目录

    序

    吃下的每一口，都会成为身上的肉

    第一章 我为何看不懂你：因为我们来自不同世界

    第二章 借我一双慧眼：DISC理论介绍

    第三章 你也在这里？看影视剧学沟通

    第四章 聚沙成塔的力量：古今团队案例分析

    第五章 身在此山中：管理情景速查

    第六章 说到不如做到：实用工具一览序

    这本书以DISC理论为基础讲述了人类的四种特质，对于我来说，是严格意义上

    的第一本书。

    2010年出版后，多次重印，现在还是不断有学员问我哪里可以买到。

    虽然书中很多精彩的例子我现在授课已经不用了，但是翻阅这些例子一度让我

    有更新讲法的冲动。很多时候，我自己因为不想一遍一遍重复旧的例子，以至于把

    这些经典的例子都遗忘了，很是可惜。

    而且，我希望用更多全新的东西来充实新书，以对得起那些以前买过这本书的

    读者。但自己“砍”自己的东西还是下不了手，同时硬塞新的东西又觉得牵强，几

    次动手，却又中途作罢。

    八年时间，我们DISC的主力课程已经迭代到DISC双证班，学员里精英云集，有

    不少企业大学的校长或者名企HRD(人力资源总监)，也不乏像古典、秋叶、战隼、李忠秋、彭小六、Scalers这样的知识型IP(某个知识领域的流量专家)，教学相

    长，鞭策着我不断求变求实。

    这次因为江涛老师认识了清华大学出版社的领导以及李跃娜编辑，激起我重新

    出版这本书的想法。

    希望购买本书的读者，会和我一样喜欢这本我和彭洁共同署名的书。

    李海峰

    2018年5月

    吃下的每一口，都会成为身上的肉

    海峰老师是我的人生导师，是我所见过最善良正直的人。他讲过三句话我不时

    会想起，激励自己前行。第一句是我刚刚从无数人梦寐以求的高薪国企里“挣脱”出来时(至今有人问

    我是否后悔过)，他说：“铁饭碗的意思不是一碗饭吃一辈子，而是去哪里都有饭

    可以吃。”

    第二句是我尝试独立授课时，他说：“每一个词，每一个字都不能错，否则你

    就会失去一个讲师该有的气场和责任心。”

    第三句可能是他讲过的最严厉的话，他说：“彭洁你自己想想这几年有什么拿

    得出手的成绩，人生应该往哪个方向走。”

    写下这三句话，仔细想想，正好可以对应海峰老师近期在出的三本书，是三种

    不同的角度。

    第一本是十点课堂的配套书，它里面讲的理论有大量提升职场技能的工具和方

    法，它的目的是给读者“铁饭碗”。

    第二本是DISC理论创始人，威廉·莫尔顿·马斯顿(William Moulton

    Marston)博士的《常人之情绪》(Emotions of Normal people)翻译版。它是

    非常严谨的理论原著，里面有大量心理学、病理学专业术语，正如海峰老师的第二

    句话——“一个字都不能错”。

    第三本是《我为什么看不懂你》的再版，这次再版其实凝聚了海峰老师多年的

    人生经历。书里一再强调，重要的不是掌握多少门理论，而是自身认知框架的不断

    升级和持续修缮，以及人际敏感度的提升。这也是我们在智能时代跑赢机器人的关

    键，就像海峰老师的第三句话——要知道自己的人生方向。

    有人觉得奇怪的是，三个小时就能弄明白的DISC，为什么可以折腾八年，写下

    这么多书。这就像画一幅画只需要几个月，但是创作和驾驭的能力却要持续磨练八

    年。

    DISC往浅了说，只是工具；往深说，可以是认知世界的方法，乃至处世的哲

    学。八年前，海峰老师送我去一位讲师那里学习，那时这位讲师还没有像现在这样

    火，他有意无意把性格分类学诠释为一种“道”，坦白说我不认同。有深浅，但

    非“玄学”。从知道到掌握，再到可以自如地把一门理论根据受众不同诠释到恰如其分的深

    度，满足需求，是的，用了整整八年。

    事实上，理论也跟随着时代变革在持续地发展。现在的诠释对比八年前早

    已“面目全非”。所变之处，也正是时代变革的折射。举个例子，十年前携程、如

    家如日中天，我们谈第一团队“携程四君子”，大家都心领神会地频频点头。现在

    光芒四射的企业应如BAT(百度、阿里巴巴和腾讯)，四君子退隐幕后，低调许多，不少读者甚至以为携程只是一个旅行APP，但其实他们几乎控制着全球旅游业和中国

    商界的半壁江山。所以这些案例保留下来，同时我们也头疼怎么让新一代读者依旧

    能对这四个“不怎么出名”的人有所震撼。

    再比如，用词的“潮”和典雅之间的把握。海峰老师时刻强调，本书给读者的

    感受要活泼有趣，但同时又不断提醒本书要严谨规范，力争成为能经得起推敲的经

    典著作——要知道活跃度越高的用词，越容易“过时”，尤其是网络用语。如果有

    一天，您阅读时感觉里面有些说法有点儿“过时”，也请谅解我们努力追赶潮流的

    拳拳之心。

    特别邀请到阿翔优视觉团队对书中的漫画进行全新的创作，在此也感谢阿翔老

    师以及他的团队。

    读书很重要，历练也很重要。看过的书，闯荡过的风雨，都会沉淀到思想中，沉淀到我们的认知框架中。正如吃下的每一口，都会成为身上的肉。

    嗯，不说了，我要去健身减肥了。再见!

    彭洁

    2018年5月

    第一章 我为何看不懂你：因为我们来自

    不同世界

    困惑：你行我也行？要认知世界，先要认知人。

    因为现在我们身边的世界大多由“人”打造，当然不久的将来可能会变成机器

    人。机器人暂时无法取代人类的根本原因在于：

    人类的算法(对世界的认知框架)在不断地自动升级，这种升级基于想象力，机器无法模拟；

    人类具有敏感的体验，心灵的颤动无法用语言和逻辑去描述，人与人之间的沟

    通交流是温情脉脉的。

    这也意味着，我们必须锻炼自己的敏感度，才能保持人类的先进性；我们越冰

    冷越机械，就越容易被取代。

    那认知人，提升对人的敏感度，应该如何着手呢？

    在读懂他人之前，我们可以先来看看自己是怎样的!

    正如千万种颜色其实是由红、黄、蓝三原色调配而成的一样，我们千奇百怪的

    性格，其实只由女王D、段子手I、贤妻S和老干部C四种性格因子构成。它们住在我们的心里，会呈现出不同的样子：

    有时候它们是粗暴强硬的女王D、冲动善变的段子手I、委婉怕事的贤妻S和严肃

    苛求的老干部C；

    有时候它们是果断实干的女王D、重情浪漫的段子手I、包容奉献的贤妻S和聪明

    谨慎的老干部C。

    它们在我们生活里，是怎么发挥作用的呢？

    女王D

    传说中的暴君我们每个人都有强硬的一面，都有脾气上来的时候，说不定什么时候就会爆

    发，那时我们会非常直截了当地提要求——“一定要”“必须”，尤其在那些爱我

    们的人或者反抗我们的人面前。这时候我们很可能伤到他们，但我们并未察觉。

    讲话直接，只要结果

    有时候我们很不耐烦，觉得对方在啰啰唆唆，好想吼一句：“有话就说，别啰

    啰唆唆!”

    在这个时间就是金钱的现代社会，女王D说话的分量自然越来越重。在职场中，女王D的对事不对人，有时候能帮到我们，但很多时候却会害了我们。

    希望掌控全局，害怕被利用当D决定要干某事时，会有“顺我者昌，逆我者亡”的气势!

    D型人的代表

    盛大网络陈天桥在会议上经常说的话是：“谁反对谁滚蛋!”

    格力董明珠说：“我永远是对的!”“领导不需要情绪管理。”

    段子手I

    传说中的“大虾”我们都有豪情万丈的时候。路见不平拔刀相助的英雄可不一定都是为了救美，作祟的也不仅仅是雄性荷尔蒙。喜欢站出来说话，是因为勇气、人性的大爱，以及……是啦，我们不得不承认，还有小小的莽撞、浪漫和虚荣。

    拥有肥皂剧一样的人生

    因为热爱生活，我们可能会宁愿活在想象中——你不是爱到可以为我去死吗，只要我也可以爱到为你去死，我们的爱情就可歌可泣。段子手I制造爱情传奇的惊人

    想象力，万世流传，这功力绝不是“盖”的。

    我们心里的段子手I知道：爱上的并不是这个人，爱上的只是自己的想象。

    希望做个“万人迷”，获得大家的认同有时候我们害怕上台，但有时候也害怕会被人遗忘。任何人都希望得到社会的

    认可，希望在同学聚会中被大家瞧得起。虽然别人的看法丝毫影响不了我们的物质

    环境，但段子手I却认为：最好随时都在闪光灯下，白里透红，与众不同。

    I型人的代表

    阿里巴巴的马云，不仅语出惊人，更曾以朋克造型出席公司年会，并表演

    节目。

    贤妻S

    传说中的“大长今”像《大长今》女主角那样吃苦耐劳、先人后己，是亚洲女性独有的贤良淑德。

    沉默是金，在未明真相之前，围观或假装打酱油路过，应该是贤妻S给我们的好

    建议。只是过于小心，会让那些向你敞开心扉的人或唯恐天下不乱的捣蛋分子觉得

    很无趣。

    喜欢说：随便啦，都好!和朋友到外面吃饭，最经常点的一道菜就是“随便”。也许我们原本有要求，只是因为希望大家都满意，拿不定主意，所以心里的贤妻S脱口而出：“随便啦，都

    好!”

    当然，这也是因为贤妻S真的觉得人生何处不“杯具”，忍耐才是王道。做“茶

    托”固然遭遇“杯具”，但挣扎着去抢“板凳”也好不到哪里去。

    羡慕稳如泰山的生活

    一动不如一静，贤妻S在我们心中主管“安稳”这种需求。稳定性和归属感是贤

    妻S经常唠叨的话题之一，也是人类主动规避风险和获得生存空间的原始本能。S型人的代表

    腾讯的马化腾，始终坚持“老二战略”，连稍有创新意识的QQ秀当年都险

    些被他扔进了垃圾桶，要知道，QQ秀后来一度是腾讯的盈利大项目。

    老干部C

    传说中的“砖家”

    我们尊重那些严谨的学者，因为他们“专业”。一个人的存在感，多少会和他

    在某领域的专业度挂钩，比如打王者荣耀成为“王者”，也能因为“专业”而获得

    尊重。但对C而言，追求更“专业”，只是为了把事情做得更好。

    无规矩不成方圆——世界是由程序组成的偶尔，我们会认真地思考这个世界的真相是什么，真理是什么。心里的C让我们

    深信也许这个世界就是由计算机程序组成的，就像《黑客帝国》一般，不符合逻辑

    的东西就是不合理，这就是我们所谓的科学精神。

    追求完美，害怕批评，自己却喜欢鸡蛋里挑骨头

    每个人在某些事情上都有自己的标准。对别人要求高，对自己要求更高。鸡蛋

    里挑骨头的苛刻，大部分的人都不时为之。画家之于绘画，音乐家之于曲调，美食

    家之于食品……没有高要求，又哪来进步呢？做一件事情的心意和努力固然值得肯

    定，但只有质量过关，才经得起考究。C型人的代表

    海尔的张瑞敏，以追求品质而著称。海尔当年砸了76台冰箱的企业故事，一直流传至今；而他本人，也将这种严谨和标准化的企业精神贯彻到了海尔集

    团的每个角落。或许你已经留意到，我对DISC(一种用来定义人类主要性格类别的行为学理

    论)四个因子分别加了一个“人设”。最近流行“人设”这个词，例如，御姐、精

    英、吃货、好爸爸等，当然还有我们这里用到的女王、段子手、贤妻、老干部……另一个词也很流行，那就是“人设崩塌”，假如我们自己的内心不够强大，自

    身不够优秀，硬是扮演出来的形象，就会摇摇欲坠，经不起拷问。

    所以，我们要不断搭建和夯实我们的认知框架，一起加油!

    人设是为了达到戏剧化效果，将人进行的扁平化处理。最早扁平化处理人物形

    象的既不是日本的漫画，也不是我们娱乐圈的明星们，而是英国著名的文学家狄更

    斯(他的多部作品现在仍然被翻拍为影视剧，例如《雾都孤儿》《双城记》《远大

    前程》等)。他把笔下的人物只凸显一个性格因子来达到戏剧化的效果。可是，也

    有文学评论家质疑这些人物不真实，认为狄更斯的文学地位比不上雨果和巴尔扎

    克。

    其实，我们都由四种性格因子组成，比例还不一样，每个人都是立体的，不是

    一个简单的人设。这个缤纷的世界是由不同性格的人组成的，并不是说这个世界上只有四种性格

    的人。每一个人身上都有DISC的四种因子，但所占的比例各不相同，就像三原色组

    成了色彩缤纷的世界，四种性格因子也组成了性格各异的个体。有时候精明，有时

    候糊涂，有时候热情，有时候冷漠。主导因子让我们拥有个性，辅助因子又让我们

    更灵活和具有活力。D的高效、I的激情、S的宽容和C的精细，让我们的生活更丰

    富、有趣。

    场景1

    如果在饭店吃饭时，发现菜里有只乌黑亮丽的大头苍蝇，你会有什么反应呢？对于饭菜里吃出苍蝇，不同人的反应是不一样的，即使同一个人，不同的时

    间、地点和心情，也会有不一样的反应：有时候会息事宁人，多一事不如少一事；

    有时候会大吵大闹，让围观群众给自己撑腰评理；有时候会一心想着在已经受损失

    的情况下将利益最大化，以及用原则和法律为自己找回公道；有时候会在狂怒中把

    餐厅领导揪出来，掀桌子泄愤之余，还要责任到人。

    有趣的是，在不同的城市，我们的反应也会有变化。整个城市的环境氛围，这

    个地方人与人之间的互动习惯，会潜移默化地影响着我们的行为。具体来说，即使

    同样是在饭桌上发现了苍蝇，我们的反应有时候取决于我们有没有喝酒、和谁喝、喝多喝少，等等，而这些又取决于这个城市的社交习惯以及和你吃饭的人。

    有句俗语叫“看菜吃饭”，意思是做人要灵活。即使处理类似的情景，我们也

    不能永远用一种方法。

    小贴士：如果预测一个人的行为，仅仅是着眼于这个人本身，那么准确率必然会受到影响。这也是为什么我们强调在管理上建立体系比关注个体更重要。

    场景2

    要求伴侣陪自己去看《阿凡达》。女王D会直接明了地提出自己的要求，而且不会留下任何让你提出异议的机会。

    无论她有没有说出“必须”这两个字，你都知道这是“永远”的潜台词。

    段子手I很擅长描绘，他那生动(甚至是言过其实)的描绘能令你身临其境，从

    而为可能的选择而心动不已。此外，他还会强调潮流性，向你施加群众压力(因为

    他自己很重视这一因素)。如果遭到拒绝，他还会用撒娇的方式来表达自己的坚

    持，让你心软。

    贤妻S总是把自己的愿望变成问句表达出来，因为她害怕强迫别人。一旦别人拒

    绝，她也不会坚持，只能默默地向隅而泣。

    老干部C提出要求时会充分阐明这个要求的合理性，并且喜欢用数据、对比以及

    专业权威来打动你。有理有据的说服本身就能让他很有成就感呢!

    沟通有的时候像买卖：我们每天都在接受别人的观点，这是买；我们每天都在

    向别人表达自己的观点，这是卖。我们可以看到，不同的人在卖自己观点的时候，都有着既定的习惯——也就是风格。有人买账，有人不买账，有时候是否成功真的

    就是看运气如何。但对待那些你一定要“销售”成功的对象——比如自己的老板，在你阐述自己的工作计划之前，最好想想他最喜欢哪种汇报方式，以便让自己的工

    作更有效率。

    我们心里住了四个人

    他们是女王D、段子手I、贤妻S和老干部C。

    就以老张的一天为例。一早和太太吻别去上班，段子手I让他别忘记给太太一个飞吻。

    刚进公司就被老板叫去批评，贤妻S嘱咐他一定要虚心+耐心+贴心。出了老板办公室，马上找自己下属重新修改报告。

    此时，女王D跳出来——老虎不发威，当我是病猫!下班后，顺便买菜回家。老干部C开始拨起小算盘，帮他换一双精明眼。大部分人会根据不同场景去调用自己的性格因子，在对待爱人、上司、下属和

    客户时，多少都会有些不同。同时，不同的人在面对同一个场景的时候，可能会展

    现不同的特质。

    有时候拿不适当的特质去应对，会产生一些矛盾。比如在公司做惯了老板，回

    到家里依旧把自己当老板，把亲人当员工。但别忘了，你可以“炒”掉员工，却不

    能轻易“炒”掉家人。

    没有自我调整的意识，就有更大的可能会失去家庭和事业的平衡。

    也有些人，上了战场还不能抛下自己的S特质，这往往会延误战机。现在，我们可以先思考以下问题：我是否对待敌人像春天般温暖，对待亲人像冬天般寒冷？

    我是否把过多的工作习惯带回了家里，用处理工作的方式去处理家庭事务？

    在工作中，我们首先追求结果好，其次才是感觉好；

    在生活中，我们首先追求感觉好，其次才是结果好。

    尽管无论在哪里，我们心里的四种声音可能都会同时发挥作用，但普遍来说，在工作中，我们看重事情，追求结果，用女王D和老干部C貌似更有分量一点；在生

    活中，我们关注人性，追求感觉，用段子手I和贤妻S的意见更有效率一点。

    虽然每个人心里都住着这四个人，但他们的地位却并不平等：有些人习惯用女

    王D多一点，有些人觉得贤妻S更理想一些，有些人生来就忽视老干部C的存在，有些

    人的段子手I被多年的专业训练打压得体无完肤。

    正因为每个人心里四种因子的分量并不平衡，也就形成了人与人之间的差异。

    每个人都有自己的性格特点，发挥得好，便成为优势；发挥失当，便会坏事。这就

    是我们所说的过犹不及。

    我们一生中非常重要的功课是：

    想通自己，看懂别人!激情是段子手I的长项，踏实是贤妻S的特征，抓住机遇是女王D的能力，智慧是

    老干部C的追求。

    我们要学习用好他们之中的任何一个，并且通过对性格的掌握、调试，看懂别

    人，以借助他人的力量。坚持下去，我们终将看到成功的曙光。

    第二章 借我一双慧眼：DISC理论介绍

    All roads lead to Rome识别：条条大路通罗马

    我们自身的才华如同探路的棍子，如果我们不知道起点和终点，只能空探年

    华。从本章开始，我们将系统地学习DISC这一识人工具，帮助大家更清晰地认识自

    我以及了解他人。

    每个人心里都住了女王D、段子手I、贤妻S、老干部C这四个人，他们会根据我

    们面临的不同场景跳出来指导我们的反应，但并不是这四个人的分量在每个人的心

    里都是一样的。正因为分量的差异，才形成了我们千奇百怪的性格。既有共性又有

    差异的人类行为，以及各种各样的互动，构成了我们多彩多姿的世界。经过我们的

    共同努力，我们会因为共性走到一起，因为差异得到力量。

    每个人身上都有DISC的四种行为风格，只是四种行为风格各自占比例的多少不

    同，就像世间的颜色千千万万，但回归到本初只有三原色——红、黄、蓝。

    现在你大概已经知道DISC这四个字母意味着什么了，但是你真的了解它们吗？

    你知道它们的起源可以追溯到两千多年前的古希腊吗？你知道DISC理论的创立者同时还创造了“神奇女侠”吗？

    你知道它们还有七十二般变化吗？

    DISC历史介绍

    人类对性格的系统探索源自古希腊的著名医学家、哲学家希波克拉底。他“异

    想天开”地提出人的体液跟性格有关系，他认为复杂的人体是由血液、黏液、黄

    胆、黑胆这四种体液组成的。

    四种体液在人体内的比例不同，形成了人的不同气质：

    性情急躁、动作迅猛的胆汁质；

    性情活跃、动作灵敏的多血质；

    性情沉静、动作迟缓的黏液质；

    性情脆弱、动作迟钝的抑郁质。

    这一学说被早期的师范教学系统所吸纳，应用到“因材施教”方法论中，至今

    仍在世界各地流传。

    我们的体液固然有先天的差异，但在后天成长过程中，我们受到火、风、水、土等元素的影响，性格也会产生相应的变化。可是，我们见到一个人，如果想了解他、想跟他合作，也不能跟人说：你躺下

    来，我剖开你看看，你什么体液比较多。到了19世纪，弗洛伊德、荣格等心理医学家从“分析”入手，开始专注于人类

    异常的心理活动。他们的理论被广泛应用于犯罪心理学、病态心理医学等领域，甚

    至有一对美国母女基于荣格的理论，设计出一套复杂的性格系统——用于挑选女

    婿。其实大家做了这么多努力，无非是认识到人与人之间存在差异，想用一套放之

    四海而皆准的标准来评估和管理人的行为。

    早期的心理学一直和医学纠缠不清，直到20世纪初，美国的马斯顿在《常人之

    情绪：DISC理论原型》一书中，才把心理学和神经学、生理学区分开来，并且第一

    次试图将心理学应用到一般人身上，而不只是单纯的临床设定。

    马斯顿最为人熟知的成就可能就是他发明了“测谎仪”。他致力于发展DISC，以证明他对于人类动机的想法。他在DISC的速写问卷中设

    计了24个项目，能够快速地评鉴不同的行为形态，并加以分析比较。

    DISC现在已经发展成为全世界使用最广泛的评量系统之一。

    10年前我介绍马斯顿教授的时候，总会提到他发明了“测谎仪”，可是斗转星

    移，现在我介绍他时，都会说他是“神奇女侠”的创造者。因为2017年出了部电影

    专门介绍他，里面也提到了DISC，这部电影叫《马斯顿教授与神奇女侠》。

    你看，即使对于已经去世很多年的马斯顿教授来说，人们对他的认知也在不断

    变化。他这几年变红，是因为在《超人大战蝙蝠侠》这部电影里，人们发现超人居

    然有个女朋友——神奇女侠，不仅人美、“三观”正，战斗力还不弱，大受观众欢

    迎。于是制作方趁热打铁又出了一部电影《神奇女侠》，票房不俗。

    神奇女侠这个人物之所以有感染力，是因为她不同于其他“伟光正”的英雄人

    物，马斯顿在设定这个角色时就融入了各种行为元素和时代因素，她是一个比较立体的女英雄形象。

    每个人都有行为倾向性

    八卦完马斯顿教授和神奇女侠，我们回到DISC理论本身，先从基础开始。

    有人问关公：你睡觉的时候，胡子是放被子外面，还是放被子里面？结果关二

    爷为了要搞清楚这个问题，折腾了一个晚上都没有睡着。南方人问北方人：“你们吃馒头是先咬一口馒头，然后就一口菜，还是先吃口

    菜，再就一口馒头？”

    北方人一愣，陷入沉思——吃了几十年饭，竟然差点不会吃馒头了!

    我们对每天发生的事情习以为常，往往也就缺乏了敏感性，更谈不上有效管理了。

    我们每天起床后，是哪只脚先着地的呢？乍一被问起，十之八九的人都无法回

    答。

    性格真实存在，并常以无意识的方式影响我们。

    一个人90%以上的行为是无意识的。

    当朋友通过手机打电话或者发微信向我们问路时，我们在告诉他怎么走之前，先要反问他在哪里，所以我们说：“了解自己是发展自己的基础。”

    我在黑板上画下两个圈，问大家是什么，有的说是圆，有的说是零，有的说是

    鸡蛋，有的说是馒头。

    其实到底是什么，取决于它前后放什么。我们看待世界也是一样，男女之别，老少之别，好坏之别，对错之别，往往都是从对比与标准中得来。标准建立，分类

    完成，自然事物就容易描述了。

    学者们在研究人类性格认知上，采用了坐标轴分类的方式。

    建立一个坐标轴，用来界定不同的人群，然后不断将更多的维度加入坐标轴，把人群细分为16种、25种，甚至更多。怎样分并不重要，重要的是我们怎样在分类

    的基础上去认知和应用，得到自己想要的结果。怎样认知人类行为

    我们假设自己是非洲大草原的一个原始人，面对现在一个未知的世界，脑海里

    浮现出两个基本认知的问题需要进行即时判断：

    这是友好的，还是敌对的？

    这是强大的，还是弱小的？

    第一个判断，决定了我们接下来的态度——是进入防卫状态，还是保持放松状

    态。

    第二个判断，决定了我们接下来的行动——是主动出击，还是被动适应。

    接下来，我们从非洲大草原转身走进一个五星级的宴会中，我们西装革履拿着

    酒杯，一个中年人正在向我们走来。我们不动声色，心中却在默默判断：他是谁？

    他想干吗？我应该要热情点还是保持距离？场景可能有百万种变化，环境因素可能是错综复杂的，然而人类的行为模式却

    还是可以回归到上述两个基础的判断上。这组成了最基础的坐标轴。

    下面的坐标轴，就是以“速度”“人—事”为纵、横坐标的。D：帝，是帝王将相的帝。英文本义是支配(dominance)，代表着直接、控制

    与独断，在团队中扮演的是一个“指挥者”。

    I：爱，是爱情的爱。英文本义为影响(influence)，代表着爽朗、友善、外

    向、激情与热情。他扮演的角色是一个“社交者”。

    S：士，是士兵的士。英文本义是稳健(steadiness)，代表着谨慎、稳定、耐

    心、忠诚与同情心。他是一个“支持者”。

    C：思，是思虑的思。英文本义是服从(compliance)，服从代表着组织、细

    节、事实、精准与准确，这一切是思考的结果。他是一个“思考者”。

    当我们更加了解“人”之后，就可以有意识地加以“预测”和“管理”。在此

    之前，掌握两个大原则非常重要：第一是打配合，做组合；第二是从他人角度出发。

    打配合，做组合

    我在香港教育局给大学及中小学的校长上课时，问他们：“如果有班主任跑来

    向你汇报说，班里有两个学生打架，你第一个问题会问什么？”

    有的校长会问：“有没有人受伤？”

    有的校长会问：“为什么打架？”前者关注的是人，后者关注的是事。两种行为没有好坏或对错之分，只是在一

    个团队中发挥着不一样的作用。

    整个管理层，如果全部都是以人为主，那学校的任何制度都没有办法实行。因

    为管理者在执行任何制度的时候都要考虑接受度。企业中也是一样，有些事大家可

    以理解但不一定接受。

    举例：遇上金融风暴，企业为了压缩成本共渡难关，只有两个选择——裁员和

    缩减薪金。人力资源部总监力挽狂澜，终于让老板同意不裁员，并且把缩减薪金的

    幅度调到最小。

    这时，你猜员工会不会感激人力资源部总监呢？很抱歉，大部分员工首先想的

    是：为什么要减我的薪金？

    做事情如果只着眼于人的感受，而不考虑事情本身，就可能会畏首畏尾，无法

    决断。

    员工在抱怨老板“不近人情”之前，不妨换一个角度想想，是被减薪好，还是被裁掉好。

    如果所有人都只关注事情也不行。

    给每个人发了一双鞋，有人报告老师说鞋子挤脚不合适，老师回答说：“把脚

    趾头剪掉，这样就合适了。”因为他只要解决事情就可以了，完全不考虑人能否接

    受这一层面。

    人的性格有关注事和关注人的区分。

    我们发现，单纯关注人或单纯关注事的团队都会有缺陷。一个团队需要多元化

    的存在，彼此组合并相互配合，才能胜任不同的任务。更多详情请留意第五章讲的

    团队的力量。

    正因为人与人有区别，所以彼此才需要配合。DISC也是一样，当我们某部分比

    较强，其他人正好比较弱时，我们可以和他们组成一个组合。但首先我们要有意识和懂得认知方法，知道哪里不一样，在配合的基础上进行互动。配合和互动，都可

    以制度化。

    从他人角度出发

    在外面打拼的我回到老家，奶奶总是固执地认为我缺油水，喜欢用最当得

    起“肥美”二字的红烧肉来招待我。我只能一边含泪吞下爱心肥肉，一边为自己

    在“三高”边缘挣扎的身体暗暗祈祷。

    尽管接收到来自奶奶浓浓的关怀，但我却完全不能消化。对别人好，对方却不

    一定认为是真的好，所以我们要尝试着从对方角度出发想问题，这样才能更快达成

    一致。

    你渐渐发现，跟了你三年的老张已经跟不上你的脚步。这时，你需要和他进行

    一次绩效面谈，让彼此都再做一次选择。说得直白些，如果谈不拢，你可能就会让

    他离开。这时你会采取哪种方式去跟他谈呢？

    ①直截了当②间接婉转

    关键不是你习惯和想用什么方式，而是要看对方接受哪种方式。

    如果老张是一个木讷的人，那么你采取直截了当的方式，可能会使对方把注意力集中在对你态度的反抗情绪当中，而完全考虑不到事情本身的层面。

    如果老张是干脆利落的性格，你兜兜转转，他可能会失去客观分析问题的耐

    心，火气上来，这时很难保持理智。通用的奖惩制度有如下两种：

    第一种，当对方没有达到你的要求时，不要给任何反应，做得不好就假装忽略

    ——因为任何反应的本身就是一种强化；

    第二种，做得好就奖，做不好就罚。

    有些人适合第一种，有些人适合第二种。

    有一位上市公司的人力资源总监，她对孩子用的第一种方法，非常有效。她有

    个坚定的理念：父母能从孩子身上获得教育，因为孩子的反应是不加修饰的，更接

    近人的本性。于是她喜欢把对孩子的方法用到员工身上。

    她有个下属是名段子手I，做事有些粗糙。她决定用第一种方法惩戒他——把他

    晾起来。当时我提醒她：“这可能并不适用，对于一名段子手I而言，他需要沟通、肯定和鼓励。”她的回应是：“谁不喜欢被表扬呢？但我要激发他的内在动力。”

    没多久段子手I就愤然辞职，并去分管副总那里狠狠地告了她一状。公司本来就

    不认同她那一套缺乏实效跟不上高速发展的理念，经此一闹，顺势将她打入冷宫。

    她最后也只能辞职，另谋发展。

    我在大学里讲课的时候，喜欢闲聊。

    大学生活中最浪漫的事情便是谈恋爱。我问在场的男孩：追女孩是喜欢用直接

    奔放的方式，还是喜欢用间接委婉的方式？

    然后我又问在场的女孩：被追求的话，比较容易接受哪种方式？

    不出所料的是，我总能找到肩并肩坐在一起的情侣给出不一样的答案，而他们

    曾经经历的往往是异常曲折的追求过程。即使是最倾心的那一刻，甚至爱到生死相许，很多人却依旧没有意识到要从对

    方能够接受的方式和角度去想问题。

    将人群进行分类，并不是要给人贴标签，而是这样可以帮助我们在管理和处理

    事情的过程中，更系统地考虑人的因素和可能产生的变数，因而更能有效地进行预

    测和控制。

    掌握了“打配合，做组合”和“从他人角度出发”两大原则之后，下面我们将

    进入DISC理论体系的学习。Dominance支配型(指挥者)

    情绪：易怒 恐惧：被利用 目标：结果、控制

    作风：高D——直接、有压迫感、果断

    中D——好胜、有自信、不摆架子

    低D——小心、温和、谦虚

    说明：

    指挥者非常独立，追求成功的动机极强，且经常要别人听命行事。他们的脾气

    非常火爆，在某些情况下甚至具有侵略性。因为他们希望控制生活与工作，所以会

    努力争取掌控他人的权力。他们喜欢挑战。好胜心与企图心让他们鲜少从困难或危

    险中退缩，相反地，会在逆境中努力达成目标。在追求成功的过程中，由于不信任

    他人，他们不会要求或预期周遭的人会伸出援手。如果情势发展，不得不借助外

    援，他们会直接发号施令，而不是请求合作。

    工作时：

    这种类型的人在工作中表现出果断、反应快、擅长言辞、人际关系尖锐等特

    征。因为以事为主，并要求一定要有具体的结果，所以他们厌恶犹豫不决、没有效率的工作方式。因为具有改革和创新的勇气，所以他们也常常成为组织中的火车

    头。

    没有耐性、不善于倾听、主观意识浓厚是指挥者的通病，他们会无意识地敲桌

    子、摇椅子，这些都显露出他们急躁的个性。

    指挥者有目标、有眼光、有创意，更勇于实践，他们的成就感来自把对手远远

    抛在身后。他们征服欲望极强，相信事在人为，在他们的字典里找不到“困难”二

    字，他们有很好的抗压能力。他们不逃避、勇于面对，更重要的是，他们会将压力

    转给下属。因指挥者的气场过强，所以不容易维系单纯的人际关系，他们周遭都是

    生意上往来的伙伴。

    要让指挥者得到自我肯定，你无须过多赞赏他们的个人能力，但要多表示敬佩

    他们的影响力。

    Influence影响型(社交者)

    情绪：乐观 恐惧：被排斥 目标：人际交往及认同

    作风：高I——活力充沛、自我促销、容易交往

    中I——稳若泰山、有自信、深思熟虑低I——自制、悲观、退缩

    说明：

    社交者喜欢交朋友，容易接近，希望与他人见面并交谈。他们天生容易信赖他

    人，非常喜欢认识并讨好周遭的人，这是不喜欢社交活动者无法理解的。他们希望

    与周遭的人有正面的互动，而友善的性格也常常使他们能够轻松维持这种关系。但

    易冲动、心直口快或偶尔无理的作为，使他们有时显得情绪化。不过，纯熟的社交

    技巧及天生的沟通能力，往往使他们在身陷困境后，终能“说”出重围。

    工作时：

    社交者总是保持快节奏，并且活泼、喜欢凭直觉办事。他们的行动和决定往往

    都是潜意识的，他们不太顾及准确的事实和细节，有时还会刻意回避。因为他们认

    为“这些事情会扰乱我”。他们不注重细节，所以并不会分析数据和资料。

    社交爱好者具有即兴、敏捷的思考能力，点子很多，说服力又强。他们有影响

    别人和改变环境的能力，善于通过团结众人来获得成功。

    在工作中，他们希望别人敢于尝试，行动敏捷；在社交场合中，他们不拘束、举止大方。

    社交者最不喜欢的事是乏味的工作，他们中的许多人从事的是销售、娱乐、公

    关、旅游等有刺激性和能抛头露面的工作。

    社交者的优势是热忱、有说服力、令人愉快、有社交能力；弱势是喜欢参与过

    多的事情、缺乏耐心、注意力不持久、容易感到乏味，且过度依赖感觉行事，喜欢

    时他们会充满热情与活力，不喜欢时就像泄了气的皮球，前后往往判若二人。

    想让社交者得到自我肯定，要多当众赞赏或拍拍他们的肩膀，此外给予他们与

    众不同的评语。

    Steadiness稳定型(支持者)情绪：平稳 恐惧：突然改变、失去保障 目标：保障、稳定

    作风：高S——有耐心、喜欢预测、立场超然、易于合作

    中S——冷静、融通、步调快、动作快

    低S——停不住、性急、即兴、紧张

    说明：

    稳健型的人个性谦逊温和，关心他人的问题及感受。他们不独断，善于扮演支

    持者的角色。在工作上能持之以恒，当其他人感到无聊且无法专注时，他们会以稳

    健的步伐继续工作。得到支持时的表现最好。他们尽量避免对立与冲突，而当争端

    发生时，他们会是很好的调和者。

    他们不武断、有耐心、忠实可靠。他们保守而敏感，为了回避风险和未知的情

    况，决策与行动的速度都比较缓慢。

    他们相当重视友谊，希望结识朋友，并建立亲密、友好、信任的关系，所以愿

    意与人互相帮忙。当被逼迫或被攻击性的行为所激怒时，他们会考虑：“这对我和

    我的团体会有什么影响？”所以，他们是可靠、善于协作的工作者，也是优秀的团

    队成员。工作时：

    在工作中，他们希望别人有礼貌，并承担自己应该承担的责任。在社交场合

    中，他们希望别人友好而真诚。他们不喜欢压力，不喜欢急促的工作节奏；他们喜

    欢凡事先做好计划，并期待大家都会按照计划行事。

    支持者的主要优势在于擅长与人建立联系，能关心与照顾他人，能够助人成功

    是他们终身奉行的价值；弱势在于不够果断、过于敏感、易受欺负，自信心与企图

    心不够强，这有时也会错失自己因为其他才华产生的机会。

    支持者固然希望得到称赞的话语，但这种赞赏在私下里表达会让他们更有安全

    感。

    Compliance谨慎型(思考者)

    情绪：危机意识 恐惧：被批评 目标：程序、事实

    作风：高C——精准、尽忠职守、自制力强

    中C——重分析、逃避、固执

    低C——武断、反抗性强、不圆滑

    说明：思考者在性格中隐含着“控制”与“被动”两股力量，这使得这种类型的人其

    实要复杂许多。事实上，思考者可能是DISC四种类型中最复杂的。

    思考者天生被动，只有在他人要求时才会发表意见，因此他们常被误认为是缺

    乏企图心的人。其实他们也如指挥者，希望能掌控环境，但不同的是，被动的性格

    使思考者希望通过组织与程序、规章来掌控环境，因此他们会坚守规则与明确的行

    为规范，呈现“以规则为导向”的行事风格。而这样的规则或行为规范绝不只限于

    企业的规则架构或既有程序，他们有自己的行为准则，且重视规矩与传统。他们厌

    恶压力，遇到困难时多采取逃避的策略，在极度艰难的情况下，他们倾向于忽略问

    题或延迟行动，直到无法再躲为止。由于他们讲求事实与细节，这样实事求是的精

    神使他们较为博学，也较易具备某种知识或技术，因此技术性或信息整合性的工作

    较易吸引他们，也能让他们一展才华。

    工作时：

    思考者注重分析的过程，注意细节和程序，这常使他们过分地强调收集数据和

    资料。在做决定和采取行动时，他们显得非常谨慎而迟缓，但绝不误期。他们是系

    统性解决问题的能手，却不是果断的决策者。

    在工作中，思考者希望别人讲信用、足够专业。能吸引思考者的工作一般是会

    计、财务、工程、计算机程序、基础科学(化学、物理、数学、法律等)、系统分

    析和建筑。

    思考者的优势是准确、可靠、独立、持久、有条理；他们的弱势在于做事缓

    慢、保守、较苛求和过分小心。

    表扬、鼓励一个思考者，说清楚他因何而被表扬会让他更有满足感。

    三国之DISC

    上文中，我们分别介绍了DISC的四种独特个性和需求。但是在一个团队中，这

    些DISC某一特质突出的人又是怎么各司其职，发挥自己的性格特质和才能的？

    下面，我们将用大家熟悉的团队来做一些小小的分析。三国中的刘备团队

    你猜猜，他们分别是以哪些特质为主呢？

    猛张飞是D，他的工作主要是攻占某个城寨或军队，所以他常常能通过自己对目

    标的专注和行动力来为刘备做好开路先锋。

    美髯公关羽是I，他的主要任务其实并不是攻城拔寨，而是扮演一个“战神”偶

    像，这个角色是既帅气、有能力，又重情义的“高大全”英雄。他经常还要发挥自

    己的个人魅力和影响力，是万千少男少女的偶像。他的存在，为刘备的团队获得了

    很多粉丝和舆论的支持。智多星诸葛亮是C，他的职能是全盘管理和规划，事无巨细，所有事都要经他首

    肯，同时他的完美主义又迫使他“鞠躬尽瘁，死而后已”。说到这里，当然少不了“无为而治”的刘备。刘备的秘密武器又是什么呢？

    没错，刘备的秘密武器就是水汪汪的大眼睛和深入到属下生活的方方面面的关

    怀。S型的领导刘备是协调高手，尤其是在个人能力很强的蜀国团队里。他用情感维

    系着大家，并且让每个人都能认识到自己在团队中的价值，并为团队奋斗!

    DISC测试：谁适合做领导，谁适合做销售

    现在我们来做两个小小的测试，看看大家掌握到了什么程度。

    测试1

    DISC四种性格类型，哪种最适合做领导呢？

    答案是：不一定。

    D有拿破仑将军，I有克林顿总统，S有印度圣雄甘地，C有世界首富比尔·盖茨。拿破仑将军野心勃勃，他说：“不想当将军的士兵不是好士兵!”

    克林顿总统风度翩翩，他认为：管理国家和风花雪月可以并行，吹吹萨克斯使

    他成为美国史上最具个人魅力的总统之一。

    圣雄甘地慈悲为怀，即使遭遇反对，也要坚持“非暴力不合作”的态度，用绝

    食的自残方式来抗议。

    首富比尔·盖茨聪明绝顶，他用完美主义步步为营，建立起了庞大的微软帝国，并且在最鼎盛的时候急流勇退。

    每一种类型的人都有当好领导的潜质，但同时他们也各有需要修炼的功课。就以刘备的核心领导团队为例，刘备最终不能统一江山，与他们的性格不无关

    系。

    D：不关注下属的情感需求，听不进下属的意见。张飞没有死于阵前，却因下属

    叛变而被斩头身亡。

    I：死要面子不要里子，抓不住重点。关公为担当“忠义”两字，做事太多顾

    虑，只能在单对单对决中占上风，把握不住全局。

    S：奖罚不分明，没有原则，难以树权威。刘备做事不够客观公正，核心团队抱

    得太紧，无法吸引其他有抱负之人为他卖力。

    C：苛求完美，没有弹性，难以培养接班人。诸葛亮对他人要求过高，没有将机

    会给新人，导致蜀国后继无人。

    我们可以看到，最容易暴露弱点的时候就是他们各自为政的时候。所以我们强

    调团队成员之间要多沟通、相互补充。正所谓：没有完美的个人，但有完美的团

    队。虽然我们不能说谁适合当领导人，但可以肯定的是，无论是以哪种特质为主的

    人当领导，其实都有自己需要修炼的功课。

    测试2

    DISC的四种性格类型，哪种最适合做销售呢？

    标准答案：不一定。(看完这本书，并不是要学会凡事说“不一定”，而是要

    思考，在什么情况下是一定的。)

    D善于为他人做决定，并且他真的认为这个决定是为你好。

    I善于描绘出身临其境的感觉，让你的想象力来帮助你说服你自己。S完全从你的角度和需求出发，让你觉得贴心又放心，不消费都辜负了他的全心

    全意。C用专业来让你产生信任感，让你心甘情愿地掏腰包。

    快消品高度同质化，推销人员可能需要更关注消费者的感觉；工业品的质量非

    常关键，销售人员需要具备严肃专业的销售态度和细致的售后服务。总之，不同商

    品的性质决定了销售人员不同的特质。即使是同一家公司，三年前所需的销售人员

    的特质和现在所需的销售人员的特质，也可能会不同。

    全面了解了人与人之间的不同后，我们在为公司挑选人才和确定培养计划时，就能根据职位的特殊需求，找到在具体情况下“一定”的答案。谈过DISC的理论，讲过DISC的两大原则——“打配合，做组合”和“从他人角

    度出发”，然后我们又结合具体的案例对DISC加深了认识，说明其在团队中的意义

    和作用。

    到了本章结尾，我希望通过对我生命中两个最重要的人的描述，来突出一个非

    常重要的观点：DISC的四种性格因子无好坏对错之分，每种性格特质都具有两面

    性。

    我的太太和母亲

    我生命中有两个最重要的人，一位是我的妈妈，一位是我的太太。她们在我面

    前，刚好呈现出两种截然不同的特质。妈妈是热情开朗、善解人意的IS，太太是坚

    强细致，大方得体的DC。现在，我冒着“生命危险”来讲关于她们的真实故事。

    有一次我和太太并肩走在小区里，地面湿漉漉的，太太不慎滑倒。我连忙要扶

    她起来，她却摆摆手，从兜里拿出纸巾，吸了一下地面上的水，然后才让我拉她起

    来。她解释说：“在我站起来之前，不知道自己有没有受伤，不知道会不会产生医

    疗费，所以我先要取证，万一是物业使用超标的清洁剂让我滑倒的呢？”

    经此一役，我明白了，太太的真实身份是福尔摩斯。

    所以我撒谎，只会自取灭亡。好处就是我养成了坚持说真话的习惯。

    家里有很多条家规，一旦违反，将遭受到严重的惩罚。

    比如，洗澡前后在沙发上有严格的“三八线”，如果不小心坐错了，就要遭受

    到无情的警告。

    专门执行家法的工具，是家居店里20元一个的皮质“爱的小手”。和太太一起

    选购的时候，我还傻傻地问：“家里有蚊子吗？”完全没有想到它的实际功用。但最重要的一条家规是：

    太太都是对的，错的都是我；

    如果太太错了，那证明我不是男人。古代有个国王，走在路上被石头割伤了脚，下令把全国的牛杀了，因为用牛皮

    铺在路上，石头就不会割伤脚。但是有两个挑战：第一，牛皮铺在路上，风吹日晒

    会坏；第二，牛没那么多，皮不够用。

    所以有个聪明的臣子就建议：把牛皮切成一小块一小块的，裹在脚上，于是我

    们大家现在就有了皮鞋可以穿了。

    改变世界太难，我们要做的只能是调整自己。你的太太你的先生你的朋友

    你的客户你的上级和你往往是两个不同世界的人。永远不要想去改变对方，你

    要做的是，用对方能接受的方式去影响他。

    对于无法改变的事情，我们要懂得欣赏。

    尽管这样的太太完全不符合大男子主义的要求，但却是我的最佳搭档。在我沮丧的时候，她不是一味地安慰，而是给我打气。她觉得别人是否看好不

    重要，事情做好才是真的好。

    结婚当晚，我就要飞去外地讲课，她不哭不闹，全力支持。

    结婚的新房，我在搬进去之前，只去过两次，加起来不超过半个小时。第一次

    是看房，第二次是陪她检验装修质量。从办理买房手续到收房到装修到买家具再到

    搬家，全部都是她一手包办。

    对于一年365天飞各地讲课超过300天的我来说，太太是无可争议的贤内助，她

    支撑起了整个家。

    如果没有我太太，我就无法取得今天哪怕一点点的小成就。高I的特质让老妈非常愿意和别人分享自己的快乐和故事。在她的字典里没

    有“陌生人”，只有“朋友”和“没有见过面的朋友”。

    她是深圳市的五星级义工，带领着200多人的义工团队。每次活动结束时，她都

    把所有人的工作服收回到家里来洗。我家还是义工联定期的聚集地。

    我在新加坡作为论坛嘉宾出席某活动，晚上接到妈妈十万火急的电话。

    妈：“怎么办，怎么办，儿子，儿子，出大事了!”

    我：“您先别着急，慢慢说。”妈：“哦，对了，你在新加坡一切顺利吧。那里好玩吗？晚饭都吃什么了？今

    天我碰见你二姨夫了……”

    我：“妈，您刚才说发生什么事了？”

    妈：“是哦，我要说什么来着……对了，卫生间的水管坏了，现在全是水!”

    我：“您去找物业管理处的人来维修就好，您跟他们都很熟的呀。”

    最后，修水管花了20元，但国际漫游费用超过了200元。

    诸如此类的事情经常发生，我每次回到家，都要先检查存折和各种单据，以免

    马虎大意的妈妈有所遗漏，并且及时处理掉一些隐患。

    有一天，妈妈做了蛋炒饭给我和太太吃。就快做好的时候，太太小声和我

    说：“糟糕，忘记告诉妈妈我不吃葱了。”

    结果不小心被妈妈听到。妈妈进了厨房很久都没有出来，我进去找她，却发现

    她正在一点一点地把葱挑出来。

    我的眼泪再也止不住，觉得自己真是一个幸福的小孩。母爱都是无私伟大的，从小到大，妈妈给予了我无微不至的关怀。每天早上都

    帮我和爸爸把洗脸水打好、把牙膏挤好，二十多年来从未变过。

    尽管妈妈的热忱偶尔会让我有些小尴尬，但我真心感激和珍惜她的存在与陪

    伴，并为自己有这么一位充满活力的老妈而自豪。家人应该是相互扶持的，没有单

    方面的理所当然的享受，幸福的家庭需要我们的包容和付出。

    什么是幸福？——福田心耕，天堂来自自己心里。永远不要去想改变一个人，只是要用对方接受的方式去影响他。

    妈妈和太太的故事就先讲到这里。

    在本书的初版和再版之间，经历八年。我生命中又增添了两个重要的人物——

    龙凤胎希希和郡郡。他们还有很长的岁月可以慢慢书写，这里我不多加描述，希望

    以后还有机会跟大家分享我在他们身上获得的感悟与教益。

    几乎没有人可以做到“圆满”，但我们都在努力地让自己和家人感到“美

    满”。在这里，要祝每一位读者都拥有幸福美满的家庭生活。

    第三章 你也在这里？看影视剧学沟通

    读你千遍也不厌倦；沟通不易，理解行前清楚每个人看待和衡量世界的重点各有不同，便能明白“自以为是”的对和善

    意，不一定能为对方所接受。

    怎样才能读懂一个人呢？经受共患难同生死的考验太为难自己。

    读懂一个人，应该从一个人的肢体动作、口头禅、行事动机以及评判事物的标

    准和角度入手，尝试了解这个人的行为习惯，从而在某种程度上预测或引导他对某

    件事的反应、观点和行动。

    有两句俗语家喻户晓，第一句是“马屁拍在马脚上”，第二句是“知己知彼，百战不殆”。

    DISC并不是算命，它不能确切地告诉你某年某月会发生什么，但它是一种方

    法，能够帮助我们更有效地进行沟通，预测他人的反应，进而更好地应对，甚至是

    更好地“管理”他人的行为，引导大家齐心协力地推动你的事业。在本章中，我们用几个影视剧案例来说明DISC四种类型某一性格因子突出的人

    各自具有的特质，以及如何应对。

    DISC视频点评示范1《家有喜事》

    视频背景介绍：

    著名作家余珠小姐早上进入公司，与每一位同事之间的互动场景以及其后接受

    电台主持人采访中，发生的一系列风风火火的速写情节剧。

    点评重点：

    女王D被称为指挥者，他们有以下特质：

    直接，控制，独断；独立，追求成功的动机强烈；

    喜欢掌控全局；

    节奏快，结果导向；

    喜欢挑战；

    不太关注别人的感受；

    容易与人保持距离；

    主观与自负；

    喜欢通过组织或权威来施压；

    用专注工作来释放自己的负面情绪。

    1. 出场

    电梯门打开，只见一身西装的余珠余小姐(吴君如饰)穿着轻便的运动鞋，眼睛一扫，傲然走出电梯间。她右手提着电脑包和手提包，左手捧着茶杯，腋下夹着

    报纸，最后镜头特写在她的左手手腕上——硕大的运动手表。

    小贴士：如何分辨D型人

    D型人的外观：D型人在衣着选择上颇为矛盾，一方面他们希望保持自己的权威

    性(穿西装、打领带)，另一方面他们追求实用和快捷的性格会促使他们倾向于选

    择格格不入的便鞋或忽略对头发等细节的打理。

    因为一刻也不愿意让自己闲着，并且喜欢同时多线程地处理事务，他们手上总

    是拿着很多东西。“忙”是D的永恒状态，而无表情就是D最常见的表情，因为连牵

    动一下脸部肌肉他们都觉得浪费时间。

    时间观念极强的D喜欢造型夸张或体积很大的手表，既可以提醒别人时间紧迫，又可以使他们快速地清楚每时每刻。

    D往往在组织中有极强的存在感，尤其是对于D型领导而言，他在和不在，员工

    状态可能完全是两个样，因为他善于向员工传达压力。

    这对于组织而言，是不是好现象呢？在他还能兼顾的时候，这当然是鞭策员工

    出成绩的好事。但一旦D分身乏术，而员工又已经养成了D一不在就“放羊”的习

    惯，这时就需要组织重新审视监控机制和考核机制了。2. 打招呼

    余珠出了电梯，向公司走去。与此同时，正在公司里化妆、闲聊、吃早餐的员

    工像有心灵感应似的感觉到她在逼近，一阵慌乱，纷纷跑回座位，迎接她的到来。

    正在涂指甲油的前台小妹赶在余珠推开公司门之前坐回前台，用手指夹起电话

    听筒，假装正在听电话，然后用饱满的精神状态和甜美的笑容向她打招呼：“余小

    姐，早上好!”

    余珠冷漠回答道：“好什么好啊？这么留意谁进来就是没有专心做事。你明天

    不用上班了!”

    余珠嘀咕道：“太离谱了，指甲油都没干，在公司涂指甲油，早就该炒了。”

    另一位员工一边工作一边向她问好：“余小姐早!”

    她扫了一眼敷衍道：“你好!”又一位员工：“余小姐早!”这一次她连看都不看就走了过去。

    小贴士：为什么向她打招呼会得到如此反应？

    D的能力大都很强，能同时兼顾很多事情。有时候看上去不那么注重细节，但实

    际上，一旦她认为重要的事，那些细节便逃不过她精明的双眼。相反，她对与人互

    动并不敏感。

    D会直接告诉你她的决定——明天不用上班了，但懒得跟你解释她的决定的依据——你上班时间涂指甲油。因为在她看来，你怎么想的一点都不重要，完全不需要

    浪费口舌和时间去解释，只要执行就好。同样是问好，第二位员工看上去没那么热

    情地说早安，但因为她在认真做事，反而得到一个较为正常的回应——虽然有点敷

    衍。

    老板莫名其妙骂你，你要先检讨自己的工作。

    如果你有一个D老板或D同事，不要期许他她跟你热情地打招呼。

    3. 汇报工作

    余珠继续向自己的办公室走去，这时一位员工迎向她汇报工作：“余小姐，这

    个设计行吗？”余珠边走边扫了一眼，说：“OK。”

    “谢谢!”这个员工马上转身离开。

    另一位员工把文件递到她面前：“余小姐，请你看看这份文件有没有问题？”

    “没问题，发出去吧。”员工转身小跑去处理。

    这时从另外一个方向跑来的余珠的弟弟，双手各拿着一套衣服，与她并肩前

    进，急速地说道：“今天下午一点……两点半……四点……电视台现在已经到

    了……”

    弟弟说完这一串，已经气喘吁吁。

    余珠停了下来，淡定地回答道：“OK，再说一次吧。”

    弟弟懵了：“呃……一点半要……不是，一点那个……哎呦，完了，我已经不

    记得了。”小贴士：

    D倾向于快速地决策，最喜欢做选择题，所以跟她讲重点就好，“好不好”，她

    眼睛瞟一下就知道重点了，立刻可以做决定，这些在走路时就已经完成。

    当有很多件事情要汇报的时候，千万不要像上面那位老兄那样啰唆。我们是能

    理解这位仁兄的——因为在这样一个领导手下工作，很自然会做充分准备，干脆把

    时间表背下来，他开始讲得很快，觉得这样是理想的工作状态，但对D却是无效的。

    所以员工应该怎么跟余小姐汇报工作呢？告知今天最重要的工作是什么，下一步要做什么。最后给她一张清单：“老板，你今天最重要的事是接受电视台的采

    访，接下来需要你马上去换衣服，其余工作就在这张清单上，有任何问题随时问

    我。”

    D要的只是“我接下来要做什么”。抓到这一点，你跟D相处起来就会变得轻

    松。

    讲最重要的以及最紧急的事——让D知道一切尽在掌握中。

    4. 互动

    余珠走向摄影棚准备接受电视台的采访。

    导演迎面伸手说：“你好，你好，我是今天的……”

    余珠一边握手，一边打断说：“你就是今天的导演吧，一会全听我的就行

    了。”随后抽手离去，而导演的手则停留在半空中，愣住了。

    主持人伸手热情欢迎余珠：“你好!我是节目主持人VV。你就是那个著名作家

    佘(音“she”)珠小姐是吧？”——“我姓余。”

    “姓余？哦是是是，余佘差不多嘛……差不多……这些……就是今天访问的七

    个问题，麻烦你看熟一点，一会儿呢，回答简短一点，爽快点就行了，别浪费大家

    时间。”主持人一番叮嘱，随后又半遮脸凑近余珠悄声说：“一会儿我还接了个工

    作，呵呵。”

    主持人看余珠没有任何反应，又自我解嘲道：“其实你也是做广告，推销一下

    自己的新书嘛。”余珠转身唤来导演：“导演？”

    “是，是。”导演应声而到。

    “这次是不是用高清拍摄呀？”

    “是呀。”

    “正好，我的妆化淡一点吧，”余珠指了指主持人，又说，“她比较年轻，要化浓一点。”

    “啊，不是吧。”主持人吃了一惊——化浓妆既浪费时间又显老。

    导演连忙拉过主持人劝她说：“听嘉宾的话，余小姐很难约的。”并且马上叫

    来化妆师：“你马上帮她化一个HD妆。”

    “什么是HD妆啊？”化妆师一时没反应过来。

    “就是……”导演正想告知，余珠在一旁马上强调道：“就是电视台高清妆

    啊，比较浓的那种。”

    “明白，明白……”

    小贴士：

    (1)为了确保自己的目标达成，D对周边有很强的掌控欲。“一切都听我的!”

    (2)D最讨厌别人做错了还不承认。叫错名字，千万要立刻道歉，不可以

    说“差不多”。

    (3)D不喜欢在工作时闲扯人情，工作就是工作。

    5. 应对压力

    终于开始拍摄。浓妆艳抹的主持人用极其夸张的表情开场：“大家好，今天我

    们邀请了著名的才女，也是所有独立女性的偶像。今天呢，她推出了最新的畅销书

    《单身，不是我的罪》。有请，余珠小姐!”余珠略显僵硬地淡笑。

    主持人抛出一个不怀好意的问题：“余小姐，你一向推崇单身主义，你到底怎

    么看待婚姻呢？”

    余珠回答道：“我一向认为，人不一定要结婚。一个人无拘无束的，想工作时

    工作，想旅行时旅行，多自由啊。”主持人眼珠一转，更尖锐：“啊，你写来写去都是单身，是不是没人追你

    啊？”余珠自信地直面镜头：“干吗要让人追呢？喜欢的，你可以追人家啊。一切

    源于地球的地心引力嘛，宇宙间的万有引力，再加上乾坤两极的或然率，简称缘

    分。”

    小贴士：

    D型人从来不害怕别人的攻击，甚至会因为要应对攻击而感到亢奋，经常会因此

    而变得更加斗志昂扬，才思敏捷。

    在场景中，主持人发起了第一次攻击——“你是怎么看待婚姻的”，主持人设

    好了套，可是余珠根本不钻。假如她正面回答：“我认为婚姻是……”主持人马上就

    能穷追猛打。

    余珠的反应是婚姻根本不值一提：“我认为人不一定要结婚。”D是很有主见的

    人，别人设好了套，但她会不会钻？根本不会。

    D释放压力的方式是继续做事，强迫自己忽略情绪而专注在事情上。D看起来是不记仇的，但不代表察觉不到，所以一旦我们意识到自己在D那里做了一件错事，即

    使离那个时间有点远，该承认的时候还是应该主动去承认。虽然D会管理自己，尽量

    告诉自己不要因为对这个人的讨厌而影响工作，但是事实上，这种被强压的情绪积

    攒下来，迟早会演变成无理取闹。

    6. 与D相处的原则

    从以上的几个片段中，我们能直观地了解到D的一些基本特质。每个人身上都有

    D，只是多与少，明显不明显之分。在工作环境中，大部分领导都自然地倾向于向下

    属展现D的一面(当然，ISC的特质也会共存)。所以学会如何与D相处，对于更好地

    和一些高层做充分的交流有很大的帮助。

    与D相处有以下五个基本原则：

    (1)不要给D造成压迫感。小贴士：D习惯向别人传达压力，但却不习惯接收来自别人的压力。在应对旁人

    赤裸裸的威胁时，他的第一反应是“绝不妥协”。当你走进D的办公室，与D商讨事

    情时(如果你还不能完全掌握这个原则)，至少在肢体动作上，尽量避免居高临下

    地凝视他。碰到重要的事情一定要获得他的配合时，甚至可以尝试半蹲在他身旁，与他平视或仰视他(用这样的方式给其压力，D是可以接受的，因为他认为你尊重

    他，只是基于事情的紧急而不得不强硬)。

    如果你是一位“高人”，不妨研究一下如何降低自己的“水平线”。(2)汇报重点和要点。

    小贴士：向D汇报或讲述一件事情，最佳方法是先让他知道“这件事对他而言很

    重要”。然后简短地把重点(后果)先说清楚，不妨再加一句：“您有什么疑问或

    者还需要了解什么细节吗？我可以随时再做补充。”这样的汇报方式对于D而言，便

    于决策；对于汇报者而言，有利于探明领导者关注的重点。

    (3)预防D过快做决策。

    D可能会用第一反应去回复下属的请示，因此你不妨跟他说：“您先考虑一下，我明天再问您的答复。”

    小贴士：大家都不是神，在彼此犯错之前，我们可以想想如何帮助大家避免犯

    错，共同努力去获得想要的结果。汇报工作不只是要将决策责任转给老板或合伙人，而是要正确地做事并且得到对方的支持。因此给对方一些善意的提醒，即使有

    点啰唆，也必不可少。

    (4)工作上的事情随时找他。

    小贴士：

    不要妄想等D不忙的时候再找他做决定，因为D永远在忙碌中。如果因为等待而拖延了时间，使他决策的时间压力增大，这时他反而更不会给你好脸色。D最习惯多

    线程处理事务，只要是在工作上干净利落地请示汇报，他是欢迎你随时找他的。

    (5)婉转地提醒错误。

    一旦D做了错误的决策，直接纠正他很可能会遭到他出于捍卫权威的顽强抵抗，因此这时候应该采取一些沟通策略，来达成彼此共同的目标，以下两段话你会选择

    哪一段呢？

    甲说：“我觉得你说得非常有道理，尤其你提到……，这是让我深感佩服的一

    点。同时，从另外一个角度看……”

    乙说：“我觉得你说得很好，但是……”D在保护自己的权威，觉察反对的声音方面，超乎常人的敏感。一般的套话蒙骗

    不了他们。甲与乙的不同之处就在于，甲用“尤其”两个字赞许了D的某个论点，让

    D觉得“不错哦，你真的有听进去”。在转折的时候，用了一个转折意味没有那么强

    的词“同时”，而不是“但是”，让话听上去没有那么刺耳。所以，一旦我们不得

    不去纠正D的错误时，不妨使用甲的这种句式，以便让他能心平气和地做出判断。事

    实上，这不仅适用于那些个性中D很鲜明的人，同时适用于我们每一个人。毕竟，在

    每个人心中，都住了一个D。

    DISC视频点评示范2《游龙戏凤》视频背景介绍：

    朋友聚会结束后，在男生与女生一起回去的路上，女生与街坊邻居之间的友好

    互动情景。最后描述女生与男生之间单独相处的对话。

    点评重点：

    I型人被称为社交者，他们有以下特质：

    良好的沟通与说服能力；

    乐观，口才好，较圆滑；

    对人际关系较敏感；

    喜欢团体的气氛；表情丰富，即兴，步调快；

    容易信任别人，喜欢近距离接触，有很好的人脉网络；

    感情浓烈，同时容易出现情绪突转；

    具有忽略细节的倾向性；

    重门面及第一印象；

    选择自己想听的话，做自己要做的事情。1. 出场

    “嘿嘿……”“哈哈……”“噢……”在一阵嬉笑声中，一群打扮缤纷艳丽的

    少女蹦跳着跑到一辆的士车旁，纷纷挤上了车。少女A半个身子已经上了车，不怀好意地笑着对随后走过来的米兰(舒淇饰)

    说：“就多你们两个哦。”话音未落，人就缩进车里关上了门。

    米兰戴着一顶橙色的帽子，把长发梳成很多条“脏辫”，粉红色的长袖T恤外套

    了一件玫红色的短袖T恤，最外面还有一件牛仔背心。她笑得眼睛弯了起来：“我可

    以用(摩托)车载他呀。”

    随后她“恶狠狠”地瞪起眼睛，“训斥”道：“你别给我装啊!”

    镜头一转，程仲森(刘德华饰)帮她们关上车门，无奈而僵硬地笑了笑。

    在车内一片嬉笑声中，满头糖果色发卡的少女B从车窗伸出半个身子，对在车另

    一边的程仲森喊道：“喂，唐僧，抱紧你的白骨精啊!”

    车内传出一片附和的声音：“是啊”“是啊”。

    车向前驶去，少女B做着鬼脸向米兰强调：“我们还可以装得更像啊。”

    车内少女纷纷道别：“拜拜——”

    小贴士：

    I型人的出场：总是很大动静，人未至，声已到，而且往往是笑声。对于I型人

    来说，笑是他们应对一切变数的常用方式之一，在片段中，程仲森和米兰之间还有

    些紧张。但是同伴却用欢笑和戏谑很好地化解了他们之间的尴尬。

    I型人喜欢色彩鲜艳的衣物，糖果色是最爱。此外，繁杂的小饰物、独特的发

    型、层层叠叠的穿衣方式，都是他们在追求耀眼光环上永不止步的最佳注释。和他

    们的装饰一样丰富的，是他们的表情。前一刻还在甜蜜地笑，后一刻却装出一副凶

    狠的样子，用戏剧化的方式来调节气氛。

    I型人喜欢群居；所在团队氛围很好，喜欢互相起绰号。I型人在道别的时候，体现出这样一个特点，即人已经出了镜头，声音却依旧萦绕。他们的道别热情响亮

    又带着喜悦：声调向上，并且把音调拖得很长。因为从本质上讲，喜新厌旧的I型人

    并不害怕别离，除非生离死别。但对朋友的热爱又使他们倾向于用拖长的音调来表

    达自己对于相聚时刻的不舍。2. 互动

    一个男孩子和一个女孩子在一起。应该谁先出手呢？

    男孩子？

    不一定。

    要看谁更I一点。

    的士车驶远。米兰把手中的头盔抛向程仲森：“接着!”

    程仲森坐在摩托车后座上，略显慌乱地扣着头盔细带。

    米兰有些茫然朝自己腰际左右看了看，忽然释然一笑，无奈地把手向身后伸

    去。

    她捉住程仲森的两只手，使他抱紧自己的腰：“走啦!”随后发动摩托车向前

    驶去。

    小贴士：

    I型人的互动：I型人在人际交往上显得非常主动。女孩用摩托车载男孩，本来

    应是男方主动去抱女方，但是事实上却是“白骨精”主动拉着“唐僧”的手去抱自

    己。在整个片段中，两人的互动一直是由I型人发起的。

    此外，I型人喜欢肢体接触，他们可以从中获得确认与肯定的信息。当女孩上车

    坐好以后，忽然发现哪里不对劲，露出了疑惑的神情，往自己腰际左右看了看，她

    发现是因为男孩没有抱紧她，这让她感到有点不踏实。发现这个问题后，她才释然

    一笑，然后主动拉程仲森的手。

    在工作交往中，I型人是最喜欢握手的，而且他们握手的时间会比一般人略长

    ——他们需要时间去感觉你的热情度和真诚度，他们甚至可能一直握着你的手说

    话。因此与I型人握手，如果速度太快地抽走，很可能就会出现他的手还停留在半空

    中，表情茫然无措的情景。

    如果再熟一点，I型人甚至会与你勾肩搭背，或者往你身上凑。I型人在交往中的主动和亲密，加上略显夸张的肢体语言，常常让人误解。实际

    上，这只是他们表达热情和肯定的方式。

    3. 打招呼

    I型人就是传说中“人见人爱，花见花开”的“街霸”——走在路上，发现他谁

    都认识。

    在市场里，米兰和程仲森并肩走着。

    米兰远远地向卖猪肉干的师傅招手叫道：“辉哥，你好。”

    辉哥热情回应：“你来啦，米兰。加了蜂蜜的猪肉干，尝尝!”

    “真的吗？我试试。”米兰接过猪肉干，撕开与程仲森共同品尝。

    两人继续往前走，米兰沿途向各个摊主打招呼：“你好。”“你好，米

    兰。”各个摊主纷纷回应。“生意好吗？”“你好。”……

    “又认识？”程仲森惊讶于米兰的人缘之好。

    “你好，宝莲姐。”“你来啦，拿去吃吧。”宝莲姐递给米兰一包小吃。

    “好啊，但是你要收钱。”米兰伸手从包里掏钱。

    “哎呀，不用了。”宝莲姐摇头推辞。

    “你必须要收钱，不然我下次不从这儿走了。”米兰威胁道，而一旁的程仲森

    则好奇地打量着她们。

    “不用了，下次再算。”宝莲姐坚持道。

    程仲森惊叹道：“光是看你走这条路，我就已经很开心了。”

    米兰一边整理包包，一边笑着问：“是吗，有多开心呀？”

    程仲森向后望去：“为什么每个人都对你这么好呢？”米兰答道：“你对别人好，别人自然就会对你好喽。”

    “是不是真的啊？”程仲森有些不相信。

    “当然啦。”小贴士：

    I型人的交际：I型人总是有很多朋友。因为他们时时都主动对别人嘘寒问暖。虽然一条街的人I都很熟悉，但主动打招呼的那个人永远都是他!此外，他们快乐阳

    光的心态也让大家乐于与其相处。他们更清楚爱是一个动词，不会等别人给自己，而是主动去给，并在过程中享受。

    如果你天天都向一个人热情地打招呼，对方肯定也会热情地回应你。某一天你

    忽然不跟他打招呼，他反而会觉得很不习惯和疑惑。

    他们信奉的人生信条是：“你对别人好，别人自然就会对你好。”他们关注人

    脉的积累，决策的重点常常不是事情本身，而是其中牵涉的人。

    因此，如果和I在工作中发生分歧，不要直接和I讲“没有永远的朋友，只有永

    远的利益”“亲兄弟，明算账”这一类话，这只会使你在他们心中减分。

    I在金钱问题上爽快豪放，但有时候过于不在意，反而会引起不必要的误解。有

    些I会因为从小被教育而特别注意。但换了别的I，因为粗心和不在乎，也许就会意

    识不到要去保障别人的小利益。这也是有的I会被人误会为“爱占小便宜”的原因。

    4. 应对压力

    两人坐在酒楼里，这时米兰收到少女们发来的短信：“你闷了这么久，就不跟

    你分甘同味了。众妖上。”米兰不置可否地笑笑。程仲森在桌子上把筷子对齐，然后放到米兰跟前。

    米兰忽然一拍桌子，瞪他骂道：“喂，没礼貌!”程仲森疑惑地看着她。

    “吃啦，明哥的花生超好吃!”米兰大大咧咧地说道。

    “平时我都不吃的，”程仲森有些犹豫，“今天可以试一下。”

    “为什么？”

    “据说呢，这个东西是会消解战斗力的，所以就……”程仲森讪讪地回

    答，“不过今天没关系啊。”

    “是呀。”米兰先是淡笑不语，随后转移了话题，“不过呢，我喜欢很饿，很

    饿，很饿的时候，才吃东西。肚子饿呢，是最真、最诚实的动力。”“嗯，有见地。”程仲森重复道，“肚子饿呢，是最真、最诚实的动力。有见

    地。”

    小贴士：

    I型人应对压力：在片段中，看似是两个人在聊天。实际上，I两次感受到了压

    力。

    第一次，是同伴们的戏谑短信。本意是留空间给两人发展感情，但是高I的人习

    惯的是热闹放松的环境，当I得知要和这个不熟络的意中人长时间单独相处时，她第

    一反应是紧张，随后才调整心情，无奈一笑。这种情绪波动，她用颇戏剧化的方式

    去掩饰——拍桌子假装斥责，这实际上是她在进行自我振奋。

    第二次，是男方借着吃花生的话题来试探她对彼此关系的认可度和发展可能。

    这时她先是用笑而不语来掩饰自己的内心活动，随后忽然转了话题。

    I型人应对压力的方式倾向于逃避。他们会用一些很戏剧化的方式去转移自己的

    压力感，比如突然哈哈大笑说：“今天天气真好啊!”或者突然拍桌子、挪凳子，甚至跑出房间或跑走。如果压力来自恶意的攻击或者他们感觉受到了侮辱，I型人会

    用更恶毒的方式(大部分时候是语言)正面还击。此外，I型人在表达的时候，喜欢

    用极端的词汇，比如“超”“最”“顶”“爆”这些程度副词，以修饰他们强烈的

    情感。

    如果一个D和一个I吵架，D只会抓住问题的核心不断重复再重复，而I会发挥超

    强的想象力和联想力，从你两岁开始数落，一直到未来八十岁，其间形容词绝无重

    复，再加上丰富多样的副词助兴。但是到最后，输家却大多是华丽的I——因为他们

    骨子里始终在逃避压力并且在乎别人的想法。

    怎样可以变成I，给人热情温暖的感觉呢？

    第一，尝试用更多的肢体语言以及面部表情来表达自己；

    第二，尝试用更多的形容词和副词来修饰自己的话语。

    5. 应对I的原则每个人都可能在某些特定的场合中，让自己身上的I跳出来。比如，在面对自己

    深爱的人或者家人时；再比如，人在旅行度假，关注新鲜感和享乐的时候。应对高I

    相对来说是简单的，主要有以下5招。

    (1)热情地回应

    和D不同，活泼和善的I，最容易引发的负面情绪在于对你为人处事的非议，而

    不在于事情有没有做好。一旦你的回应不到位，他可能马上会嗤之以鼻，“高

    傲”“没礼貌”“没教养”“沉闷”“乏味”等带有人身攻击意味的词会不自觉地

    浮现在他们的脑海里，随之而来的就是急速冷却的态度，甚至一句话也不会再跟你

    说。因此，如果在别人身上你的礼节是微笑加平八度的“你好”，到了高I这里，你

    不妨尝试用提升四度的音调，最大的傻笑甚至拥抱来打招呼。如果你实在没有这样

    的热情，那么至少要长时间地保持你的笑容，并且给他更多注视的目光。

    (2)幽默而独特的词汇。从服饰到语言，I都追求华丽感和新鲜感。新鲜幽默的语言会吸引I的注意。比

    如不说她看起来很漂亮，而是说看起来“很高级”，营造错位感。

    (3)告诉他“很有趣”。

    I对“很有趣”这三个字是没有免疫力的。需要注意的是，这招不能乱用。如果

    被骗了几次，你所谓的“很有趣”都不过如此，那么I就会开始怀疑你的品位，而且

    认为——你真的乏善可陈。

    (4)强调你的感受。

    向I施加压力的时候，不妨从人的感受入手，让他知道你(或某人)真的有可能

    或已经因为他的举措受到伤害。这是让I让步的最佳方法。

    (5)坚持。

    热情的高I一向不善于坚持，因此只要你坚持得比他久一点，事情就能向你希望

    的方向转化。DISC视频点评示范3《便利贴女孩》视频背景介绍：

    一个普通的公司白领女孩早上在公司电梯里及在公司内与同事相处的一系列场

    景。

    点评重点：

    S型人被称为支持者，他们有以下特质：

    对人友善，愿意牺牲自我来保全他人；

    做起事来慢条斯理；

    随和到没有原则的地步；

    温和婉转地表达情绪，甚至隐忍不发；过分小心；

    对人很敏感，会关心他人；

    具有同情心，擅长设身处地地换位思考；

    回避冲突，用“对不起”来做挡箭牌；

    渴望别人的关怀与重视多于表扬和酬劳；

    逃避决策，等待别人的安排。1. 出场

    “小心，小心”一个平凡的背影出现在镜头前，白衬衣，灰色及膝裙。双手各

    提一个外卖包，慌乱地向前冲：“对不起，借过，这个很烫!”

    “不好意思，对不起，对不起，借过，对不起，借过。”她终于赶在电梯关门

    前拼死挤了进去，随即被淹没在人群中。

    陈欣怡(陈乔恩饰)努力高举外卖包，尽量缩小自己所占的空间，却仍然被挤

    压得无处立足，双脚一直在扭曲和挣扎。

    她却还在一直不停地道歉：“对不起，对不起。不要踩我脚，不要踩我脚。”

    她的眼镜几乎被挤掉，她只能紧闭双眼，苦苦道歉：“对不起啦，不好意思，对不起。不好意思，对不起。小心我的咖啡。”

    小贴士：

    S型人的外观：没有特点就是S型人在装扮上最大的特点。他们力求自己和多数

    人保持一致。如果特别亮丽或帅气，反而会让他们不自在。鹤立鸡群对于他们来

    说，简直就是地狱式的体验。

    S的口头禅就是“对不起”，这句话可以保护他们远离别人给予的压力和自身产

    生的愧疚感，是最有效的“强心剂”。

    遇到别人的逼迫时，他们是有自己想法的，但却通常只会闭起眼睛苦苦忍受，而很少会像D那样置之不理，或者像I那般在嬉笑怒骂间说出怨言。2. 与人相处

    “我到了。”陈欣怡挤出电梯，一路尖叫，“对不起，借过!”

    她终于进入公司，把男同事A的咖啡送到：“来了。”

    A很不满地叉着腰：“现在才回来啊，我都要开会了，怎么喝？”

    陈欣怡抱歉地拍拍他说：“对不起啦，那你这杯算我的。不好意思，不好意

    思。”

    她匆忙跑到女同事琳达面前，讨好地说：“琳达，拿铁不加糖。”

    琳达笑着道谢：“谢了。”随后又问：“你要去影印吗，顺便帮我影印这些资

    料。”

    “OK!”陈欣怡满口答应。“顺便帮我买午餐。”琳达随手把便利贴贴在陈欣怡身上，上面是写好的要

    求。

    “午餐，午餐。”陈欣怡连忙答应。

    “理查!”陈欣怡继续给别人送咖啡。

    “谢谢，谢谢。”理查欠身说，“对了，不好意思，今天我妈突然生病，所以

    我要早点走。”

    “哦，没关系，没关系，我知道，我了解。”陈欣怡马上接过他递过来的文

    件。

    “谢谢，谢谢，这个，这个。”理查又把一张写好要求的便利贴贴在欣宜身

    上。

    “帮我问候你妈哦，拜拜!”陈欣怡一边寒暄，一边继续跑去送咖啡。

    小贴士：

    S型人与人交往：他们与人为善，在交往中非常注意化解矛盾，永远让别人处于

    最舒适和满意的状态。为此，宁愿自己吃一点小亏。

    同事A一有不满，陈欣怡马上就说“这杯算我的”，潜台词是：只要您老人家满

    意，我怎样都好。乐于助人是S的另外一个招人喜欢的特质，但这种个性容易被人视为“软弱无

    能”，从而导致别人的轻视。此外，由于S要帮太多人的忙，从而拖慢了自己的进

    度，加上有时候分不清楚轻重缓急，于是很容易得到“工作拖拉”的恶名。

    S对人情很敏感，有人一跟她说“我妈生病了”，她就立刻说“我帮你做，我帮

    你做”，她是主动揽过来做，而且从人情的角度出发。即使再手忙脚乱，她也没有

    忘记祝福和问候别人的妈妈。

    琳达是比较会使唤S的人，她先是态度很好地致谢(只要轻轻一句致谢，S便会

    感到温暖)，然后才假装问陈欣怡，是不是要去影印，紧接着她用两个“顺便”提

    出了自己的要求。

    有两种忙是S很难拒绝，一定会帮的：一是“顺便”的忙，S找不出拒绝的理

    由；二是人之常情的忙(例如妈妈生病)，S觉得拒绝了你是自己的人生污点。

    但是这两种忙到了D那里，就会被很惨地打回：说“顺便”是你在否认我的劳动

    价值和时间价值，为了这口气我无论如何都不会帮你这个忙；说“人情”是你在找

    借口，谁家的难处不是自己克服，找什么借口？

    3. 面对压力“玛丽，咖啡!”

    玛丽不耐烦地转过身：“唉，你怎么动作这么慢啊？叫你买个咖啡，你买到外

    太空去了。我等到都快睡着了。”

    玛丽手舞足蹈地继续训斥：“快点快点，你动作要快一点啊。今天所有要做的

    事情全部都写在上面了，记得下班前要做好，要做好!动作快一点，不要再拖拖拉

    拉了!别再拖拖拉拉了，拜托!”

    小贴士：

    面对压力：S面对压力时，通常会采取默默忍受的方式。他不是没有情绪，只是

    没有要表露出来的意识；他怕一表露出来，会激发更大的矛盾。一旦遇到压力，他

    会竭尽所能地让别人满意。

    所以，S是最不可能参与争吵和辩论的人。在开会的时候，如果你想听到一个S

    的真实意见，你就必须请他第一个发言，否则，别人一旦发表了和他心里答案有出

    入的观点，他就会选择唯唯诺诺地赞同，把自己的想法闷在心里。

    在组织中，S能起到很好的支持和稳固作用，但是他同样也需要别人的关注。对于S来说，在工作场合中，最大的修炼就在于要学会说“NO”。

    S型的职业成长法则之“如何在工作繁忙时应对非常规要求”。

    (1)将心比心，S回答：我真的很想帮你处理，不过你也看到了，我现在同时

    处理着好几件事，真的抽不出时间帮你了。同是天涯沦落人，唉。

    (2)以退为进，S回答：好的，我可以帮你。只是我现在手上有某某重要事情

    正在处理，不能马上帮你。如果你不着急，我会在某时帮你处理(通常是自己真正

    有空的时间)。如果同事急，自然会再想办法；如果不急，那等到有空的时候帮忙

    也能赚回人气。(3)快速处理。如果是急事，恰巧又是自己能快速处理的，那么就回

    答：“哦，这样啊？我正在处理某某事情，不过你要的东西我可以在十分钟后给

    你。”这样，既能解决问题，同时也表明自己目前的情况，不希望再受打扰。

    4. 工作状态

    镜头一转，陈欣怡开始自我剖析。

    “你的身边啊，一定会有这种人：明明不是小妹，却帮大家跑腿；明明自己很

    忙，却从来都不敢拒绝别人的要求。因为啊，她很平凡，不只长相平凡、个性平

    凡，就连她的名字，也够平凡的。”

    “唉……”陈欣怡哀叹着自己的命运，摇着头走出镜头。

    “是的，陈欣怡。菜市场名字排名第一的名字，她的存在啊，就像是一张便利

    贴。”陈欣怡做出最后的总结。“陈欣怡……”话音未落，便传来召唤她的声音。

    “有!”她马上应答，起身快速跑去。

    “她很方便，用过之后可以随手抛弃。呼之即来，挥之即去。不占空间，永远

    安静。”陈欣怡继续补充说明。

    “拜托啦，辛苦啦。”同事们纷纷往陈欣怡身上贴写满任务的便利贴。

    “看到没有，那有多壮观啊!”陈欣怡感叹，“是的，我啊，就是便利贴女孩

    陈欣怡。我的个性呢，说好听一点，是善解人意，乐于助人，就算自己吃亏，也完

    全不会跟人家计较。但其实，我是个胆小鬼!我是一个怕拒绝别人，怕得罪别人，就算吃了亏也不敢吭声，一个彻彻底底没有自我的人!”

    “没有个性，”陈欣怡缓和了自己的情绪，总结道：“就是我的个性。”

    5. 如何保护S型人的存在

    S这类人有个特点是平凡。S站在那里，并不想被别人注意，也不喜欢出风头，争上游。但我们要清楚，“被注意”和“被关照”是两个不同的概念。S并不奢望别人注

    意自己，但却会有一点需要别人的关怀。

    如果在公司里面，你有这样的同事好不好？好。大家当然希望同事是这样的。

    可是你要保护好这种“珍稀动物”，你不保护好，他就会消失。

    怎样才能保护好S？他们并不需要像D一样有权力才能满足，S的需求其实很简

    单，只要有一两句温暖的话就可以了。想一想平时我们注意过这件事情吗？经常帮

    助你的朋友，你有没有真诚地跟他们讲一句“谢谢”？还是说稍有不如意，你就会

    端起架子来教训他们呢？

    世界上没有什么天堂，天堂是我们自己营造的。

    要懂得照顾S的情绪。他们也许不会爆发，但内心还是会有情绪的——在陈欣怡

    讲“胆小鬼”的这一瞬间她是有激动情绪的，只是不想爆发出来，很快又恢复了平

    静。

    其实生活中我们经常会碰见S，就连我们自己，也经常会扮演这种角色，尤其在

    自己在乎的人或者单位领导面前，我们都经常处于S的状态。我们每个人身边也有属

    于自己的S——我们的父母。他们对儿女无私奉献，经常被我们忽略，却一直就在身

    边。

    所以对待S，不用谈什么“对付”和“应对”，只需谨记一点，那就是多一点关

    照，多一点关怀与包容。DISC视频点评示范4《女人不坏》视频背景介绍：

    一位严肃正经的护士欧小姐，在与她的一位男病人沟通检查时，发生妙趣横生

    的碰撞。

    点评重点：

    C被称为思考者，他们有以下特质：

    凡事都讲求精准，重流程；

    对品质的要求高；

    就事论事；

    比较严肃和理性，没有太多的话和肢体动作；不懂变通，追求逻辑与规则；

    善用数据和权威来论证观点；

    与人保持距离；

    倾向于从负面角度看待问题；

    很难表扬与鼓励他人；

    很少直接表露自己的想法。

    1. 出场

    白大褂；

    清汤挂面头；

    大大的黑框眼镜。欧小姐(周迅饰)快速地走下楼梯。她身穿白大褂，清汤挂面的直发纹丝不

    乱，戴着一副大大的黑框眼镜。

    她紧闭双唇，“啪”一声把钢制的病历夹打开，微微皱着眉头，审视着病历上

    的内容。

    小贴士：

    C型人的外观：C型人喜欢简单整洁的外观，很少有装饰品，耳环、项链、戒指

    都与他们无缘。对于他们来说，这些都应该放保险柜里等待升值。

    他们注重头发的打理，但是大多出于整洁和专业形象的考虑，绝不会像I那么花

    哨。无论男女，直发是最让他们感到舒适的选择。

    正如硕大的手表是D的象征，硕大的眼镜也是C的必备武器。因为眼镜有助于他们与别人保持距离，隐藏自己的情绪波动；有框的眼镜就更好了，因为无框眼镜还

    是略显亲和。

    此外，C还习惯在见客户时先打开自己的文件夹，一是再次确认信息；二是让客

    户看见自己公事公办，高度专业的形象。如果实在没有文件夹或其他道具，他很可

    能在你走近的那一刻，不自觉地扶一扶自己的眼镜——指引你看到他专业冷静的一

    面。

    和D的面无表情以及I的戏剧化都不同，C的严肃表现在紧闭的双唇和微皱的双

    眉。他的脸部肌肉既不像D那么懒，也不像I那么勤奋，而是体现出紧张的状态。

    2. 互动

    欧小姐走进候诊室，冲着背对她的病人说：“张之亮先生吗？”然后转身向检

    查室走去。

    病人(张之亮饰)转身快步跟上：“欧小姐，张之亮先生？你认识我啊。每次

    你都要问我的名字。”

    病人继续埋怨道：“我女儿的满月酒你都喝过了。”

    “张之亮先生？”欧小姐依旧严肃地问。

    “有!”病人积极回应道。

    “洗手间去过吗？”

    “何止去过，洗手液我都用了三次。不信你感觉一下。”病人说着就伸出左手

    朝欧小姐的鼻子探去。欧小姐连忙一躲：“跟我进超音波室。”小贴士：

    C型人的互动：高C是需要和别人保持距离的，尤其是工作的时候，否则不足以

    显示自己的专业。C保持距离是为了有自由度，S保持距离是为了有安全感。她其实

    知道病人的名字，而且彼此很熟，人家女儿的满月酒她都喝过了。如果她是一个I，可能会拍拍病人的肩膀，寒暄问候几句。如果她是一个D，会直接说：“张之亮，跟

    我来。”但是C的处理方式是严格按照“假设他是一个陌生人”的标准程序来走的：

    第一是要保持距离，告诉病人——现在你在我这里纯粹就是一个病人；第二是严格

    按照程序办事，先确认名字。这是C在工作中的与人相处之道。

    但在这里表现为I的张之亮先生有两个毛病：一是画蛇添足，二是肢体接触。按

    照I的行为模式去和C互动，结果彻底把C惹毛了——人家只是问有没有去过洗手

    间，他却说洗手液都用了三次，这是他额外夸张的部分；另外，人家只是按照工作

    程序办事，可他还伸出手企图和别人有肢体接触——这是C最忌讳的。C在与人交往中，崇尚“君子之交淡如水”。他不会热情地表达自己的情感，因

    为过于热情会影响专业度和冷静度。电影《赤壁》里的诸葛亮，每时每刻都摇着那

    把鹅毛扇，意思就是：“我要时刻保持冷静。”这是大多数高C心底里的声音。

    如果你向C很夸张地表达自己的情感，C不容易被感动，而极可能会开始快速地

    回忆彼此交往的经历，从中找出证据来评估可信度。因此，过于激烈的形容词到了C

    这里只有两种结局：一是他马上判断出是假的，二是他分神去评估可信度。

    C并不是没有情感，只是他习惯把情感先顺手放到天平上称一称，他可以不在乎

    轻重，但他一定要准确知道是几斤几两。高C倾向于用比较的方式来向你描述强烈的

    情感；不会使用虚无缥缈的形容词，因为他痛恨不准确和虚假。

    案例：计算机公司的故事。

    有一家软件公司请我们做咨询，内容是“如何提升员工的满意度”。

    因为对于这种高科技且倚重个人能力的公司而言，每流失一位程序工程师，都

    是公司资产的严重损失。

    而整个咨询案，我们只是提出了一个改进动作：增加每个工作人员屏风隔断的

    高度。

    因为这群工作者在工作状态中，都以高C的特质为主导：讲求逻辑、精细和规

    则。

    他们会在心理上寻求一种独立自由的空间。增高间隔彼此的屏风，让他们有能

    安静思考的独立空间，并且借此更从容面对工作中的冲突。

    咨询案完成半年后，我们对他们进行调查，发现员工满意度提高了二十多个百

    分点。

    3. 汇报工作

    超音波室里，病人埋怨道：“欧小姐，你总是用这种眼神看着我。你跟你男朋

    友在一起的时候，你是不是眼神会温柔一点？”欧小姐拔起药剂：“张先生，你要我温柔，还是要你的报告准确？”

    病人不知死活地笑道：“温柔。”

    病人又说：“我感觉你心里有很多问号。”

    话音未落，欧小姐就用药剂在他的肚皮上画了一个问号，随即她狠狠地用仪器

    在他肚皮上来回揉搓：“糟糕，胆固醇指数太高；大肠第二段变形；左边的肝脏大

    面积有点过分硬化；胃壁九点钟的方向略浮肿；更糟的是你吃了太多的营养素，影

    响你的头皮，细胞开始萎缩，脱发的递增率是每月0.125%，一个星期为一个周期，速度递增率为2.4倍，一年之后你将开始秃头……”

    病人忍受不了了：“好好好，停吧。明白。”小贴士：C型人的工作：C在工作上追求专业，习惯用数据说话。

    当病人企图在私人生活上和欧小姐套近乎时，欧小姐问他：“你要我温柔，还

    是要你的报告准确？”这是C型人已经在表达愤怒了。C是有自己的内在标准的，和

    他们相处，一定要把握尺度。

    C型人用反问句的时候常常就是在表达愤怒。判断他是真的愤怒还是在问问题的

    关键就是，这个问题有没有答案。更准确地说，这个问题在他那里有没有答案？

    有。当然是报告准确。

    请注意，C有内心对话的习惯。C特质很高的人，脑海里有几个CPU同时在转，要

    内心对话一阵子才会把自己抽出来应对你。S反应慢是因为他怕得罪人，而C是因为

    心里有好几个人在对话。C听不听得到别人讲话？听得到，但不一定听得进去，而且

    即使听到了也不会直接给予反馈。在片段场景中，当病人说她心里有很多问号的时

    候，她下意识地就画了一个问号。这说明其实讲话对她有影响，我们还是可以通过

    话语来拉近彼此的。欧小姐罗列了大量数据，而且很擅长从负面角度去讲，就是要

    让病人害怕。其实，如果这个病人深入地问一下，比如“这种情况在我这个年龄段

    出现的比例是多少”“有些什么预防措施”，有这些互动，他会发现自己的状况并

    不是真的像C说的那么糟糕。

    遇到C的员工你怎么办？

    一是，把个案变范例；二是，控制思考的方向。

    同样，C在公司里也会不自觉地传达负面情绪，因为他倾向于关注负面信息。作

    为管理者，不用怕他专讲一些对公司不利的话，只需要学会这两招。

    首先，把个案变范例，扩大他的视野——“是的，这个产品的投诉率很高，但

    同行的投诉率又一般控制在多少呢？”

    再者，控制思考的方向，提醒他换个角度去思考——“是的，非常感谢你的提

    醒。但我们怎么才能解决这个问题呢？”C倾向看到不好的一面，针对此，我们可以

    引导他把精力放在方案上，以精益求精。4. 面对压力

    尽管病人已经感受到欧小姐的“恶意”，但他仍多嘴补充道：“我感觉你没有男朋友。”

    (镜头特写：欧小姐左手因愤怒而握紧拳头)

    “我感觉你心里很压抑。”

    欧小姐拿起一个硕大的铁钳说：“现在开始扫描你的前列腺。我会碰到你的耻

    骨，会有点痛，你不要介意。”

    欧小姐比划了一下铁钳，继续说道：“待会我还要检查你的肛门。”说着，铁

    钳开合了一下，发出恐怖的金属摩擦声。

    “哦，用这个？”病人惊恐地问道。

    “对啊，看你还有什么感觉。”说着，铁钳又开合了几回。

    “翻过来!”

    病人无奈地翻身。欧小姐笔直地坐着，“辣手”一动，病人发出惨叫：“啊

    ——”

    小贴士：

    C型人面对压力：他们最不会和平化解压力。D遇到压力会提醒自己专注于工

    作；I遇到压力会插科打诨，蒙混过去；S遇到压力会含着眼泪默默忍受；而C呢，他

    们会用自己最强硬的手段抵制压力来源。

    C是追求完美的，对别人的要求很高，对自己的要求更高。对别人要求高，就不

    容易让人亲近；对自己要求高，就不容易快乐。

    5. 如何与高标准、高要求的C相处呢

    跟看上去很难相处的C相处，有以下原则需要注意：

    (1)与C保持距离。C的防范意识强，过于亲近会让他疑心你在刻意套近乎，图谋不轨。你应让他在

    安全距离内从容评估你的危险性，否则他可能会采取激烈的方式来对抗你的企图

    心。给C留下一些空间吧。

    (2)用数字说话。在向C汇报工作的时候，有意识地避免“我认为”“我肯定”“毋庸置疑”这类

    话语，C对这些话会习惯性地怀疑：“凭什么？你有证据吗？”说服C最好的方式是

    罗列数据和引用权威的话，引用别人的话，也必须是权威的。

    举例，你兴冲冲地走进他的办公室说：“领导，下面的员工反映，这次信控调

    整导致很多客户强烈投诉，怎么办？”

    C会直接反问你三个问题：第一，是谁反映的(他要评估这个人的可信度)；第

    二，有多少起投诉；第三，所谓“强烈”具体指几级，有什么体现？所有形容词到C

    这里都会被打折扣，只有准确的数据才会加分。

    (3)让他说话，了解他想法。向C推销一个产品、方案或看法时，最佳选择是引导他先谈自己的看法。在C的

    心里同时有几个CPU在转，转速超快的脑子加上极强的逻辑性和庞大的数据库，要在

    鸡蛋里面挑骨头可谓轻而易举。你说得太多，很容易会让他进入一种“挑错”的心

    态，随后觉得你漏洞百出，失去对你的信任。因此先让他说，然后根据他的观点，你再做补充和发展，掌握主动权。

    (4)善用比较法。C认为通过比较得出的结论最接近事实真相。因此，横比纵比，找他身边人来

    比，这些都是让C接受的技巧。

    每个人都有死穴

    在觉得对方不妥之时，不妨多点理解和帮助。

    听火车

    一位夫人打电话给建筑师老干部C，说每当火车经过时，她的睡床就会摇

    动。“这简直是无稽之谈!”老干部C回答说，“我来看看。”

    C到达后，夫人建议他躺在床上，体会一下火车经过时的感觉。

    C刚上床躺下，夫人的丈夫就回来了。他见此情形，便厉声喝问：“你躺在我妻

    子的床上干什么？”

    C战战兢兢地回答：“我说是在等火车，你会相信吗？”顿悟：

    一个高C在面对突然变化或冲突时，可能会因为不够灵活而陷入困境。明明随便

    撒个善意的谎言就能摆脱困境，C却讲求原则，太坚持“实话实说”。有些话是真

    的，但听上去很假；有些话是假的，却令人毋庸置疑。

    取暖女王D和老干部C同乘一个包厢去旅游，闷骚的C想趁机和女朋友亲热下，他脱衣

    坐下后就抱怨身上发冷。女王D把自己的毯子给了他，他还是不停地说冷。

    “我还能怎么帮你呢？”女王D不耐烦地问道。

    “我小时候妈妈总是用自己的身体给我取暖。”

    女王D怒了：“我总不能跳下火车去找你的妈妈吧？”

    顿悟：

    高D非常专注于目标的达成和问题的解决。凡事都直接来，只看事情不看人的做

    事态度，也会让他陷入“不灵活”的状况。但相比之下，C却喜欢用暗示的方式来寻

    求彼此的默契。

    喝汤麦克走进餐馆，点了一份汤，服务员S马上给他端了上来。她刚走开，麦克就嚷

    嚷起来：“对不起，这汤我没法喝。”

    S重新给他上了一个汤，他还是说：“对不起，这汤我没法喝。”她只好叫来经理。

    经理毕恭毕敬地朝麦克点点头，说：“先生，这道菜是本店最拿手的，深受顾

    客欢迎，难道您……”

    “我是说，汤匙在哪里呢？”

    顿悟：

    服务员S的不灵活就在于她太在乎别人的感受，而不看事情本身。他们急于去让

    别人感觉好，而不是解决问题。一看到矛盾，就下意识想回避。因为急于回避冲

    突，往往不问问题在哪里。

    有错就改，当然是件好事。但贤妻S却常常改掉正确的，留下错误的，结果是错

    上加错。

    爬楼梯段子手I一行人到纽约度假，他们在一个高层宾馆的第34层订了一个套房。

    一天晚上，大楼电梯出现故障，服务员安排他们在大厅过夜。

    他们商量后，决定徒步走回房间，并约定轮流说笑话、唱歌和讲故事，以减轻

    爬楼的劳累。

    笑话讲了，歌也唱了，好不容易爬到第34层，大家都感觉精疲力竭。

    “好吧，段子手I，你来讲个幽默故事吧。”

    段子手I说：“故事不长，却令人伤心至极：我把房间的钥匙忘在大厅了。”

    顿悟：

    I是乐观、欢乐和幽默的，但却常常因为忽略重点而不得不品尝苦涩。即使是最

    灵活的高I，没有解决好事情时，也会陷入困境。

    穿错饭厅内，贤妻S胆怯地碰了碰女王D，女王D正在穿一件大衣。

    “对不起，请问您是不是贤妻小姐呢？”

    “不，我不是。”女王D回答。“啊，”她舒了一口气，“那我弄错了，我就是她，您穿了她的大衣。”

    顿悟：

    S天性回避冲突。她要做到理直气壮，并不是件容易的事情。理直的人，往往低

    声下气；而没理的人，却是气壮如牛。

    回电朋友去伦敦，想顺便探望另一位老朋友托马，但却忘了他的住址，于是给老干

    部C发了一份电报：“您知道托马的住址吗？速告。”当天，他就收到一份加急回电：“知道。”

    顿悟：

    C有时候会说些正确却无用的废话，只说事实而不问对方需求。当我们终于找到

    最正确的答案时，却发现它是最无用的。

    卖书一个很有名的作家要来书店参观。书店老板I受宠若惊，连忙把所有的书撤下，全部换上作家的书。作家来到书店后，心里非常高兴，问道：“贵店只售本人的书

    吗？”

    “当然不是。”老板I回答，“别的书销路很好，都卖完了。”

    顿悟：

    I一心想标新立异，让人侧目。至于结果如何，他向来不甚关注。比如“拍马

    屁”，他的考虑点不是让别人感受好，而是让别人记住他。在I这里，“拍马屁”是

    个奇怪的词：既像是在奉承别人，又像是在侮辱别人。

    帮忙在邮局大厅内，一位老太太走到女王D跟前，客气地说：“小姐，请帮我在明信

    片上写上地址好吗？”

    “当然可以。”女王D按老人的要求做了。

    老太太又说：“再帮我写上一小段话，好吗？谢谢!”

    “好吧。”女王D照老太太的话写好后，微笑着问道：“还有什么要帮忙的吗？”

    “嗯，还有一件小事。”老太太看着明信片说，“帮我在下面再加一句‘字迹

    潦草，敬请原谅’。”

    顿悟：

    D做事，一向只要结果不看细节，对于质量的要求，常常有点马马虎虎。你若不

    肯帮忙，人家会恨你一个星期；如果帮得不够完美，还不如……

    每种特质都有被人痛恨或哭笑不得的理由，而通晓和管控，则是我们在沟通中

    提高效率的必备意识。可能只是多一句提醒，多一点理解，便能少一点口舌，省一

    些精力，得到好一点的结果。点滴之间，默契的团队便能引领我们更快地走向成

    功。

    趣谈十二星座

    火相星座：女王D友情出演

    精力充沛，情绪易爆发，气场强大风相星座：段子手I友情出演

    思维发达，能说会道，变幻莫测

    水相星座：贤妻S友情出演

    温柔宁静，细腻感性，贴心周到土相星座：老干部C友情出演

    谨慎冷静，脚踏实地，固执保守

    趣谈十二生肖第四章 聚沙成塔的力量：古今团队案例

    分析

    无论是经营事业还是经营人生，我们都知道要用好自己的“员工”，他们可能

    是你的父母、妻儿、朋友，也可能只是楼下看门的大爷，甚至是你自己。团队的力

    量有一部分源自1+1+1>3的增益(打配合，做组合)，另一部分要看有多少人肯为

    你的目标出力，出多少力，怎么出力。

    对于力量，古人理解得比较简单：那就是力气——我可以多大程度地对环境因

    素施加物理影响。

    对现代人而言，力气只占微乎其微的一部分，更重要的是你调动资源的能力，换种说法就是你的能量有多大。按照某种理论：你的身价，是你身边最亲密的五个伙伴的平均值。

    提升自己有两个常见的途径：第一是踩在别人的肩膀上，不断地换掉身边的五

    个人；第二是带着身边人一起增值和提升，彼此用好对方的力量，成就共同的事

    业。

    先不对对方进行道德的评判，无论哪一种人，首先是要看懂身边的人，让他愿

    意和你一起奋斗。

    所谓认识，只是知道一个人的名字，而看懂一个人才能真正带来生产力。

    “领导”的注意力在哪里，生产力就在哪里。

    你愿意花多少时间和心思在他们身上，他们便愿意对你付出多少。习惯于就事

    论事的你，有没有开始注意“人”呢？千万别为了前方的大米，而忽视了身边的黄

    金。

    所谓借力，有时候对方不一定和你有交情，但却能为你所用。

    其实生活中我们经常会利用到团队的力量，而完全不自知。

    衣食住行，我们样样都离不开别人的配合。买衣服或者买菜，我们经常唱红黑脸，还会团购；出去吃饭，可能会拼桌；租

    房子有可能会合租，买房子要加入业委会；旅游会参加旅行团或者联络几个“驴

    友”；就连捐钱，我们都会通过一些慈善组织，保证自己捐出的钱会通过合理的渠

    道，真正落到实处。

    团队无处不在最厉害的是，一家三口，只要能争取到第三个人的支持，就意味着你取得

    了“一边倒”的胜利。

    在一家公司，身边的同事，不管是平级还是上级，都是你的团队。如果能善用

    团队的力量，工作就能获得事半功倍的效果。

    从古到今，那些为人所称道的丰功伟绩，都少不了一个卓越的团队。

    汉代第一团队

    汉武大帝成就了中华民族的一个辉煌时代，也是第一位拥有自己年号、威扬四

    海的皇帝。江山代有奇人出，为何唯独他能独领风骚呢？

    因为在他麾下，拥有性格迥异的各种人才。

    汲黯篇

    汲黯在历史上是一个很著名的“牛人”，用现在的一个词形容他就是

    很“酷”。

    1. 擅作主张

    一次，南方越族的两个部落打群架，非常不安分，汉武帝命令汲黯前去了解情

    况。汲黯中途走到吴县，又折回来，煞有介事地对汉武帝说：“这种小事，我们根

    本不应该去理会。抓大放小，我们应该把有限的精力放在大事业上。这次我们理会

    了，以后这种麻烦就将源源不断。”

    这并不是他唯一一次擅自帮君主下决定。还有一次，河内郡发生火灾，据闻非

    常严重。于是汉武帝叫汲黯去视察。汲黯这回倒听话，乖乖地去了。过了一段时间

    后，汲黯终于捎信回来：“报告皇上，火灾的事情不用担心。一户人家锅里煲着

    汤，一时没看好，就烧了起来。但另外还有一个更重要的情况，我经过河南郡的时

    候，发现那里的老百姓饱受水灾，灾民无家可归、流离失所，甚至发生人吃人的恐

    怖事件。情况迫在眉睫，我就自作主张，代表您颁了一道圣旨，命令当地粮食局打

    开仓库，发放救济粮。这是不得已为之，臣愿承担后果。”像汲黯这种人，他做事一心为了快速达成目的，往往能推动一些事情尽快解

    决。但他眼里只看到事情本身，却看不到人与人之间的互动艺术，经常把汉武帝气

    得想把他就地正法。

    2. 痛斥皇帝

    匈奴浑邪王率众来归降汉朝，汉武帝下令征发两万辆大车去接他们。长安府没

    钱，于是向老百姓借马，老百姓就把马藏起来，结果马没有凑齐。汉武帝大怒，想

    杀了长安令，人都押到了法场。汲黯听说，拍案而起，他冲到汉武帝面前说：“想

    那匈奴，屡屡挑衅，现在他们被打败了，跑来投降，最多让个县官去接收一下，何至令天下骚动，罢獘中国，而以事夷狄之人乎。”

    这一番话，让汉武帝心里很堵。不过，他还是坚持要“摆阔”。到浑邪王真来

    投降的时候，长安百姓与商家借口“观看朝仪”，实行罢市的抗议，这是一次很大

    的社会动乱，其后遭到汉武帝的残酷镇压，抓了500余人准备正法。

    汲黯当时正患病在家，连忙让人抬着他去见汉武帝，说：“汉匈连年交战，死

    了多少人，花了多少军费？皇上您不把投降的匈奴人发配给死难者家属做奴婢也就

    罢了，反而拿国库里的钱赏赐他们，征发良民侍奉他们，把他们宠得像天之骄子一

    样。如今还要杀掉犯法的这500人，这不就是俗话说的‘庇护了树叶却伤害了树

    干’，得不偿失。”汉武帝又是照例沉默不语，偷偷在背后发牢骚：“很久没听到

    汲黯说话，如今又开始胡说八道了。”

    这一番话，真正触及了汉武帝的痛处，结果险些杀掉汲黯，但当时正逢“大

    赦”，汉武帝免了汲黯的官，汲黯于是归隐田园。

    东方朔篇东方朔，我国相声艺术界把他奉为祖师爷。他在汉武帝手下时，以幽默滑稽的

    谏言而著称。说起他的神奇事迹，不胜枚举。但是历史学家班固却认为，其中大部

    分事迹都是东方朔本人自己爱吹嘘，在街头巷尾哄着一群孩童玩时捏造出来的。而

    这些孩子们呢，又兴致勃勃地为他做了传播。从这点上说，东方朔对于推动相声艺

    术的发展的确发挥了一些作用。

    1. 戏谏皇帝

    汉武帝有段时间醉心于研究长生不老之术，臣子虽有不满，但汉武帝屡劝不听

    (总不能直接跟他说，您就放弃吧，迟早都要死)。

    有一次，汉武帝对大臣们说：“我觉得《相书》上有一句话是很对的，‘人的人中如果长一寸，就可以活到一百岁’。”下面肃立两边的文武官员一齐鸡啄米似

    的点头称是，只有东方朔哈哈大笑起来。汉武帝面露不悦之色，问：“爱卿为什么

    要笑朕，难道朕说得不对吗？”

    东方朔摇头说：“我哪里是笑陛下呢？我是笑彭祖面长!”汉武帝不解地

    问：“彭祖面长有什么好笑的呢？”

    东方朔说：“传说彭祖活到八百岁。如果《相书》真的很准的话，那么彭祖的

    人中就应有八寸长，而他的脸就该有一尺多长了。想到这儿，我怎么能忍得住不笑

    呢？”

    汉武帝一听，也不禁大笑起来，意识到自己的确是有点不着调，此后追求长生

    不老的行为也有所收敛。

    从这些记载中，我们也可以看到东方朔这类人的性格特点，那就是他们很善于

    制造欢乐和谐的气氛，从而化解矛盾，但偶然也会做出一些不靠谱的事情。

    2. 浪漫不羁

    历史记载东方朔一年娶一个老婆，而且在这一年之中，对一个老婆爱得死去活

    来。来年呢，又换一个。《史记·东方朔传》记载：“取少妇于长安中好女，率取妇

    一岁所者即弃去，更取妇。所赐钱财，尽索之于女子。”他这样快乐地度过了一

    生，但终其一生，并没有轰轰烈烈的政绩，官位也并不高。朝堂里的官员都非议

    他“说的比做的多”。

    东方朔临终时，规劝汉武帝说：“希望陛下远离巧言谄媚的人，斥退他们的谗

    言。”汉武帝由此叹道：“如今回过头来看东方朔，仅仅是善于言谈吗？”过了不

    久，东方朔病故。

    卫青篇若论汉武帝时期最具分量的重臣，卫青当之无愧。军事上，上至李广这样征战

    多年的老将，下至普通士兵，都由衷地叫他一声“大将军”；政治上，他是国家的

    支柱，是仅有的几个能影响汉武帝决策的人之一；人格上，他为人低调谨慎，不但

    永远不会引起皇帝的猜疑，甚至皇上都怪他和自己不够亲近。卫青的优点可以总结

    为：有真才实学，低调又谨小慎微，不居功自傲，极力扮演好自己的角色。

    有几件小事可以看出卫青的性格特点。

    1. 宽容谦虚

    卫青的声望如日中天的时候，三公九卿以及属下都对卫青躬身奉承，只有汲黯

    用平等的礼节对待卫青。有人劝汲黯说：“朝野上下的群臣全都居于大将军之下，大将军地位显赫，您必须下拜。”汲黯说：“以大将军的身份而有长揖不拜的平辈

    客人，大将军难道就不尊贵了吗？”卫青得知，越发觉得汲黯贤能，多次向汲黯请

    教国家和朝廷的疑难大事。而卫青这样做也反而使他自己从此更加受人尊重。

    2. 谨慎稳妥

    在一次卫青率领的战役中，右将军苏建和前将军赵信与匈奴打了一场遭遇战，汉军死伤惨重。苏建突围逃回，赵信本是匈奴降将，兵败后就又回到了匈奴。在讨论如何处置苏建弃军而逃的罪过时，有人建议将他斩首以建立大将军的威

    严，有人认为苏建是尽力而战的，不应斩首。卫青认为自己身为皇亲国戚，没有必

    要再建立威严；自己本有权力可以处决部将，却不能擅自斩杀。他要做一个身为人

    臣不专权的榜样，于是把苏建用囚车送回长安由皇上处理。汉武帝赦免了苏建的死

    罪，令其缴纳赎金后贬为平民。

    3. 宠辱不惊

    后来，汉武帝对霍去病恩宠日盛，霍去病的声望超过了他的舅舅卫青，过去奔

    走于大将军门下的许多故旧都转到霍去病门下了。卫青门前顿显冷清，可他不以为

    然，认为这也是人之常情，心甘情愿地过着恬淡平静的生活。霍去病与舅舅卫青的

    关系一直很亲近。

    卫青谨慎宽厚的性格固然成就了他一代名臣的声望，但同时由于他平素不爱跟

    国君亲近，很少评论朝政，在没有战争的年代，便渐渐被汉武帝所遗忘，逐渐退出

    政治舞台。

    张汤篇

    汉武帝时期，国家尽管看上去一派祥和，但实际上当时对外与匈奴连年征战，在内是外戚与重臣之间残酷的倾轧斗争，政治局势布满阴霾。严官酷吏在汉武帝手

    上，是非常重要的工具。当时最著名的酷吏是张汤和赵禹。

    1. 幼年审鼠

    司马迁在《史记·酷吏列传》里记载了这样一件发生在张汤幼年时的事。张汤出生于法治之家，他的父亲就是当时长安的治安官。有一天，他父亲发现

    厨房里的肉被老鼠偷了，于是责怪张汤看管不力，用竹条收拾了年仅几岁的小张

    汤。倔强的小张汤当天掘地三尺，硬是把偷肉的老鼠抓住，找回了肉。这还不算，他并非出口恶气把罪魁祸首老鼠一杀了之，而是一本正经地自设公堂，传布文书，刑讯定罪，最后宣读判决，将老鼠处以极刑，磔(zhé，古代一种酷刑，把肢体分

    裂)于堂下。担任公职多年的父亲见到这一情景，大为惊讶，从此发现了张汤的天

    赋，让他作为助理代案，专写司法文书。

    2. 建立法治

    张汤最大的贡献就是根据汉武帝政治的现实需要，和赵禹共同制定修改各种国

    家律令。其律令的共同特点是“务在深文，拘守职之吏”，即务必使法令严峻细

    密，对任职官吏尤为严格。这使得文景盛世以来宽厚立法的趋势被逆转，汉法的发

    展从此苛化。此外，张汤上书请求选派儒家博士为廷尉史，辅助自己办案，从此狱

    吏断案，多应朝廷旨意，附会古人之义，史称为“春秋决狱”。这既促进了法律儒

    家经典化的过程，也是两汉经学的开始。后来张汤又负责铸造钱银，监控盐铁，用

    无懈可击的管控巩固汉武帝的统治。

    3. 张汤之死因为张汤执法过于严格，结怨太多，最后他也成了汉武帝平衡各方力量的牺牲

    品。赵王刘彭祖率先指控张汤与其下属鲁谒居合谋危害国家。本来只是一件小事，但由于张汤一贯严苛不逊，凡事不留余地的为人处事风格，导致丞相府的三位长使

    趁机报复，联名申告。最后鱼死网破，张汤自尽。

    值得一提的是，张汤死后，家中一贫如洗。他的母亲更是故意不给他置办好的

    棺材，她说：“张汤作为天子的忠臣，却被污蔑而死，怎么厚葬？”天子听说以

    后，感叹道：“这么得理不饶人的母亲才能生出那样的儿子啊。”心下内疚，于是

    诛了三长使，赐丞相自杀。

    一方面，张汤虽然从政数十年，一度掌控全国财政大权，但从不贪污索贿，以

    致家中如此清贫，真是难能可贵，在这一点上足为廉洁表率。

    另一方面，他的不懂变通恶化了团队内部的矛盾，甚至死后也没放过团队中

    人。这是思维缜密、严守信条的人缺乏弹性走向极端的一面。

    值得一提的是，张汤的好友，同为酷吏的赵禹在张汤死后，吸取了张汤的教

    训，一改以往“酷急”作风。晚年他奉行“治加缓，而名为平”，在一片酷吏的杀

    罚声中反而有了“据法守正”的好名誉，也得享天年，终老于故土。

    名臣汲黯敢公然违抗君命，在他眼里，只有客观事实，没有人情世故和规矩。

    相声小品的祖师爷东方朔一生都以哗众取宠的方式来影响着天子，笑声中的讽

    刺，看似轻松却又饱含深意。

    尽管没有霍去病单骑挑营那样的英雄传奇，但卫青仍然以其与战士同甘共苦的

    品质和用兵的高安全性而成为汉代士兵心目中不可撼动的唯一“大将军”。

    张汤5岁已经展露出严格执法的天性，一丝不苟的工作和清廉的作风却换来

    了“酷吏”的名声，这与他性格中过于“僵硬”，只有规条没有弹性不无关系。

    如果我们回忆一下前三章的内容，不难发现，其实汲黯颇有女王D的那种强

    势，连皇帝都不放在眼里；东方朔的喜剧天赋和戏剧性不逊于段子手I；卫青就像

    贤妻S一样稳健，并且奉献；张汤如老干部C一般坚守原则。汉武帝所用之人，大体可以分为四类：一是名帅良将，以卫青、霍去病、霍光

    为代表；二是谋臣策士，以主父偃、董仲舒、公孙弘为代表；三是严官酷吏，以张

    汤、赵禹为代表；四是谏臣诤臣，以汲黯、东方朔为代表。这是从功用上来区分

    的。

    这些成员同时又在历史上以各自鲜明的性格而留名。

    从成员性格来看这个团队的组成，又可以分成另外四类：

    一是严肃果敢型，如强硬派谏臣汲黯，内控专家董仲舒(正是他强势推行“罢

    黜百家，独尊儒术”)；

    二是冒险活跃型，如滑稽的学者东方朔、能诗善赋的大文学家司马相如、勇于

    冒险的“西域第一使节”张骞以及速战速决的“战神”霍去病；

    三是老成持重型，比如“第一重臣”卫青，以中规中矩的用兵以及宽厚谨慎的

    为人，成为朝堂的基石和定心丸；

    四是严谨缜密型，如诡计多端的主父偃、律例严苛的张汤和善于理财的桑弘

    羊。

    这四种类型的人各有长短，在不同时期的不同领域都能发挥自己的独特作用。

    现代“第一团队”其实我们历代都不乏像汉武帝那样高效的团队，它们都是能左右历史的，在君

    主集权下，集政治、军事、经济于一体的组织。而在当今全球一体化、自由竞争不

    断深化的商业战场上，有更多的竞争机遇和不可控因素考验着每一个团队。眼下中

    国已经是世界中心之一，受到瞩目的企业不胜枚举，企业家巨星也是非常多。但有

    四个人一直在中国企业界中有着特殊的江湖地位。十年前，他们在三年时间内先后

    把两家公司做到在纽约纳斯达克上市，被称为中国的“第一团队”。

    有这样的四个人一起出来干事业：一个是能言善辩、极富行动力的创业家，一

    个是野心勃勃的银行家，一个是思维缜密的计算机程序员，一个是循规蹈矩的国企

    经理。这四个人，组成了江湖传说中的“第一团队”。

    他们的名字也许不一定家喻户晓，但是提及他们创办的两家企业，大家一定都

    不陌生：携程网、如家连锁酒店。四个合作者在三年的时间里把这两家公司做到在

    纽约纳斯达克上市。这个辉煌的纪录尽管已经过去很多年，但至少在今天我下笔之

    前，还没有被任何团队、任何英雄超越，故“第一团队”之美誉，当之无愧。

    如此辉煌的战绩，只是因为他们善用团队力量，在不同阶段发挥了不同团队成

    员的优势。如果四个人一起来创办一家公司，只有你一个人是全职，其他三个人是兼职，在这样的情况下你还愿意一起来创业吗？

    公司做起来，眼看马上要上市的时候，整个管理层提出一个要求：为了适应变

    化，你必须要从CEO的位置上下来。请问这样的情况你会接受吗？

    这两件事情就同时出现在一个人身上，他叫季琦。

    季琦是一个非常能言善辩的创业者。他先创立了携程，当携程上市之后，又开

    始跑到北京去创办如家。如家上市之后，他成立力山投资公司，并建造了X2创业园

    区和汉庭连锁酒店。由此可见，“创业”这个东西是他最大的专长。

    季琦很有激情，能把所有人都拉过来，组建成一个团队。在初级阶段，企业发

    展大都是从没有模式开始，蹚出一条血路的。有人采访季琦：“携程的商业模式是

    什么？”季琦说：“谈什么商业模式，听一听我的创业故事吧。”对于季琦个人来

    讲要找创业感觉，要关注人。如果公司持续经营的话，他就有机会用源源不断的创

    意带领这家公司创造各种新闻传奇，但是不一定能带领公司稳定地实现升级和扩

    大。公司什么模式都没有，团队里需要有人把旗子竖起来。可是，当公司发展到一

    定规模的时候，组织的条理性、模式的科学性以及体系的力量就会逐渐凸显出迫切

    要求。

    这时候另外一个人的作用就凸显出来了。这个人叫梁建章，聪明绝顶的梁建章

    十五岁就已经考入复旦大学，曾在美国著名的甲骨文软件公司就职，是绝对符合现

    代标准的职业精英。

    正是他开启一个首创，把ISO9000直接从生产性行业放到服务性行业上，并且

    为携程中一线服务人员制定了34项定性定量项目评估指标，在每周管理例会上评

    估，实现了高标准、严要求。同时实现携程接电话平均每个电话由240秒硬生生降到

    180秒。这意味着什么？以前企业要花费400万元的电话费，现在只需要多少？300

    万元!省下了100万元。

    此外从管理成本的角度，管理300人的难度跟400人的难度，就是3倍跟4倍的关

    系，甚至远远不止——别忘了他们彼此之间还要沟通互动。

    降低成本是企业运营获得优势、在竞争中能够获胜的关键所在。携程、如家的

    精细化管理和运营是强大的竞争优势。梁建章最厉害之处在于设计和运用体系。可是抱歉，虽然引入了体系，建立了

    一定的商业模式，但在商场上实现功成利就还远着呢。

    当这一套无法再继续将企业效益放大的时候，团队中另一个成员的作用就开始

    占据主导地位。这个成员引入了资本模式，他就是沈南鹏。

    沈南鹏有在华尔街工作八年的经验，他在团队里就只琢磨资本运作和收购的事

    情，先是拉些小钱进来，再用这些钱收购行业中做得比较好的同行。然后综合指标

    一拼，订房订票合在一起变第一，做出让华尔街很喜欢的报表，一下子就上市了。

    然后几个原始股东都开始转让股份，大笔的资金迅速流入口袋。

    沈南鹏是一个目的性很强又直言不讳的人。他被媒体广泛传播的最有名的两句

    话：

    第一句话是：“我做公司的第一天就要把它卖掉。”

    第二句话是：“携程和如家做得最对的一件事情就是请走季琦，不让他当CEO。”

    沈南鹏做事之决绝，是成就携程和如家传奇的一个关键。

    携程上市之后，以上这三个人都陆续卖掉了手上持有的股份，转向其他目标

    了。这时，谁来长久地主持携程的大局呢？

    这个人叫范敏。千里之行，始于足下；巨宇大厦，立于基石。范敏有在酒店工

    作十五年的经验。他认为旅游行业是一个伟大的行业，是一个值得稳定下来耕耘的

    行业。他说：“我愿意在携程待一辈子!”

    看看上述沈南鹏和范敏两个人的不同之处：沈南鹏是做企业的第一天就要卖掉它，变现越快越好，赚钱越多越好；范敏是愿意在这里待一辈子，待越久越好，公

    司越稳定越好。小人同而不和，君子和而不同。季琦、梁建章、沈南鹏、范敏这四

    个人性格特质各异，他们在企业发展的各个阶段，扮演不同的角色，发挥不同的作

    用。

    我们可以看到在这个团队运作过程中，虽然每个人身上都有DISC的四种特质，但又各不同：

    季琦真的很好地应用了I，为了梦想始终充满激情并有效地调动他人，激励团

    队；

    梁建章用自己的C，为企业建立规范和系统，让企业的卓越可以被复制；

    沈南鹏清醒地利用自己的D，带领企业赢得百米赛跑；

    而范敏则用好了自己的S，带领企业稳步踏上马拉松的征程。风雨同路，只因能够彼此包容。

    博大的胸襟犹如一把大伞，麾下的多元化因素可以平衡地共存，并且清楚他们

    的优劣，能够有效地沟通、适时地调用。

    对于每一个企业管理者来说，你要思考的问题是：

    你有没有能力识别多元化人才；

    你有没有办法把他们用好。

    练习：1. 写出你身边关系最密切的5个人，并且思考：我真的了解他们吗？

    2. 写出每个人的行为和性格特质，他们更像季琦(I)、沈南鹏(D)、梁建章

    (C)，还是范敏(S)，抑或兼而有之？

    3. 你自己又更像谁或更赞同谁呢？

    4. 回想一下，你曾经因为了解他人而进一步善于利用他人吗？

    一开始商量折腾如家的是三个人，一个是季琦，一个是梁建章，一个是沈南

    鹏。想法是季琦提出来的，梁建章和沈南鹏都同意，范敏专注于管理携程，就没有

    参与。所以当时如家的股份只属于三个人，就是季琦、梁建章和沈南鹏。季琦真的

    了不起，北京王府井饭店的地下室熬了一年半，做出来第一个店，建立了样板。然

    后季琦把它交给沈南鹏，策划上市。

    如家上市了，我们来猜猜谁的收益最大，是季琦还是沈南鹏？季琦做起来的项

    目——劳苦功高，沈南鹏做的资本上市——收益呈几何级数增长，那么谁应该分到

    最多的钱？

    结果赚钱最多的是梁建章。梁建章一分力气都没用，为什么他依然拿着最多的

    分红？原来，在如家中，梁建章和他太太投入的资金最多，因此两人股份相加，在

    创业同伴中持股最多，沈南鹏则紧随其后。梁建章夫妇在如家收益最大，这看似蹊

    跷，但当初人家投资的风险也要考虑到的啊。

    一个团队只能比较但不能计较，这样才能找到优势，彼此变为君子。很多时

    候，一开始大家同甘共苦，做到后面就吵翻天。从古到今，可以共患难不可共富贵

    的故事比比皆是。原因在哪里？就在于一开始大家往往都是用江湖的方式进入，最

    后却总是以商业的方式决裂。因此从第一团队身上，我们首先可以照搬现学的是，如何设置退出机制。用商业的方式进入，最后用江湖义气的方式默契地退出，所谓

    先小人后君子。每一个重要的股东和骨干都要有相应的退出机制，制定明确的游戏

    规则，这样就是君子的游戏而不会变成小人的争斗。第一团队这四个人，尽管创业过程波折重重，但从来没有人听到过他们之间彼

    此指责。因为他们有个内部协议，那就是：对外绝对不能讲四个人之间的事情。可

    是这四个人有没有矛盾呢？怎么可能没有？一个人讲话快一点也会咬到舌头，动作

    快一点，也会有打到自己的时候。只是说这个冲突是建设性的还是破坏性的，彼此

    间的沟通是在说服还是在交流，这才是真正的区别。但化解矛盾的基础就是：明确

    的游戏规则，以及彼此共同遵循的默契。《老子》有言：“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。”这是知人

    的道理。善任的方面也有两句话，第一个是选贤与能，第二个是讲信修睦；意思就

    是，选择贤能的人组建团队，发挥各自所长，更重要的是组成团队之后，大家彼此

    要充分沟通。

    知人包含两个层面，一是对自己的了解，二是对别人的理解；善任也包括两个

    层面，一是把一个人放对位置，二是一群人在团队里有互动。那么，想一想，携

    程、如家的这四个创办者有没有做到？

    现在这四个人都在干些什么？季琦又创立了一个新的酒店品牌叫作汉庭，一开

    始定位比如家高一点点，后来又做了区分，全季酒店和汉庭快捷——有看到吗？他

    是一个如此狂热的创业者，此外他还有一个工业园在运作。

    梁建章呢，携程逐渐扩张，需要一个思维缜密的人来把控全局，所以携程又把

    他拉回去，全盘管理。沈南鹏在做什么？红杉资本的合伙人，继续运作着他爱好的

    资本。范敏则继续待在携程旅游做总负责人，反正这是值得待一辈子的公司。大家

    看，每个人都知道自己的优势和极限在哪里，才能放对自己的位置。

    携程的第一团队目前的实力已经布局到全球，从酒店、民宿、短租到游轮、租

    车、航空、旅游资讯，只要你能想到的旅游项目，都已经和携程脱不开关系。

    这四个人，其实和当年汉武帝麾下的第一团队多少有些神似。沈南鹏的果敢决

    断，不亚于汲黯(女王D)；季琦的创意与胸怀，可与东方朔(段子手I)媲美；梁

    建章的规范与体系，张汤(老干部C)想必也会深表赞许；而范敏和卫青(贤妻S)

    一样，都属于稳守江山之人。从中我们可以看到团队中的风格特质搭配。

    围绕团队的性格说了很多，下面就以三大要点来概括总结。

    要点一：一个团队中包含多种性格角色。不同性格特质在团队中发挥着不同的

    作用，团队的力量来自差异性。管理者应该看到这种力量并加以培养和利用。要点二：持续高效的团队运转依赖明确的游戏规则，共同的默契和稳定安全的

    沟通机制。因为性格、行为作风的差异，团队成员之间很可能会出现摩擦与冲突，从而影响彼此的绩效，甚至影响团队的稳定性。管理者应该采取有效的体系来预防

    这些情况的出现，而不是等待一些矛盾出现后，才做出积极应对，这往往难以抵挡

    大堤崩溃。

    最近我在处理一个具有代表性的案子。

    六合公司的高管团队有四个人，其中老大是董事长兼总裁，也就是老板。下面

    三个副总裁分管不同模块。张总负责人资、财务、法务等部门。

    有一天，老板直接找到招聘经理小陈，跟他说：“你秘密给我招一个财务总

    监，谁都不许说，要保密。”招聘经理立即执行，很快就招到候选人。可老板转头

    不经意又跟张总讲了这件事。张总勃然大怒：“好啊你个小陈，居然敢瞒着我？那

    是不是以后公司进什么人我都管不着？”

    后来公司为上市瘦身，进行裁员。人力资源要带头裁掉一人，张总就大笔一挥

    把表现不错的小陈裁掉了。

    老板得知后，恼火至极：“因为执行我的指令而被你报复，你这是让我颜面无存啊，以后还有谁敢听我的话？

    两人本没有实际的利益冲突，但因为一件小事，就产生不可弥合的裂痕。

    分析起来，老板在保密工作上的双标坑了小陈，张总也过于紧张和心胸狭隘，但归根结底是两人之间缺乏明确的游戏规则。如果老板想越过高管直接调用员工

    时，应该遵循什么规则呢？双方缺乏默契和基本信任，没有沟通到位。

    如果老板多说一句：“因为我太着急，你也忙，就直接让小陈先处理了。也是

    我让小陈先不跟你汇报的，你可别介意。”那么张总即使怀恨在心，也不好再对小

    陈下手。

    如果张总多说一句：“那下次再有类似情况，您还是提前知会我一声，我希望

    先了解到候选人的简历。”那么老板也会接收到张总的不满，从而有所反省。

    经营一家公司会有无数事务，说不准什么事就会造成与上述案例类似的后果。

    因此先做好约定，或者及时补充约定，显得尤为重要。

    要点三：在团队中，需要基于现实状况做出适当调整。一是根据他人特点，调

    整自己适应他人，在团队中不同性格的成员之间，达成沟通的默契；二是根据工作

    需求，控制好自己的情绪，更好地扮演自己在团队中的角色，而不是以天生个性为

    借口，意气行事。《西游记》中的唐僧团队

    比起三国时期的刘备团队，西游记里的唐僧团队要更复杂一些。因为他们部分

    团队成员在进入这个团队之后，为了要实现团队的目标，而做了一些性格上的调

    适。从做好事情的角度来看，唐僧团队有不一样的探讨价值。但是在他们组成团队之后，因为每个人在团队中角色和职能的不同，有些成员

    需要做出调整。

    比如大徒弟孙悟空。在进入团队之后，孙悟空担任了技术总裁的职位，负责探路、分辨好坏真假等

    技术性问题，这迫使他变得更注重细节，更具怀疑精神，也更谨慎起来，不再随心

    所欲、桀骜不驯。当然，在转变的过程中，他也尝过苦头。

    而另一位做出改变的就是团队的最高领袖——唐三藏。看过电影《大话西游》的读者，应该记得很清楚，唐三藏本来婆婆妈妈的，饱

    受徒弟的欺凌。可是到了影片结尾，唐三藏却摇身一变，成为话语简洁有力、极具

    权威的高D。

    电影的这种解构并不是完全无厘头的。

    唐三藏原来只是一位与世无争的和尚，追求的是自我修行，普度众生。

    后来因为有取经的重任在身，他必须带领整个团队去达成目标。这种情况下，他不得不学会坚持、推动和果断。

    孙悟空心心念念他的花果山，猪八戒吵着要回高老庄，沙和尚只知道跟着他好

    重回天庭，只有唐三藏“一定要”达到目的，去西天取经，一直把握着方向和信念。此外，为了更顺利地达成目的，唐三藏还表现出了高D，为达成目的愿忍辱负重

    ——有后台的妖怪一律照顾关系。

    为什么猪八戒和沙和尚不用做调整，而孙悟空和唐三藏就必须要呢？

    其中关键就在于职位的高低以及职能的含金量。

    孙悟空和唐三藏，在团队中属于中高层，自然要做出更多的牺牲和调适。而基

    层的那两位，压力小、动力也小，可以随着自然天性走。行为习惯是长期养成的，孙悟空固然被紧箍咒牢牢地限制住，但回到我们的现

    实生活中，要想不被时代抛在后面，谁又不是戴着紧箍咒前行呢？

    我们再回想下，孙悟空不在的日子里，猪八戒被暂时提拔为“大师兄”，但是

    因为平时就没有为这个职位做好准备，因此力不从心，闹出很多笑话来，甚至有时

    还不如沙和尚靠谱。

    因此，如果你正在埋怨自己已经很久没有升职，不妨先想想自己是否已经做好

    升职的准备了。

    一个好汉三个帮。

    没有完美的个人，但有完美的团队。

    在竞争激烈的丛林中，唯一的生存法则就是善用团队的力量。

    但是，一群人简单地聚集在一起只能叫团伙。那么，怎样的一群人才是真正意义上的团队呢？这并不完全取决于你们是不是

    一个单位的，或者是不是存在共同的利益。真正的团队应该满足以下三个要件：

    (1)共同的愿景；

    (2)确定的运作机制；

    (3)各司其职的角色分配。

    一个和睦的家庭，之所以也是一个团队，是因为它满足以上三个要件。爸爸、妈妈、孩子，各自扮演着不同的角色，肩负着一定的义务，并且有共同的愿景——

    都希望这个家好，重视家人的幸福感。而血缘关系又使彼此维系在一起，同在一个

    屋檐下。

    与此同时，促成一个团队良性运作下去，又有三个重要的原则：

    (1)频繁的沟通；

    (2)适当的愤怒；

    (3)明确的游戏规则。

    每天晚饭的时候，很可能就是这个家庭交流沟通的重要时间。偶尔也会有争

    吵，但这并不代表对立，而仅仅可能是爸爸对孩子功课的重视、妈妈对爸爸健康的

    关怀。而以上种种都有默契的游戏规则，诸如父慈子孝、男主外女主内，等等。有一句话，“沙聚之邦，无以成国”，意思就是一盘散沙，成不了国家，一群

    散人，也不能叫作团队。

    除了这些众所周知的概念外，到底有没有具体的方法能帮助我们更深入地理解

    所谓的“人”，组建属于自己的团队，获得属于自己的成功呢？

    早在2500年前，在古希腊的德尔斐太阳神庙前一座石碑上就镌刻着一行

    字：“人啊，认识你自己。”千百年来，站在世界思想之巅的思想者们一次次地探寻着“人”之谜。然而，认识人是多么困难，以至于我们拥有的关于人的知识是如此贫乏。卢梭曾经说

    过：“我觉得人类的各种知识中最有用而又最不完备的，就是关于‘人’的知

    识。”

    在中国，也有越来越多的学者意识到要将性格系统引入管理学中，把原来关

    注“事情”的科学与关注“人”的技巧方法结合在一起，以获得事半功倍的效果。

    例如在最顶尖的管理学院之一——中欧商学院的期刊创刊号上，首页就是关于人类

    性格DISC研究系统的论文。

    聪明如你，可能已经猜到，我要说的是——DISC，这不仅仅是一种将人群分类

    的理论，更是一种可以帮助我们更好地认识人的力量，以及整合团队、发展自我的

    工具。

    我们用了很多篇幅来探讨四种人格类型的代表——女王D、段子手I、贤妻S和

    老干部C，只是希望借用这家喻户晓的四个人设，让读者更快、更通俗易懂地了解这

    个理论。

    在接下来的章节中，我们会重点谈谈在日常工作和生活中，我们可以如何去运

    用这种理论工具以及其他衍生的工具。但同时我要强调的是，在不同的场景中，往

    往有具体的处理方式，因此请大家不要想着简单地模仿步骤，而要用心去感悟其中

    的精髓，吸收后才能运用自如。

    第五章 身在此山中：管理情景速查

    这一章我们主要讨论DISC在职场中的应用。

    前面我们提过运用DISC的技巧，但侧重点在于“应该做”，没有讲具体“怎么

    做”。

    在谈到具体运用时，我们经常会说“具体情况，具体分析”。这里，我们不能

    忽视“举一反三”的学习方法。因此在本章中，我们会列举在不同场景中，DISC这

    套方法的深入应用。在真实案例的基础上，大家可以结合自己日常生活中的经验，复习前面我们初步了解的有关DISC的知识，体味DISC的精髓。

    特别要提出的是，马上应用也非常关键。看过本章之后，大家不妨先心平气和

    地问一问家人，在他们心目中，你像女王D、段子手I、贤妻S，还是老干部C。也许

    他们一时还答不上来，或者觉得四者都有。没有关系，一起回忆一下上次的争吵，看看当时你的心里，是女王D在说话还是老干部C在说话。这个争执的起源是需求问

    题、立场问题，还是仅仅是性格问题？如果当时问题没有解决，现在能不能解决

    呢？

    最后，如果这些步骤都顺利完成，不妨进一步想想：我和家人之间有明确的游

    戏规则吗？我对家人有定期的关心和问候吗？我做过哪些破坏游戏规则的事情吗？

    比如像训斥下属一样训斥自己的妈妈。而家人有没有破坏游戏规则让你愤怒呢？

    好了，接下来让我们看看在日常工作中，运用DISC的一些案例。

    管理

    在某公司，董事长和副董事长的办公室是相邻的。

    董事长是D为主的行事作风，绝招就是训人，招招致命。

    他每次把员工叫进办公室，都是训这训那的。

    当员工们走出办公室的时候，都只有一个念头——收拾包袱走人!

    但是经过副董事长办公室时，却发现他已早早等在门口，把“伤患”拉进自己

    的办公室，温言细语，“缝”好你的手脚，然后拍拍你的肩膀说：“没关系，下次

    拆装更容易!”也许你会说，如果老板都像副董事长一样，岂不是皆大欢喜吗？

    如果你是老板，那么你希望你的员工怎么选择。(1)员工们快乐自在地上班，对他们没有任何要求，他们自然也没有任何发

    展，两年后他们被社会自然淘汰；

    (2)让员工痛苦地在压力和高要求中成长，他们两年后因为更强的工作能力而

    被提升或得到好机会。

    如果没有搭配，没有人勇于做恶人，那么很多事情就很难推动。

    同样是发生在副董事长身上的真实故事。

    副董事长喜欢工作到哪儿就旅游到哪儿。有一次他到江南一个水乡游玩，捧着

    照相机对着一座小桥瞄了半天，想留下小桥流水人家的画面，于是苦苦等待着桥上

    没有人的那一刻。

    此时正值旅游旺季，桥上的人络绎不绝。副董事长守候大半天，都没有捕捉到

    那个时刻。这时候旁边跑来两个小姑娘，请他为她们照张合影。他愉快地答应了，小姑娘照完相就问他：“您在这儿等什么呢，我们可以帮忙吗？”

    他把缘由一说，小姑娘笑了：“咳，还以为是什么事呢。包在我们身上!”

    随后，两个小姑娘跑到桥的两边，扯开嗓子喊：“别过来，有人照相，等一

    等!”

    堂堂副董事长大半天没有搞定的事情，两个小姑娘不到30秒就解决了。

    看来很多问题的产生都不是能力的问题，而是性格的问题。

    有一次，孔子讲完课，回到自己的书房，学生公西华给他端上一杯水。这时，子路匆匆走进来，大声向老师讨教：“先生，如果我听到一个正确的主张，可以立

    刻去做吗？”孔子看了子路一眼，慢条斯理地说：“总要问一下父亲和兄长吧，怎

    么能听到就去做呢？”子路刚出去，另一个学生冉有悄悄走到孔子面前，恭敬地

    问：“先生，我要是听到正确的主张，应该立刻去做吗？”孔子马上回答：“对，应该立刻实行。”冉有走后，公西华奇怪地问：“先生，一样的问题，怎么您的回

    答相反呢？”孔子笑了笑说：“冉有性格谦逊，办事犹豫不决，所以我鼓励他临事

    果断。但子路逞强好胜，办事不周全，所以我就劝他遇事多听取别人意见，三思而行。”这是历史上著名的关于“因材施教”的故事。故事虽然简单易明，但知易行

    难。想想平日里，老师之于学生，父母之于子女，上司之于下属，真正做到“因材

    施教”的人又有多少呢？有人喜动、有人喜静，有人急于要结果、有人沉迷于事

    理，有人善于模仿、有人善于创新；正因如此，一堂培训课，我们常常设置成不同

    的模块，有说明、有分析、有练习、有互动，即使这样，如何在讲解一个理论时照

    顾到不同学生的需求，如何让不同性格的学生在课堂上发挥自己的优势，甚至如何

    用一句开场白调动不同学生的注意力，这些仍是我们深入研究的课题。

    以上问题，无关乎能力，与性格更密切相关!

    责骂，表示领导的重视和适当的愤怒，可以说是校准员工执行方向的手段之

    一。在管理的时候，我们经常会运用到唱红脸黑脸这一招，既要有人敢施以压力和

    当头棒喝，又要有人能缓解紧张的氛围和对抗的情绪冲突。但是有两点是需要注意

    的。

    能不能先唱黑脸再唱红脸呢？

    “小张，骂你，只是因为要表示我对这件事情的重视，你也别往心里去，我看

    好你哦!”

    骂完员工，转身又去给笑脸。员工很可能会这样想：“这个老板真善变!神是

    你，鬼又是你!”能不能先打预防针呢？

    “小张，我待会要狠狠地骂你，你放心，我其实只是杀鸡儆猴，隔山打牛!”

    这时员工就会想：我只是陪老板演戏而已。而无论是多好的演技，只要是在

    演，一定就会有人能看穿。在管理中，我们既要有一定的风格，让员工清楚一些原则，以便能够更好地相

    互配合，又要做好角色转换，在不同场景中做该场景中适当的事情。其中有很多复

    杂的变量，既是管理者要修的功课，又是管理者变身“领袖”的关键。但最基本

    的，就是要非常清楚自己的领导风格中既定的一些元素。

    D型领导被称为指挥者：

    1. 直接，控制，独断；

    2. 独立，追求成功的欲望强烈；

    3. 喜欢掌控全局；

    4. 好胜，企图心强；

    5. 喜欢挑战；

    6. 不信任别人；

    7. 不容易关心别人或激励别人；

    8. 容易与人保持距离；9. 主观与自负。

    I型领导被称为社交者：

    1. 良好的沟通与说服能力；

    2. 乐观，口才好，较圆滑；

    3. 对人际关系的感受较敏感；

    4. 喜欢团体的气氛；

    5. 即兴，步调快；

    6. 容易信赖别人，有好的人脉网络；

    7. 做事较为冲动；

    8. 不太重视细节的个性有时会让效率打折扣；

    9. 重门面及第一印象；

    10. 选择自己想听的部分。

    C型领导被称为思考者：

    1. 凡是都讲求精准，重流程；

    2. 对品质的要求高；

    3. 就事论事；

    4. 比较严肃和理性，没有太多的语言和肢体动作；

    5. 不懂变通。

    S型领导被称为支持者：1. 对人十分友善；

    2. 做起事来慢条斯理；

    3. 随和，比较没有原则；

    4. 温和地表达情绪；

    5. 过分小心；

    6. 会关心他人。

    DISC四种类型领导的行事风格、价值追求及需要的伙伴类型。

    D型的行事风格

    以问题为导向

    对现状提出质疑

    勇于接受挑战

    下决心很快

    发号施令

    行动积极

    立刻要结果

    克服困难

    D型的价值追求

    享用权力

    能够突破与改革能力和眼光得到肯定

    不受拘束的环境

    有独当一面的机会

    创新，多变化

    领导具行动力

    不喜欢被监控

    D型需要的伙伴

    评估风险

    精算利弊得失

    谨慎决策

    处理后勤细节问题

    计划协调能力强

    注重别人的感受

    能用语言鼓舞士气

    不具备野心

    I型的行事风格

    喜欢交朋友

    善于说服他人

    营造热闹气氛能振奋人心

    脑筋灵活，点子多

    自由，不喜受拘束

    乐观，情绪化

    容易亲近

    I型的价值追求

    受到大家欢迎

    能力被肯定

    能发挥口才

    团体活动

    多元的人际互动

    不需细节和数字

    没有太多约束

    强烈获得团队需要

    I型需要的伙伴

    能直述重点

    针对事情评论

    收集客观资讯

    不被杂物分心有逻辑性的思考方式

    贯彻到底的恒心

    较好的自我管理

    对人不持偏见

    S型的行事风格

    决策态度谨慎

    忠诚度高

    避免冲突

    对事专注且有恒心

    善于倾听与安抚

    做事按部就班

    追求一致性

    乐于提供协助

    S型的价值追求

    稳定有保障的环境

    按计划进行的工作

    充裕的思考时间

    成果获得肯定

    受到诚心的感谢兼顾家庭生活

    建立亲密团体关系

    标准化作业流程

    S型需要的伙伴

    灵活的应变能力

    接受突发状况

    勇于求新求变

    一心可以多用

    懂得适时表达拒绝

    不过分在意他人

    展现个人优势

    能主动面对人群

    C型的行事风格

    善于逻辑分析与思考

    收集数据与资料

    重视程序与规则

    完美主义、高标准

    自制力强、尽忠职守

    具批判性充满危机意识

    C型的价值追求

    品质与精确性

    清楚的法规与制度

    能有时间思考环境

    具体的工作要求

    清楚的行为规范

    知性的专业表现

    独立思考的空间

    C型需要的伙伴

    迅速的决断力

    简捷而省时的方法

    说出关心与感谢

    适应变化、活用政策

    坦率表达意见

    参与团队运作

    充分讨论，达成协议

    激励曾经有个员工，跑到主管那里汇报完工作后，却还在办公室里磨蹭，直到主管

    恍然大悟——这个月员工转正，还没跟他说薪酬。随即一句话：“哦，对了，你这

    个月转正了吧，转正后的工资应该是5000元。”

    这位员工马上长舒一口气，高高兴兴地回到工位上工作了。如果不是主管及时

    察觉，这位员工很可能连续好几天都要坐立不安。

    另一个类似的故事：

    小艾一个早上都心神不定地走来走去。主管百思不得其解，后来灵光一闪，用

    心观察了一下，发现她头上戴了个亮闪闪的发簪。主管连忙称赞：“小艾，今天你

    的发簪很漂亮，是新买的吧？”

    这时小艾整个人都亢奋起来：“老大，你注意到了呀。今天我晃了一个早上，他们都没有发现，气死我了!”这个时候，主管郁闷了：早知道就一句话的事，我一早就说，就不白白浪费你

    一个早上的生产力了!很多时候，员工欲言又止，心里一直在思量，最后可能导致一天都坐立不安，无心工作，把时间都浪费掉了。所以，我们要注意到他们的状态，帮助他们调整。

    这样的关注和照顾，可能比加薪、升职更能让他们保持较高的工作效率。

    不同性格的员工，心理需求不同，甚至存在很大的差异。

    即使是同样的行为表现，也很可能会有完全不同的内在动机。

    比如一个高D积极工作，可能是为了获得更高的职位，从而获得更多的权力；而

    一个高I积极工作，可能是为了得到更多的赞赏，如果能获得升职，得到众人羡慕的

    眼神，那自然更好。

    因此，了解员工的个人需求，有助于我们更好地激发员工的工作热情。

    记住并不是只有奖金和职位才能激励员工。

    深入探讨激励这个话题。激励一个员工可能有很多因素，我们只简化为三个因

    素——待遇、培训和选对人，其他因素都可以归结到这三个因素上。

    那么，三个因素各占多少比例呢？

    事实上，具体岗位有具体的比例，比如说高管的岗位和基层员工的岗位肯定是

    不一样的，传统行业跟新兴行业也不一样。

    首先说待遇。我们往往会高估待遇对一个人的工作绩效的影响。他这个月涨工

    资，那他什么时候干活是最努力的？是上一个月。接下来的这个月他也会努力，但

    是这个激励效果的持续时间可能不会太长。对高层来讲，可能相对长一点；对中层

    及基层员工来讲，则相对短一点。无论企业多么有钱，可以说在员工的待遇方面都

    可能会碰到天花板。

    有人认为培训占到30%以上，但是有些员工不需要怎么培训也能够胜任岗位。

    我觉得我的游泳教练很无奈。他要求我第一天要学会浮到水面上，我第一天浮

    不到，就到网上去搜索视频，第二天在他的陪同下训练到硬是把自己给浮起来了。于是他又开始说接下来培训脚的动作，我又没有学会，课后自己去补课。反正几乎

    一路靠自学，就这样莫名其妙地学会了。但这个教练有没有作用？还是有吧。他逼

    我每次至少泡在水里一个半小时，努力地做一些事情。我们可以看到，老师的作用

    固然很大，但更重要的是学生自己的主动性。

    最后一个因素是找到“对的人”。

    办公室助理的起薪是很低的，1500元月。助理的哥哥劝她跳槽：“现在民工

    都1800元的月薪，还包‘三金’，你好歹还是大学生，连民工都不如。”

    助理说：“我要的不是多出的那几百元，而是安稳体面的工作。”

    对于一个具体的岗位来说，我们要知道能胜任这个岗位的那些人要的是什么。

    有人要待遇，有人要稳定，有人要权势，有人要虚荣。

    所以说，关注不同员工的需求，能有效提高他们的工作效率。至于怎样能够快

    速准确地做到人岗匹配，我们放在下一章再详细探讨。D型人的有效激励方法：

    1. D以变为动力；

    2. 对D的肯定要就事论事；

    3. 让D全权执行某个项目；

    4. D喜欢活在掌声中；

    5. D较自大，提醒他团队的贡献；

    6. D很有使命感；

    7. 给D一个独立的空间。

    I型人的有效激励方法：1. I喜欢人群，喜欢团队工作；

    2. I喜欢快乐，多给他笑容；

    3. I会主动拓建人脉，喜社交；

    4. 给I的奖励必须公开；

    5. I喜欢庆功宴、表扬会；

    6. I希望得到大家的重视；

    7. I很重视“品牌”。

    C型人的有效激励方法：

    1. C不喜欢太直接的激励；

    2. 给高品位奖品，如古典音乐会门票，C视为对他品位的赞赏；

    3. C善于独处，可以给他一个办公室，或可以间隔出来的空间；

    5. 重视数据，给可量化的奖品；

    6. 给他一些高科技的产品或给他取得信息的渠道。

    S型人的有效激励方法：

    1. S重视“安全感”与“保证”；

    2. 关怀S的家人；

    3. 做事有自己步调，不要紧逼他；

    4. S很有耐心与毅力，赞赏他的这一点，感谢他的无私与支持；

    5. 送他全家人都可用的东西。分配工作与组织建设即使是搬桌子这么一件小事，分配起工作来，也有学问。

    因为要经常开课，所以要不时带领各地分公司的员工搬桌子。

    一般人在听从调度搬桌子的时候，都主要呈现出S或C的工作态度。

    (1)S：他们老老实实地搬起桌子看着你，你说往东他们就往东，你叫停他们

    就停；

    (2)C：他们东瞄西瞄，把桌子搬来搬去，沉浸在自己的思路中。

    如果不对他们进行管理，很可能就会出现这样一种状况：总指挥调度在台上指

    挥S拼命干，C却在一边乱调整，瞎指挥。大家的效率都不高，甚至可能心里会有疙

    瘩——S觉得C在找茬，C觉得S在胡来。

    这种情况不仅仅发生在搬桌子这件事儿上，还可能发生在很多项目的执行上。

    有人在埋头苦干，有人在琢磨挑刺。如何善用这两种人呢？

    首先，要把他们分开。把C拎出来，教给他们调整桌子的标准。让那些S可以不受干扰地先摆好，然后

    再让学会标准的C去校准，让闲下来又关注人的S去买宵夜。这样就照顾到两种人的

    关注点。

    最后，大家不仅高效地完成了工作，还能快乐地一边吃夜宵，一边为明天的工

    作互相打气。

    运用在其他项目中也是一样。让喜欢挑刺的员工先弄清楚“做好”的标准，这

    样有助于把他们挑刺的特长发挥到最大，并且也避免了他们会干扰其他人。同时，那些喜欢埋头苦干的人，让他们先把大致的框架搭建出来。

    在后期按照标准微调的时候，让前期出大力的员工稍微有角色上的抽离，作为

    旁观者去学习经验，不要再继续让他们作为项目的执行人。否则他们会容易产生这

    样的想法：我来干活，你们来挑刺，这不是欺负人吗？

    不注意这个问题的企业，容易形成这样的企业文化：做多错多，不做不错，最

    后导致很多员工认为只要我安安稳稳领工资就好了。这在主要为S型作风的基层员工

    中，尤其容易出现。

    有读者可能会说，你说的这是理想状态，在企业的具体经营管理过程中，往往

    知易行难。当然，很多时候我们只能是提醒和让他们有所启发。接下来我讲一个真

    实的案例，希望能帮到大家。

    有个企业里的“七年醇”老员工，很熟悉各个部门的运作，作为中层主管，他

    业务能力不错。可是他有个很不好的毛病，就是喜欢“说小话”。例如制造部部长

    在台上说：“我们最近解决了铝塑包装的日期字头模糊的更换问题。”他在台下就

    来一句：“这有什么好说的，我早就提过，中国的活字印刷术都发明几个世纪

    了。”总经理说：“我们要努力留住人才。”他在下边小声嘀咕：“钱少事多责任

    大，留得住才怪。”

    大家一致认为，不管这个人多有能力，一定要辞掉，因为影响太坏。可是真的

    因为一个人的一个小毛病就要彻底否定他吗？于是，人力资源决定把他调去做安环

    处处长，负责监察生产安全与环境保护，同时进行“三标一体”的申报工作。当

    年，该企业的安环评审顺利通过，他还利用项目申报为企业赢得了好几百万元的奖励金。

    这个“七年醇 ......