我们在短短的见面时间内，就会对一个人形成第一印象，而一旦形成就很难改变。
在谈判中，为了让谈判向更好的方向进行，营造良好的第一印象至关重要。
首先要注意的就是着装，成功的着装并不意味着总要穿得很正式，还要看具体的场合和要面对的人。
一般来说，尽量跟谈判对象保持一致，更容易让对方接受。
如果不知道一个场合应该穿得正式一点还是随意一点，那就尽量穿得正式一点，这样你可以在需要的时候摘去领带，脱下外套，甚至挽起袖子；但如果穿着牛仔裤休闲T恤，去一个正式场合，那就没办法补救了。
在会谈开始的前几分钟，不妨讨论一下看似无关紧要的话题，这样可以在谈判开始时，建立一定的亲密感，更利于谈判的开展。
另外，别忘了带齐资料，准时到场。
②问一个好问题
提问是获取信息的一个重要途径，尤其是你想了解的信息。
而你提出问题的质量高低，直接决定了你得到回答的质量高低，这也是事前准备为什么如此重要的一个原因。
如果想要了解具体信息，就尽量问限制性问题，如：你是否能接受这个报价？
如果想要得到一个信息量大的回答，不妨提一个开放性问题，如：你的预算是多少钱？想要询问原因时，就进一步用为什么的方式提问。
要注意的是，当你提出了一个好问题时，耐心等待对方回答即可，不要因为对方的沉默而觉得尴尬，更不必做些补充。你只需要微笑看着对方，等待对方思索后回答就好。如果喋喋不休，反而使问题失去效力，甚至让对方避而不答。
③倾听也是一种策略
作为谈判者，你必须善于倾听，首先成为一个好的倾听者。
这里有两层意思：一是谈判并不是要争辩谁更强势，你的最终目的是在符合己方利益的前提下达成合作；
二是听懂对方真正想要传达的信息以及言外之意，而不仅仅是字面意思。
以下几点倾听策略可以借鉴：
把注意力集中在说话人身上
注意其表达方式
观察他们的肢体语言
提问“还有吗？”
表达方式和肢体语言，有时也会透露出对方是否在撒谎。
注意一点，说话与倾听不能同时进行。因此，当你想要开口说话时，先问问自己：我为什么要开口说话？
④解读肢体语言
解读肢体语言的目的，在于帮助我们判断对方表达的和其内心所想的是否一致。
在谈判中去观察、解释并且核实对方的非语言信号与对方的语言是否相符，这一点非常重要。
下面举几个常见的身体语言及其含义：
前倾，这表明对方对所说的内容或提议感兴趣；
双手搭成塔尖状，往往表露出自信的情绪，说明对方留了一手好牌；
双臂交叉抱起/双脚交叉，这是一种防御姿态；
皱眉，这是一种表达不同意的肢体语言。
需要注意的是，这只是一个统计数据，并不代表绝对正确。有时对方双手抱胸，可能仅仅是因为冷而已；而骗子在说谎时，也有可能故意直视你的眼睛，做出一副很真诚的样子。
然而，既然是欺骗，就总会露出破绽。
比如，说谎者可能会矫枉过正，做出过多的眼神交流，而让人不快；用手摩擦面部尤其是摸鼻子，也是一个典型的欺骗手势；说话突然变得结巴，“嗯、啊”的语气词明显增多，也是说谎的征兆。
这些都需要我们留心观察。
03
常见的谈判策略
所谓策略，就是让你能够得到自己想要的东西，或者尽可能接近目标的最为简单的办法，更多的是一些心理上的小把戏。
识别策略才能应用和应对策略，从而避免自己在谈判中处于战略上的劣势地位。
高权威策略，在回绝对方要求时，可以把责任推到其他人身上。比如说：我本来很愿意答应您的，但是我们的委员会不同意签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。
在使用这种高权威策略时，记住一定不能出现公司中具体的某个人名，最好是一组决策者。
红白脸策略，与前面一个策略类似，就是两个人一个唱红脸一个唱白脸，来使对方妥协，在审讯时经常用到这招。
三种选择策略，也是比较常见的一种，给对方提供三种选择，把最昂贵的放在第一项(先将对方的定价锚定在一个比较高的价位)，然后提出一个相对便宜的方案，第三个虽然更加便宜，但服务不够完整，缺少选择空间。这样，对方就很容易选择我们设定好的第二项方案了。
还有一些策略看起来并不光明正大，不建议使用，但要防范对方使用。
比如互惠原理，给你施加一些小的恩惠，从而让你在谈判时觉得亏欠，而向对方做出让步。
这时，要切记把个人感情和谈判事项分离开来，对事不对人。谈判的唯一指导思想，就是己方的目标和利益。
04
结语
最后写给不爱讨价还价的你：我知道你不喜欢讨价还价，但如果你不讨价还价的话，就会为一件商品付出更多的钱，而这些钱本是没有必要付的。
如果你不主动向卖家索要优惠，那你几乎是不可能得到优惠的，退一步来说，要不到折扣，那就试试要赠品吧。
另外，避免情绪化，如果价钱合适就买，不想要就不买——一句话，一切都是价钱而已，不管卖家对你多么热情。
而你在讨价还价中学会的谈判技巧，并不仅仅是为了省下了百十块钱而已，它对你的影响可远不止于此。
职场谈判经典书系3册截图
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