内容简介

    本书一方面深度解析了网店运营的理论知识，另一方面列举了很

    多网店运营的经典案例，并通过这些案例对电商官方平台、同行卖家

    进行了详细论述。在找出网店存在的问题的同时，本书提供了相应的

    解决措施，让网店卖家对店铺的运营、管理更加得心应手。图书在版编目(CIP)数据

    从零开始学运营王力著.--天津：天津科学技术出版社，2017.5

    ISBN 978-7-5576-2706-5

    Ⅰ.①从… Ⅱ.①王… Ⅲ.①网店-商业经营-基本知识 Ⅳ.

    ①F713.365.2

    中国版本图书馆CIP数据核字(2017)第075814号

    责任编辑：布亚楠

    天津出版传媒集团

    天津科学技术出版社出版

    出版人：蔡 颢

    天津市西康路35号

    邮编：300051电话(022)23332695(编辑部)

    网址：www.tjkjcbs.com.cn

    新华书店经销

    三河市恒升印装有限公司印刷

    开本710×1000 116

    印张15

    字数200 000

    2017年5月第1版第1次印刷

    定价：45.00元前言

    PREFACE

    伴随着当今社会信息技术的蓬勃发展，以互联网、社交网络、物联

    网、移动互联网、云计算等为代表的电商企业纷纷发展壮大，并相继进

    入我们的日常生活和工作。例如，网络改变了我们的沟通方式，社会性

    网络服务(SNS)改变了电视、媒体的广告形式，第三方支付平台替代

    了现金和信用卡，而电子商务又改变了我们的购物模式。因此，如果我

    们要用一些合适的词语来形容当今社会电子商务和移动互联网的发展，像“跳跃式发展”或“指数式爆炸增长”等词汇就是非常贴切的。

    而电子商务的浪潮，在互联网“爆炸式增长”的带动下席卷整个世

    界。相对于传统商业而言，电子商务由于表现得更加公平、透明与诚

    信，并拉近买卖双方的距离，因此大大提高成交效率，为世界各国的经

    济增长注入新的活力。这就激发了无数以年轻人为代表的创业者的创业

    梦想，但他们也会有十分强烈的危机感。比如，他们可能因经验不足而

    无法成为一个好的产品经理，导致选择的产品虽然好看但却不实用；也

    可能因把握战略方面的能力比较弱而沦为技术派，导致发展的后劲不

    足；还有可能因资金实力不足而出现一次失败，就被直接打回原形。

    那么，如何才能找到电子商务的盈利模式？如何组建、管理、运营

    好一家网店呢？

    实际上，如何做好网店，其核心就在于运营，而且随着电商竞争的愈演愈烈，网店运营的专业程度也变得越来越高。简单地说，店铺的前

    端就是要解决好选品和流量的问题；中间是购物的流程，需要活动、促

    销的支持；而后期，需要极佳的客户体验，也就是要保持用户的黏性。

    针对这些问题和诉求，本书从专业的角度全面阐述并深度解析网店

    运营中的各个重点环节，包括如何选品、店铺的视觉管理、深入挖掘搜

    索规则、开通直通车、打造爆款、做好客户体验和客服服务以及库存管

    理等内容。本书理论结合实践，以通俗易懂的语言为大家呈现一系列网

    店运营方面的实用技巧，力求帮助网店卖家打造一个运转高效、战斗力

    强的运营团队。

    总的来说，编写本书的目的就在于让更多的大中小网店找到适合自

    己的经营方法。希望那些正遭遇发展瓶颈的卖家们，能够从中发现并解

    决网店的自身问题，系统化地提升网店经营、管理及设计的能力，以实

    现更大的突破与发展。同时，也希望从事网店相关工作的美工、运营、策划、客服等岗位的人员通过阅读本书，能够系统化地提升自己的技

    能，而不再像从前那样，只靠单兵突破某个运营软件，或者只会操作直

    通车这种简单的技能。

    最后，希望本书能够成为我国电子商务从业者入门、就业、发展以

    及成功的基石，从而使中国的电子商务能够始终走在时代的前列。目 录

    前言 PREFACE

    第一章 如何运营电商网店，先来了解基础知识

    取道有术，电商运营的核心问题

    电商运营必备的一些常识

    在大数据时代如何做好电商运营

    经营网店，必须要傍的“五个大款”

    警惕淘宝、天猫等网店运营的五大误区

    抓住机遇，迎接农村电商运营的“蓝海”

    消费升级，跨境电商发展的新趋势

    第二章 选好选对产品，就意味着成功了一半

    中小网店卖家，如何选款是关键

    中小卖家开店选品，要注意“三高一低”

    中小卖家如何选择好的品牌代理

    网店运营，关键是与消费者交朋友

    淘宝网店新品，如何迅速销售破零

    网店初期，如何打造一个“小而美”的店铺

    第三章 视觉管理很重要，好创意胜过好导购

    产品陈列不但要好看，还要有陈列技巧

    产品陈列时的注意事项

    产品描述有创意，才会更具说服力

    做好网店布局，打造完美页面

    网店装修，既要重视外表又要重视内涵

    网店的装修风格要独具特色

    掌握好上架时机，让宝贝流量翻几番第四章 搜索排名，网店推广的重中之重

    没有淘宝搜索排名，也就没有商品销售

    为提高淘宝网的搜索排名，应注意哪些问题

    淘宝搜索的误区、原则和策略

    如何提升淘宝手机端的搜索权重

    第五章 做好直通车，淘宝网店推广的关键

    中小卖家如何开通淘宝、天猫直通车

    直通车的开通技巧

    直通车优化三部曲

    如何通过直通车推广淘宝的爆款产品

    如何迅速将直通车流量转化为成交量

    第六章 打造单品爆款，迎接网站销售的春天

    明星单品爆款的诞生

    打造爆款不宜盲从，公式教你如何操作

    为爆款产品选款的注意事项

    上架新品如何快速成为爆款

    中小卖家如何在30天内轻松打造爆款

    第七章 打造最好的客户体验，网店发展才能“长治久安”

    客户体验的相关事宜

    网站客户的体验营销

    客户的期望值管理

    注重客户体验的细节服务

    第八章 打造金牌客服，提升转化率和客单价

    客服在大促前的准备工作

    打造网店的金牌客服

    网店客服管理的标准

    客服解决中差评的方法网店客服如何应对客户砍价

    实例详解网店客服的议价处理技巧

    第九章 动态库存管理，是网店存活的筹码

    网店中的库存类型分类

    中小网店如何管理库存

    做好库存动态管理，有效去除库存数量

    库存管理的几个实用方法

    后记 网络店铺与“网红”经济正悄然兴起

    附录1 经营淘宝、天猫网店要避免的违规行为

    附录2 经营网店必知的基本术语

    附录3 电商运营的失败教训面面观第一章

    如何运营电商网店，先来了解基础

    知识

    什么是电商运营？电商运营既不是一个人，也不是一个部门，而

    应该是一个团队，一个运筹帷幄的统筹、支配的系统。就像计算机中

    的CPU或人体的大脑一样，电商运营就是要做好推广、美工、库房以

    及售前、售后客服等部门的整体协调。换句话说，我们可以这样理解

    电商运营，那就是用来解决好店铺的前期流量、中期转化以及后期用

    户黏性的数据分析系统。取道有术，电商运营的核心问题

    在这个大电商时代，电商运营的核心问题有哪些呢？电商运营是否

    有像传说中的《葵花宝典》一样的秘籍呢？实际上，电商运营的核心包

    括团队、产品、用户和渠道等几个关键要素。本节为大家介绍电商运营

    的这几个关键要素。

    搭建具有统一共识的团队

    1.团队的组织架构。中小型电商团队，其架构比较灵活，像运

    营、推广、设计、客服这些岗位的人数一开始不需要很多，等到业务发

    展扩大以后再有计划地进行扩编即可。通常情况下，中小型团队的人数

    以不超过10人为宜。其中，客服人数是最多的，因为客服人员必须要倒

    班、轮岗。

    2.人员要定岗、定责。在中小电商团队里，每个员工的综合能力

    必须要特别强，而且设定岗位职责时也不要过于条框化。运营岗位是电

    商的核心岗位，需要那些综合能力过硬的复合型人才，并且还要具备丰

    富的实战经验，懂得如何规划，擅长营销推广、活动策划、文案撰写

    等；而推广人员一方面要懂得使用电商平台的推广工具，另一方面还要

    懂得站内、站外的搜索引擎优化(SEO)以及新媒体的推广等技能；对

    设计师来说，不但需要具备扎实的美学功底，而且还要精通视觉营销，并善于利用视觉营销为营销服务，甚至还能独自完成撰写日常文案的工作。

    3.关键绩效指标(KPI)考核。很多管理者都会认为，只有使用严

    格的KPI考核体系，才能约束员工更好地工作。其实，KPI不是万能

    的。如果用得好，它就能够起到激励作用；而如果用不好，就会适得其

    反。因此，对刚开始做电商的企业来说，团队管理者不要把考核的条件

    设置得过于严苛，KPI绩效工资的占比也不要设置得太高。随着企业业

    务逐渐发展，再对KPI考核的维度和各项权重进行相应的调整即可。

    4.团队的思想建设。一支能打胜仗的团队必定有强大的凝聚力和

    战斗力。因此，团队的思想建设工作就显得非常重要。此时，运营总监

    要发挥其主导作用，可定期组织部门内部人员进行丰富的团队思想建设

    活动。

    精细规划能够聚焦品类的产品

    产品就好像是战场上的装备一样，谁的装备更精良，在战场上获胜

    的概率就会更大。但很多中小企业在规划产品时，经常错误地认为经营

    产品的品类和数量越多，成功的概率就会越大。他们深信总有一款产品

    能够成功。比如，一家做菌类深加工的电商企业，他们同时使用3个系

    列的产品开拓市场，但由于没有重点产品，因此最终难以为继而破产。

    因此，我们先要明白有关产品的一个原则，即20%的产品赚80%的钱，80%的产品赚20%的钱，也就是“二八定律”。

    事实上，每个电商企业都应该按照自身的实际情况来制定引流款、利润款、形象款、定制款和备用款的占比。产品风格和受众群体的定

    位，还可以从竞争对手那里获得，也就是说绝不能闭门造车，那些直接从线下转到线上的卖家们更应该注意这点。

    2014年，我们通过对天猫平台近一年的销售数据进行分析后发现，几乎所有产品的卖家服务评级系统(DSR)中的产品描述相符分均低于

    行业平均水平。我们也联想到淘宝网近几年的一些举措，比如鼓励商家

    发展“小而美”路线，鼓励商家聚焦品类，走极致路线。其实，产品类别

    有多么小众不是最重要的，重要的是能不能在这一细分领域做得比其他

    商家更好、更有特色，类似于小米的路线，后面做什么不要紧，关键是

    在起步成长阶段能用至少一样或一类产品撬动市场或打动消费者。

    对数量庞大的中小电商企业来说，在刚刚起步的发展时期，更应该

    把产品聚焦，即将有限的人力、财力和物力全部投入到一种或者一类产

    品上，这样才更容易出成果。但这并不意味着这些中小电商始终只做一

    种产品，抓住时机，等到口碑形成、品牌成型以后，再去拓展与其关联

    的品类是一种更好的选择。比如，目前的明星企业——小米公司就是从

    小米手机起步的，但如今已经开始在智能家居、软件、平台领域布局。

    打造一种极致的用户体验

    在大数据背景下的电商运营中，用户就代表着流量。运营人员强化

    营销并通过各种手段来为电商引流，虽然在短期内的效果非常明显，但

    如果不能深度挖掘获得的这些流量的价值，就会导致复购率低、黏性

    差、流失快，这种情况对那些产品核心竞争力不足、服务水平也跟不上

    的企业来说，是尤其明显的。

    举例来说，两家经营同样产品的店铺，一家店铺每天都会花费大量

    资金去引流，但通常都是一锤子买卖，虽然看着好像很红火，但等到流量成本逐渐增加以后，这家店铺的营销成本就难以为继；而另一家店铺

    看似每天的流量都很平淡，但他们只做少量的精准推广，尤其注重用户

    体验，特别是在服务方面下足了功夫。这样的话，他们用不了多久，就

    会通过用户的口碑传播逐渐累积到大量的忠实用户，甚至不花一分钱，就能保证每天都有比较稳定的流量进入。因此，我们说引流的最终目的

    就是要留住客户，只有这样才能赢得消费者和市场的真正认可。换言

    之，就是把用户放到与产品同样重要的位置上，并用心规划用户的后续

    工作，才能达到事半功倍的效果。

    那么，我们如何提升用户的体验，并增加用户的黏性呢？

    1.服务体系的设计必须要以用户为中心。电商企业要以自身产品

    为基础，设计一套独特、细致的服务标准或流程，以做好售前、售中和

    售后的高效服务，让用户把不同的“接触点”变成不同程度的“惊叫点”。

    比如，网络店面效果极佳的视觉引导，非常人性化的产品分类，保证一

    定的物流时效，客服部门的规范化管理和统一的话术风格，以及客服人

    员对产品和行业的专业程度，等等。做好这些，就能够让用户体验到：

    购买之前非常期待，交易过程十分愉悦，交易之后特别留恋。电商企业

    应力争让每一个环节的体验都能够通过产品和服务给用户留下非常深刻

    的印象。

    2.搭建客户关系管理(CRM)系统。我们要以一种广义的方式来

    理解CRM系统，除了专业的企业资源计划(ERP)系统或者CRM软件

    以外，很多微信公众号和电商平台自带的用户管理功能也属于CRM系

    统的范畴。但无论使用哪些工具，所设定的用户策略都应该是最重要

    的。例如，如何划分用户等级，如何设计不同等级用户的不同专属特

    权，等等。而围绕着客户运营，主要有两个目标，那就是提升用户的活跃度和

    复购率。要做到这两点，我们可以举办有针对性的活动来提升用户的参

    与积极性。例如，我们可以规定每个月的第一个周末为老顾客的回馈

    日，他们会收到店铺的优惠券或者购买指定产品给予5折优惠。这样坚

    持下去，老顾客就会自动进店了解一些当期活动的具体情况，这样就能

    够让用户的消费行为最终成为一种习惯。不过，在具体的操作过程中，我们还要不断整合活动的创意，并设定能够让用户参与进来的活动，这

    样才能真正地让用户参与、分享并收获活动带给他们的实惠。

    合理布局渠道，实现价值最大化

    渠道的布局，就好像是古人打仗时的排兵布阵一样，要特别讲究策

    略和方法，尤其是在垂直电商及区域电商领域，总会有一些新面孔加

    入。对此，我们应从渠道的选择、渠道的拓展以及渠道的维护三个方面

    来合理布局渠道。

    1.渠道的选择。这里要考虑两个因素，首先是品类的契合度，然

    后是平台的潜力和规模(即成交的规模和用户的规模)。应该重点选择

    品类与目标人群十分相符，而且有一定用户基数或者成交规模的平台。

    比如，选择3C(计算机、通信和消费电子产品)类产品的商家，如果选

    择1号店作为其运营渠道，就会很不适合。因为1号店的重点品类是食品

    类。3C类产品首先应考虑的是京东、苏宁等平台。

    2.渠道的拓展。这需要考虑双方是否能够共赢。此时应看重平台

    商或者经销商的流量，而平台和经销商应该考虑我们的产品能否带来更

    多的利润和用户群体。因此，我们必须要考虑到双方的利益，这样才能

    在双方的共同利益点上进行合理选择。3.渠道的维护。当渠道拓展成功以后，还应该对各级经销商与平

    台商进行科学的管理，并支持、协助平台或经销商策划一些活动。而对

    一些优质的平台或者优质的经销商，品牌方还应给予其更多的支持。例

    如，提供平台专供款和新品推广费用的补贴等。电商运营必备的一些常识

    电商运营与经营一样，都需要把事情从头至尾做好。实际上，电商

    运营也就是管理电商的工作。优秀的电商运营管理者，必须将电商运营

    的框架和方向制定好，而且要把握住细节，因为框架也是由很多细节构

    成的。通俗地说，电商运营就是为电商制定战略、布局战术。

    电商运营应该如何定位

    1.资金状况。资金状况是电商运营者首先要考虑的环节，如何把

    有限的资金经过电商运营为投资者带来丰厚的收益，是电商运营者的职

    能所在。

    2.为消费者提供什么样的产品。电商运营者应该仔细考虑产品的

    发展前景以及可能产生的销售量，然后选择合适的产品提供给消费者。

    3.目标消费群体。电商运营者要按照销售产品的定位来选择适合

    自己的目标消费群体，而通常产品的最终消费行为又被分为组织性购买

    和个体消费这两种形式。

    4.产品包装。产品包装可以分为外形包装和内在包装。外形包装

    指的是传统的实物外包装；而内在包装指的是产品的优势和卖点提炼、产品功能与价值描述，以及产品定位和广告语的包装。5.产品定价体系。产品定价体系要按照目标消费者、竞争对手、成本以及市场定位来设置。因为目标消费者不同，设置的价格体系也可

    能会不一样，这通常表现为渠道商与终端客户之间的价格差。

    6.如何进行销售。如何推广新品，需要电商运营者用心考虑。对

    新产品来说，我们可以用满立减、VIP折扣等方式，迅速把新品的销量

    做上去。等到有了销量，我们就可以采用付费或免费等技术或方式来推

    广新品。当然，我们需要根据具体的实际情况来确定。

    7.管理。管理是电商运营的一种支撑体系，就是以人和结构为单

    位而组成的流程体系。通常依靠下列几个方面来支撑电商运营的目标。

    (1)结构管理。结构管理就是确立组织结构，在这些架构下，所

    有成员各行其是，而且要环环相扣、相辅相成。我们可以先为组织结构

    的成员列出其相应的职责，然后按照其职责来分配各自的岗位。只有这

    样，才能做到人尽其用，不至于出现机构臃肿及岗位重复的现象。

    (2)营销管理。营销管理包括产品、渠道、价格、促销、销售任

    务、竞争策略、客户数据、培训以及绩效体系的建立与管理。

    (3)关系管理。关系管理包括外部关系管理和内部关系管理。

    8.售后。产品销售出去并不意味着所有工作已经完成，我们应继

    续为用户提供服务并使其满意，最终让他们成为我们的忠实消费者。

    电商运营管理者应具备的能力

    1.学习能力。电商运营者应该具备极强的学习能力，这样才能让自己管理的团队不断进步。

    2.执行能力。电商运营者的执行能力可以直接影响网站的运营和

    发展以及团队的工作效率。

    3.分析能力。电商运营者要对竞争对手进行分析，对市场进行分

    析，对电商运营数据进行分析，这些都需要具有极强的分析能力。

    4.管理能力。没有有效的管理，即使有好的团队也难以发挥其真

    正的价值。

    5.决策能力。电商运营者的最终决策完全可以改变一个网站的命

    运。因此，电商运营者必须要具备优秀的决策能力。

    电商运营的主要工作内容

    一般来说，电商运营要做的事情，就是协调好客服、美工、推广、库房、售前、售后等部门的工作。而其运营体系包括以下5点：

    1.产品。

    2.买家。

    3.流量(或引流)。

    4.转化(或优化)。

    5.用户黏性(或营销)。

    其中，产品和买家是电商运营的两个端点；而流量、转化和用户黏性是电商运营的三个要素。也就是说，电商运营是用来解决从上游产品

    到下游用户之间的流程线的；而要保证这条流程线运转通畅，就要解决

    前期流量、中期转化以及后期用户黏性这三个要素方面的问题。

    电商运营过程中的注意事项

    1.分析、整理市场的需求。对一家电商公司的管理者来说，最重

    要的就是要了解市场需求，然后在此基础上提出相应的改善建议和方

    案，并对这些建议和方案进行讨论、分析，以最终确定它们是否切实可

    行。此外，在必要时，电商公司的管理者还应该进行一些调查取证以及

    分析统计，然后综合评出这些建议与方案的可行性。

    2.营销策划。营销策划包括前期的市场调研、可行性分析、撰写

    策划文档、说明业务流程内容等。通常来说，策划是电商运营前期的关

    键因素，因为只有策划好具体的营销方案，最终才可能会有很好的结

    果。而且前期的策划还会涉及很多线上、线下市场因素，我们需要按照

    实际的需求来进行非常有效的规划。比如，商品的标题和内容如何显

    示，功能键如何摆放，框架如何制定，排版怎么排，文案怎么写，色彩

    怎么搭配，以及文字、广告等方面如何展示，等等，都需要我们进行合

    理、科学的规划。

    3.做好各个部门的沟通、协调工作。管理者的角色应该更多地体

    现在这一方面。所以，运营总监要深知电商整个部门的运营状况，而其

    知识面相对来说也要非常全面。此外，运营总监还要负责与淘宝店长、库房管理、设计、策划等人员的沟通、协调工作。

    对电商运营来说，“细节决定成败”仍然是电商管理者必须遵循的信条。此外，我们还要学会举一反三，在不断的学习中取得更大的进步。在大数据时代如何做好电商运营

    随着当今社会信息技术的蓬勃发展，以互联网、社交网络、物联

    网、移动互联网、云计算等为代表的电商企业不断发展壮大，并相继进

    入我们的日常生活和工作中，而全球信息的数据量也呈现出指数式爆炸

    增长的趋势。根据互联网数据中心(IDC)发布的报告显示，全球的数

    据总量大约每两年就会翻一番。因此，我们现在已经进入了大数据时

    代。

    在大数据背景下，电子商务的发展概况

    大数据的定义是，因规模、复杂性、实时性而无法在一定时间内用

    常规的软件工具对其进行获取、存储、搜索、分享、分析、可视化的数

    据集合。由此可见，大数据所具有的特点是海量、多样、快速、价值。

    尽管大数据蕴藏的价值十分巨大，但其价值比例却很低，如果我们不通

    过一定的技术手段，就很难从这些数据的海洋中找到那些有价值的数

    据。

    但随着大数据时代的来临，那些爆发性增长的数据已经成为电商企

    业的优势、资源和未来的核心竞争力。因为只要电商掌握这些数据信

    息，就等于掌握了用户的浏览、消费、评价记录，以及电商平台上商家

    的产品交易记录、库存量和商家的信用信息等关键性数据。

    因此，电商企业在建立起庞大的数据库后，就可以利用云计算和企业数据仓库等技术，对这些数据进行采集、挖掘、多维分析、服务开发

    等应用，并进行有效整合，从而为企业的决策提供相应的支持。

    但在大数据的背景下，电商企业还要认识到，创新才是大数据的最

    本质因素。另外，大数据也不能脱离商业逻辑，而应以高度的责任感来

    应对大数据时代下信息安全的责任，并以积极、开放的心态将创新成果

    服务于普通大众。

    大数据下，如何做好电商运营

    1.如何分析买家的特征？以淘宝网为例，我们通过阿里指数工

    具，就能做出人群画像分析，即可得出下列特征。

    (1)买家的账号等级。

    (2)买家的购物习惯。

    (3)买家的性别。

    (4)买家的上网时间。

    (5)买家的地域。

    (6)买家的消费层次。

    (7)买家的年龄层次。

    (8)购物终端是电脑还是手机。

    当通过淘宝工具分析买家的特征后，我们就可以根据其年龄、地域、消费层次和上网时间等数据信息，进行有针对性的营销。

    2.如何分析产品属性的应用？电商网站中销售的所有产品，都是

    为消费者服务的。因此，在选择产品前，我们先要明确消费者的需求，也就是对买家的属性进行分析，然后按照分析得出来的结论进行图片设

    计，图片设计要体现出场景、情景式营销。

    为此，主图设计应做到下列两点。

    (1)情景式营销。情景式营销要体现出产品的卖点和痛点，也就

    是说，必须要让顾客感觉自己身处在这个情景里面。因此，排版时应该

    将产品的卖点排到非常醒目的位置上，而且必须要明确。一个产品如果

    没有卖点，就变成只有排名而没有点击率的产品。

    (2)明确主图价格，必要时可以开通直通车。在推广产品中，开

    直通车是非常重要的，这可以减少那些无效点击量，迅速提升精准流

    量。如果这个方法使用好了，直通车就可以节约14的成本。

    大数据下，要做好产品的定位

    在大数据下选择产品时，我们应该做STP分析。STP指的是市场细

    分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位

    (Positioning)分析，其产品方向包括人群、产品特征、独特卖点或定

    制，通常要满足下列条件。

    1.产品的利润空间。如果一件产品在市场上已经饱和，基本上没

    有利润空间，那应该如何为其定位呢？我们以丝袜为例，可以这样为其

    定位：一种是为丝袜增加特色，例如，在全球速卖通(国际版的“淘宝”)上卖情趣丝袜，因为人群分析显示，外国人非常喜欢我们的情趣

    丝袜；还有一种是增加产品的功能，比如开发丝袜燃烧小腿肚脂肪的特

    殊功能，同样可以做好这种丝袜的销售。

    2.产品在市场上的竞争度。我们通过生意参谋等工具来搜索关键

    词，对于搜索排名不好的产品，可以在其前面加上一个“定制”。因为产

    品的数量决定了其关键词的竞争程度以及推广产品的难易程度。所以，我们要对产品做市场竞争度的分析。

    3.产品的市场需求量。如果产品在市场上正处于上升的趋势中，那么产品的行业和产品本身都值得我们立即入手。因此，在进行电商营

    销时，我们必须要找到产品的痛点，用一句比较时髦的话来说就是“用

    户买的其实不是产品，而是解决自身问题的一种方案”。

    如果我们能够将用户的解决方案做好，而且还具备一定的利润空

    间，这个产品的未来需求量就会非常大，更重要的是，这就是一件非常

    值得我们入手的产品。

    对电商企业来说，只要产品具备前面提到的3个特征，电商企业的

    产品就会大卖，发展前景也会被非常看好。

    大数据下，电商的流量如何布局

    我们以淘宝网为例，电商企业的流量构成一般有4种方式：自然流

    量、付费引流量、活动引流量和站外投放引流量。

    1.自然流量，可以通过淘宝SEO搜索排名获得。2.付费引流量，可以通过淘宝直通车、淘宝联盟等方式获得。

    3.活动引流量，可以通过社交媒体网站推广获得。

    4.站外投放引流量，可以通过蘑菇街、美丽说、优惠社等站外流

    量获得。经营网店，必须要傍的“五个大款”

    不管是大电商还是中小网店，发展得越完善，其产品结构就显得重

    要。而在网店的所有单品中，必然会存在着单品之间的互为补充、转

    化，这样才能形成一个可持续发展的长久生意，并形成一个相对完整的

    产品结构。通常情况下，一家网店应具有引流款、利润款、活动款、形

    象款和备用款这五个完整的产品结构，也俗称为“五个大款”。

    引流款

    引流款的作用从字面上很好理解，就是为网店吸引流量，搞定很多

    有意向的买家。如果比喻得更形象一些，引流款就好像是一支篮球队的

    大前锋。大前锋主要是干苦力的，需要完成像抢篮板、防守、卡位、助

    攻等任务。

    用在网店中，引流款就是通过各种渠道为网店搞流量，即用于走

    量，以提升店铺的人气以及沉淀买家的数量。尽管其直接利润是最低

    的，但是能为网店带来非常高的间接利润。

    通常，引流款的产品价格相对于同行业的同类产品来说会略占优

    势。但网店在具体的营销过程中也要注意，买家在搜索同类产品时，价

    格因素绝对不是吸引买家眼球的唯一方式。

    此外，引流款必须是目标客户群体中绝大多数买家都可以接受的产品，而不能选择一些非常小众的产品。而在选择具体的引流款时，我们

    应当先对产品的数据进行测试，最初只给产品比较小的推广流量，然后

    观察具体的数据状况，最后再选择转化率比较高、地域限制比较少的产

    品。

    利润款

    利润款显然就是利润非常高的产品，并针对特定群体客户进行转

    化，以达到利润的最大化。如果按照篮球场上的队员来形容，它就相当

    于得分后卫。

    得分后卫的特点是射程可近可远，外线出手又稳又快，又有内线切

    入的能力，似乎从任何角度出手都可以，而命中率也非常高，此外还可

    以参与到防守当中，应该说，得分后卫的各项能力是一应俱全。通常，销售产品有“二八原则”这个说法，也就是能够为一个公司带来80%利润

    的往往是20%的产品。而这个利润款就是“二八原则”中的20%，能为电

    商卖家带来80%甚至更多的利润。

    利润款应选择目标客户群体中特定的一个小众人群。这个群体喜欢

    追求个性，所以要突出产品的独特卖点，必须满足他们的心理。此外，利润款在前期操作时对挖掘数据的要求会很高，我们必须要精准分析那

    些小众人群的喜好，然后分析具体的款式、设计风格、价位区间、产品

    卖点等。在推广方面，我们应该以更精准的方式对目标人群做定向推

    广。而在推广前期，我们要先以少量的定向数据来做测试，或者通过预

    售等方式对产品做调研，以实现供应链的轻量化。

    活动款活动款通常在一些网店搞内外活动时使用，特别是清理库存或者给

    某些特定目标来做活动。如果按照篮球场上的队员来形容，它就好像是

    小前锋。小前锋的特点是快，球场上如此，做活动也是如此，要以迅雷

    不及掩耳之势迅速为网店产生销量，尽快获取利润。

    网店的活动基本上都是短平快，两三天之内迅速爆发销量，不过持

    续时间不长。做活动有三个前提目的，即清库存、冲销量和体验品牌。

    下面我们把这几个方面详细地说明一下。

    1.清库存。库存产品大多是款式比较陈旧或者尺码不全，如果为

    此牺牲买家的体验，就应该采取低价这种方式来弥补客户。比如，一些

    大的品牌会经常提供一些库存款，而且会以1～3折的低价供买家进行抢

    购。

    2.冲销量。在这种情况下，活动款要有供应链的优势和保证，而

    且还要注意，在活动期间，客户体验不能对品牌产生负面影响。

    3.体验品牌。这是活动款最应该产生的效果，比如，我们要统计

    有多少买家变成了回头客。而有些活动则会导致复购率低，这说明没有

    规划好活动款。通常，活动款的选款是大众款，但并非定低价，不过我

    们必须要让买家看到活动折扣价同平时基础销量的价格之间的落差，这

    样才能使买家产生一种购物的冲动，所以还需要一个相对低一点儿的折

    扣。此外，为之前的老客户提供一些优惠和福利，则是我们做活动款的

    另外一个理由。

    形象款

    形象款是支撑网店的调性和信任感的产品。如果按照篮球场上的队员来形容，它就好像是控球后卫，控球后卫需要极强的掌控比赛的能

    力，并掌握比赛时间、控制比赛节奏，把球传给位置最好的队员。因

    此，控球后卫也被称为场上的教练。

    而对网店来说，一些高品质、高调性和高客单价的极小众产品是形

    象款的首选。这类产品对于提升网店的整体形象和品质，以及吸引买家

    驻足和观望发挥着很大的作用。

    具体操作时，可以选择3～5款以满足目标客户群体中的一些细分人

    群的需求。形象款虽然在销售额中占比很小，但我们仍然要将其保留在

    安全库存中，最终目的就是提升网店和品牌形象。

    备用款

    从字面上来讲，备用款是为了以防万一，给未来准备的产品，通常

    作为网店产品的一种补充而存在。假如一些产品出现断货或者某方面出

    了问题，备用款就会立刻挺身而出，成为网店新的爆款产品。

    如果按照篮球场上的队员来形容，它就好像是中锋，因为在赛场

    上，中锋的主要目的是加强篮下防守、保护篮板球，并在适当的情况下

    得分。

    另外，备用款也可以这样解读：网店商家总是会面对很多喜新厌旧

    的买家，因此他们就得不断开发新款，找到新的销售增长点，而这些新

    款其实也就是备用款。

    总的来说，网店产品线上的这“五个大款”都有其各自分工，它们共

    同发挥作用才能实现利润最大化，这是想做好品牌的网店在发展中必须要考虑的。同时，这“五个大款”里还要有一个超级明星，因为超级明星

    能带来的最佳效益就是单品制胜。这就好像是公牛队中的乔丹、火箭队

    中的姚明一样。而这个制胜单品既可能是引流款，又可能是利润款，这

    需要我们在具体的经营过程中好好把握。警惕淘宝、天猫等网店运营的五大

    误区

    如今，很多人在运营淘宝、天猫网店时都会感觉压力非常大，甚至

    还有很多店主通宵达旦地工作，但效果依然不是很理想。其中很大一部

    分原因可能是碰到了一些运营上的误区却还没有意识到。本节为大家介

    绍一下淘宝、天猫等网店经营上的一些误区，希望能够引起你的重视。

    误区一：照搬他人的经验技巧

    很多网店的卖家为了能够做好生意，就不断地报一些培训班，或者

    经常参加线下培训，时间、精力、金钱都花费不少。但是，他们发现在

    培训中学到的很多方法和技巧并没有多少效果，不但没赚到多少钱，而

    且就连免费自然搜索的流量也没有增加多少。

    这是为什么呢？原因就在于我们不能随随便照搬他人的经验和技

    巧。虽然这些方法和技巧本身并没有错，但别人之所以成功，是因为还

    有很多其他你不具备的因素。我们以关键词的选择技巧来举例说明，很

    多人在学习选词选词技巧时，经常被如何建立关键词表以及随时监控关

    键词排名等搞得非常混乱，以致在实际选词中有点儿不知所措。

    比如，其他网店选“防晒霜面部”为关键词时，效果非常好，但如果

    你也这么选，实际情况就未必好了。因为你的网店在基础、类目、客服能力以及产品竞争力等很多方面都与其他网店不一样，其结果必然区别

    很大。就好像你是一个路边摊儿，你非得去学连锁店的经验模式，效果

    肯定不好。

    误区二：流量和转化本末倒置

    流量就像是金字塔的最底端，很多网店卖家都非常清楚，流量是网

    店的生命线，没有流量也就没有一切。于是，很多的网店运营人员就把

    关注的焦点全都放到了如何获取更多的流量上，很多网店老板也把搞流

    量作为运营人员要做的最核心任务，甚至网上那些如何获取免费流量的

    文章的点击率也是非常高的。

    实际上，只追求流量而转化率却很低的网店的效益肯定会很差。这

    主要是因为网店的运营人员犯了只重视流量而忽略转化率这个本末倒置

    的错误。

    淘宝只是一个平台，就像是一个大的集贸市场一样，淘宝自己不卖

    东西，但淘宝能够从商家手里直接赚到钱，其中包括佣金和广告费(以

    直通车为主)这两方面。因此，我们从搜索引擎的角度来看，其结果就

    是网店的转化率越高，客单价越高，创造的价值也就越大，淘宝网自然

    就会给你更多的流量(此处未考虑新品加权的问题)。因此，结论就

    是，我们绝对不可以只关注流量而忽略转化率，因为高转化率也可以为

    网店带来流量。

    所以，对网店运营人员来说，他们真正关注的焦点应该是产品、服

    务以及高转化率。误区三：等到产品和网店运行不下去才做优化

    很多人在没有生病时，根本不会关注自己的身体，也不注意日常饮

    食、休息等生活方式，而是等到生病了才去看病，这其实是人性的弱

    点。经营网店也是一样，很多人非要等到自己的网店已经快要运行不下

    去了，才想到要好好经营，比如好好做优化。实际上，优秀的运营人员

    应该做一个好的营养师而不是一个好医生，对网店中很多潜在的问题要

    提前予以解决。

    那么，如何经营好一个网店呢？我们应从以下几个方面入手。

    1.开店前定位明确。产品在正式上架销售前，就要考虑好网店的

    目标顾客群、网店的风格等方面，也就是说“卖什么”“怎么卖”都要确定

    好，千万不要想着什么都能卖好，怎么卖都没有问题，因为淘宝网站卖

    什么都赚钱的红利期早就过去了。

    2.产品在上架时要注意优化标题、首图、详情页等，还要卡好下

    架时间。

    3.要随时对数据进行监控。千万不要等到网店的流量、转化率和

    业绩下降时才想起来要去监控数据，而要在刚刚出现问题的苗头时，就

    立刻将其扼杀，绝不能放马后炮。

    误区四：产品滞销还拼命去推

    没有谁可以保证任何产品都能成为爆款，如果没有市场需求，则再

    好的商品也成不了爆款。因此，当网店出现了滞销商品时，我们就要立刻想办法处理。

    那么，应该如何处理呢？我们要思考商品为什么会出现滞销的情

    况。通常，淘宝上的产品出现滞销有以下两个因素。

    1.产品不符合市场需求。其中包括很多因素，比如价格、款式、季节等。一旦找出产品不符合市场需求的原因，就要对产品进行调整。

    如果价格过高就调价格，如果季节不对就换季节，当然如果款式不对就

    只能直接删除下架。

    2.未能做好产品基础优化。如果你店中的某款宝贝销量不好，但

    网站内与其相类似的宝贝销量却很好，就说明是产品的基础优化没有做

    好。此时，我们要直接删除产品链接，包括图片空间中的图片都要删

    除，然后再重新操作，就有机会获得新品加权。

    误区五：产品促销的数据失察

    促销是网店运营中一个非常重要的工作，我们要对促销的实际效果

    做出评估。但对于促销效果的评估标准，我们应该如何定呢？难道只是

    很简单地做数字考量吗？

    举例来说，如果促销任务的预定目标是5万，实现的话就评估为合

    格，没有实现就评估为不合格。那么，这种促销评估就可能会面临数据

    失察的情况。

    促销数据的评估标准通常会包括以下几个方面。

    1.网店促销与正常销量相比上涨的具体数字。2.销售数据的上涨是否符合网店资源的投入现状？

    3.一些大促销结束之后，网店的销售额下降的具体数字。这种下

    降的状况是否符合网店的实际状况？另外，如果大促销以后，销量的下

    降幅度比上涨的幅度还要大，那么应该如何评价促销呢？

    此外，促销之后网店的卖家服务评级系统(DSR)评分和承接能力

    等，都是非常重要的评估因素。抓住机遇，迎接农村电商运营

    的“蓝海”

    国务院在2016年出台了一系列扶持政策，指出要大力发展农村电

    商，实行线上、线下融合，也就是工业品进村与农产品进城这两种方式

    的双向流通格局。此外，与日渐饱和的一二线城市电商相比，农村电商

    的发展目前还正处在待开发阶段，值得电商企业积极介入。

    农村电商的发展趋势

    1.标准化的趋势。如今，农村电商的发展已经变得越来越规范。

    我们以生鲜电商来说，生鲜电商的交易额目前已经占到生鲜农产品整体

    交易额的60%以上，而且还实现了“三品一标”，即无公害农产品、绿色

    食品、有机农产品以及农产品的地理标志。

    2.规模化的趋势。农村电商的发展，已经从之前的“小打小闹”，逐渐向规模化发展。据有关部门预测，我国农产品电商交易额在未来5

    年后将会占到农产品总交易额的5%，而涉外农产品电商的交易额将占

    到1%，农产品移动商务的交易额将占到2%。

    3.区域化的趋势。目前，区域化农村电商已经越来越多，这也使

    得电商网站变得越来越有效率。

    4.多功能的趋势。农产品交易平台的功能也变得越来越多样化，首先是具有交易、展示、信息和外向型的功能，而且还有不断向上、向

    下延伸的供应链功能和融资功能等。

    5.全渠道的趋势。农村电商目前已经实现线上、线下的相互融

    合。比如，卖货郎这家农村电商网站，已经建立总部和区域电商平台的

    线上系统，同时还在县、村(社区)等各级体系设立电子服务站，并形

    成线下的运作体系，这样就实现线上、线下体系的真正融合。

    6.国家化的发展趋势。随着农产品跨境电子交易的不断发展，商

    务部在国家战略背景下制订颁布了《“互联网+流通”行动计划》明确提

    出了将在国外建设100个海外仓储基地，以支持农产品的跨境交易。

    7.智能化的趋势。目前，以电信网、广播电视网和互联网的“三网

    融合”，以及物联网、大数据和云计算等为代表的新技术不断得以应

    用，农村电商也将进入到智能化的发展趋势中。

    8.社区化的趋势。随着城镇化与农业现代化的加速发展，社区电

    商也将成为主流，而以社区为主力的移动端农村电商也将会成为未来发

    展的主体。

    9.体系化的趋势。随着网上大宗商品期货、各类批发和零售交易

    以及各类易货贸易等多种方式的逐渐发展，农村电商的多种市场已经开

    始逐渐体系化，并形成一种大市场格局。

    10.法制化的趋势。当前的电子商务法律、法规和标准体系正在不

    断地完善，农村电商的法制化发展趋势也在逐步落实。

    发展农村淘宝的项目农村淘宝是淘宝网与地方政府合作的一个项目，在最近几年刚刚兴

    起。但我们都知道，农村地区的物流和信息流都是农村淘宝发展的瓶

    颈，那么，如何突破瓶颈呢？让我们先来了解一下农村淘宝项目是如何

    运作的。

    1.以县为一个级别，成立运营中心，具体负责以下事项。

    (1)负责村级服务站，即合伙人的开发建设、培训与管理工作。

    (2)负责村级代购市场特色产品的线下销售、线上到线下

    (OTO)体验和产品推介工作。

    (3)负责县、村两级的仓储与二段物流的服务工作。

    (4)负责全县特色农产品的挖掘、设计、包装、标准化和数据

    化，并向全国乃至全世界推广，负责电商培训和参观接待工作。

    2.村级服务站的具体负责事项如下。

    (1)负责代买、代卖与承接相关的便民综合服务工作。

    (2)负责承接到村的物流服务工作。

    (3)负责电商买卖的资金结算以及金融服务工作。

    (4)负责营造村级电子商务氛围的工作，以促进创业并带动相关

    人员的就业工作。

    3.村级服务站的选点与建设。服务站的选点应采取乡镇把关、村

    级负责的原则，由村委会为农村淘宝村级服务站提供专用场地作为办公

    场地，面积不少于20平方米。并且村级服务站采取租赁的方式，期限不少于5年，还应按照“三免两减半”政策，即前3年由乡镇政府来提供全额

    的租金，而后2年的租金由乡镇和村级合伙人各出一半。服务站的装修

    由县财政负责，而淘宝网站负责提供电脑、电视、店招等相关的设备。

    4.招募合伙人。原则上应该选择年龄在18～40周岁之间，具有丰

    富的网购经验，创业意愿非常强烈，并具有良好的沟通能力和个人声誉

    比较好的人员。具体可按照网上报名、筛选审查、参加宣讲、机试、面

    试、实地走访考察、岗前公示、培训、签约、试用和考核合格等步骤进

    行筛选。此外，合伙人还要按照固点不固人、能上能下、优胜劣汰的原

    则，每个月对合伙人进行考核和奖励，如果合伙人的半年业绩一直排名

    靠后，就应及时予以清退并重新进行招募。

    农村淘宝项目的优势

    1.可以代购。由于绝大多数年轻人都远离农村来到城里打工，所

    以留在农村的大部分为老人与留守儿童，而这些人群几乎不能够单独操

    作电脑进行网购。如果在农村办一个淘宝服务点，他们就能非常方便地

    购买网站上的便宜商品。

    2.快递服务到位。农村地区的交通肯定不太方便，但如果完善了

    农村的快递服务，比如可以通过县城—农村之间的汽车站来代送、代收

    货物，就能够克服农村电商物流环节的瓶颈，并大大加快农村淘宝发展

    的进度。

    如今，随着农村淘宝的逐步发展，其信息、网络等技术也在不断地

    优化中，这就为很多电商企业——甚至中小网店——带来很多机遇和挑

    战。这样不但能够带动农村经济的发展，而且能够让广大农村地区的朋友们享受到信息化时代为他们带来的福利。消费升级，跨境电商发展的新趋势

    跨境电商，指的是分属不同国家关境的交易主体通过电子商务的平

    台完成交易和结算，以及通过跨境物流发送商品，并最终达成交易的一

    种国际商业活动。跨境电商能够促进经济发展，并改变世界贸易的格

    局，为众多中国电商企业和普通消费者带来很多便利。

    跨境电商的发展趋势

    相关部门的调查显示，随着我国经济的快速发展，中产阶层的占比

    早在2013年时就已经达到了31.6%左右，而且这个数字仍在逐年上升。

    对电商企业来说，中产阶层对生活品质和高效购物体验的不断追求，就

    意味着他们的需求正在不断升级。这样一来，就将会逼着电商行业进行

    转型。

    由于中产阶层是一个十分庞大的用户群，因此，国内的各大电商平

    台纷纷瞄准目标，向着“品质化”和“全球化”不断迈进。比如，天猫、京

    东等一些有实力的电商巨头，他们不断发力跨境电商并打出“全球买、全球卖”的响亮口号。

    因此，跨境电商是电商行业新的突破与创新落脚点，它既能让广大

    消费者不用走出国门就可以享受到国外的产品和服务，又能让海外消费

    留在国内，为国内企业增收创收。据海关部门统计，我国跨境电子商务

    的贸易总额在2016年有望突破6万亿元，并在未来的几年中，保持每年30%的持续增长幅度。

    此外，国内的电商企业也正在谋求变革。因为中产阶层普遍都具

    有“求新、求优”的心理特征，所以电商企业在选择产品时，应以优、品、惠为主，力求以“精细化”的服务来满足中产阶层，并降低他们在购

    物决策中的时间成本。只有做到这一点，电商企业才会赢得他们的青

    睐。

    发展跨境电商，为电商企业带来机遇

    1.跨境电商为企业打造国际品牌提供了很好的机会。在电子商务

    时代，品牌、口碑是电商竞争力的关键因素。尽管很多企业的产品和服

    务质量很好，但是不被境外消费者所熟悉。而跨境电商为企业创建品牌

    和提升品牌的知名度提供了一种便捷、有效的途径，特别是为一些“小

    而美”的中小电商创造了新的发展空间，并产生了很多具有国际竞争力

    的“隐形冠军”。

    2.跨境电商可以加快促进产业结构升级。跨境电商带动了物流配

    送、电子支付、电子认证、信息内容服务等服务业和电子信息制造业的

    发展。更多的中小电商为了加强自身行业的壁垒，就会把目标群体的定

    位精准化，这种把单一产品卖给特定群体的时代正在来临。

    3.跨境电商，对众多中小企业来说，极大地促进了多边资源的优

    化配置，以及企业之间的服务共享、资源整合和互利共赢。此外，跨境

    电商还对政府的对外开放水平起到了一定的推动作用。

    跨境电商运营过程中经常出现的问题1.信息沟通的问题。跨境网购的买卖双方由于身处不同的地理位

    置，因此会出现语言差别而难以进行有效的沟通，这往往需要耗费大量

    的人力、物力。

    2.网络支付的问题。跨境网购，目前主要的付款方式是信用卡支

    付，但是由于每个国家金融监管的体制存在差异，因此，在消费结算时

    会产生很多问题。在很大程度上，支付障碍已经制约了跨境电商的发

    展。

    3.物流运输的问题。网上购物，物流环节不可避免。而跨境电商

    的商品运输至少需要两家快递企业来共同承担，因此会导致运输时间比

    较长，严重影响用户体验。相比国内网购的平均到货时间为4天，跨境

    购物通常需要7天以上，有时甚至会是两三个月。

    4.法律法规的问题。由于跨境电商还处在起步阶段，因此有关跨

    境电商的法律还处在逐渐完善的过程中，这可能会让消费者权益受到一

    定程度的损害。

    中小电商如何避免跨境发货出现错误

    1.查询相关国家的海关条例。由于每个国家的海关条例都不同，很可能会出现包裹在这个国家成功通过海关检查，但却被另一个国家的

    海关扣留的情况。因此，要研究相关国家的海关条例，并事先准备好相

    关材料，比如原产国的证书等。

    2.仔细填写标签。跨境电商的运输成本非常高，如果客户的收货

    地址错误而导致不能正常投递，则需要付出高昂的运输成本。因此，我

    们要尽量避免出现这方面的错误，一般可以通过地址验证系统来避免这类错误的出现。

    3.选择正确、合适的运输公司。通常，特定的运输公司只对某些

    国家的海关比较熟悉。因此，选择正确的运输公司才能把货物更快地送

    达。

    4.确认最终负责运输产品的公司。与你签订运输合同的服务机构

    可能并不负责真正的运输。它会把包裹转交给航运公司，而航运公司为

    了保证盈利，就可能会选择一种最便宜的且最慢的方式发货。

    5.确保产品包装正确无误。有很多国家要求木质集装箱须通过熏

    蒸的方式来防控害虫，如果我们忽略这一点，就可能会出现货物虽然到

    了买家的国家，但最终却被退货的情况。

    总的来说，中小网店要想做好跨境电商，就需要做好准备工作，检

    查所有基本发货的要求，比如标签、相关国家的海关规定、物流运输方

    式等。因为每个国家采用的方式都不会完全相同，而且只有我们的服务

    像当地的零售商一样有竞争力，才能保证货物按时到达，客户才不会产

    生交付忧虑。第二章

    选好选对产品，就意味着成功了一

    半

    网店运营是一项系统化的工作，其中的每一个细节都要做好。开

    店之初，我们会面临选品的重要问题。一款好的产品可以让很多中小

    网店赢在起跑线上，但如果这步步走错了，就很可能会满盘皆输。因

    此，我们在选品时一定要做好分析，然后提取一些核心点并组合在一

    起，这样就会有一个清晰的思路来选取那些有潜力的产品。中小网店卖家，如何选款是关键

    对中小网店卖家来说，开店之初最难的就是如何选择宝贝。特别是

    一些用来冲钻的宝贝，款式必须要经过仔细筛选。卖家一定要有眼光，因为选对了宝贝，就意味着成功了一大半。那么，网店选款的关键有哪

    些呢？本节为大家做一个详细的介绍。

    宝贝选款应该参考什么

    1.量子店铺统计。量子店铺统计指的是为淘宝等网店打造的一个

    专业数据统计系统。当开通统计服务以后，量子统计就能够根据买家的

    行为来帮助使用者了解买家的喜好、特点以及对店铺单品的热衷程度，从而为网店的推广和产品展示提供更多的数据支持。目前，量子店铺统

    计有量子统计官方版和量子恒道统计这两个版本。相比而言，量子统计

    官方版的统计功能更强大，数据也更加稳定。

    2.一些购物分享网站，比如美丽说、蘑菇街、豆蔻街等。这些分

    享网站在本质上更像是媒体而不是社区，我们从中可以发现哪些是用户

    非常喜欢的，或是有什么大受欢迎的新鲜货。

    3.对淘宝单品的收藏量进行参考。收藏量越多，就说明某产品受

    欢迎的程度越高。因此，我们可以参考淘宝网站的单品收藏量来选择合

    适的宝贝进行销售。以上这几点对于新手卖家来说都是免费的资源，要予以重视。但如

    果是准备冲钻的款式，那么只重视前面几点是远远不够的，还应该重视

    以下两点。

    1.优化宝贝标题的关键词。新手卖家在对宝贝标题进行优化时，不能只凭自己的想象，如果一开始实在想不到好的标题，就应该参考其

    他同行设定好的标题。比如，可以先站在买家的角度上，对宝贝标题进

    行全网搜索，然后再按照产品的属性找到10～20个标题进行筛选，这样

    操作的效果会非常好。

    2.检查关键词的效果。卖家可以根据量子统计中的推广效果，查

    看买家是通过哪些搜索关键词而来到你的网店页面的，然后再对宝贝标

    题进行修改。

    通过自有资源来选款

    自有资源通常包括现有的工厂资源、代购资源、地域资源、人脉资

    源等。我们在通过自有资源选款时，应该首先清楚以下几个问题。

    1.是否为一手货源。一手货源是处在整个生产销售活动的最前

    段，价格和质量最有保障，也是最有优势的货源。

    2.时间与精力。在通过自有资源选款时，店主还需确保有一定的

    时间和精力来投入到网店的运营和管理之中。

    3.资金支持。店主还需要拥有一定的流动资金，以确保网店的运

    营资本链可以正常运转。如果以上问题都能够解决，我们所选择的宝贝就可以在零售端具有

    一定的毛利和价格弹性空间。这样既能保证一定的利润空间和价格优

    势，又有利于进行一些促销、推广的活动。此外，当网店进行前期推广

    和日常运营推广时，还可以确保拥有比较充分的流动资金的支持。

    当这些问题解决以后，我们应该优先选择哪些产品进行销售呢？

    首先，应注意影响产品的季节性因素。可以优先选用一些受季节影

    响比较小的产品，这样当淡季到来时，网店就不必为了保证销售额而寻

    找替代品。具体选择时，我们可以参考淘宝指数，也就是淘宝消费者数

    据研究平台。

    其次，注意宝贝受众的地域性。地域性的产品往往会影响到销售的

    转化率，比如，销售一些像土特产这样地域性极强的宝贝时，其目标购

    买人群的集中地域如果距离网店卖家仓库太远，或者是在其周边地区的

    网店也有类似的宝贝出售，这些目标人群就很难舍近求远，来选择距离

    较远网店销售的产品。

    最后，注意宝贝受众的性别和年龄的影响。宝贝的产品特性以及网

    店的装修风格决定了宝贝受众的性别和年龄层次占比的程度。举例来

    说，销售坚果类的商家，其网店装修风格主要以“卖萌”为主，但效果却

    非常好，其中主要的原因是受众群体是女性和年轻人。

    通过网络资源型选款

    如果你不具备通过自有资源选款的能力，则还可以选择零库存、低

    风险的开店方式，即网络资源型选款，也就是分销。这种方式既可以通

    过批发平台来寻找货源，又可以做网店的自有品牌并由网络供货。因此，网络资源型选款又可以分为分销平台型选款以及网络供货型选款。

    下面就分别介绍一下用这两种方式选款应注意的事项。

    1.分销平台型选款。

    (1)品牌加盟。选择品牌加盟，不但可以避免因宝贝没有品牌而

    导致的价格战，而且可以省去对宝贝的品牌培养，以及相关网页制作等

    问题。但选择品牌加盟，也是有很多缺点的。举例来说，如果同品牌的

    同类产品非常多，就可能导致产品的销售会受到一定程度的影响而且宝

    贝的供货链等问题受到分销商的影响也会比较大。

    (2)品牌的搜索率。如果宝贝品牌在其主营产品下或行业热词下

    前几页的市场占有率过高，那么对刚刚开始经营网店的小商家来说，由

    于面临着很多实力强大的商家的竞争，就很难有“出头之日”；但如果宝

    贝品牌搜索率比较低，则其品牌的影响力又不够。通常来说，如果我们

    的资金、技术方面的实力比较弱，则还是应该先从品牌搜索率比较低的

    宝贝开始做起。

    (3)专注一家品牌。如果能专注于一家品牌并将其做专、做好，同时关注其招募分销会员的数量，就可以避免“同门相残”的情况发生。

    (4)注重品牌的季节性问题。如果你选择的宝贝品牌的销量会出

    现季节性变化，就一定要做好换季产品的替换工作。

    2.网络供货型选款。

    (1)选择供货商时，一定要特别注意，必要时可以亲自到实地进

    行考察，以确保宝贝的质量和货源充足。

    (2)要多渠道、多系列拿货，并且多渠道、多系列分销零售。比如，当我们选择面膜时，由于面膜有美白、祛痘、调节油脂、补水等多

    种功效，而有些供货商只擅长生产一种面膜或是拥有一类口碑比较好的

    面膜，因此，我们就可以从多个商家选择多种类型的面膜进行销售。

    (3)注意树立宝贝的品牌意识，并为宝贝建立独特风格，以便于

    吸引和维护好新老顾客。中小卖家开店选品，要注意“三高

    一低”

    很多网店卖家经常会这样抱怨：“明明我经营店铺非常努力，而且

    也很用心地维护、优化，可是结果依然很不理想。”那么，问题到底出

    在什么地方呢？这完全有可能是在选品方面出了问题，因为如果选择的

    产品不对，可能还没开始，就早已注定了失败。通常情况下，我们在开

    店选品时，要注意“三高一低”即高客单价、高毛利润率、高复购率及低

    更新频率。

    高客单价

    客单价指的是每一位顾客购买商品的平均价，也就是平均交易金

    额。其计算公式为：客单价=整体销售额÷顾客数。

    由此可见，客单价和顾客数决定了网店的整体销售额。在顾客数相

    对稳定或者提升顾客数难度非常大的情况下，提升客单价就是提升网店

    销售额的唯一途径。但就单个商品来说，价格越高顾客购买的数量就可

    能越少，而价格越低则购买的数量就越多，因此，追求合适的价格以及

    尽可能高的销售量，就成为提升客单价的主要方向。下面就介绍一下借

    助客单价提升销量的方法。

    在主推产品的销售价格带中塞进高价货。以定价来提升品单价是一项基本功，还可以按照价格带来划分单品数，并在每个产品的品类中适

    当导入高价格、高价值的商品，以反衬主推价格的“便宜”。

    举例来说，通常人们的购物心理表明，一双6元以下的拖鞋就会被

    认为比较便宜，而超过20元以上就会被认为价格比较高。因此，一家经

    销拖鞋的网站在其主推的16个单品中，就把最低价格定在5.9元，而且

    在这个价位上有2个单品，让顾客感觉拖鞋非常便宜；同时，在5.9～

    19.9元之间又推出很多款拖鞋；但为了拉高品单价，又在25.9元的价位

    上推出4个单品；随后又突破传统的心理价位，以29.9元的高价推出一

    个单品。而且在区间分布上明显倾向于低价位的单品，因此，尽管主推

    产品的客单价不高，但却会提升其销售量。

    高毛利润率

    经营一家规模较大的网店，要综合考虑仓库的租金、员工的工资、技术费用和网络营销等费用，因此，如果产品没有足够的毛利润率来支

    撑，网店就很难正常维持。

    但也许有人会说：“我只需要在淘宝开一家小的网店，技术费用不

    需要，人员只需家人即可，没有工资，用的是自己的房子，也没有租

    金。”在这种情况下，的确是有很多显性成本不需要立刻投入，但这只

    能是暂时的。

    淘宝创业者要想做大做强，还是要面对前面提到的那些该有的成

    本。而且随着包括人工成本在内的各种成本的不断上涨，随时都会面临

    营销成本升高的问题。并且如今的淘宝网站，像常规的钻展、直通车等

    广告费用也在逐渐上涨，投放费用也变得越来越高。因此，无论是大品牌、大卖家，还是草根创业的中小网店，都要面对如此高的费用。如果

    缺少足够高的毛利润率，则不但网店的正常经营维持有问题，而且新产

    品的研发、设计都会变为遥不可及的事情。

    高复购率

    我们都非常清楚维护老客户的必要性和重要性，虽然并不是所有的

    产品都适合老客户维护，像房子、汽车、大件家电等都不是高复购率的

    产品，但维护老客户是很多企业的命脉。比如，那些使用周期非常短的

    产品，复购率会非常高，这些产品是特别适合进行老客户维护和互动

    的。因此，进行老客户维护，将其引入微信、微博中，使用这些现代化

    的网络交流工具对其进行深度培育，是我们应该做的事情。

    高复购率和低复购率的商品，在维护老客户上的手法是不同的。高

    复购率商品，需要高频率维护和互动；而低复购率商品，只需要保持老

    客户心中的存在感即可。而且维护老客户的投入费用，也并不取决于复

    购率的高低。比如，一家卖小商品的网店拼命维护老客户，几年下来，最多也就能从单个老客户身上赚到几百元；而一家卖高档车的商家，如

    果在维护老客户的几年中，只要老客户介绍一位新客人，就可以赚上万

    元。

    高复购率商品的优势在于，老客户一旦被绑定，就能够在一个固定

    的时间段内稳定下来，他们会经常浏览你的网店，时不时地买一些宝

    贝，增加你的流量和成交量；但缺点是商家在维护老客户时会比较辛

    苦。而低复购率的商品有其明显的劣势，那就是商家要天天去找客源。

    而客源就是你的猎物，就看谁打得快、打得准。低更新频率

    爱美是女人的天性，她们总是通过不断购买衣服来满足她们爱美的

    天性。因此，时尚女装就是很多网店的选择产品，尽管它可能做不到特

    别高的客单价，但是能做到高毛利润率和高复购率。不过，销售这个品

    类也是淘宝、天猫中最难做的。

    这是为什么呢？那就是所谓的“时尚女装”的更新频率。作为比较时

    尚的东西，一定要跟上潮流，也就是说要经常更新，一般在一个月内至

    少要更新两次。而且进货也是个大问题，如果好卖，就会出现补货慢或

    者补货难的情况；一旦不好卖，又可能会有积压库存。如果是自己建工

    厂，则补货虽然容易一些，但风险也更大。

    因此，近些年来，除了那些有实力的大商家，中小卖家是很难做好

    时尚女装这个品类的。于是，很多人就从做时尚女装改为做中高端的运

    动装。对运动装来说，只需一些基本的款式即可，而且不必像时尚女装

    那样不停地更新。中小卖家如何选择好的品牌代理

    如今淘宝等电商的门槛越来越低，因此加入淘宝这个大平台的人也

    越来越多。但问题也出来了，很多产品都是千篇一律的，根本无法吸引

    买家的注意，或者一个网店的产品虽然很多、流量很大，但转化率却很

    低。这些都是因为中小卖家在开店前的选品出现了问题，那么我们应该

    选择哪些品牌代理呢？

    选择知名度高的品牌代理

    尽量选择知名度比较高的品牌，其优点有以下4个方面。

    1.知名度高的品牌，其推广的难度比较小。

    2.可以利用很多现成的精美图片。很多品牌知名度高的产品，通

    常都会有制作非常精美的产品效果图，在网店宝贝上架的前期，稍加修

    改后即可直接上架使用，可以节省很多自己拍摄产品的费用，并且还能

    节省大量的时间成本，因为产品尽早上架绝对是好事，日后可以一边销

    售一边优化。

    3.避免陷入产品低价竞争的怪圈中。很多中小卖家根本没有足够

    的资本玩得起低价竞争，而品牌知名度比较高的产品，通常不会陷入低

    价竞争的怪圈中。4.具有可观的利润。品牌知名度比较高的产品，一般只要销量不

    差，利润就是非常丰厚的。为了更好地吸引并留住买家，卖家还可以送

    一些价格比较低或者比较实用、精美的礼品给买家，这样就能够逐渐把

    销量做起来，进而就会有持续的订单出现。卖家还可以在物流上给买家

    更多的实惠，比如采取顺丰包邮等措施。

    优秀供货商应具有的特点

    对中小网店来说，好的货源并不好找，而一个优秀的供货商，也需

    要具备以下优点。

    1.产品图片清晰且有吸引力。产品的图片对于卖家来说非常重

    要，因为大部分买家都是通过图片来了解产品的，所以产品的图片一定

    要清晰，色差的范围也要在认可的范围内，在图片中还要有产品的详情

    描述以及误差比较小的尺寸规格。另外，一张有吸引力的图片是吸引买

    家进店、停留并且最终购买的重要因素。

    2.产品价格给力且有优势。有的买家认为便宜没好货，就喜欢买

    贵的产品；但也有的买家喜欢搜索物美价廉的产品。因此，产品销售的

    价格，要控制在买家的接受范围之内，不管价格是高还是低，都要符合

    相应买家的购买水准。对中小网店来说，进价要有优势，这样利润才会

    越高，而且对产品的销售价格也越有自主权。

    3.产品的库存充足，发货速度快。供货商的库存要充足、准确，有的供货商的库存虽然写得很多，但发货了好几天的时间，也没有物流

    显示，这种情况就会大大影响网店的正常销售。

    4.对中小网店活动的扶持。好的供货商对中小网店的活动要给予绝对的优惠与支持，而且还要给予经营业绩好的中小网店一定的奖励。

    当然，越好的供货商对中小网店的要求也就越高。比如，网店的信

    誉越高就越容易找到供货商合作，这就需要中小网店提高自己店铺的信

    誉。总之，对中小网店来说，由于自身的经营实力有限，因此，找到一

    家好的供货商，就等于成功了一半。

    给网店取个好名称，才能成大事

    中小卖家的网店要想快速打开市场并迅速提高知名度，就要有一个

    响亮、深刻的名称。网店的名称也是一种非常好的宣传，太过普通的名

    称很难让人记住。

    要想起个好名称，我们先要了解一下网站店铺起名的规则。首先，店铺的名称必须控制在2～10个汉字之间，其中包括汉字、字母、数字

    和下划线等；其次，店铺的名称应简单好记，以便于推广与宣传；最

    后，店铺的名称不能含有一些涉及侵权的敏感词汇，比如“淘宝官方”或

    者是“××品牌专卖店”等。那么，应如何给网店取名呢？

    1.借名生辉。借助人名、地名来给网店起名，不仅让人知道店主

    的真正位置，增加信任感，而且能让大部分人都记住。

    2.借点脱俗。借助文学作品或诗词歌赋里面的词语或典故来起

    名，比较适用于古玩、乐器之类的店铺。

    3.借用商品特色。标明特色的网店名称往往能达到多重效果，网

    店业务、网店市场地位都能在名称上面体现出来，买家也能更好地分辨

    与自己的需求是否相符。4.投其所好。可以迎合市场买家的特点来为店铺起名，而结合时

    下的热点是最快的一种方式，这样买家很容易爱屋及乌；而迎合买家的

    需要，也就是实现最终将产品卖出去的目的，起一个好名称就可加速实

    现这个目标。网店运营，关键是与消费者交朋友

    随着网店数量的逐渐增多，产品的同质化现象也日趋严重，很多网

    店的生意举步维艰。因此，有很多网店开始尝试使用微博、QQ群、微

    信等社交工具获取流量，这不但能让消费者更容易获取网店的信息，而

    且通过充分沟通，对于提升产品的转化率非常有益。因此，卖家要学习

    如何留住进店的每一位顾客，从而对他们进行长期营销。

    电商社交化的必要性

    那些经营过淘宝网店的卖家们，想必都非常清楚淘宝的核心就是转

    化率。因为淘宝目前的规则是，只要转换率高就可以得到更多的产品推

    荐，进而实现更多的销量。那么，如何提升转换率呢？最重要的是吸引

    消费者，使得他们可以经常浏览网店，并购买他们中意的产品。

    因此，卖家在向消费者推销产品时首先要推销自己，因为他们认可

    并相信你之后，才可能会接受你网店的产品。第一印象通常非常重要，此时既需要精通专业，也需要对消费者非常热心，也就是说，专业是

    根，热心为本。即使卖家是新人，但只要表现出对所卖产品具有足够的

    专业性，也能让消费者产生信任感。而另一方面，热心也会让消费者产

    生亲近感，并愿意与你做进一步的交流。

    卖家与消费者有了一定的信任之后，就可以通过社交平台来建立客

    户群，接下来就能比较容易地卖出产品。因为社交可以让粉丝由对卖家人格的认可，进而转化为信赖你的产品，一旦对产品有需求时，他们就

    会选择购买。

    如何快速引爆新品

    卖家如果想让刚刚上架的新品快速破零，就应该建立起一整套规

    划，比如进行提前预热，等到销售旺季到来时，就会产生比较理想的销

    量。我们还可以考虑用老款带动新款，或者采用在新品销售的前期，以

    超低价来冲销量等活动，这些都是很好的破零方法。

    不过，现实中的很多中小网店根本没有这些资源和能力，而且那些

    比较大的网店就算有能力和资源，这样做以后投入的成本也会非常高，付出的代价也比较大。

    卖家可以实行电商的社区传播，即一开始就将所有进店的访客全都

    聚集起来，然后让他们加店铺的社交媒体账号进行社交传播。这是一种

    投入很小、效果却非常好的方法。一般情况下，进行社交传播的网店，其成交转化率要比没有进行社交传播的成交转化率高30%左右。

    获得宝贵的流量以后，我们应采取哪些措施

    1.新品破零。当一个新品的初始销量迅速提高以后，它就会对整

    体销售量有比较大的帮助，这是因为高销量往往意味着高转化率。举例

    来说，某淘宝网站的一个女装卖家，其微信群里全都是经常光顾网店的

    老顾客，每当网店有新款上架时，卖家就会立刻发布相关信息，并以5

    折的优惠来吸引老顾客抢购，这样卖家就能迅速地将新品的基础销量提升，而且后期产品的销售还会有更好的表现。

    2.处理库存。很多产品都有自己的销售周期，一些产品在销售的

    旺季结束后，由于各种原因可能会产生很多库存。此时，我们必须要处

    理这些库存以回笼资金。因此，有些大商家就会找一些知名的“大V”为

    网店推荐，但为此所付出的广告费用也是十分高的，进而导致网店的利

    润出现大幅下降。但如果我们采用社交传播的方式，让自己的粉丝在销

    售旺季即将结束时享受一定的降价优惠政策，就能迅速地把库存清空。

    此外，当网店的客户粉丝量达到一定的数量级别以后，比如达到1

    万人左右，卖家还可以接广告为其他商家清理库存。这样不但能够帮助

    其他商家清理库存，而且能让自己的粉丝群以远低于市场价的价格享受

    到很好的产品，进而不断增加与粉丝之间的黏度。

    如何把淘宝网里的访客变成自己的粉丝

    随着微商等社交电商的出现，很多淘宝卖家也都在关注这些新的推

    广方式。但实际上，淘宝站外顾客的转化率要比淘宝站内的差很多，而

    且淘宝站内的顾客通常都是以购物为目的。因此，最优质的粉丝其实是

    在淘宝站内的。那么，我们怎么做才能把淘宝网站内的访客变成自己的

    粉丝呢？

    在淘宝能够监控到的地方，其站内系统是绝对禁止微信和QQ的，但如果超出了淘宝系统，他们也就无能为力了。因此，我们可以在产品

    包装里放一些自己的联系方式，比如QQ群、微信群等，当买家收到货

    后立刻就能看到。

    对很多小网店而言，其流量来源，更多的是通过自然搜索或直通车流入的。当然，经常参加淘宝官方或是第三方的活动，也会带来一些顾

    客流量。下面为大家介绍一下吸引粉丝的具体方法。

    1.对于已经完成成交的消费者，可以通过建立QQ群或微信群等社

    交网络，给他2～5元的红包返现，以示奖励，但必须要做好返现的记

    录。

    2.浏览网店的访客人数是最多的，通常有100个到店访客就会有5

    个人成交，也就是5%的转化率。但网店如何才能最大限度地获得访客

    的关注，需要我们好好下一番功夫。一般来说，访客进店就要适当地给

    他们一些利益，以吸引其关注我们。比如，送彩票或者参与充话费抽奖

    活动等，以此来获得访客咨询，这时就可以给他们一些页面链接，然后

    让他们参加抽奖活动。而抽奖活动通常需要关注微信号、微博号才可以

    参加，这样就能够比较自然地获得访客的很多信息。

    如何与粉丝更好地互动

    在社交电商中，获得粉丝只是前提条件，如何让粉丝对网店内的产

    品产生兴趣，以便于更好地展开后续各项营销活动，这就需要卖家多与

    粉丝互动。互动也就是交流，交流，一方面是为了让粉丝顾客对你产生

    一定的信赖感，另一方面是为了提升他们的积极性。这种互动大多是以

    各种各样的活动为主。

    1.每日签到。这可以让粉丝获取一定的积分，累积到一定程度就

    可以兑换产品，或者抵扣相应的价格。

    2.免费试用。分享给粉丝一些免费的限量产品，是一种非常好的

    互动方式。3.有奖问答。可以给网店中销售的产品设置一些问题，然后让参

    与者给出相应的答案，并获得一些适当的奖励，这样既可以活跃粉丝，又能让粉丝增加产品的认知程度。

    4.有奖转发。让粉丝转发网店的一些资讯，这不但能够吸引到更

    多的人群，而且有助于提升网店的粉丝数量。

    5.让利促销。让利促销能够让粉丝们以少量的价格获取到更好的

    产品，这是牢牢吸引粉丝最重要的方式。

    目前，淘宝非常支持商家在淘宝站内做社交电商，还对新网店、新

    产品进行一定的扶持。因此，我们要把握住进店的每一位访客，并且让

    顾客认可、接纳我们，最终获取一个好的收益。如今的淘宝网站也开始

    做内容营销，目的是将用户留在淘宝网，因此我们应该顺势而为，积极

    地行动起来，以吸引更多的顾客购买。淘宝网店新品，如何迅速销售破零

    很多淘宝网店的新品都会面临没有流量、没有信誉、没有消费基础

    这3个难题，以致在具体操作时又会遇到很多问题。比如，在付费营销

    时因为没有基础数据，所以也就不能做好效果预估；而在免费营销时，又因为新品缺少流量而收效甚微。那么，淘宝网店新品如何打破这些不

    利的局面，迅速销售破零呢？

    老客户是网店新品破零的最佳利器

    这非常适合那些已经积累了很多老客户的网店，如果网店积累的客

    户不多，就从现在开始积累。这是因为绝大多数类目的宝贝都可以通过

    这种方式进行破零，其好处是显而易见的，比如安全、回购率高，而且

    还能更进一步维护这些老客户。

    下面为大家介绍一下应如何操作。

    1.逐渐积累老客户。老客户，对任何一家网店来说，都是一笔不

    小的财富。因此，我们可以在每次发货时，在包裹内寄送一张为老客户

    准备的宣传单，上面记录着网店的QQ群、微信群等，新人进群后就立

    即为其派发红包。另外，网店还应经常举办一些活动，对新客户进行后

    续营销，让他成你的老客户。

    2.维护好老客户。其实这是十分简单的事情。比如可以经常在群里聊一些相关的话题。如果网店卖母婴用品，就选一个宝妈做管理员；

    如果网店做宠物用品，管理员就应该是喜欢宠物的人；而如果网店做女

    装，那就找时尚的爱美女性做管理员。此外，还要经常在群里发红包，不求多发，只求勤发。

    3.提前预热新品。我们可以先设计一份让利给老客户的方案，如

    果要想迅速销售破零，就可以对老客户完全让利，也就是完全不要利

    润，甚至利润为负的，就当是让这些老客户刷单了。文案可以这样写：

    ××网店××新品，上新之初，完全让利老客户，前×××名只需要××钱即可

    购买。

    4.采用以原价拍新品用红包返现给老客户的方式。让老客户以原

    价拍下产品，再立即以红包返现。相信如果给老客户让利这么多，一定

    会有很多人愿意做的。

    粉丝破零是比较新颖的方式

    目前，随着网络的不断发展，网络上的一些“达人”“网红”越来越

    多，这些人的粉丝众多，如果将他们用到网店销售上就特别有优势。那

    么，优势是什么呢？就是我们网店中最需要的流量。但这些人距离我们

    普通的淘宝卖家们到底有多远呢？其实，他们并没有那么神秘。

    我们可以把这些“达人”“网红”们理解成为“圈子群主”或“意见领

    袖”。而且很多人在购物时，极易受到这些“圈子群主”和“意见领袖”的

    影响。因此，我们完全可以将粉丝聚集到微博、博客、QQ群、微淘、淘宝达人以及微信群中。只要在这些社交媒体的圈子内，你是一个“意

    见领袖”，就可以通过一些专业软文的介绍，利用粉丝来实现新品销量破零。

    比如，有一位烘焙达人，她的水平与专业烘焙师相比虽然是业余

    的，但她却酷爱把自己的作品分享在QQ群、微博上，因此很快就聚集

    了2000多位粉丝，而这位烘焙达人自己有一个小小的淘宝店，主推烘焙

    用的工具和原材料，只要上架新品，破零就根本不成问题。虽然她对那

    些自然搜索、直通车等技术一点儿也不懂，但销量却并不差。

    所以，那些未来的淘宝达人们，也许会成为中小网店的最佳出路。

    利用爆款产品带动新品破零

    那些老客户特别少或者无法利用老客户破零的网店，就可以考虑通

    过搭配关联交易，利用爆款产品带动新品的策略进行破零。当然，这种

    方法的前提是必须要有爆款产品，而爆款可以持续地为网店带来稳定的

    流量，其中更主要的是免费的自然搜索流量。其具体做法如下。

    1.选择爆款可以带动的新品。爆款带动新品时必须是相关产品，比如一件19元包邮的爆款产品，根本不能带动那些价格非常高的高端产

    品。此外，爆款带动的新品，还必须有爆款产品一样的目标买家群。

    2.新品破零的活动要设计好。可以在爆款详情页或者旺旺聊天中

    说明：现在购买爆款产品，再加××元(这个××元一定要足够震撼)就

    可得上架新品。如果想让震撼的效果更加强烈，就可以按照这个公式来

    操作：割让的利润=爆款利润+新品利润+破零成本。这样价格就会变得

    足够震撼。

    3.要设定好止损标准。比如，前××件可以执行这个价格，也就是说要设定好止损标准，绝对不能一直亏损下去。

    参加活动带动新品破零

    其实，这种方法与前面的方法类似，但也要提前设计好。当某产品

    参加像天天特价、聚划算以及站外一些大流量的活动时，它一定会带来

    很大的流量和比较多的订单。

    比如，文案可以这样写：购买活动产品，加××元即可得到原价××

    元的新品。此时，我们要注意安排好新品的上架时间，最好安排在参加

    活动的前两天上架。这个方法效果很好，特别是中小网店。比如，上天

    天特价，然后带动新品破零，等到新品破零以后，再进行刷单巩固；然

    后，再上天天特价，再带动新品进入循环。

    此外，我们要注意，以活动带动新品的关键是引导，如果引导不

    好，可能很多买家在购买活动产品之后，就会立即离开。

    新开网店，新品如何破零

    新开的网店既没有老客户，也没有爆款产品，而且也参加不了活

    动，那应该如何快速实现新品破零呢？

    对此，我们可以多设置赠品，即“买就送!”这个方法建立的基础是

    吸引流量，因为新网店、新品肯定能够获得网站搜索引擎的流量扶植。

    但在进行操作时，我们也要注意下列细节问题。

    1.赠品的质量不能太差，有时候可能要比准备破零的商品还要吸引人。比如，麦当劳和肯德基就是这么操作的，买汉堡免费赠送小玩

    偶，而小玩偶很吸引人，顾客自然就会去为汉堡埋单了。

    2.即使买家退货，赠品也可以不退。虽然说可能会有人得到赠品

    后故意申请退货，但我们要知道这种人是极少的。

    利用亲朋好友和淘宝客为新品破零

    我们可以把亲朋好友购买新品当成是刷单，这种方法比较安全。如

    果网店的产品物美价廉，客单价也不高，就可以这样操作。比如，单价

    十几元的产品，即使送出去100个，成本也不高，但作为新店、新品，就可以做出一个小爆款。这样免费的自然搜索流量就会在新品扶植期不

    断流入，效果会很好。像很多经营零食、小饰品等的中小网店，都是这

    样做起来的。

    此外，我们还可以利用淘宝客破零。使用这种方法的前提是要掌握

    一定的淘宝客资源。我们也可以采用高佣金的方式，尽管花费很多，但

    是把这些成本当成刷单即可。网店初期，如何打造一个“小而

    美”的店铺

    很多人刚开始做网店，店铺往往不会很大，此时可以尝试着开一

    家“小而美”的店铺，然后慢慢地将网店一步步做大、做强。那么，什么

    是“小而美”的店铺呢？开这样的店铺需要做哪些准备呢？其经营之道又

    有哪些呢？本节就为大家介绍如何打造一个“小而美”的店铺。

    “小而美”店铺的特点

    通常情况下，“小而美”的店铺指的是店铺不大，产品也并不是很

    多，但网店的装修却十分精美，而且产品质量非常有保障。但这只是我

    们简单地从字面上的理解，其实大的店铺也能够做到“小而美”。大店铺

    要做到“小而美”，其中的“小”指的是店铺的主题非常明确，比如专注于

    某一项领域，并针对一些特定的用户群体；而“美”则体现在把某一个小

    的领域做到极致，并做出自己的特色，使得店铺在同类店铺中具有非常

    高的辨识度。

    此外，“小而美”还可以这样理解：一般的店铺是在卖商品，也就是

    比较普通的商品经济；但“小而美”的店铺却非常重视买家在消费过程中

    的自我体验，是体验经济。

    具体来说，“小而美”的店铺应该处处都精心、细致，有如下特点。1.精选的库存量单位(SKU，在淘宝网中指的是产品的销售属性

    集合，供买家在下单时点选，比如“规格”“颜色分类”“尺码”等)。

    2.精美的店面装修。

    3.精美的产品展示。

    4.独具个性化的产品。

    5.精准的类目运营方式。

    举例说明，一家拥有淘宝五皇冠的女装店，其吸引人之处不仅是简

    洁明快的装修风格和颇具文艺范儿的商品，还有不可或缺的“个性”。比

    如，有的店主写了很多生活、心情等方面的杂文，读起来很有味道。因

    此，在这里，你与店主好像不是那些追逐利益的买家和卖家的关系，更

    像是在以文会友，从而平添了一份信任、理解和亲切感，这样的体验的

    确非常独特。

    打造“小而美”店铺的原则

    老子的《道德经》中有这样一句话：“圣人之道，为而不争。”其

    中“为而不争”这一句话，用在做好“小而美”店铺上是非常贴切的。不要

    总是想着能够赚大钱，而是要用心地经营你的店铺，首先做到让自己满

    意，然后是让顾客满意，不留下什么遗憾才好。生活中的很多事情都是

    这样，如果你越强求就越得不到，反而是你只用心做好眼前的事情而不

    强求得到结果，却往往能够得到意外的收获。

    此外，在开店前，卖家首先要明确网店的目标用户群，然后再创建基于自己特色的商品和创新服务，最后建立自己的核心竞争力并且拥有

    自己的“产品创新壁垒”，这样才能跳出目前普遍存在的产品“同质化”的

    陷阱。

    对于“心态问题”也要特别注意，因为要做好一个“小而美”的店铺，贵在用心和专心。所以要把店铺当作自己的孩子一样去呵护、培养，让

    它无可替代，千万不能急于求成，也不可以利欲熏心。

    如何打造“小而美”的店铺

    1.产品的类目要专一。如果你的店铺像是一个杂货店，什么东西

    都卖一些，就很难给人一种“小而美”的印象，而且客户群体也就很难统

    一起来，不能形成一个固定的风格。这样，无论对前期的自然搜索流

    量，还是后期的付费引流等，都会非常不利。

    2.个性化服务必须要专注。前面提过，“小而美”中的“小”还有另

    外一层含义，那就是专注。如果你店铺中的产品是专注于某一个细分领

    域并且还有足够的竞争力，产品的定位就显得非常重要。定位明确以

    后，我们就可以基于产品的定位来专注于个性化服务。此外，淘宝网站

    的搜索引擎不只注重卖家店铺的大小，也会向专注个性化服务的店铺倾

    斜。

    3.切不可盲目跟风。看到市场上流行什么样风格的产品，就直接

    选择盲目跟风，这样做也很难打造一个“小而美”的店铺。

    打造“小而美”的店铺需要准备什么1.选好类目。选择产品的类目时，可以在“蓝海”行业(指没有恶

    性竞争，而且充满利润和诱惑的新兴行业)中，按照产品的供需指数来

    选择相关类目，这样选择的产品面对的竞争比较小，还能尽快抢占市场

    份额，并且实现差异化。此外，最好选择自己最熟悉、最了解的品类，比如自己曾经销售、生产过的品类。

    2.货源好且稳定。“小而美”店铺的货源一定要稳定而且质量好，可以选择像天猫、1688等长期合作的货源，也可以选择适合目标市场的

    外贸货源，比如俄罗斯、巴西和非洲等地的货源。

    3.店铺优化要突出个性化。通常情况下，“小而美”店铺的优化主

    要是在店铺首页、详情页模板、产品主图和细节图等方面进行的。但除

    此之外，优化还要突出产品的个性化，比如产品专注于棉麻材质，专注

    于森林系或是文艺风格，使得买家在浏览过后，能够留下非常深刻的印

    象。

    4.不可忽略的辅营类目。“小而美”的店铺一般以经营主营类目为

    主，但在做好主营类目的前提下，还可以向主营类目的垂直系类目进行

    拓展。这个拓展的类目也叫作辅营类目。其目的是扩充店铺的品类，吸

    引、增加流量的入口，以提高店铺主营类目的销量。此外，做好垂直系

    产品，还能极大地增加买家黏度，并进一步提升客单价。第三章

    视觉管理很重要，好创意胜过好导

    购

    虽然网店产品的品牌非常重要，但千万不能忽略网店的视觉管

    理。有人形容女人是“三分长相，七分打扮”，其实对网店销售来说，也是如此。一个精美的页面，能够给顾客带来美感、带来享受，让顾

    客无论是从视觉还是从心理上，都能感受到卖家对网店的用心经营。

    因而视觉管理可以大大提升店铺的形象，有利于网店迅速形成自己的

    品牌，并提高网店的点击量，进而极大地提高网店的成交量。产品陈列不但要好看，还要有陈列

    技巧

    网店陈列宝贝的目的，是让买家对宝贝能够一目了然，并且很快勾

    起其购买欲望，使买家迅速做出购买决策，使得网店的宝贝可以卖出一

    个好的价钱，为卖家带来更多的收益。因此，善于运用一些宝贝陈列的

    小技巧十分必要。那么，我们应采用哪些技巧来吸引买家呢？

    产品陈列技巧一：开门见山放爆款

    对于一些爆款或潜力爆款，卖家一定要将它们放置到网店的最佳展

    示位置，即前三屏。通常网店的首屏是由首页的焦点图来完成的，因

    此，卖家应该全力打造次屏，让热销商品——也就是爆款——占据这个

    位置。通常爆款商品很多人都会喜欢，销售量也往往比较大，并逐渐形

    成所谓的“二八原则”，即20%的商品销售额大于剩下80%商品的销售

    额。

    因此，我们必须将网店中的爆款单独拉出来，并做大这些商品的单

    品展示设计，大到足以完全展示单品本身，进而逐渐放大其卖点。

    对一些新款来说，放置的方式有多种，可以为其单独设置一个新品

    发布区，或者干脆将其放到热卖区，以帮助其迅速提升点击量和转化

    率。此外，新品最初也可以放在第三屏，增加买家的新鲜感。但如果新款的转化率高、点击量也高，就可以立即将其变为潜力爆款，然后进行

    二次包装，进而将其转变为爆款。

    产品陈列技巧二：主次分明

    我们在对商品进行展示时，应首先考虑买家最需要了解的产品信

    息，只有符合买家需求的陈列设计才有价值。但有很多网店，或是代理

    多个品牌的商品，或是在货品组合方面没有风格感，就想当然地认为放

    在首页上的货品越多越好。实际上，买家此时的感受就好像进入一个杂

    货店，尽管陈列的宝贝很多，但无法在第一时间判断出其是否符合自己

    的需求。因此，在粗略浏览一遍后，买家很容易将网页关闭，这会导致

    客户流失。

    因此，网店陈列宝贝要主次分明，一个店铺必须有一个统一的基调

    和风格。只有这种统一、整体的规划和明确的色彩视觉显示，才能让进

    店驻足的买家立刻就明确网店的商品定位以及销售对象，进而他们会决

    定是选择离开还是继续深入了解店铺。此外，即便是买家今天暂时对这

    些商品没有需求，但店铺具备十分鲜明的风格特点，也会给买家留下非

    常深刻的印象，等到他真有这方面的需求时，也会很快想起这家店铺，最终成为回头客。

    产品陈列技巧三：左右结合法

    在通常情况下，当客户进入到网店后，眼睛首先会先向左侧关注，然后再转向右侧的商品。这是人们的一种购物习惯，与我们看书时的习

    惯是一样的，因此我们在陈列商品时，就可以把引人注目的产品陈列在店铺的左侧，迫使客户在此停留，进而吸引他们购买。这可以充分发挥

    店铺左侧方位所具有的独特效果，能够大大促进商品的销售。因此，网

    店要充分利用这个特征，借助商品陈列的左右不同位置给买家不同的感

    官效果，最大限度地吸引其注意力。

    此外，对于商品的长期摆放问题，如果从回头客的角度讲，则商品

    摆放应相对固定。等到他们再次光顾网店时就可以减少寻找时间，提高

    其购物的效率。但如果长时间如此，则又容易失去客户了解其他商品的

    机会，而且还会产生出一种陈旧、呆板之感。因此，当现有商品已经摆

    放一段时间后，我们就应该适当地调整货架上的商品，使得客户在寻找

    商品时，有耳目一新的感觉。但摆放变化不宜过于频繁，否则就会引起

    客户的反感，他们会认为网店摆放混乱不堪，进而产生一种烦躁的心

    理。因此，商品的摆放变动应该是相对固定的。

    产品陈列技巧四：黄金位置

    产品在货架黄金位置的销售能力，是提高网店销售的关键因素。通

    常情况下，如果把宝贝商品的位置，在陈列时进行上、中、下这三个位

    置的调换，商品的销售额就会出现下列变化：从下往上挪时的销量一律

    上涨，从上往下挪时的销量一律下跌。由此可见，黄金位置——即“上

    段”的陈列位置——的优势十分明显。黄金位置在淘宝网店中也就是橱

    窗推荐位，经常用来摆设那些利润高的商品，或是自有品牌商品、独家

    代理经销的重要宝贝商品。

    而在中、下位置的陈列中，通常在中间位置陈列需要推荐的商品，下层陈列一些进入到销售衰退期的商品，比如摆设一些过季的、断码

    的、库存不足的，或者是转化率降低的旧款，一般不必用很大的精力去维护这些商品。但未来如果想要清理库存，就可以为它们专门设置一个

    清仓区，或是参加一些季节性的促销活动。此外，也可以把它们转化成

    礼品或赠品使用。

    产品陈列技巧五：四边捧主角

    在网店的一些常规陈列中，还有一些细节方面的问题值得我们注

    意，其中最重要的是形成主次之分，即四边捧主角。

    1.图片大小。在网店的一个完整页面上，不能让所有宝贝商品的

    图片大小完全一致，而是至少要有2～3个大图，这样的话，就会形成主

    次之分。

    2.颜色。当同一行的宝贝商品进行陈列时，要把暖色调或冷色调

    的商品尽可能放在一起陈列，这样可以统一色调，给人以和谐之感。但

    也要尽量避免把同颜色的宝贝挨个排列，而是要做到错落有致，形成主

    次之分。

    3.宝贝商品的价格。通常，人的浏览习惯是极易对相邻两个商品

    的价格做出互相比较，进而产生购买欲望。因此，我们可以通过中、低、高价的不同来排列商品，这会大大增加中等价位商品的成交量。同

    时，那些对价格敏感度特高或特低的消费群体，也完全能够迅速找到适

    合自己需要的商品。

    总之，对宝贝的陈列和展示，是一项细致且需要不断更新的工作。

    在具体操作时，还应该根据不同的销售策略、时间和客户群体来进行调

    整。但最终的目的，是要把最好的商品，以最合适的方式呈现给潜在的

    客户。产品陈列时的注意事项

    宝贝陈列是网店经营中需要掌握的必备技巧，也是买家进入网店的

    第一印象，好的陈列展示能为买家带来愉悦的心情，进而激发他们购买

    的欲望。而一些专业的陈列设计理念所带来的“陈列效应”，还会极大地

    促进宝贝的销售量。本节为大家介绍一些宝贝陈列实际操作中的注意事

    项。

    让新顾客轻松找到产品

    无论网店的人气如何，我们都要照顾好新顾客这个群体。新顾客进

    入网店主要有两种途径：一种是直接进入产品页面，另一种是进入首

    页。

    但新顾客进入到首页后，怎么能让他们轻松地找到产品呢？通常是

    通过以下途径来实现的。

    1.通过搜索框来搜索店内产品的关键词。对那些网购经验丰富的

    资深网络群体来说，搜索框并不重要，他们更喜欢自己去搜索，但关键

    词的链接则能够缩短跳转的流程。

    2.清晰的图形化产品类目导航。把图形化的产品类目导航放置在

    首页的悬浮侧边或副导航的下面，都能够让新顾客看到网店里的相关产

    品目录。3.首页重点推荐三部曲：新款、主推、热款。通常，首页三部曲

    都涵盖了网店的主打销售产品。因此，在每个区域内的展示数量要合理

    安排，不能让新顾客在大面积的产品中迷失，而忘记产品目录。

    让老客户第一时间找到新品

    对老客户来说，应该让他们在第一时间就看到店铺上架的新品。通

    常情况下，老客户进入网店有下列两个需求：一个是关心新品；另一个

    是关心网店的促销活动。因此，我们针对老客户的需求，可以开发下列

    陈列区域。

    1.新品区域。新品区域必须是动态的，更新频率也比较大，还有

    就是新品更新的数量。另外，这里还要掌握一个技巧，那就是宝贝缩略

    图的大小要合理。以淘宝为例，可选择的尺寸大致为220像素×220像

    素，两排一共8款；标题栏的高度也应控制在30像素之内，并且还要将

    这个区域明显分开。但为了增加新品的点击量，还可以设置一些提醒文

    字，比如“您还有××款新品未查看”等提示性文字，这对于增加新款的点

    击率是十分有效的。

    2.促销活动。可以把活动横幅广告引导到新标签页面，或是直接

    首页全屏展示促销活动的内容，也可以在首页精选出几款促销宝贝作为

    引导。

    对于横幅广告的设计，原则是用色要少，且元素也要少。简单来

    说，就是突出活动主题。否则，把重点放到炫耀设计上，比如在横幅广

    告上添加很多特效元素，但却与主题没太大关系，反而会分散顾客的注

    意力，并影响实际的效果。而一个好的横幅广告，有让人立刻进入的冲动，具体来说有两个技

    巧：首先是重复性，其次是夸张。重复性在具体设计中体现的是统一，如配色要统一，不能总是变换颜色。举例来说，我们一看到“白色”的页

    面就知道是58；而看到“淡绿色”的页面，我们就知道是豆瓣。对于一些

    非常夸张的东西，我们总是感到非常好奇或是印象深刻而被其深深吸

    引。比如，很多网站内一些令人叫绝的设计图片都是用非常夸张的方式

    来表达的。

    主打产品需在最合适的位置展示

    这是一个常识性的原则，选择主打产品很好理解，但最难做的就是

    选择最合适的位置，这需要进行一番调整和反复的试验。因为有一些网

    店会根据很多顾客养成的浏览习惯，在网店首页开头的位置就展示主打

    产品，而另一些网店却会在每个产品详情页的首部放置主打产品。

    此外，在陈列主打产品时还应注意：主打产品要集中展示；主打产

    品要尽量放在新顾客进来的渠道口，这并不只局限于首页，因为有一些

    做了硬广告的产品页面也可以直接进入通道；主打产品的文字、图片介

    绍要非常醒目；主打产品的收藏量、购买量等有助于销售的数据也要集

    中展示出来。比如，在文字链接上添加“收藏人数×××人”或“购买人数

    ×××人”等。这些文字和数字都能在潜移默化之间，影响着消费者的最终

    决策。

    展示模块的数量要合理，模块之间要有界限

    网店首页的新款展示区域是一个功能模块，这片区域往往会在横排展示8款产品，并且还会有一些收藏量、购买量等辅助功能模块。但模

    块的数量需要合理控制，千万不要认为，模块越多越好。因为顾客往往

    会有一个相对固定的浏览时间，如果模块过多，顾客就会看腻。

    此外，每个模块都有一些特殊的功能，就好像在不同的货架上展示

    着不同的宝贝一样。因此，对这些功能模块要有界限划分，这便于让顾

    客从这个模块浏览到下一个模块时概念清晰；否则，他们可能在看了一

    大圈后连自己看了什么都忘记了。

    那么，如何划分各个模块的界限呢？通常是使用带有标题的横条，或是使用不同的颜色块来区别，还可以使用图形化的展示区域来加以区

    别。而对于区别的方式，可以是文字、图形，也可以用结构等方式来区

    别。

    要避免宝贝陈列的操作误区

    1.产品搭配无系列感，且零散销售、单款盲目。

    2.宝贝既没有主题，也没有感染力，不能吸引连带消费。

    3.陈列以我为本、以货为本，并且按照盘点复杂度的高低来决定

    货品组合的陈列方位。

    4.为了刻意营造宝贝的均衡而凑数，导致盲目增加单元区域内宝

    贝的数量和品种，并忽视货架的容量与商品类别之间的比例。

    5.零散和独立的点缀式摆设过多，结果与宝贝的主题出现脱节，而且刻意营造出一种情趣和格调，导致过于夸张或失真。6.对于特价品和正价品展示的区域单元没有明确界定，也没有明

    确的标识。

    7.宝贝橱窗在展示时，没有同时考虑到远看和近看的效果，导致

    顾此失彼，并且白天反光十分严重，而补光则遮光不足。

    8.宝贝陈列的方位长期没有调整，导致空间失衡以及出现滞销的

    可能性。产品描述有创意，才会更具说服力

    大量的数据证明，网店中产品描述对于吸引顾客、促进成交量的提

    升非常重要。顾客们在浏览宝贝信息时，很少会关注那些凌乱无序、敷

    衍业余的宝贝信息，但一定喜欢驻足那些内容清晰明了、描述非常专业

    的产品信息。本节就为大家介绍一下如何添加产品描述的内容。

    主题明确，突出特色，富有个性

    为产品设计描述内容，要主题明确、突出特色、富有个性，具体来

    说，应满足下列要求。

    1.宝贝描述的风格，要与网店的风格保持基本一致，突出并反映

    本店的特色。因此，在设计宝贝描述之前，应该先熟悉网店的整体风

    格，而且宝贝描述的用色也最好与网店的整体颜色相近。用色切忌反差

    过大，一般最好不要超过3种颜色，如果过多就会给人以华而不实之

    感。通常以主题明确、风格简洁清新为宜，让买家一目了然，能够明确

    表达出具体的销售对象，也可以使用标志性的图片或其他更明显的方式

    来彰显网店的特色。

    2.找准网店的定位。网店的定位对于宝贝的文字描述非常重要。

    随着当前网上购物体系的逐渐成熟，价格已经不再是决定网店卖家生

    存、发展的唯一因素，越来越多的消费者更加关注宝贝的质量和售后服

    务。因此，我们必须要定位好网店的潜在消费群体，举例来说，经营时尚服装的网店，就要先考虑受众范围，要照顾到那些喜欢跟潮流的年轻

    人的感受，选择适合他们风格的宝贝，而不是随随便便摆出宝贝来。如

    果我们没有定位好顾客，宝贝就很难有市场。

    3.定制符合自己风格的产品描述模板。宝贝描述的模板一般选用

    750像素的窄版，可在左面设置产品分类和淘宝认证等项目的标志，这

    是为了便于买家访问其他商品，同时还能增加买家对网店的信任感。

    宝贝描述，贵在真实

    网购是有软肋的，那就是真实性。这也是很多消费者最为顾忌的一

    面，也容易为此产生很多纠纷。因此，为了能让买家在网店购物放心，除了要保证产品的质量以外，还要对产品展示的图片和描述内容等方

    面，在保持适度艺术修饰的前提下做到严谨真实。事实胜于雄辩，没

    有“浮夸”的产品描述，可大大增加网店的可信度，还可以留住回头客；

    否则，就可能失去顾客的信任，从而变成“一锤子买卖”。夸张的图片或

    描述，可能连我们自己都无法自圆其说，就不要放在网店里面。

    具体来说，要做到以下两点。

    1.产品要实物拍摄，图像保持清晰。如果条件允许，则要尽量选

    择实物拍摄，因为实物的图片更具有说服力。可让镜头赋予产品图片充

    分的话语权，文字方面可简洁明了，说明产品的性质、特点、优势等，给顾客最直观的感受。但在保持宝贝图像原貌的基础上，可以做一些适

    度的艺术修饰。

    2.产品图片选择的禁忌。选择产品图片有两个忌讳：一方面是原

    图为完全“原生态”而没有做任何修改；另一方面是图片添加水印的位置不正确，过多、过滥会影响产品的整体感观。

    此外，当顾客浏览网店宝贝描述的页面时，如果平均访问的深度数

    据达不到2秒钟以上，卖家就必须要警惕宝贝的页面描述了。这说明宝

    贝描述没有做到位，消费者缺少点击下一个图片的欲望，此时，我们需

    要及时改进宝贝描述。

    让宝贝的描述具有一定的文化气息

    文化的力量非常强大，尽管我们的网店只是一个小店，但也要有做

    大、做强的愿望。因此，在进行宝贝描述时，要有意识地把文化理念渗

    透进去。浓郁的文化气息，会给浏览网店的消费者一种视觉上的艺术享

    受，并充分激发其潜在的购物欲望。

    如果有一份非常到位的宝贝描述，则即便他们不会立刻购物，也会

    收藏而成为潜在买家。

    如何增加文化气息是一个非常抽象的概念，并且因店而宜，具体操

    作时不可盲目照搬。要多学多看一些专业网站的设计，取长补短并为我

    所用。

    此外，当我们做好“宝贝描述”以后，还要把与之相关联的宝贝也全

    都准备好，并且让消费者在浏览宝贝页面的同时，有一些更多的选择余

    地。

    宝贝描述的具体板块一个完整的产品描述，应包括以下板块。

    1.消费引导。好的产品描述页面，能够让顾客更好地了解产品，直接引导并改变消费者的心理预期，以达到非常良好的效果。

    2.市场定位。产品定位是众多卖家们面临的难题，产品的定位决

    定其地位，格局决定着结局。但我们可以这样理解，产品是用来满足消

    费者需求的，因此如何定位，还应注意产品所面对的消费人群，也就是

    说，产品只有定位准确，才能创造出最大的价值。

    3.塑造品牌形象。卖家对于这个版块的关注往往不多，但其实这

    个版块非常重要。这对设计师的要求非常高：不仅要求设计和技术的水

    平到位，而且要有强烈的品牌意识。良好的品牌形象可以增加消费者的

    信任度，并让消费者感受到宝贝不是普通的地摊货，而是具有很强市场

    竞争能力的品牌。4.整体展示。这个版本的本质为提取卖点，通常提取3个卖点即

    可。可以把自己当成消费者，然后总结出可以说服自己，甚至是感动自

    己的宝贝的优势即可。

    5.对比说明。俗话说“货比三家”，这样能够客观地比较出宝贝有

    哪些优势。因此，在宝贝描述中可以做一些相似宝贝的PK图片，让买

    家一目了然。

    6.细节说明。细节方面非常关键，因为各种同类商品之间，在大

    的方面都是相差无几的，此时的细节方面就显得尤其重要，所以应该多注意细节。

    7.分享体验。买家的好口碑是宝贝最好的广告，其背后往往都会

    有巨大的潜在市场，因此分享一些好的用户体验，是推广宝贝的最好方

    式。做好网店布局，打造完美页面

    对线下实体店来说，顾客可以看得到、摸得着商品；但通过网店购

    物，顾客是自主完成商品的选购和下单的，此时，网店是处于被动地位

    的。因此，做好网站的页面布局就显得特别重要。只有布局得当，买家

    才能更容易找到合适的商品，对网店也会有一个良好的印象。

    网店页面的基本布局

    基调是最先要确定的，这通常与网店销售的宝贝品牌相关。销售什

    么样的品牌，就要选择与之相关的色调，因为色彩是识别品牌的根本性

    元素。根据美国马里兰洛约拉大学的色彩研究表明，一个非常合适的色

    彩运用，可以让品牌的辨识度有80%左右的提升。例如，如果品牌来源

    于法国式的浪漫风情，我们在背景基调的设计上就可以采用紫红色。但

    如果是常规的用户界面，就建议大家在用色及色调的处理上尽量要简

    洁。

    第1屏可作为宝贝品牌的介绍。因为网店不但是销售商品的平台，而且是一个品牌宣传的平台，所以，网站的第一屏就要把宝贝的重要特

    点彰显出来，还可以用图片结合文字，至少有3张图片轮播，以凸显品

    牌本色。

    第2屏应该展现网店的主打宝贝，也就是主推款。在这个位置上，应该保持上下屏的内容连贯、流畅。第3屏和第4屏是宝贝的展示区。但一些网店却把这个区域放弃了，整页都是用一些大图而做的链接。首页的主图如果不一致就会显得特别

    凌乱，当顾客在搜索时感觉到你的店铺主图的风格不好，那么与主图风

    格类似的其他图片也就很难再吸引到顾客。所以，我们要按照规格去分

    布，这样显得没那么乱。

    末屏的内容为一些促销活动的相关介绍。一般很多网店都会把这些

    活动介绍放在首屏的位置，但如果你的产品比较少，拉两下很快就会到

    底，这会让顾客有常突兀之感。因此，还是放在末屏会显得比较和谐、自然。

    网店的每一屏放哪些内容是非常有讲究的，如果网店的页面布局框

    架设置不当，就会大大影响到店面的美观。因此，卖家应该仔细考虑在

    每一屏放置哪些内容，并且与品牌密切相关。只有体现出产品的品牌特

    色，才能让你的网店更加出色，从而吸引到更多的客源。

    宝贝分类页面的设置

    宝贝分类页面能够显示网店所有宝贝的分类信息，而且很多顾客有

    通过宝贝的分类页面来搜索宝贝的习惯。因此，好的宝贝分类页面可以

    更好、更快地帮助顾客搜到他们需要的宝贝。

    我们在设置宝贝分类页面时，首先要考虑通道的合理性。而在设置

    分类时应注意，必须要恰当地使用宝贝的几种排列显示顺序，并且还要

    根据网店自身的实际情况来做出相应的变化。举例来说，通常新开网店

    的成交量不高，此时就要尽量避免使用销量排行，因为这样会打消顾客

    的购买欲望。但如果网店需要打造几款爆款，此时就必须要借助销量排行了。因为按照价格排行和收藏排行来搜索宝贝是相对比较少的，并且

    这两种方式对于顾客来说也没有太大的实用意义。另外，还可以使用按

    照新品排行，这能够让顾客第一眼就看到网店的新品，大大增加上新宝

    贝的曝光率，并有利于提高其成交率。需要强调的是，这些排列显示的

    顺序需要经常变化使用，并且要按照网店的具体情况来决定采用更合适

    的顺序。

    对整体页面布局进行优化

    在淘宝的量子统计中有一个装修热点图，打开后我们就可以看到网

    店中的哪些元素更受到关注，或是哪些元素比较冷门。对于那些热点元

    素我们可以把它的位置上调，就能更大限度地发挥其热点效益；而对于

    冷门元素可以适当下调位置，使得其能为热点元素空出多余的空间来。

    另外，我们如果想把冷门元素变成热点元素，就可以对冷门元素进

    行相应的处理，并改变它的表现形式。例如，如果之前是文字信息就可

    以改为图片信息；如果之前是图片信息就可以改为动态信息。除了频繁

    改变冷门元素的表现形式以外，我们还可以改变冷门元素的具体位置，如果某些特定元素在一些特定的位置上会更受欢迎，那么就可以对其做

    出改变。

    通常情况下，影响网店页面元素关注度的因素有很多，所以我们要

    通过长时间的观察才可以得到更准确的反馈信息。如果冷门元素在经过

    修改后，在很长时间内仍然未能得到更大的关注度，卖家就要把这些元

    素删除并给其他新生元素提供相应的空间，以更大限度地吸引顾客的关

    注度。网店尾页的设置

    关于网店尾页的设置，通常系统会默认为一个布局单元，但模块可

    以添加一些自定义的内容。这里我们要注意，网店的首页和尾页应该相

    互呼应，这样可以让网店看起来非常完整，并且还能为网店分流发挥很

    大的作用。

    因此，我们在做网店尾页设计时必须要保持网店整体风格的统一。

    另外，也可以放一些能为买家带来保障的信息，比如卖家电话、联系地

    址、售后问题、快递、色差、发货时间以及无理由退换等，顾客看到这

    些信息后，能够更加信任卖家。

    此外，网店还可以根据自己的实际情况，放置一些顾客想要得到的

    其他信息，比如一些在线的客服，既能够展示网店有多少客服在线，也

    能展示网店的实力。而像一些发货须知、购物导航、友情链接以及宝贝

    论坛的网址信息等，都可以放在尾页。我们只有尽可能地利用好网店的

    每一个部位，才能给店铺创造出更多的价值。网店装修，既要重视外表又要重视

    内涵

    有些开店新手可能会有这样的感觉：网店一开只要有产品卖就可以

    了，还需要花费更多的精力来装修网店吗？其实这是一个认识上的误

    区。网店装修与店铺装修的目的是一样的，都是为了吸引更多的顾客，为店铺带来更多的销量。

    将宝贝的图片优化到最佳状态

    装修网店是为了衬托我们销售的产品，并吸引更多的顾客点击浏

    览，其中最重要的是把我们所销售商品宝贝的图片优化到最佳。具体来

    说，可采用以下几种方法。

    1.宝贝图片的尺寸(即像素)要适当。熟悉电脑或手机操作的人

    都知道，图片的大小相对文字而言，要大很多倍。因此，如果图片过大

    就会让网页的加载速度变得很慢而影响顾客阅读效果；但图片的尺寸如

    果太小，又不能完全发挥出图片应有的效果。所以，宝贝图片的尺寸一

    定要适当，对于具体的尺寸，大家可以参考一下几大门户网站所采用的

    图片尺寸。

    2.使用图片的格式要注意。目前，我们在网页上常见的图片格式

    通常有GIF、JPEG、PNG和BMP等，由于PNG和BMP图片格式的体积比较大，也容易影响加载速度，因此，建议大家选用GIF和JPEG格式。

    3.做好ALT标签。ALT标签是网站上对图片所做的文字提示。但

    我们有时在发宝贝图片的过程中，往往会把它忽略，造成有一些图片没

    有ALT标签，这会严重影响到图片的搜索。

    4.保留图片水印。水印有宣传网站并见证版权的作用，因此，宝

    贝图片必须要做好，而且不能让水印影响图片的整体感觉，否则就会起

    反作用。

    5.要控制图片的数量。宝贝图片在于精而不在于多，因为图片过

    多，一方面增加网页的打开速度，而另一方面还会增加网页布局的难

    度。所以建议大家，除非是全图片网页，否则在一个网页的正文中，不

    宜超过3张图片。

    6.图片要做本地化处理。本地化处理的图片好处很多，比如可以

    加快图片加载速度，防止图片日后出现丢失，并带来更多的流量。

    7.把宝贝图片存储在一个专用文件夹内。这样做的好处是既方便

    管理网店的图片，又利于搜索引擎的索引与收录。

    8.在交换链接时，不要把图片作为锚文本。因为采用图片的方式

    进行交换链接，其链接效果要比文字链接差很多。

    宝贝信息介绍要清楚

    当店铺有了浏览量以后，如何留住浏览的客户呢？此时，对宝贝的

    描述就显得十分重要。商品宝贝模板的主要模块有：商品大图(即广告图)；商品描述，其中包括产品参数、产品材质、产品卖点、产品细

    节、产品展示等；最后是买家的购买事宜以及配送方法，其中的一些关

    键事项可以放在广告图内。下面，我介绍一下具体的操作步骤及内容。

    1.宝贝的网页描述。顾客有没有把宝贝继续看下去的耐心，其中

    的关键是广告图。广告图要美观大方，并选择一些优惠方式来吸引顾

    客。

    2.宝贝的详细介绍。这是决定顾客是否购买的主要因素，主要包

    括以下几点。

    (1)宝贝的参数。宝贝的参数制作应该简单易懂，不需要特别复

    杂，主要是为了让顾客详细地了解宝贝的具体特点。

    (2)宝贝的材质。可在宝贝的参数中显示，也可以与其他同类宝

    贝做一些简单的对比介绍。

    (3)宝贝的卖点。要尽量详细一些，比如介绍爱上宝贝的N个理

    由等。

    (4)宝贝的细节。要详细介绍宝贝的具体做工等信息。

    (5)宝贝的展示。可将宝贝以各个拍摄角度展示。

    3.宝贝的售后服务。比如有关退换货、快递、七天无理由退货等

    问题，都要详细地描述清楚。

    此外，我们在描述宝贝信息时，还可以添加一些比较高端的词，这

    样做可以让顾客感觉宝贝是很“高大上”的，比如正品、顶级、高端、销

    量第一等词汇。这些词汇能够增加顾客对产品的信任度。因此，店家可以寻找自己宝贝的特点和优点，并且对这些信息进行一定的修饰，以更

    好地吸引顾客购买。

    如何更详尽地描述宝贝

    网店营销的关键就是宝贝的描述。如果做好网店宝贝的描述，则不

    仅能够突出宝贝的亮点，而且可以吸引到更多的流量。那么，如何做才

    能让宝贝描述变得更加吸引人呢？

    网店的宝贝描述虽然需要简洁明了，但是不可过于简单。网店宝贝

    的描述不宜过于简单，尤其是宝贝相对于其他同类产品有优势和特色的

    信息，必须要详细描述出来。

    宝贝描述资料主要来自以下几个方面。

    1.由供货商提供的宝贝信息。对于宝贝的材料、产地、售后服

    务、生产厂家以及性能等相关信息，可以要求宝贝的生产商或供应商提

    供。

    2.由买家的提问或者是使用过后的反馈信息。这也是一个收集宝

    贝描述信息的重要途径，尤其是对那些有着长远规划的商家来说，他们

    特别重视这个信息渠道。因为这不但能够完善自己网店的宝贝信息，而

    且能够进一步发掘宝贝的新卖点和做好细分市场。

    3.经常去同行中参考其优异之处。网店中的优秀者众多，无论是

    老牌网店还是后起之秀，我们都应该经常浏览并学习他们如何添加宝贝

    描述。4.在生活中多多留意、挖掘与宝贝有关的生活故事。虽然说这并

    不属于宝贝描述的信息范畴，但如果能够添加一个与宝贝相关的感人的

    故事，就更能打动消费者。网店的装修风格要独具特色

    网店的装修风格就是其自身的一种形象，一个具有独特风格的网店

    会给消费者留下非常好的印象，使得他们能够带着愉快的心情来浏览网

    店的宝贝。这不但会大大增加顾客停留在网店的时间，而且会提升网店

    的转化率和成交量，进而提高网店的竞争力。

    网店装修要突出个性

    如何装修才能让网店与众不同、突出个性呢？这是一个不容易解决

    的问题，因为这要涉及很多方面的问题。网店装修和实体店相比，尽管

    没有那么琐碎，但在网店装修中也要做到时尚、得体、大方、特别等，特别是要突出个性，这样才能给别人留下一个好印象。

    这里所说的“有个性”，不是那种特别花哨或者是非主流的设计，而

    是要融入自己的个性，或者融入自己的元素。

    对网店的招牌——也就是店招——进行装修时，其装修效果通常要

    做到大气、简洁，还要具有一定的时尚性和个性。店招是以宣传网店为

    主的，因此推荐大家选用几张能够体现出本店宝贝特色的图片以及有个

    性的文字来装点店招，使得顾客进入你的网店以后，一看到店标就能够

    清楚网店是卖哪些产品的。

    但有很多店主，往往会把自己的喜好当成个性，添加一些乱七八糟的颜色，甚至在装修时把店招拉长、变形、扭曲，结果导致店招的装修

    效果与网店的整体效果完全不协调，因此，绝对要避免这种情况的发

    生。

    突出网店的风格

    网店装修要有整体的布局和美感，同时还应该突出宝贝的特色。也

    就是说，要按照自己销售宝贝的具体亮点，在装修的基础上突出宝贝的

    特色，比如是青春靓丽还是高贵华丽。下面，我介绍一下网店装修的具

    体要求。

    1.整洁真实。不能把宝贝简单地罗列上去，否则，难以体现出网

    页的层次感。一个整体装修效果看起来简约、时尚的网页，才是最吸引

    人的网页。

    2.整合模块。装修时，大家应注意，对于版块和版块之间的装

    修，只需贴切一点儿即可，也就是应该保持统一、简洁。一个视觉效果

    良好的网店，才能吸引顾客并在店铺停留更长的时间。

    3.海报宣传。海报在网店运营中起到了很大的宣传作用，所以大

    家在装修网店时千万不要忘记，尤其是在当今快速浏览的时代里，每个

    人都喜欢浏览图片，而对那些长篇大论敬而远之。这些细节的处理，都

    是我们在对网店进行装修时必须注意的。

    如何打造一个有特色的网页

    1.利用特殊的关键词展现宝贝的优势。对顾客来说，他们往往会被标有“日销上万件”“全国销量第一”等类似词汇所吸引。此外，店主还

    可以挖掘出一些适合自己宝贝的词汇来形容，使得顾客能够了解到我们

    的宝贝是最独特、最靠谱的，同时也是性价比最高的。

    2.引导消费者对产品的相关知识进行了解和识别。对一些不常见

    的产品来说，我们在装修布局时就要设想，顾客们对产品并不熟悉，他

    们除了要求商家对产品进行详细描述以外，商家还要在宝贝的详情页面

    中，添加一些宝贝的专业知识来识别宝贝的好坏，进而引导顾客购买。

    当然如果有对比图效果就会更好，他们也更容易接受。

    3.注重图片的视觉营销。网店的特点是看不见、摸不到，顾客唯

    一能够感知宝贝好坏的途径就是图片，但是有些卖家会嫌麻烦，直接上

    传厂家提供的宝贝图片。其实这些宣传图片有时候会出现严重失真，顾

    客肯定也能看出来，这就大大降低了他们对网店的信任度。因此，为了

    把宝贝更好地展现在顾客的面前，我们应该请专人来拍摄宝贝图片。

    如何装修产品分类模板

    产品分类是非常重要的，它可以让顾客迅速找到自己需要的产品。

    那么，我们在装修网店时要如何处理产品分类呢？我们可以先进入

    到“我的店铺管理”的界面，随后再点击左上方的“宝贝分类”并进入到分

    类面板，然后添加各个分类的名称，再选择具体的排序，最后点击“添

    加分类”。

    但此时我们应注意，如果我们使用从网上购买的模板，就可以直接

    进行到应用，使用起来非常方便；但如果我们使用自己制作的装修模

    板，就需要把网页放入到图片空间，然后等到获得链接以后才可以应用到网店中。我们还可以把宝贝添加上网店的水印，这样的话，我们自己

    制作出来的网页效果也是非常美观的。

    此外，网店的公告栏位于店铺首页的右上角，买家可以从公告栏中

    随时了解网店的实时动态，我们还可以使用代码对公告栏进行装修，使

    其变得更加美观。网店公告栏的装修步骤为：首先要进入到“我的店铺

    管理”，点击“基本设置”，随后在公告区域内再点击“编辑源代码”，接

    下来复制购买的公告模板代码，然后贴入到店铺的公告区并进行编辑，最后再预览、保存即可。掌握好上架时机，让宝贝流量翻几

    番

    在网店的经营过程中，我们需要对店铺中的宝贝进行上、下架的操

    作。但选择宝贝的上架时机其实是有很多技巧的，因为上架时间可以直

    接关系到宝贝在搜索前台得以展示的机会。如果管理好宝贝的发布时

    机，就能为网店带来更多的浏览量，宝贝也就得到更多的推荐机会，有

    事半功倍之效。

    宝贝的上架时间的重要性

    宝贝上架的时间为什么重要呢？简单来说，上架时间决定着顾客在

    搜索关键字时宝贝的排名。因为当顾客搜索关键字后，宝贝的排名位置

    是按照其下架的剩余时间决定的，越接近下架的宝贝，排名就越靠前。

    这种按照剩余时间来决定宝贝的先后排名，对所有卖家来说，都是公平

    的。

    为此，我们能够得出以下结论：宝贝在即将下架的一天至数小时，尤其是最后的几十分钟内，将会获得最为有利的宣传位置。

    但这个结论是有前提的，那就是宝贝下架的时间是一个非常合适的

    时间段，即属于搜索的黄金时段。这是因为，如果宝贝下架的时间是深

    夜或者是凌晨，此时浏览网页的人很少，那么即便此时您的搜索排名特别靠前，也没有任何实际意义。

    宝贝的最佳上架时间

    从前面的分析得知，选择宝贝最佳的上架时间可以直接影响宝贝关

    键字的搜索排名，也就是说，可以为你赢得更多、更有利的推荐机会。

    通常情况下，宝贝的下架最佳时间即为宝贝的上架最佳时间。因此，在

    买家上网高峰期这个黄金时段，如果能让宝贝获得更好的关键字搜索排

    名，这一个时间段就是宝贝下架的最佳时间。

    根据相关资料所反馈出来的信息显示，每天上网的高峰有下列几个

    时段：9:00—11:30，14:30—17:30，19:00—22:00。当我们清楚买家上网

    的高峰期后，我们即可安排宝贝在浏览量多的时间段上架。但如果你是

    兼职做网站的，白天没有时间操作宝贝的上架，就可以在晚上空闲时安

    排宝贝上架。这样也可以大大提升宝贝的浏览量，进而提高宝贝的成交

    量。

    网店的浏览量与每日时间的对比图宝贝上架的具体操作

    首先，要将宝贝的发布期改为7天。宝贝的上架时间有7天和14天这

    两种选择，有很多网店为了省事，就将发布期改成14天。但如果采用7

    天这个发布期，则尽管增大1倍的工作量，但宝贝能多获得一次排名靠

    前的机会。

    其次，不要在同一个时间段内发布所有宝贝。如果将待上架的宝贝

    同时发布，就意味着1周内只有1天，宝贝是排在比较靠前的位置。但如

    果每天都发布，并且在1天的3个黄金时间段共发布3次，宝贝的浏览量

    就会大大提升。

    举例来说，你的网店内一共有500个宝贝，在1周的时间内，应该如

    何安排宝贝的发布呢？我们先按照宝贝的总数500，除以1周的天数7，得出每天应该上架的宝贝数量大约为71个宝贝。然后把这71个宝贝，按

    照3个上网黄金时段来平均分配。比如，先在上午的10点钟左右上架一

    批宝贝，然后在14点钟左右上架一批宝贝，最后在19点钟左右上架一批

    宝贝。具体操作可通过淘宝助理，将所有的宝贝按照1～500编号，周一

    是1～71，周二是72～142，以此类推，最后按照设定好的时间将宝贝分

    批上架即可。这样就能把1周内的500个宝贝全部排满，并在最合理的时

    间段上架。

    同类宝贝应该分开上架

    对种类相同但价格、规格不同的宝贝来说，如果在同一个时间段一

    次性全部上架，那么在之后每个星期内，就只能有一天的几分钟内宝贝

    是排在前面的。因此，在同种宝贝款式足够多的情况下，我们就可以将其分成14份，在每天2个网购的黄金时间段内分别上传1个。这样的话，宝贝在一个星期的上下架周期内即可实现全部上架完毕。尽管这样会比

    较麻烦，但操作后的实际效果非常明显，宝贝在每天的黄金时间段内总

    会出现在关键词搜索结果的前列。

    此外，网店卖家也要根据自身宝贝的销售策略来调整相应宝贝的上

    架顺序。比如，在一整天内，如果某类数码产品的成交时间段主要集中

    在晚上，就可以将其他种类宝贝的上架时间调整到白天，而让数码产品

    集中在晚上呈现。这样就可以合理安排每天甚至每小时的具体上架宝贝

    了。

    如何科学地利用橱窗推荐位

    在网店中，橱窗推荐位起到了非常重要的作用，尤其是对一些新手

    卖家来说，最初的生意往往来自于橱窗推荐位的宝贝。因此，做好橱窗

    推荐位很有必要，切不可随意使用橱窗位。

    但很多人都会感觉到：网店里的宝贝非常多，可橱窗推荐位却很

    少，那么，如何操作才能发挥橱窗位更好的效果呢？那就是把即将下架

    的宝贝用到所有的橱窗位上。基本的步骤是：点击销售中的宝贝，然后

    翻到最后一页并选中宝贝，点击橱窗推荐，重复操作，直到把橱窗位选

    满为止。而且我们还要注意，应该随时补充、调整橱窗位，切不可让推

    荐位空着。

    但如果即将下架的宝贝数量很多，可橱窗推荐位不够，则可以选择

    网店销售量最大、最畅销的宝贝。因为在网店搜索排名的规则中，有一

    个很重要因素就是“销售量”，如果宝贝的销售量很大，就会优先排在搜索排名的前面。那些不畅销或竞争能力不强的宝贝，就不需要使用橱窗

    推荐。

    此外，我们还可以增大宝贝的收藏量和浏览量。前期可以通过一些

    朋友去收藏宝贝，然后再利用赠送积分、代金券等方式，来迅速增加收

    藏的人气。最后，也有人使用一些刷浏览量的软件来扩大宝贝的浏览

    量。第四章

    搜索排名，网店推广的重中之重

    做网店运营，流量就是网店的生命线。如果没有流量进入店铺，其他的后续工作就难以为继。而对淘宝网店来说，在如今这个搜索为

    王，网民也变得越来越依靠搜索的年代，只有做好搜索排名，也就是

    把宝贝的搜索排名推广到靠前的位置，店铺才能正常、安全、高效地

    运转。因此，宝贝的搜索排名就是网店推广的重中之重。没有淘宝搜索排名，也就没有商品

    销售

    每一位网店的运营者，肯定都会知道搜索排名的重要性，尤其是对

    淘宝网店来说。据说，影响搜索排名的因素有上百条。因此，我们想要

    做好网店，就要对影响淘宝搜索排名的因素非常熟悉，这样才能让你的

    宝贝的搜索排名处于比较靠前的位置。

    什么是淘宝搜索权重

    淘宝搜索权重，简单来说，是淘宝对你的店铺和宝贝的好感度，也

    就是淘宝认为你的店铺和宝贝的重要程度有多高。通常，如果你的权重

    越高，淘宝对店铺和宝贝的排名就越好。通常，影响淘宝权重的有店铺

    和宝贝这两个因素。

    1.影响店铺权重的因素：有无消保保证金、有无7天无理由退换

    货、有无公益宝贝、旺旺响应时间的快慢、支付宝的使用频率以及宝贝

    的发货速度等。

    2.影响宝贝权重的因素：宝贝的销量、点击率、转化率、动态评

    分、动销率、回购率，以及收藏购买、购物车购买和直通车购买等。

    影响淘宝搜索权重的注意事项1.对于影响店铺权重方面，必须要开通消保保证金、7天无理由退

    换货以及公益宝贝；而旺旺响应时间、支付宝使用率和发货速度等，只

    需达到平均水平即可，它们对于权重的影响没有前面三项大。

    2.至于是开通7天无理由退换，还是15天无理由退换，二者对于权

    重的直接影响大致相同，因此可以根据网店的自身情况选择。

    3.通常权重好的店铺销量，即为持续稳定增长的销量，特别是在

    宝贝的新品期。

    4.权重好的店铺点击率具有买家停留时间长、跳失率低、浏览屏

    数多、高于同行但不要过高的特点，而权重好的转化率具有高于同行、比较稳定以及不要过高的特点。通常，权重最好的店铺点击率和转化

    率，大约为行业平均值的1.5～2倍，如果点击率和转化率太高，就会引

    起淘宝对店铺进行审查，就算没有大规模恶意刷单等违规现象，也有可

    能被误判违规。

    5.对宝贝的动态评分对权重的影响来说，只要高于同行或与同行

    持平即可，但如果动态评分低于4.4时，就会对权重造成非常明显的影

    响。

    6.动销率包括宝贝动销率和SKU(SKU指的是宝贝的销售属性集

    合，供买家在下单时点选，比如“规格”“颜色分类”“尺码”等)动销率这

    两个方面。而宝贝销量的增长率最好能稳定提升。

    7.通常，回购率越高权重就越高，但其高低参照的是同一个行

    业，不同行业不具备可比性。

    8.通过收藏宝贝和购物车，以及直通车的购买量都会被计入宝贝权重。

    此外，对于像消保保证金、7天无理由退换货以及公益宝贝，这几

    项影响权重比较重的要素是可以在开店之初一次性完成的，而像销量、点击率、转化率、动态评分、动销率和回购率等因素，是需要在网站运

    营的过程中不断优化的。

    最新淘宝搜索的排名规则

    开通“7+”服务、设置运费险、承诺24小时发货、新品打上新品标

    签、设置手机专享价、动销率控制在60%左右、设置手机详情页、设置

    淘金币抵现、公益宝贝、加购物车数、动态评分、收藏人气、发货速

    度、销量、转化率、橱窗推荐、浏览量、下架时间、公益宝贝、价格、交保定金，这些因素共同构成综合排名。

    1.淘宝默认的综合排名是：人气、销量、下架时间和橱窗推荐，其中，人气包括浏览量、收藏量和购物车量。

    2.开通7天无理由退换货以及设置运费险的排名靠前，可进入到卖

    家中心的消费者保障服务中设置。

    3.宝贝的发货速度影响搜索排名，如果承诺24小时内可以发货的

    有排名加权，可进入到物流运费模板进行设置。

    4.淘宝最近一直在扶持新品，新品就是没有同款并且第一次上架

    的产品，如果在上架的新品中，只要打上新品标签的宝贝就会有比较大

    的排名靠前权重。因此，上架新品时，务必要让宝贝打上新品标签，但

    我们要避开同款的宝贝。5.设置宝贝的手机专享价。如果设置手机专享价，就会在无线端

    有比较大的排名权重，比如我们在手机淘宝中随便搜索一个产品，排名

    前10位的基本都设置了手机专享价，可在卖家中心进入到手机营销中心

    进行设置。

    6.设置手机详情页，可在无线端搜索排名靠前，也可有效提高无

    线端的流量，进而转化为订单。

    7.设置淘金币抵现，可实现搜索排名靠前，可在卖家中心的营销

    中心进入设置。

    8.设置公益宝贝可搜索排名靠前，而且还具有一定的权重排名。

    9.宝贝越是到下架的时间，其排名越靠前，因此要充分利用宝贝

    的橱窗位，但有很多新手从来不使用上架产品橱窗。

    10.宝贝的收藏人气高、加入购物车的量高以及浏览量高，其搜索

    排名就靠前，这几项高的宝贝也被称为人气宝贝。

    11.转化率高的宝贝搜索排名靠前。宝贝的转化高就说明受欢迎的

    程度高，淘宝系统可自动默认靠前，但过高就会被认为是作弊。

    12.销量高的宝贝搜索排名靠前，但淘宝为了避免恶意刷单，已经

    降低销量排名权重。目前，销量排名的权重已经减少了一大半。此外，动销率要控制在60%左右，太高或者太低都会对搜索的排名不利。

    13.持续上架宝贝可提升整个店铺的权重，因此，店铺要经常补充

    一些新品并持续上架。

    14.在宝贝的标题中适当采用空格和标点来将其分开，其排名权重也会提高，但一个标题一般采用一个空格或者一个标点即可。

    此外，随着手机无线端成交量的不断扩大，淘宝已经将重心从电脑

    的PC端，逐渐转移到手机的无线端上了。因此，广大卖家，在经营好

    电脑PC端网店的前提下，也要按照淘宝的政策，把重心逐渐转移到无

    线端上。为提高淘宝网的搜索排名，应注意

    哪些问题

    很多卖家都想让自己的网店商品在淘宝网站的搜索排名中占得先

    机，因为这样可以带来更多的流量与潜在的购买客户，进而让自己网店

    的交易量不断攀升。本节就为大家介绍一下要想提高商品在淘宝网站上

    的搜索排名应注意的一些问题。

    对网店不断进行优化处理

    近几年，随着淘宝网的不断发展，其搜索规则的变化也非常快。因

    此，为了能适应市场和用户的变化，我们要在每月或每周对自己的网店

    进行一些优化处理。那么，如何进行优化处理呢？

    1.重视宝贝描述的准确性与规范性。搜索的核心其实就是要找到

    宝贝与顾客之间的匹配度，但目前有大量商品的信息描述的准确性不

    高。比如，有很多卖家在宝贝标题中添加了很多信息，但这些信息是互

    相矛盾的，有的与实际情况出入很大，甚至像一些类目、属性等信息或

    者是漏填，或者是没有如实填写，这样就为搜索造成很大的麻烦，进而

    影响到顾客的体验效果。

    因此，在类目方面，如果宝贝的类目放错了位置，就不会得到优先

    展现；在属性方面，如果出现属性错误，顾客就看不到真实的宝贝信息，结果就会导致详情页的跳失率增加，降低顾客的停留时间并影响到

    最终的销量；在标题方面，要确保宝贝标题的精准性，如果滥用关键

    词，就会影响宝贝搜索的排名，并且难以在搜索中获得更多的流量。

    2.提升宝贝的品质。淘宝网的市场非常大，很多商品种类繁杂，但品质参差不齐。通常情况下，淘宝网会通过一些个性化的方式将那些

    品质好、性价比更高，而且对顾客体验更好的宝贝展示出来。因此，网

    店应不断提升上架宝贝的品质，从而在搜索排名中占得先机。

    3.增加网店的外部和内部链接。可以通过增加网店的外部和内部

    链接来提升其搜索排名。但链接的增加不只限于淘宝、拍拍等提供的内

    部店铺首页友情链接，也可以添加网店平台以外的链接。同时，还可以

    考虑在自己商品的模板页面中添加一些互补类商品的链接。比如，一家

    专门卖袜子的网店，可以与专门卖鞋子的网店进行互补。

    4.优化宝贝标题。宝贝在上架之前，首先需要进行标题的优化。

    前面已经提到，宝贝标题要求在30个字以内，这30个字就相当于这款宝

    贝的30个导购员，需要我们特别注意。所以，如果宝贝的类目不是非常

    小，就应该放满30个字，因为顾客一般是通过宝贝标题中的关键词来找

    到网店的，这样才能给你带来流量并可能最终转化为成交量。

    5.对网店进行个性化的优化。一般情况下，我们可能会认为个性

    化就是买家的具体化标签，即买家的消费层级、购买习惯以及年龄、性

    别等特征。这就要求店家在宝贝处理方面要做到客户群体的精准对应。

    比如，如果我们正在销售妈妈装，对应的客户群体就应该是30岁以上的

    女性；若是在标题上放进了“20岁左右的年轻女性”这样的内容，就会导

    致出现内容与商品不匹配的状况。6.保持网店的整体统一。网店的整体统一，主要包括价格统一、风格统一、受众群体统一。

    7.提升物流服务。在移动手机端中，物流服务的好坏对于搜索排

    名的影响，目前已经排到了首位。因此，卖家必须重视物流服务的提

    升。

    高度重视宝贝的质量评分

    宝贝的人气分、服务质量分、宝贝质量分等，都会影响到搜索。但

    主图上面的促销文字信息，其关联营销不宜过多，通常数量为十几个是

    比较正常的，如果超过20个就不会被加分，甚至还可能会被减分。

    而宝贝的质量还包括宝贝图片以及宝贝详情页的质量，此外，宝贝

    的人气也包括宝贝的销量、转化率以及收藏回头客等，但这些需要根据

    淘宝网站在后台使用的历史数据进行机器算法的拟合，然后找出哪些宝

    贝是用户真正喜欢的。因此，千万不要作弊，否则很容易被系统查到，随后系统就会进行自动审核并自动处罚，希望我们要对此足够重视。

    销量对淘宝搜索排名的影响

    宝贝销量本身的确能够说明很多问题，代表着顾客对这件宝贝的喜

    欢程度，但有很多人为此来专门作弊。所以，淘宝网站为了提升作弊的

    门槛，就把销售金额改成了销售笔数。但即便这样，也不能解决根本问

    题，于是又改成统计销售人数，也就是改成了有多少人成交，这样是为

    了让作弊者成本变高以减少作弊。此外，淘宝网通常会有一个默认30天销量的算法，但要扣除一些大

    型活动的销量。因为这种销量对于买家的参考意义不大，而且对那些未

    能参与到大型活动的网店来说也不公平。最近7天的销量大小也是一个

    因素，这是由于希望买家可以看得见一些换季及热门爆发的产品。

    成交转化率对淘宝搜索排名的影响

    成交转化率会影响到搜索的人气，但淘宝网会参考宝贝成交转化率

    的来源，比如是通过自主搜索还是通过类目搜索，或者是通过收藏等途

    径转化为成交的。如果在这些不同来源的转化率中，有些来源属于突

    变，比如被人大量恶意刷流量却没有一笔成交，结果将转化率拉低，则

    淘宝网的系统可以识别出来而不会影响到最终的搜索排名。

    此外，当纠纷退款率高于淘宝网指定的标准时，网店的宝贝虽然在

    按照价格、信用、销量等单一维度的默认搜索结果中没有展现出来，但

    可以通过顾客的自主选择以后进行展现。淘宝搜索的误区、原则和策略

    淘宝搜索的目的就是要让顾客能够轻松地找到真正需要的商品，而

    且是品质和服务都好的优质商品。但有很多刚刚开淘宝店铺的商家对淘

    宝搜索存在着一些认识上的误区，对淘宝搜索的原则和策略也不太了

    解，本节就为大家详细介绍有关这几方面的内容。

    淘宝搜索的三大误区

    1.宝贝越便宜、价格越低，买家就越容易搜索到。很多网店都会

    这样认为，人们去淘宝购物的目的就是图便宜。因此，价格越便宜，买

    家越容易搜索到网店的宝贝。但事实真的是这样吗？目前，淘宝搜索使

    用的技术是“个性化搜索”，它是按照买家在淘宝上的消费水平、购物习

    惯、浏览习惯以及历史购物记录等规律，来锁定和定位买家的层次，进

    而人们就会在日常搜索时，收到一些淘宝网站自动给出相应的搜索结

    果。举例来说，一位购买能力比较强的买家，比如她经常购买的是数百

    元以上的服装，那么淘宝就会在自然搜索的位置，展示数百元这一价格

    区间的产品。如果卖家的产品不符合这个条件，即使产品的价格再低也

    很难被买家搜索到。

    2.网店信誉越高，销售就会越好。其实宝贝卖得好和差，与店铺

    的信誉是没有直接关系的，而真正在乎信誉度高低的只有卖家自己。对

    初次买家来说，只要卖家能够激发他们的购买欲，使得他们能够看上产品，就根本不会在意信誉。那些天天把网店信誉度挂在嘴边的主要有两

    种人：一种是不懂淘宝的新手卖家；另一种是靠着刷信誉平台吃饭的工

    作人员。但如果店铺的信誉等级比较高，就会积累很多老顾客。如果以

    老顾客的成交量来算，则确实是信誉等级越高销售就越好。

    3.宝贝的销量越高，排名就会越靠前。很多开网店的朋友们都会

    拼命地刷单，他们认为刷得越狠，人气宝贝的搜索排名就越靠前。其实

    这是一个错误的观念。实际上，我们在搜索页面结果的展示中，往往发

    现的是“成交笔数”，而不是宝贝的具体“销量”。销量确实对宝贝权重的

    影响很大，但这个“销量”是“成交笔数”。因此，我们在优化时要有针对

    性地优化，否则，大家全都盲目刷销量，不但排名难以靠前，而且严重

    的话，还会被淘宝判定为虚假交易，遭到全店降权的处罚。

    淘宝搜索的三大原则

    1.产品描述。这个原则从表面看上很好理解，也就是用关键词来

    描述产品，比如分类、细分属性和添加用途等。但实际上，往往在搜索

    大类时，只有那些花大钱上直通车的排在前面，这与百度是同一个道

    理。但我们也有规避的方法，比如在自然搜索词关键词时，一些比较特

    殊的产品就会显示自然排名，这是规避那些热门收费的好方法。此外，尽管现在经营的产品是冷门，但一旦冷门卖得好就能迅速成为热门，而

    且还能赚取很多流量。

    2.流量激活。很多人都知道，有流量才有成交量，也才会有排

    名，但流量激活是怎么一回事，就不太清楚了。简单地说，流量激活就

    是把流量变为成交量，也被称为成交率。那么如何促成成交率呢？还是

    前面章节提到的，首先要引流量，流量可以从直通车或者淘宝客中来，也可以从其他社交网站上引流。流量多了以后，只要你的宝贝在“性价

    比”方面很给力，就不愁流量激活了。

    3.后续服务。淘宝要求的后续服务有很多，而且还具有人性化和

    保障性等特点，比如消保保证金、7天无理由退换货和公益宝贝等。如

    果你的网店设置中缺少了这些后续服务，搜索排名就会受到很大影响。

    淘宝搜索的三大策略

    1.宝贝标题。宝贝标题肯定是淘宝搜索的重中之重，因为把标题

    布局好，才会有机会获得更好的搜索排名。好的宝贝标题的写法为：营

    销关键词+主关键词+黄金关键词。宝贝标题可以写入30个中文汉字，所

    以我们要充分利用，一个宝贝标题里至少要包含10个以上的有效关键

    词。具体操作时，我们可以参考数据魔方中的“如何给宝贝取名”，从宝

    贝所在类目中找出500多个热搜关键词进行参考。通常情况下，一个关

    键词能够出现在所有宝贝排名首页时，其他关键词也基本上可以出现在

    相同位置的附近，因此，就多了很多这些关键词的入口。

    2.上下架时间和橱窗推荐。宝贝的上下架时间与橱窗推荐，与宝

    贝能否出现在所有宝贝排名中的靠前位置密切相关，而且宝贝在做出橱

    窗推荐的前提下，距离下架时间越近，其排名就越靠前。因此，宝贝的

    上下架时间是非常关键的，我们应该利用数据魔方中的“买家经常访问

    时间”，来给宝贝做出准确的上下架时间，这样就会增加很多访问流

    量。

    3.消灭零销量宝贝。如果宝贝总是零销量，那么买家在搜索

    时，“零销量”的宝贝就很难出现在首页。大家可以做一下验证，随便搜索一个宝贝，就会发现排在宝贝首页的都是有销量的，无论数量是几万

    还是几百，甚至还有个位数销量的，但零销量的却没有出现在首页，这

    也是淘宝网站的一个规则。因此，如果网店内的宝贝数量不太多，就必

    须要消灭“零销量”的宝贝，以利于宝贝的搜索。如何提升淘宝手机端的搜索权重

    随着移动互联网的来临，我们的生活已经离不开手机，很多人发现

    自己网店的流量重点已经从PC转到了无线，而手机淘宝也被认为是新

    一轮的淘宝红利期。如果你的网店在PC端与别人竞争惨烈之时，你就

    不如顺势而为，主攻无线端这个战场。因为对无线淘宝来说，无论是新

    手，还是老店，都是可以立即做的。下面，我们先了解一下手机无线端

    搜索流量的特点。

    手机端淘宝搜索流量的特点

    1.搜索流量以人气模型为核心。既然核心是人气模型，那么只要

    提高PC端的人气排名，就会提高无线端的排名，就会提高类目排名和

    天猫排名。

    2.宝贝的下架时间被弱化。在手机端整体的综合排名中，下架时

    间所占有的权重已经被大大弱化。而且当宝贝销量达到很高时，下架时

    间就不再影响权重了。但值得注意的是，新品的下架时间所占的权重很

    大，而且维度在新品上架的7天或14天这两个时间段，但也要配合持续

    增长的销量与转化率才可以体现出来；否则，权重值依然会被弱化，并

    且那些带有新品标签的宝贝，依然会有相应的加权。

    3.由于无线设备的特点而致使买家的行为习惯发生改变。例如，在无线端的情况下，一些大词的转化率要大大高于PC端，而且无线端下拉框词的点击量也要高于PC端很多。

    无线端搜索的四大加权点

    无线端有四大加权点，分别如下。

    1.无线端的成交占比。无线端成交占比越高，其排名就越好，因

    此，有很多无线端的网店流量占比都超过了90%。网店可以让客服用一

    些优惠政策来引导买家去无线端下单，以增加无线端的成交占比，这是

    最直接也是最简单的方法。另外，提高无线端的成交占比，还能够增加

    无线端的一些优惠政策，如无线端的特价和直通车的流量等。

    2.手机专享价。专享价会对宝贝权重有大的提升。虽然有很多网

    店在设置专享价时仅仅设置为优惠1～2元，但是起到的作用却很大，比

    如专享价不但可以将流量有效导入到无线，而且在无线端搜索时，标有

    专享价的宝贝的点击率会明显提高，而且还会有效提升转化率。

    3.淘金币。无线端有设置淘金币的功能，淘金币的抵扣率越高，其权重就越大，并且对于点击率和转化率的影响也越大，这与手机专享

    价的原理是一样的。

    4.使用淘宝一阳指。一阳指是指为淘宝手机店铺装修的一个功

    能，如果店铺使用淘宝一阳指的功能，就会为店铺增加相应的权重。

    使用无线端直通车的注意事项

    无线端直通车对无线端的流量拉升效果是非常明显的，而且使用无线端直通车后的点击率和转化率远远高于PC端的数据，但点击单价要

    低于PC端。下面，我为大家介绍一些使用无线端直通车的注意事项。

    1.无线端直通车的选词。无线端直通车的选词可以选用大词，搜

    索量会非常大。可以使用直通车后台推荐词的移动设备的热搜词，而且

    这些词在无线端的点击量非常高。

    2.无线端直通车的下拉框词。由于在无线端不容易打字的缘故，下拉框词的点击量和流量远远高于PC端，因此多用下拉框词(无线的

    下拉框词和PC端的下拉框词是不一样的)。

    3.宝贝的最佳投放时间。宝贝在全天3个投放时间点分别为：

    12:00—13:00，18:00—20:00及21:00—1:00。此外，周六和周日的全天都

    是很好的投放时间点。

    4.投放地域。通常在一线城市可以投放高客单价的产品，而在

    二、三线城市投放一些性价比非常高的低客单价产品。

    5.有关调控方面的问题。应尽量提高无线的点击率，因为点击率

    越高，扣费就越低。因此，要注意找到那些无线端的高点击率图片，比

    如可以找到直通车报表中的创意报表，选择“投放设备”，即可找到无线

    端点击率最高的图片。

    6.店铺首图。在无线端中，首图是提高点击转化率的重点，但限

    于无线端的具体情况，首图的像素以430×430为宜，可以配1张有核心卖

    点文案的主图(也可以是拼图)，以及搭配3张核心卖点和1张卖家晒

    图。

    7.宝贝详情页。由于无线端的打开速度的关系，因此，通常宝贝的详情页以控制在6屏以内为宜。

    8.排名规则。无线端直通车展现的综合排名是：质量分+出价。也

    就是说，无线端搜索时的质量分高，而且出价高，其排名就会比较靠

    前。但也应注意，既不能一味出价，又不能光顾注重质量分，必须要二

    者兼顾才能达到最佳的搜索效果。

    9.无线端质量分的要求。对无线端的质量分来说，一共有两个维

    度可决定其是否在搜索中出现：一个是关键词与标题、属性、类目的匹

    配度是否很高，分档位展现是否完全命中，重要词的匹配度是否非常

    高；另一个是比较同一级别中的各个宝贝的点击率。

    无线端直通车的创意标题非常重要

    直通车的创意标题是非常重要的，通常是宝贝标题的有效补充，或

    者也可以当作纯宝贝促销时的用语，比如“好评如潮”“不能再降了”“月

    销万件”等短语。而且自从无线端直通车开通之后，直通车创意标题的

    重要性就有了明显的提升。其原因主要有以下几点。

    1.在PC端时，创意标题的上限是20个字，但最多只能显示17个

    字。而在无线端则会被全部显示。

    2.在PC端时，直通车的位置和自然搜索结果的位置是有区分的，但无线端直通车位置与搜索结果位置是连在一起的。

    3.在无线端直通车的展示规则中，并不是仅仅凭借“出价和质量

    分”决定的，还包括对基于创意标题相关性的过滤规则。这就是说，即

    便网店已经对某一个关键词出了高价，也可能由于你的标题相关度比较低而被过滤掉，导致最终无法展现。第五章

    做好直通车，淘宝网店推广的关键

    对淘宝网店来说，想要产品推广效果立竿见影，就必须要开直通

    车。当然，这是针对那些有条件开通直通车的淘宝卖家来说的。简单

    地说，直通车就是一个为网店引流的工具，而优化直通车也就是如何

    用好这个工具。只有把“直通车”开好，你的淘宝网店才能如鱼得水、游刃有余。而且优化直通车是一项十分频繁的工作，需要运营人员经

    常关注和调整。中小卖家如何开通淘宝、天猫直通

    车

    对很多中小卖家来说，直通车让他们既爱又恨。“爱”的自然是直通

    车作为网站流量的推广利器，的确能够为网店带来非常多的流量；

    但“恨”的是，直通车作为淘宝网站有名的“烧钱机器”，其费用让很多中

    小卖家难以承担。那么我们应该如何开通直通车，才能最大限度地发挥

    其作用呢？

    开通直通车前，应注意哪些问题

    1.宝贝的图片要整洁、美观、清晰，而且图文结合，比如，文案

    与图片相辅相成，以增加宝贝的感知度与必要的情感需求，排版也要整

    齐、有规划。在裁图时，单张图片的尺寸不宜过大(可以通过改变宝贝

    图片的像素与精确度操作)，否则，顾客在打开图片时的加载速度就会

    变得很慢。宝贝在外观和细节等方面，要保证真实、详细，图文切忌过

    分夸大，因为顾客在购买任何产品时都会有一个自己的心理预期，如果

    宝贝的实物与预想的相差太大，就会造成退货或导致流失回头客。

    2.产品定位要注意卖点。尽管顾客已经开始接受宝贝的基本功

    能，但是他 ......