书名：信息背后的信息

    作者：【美】马克斯·巴泽曼

    出版社：浙江人民出版社·湛庐文化

    出版时间：2019年3月

    ISBN：9787213091100

    本书由天津湛庐图书有限公司授权得到APP电子版制作与发行

    版权所有·侵权必究

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    机的。

    乘客都知道，类似于小刀这种可以当作武器的东西是很容易带上飞

    机；

    同样也是在1994年，恐怖分子试图在亚洲同时挟持12架美国商用飞

    机撞毁埃菲尔铁塔，但没有成功；

    1994年，恐怖分子曾挟持一架法国航空公司的飞机，试图用这架飞

    1993年，恐怖分子曾用炸弹袭击世界贸易中心；

    为“殉道者”；

    美国政府早就知道恐怖分子对美国的仇恨与日俱增，而且愿意成

    可以避免的。以下就是我在那几个清晨简略记录下来的论证要点：

    ，我形成了一个模糊的观点：“9·11”事件其实是可以预见的，也应该是

    作者对于发生在美国的这一悲剧会有怎样的看法。几个这样的夜晚之后 再睡觉，在凌晨时分径直去家里的办公室，思考像我这样的社会科学工

    面惊醒，无法再次入睡，这对我来说真的很罕见。既然如此，我干脆不

    不住自己究竟做过什么梦。现在连续好几个夜晚，我都被同样的恐怖画

    中的各种压力很少会影响我休息，我的睡眠质量通常很高，而且基本记

    现的是第二架飞机被挟持着撞向世界贸易中心第二座塔楼的画面。生活

    “9·11”事件发生后的几个夜晚，我总是会从睡梦中惊醒，脑海中呈

    ——鲍勃·迪伦，《随风飘散》

    一个人要历经多少次回首，才能装作视而不见？

    为什么那些重要的信息你总是视而不见

    前言

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    我生活中的另外两个小插曲让我充分认识到这样一个道理：我们所

    很可能就会产生严重的后果。

    来越清醒地意识到，如果我们的领导者无法正确解读那些非典型数据，重的缺陷，同时在决策领域的科学与管理文献方面也存在着不足。我越

    法才变得更加清晰。我开始意识到，我在理解人的决策失误方面存在严

    海里一直都有些想法，不过直到撰文论述“可预见的危机”之时，这一想

    产生于个人、团队和组织所做的有效决策。对于这之间的关系，我脑

    该中心的工作。我逐渐得出了这样一个强有力的观点：本质上，领导力

    为哈佛大学肯尼迪政府学院“公共领导力研究中心”的负责人，共同指导

    决策做得相当好。2013年，我与戴维·格根(David Gergen)一起被推选

    的学者和教师。我曾撰写过该领域的前沿教材，也认为自己在生活里做

    与沃特金斯一起撰写书稿时，我在决策研究领域已经算是一位知名

    专注可能潜藏危机

    发生。”

    对于此次事件的最终结论：“‘9·11’恐怖袭击虽然令人震惊，但本不应该

    一次可预见的危机进行分析的那个章节，我们预见了“9·11”调查委员会

    如何识别、处理并采取行动，以避免严重的后果。在将“9·11”事件视作

    合著之作的书名。这本书着重讨论了针对可预见的危机，个人和组织该

    》(Predictable Surprises)的文件，后来这个文件名也成了2003年我们

    的分析。沃特金斯请我到他的办公室，找出了一份名为《可预见的危机 斯(Michael Watkins)一起喝咖啡的时候，我提起了这些对“9·11”事件

    这些想法形成后不久，在和当时哈佛商学院的同事迈克尔·沃特金

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    写了一本名为《看不见的大猩猩》(The Invisible Gorilla) (1) 的书，书

    (Chris F. Chabris)和丹尼尔·J. 西蒙斯(Daniel J. Simons)以这个版本

    猩服装的人代替那个打着伞的女人。心理学研究者克里斯·F. 查布利斯

    么请再看一遍。这段视频有许多衍生版本，最有名的是用一个身穿大猩

    球次数，很容易就能看到她。如果你看完视频还是不相信她在那里，那

    一个打着伞的女人从两组球员中间走了过去。如果不去全神贯注地数传

    贝纳基接着重新播放了一遍视频。的的确确，我可以清楚地看到有

    女士的说法时，我更加惊讶了。

    人从球员前面走过。这一说法着实离奇，当另外几名观众也证实了这位

    奇怪的事情。坐在报告厅后面的一位女观众声称她看到一个打着伞的女

    奖自己。不过她接着向几百名观众提问，他们是否在视频中看到了其他

    ，传球次数为11次，这和我数的次数相同，我感到很自豪，在心底里夸

    我自信自己数清了身着白色球衣队员的传球次数。贝纳基公布答案 一共传了多少次球。

    前，你不妨去网上找一下这个视频，试着数一数，身着白色球衣的队员

    的影像效果模糊不清，所以这个任务显得不太容易。在继续往下阅读之

    衣的三人组合总共传了几次球。由于两队人员的影像重合，再加上胶片

    球衣，另一队三人组合身着深色球衣。我们的任务是数清楚身着白色球

    们将看到两队三人组合传篮球的重叠影像。其中一队三人组合身着白色

    人曾经看过。在开始播放这段18秒钟的视频之前，贝纳基告诉观众，他

    学家乌尔里克·奈瑟尔(Ulric Neisser)在20世纪70年代制作的，可能有

    Banaji)的学术报告会。其间，她播放了一段视频，这段视频是由心理

    一个是在2003年，我参加了另外一位哈佛同事马扎林·贝纳基(Mahzarin 有人都会忽视一个基本的事实，即拓宽视野能够带来长远的好处。第

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    任该公司所在国的驻外大使，也曾在案例分析中所涉及的国家做过外交

    请他解释一下这究竟是怎么一回事。我得知，3位顾问中的两位曾经担

    一状况让我有些疑惑，于是我询问同我一起参与课程设计的一名高管，的“特别顾问”，并告诉我这3个人具备课程中需要用到的专业知识。这

    始之前，他们把3位看起来非常杰出的人士介绍给我，说是作为我课程

    他们最近在谈判中遇到的错综复杂的特定挑战进行案例分析。在课程开

    这次课程以小组形式进行，每一次课程大约有15名高管参与。我们围绕

    该公司的75名高管设计一门适用于外交场合的有关决策和谈判的课程。。2005年，我接受了一家在《财富》杂志排名前20位的企业的邀请，为

    这些问题又引发了另一个小插曲，使我对于觉察力的思考逐渐成形 少看到更多)类似于伞和大猩猩之类的重要信息？

    伞或者大猩猩之后，是否还有其他需要学习的东西，即觉察到所有(至

    错觉不谈，专注是否会限制我们觉察重要信息的能力？在我们学会注意

    些。然而，我仍然想知道拥有这种专注力是否需要付出某种代价？抛开

    女人。不过，拥有一项通过严格训练而获得的专注力肯定比没有要好一

    当然，生活中的成功并不取决于能够通过克服错觉去发现打着伞的

    研究和教学工作围绕着这一困扰展开。

    当时没有看到那位打着伞的女人而感到困扰，因此在过去10年中，我的

    们眼前的显而易见的重要信息。我观看这段视频之后的很多年，一直为

    ，我的学生也像我一样，只顾着关注传球的次数，因而忽视了呈现在他

    象做了解释，但我仍然感到很吃惊。当我在课堂上播放这段视频的时候 中，大约有79%～97%的观众没有看到她。很多心理学研究文献对此现

    我没有看到那个打着伞的女人，这种情况很普遍。在数次实验结果

    中对这项任务做了精彩阐述。

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    就像我在本书中将阐述的那样，答案是肯定的。

    问题：我们能否运用一些技巧，用来克服人类在认知上的自然边界呢？

    该公司高管授课的过程中，我对自己的研究提了一个全新的截然不同的

    的技能，特别是对于那些领导他人做出决策和采取行动的领导者。在为

    能够觉察到非常规性的重要信息。这是一种可能让我们所有人从中受益

    于我达成工作以及其他方面的目标。最终我开始意识到，这些外交官们

    面前那些显而易见的数据，但不擅长觉察到其他信息，而这些信息有助

    回想起我没能看到那个打着伞的女人，我意识到自己非常善于处理

    与一国的谈判结果将如何影响其他相邻国家的决策和行为。

    数据以帮助思考，并提出有趣而重要的见解。他们往往能够直观地考虑

    之后的第三步或者第四步该怎么走，并且在这个过程中还会涉及更多的

    们认为相关的数据来把工作做好。然而，这几位外交官却能够提前想到

    些高管和我针对碰到的问题，能够提前想到下一步对策，并通过分析我

    规思考问题，有条不紊地消除了其他人碰到的各种障碍。一直以来，这

    置身于企业高管和我所关注的范围之外来看待问题。这些外交官打破常

    提供一些独到的见解。他们所发表的评论之所以独到，是因为他们能够

    发表的评论大为赞赏。我意识到，他们的存在并非毫无意义，他们能够

    讲，我一开始的反应是很恼火。但是经过半天的授课，我开始对他们所

    与课程内容并没有多大关系，至少根据我的授课计划是这样的。坦率地

    可以随时打断我，而且对此毫不在乎。更糟糕的是，他们所发表的评论

    但是后来的情况让事情变得更为复杂，这3位外交官在课堂上似乎

    样想的，在课程即将开始之时，了解到这些重要信息应该是不错的。

    大使，而第三位曾是一名级别相当高的情报官员。我记得自己当时是这

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    一步或者若干步进行思考，并设想其他人将对我们的决策做出怎样的反

    上正是第二套思维系统中的逻辑。它需要我们抽身出来分析情势，提前

    需要依靠第二套思维系统的运作。与此相似，博弈论所倡导的逻辑本质

    要想在复杂的环境中觉察到很多人觉察不到的重要信息，我们通常

    维系统时，我们更容易受到偏见的影响，从而限制自己的认知。

    的是，当我们依赖第一套思维系统来做出决策时，相较于使用第二套思

    也都是工作忙碌的人士，因而在决策时也会依靠第一套思维系统。遗憾

    超快节奏使高管通常依赖第一套思维系统来做出决策。本书的读者大概

    我在纽约大学的同事多莉·舒格(Dolly Chugh)发现，管理工作的

    ：速度较慢、意识更强，需要付出努力，但也更明确、更有逻辑。

    发生在第一套思维系统。相对而言，第二套思维系统是我们的理性系统 ：速度快、无意识、毫不费力、模糊和情绪化。我们的绝大部分决策都)关于两套思维系统的区别的观点。第一套思维系统是我们的直觉系统 斯坦诺维奇(Keith E. Stanovich)和理查德·F. 韦斯特(Richard F. West 销书《思考，快与慢》(Thinking, Fast and Slow)中，讨论了基思·E. 诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在他的畅

    别容易忽略的重要信息。

    行归纳总结，我设计出一个图谱，它能够帮助我们所有人觉察到那些特

    这一领域的新近研究成果。通过对自身经历和过去十几年的研究工作进。本书详述了所有这些情形，重点介绍了在觉察到易受忽视的重要信息

    它讲述了缺乏觉察力将会导致不良的个人决策、组织危机和社会灾难等 就如这些小插曲所揭示的那样，本书内容的基础是我的亲身经历。

    信息背后的信息容易被人忽略

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    大学凯洛格管理学院和哈佛商学院教授决策课程，并认为有责任将行为

    我过去几十年的研究工作都是以这本书的内容为基础的。我在西北

    在假设人是完全理性的。

    起了一场针对传统经济学模型的革命，长时间以来，传统经济学一直都

    在世的话，将与他共享此项殊荣。从根本上来讲，卡尼曼和特沃斯基发

    奖，而卡尼曼在2002年也获得了该奖，如果他的合作研究者特沃斯基还

    人群都产生了影响。西蒙的研究成果帮助他获得了1978年诺贝尔经济学

    (Amos Tversky)关于系统性、可预见偏好的研究成果甚至对最聪明的

    (bounded rationality)概念为基础，丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基 以及行为法。这些研究都以赫伯特·西蒙(Herbert Simon)的“有限理性” 于很多其他领域，包括行为经济学、行为金融学、行为营销学、谈判，(Predictably Irrational)等广受赞誉的图书流传开来。同时，它也应用

    今已经凭借《助推》(Nudge)、《思考，快与慢》、《怪诞行为学》 觉察力所起的作用深深地植根于快速演变的行为决策研究领域，现

    识别重要的信息，做出更有效的决策

    宽你的视野，从而指引你做出更有效的决策、犯更少的错误。

    的作用。这也正是本书的写作目的与期许：通过第二套思维系统来拓

    非一目了然的信息通常都与直觉相悖，觉察到它们正是第二套思维系统

    点，你将发现自己能够从所处环境中觉察到相关性更强的信息。那些并

    在更多时候依靠第二套思维系统来做出重要判断与决策。如果做到这一

    二套思维系统和博弈论在很大程度上也要求具备觉察力。本书将帮助你

    应，这个过程通常是直觉型第一套思维系统无法完全达成的。因此，第

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    预见到美国房地产市场会引发一场全球性金融危机的人少之又少。

    就在人们眼皮子底下发生，但是许多人却视而不见。

    宾夕法尼亚州立大学(Penn State University)性侵儿童案件明明

    资回报是无法实现的。

    许多人没有意识到伯纳德·麦道夫(Bernard Madoff)所声称的投

    许多人忽视了安然公司(Enron)的财务报告具有欺骗性的事实。

    天飞机的发射带来危险。

    许多人没有觉察到，数据明确显示寒冷的天气会给“挑战者”号航

    忽视那些有用的信息：

    为每个人，尤其是那些负责解决问题或者防范问题发生的领导者，经常

    切的。最近发生的一系列危机不是因为人们错误地使用了信息，而是因

    我们随时随地都会碰到一些状况，所以打破这一局限性的需求是迫

    I)，并知道何时以及如何获取那些容易忽视的重要信息。

    者意识到“你看到的并非全貌”(what you see is not all there is, WYSINAT 信息。虽然我也同意卡尼曼关于人们各种行为的解释，但是我想让领导

    并且解释了我们应该怎样应用这种知识来找出最有助于做出重大决策的

    的局限性，帮助读者识别出那些先前没有看到或者觉察到的重要信息，述在这一错误认识基础上所做的决策。本书着重论述了人在思考过程中

    略语，即“你所看到的就是全貌”(what you see is all there is)，用来描

    了人们如何根据有限的信息匆忙得出结论。他引入了“WYSIATI”这一缩

    在《思考，快与慢》中，卡尼曼确实触及到了觉察这一主题，解释

    的方法。

    够使我们从所处环境中看到或找出已存在的重要信息的系统的、可预见

    信息来界定问题。相反，觉察力关注的是我们的有限意识，它是一种能

    和行为经济学所影响的领域大都是关于我们如何错误地根据摆在面前的

    决策学研究成果应用到谈判和行为伦理学领域。然而，“有限理性”概念这些危机事件的发生说明了，即使是十分聪明的人，也经常无法觉

    察到重要的信息。

    当今社会有许多失败案例让我们感到非常诧异，为什么会发生这样

    的事情呢？为什么我们无法预见这件事的发生？本书对此做出了解释和

    说明。我十几年的引证研究显示，由于人们往往戴着只关注有限信息的

    眼罩，因此即使是成功人士，也无法觉察到所处环境中的那些业已存在

    的重要信息。能够看到这些额外信息对于我们的成功至关重要。未来，这一能力也将被证明是成功领导者的特质。我们在觉察那些额外的重要

    信息的同时，也应该看到专注力的诸多益处。本书将帮助各位在适当的

    时候寻求更有用的重要信息，并帮助你学会如何将其应用到决策当中。

    这本书将向你提供觉察力的重要工具，让你可以在探索求知的过程中拓

    展视野，学会觉察，并受益一生。

    11第一部分

    是什么阻挡你获知重要的信息

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    欢迎来到我的管理者决策课，在本书中，我希望通过我的论述来阐

    如果是你，你会参加比赛吗？现在请你做出决策。

    者对赛车队的竞技地位都不会有根本性的影响。

    障，赛车队将会破产。不参加此场比赛或以前5名的成绩完赛，两

    很好的财务状况。但是，如果在全国电视直播时赛车发生垫片故

    5名的成绩，就将赢得很大一笔赞助，这会让赛车队在下一年度有

    接下来，请你做出评估。如果这个赛车队在这场比赛中能够取得前

    今天的这场比赛备受瞩目，电视台也将对其进行全国直播。

    氏度。

    问题有可能已经解决了。但是，那两场比赛的气温都达到了21.1摄

    在上两场比赛之前，赛车队就已预先更换过垫片的位置，因此这个

    无关，他还指出让赛车待在维修站是赢不了比赛的。

    赛车队的首席技师不同意引擎技师的看法，他认为垫片故障与低温

    的气温也只有4.4摄氏度。

    11.7摄氏度。比赛前一天晚上的气温低于0摄氏度，比赛开始之前

    度。而造成引擎损害最严重的那次故障发生在气温最低的时候：

    障时，气温分别为11.7、13.3、14.4、17.8、21.1、21.1和23.9摄氏

    引擎技师认为，垫片故障与其周围气温有关。过去几次垫片出现故

    赛。)

    擎损坏。(F1比赛中，每场比赛一个车队最多只能有两辆赛车出

    次由于其他原因中途退赛。这7次垫片故障都造成了不同程度的引

    该赛车队的赛车在24次比赛中，有7次都出现了垫片故障，另外有2

    场比赛。在车队完成的15场比赛中，有12场取得了前5名的成绩。

    有一支赛车队在这个赛季很成功，队员们正准备参加本赛季最后一

    模拟训练

    无意盲视和有限认知，你看到的很少是全貌

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    的假设。如果想知道引擎故障是否与气温有关，你需要知道引擎发生故

    不过，有少数管理者学员向我索要了关键信息，用来验证有关气温

    定性。

    了比赛的。我的学员也认为低温可能会引发故障，但这一因素具有不确

    仅有724，而且就像赛车队的首席技师所言，让赛车待在维修站是赢不

    多数都决定去参加这次比赛。他们推理的依据是，这个问题的发生概率

    课堂上的绝大多数管理者学员并没有询问其他信息，而且他们绝大

    需要哪些数据？

    其他信息呢？比如说，如果你想要确定垫片故障是否与气温有关，你还

    他们说了3次：“如果各位需要其他信息，就告诉我。”诸位是否还需要

    已经具备问题的核心要素。当管理者在阅读这些材料时，我在课堂上对

    实际的模拟训练会为决策者提供更详尽的信息，不过这一训练材料

    模拟训练”中所看到的。

    我的管理者学员所阅读的训练材料的内容概要就是你在前一页的“ 你是否需要其他信息

    上也是这么事先对学员声明的。

    中我们并不是真的要去讨论深奥的赛车或者引擎之类的话题，我在课堂

    车比赛。在将模拟训练材料展示给你之前，我想向你说明，在这项训练。这项训练要求学员做出决定，在某一天的特定情况下是否要去参加赛

    顿(Jack Brittain)和西姆·希特金(Sim Sitkin)所设计的一项决策训练 ，针对来自企业的管理者学员，我最喜欢的模拟训练就是由杰克·布里

    述管理者如何做出决策这一问题。我经常通过模拟训练来开展课堂教学 障或者未发生故障时的气温吗？你是否需要同时知道这两个问题的答案？任何拥有引擎技术相关知识、统计学基础知识或者具备一点逻辑常识

    的人都明白，这两个问题的答案需要同时知道。尽管已经被再三告知，“如果各位需要任何其他的信息，就请告诉我”，但是绝大多数管理者学

    员并没有询问在比赛过程中引擎正常工作时的气温信息。

    对于那些极少数向我索要在比赛中没有发生垫片故障时气温信息的

    管理者，我向他们提供了一个补充信息包，其中说明了比赛中没有发生

    垫片故障时的气温分别为：18.9、20、20.6、22.2、22.8、23.9、25.5、2

    6.1、26.7和27.8摄氏度。另外，21.1和24.4摄氏度的比赛各有两次，19.4

    摄氏度的比赛有3次。

    知道这些信息会让你对事情的看法有所改变吗？现在你可能觉察到

    ，赛车队在气温低于18.6摄氏度时的4次比赛都未能完成，这说明低温

    与垫片故障之间具有高度的关联性。请参见图1-1，可以让各位更容易

    理解。

    15图1-1 不同气温下的垫片故障

    事实上，如果将所有24次比赛的数据进行逻辑回归分析，就能够得

    知最后一次比赛失败的概率超过99%。但是如果不知道所有比赛的数据

    ，你就无法得出这一结论。绝大多数管理者学员都没有索要这些数据，因而他们会决定去参加比赛。

    如果各位不知道如何进行逻辑回归分析，也不用担心，因为你也没

    有必要知道，一些简单的思考就能起到同样的作用。或许表1-1能够说

    明问题。

    表1-1 垫片故障数据分析

    16

    全部信息。

    需要其他信息时，我们却经常认为自己似乎已经拥有了做出决策所需的

    授会提供解决问题所需的全部信息。他们说得没错。但是，当事实上还

    ，就告诉我。”这些管理者回答道，在他们参与的其他案例分析中，教

    分配不公平。我指出，有件事情我重复过3次：“如果各位需要其他信息 关数据而给出了正确答案，其他学员就会提出反对意见，会认为信息的

    在我的课堂讨论中，如果某位管理者因为索要了另外17次比赛的相

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    远超99%。但是，与很多人一样，工程师和管理人员将自己局限在了显

    形密封圈故障之间的联系，进而切实预计到“挑战者”号发射失败的概率

    车模拟训练中那样，对所有数据进行分析，就能清楚地显示出气温与O

    时的气温信息，而美国国家航空航天局也没有索要这些信息。就像在赛

    顿聚硫橡胶公司没有提供之前那17次未发生O形密封圈故障的火箭发射

    气温有关，必须同时掌握问题出现与未出现之时的温度情况。但是，莫

    拥有的专业背景来看，他们显然应该知道，要判断引擎故障是否与户外

    看出天气因素与O形密封圈故障有明确的相关性。但是很明显，从他们

    许多经验丰富且受过严格训练的美国国家航空航天局工程师都没有

    空航天局的人员并不认同这些工程师的意见，争辩说证据并不充分。

    ，之前的那7次O形密封圈故障在很大程度上与低温有关。美国国家航

    的管理人员提出建议，在低温环境之下不应该发射航天飞机。他们认为 奇怪于莫顿聚硫橡胶公司的工程师向他们的上级和美国国家航空航天局

    进行的24次航天飞机发射中，有7次都出现过O形密封圈故障，就不会

    国家航空航天局制造航天飞机引擎的分包商。各位如果知道，在之前所

    环境之下航天飞机能否安全发射这一问题。莫顿聚硫橡胶公司是为美国

    和公司管理人员与美国国家航空航天局(NASA)的官员讨论了在低温

    聚硫橡胶公司(Morton Thiokol)的工程师具有专业的技术素养，他们

    机发射的前一天晚上所发生的事件，撰写了他们的模拟训练材料。莫顿

    杰克·布里顿和西姆·希特金根据1986年1月27日，“挑战者”号航天飞

    生命。

    等类似的问题。这能够帮助你成为一个更好的决策者，有时甚至能挽救

    我希望知道什么信息？”“还有哪些信息能帮助我更全面地做出决策？” 你所看到的很少是全貌。能够让情况大为不同的是，习惯于提出“

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    从更正面的数据开始讨论吧。。不过，我后来的自省却说明我可能也会犯这样的错误。现在，让我们

    自己在做出一个重要决策之时，并不只会使用眼前那些易于获得的信息 第一反应就是希望自己千万别犯这样糟糕的错误。在自省之后，我庆幸

    面对美国国家航空航天局和莫顿聚硫橡胶公司犯的严重错误，我的

    创造新选择，别让自己受限于眼前选项

    策研究文献，也并不能保证我们能够免受其害。

    究什么数据有助于我们更好地解决所要应对的问题。即使读遍最新的决

    是说，我们将自己的分析限制在了那些容易获得的数据中，而没有去深

    之时，通常都深受这一错误所害，即认为“你所看到的就是全貌”。也就

    ，这种错误非常普遍。我们可以从行为心理学得知，所有人在做出决策

    ，这成为美国国家航空航天局历史上最严重的灾难事件。令人遗憾的是 考虑到还需要更多的信息，因而犯了巨大的错误，造成7名宇航员罹难 师和管理人员是一群聪明、善良的人，但由于受限于眼前的信息，没有

    器上的一个O形密封圈因低温发生的故障而引起的。“挑战者”号的工程

    灾难分析记录显示，“挑战者”号航天飞机的爆炸是由固体火箭助推。

    需的正确数据。要求获得正确的数据将有助于你成为一名更好的决策者 做出决策的时候，我们很少对自己发问：眼前的数据是不是回答问题所

    我们经常听到这个说法：“打破常规看待问题。”但是在面对问题、证。

    而易见的数据之中，而没有问过自己需要哪些数据来对温度假设进行验

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    巴泽曼：我听说你们有一个问题要问我。

    雷(沙哑地笑)：你好!

    汤姆：还真的来了!

    巴泽曼：大家好!我是马克斯·巴泽曼。

    汤姆：您好!您现在收听的是《车说》节目。

    ：

    是否愿意立即通过电话连线上节目。我同意了，接下来就是我们的对话 我并没有收听这个节目，但是路易很快通过互联网找到了我，并询问我

    题时，汤姆回应说应该找哈佛商学院的马克斯·巴泽曼教授商量。那天

    路易在电话里向我解释，在解答《车说》节目一位听众所提出的问

    (Good News Garage)，这个地方离我们所有人住的地方都很近。

    地听众喜爱的广播节目。雷则在马萨诸塞州的剑桥城经营着“灵息车库” 候，他曾修过我的几门博士课程。在那个时候，《车说》是一个深受当

    大18岁，但却是我的学生。20世纪80年代早期我在波士顿大学任教的时

    也收听该节目，而且我和汤姆·马廖齐也是30年的好朋友了。汤姆比我

    人们提供保养汽车的信息，还会聊一些听众感兴趣的其他内容。我偶尔

    廖齐(Tom Magliozzi)和雷·马廖齐(Ray Magliozzi)一起主持，会为

    欢迎的节目，2013年停播，但一直在重播。它由明星修车技师汤姆·马

    《车说》是美国国家公共广播电台(National Public Radio)多年来最受

    室接到一位女士的来电，自称是《车说》(Car Talk)节目组的路易。 虽然只有9分钟，但是对我来说已经足够了。2003年5月24日，我在办公

    ，那是真正的名望，而不只是学术名望。这一荣誉时刻还真的到来了，我曾抱有这样的期望，在生命的某个时刻，可以体验15分钟的名望

    20

    巴泽曼：在我看来，没有人会在意你刚把车修好。因为没有人对你

    汤姆：是的，我就知道有这一手。

    雷(笑声)：我就知道有这一手。……

    巴泽曼：这样的话，在选项A和B之间，我想我将选择C。在我看来

    汤姆：……吸引买家购买这辆车。

    雷：她想要尽力……

    汤姆：换句话说，她想让买家把车买下来!

    巴泽曼：而且，玛丽想向买家最大限度地展示出她的诚意。

    汤姆：是的。

    价中减去？

    巴泽曼：也就是说，选项A是把车修好，选项B是把修车的费用从车

    雷：究竟该不该让汽车修理技师把车修好呢？请问你的选择。

    可以降低500美元”？

    便说一下，我刚好知道这辆车需要更换水泵和正时皮带，所以车的价钱

    便说一下，我刚刚花了500美元更换了水泵和正时皮带”，还是说“顺

    家对这辆车有更强的购买意愿。她是先将车子修好，然后对买家说“顺

    来更换一台水泵和一条正时皮带。问题是这件事该怎样处理，才能让买

    况，以便如实地告知潜在买家。经销商发现，这辆车需要花费500美元

    卖掉一辆行驶里程较长的94款雅阁。她把车交给经销商，想以此了解车

    汤姆：我们刚刚接到一位名叫玛丽的听众打进来的电话，她正打算

    巴泽曼：哇哦……

    答这个问题的唯一人选。

    汤姆：是的，我们确实有个问题需要你来解答。我想，你是能够回

    21

    费用由我来承担”。

    巴泽曼：没错。或者说“如果你想把车子送到‘灵息车库’修理，泵和一条新正时皮带，然后把车交给你。

    负责将它修好……如果你要买的话，我就去把车子修好，更换一台新水

    汤姆：我刚得知，车子需要更换一台水泵和一条正时皮带，但我会

    雷：选项C是……如果你想要这辆车，如果你要买这辆车……

    汤姆：那么选项C是……

    雷：嗯，是的，我同意。

    巴泽曼：你觉得怎么样？

    汤姆：哦……

    巴泽曼：没错。

    汤姆：哦，不管什么情况，先把车子修好再说。

    用。

    好，我想我将告诉买家这一点，然后由我将车送去维修，并支付维修费

    巴泽曼：是的，所以如果玛丽十分确定花费这500美元能够把车修

    雷：嗯，说不定会更多……

    800美元。

    我就会有点担心，当我从汽车修理厂出来的时候，实际的修理费可能是

    巴泽曼：另外，如果你告诉我有些部件坏了，修理费为500美元，汤姆：我同意这个说法。

    巴泽曼：我们想知道的是，车子是否出过重大的事故。

    汤姆：是的。

    车子其实没有什么概念。

    的车子在过去发生了什么感兴趣，除非你确实懂车，因为绝大多数人对汤姆：那他们会说“送到哪儿也不会把车子送到那儿”。

    巴泽曼：没错。

    雷(笑声)：说得没错。

    巴泽曼：你们觉得怎么样呢？

    汤姆：我们的想法？你是专家，我们没有想法!

    雷：不，马克斯，我同意你的观点，伙计。

    巴泽曼：好的!

    汤姆：是啊，对，我想选项C才是对的。没想到我们能够讨论得这

    么深入。

    巴泽曼：太好了。

    对话又持续了一段时间，然后愉快地结束了。这期节目很受欢迎，而且会定期重播。让我高兴的是，数以百万计的听众听到我说服一贯坚

    持己见的马廖齐兄弟接受了我的建议。而且每当该期节目重播，都会有

    一些老朋友告诉我。知名心理学家和伦理学家丹·巴特森(Dan Batson)

    和他的同事还在后来的学术研究成果中，对我的这一建议做了肯定的评

    价。我现在依然对自己当初所提的建议相当满意。

    在我的回答中，我运用了一个十分简单的理念：不要让你的观点或

    者数据受限于那些摆在你眼前的信息，要以“打破常规”的思维方式来考

    虑问题。比方说下面这个问题，这张图是由9个点组成的方形，你要用4

    条直线把这9个点连接起来，但是必须一笔完成且线不可以中断。如果

    你不知道怎么解决，我可以提示你的是，这几条线的连接点可以在方形

    外面。 (2)

    22

    23。两个月以后，你去医生那里复诊。你现在的胆固醇指数已降为195，汀类药物。他说这将使你的胆固醇水平降低30%，但或许会有些副作用 你的医生发现你的胆固醇指数高达260。他给你开了一种常见的他

    做的一场讲座，他给听众讲述了以下的“胆固醇问题”：

    我参加过哈佛大学同事理查德·泽克豪泽(Richard Zeckhauser)所

    看待问题。但是，正如我先前所言，我也并不是总能够做到这一点。

    通常最佳决策要求你抛弃提供给你的选项，然后越过面前的信息来

    24

    下来的生活中培养觉察力提供指导。

    觉察到重要信息。本书将为你提供培养这种理解力的方法，并为你在接

    要学会注意所错失的信息，就必须先理解究竟是什么导致我们没有

    产生都是因为我们过度关注眼前的信息，而且只专注于此造成的。

    选项中做出选择，将不会得到什么好的结果。总而言之，这两种问题的

    例子表明，如果我们不能找出做正确决策所需的数据，而在固定的两个

    有创造出新的选择，就容易做出不太好的决策。赛车和“挑战者”号的

    《车说》和胆固醇的例子说明，如果我们只关注眼前的选项而没

    了别人所提供的选择。

    该问一下全部的选项有哪些，但是我却没有那样做。我过于轻易地接受

    的讲座中未能幸免。我犯了错误，接受了我的同事提出的选项。我本应

    即彼的选择之中，我在《车说》节目中避免了这个问题，却在泽克豪泽

    供的二选一的方案是许多病人所犯的常见错误。我们很容易被困在非此

    效相同，却不会带来掌心出汗或者其他副作用。我猜测，接受医生所提

    他汀类药物，结果将会大为不同。毕竟，或许真的有其他他汀类药物药

    注于是否继续服用现在这种他汀类药物，而是考虑去尝试服用另外一种

    试一下另外一种他汀类药物？”我立刻意识到他说的也许没错。不是关

    我在公开场合也赞成服用他汀类药物。泽克豪泽这样回应：“你为何不

    上详细研究过胆固醇，而我自己也不是一个害怕谈论该问题的人。因此

    实际上，我天生就有脂类物质代谢方面的问题，并且也在某种程度

    让你继续服用这种药物，你会说什么？

    一两个小时。你的医生问你是否能够接受这一副作用，你说没问题。他

    唯一的副作用就是掌心出汗，这种情况大约每周出现一两次，每次持续

    25

    我在奈瑟尔的视频中没有看到那个打着伞的女人，那么当马拉告诉我她

    我很吃惊，我甚至怀疑这些事情都是马拉自己想象出来的。但是，既然

    人马拉常说她曾经多次告诉我某件事情，但是我一点印象都没有，这让

    格把这一现象称为“有限认知”(bounded awareness)。比方说，我的爱

    多数决策者会忽视大量呈现在他们面前的信息。我和我的同事多莉·舒

    无意盲视从本质上来讲是非常有趣的，它有力地解释了为什么绝大

    一回事了。

    人是一回事，而在高速公路上没有看到另外一辆正在并道的车就是另外

    使用电子设备视为违法行为。在视频中没有看到那个穿着大猩猩服装的

    信，有关无意盲视的研究能够提供具有说服力的理由，将在驾驶过程中

    通常是由于司机专注于驾驶之外的事情，例如打电话或者发短信。我相

    的驾驶操作而没有注意到在他的跑道上还有另外一架飞机。车祸的发生

    无意盲视能够在一定程度上解释为什么一名飞行员会由于专注于他。

    令人吃惊。奈瑟尔把这种现象称为“无意盲视”(inattentional blindness) 次。人们由于专注于其他地方而没有看到这么显而易见的信息，这着实

    过100个相关视频可以公开访问，其中一个视频的点击量超过了1 500万

    动作持续了超过5秒钟。在我上一次检索的时候，视频网站上已经有超

    猩猩的人，他边捶击胸口边从一个篮球场中穿过，这一清晰而又滑稽的

    基础上做出好几个版本，其中之一是把打伞的女人换成了一个装扮成大

    的女人。丹尼尔·J. 西蒙斯和克里斯·F. 查布利斯曾经在奈瑟尔的影片的

    在前言中，我承认在奈瑟尔制作的那段视频中没有看到那个打着伞

    打破常规，克服无意盲视和有限认知

    26

    博比：你是什么意思？你们没有单面煎的小麦面包？你们做三明治

    一份英式松饼和咖啡面包卷。

    女服务员：对不起，我们不提供单面煎的小麦面包。我可以给你上

    了，而且也不要放土豆。再给我来一片单面煎的小麦面包和一杯咖啡。

    博比：等一下，我决定了。我想要一份普通的煎蛋卷，不必加番茄

    开的时候，博比叫住了她。

    食物，而女服务员却拒绝去做违反餐厅规定的事情。就在她转身准备离

    包配土豆，还表示餐厅仅提供菜单上所列的食品。博比坚持要他所点的

    女服务员没有为博比提供煎蛋卷配番茄，而是给他上了一份小麦面

    在公路边的一家小餐馆里。

    克·尼科尔森(Jack Nicholson)饰演的博比(Bobby)和他的3个朋友坐

    在我最喜欢的电影《五支歌》(Five Easy Pieces)的片段中，由杰

    部分人没有看到的重要信息。由此可见，有限认知是能够克服的。

    车案例的关键所在。他们成功地运用了觉察力这一技能，看到了我们大

    候就看到了那个穿着大猩猩服装的人，就像也有少部分人找到了分析赛

    和有限认知并不是无法克服的。还是有极少数人在第一次观看视频的时

    盲视和有限的比喻代表着一种无助的状态。但是，事实上无意盲视

    到重要的人际关系问题上。

    看到重要信息的。而且，各位在读完本书之后，还能够将书中内容应用

    组织和其他社会团体在做出重要的决策时，关注的焦点是如何阻碍他们

    当然，这不是一本关于解决婚姻问题的书，而是关于个人、群体、正好专注于其他事情。

    的表姐要来波士顿，或者她问我一些日程安排中的细节时，我极有可能

    27

    要能吃到你想要的煎蛋卷和烤面包片。

    其中的关键就在于，不但要学会做到像博比一样去思考问题，而且最终

    人通常无法觉察到的重要信息，通常需要跨越障碍、打破规范和准则。

    同时避免方案执行时被搞砸。后者与前者一样难以实现。要想觉察到别

    在我自己的生活中，我经常想要效仿博比，找到独特的解决方案，，是两条生活经验。

    造了一个好的电影桥段，但这里却蕴含着一条绝佳的生活经验。实际上 供给他的食物照单全收。就算他把事情搞砸，饿着肚子离开餐厅，也创

    行的创造性分析。他很有技巧地点到了他想吃的东西，而不是对餐厅提

    博比对厨房中的食材、菜单以及餐厅仅提供菜单上所列食品的规定所进

    ，或者可以说很会选择菜品，不知道你是否喜欢我这样的人。我很欣赏

    我自己是一个敢讲敢说的人，也是一名素食主义者，对食物很挑剔 女服务员(挑衅他)：呵呵。

    三明治的钱，这样不会违反餐厅的任何规定。

    博比：现在，你需要做的就是取出鸡肉，给我烤面包片，再向我收

    三明治，不放黄油、蛋黄酱、生菜，还有一杯咖啡……还需要别的吗？

    女服务员开始记下他点的餐，带着挖苦的口吻重复：一份鸡肉沙拉

    菜，然后再加一杯咖啡。

    一份用小麦面包做的鸡肉沙拉三明治，别放黄油，别放蛋黄酱，别放生

    博比：我会尽量方便你做事儿的。给我来一份普通的煎蛋卷，还有

    女服务员：我也只是按照餐厅规定做事。

    博比：你们总有面包，还有烤面包机，是不是？

    ，是不是？本章小结

    1. 无意盲视，是指人们由于专注于其他地方而没有看到显而易见

    的信息。有限认知，是指绝大多数决策者会忽视大量呈现在他们面前的

    信息。

    2. 当事实上还需要其他信息时，我们却经常认为自己似乎已经拥

    有了做出决策所需的全部信息。

    3. 要求获得正确的数据将有助于你成为一名更好的决策者。

    4. 不要让你的观点或者数据受限于那些摆在你眼前的信息。

    5. 如果我们只关注眼前的选项而没有创造出新的选择，就容易做

    出不太好的决策。

    6. 要想觉察到别人通常无法觉察到的重要信息，通常需要跨越障

    碍、打破规范和准则。

    28

    29

    桑达斯基的罪行的确令人毛骨悚然，但是如此多的人对此视而不见

    们做出决策的时候，要怎样才能够避免这种情况？

    有责任感的成年人没有采取行动呢？他们是怎么做到视而不见的？当我

    桑达斯基案的悲剧让我们提出这样的疑问：为什么这么多看上去负

    此事，但是他们都没有报警。

    州州立大学的一些职员亲眼看见了桑达斯基的犯罪行为，其他人也知道

    到的男孩接触，包括带他们到球队的餐厅吃饭和参加季后赛。另外，宾

    人注目：桑达斯基利用宾州州立大学橄榄球队设立的一家基金会与他见

    桑达斯基案件的大陪审团报告读起来让人压抑，其中有两个事实引

    月22日，对他的45项指控被判成立。

    4—2009年任教期间性侵8名13岁以下男童等40项指控而被捕。2012年6)橄榄球队的前助理教练杰里·桑达斯基(Jerry Sandusky)，由于在199 2011年11月5日，宾夕法尼亚州立大学(以下简称“宾州州立大学” 他行动？

    为，你会怎么做？是选择沉默，还是向你的上级反映情况，或者采取其

    假如你是一家大型企业的员工，在偶然中见证了某个高层的违法行

    模拟训练

    动机性盲视，每个人都有利己偏好

    02

    30

    佩特诺做了详细的描述。然而，佩特诺后来声称麦奎里只是告诉他，桑

    佩特诺(Joe Paterno)见了面。根据麦奎里的证词，他把看到的事情向

    的建议，然后在第二天与宾州州立大学富有传奇色彩的橄榄球教练乔·

    根据检方提供的信息，当时麦奎里并没有报警。相反，他首先征求父亲

    球队前四分卫迈克·麦奎里(Mike McQueary)亲眼看到桑达斯基犯罪。

    2002年3月1日晚上，宾州州立大学研究生、校橄榄球队教练助理、表示，保持沉默是因为他们惧怕会因此丢掉工作。

    然而，这名看门人及其同事、主管都没有将这一事件上报。后来这些人

    迹，这一幕对他产生的困扰要远远大于他在战争中目睹过的各种杀戮。

    男孩。更令人震惊的是，这名看门人只向他的一位同事吐露过这样的心

    2000年秋，一名校园看门人看到桑达斯基在橄榄球队所在大楼性侵一个

    留了一间办公室，并且还保留着更衣室的钥匙和其他设施的使用特权。

    1999年，桑达斯基从宾州州立大学退休，但他在运动场馆里依然保

    单薄，决定不予起诉，因此学校警方就此结案。

    行为是错误的。当时的地方检察官现在已经去世，那时他认为证据过于

    斯基曾向第一名男孩的母亲承认他性侵过她的儿子，并且他也知道这一

    现桑达斯基还性侵过另外一名男孩。有两名校园警察无意中听说，桑达

    实施了性侵。根据检方提供的信息，学校警方经过漫长的调查之后，发

    孩子在球队基金会的活动中认识了桑达斯基，后来桑达斯基对她的儿子

    州立大学橄榄球队的助理教练，一名11岁男孩的母亲向校警投诉，她的

    此次案件最重要的事实如下所述。1998年，当时桑达斯基担任宾州

    及其证据，这显然更糟糕。

    是小巫见大巫。哪怕事实摆在眼前，人们都故意忽视他人的不道德行为

    也同样令人震惊。与之相比，我们在上一章所讨论过的无意盲视，简直

    31

    的性侵行为，任何学校或者组织的负责人都须向儿童事务部门汇报。尽

    州立大学的公共事务部门。尽管州法律规定，对于可能存在的针对儿童

    这项指控通知警方。校长斯帕尼尔没有与警方联系，也没有报告给宾州

    与麦奎里、佩特诺和柯利一样，瑞克维兹并没有将针对桑达斯基的

    进入宾州州立大学的橄榄球场馆。

    方已经从桑达斯基手中收回了更衣室的钥匙，并且已经禁止他带领孩子

    活动来物色受害者的。又过了两个星期，柯利和舒尔茨通知麦奎里，校

    克维兹(Jack Raykovitz)做了汇报，据称桑达斯基正是通过该基金会的

    Graham B. Spanier)和“第二英里”基金会(Second Mile)的CEO杰克·瑞

    将麦奎里告诉他的事情向宾州州立大学的校长格雷厄姆·B. 斯帕尼尔( 说，他将自己看到的桑达斯基的犯罪行为告诉了柯利和舒尔茨。柯利又

    校长加里·舒尔茨(Gary Schultz)才约见了麦奎里。麦奎里对大陪审团。一直到麦奎里告知佩特诺此事的一周半之后，柯利和宾州州立大学副

    高法律顾问，从法律层面上讲，最高法律顾问负责将此事交给警方处理 年的那次调查是知情的。柯利和其他人都没有将这一指控告知学校的最

    与麦奎里和佩特诺一样，柯利也没有联系警方，而且据说他对1998

    了他的法律责任。

    ，佩特诺将针对桑达斯基的指控向他的上级柯利做了汇报，这已经履行

    佩特诺声称，他对1998年针对桑达斯基的调查毫不知情。而且检方认为 之事，并且从来没有关心过当局是否对他的前任助理教练采取过行动。

    根据佩特诺家族的一名发言人所说，佩特诺从未问过对桑达斯基的指控

    样，将此事汇报给了学校体育事务的负责人蒂姆·柯利(Tim Curley)。

    与麦奎里一样，佩特诺也没有报警，而是像麦奎里向他汇报此事那

    达斯基可能对一名男孩实施了某种不正当行为。

    32

    警。”宾夕法尼亚州警察局局长弗兰克·努南(Frank Noonan)在一次新

    “我之前没有处理过这样的案件：目击者看到了性侵行为却没有报

    也不关心此事。他们对这一关键问题避而不谈，视而不见。”

    ，“同样令人不安的是，这些人在得知这一案件信息时，既不采取行动

    夕法尼亚州首席检察官琳达·凯莉(Linda Kelly)在一项声明中这样写道 致一个禽兽不如的人在数年里逍遥法外，这期间受害者不断增多。”宾

    细汇报，但是他们并没有在检举桑达斯基性侵行为方面采取行动，这导

    现，向当局讲述了他们的受害经历。“尽管目击者向学校管理层做了详

    在桑达斯基被逮捕之后的几个星期里，又有将近10名疑似受害人出

    州立大学的学生走上街头引发了骚乱。

    决定立即生效。尊敬的主教练被开除，这一消息让大家感到震惊，宾州

    稍晚的时候，宾州州立大学理事会宣布开除佩特诺和斯帕尼尔，而且此

    11月9日，佩特诺宣布他将在橄榄球赛季结束之后退休，但是当天

    诉。

    辞职。斯帕尼尔因做伪证、妨碍司法公正和损害儿童福利等罪行受到起

    的罪行。他们都从宾州州立大学离职，桑达斯基也从“第二英里”基金会

    指控在向大陪审团提供证词的过程中做伪证，没有向当局告发桑达斯基

    2011年，桑达斯基遭到逮捕，但是随即获得保释。柯利和舒尔茨被

    写道：“我们立即决定不再让他参与任何跟儿童相关的活动。”

    孩向他提出不实指控，并且他正在接受调查。该基金会在其网站上这样

    6年之后，2008年11月，桑达斯基告知“第二英里”基金会，一个男

    是性侵儿童。

    大楼的提议，但是后来斯帕尼尔声称，他并不知道桑达斯基的不当行为

    管批准了柯利和舒尔茨所提出的禁止桑达斯基将儿童带入橄榄球队所在

    33

    认知，也阻碍了他们采取行动。

    蒙蔽了自己，没有深入探究业已存在的真相。忠诚麻痹了这些人的全面

    在掌握信息和传递信息的时候没有追问，出于对宾州州立大学的忠诚而

    出了不道德的决策，这才是真正可怕的地方。更宽泛地讲，其中有些人

    在宾州州立大学性侵案中，有些人毫无疑问是基于自身职业安全做

    不到事实。

    谈。他们在这个明确动机的驱使之下给自己戴上了眼罩，以致完全觉察

    调和。因此当桑达斯基受到指控的时候，校方有强烈的动机对此避而不

    运动员为荣，而球队却有一名性侵儿童的禽兽教练，这两者的矛盾无法

    诺、橄榄球队和整个学校的形象。橄榄球队以培养正直、诚信的大学生

    一事件会引发丑闻，这不仅会影响桑达斯基的个人声誉，还会损害佩特

    宾州州立大学的管理层在被告知桑达斯基的罪行时，只考虑披露这

    校园中受到侵害，桑达斯基的受害者遭遇的不幸是否增加了？

    谴责。为什么如此多的成年人没有保护这些孩子？在这样无情、冷漠的

    们的法律义务，但是从意义更深远的道德标准上看，他们还是应该受到

    虽然这些职员当中的一些人将犯罪行为向上级汇报，算是履行了他

    如何处理此事，认为将此事汇报给上级就已经在道义上履行了责任。

    掉饭碗或者维护学校的声誉，抑或两者兼有。也有可能他们真的知道该

    职员对年轻受害者的身心健康视若无睹，他们更关心的是确保自己不丢

    而没有制止暴行。后续的知情者至少有6名，也都没有报警。这8名学校

    有两名宾州州立大学的职员看到桑达斯基性侵儿童，却逃离了现场

    学校长，还是大楼保洁人员，都应该报警。”

    我认为我们负有道义上的责任，任何人，不论你是一名橄榄球教练、大

    闻发布会上这样说，“我之前从未遇到过类似的事情。”他继续说道：“

    34

    重。

    学生都认为对方球队做出了不道德行为，而自己球队的违规行为并不严

    生虽然观看的是同一个短片，却“观看了一场不同的比赛”。每个学校的

    比赛中，双方球队都有多名球员受伤。但是研究者发现，两个学校的学

    们让两个学校的球迷都观看了同样一个关键而激烈的比赛短片，在这场

    涉及普林斯顿大学和达特茅斯学院橄榄球学生球迷的著名调查结果。他

    Albert H. Hastorf)和哈德利·坎特里尔(Hadley Cantril)就公开了一项

    本章的核心观点并不算新颖。早在1954年，艾伯特·H. 哈斯托夫( 多事例中，你所看到的并非全貌，因为你有理由确信它压根儿不存在。

    动机，那就很难对此人的行为是否符合道德规范做出准确的评价。在许

    人的不道德行为。简单地说，如果你必须正面看待某人，一旦存在这个

    这一术语形容的就是：当这样做不符合最佳利益时，我们就觉察不到他

    不可能会看到这个人的不道德行为。动机性盲视(motivated blindness)

    如果我们具备动机对某人所说的话或者所做的事视而不见，就几乎

    也都不愿与职场中具有影响力的人产生意见冲突。

    保证没有偏见地应对这一情境。我们都会优先考虑自己的孩子和配偶，在既定的自我利益考量下，无论我们认为自己的道德多么高尚，都很难

    位置，将会做出怎样的反应，但是根据行为伦理学领域的研究，当我们

    者感觉必须戴上障目之物。虽然我无法预测如果你们处在乔·佩特诺的

    示。然而，我们所有的人，无论在工作中还是在家里，都有可能自愿或

    宾州州立大学性侵案因其极端性而令人触目惊心，但这也是一种警

    承认自身利益的存在

    35

    状况不佳，即将走到生命的尽头，我唯一的同胞妹妹正在和乳腺癌做斗

    2005年春天大概是我人生中最忙碌的一段时间。当时我的母亲健康

    发，部分原因是我在2005年的一次遭遇。。我的朋友和同事甚至认为我有些发声过度。最近几年我之所以有言必

    我认为自己很有道德责任感，当该站出来说话的时候，会义不容辞 克服动机性盲视，做出有效决策

    续章节中所讨论的许多其他商业人士，它同样也影响了我。

    有这样做。动机性盲视影响了伯纳德·麦道夫基金的投资者以及我在后

    成员，应该能够觉察到重要信息并根据道德行事，但是实际上他们并没

    董事会、审计公司、评级机构，以及其他能够接触到各种数据的组织的

    动机性盲视影响着绝大多数人，那些令人敬佩的成功者也不例外。

    没有证据表明事情确实是这样的。

    让我十分惊讶。最常见的说辞就是，其他球队也在做同样的事情，尽管

    奇克的行为进行辩解，其中包括一些我认为具有较高道德标准的人，这

    ，我作为爱国者队所在地区的一位居民，看到很多爱国者队球迷为贝利。作为惩罚，球队还被剥夺了一个宝贵的新秀选秀名额。更有意思的是 联盟对贝利奇克处以50万美元的罚款，对爱国者队处以25万美元的罚款 ，这明显违反了比赛规则，而贝利奇克也深知这一点。美国国家橄榄球

    涉嫌公然作弊。贝利奇克指使一名助手拍摄了喷气机队的暗中防守信号 比赛时，爱国者队曝光度很高的主教练比尔·贝利奇克(Bill Belichick)

    New England Patriots)在与实力较弱的纽约喷气机队(New York Jets)

    2007年，被视为史上最伟大的橄榄球队之一的新英格兰爱国者队(

    36

    司；

    将所有受到烟草企业干预的研究工作分包给由法庭监督的独立公

    修改烟草企业管理人员的薪酬政策，以鼓励其合法行为；

    消除烟草企业将香烟售卖给年轻人的各种经济诱因；

    让他们做出改变。我恳请法庭针对烟草行业做出如下体制变革：

    改变。”总之，只有中断大烟草企业行为中的动机性盲视，政府才能够

    告的不当行为仍将继续，被告方管理人员的行为诱因和系统偏好也不会

    年4月27日提交给法庭的证词中说：“如果没有法院的强力干预，那么被

    前提也是假设烟草行业在这一涉及欺诈的诉讼案中被判有罪。我在2005

    的诉讼，将向我咨询采取哪些补救方式较为合适。我的书面证词的主要

    补救证人”，按照我的理解，如果美国司法部赢得了这次针对烟草企业

    赢得了之前为美国司法部辩护的全部22次法律诉讼。我的受雇身份是“ 伦·尤班克斯(Sharon Eubanks)领导，她是一位非常成功的辩护律师，我从2005年3月10日开始参与该诉讼工作。司法部的审判团队由莎

    多的精力，而我将把本次服务所得的报酬捐赠给马拉主持的慈善机构。

    起诉讼。我们决定，在介入这一案件之后，马拉不会抱怨我为此投入过

    她对我繁忙的行程感到担忧，但仍希望我帮助美国政府向大烟草企业发

    因此，我和马拉讨论了一下，能否将这一工作纳入我的工作日程。尽管

    的工作，也不希望我经常出差，但是这个案件看上去又确实非常重要。

    当时，我的爱人马拉·费尔凯尔(Marla Felcher)不希望我接手更多

    为。

    我了解，司法部正在起诉整个烟草行业数十年来一直联手欺骗公众的行

    下起诉烟草企业的案件，这也是美国有史以来最大的民事诉讼案件。据

    重压力之下时，突然接到了来自美国司法部的电话，他们想让我协助一

    争。此外，我的研究、教学和咨询工作又特别劳神费时。正当我处于重

    37

    我向司法部律师询问，为什么要削弱证词的说服力，结果被告知，o Company)的法律事务代理机构。

    律师事务所在过去是本案被告之一雷诺烟草公司(R. J. Reynolds Tobacc 亚特兰大的奥斯顿律师事务所(Alston Bird)的一名合伙人，而这个

    长小罗伯特·D. 麦卡勒姆(Robert D. McCallum Jr.)。麦卡勒姆之前是

    压力来源于司法部的“二号人物”，由乔治·布什总统任命的司法部副部

    不是来自原本要求我做证的人，也不是审判团队的任何一名核心成员。

    透彻的话，很有可能就会反对这一修改提议。而且，修改证词的要求并

    的修改会在很大程度上削弱证词的说服力。如果当时我对这个要求理解

    因为其中涉及的法律知识超出了我的专业范畴。但是我的直觉是，这样

    我记得当时认为自己没有资格评估是否能对证词做出这样的修改，监督者来替代烟草企业管理人员这样的建议。

    修改我的书面证词，并注明某些建议并不符合现有的法律，其中包括由

    ，司法部审判团队的一名律师向我提出了一个非同寻常的要求。他让我

    我被安排于5月4日向法庭做出口头证词，而在4月30日准备证词时 草企业的管理层中应该是不受欢迎的。

    必要的变革来防止未来欺诈行为的发生”。所有的潜台词就是，我在烟

    能也不会脱离发生不当行为的工作环境”，而且“在职者几乎不可能开展

    好”。我说明，如果法庭发现被告具有违法行为，“现有的管理团队就不

    具体的建议……这一建议可以应对可能会继续造成不当行为的诱因和偏

    用外部专业人士来监管被告的所有商业行为，并对体制变革提出特定、我还特别建议“由法庭任命拥有相应权力的监督者，必要时可以任

    让当下管理层离职。

    38

    mpaign for Tobacco-Free Kids)的负责人马特·迈尔斯(Matt Myers)的

    到了这样一则报道：在庭审期间，麦卡勒姆试图削弱儿童无烟运动(Ca 个咨询项目。那天早上我醒得特别早，在电脑上打开《纽约时报》，读

    好机会。本案结束后不久，2005年6月17日，我正在伦敦给某企业做一

    她提前退休。更重要的是，整个社会错失了一个降低吸烟致死人数的良

    法部官员把为本案做出有效辩护的尤班克斯的生活搞得一团糟，还迫使

    司法部表面上赢得了本次诉讼，但罚金却微乎其微。总统任命的司

    班克斯的建议。

    这一巨大的金额变化，正是由于麦卡勒姆在幕后操控，反对首席律师尤

    的罚金，从1 300亿美元降低到100亿美元。后来我才明白，之所以会有

    始料未及的惊人反转决策，将其原先提出的赔偿金额，即针对烟草企业

    就在2005年6月上旬本案即将结束的时候，司法部做出了一个让人

    事耿耿于怀，尤其是一名联邦政府官员还试图让证人篡改证词。

    么有用的建议。但是直到今日，我仍然对没有慎重考虑公开指控腐败一

    外，本案所涉及的政治因素也让我不可能从操控证词的律师那里获得什

    记得当时自己压力很大、很疲惫，而且对涉案腐败的预估并无把握。此

    心的是，媒体对审讯过程中幕后信息的关注对本案并没有什么帮助。我

    自己受到不当压力的事公布于众。回想起来，我所信任的司法部律师关

    虽然没有修改自己的证词，但是我时常想起，为何当时没有立刻将

    为什么后来又允许我继续参与这一案件。

    后，司法部允许我在2005年5月4日出庭做证。直到今天，我仍然不清楚

    时，而且花的还是纳税人的钱，所以拒绝对我的证词做出修改。几天之

    ，也不允许我出庭做证。我已经在报告和证词准备方面花了200多个小

    如果我不能大幅度修改我的证词，麦卡勒姆可能就会不再让我参与本案

    39

    而，这仅仅是我们倾向于对不道德行为视而不见的事例之一。乔·佩特

    知道并不是只有自己没有采取行动，并不会给我带来些许安慰。然

    时报》的报道才采取行动呢？

    观点一样，我一直在问自己：为什么拖延了7个星期，直到看到《纽约

    自不量力了，但是我自认为有责任采取行动。就像我在本书中所论述的

    有迅速采取行动。如果我真的认为自己在这起案件中特别重要，那就太

    想到，2005年4月30日，布什任命的官员试图破坏我的证词，而我并没

    斯 (3) 和布什暗中帮助烟草行业，使吸烟成瘾者的数量不断增加。我会

    诈性活动，他们隐瞒了香烟成瘾和致命的本质，而麦卡勒姆、冈萨雷

    子。现在每当我看到年轻人抽烟，就会想到由烟草企业所操控的各种欺

    查无实证。但是我仍然认定，司法部出于政治原因蓄意破坏了自己的案

    虽然司法部对麦卡勒姆是否涉嫌违法进行了内部调查，但最终还是

    终将上述事情的详细版本公布于众。

    华盛顿邮报》的一名记者将会对此做出报道。通过这些电话访谈，我最

    律师。马拉告诉我，克拉克在等我的电话，并且在我跟他通话之后，《 举报人。该组织的负责人路易斯·克拉克(Louis Clark)将成为我的代理

    为政府责任工程(Government Accountability Project)的组织专门协助

    伦敦时间下午5点，波士顿时间是中午12点，马拉告诉我有一个名

    打电话给她，进一步听取她的意见。

    的工作方式。我把这件事情告诉了她，并且约定我会在当天结束的时候

    是给马拉打了电话。当时她正在做消费者维权工作，比我更了解华盛顿

    好，而且下周我会继续留在伦敦。因此，尽管波士顿是午夜时分，我还

    此事公布于众。如今我对此事的发展感到十分震惊，但又不知该如何是

    证词说服力。我很清楚，自己犯了个错误，那就是没有在几星期之前将

    40

    . 动机性盲视，是指当行动不符合我们的最佳利益时，我们就觉 1

    本章小结

    励机制。

    第四，领导者应当在整个组织范围之内为决策者提供畅所欲言的激

    述出清晰的后果。

    第三，当领导者对不道德行为没有采取行动时，我们可以为他们描

    第二，根据所看到的事实做出决策，并在适当的时机采取行动。

    第一，通过学习来更加全面地觉察周围的各种事实。

    领导力，就需要克服动机性盲视。我们怎样才能做到这一点呢？

    举报者已经证明了这一事实。要做出有效的决策并获得由此而来的有效

    动机性盲视并不是无法避免的。事实上，它是可以克服的。无数的

    ，不道德行为腐蚀了大多数人，这正是人类难以自我提升的局限所在。

    帮助为时已晚，或者告诉别人就算是履行了责任。我们无法真正意识到 为找到冠冕堂皇的理由：这个行为并没有看上去那么糟糕，现在才提供

    ，往往不会采取任何行动。我们会利用我们的忠诚和信念为自己的不作

    这样一个事实：我们平常看到、听到许多违法或不道德的行为和言谈时 州立大学性侵案，尽管我们把这些都视为骇人听闻的罪行，但都忽略了

    们却不去采取行动。吉诺维斯谋杀案以及同样由于不作为而引发的宾州。我们一再听到这样的故事：当周围有人做出某些恶劣行径的时候，人

    Genovese)被强暴和被杀害的声音，但没有人报警或者试图去阻止暴行 下1964年发生的著名案件：有38名邻居都听到了姬蒂·吉诺维斯(Kitty

    诺可能应该受到谴责，但是人们不采取行动的行为却非常普遍。回顾一察不到他人的不道德行为。

    2. 动机性盲视并不是无法避免的，它是可以克服的。

    3. 要做出有效的决策并获得由此而来的有效领导力，就需要克服

    动机性盲视。

    41

    42

    尔(Bruno Iksil)正在做高额投机性交易，这使银行处于较高风险水平

    了一篇报道，内容是摩根大通集团在伦敦的一位交易员布鲁诺·伊克西

    2012年4月4日，事情开始显露端倪。戴蒙在《华尔街日报》上看到

    甚于监督职责。他只看到了德鲁的优势，而忽视了德鲁和银行的劣势。

    行为：“艾娜的行为就很大胆。”作为一位繁忙的领导者，戴蒙关注利润

    艰难，但大胆前进是银行领导者的职责所在。他还特别肯定德鲁的这一

    更大利润。2011年2月，戴蒙对摩根大通集团的300名高管说，虽然处境。德鲁带来的投资回报十分可观，戴蒙也鼓励她承担更大的风险以追求

    也越来越不重视首席信息官提供的数据，更没有意识到这一规则的变化 过2 000万美元时就要抛售止损。在看到大量利润滚滚而来之后，德鲁

    2011年，德鲁开始大胆行事，不再遵守集团原定的规定，即投资亏损超

    管银行的风险敞口。金融危机之后，公司股东希望公司业绩有所提升。

    mie Dimon)聘用艾娜·德鲁(Ina Drew)为公司的首席投资官，负责监

    2005年，摩根大通集团深具影响力且才华横溢的CEO杰米·戴蒙(Ja 机性交易。假如你是摩根大通的CEO，你的第一反应是什么？

    2012年4月，《华尔街日报》报道摩根大通集团内有人在做高额投

    模拟训练

    领导者失误，从疏于监管开始

    03

    43

    德鲁知道戴蒙曾经在公开场合肯定她的大胆投资行为。遗憾的是，的严重程度。

    一步要求其给出更明晰的答案。因此，她并不了解整个公司所承担风险

    两可、不完整的答案。伦敦投资部门回避她提出的问题，而她也没有进

    状况。德鲁向伊克西尔的上司质询他的交易头寸，她收到的经常是模棱

    资方法，更不清楚戴蒙是否真正监督德鲁，并了解伦敦投资部门的管理

    各种投资组合。我们不清楚德鲁是否全面了解定量分析专家所运用的投

    的工作就是通过定量分析对市场走势做出预判，运用金融衍生品来设计

    的“定量分析专家”，他们运用复杂的定量分析法做投资决策。伊克西尔

    公机构却没有进行良好的协作。伦敦投资部门的伊克西尔等人都是所谓

    部门，这个驻外投资部门应向纽约总部的德鲁汇报工作，但是这两个办

    这一灾难性事件是怎么发生的？首先，伊克西尔隶属于伦敦的投资

    鲁辞职。。”戴蒙在5月10日召开记者会，正式披露了亏损的具体数额，并要求德

    承认：“我上次向市场讲的那句‘完全是茶壶里的风暴’，简直是大错特错 早发现这一问题。5月的第二个星期，《华尔街日报》报道，戴蒙公开

    在很大的问题，如果他早一点觉察到伊克西尔的所作所为，就肯定会提

    日，戴蒙终于要求德鲁出示具体的交易头寸。他审查了文件后才发现存

    的报道，戴蒙在公司内部坦承自己“没有发现集团的风险敞口”。4月30

    然而，伊克西尔的交易最终造成了巨额亏损。根据《华尔街日报》

    全是茶壶里的风暴”，意指媒体小题大做。

    道是在夸大事实。戴蒙认可了她的说法，并对外公开表示这些交易“完

    易都会取得成功，并且管理上也没有问题。她说，《华尔街日报》的报。4月8日，德鲁向戴蒙和摩根大通执行委员会做出保证，这些大型的交

    44

    摩根大通如果得知在此类事情上他们并不是个例，或许会得到些许

    者如何才能够消除那些制约他们觉察到重要信息的各种因素。

    蒙蔽的时候，领导者通常无法觉察到重要信息。本章将要讨论的是领导

    当被其他事务缠身，当不具备觉察重要信息的动机，当被周围的人

    领导者的障眼之物

    损失。

    有结束。摩根大通的高管层被指控对其董事会的审计委员会隐瞒了交易

    支付9.2亿美元的罚金。摩根大通的声誉受到严重影响，并且事情还没

    员会和美国证券交易监督委员会(Securities and Exchange Commission)

    英国金融行为监管局(Financial Conduct Authority)、美国联邦储备委

    通同意向美国货币管理办公室(Office of the Controller of Currency)、克西尔正在接受检察官的调查，他的上司和一位同事也被起诉。摩根大

    价是巨大的。到2013年9月，这些交易带来的损失预计为62亿美元。伊

    练的结论：成功的领导力取决于警觉。摩根大通缺乏警觉，付出的代

    投资业绩，但依然不能自满。”我们能够从戴蒙的经验教训中得出更精

    ，他说得更为巧妙：“这个重大教训让我明白，尽管过去拥有了成功的

    坦承，他没有注意到糟糕的事情。在之后《华尔街日报》的一次访谈中 ：“它变成了我自己都不能自圆其说的事情。”据说，他私下也曾向妻子

    戴蒙告诉美国参议院银行委员会(U.S. Senate Banking Committee) 使他们全面把控风险的动机显然并不存在。

    表明，德鲁和戴蒙并没有意识到伊克西尔冒险性投资行为的严重性。驱

    德鲁的大胆投资行为与鲁莽投资行为之间的界限比较模糊。所有迹象都

    45

    儿子。他因被指控使用了类固醇药物而上了法庭，在被质问他的教练是

    国棒球历史上最炙手可热的球员之一，也是一名全明星队前棒球球员的

    员，许多运动员受到了此类指控。巴里·邦兹的案件比较出名，他是美

    s)和亚历克斯·罗德里格斯(Alex Rodriguez)都是牵涉其中的知名运动

    y Bonds)、萨米·索萨(Sammy Sosa)、罗杰·克莱门斯(Roger Clemen 药物在1998—2001年达到高峰，随后还持续了若干年。巴里·邦兹(Barr 代后期，针对运动员使用类固醇药物的指控已经广为人知。滥用类固醇

    业棒球大联盟(Major League Baseball)的事例就是明证。20世纪90年

    育运动项目，只要滥用药物，就会在不同程度上造成声誉受损。美国职。让我们看一看职业体育运动中使用类固醇药物的问题。无论哪一种体

    领导者的责任就是在他们的组织出现严重问题之时觉察到重要信息 提出相关问题来发掘所需的重要信息。

    所做的风险行为超出了银行的容忍范围时，没有被发现，领导者也没有

    到那些没有摆在眼前却密切相关的信息。失败始于疏于监管，即当员工

    下属行为的相关信息。这些错误发生的主要原因是：他们根本无法觉察

    发现存在的问题，因此他们忽视了有效管理的一个关键因素：用于评估

    出了银行的容忍范围。他们既没有采取恰当的有效的监管措施，也没有

    信息，是因为缺乏必要的监管警觉，没有意识到员工的行为已经远远超

    效应、锚定效应或者其他决策偏见的影响。他们之所以没有觉察到重要

    事实上，他们并没有受到行为学和行为经济学研究文献中所描述的框架

    策研究、行为经济学和行为金融学领域被充分证实过的典型决策失误。

    两个案例中，大家都没有充分认识到，高管们并没有出现那种在行为决

    通过一系列欺诈性交易，给公司带来了超过70亿美元的巨大损失。在这

    的安慰。2008年，法国兴业银行也是到最后才发现，公司的一名交易员

    46

    98年为10人，1999年为8人，2000年为6人，2001年为9人。这些最基本

    类固醇药物滥用时期，能够达到或者超过这一平均数的运动员数量，19 棒球大联盟的全垒打明星运动员平均能完成44次全垒打。相比之下，在

    、准确的证据：1991—1994年，也就在类固醇药物滥用之前，美国职业

    生的变化就是他们使用类固醇药物的明显证据。让我们看一下更为严密 员全垒打的整个过程中，没有人觉察到那些明显的信息。运动员身体发

    指控，然而他们才是导致这一问题发生的责任主体。在他们受益于运动

    怎样的辩解？那些鼓励运动员使用类固醇药物的领导者从没有受到犯罪

    解。那些让运动员认为使用类固醇药物属于合理行为的领导者又会做出

    记者蜂拥而至，谴责像邦兹这样的运动员，也有少数人却为他们辩

    这种毫无逻辑的胡言乱语导致邦兹被指控犯有妨碍司法公正罪。。

    让我在小时候就是名人了。由于父亲的原因，我不会去干涉别人的事情 棒球运动不仅仅是我的天性使然。我的父亲是一位著名棒球运动员，这

    种方式。我对此感到抱歉，但是你们知道我是知名运动员的孩子，从事

    了。我不会谈论他的工作。你知道我的意思吗？这是我们维持友谊的一

    或者其他事情，那么我们会成为朋友。如果你来谈论的是棒球，那就算

    想这么做。我不会在自己家中谈论棒球。如果你到我的家中，谈论钓鱼。虽然我们是朋友，但我们不会坐下来一起谈论棒球，因为他知道我不

    生格雷格。就像我之前所说过的那样，我们都不会介入对方的私人生活 只有一位医生接触过我，还是我唯一(原话是这样说的)的私人医

    否为其注射过此类药物的时候，邦兹这样回答：

    47

    estigations)的资料显示，当时无论是耶迪克还是审计委员会的其他成

    美国参议院常设调查委员会(U.S.Senate Permanent Subcommittee on Inv )是安然公司董事会成员并担任安然公司审计委员会主席。但是，根据

    坦福大学商学院院长的会计学教授罗伯特·K. 耶迪克(Robert K. Jaedicke 限值，并处于会计事务可接受惯例范畴的边缘状态。而在当时，曾任斯

    知安然公司董事会下设的审计委员会，安然公司的会计作业正在达到极

    司在2001年同时破产，他难辞其咎。但是，戴维·B. 邓肯在1999年就告

    ndersen)的负责人，负责美国能源公司安然公司的审计工作，这两家公

    戴维·B. 邓肯(David B. Duncan)是安达信会计师事务所(Arthur A 的那些信息，更不用说觉察到高管可能向他们隐瞒的那些信息了。

    会，无论是营利性组织还是非营利性组织，都无法觉察到已经摆在面前

    要性。对上市公司而言，董事会是公司的最终决策机构。然而许多董事

    公司董事会的独特责任突显了在领导力驱动下觉察到重要信息的重

    看不到重要信息，就无法对组织施以监管

    何获得这些信息，而不是根据那些显而易见的现有信息采取行动。”来行事。但是，领导者的责任就是要识别出哪些信息是必要的以及如

    的答案。丹尼尔·卡尼曼就注意到人们通常会根据“你所看到的就是全貌 象。如果你看到一个反常的动向，那就应该展开调查直至获得一个明确

    领导力代表着责任，其中的一个关键责任就是觉察到那些外围的迹

    察到这一点，他们的动机性盲视行为表明这是一次领导力失误。

    有者和美国职业棒球大联盟总干事巴德·塞利格(Bud Selig)并没有觉

    的数据是连体育记者和棒球球迷都能看得出的鲜明证据。然而，球队所

    48

    员会将投资者的利益置于高管之上。当然，当外部专家出面警告公司有

    拟股票的形式获得的报酬高达35万美元。股东应该得到保证，董事会成

    事会成员尽忠职守，董事会成员在安然公司每年以现金、股票期权和虚

    而易见了。记者罗伯特·伯恩(Robert Byrne)指出：“股东有权利要求董

    假设参加董事会不仅是为了声望、薪酬和审批权力，那么答案就显

    数据信息并找到必要的信息，这样才能得出准确的结论。

    跟进邓肯的警告和沃特金斯的检举信吗？领导力要求我们质疑反常的

    向董事会撒了谎，但是这一理由似乎并不充分。难道董事会不应该负责

    会一直受到安然公司管理层的谎言的误导。”安然公司的高管很有可能

    (W. Neil Eggleston)认为，该委员会的报告并不公平，他坚称：“董事

    出这样的结论。一位代表安然公司独立董事的律师W. 尼尔·埃格尔斯顿 公司的倒闭承担部分责任。”参议院常设调查小组委员会在其报告中得

    “由于没有对高管层进行充分的监管和制约，安然公司董事会要对

    证实为谢伦·S. 沃特金斯)，也没有人索要过举报信件。

    然公司举报者的信件，但是董事会成员并没有追问举报者是谁(之后被

    肯和其他审计人员做出征询。举个例子，2001年董事会收到一封来自安

    可以阻止安然公司内部的欺诈行为，但他们没有就一些简单的问题向邓

    控。参议院常设调查小组委员会得出了这样的结论：多名董事会成员本

    计违规行为曝光时，安然公司破产了，几位主要的高管也受到了犯罪指

    正式会议的场合之外和安达信会计师事务所的会计师们进行接触。当会

    职，但他很少像公司管理专家所建言的那样，在官方委员会或者董事会

    最新审计报告。尽管耶迪克具备专业知识并长期担任审计委员会主席一

    1999—2001年，安然公司的审计委员会每年都会收到来自该公司的

    员，都没有要求邓肯提供更多安然公司的审计资料。

    49

    盛时期，萨蒂扬公司雇用了将近5万名员工，业务遍及67个国家。随着2

    ，全球最大的500家企业中有超过35%都由它提供IT解决方案。在其鼎

    创建于1987年的印度企业萨蒂扬公司(Satyam)曾取得巨大的成功 度规范，而正是这些制约因素导致他们无法觉察到重要信息。

    行动。在很多情况下，董事会将可能产生制约因素的行为模式当成了制

    太多的董事会成员无法觉察重要信息并针对组织中的领导失误采取相应

    决定是否采纳他提出的建议。在某种程度上，正是由于这样一种结构，问委员会)。董事会会不定期举行会议，由公司CEO主持，然后董事会

    的总裁或者CEO会邀请专业人士进入该组织的董事会(包括董事会和顾

    识到他们肩负着监管组织活动的财务责任和道德责任。通常，一个组织

    识到CEO应该向他们汇报工作，而不是他们向CEO汇报工作，也没有意

    事会拥有技能、学历、经验，却往往疏于监管。董事会成员时常无法意

    们觉察不到相关的重要信息，也就不可能对组织施以监管。尽管那些董

    更重要的是，这样的董事会成员没有掌握法定义务的核心信息，他

    会也没有履行它应有的责任。。如果是这样的话，不仅这种说法从法律层面来讲是错误的，而且董事

    组织的CEO就信心满满地声称董事会为她工作，而不是她为董事会工作 消极被动、疏于监管的董事会司空见惯。据我所知，一家大型非营利性

    不能接受的玩忽职守行为和曲解领导力的鲜活事例。遗憾的是，像这样

    安然公司董事会在美国国会“见了棺材也不掉泪”的辩解，实属让人

    带来的巨大损失至少负有部分责任，且在法律上也要承担个人责任。

    特·伯恩认为安然公司董事会鲁莽、疏忽，对于因公司倒闭而给投资者

    员忽略了这些警告，并且一次又一次地让高管大发横财。”因此，罗伯

    潜在危险时，股东也希望董事会能够跟进。然而，安然公司的董事会成

    50

    司股价下跌了将近10%，该公司的5位独立董事中的4位从公司离职。20

    梅塔斯收购事件之后，股票分析师建议卖出萨蒂扬公司的股票。公

    萨蒂扬公司的董事会似乎并没有觉察到公司内部出现问题的迹象。

    扬公司的个人持股比例从2005年的15.67%降低到2009年的2.3%。但是，族手中。由于外界舆论的压力，交易中止了。第四个迹象是拉于在萨蒂。一些人怀疑这些交易的目的是试图将萨蒂扬公司的资金输送到拉于家

    aju)的家族在这两家公司持有的股份甚至高于其在萨蒂扬公司的股份 。大家后来才得知，萨蒂扬公司CEO B. 拉马林阿·拉于(B. Ramalinga R 司的核心业务并不相关。董事会一致支持该交易行为，这激怒了投资者 设施公司(Maytas Infrastructure)的收购，但是这两家公司与萨蒂扬公

    同意并批准了对梅塔斯房地产公司(Maytas Properties)和梅塔斯基础

    问题的第三个迹象在2008年12月出现，当时萨蒂扬公司董事会一致

    置评？

    甚至没有利息呢？而且，为何公司所有者在被公开问及此事的时候不予

    此并没有提供任何的解释。为何公司所有者会让大量现金“趴”在账上，公司的所有者把大量现金存在非计息银行账户中的情况。公司所有者对

    师参加的一场公开的电话会议中，一位股票分析师提醒人们注意萨蒂扬

    了它的部分资产。第二个迹象也出现在10月，在萨蒂扬公司与股票分析

    业务往来。世界银行声称，萨蒂扬在其电脑上安装了间谍系统，并窃取

    让萨蒂扬公司作为其服务提供商，并且表示在8年之内不会与该公司有

    2008年10月，问题的第一个迹象开始显现，当时世界银行宣布不再

    发布积极的经营数据。

    多点下跌到8 000点以下，但是当年的绝大部分时间萨蒂扬公司一直在

    008年全球股票市场的崩盘，印度证券交易所的股票价格指数从21 000

    51

    ，经历过发现错误行为所会遇到的各种制约因素和灰色地带。接下来所

    责任考验并没有那么明显。我曾担任过几个非营利性组织的董事会成员 安然公司和萨蒂扬公司的情况比较极端，绝大多数董事会所面临的

    诈行为。

    例，不过，我们先来看一下为何萨蒂扬公司的董事会也没有发现这种欺

    计行业的诚信问题了。在下一章，我们将讨论审计工作中欠缺觉察的事

    的尽职调查就已发现问题，由此我们似乎就有充分的理由去质疑整个审

    普华永道9年来都没有查出这些极端性欺诈行为，而美林证券不到10天

    道支付的审计费大约是行业正常费用的两倍。作为四大审计公司之一的

    到东窗事发，共有大约9年时间。更有意思的是，萨蒂扬公司向普华永

    华永道从2000年6月开始就承担萨蒂扬公司的财务报表审计工作，一直

    为对公司缺乏充分监管而被投资者起诉。全球四大会计师事务所之一普

    员和董事会也需要为没有发现其错误行径的迹象而担责，他们最后也因

    虽然拉于个人对这一欺诈案负有主要责任，但萨蒂扬公司的审计人

    越来越大。“确实处于骑虎难下的困境。”他这样说道。

    根据拉于所述，一开始营收的虚增幅度比较小，但是常年累计下来数字

    增了14.7亿美元的资产。事实上，几年来公司每个季度都会虚增营收。

    在伪造公司的各种报表。他最终还承认在萨蒂扬公司的资产负债表上虚

    2009年1月7日，拉于向萨蒂扬公司的董事会坦承，数年以来他一直

    了萨蒂扬公司实质性的财务违规行为，因此美林将退出此项业务。

    司股票价格暴跌。但是8天之后，美林证券通知股票交易所，由于发现

    重的欺诈行为。萨蒂扬公司咨询美林证券(Merrill Lynch)如何阻止公

    客户停止与萨蒂扬公司的业务往来，因为他们怀疑该公司可能存在更严

    08年12月30日，福里斯特研究公司(Forrester Research)的分析师建议

    52

    2012年6月，英国巴克莱银行首次承认欺诈性操纵伦敦银行同业拆

    关键不是更多的监督，而是更明智的监督

    误。

    法觉察到重要信息的行为成了全行业的惯例，就会出现系统性的领导失

    在我们谈论解决方案之前，我再举一个例子。它能够说明，如果无

    现变革。如果他们真的进行变革，我就不需要辞职。

    能够促使组织进行系统变革，那么辞职就恰好说明我没有能力让组织实

    让大家知晓我是如何觉察信息并依此采取行动的。实际上，如果领导力

    他董事会不正当做法的指责。同时，我并不是在这里自我标榜，只是想

    当时只是期望该组织实现自我改造，那么我将有愧于自己在本章中对其

    这件往事对我来说并不愉快，但是我为自己的决定感到欣慰。如果

    时也在这个过程中失去了一位朋友。

    法。最终由于我无法接受正在发生的这些事情，所以从董事会辞职，同

    务报表进行修饰，但他们求好心切，转而采用另外一种类似的不正当做

    ，总裁的有些行为是不能被接受的。作为回应，该组织不再对具体的财

    点是，这些说辞至少从专业层面上讲是错误的。我在董事会上发言点评 财务状况，这样有助于让外部支持者觉得该组织更加强大。但是我的观

    界产生的影响抱有非常乐观的看法。然而，这种乐观态度往往让其夸大

    一个真正想让世界变得更好的好人，他干得不错，并对该组织能够对世

    一个非营利性组织的总裁和创始人邀请我加入董事会。这位总裁是

    讲的一次个人经历能够反映出与觉察重要信息相关的各种机会和风险。

    53

    比巴克莱银行高出50%，加拿大皇家银行是最极端的利率操纵者。2012

    通过合谋来操纵同业拆借利率。学术研究表明，花旗银行利率低报率要

    行并不是唯一一家卷入利率操纵的金融机构，有大量证据显示一些银行

    利率，目的是为了让自己的内部利率具有可预测性和稳定性。巴克莱银

    资的方式申报虚假利率。在不做投资时，巴克莱银行故意降低它的预估

    巴克莱银行根据同业拆借利率的走势做出投资，然后以有利于其投

    府在该丑闻中的实际损失估计就有60亿美元。

    1%，全球资产的利息将会减少3 600亿美元。仅仅美国州、县和地方政

    交易当中。这意味着，如果所有的同业拆借利率在一年之内平均降低0. 0个同业拆借利率，然后这些利率被应用到价值360万亿美元的全球资产

    方式运用于10种货币和15种不同期限的贷款利率。这样，就会计算出15 14和最低的14不予计算，余下12中间报价的利率取平均值。这一计算

    收取的实际利率，而是由银行自行申报的预估利率。预估报价中最高的

    是各个银行宣布的利率并不是实际发生的借款利率或者他们向其他银行

    日上午11点，全球主要银行的交易员都要报告自家银行的借款利率。但

    同业拆借利率的根本性缺陷就在于计算方式过于简单。在每个交易

    大影响。

    响远远超出了英国的范围，例如对美国的抵押贷款浮动利率就会产生重

    户提供的汽车贷款、学生贷款、抵押贷款等的利率。同业拆借利率的影

    期信贷。而许多其他利率也会紧随同业拆借利率来调整，包括银行向客

    关注。设置同业拆借利率主要是为了用公平有效的利率协调银行间的短

    大吸引力。但是同业拆借利率操纵丑闻是一个大事件，理应受到更多的

    许多人甚至是那些具有复杂商业头脑的人来说，这则新闻报道并没有多

    借利率(Libor)。巴克莱银行为这一行为付出了4.5亿美元的罚金。对

    54

    ，这简直让人难以置信。能从利率操纵中获利的银行恰恰控制着利率的

    从监督的角度来看，一个国际性交易系统为腐败提供了滋生的土壤 翁：做交易员太难了，尤其是当你不在圈内的时候。

    觉得很兴奋。伦敦现在有一个垄断联盟。

    谭：修改同业拆借利率能让你赚或者赔那么多钱，只要一想就让人

    交流，这凸显出操纵同业拆借利率对第三方产生的负面影响。

    接着是谭志民和德意志银行的马克·翁(Mark Wong)对此事的日常

    交易员甲：好的，我会降低1个基点，如果可以，或许会降更多。

    而不是打电话来找麻烦。

    交易员丙：如果同业拆借利率走低，整个对冲基金界将会亲吻你，发生些许变化。

    交易员乙：感到有些纠结，但我还是希望再低一些，这样情况就会

    交易员甲：你想要将同业拆借利率修改到多少？

    毛希丁：现在的同业拆借利率是多少？。

    希丁(Jezri Mohideen)要求设定同业拆借利率。以下是他们的通信对话 通信信息中，苏格兰皇家银行驻新加坡的日元商品交易主管扎斯理·毛

    晓此事，还参与了一个操纵同业拆借利率的垄断联盟。在交易员的即时

    苏格兰皇家银行的交易员谭志民(Tan Chi Min)承认，皇家银行知

    中，也有多人涉案遭到起诉。

    年12月，瑞银集团也因相同的指控被裁定15亿美元的罚金。在这些银行

    55

    这一事例说明需要对金融市场进行更大程度的监督，这不是更多的

    主申报利率，显然不是公平公正设定利率的最佳方式。

    败，需要在监督层面进行改革。很明显，允许银行基于其自身利益来自

    利而故意扭曲利率。全世界监督者的失败是没有觉察到整个系统已经腐

    闻中出现了类似的证据。银行的失败是一种失德行为，他们为了一己私

    这一看法听起来非常有讽刺意味。令人遗憾的是，同业拆借利率丑

    作自己人。”

    管失败是系统性的，却保持沉默，那或许就表明你是可靠的，可以被当

    报，包括获得更高的职位、拥有更大的权力。如果你知道利率操纵和监

    们很难忽视一种可能性，那就是这种不自找麻烦的缄默行为能够得到回

    在报道中这样描述盖特纳：“看着金融系统内精心构思的欺诈帝国，我

    严重性。《卫报》(The Guardian)记者娜奥米·沃尔夫(Naomi Wolf)

    对同业拆借利率进行改革。但是他的建议含糊不清，并没有点明问题的

    担任该职位期间，他曾于2008年写信给英格兰银行的负责人，建议尽早

    纽约联邦储备委员会(New York Federal Reserve Board)的负责人。在

    蒂莫西·盖特纳(Timothy Geithner)在担任美国财政部长之前，是

    意识到要做出这类常识性变革呢？

    是这并没有回答最突出的问题：为何在发生灾难性事件之后，监督者才

    主观的报价。也有人建议，要对操纵利率的类似行为做出刑事制裁。但

    要求银行提交的同业拆借利率以银行间实际的存款交易为基准，而不是

    该丑闻爆发之后，有人提出了一些合乎逻辑的改革提议，其中包括

    性欺诈行为，主要监管机构怎么能够保持缄默？

    多么明白的事，监督者怎么就没有看出来呢？对于全球金融领域的系统

    制订。银行可能会为了私利而以整个社会利益为代价去操纵利率，这是

    56

    . 领导力代表着责任，其中的一个关键责任就是觉察到那些外围 3

    . 有效管理的一个关键因素：用于评估下属行为的相关信息。 2

    人蒙蔽的时候，领导者通常无法获得重要信息。

    1. 当被其他事务缠身、不具备觉察重要信息的动机，或被周围的

    本章小结

    阱时，整个系统是多么容易滋生腐败。

    放在教师身上，以便让各位更好地理解：当领导者没有觉察到潜在的陷

    在下一章，我将继续讨论学术界的腐败问题以及其他议题，焦点将

    者应该做的。

    进行改革，而不是仅仅关注学生做出的不诚信行为，我相信这才是领导

    引发作弊行为的条件和诱因。在丑闻发生之前觉察到这些情况并对组织

    遗憾，但是媒体漏报了领导者，即教师和行政管理人员，这些人忽视了。这类报道关注的总是最终端，即学生的行为。作弊行为确实令人感到

    媒体经常对高校的大规模作弊丑闻做报道，其中包括我任教的学校 接受并助长了腐败。

    烦其他人以获取更多可以揭示真相的重要信息。因为沉默和自大，我们

    起来不太对劲的情况。通常，我们会忽视不断增加的数据，或者不敢麻

    行监督的时候，无论对象是我们的孩子、员工还是同辈，时常会遇到看

    上已经充分讨论过了。毕竟，获得这些数据是很容易的。当我们自己进

    对无法觉察到重要信息的问题进行反思并不难，这一点我们在媒体

    会怎样扭曲市场或者牺牲那些不具有话语权的人的利益。

    为人在考虑自身利益的情况下会如何发挥作用，也就是说，他们的行为

    监督，而是更明智的监督。监督者和政策制订者需要思考，市场上的行的迹象。

    4. 领导者的责任就是要识别出哪些信息是必要的以及如何获得这

    些信息，而不是根据那些显而易见的现有信息采取行动。

    5. 领导力要求我们质疑反常的数据信息并找到必要的信息，这样

    才能得出准确的结论。

    6. 当领导者没有觉察到潜在的陷阱时，整个系统很容易形成腐败。

    57

    58

    教授，在研究动物和人类认知方面颇有建树。豪泽在校园中也备受瞩目

    马克·D. 豪泽(Marc D. Hauser)曾是哈佛大学心理学系的一位知名

    全独立地审计，还是选择有利于客户的审计方案？

    司取悦客户所获的收益会更多。如果你是审计公司的CEO，是会选择完

    都造成了这样的局面：同诚实守信地审计客户的财务报表相比，审计公

    客户的公司工作是审计人员发生工作变动的最常见形式。所有这些情况

    员最终离开了会计师事务所，并在客户的公司获得了工作。实际上，到

    公正审计其财务报表的公司提供了具有倾向性的业务建议。个别审计人

    得的收益。此外，作为咨询公司，这些审计公司居于妥协地位，向应该

    中，审计公司从非审计服务中获得的收益要远远高于其从审计服务中获

    中获取了很高的收益，其中包括为客户提供业务咨询服务。在许多案例

    财务报表，那么它就极有可能失去这个客户。审计公司还从非审计服务

    继续聘用方面具有财务方面的动机。如果一家审计公司没有认可客户的

    经司空见惯。在现有法律之下，审计公司在避免被客户解雇和得到客户

    动机削弱了审计公司的独立性。而且，在整个审计行业，腐败行为也已

    现在存在这样一个关系网络，审计公司具有取悦客户的动机，这种

    模拟训练

    集体盲视，把所有事都视为理所当然

    04

    59

    究生向豪泽提议，再找一位研究助理进行第三次观察和编码，但是豪泽

    的编码是正确的，那么这项实验就是失败的。第二名研究助理和一位研

    码是正确的，那么这项实验就是成功的并可以公开发表；如果研究助理

    然而，豪泽的编码显示，猴子已经觉察到了模式的变化。如果豪泽的编

    理并没有觉察到如豪泽研究中所预测的现象，即猴子会看到模式变化。

    像带并进行了编码。另一名研究助理分析了研究结果，发现那位研究助

    《高等教育纪事》报道的实验中，豪泽和一名研究助理都观看了录

    观察并分别对录像带进行编码，以确保编码的可靠性。

    们不能识别，就用另一种方法来编码。研究规范要求两名研究人员独立

    方式进行编码。如果猴子识别出了模式，就用一种方法来编码；如果它

    的报道指出，在一个实验中，豪泽的团队观看录像带，并将猴子的反应

    指控他在对录像带中的猴子行为进行编码时造了假。《高等教育纪事》

    其是猕猴和绒顶柽柳猴像人类婴儿一样具有识别模式的能力。研究助理

    大学的行政管理人员。豪泽长时间以来持有这样的观点，灵长目动物尤

    法，豪泽的前研究助理怀疑他研究的真实性并最终将怀疑报告给了哈佛

    按照《高等教育纪事》(The Chronicle of Higher Education)的说

    定对他的实验室进行调查。

    称，曾与豪泽一起工作过的学生指控其对实验室数据造假，哈佛大学决

    》(Cognition)学术杂志撤销了豪泽2002年发表的一篇论文。媒体报道

    然无论是豪泽还是哈佛大学都没有说明他究竟做错了什么，但是《认知 学发现了豪泽的8项学术不端行为。一年之后，他从哈佛大学离职。虽

    在学生、同事和大众媒体中都很有名气。2010年，有消息传出，哈佛大

    他是一位具有典型领导者气质的人。他是一名非常受欢迎的公众人物，，他留着时髦的山羊胡子，拥有调皮的眼神和完美的言谈举止，很明显

    60

    我意识到同事们对我的行为感到震惊和气愤。我抹黑了自己所从事的社

    止一次，而是很多次；不是在短期，而是在更长的时间里持续这样做。

    我不配做一名科研人员。我修改了研究数据，伪造了数据，而且不

    在中期调查报告中，斯塔佩尔这样回应：

    在公开场合质疑资深前辈。

    泽和斯塔佩尔的事例表明，年轻同事要团结互助、积极交流，才有可能

    露，起初3名不愿透露姓名的年轻同事报告了斯塔佩尔的不端行为。豪

    中至少有30篇涉嫌造假。2011年10月31日，蒂尔堡大学的调查委员会透

    塔佩尔因多年来伪造数据而被蒂尔堡大学停职，据说他公开发表的论文

    邀请我到海牙的学术团队的成员。不幸的是，就在本次会议后不久，斯

    ederik A. Stapel)是一位使荷兰政府重视心理学研究的核心人物，也是

    大学(Tilburg University)的知名心理学教授迪德里克·A. 斯塔佩尔(Di 兰政府官员似乎对心理学所能给予他们的启示特别感兴趣。荷兰蒂尔堡

    ，政策制订者所使用的大多数社会科学知识都来自经济学领域，但是荷

    策研究者和心理学者向政府的政策制订者分享他们的研究成果。在美国 次荷兰政府高级官员会议上做了报告。此次会议的目的在于，让行为决

    2010年，就在豪泽学术不端行为的消息传出去之前，我在海牙的一

    突，他们认为他对报告中的数据造假，而且坚持使用这些数据。。随着该事件逐渐传开，其他几位实验室人员也表示曾与豪泽发生过冲

    样的结论：实验并不成功，豪泽的编码没有如实反映视频中的猴子行为 未经豪泽允许自行查阅了录像带，并独立进行了编码。他们都得出了这

    ：“我都有些生气了。”这名对数据进行了分析的研究助理和那位研究生

    反对这项提议。在与年轻同事进行了几轮邮件沟通之后，豪泽这样写道 会心理学，我为此感到羞愧，也非常后悔。我没有顶住业绩评分和发表

    论文的压力，也没有经受住研究越做越好的诱惑。我太急于求成了。在

    一个人们独立工作和缺少制衡的体制里，我走上了一条错误的道路。但

    我想要强调的是，我所犯的错并非出于自私的目的。

    就在最近，又有两位非常知名的心理学家被列入了伪造数据的学者

    名单。所有这些伪造数据的事例都被媒体广泛报道。有意思的是，在豪

    泽和斯塔佩尔这两个事例中，觉察到正在发生的事情并对此进行举报的

    是一些资历较浅的研究人员，而能够接触到相同信息的资深研究人员却

    对此无动于衷。其中的潜台词是：首先，我认为数据造假应该受到更严

    重的惩罚；其次，此类事件并没有对科学进步产生大的威胁。数据造假

    的研究人员并不算多，对重要结论进行重复验证的学术规范充分保证了

    不会出现虚假结论。如果研究结果无法在学术界得到重复验证，那么研

    究人员的成果通常就会受到质疑。

    然而，那些为数不多、明目张胆的数据造假的事例被曝光，很可能

    让我们忽视一个更为严重的问题。我指的并不是系统性造假有未被曝光

    的可能性。与这两起事件同样令人震惊的是，质疑并最终采取行动的都

    是年轻同事。当违背诚信和背离学术道德的行为被曝光的时候，大家对

    此都松了一口气，这对整个学界或者行业才是更值得思考的。大多数学

    者都声称他们不会犯类似的错误。但是，这种彻头彻尾的欺诈行为使我

    们对诚信受到威胁视而不见，这种威胁比欺诈行为更普遍，媒体却对此

    没有关注。这种威胁可能会使整个行业失察，造成集体盲视。当普遍的

    做法无法确保一个行业的诚信时，那么会发生什么？

    61

    62

    提出的观点，之后2000年我在为美国证券交易监督委员会所做的证词中

    在向PCAOB所做的证词中，我重申了在1997年的一篇文章中首次

    持与其客户的完全独立性。

    大法官沃伦·伯格(Warren Burger)主张，审计公司在任何时候都要保

    府控告阿瑟·扬会计师事务所(Arthur Young Company)一案中，首席

    够提供独立审计服务的审计行业。1984年，在美国最高法院代表美国政

    来。因此，法律要求企业必须接受独立审计机构的审查，从而出现了能

    等)需要依靠公司的各种报表来决定是否投资该公司或与其发生业务往

    达国家的政府一样，美国政府承认许多外部当事人(投资者、战略伙伴

    这次讨论细节太多，那就先让我来介绍一些背景情况。与大多数发

    面前，我们再次满腔热情地阐述了需要保证审计公司独立性的观点。

    ，在由5位委员会成员、反对改革的审计公司以及财经媒体组成的听众

    但在说服机构领导者建立真正独立的审计工作方面一直没有成效。现在 已知道我们要说什么，过去的15年中我们一直在反复强调同一个观点，点像是在演戏。事实上，PCAOB的主席詹姆斯·多蒂(James Doty)早

    工作的独立公正。我们受邀到PCAOB位于华盛顿的办公室，这多少有

    举行听证会，讨论是否应该要求上市企业定期更换审计公司以保证审计

    –奥克斯利法案》(Sarbanes-Oxley Act)成立了这个调查机构。PCAOB

    师事务所以及其他公司的一系列财务造假案件，根据2002年的《萨班斯 尔(Don A. Moore)参加听证会。基于安然公司和审计机构安达信会计

    nting Oversight Board，以下简称“PCAOB”)邀请我和我的同事唐·A. 穆

    2012年3月，美国公众公司会计监管委员会(Public Company Accou 共同的行为不代表正确

    63

    择的股票或投资基金的收益会高于市场收益，即使有明确的证据表明事

    ，自己的驾驶技术比其他人好，自己的孩子要比别人家的聪明，自己选

    理解信息的方式，即使是在试图保持公正客观的情况下。大多数人认为 来的破坏性影响。然而，大量的研究证明，我们的意愿往往影响着我们

    导致另外一种看法：在道德层面进行劝说或者约束可以防止利益冲突带

    一种有意而为之的选择。这种认为利益冲突纯属有意而为之的观点将会

    以利于他投资的方式来设定指数。这其中的利益冲突显而易见，并且是

    选择。交易员面对操纵利率的行为，可以选择向监管者举报，或者要求

    策者通常会将利益冲突看作在履行义务和利己行事之间需要做出的一种

    Loewenstein)1997年首次就审计人员独立性问题所发表的文章认为，决

    我与金伯利·摩根(Kimberly Morgan)和乔治·勒文施泰因(George 为止。

    就成功地拿下安然公司这家客户，一直为其服务到这两家企业同时倒闭

    单事实：在1986年这家能源公司刚刚成立的时候，安达信会计师事务所

    和安然公司案例中审计人员行为的独立性。让我们再次思考一下这一简

    “独立的审计公司”是不独立的。所有这些情况都不支持安达信公司

    那么，问题究竟出在哪里？

    多数社会团体也都没有注意到这个问题的严重性。

    保持其市场和利润，但牺牲了建立独立审计体制的诸多条件。同时，大

    会计师事务所在操纵美国法律和政治体系方面取得了巨大的成功，得以

    的氛围无法确保他们所提供的审计服务独立公正。统治这个行业的四大

    变革。在美国，要求公司接受独立审计的成本非常高，而整个审计行业

    有独立审计所需采取的措施已经十分明确，而我们却一直没有做出这些

    也持有这一观点。在此，我将再次做出说明：美国没有独立的审计，拥

    64

    ，卖方所提出的预估金额高于买方。更有趣的是，扮演审计人员的参与

    演审计人员的参与者向他们的客户提供了该公司的预估价值金额。结果 了相同的信息，包括那些能够帮助他们评估该公司价值的信息。那些扮

    买方、卖方、买方的审计人员和卖方的审计人员。所有的参与者都看到

    能被卖掉的信息，来评估这家公司的价值。参与者分别扮演4种角色：

    产生的影响力进行过研究。我们通过让研究参与者根据一家虚构公司可

    我和唐·A. 穆尔、劳埃德·特鲁(Lloyd Tanlu)曾对此类利益冲突所

    与者所预估的赔偿金额的两倍还多。

    况下，代表原告驾驶员的研究参与者提出的预估金额，是代表被告的参

    另外，还有各种激励措施以保证参与者可以准确地预估。然而，通常情

    方不会看到他的预估赔偿金额，而且这一金额也不会影响法官的裁决。

    法官会判决原告获得多大数额的赔偿金。同时其中一方会得到保证，对

    都将支付巨额的罚金。在谈判开始之前，参与者要预测如果谈判失败，解方案。如果双方不能达成和解，将有一名法官来决定赔偿金额，双方

    告、证词及其他材料。每一对参与者都需要试图达成被告赔偿原告的和

    一对参与者都获得了相同的涉及摩托车、汽车碰撞诉讼的警察和医疗报

    的一项著名研究中，参与者模拟了一场原告律师与被告之间的谈判。每

    卡洛夫(Samuel Issacharoff)和科林·卡默勒(Colin Camerer)共同进行

    力。在由琳达·巴布科克(Linda Babcock)、勒文施泰因、塞缪尔·伊萨

    多年前的实验已经证明了自我服务偏差(self-serving bias)的影响。

    理方式已经扭曲，仍会错误地认为，自己对于信息的判断是没有偏差的 不加批判地接受支持自己立场的证据。我们不会意识到自己对信息的处

    实并非如此。我们不会承认与自己想得出的结论相矛盾的事实，我们会

    65

    在企业界一直有许多不法之徒，他们故意从事非法活动，比如伯纳

    人员免受偏差的干扰。

    而为之的过程，因为他们认为审计人员是诚实守信的，这就足以让审计

    师以及那些不作为的监管者。我相信这一群体仅仅将偏差看作一个有意

    独立的，这一群体包括很多顶尖会计师事务所的负责人、学术界的会计

    性。审计界轻蔑地看待我们的研究结果，因为他们认为审计人员是完全

    待数据的人不能保证其独立性。换句话讲，我们指责的是审计人员的人

    就已经知道。”心理学研究很早就表明，从有利于自身利益的角度来看

    ，心理学研究领域普遍这样回应：“我们早知道这一点，而且很早以前

    我们在21世纪初首次公布审计过程中自我服务偏差的实验研究结果 费用的公司存在着倾向性偏差，审计人员并不能置身于客户利益之外。

    涉及数百万美元收入的长期合作关系会产生更大的影响。由于对支付其

    大会计师事务所的审计人员再次进行了这项研究。让人遗憾的是，这种

    在着一种假定关系就能够扭曲审计人员扮演者的判断。我们还邀请到四

    性的评估，他们觉察到客户行为偏差的能力受到了限制。仅仅与客户存

    正方式去理解目标公司的信息；扮演审计人员的参与者做出了具有倾向

    计人员的预估价值平均高出30%。这些数据有力地说明，参与者以不公

    性给予相应的奖励。结果，卖方的审计人员的预估价值还是要比买方审

    家那样对这家公司的真正价值做出评估，并告知他们将根据评估的准确

    y)。为了一探究竟，我们要求扮演审计人员的参与者如立场公正的专

    正在做着错误的事情？我和同事将它称为“有限道德”(bounded ethicalit 这种偏差是有意而为之的，还是从事不道德行为的人也不知道他们

    远远高于买方审计人员的预估价值。

    者会强烈倾向于其客户的利益：卖方的审计人员预估这家公司的价值要

    66

    的假设。但是，如果你为参与者提供的是风险水平不同的股票和债券，一组投资决策，结果发现男性更倾向于选择股票，这一结论就会支持你

    ，你可能将参与实验的男女带到实验室，让他们在股票和债券之间做出

    前决定参与实验的男女数量，“P值<0.05”这一标准就会发挥作用。例如 性更愿意冒险。如果研究人员使用一种实验方法来测试这一假设，并提

    现在如果有一名研究人员提出这样一个假设：在投资方面男性比女

    reedom)。

    人员达到标准，即采用所谓的“研究人员自由度”(researcher degrees of f 标准，这样才有可能发表在顶尖学术期刊上。有很多方法可以帮助研究

    导地位。研究人员知道，他们的研究结果很可能需要符合“P值<0.05”的

    统计学方法，但是“P值<0.05”这一评判标准在所有实验中仍然占据着主

    味着给定结果发生的概率不超过5%。尽管科研人员使用许多种不同的。这种评判标准就是，统计学中的P值(假定值)是否小于0.05，这意

    种特定的评判标准来决定一个研究结果是否具有统计学意义上的显著性 在社会科学的定量研究中，研究者和同行评议期刊时，普遍使用一

    到他们正做着错误的事情。

    研究人员一直在破坏他们研究工作的诚信度，而整个学术界却没有意识

    实性表示出极大的怀疑。事实上，学术界更严重的事情是：怀有善意的

    造了数据。但是，即使这类欺诈行为很少发生，也会让我们对数据的真

    A. 斯塔佩尔的欺诈行为，但其实只有很小一部分心理学研究者刻意伪

    却三缄其口。与此类似的是，尽管媒体曝光了马克·D. 豪泽和迪德里克· 的行为却并不承认自己做错了事情，我们看到别人从事不道德的行为时

    平心而论，我们大多数人所造成的伤害要比他们大得多，我们从事不好

    德·麦道夫、杰弗里·斯基林 (4) 、肯尼思·莱 (5) 、安德鲁·法斯托 (6) 等。

    67

    了一篇有影响力的论文，表明有确切证据显示使用4种类似的研究人员

    Leif Nelson)和尤里·西蒙逊(Uri Simonsohn)在做了一项研究之后发表

    2011年，心理学研究者乔·西蒙斯(Joe Simmons)、利夫·纳尔逊( 据是否会影响实验结果。

    怪回应，说明他们并不理解实验任务)排除出去，最后再看排除那些数

    大量数据之后，研究人员还会将某些数据作为离群值(参与者的一些奇

    数据，这样以多次尝试的实验结果来达到“P值<0.05”的标准。在收集到

    研究人员会收集一批数据，如果实验结果接近显著性，就会收集更多的

    对相同的观点进行测试；学术用语就是，他们能够收集到多个因变量。

    这一假设背后的基本理念是，研究人员能够尝试多种不同的结果来

    比女性更有可能选择高风险股票的结果更为显著了。

    验。最后，当你将这3次实验的研究结果放在一起比对时，你发现男性

    义(P值介于0.10和0.05之间)，因此你又让20名男性和20名女性参加实

    性和另外15名女性再次参加实验，你的实验结果却没有多大的显著性意

    合你的预期，但是没有明显达到“P值<0.05”这一标准。你让另外15名男

    现在，假设你让15名男性和15名女性参加实验。你发现实验结果符

    中愿意承担的总体风险水平较高。

    4. 通过金融学者所开发的3种不同聚合方法可以证实，男性在投资

    . 男性比女性更愿意选择风险水平更高的债券； 3

    . 男性比女性更愿意选择风险水平更高的股票； 2

    . 男性比女性更倾向于投资股票而非债券； 1

    结果又会如何？现在你可以测试以下结论是否属实：

    68

    一项意外发现；(9)谎称实验结果没有受到人口统计变量(例如性别

    的影响之后，决定是否排除数据；(8)谎称在一开始就已预测到了某

    用的”结果，而不去公布那些没有成功的；(7)在看到数据对研究结果

    处理，例如将P值0.054处理为小于0.05；(6)有选择性地公布那些“有

    出现而提前停止实验；(5)从对自己有利的方向对P值做出四舍五入的

    有公布一项研究的所有情况或者版本；(4)因为想要的实验结果已经

    试实验结果是否具有显著性之后，决定是否要收集更多数据；(3)没

    没有公布一项研究中的所有因变量(自变量变化的结果)；(2)在测

    他们询问对于具有争议性研究行为的使用次数。这些行为包括：(1)

    人员做了一项调查，使用一个复杂的程序诱导人们做出诚实的回答，向

    乔治·勒文施泰因和德拉森·普雷莱茨(Drazen Prelec)针对心理学研究

    在另一篇与此相关的论文中，莱斯利·K. 约翰(Leslie K. John)、明社会科学研究特别容易受到此类做法的影响。

    观性越高的学术领域，采用具有争议性研究做法的可能性就越高。这说

    据和实验，这一做法变相支持了这些具有争议性的研究行为。并且，主

    同行评议期刊因为版面有限，经常不会让研究者全面展示完整的数

    并得出想要的但却是错误的结论的可能性非常高。

    是这样。简而言之，他们的研究显示，在学术界既定标准之下展开研究

    人员自由度就能够将实验结果的显著性提高至少50%，使用随机数据也

    结果了。乔·西蒙斯及其同事的研究结果还显示，仅仅需要少量的研究

    获得想要结果的概率会远超5%，接下来他们就能够公开发表这一实验

    下。即使使用随机的数据，当研究人员通过多种方法测试观点时，他们

    .05”的评价标准，甚至是在实验的基本观点已经被证明是错误的情况之

    自由度方法加上一些创造性的做法，就极有可能使实验结果符合“P值<0

    69

    所有的社会科学研究者都同我一样，热衷于变革学术研究方法。事实上

    ，同时也强调了需要明确在实验室进行研究的规范方式。但是，并不是

    对很多人来说，这两篇优秀的研究论文是在呼吁我们改变做事方式 逻辑的。

    真思考一下，当我们采用“P值<0.05”标准的时候，是如何违背最基本的

    是遵从导师的建议、期刊编辑的意见以及学术界的标准做法，而没有认

    表了这篇著名论文之前，大家根本没有考虑到这一点。很多研究人员只

    他们正在做错误的事情。至少在乔·西蒙斯、莱斯利·K. 约翰及其同事发

    综合起来，这些因素促成了研究人员采用太多的自由度，而没有意识到

    发表更多的论文，许多顶尖期刊缩减了用于展示研究方法细节的版面。

    其次，期刊编辑想要发表“有趣的”研究结果。为了在有限的版面上

    巨额讲座费、出版机会，因此更加吸引大家争取这一令人羡慕的职位。

    章数量让人瞠目结舌。此外，顶尖大学的学者更有机会获得媒体关注、时难度更大了。具有顶尖水平的新晋博士为了获得工作机会而发表的文

    愈发激烈。现在想要去声誉较高的高校任教，要比30年前我初入学术圈

    社会科学研究怎么到了这样一种地步？首先，近年来学术界的竞争

    及公开发表的论文结果很有可能并不是真实的。

    究行为的使用比例如此之高也依然让人吃惊。结论很明显，研究文献以

    ，在第10种行为中占比为9%。即使这些数字被夸大了一倍，争议性研

    前8种争议性研究行为中占比为36%～74%，在第9种行为中占比为13% 莱斯利·K. 约翰及其同事的调查结果显示，在心理学研究人员中，规行为。

    尔案例中讨论过的那类数据造假，我们关注的是其他9种程度较轻的违

    等)的影响；(10)伪造数据。最后一种行为就是我们在豪泽和斯塔佩

    70

    利·K. 约翰及其同事的研究所揭示的情况确实已经成了司空见惯的做法

    出现了混淆的问题。伪造数据这一行为可能并不是普遍现象，但是莱斯

    件完全不同的事情。社会科学研究者对他们的利益冲突视而不见，因此

    开的批评。研究人员自由度问题不能与数据造假问题混为一谈，这是两

    究工作。不客气地说，我们没能管理好自己的研究成果并因此受到了公

    究方法，整个学术界面临这样一个挑战：如何本着最大的诚信来从事研

    研究人员自由度这一问题并不局限于特定社会科学领域或者特定研

    定论者和审计公司所采用的抵制变革的方法如出一辙。

    的回应和拖延伎俩，我惊恐地发现，他们与美国烟草行业、气候变化否

    的研究，尤其是关于研究人员自由度问题的研究。看着这些自我辩解式

    密公布于众。最后，批评者认为与其对学术界实行变革，不如进行更多

    究成果的压制是出于保护“圈内人”的目的，即避免让社会心理学界的秘

    评者指责他们试图毁掉整个社会心理学界，并极力去证明对于该团队研

    “争议性研究行为”的论文是所发表论文的少数，这可能也有些道理。批

    文，这足以证明他们对于研究方法有着清晰的认识。批评者表示，采用 似乎不太合理：这几位作者都是广受赞誉的学者，发表了大量的研究论

    评他们只是为了获得关注，根本不懂研究方法的基本原理。这两项指责

    还有人指责莱斯利·K. 约翰及其研究团队的行事方式并不道德，批

    莱斯利·K. 约翰及其同事所预估的百分比数据无疑是保守谨慎的。

    究人员，还是不具有道德水准的研究人员？这一问题的答案显而易见，，谁更有可能填写一份关于研究伦理的调查问卷，是具有道德水准的研

    导致人们质疑样本是否具有代表性，他们很可能夸大了研究结果。但是 在莱斯利·K. 约翰及其同事的调研中，调查问卷的回收率只有36%，这

    ，这两篇论文的作者也由于其研究方法中的小纰漏而遭受批评。例如，

    71

    合法律规定。

    ，客户也不允许在合同到期之时再次聘用该审计人员。这个任期需要符

    司的具体任期。在合同约定的期限之内，客户不能解聘审计公司。此外 1. 审计人员应该接受固定期限合同，其中规定审计人员和审计公

    要进一步增强审计人员的独立性，其实很简单。

    监管者甚至公司管理层。

    无意中对客户的真实财务状况产生倾向性看法，这样就会误导投资者、其客户之间所存在的紧密关系，即使是最诚实守信的审计人员，也会在

    望的方式来对待各种数据。基于会计工作的主观性以及会计师事务所与

    员还是经常受到自我服务偏差的影响，这让他们像所有人一样以自己希

    虽然有些审计人员已经意识到了他们的腐败行为，但大多数审计人

    的原因，人们一直选择的却是后者。这看起来是一个愚蠢的选择。

    前一个选项明显比后一个更有意义，但是，数十年来出于政治方面

    以应制订一套复杂的法律和专业激励手段用以消除这一腐败性想法。

    2. 因为各种导致审计人员取悦客户的激励手段已经成为惯例，所

    户提供非审计服务，也禁止他们到客户的公司工作；

    1. 禁止审计人员与其客户建立长期的合作关系，禁止他们向其客

    思考一下，以下两种选择中的哪一种更有可能会成功。

    质疑目前的做法，多问为何不

    异于以每小时超速的方式在危险驾驶。。如果导师告诉博士生这种做法都是常规行为，那么这种研究工作就无

    72

    明确他们将收集多少次观察结果，要列出他们研究中所收集的所有数据

    里，我仅列出他们的几个建议。他们建议研究人员在收集数据之前就要

    议也非常明确，乔·西蒙斯及其同事已经给出了许多变革的措施。在这

    与此类似的是，提升心理学和其他社会科学领域的研究诚信度的建

    存在，促使了2008年金融危机的蔓延。。这与此前15年完全不同，在那个时期，会计学界大多否认这一问题的

    邀请我作为主讲人，在年会上做一次关于审计人员自我服务偏差的讲座 11年美国会计协会(American Accounting Association)的管理会计部门

    实现。也是在近几年，会计学者才开始接受我们的明确诉求。例如，20 在美国，审计行业已经花费了几千万美元来阻止审计人员独立性的

    正支付着巨大的成本，却没有享受到该行业所声称的独立审计服务。

    承认如果不对现有体制进行彻底改革，这一目标就无法达成。整个社会

    做出：独立审计和取消企业审计。如果我们确实想要独立审计，那就是

    的选择不应该在现状和上述改革措施之间做出，而应该在以下两者之间。审计界投入了数百万美元用于游说，以便维持现有局面。我认为我们

    为他们知道很难或者不可能找到那些关于审计人员自我服务偏差的证据 户带来成本。反对者要求在做出改革之前首先进行成本—收益分析，因

    审计改革的反对者将很快发现，这些建议的确会给审计公司及其客

    公司的雇员。

    4. 特定时间之内，禁止为特定客户提供服务的审计人员成为客户

    . 不允许审计公司提供非审计服务。 3

    审计公司任职，从而防止其为同一客户继续提供服务。

    2. 当客户要更换审计公司时，原审计人员不可以到客户新聘任的

    73

    益冲突的影响，但是与审计行业最相似的群体是信用评级机构。

    决策和监管缺失。一些社会群体在这次金融危机中受到了错误判断和利

    投机者，民主党国会给予低收入借贷者的高信贷额度，布什政府的不良

    机的发生可以归因于许多因素：不负责任的银行，贪婪的房屋购买者、注意，我说的是相对独特。让我们看一下2008年金融危机，金融危

    业存在的唯一理由，而影响其专业性的利益冲突让独立性成了不可能。

    响。但是审计人员的相对独特之处在于：提供独立的评估是他们这一职

    顾问、地产代理人等许多我们需要其建议的人，都会受到利益冲突的影

    利益冲突的问题并不仅仅存在于审计和学术界。医生、律师、投资

    注意环境、组织和系统的缺陷

    变整个系统规则的责任。

    生和非终身制教授来解决这一问题也不合理。行业领导者应该肩负起改

    物时，仍拒绝服用类固醇药物，这并不合理。同样，期望在读博士研究

    营造一个更诚实守信的环境。要求棒球运动员在明知对手服用类固醇药

    任，应该采取行动改变实验方法和实验报告制作的相关规则。我们需要

    文更容易的情况下。因此，期刊编辑和专业团体的领导者肩负着道德责

    让他们在发表论文的过程中处境更艰难，尤其当他们得知其他人发表论

    期望大多数年轻研究人员来解决这一问题似乎并不合理，因为这会

    位，因此这是整个行业需要面对的问题。

    类似，自愿遵守这些规定的研究人员在论文发表过程中也会处于不利地

    如果个别审计公司公平严格地开展工作，就会失去部分市场份额，与此

    和条件，要对论文中的所有决策保持公开透明。但是，需要注意的是，

    74

    司那样，信用评级机构也在向接受其评级服务的公司提供各种咨询服务

    强的动机，于是评级标准一降再降，结果一发而不可收拾。就像审计公

    能的做法是，从新客户那里赢得业务后，他们对于正面评估证券具有很

    估的准确性无关。事实上，这些拥有最宽松评级标准的评级机构最有可

    证券发行人顶级信用评级而获得了巨额的利润，它们获得的回报与其评

    它们的宽松要求和独立性缺失而损失惨重。三大信用评级机构因为授予

    审计公司一样，三大评级机构并没有对投资者负责，投资者也正是因为

    接受证券评级的公司会向标准普尔、穆迪和惠誉国际支付费用。与。

    nry Waxman)认为：“信用评级机构的故事是一个关于巨大失败的故事” e Oversight and Government Reform Committee)主席亨利·韦克斯曼(He 的：独立性。金融危机之后，美国众议院监管和政府改革委员会(Hous 大问题。有一点也很清楚，信用评级机构缺乏的正是他们存在的唯一目

    AA评级(评级中的最高级别)，而他们本应该怀疑这些证券存在着很

    明确的是，评级机构的高管给数以千计的复杂的抵押贷款证券授予了A 机构在对这些证券进行评级时过于宽松，没有进行独立评级。现在可以

    高风险住房贷款作为抵押贷款证券进行销售。大量迹象表明，信用评级

    伴随着房地产市场泡沫的形成，债券发行者开始将次级贷款和其他

    穆迪(Moody’s)和惠誉国际(Fitch Group)。

    大评级机构来进行分级，它们分别是标准普尔(Standard Poor’s)、评级。对于一个面向公众销售证券的金融公司，其发行的证券必须由三

    有关债务发行人的信用程度。它的业务就是为评估的投资证券进行风险

    保，与此类似，信用评级机构的存在的目的是为了告诉外部利益相关人

    审计公司存在的目的就是向外部利益相关人提供公司财务状况的担

    75

    如果有人告诉你“在我们这个领域就是这么做的”，那就应该提出这

    公开透明的假象。

    有发挥其主要职能。在这3个案例中，令人吃惊的是，所有行业都具有

    公司、投资人和美国证券交易监督委员会没有觉察到信用评级机构并没

    立地开展。信用评级机构的股东、证券评级人员、接受证券评级的金融

    、客户、投资人和美国证券交易监督委员会没有觉察到审计工作没有独

    集体降低了公开发表的研究成果的质量和诚信度。审计公司、审计人员 科学团体的领导者也没有觉察到所有人都在做着争议性研究行为，从而

    许多人无法觉察到利益冲突。教授、博士生、期刊编辑、管理社会

    撕开公开透明的假象。

    说法错误地相信了信用评级机构的诚信度，这种不信任感还将持续存在 调公司诚信度的重要性，这些机构就不会做出具有倾向性的评估。这种

    存在。就像审计公司的支持者那样，信用评级机构的捍卫者认为只要强

    如果评级机构具有取悦所评公司的动机，那么公正的评估就不可能

    2013年的69%。

    普尔降低评级标准的回应，其市场份额从金融危机后不久的18%跃升到

    揽到更多业务。这一点也很清楚，市场喜欢更低的评级标准。作为标准

    标准普尔的高管做了一个决策，决定降低他们的评级标准，以便可以招

    评级机构内。2013年9月17日，《纽约时报》在一篇文章中这样写道：

    在金融危机爆发之后的很长时间内，这种失调状况一直存在于信用。样的问题：为什么要这么做？是否有更好的做法？太多时候，我们将某

    一领域的常规做法看作一种合理的解释，即使我们清楚这些已经被接受

    的做法并不一定是正确的或者合适的。某种司空见惯的行为可能被看作

    正常的行为，这并不能够说明该行为是正确的。当我们不能站出来反对

    这些不道德行为的时候，我们自身就成了问题的一部分。

    本章小结

    1. 从有利于自身利益的角度来看待数据的人，不能保证其独立性。

    2. 如果有人告诉你“在我们这个领域就是这么做的”，那就应该

    提出这样的问题：为什么要这么做？是否有更好的做法？

    3. 某种司空见惯的行为可能被看作正常的行为，但这并不能够说

    明该行为是正确的。当我们不能站出来反对这些不道德行为的时候，我

    们自身就成了问题的一部分。

    76

    77

    键要素。

    于引导观众将注意力放在其他感官层面，而不再觉察到魔术戏法中的关

    去数传球次数，让我们无法觉察到那位打着伞的女士那样，魔术师也擅

    息方面，魔术师是行家里手。他们是怎么做到的？就像贝纳基误导大家

    为他们和贝纳基运用了相同的手法：误导术。在让大家觉察不到重要信

    的认为他们惊人的技艺能够违背物理学基本定律？绝大多数情况下是因

    贝纳基的“花招”让我想到了魔术。魔术师是怎么蒙骗我们，让人真

    从球员中穿过。

    如果我们没有专注于数传球次数，就能够清楚地看到一位打着伞的女士

    纳基捉弄了我和屋子里的其他人，让我们去数视频中球员的传球次数。

    我对这个视频有点沉迷)。就像我所提到的那样，我的朋友马扎林·贝

    现在，让我们回到本书前言中所描述过的那个篮球视频上(我承认

    的选择？

    电脑找到最适合的浏览器。你需要做些什么，才能做出一个明智、谨慎

    一台新的平板电视。也可能你只想要找到一件合适的产品，比如为你的

    假设你正在做一项重大的购买决策，很可能是一辆奢侈型轿车或者

    模拟训练

    刻意误导，你的关注焦点被有意转移

    05

    78

    意力，这样观众就不会觉察到魔术究竟是怎样发生的。魔术师掌握了这

    纸牌魔术都依赖于魔术师的灵巧手法，并使用各种动作来转移观众的注

    用我们的大脑短时间内将注意力放在其他信息上的空当。例如，大多数

    当一名技巧娴熟的魔术师让某物出现或者消失时，他实际上是在利

    然后自由女神像又“重现”了。

    了”。然后，幕布再次遮盖住了两根柱子，平台又旋转回原来的位置，想而知观众震惊了。再加上灯光和表演技巧，自由女神像就这样“消失

    直旋转到了无法在两个柱子之间看到雕像的位置，这时候幕布拉开，可

    ，地点是一个除了雕像以外没有任何标志性视觉识别物的地方。平台一

    平台上的人都没有感觉到转动。此外，这个魔术是在夜幕降临后拍摄的 被幕布遮盖的柱子和电视摄像机，都在旋转着，但是速度很慢，以至于

    布，遮住了自由女神像。随着悬念的增加，整个平台，包括现场观众、到雕像立在平台的两根柱子之间。魔术开始时，柱子之间挂了一个大幕

    道，现场观众站在一个正在旋转着的平台上。从平台上看，观众可以看

    上网查一下你就会发现，现场观众或任何在家观看魔术的人都不知。

    是怎样在观众面前让它消失的呢？雕像并没有被移走，被转移的是观众 众面前消失了。很显然，自由女神像实际上并没有消失，那么科波菲尔

    女神像所使用的魔术手法。他让自由女神像在现场观众和几百万电视观

    们忽视了那些重要信息。一个很厉害的例子就是大卫·科波菲尔对自由

    通过利用我们的有限认知能力，魔术师转移了我们的注意力，让我

    位掌握一些方法，让自己免受误导。

    观众，但是也有人会通过刻意误导来损人利己。在本章，我希望帮助各

    贝纳基用她的技巧来达到教学目的，魔术师运用他们的手法来娱乐

    79

    通过刻意误导来让你看到他们想让你看到的事情，而无视其他事物

    点在现实世界中同样有用武之地。

    会觉察到魔术中误导方法的核心技巧。就像我们将会看到的那样，这一。虽然并不是所有人都能够成为天赋异禀的魔术师，但是我们有可能学

    察其他魔术师隐藏在背后的表演手法，即使他们以前从未见过这种魔术 很少的方法可以达成误导，而事实也是这样。因此，魔术师非常善于觉

    元素。一旦你打消了魔法真实存在的念头，逻辑思维就会让你知道只有

    惊叹不已，而更让我惊奇的是，他们说每一个魔术都重复着相同的核心

    在与许多魔术师谈论过他们的作品之后，我仍然对他们的娴熟技巧

    手腕上滑落的细微动作。

    部分。在这些动作吸引了观众的注意力的同时，观众就不会感到手表从。故意抓住观众的手腕，然后用力地上下抖动，是这个魔术的必要组成

    手表从手上滑落时，手腕上的奇怪感觉就不会让他注意到已丢失的手表 腕，在这个时候他会解开表带。最后，他紧抓住这个人的手腕，这样当

    注意到自己的手表。表演掩护戏法的时候，魔术师会握住手表主人的手

    法来做掩护。手表的主人专注于魔术师正在表演的掩护戏法，根本不会

    样被偷走的。当魔术师在表演一个戏法的时候，他们通常会用另一个戏

    大师，所以很多决策课程都会以他为案例。想象一下，奎尔的手表是怎

    国前副总统丹·奎尔(Dan Quayle)的手表。兰德尔是一位善用误导术的

    名魔术师贾森·兰德尔(Jason Randal)在15分钟之内5次成功地偷走了美

    一个常见的魔术表演就是在不让你觉察的情况下拿走你的手表。著

    天衣无缝，而观众仍然专注于魔术师正在为他们描述的各种任务。

    或者闪烁的灯光来转移你的注意力。魔术师反复练习，直到他们的动作

    样一种技巧，可以用他们的目光、手的动作、助手的动作、响亮的声音，这一点并不是只有魔术师才能够做到，只是魔术的娱乐效果更强。魔

    术师可能是全世界最擅长刻意误导的人。要让魔术手法获得成功，魔术

    师需要在大部分时间里骗过所有人。但是，许多其他领域的专业人士仅

    仅通过误导大多数人，就能够在他们的工作中取得成功。

    在历史上，许多成功的魔术师也是技巧娴熟的纸牌老千，这并不是

    巧合。魔术师和老千掌握了大量的技巧，通过转移注意力的方法来让你

    觉察不到他们操纵特定纸牌的位置。他们能够在不改变纸牌位置的情况

    下洗牌，还能够在拿起两张牌时看上去似乎只拿了一张。他们会在纸牌

    上做标记，然后再神奇地找到这张牌。

    就像魔术师成为纸牌老千只差一步那样，从骗子变为窃贼也很容易。与纸牌老千一样，窃贼也擅于转移注意力，他们会利用各种方法转移

    你有限的注意力，而其共犯则会利用这个空当窃取你的钱包或其他贵重

    物品。窃贼可能会在人群中制造混乱，而他的搭档则会趁乱窃取你的物

    品。有的窃贼甚至会假装在街头表演，而让他们的同伙在演出进入高潮

    时偷你的东西。

    当然，我并不是要把诚实的魔术师和窃贼混为一谈。前者是在娱乐

    观众，而后者却是在触犯法律。这种用以维持生计的误导方法并非魔术

    师和骗子所独有。在本章，我将着眼于那些试图阻止你觉察到重要信息

    的人。比方说，成功的营销人员和政客就很善于误导，他们的工作就是

    靠它来进行的。还有一系列常见的商业活动，包括谈判和团队协作，也

    都包含误导技巧。可以肯定地讲，在大多数人觉察到误导行为之前，这

    些人将会一直存有误导他人的动机。

    80

    81

    能从多个维度将自己的产品与竞争对手的产品进行比较。这种做法没有

    看一下近年来流行的一个广告手法：一家公司开发了一个图表，它!

    们将会购买竞争对手的产品。这种情况下，你能够做什么呢？刻意误导 面都完胜你公司的产品。如果购买者遵循一个符合逻辑的决策过程，他

    产品并不是理想选择。你的产品还不错，但是竞争对手的产品在若干方

    售的产品。但是，很不幸的是，你也知道对大多数潜在客户来说，你的

    现在，让我们转换一下立场。设想一下，你想让人们购买你公司销。

    完全遵循这一过程，但在做出一个类似决策时总是基本遵循着这一逻辑 虽然我们大多数人在做出每一项重大购买决策的时候，并不一定会

    做出评估。

    出权衡。一旦明确了目标，你就去看销售的车型，并根据你的标准逐个

    感或者你邻居的想法。无论你的偏好是什么，你都应该对每一项指标做

    ，还能给邻居留下深刻的印象。或者可能你并不在意成本、家人的舒适

    准。举例来讲，你想要这样一辆车：省油，能够载着一家四口外出度假 最重要的是确定你的目标，这要求你明白自己所期望达到的评价标

    用一段话来总结：

    8步骤模型，但是所有模型的内容其实大同小异。这些模型的精髓可以

    者是如何做出明智选择的。许多专家都曾准确地描绘出5步骤、6步骤和

    让我们来谈谈购物吧。已经有太多的文章讨论过消费者和其他决策

    购物中的营销误导把决策模型留给消费者来完成，而是由厂商为他们代劳了。生活黑客网

    站(www.lifehacker.com)的一名博主亚当·帕什(Adam Pash)认为，微软用图表(表5-1)将微软的IE浏览器与竞争对手火狐浏览器和谷歌

    浏览器进行的比较，就存在误导用户的嫌疑。

    表5-1 浏览器测评表

    82

    83

    表就是一个荒谬的误导性宣传，旨在重新赢回那些已经放弃使用IE浏览

    多数人在购买浏览器时最看重的评价指标。事实上，帕什认为微软的图

    软选择的维度上是如此。但是，根据帕什的说法，该公司并没有采用大

    在该图表中你能看到，微软产品的表现要优于竞争对手，至少在微

    84。该公司的营销资料显示：“高盛已经将哈德逊夹层基金纳入了公司的

    金(Hudson Mezzanine Fund)，这是一个价值20亿美元的担保债务凭证 价值做出一系列误导性说明。例如，2006年高盛设计出了哈德逊夹层基

    己的声誉作为担保，设计出新的证券产品，然后根据这些证券对客户的

    怎样才能找到投资交易中的对手盘？高盛集团的解决方案就是以自

    就对高盛的这一行为进行了指控。

    多收益。美国参议院常设调查小组委员会在关于金融市场崩溃的报告中

    时，总是会有某种诱惑促使你通过扭曲市场以提高赌注价值，并谋取更

    对一个定价过高的投资品进行赌博性投资本身并没有什么错。但当做空

    07年，高盛集团看空房地产市场，做出巨额的赌博性投资行为。当然，盘中的证券进行大规模投资；也就是说，它这是在“做空”这些证券。20 有趣的一件事就是，高盛集团在出售抵押贷款证券的同时，又对这些崩

    当然，比较图表只是众多营销误导方法之一。2008年金融危机中更

    停下来思考这些要素是否是我所关心的。

    ，最终控制你所关注的要素。这些图表效果非常明显，因为很少有人会

    的产品。就像魔术师和窃贼，他们有意让你的大脑在决策过程中“短路” 销人员需要误导你偏离符合逻辑的决策过程，否则你将会选择竞争对手

    ，一种产品(广告主的产品)就明显成了赢家。为了得出这些结论，营

    它确实有效。这类图表被设计得看似合乎逻辑，在面对面的直接比较中 注意力转移到他们产品中最好的那一面。这种做法之所以普遍，是因为

    微软的图表类似于营销人员使用的诸多其他图表，都只是将我们的

    例如运行速度却被完全忽略了。

    ，微软对每一个维度的评价都是服务于自身的，但是重要的评价指标，器的用户。他非常具体地指出，微软选择的6个维度的重要性值得怀疑

    85

    韦斯特马科特：好的。

    萨加尔：假设它惨不忍睹。

    韦斯特马科特：好的。

    萨加尔：是的。但是，现在假设您已经读完了这本小说的首稿。

    之至的事情。但是您不希望我在您的首稿上写下任何批注，对吗？

    韦斯特马科特：非常高兴。能够读到您小说的首稿，真是一件荣幸

    萨加尔：请问您是否介意读一下我首部小说的草稿？

    娴熟的外交官会如何回应这些问题。

    Peter Sagal)向韦斯特马科特提了几个棘手问题，要求他展示一下一名

    ( 可别告诉我》(Wait, Wait, Don’t Tell Me)。节目主持人彼得·萨加尔

    r Westmacott)受邀参加美国国家公共广播电台的一档节目《等一等，2012年8月25日，英国驻美国大使彼得·韦斯特马科特爵士(Sir Pete 你的问题被有意回避

    手盘。

    示：高盛积极地创造这个市场，这一做法本身的目的就是让其客户做对

    投资而又精通业务的买卖双方的需求。参议院的小组委员会的调查却显

    称，高盛只是为这些证券和投资衍生品创造了一个市场，匹配那些愿意

    出了对手盘。高盛的CEO劳埃德·C. 贝兰克梵(Lloyd C. Blankfein)声

    基金。从本质上来讲，高盛通过小规模投资误导了它的客户，进而创造

    目的是误导市场：高盛想要隐瞒这样一个事实，即它其实是在抛空这一

    行了小规模的投资。但是，就如委员会所指控的那样，这项投资的真正

    激励系统。”为了在表面上确保它没有问题，高盛还对这一金融工具进

    86

    金：公众对你有误解呢？我所提的问题是误解。

    规模。我是在本次竞选中唯一一个……

    力的变革，我们需要创造新的工作机会、降低债务水平并缩减政府支出

    光明灿烂的未来。为了实现这一目标，我们需要在华盛顿特区进行强有

    工作和接受教育，人们将会安全而富有，他们的孩子将会拥有比他们更

    罗姆尼：我们一定要恢复美国的以下承诺，在这个国家，通过辛勤？”以下是米特·罗姆尼(Mitt Romney)州长和金之间的问答：

    总统候选人发问：“目前这场公开辩论中，公众对你最大的误解是什么 一场辩论为例，美国有限电视新闻网的记者约翰·金(John King)向4位

    标：避免说出可能损害自己的话。让我们以2012年共和党初选辩论中的

    最重要的目的就是避免冒犯对方。在其他事件中，政客们具有另一个目

    韦斯特马科特为我们提供了社交场合常见的那种答案，在这些场合

    题。

    了做出可能会冒犯别人的回答，还使人觉得他好像是在回答所提出的问

    就像韦斯特马科特所展示的那样，政客是误导高手。大使不仅避免

    不太有吸引力。

    韦斯特马科特：你知道，比起我刚刚提到的内容，那部分内容对我

    后他们似乎马上要完蛋，直到外星人来？你喜欢那部分内容吗？

    萨加尔：但是，其他部分呢，比如说，这帮伙计抢劫了加油站，然

    的小岛上，人们在小屋后面谈论各种有趣的事情，还玩着各种游戏。

    韦斯特马科特：我特别喜欢这部分内容，在加勒比海充满异域风情

    萨加尔：然后我问“您认为它怎么样”，跟我说实话。

    87

    真实的陈述。

    出了错误的结论，也使得科伯恩没有受到实际证据的影响，无须做出不

    时地卖出了债券并获得了35%的收益。哈特对实际问题的回避使人们得

    明，最后一点已经很明确地证明科伯恩自己也亏了钱。然而，科伯恩及

    系，也是这家公司受到了损失，它的股票价值缩水了一半。”特劳特说

    有证据显示他的行为影响了该公司的股票价值……就算是两者之间有联

    据显示科伯恩博士在其经纪人购买股票之前曾经听说过昂飞公司，也没

    额收益。科伯恩的公关专员约翰·哈特(John Hart)声称：“没有证

    联邦法律事务。参议员科伯恩涉及的法律事务可以让他从交易中获得巨

    美元的美国昂飞公司(Affymetrix)的债券，一边参与有利于该公司的

    俄克拉何马州参议员汤姆·科伯恩(Tom Coburn)一边买进2.5万

    一个故事：

    yola University Chicago)哲学教授J. D. 特劳特(J. D. Trout)所讲述的

    当然，笨拙的回避更容易被发现。我们来看芝加哥洛约拉大学(Lo 。”无论罗姆尼是否知道这句话，他都是遵循这句话做的。

    的名言：“不要回答别人问你的问题，而是回答你希望别人问你的问题 任美国国防部长的罗伯特·麦克纳马拉(Robert McNamara)曾说过这样

    了他正在回避问题这一事实。约翰·肯尼迪和林登·约翰逊执政期间，时

    罗姆尼从没有给出金想要的答案。首先他试图回避问题，其次回避

    么样的才能。

    样是不是够公平？而且我认为还有一个大的问题就是，总统需要具备什

    罗姆尼：你知道，你提出你想问的问题，我给出我想给的答案。这

    88

    暂且把魔术师、窃贼和政客这些话题放在一边，看一下我亲身经历

    澄清问题，避免在谈判中被误导

    ，其他电视台也在做出这一改变。

    论中的问题保留在屏幕上现在已经成了美国有限电视新闻网的标准做法 容易觉察到是否有误导行为。基于罗杰斯和诺顿的研究成果，将政治辩

    时候把原本提出的问题一直保留在屏幕上。这一简单的做法会让观众更

    对于政治辩论中回避问题这件事情，一个简单的解决办法就是在转播的

    意力重新引向罗姆尼的时候，对问题的回避就变得越发明显。实际上，如何拆穿所有回避者阴谋的告诫。正如上文所提到的，当金将观众的注

    诺顿和罗杰斯的研究包含了回避者可以提高的技巧，同时也包含了

    公正罪。

    答问题时所给出的答案，他的回避太过拙劣，结果被指控犯有妨碍司法

    而不去回答对他的误解是什么。在前文中，我们引用了巴里·邦兹在回

    兀的方式笨拙地回答问题：一位总统候选人反复谈到谁应该赢得选举，是合乎道德的，因为股票贬值了。相反，拙劣的回避者会以一种明显突

    猾的回避者可以用一个几近真实的答案流利地回答问题：参议员的行为

    害者的注意力。通过使人处于松懈状态，狡猾的回避者很容易行窃。狡

    在《雾都孤儿》中的角色，这个人在行窃的时候用友好的对话来分散受

    的回避者》(The Artful Dodger)的精彩文章，名称取自查尔斯·狄更斯

    杰斯(Todd Rogers)和迈克·诺顿(Mike Norton)写过一篇名为《狡猾

    对老板提出的棘手问题的雇员以及隐瞒信息的配偶。我的同事托德·罗

    许多人会回避问题，包括辩论中的政客、新闻发布会中的CEO、面

    89

    是我在哈佛商学院的同事，与我合作撰写了《哈佛经典谈判术》(Nego

    名为《汉密尔顿房地产》(Hamilton Real Estate)的模拟谈判案例。他

    让我们来看一下由迪帕克·马尔霍特拉(Deepak Malhotra)所写的

    以用来解释他们的行为的事，即他们是否可能在试图误导你。

    行为不合理。相反，停下来问问你自己，有什么事情你可能不知道但可

    的另一方当事人提出一个对你来说没有意义的要求时，不要认为他们的

    送的电子邮件，误导行为才浮出水面，这完全是没有必要的。当谈判中

    产权使用范围的协议，从而掩盖其过去的错误行径。经由一封被错误发

    意误导我客户方。该公司试图通过谈判达成一项关于难以确定未来知识

    方现在才理解其在更广范围内使用知识产权的奇怪要求，这其实是在刻

    侵犯了我客户方的知识产权，而且其侵权行为已经触犯了法律。我客户

    封内部电子邮件抄送给了我客户公司的CEO。邮件显示，对方公司已经

    随着谈判进程的推进，对方谈判团队中的一名谈判人员无意中将一

    是无关紧要的。

    求。乍看之下，这似乎是一个附加要求，对双方协议中的核心目标来说

    持扩大知识产权使用范围，并暗示目前还不能清楚地确定公司的未来需

    但是就这笔价值一亿多美元的合同，该公司一直在吊我客户的胃口，坚

    司为何坚持要扩大知识产权的使用范围，感觉这个要求非常模糊不清。

    产权的使用范围要比合同指定的范围更大。我的客户完全不清楚对方公

    就在草拟书面合同的时候，对方当事人坚持要求对于我客户方知识

    同中对双方同意的问题做出详尽的约定。

    了一份口头协议。知识产权协议通常都很复杂，而且律师需要在正式合

    许另一家公司使用其相关知识产权的。两家公司的CEO就合同条款达成

    的一个事例。我最近有个新企业客户参加了一场重要的谈判，是关于允

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    受欢迎的课程之一。学生学到了诸多简单而又重要的洞见，其中之一就

    在过去几十年中，谈判是一个热门话题，现在它也是管理学院里最

    项轮流讨论的议程会阻碍人们在所有事项中找到明智的交易条件。

    的会议。然而，在谈判过程中，议程有可能会产生误导。特别是逐个事

    做事情有条理是一件好事，我们都参加过由于缺乏议程而让人抓狂

    ，例如先谈价格，然后是支付条款、使用频率和合同执行事宜。

    次等方面达成协议。学生有准备谈判的时间，很多学生会设计谈判议程 关于电视节目播映权的谈判。 ......